“O verdadeiro VENCEDOR é aquele que SEMPRE faz algo a

mais do necessário”.

Adriano Siega

Nascemos VENDEDORES ou

aprendemos a ser?

Nossos DIAMANTES

estão nas mãos certas?

• História do Sorvete.• Cenário Atual do Sorvete no

Brasil.• Maior Desafio do Segmento de

Sorvete.• Sou Vende-Dor Quando?• Principais Habilidades dos

Vendedores.• Processo de Vendas. • Marketing Pessoal. • Características dos Produtos.• Cliente sabe o que quer? • Fazer a pergunta certa! • O cliente, compra por

impulso?• Semáforo Desempenho

Vendedor.• Índices Medição Desempenho

Vendedor.• Brainstorning Desempenho

Vendedor.• Atender bem: Só depende de

você!• Cuide bem de seus Clientes!

ADRIANO SIEGAÁreas, Cargos e Atividades de

conhecimento e domínio:

• Atuou como Gerente Comercial na empresa PolinaComercial de Alimentos Ltda, (exclusividade SorvetesNestlé) cidade de Cascavel Pr.

• Exerceu o cargo de Proprietário de empresa SiegaPublicidade e Propaganda Ltda – Revista LookMagazine, cidade de Maringá Pr.

• Proprietário de empresa Siega´s Boutique Ltda, cidadede Toledo Pr.

• Atuou como Diretor Administrativo e GerenteComercial Nacional na empresa Distribuidora deMedicamentos Grupo Vinhedo, cidade de Toledo Pr.

• Exerceu o cargo de Coordenador de Curso GestãoComercial na Faculdade Sul Brasil - Fasul, cidade deToledo Pr.

• Exerceu o cargo de Coordenador de Curso Gestão daProdução Industrial na Faculdade Sul Brasil – Fasul,cidade de Toledo Pr.

• Exerceu o cargo de Professor Especialista no Curso deGestão Comercial, ministrando as disciplinas deAdministração de Vendas, Análise de Crédito eCobrança e Planejamento de Marketing, na FaculdadeSul Brasil – Fasul, cidade de Toledo Pr.

• Exerceu o cargo de Professor Especialista no Curso deAdministração, ministrando a disciplina JogosEmpresarias – Simulação Empresarial, na Faculdade SulBrasil – Fasul, cidade de Toledo Pr.

• Atuou como Diretor Geral e Gerente ComercialNacional na empresa Indústria e Comercio deConfecções Tropical Baby Ltda, cidade de Toledo Pr.

• Exerceu o cargo de Supervisor de Matrizes AvesPoedeira, empresa Sadia S/A, cidade de Toledo Pr.

•

Objetivos

• Despertar o interesse no participanteque pouco ou nada conhece deVENDAS dentro do segmento de“SORVETES”, em poder saber quaissão as técnicas de vendas e asATITUDES que poderão lhe servir deestímulo à motivação para quealcancem as metas propostas pelaempresa.

• Relembrar aos participantes que jápossuam conhecimento sobreVENDAS dentro do segmento de“SORVETES, qual o verdadeiro papeldas Vendas alinhando-os para com osobjetivos da empresa, sejam eles delucro, satisfação dos clientes ou dequalquer outra natureza.

Duração da Palestra

• 180 Minutos.

Público Alvo

• Equipe de Vendas Internas e Externasda empresa.

• Empregados que possuam de algumaforma contato (atendimento) comclientes da empresa.

PALESTRA TÉCNICA MOTIVACIONAL

1º ETAPA

•PLANEJAMENTO

•AÇÃO

2º ETAPA

• CONTROLES

• AGIR

EMPRESA

Nossos DIAMANTES

estão nas mãos certas?

Nascemos VENDEDORES

ou aprendemos a

ser?

VENDEDOR

1º ETAPA

PLANEJAMENTO

AÇÃO

Você sabia que esta delícia existe há mais de 3000anos?

Chineses misturavam neve com frutas fazendo umaespécie de sorvete.

Árabes começaram a fazer caldas geladas chamadas desharbet, e que mais tarde se transformaram nosfamosos sorvetes franceses sem leite, os sorbets.A primeira produção de sorvete em escala industrialocorreu nos Estados Unidos, há 40 anos.

No Brasil, o sorvete ficou conhecido em 1834, quandodois comerciantes cariocas compraram 217 toneladasde gelo, vindas em um navio norte-americano, ecomeçaram a fabricar sorvetes com frutas brasileiras.Na época, não havia como conservar o sorvete gelado e,por isso, tinha que ser tomado logo após o seu preparo.Um anúncio avisava a hora exata da fabricação.

Frank Epperson (1894-1983) era um garoto americano de 11anos de idade, morador da cidade de São Francisco, e comoqualquer outro quando simplesmente esqueceu um copo desuco com uma colher no quintal em uma noite muito fria noano de 1905.

Ao acordar o jovem percebeu que o suco havia congelado eestava preso na colher criando uma espécie de gelo comsabor de fruta. O gelo saboroso agradou aos amigos deFrank, mas o garoto acabou se dedicando ao ramoimobiliário e esquecendo a invenção.

Só 18 anos depois Epperson apresentou a receita numa festae como o suco espetado acabou fazendo sucesso, resolveucomercializar o invento.

O primeiro nome do picolé foi "eppsicle", que depois acaboumudando para "pop's sicle" que significa gelinho do papai.Um ano depois o produto foi patenteado e em 1925 osdireitos foram vendidos a uma companhia de New York.Depois disso a marca Popsicle mudou de dono várias vezesmas ainda hoje é uma das mais famosas dos Estados Unidose do Canadá.

BRASIL FATURAMENTO 25 BILHÕES DE REAIS / ANO.

BRASIL CRESCIMENTO MÉDIO ANUAL DO SETOR EM 3 BILHÕES DE REAIS.

MAIORES CONSUMIDORES MUNDIAS:1-ESTADOS UNIDOS

2- CHINA3- RÚSSIA4- JAPÃO

5- ALEMANHA

6- BRASIL

BRASIL TEM HOJE 8 MIL EMPRESAS NO RAMO DO

SORVETE.

DISTRIBUIÇÃO:800 INDÚSTRIAS (10%)

7.200 SORVETERIAS (90%)

EQUILIBRAR AS VENDAS

BALANÇA

VER

ÃO

INV

ERNO

+ 20%

- 70 %

CLIENTES DESLIGANDO AS MÁQUINAS (GASTOS COM ENERGIA ELÉTRICA).

VOLUME (LITROS) DE VENDAS CAÍ EM ATÉ 70%.

CLIENTES COMPRANDO SOMENTE O “GIRO”.

EMPRESAS “DANDO” FÉRIAS AOS VENDEDORES.

PERIODO EM QUE MUITAS EMPRESAS PRATICAM MANUTENÇÃO NOS EQUIPAMENTOS.

VENDER:Consiste em fazer uma troca de um bemou um serviço por uma contrapartidaque pode ser um outro bem ou serviçoou CONTRAPARTIDA monetário.

DOR:Sofrimento físico ou moral; aflição;mágoa; dó.

VENDE-DOR:

Fazer uma troca de um bem

ou um serviço por uma

contrapartida COM

Sofrimento físico ou moral!

Foco mais nos produtos que me deem

melhor remuneração e ou “AGRADOS”

(Comissão, Bônus, Salário, Premiações,

brindes, Promoções).

Foco mais quando a empresa concede

investimentos financeiros (R$) aos clientes e

ou potenciais de clientes.

Foco mais quando a empresa concede

investimentos em equipamentos novos aos

clientes e ou potenciais de clientes.

Vendo produtos aos clientes pelo telefone e

considero como sendo VISITA REALIZADA.

Vendo produtos aos clientes INADIMPLENTES.

Quando vejo o freezer do concorrente melhor

posicionado na loja e aceito passivamente.

Quando não me atento que existe produto vencido

dentro do freezer.

Quando faço abertura de cliente que estejam

inaugurando o ponto de vendas e mando o freezer

com os produtos para o ponto de vendas, muito

tempo antes da inauguração (Perdas).

Quando vejo o gelo tomar conta do freezer,

comprometendo a apresentação e a

qualidade dos produtos e não faço nada

para melhorar.

Quando não realizo as trocas dos produtos

danificados e ou vencidos, dentro de um

prazo definido pela empresa.

Quando vendo mais produtos que a

capacidade de demanda do cliente,

comprometendo a validade dos produtos e

o fôlego financeiro do cliente.

Quando deixo o freezer sem a tabela de

preços, não atendendo o Código do

Consumidor.

Quando vejo a tomada do freezer

sobrecarregada com outros aparelhos

eletroeletrônicos e não atento ao

proprietário para o perigo existente.

Quando aceito que dentre outras marcas

existentes no interior da loja dos clientes,

somente o freezer da minha empresa, tenha

INVASÃO de outras mercadorias.

Quando mediante um Rebaixe de Preços sob o

preço de Tabela, faço a contagem do estoque

do cliente, indenizo o estoque, mas não me

atento em ver se o cliente também fez o rebaixe

de preços no PDV.

Quando não planejo a quantidade em (R$ e

Litros) por cliente que pretendo vender

diário/mensal.

Quando aceito facilmente um “NÃO” como

resposta do cliente.

Quando não me preocupo em fazer o melhor

índice de Cobertura nos produtos de

LANÇAMENTO.

CONCEITUAIS : CONHECIMENTOS

TÉCNICAS : FERRAMENTAS

HUMANAS : ENTENDER DE GENTE

Procura e avaliação do cliente

Abordagem

••Produto Produto que vai que vai

revolucionarevolucionar a sua vida!r a sua vida! Apresentação

(Elaboração)

Pós-venda

Fechamento

Tratamento das objeções

Você ‘NÃO” vai me vender

Enciclopédia ?

Roupas.

Acessórios.

Recursos Tecnológicos.

Saúde.

“Cabelos”.

Perfume .

Hálito.

Linguagem

•Qualidade

•Design

•Serviços

•Garantias

•Marca

•Embalagem

CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOSCARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS

Quais desses aspectos são positivos e devem ser mantidos Quais desses aspectos são positivos e devem ser mantidos ??

Quais desses aspectos são negativos e devem ser Quais desses aspectos são negativos e devem ser mudados ?mudados ?

FALAR FALAR BEM DOS PRODUTOS BEM DOS PRODUTOS ::* Este maravilhoso morcego !* Este maravilhoso morcego !

Ajude-o a descobrir!

Abertas -Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado Normalmente, começam com "Como", "O quê", "Onde", "Quando", "Qual" ou "Quem”.

Fechadas -Geram respostas do tipo "sim" ou "não". Como por exemplo: "Você gostou deste produto?”

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer. "O que você deseja?" e "Qual a sua necessidade?".

Manipuladoras - Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, Você realmente quer isso, não é?".

Cuidado para não focar somente nos produtos de

maior rentabilidade...

* O senhor não disse nada na primeira vez...

•E quanto isto vai custar?

•Devo pagar como?

•Quais são as formas de pagamento?

2º ETAPA

CONTROLES

AGIR

ACOMPANHAMENTO DO

DESEMPENHO INDIVIDUAL DO

VENDEDOR, ATRAVÉS DA

ANÁLISE DOS PRINCIPAIS

ÍNDICES DA GESTÃO DE VENDAS.

OBJETIVOOBJETIVOS.D.VS.D.V

COR %

VERDE 33,33 % (Melhores)

AMARELO 33,33 % (Intermediários)

VERMELHO 33,33 % (A Melhorar)

ÍNDICE MEDIÇÃO

FATURAMENTO TOTAL R$ (VENDAS MENSAIS)

COBERTURA DE CLIENTES

% (CLIENTES ATENDIDOS)

MIX % (NÚMERO DE PRODUTOS VENDIDOS)

EXECUÇÃO PONTO DE VENDAS

% (PLANILHA DE AVALIAÇÃO)

INADIMPLÊNCIA% (SOBRE O

FATURAMENTO MENSAL)

ABERTURA DE CLIENTES PONTUAÇÃO

METAS FAMILIA % (VENDAS MENSAIS)

POSITIVAÇÃO DE VENDAS % (VENDAS MENSAIS)

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor )

1) COMPARATIVO MÉDIA DOS ÚLTIMOS 12 MESES

TERRITÓRIOS QUE NÃO TEM HISTORICO ANUAL , TRABALHAR COM

A MÉDIA DOS ULTIMOS MESES DE VENDAS; TERITÓRIOS NOVOS,

TRABALHAR COM O VALOR ATUAL ATINGIDO NO MÊS

VENDA ANUAL (janeiro 2016 a dezembro2016) R$ 1.800.000,00 / 12 meses : R$ 150.000,00 mês.

Cálculo: Venda Janeiro 2016 (R$ 180.000,00) / Média Vendas últimos 12 meses (R$ 150.000,00).

+ 20%

2) COMPARATIVO MÉDIO EM R$ ENTRE O MÊS ATUAL DE VENDAS EM

RELAÇÃO AO MESMO MÊS NO ANO ANTERIOR

JANEIRO 2016 (R$ 180.000,00) JANEIRO 2015 (R$ 170.000,00)

Cálculo: Venda mês Janeiro 2016 (R$ 180.000,00) / Venda mês janeiro 2015 (R$ 170.000,00).

+ 6 %

3) COMPARATIVO MÉDIO EM R$ ENTRE O MÊS ATUAL DE VENDAS EM

RELAÇÃO AO MÊS ANTERIOR DE VENDAS

JANEIRO 2016 (R$ 180.000,00) DEZEMBRO 2015 (R$ 250.000,00)

Cálculo: Venda mês Janeiro 2016 (R$ 180.000,00) / Venda mês Dezembro 2015 (R$ 250.000,00).

- 38 %

A: (+ 20% ) + B: (+ 6%) + C: (-38%): -12%

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor )

DIAS ÚTEIS EM JANEIRO 2016 23 DIAS

TOTAL PLANEJADO EM VISITAS PARA O MÊS DE

JANEIRO 2016 506 VISITAS

TOTAL REALIZADO EM VISITAS NO MÊS DE

JANEIRO DE 2016

430 VISITAS REALIZADAS

Cálculo: Realizado Janeiro 2016 (430 visitas) / Planejado mês janeiro 2016 (506 visitas):

85 %

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor xxxx)

DIAS ÚTEIS EM JANEIRO 2016 23 DIAS

TOTAL PLANEJADO PARA VISITAR COM VENDA PARA

O MÊS DE JANEIRO 2016 506 VISITAS

TOTAL REALIZADO EM VISITAS NO MÊS DE

JANEIRO DE 2016

430 VISITAS REALIZADAS

TOTAL DE CLIENTES QUE COMPRARAM

380 VENDAS REALIZADAS

Cálculo: Clientes que compraram em Janeiro 2016 (380 clientes) / Total planejado para visitar com vendas para janeiro 2016 (506 visitas):

75 %

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor)

NUMEROS DE ITENS ATIVOS (MÉDIA) NO

MÊS DE JANEIRO 250 ÍTENS

TOTAL DE ITENS COM VENDAS NO MÊS DE

JANEIRO150 ÍTENS

Cálculo: Total de itens com vendas em Janeiro 2016 (150 itens) / Total de itens ativos em média janeiro 2016 (250 visitas):

60 %

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor )

FATURAMENTO MENSAL EMPRESA

R$ 1.500.000,00

FATURAMENTO MENSAL VENDEDOR

R$ 150.000,00

TOTAL EM R$ INADINPLENTES

VENDEDORR$ 25.000,00

TOTAL EM R$ INADINPLENTES

VENDEDORR$ 25.000,00

Cálculo: Total em R$ inadimplentes (R$ 25.000,00) / Total de Faturamento Empresa (R$ 1.500.000,00):

1,66 %

Cálculo: Total em R$ inadimplentes Vendedor (R$ 25.000,00) / Total de Faturamento Vendedor (R$ 150.000,00):

16,66 %

MÉDIA: 9,16%

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor )

CLIENTES COM VENDASFREEZER VERTICAL +

HORIZONTAL

90 PONTOS:FREEZER HORIZONTAL

NT5: 50 PONTOSNT4: 25 PONTOSNT3: 05 PONTOSNT2: 05 PONTOSNT1: 05 PONTOS

CLIENTES COM VENDASSOMENTE HORIZONTAL

OU VERTICAL10 PONTOS

* ESTABELECIMENTOS COMERCIAS A MENOS DE6 MESES CANCELADOS QUE RETORNAREM PARAA CARTEIRA DO VENDEDOR, NÃO SERÃOCONTADOS COMO ABERTURA, E SIM COMOREATIVAÇÃO!

MECÂNICA DE CÁLCULO (Vendedor )

IMPULSOFREEZER HORIZONTAL

60 PONTOS:

INFANTIL: 20 PONTOSESPECIAIS: 20 PONTOS

COPOS: 10 PONTOSCREMOSOS: 05 PONTOS

FRUTAS: 05 PONTOS

TAKE HOME (LPC)FREEZER VERTICAL

40 PONTOS:

POTES: 20 PONTOSSMART: 10 PONTOS

SMART FIT: 10 PONTOS

TOTAL: 100 PONTOS

RANKING VENDEDOR ABERTURAS META INADIMPLENCIA EXECUÇÃO MIX TOTAL COBERTURA DE CLIENTES POSITIVAÇÃO DE VENDAS1ª 7 2 2 3 6 1 2 22ª 4 6 1 1 1 5 4 13ª 5 9 6 6 3 3 1 34ª 2 7 4 5 4 2 5 55ª 1 8 5 4 1 7 3 46ª 9 1 9 8 2 4 7 77ª 3 4 7 2 5 6 9 68ª 8 3 3 9 7 9 8 89ª 6 5 8 7 5 8 6 9

RANKING DESEMPENHO 01/2016

COR %

VERMELHO 33,33 % (A Melhorar)

VENDEDORVENDEDOR ESTANDOESTANDO 33 MESESMESES ENTREENTRE OSOSRESULTADOSRESULTADOS “A“A MELHORAR”MELHORAR” SERÁSERÁ APLICADOAPLICADOOO ““33 PRAPRA 11””..

VENDEDORVENDEDOR TERÁTERÁ ATÉATÉ 33 MESESMESESSUBSEQUENTESSUBSEQUENTES PARAPARA BUSCARBUSCAR NONO MÍNIMOMÍNIMO AAPOSIÇÃOPOSIÇÃO INTERMEDIÁRIAINTERMEDIÁRIA..

COR %

AMARELO 33,33 % (Intermediários)

1º PARTE

FEEDBACK

ALINHAMENTO

2º PARTE

CONTROLES

QUANTO

?Q

UANTO ?

O significado de feedback é utilizadoem teorias da Administração deEmpresas, quando é dado um parecersobre uma pessoa ou grupo de pessoasna realização de um trabalho com ointuito de avaliar o seu desempenho.

RESULTADOS

METAS

OBJETIVOS

Ação ou efeito de alinhar. Apuro, esmero.

ITENS DE CONTROLE

PROCESSOS

ATIVIDADES CRÍTICAS

Entende-se por Plano de Melhoria umconjunto de procedimentos eestratégias organizadas eimplementadas com o objetivo depromover a melhoria dos processos eaumentar a eficácia dos mesmos.

5 W e 2H

O que fazer? Por que Fazer ? Quem irá fazer? Onde será feito? Como será feito? Quando será feito? Quanto custará?

LAYOUT FREEZER PADRÃO

ATENDER O NÚMERO DE FRENTES CONFORME TIPO (TAMANHO) DE FREEZER

ATENTAR-SE PARA INVASÃO DENTRO DO FREEZER DE OUTRAS MARCAS

AS FRENTES ATENDEREM O PERFIL DE PUBLICO

VENDEDOR

EXECUÇÃO DO ROTEIRO

VISITAS REALIZADAS

COLOCAR CLIENTES N O ROTEIRO

VISITAR E RELATAR MOTIVO (HISTÓRICO DE CLIENTES) “O PORQUE” OS CLIENTES ESTAO COM MAIS DE 30 DIAS SEM COMPRA

VENDEDOR

CONHECER PLANILHA

ENTENDER OS CRITÉRIOS

ACOMPANHAR AS VISITAS DE AVALIAÇÃO

DESENVOLVER PLANO DE MELHORIA

VENDEDOR

EXECUÇÃO DO ROTEIRO

CONHECER O POTENCIAL DE COMPRA DOS CLIENTES

TER UM BOM RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

VENDEDOR

CUMPRIR CRITÉRIOS

CONHECER HISTÓRICO DE COMPRAS E PAGAMENTO DO CLIENTE

UTILIZAR OS RECURSOS TECNOLOGICOS DE CONSULTA

VENDEDOR

CUMPRIR PREÇOS DE VENDAS E DESCONTOS

OFERECER VENDAS COM PRODUTOS ADICIONAIS (VOLUME DE VENDA)

OTIMIZAR A VENDA CONFORME O TIPO DE FREEZER

VENDEDOR

CUMPRIR PREÇOS DE VENDAS E DESCONTOS

OFERECER VENDAS COM PRODUTOS ADICIONAIS (VOLUME DE VENDA)

ACOMPANHAMENTO DIARIO DAS VENDAS DE CADA FAMILIA

VENDEDOR

AtraíAtraí--lo, criar e lo, criar e atender atender suas necessidades!suas necessidades!

“O verdadeiro vencedor

é aquele que SEMPRE

faz algo a mais do

necessário”.

Obrigado!!