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Gestão das Estratégias de

Internacionalização Empresarial

Apresentação do Professor

Professora: Ariane Canestraro.

Pós-graduada em Comércio Exterior, coordenadora e instrutora de

Cursos de Comércio Exterior.

Grande experiência com o mercado internacional, através de atividades

desenvolvidas como Importação, Exportação, Prospecção de Mercado /

Trader, Agenciamento de Cargas, Supply Chain, Logística

Internacional, Câmbio. Participação em Feiras Internacionais e visitas a

clientes e fornecedores a mais de 20 países. Trabalhou em Empresas

como Renault do Brasil, Grupo Tecumseh, American Glass, DW

Logistics, Riffel Motopeças, Citibank, Banco Itaú, ocupando posições

de liderança e gestão. Consultora de Comércio Exterior.

Estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e

ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar

uma vantagem competitiva.

Hitt (2005)

Conceito de Estratégia

• SOBREVIVER;

• DESENVOLVER-SE sustentavelmente (equilibradamente);

• OBTER VANTAGENS COMPETITIVAS duradouras que proporcionem

performance superior e retornos superiores, que aumentem o VALOR

aos clientes.

O Sentido Fundamental da Organização

Gestão Estratégica

Para garantir a eficácia (fazer as coisas certas) o gestor tem de

assegurar que o plano estratégico é devidamente implantado e tal requer:

1. Que os produtos / serviços tenham as características exigidas pelos

segmentos-alvo;

2. Que a promoção seja centrada naquilo que constitui valor para o

cliente, isto é, na(s) necessidade(s) do cliente que tem de ser

satisfeita(s);

3. Que a penetração das áreas geográficas tenha lugar de acordo com o

plano, e

4. Que a focalização do marketing se encontre efetivamente direcionada

para os clientes alvo.

A visão empresarial descreve para onde sua empresa deseja ir e o que

deseja ser.

Cacau Show:

Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo aos

seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no

crescimento, rentabilidade e responsabilidade sócio ambiental.

Weg:

Ser referência global em máquinas elétricas, com ampla linha de

produtos, provendo soluções eficientes e completas.

A Visão Empresarial

Riscos de caráter nacional:

• Risco econômico - Motivado por fatores comerciais.

• Risco financeiro - Motivado pelos montantes de endividamento.

Riscos de caráter internacional:

• Risco de câmbio – Motivado pelas flutuações da paridade das divisas.

• Risco político – Motivado por fatores de índole política e social.

A Internacionalização de Empresas

Avaliação do Risco Global nos Mercados Exteriores

• Regulamentação sobre exportações e importações.

• Restrições sobre remessas.

• Normas restritivas.

• Políticas contábeis.

• Garantias de transferência.

Principais Medidas Protecionistas e Riscos

• Produto - Leis locais. Tecnologia. Restrições sobre alguns produtos.

Normas locais de funcionamento. Projeto dos produtos. Vida útil.

Adaptação às condições locais. Duração de patentes. Produção e

montagem local.

• Distribuição - Designação dos territórios. Tipos de intermediários.

Pagamento aos agentes. Manuseio dos produtos.

• Preços - Preços de transferência. Preços máximo e mínimo. Preço das

matérias primas localmente. Preços contratuais. Preço de importação de

matérias primas.

• Comunicação - Produção local de propaganda. Artistas locais. Tipos de

mensagem. Disponibilidade de meios. Restrição do tempo de uso de

determinados meios.

• Maior instabilidade potencial devido a fatores de caráter político e

econômico.

• Menor controle sobre fornecedores e filiais.

• Menor controle sobre os canais de distribuição.

• Menor controle sobre os preços finais.

• Carência de informação adequada, especialmente por parte do

consumidor final.

• Incerteza sobre a confiabilidade das estatísticas.

Avaliação de Mercados Externos – Considerações

• Avaliação dos resultados em cada um dos mercados internacionais.

• Avaliação dos resultados no seu todo (incluindo os do mercado

nacional).

• Determinação dos objetivos globais para cada mercado.

• Correção dos desvios.

Avaliação de Mercados Externos – Etapas

• Exportação.

• Implantação comercial no exterior.

• Licenciamento.

• Implantação de filiais no exterior que montam os produtos.

• Implantação completa (industrial ou comercial).

• Desenvolvimento de operações conjuntas.

Estratégias de Entrada em Mercados Internacionais

1. Acesso Direto

•A exportação é realizada por entidades no mercado de destino que,

através de uma relação contratual, poderá ser estabelecida uma

continuidade, a fim de ser preparado todo um processo de venda.

• Tipos de acesso direto a mercados internacionais:

Importador / distribuidor: Nesta estratégia, uma ampliação do

mercado poderá desembocar numa abertura de filial ou numa

subsidiária.

Filial: Neste caso, a empresa no país de destino, pertence ao

mesmo grupo empresarial da empresa exportadora (matriz),

tratando-se de um escritório próprio de venda.

Alternativas de Acesso a Mercados Exteriores

• Neste caso a exportação é executada através de uma terceira empresa,

intermediária entre o fabricante (vendedor) e o importador (comprador).

• Tipos de acesso indireto a mercados internacionais:

Comissionados

Comissionados de vendas: São agentes de exportação.

Comissionados de compras: Trata-se de um intermediário.

Empresas de comercialização.

2. Acesso Indireto

No caso de acesso cooperativo, teremos colaborações entre empresas

com a finalidade de vender em determinado mercado.

Tipos de acesso cooperativo a mercados internacionais:

Consórcios de exportação.

Joint-Venture.

Licenciamento.

Franquias.

3. Acesso Cooperativo

• Exportação Indireta: Muitas empresas utilizam este tipo, dado o pequeno

risco e investimento exigido.

• Exportação Direta: Empresas motivadas interna ou externamente

vendem em mercados exteriores de forma contínua ou por vezes até

esporadicamente.

• Licenciamento: O envolvimento das empresas é maior e o processo de

internacionalização tende a durar mais tempo.

• Joint Venture: Grande envolvimento empresarial sem perda de

identidade, muito adaptado a empresas inovadoras que busquem parcerias

em mercados exteriores.

• Investimento Direto no Estrangeiro (IDE): Não é comum em empresas

de pequena dimensão, podendo tomar neste caso a forma de filial.

Internacionalização Empresarial

Deve refletir uma vontade do empresário, motivado por situações

internas (falta de mercado, vontade de expansão, status, etc.) e / ou

oportunidades no exterior (novos mercados, avanços tecnológicos, etc.).

Baseia-se em pesquisas e análises do ambiente e da necessidade de

mudança.

É um processo racional, amadurecido e cuidadosamente planejado,

influenciando mudança de cultura e adoção de nova estratégia.

A Decisão de Internacionalização

Elementos de Pesquisa ao Processo de Internacionalização

OBJETIVOS DA

PESQUISA

Demanda

Concorrência

Ambiente

econômico

Ambiente

Legal

Ambiente

cultural

ANÁLISE DE

DADOS

Estatística

Técnicas de análise

FONTES DE

INFORMAÇÃO

Fontes de dados

Sistemas de informação

Estudar o ambiente

Estudar a concorrência

Dimensão de mercado

OBJETIVOS DA PESQUISA

DECISÕES

1.Caracterização do setor

Análise da demanda mundial, países selecionados e tendências.

Análise do consumo mundial, países selecionados e tendências.

Estrutura do setor de atividade.

2. Análise estratégica do setor

Competitividade, oportunidades e atratividade de mercados.

3. Decisão sobre a forma de entrada no mercado internacional.

Análise da Competitividade Setorial

Análise de Mercado

Informações sobre: mercados, produtos, países concorrentes, preços

médio de exportação, evolução do comércio exterior brasileiro e em

outros países, estatísticas atualizadas sobre exportações e importações,

competividade setorial e por país.

http://www.trademap.org

http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br

http/://www.investexportbrasil.gov.br

• SECOM’s (Setores de Promoção Comercial) - Fornecem assistência a

empresas estrangeiras que desejam investir no Brasil ou importar produtos

ou serviços brasileiros e reúnem e divulgam, para o empresariado nacional,

informações sobre negócios e oportunidades de investimento em sua região

de atuação. Estão localizados em 102 Embaixadas e Consulados ao redor

do mundo.

• Associações Comerciais.

• Câmaras de Comércio.

• Estatísticas de Comércio Exterior:

http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-

exterior/empresas-brasileiras-exportadoras-e-importadoras

• Série Aprendendo a Exportar do Governo Federal: O objetivo desta

iniciativa é contribuir para a difusão da cultura exportadora no país,

buscando, principalmente, uma maior participação dos empresários das

micro, pequenas e médias empresas, dispostos a iniciar sua caminhada

rumo ao mercado internacional. http://www.aprendendoaexportar.gov.br/

• CAPTA - Consulta aos Acordos de Preferências Tarifárias - é uma

ferramenta de divulgação dos Acordos Comerciais Brasileiros.

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/index.php/capta

http://www.apexbrasil.com.br

• A missão da Apex Brasil é promover as

exportações dos produtos e serviços do

Brasil, contribuir para a internacionalização

das empresas brasileiras e atrair

investimentos estrangeiros para o país.

• Informações sobre produtos, mercados, preços em todo o mundo:

https://panjiva.com

Resumo Final

Para garantir a eficácia, vimos que o gestor tem de assegurar que um

plano estratégico de internacionalização seja devidamente implantado,

estudando os mercados, avaliando os mercados, decidindo de forma

assertiva qual a melhor forma de acesso ao mercado externo, a partir de

pesquisas e análises estruturadas.

O processo de internacionalização deve ser racional, amadurecido e

cuidadosamente planejado, pois irá implicar em mudança de cultura e

adoção de nova estratégia da organização.

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