Publicação Bimestral da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores

Junho - Julho2012

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MERCADOMercado de importados cai após mudanças na tributação.

ENTREVISTAJon Sederstrom, diretor geral da J.D. Power Brasil, diz que a voz do cliente é fundamental para o desenvolvimento no setor automotivo.

RADAR FENABRAVEXXII Congresso e ExpoFenabrave acontecem em agosto. TV Fenabrave promove curso de formação de correspondentes.

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Flávio Meneghetti Presidente da Fenabrave

3Revista Dealer

Mais do que nunca, é preciso ter excelência em gestão!

stamos iniciando o segundo semestre e podemos dizer que prevíamos um resultado de ano bem melhor do que está acontecendo. Andaremos de lado em automóveis e comerciais leves. Nos demais segmentos, exceto ônibus, teremos quedas mais expressivas, totalizando retração de 1,47% para todos os setores somados, em função de nossa assessoria econômica ter revisado o crescimento do PIB para 2% este ano. É certo que, não fossem as medidas de incentivo, anunciadas em 21 de maio, as projeções seriam ainda mais negativas.

Diante disso, quando me re� ro a nós como empresários do setor e não como concessionários, é porque, a rea-lidade do mercado demandará que sejamos mais empresários e não apenas concessionários ou revendedores de

uma marca. Teremos, acima de tudo, que saber administrar, mais e melhor, e preservar nossa própria marca; a marca de nosso patrimônio, para que possamos sobreviver a este período de incertezas de mercado, com foco no caixa e no retorno sobre nossos investimentos.

Passamos por um primeiro semestre difícil, com conhecidos re� exos do cenário internacional sobre o nosso País.

A crise � nanceira do Euro enfrentada pela Grécia, Espanha, Itália, entre outros países da Europa, chegou até nós. Por aqui, um crescimento econômico pí� o, com retração drástica na indústria e um endividamento familiar preocupante, que acabou por resultar nesta alta inadimplência que o Sistema Bancário está sofrendo, e a consequente restrição do crédito.

Tudo isso reduziu o nosso desempenho de vendas, o que fez com que o governo, rapidamente, adotasse medidas de estímulo ao consumo, que incluíram redução do IPI, de IOF, depósitos compulsórios, dos spreads bancários, de margens da indústria, além da redução das taxas do BNDES/FINAME.

É fato que os bancos melhoraram a aprovação cadastral para os � nanciamentos, hoje em torno de 55% para automóveis novos. Entretanto, o segmento de motos continua sofrendo com a baixa aprovação de crédito, que está ao redor de 17%, além do segmento de usados, cuja aprovação está em torno de 30%.

Portanto, é fundamental que nos conscientizemos de que esse inverno econômico, que hoje enfren-tamos, será longo e, mesmo que ventos mais favoráveis soprem na direção de nosso mercado, teremos que ser muito e� cientes na gestão de nosso dia-a-dia, focando mais os departamentos de veículos usados e pós-vendas para que possamos garantir a rentabilidade e perenidade de nosso negócio.

Num momento de contração de mercado, não podemos nem devemos nos apequenar. Temos que buscar informações, aprender com a experiência de nossos colegas e especialistas nestas áreas.

Daí a enorme importância de você participar do Grupo dos 20 vialibilizado pela Fenabrave em parceria com a NADA e as associações de Marcas. Este é o mais e� ciente e barata ferramenta de aprendizado, realizado pela troca de experiências entre pares, e que está ao seu alcance por meio de sua Associação de Marca.

Igualmente importante é a participação de sua empresa, por meio de sua equipe gestora, em nosso XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave, que acontecem entre os próximos dias 16 a 18 de agosto, no Expo Center Norte, em São Paulo-SP.

Estes eventos serão, além de uma oportunidade de darmos visibilidade nacional e fortalecer nosso segmento perante autoridades e montadoras, também uma ocasião única de assistir e conhecer novas técnicas como, por exemplo, as que serão transmitidas por um de nossos principais conferencistas, Dr. Clautaire Rapaille que, em seu livro “O Código Cultural” nos ensina a entender como pensa, age e decide o consumidor, e que, em nosso Congresso, nos indicará como gerir nossas equipes de vendas, aumentando sua e� cácia na abordagem dos clientes.

Consultor de empresas como Boeing, LG, Chrysler, Fiat, Banco Itaú e outras companhias da Fortune 500, Rapaille será uma das presenças marcantes de nosso Congresso.

Esperamos você e seus colaboradores em agosto!

Faça já a sua inscrição e a de sua equipe, e transforme conhecimento em valor para o seu negócio.

Até lá!

editorial

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Sérgio Dante Zonta,Marcella Verdi,Adamo Bazani,Stephan Keese,Paulo Engler e

Jeferson O. de Castro

Colaboram nesta edição:

matéria de capa 16Após troca da tecnologia de motores, setor de caminhões prepara retomada para o segundo semestre.

matéria de capa

lançamentos 61Conheça as últimas novidades do setor. Entre elas, Iveco apresenta sua nova linha de semipesados e Toyota Etios é revelado no Japão.

lanç amentos

ERRATA Na edição 34 da Revista Dealer, página 8, foi publicado, de forma equivocada, que os Conselhos Diretor e Deliberativo da Fenabrave se reuniram no dia 11 de abril, em Londrina-PR. Na oportunidade, apenas os membros do Conselho Diretor e Regionais participaram da reunião.

entrevista 21Jon Sederstrom, diretor geral da J.D. Power Brasil, conta um pouco do trabalho da consultoria no País, sua participação no XXII Congresso Fenabrave e mostra porque é importante para o setor automotivo ouvir as necessidades do cliente.

entrevista

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SUCESSÃO 6Saiba como é o Programa de Novas Lideranças desenvolvido pela ACAV.

RADAR FENABRAVE 8TV Fenabrave lança curso de formação de correspondentes e promove debate sobre mídias sociais; Destaques do XXII Congresso Fenabrave; Maílson da Nóbrega apresenta perspectivas macroeconômicas em palestra na Fenabrave.

MERCADO 28Com a alta do IPI, anunciada no Plano Brasil Maior, e a alta no dólar, o mercado de importados tem sofrido com diversas quedas nas vendas. Empresas e especialistas questionam ações do governo com relação ao setor. De que forma esta situação pode ser revertida?

F&I 34A vice-presidente da USEBENS, Marcella Verdi Zago, comenta a lucratividade potencial do F&I nas concessionárias e demonstra resultados já obtidos.

LINHA DE PRODUÇÃO 38A importância de uma boa relação entre Rede e Montadoras. Com mais de 30% de participação, Concessionários respondem a 16ª Pesquisa Fenabrave de Relacionamento no Mercado e revelam como tem evoluído esse relacionamento.

SUSTENTABILIDADE 42Montadoras estão empenhadas em desenvolver produtos e processos cada vez mais sustentáveis.

ECONOMIA 46Queda no IPI para automóveis e IOF nas operações de fi nanciamentos faz consumidor ir às compras em busca de boas oportunidades de negócios.

apoio jurídico 51Burocracia e as normas tributárias atuais encarecem custos operacionais e logísticos no segmento de ônibus.

COMPORTAMENTO 52A educação é fundamental para a redução de acidentes com motocicletas no trânsito.

MOBILIDADE 56Adamo Bazani, jornalista da Rádio CBN, especializado em transportes, diz que os problemas de mobilidade não se resolverão apenas investindo em metrô.

vendas 58Clotaire Rapaille, especialista em decifrar a cultura e a desenvolver produtos e processos que funcionam junto aos consumidores, ministrará a palestra de encerramento do XXII Congresso Fenabrave.

ESPAÇO ABERTO 66Stephan Keese, sócio responsável para o segmento automotivo da Roland Berger Strategy Consultants, reforça que Concessionários têm importante papel para a sobrevivência das marcas no Brasil.

Publicação bimestral da Fenabrave – Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores.Ano 5 – Edição 35 – Junho Julho 2012

Conselho DiretorPresidente dos Conselhos Deliberativo e Diretor Flávio Antonio Meneghetti Presidente Executivo Alarico Assumpção Jr. Vice-PresidentesAntonio Figueiredo Netto, Edson Luchini, Elias dos Santos Monteiro, José Alberto Gisondi, Mário Sérgio Moreira Franco, Mauricio de Souza Queiroz, Paulo de Tarso Costa Beber e Paulo MatiasVice-presidentes “Ad-hoc”Gláucio José Geara, José Carneiro de Carvalho Neto, Octávio Leite Vallejo e Ricardo de Oliveira LimaMembros Natos (Ex-presidentes): Alencar Burti, Sergio Antonio Reze e Waldemar Verdi Jr.Conselho EditorialFlávio Meneghetti, Alarico Assumpção Jr., Paulo Engler, Marcelo Ciardi, Valdner Papa, Rita Mazzuchini

Editoria e RedaçãoMCE – Mazzuchini Comunicação e EventosR. Frei Rolim, 59 – CEP 04151-000 – São Paulo, SPTels.: (11) 2577-6533 / 5582-0049e-mail: rita@mcepress.com.br

Editora e Jornalista ResponsávelRita Mazzuchini (Mtb 22128)

Editor AssistenteIgor Francisco (Mtb 57082)

ColaboraçãoDaniela Figueira

Projeto Grá� co e Edição de ArteHeraldo Galan e Patricia TagninFotosMarcos Alves, divulgação, iStockphoto

ComercialDNF Comunicação – Gutenberg SoledadeTels.: (11) 2281-8134 e (11) 9169-7485E-mail: dealer@dnfpropaganda.com.br

Tiragem10 mil exemplaresDistribuição gratuita.

Endereço para correspondênciaAv. Indianópolis, 1967 – Planalto PaulistaCEP 04063-003 – São Paulo/ SPTel.: (11) 5582-0000 / Fax: (11) 5582-0001E-mail: fenabrave@fenabrave.org.br

Para contatos na redaçãoE-mail: rita@mcepress.com.br

Autorização para reprodução de textosAs matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da Fenabrave. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

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Sérgio Dante Zonta é Presidente da ACAV (Associação Brasileira dos Concessionários MAN Latin America).

Sérgio Dante Zonta

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Programa desenvolvido pela ACAV prepara líderes para comandar a Rede MAN Latin America no futuro.

O fortalecimento de uma marca é conquistado por meio de árduo trabalho e permeado de estratégias que visam a enfrentar os desafios do presente, a fim de vislumbrar novas pos-

sibilidades para o futuro. No caso da ACAV (Associação Brasileira dos Concessionários MAN Latin America), o trajeto percorrido nesses 30 anos da entidade foi vivido por grandes saltos qualitativos, tendo como foco principal o investimento no desenvolvimento humano. É por meio da formação continuada dos profissionais da Rede MAN Latin America que a Associação tem alcançado êxito, rumo ao patamar almejado por todos os players deste acirrado mercado: a excelência.

Conquistar a longevidade de uma empresa, mantendo-a atualizada, com um perfil contemporâneo, não é das mais fáceis tarefas. Por isso, a ACAV, conhecedora das necessida-des dos Concessionários, desenvolveu o Programa de Novas Lideranças. Os passos para a efetivação da iniciativa, que contaram com o apoio e a parceria da Fundação Dom Cabral, uma das melhores escolas de Negócios do mundo (segundo Ranking Financial Times 2012), foram firmados ainda no ano de 2010, quando o programa teve sua primeira turma. A partir daí, deu-se início a um ciclo, que tem como principal objetivo preparar novos líderes para a Rede.

Duas turmas já foram formadas, um total de apro-ximadamente 72 pessoas. Sua estrutura, que une o teó-rico com o treinamento prático, proporciona uma visão ampla de todos os aspectos envolvidos no negócio de caminhões e ônibus. Ao longo de seis meses, os partici-pantes têm a oportunidade de ter contato com variados temas, como gestão de negócios, empreendedorismo e governança familiar, além de desenvolver competências relacionadas às questões jurídicas, financeiras e logísticas.

Os líderes de amanhã

O conhecimento técnico adquirido também é posto em prática, pois o projeto sugere o desenvolvimento de uma proposta de melhorias estratégicas para a Rede, além de incentivá-los a participarem das reuniões regionais com os titulares de cada Concessionário.

Também são contempladas visitas à Fábrica em Resende (RJ), ao Banco Volkswagen e na própria sede da ACAV, ambos na cidade de São Paulo. Os encontros são de extrema importância para estreitar o relacionamento das novas lide-ranças com a Fábrica e toda a Rede, além da oportunidade de se familiarizarem com as ações da própria entidade. No fim, o grupo recebe as honrarias em uma cerimônia para entrega do diploma, depois embarca rumo a uma visita à sede da MAN SE, em Munique (Alemanha), e na fábrica localizada em Nuremberg (Alemanha). A ação recebe este ano uma etapa complementar para seu desfecho: o 1º Encontro de Novas Lideranças da ACAV.

O evento, que dará o desfecho de ouro para toda a aven-tura encarada durante as etapas, tem data marcada para o se-gundo semestre de 2012 e será sediado na cidade de Mogi das Cruzes (SP). Esse é apenas o começo de um novo caminho para os profissionais e marca, justamente, o encerramento e início de um novo ciclo.

O programa, que possui índice de aprovação de 100% dos participantes, continua. As inscrições para 2013 já tive-ram início em junho. Uma terceira turma deve ser formada.

Com uma estrutura e conteúdo de sucesso, organizada em parceria com a Fundação Dom Cabral, o programa deve perenizar na Rede, independente da direção que estiver na condução da entidade. Com isso, a ACAV encarou o desafio de se antecipar às necessidades de mercado, dando suporte ao processo que possibilitará à Rede manter sua liderança atual também nas próximas décadas.

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Agenda

Mailson da Nóbrega, ex-ministro da Fazenda.

Agenda

crises bancárias em cadeia por toda a Europa”, prevê o consultor, que afirma que o que está em jogo é a unidade e a estabilidade europeia e, por isso, acredita que o cenário mais provável é a prevalência do Euro na região.

Mailson da Nóbrega alertou que esta crise internacional pode trazer reflexos no setor produtivo brasileiro. Segundo ele, 20% das exportações do Brasil têm como destino aquela região. Somado a isso, a economia norte-americana vai se recuperar em ritmo mais lento, com aceleração a partir de 2013, e o mercado chinês passa por um momento de desaceleração.

Apesar de o cenário internacional não trazer boas notícias, o ex-ministro fez ressalvas com relação à economia brasileira. Segundo o que foi apresentado por ele, o País possui um sistema financeiro sólido e bem regulado, estabilidade macroeconômica (metas para a inflação, superávits primários no setor público e câmbio flutuante). “O Brasil possui reservas internacionais superiores à dívida externa. Hoje somos credores”, comemora.

Como tendência para o crescimento econômico do Brasil, Maílson da Nóbrega aposta no crescimento da

capacidade produtiva do País. Segundo ele, manter a base de aceleração por meio do consumo não será suficiente para o resultado desejado. “Como a demanda de consumo aumenta a cada dia, a solução é a importação, já que a nossa indústria não dá conta. É necessário ampliar a produtividade”, enfatiza. Para ele, incentivar o consumo dificilmente reverterá a atual situação, já que os brasileiros têm 22% da renda comprometida com dívidas.

Durante a palestra, Maílson da Nóbrega alertou sobre a necessidade de reformas no sistema tributário. Com isso, a probabilidade de aumentar a taxa de crescimento por meio da produtividade, cresce. “Longas ações de mudanças geram produtividade. Longo período sem reformas gera desaceleração. É o que acontece hoje no Brasil”.

Ao final, o ex-ministro apresentou quais são as suas projeções para 2012 na economia brasileira. Para ele, a Taxa Selic deve terminar o ano com 7,5%, a inflação, medida pelo IPCA, a 5,1%, e o PIB, que impacta diretamente no setor automotivo, não deverá ultrapassar 1,9%. “A dúvida não é mais com relação ao retrocesso do país, mas sim saber se ele vai crescer”, finalizou Maílson da Nóbrega afirmando que o varejo de automóveis deve crescer acima da economia.

Caixa Econômica Federal e PanamericanoEm São Paulo, Elias dos Santos Monteiro, vice-presidente da Fenabrave, e Paulo Engler, superintendente da entidade, estiveram presentes ao evento promovido pela Caixa Econômica Federal e Banco Panamericano, em maio, para anunciar melhores condições de financiamento de veículos novos. A promoção “Melhor de Carro Novo” oferece condições atrativas para quem quiser adquirir um veículo zero km. O diferencial é a redução significativa das taxas de juros normalmente praticadas no mercado e um valor de entrada menor que o habitual. O evento contou com a presença de dirigentes de ambos os bancos, além de representantes das concessionárias parceiras.

A ação faz parte do Programa Caixa Melhor Crédito e contempla mais de 800 concessionárias de veículos por todo o País. O vice-presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (FENABRAVE), Elias Monteiro, comentou que esta iniciativa pode ser bem sucedida. “A parceria da CAIXA com o Panamericano é muito importante para indicar novos rumos do financiamento de veículos para as outras instituições financeiras”, disse.

Governo anuncia novo pacoteEm cerimônia realizada no Palácio do Planalto, no dia 27 de junho, o governo brasileiro anunciou novo pacote – o sétimo – para estimular a economia. O “PAC Equipamentos” prevê a disponibilização de R$ 8,4 bilhões para agilizar as compras governamentais com preferência para produtos da indústria nacional. Essa é mais uma série de medidas para tentar evitar a queda do Produto Interno Bruto (PIB), ante a crise internacional. O programa anunciado prevê aquisições nas áreas de saúde, defesa, educação e agricultura, como retroescavadeiras, ambulâncias, ônibus escolares, motocicletas para policiais, veículos lançadores de mísseis e blindados. “O objetivo é atender as necessidades da população, enfrentar problemas como seca no nordeste, ampliar a capacidade produtiva, melhorar estradas, aumentar os investimentos no país. É importante estimular o investimento, que é a mola mestra da economia”, destacou o ministro Guido Mantega, acrescentando que as medidas vão ajudar a superar as consequências das dificuldades da economia internacional. O diretor setorial da Fenabrave, Marcelo Ciardi Franciulli, representou o presidente Flávio Meneghetti na cerimônia de lançamento do pacote.

Elias dos Santos Monteiro e Paulo Engler.

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radar fenabrave

Com objetivo de bene� ciar a Rede com a análise da situação econômica e � nanceira do Concessionário e troca de informações sobre melhores práticas, o Grupo dos 20, lançado pela Fenabrave em 2011, a partir de parceria estabelecida entre a entidade e a NADA - National Automobile Dealers Association, já realizou três reuniões este ano para acompanhar o desempenho dos participantes dos grupos formados até agora. As reuniões aconteceram no Rio de Janeiro-RJ, Fortaleza--CE e em Brasília-DF.

Desde o início do projeto piloto, já foram formados quatro grupos de Concessionários. O trabalho inicial aconteceu por meio de uma parceria � rmada com a Abracaf – Associação que representa os Concessioná-rios Fiat de todo o Brasil e está sendo ampliado a outras marcas. Além a Rede Fiat, foram � rmadas parcerias com a Abrac - Associação que representa os Concessionários Chevrolet, a Abrare - Associação que representa os Concessionário Renault e a Assodeere, entidade que representa os Concessionários Jonh Deere (Tratores e máquinas agrícolas).

Além das reuniões em outros estados, o Grupo dos 20 realizou, também, um treinamento com os conta-dores das concessionárias participantes da Rede Fiat. “Essa já é a segunda reunião que trabalhamos com esses Concessionários e os resultados estão sendo positivos. A ideia é que, a cada encontro, os pontos fracos sejam melhorados”, comentou Diego Lobariñas Alvarez, coordenador do Grupo dos 20 da Fenabrave.

Grupo dos 20 realiza reuniões regionais

Mesa Redonda sobre Mídias Sociais

Com o avanço da utilização de mídias sociais por empresas, saber trabalhar com esta importante ferramenta é fundamental para o desenvolvimento dos negócios e, principalmente, para a imagem das corporações.

Com o objetivo de debater este tema, e principalmente discutir a utilização desses recursos por empresas do setor au-tomotivo, a TV Fenabrave realizará dia 25 de julho, em São Pau-lo, entre 15h e 17h, uma mesa redonda sobre mídias sociais.

Na oportunidade, estarão reunidos Fábio Manzano Sayeg, palestrante sobre Mídias Sociais, Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave, José Carneiro Carvalho Neto, vice-pesidente da Fenabrave e Valdner Papa, consultor especializado no setor au-tomotivo e coordenador temático do XXII Congresso Fenabrave.

Agenda

Agenda

Maílson da Nóbrega participa de reunião na FenabraveA reunião do Conselho Deliberativo da Fenabrave, realizada em junho, na sede da entidade, contou com palestra de encerramento do ex-ministro da Fazenda, Maílson da Nóbrega, que apresentou sua visão e perspectivas para a economia brasileira aos presidentes e representantes de Associações de Marca presentes.

Em sua apresentação, o sócio da Tendências Consultoria mostrou os problemas enfrentados pelos europeus em meio à crise � nanceira. Com as notícias de um possível � m do Euro, Maílson da Nóbrega foi enfático ao a� rmar que, se isso se con� rmar, causará efeitos negativos na economia mundial. “O Euro deve prevalecer, pois ele é parte essencial de um amplo projeto político. Voltar às antigas moedas seria uma catástrofe”, alertou.

Para o ex-ministro, a chamada Zona do Euro é o maior projeto de integração da sociedade, porém, o economista acredita que a criação de uma moeda única foi uma ação que aconteceu fora do tempo correto. “Produtividade é a palavra do crescimento. País que não produz, não cresce”, a� rmou. Para ele, neste momento de crise � nanceira, seria um grande erro a Grécia sair do Euro. “A moeda naquele país perderia metade de seu valor. Isso pode detonar

Setor da Distribuição é ouvido pelo Ministro Guido MantegaAntecedendo o anúncio do pacote de incentivos pelo Governo ao setor automotivo, a Fenabrave esteve reunida com o Ministro da Fazenda, Guido Mantega, quando apontou a necessidade de uma oferta de crédito mais ampla e em melhores condições para o consumidor, como menor percentual de entrada e maior extensão no prazo dos � nanciamentos, tanto para automóveis novos e usados, como para motocicletas. Na mesma oportunidade, a entidade também destacou pleitos para bene� ciar os demais segmentos, como caminhões, ônibus, implementos rodoviários e tratores e máquinas agrícolas.

“Esta foi uma reunião que levou para a mesa de discussões, além do governo – onde também estava presente o Presidente do Banco Central Alexandre Tombini -, os Presidentes dos principais bancos privados, públicos, e os setores produtivos (representado pela ANFAVEA) e da distribuição automotiva (representado pela FENABRAVE)”, avalia o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti.

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Autopar 2012O Vice-Presidente da Fenabrave, Gláucio Geara, representou o presidente da entidade na abertura da Autopar 2012 - 6° Feira de Fornecedores da Indústria Automotiva, realizada em 13 de junho, em São José dos Pinhais, região metropolitana de Curitiba-PR.

Latin American Sales Personalitt Award’No mês de junho, Alarico Assumpção Jr, Presidente Executivo da Fenabrave, representou a entidade em Miami, nos EUA, na entrega do prêmio “Latin American Sales Personality Award”, concedido pela FENADVB – Federação Nacional das Associações de Vendas ao empresário Roberto Cortes, Presidente e CEO da MAN Latin America Volkswagen Caminhões.

XXXIV Conac acontece no UruguaiEntre os dias 7 e 9 de maio, o presidente Executivo da Fenabrave, Alarico Assumpção Jr. esteve representando a entidade no XXXIV Conac e XIX Expo Conac. Os eventos aconteceram em Punta Del Este, no Uruguai, e reuniram diversos executivos do sistema de consórcios. Realizados pela Associação Brasileira das Administradoras de Consórcio (ABAC), os eventos contaram com palestras, onde foram tratados assuntos importantes para o desenvolvimento pro� ssional dos executivos, novas técnicas para a alavancagem de vendas e o trabalho em equipe.

TV Fenabrave

Novo curso de formação de correspondentesA TV FENABRAVE está realizando, desde o dia 20 de junho, o

Curso de Formação de Correspondentes, que está previsto para encerrar dia 25 de julho. Denominado “Programa Preparatório para a Certi� cação Pro� ssional – Módulo Crédito Veículos”, o curso tem como objetivo bene� ciar todas as concessionárias de veícu-los do País ao oferecer, aos colaboradores inscritos, preparação e capacitação para a obtenção do Certi� cado exigido pelo Banco Central do Brasil.

De acordo com a resolução do Banco Central, nº 3.954/11, que alterou e consolidou as normas que dispõem sobre a atividade de aproximadamente 160 mil correspondentes com atuação no Brasil, os pro� ssionais que trabalham para os correspondentes deverão ter, até o ano de 2014, certi� cação pro� ssional para atuar nas concessionárias. Para obter a certi� cação, o pro� ssional deverá dominar conceitos de crédito, de � nanciamento de veículos, ter conhecimentos SFN, entre outros.

“Pensando em preparar os pro� ssionais de todas as concessio-nárias do País para a obtenção de tal Certi� cado, a TV FENABRAVE lança este curso, para o qual foi contratado o Instituto de Educação FEBRABAN, que desenvolveu um programa especí� co para as con-cessionárias de veículos, com o objetivo de preparar e capacitar pro� ssionais que trabalham como correspondentes na venda de veículos”, declara Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave.

Segundo o presidente da Fenabrave, o curso pretende capacitar ao menos dois pro� ssionais por concessionária, já que ao menos um deve estar certi� cado em cada empresa. “Se considerarmos

Fenabrave realiza reunião do segmento de MotosNo último dia 13 de junho, a sede da Fenabrave, em São Paulo, recebeu os principais dirigentes do setor de duas rodas no Brasil. Na pauta de discussões foram tratadas as di� culdades que o setor enfrenta para aprovação cadastral na concessão de crédito. No encontro, estiveram presentes Alarico Assumpção Jr., presidente executivo da Fenabrave, Antonio Figueiredo Netto, vice-presidente Fenabrave e responsável por este segmento nas tratativas da entidade, Paulo Engler, superintendente da Fenabrave e Marcelo Ciardi Franciulli, diretor setorial da Fenabrave. Participaram, também, a Abraciclo e presidentes de Associações de Marca ligadas ao segmento.

que um pro� ssional pode se ausentar da empresa, seja por motivo de férias ou doença, ou mesmo por deixar a empresa, imagino que cada concessionária deva preparar e certi� car ao menos dois pro� ssionais”, recomenda Meneghetti.

Para garantir comodidade ao aluno, o curso foi ministrado in-tegralmente à distância e está tendo duração de 12 horas de aulas, transmitidas ao vivo pela TV FENABRAVE, uma vez por semana (quarta-feira), das 18h às 20h.

Coordenado e ministrado pelo professor Francisco Ávila Filho, o “Programa Preparatório para Certificação Profissional – Mó-dulo Crédito Veículos” é composto por três módulos: “Módulo I” sobre legislação e crédito; “Módulo II” atendimento ao cliente, relacionamento, ética e representatividade, e “Módulo III” sobre � nanciamento de veículos. Cada módulo deverá ser concluído em duas semanas. As aulas serão transmitidas pela TV FENABRAVE e as atividades serão realizadas no portal do Instituto de Educação da FEBRABAN. Após assistir a todas as aulas, o aluno poderá realizar uma prova de simulado. Além do conteúdo, o Instituto é responsável pelos docentes e também pelo material didático a ser utilizado nas aulas, bem como apostilas, vídeo-aulas, entre outros.

“Vale ressaltar que o Instituto de Educação da FEBRABAN não oferece a certificação exigida pelo Banco Central. Contudo, o Programa Preparatório oferece ao aluno o conteúdo neces-sário para que possa prestar o exame para a certificação que é exigida pelo BC. E isso é fundamental”, conclui o presidente da Fenabrave.

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Valdener Papa, Paulo Engler, Rita Mazzuchini e Elias Monteiro em palestras no encontro.

Entre os dias 25 e 26 de maio, a cidade de Recife sediou a reunião estatutária da Fenabrave com seu Conselhor Diretor e de Regionais. No primeiro dia de trabalhos, os participantes se reuniram para tratar de assuntos ligados ao setor automotivo. Na ocasião, o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, fez a abertura e comentou que a proposta dessas reuniões é também estreitar o relacionamento entre todos, por esse motivo, os encontros ocorrerão nos � nais de semana, com programação que inclui a participação das esposas.

Meneghetti defendeu a importância da união entre os Concessionários para a manutenção do negócio e o crescimento do setor. “Não estamos aqui como dealers e sim como empresários do setor. Temos que ter o domínio de nossos negócios em nossas mãos”, avaliou.

Outro assunto abordado no encontro foi o problema enfrentado pela Rede com as vendas diretas. “É importante mantermos um bom diálogo com a Anfavea e diretamente com os fabricantes. Temos realizado visitas a essas empresas e percebemos a boa receptividade para conversa e acordo”, explicou Meneghetti.

Durante a reunião, foi anunciado que a Fenabrave foi convidada a ocupar duas cadeiras nas comissões de trabalho do Denatran: Legislação de Trânsito e Mobilidade Urbana. “Ficamos honrados com o convite”, comentou o presidente.

Também presente na Reunião de Conselho Diretor, Alarico Assumpção Jr., Presidente Executivo da Fenabrave comentou sobre os setores de motos, caminhões e tratores, as medidas do governo para esses segmentos, a importância na redução do IOF para o � nanciamento de motos, assim como o que já foi conquistado com o programa BNDES Procaminhoneiro e PSI, além dos problemas de vendas após a inclusão de caminhões com tecnologia Euro 5 no mercado. “O abastecimento do

diesel S50 já está sendo regularizado e isso ajudará muito o consumidor, que não precisará andar muito para abastecer seu caminhão”, explicou o executivo. Assumpção Jr., que também comentou que a Fenabrave projeta um reaquecimento do mercado de caminhões para o segundo semestre, devido às novas condições propostas para o FINAME, além das perspectivas de crescimento da economia e bons resultados na agricultura. “Deve haver melhora no preço do frete com a nova safra que será colhida. O setor deve se recuperar e vender o alto estoque que encontramos hoje na Rede”, disse.

Além das discussões com relação ao desempenho do setor, no encontro também foram apresentados temas de interesse comum para o Conselho Diretor. A assessora de comunicação da Fenabrave, Rita Mazzuchini, apresentou o plano de comunicação integrada da entidade aos presentes, detalhando os objetivos, metas e ações da Fenabrave neste departamento.

XXII Congresso Fenabrave – Valdner Papa, coordenador temático do Congresso, fez uma apresentação com o objetivo de pedir apoio dos diretores e presidentes de Associações de Marca com relação à participação da Rede no XXII Congresso da entidade, que será realizado em São Paulo entre 16 e 18 de agosto. “A meta é atingir 2,6 mil congressistas este ano no evento”. Na ocasião, Papa comentou sobre a programação temática, que foi baseada na isonomia dos segmentos automotivos e também na área operacional das concessionárias.

O presidente da Fenabrave aproveitou a oportunidade para pedir a mobilização dos Concessionários a participarem do evento. “Se cada Regional levar 50 pessoas, somaríamos 1.100 pessoas participantes, o que seria muito importante ao evento”, concluiu Meneghetti, que contou com a aprovação da proposta por parte dos regionais presentes.

Recife sedia reunião do Conselho Diretor e Diretoria Regional

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GeralO Impacto das margens variáveis no resultado do Concessionário. Com este tema, a palestra que será ministrada por Luca Montagner, assessor e pesquisador sênior do ICDP e Quintégia, promete sala lotada durante a Mesa Redonda Internacional, marcada para a manhã do dia 16 de agosto. O especialista trabalha na Itália, desde 1999, para o ICDP (Programa Internacional de Distribuição de Carros), a mais importante organiza-ção de pesquisas, sem fins lucrativos da Europa, em distribuição de automóveis (www.icdp.net). Desde 2004, também atua na Quintégia (www.quintegia.it), cujas atividades se voltam à observação e interação com concessionárias. Suas principais correntes de pesquisa concentram-se no pós-vendas, carros usa-dos, análise dos maiores grupos de concessionárias, tendências das redes de franquias e estrutura de normas e margens em todos os principais fabricantes de automóveis em operação na Europa.

Já tradicional nos Congressos promovidos pela Fenabrave, a Mesa Redonda Internacional possui o objetivo de dar, aos participantes, uma visão do que acontece com o mercado automotivo mundial, oferecendo informações fundamentais para que possam visualizar novos caminhos e tendências.

Este ano, o evento traz uma inovação, pois não discutirá apenas números. Cada país presente ao evento entregará seus números, que comporão um DVD que será entregue a cada Associação de Marca para disponibilizar em seu site, e concentrará a discussão da mesa redonda em dois temas extrema-mente importantes para os Concessionários:

A) Altos investimentos exigidos pelas indústrias na atualização e modernização das instalações dos Concessionários. Como cada país vê esta tendência e que postura estão tomando?

B) A internet vem se tornando cada vez mais impor-tante no segmento automotivo. Como cada país vê esta tendência e que resultados estão sendo alcançados?

Estarão presentes as lideranças de toda a Améri-ca Latina, Estados Unidos e países da Europa.

Autos e levesKakinoff falará da relação indústria e rede. Sem censura!O executivo Paulo Sérgio Kakinoff deixou o comando da Audi em julho para assumir a presidência da GOL, empresa aérea da qual já era integrante do Conselho desde 2010. Apesar da mudança de companhia, con-firmou sua participação na palestra “A futura relação

Indústria e Rede, sem censuras!”, que ministrará aos Concessionários de automóveis e comerciais leves durante o XXII Congresso Fenabrave, na manhã do dia 17 de agosto.

Kakinoff foi o mais jovem presidente da história da Audi no mundo. Assumiu o cargo em 2009, então com 34 anos. O executivo iniciou sua carreira no setor automobilístico aos 18 anos de idade, como estagiário da Volkswagen do Brasil. Na montadora, foi responsável pelas áreas de assistência técnica e Rede de concessionárias até assumir a gerência na-cional de vendas, onde permaneceu até 2002. No ano seguinte, Kakinoff foi promovido a diretor de vendas e marketing da Volkswagen. Em 2007, foi convidado pela Volkswagen AG para assumir os negócios da empresa na América do Sul, como Head of Group Sales Development, cargo em que permaneceu até outubro daquele ano. Antes de retornar ao Brasil, o jovem Kakinoff foi promovido a diretor-executivo da Volkswagen América do Sul. Apesar de jovem, sua experiência no setor e conhecida impetuosidade farão de sua palestra um acontecimento imperdível. Não perca!

MotocicletasO que esperar do volume de vendas e participação do mercado de motos.O tema, que deve gerar interesse por parte dos Conces-sionários de duas rodas, será abordado pelo consultor Francisco Trivelatto, consultor que atua há 20 anos no setor da distribuição. Economista - formado pela Faculdade de Economia da USP - Universidade São Paulo. Atua desde 1979 como assessor econômico em Associações de Marca e, a partir de 1987, como consultor na área de planejamento estratégico e marketing de concessionárias de veículos nacionais e importados, para autos, caminhões, motos e má-quinas agrícolas.

Tratores e Máquinas AgrícolasComo planejar nossas concessionárias.Graduado em Engenharia Mecânica Agrícola pelo Instituto Técnico Agrário de Torino (Itália), Francesco Pallaro, palestrante no XXII Congresso Fenabrave, iniciou sua carreira no Grupo Fiat, em 1966. Na América Latina, foi vice-presidente da New Holland Agriculture e da Case IH Agriculture. Atualmente, é member of the Board da Case New Holland. Também é diretor da AECIC (Associação das Empresas da Cida-de Industrial de Curitiba) e da Câmara do Comércio Itália-Brasil do Paraná.

Destaques da Programação

Confira alguns destaques da grade temática do XXII Congresso Fenabrave

Luca Montagner, Paulo Sérgio Kakinoff, Francisco Trivelatto e

Francesco Pallaro.

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Individual Inscrição coletiva

1a 2a 3a

3 dias (Congresso + Expo + 2 almoços) 1.270,00 1.270,00 1.170,00 170,00

3 dias Congresso + Expo 1.100,00 1.100,00 1.000,00 Grátis*

radar fenabrave

Serviço de Atendimento aos CongressistasPara inscrições ou informações, reservas de hospedagem e passagens: (11) 5582-0091 (Ana Estela e Paulo).

Inscrições especiaisA partir da quarta inscrição, é possível se fazer inscrições para 1 dia de congresso ao valor de R$ 550 (sem almoço) ou R$ 635 (com almoço).

PagamentoO pagamento das inscrições pode ser efetuado por boleto bancário ou cartão de crédito (Mastercard ou Visa).

Todas as orientações de inscrição e pagamento estão contidas no site do evento (www.congresso-fenabrave.com.br).

Inscrições coletivas referem-se ao mesmo CNPJ

Inscrições a partir de 16 de julho (R$)

BNDES confirma participação no evento

O Banco Nacional do Desen-volvimento Econômico e Social – BNDES já garantiu stand para participar da feira de negócios que acontece para-lelamente ao XXII Congresso Fenabrave, a ExpoFenabrave.

A participação do banco será institucional e, no espaço re-servado, deverão estar presen-tes técnicos que poderão escla-recer os Concessionários sobre todas as modalidades de cré-dito que vêm sendo oferecidas para os setores de caminhões, tratores e máquinas agrícolas.

Numa demonstração clara de que a união da categoria econômica deve estar re� etida na participação dos Concessionários no XXII Congresso Fenabrave, as Associações de Marca estão se mobilizando para incenti-var seus � liados a participar do evento.

Como parte das ações da Assobrav – Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen, o Grupo Disal (braço comer-cial da entidade) aderiu como um dos pa-trocinadores Gold da ExpoFenabrave. Além disso, para estimular sua rede a participar do XXII Congresso, a entidade reembolsará as inscrições de seus associados (um titular por concessionária/DN), arcará com os cus-tos da adesão de suas lideranças (45 pesso-as) e realizará reunião da marca durante o evento, na manhã do dia 18 de agosto, data de encerramento do Congresso. Para ter esse benefício de reembolso, no entanto, cada titular deve entrar no site do evento

XXII Congresso Fenabrave

Associações incentivam Redes a participar do evento

(www.congresso-fenabrave.com.br), se ins-crever e deve, obrigatoriamente, participar da reunião agendada pela Assobrav.

Já a Abrare – Associação Brasileira dos Concessionários Renault pagará pela inscrição dos titulares dos 73 grupos de concessionárias que formam a Rede da marca. Com a inscrição paga pela entidade, basta ao Concessionário apenas efetuar sua inscrição no site do evento para garantir sua participação. Da mesma forma fará a ABCN – Associação Brasileira dos Conces-sionários Nissan a seus associados.

Também a ABRAVO (Volvo) e ABRA-CASE (Case New Holland) oferecerão, a suas redes, uma inscrição por matriz. A ABRADIT (Toyota), pagará inscrições para a sua diretoria. UNIMASSEY arcará com uma inscrição por matriz e para a sua diretoria, e a AUTOHONDA custeará uma inscrição por Concessionário.

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No último mês, quando o governo federal anunciou a redução do IPI, a Abradif e a Assobrav utilizaram a TV Fenabrave para conversar com suas Redes sobre o assunto. A transmissão aconteceu ao vivo e com interatividade – por e-mail, telefone e SMS

Sobrestive para refletir sobre o tema que trataria neste artigo. Pesquisei alguns assuntos e me de-parei com a entrevista da Gerente de Conteúdo da Dtcom, Andréa Schoch, que chamou minha

atenção. O tema central era a comunicação e como desen-volvê-la positivamente dentro das instituições e entre seus colaboradores. Apesar de ser um assunto muito discutido, a comunicação ainda é um desafio para as empresas. Afinal, é uma competência extremamente importante e decisiva, já que integra grupos e indivíduos.

Analisando o conteúdo da entrevista e algumas aulas ministradas pelo programa de cursos da Dtcom compreendi que seria válida a reflexão sobre este tema.

A comunicação é crucial para o relacionamento entre pessoas e permite a transformação mútua e do próprio am-biente em que acontece. Ao contrário do que aparenta, ela não ocorre apenas com o uso da oralidade, mas por outras formas de linguagem que completam o conjunto. Você já deve ter ouvido falar na expressão “O corpo fala”, certo? Eu acredito que também muitos outros elementos falem. Mas, qual a diferença entre falar e informar?

Muitas organizações acreditam que estão se comuni-cando quando emitem informações aos seus colaboradores. Eu não concordo com esta visão e fui atrás de argumentos teóricos para explicar a diferença entre as partes. Pesquisei algumas definições de comunicação e uma delas, dos teóri-cos Boaventura e José Marques de Melo, chamou a minha atenção. Eles definem a comunicação como um processo que influencia a oralidade e a escrita, a ponto de viabilizar o comportamento humano. Já a informação expressa a visão da totalidade, uma vez que suas partes exprimem a mensagem total e representam a “liberdade de escolha” de um usuário perante um processo de recepção da mensagem.

Fica claro que apenas a troca de informações não signi-fica um processo de comunicação. A comunicação engloba

A arte de se comunicar bem Marco Eleuterio

Marco Eleuterio, mestre em Informática Industrial, doutor em Informática pela Université de Technologie de Compiègne UTC/França e diretor superintendente da Dtcom.

um conjunto de itens, e estes são responsáveis por garantir uma mensagem completa ao receptor. Por isso, vale a pena destacar a importância de projetos para a área de comunica-ção, como a TV Fenabrave. Toda vez que a Dtcom implanta, nas Associações e concessionárias os polos de treinamentos, insere também um veículo de comunicação entre as Redes e seus associados. Possibilita um canal de diálogo, em que os telespectadores têm acesso aos gestos, ao tom de voz, à postura, ao ambiente que se apresenta, entre outros itens que completam o conjunto da comunicação.

Com a TV, as Associações e concessionárias podem produzir eventos, palestras e workshops, ao vivo ou grava-dos, que serão transmitidos, ao mesmo tempo, para todo o público, da forma correta planejada e de maneira uniforme. Um exemplo do uso positivo da TV Fenabrave como canal de comunicação aconteceu no último mês, quando o go-verno federal anunciou a redução do IPI. As Associações de Marca Abradif e Assobrav utilizaram o canal de comunica-ção para conversar com suas concessionárias sobre o assunto. A transmissão aconteceu ao vivo e com interatividade – por e-mail, telefone e SMS.

Para se ter ideia do alcance, apenas estes dois eventos chegaram a 350 concessionárias da Rede Ford e 260 con-cessionárias da Volkswagen. Ademais, foram reprisados a todas as concessionárias que não puderam acompanhar o evento ao vivo.

Este exemplo ilustra perfeitamente a importância da comunicação e da informação. Com o alcance, nas con-cessionárias houve interatividade – os dois lados se fizeram presentes: o emissor e o receptor da mensagem. A ferramenta permite a comunicação completa e amplia as possibilidades de fazermos grandes nomes na comunicação.

A TV Fenabrave nasceu com uma ferramenta de treinamen-to e hoje é vista, também, como um canal de comunicação. A sua área de comunicação ou marketing já sabe disso?

Valdner Papa, coordenador temático do XXII Congresso Fenabrave.

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De acordo com levantamento feito pela Fenabrave, o ano de 2011 foi positivo para o segmento de caminhões, que encerrou o período com crescimento. Foram emplacados no ano passado 172.661 unidades, um crescimento de 16,23% comparado a 2010 (157.409). Mas o mercado passou por algumas mudanças a partir

do encerramento de 2011. A principal foi a alteração da tecnologia empregada nos motores desses veículos, que passaram do padrão Euro 3 para Euro 5. Com a introdução deste último no mercado, as Montadoras e as Redes ampliaram os estoques de caminhões Euro3, devido à antecipação de compras por parte do mercado, que queria aproveitar a oportunidade de renovar a frota com preços entre 8% e 15% mais baixos. “Nos últimos seis meses de 2011, o mercado de caminhões, no acumulado do ano, crescia a uma média de 14% por mês”, explica o presidente executivo da Fenabrave, Alarico Assumpção Jr.

Segundo ele, com o fim dos estoques de veículos Euro 3, e com os caminhões dotados da nova tecnologia sendo vendidos com preços até 15% maiores que seus antecessores, o mercado viveu um momento de retração nas vendas. “Houve um pico de vendas no mês de março, período em que os veículos com tecnologia Euro 3 deixaram de ser fabricados. Porém, na evolução mês a mês, visuali-zamos quedas sucessivas”, complementa Assumpção Jr.

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OtimismO para caminhões nO segunDO semestreDepois da corrida do mercado às compras no final de 2011, setor de caminhões se adapta às novas tecnologias e se prepara para a retomada no segundo semestre.

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Alarico Assumpção Jr.,presidente executivo

da Fenabrave, Claudio Bernardo,

Superintendente da Área de Operações

Indiretas do BNDES e Ademir Odoricio, diretor

geral da Rodobens Caminhões e Ônibus.

crédito com custo final de 7,7% para aquisições de caminhões e ônibus, recentemente o governo reduziu as taxas em 5,5% até 31 de agosto. Apesar de pouco tempo com as novas medidas, já notamos diferenças positivas”, comentou Claudio Bernardo, Superintenden-te da Área de Operações Indiretas do BNDES.

Bernardo explicou que após as novas taxas de juros, a aprovação nas fichas cadastrais começaram a aumentar. “Depois das medidas anunciadas, notamos uma movimen-tação maior para compra e isso também ajudou na aprovação das fichas. Quem havia comprado com taxas as 7,7%, recebeu o cancela-mento da ficha e refez a mesma com taxas de 5,5%. Isso apresentou um aumento relevante no dia a dia e, em menos de um mês, já vimos retornos positi-vos”, pondera o executivo da BNDES.

As previsões de Claudio Bernardo ainda não se comprovam. Segundo a Fenabrave, o setor de caminhões comercializou, no primeiro semestre, 14,7 mil unidades, o que representa queda de 16% em relação ao que foi emplacado no mesmo período de 2011.

Segundo previsões da Fenabrave, os emplaca-mentos de caminhões podem chegar a 160.702 unidades este ano, caindo 6,93%. “Esperamos bom resultado na agricultura, na retomada de cres-cimento da construção civil, entre outros setores.

Além disso, podemos elencar os investimentos de infraestrutura que devem ser feitos pelo governo em função da proximidade da Copa do Mundo e Olimpíadas, sem contar a reposição de frota e maior liberação de recursos pelo BNDES”, analisa o presidente Flávio Meneghetti.

Marcello Ciardi Franciulli, Diretor Setorial da Fenabrave, também acredita que as novas medidas podem impulsionar este mercado. “A tendência, a partir de agora, é que as vendas voltem a se recuperar e devemos ter um segundo semestre melhor em função da safra, do progra-ma do BNDES e das condições favoráveis para vendas de caminhões”, concluiu.

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promoveu alterações nas condições dos financia-mentos para caminhões, máquinas e equipamentos. O Programa BNDES PSI teve redução significativa nas taxas de juros para aquisição de ônibus e cami-nhões, que passou de 7,7% para 5,5% ao ano. Além disso, no programa Procaminhoneiro, que financia veículos para o caminhoneiros autônomos, teve seu prazo ampliado de até 96 meses para até 120 meses, também com taxa de 5,5% ao ano.

“Hoje o mercado vive um momento de baixa nas vendas de caminhões, portanto, há um grande desafio a ser enfrentado no segundo semestre. Com as mudanças nas regras do financiamento desses ve-ículos, empresários do setor ficaram mais otimistas, pois a queda no juro e o aumento do prazo prati-camente tornou os novos caminhões equivalentes em preço aos Euro 3 que foram produzidos até dezembro passado”, avalia o presidente executivo da Fenabrave.

“Após as novas medidas do PSI, as vendas aumentaram. Primeiro lançamos uma linha de

“Nós, da Fenabrave, acreditamos que a partir de de julho não exista mais estoque de caminhões Euro 3 para comercialização. A partir daí, a maior pro-cura será por veículo Euro 5 e isso será muito bom ao mercado. Há vários pontos a serem abordados quando de fala do mercado de caminhões, o pri-meiro deles é a questão do diesel S50. A distribuição deste tipo de diesel melhorou bastante se compara-da ao início do ano, pois a distância para aquisição dele foi reduzida. Atualmente, é mais fácil o acesso a esse tipo de diesel, tanto em rodovias como em municípios. O motorista que precisar abastecer não vai precisar percorrer muito para achar um posto com S50, e isso também ajuda muito o mercado”, explicou o presidente executivo da Fenabrave.

Medidas de incentivo – Junto com o anúncio feito pelo governo, em maio, que reduziu o IPI dos au-tomóveis e o IOF nas operações de financiamento, o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), atendendo pleito da Fenabrave,

Linha de montagem da MAM Latin America.

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Com 45 anos de atuação no mercado, a J.D. Power montou uma � lial no Brasil e já desenvolve pesquisas de mercado para grandes empresas do setor. Em 2012, será � nalizada a segunda edição do Estudo de Satisfação de Proprietários de Veículos (VOSS), cujos resultados serão apresentados, em primeira mão, durante o XXII Congresso Fenabrave, que será realizado entre os dias 16 e 18 de agosto, no Expo Center Norte, em São Paulo. “Os Concessionários podem usar os dados de pesquisas da J.D. Power de várias maneiras, dependendo dos dados. Por exemplo, eles podem usar o VOSS (ou dados CSI e SSI) para analisar o que seus clientes estão dizendo sobre suas experiências nas concessionárias”, conta o diretor geral da J.D. Power Brasil, Jon Sederstrom.

“Este é um período empolgante para a indústria automotiva brasileira. A concorrência está mais feroz do que nunca. E, apesar de um período de desaceleração em 2012, a J.D. Power e a LMC Automotive Ltd. esperam que o crescimento das vendas se recupere em 2013, atingindo volume de 5 milhões até 2016. A J.D. Power está empolgada para apoiar os nossos clientes e ajuda-los a aproveitar este período de evolução do setor”, completa o diretor.

Antes de chegar ao Brasil, em 2010, e assumir o comando da � lial localizada em São Paulo, Sederstrom atuou como Diretor de Desenvolvimento de Negócios e Planejamento Estratégico da J.D. Power. Baseado em Los Angeles, ele conduziu esforços para desenvolver estratégias corporativas, gerenciou atividades de aquisições e parcerias, e concluiu uma variedade de pesquisas � nanceiras e operacionais de apoio aos negócios, como entrada em novos mercados, gerenciamento de carteiras, etc.

Con� ra a seguir a entrevista exclusiva que Jon Sederstrom concedeu à Revista Dealer.

A voz do cliente

entrevista

Jon Sederstrom

Com a competição de mercado cada vez mais acirrada, ouvir a opinião do cliente é fundamental para o desenvolvimento do negócio, principalmente no setor automotivo. Ouvir, medir e traçar estratégias são processos que podem fazer a diferença nos rumos que a empresa vai tomar no mercado. Este é o trabalho que a J.D. Power realiza em diversos países e agora traz ao Brasil suas soluções de inteligência de mercado, por meio de pesquisas e consultoria.

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Estratégia – A Rodobens Caminhões e Ônibus, que possui 31 concessionárias da marca Mercedes--Benz no Brasil, registrou, no 1º trimestre de 2012, um aumento de 13,7% nas vendas de caminhões, comparado ao mesmo período do ano passado. Este resultado seguiu a contramão do mercado, graças a uma estratégia adotada por seus dirigentes. “Preparamos um grande estoque de veículos com tecnologia Euro3. Esse estoque representou 12,3% na receita líquida do 1º trimestre deste ano na empresa. E isso ajudou a nos mantermos tranquilos”, argumentou Ademir Odoricio, diretor geral da Rodobens Caminhões e Ônibus.

De acordo com a empresa, sua posição privile-giada com concessionárias localizadas em merca-dos de forte crescimento, como nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, contribuiu para o suces-so da estratégia. Nos cincos meses do ano, a Rede da Rodobens Caminhões e Ônibus, que representa 16% das vendas totais da Mercedes-Benz, comer-cializou 2.360 unidades, garantindo a segunda posição da marca no ranking da Fenabrave, com 25,93% de participação entre janeiro e maio deste ano.

Novo pacote – Na busca de alavancar o crescimen-to da economia, o governo anunciou, em 27 de julho, o Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) Equipamentos. A finalidade é disponi-bilizar R$ 8,4 bilhões para agilizar as compras governamentais com preferência à aquisição de produtos da indústria nacional. Essa é mais uma série de medidas para tentar evitar a queda do

Produto Interno Bruto (PIB), soma de todos os bens e serviços produzidos no país, ante a crise internacional.

O programa anunciado pelo governo prevê aquisições nas áreas de saúde, defesa, educação e agricultura, como retroescavadeiras, ambulâncias, ônibus escolares, motocicletas para policiais, veícu-los lançadores de mísseis e blindados.

O PAC de 2012 vai subir de R$ 42,6 bilhões para R$ 51 bilhões, um crescimento de R$ 8,4 bilhões. “O PAC de 2012 supera os R$ 50 bilhões. É o maior PAC que já fizemos”, disse o ministro da Fazenda Guido Mantega, ao anunciar o pacote. “O objetivo é atender as necessidades da popula-ção, enfrentar problemas como seca no nordeste, ampliar a capacidade produtiva, melhorar estradas, aumentar os investimentos no país. É importante estimular o investimento, que é a mola mestra da economia”, destacou o ministro, acrescentando que as medidas vão ajudar a superar as consequências das dificuldades da economia internacional.

Além de estimular a economia, o programa vai atuar no combate a problemas como a seca e beneficiar escolas por meio da compra de ônibus e mobiliários. No total, na área educacional, serão adquiridos 8,5 mil veículos e 30 mil móveis. Para combater a seca, serão comprados 8 mil caminhões e 3 mil patrulhas agrícolas (conjunto formado por tratores e implementos na busca de aumentar a produtividade agrícola).

Entre os veículos, estão ainda 2,1 mil ambulân-cias para o Sistema Único de Saúde e 160 vagões de trens, além de 500 motocicletas para as polícias Federal e Rodoviária Federal.

Rodobens Caminhões: representante da Mercedes-Benz ampliou estoque de Euro 3, que representou 12,3% na receita líquida da empresa.

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Dadas as barreiras tradicionais para entrar no mercado brasileiro, as empresas operando aqui não sofreram

tanta pressão para encantar seus clientes, pra conquistar seus negócios e manter sua fidelidade e apoio.

sionários. Ele tem componentes que focam a experiência de clientes com a concessionária durante o processo de atendimento. Também realizamos Estudos de Satisfação de Proprietá-rios de Veículos em outros mercados.

Nos Estados Unidos, Japão e China realizamos um Estudo de Índice de Satisfação de Vendas, exclusivamente focado no processo de comercia-lização, e um Estudo de Índice de Atendimento ao Cliente, nos quais perguntamos aos clientes sobre suas experiências no departamento de atendimento da concessionária, quanto à ma-nutenção e reparos (tanto durante como após o período de garantia).

No Brasil e no exterior, realizamos projetos de pesquisas próprios para clientes individuais para responder a questões chave, como:• Qual é a tendência domeu desempenhoem termos de satisfação de vendas ao longo do tempo?• Qualéatendênciadomeudesempenhoemtermos de satisfação de atendimento ao longo do tempo?• Por que os consumidores estão evitando aminha marca?• Porqueosconsumidoresestãorejeitandoaminha concessionária?• Por que os consumidores estão desertandoda minha concessionária para serviços?

Em nossos projetos de consultoria, a J.D. Power usa seus dados de pesquisas para identificar os aspectos mais importantes das experiências de vendas e atendimento. Definimos, então, os padrões dos Concessionários, criamos processos mais eficientes e realizamos treinamentos.

Revista Dealer – De que forma a Rede de Concessionários pode utilizar os dados fornecidos por vocês?Jon Sederstrom – Os Concessionários po-dem usar os dados de pesquisas da J.D. Power de várias maneiras. Por exemplo, podem usar o VOSS (ou dados CSI e SSI) para analisar o que seus clientes estão dizendo sobre suas experiências nas concessionárias. Eles também podem ver informações sobre outras concessio-nárias, de modo que possam saber o que está funcionando e o que não está funcionando nas

suas lojas, assim como nos seus concorrentes. Finalmente, como mencionei antes, os Con-cessionários podem usar os dados de pesquisas da J.D. Power para definir os seus padrões e criar processos mais eficientes.

Em 1993, a J.D. Power and Associates desen-volveu o Power Information Network® (PIN) para fornecer dados de transações de pontos-de--venda aos Concessionários. Hoje, o PIN está proporcionando soluções e serviços automotivos a mais de 7.500 concessionárias nos Estados Unidos e no Canadá, incluindo 36 mercados em território norte-americano.

O exclusivo sistema eletrônico de monitora-mento do PIN coleta dados de pontos-de-venda de veículos leves, novos e usados, dos sistemas de F&I das concessionárias. Esses dados de nível de transação são bastante similares às informa-ções coletadas por meio do sistema de código de barras de um supermercado, uma tecnologia que revolucionou a indústria de produtos de consumo embalados.

O PIN é feito com a cooperação da Rede, que nos permite acessar suas bases de dados. Por meio do PIN, podemos coletar dados reais, não filtrados, sobre cada transação da con-cessionária. Podemos conseguir mais de 250 pontos de dados em cada transação, variando do preço real pago, descontos ou incentivos do veículo, informações sobre o veículo em si, sobre o veículo trocado (se aplicável) e algumas informações sobre o comprador/arrendatário (exceto quaisquer dados privados, como a iden-tificação do cliente). Em troca da autorização para acessarmos essas informações, os Conces-sionários têm acesso à base de dados PIN no seu mercado local.

Por meio dos dados PIN (nos Estados Unidos e no Canadá), os Concessionários têm acesso, em tempo real, a transações efetivas de novos e usados no varejo, em seus mercados. Isso dá

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Revista Dealer – É a primeira vez que a J.D. Power vai se apresentar aos Concessionários bra-sileiros. Qual é o trabalho desenvolvido pela con-sultoria em todo o mundo e o que vocês pretendem trazer ao Brasil?Jon Sederstrom – A J.D. Power and Associates é uma empresa global de serviços de informa-ções de marketing, especializada em pesquisas e consultoria de satisfação do cliente em uma variedade de empresas e setores. Estabelecida em 1968, a J.D. Power and Associates ouve os consumidores e analisa suas opiniões e percep-ções para oferecer algumas das mais avançadas soluções disponíveis de qualidade de produto e satisfação do cliente.

As medições globais da empresa quanto à qua-lidade e satisfação do cliente baseiam-se nas res-postas de milhões de consumidores anualmente. Os estudos referenciais da indústria automotiva incluem o Estudo de Satisfação de Proprietários de Veículos, o Estudo de Qualidade Inicial e o Índice de Satisfação do Cliente.

Os serviços de consultoria da J.D. Power trans-formam informações de pesquisa em ações nas áreas de qualidade das fábricas e design de veí-culos, assim como na melhoria do desempenho de vendas e serviços da Rede de concessionárias.

A J.D. Power abriu o seu escritório de São Paulo, em 2010, e fornece uma ampla gama de soluções automotivas para os seus clientes, o que inclui montadoras e concessionárias brasileiras. Isso inclui estudos referenciais, monitoramento da satisfação do cliente, pesquisas próprias, consultoria de qualidade de veículos e melhoria do desempenho da Rede de Concessionárias.

Revista Dealer – Os estudos de mercado feitos pela J.D. Power são realizados por meio de entre-vistas? Com qual público?

Jon Sederstrom – Os estudos referenciais da J.D. Power baseiam-se exclusivamente nas opiniões e experiências de clientes reais. O Estudo de Satisfação de Proprietários de Veículos no Brasil, em 2012, que será pu-blicado em agosto, por exemplo, é baseado em aproximadamente 8.000 entrevistas com consumidores, realizadas online.

Em outros estudos, a J.D. Power realiza entre-vistas pelo correio, por telefone ou pessoalmen-te. Em cada caso, a pesquisa é concebida para proporcionar as melhores informações possíveis, dadas as restrições culturais e logísticas.

A nossa preferência corporativa, contudo, é realizar pesquisas online sempre que possível. Realizamos testes no Brasil e no exterior. Em cada caso, constatamos que os consumidores proporcionam respostas mais completas e ponderadas quando consegue completar uma pesquisa no momento conveniente. O ambiente online proporciona essa flexibilidade.

Revista Dealer – A J.D. Power já realizou algu-ma pesquisa no mercado brasileiro? Quais foram os resultados apurados?Jon Sederstrom – No Brasil, a J.D. Power publica o seu Estudo de Satisfação de Proprie-tários de Veículos. Pesquisa anual, que abrange veículos, Concessionários e experiências de custo de propriedade após 1-3 anos. A J.D. Power do Brasil também realiza estudos pró-prios de satisfação (monitoramento) e insatis-fação (fatores que evitam e rejeitam vendas). A empresa também realiza no país a sua carteira completa de trabalhos de consultoria e melhoria de desempenho.

Revista Dealer – Qual é o trabalho que vocês desenvolvem com os Concessionários?Jon Sederstrom – A J.D. Power and Associates realiza pesquisas referenciais e próprias para os Concessionários. Também realizamos projetos de consultoria para atuar com relação às per-cepções das pesquisas e ajudar a melhorar o desempenho das Redes.

O Estudo de Satisfação de Proprietários de Veículos no Brasil é um exemplo de pesquisa referencial que pode ser usada pelos Conces-

Há um grande volume de informações que foram escritas sobre os preços de veículos no Brasil em comparação

com outros países. A regra geral é que os carros, aqui, custam o dobro do que nos Estados Unidos.

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um dia. Agora, os consumidores querem valor. Eles querem o melhor carro pelo melhor preço.

A concorrência de marcas automotivas da Europa, Japão, Coreia e China acelerará essa transformação. E, embora os participantes do setor não possam controlar as políticas gover-namentais relativas a impostos, infraestrutura, mão-de-obra, etc., eles podem investir para pro-porcionar uma experiência superior ao cliente.

Revista Dealer – Na sua opinião, qual é o papel do cliente no desenvolvimento de novos produtos?Jon Sederstrom – O papel do consumidor no desenvolvimento de novos produtos é crucial.

A coleta do Voz do Cliente e as ações baseadas em percepções do consumidor devem começar bem antes do lançamento de um novo veículo. As opiniões do consumidor são informações fundamentais no desenvolvimento bem-suce-dido de novos produtos.

De fato, a equipe de consultoria global de qua-lidade de produtos da J.D. Power está dedicada a ajudar as montadoras a incorporar o Voz do Cliente em lançamentos de veículos novos. O seu trabalho abrange o design de produto, de-sempenho de produto, qualidade da produção e desenvolvimento do Concessionário (padrões de vendas, processo de entrega do veículo, etc.).

Revista Dealer – O que vocês pretendem apre-sentar no XXII Congresso Fenabrave?Jon Sederstrom – A J.D. Power realizará duas sessões no XXII Congresso Fenabrave. Primei-ro, Finbarr O’Neill, presidente global da J.D. Power and Associates, discutirá a história da empresa, a revolução da satisfação do cliente norte-americano, e as expectativas dele para a indústria automotiva brasileira. Segundo, apresentarei constatações do VOSS 2012 e discutirei seus significados com um painel de especialistas do setor.

Revista Dealer – Como é a parceria que vocês possuem com a NADA?Jon Sederstrom – A J.D. Power tem uma parceria profunda e importante com a NADA nos Estados Unidos, com dois componentes principais. Primeiro, a J.D. Power associa-se à

NADA todos os anos para organizar a sua Mesa Redonda Internacional J.D. Power, um evento de um dia exibindo constatações de pesquisas da J.D. Power e apresentações de líderes do setor. A mesa redonda J.D. Power precede imediata-mente a conferência anual dos Concessionários da NADA e inclui a participação do presidente da entidade e de Concessionários importantes.

Segundo, a J.D. Power e a NADA anunciaram, recentemente, uma aliança estratégica para ajudar os Concessionários a alavancar seus pró-prios dados de negócios e a receber inteligência de mercado aprimorada por meio do Power Information Network (PIN) da J.D. Power. O PIN proporciona dados oportunos de transações de pontos-de-venda tanto para Concessionários de veículos novos e usados. O serviço PIN ajuda os Concessionários a gerenciar riscos, tomar de-cisões com base em informações sobre estoques e, em última análise, vender mais veículos. As soluções avançadas de inteligência de mercado do PIN abordam as necessidades do setor e au-xiliam, entre outras coisas, na formação de preços de veículos e produtos de F&I, em avaliações de veículos, referenciais do mercado local e da con-corrência, estratégias de marketing e otimização de estoques para veículos novos e usados.

Embora o PIN ainda não exista no Brasil, a em-presa, atualmente, está conduzindo um piloto para testar a sua viabilidade nesse mercado. Es-peramos lançar o PIN Brasil em 2013. Grupos de Concessionários interessados em participar do piloto gratuitamente devem contatar-me pelo jon.sederstrom@jdpa.com.

O serviço Power Information Network ajuda os Concessionários a gerenciar riscos, tomar decisões com base em informações sobre estoques e, em última análise, vender mais veículos. As soluções avançadas de inteligência de mercado do PIN

abordam as necessidades do setor e auxiliam, entre outras coisas, na formação de preços de veículos e produtos de F&I, em avaliações de veículos, referenciais do mercado

local e da concorrência, estratégias de marketing e otimização de estoques para veículos novos e usados.

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Revista Dealer – Hoje, o Brasil vem despon-tando como um dos maiores mercados mundiais no setor automotivo, porém, alguns especialistas dizem que os produtos comercializados aqui ne-cessitam de maior qualidade e preços mais baixos. Vocês concordam com esta afirmação?Jon Sederstrom – Há um grande volume de informações que foram escritas sobre os preços de veículos no Brasil em comparação com ou-tros países. A regra geral é que os carros, aqui, custam o dobro do que nos Estados Unidos.

A questão da qualidade, contudo, não recebe tanta atenção. E o Estudo de Satisfação de Proprietários de Veículos no Brasil (VOSS), da J.D. Power, sugere que há uma oportunidade para melhorar a qualidade dos veículos feitos no Brasil.

Em 2011, o número de problemas relatados por 100 veículos no VOSS Brasil foi 306. Essa foi a segunda contagem de problemas mais alta dentre os sete mercados onde a J.D. Power realizou o VOSS no ano passado (Brasil, Cana-dá, França, Alemanha, Itália, México e Reino Unido). Só a Itália foi maior, com 337.

Como afirmei anteriormente, o sucesso de longo prazo das Montadoras e dos Concessio-nários no Brasil dependerá da sua capacidade de encantar seus clientes. Isso resultará em ganhos de participação no mercado nacional e também deve aumentar a oportunidade de sucesso com exportações. Fornecer um veículo de alta qua-lidade a preço competitivo será fundamental para esses esforços.

Revista Dealer – Com base na experiência da J.D. Power no setor automotivo, quais mudanças julgam necessárias para o mercado brasileiro?Jon Sederstrom – Acreditamos que o mer-cado automotivo brasileiro começou uma revolução em termos de satisfação do cliente, que mercados na América do Norte e Europa já experimentaram.

Cada vez mais, os consumidores brasileiros não possuem apenas o desejo de ter um carro. Talvez eles já tenham carro! Talvez seus amigos tenham carro! De qualquer maneira, a novidade de um carro novo não é tão grande quanto foi

a eles a possibilidade de gerenciar melhor os seus estoques, preços e incentivos de veículos novos e usados. Eles podem ver quanto tempo os veículos permanecem nos estoques dos Con-cessionários, quais opções ou níveis de opcionais os consumidores estão comprando, quais cores estão vendendo melhor etc.

Revista Dealer – Na sua opinião, o mercado brasileiro precisa ouvir mais as necessidades do consumidor? Jon Sederstrom – Estudos da J.D. Power, em várias indústrias, mostraram que os brasi-leiros estão, geralmente, menos satisfeitos com produtos e serviços do que consumidores de outros países.

Há muitos fatores que contribuem para a relati-va satisfação dos consumidores brasileiros. Eles incluem diferenças culturais e as metodologias de pesquisa da J.D. Power.

Contudo, seria ingênuo sugerir que as em-presas brasileiras estão menos focadas na Voz do Cliente do que suas homólogas em outros países, como Estados Unidos ou Alemanha. Dadas as barreiras tradicionais para entrar no mercado brasileiro, as empresas operando aqui não sofreram tanta pressão para encantar seus clientes, pra conquistar seus negócios e manter sua fidelidade e apoio.

À medida que mais montadoras investem no Brasil – por meio de Redes de concessionárias ampliadas e de fábricas – está se tornando cada vez mais importante para as empresas ouvir seus clientes e fornecer os produtos e serviços certos, da maneira certa e a preços competitivos. Isso será fundamental para o sucesso de longo prazo de qualquer marca de veículos no Brasil. Isso também é verdade para outras indústrias, como bancos e telecomunicações.

O sucesso de longo prazo das Montadoras e dos Concessionários no Brasil dependerá da sua capacidade

de encantar seus clientes. Isso resultará em ganhos de participação no mercado nacional e também deve

aumentar a oportunidade de sucesso com exportações.

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Após as medidas do novo regime automotivo, o mercado de importados

caiu. Nesse cenário, ainda nebuloso de futuro, são feitas análises

moderadas até críticas vorazes.

O novo regime automotivo (que vai de 2013 a 2017), anunciado no início de abril pelo governo federal, es-tabeleceu novas regras para as montadoras já instaladas ou que pretendem se estabelecer no País. Pela regula-mentação, os fabricantes serão obrigados a aumentar o nível de componentes locais em seus veículos, cumprir etapas básicas de produção e investir mais em enge-nharia de manufatura, pesquisa e desenvolvimento de

inovações no mercado brasileiro se quiserem ter direito ao desconto de 30 pontos porcentuais extras do Imposto sobre Produtos Industrializa-dos (IPI). A sobretaxação foi introduzida no fim de 2011 para veículos importados de fora do México ou de países do Mercosul.

Ao mesmo tempo em que estabelece parâmetros para o setor, o novo regime ainda divide opiniões com relação à sua eficácia. Para a Abeiva - Associação Brasileira das Empresas Importadoras de Veículos Automotores, o governo deveria detalhar mais as regras e flexibilizar a importação de veículos, pois a entidade acredita que a concorrência de produtos estrangeiros, com modelos mais equipados e a preços mais baixos, possa servir de estímulo para forçar a indústria nacional melhorar a qualidade de seus produtos. “Precisamos entender os seus detalhes. O lado bom do novo regime é que ele abre portas para as em-presas que querem instalar fábricas no Brasil. Por outro lado, é preciso esclarecer como irá ficar a situação dos importados que necessitam de um tratamento melhor, como o estabelecimento de cotas limitadas de importação, livres do aumento do IPI. Caso contrário, o mercado irá perder essas empresas e, com isso, o poder de comparação com os veículos aqui produzidos. Se isso prevalecer, o efeito será contrário aos interesses de desenvolvimento da indústria nacional, que é o objetivo do governo, e neste caso o grande prejudicado será o consumidor brasileiro”, comenta o presidente da Abeiva, Flavio Padovan.

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IMPORTADOS NA BALANÇA!

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O FUTURO DE QUEM IMPORTA APÓS O NOVO REGIME AUTOMOTIVO

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“O governo agiu fora do

propósito e não poderia fechar

o mercado desta forma.”

Miguel Jorge, ex-ministro do

Desenvolvimento, Indústria e

Comércio Exterior.

entre as primeiras com o maior índice de queda. Até junho do ano passado, a primeira havia ven-dido 4.405 unidades e a segunda, 1.524. Após os aumentos estes números caíram para 2.796 e 946, respectivamente.

O sumiço de clientes também atingiu em cheio as marcas de luxo. A BMW vendeu 1.462 carros a menos em 2012 e agora amarga uma queda de 28,7%, assim como a Volvo que vendeu 2.089 carros até junho do ano passado, enquanto neste foram apenas 1.465 unidades.

Ex-Ministro Miguel Jorge critica medidas – O ex-mi-nistro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e sócio da Barral MJorge Consultores Associados, Miguel Jorge, disse discordar da polí-tica do governo da presidente Dilma Rousseff de impor um Imposto sobre Produtos Industrializa-dos (IPI) mais elevado para veículos importados.

De acordo com ele, esses produtos represen-tam apenas 5% do mercado no País, sendo que os chineses, nesta parcela, correspondem apenas a 2%. “O governo agiu fora do propósito e não poderia fechar o mercado desta forma”, comenta.

Ele afirma que cerca de 80% dos veículos importados pelo Brasil, principalmente do México e da Argentina, chegam pelas mon-tadoras da Anfavea, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores. “Os importadores independentes representam um porcentual muito baixo para ameaçar a indústria brasileira”, afirmou.

Miguel Jorge acredita que o governo deveria estimular uma competição saudável no mercado e não fechar as portas com essas medidas pro-tecionistas. “5% é muito pouco para ameaçar a indústria nacional. O governo não deveria ter feito nada!”, comenta o ex-ministro.

Em sua análise, mesmo com os problemas anunciados pelas montadoras instaladas no Brasil, em 2011, foram enviados cerca de US$ 6 bi em dividendos para as matrizes. Em 2012, apenas no primeiro quadrimestre, o envio de remessas já ultrapassou US$ 1 bi. “Mesmo reclamando da competitividade, as empresas conseguiram fazer remessas maiores que as de 2010”, questiona.

De acordo com o balanço do Banco Central, a remessa é superior aos valores enviados pelos bancos (US$ 3,15 bilhões) e pelas empresas de te-lecomunicações (US$ 2,44 bilhões). Estes setores, historicamente, são os que mais enviam valores às matrizes no exterior.

Acordo com o México – Em março, o Brasil impôs ao México cotas máximas anuais de importação de carros com isenção de imposto de importação e sem cobrança do adicional de IPI de 30 pontos porcentuais. No primeiro ano, que começou em 19 de março e vai até 18 de março de 2013, o Brasil poderá comprar até US$ 1,45 bilhão do parceiro. No ano seguinte, de março de 2013 ao mesmo mês de 2014, o valor será de US$ 1,56 bilhão. Entre 2014 e 2015 a cota passará a ser de US$ 1,64 bilhão. Os valores foram definidos com base na média de importação dos últimos três anos. Caso as compras de carros mexicanos excedam esses volumes, os veículos serão taxados da mesma maneira que veículos vindos de fora do Mercosul e México.

O ex-ministro Miguel Jorge classifica o acor-do firmado com o México como “absurdo”. Para ele, que também foi executivo da Volkswagen do Brasil e do Santander, o Brasil possui uma das maiores alíquotas de importação do mundo (35%), portanto, não há a necessidade de se criar mais proteção para o mercado. “Ficou claro, neste movimento, que é o consumidor quem decide qual produto é bom ou ruim. O governo não sabe identificar isso”, finalizou.

De acordo com o que foi apurado pela Automotive Business, as importações de carros mexicanos seguem em alta, representam 6% das

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“Vai ser impossível absorver a totalidade

do IPI, tanto que algumas

marcas aumentaram

entre 7% e 15% os preços.”

Paulo Sergio Kakino� , ex-presidente da

Audi Brasil.

No último balanço publicado pela entidade, a comercialização de veículos importados por meio de suas afiliadas encerraram o mês de junho com queda de 9,6% das vendas, na comparação com maio. Ao todo, foram 11.202 unidades emplaca-das contra 12.389 no período anterior. A redução da demanda de importados é justificada, princi-palmente, segundo a Abeiva, pela alta do Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI), mas a alta do dólar e a maior restrição de crédito por parte dos bancos também influenciam o resultado.

Em relação a junho do ano passado, a re-tração é ainda maior, de 41,04%. O mês, que é tradicionalmente forte em demanda por veículos novos, teve 19.130 veículos importados emplaca-dos no ano passado. O fechamento do semestre também mostrou queda de vendas no segmento, de 21,06%. Foram 70.971 unidades emplacadas até agora, contra 90.518 no mesmo período do ano passado. “As tendências nos próximos me-ses ainda será de queda, porque todas as novas unidades a serem nacionalizadas terão incidência dos 30 pontos percentuais de alíquota de IPI”, afirma Padovan.

Embora a Abeiva seja favorável ao novo regime automotivo, a entidade está em negociação com o governo para receber ajuda, independentemente das últimas mudanças. Segundo Padovan, a pro-messa do governo era de que, até o fim do mês de maio, fosse anunciado um pacote de ajuda

para os importados, porém, até o fechamento desta edição, o processo ainda estava parado em Brasília. “As empresas que importam não podem simplesmente fechar as portas e ir embora. Está muito difícil justificar para as matrizes a queda nas vendas que estamos tendo, mas acho que o governo entendeu”, declara.

De acordo com o presidente da entidade, nenhuma empresa está repassando aos preços o reajuste total do IPI. “Seria um suicídio, mas pre-cisamos recuperar as margens”, ressalta. Padovan argumenta, ainda, que as associadas recolhem cer-ca R$ 6 bilhões de impostos anualmente e geram 35 mil postos de trabalho.

Mesmo com expectativa positiva para uma mudança do comportamento do governo, a Abeiva afirma que a ajuda será para dar um novo “fôlego” ao segmento, mas não resolverá o pro-blema. “Estamos pedindo uma medida que alivie o peso do IPI. Queremos um tratamento igual e justo”, ressalta.

Para o ex-presidente da Audi Brasil, Paulo Sergio Kakinoff, o IPI majorado mexeu com o mercado de importados. Segundo ele, com os estoques ainda com a alíquota antiga no fim, as empresas se viram obrigadas a cortar cada vez mais custos para não repassar o aumento em sua totalidade ao consumidor. “Vai ser impossível absorver a totalidade do IPI, tanto que algumas marcas aumentaram entre 7% e 15% os preços”, comentou o executivo.

Segundo Kakinoff, que deixou a presidência da montadora alemã em julho para assumir a GOL, os efeitos causados pelo aumento dos im-postos vieram para ficar e ainda se intensificaram com a desvalorização do Real frente ao dólar. En-tre abril e maio, a moeda norte-americana estava sendo negociada na casa dos R$ 2.

A marca que mais sofreu com a medida - que mirava no crescente déficit cambial - foi a Kia Motors. Ela já estava muito bem posicionada para abocanhar a fatia dos carros de entrada com o novo Picanto, até chegar o novo IPI. Segundo a Abeiva, em 2011, a Kia vendeu 40.660 unidades até junho, já neste ano, foram apenas 22.062, uma queda expressiva de 45,7%.

As marcas orientais, por sinal, foram as que mais sofreram no período, conforme mostrou o levantamento da Abeiva. A sul-coreana Ssan-gYong, por exemplo, teve uma queda de 44% nas vendas com os 2.414 carros vendidos em 2011 e os 1.347 deste ano. Effa e Lifan também estão

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Nos principais portos do país, é grande o movimento de embarque e desembarque de veículos.

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fase, onde a produção inicial será de 50 mil carros/ano, e 4.000 empregos diretos na segunda fase, quando a produção chegará a 150 mil carros/ano. A instalação da fábrica terá investimento de US$ 400 milhões e a produção irá abastecer o mercado interno e também toda a América Latina. Inicialmente, a unidade de Jacareí produzirá duas plataformas (A13 e A1), que resultarão em quatro novos veículos.

Com a venda de veículos em queda na Euro-pa e a receptividade da economia brasileira, os fabricantes globais se preparam para intensificar sua atuação no país – diversos importadores estão erguendo fábricas por aqui com o objetivo de nacionalizar seus modelos mais populares. Com relação aos preços, diversos especialistas acreditam que a “tropicalização” não irá baratear os automóveis que passarão a ser produzidos aqui, porque a maioria já é comercializada a preço competitivo.

A principal explicação para esse fenômeno é creditada ao alto custo de produção local. Estudo da consultoria PwC feito em 2011 e patrocinado pela Anfavea (associação dos fabricantes) revelou que fabricar um carro no Brasil sai 60% mais caro do que um confeccionado na China, onde a mão de obra é farta.

A nacionalização, no entanto, desonera o pro-duto de impostos e o livra do frete internacional, que exige logística sofisticada (e cara). “E, mesmo que haja alguma redução [de custos], será preciso cobrir os investimentos na construção da fábrica”, disse em entrevista à Folha de S. Paulo, Luís Curi, vice-presidente da Chery.

No ano passado, do total do volume de veícu-los emplacados no País, nacionais e importados, 1,91% (ou 65,3 mil unidades) vieram da China. Neste ano, o percentual já caiu para 1,66% no acumulado de janeiro a junho. Do total de im-portações, as marcas chinesas (JAC e Chery), representaram 7,65% em 2011. Se excluídas as importações do eixo Mercosul-México, os chine-ses ocuparam a segunda colocação no ano passado pelo volume importado, perdendo para os veículos vindos da Coreia do Sul, que encerrou o ano com 163,7 mil emplacamentos de acordo com levan-tamento feito pela Fenabrave.

Mesmo representando menos de 2% do mer-cado brasileiro, a JAC Motors e a Chery anuncia-ram investimentos no Brasil. Em novembro de 2011, Sergio Habib, presidente da JAC, revelou que investirá R$ 900 milhões para a construção de um complexo industrial em Camaçari/BA em parceria com a matriz da empresa. Essa unidade de produção contará com centros de estilo, design e desenvolvimento, pistas de testes e, além disso, deve gerar 3,5 mil empregos diretos e mais 10 mil indiretos. A nova planta terá a missão de produzir uma família de compactos inédita, que contará com um hatch, sedã e crossover.

A Chery já lançou a pedra fundamental de sua futura unidade fabril no país, na cidade de Jacareí/SP. A unidade será a primeira do mundo a realizar processo produtivo completo e não apenas mon-tagem. As obras têm início ainda esse ano e devem ser concluídas em meados de 2013.

Com a instalação da fábrica, a Chery estima gerar 1.200 novos empregos diretos na primeira

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Flávio Padovan, presidente da Abeiva.

Jaques Wagner, Governador da Bahia e Sergio Habib, presidente da JAC Motors Brasil, no primeiro desembarque de modelos damarca chinesa no porto de Salvador.

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vendas totais no País e, ao menos por enquanto, permanecem aparentemente imunes às cotas im-postas pelo Brasil desde março passado.

O mais recente relatório publicado pela con-sultoria Polk revela em abril e maio, após a impo-sição da cota, que as vendas de veículos mexicanos no mercado brasileiro aumentaram mais de 100% em comparação com os mesmos meses de 2011.

O relatório pondera que o ritmo diminuiu em maio, mas esse movimento pode ser creditado à redução das importações de modelos em fim de ciclo de vida, citando a perua Volkswagen Jetta Variant (queda de 18,5% entre abril e maio) e o sedã Ford Fusion (-4,9%). Em contrapartida, novas gerações estão em alta, caso do crossover Honda CR-V, cujas vendas avançaram 61% de um mês para outro. “As vendas em abril e maio mostram que o resultado das restrições aos carros mexicanos pode ser diferente do que o governo brasileiro desejava”, escreve no relatório José Augusto Amorim, analista da Polk responsável pelas projeções de mercado para a América do Sul. “É importante ressaltar que as montadoras podem importar além do limite. O que muda é que, se isso ocorrer, automóveis mexicanos pagarão Im-posto de Importação (de zero para 35%) e o IPI

majorado em 30 pontos porcentuais, assim como paga um veículo importado do Canadá ou da Ale-manha”, acrescenta. Para ele, isso deverá acontecer no caso de algumas marcas. “Podemos assumir que muitas empresas vão absorver os custos mais altos para manter seu bom momento”, afirma Amorim.

O relatório da Polk lembra que outras mon-tadoras devem adotar a mesma estratégia. “A Fiat já subiu os preços do 500 esperando que as ven-das ultrapassem o limite. Em comparação com maio de 2011, quando o carro era importado da Polônia, as vendas subiram 2.820% em maio deste ano”, destaca a consultoria. “A Chevrolet é outra marca que deve importar mais veículos do México. O Sonic chegou às concessionárias no começo de junho, importado da Coreia do Sul, mas deve mudar sua nacionalidade antes do fim do ano”, acrescenta.

Indústria chinesa – Um dos motivos para as medidas do governo brasileiro foi o aumento das importa-ções de veículos, principalmente os provenientes da China. O ano de 2011 foi marcado como o grande avanço do volume importado daquele país, fazendo do Brasil um mercado importante para os asiáticos.

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Quadro 2

Composição da margem e relevância dos seguros adicionais no novo contexto

Venda para recuperar margem – exemplo:

Garantia Estendida + Seguro Peq. Reparos +

Seguro Franquia

Impacto da redução do Retorno

Premissas de simulação

Retorno para o ConcessionárioNecessidade de recomposição

de margem: R$ 880

Valor do veículo R$ 40 mil

% Financiado 50%

Valor Financiado R$ 20 mil

Retorno aproximadamente 6,0% (R5)Contexto Anterior + 2,0% de boni� cação (“plus”)

Retorno aproximadamente 3,6% (R3)Novo Contexto de Mercado

Retorno no contexto anterior(@ 8,0%)

Retorno no novo contexto (@ 3,6%)

$ 1.600

$ 720

-55%

Quadro 1

Quadro 3

Respeitando a cultura do mercado brasileiro – somos um país latino – temos que ter produtos de “I” aderentes ao consumidor brasileiro

• Garantia Estendida

• Seguro da Franquia

• Seguro do Documento

• Seguro de Vida com sorteio mensal

• Seguro dos pequenos amassados

• Seguro GAP

• Seguro Desemprego

Margem bruta

Novototal

Acessórios Despachante Seguro de casco

Retorno � nanceiro

Total antes de seguros

Segurosadicionais

2000

400250 50

720

3420

4300880880880

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Marcella Verdi é Vice-Presidente da USEBENS Seguradora.

Marcella Verdi

F&I

“Evoluir e Rentabilizar” pois, como mostraremos a seguir, é fundamental que o Concessionário descubra como pode e deve avançar rumo à nova tendência de rentabilidade por meio do F&I, notadamente o “I’, mais em destaque a partir de agora.

O cenário atual demonstra, claramente, que nada será como antes no mundo do F&I. Na verdade, essa premissa começa pela própria gestão da concessio-nária. Entendo que possa haver resistência em lançar

um olhar inovador para áreas tradicionais da concessionária, mas não pode ser compreensível resistirmos a enfrentar uma nova rea-lidade, que chega no Brasil após experimentar mercados maduros, sem que estejamos preparados para usufruir o que de bom essas mudanças podem nos oferecer.

Está claro que o retorno do Concessionário sobre o “F”, ou financiamento, será cada vez menor. Com o spread bancário na mira do governo e com a nítida tendência de readequação de margens, o retorno, que antes girava em torno de 8%, passa para, em média, 3,6% o que, traduzindo em números, signi-fica que devemos buscar alternativas para recuperar cerca de R$880,00 por venda para recompor nossas margens perdidas. Veja o quadro 1.

Mas como fazer isso? Apenas é preciso estarmos abertos para a modernidade, com novas alternativas, e nos estruturar para explorar um mundo ainda desconhecido na terra da rentabilidade e que pode, como vantagem agregada, ainda gerar fidelização dos clientes.

Segredo? Não para mercados maduros, que já aprenderam a trabalhar com o “I” da sigla F&I. Pois bem, ao falarmos disso, nos remetemos ao seguro. Certo? Em parte sim, mas temos muito mais abrangência a oferecer ao nosso mercado consumidor que, em média, já gasta cerca de R$1.000,00 adicionais com acessórios em seu veículo, o que já é uma fonte bem explorada de negócios e não deve crescer, tendo em vista que a tendência é a de os veículos virem de fábrica cada vez mais equipados.

Pois bem, evoluindo pelo mundo das possibilidades do “I”, contamos com vários seguros que podem ser oferecidos para o consumidor de carros e motos, por exemplo, proteger seus investimentos. Entre os mais comuns, podemos citar as possi-bilidades de:• Complementar a Garantia de Fábrica

com uma Garantia Estendida;

Evoluir e rentabilizar

• Manter as condições do veículo com um seguro de pequenos reparos – que cobre, por exemplo, o chamado Martelinho;

• Proteger a diferença entre a dívida e uma eventual indenização da Seguradora por meio do Seguro GAP;

• Complementar a Garantia dos Pneus e Rodas do veículo;• Complementar o Seguro de Casco adicionando

a cobertura para Franquia da Apólice;• Proteger-se das dívidas com um Seguro

Prestamista ou Seguro Desemprego;Acredite ou não, a rentabilidade desses seguros é atraente

e supera a margem obtida nos acessórios. Veja a recomposição possível de margens no quadro 2.

Neste exemplo, percebemos que Grupos como Itavema, Saga e André Ribeiro têm diretriz estratégica focada no crescimento das vendas de produtos de F&I. E é isso o que pretendo enfatizar. O que chama a atenção é que a decisão de investir em F&I deve ser tomada pelo Concessionário. Só assim o projeto evolui para um processo maduro e com bons resultados. É importante enfatizar que as segu-radoras devem prover alternativas que agreguem diferenciais como:• Em primeiro lugar, oferecer atendimento

no dia a dia das operações;• Consultoria;• Treinamento;• Sistema de gestão de F&I sem custo adicional;• Contratos livres de exclusividade.• Principalmente: oferta de produtos para aumentar as

oportunidades de ganho para o Concessionário (quadro 3).Porém, se a decisão de investir e se estruturar não vier do

titular da Concessionária, de nada adiantará.Da mesma forma, tanto é verdade que as boas práticas mostram

bons resultados em concessionárias que têm um departamento de F&I estruturado e comandado por consultor dedicado à área, como é igualmente verdadeiro que os parceiros da área devem ser selecio-nados pelo conhecimento da cultura do nosso país e da experiência com a realidade dos Concessionários brasileiros.

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A Lei Renato Ferrari, que regulamenta o setor automotivo no Brasil, estabelece um acordo entre as Montadoras e os Concessionários. Este instrumento, que entrou em vigor em 1975, foi um ponto fundamental para a manutenção e a

prosperidade do setor que traçou direitos e deveres de cada parte para que o mercado se desenvolvesse de forma próspera e saudável.

Hoje, a Fenabrave e as Associações de Marca trabalham em conjunto para a manutenção da Lei, principalmente em busca de um relacionamento aberto entre as partes, que são interdependentes no processo que parte desde a concepção de um produ-to até a ponta, quando chega às mãos do consumi-dor. “Como a Rede é o único canal de distribuição das Montadoras, é necessário que o planejamento e as estratégias sejam feitos em conjunto”, comenta o superintendente da Fenabrave, Paulo Engler.

Para Engler, o mercado passou por diversas mudanças nos últimos 10 anos e, com isso, a relação entre as partes se tornou mais intensa. “Antigamen-te, um modelo ficava no mercado por cinco ou seis anos. Hoje são cerca de cinco modelos lançados anualmente. As estratégias devem ser traçadas em conjunto, pois o Concessionário, na ponta, é o res-ponsável por escoar esta produção e dar o feedback para o Fabricante com relação ao mercado. Nin-guém melhor que o Concessionário para conhecer

o público consumidor”, explica o superintendente afirmando que essa experiência no varejo é essencial para os planos da Montadora.

Paulo Engler alerta sobre a importância da Associação de Marca como elo entre os Fabricantes e suas Redes, principalmente com relação à sua representatividade política e comercial. Para ele, as Associações deveriam participar ativamente no planejamento dos Fabricantes (concepção de marketing, vendas e produto) para que a marca que representam tenham sucesso no mercado. “A Fenabrave exerce um papel fundamental neste processo, pois trabalhamos para que as Associações consigam repassar seu posicionamento às Monta-doras”, conclui.

“Montadoras de veículos e suas Redes são faces da mesma moeda, cujo valor é definido pela capa-cidade de trabalhar em conjunto buscando cativar o cliente”, comenta Luiz Adelar Scheuer, da Scheuer Consultoria, responsável pela Pesquisa Fenabrave de Relacionamento com o Mercado, que este ano chega a sua 16ª edição.

Para o consultor, o sucesso da Rede depende diretamente de sua qualificação no atendimento ao mercado. E tal qualificação depende, tam-bém, do apoio que a Fábrica lhe dá, fornecendo produtos e serviços que atendam expectativas e necessidades dos potenciais compradores. “É da natureza do negócio a união entre Montadora e

Paulo Engler, superintendente da

Fenabrave, Luiz Adelar Scheuer, responsável

pela pesquisa Fenabrave de Relacionamento

com o Mercado, e Flávio Meneghetti, presidente

da Fenabrave.

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UNIDOS NA MESMA DIREÇÃO!

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Para a manutenção saudável do setor automotivo, o trabalho conjunto entre as Redes e as Montadoras é fundamental. Traçar estratégias, de� nir posicionamento e manter o diálogo são formas de ampliar os negócios e prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

NO FOCO, RELACIONAMENTO ENTRE FÁBRICA E REDE!

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Segmento Índice de participação Marca de maior adesão

Automóveis e Comerciais Leves 28,32% Toyota e Chevrolet

Caminhões e Ônibus 64,97% Volvo e VW Caminhões

Motocicletas 15,25% Honda

Tratores 35,27% John Deere e Agritech

Implementos Rodoviários 54,78% NOMA

Índice de participação na 16ª Pesquisa supera NADA

Outra pesquisa realizada anualmente pela Fenabrave se refere à Marca Mais Desejada, onde os concessionários avaliam, em todos os segmentos (automóveis e comerciais leves, caminhões e ônibus, im-plementos rodiviários, motocicletas e tratores e máquinas agrícolas) quais são as marcas preferidas pelo mercado. No mês de julho, com base nesta Pesquisa, a Fenabrave apura os resultados da Marca Mais Desejada pelos Concessionários brasileiros e, durante o XXII Con-gresso Fenabrave, que será realizado entre os dias 16 e 18 de agosto, no Expo Center Norte, em São Paulo, serão entregues os prêmios às Marcas que mais se destacarem, sendo primeiro, segundo e terceiro lugares em cada um dos cinco segmentos.

Marca mais desejada

Representantes da Honda Motos, Volkswagen, Massey Ferguson, MAN Latin America e Randon recebem o Prêmio da Marca Mais Desejada, em 2011.

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Rede. O sucesso conjunto depende da capacida-de delas em negociar e viabilizar seus objetivos, beneficiando o consumidor. Como em todo o relacionamento, podem surgir divergências cuja solução satisfatória somente será alcançada na mesa de negociação”, completa.

Segundo Scheuer, a abertura do mercado na década de 90 e o consequente aumento no grau de competição entre as Marcas tornaram mais perceptível a necessidade desta união. Para ele, somente haverá sucesso duradouro se houver equilíbrio com resultado favorável para os dois parceiros: Rede e Fábrica. “Normalmente a união é fruto da necessidade. Na corrida para conquistar o cliente vence quem tiver o melhor desempenho coletivo. A competição exige a união e só a união traz vitória duradoura”.

Paulo Kakinoff, que até o dia 2 de julho ocu-pava a presidência da Audi Brasil, comentou que mantinha um nível alto de proximidade com a Rede de concessionárias da marca. Segundo ele,

se reunia com os Concessionários todos os meses para definir estratégias de produtos, estratégias co-merciais, de serviços e também de pontos de venda. “Na Audi Brasil, mantemos seis comitês regulares e permanentes. Os encontros são frequentes e sempre estivemos abertos para ouvir os empresários da distribuição”, disse, complementando: “Todas as estratégias são definidas com a Rede. O relacio-namento é fundamental, pois os Concessionários são as fontes mais fidedignas de informação do mercado”, completa o executivo que deixou o se-tor automotivo para assumir a presidência da Gol Linhas Aéreas.

Pesquisa Fenabrave chega à 16ª. edição – A Pesquisa Fenabrave de Relacionamento com o Mercado, realizada a cada semestre, abrange cinco segmentos do setor automotivo: automóveis e comerciais leves, caminhões e ônibus, tratores e máquinas, motos e implementos rodoviários. Inspirada no trabalho re-alizado pela NADA – National Automobile Dealers Association, a Pesquisa Fenabrave tem chega a sua 16ª edição e se consolida como “a voz do Conces-sionário”. A análise dos resultados da Pesquisa for-necerá elementos importantes para as Associações de Marca no exercício de representação coletiva. “O encaminhamento qualificado de negociação facilitará o processo de busca do equilíbrio entre os objetivos da Fábrica e da Rede”, define Scheuer.

De acordo com o consultor, a 16a Pesquisa sugere um trabalho relativamente mais estreito nos segmentos de Caminhões e de Tratores. Mesmo as-sim, segundo Scheuer, também para eles, a Pesquisa aponta aspectos positivos e indica campos em que a melhoria deve ser implementada. “Na 16a Pes-quisa superamos a fronteira dos mil respondentes, totalizando 1186 matrizes, indicando um índice de respostas superior a 30% do público pesquisado”, comemora o consultor , afirmando que este índice de participação já supera os índices registrados pela NADA, nos Estados Unidos.

Com base nos resultados da pesquisa, Scheuer tem certeza de que, estrategicamente, nenhuma Montadora olha a Rede de cima para baixo. Para ele, algumas têm mais sucesso no exercício da par-ceria, com reflexos favoráveis ao bom andamento dos negócios. “Neste aspecto, é relevante destacar a importância da união positiva entre os Conces-sionários de cada uma das Marcas, sabendo que a união faz a força e que para a fábrica é importante ter na Associação de Marca interlocutores qualifi-cados e representativos”, conclui.

A Fenabrave tem realizado um trabalho em conjunto com as Associações de Marca com o objetivo de combater o grande volume de vendas diretas no setor. Periodicamente, o presidente da entidade, Flávio Meneghetti, junto com o presidente de cada Associação, tem se reunido com diversas montadoras para apresentar quais são os problemas gerados para seu único canal de distribuição, por conta da prática das vendas diretas.

Desde o início de 2012, foram realizados três encontros com importantes montadoras instaladas no País e já trazem resultados positivos. “Uma das marcas que nos receberam, no mês seguinte ao encontro, reduziu bastante suas vendas diretas. Isso mostra que com diálogo e bom-senso entre as partes, é possível manter o setor com rentabilidade e sem prejudicar ninguém”, pontuou Paulo Engler.

Ações efetivas

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Fábrica da Honda em Manaus: estação de

tratamento de efluentes descarta a água com qualidade superior à

que recebe da rede pública.

do meio ambiente, produzindo veículos sustentá-veis, as montadoras que possuem práticas susten-táveis e sócio-ambientais, fortalecem, também, o caixa das empresas.

Cases de sucesso – A Fiat Automóveis trabalha com a sustentabilidade em três pilares: ambiental, eco-nômica e social. Desde 1990, a montadora italiana aplica um sistema de gestão ambiental em sua fá-brica de Betim/MG, com ações efetivas e trabalho de conscientização junto a seus funcionários, em todos os níveis hierárquicos. Uma das ações é a reutilização de 100% dos resíduos sólidos, sejam eles isopor, papelão, madeira ou metal, que são reci-clados e novamente inseridos nos processos. “A Fiat também reutiliza 99% da água e usa fontes alter-nativas de energia para iluminação e aquecimento da água dos vestiários da unidade”, explicou Marco Antônio Lage, diretor de comunicação corporativa e sustentabilidade da Fiat.

Lage comentou que mais do que lucro, as práticas sustentáveis contribuem para a inserção da empresa dentro de suas comunidades e, assim, para sua sobrevivência no longo prazo. “Nossos

projetos sociais, em comunidades vizinhas à fábrica, têm o apoio dos próprios funcionários e familiares. Dentro da fábrica, temos o sistema World Class Manufacturing da Fiat, que tem, como objetivo principal, a redução dos desperdícios internos, assim como nos fornecedores”, destacou.

A Honda automóveis também usou uma boa estratégia para diminuir o consumo de energia. Apenas com a mudança de layout e disposição dos equipamentos na fábrica em Sumaré/SP, con-seguiu reduzir o consumo de local e economizou US$ 13 mil. Outra prática que deu certo foi o investimento de R$ 2 milhões na construção da estação própria de tratamento de efluentes da cidade, que abastece todo o processo produtivo. “A água que sai do processo produtivo é tratada dentro da estação. Descartamos a água com qua-lidade superior a que recebemos da rede pública”, orgulha-se Alfredo Guedes, supervisor de Relações Institucionais da Honda.

A Volkswagen define em três pilares suas ações sustentáveis: pessoas, produtos e processos. Nas ações sociais, a empresa possui a Fundação Volkswagen, que desenvolve projetos sociais,

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Preocupadas em aliar sua imagem a con-ceitos de sustentabilidade, as empresas ligadas ao setor automotivo agregam alta tecnologia para oferecer, ao mercado, veículos econômicos e sustentáveis.

Pensando em informar e divulgar cases de sucesso sobre sustentabilidade no setor automo-tivo, o Seminário Automóvel & Sustentabilidade, realizado em em São Paulo, pela Autodata Editora, tratou deste assunto. “Em um futuro não muito distante, as montadoras não vão vender apenas veí-culos, e sim, mobilidade”. A afirmação é de Ernesto Cavasin, diretor da PrincewaterhouseCoopers, que participou do evento. Para o executivo, a indústria automotiva é líder em ações de sustentabilidade e, assim, o caminho natural será o de oferecer cada vez mais opções de transporte rápido e limpo, mesmo que não ocorra em um único tipo de veículo, mas sim, uma possível combinação destes, como bici-cleta elétrica, carros e trens, por exemplo.

Apesar de apresentar ao mercado diversos veícu-los ‘ecologicamente corretos’, as empresas também se preocupam com a reciclagem e reaproveitamento de materiais. “A reciclagem e o reaproveitamento

de materiais como aço, vidro e plástico, bem como os sistemas de separação, deverão avançar muito em curto período de tempo. Infelizmente, as iniciativas de desmontagem de veículos no Brasil não avançaram por falta de condições financeiras”, explicou Cavasin.

Na opinião do especialista, atualmente, as pessoas estão mais preocupadas em preservar o meio ambiente e, por isso, o veículo sustentável está cada vez mais no desejo dos consumidores. Segundo pesquisa realizada pela consultoria PrincewaterhouseCoopers, 50% dos entrevistados (globalmente) demonstraram algum interesse por adquirir veículos elétricos. No entanto, apenas 8% estariam dispostos a pagar um pouco mais por eles, ante um veículo convencional movido a gasolina. Quando a diferença de preço citada foi de € 2 mil a € 3 mil, o interesse pelos elétricos caiu para 4% dos entrevistados. “Acredito que o desafio é fazer crescerem as ações em busca da sustentabilidade em meio a crises econômicas e, ao mesmo tempo, atender e entender o que querem os clientes”, comentou Cavasin.

Para ele, além de contribuir para a preservação

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CONDUTA SUSTENTÁVEL ESTÁ NO FOCO AUTOMOTIVO!

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Empresas se empenham para apresentar veículos sustentáveis e aplicar, em suas fábricas, práticas importantes para a preservação do Meio Ambiente. Pesquisa revelou que o setor automobilístico está entre três dos mais alinhados aos princípios de inovação para sustentabilidade.

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culturais e esportivos. Com relação aos processos, a empresa priorizou a redução no consumo de energia (em 2011 chegou a 26% por veículo). Neste quesito, a montadora desenvolveu pe-quenas centrais hidroelétricas na empresa - uma em operação e outra em construção. No que se refere aos produtos, os pontos destacados foram o desenvolvimento da tecnologia flex, a aplicação do conceito BlueMotion na gama de veículos no País e as pesquisas sobre reciclabilidade em seus produtos. “Esse tema, no entanto, ainda é prematuro no mercado brasileiro, embora as montadoras desenvolvam seus produtos com foco na reciclagem, aplicando materiais que possam ser reutilizados, não há nenhum sistema, público ou privado, dedicado à coleta de veículos inutilizados – seja por tempo de uso, quebras ou acidentes – bem como seu desmonte”, comentou Josef-Fidelis Senn, vice-presidente de RH e Sustentabilidade da Volkswagen.

Recuperabilidade – De acordo com especialistas, o processo de reciclagem no setor automotivo ainda é lento, mas a General Motors se antecipou e ‘criou’ uma nova etapa chamada de “recuperabilidade”.

Segundo Alexandre Guimarães, gerente sênior de engenharia de produtos da GM, essa recupera-ção vai além da reciclagem. O processo visa apro-veitar, de alguma forma, até mesmo as peças que não podem ser recicladas, que são encaminhadas a usinas e viram energia, ao serem incineradas. “Um exemplo é o Chevrolet Cruze. Seu índice de reci-clabilidade é de 85%, somado à recuperabilidade chega a 96%. E a picape S10, projeto mais recente,

tem o mesmo índice para peças recicladas, mas para recuperabilidade chega a 99%”, comentou.

Segundo Guimarães, atualmente, 8% de todo o material consumido no processo produtivo da fabricante é reutilizado. Antes, representava apenas refugo, que era descartado. Proteção de caixa de roda, parachoques pintados e grade do radiador são exemplos de peças produzidas com material reaproveitado.

Entre os mais alinhados mas ainda no caminho – Uma pesquisa realizada em 2011, com 63 entrevistados de empresas filiadas à Fundação Nacional da Qua-lidade (FNQ), revelou que o setor automobilístico está entre três dos mais alinhados aos princípios de inovação para sustentabilidade. Outros dois segmentos apontados foram os de energia elétrica e papel e celulose. O estudo mostra ainda que 97% dos entrevistados consideram fundamental que as organizações inovem para buscar a susten-tabilidade, tanto do negócio quanto da economia e do planeta. Apesar dessa consciência, 70% dos participantes do estudo acreditam que as empre-sas, de maneira geral, estão preocupadas mas não direcionam seus investimentos em inovações com foco no crescimento sustentável.

O levantamento apontou também que 27% dos entrevistados indicaram a gestão como a principal preocupação das empresas em que trabalham, enquanto 22% mencionaram a sustentabilidade, e 19% a redução de custos. Para Jairo Martins, superintendente-geral da FNQ, os resultados da pesquisa mostram que a maioria das empresas ainda ignora o tamanho do problema da sustentabilidade. “Enquanto dominar o pensamento pelo viés econô-mico, cujo sucesso é medido pelo PIB, o atual mo-delo de desenvolvimento sustentável não vai mudar e não serão incluídas, na pauta das organizações, as questões socioambientais. É um desafio de gestão para as empresas”, destaca Guimarães.

O executivo ressalta que as empresas ainda relacionam inovação à pesquisa e ao desenvol-vimento tecnológico, mas é necessário ter uma visão sistêmica da gestão e compreender que a inovação deve acontecer também na liderança, nas ações de marketing e no modelo de negócios. “A inovação para sustentabilidade precisa fazer parte do planejamento estratégico da empresa. Hoje, as organizações enxergam a sustentabilidade como um subconjunto da gestão e não como parte integrante do processo”, conclui.

Jairo Martins, superintendente-geral da FNQ.

Andre Conti

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Em 21 de maio, o governo brasileiro lançou uma série de medidas para a re-cuperação da economia brasileira. Este pacote inclui a redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) na compra de automóveis e do Impos-to sobre Operações Financeiras (IOF) nas operações de operação de crédito à

pessoa física. Em contrapartida, a indústria se com-prometeu a promover descontos adicionais em suas tabelas (2,5%). Assim, o preço final dos populares caiu perto de 10%. Para os modelos com motor entre 1000 e 2000 cilindradas, a expectativa é que o preço final sofra uma redução de 7%.

Durante o pronunciamento, o Ministro da Fazenda, Guido Mantega, afirmou que os bancos (públicos e privados) já se comprometeram com o governo a elevar e facilitar o crédito para a venda de veículos. “Eles prometeram aumentar o volume de recursos para o financiamento de veículos, oferecer planos mais longos, com maior número de parce-las, e reduzir a entrada mínima exigida. Também será reduzido o custo dos empréstimos, com juros menores”, disse Mantega.

Em contrapartida, o governo vai reduzir as exi-gências de depósitos compulsórios dos bancos para esses financiamentos – essa reserva obrigatória foi elevada em dezembro de 2010 para planos longos e sem entrada, o que tornou mais caro e restritivo esse tipo de operação financeira, tornando inviável a compra de carros zero-quilômetro para alguns milhares de consumidores.

Outro fator que contribuirá para reaquecer os empréstimos para compra de automóveis é a ex-pressiva redução do IOF para crédito ao consumo,

que havia sido aumentado no início de 2011, foi agora cortado em 1 ponto porcentual, de 2,5% para 1,5%. “Isso vai refletir diretamente no custo do financiamento, que se custasse 20%, cairia amanhã para 19%. É um estímulo expressivo”, destacou Mantega. Só com essa medida o governo estima uma renúncia fiscal de R$ 900 milhões até o fim de agosto, prazo de vigência do pacote de incentivos.

A combinação de queda dos juros (já anunciada por vários bancos), redução dos depósitos com-pulsórios e corte do IOF, na avaliação do governo, deverá provocar o barateamento imediato dos financiamentos e, por consequência, causar uma rápida retomada das concessões. É o que esperam também os Concessionários, que vinham recla-mando do quase desaparecimento dos planos de 60 meses, das altas exigências de entrada (nunca inferiores a 30%) e da grande restrição na aprovação das fichas – as financeiras só estão aprovando 30% a 40% dos pedidos, especialmente por causa do aumento da inadimplência, que quase dobrou no último ano, passando de 3% para 5,7%.

A Federação Brasileira de Bancos (Febraban) disse, em nota, que as medidas anunciadas pelo go-verno contribuem para a redução do spread bancá-rio – diferença entre o custo dos bancos para captar recursos no mercado financeiro e as taxas cobradas dos clientes em empréstimos e financiamentos.

A entidade também acredita que aumentará o crédito no país. “Essas medidas contribuirão para acelerar o crescimento, para a expansão do crédito a taxas maiores que o crescimento do PIB [Produto Interno Bruto] e para a continuada re-dução do spread bancário e do custo das operações de crédito”.

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QuEda dE prEços lEva consumidor às concEssionáriasCom o custo do crédito mais baixo, consumidor vai às lojas em busca de oportunidades para a aquisição de veículos.

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Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave e Carlos Henrique Carvalho, técnico de planejamento e pesquisa do IPEA.

Os ministros da Fazenda, Guido Mantega, e do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior, Fernando Pimentel, anunciam

medidas de redução de tributos e impostos com

o objetivo de estimular o consumo e acelerar

o crescimento da economia brasileira.

Já o spread bancário de Portugal, por exemplo, está em 21,5 pontos, enquanto que o valor regis-trado no Uruguai está em 5,9 pontos. No México, Rússia, Austrália, China, Canadá, Coreia do Sul e Japão, o spread está em 3,7 pontos, 3,6 pontos, 3,2 pontos, 3,1 pontos, 3 pontos, 1,8 ponto e um ponto percentual, respectivamente.

Mantega voltou a dizer, entretanto, que os spreads bancários continuam elevados nos bancos privados. “Portanto, temos margem grande de redução, que pode ser feita no custo financeiro ao consumidor brasileiro. Com a redução, o consumi-dor terá acesso a mais bens e terá uma situação mais favorável em seu orçamento doméstico”, concluiu.

“Temos de fazer a redução dos juros chegar ao bolso do consumidor. É difícil, mas vai acontecer. Os bancos públicos estão trabalhando. Dizem que não é fácil implantar novos sistemas, mas isso vai acontecer. Mesmo porque não há nenhuma razão para sustentar taxas de juros mais elevadas. É um país mais seguro, a inflação está sob controle, e os juros básicos estão caindo. De 15 dias a um mês, teremos resultados práticos nas principais modali-dades de crédito”, acrescentou Mantega.

Recentemente, o ministro adotou um tom mais duro ao cobrar aumento do crédito e redução das taxas de juros cobradas pelos bancos privados do país. Segundo ele, as instituições financeiras brasileiras estão entre as mais lucrativas do mun-do e, por isso, têm margem para reduzir as taxas de juros cobradas em suas linhas de crédito para a população.

Reflexo nas vendas – Após o primeiro mês das novas medidas em vigor, o consumidor voltou às conces-sionárias para aproveitar as oportunidades. Depois de todo o processo de refaturamento dos estoques das Redes, o preço dos veículos caíram, em mé-dia, 10% com relação ao que era praticado antes das medidas.

De acordo com o levantamento feito pela Fe-nabrave, apresentado no início de julho, o setor de distribuição de veículos (automóveis, comerciais leves, caminhões, ônibus, motos, implementos) re-gistrou crescimento de 8,46% no mês de junho na comparação com maio (foram emplacados 493.512 no mês de junho contra 455.007 em maio). Entre-tanto, na comparação entre os meses de junho 2011 e 2012, o setor apresentou crescimento de 2,21% e, no acumulado, a queda chegou a 3,11%.

Segundo a Fenabrave, houve reflexos positivos sobre as desonerações criadas pelo governo para estimular o setor, que contribuíram para o aumento da demanda de automóveis novos. “Apuramos um expressivo aumento da média de vendas diárias, que passou de 13 mil unidades em maio para 16 mil em junho, mas vale considerar que parte das vendas de automóveis realizadas em maio foram licencia-das em junho, impactando mais fortemente no resultado”, comentou o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti.

Para Meneghetti, as medidas adotadas, como a redução do IPI e IOF,  a redução das margens dos veículos, a liberação dos depósitos compul-sórios, a disposição dos bancos em recalibrar

Foto Agencia Brasil

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Segundo Guido Mantega, os bancos privados terão de reduzir o custo aos tomadores de emprés-timos sob pena de perderem clientes para os bancos públicos que vêm ampliando o acesso ao crédito com juros cada vez menores.

“A concorrência é a melhor solução”, disse o ministro. Para ele, este tipo de medida dos bancos públicos cria uma forte concorrência à semelhança do que ocorreu logo após a crise financeira inter-nacional de 2008, quando os bancos restringiram o acesso ao crédito e acabaram voltando atrás diante da liberação de linhas no setor público. Ele classificou ser uma “barbaridade” casos em que um empréstimo chega a custar até 80% ao ano ou de correntista que pagam 200% ao ano pela utilização do dinheiro oferecido no cheque especial. “A Selic a 2% ao ano deveria ser o sonho de todos os brasi-leiros”, defendeu Mantega.

De acordo com o ministro, com crédito faci-litado e juros menores, o mercado interno irá se

fortalecer e criar as condições para um crescimento sustentado da economia. Mantega manteve a pre-visão de que o país vai crescer 4,5% neste ano. De acordo com ele, o impacto positivo das medidas de incentivos para a área produtiva sobre a economia deve ser sentido em breve.

Um dos maiores spreads do mundo – No dia seguinte ao anúncio das medidas, o Ministério da Fazen-da informou que o chamado spread bancário brasileiro é um dos maiores do mundo. O levan-tamento do Ministério da Fazenda tem por base informações do Banco Central e do IFS (Interna-tional Financial Statistics). Segundo a pesquisa, o spread bancário brasileiro, que, além do lucro, também é composto pela taxa de inadimplência, por custos administrativos, pelos depósitos com-pulsórios e pelos tributos cobrados pelo governo federal, entre outros, está atualmente em 28,5 pontos percentuais.

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Jeferson Oliveira de Castro é Presidente da Comissão de Assuntos Econômicos e Fiscais da Anfavea. Paulo Engler é advogado, Mestre em Direito Tributário pela PUC-SP, e Diretor Superintendente da Fenabrave.

Paulo Engler eJeferson O. de Castro

Paulo Engler ePaulo Engler e

apoio jurídico

Burocracia e as normas tributárias atuais encarecem custos operacionais e logísticos no segmento de ônibus.

A excessiva burocracia que recai sobre as obrigações instru-mentais tributárias é um fato conhecido de todos, quando se trata da legislação do ICMS multiplica-se o problema por 27 (26 Estados e o Distrito Federal). Junte-se a isto a vasta

extensão territorial brasileira, mais a rigidez na interpretação das normas tributárias, adicione uma pitada de leniência do poder público em promo-ver o acolhimento de operações dentro da hipótese legal visando facilitar o escoamento e a comercialização da produção. O resultado é a adição de outros custos não operacionais e logísticos ao produto final, fruto da irracionalidade fiscal que assola o nosso país, que na nossa visão podem ser extirpados imediatamente.

Na vivência de nossas atividades, nos deparamos com um vasto leque de excessos burocráticos que penalizam a produção e comercialização com reflexos no consumo final. Todavia, vamos tratar da falta de previsão legal para a emissão da nota fiscal de entrada/remessa de retorno simbólico de mercadorias. Após a entrada em produção da nota fiscal eletrônica, que para o setor automotivo deu-se a partir de novembro de 2008, incluindo a obrigatoriedade do SPED Fiscal e Contábil, não há mais razão para a ine-xistência do retorno simbólico na legislação do ICMS posto que o controle dos Fiscos Estaduais desde então é em tempo real.

É indiscutível que até meados de 2008 o efetivo controle do retorno simbólico era muito difícil para os Estados, especialmente nas operações interestaduais, o que de certa forma justificava a sua inexistência. Em que pese a legislação do IPI acatar tal possibilidade, a territorialidade e a hipótese de incidência tributária permitem que o imposto federal tenha tal prerro-gativa, mesmo antes do advento da nota fiscal eletrônica.

Para exemplificar, como a falta de previsão do retorno simbólico adiciona custos não operacionais ao produto, analisemos a hipótese a seguir. A Prefeitura Municipal de Pelotas, Estado do Rio Grande do Sul, adquire ônibus escolares de um fabricante estabelecido em São Bernardo do Campo, Estado de São Paulo, e, para cumprir as exigências específicas que o veículo deva possuir, o fabricante remete o chassi do ônibus para um encarroçador estabelecido na cidade de Caxias do Sul, Estado do Rio Gran-de do Sul. Pois bem, tão logo esteja devidamente encarroçado o ônibus, e consequentemente pronto para o uso, o estabelecimento de Caxias do Sul/RS não tem previsão legal perante a legislação do ICMS, para entregar o veículo em Pelotas/RS, no caso a distância entre os municípios Gaúchos é de 379 km por meio da rodovia BR116. Pela insanidade fiscal que vivemos, o encarroçador de Caxias do Sul/RS deverá devolver fisicamente o veículo ao fabricante em São Bernardo do Campo/SP, percorrendo 988 Km pela rodovia BR116, apenas para trocar o documento fiscal e voltar percorrendo

Retorno simbólico do chassi de ônibus para o estabelecimento do fabricante

mais 1367 Km, por meio da mesma rodovia BR116, para a cidade de Pelotas/RS e entregar a encomenda. É um desperdício de tempo, gastos desnecessários de transporte e seguro, e agregue ao custo logístico todos os consectários inerentes.

O exemplo proposto é real e infelizmente cotidiano. O programa do Ministério da Educação conhecido como “Caminho da Escola” foi criado em 2007, pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação, com o objetivo de renovar a frota de veículos escolares para os Estados e Municí-pios, visando garantir segurança e qualidade ao transporte de estudantes e contribuir para a redução da evasão escolar, ampliando, por meio de trans-porte diário, o acesso e a permanência na escola dos estudantes matriculados na educação básica da zona rural. Os veículos escolares adquiridos pelos Estados e Municípios passam necessariamente pelo périplo exemplificado, caso não houvessem os custos logísticos originados pela loucura fiscal que nos acomete, com certeza teríamos preços mais competitivos.

Realçamos que, apesar do exemplo focar o programa governamental em apreço, quase a totalidade das vendas de ônibus são feitas mediante a utilização do serviço de encarroçamento do chassi, e assim, incorrem nos mesmos custos do exemplo as empresas de transporte coletivo e de passa-geiros, os frotistas e os demais clientes que necessitam adquirir tal veículo.

Propomos um paradigma, trata-se do Ajuste SINIEF nº 11, de 30 de setembro de 2011, que estabelece disciplina relacionada com as operações de retorno simbólico de veículos autopropulsados. Em linhas gerais, essa norma aplica-se quando uma operação entre Montadora e Concessionário resultar no retorno do veículo ao destinatário, por diversos motivos, inclu-sive nas vendas diretas a consumidor. Para evitar o passeio do veículo pelo Brasil afora, nos moldes parecidos como o que apontamos acima, o CON-FAZ estabeleceu uma norma fiscal que facilita sobremaneira a operação, racionaliza os custos, e mantém o controle fiscal necessário. Na nossa visão, acreditamos que uma solução próxima a esta seja suficiente e necessária para adequarmos as operações com chassi de ônibus.

Caso o CONFAZ venha estabelecer uma norma que admita o retorno simbólico de mercadorias, diversas operações serão beneficiadas e deso-neradas de custos desnecessários, diminuindo a burocracia, facilitando o escoamento e representando ganhos significativos na ponta do consumo. O ambiente da nota fiscal eletrônica, dos SPEDs (Fiscal, Contábil e do PIS/COFINS) e dos convênios de trocas de informações e inteligência fiscal entre os Estados e o Distrito Federal, são a garantia de que a fiscali-zação tem todo o controle do fluxo de operações e da respectiva escritu-ração fiscal, podendo-se reduzir os entraves burocráticos que poderiam se justificar no passado.

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seus critérios de credit score e reduzir as taxas de juros, ajudaram a despertar o interesse do consumidor pela compra ou antecipação da troca do automóvel. Entretanto, o presidente enfatiza que os financiamentos atuais têm  perfil distinto dos realizados entre os anos de 2009 e 2010, que eram feitos sem entrada e com prazo de até 60 meses, contratos estes que, segundo ele, con-centram a maior parte da inadimplência atual, que atingiu 6,1% em maio. “Os financiamentos agora são feitos com entrada de 20% a 30%. Ou seja, é um perfil de crédito com menos riscos para os bancos, que têm aumentado os índices de aprovação cadastral, que agora supera os 50% contra 35% antes das medidas anunciadas pelo governo”, avalia Meneghetti.

Segundo o presidente da Fenabrave, o con-sumidor que tem condições de dar entrada para a troca do veículo está aproveitando esta oportu-nidade para comprar. “Vale lembrar que o carro hoje custa, aproximadamente, 8% menos do que há dois anos, e a taxa real de juros está próxima

de 3% ao ano, ou seja, já perto do custo real do dinheiro, como no primeiro mundo”, avalia o presidente da Fenabrave.

Segundo o presidente da entidade, alguns componentes preocupam e podem influenciar, negativamente, no resultado das vendas do setor. “Temos uma situação na Europa compli-cada, com a Grécia definindo sua situação de endividamento e a Espanha também pedindo socorro financeiro. O Brasil teve um crescimento pequeno do PIB no primeiro trimestre do ano, o que nos faz acreditar num resultado que pode chegar a 2% em 2012 e não mais em 3,0% ou 3,5% como o mercado previa. Tudo isso pode impactar nos resultados de vendas de veículos no ano, mas não somos pessimistas”, declara Meneghetti, que reconhece: “Não adianta imagi-nar que alcançaremos os patamares de crescimento de 2010. O importante é termos uma economia estável e que nos permita crescer moderada mas consistentemente, sem picos de oscilação”, conclui o presidente da Fenabrave.

Diante da atual conjuntura da economia, a Fenabrave revisou suas projeções e espera queda de 1,47% em todo o setor para este ano.

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Atualmente, no Brasil, 26,35% da fro-ta em circulação é representada por motocicletas. Apenas em 2011 foram emplacadas 1.940.564 unidades. As motocicletas de até 150 cilindradas representam 87% do total de veículos

vendidos neste segmento, conforme levantamento de 2012. Estas motos são a porta de entrada para aquelas pessoas que querem se motorizar, porém, nem sempre estão preparadas para pilotar esses veículos nas grandes cidades.

Muitos condutores saem às ruas sem ao menos terem aprendido a conduzir uma motocicleta. As pesquisas que medem os índices de acidentes apontam que boa parte das pessoas envolvidas neste tipo de acidente é formada por pilotos novatos. “O perfil dos acidentados por motos que atendemos no Hospital São Paulo, são homens, jovens e a maioria com menos de 35 anos, que acabam utilizando moto como meio de transporte. Grande parte das vítimas possuem pouco tempo de habilitação e algumas nem são habilitadas”, explica Júlia Greve, médica fisiatra e professora associada à Faculdade de Medicina da USP.

A preparação e a experiência na condução desses veículos são fundamentais para a segurança. “As regras para uma moto circular no trânsito são as mesmas indicadas para qualquer outro veículo, mas a moto requer mais atenção. Alguns condu-tores não cumprem as regras e as modificam da forma que acham melhor, causando acidentes”, comenta Marcelo Rosa de Rezende, mestre e doutor em ortopedia e traumatologia, atua no Hospital das Clínicas de São Paulo, que esteve presente no Workshop promovido pela Abraciclo, em São Paulo, no mês de maio.

De acordo com os debatedores que participa-ram do evento, o governo também é responsável por esse número alarmante de acidentes. Segundo os especialistas, os números crescem e os gover-nantes não se movem para melhorar a educação no trânsito. Os especialistas alertam que, ao se habilitar para pilotar uma moto, o condutor nem sempre está apto a utilizar o veículo de forma correta no trânsito. “Há cerca de 10 anos, os números já apon-tavam a tendência de que a motocicleta estaria entre os veículos que mais vítimas faria no trânsito das grandes cidades. O tempo passou, a frota aumentou e nada foi feito por parte do governo para evitar isso”, ressalta a doutora Júlia Grave.

Para Magnelson Souza, Presidente da Federação Nacional das Auto Escolas (Fenauto), a preparação

dos condutores de motocicletas ainda precisa se aperfeiçoar. “As poucas aulas práticas não são ca-pazes de formar bons motociclistas. Infelizmente, essa formação é péssima e não atende aos requisitos necessários para formar bons pilotos”, argumenta.

Os dados do Sistema de Informações de Mor-talidade (SIM) do Ministério da Saúde apontam que, em 2010, 10.279 pessoas foram vítimas fatais de acidentes de trânsito com motos. Este valor representa 25% do total de registros no Brasil. “A moto está sempre em evidência, porque este tipo de acidente, por menor que seja, gera um trauma físico no condutor”, explica a doutora.

O bom comportamento no trânsito, em qual-quer veículo, é um fator muito importante para evitar acidentes, segundo os especialistas. “A defici-ência do transporte público nas grandes cidades faz com que aumente, a cada dia o número de motoci-cletas nas ruas e, com isso, também aumentam os acidentes. Mas vale ressaltar que o termo ‘educação’ se refere aos dois sentidos da palavra aplicada: o da formação específica e o de saber obedecer às regras

Mário Bock

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Especialistas se reunem no workshop promovido pela Abraciclo, em maio.

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Marcos Alves

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MOTOCICLETAS LIDERAM ÍNDICES DE ACIDENTES NO TRÂNSITO

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No Brasil, acidentes envolvendo motociclistas crescem a cada ano e um dos principais fatores é a falta de educação no trânsito do condutor.

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Marcelo Rezende, Magnelson Carlos de Souza, José Eduardo Gonçalves e Júlia Greve durante III Workshop Abraciclo.

para o convívio social, ou seja, independente do veículo, o condutor deve respeitar e cumprir as regras”, comentou Rezende.

Parceria para a segurança – Outro ponto importante apontado pelos especialistas é a utilização correta de equipamentos de segurança. “É muito importante o uso do capacete e das vestimentas de proteção para conduzir uma moto mas, o mais importante, é ser disciplinado e obedecer às regras de trânsito”, com-pletou Júlia, explicando que, dependendo da gravi-dade do acidente, nem mesmo esses equipamentos conseguem evitar grandes traumas, que ocorrem, na maioria dos casos, na cabeça e nas pernas.

A Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabri-cantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares) e o Instituto de Ortopedia e Traumatologia do Hospital das Clínicas de

São Paulo firmaram parceria para analisar as reais causas dos acidentes de trânsito envolvendo motociclistas. A Abraciclo arcará com o custo do projeto (um investimento de R$ 420 mil) e também fará a compilação dos dados, que serão coletados no local da ocorrência pelos agentes da CET (Companhia de Engenharia de Tráfego) e pelas polícias Civil e Militar. Os dados ainda serão complementados pelos funcionários do hospital no momento da internação.

“O objetivo é que o acidente deixe de ser apenas uma triste estatística. Teremos um questionário que nos permitirá analisar os fatores desencadeadores de ocorrências no trânsito de São Paulo. Serão ouvidos o motociclista, o outro envolvido (motorista ou pedes-tre) e testemunhas, além de avaliadas a infraestrutura da via e do local”, afirmou o diretor executivo da Abraciclo, José Eduardo Gonçalves.

Fotos Mário Bock

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57Revista Dealer

Diretor de Transportes. SPTrans e Metrô já estudam as al-ternativas aos pontos mais críticos da linha 3. Peter Walker admitiu que uma parte dos problemas operacionais no metrô ocorre por causa da alta demanda, acima muitas vezes do que o modal deveria atender.

O fato de o metrô contar com o reforço de ônibus e linhas expressas como alternativas não significa demonstrar fraqueza ou que o sistema não funciona ou é insuficiente. Outros críticos de plantão bradam dizendo que o metrô está apelando para o ônibus porque não consegue atender aos seus passageiros. Ônibus não é apelar!

O que para muitos pode ser uma fraqueza, na verdade é um gesto lúcido que demonstra que o metrô sozinho não resolve todos os problemas de mobilidade. É uma das raras vezes em que o presidente da companhia de um modal não fica ferrenhamente defendendo seu meio

A única coisa que a população espera é que os corredores e os ônibus tenham de fato uma qualidade

e uma eficiência que realmente convençam as pessoas a tê-los como alternativas ao metrô.

de transporte e olha para outras opções. É uma lição aprendida a duras penas esta de que os corredores de ônibus não podem ser colocados em segundo plano, como ocorre nos discursos políticos.

A única coisa que a população espera é que os corredores e os ônibus tenham de fato uma qualidade e uma eficiência que realmente convençam as pessoas a tê-los como alterna-tivas ao metrô.

O único fato negativo em relação a isso é que a cidade de São Paulo, ao invés de discutir formas de convencer os motoristas de carro a deixarem seus veículos particulares em casa, tem pensado em como alocar a demanda de um transporte público para outro. Sinal de que ainda há muito a fazer no setor de mobilidade. E não é somente um BRT, somente um metrô, somente um VLT, somente um mono-trilho que serão as soluções.

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Adamo Bazani é jornalista da Rádio CBN, especializado em transportes.

Adamo Bazani

mobilidade

Depois da situação de panes e superlotação nos modais ferroviários ter se tornado insustentável, o óbvio vem à tona: não dá pra pensar em ferrovia sem ônibus e vice-versa.

Lembra da época em que nossas mães achavam que uma pomadinha muito famosa no mercado era a solução para tudo? Frieira, dor de cabeça, depressão, machucado depois de uma pancada

– “Pega a pomadinha, meu filho!”.Com os transportes coletivos, os discursos de candidatos

e pré-candidatos eram parecidos. Quer melhorar a mobili-dade? Metrô, metrô, metrô, metrô, metrô e somente metrô. Os ônibus e as melhorias nos trens suburbanos? Ganhavam uma linha só. Não davam tanto ibope.

Realmente, “metrô, metrô e metrô” é solução para os pro-blemas de trânsito e transporte em São Paulo ou em outros grandes e médios centros urbanos. Mas ele é somente parte dessa solução. A demanda por transportes é tão reprimida, e cresce a cada dia, que é ingenuidade ou simplificação do problema pensar que, sozinhos, o metrô, o ônibus, o trem, o VLT (Veículo Leve Sobre Trilhos), o monotrilho ou o tele-transporte atenderiam às necessidades de transportes.

É óbvio? Aparentemente sim! Mas parece que somente agora as autoridades de transportes se deram contam disso. A expansão do metrô é algo de que São Paulo precisa. Mas expandir metrô sem oferecer um serviço que o complete ou que alivie sua lotação parece não ser o mais razoável.

E aí, os críticos de plantão usam palavras-chaves, como as pomadinhas de nossas mães, que acham que explicam tudo. Uma delas é a tal da “sobreposição”. É uma palavra bonita de ser repetida.  Dá impressão de que a pessoa que fala entende do assunto.

Realmente, a sobreposição é algo que deve ser evitado, pois concentra custos e oferta de transportes em um só lugar, sendo que outras áreas ficam carentes. Mas oferecer ônibus e metrô ao mesmo tempo em determinadas rotas de São Paulo e cidades vizinhas não é sobreposição, é necessidade.

Nem metrô, nem trem, nem ônibus: todos!

Agora, o novo presidente do Metrô, Peter Walker, num ato de lucidez, mostra que o metrô não dispensa a necessi-dade de corredores de ônibus e deixa implícito que somente ônibus também não atendem a tudo. A ideia da criação de corredores expressos de ônibus ligando estações da CPTM e do Metrô com maior demanda vai no sentido do que a mobilidade precisa: diversos tipos de transportes se comple-mentando e não um disputando contra o outro.

Os ônibus serviriam parte da demanda do metrô, evita-riam trajetos negativos– nos quais os passageiros precisam ir até um ponto para fazer baldeação e voltar boa parte do destino em outra linha– e agilizariam os deslocamentos, que hoje fazem o cidadão perder parte de suas vidas dentro de carros, vagões ou ônibus.

Os estudos já mostram outro fator positivo: vão se unir CPTM – Companhia Paulista de Trens Metropolitanos –, Metrô, SPTrans (que gerencia os ônibus municipais) e EMTU – Empresa Metropolitana de Transportes Urbanos (que cuida dos ônibus intermunicipais). Mais vezes esses órgãos deveriam sentar juntos para coordenar os esforços. Os ônibus não fariam paradas e seguiriam de uma estação a outra diretamente.

Algumas ideias de corredores de ônibus são:• Estação Vila Matilde à Sé: a linha 3 -

vermelha - do Metrô é a mais lotada. O total é de quase 1,5 milhão de passageiros;

• Estação da CPTM Santo Amaro, na zona Sul de São Paulo, à Estação Pinheiros, zona oeste, para aliviar a demanda da Linha 9 Esmeralda.

• Cidade de Caieiras à Lapa, na zona oeste de São Paulo: o objetivo é diminuir o excesso de lotação na linha 7 Rubi.Os estudos atendem a um pedido da Secretaria de Trans-

portes Metropolitanos e devem ser apresentados ao Conselho

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Produtos de qualidade, boa campanha de marketing e publicidade eficiente não são sinônimos de boas vendas. Esta afirmação é do psicólogo e antropólogo, doutor em antropologia médica pela Universidade de Sorbonne, em Paris, Clotaire Rapaille.

Para ele, que tem mais de 10 livros publicados e de-senvolve trabalhos para diversas marcas sobre o com-portamento dos consumidores, é necessário conhecer o que as pessoas realmente desejam para despertar a necessidade de compra, como se o produto fosse essencial para a sua vida. “As pessoas não compram carros. Elas usam carros. E o carro é símbolo de onde você está na vida; significa seu progresso. Quando um consumidor compra um automóvel, já pensa num próximo, de categoria superior, pois é onde pretende chegar”, analisa Rapaille.

Numa das histórias que conta sobre o setor automotivo está a consulta que recebeu da marca Cadillac que, há alguns anos, pretendia lançar um carro compacto. “Desaconselhei imediatamente a iniciativa por uma simples razão: a marca é símbolo de status; de ostentação, e ninguém quer comprar um Cadillac modesto”, alertou Rapaille à época.

O especialista francês tem interesse particular por arquétipos – padrões subjacentes na psicologia que lançam luz sobre a condição humana – e mostra para as organizações como usar esses padrões para burilar suas iniciativas de marketing e vendas. O psicólogo, que será a atração de encerramento do XXII Congresso Fenabrave, promete mostrar, aos Concessionários bra-sileiros, sua fórmula de sucesso, que transforma marcas e produtos em sucessos de venda em todo o mundo.

A emoção da “caça”. O arquétipo do vendedorSegundo Rapaille, o vendedor tem seu próprio

arquétipo: é o “Happy Looser” (“Perdedor Alegre”, em português), uma pessoa que não se abate com a rejeição e, na verdade, busca um trabalho no qual tenha a oportunidade de reverter a rejeição. De acordo com ele, naturalmente, isso tem implicações para a gestão desse pessoal de vendas. A pesquisa de Rapaille mostra que a grande motivação em vendas não é o

dinheiro, mas a emoção da caça. “[Promova] grandes reuniões nas quais um vendedor recebe a medalha de ouro da rejeição”, sugere. “Jonathan vendeu 500 mil computadores no mês passado, mas foi rejeitado 5 milhões de vezes! Pode soar lúdico, mas é assim que se motiva a força de vendas - sobretudo nos Estados Unidos, onde contrariar as expectativas é algo muito prezado”, exemplifica. “O bom vendedor pode ouvir um ‘não’ dez vezes antes que alguém, por fim, diga ‘sim’. E, apesar disso, segue em frente. Quem entende essa teoria pode achar maneiras melhores de liderar e motivar esse pessoal”, diz.

Rapaille estuda o impacto da cultura sobre empre-sas e mercados. É autor de vários livros sobre o signifi-cado cultural de artigos do dia-a-dia como o xampu, o café e o automóvel. A mais recente dessas obras é The Culture Code (O Código Cultural), lançado no Brasil.

Seu trabalho atraiu o interesse de algumas das maiores empresas do mundo, como Citibank, DuPont, Exxon Mobil, General Electric, IBM, P&G, Unilever, Fiat, General Motors e Chrysler, que estão no rol de empresas às quais o guru já prestou consultoria. Rapaille ajuda a organização a entender como operar num cenário mundial no qual é crescente o conflito entre normas culturais distintas. Como observa o psi-cólogo, “o ocidental será mais capaz de entender um parceiro de negócios no Japão se souber que o japonês tem mais de 10 palavras para definir ‘qualidade’, cada qual com um significado distinto”.

De acordo com a teoria de Clotaire Rapaille, cada cultura possui um conjunto de arquétipos que regem o comportamento de seus membros - um inconsciente coletivo, por assim dizer. E as empresas o procuram para que ele tente decifrar o inconsciente coletivo de clientes, funcionários e outros públicos. “Arquétipos são a essência da venda. A arte de vender é complicada em qualquer lugar do mundo, mas é sempre influen-ciada pela experiência coletiva”, explica o palestrante, indicando que sua teoria pode ser aplicada no processo de venda dos veículos na concessionária.

Na opinião de Rapaille, um arquétipo pré-condi-ciona a resposta do consumidor a eventos biológicos:

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Vendemos estilo de Vida. o carro significa o Progresso.

Clotaire Rapaille, psicólogo, antropólogo e um dos mais famosos consultores internacionais, contratado para ajudar marcas como BOEING, LG, FIAT, GENERAL MOTORS, CHRYSLER E BANCO ITAÚ a decifrar o Código Cultural de consumidores

e equipes de vendas, acredita que os vendedores devem ter uma postura permanente de “happy looser”, ou seja, o profissional de vendas deve ser um entusiasta incansável, mesmo ouvindo muito a palavra “não” como primeira resposta do cliente. Mais do que isso, segundo Rapaille, “se você é vendedor e

não ouviu muitos NÃOS no seu dia, então não fez o seu trabalho”. O especialista em decifrar a cultura e a desenvolver produtos e processos que funcionam junto

aos consumidores, ministrará a palestra de encerramento do XXII Congresso Fenabrave, a ser realizada no dia 18 de agosto, às 11h30, no Expo Center Norte,

em São Paulo – SP. A programação temática do evento acontece entre os dias 16 a 18 de agosto e contará com 40 palestras, além da ExpoFenabrave.

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VENDEMOS ESTILO DE VIDA. O CARRO SIGNIFICA O PROGRESSO.

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A adoção de novas tecnologias e a grande competitividade no setor automotivo fazem com que as montadoras instaladas no país desenvolvam novos produtos em busca da conquista do consumidor. Este é o caso da Iveco, que apresentou a renovação de sua linha de semipesados, dotados com motores de tecnologia Euro 5, de acordo com as normas do Proconve7. Outra montadora que apresentou renovação de sua gama de produtos foi a Fiat, repaginou o sedã Siena EL, o Palio Weekend e a picape Strada. Além disso, a Yamaha apresentou ao mercado um novo modelo: a YZF-R1, com propulsor de 1.000 cilindradas.

TOYOTA ETIOS É REVELADO NO JAPÃOA Toyota iniciou, em junho, as atividades de pré-

lançamento do seu novo carro compacto para o mercado brasileiro, cujo início da produção em sua nova fábrica em Sorocaba (SP) e das vendas está confirmado para o segundo semestre de 2012. O novo carro compacto da Toyota para o Brasil recebeu o nome de Etios, cuja origem remete à da palavra grega Ethos, que significa “Essência Original”.

O novo Toyota Etios chegará ao mercado nacional com dois tipos de carroceria, hatchback e sedã. Apesar de desenvolvidas simultaneamente com os carros indianos vendidos com o mesmo nome, os veículos têm motorização diferente e um estilo mais sólido do que o modelo indiano.

Na versão hatchback, haverá motores 1.3 e 1.5, ambos com 16 válvulas. Na com quatro portas, apenas a versão mais possante. Por uma questão de estratégia, a Toyota não divulgou a potência e nem o toque de nenhuma das duas. Segundo Akio Nishimura, chefe de projeto, nas configurações brasileiras, o Etios hatch 1.3 acelera de 0 a 100 km/h em 11,9 (com álcool no tanque), 12,5 km/h, com gasolina. O câmbio tem cinco marchas.

Os executivos da Toyota prometem preços “competitivos” para encarar Gol e Palio na versão hatch, e Voyage e Logan no caso do sedã. A meta é vender 70 mil Etios no Brasil nos primeiros doze meses de produção.

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Novidades no mercado automotivo

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Na opinião de Clotaire Rapaille, gerente não pode tentar vender a seus vendedores a ideia de que irão sempre triunfar. Primeiro, porque esse pessoal não acreditaria nele. Segundo, porque o trabalho perderia parte do atrativo. “Quem administra o pessoal de vendas precisa demonstrar que entende como é duro perder. É preciso deixar o vendedor contente - caso contrário, ele se torna um ‘Unhappy Looser’ [Perdedor Infeliz], a última coisa que um gestor deseja. É claro que dinheiro não é um fator menor na gestão da força de vendas. Em certos setores, um vendedor pode ganhar US$ 1 milhão num único ano. Meus estudos mostram, porém, que dinheiro não é o que realmente leva o vendedor a não esmorecer. É, antes, o valor que atribui à luta. Um bom vendedor é como um caçador. Quem está interessado na raposa? Numa caçada, às vezes há 100 pessoas em 100 cavalos, seguindo 200 cães. O caçador passa o dia inteiro nessa corrida. Cai do cavalo, quebra a perna. E, no � nal do dia, nem sequer caçou a raposa. Mas a caçada foi maravilhosa”, � naliza o psicólogo.

nascimento, morte, sexo, entre outros assuntos. “Há, ainda, va-riações de cultura para cultura. Arquétipos surgem também na religião, nos sonhos, na arte. Es-tão presentes em mitos e épicos, e em rituais básicos como hábitos de higiene e de alimentação”, completa. Para ele, o arquétipo é tão enraizado na cultura, que o indivíduo perde a consciência de sua presença. “Assim como é

possível falar um idioma sem entender sua gramática, também é possível atuar numa cultura sem saber quais os arquétipos ali predominantes”.

Para exemplificar a relação comercial em meio à cultura local, Rapaille diz que o arquétipo é algo cul-tural e biológico, portanto, assim como o idioma, que tem íntima relação com os arquétipos, a linguagem é algo inato, programado. “Ser humano é falar. Mas o que dizer do fato de que na língua japonesa não há uma palavra para ‘intimidade’? É algo cultural, não biológico, e há séculos de história por trás disso. O Japão é um país pequeno, denso. Lá, as pessoas vivem espremidas. Privacidade é coisa rara - e intimidade também, algo que a língua reflete”, completa.

De acordo com o palestrante, os arquétipos variam segundo a cultura, mas certos aspectos do ar-quétipo são universais. Ele dá o exemplo do Guerreiro “que, no Japão, sua principal manifestação talvez seja a do samurai. Nos Estados Unidos, a do caubói. Em ambas as culturas, porém, o Guerreiro é um lutador que enfrenta a sociedade e vence”. Para ele, na mesma

linha, embora a manifestação do arquétipo do vende-dor varie de cultura para cultura, há um “arquétipo--padrão”, por assim dizer. “O vendedor é o ‘Happy Looser’. Ciente ou não disso, é como um viciado no jogo. O que quer é a emoção. O jogador inveterado sabe, no fundo, que vai perder na maioria das vezes mas, mesmo assim, é movido pela possibilidade de vencer. O vendedor tem o mesmo temperamento. É um mestre em perder. Suas investidas são rejeitadas 90% das vezes, diria eu. Por que alguém escolheria essa profissão? Pela emoção da caça. Posso garantir que o vendedor nunca será uma espécie ameaçada de extinção. Sempre haverá gente que aprecia e deseja esse trabalho, assim como sempre haverá gente viciada em jogo”, diz.

Rapaille diz que não há exceção nesta condição do vendedor. Segundo ele, seja qual for a cultura, não há um vendedor que não perca a maior parte do tempo. “Logo, quem triunfa é aquele que fica feliz mesmo com a perda. É aquele cuja auto-estima não se abala, ou que não perde a esperança ou fica destroçado com o insucesso”, explica. O palestrante cita o exemplo do empresário norte-americano Donald Trump. “No ápice da carreira, Trump estava na capa de dezenas de revistas. Depois levou um tombo, mas sacudiu a poeira e conseguiu se reerguer. Trump é um exemplo acabado do bom vendedor - no caso, o produto que vende é ele mesmo. Trump é um ‘Happy Looser’”.

Arquétipo da concessionária – Diferentes técnicas de vendas são utilizadas no setor automotivo para a comercialização de veículos nas concessionárias. Atributos tecnológicos, segurança, conforto e até mes-mo financeiros são os protagonistas dos argumentos dos vendedores na hora de convencer o cliente de que aquele veículo deve ser comprado por ele. Na opinião de Rapaille, é necessário criar uma relação entre o cliente e a marca, criando uma verdadeira comunidade, como o que já acontece com a Ferrari e a Harley-Davidson, por exemplo, que criaram ver-dadeiros conceitos de estilo de vida às suas empresas. “Os clientes pertencem à marca”, diz.

De acordo com o palestrante, os Concessionários precisam agir no emocional do cliente. Criar uma espécie de projeção, ou meta que, no caso, seria o veículo top de linha da marca. “O comprador pode optar pelo mais simples, porém, tem que mostrar qual é o seu sonho. Onde ele quer chegar”, diz.

Com esta técnica, o Concessionário brasileiro conseguirá gerar um canal de fidelização com os clien-tes, e a probabilidade de realizar a segunda venda é maior. “Mostre ao cliente que agora ele está compran-do aquele veículo, porém, daqui a um tempo, ele pode voltar ali e trocar este menor por um maior, evoluindo até chegar no veículo do seu sonho”, completa.

Como administrar o ‘Happy Looser’?

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A Iveco apresentou ao mercado, em maio, sua nova linha de caminhões semipesados, Iveco Tector. Com uma ampla gama de configurações, os novos modelos concorrerão no segmento mais competitivo do mercado, que representam cerca de 35% do total de caminhões vendidos no País.

Com 41 configurações possíveis, a montadora dividiu a linha Tector em duas formas de acabamento: o Iveco Tector e o Iveco Tector Attack, sendo esta última uma opção para clientes que priorizam o menor preço de aquisição. Ambos os modelos chegam com dois anos de garantia, sendo um ano total e mais um ano para o powertrain.

A estratégia de aumentar o conforto, ampliar a gama e criar uma versão de baixo preço nasceu de uma pesquisa realizada pela Iveco junto aos clientes de semipesados e do mais abrangente programa de desenvolvimento já realizado pela Iveco fora da Europa. “A nova geração Iveco Tector foi desenhada para encaixar-se ao mercado dos semipesados como uma luva, em benefício dos clientes”, explica Marco Mazzu, presidente da Iveco Latin America.

Para o diretor comercial da Iveco, Alcides Cavalcanti, os novos modelos vão surpreender o mercado. De acordo com as suas perspectivas, o objetivo é posicionar o Tector como um dos modelos mais vendidos no Brasil. “A nossa meta é ganhar um ponto percentual de participação de mercado,

IVECO APRESENTA SUA NOVA LINHA DE SEMIPESADOSpor ano”, comenta. Segundo Cavalcanti, a estratégia para atingir esta meta será a de fidelizar os clientes atuais e atrair novos consumidores por meio de test-drive.

A nova geração de semipesados Iveco Tector e Iveco Tector Attack pode ser configurada em 41 versões diferentes, a partir de três tipos de cabine (curta, leito e a nova versão leito teto alto). Os veículos são equipados com motores Iveco

FPT de 218 cv e 280 cv, três opções de transmissão (de 6, 9 velocidades e 10 velocidades), três tipos de tração (4x2, 6x2 e 6x4) e quatro distâncias entre-eixos. Há, ainda, uma versão cavalo mecânico, 4x2, para serviços especiais, que pode ser comprada por encomenda.

Com essa nova frota de semipesados, a Iveco disputará todas as possibilidades do segmento de caminhões que mais cresceu (+11%) em 2011, com 60 mil unidades vendidas

no País. É também o mais equilibrado, com a presença de todas as montadoras - e no qual a participação da Iveco tem sido crescente. Quando lançou a primeira geração do Tector, em 2008, a marca detinha cerca de 3% de participação nessa categoria; em 2011, fechou com 7,4%. Com a nova geração Tector, a Iveco espera acelerar essa tendência de crescimento.

Os novos veículos semipesados da Iveco serão comercializados em mais de 100 concessionárias em todo o Brasil, com preços entre R$ 147 mil e R$ 255 mil, que corresponde à versão mais completa, topo de linha.

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PEUGEOT 508: TECNOLOGIA E MODERNIDADE A Peugeot lança para o competitivo mercado automotivo

brasileiro, o 508, sedã de grande porte da montadora francesa, que marca a fabricante europeia no segmento D (automóveis de grande dimensão). Com o novo modelo a Peugeot reafirma sua presença e também suas ambições num universo em que possui histórica tradição.

O carro, produzido em Rennes-La-Janais, na França, e em Wuhan na China, vem equipado com a mesma motorização do 3008 e do esportivo RCZ. O trem de força 1.6 l 16V tem sistema de injeção direta de gasolina e entrega 165 cv de potência. O cupê esportivo voltou ao posto dos sedãs grandes, que não só substituiu o 407, como deverá

balançar os fãs dos belos modelos e rivais Hyundai Azera e Volkswagen Passat. 

Segundo a Peugeot, 85% dos compradores do 508 serão formados por homens, dos quais 82% são casados e com filhos. A montadora anuncia que não trará a versão perua deste modelo ao Brasil. “Os SUVs e crossovers tomaram o lugar das peruas no mundo todo. Não vale a pena trazer a versão perua de um carro que já tem o volume de comercializações baixo”, explica, Frederico Battaglia, diretor de Marketing da Peugeot do Brasil. A expectativa da marca é vender 200 unidades até o final do ano e, em 2013, emplacar de 30 a 40 carros/mês.

COM MAIS POTÊNCIA, MERCEDES-BENZ LANÇA CLASSE C NO PAÍSA Mercedes-Benz anunciou em junho no Brasil a

chegada do C 63 Coupé Black Series, descrito como o Classe C mais potente já produzido pela montadora. O esportivo é equipado com motor 6.3 litros V8 de 517 cavalos, a 6.800 rpm, com torque máximo de 620 Nm/5200rpm. Segundo a fabricante, o carro de 1.730 kg acelera de 0 a

100 km/h em 4,2 segundos. A velocidade máxima, limitada eletronicamente, é de 300 km/h.

Tradicionalmente como faz com a linha AMG, como é chamada a gama de alta performance, a Mercedes só divulgou o preço em dólar da nova máquina: US$ 337.800 (o equivalente a R$ 684,00 mil).

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YAMANHA YZF-R1 RECEBEU NOVO CONTROLE DE TRAÇÃODisposta a desbancar suas concorrentes o modelos de

1.000 cilindradas, BMW S 1000 RR, Kawasaki ZX-10R e Honda CBR 1000RR Fireblade, a Yamaha YZF-R1 foi apresentada a mercado nacional com o novo controle de tração ‘Traction Control System (TCS)’, com sete diferentes níveis de atuação. Para os que gostam de aventura, a boa notícia é que este novo sistema pode ser completamente desligado e essa é a mais importante novidade do modelo.

Segundo a Yamaha, a nova R1 vai representar 7% do mercado brasileiro em seu segmento. É esperado ainda que a novidade seja um sucesso de vendas por apresentar uma novidade tecnológica. “A Yamaha YZF-R1 apresenta um inédito Sistema de Controle de Tração com sete níveis de atuação, que trabalha em conjunto com uma configuração da ECU otimizada para a aceleração e controlabilidade, em médias e altas velocidades. Segurança e controle total disponível a partir da tecnologia herdada diretamente da Yamaha YZR M1, a Yamaha que segue liderando o campeonato de MotoGP. Com esse apelo à segurança e know how temos como meta agregar cerca de 14% às vendas do modelo”, explicou Fabio Lucio, Gerente de Vendas da Yamaha do Brasil.

Equipada com o mesmo motor de quatro cilindros em linha, DOHC, com refrigeração líquida, 998 cm³ de capacidade e com virabrequim crossplane. Os pistões são posicionados a 90° um do outro e isso resulta em um intervalo de ignição desigual (270°,180°, 90°, 180°), ou seja, cada cilindro

corresponde individualmente. O motor é alimentado por uma injeção eletrônica Mikuni com bicos de 12 furos e injetores auxiliares continua produzindo 182 cv a 12.500 rpm. Como na versão anterior, os dutos de admissão são variáveis (YCC-I), mantendo seu comprimento maior até os 9.400 rpm e depois disso o reduz para melhorar o desempenho em altos giros.

A R1 recebeu algumas alterações aerodinâmicas e visuais, alterou a distribuição de peso e reprogramou a central eletrônica. Pequenos ajustes que, de acordo com a marca, foram feitos para tornar a superesportiva ainda mais controlável. Com preço sugerido de R$ 61.490, a nova Yamaha YZF R1 2013 já começou a ser vendida.

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Após o sucesso do Fiat Uno e do Palio em 2011, a Fiat decidiu renovar seu portfólio e repaginou o sedã Siena EL, o Palio Weekend e a picape Strada . “São referências em seus segmentos e representam parte significativa da força comercial da Fiat”, justificou o presidente da Fiat, Cledorvino Belini. Ele destacou que já foram vendidos 4,7 milhões de unidades dos três modelos. Para renovar todas as 15 versões atuais deles, a Fiat investiu R$ 400 milhões – parte do programa de R$ 10 bilhões de 2011 a 2014. 

Os modelos Siena e Palio Weekend representam 8,4% das vendas da Fiat no País e ajudam a manter a marca no topo do segmento de automóveis, no qual tem participação de 21,8%. Já a Strada é diretamente responsável pelo primeiro lugar em emplacamentos de comerciais leves, com fatia de 23,6%. No topo desse ranking há 12 anos seguidos, a Strada detém 47,7% das vendas de picapes compactas, que representam 35% dos licenciamentos de veículos utilitários. 

Com a chegada das novas versões, executivos da Fiat estimam que as vendas do conjunto todo cresçam cerca de 10%, algo como 2 mil unidades/mês a mais. Siena e Palio Weekend, que hoje vendem perto de 3,5 mil/mês (cada modelo), passariam ao patamar de 4 mil a 4,5 mil/mês. Já a Strada saltaria de 11 mil para 12 mil/mês. “Foi um desafio

FIAT APRESENTA AO MERCADO PALIO WEEKEND, STRADA E SIENA ELrenovar todos de uma vez, mas com isso esperamos ganhar mais mercado, pois dessa forma eliminamos o adiamento da compra pelo consumidor que, normalmente, sempre espera pela próxima geração de produtos quando um só elemento da família é renovado”, explica Edison Mazzucato, diretor de marketing de produto. 

A nova gama da picape Strada é formada por nove versões, composta pelas Cabines Simples, Estendida e Dupla, três níveis de acabamento (Working,Trekking e Adventure) e agora também com três diferentes motorizações: Fire 1.4 HP, E-torQ 1.6 16V e E-torQ 1.8 16V, e passa a oferecer a Cabine Dupla em todas as versões. Para a versão Adventure, o modelo também pode ser adquirido com o novo câmbio Dualogic® e o bloqueio de diferencial Locker.

Já o novo Palio Weekend está disponível em quatro versões, que tem à sua disposição três motorizações: Fire 1.4, E-torQ 1.6 16V e E-torQ 1.8 16V. Assim como a nova Strada, a configuração Weekend do Palio, em sua roupagem Adventure, também poder ser equipada com câmbio Dualogic® e o bloqueio de diferencial Locker.

O sedã Siena EL, que mantém a antiga identidade, vem com uma lista de equipamentos muito completa frente aos seus concorrentes e opções de motores Fire 1.0 e 1.4.

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Stephan Keese

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Stephan Keese é sócio responsável para o segmento automotivo da Roland Berger Strategy Consultants.

Para manter posição no mercado, montadores precisam aumentar o desempenho dos Concessionários.

O mercado automotivo brasileiro tem vivido um crescimento astronômico na última década, com o número de unidades vendidas atingindo 3,3 milhões de unidades em 2010. Ainda mais im-

pressionante é que esse aumento deve continuar, pois o Brasil já ultrapassou a Alemanha como o quarto maior mercado au-tomotivo mundial em 2010 e pode atingir uma posição entre os três primeiros em 2015.

Com a economia aquecida e novas concorrentes no setor, as montadoras reduziram os preços e incentivaram as vendas com descontos, atingindo as margens dos Concessionários em cheio. As fabricantes também estão atuando agressivamente em vendas diretas para frotas, resultando em um mercado inundado com seminovos. Embora isso seja ótimo para os consumidores, é um fardo para os fabricantes, a menos que eles tenham bons Concessionários vendendo seus produtos. O problema é que estes nunca se habituaram a um mercado dinâmico e, em grande parte, ainda operam com métodos antiquados.

As montadoras tradicionais, com Redes de Concessionários, podem se beneficiar do cenário fazendo da excelência em vendas uma prioridade, ao invés de ficarem presas aos cortes de preços. O foco deveria ser em atividades que trazem receitas, obtidas por meio de vendas de carros novos, serviços confiáveis e maior comercialização de peças.

As fabricantes também precisam customizar suas Redes de Concessionárias com base nas diferenças regionais do Brasil. As diversidades na cultura, preferências e comportamento de compra dos consumidores precisam ser levados em consideração na estratégia de vendas.

A consolidação das Redes é necessária devido ao número excessivo de pequenos Concessionários. Eles não são capa-zes de realizar um fluxo consistente de investimentos, nem de oferecer os tipos de serviços necessários para obter boas margens e uma reputação sólida. As Redes, no futuro, terão menos grupos de Concessionários com presença nacional,

Fatores de sucesso no varejo automotivo

mais lojas e pontos de vendas. Assim, ganharão em escala e eficiência, especialmente via terceirização e profissionalizan-do a sua gestão.

As montadoras podem fazer muito para mudar a mentali-dade atual, pois existe um considerável potencial inexplorado, especialmente em financiamento e seguros, carros usados, pós--vendas e peças. Enquanto serviços de pós-vendas garantem uma boa margem de lucro para os Concessionários (ainda distante das margens na Europa), eles também têm um papel importante em melhorar a satisfação dos clientes.

A maioria dos brasileiros só utiliza os serviços das concessio-nárias durante o período de garantia, pois elas são consideradas caras e não confiáveis. Após três anos, somente 10% dos con-sumidores ainda as usam para serviços e manutenção. Medidas simples, como a introdução de preços fixos, aumento nos níveis de qualidade e melhora no atendimento ao cliente fariam muito bem para alterar essa percepção.

Uma atitude proativa em relação à falta de mão de obra de venda qualificada, que dificulta o bom desempenho dos Con-cessionários, é outra medida importante. Muitos empresários lutam para compensar um turnover de 30-50% ao ano. As montadoras poderiam auxiliar com treinamento adequado ou com o desenvolvimento de um plano de carreira atrativo. Re-compensas por performance e remuneração competitiva seriam maneiras infalíveis para profissionalizar a força de trabalho. Uma colaboração ainda maior entre montadoras e Concessionários beneficiaria ambas as partes.

O Brasil ainda tem um longo caminho a percorrer no que diz respeito ao varejo automotivo. O mercado certamente continuará a crescer, mas a excelência em vendas e desempenho dos Concessionários são maneiras certas de obter sucesso. Uma nova abordagem para o setor é necessária, combinando uma nova estratégia de vendas e pós-vendas com otimização das Redes concessionárias e programas de treinamento contínuo para diretores e vendedores.

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