3Revista Dealer

Publicação especial da Fenabrave – Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores.Ano 5 – Edição 37 – Setembro 2012

Conselho DiretorPresidente dos Conselhos Deliberativo e Diretor Flávio Antonio Meneghetti Presidente Executivo Alarico Assumpção Jr. Vice-PresidentesAntonio Figueiredo Netto, Edson Luchini, Elias dos Santos Monteiro, José Alberto Gisondi, Mário Sérgio Moreira Franco, Mauricio de Souza Queiroz, Paulo de Tarso Costa Beber e Paulo MatiasVice-presidentes “Ad-hoc”Gláucio José Geara, José Carneiro de Carvalho Neto, Octávio Leite Vallejo e Ricardo de Oliveira LimaMembros Natos (Ex-presidentes): Alencar Burti, Sergio Antonio Reze e Waldemar Verdi Jr.Conselho EditorialFlávio Meneghetti, Alarico Assumpção Jr., Paulo Engler, Marcelo Ciardi, Valdner Papa, Rita Mazzuchini

Editoria e RedaçãoMCE – Mazzuchini Comunicação e EventosR. Frei Rolim, 59 – CEP 04151-000 – São Paulo, SPTels.: (11) 2577-6533 / 5582-0049e-mail: rita@mcepress.com.br

Editora e Jornalista ResponsávelRita Mazzuchini (Mtb 22128)

Editor AssistenteIgor Francisco (Mtb 57082)

ColaboraçãoDaniela Figueira, Jô Ribeiro, Luis Yuaso, Márcia Moreno e Marilena Rocha

Projeto Grá� co e Edição de ArteHeraldo Galan e Patricia TagninFotosLeo Martins, Marco Venicio, Marcos Alves e Reinaldo Marques

ComercialDNF Comunicação – Gutenberg SoledadeTels.: (11) 2281-8134 e (11) 9169-7485E-mail: dealer@dnfpropaganda.com.br

Tiragem12 mil exemplaresDistribuição gratuita.

Endereço para correspondênciaAv. Indianópolis, 1967 – Planalto PaulistaCEP 04063-003 – São Paulo/ SPTel.: (11) 5582-0000 / Fax: (11) 5582-0001E-mail: fenabrave@fenabrave.org.br

Para contatos na redaçãoE-mail: rita@mcepress.com.br

Autorização para reprodução de textosAs matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da Fenabrave. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

sumário

Editoriais 6Alarico Assumpção Júnior e Flávio Meneghetti

Cerimônia de Abertura 12

Palestras Cerca de 40 eventos de conteúdo marcaram o sucesso do XXII Congresso Fenabrave. Workshops nacionais, internacionais, palestras magnas e mesas redondas preencheram a agenda durante os três dias de realização do evento.Confi ra a cobertura completa por área de interesse.

Geral 28

Automóveis e Comerciais Leves 54

Caminhões, Ônibus e Implementos Rodoviários 62

Motocicletas 70

Tratores e Máquinas Agrícolas 76

ExpoFenabrave 2012 81Foram 70 expositores que ocuparam uma área de 15 mil m2 no pavilhão de exposições do Expo Center Norte, em São Paulo. Os resultados, para visitantes e expositores, foram positivos e demonstram que as parcerias no setor geram bons negócios. Confi ra a opinião das empresas que patrocinaram, apoiaram e expuseram produtos e serviços na feira dedicada ao setor da distribuição automotiva no Brasil. Relacionamento e geração de negócios foram os motes da exposição.

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“Estimados amigos,Em primeiro lugar, obrigado pela distinção que me deram com o convite para participar de mais esse importante encontro da FENABRAVE, muito obrigado. Adorei a oração do Alarico em coro com a platéia, “somos o setor”. Demonstrou coragem e determinação nos preceitos inerentes de legítimo representante da casa em promover com esse gesto uma mudança clara e inequívoca de paradigma. Parabéns é assim que se constrói uma rede forte, integrada e consciente, que desse gesto se fará uma voz mais ouvida e acima disso, ainda mais respeitada. Comentarei com meus alunos na Universidade a respeito disso. Meu sempre e fraternal abraço, reiterando os melhores votos.”Agostinho Turbian – Presidente do Conselho Consultivo - Federação Nacional das Associações dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil

“Prezado Flávio,Escreveste, no Book do XXII Congresso Fenabrave, que aprender com o erro e o acerto dos outros é fantástico, pois a experiência própria, além de longa, é também custosa. Vim para o Congresso junto com minha equipe, não só para ganhar conhecimento para a gestão do dia a dia das minhas concessionárias, como também para aprender con-tigo e com tua equipe como organizar um grande evento. Parabéns! Estava fantástico. Anotamos, fotografamos, conversamos, consultamos e saímos com o compromisso de fazermos o melhor possível durante o V Congresso Estadual da Fenabrave – SC que teremos o compromisso e o prazer de fazer-se realizar durante os dias 21 e 23 de novembro, em São José, na Grande Florianópolis. Aproveito, também, desde já, para agradecer o apoio e o incentivo que tenho recebido da gestão da nossa Regional Catarinense.”Ademir Antônio Saorin – Regional Fenabrave-SC.

cartas

Nos dias que se seguiram ao encerramento do XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave, a Fenabrave, seus dirigentes e colaboradores, receberam várias mensagens de parabenização e agradecimentos.Na intenção de retribuir e agradecer a todos os que tiveram a gentileza de se manifestar, formalmente, sobre os eventos realizados, a Fenabrave publica algumas mensagens a seguir, que simbolizam todas as comunicações recebidas e que, por razões de espaço editorial, não puderam ser reproduzidas nesta edição.Agradecemos a todos os participantes do XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave pela presença nos eventos, deixando, desde já, o convite para que se agendem para o XXIII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave 2013, que se realizarão no Expo Center Norte, em São Paulo, entre os dias 7 e 9 de agosto.

Conselho Editorial Revista Dealer

A seguir, algumas mensagens recebidas sobre os eventos 2012:

“Parabéns à equipe Fenabrave pelo belo Congresso. Muito bem or-ganizado, com palestrantes de ótimo nível e uma presença de Associados expressiva. Estava tudo impecável.”Tereza Fernandez – sócia-diretora da MB Associados

“Meus sinceros agradecimentos pela oportunidade de participar e contribuir para o sucesso do XXII Congresso Fenabrave, motivo de orgulho para a Volvo do Brasil e minha pessoa.”Carlos Pacheco – Volvo do Brasil Veículos

“Quero parabenizá-los pelo excelente Congresso que realizaram, onde tive-mos palestras de alto nível, assim como uma participação bem representativa de nossa Rede. Meus parabéns e mais sucesso ainda no Congresso 2013!”Mauro Saddi – Green Automóveis/Empresas Rodobens

“Eu realmente estou impressionado com a Fenabrave e sua dedicação à formação de seus Concessionários Associados. Eu e minha mulher adoramos o Brasil e sua hospitalidade foi maravilhosa. Muito obrigado.”David Kein – KainAutomotive

“Parabenizamos toda a equipe da Fenabrave e parceiros que organizaram este evento, que já é um marco no nosso segmento. Foi possível a partici-pação em diversas palestras de extrema importância, que nos deixaram com vontade de repassar aos nossos Associados.”Camila Amin – Gerente Executiva da ABRAHY – Associação Brasileira dos Concessionários Hyundai

“Quero agradecer, e muito, a atenção e parceria de vocês neste XXII Congresso Fenabrave!!! Parabéns. O Congresso estava show de bola!”Isabel Gomes – Marketing Itaucred Veículos, Consórcio e Microcrédito

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Erratas

Pesquisa Fenabrave de Relacionamento com o MercadoNa edição 35 da Revista Dealer, editoria “Linha de Produção”, página 41, na tabela em que apresentamos o resultado da 16ª Pesquisa Fenabrave de Relacionamento com o Mercado, foram relacionadas as Marcas que apresentaram a melhor avaliação por parte de suas Redes. No entanto, o texto foi publicado de forma incorreta e menciona as Marcas de Maior Adesão, aludindo, equivocadamente, às Marcas que mais respostas enviaram à Pesquisa. Desta forma, para evitar erros de interpretação, divulgamos ao lado as duas tabelas, sendo uma relacionado à Liderança de Ranking (as Marcas melhor avaliadas por suas Redes), e, abaixo, a tabela que refl ete o índice de participação, por Marca, na referida Pesquisa.Esperamos, assim, ter esclarecido possíveis confl itos de informação.

Segmento Índice de participação Liderança de Ranking

Automóveis e Comerciais Leves 28,32% Toyota e Chevrolet

Caminhões e Ônibus 64,97% Volvo e VW Caminhões

Motocicletas 15,25% Honda

Tratores 35,27% John Deere e Agritech

Implementos Rodoviários 54,78% NOMA

Segmento Índice de Resposta Rede (percentual em relação ao total da Rede de cada Marca mencionada)

Automóveis e Comerciais Leves 74,03% Volkswagen - Assobrav

Caminhões e Ônibus 100% Volvo, VW Man e Iveco Abravo, Acav e Ancive

Motocicletas 84,21% Kawasaki - Assokawa

Tratores 72,73% Case IH do Brasil - Abracase

Implementos Rodoviários 89,29% NOMA - Abranoma

Peugeot 206Na edição 36, na editoria “Lançamentos”, foi publicada, equivocadamente, a notícia sobre o Peugeot 206, que passaria a ser comercializado pela internet. Pedimos desculpas pelo equívoco.

Tabela de liderança de ranking

Marcas que registraram maior índice de resposta na Pesquisa Fenabrave de Relacionamento com o Mercado

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6 Revista Dealer

Bom dia senhoras e senhores, membros já citados do palco, Concessionários, parceiros, amigos da imprensa e demais con-vidados presentes.

Ao lhes dar as boas-vindas ao nosso XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave, agradeço, principalmente, pelo interesse e comprometimento de todos com o nosso setor.

Não teria sentido realizar um evento de tamanha magnitude, que envolve centenas de pessoas em sua organização, se não houvesse a presença de vocês.

Unimos esforços para que pudéssemos realizar um Congresso e uma feira que são hoje os maiores eventos do setor na América Latina. E uma organização de tal porte somente foi possível com o envolvimento de cada um e de todos nós.

Além de contar com as equipes competentes de colaboradores e assessores da Fenabrave, compartilharam conosco, da organi-zação destes eventos, também os colaboradores da experiente Reed Exhibitions Alcântara Machado que, pelo segundo ano, nos apoia na promoção deste Congresso.

Além disso, contamos com palestrantes renomados e expo-sitores interessados em se relacionar com as nossas Redes de distribuição.

E, neste investimento comum, ao agradecer ao prezado Luis Otávio Matias, Vice-Presidente do Banco Itaú, aqui presente, e que, pelo quinto ano consecutivo é nosso Patrocinador Master, agradeço a todos os demais patrocinadores, apoiadores e expo-sitores de nossa ExpoFenabrave que, este ano, está ainda maior e melhor, contemplando 70 empresas dispostas a nos oferecer os melhores produtos e serviços do mercado automotivo, ou

Discurso de Saudação

Alarico Assumpção JúniorPresidente Executivo da FenabraveÍntegra do discurso proferido na Cerimônia de Abertura

demonstrando a força do relacionamento institucional, como é o caso das montadoras de veículos e entidades aqui presentes.

E, nesse cenário de parceria, de união de esforços e de consciência de que é preciso mais do que uma voz para que possamos ser, de fato, ouvidos e estar fortalecidos neste setor, é que peço a todos que, neste momento, unam-se a minha voz para repetir, em alto e bom som, que:

SOMOS DO SETOR,

LUTAMOS PELO SETOR

E VENCEREMOS COM O SETOR!

VAMOS JUNTOS REPETIR:

SOMOS DO SETOR,

LUTAMOS PELO SETOR

E VENCEREMOS COM O SETOR!

É por isso que estamos aqui. Para que sejamos ouvidos, juntos, numa só voz, na voz deste setor grandioso e de imenso potencial.

Juntos, estaremos aqui, na mesma direção!

Aproveitem cada momento. Façam contatos. Troquem experiên-cias e voltem para suas casas e para suas empresas com o espírito de liderança e de comprometimento que o nosso setor precisa para continuar na escalada da vitória, da superação de obstáculos, da excelência em gestão, e de bons resultados para todos os elos deste setor.

Sejam todos bem-vindos!Um bom evento e muito obrigado.

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Acompanhamos, atentamente, as preocupações e o árduo traba-lho da Presidente Dilma Rousse� e seus ministros na busca da retomada da produção industrial.

Como parte deste esforço, fomos convidados a participar, junta-mente com o Dr. Tombini, com o Ministro Guido Mantega, com a Febraban e a Anfavea, de uma parceria histórica, que resultou nas medidas de incentivos de maio último.

Até aquele momento, estávamos com um volume de vendas inferior a 2011 e nossos estoques acima de 40 dias, sinalizando um cenário perigoso.

O resultado desta união de esforços veio rapidamente, e os nú-meros comprovam a e� cácia das medidas.

Automóveis e comerciais leves recuperaram-se dos níveis nega-tivos e já ultrapassaram o acumulado do ano passado em quase 3%. E se forem mantidas estas condições, estimamos que este crescimento poderá chegar a 4%.

Contudo, pelos estudos e projeções realizados por nossa entida-de, caso as medidas sejam, de fato, encerradas ao � nal deste mês, como está inicialmente previsto, as perspectivas são, ao contrário, de amargarmos retração de vendas e de crescimento para 2012.

Assim, Senhor Ministro, continua preocupante a realidade vivida pelos segmentos de motocicletas e de veículos usados.

O acesso ao crédito e o custo do dinheiro são fatores que reduzi-ram, drasticamente, o volume de vendas.

Os mais de 2 mil empresários, Concessionários de Motocicletas, assim como alguns fabricantes, estão sob forte ameaça.

No setor de usados, mais de 4 mil lojas já fecharam. E a falta de giro dos estoques de usados causa um represamento que acaba re� etindo, também, na comercialização dos novos.

Assim, pedimos sua atenção para estes dois importantes setores.

A liberação de depósitos compulsórios, para criar linhas de cré-dito com funding mais barato para os bancos, reduzirá o custo do dinheiro na ponta, colocando a parcela mensal ao alcance de mais consumidores e, a exemplo do que ocorreu com os auto-móveis, estamos certos de que haverá uma retomada também nestes segmentos.

Meus amigos e autoridades: quero chamar a sua atenção para este momento de recuperação de mercado que temos vivido em automóveis e comerciais leves.

Esta é mais uma experiência que comprova a eficácia da de-soneração fiscal como instrumento indutor do consumo e, consequentemente, como alavancador de produção industrial, geração e manutenção de empregos, assim como de renda para as famílias brasileiras.

Nosso País é, reconhecidamente, um dos que mais taxam os veículos no mundo.

Um nível mais suportável de tributação faz crescer a renda dis-ponível das famílias que podem, assim, aumentar sua capacidade de poupança, de investimento e de consumo.

Esses são três fatores essenciais para o crescimento econômico sustentável do qual falamos, desejamos, e pelo qual todos deve-mos lutar e fazer a nossa parte.

Não seria, então, o momento de o governo se perguntar se não é mais apropriado do que tomar medidas pontuais e temporárias, ter esta política como permanente, o que possibilitaria a manu-tenção desta disposição ao consumo, evitando fortes oscilações de mercado?

Para Meneghetti, um nível mais suportável de tributação aumentará a capacidade de consumo da população.

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Íntegra do discurso do Presidente da Fenabrave

Flávio Meneghettina Cerimônia de Abertura do XXII Congresso Fenabrave

Bom dia a todos! Autoridades já citadas, meus caros Companhei-ros Distribuidores, nossos parceiros da indústria automotiva, par-ceiros que trabalham em nossas empresas interagindo com nossos colaboradores e que também participam do XXII Congresso Fenabrave e da ExpoFenabrave, meus estimados homenageados, amigos da imprensa, senhoras e senhores...

Por que estamos aqui, em plena sexta-feira, 17 de agosto, longe de nossos afazeres habituais e, aparentemente, ausentes de nossas empresas?

A resposta muito objetiva e direta é: estamos, nestes dois dias e meio, nos dando um tempo de qualidade, deixando, tempora-riamente de lado, a camisa do Concessionário e vestindo o traje do Empresário.

Estamos aqui para pensar, aprender, nos informar, trocar experi-ências, rever companheiros e fazer novos contatos.

Estamos aqui para ouvir consultores especialistas do Brasil e também da Europa e Estados Unidos.

Aqui vamos interagir com nossos parceiros de todos os segmen-tos, que trabalham em sinergia conosco, e encontraremos os dirigentes da indústria que representamos.

Ouviremos as autoridades governamentais que nos prestigiam neste evento e que conduzem o nosso país. E, a elas, manifestaremos nossas posições, opiniões e sugestões para que possamos solucionar entraves para obter o crescimento sustentável desejado por todos.

Acima de tudo, este evento é um momento que nos oferece a oportunidade de nos reciclar, conhecer e nos abrir às novas tecnologias e processos.

Da mesma forma, é, também, um tempo em que nossos sucesso-res terão a chance de adquirir mais conhecimento, de uma forma ampla e ao mesmo tempo resumida, do que é ser um distribuidor de veículos.

Paradoxalmente, vivemos um período de vigoroso mercado que, contudo, apresenta margens extremamente estreitas e resultados não condizentes com nossos investimentos, principalmente no segmento de automóveis e comerciais leves.

Por esta razão, agora mais do nunca, além da busca da recu-peração das margens comerciais, a Excelência de Gestão, que é tema deste evento, torna-se um fator de sobrevivência para nossos negócios. En� m, são dias que nos propiciarão enorme riqueza de oportunidades.

Pertencemos a um setor para o qual a inovação é a mola propul-sora, assim como a mudança é uma constante.

Não participar do Congresso Fenabrave é perder uma opor-tunidade única do ano para re� etir para onde caminha nossa atividade e como, todos juntos, com a força que temos, podemos

in� uenciar este futuro que nos aguarda e queremos deixar para nossos � lhos.

Vale a pena relembrar, excelentíssimos senhores Tombini, Guilherme A� f, Humberto Luiz e Andrea Calabi, que nossa Federação reúne 50 Associações de Marca que representam os segmentos de caminhões e ônibus, implementos rodoviários, motocicletas, tratores e máquinas agrícolas, automóveis e co-merciais leves.

Somadas, essas Associações reúnem, aproximadamente, 7 mil concessionárias presentes em todos os Estados do Território Nacional.

Empregamos, diretamente, 390 mil pessoas, e movimentamos 5,7% do PIB brasileiro.

Os Concessionários são, por seu per� l empreendedor, líderes comunitários em suas cidades.

A pró-atividade é o traço marcante de nossa personalidade.

Estamos na ponta do mercado e, portanto, temos a sensibilidade do comportamento e desejos do consumidor.

Conhecemos, na verdade, como poucos, o solo brasileiro pela visão de nossos clientes.

E é esse olhar que compartilhamos com as Marcas que represen-tamos para que conquistem, a cada dia, mais e mais a preferência do brasileiro.

E assim como os nossos consumidores, nós, Concessionários, também temos uma relação emocional com as Marcas e produtos que representamos.

Somos apaixonados pelo que fazemos, defensores de nossas ban-deiras e perseguidores incansáveis do desenvolvimento do País!

Por tudo isto, senhores Secretários, senhor Ministro e senhor Vice-Governador, a Fenabrave quer ser, também, parceira do go-verno e participar, mais ativamente, das iniciativas que envolvem, sobretudo, nosso setor, colaborando com nossa experiência da formulação e aperfeiçoamento das políticas públicas que nosso país precisa para termos um desenvolvimento sustentável, cuja manutenção seja viabilizada por todos nós.

Queremos ser convocados, ouvidos, e dar nossa parcela de cola-boração como representantes legítimos desta legião de empresá-rios tipicamente nacionais que somos!

O mundo globalizado passa por um período de desaceleração econômica, e o Brasil não pode se considerar imune ao que acontece no resto do globo.

Os economistas e a mídia especializada sinalizam que o PIB de 2012 será menor que 2%, e a indústria, um dos principais motores da economia, registrará uma queda estimada de 2%.

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O custo Brasil é, sem dúvida, há décadas, um dos fatores que retiram, de nossa indústria, a competitividade necessária para produzirmos a custos que possibilitem preços mais justos ao consumidor brasileiro.

Nosso País pede, há muito tempo, reformas estruturais que possam neutralizar esse custo, que resulta do nosso complexo, arcaico e excessivo sistema tributário, atrelado ao asfixiante ônus trabalhista.

Precisamos de reformas e investimentos que nos ofereçam uma infraestrutura viária de portos e aeroportos compatível com o desenvolvimento almejado.

E, nesta estrada evolutiva, podemos incluir nosso anseio de me-lhora em relação a outros fatores de desenvolvimento humano, como qualidade de ensino e saúde.

Mas, somente a vontade política poderá mudar essa realidade!

Neste momento, de busca de novas oportunidades para o Brasil, a Fenabrave propõe a retomada de um tema de essencial impor-tância para o desenvolvimento sustentável do País.

Quero pedir a autorização do nosso querido amigo, o Vice-Governador Guilherme A� f, para repetir uma expressão muito feliz que ele aqui mesmo, no ano passado, usou.

Precisamos criar a Indústria Desmontadora de Veículos, a Indústria da Reciclagem de Veículos Automotores.

Esta iniciativa traria um ciclo virtuoso no segmento automotivo, com signi� cativos benefícios para a sociedade brasileira, com forte apelo à cidadania na proteção do meio ambiente para as futuras gerações.

Nossa frota de caminhões tem 25 anos de idade média. Isto signi� ca que temos veículos pesados que chegam a ter mais de quarenta anos de fabricação e que continuam trafegando por nossas rodovias e ruas.

Para os tratores, estima-se uma frota também envelhecida, que atinge mais de 20 anos.

Para automóveis, a realidade é igualmente preocupante, pois já contamos com carros com média de mais de 12 anos de uso.

Esta frota envelhecida causa acidentes com mortos e feridos, que acarretam custo elevadíssimo com a mobilização policial, serviços de atendimentos às vítimas, cuidados hospitalares, pen-sões, perda de cargas, remoção de veículos acidentados, graves engarrafamentos, poluição e enormes prejuízos à administração pública e à sociedade civil.

Estudos realizados pela Fenabrave, em 2009, indicaram que, somente o Estado de São Paulo teve um prejuízo de cerca de R$5 bilhões naquele ano, como consequência desta frota sucateada.

Veículos automotores, no Brasil, são transformados em sucatas, sem cuidados ambientais.

Ocupam pátios públicos, lixões e fomentam operações ilegais de desmanche.

Apenas 1,5% da frota brasileira, que sai de circulação, é destinada à reciclagem.

Na Europa e nos Estados Unidos, em virtude de políticas públi-cas, o índice chega a 95%.

Japão e Argentina são outros exemplos bem-sucedidos de reci-clagem de veículos automotores.

A Fenabrave tem dedicado especial atenção ao tema, com projeto próprio, e com presença nos vários foros que tratam do assunto.

Precisamos de regras claras, estritas, fundamentadas e estrutura-das para o crescimento.

Temos que pensar e planejar uma rota de saída, colocando � m à circulação desta frota antiga. Da mesma forma, devemos eli-minar de vez os chamados veículos de perda total que, apesar da expressão, que já traduz seu estado, voltam, inexplicavelmente, ao mercado, trazendo riscos e prejuízos aos consumidores.

E aqui, também, precisamos de vontade política para implemen-tar esta nova indústria.

Assim, meu caro Dr. Belini, queremos convidar a Anfavea para somar forças com a Fenabrave, para que, juntas, nossas entida-des possam encaminhar uma proposta ao governo, sugerindo a instituição de uma comissão interministerial, convidando o Sindipeças e os vários tipos de indústrias envolvidas na cadeia produtiva, para reabrir esta agenda.

Senhores!

O tema da reciclagem de veículos há muito deixou de ser uma alternativa para estimular vendas de veículos novos, e passou a ser uma questão vital de Política Pública.

Finalizando, quero reiterar nossa disposição, como categoria econô-mica, de sermos parceiros do governo para esta e outras iniciativas que contribuam, efetivamente, para construirmos um Brasil maior.

Tenham todos uma excelente experiência neste XXII Congresso e ExpoFenabrave, e voltem para casa com mais ferramentas para transformar conhecimento em valor.

Espero revê-los em breve e deixo, desde já, o convite para o nosso próximo Congresso, que acontecerá neste mesmo espaço, em 2013, mas, certamente, sob uma nova realidade para o nosso Setor e para o nosso País!

Muito obrigado!

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UNIDOS NA ME SMA DIREÇÃO!automóveis, comerciais leves, caminhões, ônibus, motocicletas, máquinas agrícolas e implementos rodoviários. Além de palestras voltadas à economia, indústria e distribuição de veículos, a Programação Temática, coordenada por Valdner Papa, contemplou palestras sobre temas de interesse dos colaboradores das concessionárias, como internet, recursos humanos, peças, serviços, gerenciamento de estoques, entre outros.

As Associações de Marca também puderam reunir suas Redes em salas especialmente concedidas pelo evento.

A ExpoFenabrave 2012, feira de negócios do setor de distribuição automotiva, contou com mais de 70 expositores, que ocuparam um pavilhão de mais de 15 mil m². Pelo quinto ano consecutivo, o Patrocinador Master dos eventos foi o Banco Itaú.

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UNIDOS NA ME SMA DIREÇÃO!Entre os dias 16 e 18 de agosto, mais de 2,5 mil pessoas se reuniram para participar do XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave 2012, os maiores eventos do setor da distribuição da América Latina.

Realizados em São Paulo, no Pavilhão Azul do Expo Center Norte, integrados ao calendário da Reed Exhibitions Alcantara Machado – empresa organizadora-, os eventos reuniram as principais lideranças do setor da distribuição de veículos, nacionais e internacionais, além de representantes de montadoras, autoridades e os principais fornecedores de produtos e serviços ligados à distribuição.

Como parte do XXII Congresso Fenabrave, foram cerca de 40 eventos realizados em três dias, entre Palestras Magnas, Workshops Nacionais e Internacionais e Mesas Redondas, direcionados a todos os segmentos que compõem o setor –

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Em sentido horário: Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave; Alarico Assumpção Jr., presidente executivo da Fenabrave e coordenador do XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave 2012; Guilherme A� f Domingos, vice-governador do Estado de São Paulo; Bill Underriner, presidente da NADA e; Cledorvino Belini, presidente da Anfavea.

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O evento, que contou com o vice-governador do Estado de São Paulo, Guilherme Afi f Domingos, teve o palco solene formado, também, pelo presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, pelo presidente exe-cutivo da entidade e coordenador dos

eventos, Alarico Assumpção Jr., pelo Secretário de Comércio e Serviços do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Humberto Luiz Ribeiro; pelo Secretário da Fazenda do Estado de São Paulo, Andréa Calabi; pelo presidente da Anfavea, Cledorvino Belini; pelo presidente da NADA – National Automobile Dealers Association, Bill Underriner; pelo presidente da ATD – American Truck Dea-lers, Dick Witcher; pelo Presidente da ALADDA – Associação Latino Americana de Distribuidores Automotores, Carlos Dumay Perlwitz; pelo presidente da Abraciclo, Marcos Zaven Fermanian; pelo Presidente Anfi r - Associação Nacional dos Fabricantes de Implementos Rodoviários, Alcides Braga; pelo Diretor de Vendas Diretas e Pesados do Banco Itaú, Vilmar Carreiro; pelo presidente da ANEF - Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras; Décio Carbonari e pelo Presidente da Reed Exhibitions Alcantara Machado, Juan Pablo De Vera.

Antes do início dos pronunciamento da Cerimônia, o Hino Nacional foi executado pela cantora Miriam Hosokawa e, ao piano, a musicista Tânia Silveira, da Banda Chorus, emocio-nou a plateia composta por mais de 2,5 mil pessoas, entre lideranças do setor, autoridades, Concessionários e convidados presentes ao evento.

Dando início aos pronunciamentos, o presidente execu--tivo da Fenabrave e coordenador do XXII Congresso e

Realizada no dia 17 de agosto, a Cerimônia O� cial de Abertura do XXII Congresso Fenabrave reuniu congressistas, autoridades e convidados nacionais e internacionais na plenária do Expo Center Norte.

ExpoFenabrave 2012, Alarico Assumpção Jr, deu as boas--vindas a todos os presentes e reiterou o agradecimento pelo esforço de todas as equipes envolvidas na organização dos eventos, que hoje são os maiores do setor na América Latina e que contam com a participação de palestrantes renomados e expositores interessados em se relacionar com as Redes de Distribuição. Assumpção Jr. agradeceu, ainda ao Vice-Presi-dente do Banco Itaú, Luis Otávio Matias, pela parceria entre a Fenabrave e a empresa que, pelo quinto ano consecutivo, foi Patrocinador Master dos eventos.

Neste clima de parceria e união, o presidente executivo da Fenabrave deu continuidade a seu pronunciamento, destacan-do que é preciso mais do que uma voz para que a categoria econômica possa ser, de fato, ouvida e estar fortalecida neste setor. Assim, Assumpção Jr. convocou a todos para que se unissem, em uma só voz, em seus dizeres: “Somos do setor, lutamos pelo setor e venceremos com o setor!”. “É por isso que estamos aqui. Para que sejamos ouvidos, juntos, numa só voz, na voz deste setor grandioso e de imenso potencial. Juntos, estaremos aqui, na mesma direção!”, completou.

Mercado com futuro promissor – Em seu pronunciamento, o pre-sidente da Anfavea, Cledorvino Belini, disse ser uma honra participar do que chamou de “fórum da mais alta relevância no mercado”.

De acordo com o representante das montadoras instaladas no país, depois de crescer mais de 150% entre 2004 e 2011, o setor automotivo brasileiro passa por um momento atípico, guiado por meio de medidas de estímulo, que refl etiram em reação favorável após um período de queda. Para ele, a medi-da da redução do IPI, “neutralizou a queda a partir do mês

TRABALHO CONJUNTO PARA O DESENVOLVIMENTO DO PAÍS

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Na página anterior: Humberto Luís Ribeiro, Secretário de Comércio e Serviços do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior; Décio Carbonari, presidente da Anef e Juan Pablo De Vera, presidente da Reed Exhibitions Alcântara Machado. Acima, em sentido horário: Andrea Calabi, Secretário da Fazenda do Estado de São Paulo; Dick Witcher, presidente da ATD; Alcides Braga, presidente da An� r; Marcos Zaven Fermanian, presidente da Abraciclo; Vilmar Carreiro, diretor de vendas diretas e pesados do Banco Itaú e Carlos Dumay Perlwitz, presidente da ALADDA.

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de maio passado”. Mas fez coro ao presidente da Fenabrave, ao sentenciar que a equação do binômio tributos e crédito continua a ser um grande desafi o. Adiantou que a indústria fi nal e o setor de autopeças estão criando uma nova matriz, com investimentos para inovação de produtos e processos.

Belini salientou, ainda, a importância dos investimentos dos distribuidores de veículos em estruturas para conseguirem acompanhar o crescimento do mercado. “É necessário inves-tir também na qualidade do atendimento e na satisfação do consumidor, que está cada vez mais exigente”, disse. Para ele, o mercado possui um futuro promissor e, para realizar esta perspectiva, é necessário investir em novos produtos e serviços, com uma boa relação custo/benefício, complementados com melhores práticas de relacionamento entre Rede, Montadoras e o Consumidor.

Ouvir o setor para o desenvolvimento do País – O Secretário de Comércio e Serviços do Ministério do Desenvolvimento, In-dústria e Comércio Exterior, Humberto Luiz Ribeiro, iniciou o seu discurso destacando o esforço do governo em ouvir diversos setores para planejar e executar suas ações. Ribeiro citou, como exemplo, o esforço da Secretaria com relação à desburocratização do setor público. “Tenho o orgulho de anunciar que, em Sergipe, especifi camente em Aracaju, foi possível reduzir o tempo do processo de abertura de empresas, que agora é possível se realizar no mesmo dia da entrada do pedido”, comentou.

Em seguida, o Secretário reforçou a importância de o governo ter recebido os líderes do setor para ouvir as reais necessidades para o desenvolvimento, resultando no Plano Brasil Maior. “A Fenabrave tem ajudado a Secretaria com relação à competitividade do mercado”, salientou.

Com relação à renovação de frota, Ribeiro afi rmou que esta é uma preocupação e que a Secretaria estará empenhada em auxiliar na facilitação do processo. “Este é o nosso esco-

po de trabalho”, complementou, defendendo a defi nição do fi m da vida do veículo. “Temos atraso neste plano. Estamos dispostos a ouvir a Fenabrave e todos os envolvidos neste processo. Contem com o Ministério”, fi nalizou o Secretário.

Alma empreendedora no setor público – Autoridade presente nos Congressos da Fenabrave há muitos anos, o Vice-Governador do Estado de São Paulo, Guilherme Afi f Domingos, conhece de perto os momentos de angústias e euforias vividos pelo setor automotivo brasileiro. Em seu discurso, Afi f salientou que a indústria automotiva é um termômetro para a crise, já que a economia está muito ligada ao desenvolvimento deste segmento.

Autoridades do governo e do setor automotivo prestigiaram a Cerimônia de Abertura do XXII congresso Fenabrave.

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a discussão sobre a renovação da frota nacional. Meneghetti exemplifi cou que o conjunto de caminhões tem idade média de 25 anos, mas informou que “há veículos pesados em circulação com mais de 40 anos de fabricação”. Na divisão de tratores, a idade média já ultrapassa 20 anos e os auto-móveis, encontrados nas ruas e estradas do País, já exibem idade média de mais de 12 anos. O envelhecimento da frota, no alerta do presidente da Fenabrave, tem um peso humano – com perdas de vidas e acidentes, dano ambiental e patrimonial e ainda se reverte em prejuízo para os serviços e cofres públicos.

Nesse contexto, Meneghetti reportou-se à ideia lançada pelo vice-governador Guilherme Afi f Domingos, em favor de uma chamada indústria desmontadora de veículos – dedicada à reciclagem. “Esta iniciativa instalaria um ciclo virtuoso no

segmento automotivo”, aposta. De acordo com o presidente da Fenabrave, estudos realizados pela entidade, em 2009, in-dicaram que, somente o Estado de São Paulo teve um prejuízo de cerca de R$5 bilhões naquele ano, como consequência desta frota sucateada. “Apenas 1,5% da frota brasileira, que sai de circulação, é destinada à reciclagem”, informou.

Assim, Flávio Meneghetti convidou a Anfavea para somar forças com a Fenabrave, para que, juntas, as entidades possam encaminhar uma proposta ao governo, sugerindo a instituição de uma comissão interministerial, convidando o Sindipeças e os vários tipos de indústrias envolvidas na cadeia produtiva, para reabrir esta agenda. “O tema da reciclagem de veículos há muito deixou de ser uma alternativa para estimular vendas de veículos novos, e passou a ser uma questão vital de política pública”, completou.

Cledorvino Belini, presidente da Anfavea, faz seu discurso para mais de 2,5 mil pessoas

presentes no evento. Na plateia, autoridades e lideranças do

setor automotivo.

Sergio Reze e Mauro Stéfani (da direita para a esquerda) durante a solenidade.

Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave, recepciona o presidente do Banco Central, Alexandre Tombini.

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Além da cadeia automotiva, o Vice-Governador do Estado de São Paulo comentou que o agronegócio brasileiro também tem papel fundamental na conjuntura econômica nacional. “O que sustenta o Brasil no mercado internacional? Commodities agrícolas e mineração”, disse. Na sua opinião, o País está de-sorganizado com relação à infraestrutura, o que gera gargalos no escoamento da produção. Para ele, uma solução que poderia ser encontrada pelo Governo Federal seria aliar a estratégia pública com a capacidade privada de criar infraestrutura, ci-tando o exemplo do Governo de São Paulo, que teve iniciativa semelhante ao privatizar as rodovias estaduais, consideradas as melhores do Brasil. “É necessário ter alma empreendedora na visão pública”, enfatizou.

Segundo Afi f, o problema da mobilidade urbana é resul-tado do pouco investimento feito em infraestrutura. Segundo ele, muito se trabalhou na capacidade de vendas do setor e pouco se investiu na ampliação da malha viária nas cidades. “Este é o drama vivido pela sociedade. Por isso, é preciso investir mais em transporte sobre trilhos para que venham mais automóveis para as ruas”, comentou o Vice-Governador do Estado de São Paulo, se referindo ao Presidente do Banco Central, Alexandre Tombini, que estava na primeira fi leira da plateia. “É preciso capital de risco para investimento da iniciativa privada”.

Guilherme Afi f Domingos defendeu, ainda, que a parceria público-privada seria a alternativa para o primeiro plano bra-sileiro da chamada desmontadora de veículos”, estimulando a renovação da frota. “Cerca de 30% da frota está circulando irregularmente. A inspeção veicular foi o primeiro grande passo, mas não existem pátios sufi cientes para guardar esses veículos. Por isso, há uma grande demanda para se desenvolver a indústria desmontadora de veículos”, defendeu.

Na defesa de medidas permanentes para o setor – Ao iniciar o seu discurso na Cerimônia de Abertura, o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, destacou a importância da par-ticipação de mais de 2,5 mil pessoas no Congresso Fenabrave, onde os congressistas “deixam temporariamente de lado, a camisa do Concessionário e vestem o traje do empresário”. Meneghetti ressaltou que ali, naqueles dois dias e meio de evento, todos teriam a oportunidade de aprender, se informar, trocar experiências, rever companheiros e fazer novos contatos. “Ouviremos as autoridades governamentais que nos presti-giam neste evento e que conduzem o nosso País. E, a elas, manifestaremos nossas posições, opiniões e sugestões para que possamos solucionar entraves para obter o crescimento sustentável desejado por todos. Acima de tudo, este evento é um momento que nos oferece a oportunidade de nos reciclar, conhecer e nos abrir às novas tecnologias e processos”, disse.

O presidente da Fenabrave seguiu o seu discurso traçando um panorama do mercado automotivo brasileiro, onde a Rede de Distribuição, paradoxalmente, viveu um período de vigo-

roso mercado que, contudo, apresenta margens extremamente estreitas e resultados não condizentes com os investimentos, principalmente no segmento de automóveis e comerciais le-ves. “Por esta razão, agora mais do nunca, além da busca da recuperação das margens comerciais, a excelência da gestão, que é tema deste evento, torna-se um fator de sobrevivência para nossos negócios”, alertou Meneghetti.

Depois de detalhar a importância do setor da distribuição na economia brasileira, por meio dos mais de 390 mil em-pregos diretos e da participação do setor em 5,7% do PIB, o presidente da Fenabrave ressaltou a importância da entidade participar, mais ativamente, nas iniciativas que envolvem o setor, “colaborando com a experiência da formulação e aper-feiçoamento das políticas públicas que nosso País precisa para termos um desenvolvimento sustentável, cuja manutenção seja viabilizada por todos nós”, alertou Meneghetti, dizendo que a entidade quer ser convocada, ouvida e contribuir como representante legítima dos Concessionários.

Flávio Meneghetti ainda fez um alerta às autoridades presen-tes com relação às medidas de incentivo, anunciadas em maio, pelo Governo, com o objetivo de estimular o consumo de veí-culos. Segundo projeções da Fenabrave, caso as medidas fossem encerradas ao fi nal de agosto, o setor poderia amargar retração de vendas e de crescimento para 2012, ao contrário da previsão de crescimento de mais de 4% se mantidos os incentivos.

Além da manutenção das medidas anunciadas em maio, o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, pediu ações para auxiliar o setor de motos, como a liberação de compulsórios, para tornar os fi nanciamentos mais baratos aos bancos, além da destacada emergência para a renovação da frota. “Não seria, então, o momento de o governo se perguntar se não é mais apropriado do que tomar medidas pontuais e temporá-rias, ter esta política como permanente, o que possibilitaria a manutenção desta disposição ao consumo, evitando fortes oscilações de mercado?”, questionou.

Enquanto busca o alinhamento da questão do crédito e equalização dos impostos, o setor também pretende retomar

Meneghetti pediu incentivos para o setor de motos.

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Hoje, aos 94 anos, e perto de completar o que chama de 10% restantes de sua primeira etapa de vida, o Sr. Waldemar, como é conhecido por todos, diz que balizou sua vida no tripé “trabalho, determinação e fé!”. E os resultados de sua trajetória não apenas emocionaram a plateia, que aplaudiu o homenageado em pé, como comprovam que nada vence esta trilogia de sucesso.

Outro exemplo de empreendedor que não se acomoda, e está sempre em busca de novos desafi os, é Raul Randon. O empre-sário, segundo homenageado da Cerimônia, começou a carreira empresarial com uma pequena empresa de reforma de motores, destruída por um incêndio na década de 50. Ao retomar as ati-vidades, Randon passou a fabricar, ao lado do irmão mais velho, freios para reboque, dando início ao crescimento dos negócios, abrindo capital em 1971, ampliando sua capacidade produtiva e as instalações. “Fui para a Itália e vi o que eles produziam na Europa e Estados Unidos. Logo associei os produtos ao Brasil, onde o transporte é fundamental. Assim, montamos uma fábrica para produzir mil unidades por mês”, diz.

Raul Randon fez uma incursão, ainda, no agrobusiness, ao dar início a uma plantação de maçãs, que até então era apenas importada. A empresa ainda passou a produzir o queijo Grana Gran Formaggio, especiaria de renome inter-nacional e o grande orgulho do empresário. “Importamos vacas produtoras de leite, dos Estados Unidos, que chega-ram ao Brasil em dois Boeings”, relembra, com orgulho, o empreendedor.

Ainda no ramo alimentício, Randon passou a produzir vinhos, apenas com o objetivo inicial de servi-lo na come-moração de suas Bodas de Ouro, que completaria em quatro anos. Hoje, o empresário é sócio da Vinícola Miolo, do Rio Grande do Sul, que produz o vinho RAR.

Waldemar de Oliveira Verdi e Raul Randon mostra-ram que não existem barreiras intransponíveis quando se tem o objetivo de prosperar. Por este motivo, como exemplos de sucesso no setor automotivo, a Fenabrave os homenageou como destaques de empreendedorismo no setor automotivo.

Raul Randon (acima) e Waldemar de O. Verdi (abaixo) recebem estatueta do presidente da Fenabrave.

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Em reconhecimento à importância dos empreendedores para o desenvolvimento do setor automotivo, a Fenabrave prestou homenagem a dois ícones que viveram, ao longo de suas trajetórias, momentos de superação, sempre em busca

de um único objetivo: vencer. “Um empreen-dedor reconhece acertos, erros, replaneja metas e conduz seus negócios ao melhor caminho em busca da trajetória de sucesso que chega como consequência de um trabalho intenso e sem res-valos”, comentou Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave.

Por esta razão, a entidade premiou dois empreendedores reconhecidos no mercado, sendo Waldemar de Oliveira Verdi, Presiden-te do Conselho de Acionistas das Empresas Rodobens, representando o Setor da Distribuição de Veículos, e Raul Randon, presidente do Grupo Randon, que representou o empreendedorismo na Indústria. Juntos, simbolizam a perpetuação do empreendedorismo no setor e comprovam que valores fortes e a determinação podem vencer qualquer obstáculo.

Ao assistir ao vídeo, transmitido durante a Solenidade, produzido pela Fenabrave e coor-denado pela MCE-Mazzuchini Comunicação e Eventos, mais de 2,5 mil pessoas presentes na Cerimônia de Abertura se emocionaram ao co-nhecer um pouco mais da trajetória destes dois ícones do setor.

Partindo da fabriqueta de vassouras (feitas por ele à mão) e torrefação de café, que juntas receberam o nome de “Indús-trias Reunidas Aymoré”, Verdi já havia decidido ser grande. Teve contratempos e faliu nos três primeiros negócios mas, depois da terceira debacle, que veio após a Segunda Guerra, com a quebra da cultura do algodão, Waldemar de Oliveira Verdi encontrou sua vocação no setor de veículos e passou a comercializar veículos Studebaker, em São José do Rio Preto. “Estava quebrado, sem nada, mas precisava vencer”, declara.

“Eu tinha necessidade de vencer na vida! Eles não tinham; estavam acomodados”, relembra Verdi em seu de-poimento gravado. Como estratégia, Verdi disse que, para

FENABRAVE HOMENAGEIA EMPREENDEDORES DO SETOR AUTOMOTIVO

vender os produtos, que eram assumidamente piores que os concorrentes e 20% mais caros, ele adotou a estratégia de valorizar o carro usado dado como entrada. “A maior parte dos concessionários tinha, como prática, desvalorizar o usa-do que seria dado como entrada na compra do carro novo.

Eu, ao contrário, parabenizava o proprietário pelo cuidado que teve com o carro, e dizia que o veículo valia bastante. Com isso, não ganhava nada na revenda deste usado, mas conseguia vender o Studebaker pelo preço cheio”, relembra Verdi. Como resultado, nos três primeiros anos, sozinho, o empresário conseguiu vender mais veículos que as três grandes concorrentes.

A partir desta experiência, Waldemar de Oliveira Verdi abriu a Cirasa, concessionária representante de caminhões Mercedes-Benz, dando início ao conglomerado conhecido, atualmente, por Empresas Rodobens, e que, com foco nos setores de veículos, fi nanceiro e imobiliário, está hoje entre os 100 maiores grupos empresariais de País.

Waldemar de Oliveira Verdi, presidente do Conselho de Acionistas das Empresas Rodobens e Raul Randon, presidente do Grupo Randon.

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1ª linha: Sergio Reze, presidente da Assobrav e Thomas Schmall, presidente da Volkswagen; Frank Peter Gunlach, diretor comercial da Toyota e Pedro Schwambach, presidente da ABRADIT. 2ª Linha: Roberto Cortes, presidente da MAN e Ênio Sardagna, presidente da ACAV; Alexandre Ayres, gerente sênior da Mercedes-Benz e João Batista Saadi, presidente da Assobens. 3ª linha: André Müller Carioba, vice-presidente sênior da AGCO América do Sul e Marcelo Nogueira Ferreira, presidente da Unimassey; Orion Gonçalves, gerente de desenvolvimento de concessionárias da John Deere e Mauro De Stefani, diretor comercial da Assodeere. 4ª Linha: Alexandre Cury, gerente geral comercial da Honda e Clemente Sartório, presidente da Assohonda; Shigeo Hayakawa, presidente da Yamaha e Carlos Porto, presidente da Abracy. 5ª Linha: David Abramo Randon, diretor-presidente da Randon e Daltro Antonio Dal´Acua, diretor da Abradir; Je� erson Gomes Cunha, diretor comercial da Guerra e Rogério Heinrichs Malmann, diretor executivo da Abradigue.

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MARCA MAIS DESEJADA

Em sua quarta edição, este tradicional prêmio concedido pela Fenabrave, contou com uma novidade: o troféu entregue aos vencedores foi desenvolvido, com exclusividade, pela artista plástica Suzana Gouveia que, inspirada na nova logotipia da

Fenabrave, desenhou o modelo que será adotado em todas as premiações realizadas pela entidade a partir de agora.

O prêmio é decidido por voto secreto, via internet, e é coordenado pela Scheuer Consultoria – cada concessionário pôde votar no segmento que representa e em todos os demais, escolhendo as marcas de sua preferência. “O prêmio A Marca Mais Desejada demonstra quais são as montadoras que os Concessionários gostariam de representar, independentemente do segmento. Este é um importante termômetro da Rede sobre cada Marca”, avaliou o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti.

O anúncio das Marcas vencedoras aconteceu durante a Cerimônia de Abertura do XXII Congresso Fenabrave. A Volkswagen se consagrou como a grande vencedora das categorias “Automóveis e Comerciais Leves”, assim como na “Caminhões e Ônibus” (esta última com a marca MAN Latin America). Na categoria “Motocicletas”, a vencedora foi a Honda, pela se-gunda vez consecutiva, assim como em “Tratores e Máquinas Agrícolas”, a Massey Ferguson e, em “Implementos Rodoviários”, a Randon.

Em votação realizada pela internet, Concessionários de diversas marcas e todos os segmentos elegeram, em cinco categorias (Automóveis e Comerciais Leves; Caminhões e Ônibus; Tratores e Máquinas Agrícolas; Motocicletas; Implementos Rodoviários), a Marca Mais Desejada 2012.

Criada pela artista plástica Suzana Gouveia, a estatueta entregue no prêmio “Marca Mais Desejada”, foi inspirada na nova logotipia da Fenabrave e desenvolvida, com exclusivi-dade, para a entidade. Este modelo será adotado em todas as premiações realizadas pela Fenabrave a partir deste ano.

Os Vencedores

Automóveis e Comerciais Leves

Caminhões e Ônibus

Tratores e Máquinas Agrícolas

Motocicletas Implementos Rodoviários

1o lugar 1o lugar 1o lugar 1o lugar 1o lugar

Volkswagen Man Massey Ferguson Honda Randon

2o lugar 2o lugar 2o lugar 2o lugar 2o lugar

Toyota Mercedes-Benz John Deere Yamaha Guerra

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No dia 17 de agosto, o presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, e as principais lideranças da entidade, se reuniram com as delegações estran-

geiras que prestigiavam o XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave, em um jantar realizado no Bar Brahma “O Torcedor”, localizado nas dependências do Estádio do Pacaembu, em São Paulo. Em clima descontraído, os con-vidados puderam apreciar o famoso chope da casa, além de provar diversos pratos exclusivos do Bar Brahma.

Assim como as lideranças da Fenabrave e seus convida-dos, os jornalistas de São Paulo, de outros estados e asses-sores de imprensa foram convidados para se reunir com a equipe de comunicação e imprensa da Fenabrave e Reed Exhibitions Alcântara Machado para um jantar realizado no Bar Brahma Aeroclube, localizado no Campo de Marte, zona norte de São Paulo.

IMPRENSA NACIONAL PARTICIPA DO EVENTO

Mais de 100 profi ssionais de imprensa, de diversas localidades do Brasil, estiveram presentes no XXII Congresso Fenabrave e ExpoFenabrave. Além da

imprensa especializada e de assessorias ligadas às Associações de Marca e Regionais Fenabrave, profi ssionais de rádio, TV, internet, jornais e revistas prestigiaram os eventos, resultando em ampla cobertura da mídia nacional.

No mesmo dia da Palestra Magna, o Presidente do Con-selho Deliberativo e Diretor da Fenabrave, Flávio Meneghetti e o Presidente Executivo da entidade, Alarico Assumpção Jr, concederam entrevista coletiva aos jornalistas.

Na oportunidade, os dirigentes da Fenabrave comentaram os resultados das vendas de veículos na primeira metade útil de 2012 e as perspectivas para o ano.

JANTARES ESPECIAIS

Coletiva de imprensa realizada no dia 17 de agosto.

Jantar reune imprensa no Bar Brahma Aeroclube.

No restaurante “O Torcedor”, Fenabrave recebe delegações estrangeiras e lideranças da entidade.

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Reforçando o anúncio da presidente Dilma Rousseff sobre a estratégia do governo com o lançamento do “Programa de Investimentos em Logística”, que envolverá R$ 133 bilhões

em investimentos para ferrovias e rodovias, o presidente do Banco Central, Alexandre Tombini, afi rmou que a economia brasileira está em pleno processo de recuperação e a indústria automobilística, que representa uma grande cadeia produtiva da economia brasileira, irá fomentar outros setores.

“A economia irá acelerar no segundo semestre do ano devido a dados recentemente divulgados do mercado de trabalho, de vendas no varejo e também indicadores mais amplos”, afirmou durante a primeira Palestra Magna do XXII Congresso Fenabrave.

Tombini ressaltou que o País tem fundamentos macroe-conômicos sólidos, com sistema fi nanceiro capitalizado e com alta liquidez; condições naturais para a continuidade da gera-ção elevada de empregos e o aumento da renda das famílias.

Segundo ele, o crescimento econômico do Brasil virá sem pesar na infl ação. “Esse cenário irá se materializar em um ambiente de preços sob controle, com infl ação convergindo para a meta, embora essa convergência não seja um consenso linear”, afi rmou. Para 2012, a meta central de infl ação é de 4,5%, com um intervalo de tolerância de dois pontos percentuais para cima ou para baixo. “O governo brasileiro tem ampla agenda para aumentar a competitividade e pro-dutividade da economia”, afi rmou, destacando que o poder executivo está atento aos desafi os do avanço da economia para os próximos anos e, por isso, já está adotando uma série de ações nesse sentido.

Durante sua palestra, lembrou também que a economia do País, que apresentou um processo de desaceleração no segundo semestre do ano passado, foi atingida com força pelos graves efeitos da crise econômica internacional, o que fez com que o Brasil registrasse uma redução expressiva do nível de atividade no primeiro semestre de 2012. “O Banco Central adotou resposta tempestiva aos efeitos da crise sobre a economia”, disse, referindo-se em especial à decisão de adotar uma infl exão na política monetária em agosto do ano passado,

PRESIDENTE DO BANCO CENTRAL COMENTA PERSPECTIVAS DA ECONOMIAAlexandre Tombini, presidente do Banco Central, realizou pronunciamento após a Cerimônia de Abertura, onde a� rmou que a economia brasileira está em processo de recuperação e o setor automotivo irá impulsionar crescimento do País.

quando iniciou um processo de corte de juros, que levou a Selic nesse período de 12,5% para 8% ao ano.

Outras medidas, como o desconto no Imposto sobre Pro-dutos Industrializados (IPI) para carros, adotado em maio des-te ano, tiveram como meta estimular a economia. “Os efeitos dos estímulos ainda não se manifestaram plenamente sobre as atividades, mas a economia vem parcialmente respondendo a eles e essa resposta tende a se aprofundar”, avaliou Tombini.

No caso dos automóveis e comerciais leves, foi registrado recorde de vendas para os meses de junho e julho.

Ao falar sobre crédito, o presidente do Banco Central des-tacou que as instituições bancárias têm capacidade fi nanceira para ampliar a oferta de crédito. “O sistema fi nanceiro nacio-nal apresenta adequada liquidez”, disse ele, ressaltando, ainda, que a ampliação das concessões de crédito, com segurança, depende de um melhor entendimento do perfi l de clientes com um aperfeiçoamento do sistema de avaliação de riscos.

No que se refere ao fi nanciamento de veículos, ele chamou atenção para as concessões realizadas desde o segundo semes-tre de 2011, que apresentaram menores níveis de inadimplên-cia. “O endividamento da economia brasileira não é elevado quando comparado a outras economias, e as dívidas são de mais curto prazo, no momento”, concluiu.

Alexandre Tombini, presidente do Banco Central

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Untitled-4 3 04/09/2012 16:33:33Untitled-4 2 04/09/2012 16:33:31

Na manhã do dia 16 de agosto, a sala Santana � cou apertada com a grande procura dos congressistas que participavam do XXII Congresso Fenabrave. Naquele momento, os Concessionários estavam prestes a conhecer o resultado da primeira pesquisa de satisfação dos clientes que a consultoria norte-americana, J.D. Power apresentou, com exclusividade, no evento.

J.D. Power apresenta a voz do consumidor brasileiro

Jon Senderstrom, diretor geral da J.D. Power Brasil, iniciou a apresentação mostrando qual a importân-cia desta pesquisa para o mercado e, principalmente, para os Concessionários. “É muito importante ouvir

o consumidor e trabalhar com suas opiniões. Isto ajuda o mercado no desenvolvimento de novos produtos e também na ampliação da satisfação do cliente - fundamental para a Rede”, comentou.

A Brazil Vehicle Ownership Satisfaction é a primeira pes-quisa da empresa voltada especifi camente ao comportamento, hábitos e expectativas do consumidor de veículos leves no Brasil. Além de avaliar o produto, os proprietários de veícu-los comentam a experiência que tiveram na concessionária. Ao todo, mais de 8 mil pessoas participaram da pesquisa no Brasil. Foram avaliadas 13 marcas, de diversos segmentos, totalizando 52 modelos.

Seu resultado, segundo Senderstrom, trouxe avaliações positivos. Foram questionados os conceitos de design dos produtos, a experiência ao dirigir, pós-vendas, e custo de manutenção. “Dois aspectos são importantes para comen-tarmos neste evento: o pós-vendas e o custo de manutenção, que estão ligados diretamente às atividades dos Concessio-nários”, disse.

De acordo com o que foi apurado pela J.D. Power, os brasileiros estão contentes com os serviços prestados nas Re-des. Numa escala de zero a 10, o número de recomendações positivas para a concessionária chegou a 7,4. Já na escala de fi delidade de vendas, 40% disseram que, com certeza, irão comprar outro veículo da concessionária e, 48% disseram voltar ao mesmo Concessionário para a realização de algum serviço. “Cerca de 50% da satisfação do brasileiro está nas mãos dos Concessionários, graças às experiências em serviços prestados. Os resultados apontam que 80% dos entrevistados estão satisfeitos com o agendamento de serviços”, explica. Se-gundo Senderstrom, o consumidor brasileiro está “verbalizan-do” mais suas frustrações e, com isso, nasce uma oportunidade para a Rede ampliar a fi delização. “Esta é uma chance para o Dealer redesenhar processos e adequar os agendamentos do pré-serviço a horários que o cliente deseja, que são, normal-mente, no período da manhã”, complementa.

Com relação ao pós-serviço, a J.D. Power revelou que 91% dos clientes pesquisados receberam o aviso de que o veículo estava pronto, à sua espera. Cerca de 80% disseram

que os prazos nas revisões e manutenções estão de acordo com o desejado e 97% afi rmaram que a Rede resolveu todos os problemas relatados no veículo. “Os Concessionários estão se comunicando melhor e atendendo rapidamente. Apenas 10% entregam o veículo fora do prazo acordado”, diz Senderstrom, que completa: “É importante explicar qualquer difi culdade logo no primeiro contato. Tem que mostrar ao cliente que ele recebe o retorno do dealer”.

“O Brasil está em 5º lugar no ranking de satisfação do consumidor junto às concessionárias, que precisam entender que um bom atendimento, com explicação acessível dos detalhes técnicos, preço justo frente à concorrência e entrega no prazo combinado aumentam, imensamente, as chances de indicação da concessionária para amigos, recompra no mesmo local, assim como manutenção preferencial”, destaca o diretor da JD Power.

Jon Senderstrom, diretor geral da J.D. Power Brasil

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EXCELÊNCIA EM GESTÃO PARA TODOS OS SEGMENTOS!

O XXII Congresso Fenabrave ofereceu programação temática segmentada, além de apresentar palestras de interesse geral. Com destaque, o ineditismo de pesquisas de mercado, palestras voltadas para os setores de Recursos Humanos e Internet, além de F&I e tendências para uma gestão mais assertiva na distribuição automotiva.

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A internet como instrumento de marketingSegundo Sylvio Alves de Barros Netto, CEO do portal iCarros, já existem lojas que apresentam até 40% do volume de vendas com contatos iniciados pela internet.

É fato que o comércio online no Brasil ainda não atingiu seu ápice. Mas também não há dúvidas de que é raro encontrar quem não use a web para pesquisar sobre os produtos antes de efetuar uma

compra. E é justamente nesse nicho que os Concessionários devem focar seus planos de mídia eletrônica. “Portal automo-tivo é hoje uma ferramenta de marketing para as lojas, não um instrumento de vendas”, explicou Sylvio Alves de Barros Netto, CEO do site iCarros, que participou da palestra em formato de talk show “Internet: melhores práticas e resultados esperados”, conduzida pelo jornalista Reginaldo Leme.

“Nosso negócio é, por meio do marketing online, levar as pessoas que estão pesquisando carros em nosso conteúdo e entregá-las o mais rápido possível para os vendedores”, defi niu Barros, que estima que mais de 90% dos consumidores de veículos pesquisam na internet em ao menos um dos momen-tos do processo de compra – seja em estágios iniciais, como a defi nição do modelo, ou em etapas mais avançadas, como a pesquisa de preços. “Já existem lojas que apresentam de 30% a 40% do seu volume de vendas com contatos iniciados pela internet.”

Chegar a este patamar, no entanto, exigirá adaptação, treinamento ou até mesmo uma grande renovação da equipe de vendas, já que é necessário que e-mails e mensagens em redes sociais sejam respondidos no menor tempo possível, e

que os anúncios contenham fotos dos veículos e descrições detalhadas. Barros Netto também ressaltou que os vendedores devem estudar os modelos comercializados pela concessio-nária e se preparar melhor para atender consumidores, que vêm pesquisando há um bom tempo, e sabem muito sobre o produto que desejam adquirir.

Além disso, é necessário que as ferramentas disponíveis nos grandes portais automotivos – como a que fornece o preço médio do veículo na região de atuação da loja e as de análise da concorrência, por exemplo – sejam utilizadas e gerenciadas por um membro do time comercial. Outro ponto importante é que haja um acompanhamento do consumidor até que ele decida pela concretização ou desistência do negócio.

“Eu sei que é difícil formar e treinar equipes, mas isso é realmente um papel do dono da empresa, de quem, de fato, cuida do futuro dos negócios”, opinou Barros, afi rmando que já há diversos anunciantes que vêm obtendo ótimos resultados com esse novo modelo comercial pois, além de um maior volume de vendas, conseguiram reduzir os custos de mão de obra – com a contratação de uma equipe mais jovem e de tamanho reduzido – e de publicidade – em comparação com as mídias tradicionais, como jornais e televisão. “A internet, pelo volume de tráfego que tem (estima-se que 80 milhões de brasileiros tenham acesso à web), é hoje o meio mais barato de se angariar clientes”, completou.

Reginaldo Leme e Sylvio Alves de Barros Netto

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Marcas preferidas – No ranking de marcas preferidas pelo con-sumidor brasileiro, apontado no estudo da J.D. Power, três das quatro grandes montadoras aparecem na liderança. A surpresa está na colocação das asiáticas Kia e Hyundai, que aparecem na terceira e quinta colocação, respectivamente, na preferência do brasileiro. “No universo estudado, 27% dos entrevistados tinham comprado o primeiro carro, e as cinco marcas mais compradas foram Fiat, Chevrolet, Kia, Volkswa-gen e Hyundai. O fato de haver alguns modelos mais caros logo na primeira aquisição de um veículo parece demonstrar a constante escalada das classes sociais”, destacou Sederstrom.

Segundo a pesquisa, as marcas asiáticas realmente caíram no gosto da população brasileira. De acordo com Senderstrom, na nova classe média, Nissan, Hyundai, Kia e Toyota são as marcas preferidas pelo consumidor. Um total de 48% do público tinha substituído o carro e, 25%, comprado um veículo extra. O executivo complementou que os brasilei-ros são bastante pragmáticos, colocando a confi abilidade da marca e o consumo de combustível à frente de qualquer outra coisa na hora de decidir que automóvel comprar.

A importância da satisfação – O presidente da J.D. Power, Finbarr O’Neill, encerrou a apresentação lembrando a importância que as pesquisas independentes, focadas no consumidor, tiveram para o mercado americano por serem muito mais

confi áveis do que as individuais encomendadas pelas empresas. “O que os executivos querem ouvir daqueles que encarregaram da pesquisa não é, necessariamente, a realidade. Por isso, ven-demos nossos achados e análises para que as marcas possam tomar decisões embasadas”.

Segundo O’Neill, manter o cliente satisfeito é sinôni-mo de bons negócios, graças às recomendações feitas pelo consumidor com relação ao seu produto, seu serviço e, principalmente, sobre sua marca. “Nos Estados Unidos, os campeões de serviço ao cliente possuem 58% de recomen-dações. Do total, 52% comprariam novamente determinado produto ou serviço da empresa que possui boa excelência da satisfação”, revela.

Falando de perspectivas, o presidente da J.D. Power in-formou que 88 milhões de veículos leves devem ser vendidos no mundo em 2019, e que o Brasil deve ocupar o 4º lugar no ranking, com 6,5 milhões de unidades. “Os chineses vão aumentar a presença no Brasil, o que representa mais marcas atuantes no País, maior capacidade produtiva, mais modelos e maior Rede. Tudo isso contribui para uma maior concorrência. O empresário do setor deve fi car atento às novas tendências e ir de encontro ao consumidor por meio da tecnologia: websites e redes sociais. Coerência é a chave: entenda as necessidades do cliente e ultrapasse as expectati-vas”, recomenda.

Finbarr O’Neill, presidente da J.D. Power.

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Para Montagner, a situação vivida pelos Concessionários europeus pode ser melhorada com a maior participação das Associações, sobretudo com relação ao diálogo, a negociação com a indústria e o governo. Tudo isso feito com base em pesquisa e estudos que comprovem os interesses do setor.

Líderes de outras regiões apresentaram suas considerações com relação aos mercados que representam. O presidente da NADA – National Automobile Dealers Association, entidade que representa os Concessionários norte-americanos, Bill Underriner, completou as palavras de Montagner informan-do que a entidade estadunidense possui orçamento anual de mais de US$ 100 milhões, que são investidos em estudos e estruturas para que o dealer consiga desenvolver o seu negócio.

De acordo com o presidente da NADA, os Concessioná-rios precisam diferenciar o mix de vendas, investindo também na comercialização de veículos usados e em produtos do F&I. “O cliente compra estes produtos! É preciso saber trabalhar além da venda do veículo novo. Diferenciar o mix é uma forma de compensar a margem apertada”, recomenda.

Os representantes do mercado sul-americano apresentaram uma realidade diferente de outras regiões. Segundo o presiden-te da Aladda – Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores, Carlos Dumay Perlwitz, são necessárias leis que regulamentam o setor e que controlem as relações entre Dealers e Fabricantes na América do Sul. “A falta de normas permite que veículos usados sejam importados para cá, formando uma frota de veículos em situação precária, que poluem e causam acidentes”, comenta. Esta situação foi apre-sentada pelo presidente da Asociación Automotriz del Peru,

Edwin Derteano Dyer, que reclamou da abertura do mercado peruano e da invasão dos chineses naquele país.

Para Alejandro Saubidet, presidente da ACARA, da Argen-tina, as vendas no país devem encerrar 2012 com 1 milhão de unidades comercializadas. Mesmo assim, alertou, “as margens também são apertadas e, após o pagamento dos impostos, faz com que a rentabilidade da venda de novos seja quase nula. Estamos ampliando a participação em serviços e inves-tindo na carteira do consórcio”, disse. Segundo Saubidet, a ACARA está trabalhando junto ao governo para diminuir a carga tributária sobre a margem dos Concessionários.

Margem brasileira – O presidente da Fenabrave, Flávio Meneghetti, comentou que a situação brasileira é paradoxal. Segundo ele, o mercado vive um momento de grandes volu-mes de vendas, porém com margens cada vez mais apertadas. “As margens brutas do Concessionário brasileiro giram em torno de 8%. “Em São Paulo, por exemplo, a margem média é de 5%”, completou.

Meneghetti defendeu a realização de uma discussão com os Fabricantes para negociar as margens vindas das vendas de veículos novos. “Temos que voltar a ganhar dinheiro com o carro novo. Nosso negócio não sobrevive com margens tão baixas”, disse. Segundo o presidente da Fenabrave, enquanto não chegam a uma equação efi ciente, os Dealers devem focar seus esforços também na comercialização de outros tipos de produtos, como garantia estendida, acessórios, entre outros. “Mas nós não podemos esquecer que somos Concessioná-rios”, alertou.

Em sentido horário: Oliverio Enrique Garcia Basurto, presidente da ANDEMOS - Asociación Colombiana de Vehiculos Automotores; Antonio Coutinho, representante da ACAP – Associação Automóvel de Portugal; Valdner Papa, coordenador temático do XXII Congresso Fenabrave e mediador da International Round Table; Edwin Derteano Dyer, representante da AAP - Asociación Automotriz del Peru; Carlos Dumay Perlwitz, presidente da ALADDA; Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave; Bill Underriner, presidente da NADA; Forrest Heathcott, representante da JM&A e; Alejandro Saubidet, vice-presidente da Acara – Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina.

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A Europa tem passado por diversas mudanças no mercado automotivo. A crise e as normas que regulamentam o setor têm gerado aumento da concorrência em faixas territoriais cada vez mais

estreitas. O resultado é a queda das margens dos Concessio-nários e o fi m de algumas empresas. Este panorama foi apre-sentado por Luca Montagner, assessor e pesquisador sênior da Quintégia, na mesa redonda internacional, que contou com a participação de representantes de entidades de outros países da Europa, América do Norte e América do Sul, que juntos formaram a chamada International Round Table, já tradicionalmente realizada nos Estados Unidos, pela NADA – National Automobile Dealers Association.

Montagner comentou que o contexto europeu está muito diferente do que é visto em mercados emergentes. Segundo o representante italiano, a Europa passa por um momento de estagnação nas vendas, devido à crise. Os empresários do setor têm vivido apenas da reposição de frota, sem con-seguir ampliar o volume de vendas. “Precisamos ter volume de vendas sempre mais elevado para a sustentabilidade dos revendedores”, comenta.

Os números apresentados por Montagner mostram, cla-ramente, as difi culdades vividas pelos empresários do setor da distribuição na Europa. Entre 2001 e 2011, houve uma forte contração no número de concessionárias, principalmente na França e na Itália, que diminuíram suas Redes em 20% e 30%, respectivamente. “As Redes estão diminuindo e, ao mesmo tempo, os Concessionários têm a necessidade de ampliar o volume de vendas. Estimamos que, em 2012, os europeus ainda registrem queda na comercialização”, disse.

Um ponto levantado pelo debatedor italiano foi a exigên-cia de padronização das lojas. “Devido à crise, necessitamos de mais tempo para a recuperação do investimento”, pondera Montagner. Segundo ele, os padrões exigidos foram bastante ele-vados para manter a exclusividade das sedes e das razões sociais. “Este movimento aconteceu, sobretudo, para as marcas Premium. Para muitos empresários, foram realizados novos investimentos de cerca de 10 milhões de Euros, elemento insuportável em um mercado estagnado ou em contração”, completou.

Além da exigência de novos investimentos, as margens no mercado europeu estão cada vez mais reduzidas. Pelo que foi

Líderes internacionais debatem margem de lucroMesmo com cada particularidade de mercado, a di� culdade é única: como reverter a queda das margens, que estão cada vez menores para os distribuidores de veículos?

apresentado por Montagner, a margem de base, proveniente da venda do veículo novo, tem caído substancialmente (de 12% em 2003 para 8% atualmente), dando lugar às margens vindas de campanhas adicionais, como bônus por performan-ce. “As campanhas adicionais na Itália, por exemplo, podem representar 70% de toda a margem do Concessionário, em 2012”, disse.

Segundo o representante da Quintégia, o consumidor italiano está acostumado a comprar veículos com grandes descontos, o que diminui a participação da margem de base. “O ganho por meio de campanhas adicionais é uma forte tendência no mercado europeu, que vem crescendo desde 2008”, completou.

Em Portugal, além da queda das margens, as vendas estão cada vez menores, segundo o que foi apresentado por Antonio Coutinho, representante da ACAP – Associação Automóvel de Portugal. De acordo com o dirigente, a crise acertou em cheio o mercado lusitano. “Um setor que evoluía, há 10 anos, com vendas de 410 mil unidades, deve encerrar 2012 com 105 mil veículos comercializados”, comenta. Segundo Coutinho, é esperada queda de 45% nas vendas em 2012 no mercado português. “Cerca de 2 mil empresas vão fechar este ano”, completou.

Luca Montagner

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Resultados financeiros dependem da venda completaPlanejamento para a reconquista do cliente e identi� cação dos que merecem tapete vermelho devem ser incorporados como inovação.

O blefe do consumidor em relação a observar apenas preços na hora da compra, a falta de sinergia entre o vendedor e o consumidor e a difi culdade de encarar novos hábitos e novos compradores

estão entre os tropeços, que precisam ser eliminados neste novo mercado, em que se encontra a Rede Distribuidora do Setor Automotivo no Brasil.

A visão é do renomado consultor de Marketing e Ges-tão de Vendas, Claudio Tomanini, que conseguiu lotar de empresários a sala de conferência durante o XXII Congresso Fenabrave, em sua apresentação com o tema “Vendas de Alto Impacto – Resultados com Rentabilidade”.

Em divertida e concorrida palestra, Tomanini desafi ou os ouvintes para a troca de lugar com os consumidores, a fi m de entenderem e construírem planos de trabalho com foco na fi delização do cliente. “Muitos ainda não implantam o conceito de evolução dentro de seu trabalho, achando que o vendedor nasce feito e que está tudo bem. Graças ao mundo feminino, as empresas entenderam que o processo de vendas tem que mudar, tem que ser mais emocional, mais atento aos detalhes e melhor preparado para a relação com o cliente, pois já não há mais sentido os chamados tiradores de pedidos em um mercado que mudou”, disse ele.

O consultor chamou a atenção dos empresários para rever a rentabilidade dos departamentos, desde a abordagem do cliente ao serviço continuado. “Não adianta ter uma unidade rentável e ter outra, de captação de cliente, extremamente ruim”, disse ele, ressaltando a necessidade da integração dos gestores de todos os departamentos da empresa, até mesmo do profi ssional da contabilidade. “Todos, sem exceção, precisam ser gestores dos negócios e isso é uma forma de repensar e de inovar”, alertou.

De forma lúdica, o consultor falou sobre a necessidade de o empresário investir tempo para uma segmentação de seu mercado consumidor, exemplifi cando que, para futuros clientes ou prospects, deve ser dedicado menos tempo, para clientes sazonais um pouco mais de tempo, até identifi car os melhores e classifi cá-los. “É preciso entender onde e para quem colocar o tapete vermelho, saber qual o cliente deve ser tratado como rei, pois o banco faz isso”, disse. Para ele, tratar

todos os clientes da mesma forma leva uma empresa à ruína. O cerco ao cliente é fundamental na venda de alto impac-

to. “Não há certeza de que o cliente irá comprar novamente, mas é preciso cercá-lo para a reconquista, visto que o custo para captar um novo cliente é muito alto. Sendo preciso, então, potencializar todo o investimento já feito”, disse ele. “Comecem a fazer perguntas, entendam os diferenciais do relacionamento que se tem com o cliente, pois as respostas vêm em decorrência do conhecimento do problema”, orientou.

Segundo ele, um mercado diferente exige estratégia de resultados. “Se antes se vendia um bem, hoje, não se consegue resultados vendendo somente um bem. Agora, é preciso que seja feita a venda do negócio como um todo, de serviços e de peças”, alertou.

Exemplifi cando ainda mais sobre variados produtos e sobre conclusões de vendas de marcas líderes de mercado, Tomanini afi rmou que o preço não é o determinante de suces-so. “O cliente é um alvo móvel, então, é preciso ser efi ciente e inovar. Não adianta mais, nos dias de hoje, ter colaboradores talentosos; é preciso ter colaboradores de planejamento. Pla-neje para minimizar o erro, pois só sobrevivem os que têm capacidade de adaptação”, fi nalizou.

Claudio Tomanini

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devem ser elaboradas com qualidade. E a F&I Brasil acredita que não é o vendedor quem deve cuidar da aprovação do crédito. A concessionária assumiu as tarefas de operação de crédito (como correspondente bancário) e deve cuidar bem do encaminhamento de propostas, inclusive apoiando ações que reduzam o risco de fraudes.

A vice-presidente da Usebens Seguradora, Marcella Verdi, acredita que ter maior variedade de produtos é a única forma de recuperar a lucratividade. Sua empresa especializou-se na oferta de garantia estendida, mas Marcella reconhece que esse produto, sozinho, não é capaz de recuperar a margem que se tinha nos fi nanciamentos. “No Brasil, existem particularidades em cada região e é preciso ter um pacote de produtos ideal para cada uma delas”.

Para Welson Bolognesi, da Resource Automotive, o F&I se tornou muito mais do que uma breve estruturação de de-partamento. Ele deve ser tratado como conjunto de receitas recorrentes, que requer um departamento composto por uma equipe competente, motivada e disposta a absorver o know--how de quem o tem, trabalhando com clientes novos e atuais. “Mais do que vender produtos, F&I é fi delização do cliente. É possível ganhar dinheiro se fi zer bem feito”.

De acordo com o executivo, o mercado brasileiro vive um momento único, pois é um setor que ainda está iniciando no negócio da distribuição de veículos. “O seu concorrente ainda não tem. Este é um processo muito complexo e, quanto antes fi zer essas mudanças, mais rápido você chega à frente”, disse Bolognesi, que completou: “F&I é muito mais que vender produtos. Com ele é possível ganhar dinheiro hoje e sempre”.

Fazendo uma analogia ao filme “De Volta Para o Fu-turo”, o diretor da Assurant Solutions, Luciano Groch, apresentou as chamadas “velhas queixas atuais”. “Fala-se muito desses problemas, há muito tempo. Todos sabem o que deve ser feito”, disse o executivo, enumerando a reali-dade atual do mercado e incentivando os Concessionários a tomar atitudes. “Vejam quantas empresas de F&I estão com estandes na ExpoFenabrave. Escolha o seu parceiro e comece já!”, completou.

A seguir, Groch apresentou os resultado de três grupos de concessionárias, de marcas e portes diferentes, após a implan-tação dos sistemas da Assurant Solutions em suas operações. “No prazo de 36 meses, este grupo que comercializa uma média de 1,5 mil carros por mês, obteve R$ 3,3 milhões de lucro bruto adicionados apenas com vendas de produtos”, dis-se. Os outros dois exemplos, um de uma concessionária média e outra de pequeno porte, os ganhos foram de R$ 728 mil (em 18 meses) e R$ 198 mil (em 12 meses), respectivamente.

Luís Carlos Silva, representante da MAPFRE e da L&Silva Consultoria, recordou que o cenário atual é composto pela oferta de produtos como garantia estendida, proteção fi -nanceira, venda de acessórios, seguro do automóvel, GAP (resumidamente, coberturas adicionais do seguro), peças e serviços de ofi cina. Silva acredita que os concessionários pre-cisam da elaboração de soluções sob medida, de um trabalho feito lado a lado com o mercado de seguros. “O Brasil possui uma estrutura no mercado de seguros bem defi nida, por isso, é necessário aliar a força da Rede com soluções sob medida do mercado segurador”, defendeu.

O diretor da JM&A Brasil, Carlos Brant, mostrou que o sucesso depende muito do empenho total do Concessionário. Ele citou uma reunião em que todos os Distribuidores sabiam qual a venda diária de automóveis de suas lojas, mas nenhum foi capaz de responder sobre números mensais da comerciali-zação de peças, por exemplo. “O comprometimento do dealer medirá seu índice de sucesso”, concluiu Brant.

O executivo explicou que é preciso estimular a venda de produtos, ter gente capacitada e que contribua com esse processo. Por meio de telas do sistema disponibilizado pela JM&A Brasil, o executivo apresentou que é importante ter um menu bem defi nido daquilo que se vai oferecer além do carro. “Com o sistema, é possível acrescentar produtos em pacotes e já apresentar os valores ao cliente diluídos no fi nanciamento”. Na opinião do executivo, vendido o automóvel, é o momento de vender o menu. “Os treinamentos da equipe têm de ser práticos, e o pessoal envolvido precisa entender a necessidade do cliente”, fi naliza.

Da esquerda para a direita: Paulo Engler, Marcos Moreira, Welson Bolognesi, Luís Carlos Silva,Carlos Brant, Marcella Verdi e Luciano Groch.

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F&I é uma das áreas mais rentáveis da concessionáriaCom a redução de dividendos provenientes do � nanciamento, trabalhar outros produtos se tornou fundamental para a rentabilidade da concessionária. Principais players do mercado se reúnem em mesa redonda para apresentar as melhores soluções para as concessionárias.

Com as margens e a rentabilidade da comercia-lização de veículos novos cada vez menores, os Concessionários necessitam diversifi car o mix de produtos e serviços oferecidos aos clientes para

atingir patamares ideais de ganhos. Por isso, como já ocorre tradicionalmente no Congresso Fenabrave, foi realizada uma mesa redonda, reunindo os principais players de F&I que atuam no mercado brasileiro.

Moderada pelo superintendente da Fenabrave, Paulo Engler, o tema foi debatido por Luciano Groch, diretor da Assurant Solutions, Welson Bolognesi, presidente da Resource Automotive, Carlos Brant, executivo da JM&A Bra-sil, Marcos Moreira, presidente da F&I Brasil, Marcella Verdi, vice-presidente da Usebens Seguradora e Luís Carlos Silva, da MAPFRE, que juntos discutiram as principais tendências deste setor e as ferramentas que as empresas do segmento oferecem para auxiliar a Rede a ampliar seus rendimentos. “Uma pesquisa realizada pelo Grupo dos 20, da Fenabrave, apontou que o F&I, se não for o departamento mais rentável de uma concessionária, é o segundo. Por isso, é importante trazermos essa discussão no Congresso”, disse Paulo Engler, ao abrir o debate.

O assunto ganhou peso nas concessionárias que, desde o início do ano, tornaram-se correspondentes bancários, e tam-bém porque o cenário atual dos fi nanciamentos (com taxas de juros em queda e maior rigor na aprovação de fi chas) resultou em menor remuneração dos Concessionários pelos bancos.

Ficou claro que o comprometimento total do Dealer tem de estar acima de qualquer outro esforço. Não basta acompanhar o volume diário de venda de carros, é preciso estar a par do faturamento dos outros setores.

A comercialização de seguros, acessórios, garantia estendi-da e outros produtos e serviços, requer profi ssionais altamente qualifi cados e deve estar bem integrada à primeira venda (a do próprio carro), formando um processo contínuo. Além disso, o parcelamento de acessórios é um desafi o a levar para as instituições fi nanceiras, até mesmo porque os bancos das montadoras fazem isso.

Marcos Moreira, da F&I Brasil, comentou que a redução do ganho por meio dos fi nanciamentos já era prevista há muito tempo. O executivo mostrou que o volume de fi nan-ciamentos, realizados pelas concessionárias, representava 52% das vendas em 2011, volume que caiu para 43% em 2012. “Em contra partida, os fi nanciamentos feitos diretamente pelo cliente no banco cresceram de 5% para 11% no período”, analisou, informando que a rentabilidade caiu de 5,2% para 2,8% entre um ano e outro. “Os Concessionários estão per-dendo R$ 726 por contrato fi nanciado e R$ 400 por veículo vendido”, informou.

Diante dessa realidade, o diretor da F&I Brasil ensina que não se pode perder tempo e que o relacionamento com os bancos deve levar em conta, além do índice de aprovação, o tempo de resposta, o atendimento, as taxas de juros e comis-sões e o fi nanciamento de agregados. Para isso, as propostas

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Para reter talentos e formar equipes produtivas, as empresas precisam contar com gestores preparados. Foi assim que o consultor auto-motivo Francisco Nunes resumiu a missão do

empresário que quer dar certo, ao apresentar a palestra “Construindo Soluções para a Excelência em Gestão”, no XXII Congresso Fenabrave.

Segundo Nunes, o gerente “três em um”, ou seja, que reú-ne três competências (comportamental, técnica e gerencial) já está ultrapassado, tendo sido substituído pelo “Gerente 5.0”, que é o título do livro que o palestrante vai lançar em breve. “Eles têm de ser facilitadores e não impositores. É preciso trabalhar isso e é aí que entra o Gerente 5.0, resultado de 15 anos de observação e pesquisa”.

Propósito, envolvimento das pessoas, autonomia conscien-te, remuneração e ponto futuro são os cinco fatores apontados pelo consultor como fundamentais para o sucesso gerencial. Ou seja, o gestor tem de ter um propósito ou uma bandeira, sem o que não terá seguidores. “Ele vai dizer que quer vender 50 carros, por exemplo, por isso ou aquilo. E fará isso de modo a envolver os colaboradores, ouvindo com humildade e aproveitando o saber de todos, demonstrando respeito pela equipe”, disse Nunes.

Além da questão do reconhecimento e valorização, as pessoas terão de ter consciência da autonomia que têm para vender. Quanto à remuneração, Nunes defende um salário acima da média. “Remunerar com justiça e pelo desempenho. Às vezes a empresa tem 11 funcionários, pagando mal. É preferível ter nove, mas pagando bem”.

Quanto ao ponto futuro é o que a empresa oferece para que as pessoas permaneçam no emprego. “As pessoas não abandonam um serviço apenas pelo salário, mas também pela falta de perspectiva em relação ao futuro. A questão envolve necessidades básicas como segurança familiar, formação de patrimônio, concretização da carreira e autorrealização. As pessoas precisam saber onde vão chegar”, ensina.

Para se alcançar a excelência em gestão, o consultor defende os seguintes princípios: cooperação e valorização; humildade e união; justiça e diálogo e fl exibilidade e rapidez. “Sonhar, construir metas e resultados. Ser bom é fácil, difícil é ser justo. Outra coisa: não empurre nada com a barriga, faça rápido. Quem não faz isso não tem excelência em gestão.

O gestor que faz a diferença em qualquer concessionáriaConsultor automotivo de� ne o per� l do gerente que torna as pessoas motivadas e produtivas para o sucesso de qualquer negócio.

Quebre paradigmas sendo fl exível e não se julgue dono da verdade. Tem de ter equilíbrio das coisas, pois tenho de ter pessoas equilibradas”.

O foco da gestão, segundo o palestrante, deve estar em manter pessoas motivadas e produtivas, o que ocorre com a construção das metas com a equipe. Outro cuidado funda-mental é cuidar para que sempre todos estejam alinhados com as diretrizes. “Não adianta pendurar um quadro na parede com a missão da empresa. É preciso ter em mente que o alinhamento tem de ocorrer o tempo inteiro, porque a mudanças ocorrem o tempo todo”.

O consultor condena obrigatoriedades e imposições, contrapondo ao poder legal, o “poder perícia” (técnica e conhecimento). Ler muito e sempre ou ainda ter empenho é destacado como importante caminho para a excelência. Nunes chama a atenção, também, para a necessidade de se controlar resultados e não pessoas. A missão do gerente é entregar resultados positivos e se não consegue é porque não está usando os recursos humanos. “A construção de soluções torna as pessoas felizes, produtivas e motivadas. É isso que precisa ser feito”, conclui.

Francisco Nunes

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Para o economista Luiz Carlos Mendonça de Barros, que já presidiu Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e foi referência da equipe econômica do governo

Fernando Henrique Cardoso, o setor privado no Brasil é quem constrói 20% do PIB do País.

A afi rmação deu gancho para os elogios às medidas de estímu-los ao investimento privado, anunciadas pela presidente Dilma Rousseff , nos dias que antecederam o XXII Congresso Fenabrave.

Em um evento com a temática central “Excelência em Gestão”, Mendonça de Barros avaliou, de forma muito posi-tiva, o pacote de parcerias do governo com o setor privado, anunciado pela Presidente, como um esgotamento da política da era do governo Lula. Disse que “a Presidente já começou a perceber a importância do estímulo ao investimento privado”.

O economista conclamou os empresários a aproveitarem o bom momento e as boas perspectivas da economia brasileira, defendendo mais investimento e crença no país. Segundo ele, o fi m da era Lula não marca o fi m de um modelo baseado no

Investimento privado constrói 20% do PIB brasileiroPacote anunciado pela presidente Dilma Rousse� pode melhorar muito as perspectivas da economia brasileira e deve ser aproveitado pelo empresário do setor automotivo, diz Mendonça de Barros, ex-ministro da equipe econômica do governo FHC.

consumo das famílias. A diferença entre a gestão de Lula e a de Dilma estaria centrada na busca pelos investimentos. “A taxa de investimento na economia era relativamente baixa”, disse referindo-se ao governo Lula.

Barros avaliou, ainda, que a redução nas previsões de crescimento da economia nacional – de 3,5% para 1,5% este ano de 2012 – se deu por conta direta da queda na taxa do investimento privado – 8% no primeiro trimestre, ou seja, a culpa foi das empresas, em detrimento também de razões psicológicas. “O Brasil vai bem, mas Europa, EUA e Japão estão em meio a uma crise séria, o que provocou um ambiente histérico e contaminou o Brasil”.

Considerando que o consumo das famílias, segundo ele, corresponde a dois terços do PIB e que o crescimento do consumo deve fi car entre 6% e 7% este ano, não foi esta a razão da redução de previsão do desempenho da economia. “O consumidor até se engasgou com o crédito, mas os dados do varejo em junho mostraram que o consumidor voltou a gastar, surpreendendo o próprio mercado”, concluiu.

Luiz Carlos Mendonça de Barros.

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Na mesa redonda “Tendências do negócio da distribuição de veículos automotores”, me-diada pela jornalista Mônica Waldvogel, re-presentantes de diversos segmentos da cadeia

automobilística discutiram o futuro do setor e, apesar de alguns viverem momentos contrastantes em seus negócios, o consenso foi animador: o mercado vai, sim, continuar crescendo no Brasil. Participaram do encontro a econo-mista Celina Ramalho (Fundação Getúlio Vargas), Lélio Ramos (Fiat), Antônio Figueiredo Netto (Moto Fic), Flávio Meneghetti (presidente do Conselho Deliberativo e Dire-tor da Fenabrave) e Alarico Assumpção Júnior (presidente executivo da Fenabrave).

“Existe a questão pontual da incógnita dos retornos dos respectivos investimentos em alguns setores, mas essas difi culdades que o segmento enfrenta não representam uma situação de insolvência ou problemas graves. Muito ao con-trário, o setor automobilístico recebe um olhar muito atento do governo, já que ele é muito importante para que o Brasil siga seu curso de desenvolvimento econômico”, destacou Celina, lembrando que a recente ascensão social de boa parte da população deve alimentar a venda de veículos. “Hoje, 54% da população brasileira é classe média e, dentro de sua cesta de consumo, está a prestação do carro”.

Se no longo prazo o horizonte parece animador, o curto se apresenta como um desafi o para alguns segmentos. O de motos, por exemplo, continua a conviver com problemas de crédito de seus consumidores. “A procura pelo produto existe, mas nosso público sofre demais com comprometimento da renda”, avaliou Figueiredo que, no entanto, prevê que o mer-

Mesa redonda com representantes de diversos segmentos da cadeia automobilística é unânime em a� rmar que ainda há espaço para o desenvolvimento do setor.

O mercado vai continuar em crescimento

cado dobre de tamanho em menos de uma década. “Temos a projeção de chegar a 4 milhões de motos no curto prazo”, estimou o representante da Moto Fic.

Quem comercializa caminhões também atravessa um período conturbado. Com a antecipação de compras ocasio-nada pela regulamentação do Euro V no início deste ano, as vendas retraíram consideravelmente. A queda, no entanto, pode começar a ser revertida com as linhas de crédito de juros baixo do Finame, lançadas recentemente pelo BNDES. Além disso, os investimentos em infraestrutura e a própria necessidade de renovação da frota brasileira fazem crer que o segmento deve recuperar o tempo perdido nos próximos anos. “Tem caminhão acima de 40 anos fazendo transporte. Então há um espaço muito grande para crescimento”, explicou Assumpção Júnior.

Os segmentos de tratores e carros, por sua vez, estão em alta. O primeiro, pelo excelente momento da agricultura brasileira, que vem quebrando seguidos recordes. O segundo mostrou uma recuperação extraordinária após a retração apontada em maio deste ano. “O setor estava em baixa, mas com a união de forças, voltou a subir. Entrou o governo com a redução do IPI, o Banco Central, com a redução de com-pulsórios e do IOF, as Montadoras e as Redes diminuíram margens e os bancos reduziram spreads. Isso tudo fez com que o mercado de automóveis saísse de um índice negativo de 0,5% em maio para quase 5% neste momento”, destacou Meneghetti. “O mercado continua pujante, nós, da indústria, esperamos que continue a crescer e que chegue a 6 milhões de unidades daqui a cinco ou seis anos, ou seja, vai continuar em crescimento”, completou Ramos, da Fiat.

A jornalista Mônica Waldvogel

(microfone) foi a mediadora da

Mesa Redonda.

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Um dos temas mais recorrentes em reuniões e congressos de negócios é a velocidade com que o mundo vem se transformando na última década. Com a consolidação da internet e suas mídias

sociais, o fato é que as empresas que deixarem escapar as tendências locais e mundiais podem ser colocadas para fora de seus ramos sem ao menos entenderem o que aconteceu. As concessionárias de veículos não escapam desse cenário. A necessidade de reinvenção já é realidade. “Os valores tradicio-nais do nosso negócio estão em xeque”, explicou Valdner Papa, na palestra “Concessionária de veículos: um novo negócio”.

O ponto comercial, por exemplo, tradicionalmente um dos ativos mais valiosos do ramo de veículos, já começa a perder importância. “A internet é um instrumento que nos coloca fora das fronteiras do nosso ponto comercial”, afi rmou Papa, pedindo que os Concessionários deem maior atenção à comunicação online, por meio de smartphones e afi ns. “Os clientes que enviam mensagens de celular e e-mails são tão importantes quanto aqueles que estão dentro da sua loja. E é preocupante que 37% dos sites dos Concessionários estejam desatualizados, com informações incorretas e, o que é pior, com respostas acima de uma semana, quando respondem”.

Além da adaptação para atender esse novo tipo de consu-midor, o palestrante alertou para a necessidade de se trabalhar o pós-venda de maneira mais efi caz. Segundo ele, é necessário

Concessionárias precisam se reinventarEmpresas devem investir em novas tecnologias de comunicação, e� ciência nos serviços e produtos de F&I para se manter competitivas, diz consultor.

investir em treinamento de funcionários e aumentar a pro-dutividade do setor para eliminar o retorno e o retrabalho de serviços mal executados. “Esse é o maior derramamento de lucro que existe”, afi rmou. Uma das soluções apontadas é criar relatórios para acompanhar e avaliar o desempenho individual de cada colaborador, algo que, por sinal, se aplica aos demais setores da empresa. Com isso, fi ca mais fácil melhorar a pro-dutividade da concessionária como um todo.

Papa também abordou o segmento de usados, que pode ser um departamento lucrativo desde que, na avaliação de aquisição, sejam balanceados procura pelo modelo, preço de venda, liquidez, volume de oferta no mercado e, principal-mente, o cálculo correto de custos que o veículo vai gerar à concessionária. Isso porque, com margens mais justas e a alta concorrência do setor, a compra inteligente é fundamental para que a transação gere lucro. “Não existe a possibilidade de se vender carro acima do preço de mercado”, pontuou.

Outro ponto que recebeu atenção é a necessidade de um melhor gerenciamento do setor de peças. De acordo com o consultor, o ideal é que os Concessionários aumentem o nú-mero de giros de estoque anuais e que reduzam a quantidade de itens obsoletos e de baixa demanda armazenados. Além disso, é interessante investir em novos itens de F&I, como garantia estendida e seguro de pneus, por exemplo. “Treine sua equipe para vender esses produtos”, sugeriu Papa.

Valdner Papa

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Com o tema “Nova Gestão de Concessionária”, o palestrante Steve Young, presidente do Internatio-nal Car Distribution Program (ICDP), baseado no que viu na Europa, mostrou a sua visão sobre o

que precisamos fazer no mercado de distribuição de veículos no Brasil. O ICDP é um Instituto Europeu que se dedica a estudar e pesquisar as melhores formas e ferramentas de gestão nas concessionárias de veículos. “Olhamos para as estratégias dos modelos”, explicou Young. Para ele, a Europa vive um momento no mercado automobilístico diferente do Brasil. “Na Europa, a demanda do mercado diminuiu 40% nos últimos anos. Os Estados Unidos estão se recuperando e o Brasil vive um momento onde pode dobrar o mercado nos próximos anos”, disse. Young acredita que um dos impulsos do mercado brasileiro está nos jovens, que têm atitude e vontade de comprar carros. O palestrante revelou que, na Europa, não é assim. “Mesmo na Alemanha, os jovens preferem perder um carro do que um smartphone. A tecnologia vem antes dos carros”, exemplifi cou.

Aproveitando o gancho, Young falou sobre o mundo digi-tal. Disse que as pessoas estão cada vez mais online no Brasil. “Isso tem um lado sinistro, traz novos canais de comunicação com os clientes e devemos nos preparar para esta comunicação variada. Se não, pode nos trazer problemas”.

Young acredita que o brasileiro está se acostumando a fazer compras pela internet e as concessionárias estão sepa-rando o mundo online do mundo físico, onde fi cam as lojas. “Os clientes buscam muitas informações na internet e fazem uma viagem complexa do mundo online para o mundo físico. Então é preciso ter boa qualidade na internet”, aconselha. Essa questão, afi rma, deve ser um foco nas concessionárias: é preciso descobrir uma forma de gerenciar este vínculo do mundo virtual com o real, sem criar competição.

Young afi rmou estudar o Brasil em suas visitas ao País. Acredita que estamos entrando em uma nova fase, mas não vê o Brasil imune às pressões. “O mercado precisa de algo mais equilibrado, com crescimento no pós-venda e nos usados, diversifi cando as marcas”, diz. Acrescentou ainda que devemos garantir os clientes já conquistados. “É preciso ter atenção na retenção do cliente. Pensem que clientes para sempre

Mudar para venderO momento é ideal para duplicar as vendas no país, assegura Steve Young, do ICDP, mas algumas adaptações são necessárias.

comprarão carros a vida toda”. Para ele, o novo modelo de negócios traz em seu bojo a necessidade de um modelo novo de organização, com valores de atendimento ao cliente.

O palestrante usou o exemplo de modelo organizacional do grupo hoteleiro � e Ritz Carlton Gold Standards, que tem um serviço refi nado de hospitalidade com os hóspedes e consegue, por meio de ações simples, mas importantes, construir uma relação forte com os clientes. “Os funcionários têm, como missão, entender as necessidades dos clientes, se antecipando na resolução dos problemas, e até mesmo as pre-ocupações não expressas”, contou. O especialista acredita que podemos aprender olhando os outros mercados. “O setor da distribuição de veículos precisa pensar em um tipo de relacio-namento com hospitalidade entre o vendedor e consumidor, que pode ser mais efi caz do que o do vendedor clássico”.

“As pessoas”, garante, “devem trabalhar para pessoas e não para organizações”. Young aconselha mais cooperação, parce-ria entre empregados e empregadores. “Mais atitude e mais energia”, disse. “As pessoas, às vezes, estão tão longe de onde você quer ir, que nunca chegarão.” É necessário implementar mudanças na cultura, afi rma - a começar pela liderança, que deve incentivar o trabalho em equipe. Para o palestrante, os incentivos são necessários para se obter o engajamento.

Steve Young

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Com duas décadas de experiência no varejo automo-tivo nos Estados Unidos, David Kain, presidente da Kainautomotive Company, esteve pela primeira vez no Brasil, para participar do XXII Congresso

Fenabrave, onde veio falar sobre o “Sucesso com Vendas na Internet: 05 passos que o Concessionário precisa saber”. Em tom bem humorado, sempre brincando com a plateia, Kain mostrou cases de sucesso do mercado norte-americano e deu algumas dicas para se trabalhar com efetividade no mundo online. O ponto principal, segundo ele, é saber que as pessoas apreciam o que é simples e que isso poder levar ao sucesso.

Kain reconhece as diferenças entre as realidades dos merca-dos dos EUA e do Brasil, mas ressaltou que o consumidor que busca o canal virtual para adquirir um carro é igual no mundo todo. “Ele busca a comodidade e a condição de escolher com total liberdade, de casa, vestido de pijama, ou de seu local de trabalho, e de poder fi nalizar a operação com um click ou por telefone”. Mas lembrou que uma regra é básica: transformar a experiência do cliente em algo prazeroso. “A compra de um carro é sempre uma data para ser celebrada”. Ele convidou os presentes na palestra a utilizar os smartphones para gravar o que estava acontecendo ali, para comprovar como atitudes simples, amparadas pela tecnologia da informação, podem trazer sucesso aos negócios.

Os segredos da venda onlineSimplicidade, insistência, rapidez nas respostas ajudam a vender, com o apoio das ferramentas da tecnologia da informação, diz David Kain.

Kain deu exemplo de um vendedor de uma concessionária em Indiana, nos EUA, que se tornou o melhor vendedor da loja por fazer um vídeo de 20 segundos dos carros que os clientes estavam interessados. “Ele mandava o vídeo por e--mail e os clientes adoravam”, conta. E, acrescentou, é preciso insistir numa ideia boa. “A resposta das suas atitudes são iguais ao esforço que você coloca nelas”.

Segundo Kain, é preciso assegurar rapidez nas respostas, interpretar com precisão o desejo do cliente, ter conhecimento do produto que está vendendo para manter uma conduta segura na hora da venda, conhecer o inventário do auto-móvel – em caso de veículo usado; estar ciente da trajetória do cliente até a chegada dele à loja e acompanhar de forma cordial a realização do teste drive, por exemplo, para depois efetuar a venda. Ele enfatizou ser necessário ter velocidade nas respostas. “Se você demorar mais do que 24 horas para responder a pergunta do cliente, terá 50% menos de chance de venda”, disse. “A minha dica é: responda em 5 minutos”.

O palestrante citou ainda algumas práticas saudáveis para a administração do negócio online, entre elas, o contato in-tenso e direto com os clientes e o uso de ferramentas, como chats. “Planejar como esse diálogo vai se processar e preparar uma equipe especializada para coordená-lo são essenciais”, incentivou Kain.

Segundo o palestrante, há, também, a necessidade de uma integração entre comunicação online, por telefone e presencial. Ao reproduzir pesquisa feita pela própria Kainautomotive, o executivo mostrou que 60% das conces-sionárias norte-americanas hoje operam vendas por meio da internet e que as equipes de vendas têm experiência média de 6 meses com operações no meio virtual.

Kain aconselhou que os websites sejam interessantes e de fácil navegação. Para ele, as fotos devem ser bem trabalhadas, com os carros se destacando. As descrições devem ser moti-vadoras para que o cliente sinta vontade de ir fazer um test drive. Ele considera imprescindível que as concessionárias de automóveis contem com ferramentas de gestão que refi nem, ao máximo, o relacionamento com o comprador. Um percurso que vai da consulta ao vendedor, passa pela venda, abrange o pós-venda, reposição de peças e alcança até o estágio da manutenção do veículo. Com atenção a todos os processos. “A comunicação com o público”, assegurou, “fi ca otimizada com o uso de mídias sociais e de outras ferramentas, como vídeos e aplicativos para smatphones e tablets”.

David Kain

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Não foi fácil chegar a um denominador comum, mas con-seguimos”, conta, orgulhoso. “O Plano de Participação de Resultado passou a ser um norte, era uma meta para cada unidade de negócio”.

Outra importante mudança foi a avaliação 360 graus. “O feedback era feito apenas do chefe para o funcionário, agora criamos um consultor estratégico de RH, que faz o meio de campo e acompanha a gestão de perto”, conta Maia. Além destas mudanças, a empresa dá 50% de bolsa para cursos aos funcionários, que passam por uma avaliação de desempenho. A Universidade Saga dá cursos para que os funcionários mais téc-nicos possam se desenvolver para chegar a um cargo de gestão.

Rosana, da Belcar Caminhões, também apresentou boas práticas de gestão de pessoas com a receita que ela diz ser “ca-seira”. “Atuamos de forma simples, olhando para o que temos dentro de nossas empresas, de forma humilde”, diz. Uma das ações é oferecer alimentação para os funcionários que ganham até R$ 1 mil. “Oferecemos café da manhã, almoço e lanche da tarde”. Ao perceber que os funcionários estavam ficando acima do peso, optaram por um lanche da tarde mais saudável, com

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frutas e sucos. As bolsas para cursos técnicos, universitários e de especialização são dados aos funcionários que passam por uma avaliação de desempenho. Os aniversários são sempre co-memorados de maneira simples, mas festiva. A festa de Natal foi trocada por um bônus em dinheiro, “que sempre chega em boa hora no final do ano”, afirma. Além disso, a empresa oferece ginástica laboral, palestras educativas, cursos de inglês e informática (onde metade dos alunos são colaboradores e familiares e a outra metade, da comunidade local).

A empresa fez um projeto em parceria com a Polícia Rodoviária e a Secretaria de Saúde para ajudar caminhoneiros nas estradas. “Fazer parcerias é ótimo, tem baixo custo e dá resultado”. A gestão ambiental também é vista com bons olhos. “Gerimos os resíduos da nossa empresa”, conta. Rosana afirma que todas essas ações simples alavancaram a imagem institucional da empresa, que já recebeu vários prêmios. “O nosso clima organizacional é ótimo, retemos os nossos talentos, recrutamos com mais facilidade”, conta. “Minha dica é fazer as coisas na simplicidade, com verdade, ética e transparência”, finaliza.

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Com a competição forte entre as empresas e clientes mais exigentes, o cenário do setor automobilístico precisa de atenção para atuar da melhor forma possível. Neste contexto, saber gerenciar pessoas

é um fator estratégico para se obter resultados positivos. A mesa redonda “Alcançando Melhores Resultados por Meio da Gestão de Pessoas”, se propôs a fazer esta discussão e reuniu profi ssionais de renome para entender o que está acontecen-do e apresentar boas práticas. A apresentação do tema fi cou com Ruy Shiozawa, CEO do Great Place to Work (GPTW). Os cases de referência em gestão de pessoas foram apresentados por Sérgio Maia, do Grupo Saga, e Rosana Gedda, da Belcar Caminhões. A moderação fi cou a cargo de Jeff erson Leonardo, da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH).

Shiozawa apresentou três pontos que considera funda-mentais para a gestão de pessoas: “gente gerando resultados, empresas cuidando de pessoas e por fi m, nós cuidando de nós mesmos”. Uma pesquisa realizada pelo GPTW, em 49 países, com 6 mil empresas - um universo de 11 milhões de entrevistados –, mostrou que a atração e retenção de pessoas é um problema cada vez maior. “No setor do varejo, por exemplo, a cada duas pessoas que entram na empresa, uma vai embora ao fi nal de um ano”, disse. Ele observou que nas empresas consideradas as melhores para se trabalhar, o índice de rotatividade cai muito.

A pesquisa também acompanhou o desempenho das em-presas na Bolsa de Valores, de 2000 a 2011. “Se um investidor

Com gente, todo cuidado é poucoA boa gestão de pessoas é o melhor caminho para atrair e manter os colaboradores de uma empresa. E ainda traz bons resultados � nanceiros.

aplicasse R$ 100 mil teria multiplicado por três o capital investido. Mas se ele tivesse aplicado o mesmo valor apenas nas empresas consideradas as melhores para se trabalhar, o valor, ao fi nal, seria de R$ 1,5 milhão, ou seja, 15 vezes maior”, conta. Shiozawa afi rma que a pesquisa não observou as empresas por segmento, apenas se tinham a gestão focada em pessoas.

“Cuidar de pessoas traz resultado fi nanceiro para empre-sas”, garante Shiozawa, que acrescenta que qualquer empresa, de qualquer tamanho e setor pode se tornar uma ótima em-presa de gestão de pessoas. “Observe que ações simples podem gerar grandes impactos”. Uma boa conversa entre funcionário e chefe, por exemplo, é uma ação simples que pode dar bons resultados. “Oriente seus líderes a conversar com as pessoas”, sugere. E o “cuidar” deve ser também individual. “Temos de ter esta preocupação, somos um ser único e precisamos buscar o equilíbrio por meio de ações integradas”, acredita Shiozawa.

Maia, do Grupo Saga, apresentou o modelo de gestão de pessoas aplicado no Grupo que dirige, que lhe garante estar entre as melhores empresas para se trabalhar desde 2008. Ele conta que precisou da ajuda de um consultor em 2003, quando a empresa passava por uma crise. “O modelo de ges-tão começou a ser mais efi ciente quando o unimos à gestão de pessoas, já que precisava ser compartilhado”, observa. A alternativa foi vincular o planejamento orçamentário a metas individuais. “Percebemos que não adiantava remunerar ape-nas os gestores, era preciso remunerar todos colaboradores.

Je� erson Leonardo Sérgio Maia Ruy Shiozawa Rosana Gedda

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Adotar bons hábitos no dia a dia é um diferencial para vendedores que querem melhorar resultados, em qualquer segmento do setor da distribuição de veículos. O assunto foi abordado pelo consultor

José Carlos Fonseca Ferreira, presidente da RMV Consultores Associados e RMV Sucessão. A palestra “9 Hábitos para ajudar vendedores a aumentar suas vendas”, mostrou ser possível eli-minar maus hábitos e cuidar de si mesmo de maneira simples. O palestrante citou o livro, “Os 7 hábitos das pessoas altamente efi cazes”, do escritor Stephen Covey, que diz que só há uma pessoa que você pode modificar: você mesmo. “O melhor investimento, então, é aprimorar a si mesmo, desenvolvendo hábitos que o farão uma pessoa mais ativa”, disse.

O primeiro passo é cuidar da felicidade. “O vendedor deve cultivar o bom humor, dar muitas risadas no trabalho e nos seus momentos de lazer. Uma dica é ver vídeos de comédia”, sugere. Ele aconselhou o fi lme “Máfi a volta ao Divã”, onde o ator Robert de Niro faz o papel de um mafi oso que, ao sair da prisão, precisa se readaptar à vida fora da cadeia e tenta a sorte como vendedor de carros. O fi lme é engraçado e garante alegria a todos”.

Ferreira acredita que ouvir músicas animadas também pode ajudar. “A profi ssão de vendedor exige muito do ser humano, então alegria é fundamental”. O vendedor de concessionária não pode também descuidar da saúde. “Aconselho a levantar cedo, praticar exercícios, não fumar, cuidar da alimentação, dormir bem e realizar check-ups anuais para verifi car como anda a saúde”, aconselhou.

Ter um plano de trabalho e cuidar de suas competências também fazem parte dos bons hábitos. Neste item, Ferreira acha fundamental investir em conhecimento, ler jornais, revis-tas de automóveis, visitar sites de Associações, ir a congressos do ramo, aprender uma outra língua e, principalmente, ler livros. “Algo simples também é fi car distante da turma da fofoca na empresa”, acredita. Segundo o palestrante, para fazer um bom plano de negócios, o vendedor precisa ter foco no que quer. “Acho que é preciso escrever metas profi ssionais e pessoais para correr atrás do que se deseja”, afi rma. Uma dica é que o ven-dedor tenha pastas para guardar catálogos e recortes de jornais e revistas. “Um caderno de bolso também é interessante para anotar informações úteis na hora da venda”.

Cuidar da mesa de trabalho também é um dos pontos cha-ves para Ferreira. “Um porta-retrato, um calendário e calcula-dora são objetos importantes”, afi rmou. Outra peça importante

é o que o consultor chamou de “kit criança” - desenhos, giz de cera e balas para entreter as crianças que vão as concessioná-rias acompanhando os pais. “Eu penso muito naquele ditado que diz ‘quem meu fi lho ajuda, minha boca adoça’. Com uma atitude assim, o vendedor pode conquistar os pais”, acredita. Ferreira aconselha também ao vendedor não descuidar da pró-pria imagem. “Os primeiros 30 segundos de conversa forma uma série de impressões de outras pessoas. Então, o vendedor deve observar sua aparência e cuidar da roupa, cabelo e do sorri-so”, diz. O marketing pessoal deve ter atenção, com o vendedor construindo uma marca pessoal. “Deve aprimorar suas com-petências no telefone e por e-mail, ter um mailing para enviar mala direta, ter um bom network e também marcar presença nas mídias sociais”. Além disso, ser sorridente e entusiasmado são duas características que não podem faltar a um bom ven-dedor. “Não pode ter vergonha de pedir recomendações aos amigos, aos vizinhos, barbeiro ou cabeleireiro, etc”, acredita.

E como não podia faltar, cuidar do cliente é um ótimo há-bito. “Importante anotar tudo que o cliente fala ao ver o carro, para depois poder discutir o assunto”. Ferreira diz que cliente gosta de sinceridade, então o vendedor deve sempre olhar nos olhos. Pode usar de alguns truques, como quebrar o gelo com um cafezinho. “Deve também ser assertivo nas questões para obter a informação certa e conquistar o cliente”.

Para o consultor, essas práticas podem ser dotadas por qualquer profi ssional. “O importante é ele ter em mente que deve mudar suas atitudes com o cliente que compra, para conquistar sua fi de-lidade e também com aquele que não fecha o negócio na primeira visita à concessionária. Os vendedores devem saber aproveitar esses contatos para gerar novas oportunidades de venda.”

Mudança: primeiro passo para o sucessoPessoas felizes, alegres, organizadas e atenciosas vendem mais, garante o consultor José Carlos Fonseca Ferreira.

Livros recomendados pelo consultorOs 7 hábitos das pessoas altamente e� cazes – Stephen CoveryFelicidade: a prática do Bem Estar – Matthieu RicardComo vender qualquer coisa a qualquer um – Joe GirardComo fazer amigos e in� uenciar pessoas – Dale CarnegieArrume sua bagunça com Feng Shui – Karen KingstonCuidar da Imagem – Susan BixlerO cliente é quem manda – Pete Blackshaw

José Carlos Fonseca Ferreira

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“Controlar a captação de clientes não pode ser somente uma responsabilidade do vendedor, tem que ser observada pelo gerente geral da concessionária para

otimizar recursos”, alertou o consultor da indústria auto-mobilística norte-americana, Jomar Rabello, na abertura da conferência “Coaching 2012 – Otimizando Vendas de Novos e Semi-novos”, durante o XXII Congresso Fenabrave.

Jomar Rabello, tradicional palestrante nas Convenções da NADA, é fundador das companhias RG Loyalty, Inc/Coaching Academy, Coral Springs – Florida – USA, consul-toria reconhecida internacionalmente pelo desenvolvimento de organizações de vendas, pioneira na área do coaching para gerentes de vendas e F&I. O palestrante chamou a atenção dos empresários brasileiros sobre a importância da elaboração de um inventário de habilidades dos profi ssionais de cada um dos departamentos das concessionárias. A medida, segundo ele, gera acompanhamento das transformações nas relações de quem vende e de quem compra.

De acordo com o palestrante, entre os fatores que geram fi delidade a uma marca podem ser destacados, prioritariamen-te, a atitude do vendedor, a localização da concessionária e os processos de vendas. Rabello provocou o público a pensar em quanto tempo um cliente fi ca no showroom da concessionária com o vendedor.

Ele mesmo respondeu sua própria provocação, dizendo que se não há processo defi nido de venda, não é possível me-dir o potencial do negócio. “É importante vender o produto, não o preço. Se o vendedor falar do produto irá justifi car o preço”, orientou.

O consultor destacou, também, que, se o vendedor de-senvolve um bom trabalho de relacionamento, aumentam as chances do retorno do cliente para uma nova compra ou, ain-da, para a conclusão da compra. “É preciso acompanhamento do vendedor junto ao cliente potencial. Mas, para que isso ocorra, é preciso investir em disciplina e empenho”.

De uma forma geral, Rabello defende que o vendedor da concessionária consuma, diariamente, apenas duas horas e meia de seu dia de trabalho com o cliente. Portanto, o tempo restante poderia ser preenchido, por exemplo, com a execução de um plano de trabalho desenvolvido por um gerente ou coach específi co para a equipe de vendas. O resul-tado do coaching, segundo ele, se dá com o aumento da taxa

O inimigo do ótimo é o bomPara o consultor internacional do segmento automotivo, o mercado brasileiro precisa fazer um inventário de per� s das gerações de quem vende e de quem compra para conseguir melhores resultados.

de conversão por meio da equipe “Se 15% dos clientes que entram no showroom compram, então, restam ainda 85% de oportunidades. Portanto, há necessidade de empenho e disciplina junto à equipe de vendas”, destacou o consultor.

Com uma abordagem também focada nas vendas online, Rabello abordou a experiência internacional de seus próprios clientes, que já conseguem gerar 30% de negócios pela web. “A rápida resposta ao potencial cliente de internet é funda-mental para a venda neste formato”.

Outro ponto alto de sua conferência se deu com amos-tragem da transformação dos canais de marketing que mais atingem os clientes. “Nos Estados Unidos, hoje, 25% dos clientes são abordados pela internet e 20% pelo jornal. Em 2001, 52% eram atingidos pelo jornal e apenas 5% pela in-ternet, o que demonstra uma rápida transformação e modelo para o mercado brasileiro”.

Rabello encerrou sua participação destacando que o futuro das vendas está no tablet e que os empresários devem avançar com o aprendizado em tecnologia para atrair clientes nas concessionárias. “As mídias sociais passaram a ser estratégicas para os negócios”, concluiu.

Jomar Rabello

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O workshop “Como obter resultados com a in-ternet”, contou com a presença do estrategista digital Fúlvio Kaminski Massaro, CEO da Massaro Mídia Consultoria e cofundador do por-

tal iCarros, que coordenou o painel instruindo os Concessio-nários a entrarem no mundo virtual. Segundo ele, a internet é o primeiro recurso utilizado para a aquisição de veículos.

Massaro mostrou uma pesquisa do Google, de 2011, segundo a qual mais de 90% dos consumidores com acesso à web navegam para decidir qual modelo comprar. “Entre as pessoas que têm acesso à web, a internet é a mídia mais utilizada. Supera o jornal de manhã e a TV à noite”. De acordo com o palestrante, a internet já é o segundo meio de comunicação com mais faturamento no país. “É o recurso mais usado na compra de automóveis”, disse o especialista, que complementa: “Portanto, todos os seus produtos devem ser expostos”. Em sua análise, até 2014, a internet móvel passará a ser o primeiro modo de acesso mais usado.

A web deve ser encarada como motivador de compra que atrai o cliente até o ponto de venda, diz Massaro. “Acredito que 60% da decisão de compra está na internet”. Nesta li-nha, fotografi as bem feitas e layouts arrojados aumentam o interesse dos consumidores pelo site. Ele citou a importância da publicidade na internet por meio de links patrocinados e da otimização da visibilidade de uma página em ferramentas de buscas virtuais, e exibiu um vídeo-case do Google, com resultados positivos conquistados pelo mercado imobiliário e cultural na internet.

Massaro disse que, para ter resultados com a internet, é preciso saber estruturar o site como ponto de venda, dotado de todas as informações que o cliente precisa sobre o modelo. “Equipamentos de última geração, profi ssionais capacitados para gerenciar o conteúdo e, claro, fácil e rápido acesso são imprescindíveis para fazer negócios a partir da web e obter retorno fi nanceiro”.

Um convidado especial de Massaro foi Fábio Sayeg, sócio--diretor da agência Wroi Performance Online, que enfatizou

Todos os caminhos passam pela internetA decisão da compra do carro começa na web, por isso, os sites devem ser motivadores, bem feitos e trazer muita informação.

que o principal diferencial do anúncio na internet é a possibili-dade de monitorar sua rentabilidade. “Conseguimos mensurar tudo: a quantidade de cliques, de telefonemas gerados e, con-sequentemente, de vendas”. O baixo custo dos anúncios foi outro benefício oferecido pelas mídias digitais. Mas ressaltou que, para o sucesso, “o cliente deve ser atendido com tanta efi ciência e velocidade na internet quanto no seu show room”.

Participar de redes sociais também pode ser uma boa ideia, desde que a página seja abastecida constantemente com informações relevantes para os clientes. “Em geral, as pessoas gastam cerca de 60% do tempo da compra escolhendo o veículo, seja novo ou seminovo, pela internet. Não faça com que elas acessem sua página na rede social, percam tempo e tenham informações inúteis. Com certeza, desistirão do negócio”, diz Sayeg.

Segundo Massaro, 95% dos anúncios de veículos na inter-net são feitos por pessoas físicas e lojas multimarcas, que não anunciam em rádio e TV, e apenas 5% por Concessionários. Outro ponto interessante do workshop foi a apresentação de Henri Zetune, diretor de marketing do grupo Sorana, que apresentou o case da empresa: a reestruturação promovida em seu site, que resultou em excelentes resultados.

Fúlvio Kaminski Massaro

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O workshop “Lucro pela Liderança dos Gestores”, apresentado pelo consultor Paulo Campos, da Educatus Projetos de Comunicação, Educação e Gestão Empresarial, provocou uma divertida

auto-avaliação dos participantes. Bem humorado e brincan-do sempre com a plateia, Campos sugeriu alguns exercícios que envolveu 3 temas: liderança, delegação e feedback. “Os resultados vêm de uma boa liderança”, afi rmou.

A primeira questão propôs que os participantes discu-tissem com o colega ao lado a questão “Se tivermos uma liderança melhor em nossa empresa, o que acontecerá?”. Além disso, pediu para cada um se dar uma nota como líder, sendo que 1 signifi ca ruim como líder e 7, muito bom. A maioria se fi xou na nota 6. Para o consultor, não adianta os líderes saberem o que deve ser feito, mas não colocarem a mão na massa. “Saber e não fazer, ainda é não saber”, sentenciou.

Liderança exige prática e não implica posição ou privilégios, ensina o consultor Paulo Campos.

Liderar é sair da área de conforto

Campos expôs a importância da sucessão nas empresas. Ele acredita ser importante ensinar para transferir conhecimentos que criem possibilidades de produção e construção na em-presa. “O líder deve ter alguns conceitos em mente: interesse genuíno nas pessoas e pensar na pessoa certa, na função certa e no momento certo. Calibre o seu olhar para isso”, sugeriu. O consultor mostrou uma pesquisa realizada pela Korn/Ferry, segundo a qual 50% da liderança atual nas empresas vai se aposentar até 2017 – entretanto, 52% deles terão de adiar a aposentadoria por não terem sucessores.

“É possível ensinar liderança?”, questionou. Ele diz que é uma competência comportamental, que precisa prática, mo-delo e fundamento. Acrescentou que, de acordo com o espe-cialista internacional Peter Drucker, os líderes efi cazes devem saber quatro coisas simples: líderes têm seguidores, são capazes de infl uenciar pessoas pela credibilidade; os seguidores fazem a coisa certa - popularidade não é liderança; resultados, sim.

O palestrante disse que os líderes são bastante visíveis, portanto, são exemplos. Liderança não quer dizer posição, privilégios, títulos ou dinheiro, mas responsabilidade. Cam-pos pediu a todos que tenham desapego para delegar. “Saiam da área de conforto, ajudem as pessoas a se dedicarem, a ter entusiasmo no cumprimentos dos objetivos”.

O consultor disse que os treinamentos nas empresas são importantes, mas o aprendizado é um processo e não um evento isolado. “Começa quando o curso ou treina-mento termina”, disse. “O que acontece antes e depois é tão importante quanto o momento em que se aprendeu. O desenvolvimento só é realizado quando se aplica na prática o que foi ensinado”.

Para o palestrante, a tomada de consciência das caracte-rísticas individuais é fundamental para gerenciar a forma de agir. “É um confronto entre aquilo que você acha e o que as pessoas acham de você”. Neste sentido, o feedback é impres-cindível. “Peça sempre aos seus liderados. O feedback é um presente para você”. Campos lembra, ainda, que o feedback é apenas uma percepção e não uma verdade absoluta. “É uma orientação e não punição e nem ameaça”, mas deve ser observado como é feito. “O silêncio reduz desempenho e gera surpresas”. Para ele, a crítica leva à fuga e abala o relaciona-mento. O feedback positivo eleva o desempenho e aumenta a motivação; o construtivo melhora a confi ança e eleva o nível desempenho. Mas alerta: “Jamais dê o feedback negativo e positivo ao mesmo tempo”.

Paulo Campos

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Doutor em Antropologia e Psicologia Social pela Universidade Sorbonne, o francês radicado nos Estados Unidos, Clotaire Rapaille, é um dos mais renomados e procurados especialistas na

área do conhecimento, dedicado a decifrar os códigos cultu-rais e comportamentos das pessoas, considerando o país em que vivem. Pelo conjunto de seu trabalho, com abordagem exclusiva de marketing, combinada com análise aprofundada de um psicanalista sobre as preocupações práticas dos homens de negócios, foi convidado a vir ao Brasil, com exclusividade, para encerrar o XXII Congresso Fenabrave, principal evento do Setor da Distribuição Automotiva da América Latina, conduzindo Palestra Magna com a temática “Como vender mais conhecendo o código cultural do vendedor”.

Simpático e elegante, o fundador da Rapaille Institute, que presta consultoria a companhias como Chrysler, Fiat, GM, Banco Itaú, LG, Procter & Gamble, Nestlé, Boeing, professor em universidades na Bélgica, Espanha, Estados Unidos, França e Nicarágua, Clotaire Rapaille falou para uma plateia lotada de empresários, representantes dos 27 estados brasileiros, sobre a aplicação de suas ideias no mercado de distribuição de automóveis, com um profundo conhecimento do mercado automotivo, adquirido ao desvendar o código cultural do vendedor de automóveis e do comprador.

Para ele, é necessário conhecer o que o público realmente deseja para despertar a necessidade de compra, como se o produto fosse essencial para a vida. “As pessoas não compram carros. Elas usam carros. As mulheres querem vestir um carro como um casaco. O carro é símbolo de onde se está na vida, signifi ca progresso. Quando um consumidor compra um automóvel, já pensa no próximo, de categoria superior, pois é onde pretende chegar”, analisou.

Segundo o especialista, o vendedor tem que ter seu próprio arquétipo ou modelo base de “perdedor alegre”, uma pessoa que não se abate com a rejeição e, na verdade, busca um tra-balho no qual tenha a oportunidade de reverter tal situação, o que revela ainda contribuições para a gestão de pessoas.

Uma das pesquisas de Rapaille revelou que a grande motivação em vendas não está no dinheiro, mas na emoção da caça. Diferentes técnicas de vendas são utilizadas no setor automotivo para a comercialização de veículos nas conces-sionárias: atributos tecnológicos, segurança, de conforto e fi nanceiros são os protagonistas dos argumentos dos vende-dores na hora de convencer o cliente de que aquele veículo deve ser comprado por ele.

Entretanto, mais do que ressaltar os atributos dos veículos na hora da venda, é necessário que se crie uma relação entre o cliente e a marca, gerando uma verdadeira comunidade como,

por exemplo, o que já acontece com a Harley-Davidson e com a Porsche, que criaram conceitos de estilo de vida. “Os clien-tes pertencem à marca. Os Concessionários precisam agir no emocional dos mesmos, produzir uma espécie de projeção ou meta que, no caso, seria o veículo top de linha, que pode ser o sonho do consumidor. É preciso descobrir o que realmente o cliente quer”, afi rmou.

Rapaille defendeu que o consumidor nunca deve receber um “não” de uma empresa. “Mesmo que vendedor não tenha o serviço naquele momento, diga algo como ‘vamos ver o que podemos fazer por você’. Quando um cliente procura uma em-presa, ele quer soluções. Se perguntar onde fi ca o café, quer ser levado até lá e não ter apenas o caminho indicado”, disse ele.

“Um vendedor precisa conhecer o seu cliente, mesmo o tendo visto pela primeira vez”, concluiu, sugerindo aos congressistas leitura para seu último livro – Código Cultural, traduzido para 12 idiomas e já o 9º da lista dos mais vendidos da BusinessWeek.

Decifrando o setor automotivo com Clotaire RapaillePara o especialista, a empresa precisa mostrar ao cliente que o conhece.

Clotaire Rapaille

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Um dos destaques da programação do XXII Congresso Fenabrave fi cou por conta da palestra sobre o Grupo dos 20 Fenabrave, conduzida pelo coordenador do projeto, no Brasil, Diego Alvarez.

Com a certeza de que é possível destravar todo o potencial de lucratividade na concessionária, Alvarez explicou como o empresário pode gerenciar os negócios com referências com-parativas, buscando sempre otimizar os resultados.

Com os tópicos: “O que está funcionando?”, “O que não está funcionando?” e “O que ainda falta fazer?”, Alvarez conduziu a palestra explicando detalhes do projeto, que foi adotado em 2011 pela Fenabrave, após acordo estabelecido com a entidade congênere norte-americana NADA. “Desde que se tenha uma ferramenta gerencial que aponte o que está funcionando bem e o que ainda precisa ser feito, o resultado positivo para a empresa é certo. E o objetivo do Grupo dos 20 é disponibilizar essa ferramenta”, explica.

O Grupo dos 20 é um programa que analisa a situação econômica e fi nanceira do Concessionário, na comparação com outros, de portes e regiões distintas, e o ajuda a colocar em prática ações de sucesso para alavancar melhores resul-tados. A partir desta análise, o dealer identifi ca o que está e o que não está funcionando bem em seu negócio, além de visualizar oportunidades para a melhoria dos negócios. “Desta forma, o empresário identifi ca pontos fracos e as melhores prá-ticas que podem ser aplicadas em lugares que o desempenho não é satisfatório e, com isso, o setor da distribuição consegue crescer, ampliando a rentabilidade e as vendas”, comenta.

Em sua apresentação, o especialista mostra que são três os principais fatores de mudanças no mercado de dis-tribuição de veículos brasileiro: a tecnologia, que está mais avançada, tem diminuído o tempo de reparo de veículos e, consequentemente, gerado lucro menor; o aumento da concorrência, que faz com que os serviços sejam melhores; e os próprios clientes, que, bem informados, estão mais exigentes. “No passado o cliente tinha difi culdade de expor suas ideias. Às vezes havia difi culdade de o cliente chegar até mesmo no gerente para expor seus problemas e opiniões, hoje essa situação foi revertida e o cliente é a peça chave para seu negócio crescer”, explica.

É possível destravar todo o potencial de lucratividade!O coordenador do Grupo dos 20 falou sobre a importância do projeto para o melhor resultado na concessionária. Contou, ainda, que o segredo para o sucesso pro� ssional é ter competência, rapidez e con� ança.

Alvarez deu dicas de como ter sucesso nos negócios. “Não há como impedir que a tecnologia se desenvolva e que os concorrentes cheguem ao mercado. Isso é impossível. O que resta é fi delizar os consumidores por meio da rapidez, da competência nos serviços e do bom preço. Os Concessio-nários que querem ser competitivos têm de compreender e satisfazer as necessidades dos seus clientes, monitorando as operações”, afi rma.

O coordenador do Grupo dos 20 explicou que há três palavras-chave para o sucesso do Concessionário, e para a conquista da confi ança do cliente. “Para obtermos a fi delidade do cliente, temos que estar preparados para resolver qualquer problema, ou seja, o Concessionário deve ter competência e agilidade para atender o cliente. Caso contrário, ele busca outra alternativa e, quem perde, é o empresário. O segredo para o sucesso é ter: Competência, Rapidez e Confi ança”, reforça. Alvarez reafi rma que o sucesso nos negócios está ligado ao desempenho de sua atividade. “É necessário mudar a maneira de operar para alcançar resultados diferentes e positivos”, conclui.

Diego Alvarez

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Marcos Takeshi ShigaTocauto – Representante VW Automóveis e Caminhões – Imperatriz/MARESPOSTA PREMIADA:Conseguir reunir experiência, conhecimento e re� exão do nosso ‘Brasil Automotivo’ em um pedacinho de São Paulo.

CONCURSO CULTURAL PREMIOU CONGRESSISTAS COM 5 IPADSDivulgado durante todo evento, o Concurso Cultural “Meu iPad na Mão” contou com a participação de mais de 1,3 mil pessoas, que depositaram suas frases respondendo a pergunta: “Qual é a maior contribuição do Congresso Fenabrave para o setor da distribuição automotiva?”. De acordo com o regulamento, os autores das cinco melhores frases, escolhidas por uma comissão julgadora, ganhariam um iPad 3, de 32GB, entregues ao � nal da Palestra Magna de encerramento, de Clotaire Rapaile, no sábado, dia 18 de agosto. Con� ra os ganhadores:

José Roberto Ventura da Silva JúniorHaikar – Representante Honda Automóveis – Goiânia/GORESPOSTA PREMIADA:Fortalecimento do setor automotivo, trazendo informações e estratégias das principais mudanças econômicas, bem como preparar os Concessionários com novas ferramentas de gestão, estabelecendo novas parcerias e o objetivo comum de aumentar lucros.

Roberto Fonseca Fontenele FilhoAuge Motos – representante da marca Honda Motos – Fortaleza/CERESPOSTA PREMIADA:A certeza de que os desa� os serão ultrapassados com maior facilidade enquanto permanecemos juntos.

Marcello MacedoGrupo Blokton – Representante Honda Motos – Curitiba e � liais no Estado do ParanáRESPOSTA PREMIADA:O Congresso Fenabrave é uma nave de conhecimento e integração. Uma referência e um ponto de encontro essencial para o planejamento dos Concessionários.

Luciana Madruga M. de AraújoJCarneiro – Representante Renault – João Pessoa/PBRESPOSTA PREMIADA:O Congresso Fenabrave é quase uma universidade do setor da distribuição automotiva.

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Jon Lancaster, consultor das americanas Lexus of Madison e Lancaster Toyota, enfrentou o desa� o da crise nos Estados Unidos e venceu a recessão, apostando na comercialização de usados e trabalhando melhor o pós-venda.

Como crescer durante a crise?

T odos conhecem os problemas enfrentados pelos norte-americanos devido à crise de 2009: recessão, quebra de empresas e o alto endividamento das famílias. Um dos principais setores afetados pela

crise foi o automotivo, que amargou queda de até 80% nas vendas de veículos que, em 2009, passaram de 17,4 milhões de unidades para 10,3 milhões. “A maioria dos americanos, por sua vez, não tinha crédito para gastar em um novo negócio. Mais de 3,2 mil concessionárias não conseguiram superar a pressão e fecharam suas portas”, contou Jon Lancaster, con-sultor da Lexus of Madison e Lancaster Toyota.

Com a venda de veículos novos cada vez menor, Lancaster convocou sua equipe e cobrou soluções para que as empre-sas não seguissem o mesmo caminho de suas concorrentes. “Eu não quero desculpas para o baixo desempenho. Quero um plano para corrigir os problemas”, disse o palestrante, informando que o papel do líder em momentos como este, é fundamental para a continuidade do negócio.

Assim, as operações das concessionárias foram balancea-das, tirando o foco exclusivo da venda de veículos novos. A equipe liderada por Lancaster decidiu trabalhar com mais for-ça o departamento de usados e de pós-venda. “Tiramos o nos-so foco do problema principal, que era comercializar novos, e passamos a atender as necessidades de nossos clientes, com bons veículos usados e prestação de serviços rápidos, como troca de óleo e pneu”. Lancaster conta que, no começo, repa-rava cerca de 15 carros por dia na concessionária. Hoje, esse número ultrapassa 120 e faz diferença em seu faturamento.

Além do trabalho com usados, Lancaster reforçou a fi de-lização do cliente, montando uma rede de serviços rápidos e incrementou a participação dos acessórios nas vendas. “Melhoramos os serviços, realizando os trabalhos com mais agilidade e mudamos a cultura dos funcionários, que estavam acostumados a apenas vender veículos novos”, detalha.

Um novo sistema de estoque foi implantado, os veículos usados passaram a ser anunciados na internet e o resultado é um giro anual de 12 vezes. “Nosso estoque de usados era de

cerca de 80 dias. Hoje, trabalhamos com estoque de 30 dias”, comenta o palestrante. No setor de serviços, Lancaster alerta que é necessário trabalhar a sinergia de produtos com o consu-midor. “Vendemos muito alinhamento e balanceamento, que chegou a 90% de penetração este ano”, detalhou Lancaster, afi rmando que o departamento de F&I das concessionárias já representa 23% do faturamento nas operações. “A nossa taxa de conversão no departamento de F&I está entre US$ 400 e US$ 850 por veículo”.

O palestrante comenta que, para a realização dessas mu-danças, foram necessários alguns investimentos, principalmen-te em treinamento de equipe, inclusão de novos produtos no portfólio e a implantação de novos sistemas. “Para realizarmos esses investimentos, elaboramos um programa intenso de con-tenção de despesas. Nossos custos operacionais não poderiam passar de 30,5% do faturamento”, conta.

Lancaster explica que foi desenvolvida uma teoria para ampliar a rentabilidade e a produtividade da equipe. Para isso, elaborou um comparativo com a concorrência, criando um coefi ciente de produção por funcionário. Dessa forma, conse-guiu descobrir quantos funcionários eram produtivos e quan-tos não. “Assim eu identifi quei o valor de cada colaborador, aplicando o conceito de comparação com o mercado”. Após detalhar a performance, foram estabelecidas metas anuais, acordadas com cada colaborador. “Se ele me diz que é possível esta meta, é um compromisso dele com a empresa”, explica.

Após todas essas mudanças, tanto culturais, como de processos internos, as concessionárias administradas por Lancaster conseguiram ampliar os resultados, em comparação com a concorrência, com menos funcionários em seu quadro. “O negócio de carros é uma fórmula. Se você não usar as fórmulas corretas, você não vai ter resultados”, fi nalizou.

Jon Lancaster

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NOVAS TECNOLOGIAS E FERRAMENTAS DE GESTÃO

Na programação temática do XXII Congresso

Fenabrave, os congressistas dos setores de automóveis

e comerciais leves tiveram, à disposição, palestras voltadas

para a gestão de seu negócio. Para isso, foram convidados especialistas,

brasileiros e estrangeiros, para apresentar as melhores práticas e formas sobre como os

Concessionários podem ampliar a rentabilidade.

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Um dos palestrantes mais aguardados do XXII Congresso Fenabrave, o ex-presidente da Audi Brasil e atual presidente da Gol Linhas Aéreas, Paulo Sérgio Kakinoff , apresentou uma visão

geral da relação montadora-concessionária no setor automo-tivo para uma plateia tomada por empresários do setor da distribuição de veículos.

Kakinoff abriu a conferência de forma elegante e bem humorada, devido ter assumido a presidência de uma das mais importantes empresas aéreas do país, após 19 anos de atuação no setor automotivo. Segundo ele, faria uma apresentação de sua coleção de crenças de um eterno estagiário do setor, o que arrancou risos da plateia.

De acordo com Kakinoff , nenhuma combinação de geren-ciamento e de gestão de concessionária substitui a solidez dos quatro “p” que são produto, preço, promoção (no sentido de comunicação e marketing) e ponto de venda para o avanço do setor de distribuição. Foi nessa linha de raciocínio que prendeu a atenção dos mais exigentes executivos e ávidos pelo entendimento entre montadora-concessionária.

Neste sentido, destacou que sua percepção sobre os quatro itens passa, primeiramente, pela atratividade do produto, que é o design. Apesar das montadoras terem passado a década de 90 na tentativa de impressionar pela criação de conceitos modernos e inovadores, os últimos 15 anos revelaram que não há maior investimento das montadoras que não seja no design, também sendo o principal atributo na hora de escolha do consumidor pelo veículo. “Um carro feio em uma boa marca difi cilmente fará sucesso”, disse ele.

Na visão do executivo, uma das maiores difi culdades na relação entre montadora-concessionária está no comparti-lhamento de informações estruturadas sobre os desejos dos

A visão de Kakinoff sobre a relação montadora-concessionáriaSegundo o ex-presidente da Audi, ainda não há nada mais e� ciente que a combinação de produto, preço, promoção e ponto de venda para o setor de distribuição.

consumidores, que estão concentradas na Rede Distribuidora. Kakinoff acredita que uma aproximação maior de quem, de fato, conhece os desejos do consumidor, se faz necessária. “Para tanto, as Associações podem atuar na coordenação de um movimento que possa ajudar no desenvolvimento do produto pelas montadoras, estruturando o volume absurdo de informações sobre os desejos dos consumidores que estão nas concessionárias”, destacou.

Ele esclareceu, ainda, que, pelo distanciamento de per-cepções entre montadora e concessionária, a cada dia surgem modelos e lançamentos que demandaram fortes investimen-tos e que, por vezes, não têm qualquer tipo de aderência ao mercado, ao que o consumidor está almejando. “Fabricante entende de atacado, quem entende de varejo é o Concessioná-rio”, declarou Kakinoff , afi rmando que quem verdadeiramente sabe o que o consumidor pensa são os Concessionários, apesar dos esforços das montadoras com pesquisas com esse foco.

Kakinoff defendeu, com sua experiência internacional no setor, que não há melhorias do ponto de vista de vendas quando a montadora assume o papel de concessionária. “A relação com o cliente é da concessionária”, disse. “O mercado é fi el ao produto e não à marca”.

Paulo Sérgio Kakino�

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AUTOMÓVEIS E COMERCIAIS LEVES

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Profissionalizar e usar bem a tecnologia é caminho para o sucessoPresidente do Group 1 Automotive diz que brasileiros têm boas habilidades em vendas e operam no nível das concessionárias americanas.

O Concessionário brasileiro de automóveis têm condições de alavancar suas vendas profissio-nalizando suas equipes e fazendo uso das novas tecnologias já disponíveis. Essa é a receita básica

do presidente e diretor executivo do Group 1 Automotive, Earl J. Hesterberg, apresentada no workshop internacional do XXII Congresso Fenabrave. Ele antecipou que, apesar da crise econômica americana e europeia, seu grupo deve encerrar 2012 como o terceiro maior dos Estados Unidos, com um crescimento de 20% a 25% em relação a 2011.

Com mais de 100 mil veículos vendidos no ano passado, o Group 1 tem 122 concessionárias nos Estados Unidos e Reino Unido, mais de 9 mil funcionários e 159 franquias. Um terço do volume de vendas diz respeito a grandes marcas, incluindo Toyota e Lexus, sendo que a BMW domina nas 13 concessionárias do Reino Unido. “Todos os dias trabalhamos para maximizar os investimentos de nossos clientes”, desta-ca o dirigente do grupo que, em 2010, foi premiado pela PricewaterhouseCoopers por ter dado 80% de retorno a seus acionistas.

Hesterberg lembrou do choque de 2008, quando o merca-do automobilístico enfrentou quedas de até 40% nas vendas. Ele garante que seu grupo esteve perto de perder dinheiro, mas foi o único a realmente não perder na época. Para isso, foram tomadas algumas medidas, fl exionando gastos com pessoal, que representavam 60% dos custos, e também reduzindo as verbas destinadas ao marketing.

Para se preparar para os novos tempos de veículos, com cada vez mais alto nível de tecnologia e menor margem de lucro, o executivo defende maior cuidado na formação de equipes, que devem ter um alto grau de profi ssionalismo e devem ser treinadas para se constituírem como diferenciais na hora da venda. O palestrante lembrou do desaparecimento de cinco grandes marcas ao longo dos anos, como Oldsmobile e Pontiac, devido à crise. “A boa notícia é que 2012 deve ser marcado por um recorde de vendas para todas as marcas”.

Como a tendência é de aumento dos custos a cada ano (salários, preços de terreno, luz, etc), Hesterberg diz que o Concessionário terá de aprender a fazer dinheiro em outras áreas para obter maior lucro e tornar-se mais efi ciente. A sua opinião é de que a venda de carros no Brasil ainda estará em alta, também pelo fato de o País não dispor de um serviço

de transporte público efi ciente. “E os brasileiros têm boas habilidades de vendas. Operam no mesmo nível das conces-sionárias dos Estados Unidos. O lado negativo é a volatilidade econômica extrema, as altas taxas, os juros altos, o que implica ainda em maior inadimplência”.

Outro ponto criticado pelo dirigente diz respeito à con-centração de concessionárias. “Ficarem muito próximas umas das outras não é bom nem para indústria e nem para a própria concessionária”, ensina. Segundo ele, quem quiser incrementar seu negócio e obter mais lucros terá de fazer o melhor uso possível das tecnologias que já estão aí no mercado e de outras que, garante, logo estarão disponíveis no mercado brasileiro.

A não utilização correta da telefonia como instrumento de atendimento e fi delização do cliente foi apontada como um sério erro do mercado americano. Segundo Kmite, milhares de ligações de clientes fi caram perdidas em secretárias eletrô-nicas. Por isso, sua empresa já faz uso de uma gama variada de ferramentas para vender veículos na internet, além do sistema de e-mails. “Temos o caso de um sistema em que as pessoas levaram cinco anos para usar. Este software garante, de forma barata, a venda de usados antes que tenham de ir a leilão”, disse o palestrante, enumerando outros aplicativos baratos que podem representar novos clientes e mais negócios.

Earl J. Hesterberg

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AUTOMÓVEIS E COMERCIAIS LEVES

As peças são uma verdadeira mina de ouro para a concessionária que souber trabalhar de forma adequada, podendo garantir uma rentabilidade maior do que qualquer investimento existente no

mercado brasileiro. Foi o que garantiu o consultor Wagner Kmite, em palestra sobre o “Giro Ideal de Estoque e Políticas Comerciais”, no XXII Congresso Fenabrave.

Com mais de 25 anos de consultoria no segmento auto-motivo, Kmite explicou, detalhadamente, o que o Conces-sionário deve fazer para fugir de prejuízos com a compra de peças. Comprar bem, vender bem e estocar bem, estão entre os principais fatores para quem deseja uma boa rentabilidade. Tudo, claro, ao lado de um bom tratamento para o cliente, controle de despesas e colaboradores satisfeitos.

“O giro ideal está relacionado com a nossa capacidade de defi nir a melhor política comercial, resultando no maior lucro possível”, defi niu, explicando que quando se aumenta o giro, consegue-se maior rentabilidade e, consequentemente, um maior retorno. A questão, segundo o palestrante, é encontrar o equilíbrio entre o estoque assistencial e o estoque comercial.

Há 20 anos, as concessionárias vendiam 40 carros por mês, contra os 600/mês hoje registrados, o que explicaria o fato de muitas terem agora peças armazenadas em banheiros femininos e outras dependências. “Então, a questão é saber se você quer vender muito. Nesse caso, tem de ter espaço e é justamente o tamanho do estoque físico que vai ajudar a determinar o giro que você deve ter”.

O giro operacional do estoque, de acordo com Kmite, é determinado pelo custo das vendas sobre o valor em estoque. “Quanto maior o giro, maior a movimentação de dinheiro. De 4 a 6 podemos dizer que é bom; 8 giros é muito bom e 12 é fantástico. Abaixo de 4 giros, pode-se dizer que já está na zona de risco”.

Kmite reconhece as incertezas que acompanham o negócio de peças, argumentando com eventuais recalls, por exemplo. Mas entende que o Concessionário tem de ter exclusivamente o número necessário de peças para atender à demanda. “Nem mais, nem menos. E para isso preciso conhecer as necessidades dos meus clientes para saber o que devo comprar de fato”.

Ele alerta contra os empresários que vivem de bônus que, para bater metas, acabam fi cando cheio de peças obsoletas.

Uma mina de ouro para um bom gestorSaber girar as peças que compra pode garantir mais rentabilidade que qualquer investimento negociado atualmente no mercado brasileiro.

“Cuidado com esse investimento, pois peça na prateleira não paga conta”. A concessionária deve fi car atenta às reais necessidades da clientela, tendo em mente que há peças com maior saída (velas, fi ltros, mangueiras, enquadradas como A), devendo girar 12 vezes ao ano. Outras, que têm uma procura menor (B, de médio prazo), girando ao menos quatro vezes ao ano, e outras que só são trocadas anualmente, ou até por mais tempo (categoria C).

Quem não quiser perder dinheiro e amargar com um es-toque de peças obsoletas tem de aumentar o giro de estoque comprando com maior frequência (pedidos frequentes são menores e aumentam o fl uxo de caixa), reduzir as obsoletas e aumentar a disponibilidade.

Além da adequação do giro de estoque, Kmite destacou a necessidade de se pensar em políticas comerciais corretas. O palestrante acha válido o estímulo às vendas correlatas, mas entende que descontos e estratégia de preços competitivos exigem muito cuidado e bom senso para não levar à quebra.

Wagner Kmite

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Com o tema “Ofi cina Como Centro de Resultados”, Eduardo Santos, Gerente de Assuntos Institucionais e de Mercado do Cesvi Brasil, falou aos congressis-tas sobre a melhor forma de agir nas ofi cinas e, ao

mesmo tempo, preservar o meio ambiente, além de orientar seus funcionários e ter o retorno fi nanceiro esperado.

O gerente do Cesvi abordou as possibilidades de economia e de aprimoramento em gestão que as ofi cinas das concessio-nárias podem obter com processos sustentáveis, do ponto de vista do meio ambiente. “A importância da reciclagem dentro da ofi cina, além de ser uma boa causa para o meio ambiente, também mexe no bolso, pois, com essa ação, é possível uma grande economia e com esse retorno fi nanceiro, investir em mais estrutura”, enfatiza Santos.

Temas como a legislação ambiental, os benefícios dos processos ecologicamente corretos e a rentabilidade na ofi cina foram discutidos na palestra. “É de responsabilidade da ofi cina armazenar os resíduos para que, posteriormente, sejam recolhi-dos. Resíduos que contaminam o meio ambiente nunca devem ser descartados de forma incorreta”, explica.

Como dica, o palestrante ensina que, para uma ofi cina com giro de 100 veículos por mês, a opção por uma pistola HVLP, usada na pintura, além de reduzir a dispersão da tinta aplicada no ambiente, pode proporcionar uma economia de mais de R$ 5 mil por mês, em comparação com a pistola convencional. “Se a ação é

A importância da reciclagem dentro da oficinaA preservação do Meio Ambiente foi um dos assuntos destacados pelo palestrante Eduardo Santos, Gerente de Assuntos Institucionais e de Mercado do Cesvi Brasil.

feita corretamente dentro da ofi cina é certo o retorno fi nanceiro”.Para Santos a imagem é muito importante para a ofi cina,

pois o cliente nota quem trabalha a favor do meio ambiente. Na sua opinião, quem ganha, no fi nal, é a própria ofi cina. “Há casos em que, se você não tiver uma ação engajada ambiental-mente dentro da empresa, torna-se complicada a geração de negócios. A imagem é tudo nos negócios e, ser ecologicamente correto, ajuda a se destacar e crescer profi ssionalmente, além de melhorar a imagem com seus clientes e fornecedores”.

O gerente do Cesvi Brasil explicou que o exemplo é tudo, tanto no local de trabalho como em casa, ou seja, quem aprende a reciclar, recicla tudo em qualquer lugar. “Se você instruir seus funcionários dentro da ofi cina a reciclar, automaticamente, esta pessoa também colocará em prática essa ação em sua casa, com sua família, ou seja, você educa as pessoas e elas repassam o conceito para pessoas de seu convívio”, esclarece.

Ao fi nal, Santos mostrou aos congressistas cases de suces-sos, onde ofi cinas passaram a ter maior lucro após a prática da reciclagem. “Temos ofi cinas que implantaram um sistema, onde a água utilizada passa por uma máquina, que efetua um processo de limpeza e acaba sendo usada na lavagem dos pátios, banheiros e calçadas. Em outra, o proprietário usa tambores coloridos e instruiu seus funcionários a jogar os resíduos nos locais corretos para posteriormente ser recolhidos. Com isso tornou-se, mas fácil a reciclagem”, conclui.

Eduardo Santos

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“Estou achando o Congresso Fenabrave muito bom. Tem muitas informações, mostrando as tendências de mercado, já que estamos vivendo um ano cheio de novidades. Esta é a primeira vez que venho e estou achando que vale a pena participar. É uma troca de experiência também com os concorrentes”.Eliana YamamotoRibeiro Veículos - Volvo - Maringá/PR

“É, sem dúvida, o mais importante Congresso Automotivo da América Latina. É a décima vez que participo e vou levar informações relevantes para ajudar na expansão de nossos negócios no Chile. Posso dizer que sempre aprendemos muito e levamos contribuições inestimáveis em âmbito empresarial.”Augusto Contreras CastroGerente da Câmara Nacional de Comércio Automotriz do Chile

“O Congresso Fenabrave renova as nossas ideias. Esta é quarta vez que venho, e sempre aprendo mais sobre o mundo e o nosso mercado. É muito válido estar aqui.”Luiza FirminoConcessionária Dical - Mercedes Benz - Cajazeiras/PB

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As concessionárias precisam cair na redePresença digital bem planejada faz a diferença na hora de atrair novos clientes e manter coerência com os antigos.

A presentando um panorama detalhado das prin-cipais redes sociais e plataformas de aplicativos da internet disponíveis no Brasil e no mundo, o vice-presidente da Fenabrave, José Carneiro de

Carvalho Neto, abriu a conferência sobre “Como construir casos de sucesso no uso da internet em concessionárias”, durante o XXII Congresso Fenabrave, encorajando a plateia, formada por empresários de uma geração anterior ao boom do comércio eletrônico, a compartilhar dúvidas e difi culdades reais sobre a internet como um lugar para ganhar dinheiro, inovar, vender e cultivar/se relacionar com clientes.

Segundo ele, que com apenas 45 anos é um dos mais anti-gos Concessionários Renault do Brasil, e demonstra interesse especial pela tecnologia aliada ao marketing, a coerência entre o mundo real e virtual é fundamental para o sucesso das Redes do setor automotivo na internet. “Os clientes novos e antigos estarão sempre ligados. Então, é preciso construir uma marca na internet com o mesmo cuidado que foi construída a marca no ambiente real”, alertou. “Internet não tem volta, a publica-ção precisa ser coerente, pois mesmo apagada da página, já foi disseminada pelos seguidores que tiveram acesso”, ressaltou.

Para uma base forte de relacionamento pela internet, o início da construção se dá pelo website, que deve ser avaliado e atualizado constantemente. “O site é o núcleo da ação na internet, que potencializa todas as outras ferramentas que a concessionária queira explorar, passando por sites de buscas e demais redes sociais. Porém, o processo de implantação de novas ferramentas pode ser feito de forma gradual, mas não pode parar”, chamou atenção.

Para isso, alertou ainda que não basta apenas vontade da concessionária em cair na rede, mas também ter entendimento da tecnologia e da plataforma escolhida para se fazer presente com efi ciência na internet. “O momento atual é o da integra-ção, então, na escolha de um aplicativo, esteja atento em ava-liar se há integração com as diversas plataformas existentes”.

Com destaques a exemplos internacionais de excelentes aproveitamentos da internet, Carvalho Neto apontou que o mercado brasileiro precisa ainda aprender a explorar palavras--chave que garantam que a empresa seja identifi cada de forma rápida pelo consumidor.

“Dados recentes de um provedor revelaram que, nos Estados Unidos, as empresas colocam 500 palavras relaciona-

das ao seu negócio, enquanto que, no Brasil, em média, são apenas 20 palavras para que sejam localizadas”, disse. O fato revela que ainda existe um forte desconhecimento no uso da internet para a conquista efi caz do cliente e a manutenção do relacionamento, sendo importante o entendimento da geolocalização para atrair novos consumidores.

Outra difi culdade comum observada pelo palestrante se deve ao retorno ao cliente, quando há uma reclamação postada na rede social. “É preciso enxergar de forma positiva, pois se o cliente está reclamando ele já escolheu a concessionária, então, não se pode negar uma resposta a ele”, explicou. “A rede social é um canal para interagir com o cliente e o SAC 2.0 tem de ser respeitado para melhor aproveitamento”, concluiu o palestrante.

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AUTOMÓVEIS E COMERCIAIS LEVES

José Carneiro de Carvalho Neto

OPINIÃO“O Congresso focou bem nosso momento, levantando as di� culdades que estamos vivendo. Foi bastante coerente, re� etindo o que está acontecendo em cada segmento. Isso é importante porque acho que a hora é de condensar as ideias, deixar tudo muito claro para sabermos como agir corretamente. Este é o meu quarto ou quinto Congresso da Fenabrave e, certamente, estarei no próximo.”Rogério CunhaConcessionário de Automóveis de Belo Horizonte/MG

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Com rentabilidade de até 55%, a o� cina pode ser a saída para períodos de retração na comercialização de veículos.

Pós-venda contra a crise

O setor de caminhões vive uma ressaca inevitável. Com a regulamentação no início deste ano do Proconve P7 (Programa de Controle da Polui-ção do Ar por Veículos Automotores), a versão

brasileira do Euro V, muitos consumidores anteciparam suas compras e trocaram seus veículos para fugirem do aumento de até 15% dos novos modelos. Isso fez com que 2011 quebrasse recorde de vendas. Mas também levou a uma queda brusca no volume comercializado neste ano. Dessa forma, o Concessio-nário deste segmento tem de buscar alternativas para manter sua rentabilidade, e a ofi cina pode ser a solução contra ciclos de queda nas vendas. Essa é a opinião de Carlos Pacheco, diretor de pós-vendas da Volvo do Brasil, que apresentou a palestra “Ofi cina como centro de resultado”.

Segundo Pacheco, muitos Concessionários preferem focar seus negócios apenas na comercialização de veículos,

mas esquecem que a ofi cina pode ser a solução para períodos de retração em seus segmentos. “O pós-venda sustentou o negócio de diversas concessionárias na Europa e nos Estados Unidos nas últimas crises do setor”, justifi cou, lembrando que essa é também uma ótima forma de fi delizar os clientes. “A oportunidade é muito grande, já que é uma relação de longo prazo, não é algo momentânea”.

De acordo com o palestrante, as margens brutas estima-das na venda de peças giram entre 25% e 35%. Já o setor de serviços de ofi cina pode retornar até 55% de rentabilidade ao Concessionário, números bastante superiores aos encontrados na venda de novos que, difi cilmente, passam de um dígito e que estão ainda apresentando tendência de queda. “A ofi cina é uma área de maior complexidade administrativa, com número maior de funcionários, mas é a que apresenta as melhores margens”, lembrou Pacheco.

Para aproveitar o máximo desse segmento, no entanto, o executivo alertou que os Concessionários têm de desenvolver uma estratégia clara de negócio e trabalhar para atingir a ex-celência na prestação dos serviços. Uma sugestão é segmentar os tipos de clientes por nichos de atuação – como frigorífi cos ou autopeças, por exemplo – e desenvolver estratégias para ter maior alcance entre os proprietários de veículos fora de garantia.

“Outro ponto importante é agregar valor. Sempre esque-cemos, por exemplo, de valorizar a mão de obra genuína. Temos técnicos com boa formação e com um treinamento privilegiado, então temos de vender isso”, disse Pacheco, citando também a importância da abrangência total de peças e serviços requisitados. “É difícil que as ofi cinas paralelas atin-jam a cobertura integral do veículo se não estiverem ligadas ao sistema de distribuição da montadora. Isso é uma vantagem competitiva, se bem explorada”.

A necessidade de administrar, de maneira efi caz, o capital humano da empresa também foi abordada. Segundo o pales-trante, o Concessionário deve desenvolver políticas próprias para o setor de RH, com planos de carreira, remuneração e promoções, além de criar processos internos e gerenciar tur-nos e equipes para diminuir a quantidade de horas ociosas e aumentar a produtividade de seus técnicos e mecânicos. “Crie indicadores de tudo isso”, sugeriu Pacheco, defenden-do a formulação de relatórios de aproveitamento e efi ciência dos funcionários, índices de satisfação dos consumidores e contribuição da ofi cina no faturamento.

Carlos Pacheco

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A mudança de tecnologia nos caminhões, que passaram a ser equipados com motores Euro V, em 2012, provocou desequilíbrio entre a

antecipação de demanda no � nal de 2011 pela versão anterior (EURO3) – mais barata 15% - e a retração econômica e de frete em 2012. Para

Implementos Rodoviários, responsável por 60% do transporte de cargas no Brasil, a discussão engloba a Lei da Balança e a obrigatoriedade do

sistema ABS em caminhões e implementos rodoviários a partir de 2013.

Durante o XXII Congresso Fenabrave, estes temas vieram à pauta, onde especialistas renomados e líderes setoriais apresentaram

seus pontos de vista e mostraram, aos Concessionários do setor, quais são os rumos esperados para o transporte brasileiro.

Algumas palestras destacadas nesta editoria também foram direcionadas ao setor de Tratores e Máquinas Agrícolas.

NOVOS DESAFIOS PARA O SETOR DE TRANSPORTE

CAMINHÕES, ÔNIBUS E IMPLEMENTOS RODOVIÁRIOS

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José Roberto Mendonça de Barros

O economista José Roberto Mendonça de Barros, sócio diretor da MB Associados, se mostrou muito otimista em sua avaliação sobre a economia brasileira e o setor agrobusiness para o segundo

semestre de 2013, em análise feita durante o XXII Congresso.Para Mendonça de Barros, apesar do crescimento lento dos

Estados Unidos no setor, da crise europeia estar avançando e do desaquecimento da economia chinesa, o cenário econômico global é promissor e com refl exos importantes para o Brasil.

O crescimento no mercado brasileiro em 2013, segundo ele, será ancorado pela redução do desemprego e aumento dos salários, queda da inadimplência da pessoa física e redu-ção da taxa de juros, indicadores compensatórios nas quedas observadas no setor automotivo - pior em moto e caminhão -, por um problema de demanda e não de oferta, e também no setor da construção civil, devido à falta de mão de obra e de equipamentos, além da coleta de impostos, que segue crescendo mais do que o Produto Interno Bruto (PIB).

Para o setor automotivo, o economista prevê, de forma positiva, incrementos na economia nacional, visto que a produção brasileira da soja de verão apresenta excelentes perspectivas e a safra de milho, por sua vez, poderá ser re-corde. “O Brasil vive um momento de maior produtividade e deve exportar mais”, disse Mendonça de Barros, ressaltando que a quebra na safra de soja, no Sul do País, se deu por questões climáticas.

O palestrante observou, ainda, que as perdas exibidas pela Petrobras, em seu último balanço, estão associadas aos riscos geológicos do pré-sal, a poços secos ou não comerciais, soma-das à defi ciência na gestão e a elevação no custo de projetos como a Refi naria de Pernambuco e de Itaguaí, no Estado do Rio de Janeiro, além da importação de petróleo, o que custa-ram caro para a empresa. “A Petrobras perdeu R$ 7 bilhões importando gasolina cara e vendendo gasolina mais barata no posto. Essa é uma conta grande até para a Petrobras”, afi rmou o economista. De acordo com ele, isso signifi ca que o Brasil tem que aumentar o preço da gasolina que, inclusive, deve ter alguma semelhança com o preço internacional.

Nesse contexto, o etanol brasileiro torna-se um bom negó-cio. “Será preciso de mais etanol no sistema”, ressaltou. Para o setor automotivo, esse fator isolado já é positivo, destacou Mendonça de Barros, sendo o etanol o combustível que irá ativar o agrobusiness.

Mendonça de Barros ainda considerou que o cenário agrícola internacional é bastante positivo e está, atualmente, concentrado em cinco nações: Brasil, Estados Unidos, China, Índia e Rússia, que são mercados com população acima de 80 milhões de habitantes, com renda interna robusta, superior a US$ 1 trilhão, e com área cultivável acima de 30 milhões de hectares. “O jogo agrícola global está nesses cinco países. E este jogo vai continuar cada vez mais e de uma forma mais importante”, concluiu.

A economia brasileira e o setor agrobusinessPerdas exibidas pela Petrobras com a gasolina deverão impulsionar o negócio do etanol brasileiro em um horizonte previsível.

Nota da Redação: Esta palestra

também foi voltada ao setor de

Tratores e Máquinas Agrícolas.

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Mais segurança em implementos rodoviáriosSegmento está de olho nas diretrizes da Lei da Balança e se informa sobre a obrigatoriedade do sistema ABS, contra acidentes graves.

A segurança no transporte de carga foi amplamente debatida em mesa redonda que reuniu dirigen-tes da Associação Nacional dos Fabricantes de Implementos Rodoviários (Anfi r), no último dia

do XXII Congresso Fenabrave. Além de vários aspectos da chamada Lei da Balança, os participantes trataram da obri-gatoriedade do sistema ABS em caminhões e implementos rodoviários, destacando a responsabilidade do segmento por mais de 60% de todo o transporte de carga do País.

O presidente da Anfi r, Alcides Braga, apontou a segurança como uma bandeira de longa data da entidade, assegurando que tudo o que o setor produz está adequado às normas e especifi cações do que existe de melhor no mundo, inclusive em termos de evolução tecnológica. O seu faturamento no ano passado foi de quase R$ 10 bilhões, com implementos produzidos por 1.837 fabricantes, que asseguram 70 mil em-pregos. Além das quase duas mil empresas afi liadas, a Anfi r conta com 153 associados.

Braga colocou à disposição dos presentes uma cartilha que a Associação elaborou sobre a Lei da Balança, mostrando toda a evolução da legislação e confi rmando a participação ativa de membros da entidade na formulação de algumas normas em vigor. “São normas que equacionam as dimensões dos veículos com o peso da carga transportada, tendo como foco principal a segurança de todos”, disse.

Já o conselheiro da Anfi r, Kimio Mori, detalhou as mu-danças que as limitações das dimensões e pesos dos veículos de carga (inclusive o número de eixos e seus pesos) foram

passando a partir de 2007, tendo em vista as novas confi -gurações dos implementos rodoviários. Ele argumentou que as novas combinações dos veículos, que tomaram conta das estradas brasileiras, atendeu ao crescimento da produção de alimentos, exemplifi cando com o volume da safra brasileira de grãos de 2009, que atingiu 136 milhões de toneladas. “Até 2020 vamos chegar aos 350 milhões de toneladas de grãos. Ou seja, será mais que o dobro do volume esperado para 2012”.

Ainda para garantir a segurança das cargas transportadas por todo o território nacional, bem como dos implementos, caminhões e de seus condutores, o diretor executivo da entida-de, Mário Rinaldi, destacou a proximidade da obrigatoriedade do sistema ABS (Anti-lock Braking System), um sistema de freio antitravamento de rodas. “Ele não vai acabar com os acidentes, mas é certo que vai reduzir o número de ocorrências e evitar maiores prejuízos para todos os envolvidos”, acredita.

Todos os CVCs (Combinações de Veículos de Carga) terão de sair de fábrica já com ABS a partir de 1º de janeiro de 2013, obrigatoriedade essa que se estenderá aos implementos rodoviários a partir de 1º de janeiro de 2014. A Anfi r não sabe ainda precisar o impacto fi nanceiro da exigência daque-le dispositivo de segurança no setor, mas promete batalhar para que ele seja acessível. “Acho que será algo em torno de R$ 2,5 mil a R$ 3 mil ou 2% a 3% do valor do veículo. Estou falando com base nos que já estão usando o produto por opção. Mas é difícil falar em valor exato se os fabricantes ainda estão defi nindo a questão”, informou o presidente da Anfi r, Alcides Braga.

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CAMINHÕES, ÔNIBUS E IMPLEMENTOS RODOVIÁRIOS

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Setor de caminhões deve se fortalecer neste semestreApesar do cenário atual, de retração nas vendas, o executivo da Man Latin America acredita que o setor possa melhorar neste segundo semestre e que as medidas adotadas pelo governo para caminhões devem continuar.

O ano de 2012 começou bem para o setor de caminhões. Muitas empresas anteciparam a compra dos veículos para garantir modelos com tecnologia Euro 3, que puderam ser vendidos

até dia 31/03, a preços entre 8% e 15% mais baratos, em comparação aos veículos com a tecnologia Euro V, que pas-saram a ser comercializados a partir de 1º de janeiro. Com a mudança, o mercado de caminhões entrou em declínio após o primeiro trimestre e necessitou de ajuda do governo para reverter este cenário.

Este foi um dos assuntos discutidos por Marco Antônio Saltini, Vice-Presidente Anfavea, um dos palestrantes do XXII Congresso Fenabrave, que deu início à sua palestra falando da difi culdade que este mercado enfrenta e das ações do governo para o segmento. “O setor de caminhões deveria ter melho-rado com os incentivos de apoio do governo, mas na teoria ainda continua devagar”, comenta.

Além de vice-presidente da Anfavea, Saltini também é Diretor de Relações Governamentais e Institucionais da MAN Latin America. Em sua apresentação, o executivo mostrou que a média mensal das vendas na MAN continuam em 10 mil unidades, volume que tem sido registrado desde abril, quando o governo baixou, pela primeira vez no ano, a taxa de juros praticada no FINAME, que passou de 10% para 7,7%. “A mesma média foi apurada em junho, quando o governo, mais uma vez, reduziu o juro da linha, de 7,7% para 5,5%, ou seja, o mercado não está reagindo aos incentivos adotados”.

Saltini destaca que, em 1981, quando a MAN Latin America entrou no mercado de caminhões, a média de venda anual da marca era de 45 mil unidades. Três décadas depois, em 2011, foram comercializadas 172 mil unidades. O exe-cutivo comentou que tem ido à Brasília frequentemente para tratar com o governo sobre possíveis meios para ajudar este mercado a voltar a crescer. “Até o momento, o governo não sinalizou a manutenção da taxa de 5,5% para o Finame PSI, porém acredito que há condições para manter a taxa nesse patamar. Venho tentando mostrar ao governo que o ‘segredo’ para que as vendas aumentem é baixar os juros e elevar o crédito por um período maior, pois o mercado de caminhões funciona de maneira diferente dos de automóveis”, explica. (Nota da Redação: Após o XXII Congresso Fenabrave, em 29 de agosto, o Governo baixou as taxas do FINAME para 2,5%).

O executivo ainda apresentou a importância deste setor para economia do País. “Venda de caminhões deveria ser considerada pelo governo como índice econômico, pois este setor refl ete na economia. Se a economia vai bem, automati-camente, o mercado de caminhões também vai. O caminhão é um meio de trabalho para muitos”, argumenta.

Ainda sobre a tecnologia Euro V, Saltini comentou que os consumidores tiveram difi culdades para abastecer a nova frota de caminhões com o diesel S50. “Infelizmente, este combustível é ‘caro e raro’. Atualmente, dos 38 mil postos que operam no País, 5.025 unidades oferecem o S50. Segundo a ANP, a distância entre eles é de um raio de 100 quilômetros. Tem sido feito um trabalho forte para melhorar a distribuição deste diesel e o consumidor fi car satisfeito”, comenta. “O preço do Diesel desestimula o comprador (dono dos postos) por alguns fatores: um deles é o tempo de armazenamento, pois a durabilidade é em torno de 30 dias, ou seja, ele com-pra o diesel esperando um caminhão passar para abastecer, mas o caminhão com a nova tecnologia não passa, aí o dono do posto entra em pânico e prefere não ter este combustível disponível em seu posto”, explica o executivo.

Retrato do mercado atual – “Teremos, em breve, a Copa do Mundo e as Olimpíadas. As obras de infraestrutura para esses eventos são necessárias. Portanto, estamos otimistas que o setor volte caminhar, pois para essas construções serão necessários caminhões”, comenta Saltini.

Apesar de o cenário atual ser ainda de queda, o vice--presidente da Anfavea é otimista e acredita em um melhor segundo semestre. “Há um esforço grande do governo em tentar retomar a economia com medidas de estímulo, como o pacote de concessões de logística em infraestrutura, porém, só devem impactar no nosso mercado a partir de 2013”, diz Saltini, que completa: “Estamos na torcida para que o setor melhore. Acredito que este ano fecharemos com 130 mil unidades comercializadas”.

Marco Antônio Saltini

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Assim como o Brasil, que adotou a nova tecnologia do Euro V nos caminhões, desde o último dia 1º de janeiro, o Estados Unidos também utilizam uma tecnologia similar em seus veículos, mas

nomeada de EPA 10. O presidente da ATD, American Truck Dealer Association, associação que reúne os Concessionários de caminhões naquele país, Dick Witcher, conduziu palestra sobre sua experiência do mercado norte-americano com a nova legislação de redução de poluentes.

Witcher abriu a palestra falando sobre a criação da ATD, entidade que preside. Atualmente, a American Truck Dealer Association representa mais de dois mil Concessionários fran-queados de caminhões médios e pesados, que possuem quase três mil franquias. De acordo com o palestrante, por meio da ATD, as vozes dos distribuidores de caminhões são ouvidas nas fábricas e em Washington. “A ATD iniciou um programa de grupos de base, para os Concessionários se reunirem com membros do Congresso, e instruí-los sobre o impacto das leis que eles aprovam sobre o negócio de caminhões”, comenta Witcher. O dirigente complementou, explicando quais são as prioridades legislativas da entidade. “Apoiamos a proposta para eliminar o imposto Federal sobre produtos industriali-zados (FET) sobre caminhões pesados no país”.

Segundo Witcher, no início da inserção da nova tecno-logia para os caminhões dos EUA, os problemas sobre a manutenção não foram discutidos abertamente antes de os veículos entrarem em circulação. “Uma parte dos clientes que adquiriu este veículo”, descreve, “não estava satisfeito com o produto, uma vez que foram apontadas grandes difi culdades em manutenção dos caminhões. Esta questão gerou custos para a Rede. Lembro que, na época, foram investidos US$ 75 mil em uma máquina de limpeza de fi ltros. Cada limpeza custa em torno de US$ 500”, lembra o presidente da ATD.

Assim como no Brasil, com a mudança da legislação, o mercado local também recebeu incentivos de fi nanciamentos de caminhões que, segundo Witcher, deram força às vendas. “Os in-centivos adotados foram ótimos para ajudar nas vendas, mas eles já estão desaparecendo e as vendas estão devagar”, complementa.

O executivo apontou as difi culdades encontradas com o aumento do preço dos veículos. Um estudo apresentado por

A experiência com Euro V no mercado norte-americanoO presidente da ATD alertou sobre as di� culdades que o mercado brasileiro pode enfrentar e quanto a manutenção do EURO V gerou de custos adicionais aos Concessionários dos Estados Unidos.

ele mostra que o aumento do custo dos caminhões, para se chegar aos padrões de emissões exigidos nos EUA, foi de três a cinco vezes maior que o estimado anteriormente, o que elevou o preço dos veículos em US$ 25 mil, em média, sem contar os impostos. “O preço dos caminhões aumentaram muito após essa nova tecnologia”, reclama.

“Eu, particularmente, não sou contra o EPA 10, porém, não concordo com a maneira que esta Lei foi imposta. Di-versos Concessionários tiveram que demitir funcionários por conta das perdas ocasionadas pela queda nas vendas”, explica o presidente da ATD, comparando o momento atual do merca-do de caminhões com os últimos anos. “Em 2006, vendíamos 360 mil unidades, em 2007, vendemos, em média, 110 mil unidades. Houve uma queda muito grande na economia e os Concessionários pararam de comprar, pois não vendiam o que estava em estoque. Foi um sofrimento grande para as Redes e, desde aquela época, nunca mais voltamos as crescer”, comenta.

Diante deste cenário, Witcher faz uma previsão de ven-das de até 180 mil unidades em 2012, nos Estados Unidos. “Devido às difi culdades do mercado, algumas marcas, como International, Volvo, Mack, entre outras, já anunciaram de-missões e desligamento prolongado.

Sobre o mercado brasileiro, o palestrante avalia que, se as vendas continuarem recuando, este mercado deve fechar 2012 com 130 mil unidades comercializadas. “As empresas que se propõem a entrar no mercado brasileiro, como DAF e International, precisam pensar numa estratégia para um mer-cado em declínio. Infelizmente, essa é a realidade”, conclui.

Dick Witcher

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CAMINHÕES, ÔNIBUS E IMPLEMENTOS RODOVIÁRIOS

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OPINIÃO“Estou achando a dinâmica do Congresso muito boa. É uma pena que o tempo seja curto e os assuntos não possam ser muito aprofundados. Um debate me chamou a atenção que foi a discussão do agrobusiness no Brasil para os próximos anos, pois não temos o costume de olhar o futuro de nosso País.”

Eriodes Battistella – Battistela Veículos - Scania - Paraná e Santa Catarina

“O Congresso foi excelente. As palestras cobriram minhas necessidades e só espero que a próxima edição seja ainda melhor.”

José Duqueza LucianoJodiesel - VW MAN - Juazeiro do Norte (CE)

“Frequento o Congresso desde 1994. Neste ano, o segmento de caminhões recebeu bastante atenção e achei bem interessantes os temas discutidos. Com isso, temos um bom desenho do que o negócio necessita para dar resultado.”

Milton GomesVecodil - VW MAN - Curitiba (PR)

“O Congresso está dando uma forte demonstração de que o setor está fortalecido, unido, pois está reunindo milhares de pessoas. Na verdade, vejo este encontro da Fenabrave como um divisor de águas para o novo ciclo de prosperidade que começa em 2013 para todos nós. É um trabalho muito rico de troca de experiências, que fortalece o setor de veículos como um todo no Brasil. Em última análise, fortalece a própria economia brasileira, pois estimula o ingresso de novos fabricantes, que garantem empregos, investimentos, criando um novo cenário de muita prosperidade.”

Carlos Costa – Concessionário de caminhões

“Esse foi o segundo Congresso da Fenabrave em que me inscrevi e achei muito grati� cante, pois foi, sem dúvida, uma grande oportunidade de me inteirar de todas as novidades do segmento. Tive contato com fatos concretos que me indicaram as reais perspectivas do mercado. Achei bastante oportuna a palestra sobre a questão de segurança dos implementos, mas confesso que estou um

pouco preocupado com o encarecimento que a exigência do sistema ABS vai representar. Já tenho clientes que optaram pelo sistema, antes mesmo da obrigatoriedade, mas é uma minoria. Eu próprio gostaria de ter o sistema por uma questão de segurança, mas não sei o impacto que isso terá nas vendas, pois o cliente quer segurança, mas ninguém quer pagar o seu custo.”

Anílton Zambon – Concessionário de Implementos Rodoviários - MG

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Setor de peças pode fazer a diferençaPara o consultor Osmar Hidalgo, pequenos ajustes na política do departamento podem fazer do setor um dos melhores e mais lucrativos negócios da concessionária.

Quem não gostaria de participar de um mercado que gira US$ 50 bilhões ao ano, emprega di-retamente 220 mil pessoas e que continua em franco crescimento em todo o Brasil? Pois saiba

que a oportunidade pode estar em um setor que muitos Con-cessionários manteriam distância se pudessem: o de peças. Os números foram apresentados pelo consultor Osmar Hi-dalgo, na palestra “Giro ideal de estoque e políticas comer-ciais”, onde defendeu que melhorias no controle de estoque das concessionárias podem acrescentar muito à rentabilidade das empresas.

Hidalgo citou dados de uma montadora brasileira em que as peças respondiam por cerca de 6,5% do faturamento das concessionárias. O fato interessante é que esse indicador subia para 20,5% quando se avaliava sua participação no resultado operacional da empresa. Ao se somar tal número à constante queda nas taxas de juros ao consumidor, ao aumento da concorrência do segmento e às margens cada vez menores do mercado de novos, uma maior atenção ao setor de peças e serviços das concessionárias passa a ser algo primordial para a manutenção da rentabilidade.

“As concessionárias vão depender cada vez mais do pós--vendas e, consequentemente, do setor de peças”, afi rmou Hidalgo, lembrando que o segmento é um dos mais promisso-res do negócio, não só por conta do crescimento acentuado da frota nacional, mas também pelo fato de a venda de peças estar longe do ponto de saturação nas concessionárias brasileiras. “É um universo imenso, na maior parte das vezes mal explorado e que, com pequenos ajustes, vira um excelente negócio”.

Entre as medidas a serem adotadas, está a adaptação do Concessionário ao fl uxo de lançamentos de sua montadora. Isso porque, com as constantes trocas de modelos, as peças possuem um histórico menor, sendo difícil calcular a demanda para cada uma delas. O problema pode ser minimizado por meio de ações que levem a uma melhor comunicação entre o gerente de peças e o titular e, principalmente, por meio de uma análise aprofundada sobre a qualidade do estoque, ou seja, quais peças são realmente necessárias no catálogo da loja. “Ao fi m de seis meses, raramente você terá algo acima de 2,5 mil itens diferentes”, afi rmou.

Hidalgo defendeu que, a partir dos indicadores de peças necessárias e suas respectivas demandas, o Concessionário diminua a quantidade total de itens ao mínimo possível e reduza o intervalo de pedidos à montadora para aumentar o giro de estoque anual. Dessa forma, além do aumento do controle de peças armazenadas, é possível fracionar a forma como o investimento no setor é feito, já que, com intervalos reduzidos, menos itens são necessários a cada pedido. Isso, no entanto, só será possível se a empresa se adequar como um todo à nova fi losofi a. “Quando se toma a decisão logística de fazer o estoque girar, o fi nanceiro perde o poder de veto de compra de peças”, fi nalizou.

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CAMINHÕES, ÔNIBUS E IMPLEMENTOS RODOVIÁRIOS

Osmar Hidalgo

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Potencialize os resultados da oficinaOtílio Rodrigues Neto, economista e consultor especializado no segmento de duas rodas, mostrou de que forma o Concessionário pode ampliar os ganhos provenientes da o� cina.

O mercado de duas rodas no Brasil vem sofrendo, há anos, com difi culdades nas vendas, devido à restrição de crédito por parte das instituições fi nanceiras. Segundo a Fenabrave, apenas 17%

do total de fi chas enviadas para aprovação são aceitas pelos bancos. Diante deste cenário, alternativas são necessárias para ampliar a rentabilidade e substituir, de alguma forma, a perda de renda proveniente da comercialização de veículos novos. Para isso, o Professor Otílio Rodrigues Neto, economista e o responsável pelo desenvolvimento da Universidade Assohonda, mostrou aos congressistas como é possível otimizar resultados por meio da ofi cina. “A ofi cina possui um atrativo especial, porém, representa menos de 2% do faturamento global de uma concessionária”, comentou o palestrante, reforçando que este departamento requer um grande volume de investimentos e, se mal trabalhado, pode ser uma fonte de prejuízos. “O Concessionário não conhece os efetivos resultados desta área”.

Rodrigues Neto iniciou a sua apresentação enumerando a importância da ofi cina para o distribuidor de motocicletas. Segundo ele, possuir uma moto é uma experiência para o consumidor, que deve ser trabalhada na área de serviços da concessionária. “Levar uma boa experiência ao cliente é fun-damental para fi delizá-lo. Uma vez aplicada esta estratégia, a possibilidade de a área ser mais lucrativa aumenta, pois amplia o potencial de comercialização de veículos novos, também”, comenta.

Segundo o palestrante, a maioria das concessionárias não percebe que os clientes dão valor ao bom atendimento. “O processo de gestão de uma ofi cina continua o mesmo há pelo menos 15 anos. Se não mudar o gerenciamento, não terão resultados e este departamento será uma eterna fonte de problemas”, alertou.

O primeiro passo para melhorar a efi cácia da ofi cina, de acordo com o palestrante, é identifi car se existe capacidade ociosa na área. “O ticket médio dos índices de passagem estão nos padrões regulares? Estamos aproveitando todo o potencial de vendas de peças, serviços e acessórios? O preço cobrado pelo serviço está adequado? Todos esses pontos devem ser checados para melhor performance”, informa o Rodrigues Neto. Segundo ele, o Concessionário precisa conhecer o seu nível de capacidade atual e o nível de ociosidade para encon-trar um ponto de equilíbrio.

O palestrante ensina que o Concessionário deve fazer o levantamento de todo o custo ponderado da ofi cina, listando todos os equipamentos e instrumentos utilizados para os serviços. Nesta planilha, é necessário, também, acrescentar, além do custo fi xo, os impostos e as comissões, que compõem os custos variáveis. “Com este controle, é possível encontrar o ponto de equilíbrio, ou seja, o Concessionário vai saber quanto precisa ganhar neste setor para poder pagar seus custos e, assim, formatar o preço com uma margem de lucro, compatível com os concorrentes”, detalha.

Para ampliar a rentabilidade, Rodrigues Neto ensina que uma alternativa é aumentar o preço da mão de obra comercializada para o cliente, em detrimento do baixo valor pago pelas montadoras em serviços de revisão. “Além disso, são necessárias ações que sejam revertidas nos resultados esperados, de acordo com o inventário de custos feitos pelo dealer”, acrescenta.

Este plano de ações, segundo o palestrante, inclui o inves-timento em algumas atividades que podem otimizar a passa-gem de pessoas pela ofi cina como, por exemplo, confeccionar banners informando os benefícios dos serviços (uma moto com a manutenção em dia gera economia de combustível), treinar todos os funcionários envolvidos no pós-venda, com o objetivo de oferecer a melhor solução ao cliente; divulgar na mídia o agendamento de serviços e o box de serviços rápi-dos (com opção de agendamento pela internet); implantar o check-list de serviços para todas motos que entrar na ofi cina (assim é possível ampliar a oferta de serviços), implantar o serviço leva-e-traz, reboque mecânico, lavagem expressa e o serviço de ofi cina volante. “Neste ponto, a comunicação com o cliente é fundamental. Trabalhem as motos comercializadas na sua concessionária, informando o término da garantia com um mês de antecedência. Na revisão de 4 mil km, já agende a de 8 mil”, ensina.

De acordo com o palestrante, se o Concessionário conse-guir equalizar seus custos, ampliando o volume de serviços na ofi cina, diminuindo o tempo de ociosidade e prestando um serviço mais qualifi cado para o cliente, o volume de passagens na ofi cina, com potencial de vendas no showroom, pode aumentar. “Basta o empresário fazer um trabalho assertivo e bem planejado”, fi naliza.

Otílio Rodrigues Neto

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A restrição de crédito para a venda de motocicletas continua sendo um entrave para a retomada do setor que, desde a crise

de 2008, vem amargando queda nas vendas. Representantes do setor discutiram, em palestras voltadas ao segmento, soluções

possíveis para alavancar as vendas, recompor as margens e como obter mais resultados com outros produtos, como acessórios.

FALTA DE CRÉDITO AINDA AFETA O SETOR

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Em 10 anos, o Brasil terá 40 milhões de motos em circulação. Esta foi a previsão do presidente da Abraciclo – Associação Brasileira dos Fabri-cantes de Motos, Marcos Zaven Fermanian, que

falou das expectativas do setor durante sua palestra no XXII Congresso Fenabrave.

“Um setor enfraquecido pela falta de crédito”. Foi com essas palavras que Fermanian mostrou sua preocupação com o mercado que ainda se recupera da crise de 2008. Porém, pelos seus cálculos, o setor de motos deve crescer entre 7% e 8% ao ano. “A crise de 2008 derrubou a venda fi nanciada em 30%. A partir desta data, não conseguimos recuperar mais este segmento, mas acreditamos em uma melhora neste segundo semestre”, comenta.

Segundo levantamento feito pela Fenabrave, de janeiro até meados de agosto, foram emplacadas 1,101 milhão de motocicletas. Este volume representa queda de 10,13% em comparação com o mesmo período do ano passado, quando foram comercializadas 1,225 milhão de unidades. Para este ano, a Abraciclo calcula que a produção será de 1,85 milhão de motos, já que o primeiro semestre fechou com 1,044 milhão de veículos produzidos no Brasil. Com estes números, o País ocupa a quinta colocação na produção de veículos duas rodas. “O Brasil concentra quase 2.600 concessionárias em pouco

mais de cinco mil municípios. O mercado gera mais de 20 mil empregos”, explica.

A falta de crédito é um dos fatores preocupantes para o setor de motocicletas. A queda nos últimos meses, neste setor, está ligada à restrição dos fi nanciamentos. “Atualmente, o ín-dice de aprovação de fi nanciamento no setor é inferior a 20%. Uma das principais justifi cativas dos bancos para esse cenário é que o vendedor, muitas vezes, acaba convencendo o cliente a levar uma moto que ele não pode pagar e isso resulta no aumento da inadimplência lá na frente e, automaticamente, das reprovações nas fi chas cadastrais”, argumenta o presidente da Abraciclo, que também comentou quais são as classes que mais compram motocicletas. “O público que compra moto-cicletas são das classes C, D e E, que representam 85% dos clientes. São justamente essas pessoas que têm a fi cha ‘barrada’ no ato da compra”, explica o executivo.

Para melhorar esse cenário, o presidente da Abraciclo destaca que é preciso fazer com que a motocicleta ganhe credibilidade e atenção junto ao governo, além de conquistar mais espaço. “Para isso, também é preciso melhorar a imagem do motociclista no Brasil, bem como a educação de todos os envolvidos no trânsito urbano. Existe um longo caminho a percorrer e temos que destacar a importância do respeito entre os usuários de motocicletas”, concluiu.

Brasil terá 40 milhões de motocicletas em 2022Mesmo com os entraves enfrentados pelo setor de duas rodas na área de crédito, as perspectivas do segmento apontam para o crescimento futuro.

Marcos Zaven Fermanian

“Sempre venho aos Congressos da Fenabrave, inclusive quando eu era da área de tratores. Mas, desde 1988, trabalho com motos. Estou muito satisfeito porque vejo que a Fenabrave está abraçando a causa da segurança para as pessoas que andam de moto. É importante trabalhar nisso, buscar soluções para elevar o nível de segurança dos que pilotam motos. A Fenabrave proporciona esse tipo de re� exão e nos dá a certeza de que isso pode melhorar.”Roberto EsperancineConcessionário de Motos

“Como esse é o décimo Congresso Fenabrave que participo, posso dizer que o evento vem evoluindo a cada ano em termos de estrutura, organização e nos temas. Ele nos atualiza e nos garante importantes experiências e ideias para usarmos no nosso dia a dia. Não é uma coisa generalizada. Você escolhe o foco e mergulha no assunto, inclusive de motos. Só sendo um evento tão importante e produtivo assim para trazer gente de todo o País para cá.”Hyrailton do NascimentoConcessionário - Motorac (Honda) - PE

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OPINIÃO

Para o consultor Francisco Trivellato, a venda de motos novas deve fechar 2012 com uma queda próxima de 9% e só ultrapassará os níveis do ano passado em 2014.

Retomada prevista para 2014

Quem esperava que 2012 fosse o ano de consoli-dação da retomada de crescimento das vendas de motos novas, após a retração que o setor enfrentou em 2009, deve estar decepcionado.

Ainda com problemas de inadimplência e com uma queda estimada em 9% em relação ao ano passado, expectativa é que o segmento só quebre a barreira dos 2 milhões de unidades em 2014. A previsão é do consultor Francisco Trivellato, que apresentou a palestra “O que esperar do volume de vendas e participação de mercado de motos?”, na qual defendeu que os Concessionários enxuguem seus custos e até mesmo fechem unidades que não sejam lucrativas.

“Tem de ser racional. Se for proprietário de três lojas, veja quais são rentáveis e feche a que não dá lucro. Não espere. A retomada vai ser só em 2014. É muito tempo”, aconselhou o economista, sugerindo também uma maior aproximação com as montadoras. “O mercado não vai dar a margem e o crescimento que esperávamos, então, temos de sentar com o fabricante e ver as estratégias comerciais e de produto, em qual segmento vamos ser fortes e nos ajustar a essa realidade”.

Para Trivellato, a retração de 2012 – que deve fechar com algo em torno de 1,7 milhão de unidades comercializadas – se deve, em parte, ao fraco desempenho da economia brasileira até o momento, algo que freia investimentos e adia projetos de diversos setores, entre os quais o segmento de serviços, um dos maiores consumidores de motos no País. Além disso, o grande aumento da inadimplência, que chegou a 6% no mês de junho, continua a ser um entrave, já que os consumidores têm tido difi culdades na obtenção de crédito.

Neste cenário, o número de vendas por meio de consór-cios tem aumentado consideravelmente – sua participação total saltou de 27% para 30% de 2011 para cá –, algo que, no entanto, não se confi gura como solução para o setor. “O consórcio contribui de forma complementar, não é ele que puxa o crescimento de vendas. É um produto essencial para a longevidade, mas não resolve”, disse o palestrante, afi rmando que os bancos das montadoras podem ter um papel de desta-que nessa conjuntura. “A participação está maior. O problema é que, dependendo do tamanho, eles não são sufi cientes para atender a demanda”.

Estratégias – Uma análise mais aprofundada no mercado, no entanto, revela algumas oportunidades para os Concessioná-rios. A comercialização de motos usadas, por exemplo, ostenta alta de 4% em relação ao ano passado. Modelos de preços mais elevados, de segmentos como Maxtrail ou Touring, registra-ram volume maior e ampliaram sua participação no mercado. Além disso, é possível que tenha havido um crescimento na venda de motos que não precisam ser emplacadas, como as de até 50 cilindradas.

Trivellato também afi rmou que a queda na taxa de juros deve revolucionar a economia brasileira e rechaçou que o se-tor esteja em crise. Ele lembrou que, apesar da momentânea retração, o segmento deve fechar 2012 com uma taxa média de crescimento de 7% na última década. “É espetacular. Se analisarmos de 2000 até 2012, mesmo com a queda deste ano, chegamos a uma média anual de 7%. Quem pode criticar esse número? A frustração no mercado de motos é por conta de uma expectativa exagerada. Estávamos em um patamar irreal”, analisou.

Francisco Trivellato

“Achei este encontro muito bom e importante para trocar experiências. Para mim, mais ainda, por estar há pouco tempo no mercado no segmento, tenho aprendido bastante. Tem sempre algum tema novo para ver e aprender. Eu ouço muitas histórias de sucesso que me servem de modelo. Só achei que este ano � cou faltando o tema de sucessão na pauta.”Roberto FonteneleAuge Motos - Honda - Fortaleza/CE

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Levantamento feito em todo o Brasil assusta consultor, pois indica grandes perdas do segmento. Francisco Mendes ensina como reverter essa situação.

Pesquisa revela que concessionárias estão perdendo dinheiro

Os Concessionários de tratores e máquinas agrícolas de todo o Brasil estão perdendo dinheiro diaria-mente, pagando de maneira errada seu pessoal produtivo e cobrando abaixo do que deveriam

por seus serviços prestados, especialmente quando envolvem deslocamentos. Essa é, basicamente, a conclusão de um amplo trabalho de pesquisa apresentado pelo economista e consultor, Francisco Mendes, no XXII Congresso Fenabrave.

Com 25 anos de atuação na área de distribuição automo-tiva, Mendes prendeu a atenção de todos os presentes durante os 90 minutos em que apresentou todas as conclusões da pesquisa que realizou, para falar da “Formação do Preço de Mão de Obra”. Para ele, os resultados sobre a realidade em que opera a Rede de Concessionários do segmento foram “estarrecedores, assustadores mesmo”.

Iniciado em março, o trabalho se estendeu por três meses, envolvendo centenas de questionários. “Eu tive a ajuda de muitas Associações, o que me permitiu ter uma amostra-gem segura de todas as marcas, onde mais de 50% da Rede respondeu sempre acima de 10% dos questionamentos, o que para fi ns estatísticos é absolutamente sólido”, informou, acrescentando que todos os dados lhe foram passados em condição de total confi abilidade, o que signifi ca que jamais ele irá revelar quem está em pior situação ou algo parecido.

O consultor detalhou todos os gastos de um Concessioná-rio, enumerando despesas fi xas e variáveis e concluindo que se deve sempre ter em mira um ponto de equilíbrio. “O ponto de equilíbrio não é fácil de ser obtido, pois envolve uma conta complexa. Mas é fundamental vender bem o tempo do meu produtivo. Devo levar em conta, ainda, o fato de que grande parte do meu serviço é prestado no campo, exigindo um deslocamento, que é um redutor de minha disponibilidade, do meu tempo produtivo. É em função disso que vou saber quanto tenho de cobrar”, ensinou.

Segundo Mendes, a capacidade produtiva tem um limite e a perda é irrecuperável. Se não vender o produtivo hoje, não recupera mais. “Fomos surpreendidos no levantamento, pois vimos que o que é cobrado não cobre o deslocamento. Nem é considerado o custo do produtivo que fi cou parado, não pelo deslocamento em si, mas pelo tempo perdido à espera da limpeza de uma máquina ou de condições para trabalhar no campo”, revelou.

O trabalho foi feito com base no preço médio. Num cálculo de custo de pessoal em relação à venda na base de R$ 100 mil, o resultado operacional foi um saldo negativo de R$ 49.992, ou 50% da venda bruta, ou ainda 86,1%, considerando-se o total de pessoal/vendas líquidas. A soma negativa envolveu R$ 10.350 relativos a impostos sobre venda/mão de obra, R$ 22.038 de custos e despesas variáveis e R$ 17.604 em custos e despesas fi xas. “É como se para cada R$ 1 vendido eu jogasse fora 50 centavos”, argumentou.

Outro dado que chamou a atenção do consultor: o valor médio da mão de obra no segmento está na base de R$ 70 por hora, ou 35% abaixo do que é cobrado nas concessionárias de autos. Para atingir o ponto de equilíbrio que ele defende, seria necessário um aumento de 74%, o que elevaria o preço para R$ 122/h. Como isso não seria possível, ele sugere outras alternativas, como a venda de mais horas e a reformulação na cobrança dos deslocamentos, respeitando a particularidade que envolve o serviço.

Mendes concluiu que, se o Concessionário vender 100% do tempo, ainda estará em desvantagem, necessitando então de outras medidas, como vender mais, cortar despesas e baixar custos. Na opinião do palestrante, não existe solução mágica. Então, é preciso cuidar para que o time de mecânicos sempre faça diagnósticos corretos para não haver perda de tempo, utilizar ferramental adequado e ter disponibilidade de peças. Em outras palavras, segundo Mendes, é preciso atrelar a gestão do tempo com a gestão do preço.

Francisco Mendes

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Com uma grade exclusiva aos Concessionários de tratores e máquinas agrícolas, o XXII Congresso Fenabrave apresentou de que forma os empresários destes segmentos podem ampliar as vendas, melhorar a gestão e ainda trabalhar com novas tecnologias para ampliar a rentabilidade.

EXPERIÊNCIA EM GESTÃO NO CAMPO

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Inovar é a palavra de ordem para quem quiser se man-ter, e muito bem, no mercado de tratores e máquinas agrícolas nas próximas décadas. Ao falar sobre “Como Planejar nossas Concessionárias?”, no XXII Congresso

Fenabrave, o membro do Conselho Diretivo da Case New Holland, Francesco Pallaro, destacou a necessidade de se fi car atento às necessidades e exigências dos clientes para se tornar mais competitivo.

Para desenhar a sua concessionária do futuro, o dirigente fez um rápido apanhado da evolução populacional, que há 80 anos era de 2 bilhões de pessoas, estando hoje em 7 bilhões e devendo superar os 9 bilhões em 2050. O palestrante tra-çou, ainda, um paralelo com a disponibilidade de recursos, que não tem acompanhado esse vertiginoso crescimento da população, e também com a produção de alimentos. Nesse contexto, destacou o Brasil como um País com maior poten-cial de área cultivável.

“Hoje, em apenas 9% da área do Brasil, são desenvolvidas atividades de produção de alimentos. É certo que a população continuará crescendo, mas num ritmo bem menor do que aconteceu até agora. Mesmo assim, será preciso dobrar a pro-dução de alimentos para alimentar todo o planeta. Tudo indi-ca que, em 2050, somente nos países desenvolvidos teremos um nível de produção maior do que a população”, alertou.

Com isso, o dirigente apontou como um enorme desafi o a produção de alimentos para o mundo todo. “Para conseguir isso, com sustentabilidade, só mesmo com muita inovação. Afi nal, em 2050 vamos ter de produzir mais do que produ-zimos nos últimos dez mil anos”, argumenta, destacando que o País que produz neste ano 160 milhões de toneladas de grãos, deverá elevar esse volume para até 230 milhões de toneladas nos próximos oito anos. “Diante desses números, aumenta a preocupação com a necessidade imediata de já tomar, desde agora, medidas para acompanhar essa evolução”, esclarece Pallaro.

Além de melhorar a produtividade nos próximos 40 anos, o palestrante diz que deverá haver um esforço geral de inovação. Pallaro entende que alguns setores já têm avançado bastante nesse sentido, mencionando a área de sementes, mas

reconhece que, no setor de máquinas, o avanço ainda deixa a desejar. “É preciso buscar novas soluções para facilitar o trabalho de nossos clientes”.

Pallaro diz ter a certeza de que as concessionárias de tratores e máquinas agrícolas conseguirão se planejar para atender aos desafi os rumo ao futuro. “Basta lembrar que foram muitas as mudanças em 40 anos na distribuição, por exigência e competência de nossos clientes. Era um negócio secundário, mas conseguimos elevar o nível, e contamos hoje com mil Concessionários, entre matrizes e fi liais”, orgulha-se.

Além de uma gestão efi ciente, com inovação e avanços tecnológicos, agilidade e rapidez para atender às mudanças que ocorrem a todo instante, a concessionária deverá ter em mente que é um local de soluções. “É preciso levar em con-sideração que os novos produtos já não precisam de muita manutenção e os clientes não fi carão com as máquinas por mais de 10 anos. Então, só a inovação permite agregar valor aos produtos e serviços. Quem não fi zer isso não vai ganhar mais dinheiro. Status quo não garante futuro para ninguém. É preciso inovar”, insiste.

O palestrante diz que criar desde já um departamento para oferecer soluções logísticas e operacionais para o cliente é se preparar para o futuro. “Tem de oferecer soluções mais adequadas ao menor custo, otimizando a máquina agrícola. Olhem para seus clientes, pois eles é que vão indicar as ne-cessidades. Os produtores e agricultores é que vão exigir de nós a tecnologia e inovação para serem mais competitivos na sua tarefa”, fi nalizou.

Futuro vai exigir muita inovaçãoPara Francesco Pallaro, só vai ganhar dinheiro no segmento de tratores e máquinas agrícolas quem inovar, agregando valor aos produtos e serviços.

Francesco Pallaro

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TRATORES E MÁQUINAS AGRÍCOLAS

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RELACIONAMENTO E NEGÓCIOS!O

cupando uma área de 15 mil m², no Pavihão Azul do Expo Center Norte, em São Paulo, a ExpoFenabrave 2012, a maior feira de negó-cios da distribuição automotiva da América Latina, reuniu mais de 70 expositores que

apresentaram produtos e serviços destinados à Rede de Con-cessionários. Pelo quinto ano consecutivo, o Banco Itaú foi o Patrocinador Master do evento.

Diversos segmentos foram representados na feira, como empresas de informática, máquinas e equipamentos, segura-doras, fabricantes de veículos, F&I e fi nanceiras de veículos.

Os mais de 2,5 mil visitantes que passaram pela expo-sição entre os dias 16 e 18 de agosto, puderam conferir as novidades e também se relacionar com fornecedores e demais Concessionários.

Na cerimônia oficial de abertura da ExpoFenabrave 2012, realizada no fi nal da tarde do dia 16 de agosto, Flávio Meneghetti, presidente da Fenabrave, Alarico Assumpção Jr, presidente executivo da Fenabrave e coordenador do XXII Congresso Fenabrave, estiveram acompanhados do vice--presidente do Banco Itaú, Luís Otávio Matias e do presidente da Reed Exhibitions Alcantara Machado, Juan Pablo De Vera.

Em seu discurso, Meneghetti destacou o crescimento da feira a cada ano, potencializando um volume de negócios que resulta na geração de novas parcerias, alianças estratégicas vol-

tadas ao desenvolvimento econômico e toda a cadeia produtiva do setor automotivo. “Estamos aqui hoje porque temos inte-resses comuns. De um lado, nós, Concessionários e, mais do que isso, empresários do setor, temos necessidade de conhecer novas ferramentas de gestão, produtos e serviços inovadores e que agreguem valor ao nosso negócio”, comentou.

O presidente da Fenabrave fez uma comparação do sucesso da ExpoFenabrave com o evento semelhante organizado pela NADA – National Automobile Dealers Association, entidade equivalente à Fenabrave nos Estados Unidos. De acordo com o dirigente, a Fenabrave está no caminho certo e, em breve, conseguirá alcançar as mesmas dimensões do evento realizado pelos norte-americanos, “onde Montadoras, Concessionários e demais parceiros da cadeia automotiva estão juntos, unidos e conscientes de que é preciso ampliar os horizontes e parcerias para que os negócios de todos prosperem. Unidos, na mesma direção, estamos, no Brasil, percorrendo a mesma estrada. E acredito que estamos no caminho certo”, complementou, salientando a grande presença de Fabricantes e entidades do setor e empresas de F&I, que têm ampliado a participação no evento. “Orgulha-me ver aqui, ainda, montadoras de veículos e entidades do setor, que têm consciência da importância do relacionamento entre redes e fabricantes”, disse.

Confi ra, a seguir, como foi a participação das empresas na 22ª edição da ExpoFenabrave.

Inaugurando a ExpoFenabrave 2012, Luís Mathias (Itaú),

Alarico Assumpção Jr. (Fenabrave), Flávio Meneghetti (Fenabrave)

e Juan Pablo De Vera (Reed Exhibitions Alcantara Machado).

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OPINIÃO“Acredito que é importante estar presente aqui no Congresso Fenabrave, para abrir horizontes, começar a entender a empresa com um prisma de mudança. O foco vai mudando, então é necessário

acompanhar as tendências comportamentais das empresas. Eu consigo levar, para a minha empresa, o que aprendo aqui”.

Walter Bondignon Filho – Oimasa – Concessionárias no interior de SP e em Goiás

“É a primeira vez que venho a um Congresso da Fenabrave, mas posso garantir que pretendo voltar outras vezes. Depois de ver várias palestras, posso dizer que vou levar, para a minha cidade, uma bagagem

muito grande, com soluções e alternativas para aplicar em todas as áreas do meu negócio, seja na gestão de pessoas, vendas de peças ou serviços. Realmente, valeu a pena.”

Gino Dias – Concessionário de tratores - Jaú/SP

“Se eu colocar em prática ao menos 10% do que aprendi aqui nesses três dias, já terá valido a pena a minha participação no evento. É o meu sexto Congresso Fenabrave e o nível e as temáticas das palestras me deixaram muito satisfeito. Está cada vez melhor.”

Luiz Alberto GotardoConcessionário de tratores - Tangará da Serra/MG

De olho no clienteEspecialista sugere a criação de pequenos rituais que sejam o seu diferencial e agradem, de fato, o consumidor, garantindo o seu retorno.

“Somente agora as empresas do setor au-tomotivo estão preocupadas com o que os clientes pensam depois de adquirirem seus produtos”. A informação é da gerente

de projetos para a América Latina da John Deere, Cláudia Silveira Vale, ao falar sobre “A Gestão da Experiência do Cliente no Pós-Venda como Ferramenta para Fidelização”, no XXII Congresso Fenabrave.

Segundo Cláudia, o tema é bastante novo no Brasil, com as grandes marcas do setor somente agora despertando para a sua importância e criando os primeiros departamentos voltados para a gestão de experiência do cliente. “É um link para uma próxima venda. Na cabeça do cliente, o pós-venda é uma pré-compra. Daí, as empresas estarem trabalhando o pós-venda também como um produto comercial”, explica.

A ideia é conhecer tudo o que ocorre depois que o cliente faz uma compra, ou seja, as suas preocupações, satisfação ou não com o produto, conhecimento da tecnologia a sua disposição, levando em conta ainda que, 50% da interação é técnica e 50% é puramente emocional. “Então, tem de investir em instrumentos comportamentais”, defende.

Na lista de fatores que geram experiências positivas e ne-gativas no pós-venda, a especialista destaca três pontos para facilitar a vida do cliente: acessibilidade (fazer o melhor), qualidade de interação (fator humano puro) e solução do problema (agilidade). Cláudia sugere que a concessionária mapeie as experiências positivas e negativas identifi cadas em cada etapa da jornada do cliente.

A falta de autonomia por parte dos funcionários é aponta-da como sério entrave ou item de peso muito grande, porque compromete diretamente a experiência do cliente, que deseja uma solução já no primeiro contato e não alguém que apenas vai registrar a sua queixa ou dúvida. Mas ressalva que, para ter autonomia, o funcionário precisa estar muito bem preparado. “É importante identifi car os momentos verdades do cliente e eliminar as etapas que não agregam valor, mas geram custos. A ordem é simplifi car”.

Para não gerar confl itos, Cláudia entende que a promessa de marca do fabricante tem de estar alinhada com a promessa de marca do Concessionário. “Quando isso não acontece, tem cliente que até se aproveita disso. Muito cuidado ao alinhar tudo o que o fabricante fala. Não dá para correr esse risco. Não é sustentável a longo prazo. Mas, lembre-se que talvez o maior diferencial de marca é mesmo o Concessionário”.

A palestrante acha fundamental a criação de rituais, pequenos gestos que indiquem todo o respeito que você dispensa ao cliente. Coisas para ele lembrar sempre com satisfação do seu atendimento, ou seja, o seu diferencial. Cláudia também considera indispensável a criação de indi-cadores de performance na geração de experiências positivas por parte de seus funcionários, argumentando existir várias técnicas nesse sentido. “É preciso se preocupar, também, com as pessoas e não só com os produtos. É necessário se preparar hoje para a experiência que sua empresa vai forne-cer no futuro e que, certamente, terá uma base tecnológica muito maior que hoje”, concluiu.

Claudia Silveira Vale

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Patrocinador Master do Congresso e ExpoFenabrave há cinco anos, o Banco Itaú construiu um estande mais amplo e mais aberto na edição de 2012. Com a temática de futebol, reforçado pelo fato do Itaú ser o patrocinador o� cial da seleção brasileira e da Copa do Mundo Fifa 2014, o espaço contava com uma grande bola de futebol gigante e tablets espalhados por toda a área de exposição da empresa, onde os visitantes tinham acesso tanto ao iCarros, o maior portal automotivo do País, quanto outros sites de seu interesse. “Além disso, trouxemos os pilotos Christian Fittipaldi, Cacá e Popó Bueno que, atualmente, correm na Copa Fiat, também patrocinada pelo Itaú, para autografar bonés para os participantes e tirar fotos com eles”, detalhou o vice-presidente do Banco Itaú, Luís Otávio Matias.

Na opinião do executivo, a cada edição dos eventos é percebida uma melhora, não apenas quantitativa no público que participa do evento – já que todo ano o número de participantes aumenta - mas também qualitativa. “As pessoas vão à feira sabendo o que procuram, interagem, trocam ideias, dão sugestões, questionam os fornecedores. E isto é muito rico. Além disso, as palestras dos especialistas do setor são cada vez mais completas. Mostram as tendências do mercado, oferecem dicas, en� m, realmente agregam valor e conhecimento a quem assiste”, comentou.

Com relação à ExpoFenabrave, Matias avalia que a exposição também melhora a cada ano. Em sua análise, os estandes estão mais so� sticados, os expositores têm investido mais, superando as expectativas dos visitantes.

“Este é o mais importante evento do setor de distribuição de veículos da América Latina e um dos maiores do mundo, então, automaticamente, atrai os principais fornecedores e clientes do setor. É, realmente, um evento para se atualizar sobre o mercado, conhecer as novidades dos concorrentes, apresentar as suas e, claro, ter a oportunidade de fortalecer o relacionamento com seus clientes”, disse Matias.

Para 2013, o vice-presidente do Banco Itaú pretende reforçar a parceria � rmada com a Fenabrave para a realização dos eventos. Segundo ele, o sucesso da edição 2012 já criou novas expectativas para o próximo ano. “A cada participação nossa no evento, temos novas ideias, criamos novas estratégias e isto enriquece nossa operação. Evoluímos a cada ano e esta sensação de melhorarmos a cada evento faz com que atinjamos nossas expectativas”, completou, informando que considera importante a participação da empresa em 2013. “A importância do evento para os nossos stakeholders é um dos fatores que nos impulsiona a estar sempre presente”, � nalizou.

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PATROCINADOR MASTER

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MAN Latin America“Desde que foi criada, em 2009, a partir da integração da Volkswagen Caminhões e Ônibus ao Grupo MAN, a MAN Latin America sempre fez questão de participar da ExpoFenabrave. E, como nos outros anos, os resultados comprovam o sucesso  da decisão. Aproveitamos a exposição para destacar o MAN TGX “Made in Brazil”, lançado este ano, e a receptividade foi extra-ordinária. Ao longo de todo o evento, alcançamos signi� cativo número de visitações em nosso estande, inclusive de conces-sionárias de nossa Rede, onde pudemos estreitar ainda mais o relacionamento. O Congresso também proporcionou um exce-lente ambiente para ampliar o conhecimento, com sua agenda e conteúdo de alto nível. Para completar nosso êxito no evento, fomos eleitos a Marca Mais Desejada do Brasil, no segmento de Caminhões e Ônibus. Nossa satisfação não poderia ser maior!”

Ricardo Alouche, diretor de Vendas, Marketing e Pós-Vendas da MAN Latin America.

Volkswagen“Nos últimos quatro anos, a Volkswagen do Brasil vem participando  da ExpoFenabrave, evento que, além de integração, propicia aos Concessionários oportunidade de tra-tar seus projetos e manter a relação com a Montadora de forma direta e objetiva. O evento propicia, também, às Montadoras, divulgarem seus projetos e estratégias para o mercado. A Volkswagen do Brasil constatou  a força dessa interação e teve oportunidade de expor e divulgar seu novo Conceito Modular de showroom, a ser implantado pela Rede Volkswagen, além de expor três modelos  produzidos dentro do Conceito Blue Motion”.

Dieter Strass, Diretor da área Desenvolvimento da Rede.

General Motors“A Chevrolet / GM do Brasil tem participado anual-mente da ExpoFenabrave e se fez presente também no evento de 2012, por se tratar do principal encontro brasileiro reunindo as concessionárias que temos no país. Além disso, tivemos a possibilidade de apresen-tar algumas das novidades da linha Chevrolet deste ano de 2012 que, ao todo, serão sete novos modelos, um verdadeiro recorde da nossa marca em quase 88 anos de atuação no Brasil. Também consideramos uma excelente oportunidade para apresentarmos as novidades no que diz respeito ao atendimento ao con-sumidor e � carmos mais perto de todos os integrantes da rede de concessionárias. E, � nalmente, tivemos um contato mais estreito com pessoas e grupos que têm interesse na nossa marca Chevrolet. Portanto, o evento deste ano atingiu plenamente os objetivos que buscávamos com a nossa participação.”

Gustavo Colossi, diretor de Marketing da General Motors do Brasil.

85Revista Dealer

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DAF Caminhões“A DAF Caminhões participou, pela primeira vez, da ExpoFenabrave. A exposição foi muito positiva para empresa, devido ao público especí� co do segmento de Concessionários. A DAF teve a oportunidade  de prospectar novos negócios e expor seu caminhão top de linha, o XF105. O Congresso também foi bastante proveitoso, com excelentes palestras. Acredito que, para otimizar ainda mais o evento, os participantes do Congresso deveriam ter mais tempo para visitar a exposição. Outra sugestão seria alterar a programação para os dias de semana. A DAF Caminhões Brasil espera participar da próxi-ma ExpoFenabrave com a certeza de obter novas oportunidades de diversi� cação de investimentos e negócios.”

Luiz Caparelli, diretor de desenvolvimento de concessionárias.

AUDI“Em 2012, a Audi Brasil participou pela  quinta vez da ExpoFenabrave. O aproveitamento de negócios no evento foi bem positivo e tivemos a oportunida-de de divulgar os modelos recém-lançados no mer-cado brasileiro como o Q3 e o R8 GT Spyder. Nos três dias, pudemos reforçar ainda mais a imagem e os atributos da marca Audi, além de fazermos ótimos negócios com grupos empresariais interessados em ser concessionários Audi. Esse resultado é positivo, pois, uma das principais estratégias da Audi Brasil é a expansão da sua cobertura territorial, com a � na-lidade de atingir os números de vendas estimados para os próximos anos. A Audi Brasil reconhece a im-portância do Congresso Fenabrave e espera poder participar de futuras edições do evento. Porém, sua efetiva participação estará condicionada à situação mercadológica do segmento Premium.”

Leandro Radomile, responsável pela Audi Brasil.

FIAT“A ExpoFenabrave é de grande importância para a Fiat. Duran-te o evento temos a oportuni-dade de apresentar/demonstrar os lançamentos; interagir com nossa Rede de Concessionários, além de estabelecer contato com grupos possivelmente interessados em nossa marca. Sem dúvida o formato – feira/congresso facilita muitíssimo nossa participação.”

MONTADORAS

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Assurant“A ExpoFenabrave é a principal referência para quem quer fazer negócios. A cada ano, cresce a aten-ção dos participantes em relação à feira, bem como a sua alocação de tempo para visitas e discussões nos estandes. Esse ano não foi di-ferente. O evento bateu recorde de público (2,5 mil participantes representando cerca de 120 mar-cas). As temáticas e as discussões apresentadas durante o Congresso mostraram bem o momento em que vive o setor e as suas respec-tivas tendências. Por essa razão, o evento é uma grande vitrine para as novidades do setor de serviços e para os Concessionários. Além de vitrine, é também repetidora de conceitos e estratégias que, reco-nhecidamente, contribuem para a saúde financeira dos empresários que investem em uma concessão. É um ciclo virtuoso. A participação no evento nos faz colocar ainda mais em prática e exercitar ao máximo o relacionamento com nossos parcei-ros e prospects. A feira congregou os principais players do segmento e, em um esforço conjunto com os expositores, conseguiu apresentar, aos Concessionários, novos concei-tos e metodologias para alavancar as operações de F&I (� nanciamento e seguros). Com as recentes modi� -cações no cenário econômico que, consequentemente, resultaram na diminuição do retorno financeiro aos dealers (retorno pago pelos bancos) é chegado o momento que nós da indústria de F&I sempre preconizamos: agora é o momento que as seguradoras contribuirão de forma mais significativa para a rentabilização dos Concessionários. Não há mais espaço para que os Concessionários abram mão desta receita, dando a terceiros a possi-bilidade de lucro neste segmento. Todavia, também continuamos a defender que, se não houver uma mentalidade empreendedora, um envolvimento concreto do Conces-sionário nas operações de F&I, os objetivos nunca serão alcançados”.  

Fabiano Telatin - diretor da área automotiva da Assurant para o Brasil.

Resource Automotive“A participação na Expo Fenabrave 2012 superou todas as nossas expectativas, pois tive-mos um número maior de visitantes em relação ao evento de 2011, o que proporcionou uma excelente oportunidade de estreitar nosso relacionamento com os Concessionários e também apresentar nosso portfólio de soluções para o segmento automotivo. Além do Seguro de Garantia Estendida, produto responsável por tornar a empresa líder mundial em soluções de pós-venda para o mercado automotivo, apresentamos, em nosso stand, um portfólio completo de produtos de F&I tais como: seguros de proteção � nanceira, acidentes pessoais, proteção para pneus e rodas, Q-Certi� ed, programa de certi� cação para veículos seminovos, GAP, que protege o consumidor nas compras � nanciadas, além do Assistência 24 Horas Veicular e o DriverPlus, programa de manutenção e retenção de clientes. Realizamos diversos contatos comerciais que serão trabalhados ao longo de 2012 e 2013 e reforçamos o relacionamento com os nossos atuais clientes presentes em todo País. Entendemos que o maior desa� o do setor automotivo é recuperar a rentabilidade, pois os Concessionários, além de sofrerem uma concorrência acirrada, vivem uma queda em suas margens. Temos, como papel mais importante, ajudá-los nesta questão. Nós, da Resource Automotive, oferecemos todas estas soluções numa única empresa que atende a todas as necessidades, e cuida da implantação do F&I na sua concessionária de ponta a ponta. O Congresso Fenabrave, assim como a Expo Fenabrave, realizam a troca de experiências entre diferentes públicos que compõem o segmento automotivo nacional. Participar destes dois eventos permite uma rica troca de experiências, trazendo as novidades e expectativas do setor por meio de pro� ssionais especialistas no assunto. Por isso, em 2013, a Resource Automotive será, pelo sexto ano consecutivo, o Patrocinador Gold do evento”.

Welson Bolognesi, Presidente da Resource Automotive Brasil.

87Revista Dealer

PATROCINADORESGOLD

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Nissan

HyundaiCase IH

Randon“É a primeira participação da Randon como expositora na ExpoFenabrave. O evento sempre é muito relevante e, todos os anos, traz importantes temas, além de uma participação muito boa dos Concessionários. Para a empresa, os pontos fortes do evento foram: organização, conteúdo das palestras e network, pois � zemos bons contatos. Criamos um estande bastante simples para receber os visitantes, mas muito funcional.”

Vanei José Geremia, diretor comercial da Randon S.A.

Até o fechamento desta edição, Case IH, Hyundai e Nissan não enviaram depoimentos sobre a participação na ExpoFenabrave. Contudo, a Revista Dealer deixa

registrada a presença dessas montadoras, às quais agradece

pela participação no evento.

MONTADORAS

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Cetip e CNseg“A ExpoFenabrave reuniu diversas instituições a� ns, com as quais a Cetip e a CNseg se relacionam frequentemente, uma vez que, todos os dias, milhares de pessoas no Brasil adquirem um veículo por meio de um � nanciamento e são bene� ciadas pelo Sistema Nacional de Gravames (SNG) e pelo Sistema de Registro de Con-tratos de Financiamento de Veículos (SIRCOF). As soluções ofere-cidas pela Cetip, em parceria com a CNseg, promovem segurança e agilidade em todo o processo de � nanciamento do veículo. No stand da Cetip e da CNseg, os participantes da ExpoFenabrave puderam saber mais sobre os sistemas que se ocupam do controle de � nanciamento de veículos e, além disso, conhecer alguns ser-viços oferecidos pela CNseg, como o Projeto Fronteiras, o SIBLOQ e as iniciativas para prevenção à fraude contra o seguro. O Projeto Fronteiras - uma parceria público-privado mantida entre o Gover-no Federal e a CNseg – que possibilita a identi� cação de veículos em movimento, pela leitura da placa (que é feita por meio de câmeras de alta resolução), permitindo a veri� cação, em tempo real, da regularidade dos veículos junto às bases de dados para a detecção de eventuais irregularidades. O SIBLOQ é um serviço que ajuda as empresas a respeitarem a lei do ‘não perturbe’, pois consolida, em único banco de dados, os telefones de todos os consumidores que não desejam ser importunados com ligações de telemarketing ativo (venda de produtos), cadastrados pelos próprios consumidores nos PROCONs estaduais e municipais que já implantaram a citada lei. E, acreditando que combater a fraude é agir a favor do consumidor e da sociedade, a CNseg possui ini-ciativas para prevenção à fraude contra o seguro, que também puderam ser conhecidas pelos visitantes da ExpoFenabrave.A participação, pelo segundo ano consecutivo na ExpoFenabrave, proporciona uma maior atuação entre a CNseg e as instituições com as quais ela interage constantemente”.

Ricardo Romeiro – Superintendente de Bancos e Financeiros da CNSeg.

JM&A Brasil“Este foi o segundo ano em que a JM&A Brasil participou da ExpoFenabrave, e notamos que a frequência do público foi visivelmente maior se comparado ao ano anterior. Os estandes tiveram designs mais elaborados e o número de expositores cresceu, novamente com forte influência de provedores de F&I. Tivemos um estande maior, com todos os nossos produtos lançados, ao contrário do ano passado, em que só anunciávamos a entrada no mercado. Focamos em mostrar aos Concessionários como um escritório de F&I deve ser, desde o cenário até a simulação do processo, com o propósito de estabelecer uma relação amigável com o cliente e apresentar o � uxo de venda.O evento atingiu nossas expectativas, nosso estande teve bom tráfego, os Concessionários � zeram boas perguntas e pudemos garantir reuniões de vendas com futuros clientes interessados em criar um escritório de F&I para aumentar seus lucros. Já estamos nos planejando para o evento do próximo ano, queremos expandir o tamanho do estande, melhorar a nossa localização e expandir nosso patrocínio para a cate-goria Gold, a � m de apoiar a Fenabrave e as concessionárias. Sabemos que esta é uma excelente oportunidade de Marke-ting, um lugar perfeito para encontrar e estabelecer novos relacionamentos com concessionárias e outros pro� ssionais da indústria.O Congresso é um ótimo canal para os Concessionários aprenderem sobre as novas tendências de mercado, visitar parceiros que podem ajudá-los e, claro, participar dos muitos seminários que são oferecidos. Em geral, avaliamos o evento com uma nota 8 e, para que continue a crescer, seria ótimo se pudéssemos ver mais atividades na feira ao invés de se man-ter o foco principal sobre os seminários. Há muitos parceiros, ferramentas e recursos para os Concessionários conhecerem juntamente com os seminários. Os principais atrativos do evento para os Concessionários são os seminários, atualiza-ção pro� ssional e a chance de aprendizado sobre as tendên-cias atuais e as oportunidades no mercado. É importante para os Concessionários estarem à frente dos acontecimentos do setor e este evento viabiliza esta possibilidade”

Travis Mazza, Vice-Presidente Comercial da JM&A Brasil.

89Revista Dealer

PATROCINADORESSILVER

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CarClick“Com menos de um ano de existência, o CarClick® iniciou sua tra-jetória de sucesso em grande estilo. Prova disso, foi a participação destacada na mais importante exposição do setor automobilístico da América Latina, a ExpoFenabrave 2012. O evento proporcionou a aproximação, o estreitamento de relacionamento, e a troca de experiências com Associações de Marca, Concessionários e Mon-tadoras, além de recebermos, em nosso stand, autoridades, jorna-listas e executivos das mais renomadas empresas que participam, efetivamente, desta indústria. O público teve a oportunidade de descobrir o que é o CarClick®, um portal de classi� cados de veículos seminovos exclusivo para concessionárias, que oferece inúmeros diferenciais, como publicação ilimitada do estoque, busca inte-ligente de veículos, 12 fotos por anúncio, integração com outros sites de classi� cados, integração com o software de gestão da con-cessionária e muito mais. En� m, com tantos atributos positivos, só poderíamos ter colhido ótimos resultados, pois, além da realização de importantes negócios, muitas outras negociações se iniciaram, o que justi� ca os investimentos promovidos na ExpoFenabrave 2012”.

César Fabretti, Gerente de Marketing do CarClick. F&I Brasil“A F&I Brasil participa dos Congressos da Fenabrave há 10 anos, inicialmente, como palestrante sobre o tema F&I e depois, nos últimos quatro anos, como expositor. É impressio-nante como o Congresso tem evoluído, ano a ano, em termos de estrutura, frequência, conteúdo e em importância para o setor da distribuição. Em nossa opinião, o maior atrativo do Congresso deste ano foi a temática central de ‘Excelência em Gestão’, onde tudo girou em torno deste tema. O evento estava vibrante, conciliando a proposta de um conteúdo programático de alta envergadura, com um aspecto de confraternização entre amigos. O stand da Fenabrave se encarregou de dar este espírito de confraternização entre amigos. A F&I Brasil resolveu inovar este ano trazendo para a ExpoFenabrave um stand temático ‘Cine F&I’, por meio do qual nós apresentamos nossas propostas e inovações de forma criativa e divertida. O maior atrativo do nosso stand foi o produto SPF que rende, para a concessionária, R$ 550,00 por apólice, e o Software de F&I, nossa grande estrela. Nosso stand foi um sucesso, atraímos um público notável de inte-ressados. Foi, seguramente, nossa melhor participação de todos os anos. Vamos trabalhar para fazer algo ainda melhor para 2013”.

Marcos Moreira, Diretor da F&I Brasil.

Usebens Seguradora“Participamos da ExpoFenabrave há oito anos e, assim como nos anos anteriores, em 2012, a feira evoluiu e o número de empresas expositoras e participantes também. Para as próximas edições, é muito importante manter uma postura rígida de independência entre o conteúdo temático e os palestrantes escolhidos. Essa é a única garantia de credibilidade aos temas abordados. Se um Patrocinador puder agregar, esse deverá ser escolhido pelo senso ético de seu papel em questão. A Fenabrave deve continuar a ser rígida na prática de Governança na relação entre Patrocinadores e seu envolvimento na esfera temática do Congresso. Com relação à feira, o evento atingiu nossas expectativas e reali-zamos vários contatos nos dias de exposição. Podemos destacar a parceria estratégica firmada com o BMG que oferecerá, à sua carteira de clientes e parceiros, a plataforma de seguros da Use-bens Seguradora, que agrega produtos e serviços criados com exclusividade para o mercado brasileiro. Esta parceria é estratégica para a Usebens, porém, é importante ressaltar que manteremos a nossa identidade e hegemonia neste mercado, que nascemos e temos tradição. A Usebens sempre vai manter a sua forma de atuação, no princípio básico de simplicidade brutal em seguros, dentro de concessionárias”.

Marcella Verdi, Vice-Presidente da Usebens Seguradora Solução em F&I.

88 Revista Dealer

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BNDES“O BNDES participa da Fenabrave desde 2011. Este ano, destacamos o tema da edição de 2012 - Excelência de Gestão -, como fundamental face aos atuais desa� os do setor. O conhecimento e debates proporcionados durante as palestras são, sem dúvida, um ponto forte do evento e sua ampliação e aprofundamento devem ser considerados nas futuras edições. A presença do Banco visa divulgar as suas linhas de � nanciamento, notadamente o BNDES PSI (para aquisição de veículos, máquinas e equipamentos) e o Cartão BNDES (para aquisição de insumos destinados à cadeia produtiva), esclarecer e apoiar a atuação dos expositores e compradores na sua utilização. Além disso, observar tendências e oportunidades, com vistas a uma melhor adequação dos produtos � nanceiros do Banco à realidade do setor. O evento, como um todo, foi bem sucedido, e o BNDES pretende estar sempre presente nas próximas edições”.Juliana Santos da Cruz , Chefe do Departamento de Relacionamento com Agentes Financeiros e outras Instituições – AOI/DERAI.

Audatex“A Audatex participa da ExpoFenabrave há três anos. Na nossa visão, o evento foi muito bom, melhor do que o do ano anterior. Porém, na questão da data escolhida (quinta – sábado) preferimos a logística da edição anterior (quarta – sexta). Este ano, levamos para nosso estande novas unidades de negócio do Grupo Solera (além da Audatex, apresentamos a solução Inpart e a solução AUTOonline aos visitantes da expo). Nosso objetivo este ano foi de expor a empresa ao mercado, fortalecer a marca por meio de parcerias estratégicas e presença nos workshops. Fizemos contatos, fechamos alguns negócios no evento e pretendemos participar da próxima edição em 2013”.Luiz Nassif – CEO Grupo Solera / Brasil.

ABAC“Participamos da ExpoFenabrave entre 1998 e 2005, e neste ano. Para nós, os principais pontos fortes do evento foram os temas das palestras, os palestrantes, localização e público especí� co. Preparamos um estande com atrativos relacionados à venda futura para a Rede, a � delização de clientes, maior tráfego nas concessionárias, aumento de lucratividade e a certeza de que o mecanismo é importante para estabilidade e ampliação das vendas, além de termos utilizado um reprint de artigo publicado na Revista Dealer como encarte em nossa revista Sistema de Consórcios. Com isso, entendemos que reforçamos o conceito de consórcio como venda futura, � delização de clientes, tráfego nas concessionárias, aumento de lucratividade, entre outros. Pretendemos participar da próxima edição, pois este ano o evento atingiu nossas expectativas, especialmente no aspecto de relacionamento com Concessionários de diversos pontos do País, quando o consórcio, mais uma vez, foi apontado como importante no leque de serviços prestados pelas concessionárias junto a seus clientes.”.Paulo Roberto Rossi, Presidente da ABAC.

2Process“Há três anos como expositora da ExpoFenabrave, a 2Process, pioneira e líder de mercado com o sistema especí� co para gestão de F&I, ampliou consideravelmente a sua clientela e abrangência nacional após a primeira exposição. Por este e outros motivos, continuamos acreditando na importância da participação no evento que é uma referência nacional no mercado automotivo. Em nosso estande, tivemos maior espaço, melhor interatividade na comunicação e atendimento, novas soluções tecnológicas e apresentamos cases de sucesso da nossa consultoria. Com base na experiência deste ano, notamos a importância cada vez maior da dedicação à qualidade dos estandes e suas mídias, por isso já estamos reser-vando nosso espaço para a próxima edição.”Victor Vilanova, Diretor Geral da 2Process.

EXPOSITORES

91Revista Dealer

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Indiana Seguros“A Liberty Seguros, por meio da sua marca Indiana, participa da ExpoFenabrave há cerca de 12 anos (desde 1999). Todos os anos, os participantes do evento, sejam eles expositores ou visitantes, são surpreendidos por um evento com público altamente qualificado, aderente ao negócio que a Indiana pretende apresentar ou desenvolver. A cada ano, a organização e as conversas, palestras, mesas redondas e apresentações são mais e mais construtivas. A ExpoFenabrave é uma excelente oportunidade para estarmos mais próximos dos nossos par-ceiros, possibilitando conhecer melhor o segmento, o que inclui vendas, perspectivas de crescimento, impactos, entre outros. O Congresso vem melhorando a cada edição, a cada ano. A organização levanta temas relevantes e propõe palestras interessantes e importan-tes para o segmento Concessionário. A Indiana investiu em um estande visualmente atrativo aos participantes. A localização do espaço Indiana, na estrada da feira, privilegiou a marca, possibilitando contatos com nossos parceiros logo na entrada do pavilhão. Estamos muitos satis-feitos com nossa participação. Foi possível conhecer as tendências do segmento, como também conversar com os parceiros e clientes.A marca dispôs de folders informativos sobre seus produtos, cane-tas e atividades interativas por meio de jogo disponível em tablet. Os participantes da atividade concorriam a kits com mini bolas de futebol, camiseta e bolsa promocional. A Liberty Seguros e Indiana foram impactadas positivamente pelo evento. Para nós, participar da ExpoFenabrave é estratégico e fundamental, pois o canal Concessio-nário é o principal ponto de contato entre a Indiana e seu mercado. Por esta razão, a feira se apresenta como evento ideal para podermos interagir com o setor, perceber as tendências de mercado, aquilo que os players de mercado consideram imprescindível e aplicar estas infor-mações em nossos processos e produtos”.

Paulo Russo, Diretor do Canal Concessionárias da Indiana Seguros.

Dealernet“A Dealernet participa da ExpoFenabrave há oito anos. Em 2012, avaliamos nossa participação de forma muito positiva, pois as visitas em nosso estande aumentaram e ficamos muito satisfeitos com o retorno tanto dos nossos clientes quanto de novos contatos. Na ExpoFenabrave, temos a oportunidade de encontrar clientes, parceiros e amigos que foram conquistados ao longo de nossos 22 anos de história neste segmento. Ficamos em um local privilegiado da Expo, buscamos construir um estande em formato de ilha, que permitiu receber a todos de forma confortável. As pessoas que nos visitaram curtiram nosso tradicional acara-jé e receberam uma caricatura personalizada feita pelo Toni D´Agostinho, o que se mostrou algo interessante e divertido para oferecer aos congressistas.Em conformidade com o tema central do evento, lançamos este ano o Dealernet Work� ow, um novo sistema revolucio-nário que permite gerenciar os processos da concessionária de forma e� caz proporcionando ao Dealer obter ganhos de rentabilidade, por meio de melhor acompanhamento das atividades de seus funcionários. Nossos visitantes puderam assistir uma demonstração do Dealernet Work� ow feita por um de nossos consultores e assim visualizar como podem melhorar seu desempenho operacional. Já é marca registra-da para o segmento automotivo este encontro anual, onde todos podem assistir às palestras, conhecer as novidades do mercado, fazer novos contatos que podem gerar novos negócios e parcerias. Estaremos lá no próximo ano, nos aguardem com grandes novidades!”.

Paulo Monteiro, Diretor Comercial da Dealernet.

TOTVSAté o fechamento desta edição, a TOTVS não en-viou seus comentários sobre sua participação na ExpoFenabrave. Contudo, a Revista Dealer deixa registrada sua presença na categoria APOIADOR e agradece a participação.

90 Revista Dealer

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Leone Equipamentos“Nesta edição da ExpoFenabrave, a Leone apresentou dois produtos aos visitantes: Equipamento Gerador e Calibrador de Nitrogênio para Veículos Leves e Pesados. Este equipamento é uma unidade autônoma para calibragem de 4 pneus si-multaneamente, se tornando um novo serviço a ser entregue ao cliente e com � delização pelo retorno na recalibragem. Para o cliente, o benefício é o melhor uso dos pneus e o melhor consumo de combustíveis. Além deste, apresentamos também o Elevador Tesoura Dupla LEONE, um equipamento com excelente ganho de produtividade da o� cina, uma vez que economiza espaço de piso na instalação. Esta unidade também é embutida no piso o que facilita e reduz espaço de manobra. Avaliamos que o evento foi muito bom e bem organizado. Precisam, no entanto, organizar melhor a circulação da visitação da feira, para gerar melhores contatos e resultados e dar maior destaque aos expositores com pequenos espaços. Uma sugestão é colocar uma ilha com estes fornecedores na área central, com os patrocinadores no entorno. Porém, � zemos contato com clientes novos que esperamos no futuro realizar negócios. Já participamos deste evento desde as primeiras edições, e a ExpoFenabrave faz parte de nosso calendário de eventos anuais. Para o próximo ano, não deve ser diferente.”Rafael Galea – Gerente de Marketing, LEONE Equipamentos.

LINX“Esta foi a segunda vez que a Linx participou da ExpoFenabrave. Em outros anos, já participamos por meio das empresas adquiridas (Dia System, CNP e Spress). Este ano, percebemos uma queda no movimento da ExpoFenabrave. O � uxo de pessoas foi menor do que no ano anterior, mas a organização estava muito boa. De uma forma geral, avaliamos como positiva a nossa participação no evento. Acreditamos que devem existir mais formas de incentivar o � uxo de pessoas na Expo. Outro ponto é o almoço. Muito caro pelo que oferece. Assim, como no ano passado, a Linx apresentou na feira suas soluções de gestão para o mercado de distribuição automotiva. Colocamos em exposição as vantagens e os benefícios do nosso software Linx DMS e também mostramos o Linx DMS Mobile, aplicação customizada para uso em tablets e smar-tphones. Acreditamos que a tecnologia deve sempre ser pensada e desenvolvida para tornar os negócios mais rentáveis e, nesse contexto, nossas soluções proporcionam agilidade e assertividade aos pro� ssionais do ramo, oferecendo cada vez mais excelência à gestão. Na oportunidade, � zemos contatos importantes e foi uma ótima oportunidade de � rmar a Linx como líder no segmento. É o momento de mostrar o que estamos fazendo de novo e identi� car as tendências do mercado.”Rodrigo de Sena Gouvêa, gerente de Relações com o Mercado DMS da Linx.

Lupus“Este foi o primeiro ano da Lupus como expositor. Nos demais anos, sempre comparecemos como visitante. Em nosso primeiro ano, saímos com muitas expectativas, pois realizamos contatos importantes. Na ExpoFenabrave encontramos um público direcionado e interessado nos produtos expostos. Podemos destacar, como diferencial, a montagem dos produtos para exposição, onde apresentamos um modelo de Troca de Óleo à Granel (com carretéis, mangueiras, gatilhos) e um modelo de Descarte de Óleo Usado, (bomba de duplo diafragma e coletor pressurizado), fazendo com que o visitante pudesse ter uma visão de como esses produtos � cariam em suas concessionárias, postos, etc. Levamos, também, nossa nova linha de recicla-dores de gás de ar condicionado, troca de óleo de câmbio, troca de � uído de arrefecimento. Este foi um evento voltado a um público muito especial, que requer uma atenção, e nada melhor do que um Congresso/Exposição para alcançar esse objetivo”.Lupus Equipamentos para Lubri� cação e Abastecimento.

IQA“O evento evolui a cada ano e, em 2012, con� rmou essa tendência na ExpoFenabrave. Esta foi a quarta vez que o IQA participa da feira e, mais uma vez, houve qualidade, relevância dos expositores e bom conteúdo no Congresso. Este ano, levamos para exposição as possibilidades da certi� cação e treinamentos para Concessionárias como ferramenta de gestão e diferencial de mercado, além de esclarecimentos sobre as recentes portarias Inmetro, que estabelecem certi� cação compulsória para componentes automotivos. A ExpoFenabrave atingiu nossas expectativas e viabilizamos no evento a apresentação do IQA e das novidades em Qualidade Automotiva para públicos que ainda não estavam plenamente atualizados. Nosso objetivo em participar da feira foi apresentar e difundir informações sobre qualidade no setor automotivo para concessionárias e seus pres-tadores de serviços, além de prestigiar o principal evento da Fenabrave, entidade fundadora e membro do conselho diretor IQA”.Alexandre Xavier, Gerente de Novos Negócios do IQA - Instituto da Qualidade Automotiva.

93Revista Dealer

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Gedore“Esta foi a nossa segunda participação na ExpoFenabrave. Nas duas edições, o que chamou nossa atençã o foi o impressionante número de visitantes. Reconhecemos o potencial do evento, pela qualidade do público e pela forte procura de nossos produtos para equipar as o� cinas mecânicas das concessionárias. Nossa participação na feira esteve focada em marcar presença no mercado automotivo, que consideramos um dos principais segmentos de sucesso da Gedore na comercialização de ferramentas tanto para veículos leves, como pesados. Neste sentido, a intenção é demonstrar que nosso portfólio de produtos compreende ferramentas de uso geral para pequenas o� cinas, ferramentas de aplicação especí� ca para manutenção, montagem e produção em série de veículos automotores, além de oferecer soluções especiais desenvolvidas de acordo com as necessidades do cliente.”Luis Abilio Marques, Coordenador de Marketing Ferramentas da Gedore.

Continental Pneus“Participamos, pela segunda vez, da ExpoFenabrave, um evento que entendemos como o canal ideal para iniciar ou estreitar relacionamentos, bem como para apresentar o nosso modelo de atuação no mercado de reposição junto a potenciais parceiros Concessionários interessados em incorporar nossa extensa linha de pneus à sua oferta de produtos e serviços oferecidos aos seus clientes. Os visitantes de nosso estande no evento, que re� etiu a preocupação da Continental com o meio ambiente ao utilizar apenas materiais ecologicamente corretos em sua construção, puderam conhecer não apenas a nossa oferta de pneus de passeio e carga mas, também, e em primeira mão, a linha para motocicletas, um novo segmento no qual a empresa passa a atuar no Brasil. Nosso portfólio, integrado por oito modelos importados da Alemanha, foi muito bem recebido.”Renato Sarzano, Diretor-superintendente e responsável pelas operações comerciais de Pneus da Continental para a América Latina.

L&Silva Consultoria (MAPFRE)“Estamos no nosso segundo ano na ExpoFenabrave, já com reserva garantida para 2013. Com relação a 2012, o evento foi melhor, mais rico, prestigiou mais o público e ofereceu mais conforto. Como pontos fortes, temos a excelente infraestrutura do Expo Center Norte, aliada ao público cativo, que sempre vem em busca de novidades. Como ponto a melhorar, digo que grande parte das pessoas vai somente ao Congresso, não visitando toda a feira. Isso deveria ser veri� cado e, da mesma forma que há eventos e palestras interessantes no Congresso, o mesmo deveria ocorrer com relação aos expositores: termos a certeza de que todo o público visita os estandes, e todos os estandes. Este ano nosso estande foi moderno, com espaço para apresentações, TV, frigobar, tivemos diversas reuniões neste espaço e isto nos ajudou com as negociações. Em uma TV, divulgamos nossos serviços para o Concessionário, treinamentos voltamos para vendedores, gerentes e, até mesmo para o concessionário. O evento atingiu nossas expectativas, foi produtivo, � zemos bons contatos e ampliamos nosso networking. O evento cumpre bem o que promete.”Luciana Campos, CEO da L & Silva Consultoria (Mapfre).

Construtora Tempo“Este é o nosso segundo ano na ExpoFenabrave. A feira, este ano, foi melhor em termos de negócios, com a presença da nossa diretoria todos os dias. Os estandes estavam mais espaçosos e com melhores designs.Este ano, o espaço do estande da Construtora Tempo foi praticamente o dobro do ano passado. Em alguns momentos, tivemos que atender nos corredores e aproveitamos o público para distribuir brindes, � yers, folders, além de termos oferecido o agradabilíssimo happy-hour. Reencontramos pessoas com as quais fechamos negócios na feira de 2011, abrimos novos relacionamentos com empresários do setor e já estamos agen-dando visitas aos mesmos para os seus próximos empreendimentos. Sempre participamos do evento pelas oportunidades que conquistamos na abertura de novos mercados. Para 2013, já reservamos o mesmo espaço e localização física na ExpoFenabrave.”Mauro Mendes, Gerente comercial da Construtora Tempo.

92 Revista Dealer

EXPOSITORES

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Sindipeças“O Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças) participa de vários eventos do setor automotivo. Dessa forma, representa seus associados, cerca de quinhentos fabricantes de autopeças localizados em vários Estados brasileiros. A presença da entidade na ExpoFenabrave de 2012 foi a segunda. Anteriormente, havia participado da mostra em 2008, no Paraná. O Sindipeças entende que sua presença ajuda a fortalecer os elos da cadeia automotiva e está à disposição”.Sindipeças - Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores.

Lifestyle faz sucesso entre os congressistasO Lifestyle, espaço já tradicional na ExpoFenabrave, mais uma vez, fez sucesso entre os congressistas que circulavam pela feira. Neste ano, a área dedicada ao relaxamento e lazer, ofereceu serviços especiais durante as pausas entre palestras e visitas a estandes. Os congressistas que visita-ram o Lifestyle contaram com manicure, quick massage e também de Reflexologia Thai – antiga técnica, que é focada em pontos especí� cos dos pés, ligados aos órgãos do indivíduo, e tem o objetivo de auxiliar o movimento da energia do corpo numa área particular, libertando o stress como efeito adicional.

Anfavea e QlinkAté o fechamento desta edição, Anfavea e Qlink não enviaram seus comentários sobre sua participação na ExpoFenabrave. Contudo, a Revista Dealer deixa regis-trada a presença desses Expositores, aos quais agradece a participação.

Syonet“Com bem mais espaço, mais organizado e focado no segmento. É assim que descrevemos a ExpoFenabrave 2012. Como sempre, este ano também atingiu nossas expectativas. O evento sempre traz boas possibilidades de negócio para Syonet. Durante o evento, fechamos alguns contratos em nosso estande e já estamos fechando outros.”Aurélio Bardou Martins, Diretor Executivo da SYONET CRM & GESTÃO DE CLIENTES.

TeleCheque“É o segundo ano consecutivo que a TeleCheque participa da ExpoFenabrave, nos proporcionando ótimas oportunidades de negócios.  Nosso objetivo foi mostrar como o cheque pode ser uma ferramenta segura para as concessionárias ofe-recerem crédito aos seus clientes. A abordagem do negócio da Telecheque chamou muito a atenção dos congressistas, pois o benefício do produto, TeleCheque Garantido, é um grande diferencial para � nanciar a entrada do veículo. A estratégia da organização do evento em colocar os co� ee break nos corredores possibilitou uma maior circulação de pessoas nos stands, proporcionando para as empresas a possibilidade de uma divulgação maior dos seus produtos e serviços. Outro ponto forte do evento foi a quantidade de pessoas inscritas no Congresso, facilitando ao expositor fazer uma abordagem ao público bem direcionada ao seu negócio”.Flávio Vaz Peralta, Vice-presidente e diretor comercial da TeleCheque.

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NBS Informática“Pela quarta vez, participamos da ExpoFenabrave, o único evento do País que reúne pro� ssionais do segmento. Este ano, levamos à feira três novos produtos que foram bem avaliados pelos clientes que nos visitaram. Estes dois eventos são importantes, pois � zemos bons contatos e divulgamos nossos produtos, além de mantermo-nos atualizados com as novidades do setor, assim como as palestras realizadas no Congresso.”Antonio Orione – Diretor comercial – NBS informática.

MOC Automotive“A MOC Automotive está no Brasil há quase dois anos, o mesmo tempo que participa deste magní� co evento que é a ExpoFenabrave, onde, a cada ano, nos surpreende com seu público totalmente quali� cado, novidades do mercado e excelentes momentos de interatividade entre visitantes e expositores. Nós aproveitamos a oportunidade para aumentar nosso networking  e expor nossa marca no mercado automotivo, com nossos produtos e programas diferenciados que maximizam o lucro no departamento de pós-venda sem nenhum investimento, o que nos permite neste momento, apenas agradecer e aguardarmos a próxima parceria MOC x ExpoFenabrave.”Sônia Canisares, Responsável pela UniMOC Brasil.

MicroWork“A MicroWork participou pela quarta vez deste tão conceituado e renomado evento. A cada ano que passa, a visibilidade e importância vem � cando mais evidente, sendo fundamental a participação, pois proporciona visibilidade, abertura de novos negócios, fortalecimento da marca e a oportunidade de novos relacionamentos estratégicos. Durante o evento, apresentamos o maior portfólio de soluções com desenvolvimento próprio, recebemos visitas de muitos de nossos clientes, além de despertar o interesse de diversos Concessionários. Agora é só estreitar este relacionamento e nos preparar para edição de 2013, com novas ideias. Obrigado pela visita de todos e até a próxima.”Francis Rodrigo Alves – Consultor de Negócios - MicroWork Softwares.

Magic Brazil“Esta foi a primeira participação da Magic Brazil na Expo Fenabrave. Ficamos contentes com a organização e alto nível de público (Empresa, Presidentes, Diretores e Gerentes). Levamos nossos produtos para expor na feira, como camisas, bonés, camisetas, jaquetas, entre outros. A Magic Brazil estava com uma coleção de primeira linha no segmento para as empresas que buscam valorizar sua marca aplicada em camisas ou qualquer item dentro de nossa linha de produtos. Para as próximas edições, pretendemos levar inovações em nossa linha de produtos fabricados para alcançarmos novos clientes. Consegui-mos, em um evento de altíssimo nível, apresentar nossa linha de produtos para futuros e atuais clientes de todo Brasil.”Luiz Carlos Kruger, Diretor Presidente da Magic Brazil.

Iso� ex“A Iso� ex participou, pela primeira vez, da Expo Fenabrave, em 2012. Levamos à feira a ferramenta para o controle visual do progresso do trabalho nas o� cinas mecânicas. Achamos que houve poucas visitas em relação à quantidade de congressistas. Agora iremos lançar vídeo institucional do produto no Youtube, fazer folder institucional e anunciar na revista Dealer”.Gilberto Antônio Hartmann Diretor da Iso� ex.

94 Revista Dealer

EXPOSITORES

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Abracaf TV realizou entrevistas no estúdio da TV Fenabrave.

Pratos típicos e clima de resort atraem público no estande Fenabrave.

Flávio Meneghetti recebe casal Randon e concede entrevista para a Abracaf TV.

Executivos em clima descontraído no estande da Fenabrave.

Equipe de colaboradores e consultores da Fenabrave comemoram o sucesso do evento.

97Revista Dealer

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Com um estilo charmoso e acolhedor, o estande da Fenabrave na Expo se transformou em um verdadeiro pon-to de encontro dos congressistas que circulavam pela feira. O Espaço Fenabrave Brasil teve seu conceito elabora-do com toques regionais e constituído em um formato aberto e convidativo, para que os visitantes desfrutassem de um cardápio regional especialmente elaborado para o evento.

Os garçons, com caracterizações especiais para cada dia do evento, serviram acarajés, suco de cupuaçu, chimarrão, feijão tropeiro, quebebe de carne seca com abóbora e va-tapá. Sem contar as sobremesas que também seguiram a mesma temática: canjica, cocada, doce de abóbora, queija-dinha de côco e baba de moça. “Pensamos em um espaço que reunisse todas as regiões do Brasil em uma única casa. Esta é a Fenabrave!”, comentou o presidente da entidade, Flávio Meneghetti.

ESPAÇO FENABRAVE BRASIL FAZ SUCESSO NA EXPO

O destaque do estande foi o estúdio da TV Fenabrave, montado em parceria com a Dtcom, onde eram realizadas entrevistas pela jornalista Débora Aguillar, com congressistas, presidentes de Associações de Marca, autoridades, expositores e palestrantes. Todo o material captado resultará em um vídeo especial de cobertura do evento.

Além da TV Fenabrave, a Abracaf TV estava captando imagens e realizando entrevistas durante o evento para o lançamento o� cial do canal, e vai oferecer uma programação especial, destinada à Rede Fiat.

Outros produtos da Fenabrave, como Grupo dos 20 e os Dados de Mercado, também tiveram áreas especí� cas no Es-paço Fenabrave Brasil, além de área de atendimento para os participantes do PAC- Programa de Administração Cooperada.

A Revista Dealer também contou com área especial, em um estande anexo ao da Fenabrave, disponível para receber os participantes do evento e anunciantes potenciais.

96 Revista Dealer

EXPOSITORES

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10 ANOS DE BRASIL

10 ANOS DE BRASIL

10 ANOS DE BRASIL

Ao � m da Palestra de Clotaire Rapaile, os congressistas que participaram do XXII Congresso Fenabrave se dirigiram à área da ExpoFenabrave para participar de um brunch. O evento, que foi sucesso de público e, principalmente, de visitação nos estandes, foi uma forma agradável de prestigiar os expositores, que permaneceram com suas atividades e receberam visitações até o � nal da tarde, e com público presente, mesmo após o encerramento do ciclo de palestras.

BRUNCH DE ENCERRAMENTO AGITA O ÚLTIMO DIA DE FEIRA

Bu� et França foi responsável pelo brunch.

98 Revista Dealer

ENCERRAMENTO

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