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Na indústria de seguros há mais de 104 mil corretores ativos cadastrados na Fenacor, pes-

soas físicas e jurídicas, um batalhão que forma o principal canal de distri-buição de seguros no Brasil, os gran-des parceiros das seguradoras, um braço para manter e alavancar novos negócios. O corretor também é a figu-ra principal para a retomada do cresci-mento do setor, na visão dos executi-vos do mercado.

“A AIG sempre enxergou o corretor de seguros como uma parte fundamental em sua operação, tanto em momentos de crescimento mais acelerado como em períodos de baixa atividade macro-econômica no país. Trabalhamos com corretores de todos os portes e perfis, sempre promovendo ações de parceria, o que nos permite melhorar continua-

mente esse relacionamento”, diz Fabio Cabral, diretor comercial da AIG Brasil.

Segundo ele, “o corretor de seguros é um empresário e a AIG atua para apoiar o desenvolvimento de seus negócios e vice-versa. Isso, naturalmente, alavan-ca todo o setor de seguros. Diariamen-te, os profissionais da AIG se relacio-nam com os corretores para ouvir deles novas tendências e onde podemos me-lhorar. E temos observado que eles têm demonstrado cada vez mais interesse em aprender sobre determinados pro-dutos ou serviços”.

Na Sompo Seguros, o diretor comer-cial, Fernando Grossi, comenta que “a companhia é reconhecida por sua po-lítica de portas abertas e, portanto, a parceria com o corretor de seguros é há muito tempo o item balizador de nossa atuação. Toda nossa estratégia sem-

E quem diz são os executivos das seguradoras, operadoras e prestadoras de serviços

agenda positiva

Por Karin Fuchs | karinfuchs@skweb.com.br

Fabio CabralAIG Brasil

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pre é pensada para fortalecer cada vez mais essa parceria”, enfatiza.

Ele destaca que a companhia ampliou substancialmente o portfólio de produ-tos, e que o cross selling ajuda muito o corretor a alcançar mais ganhos com menos custos. “Isso contribui com a fidelização da carteira, além de gerar economia de tempo e de custos com deslocamentos, reuniões e outros cus-tos administrativos. Além disso, es-tamos investindo bastante em novos recursos tecnológicos para tornar o dia a dia do corretor mais ágil”, acrescenta.

Matias Ávila, vice-presidente comer-cial da SulAmérica, também fala sobre o cross selling. “Cada vez mais, os nossos itens e serviços são formatados com a colaboração do corretor, assim, eleva-mos a assertividade na oferta dos pro-dutos e a nossa presença no segmen-to. E percebemos que a modernização contínua de processos e o cross selling são grandes oportunidades. A partir da diversidade de nossa carteira, podemos propor soluções completas de proteção ao segurado”, valida.

Além disso, ele conta que “o plano de desenvolvimento de mercado da com-panhia conta com o corretor no centro da estratégia dos negócios. Por estar na linha de frente, em contato direto com o cliente, ele captura as tendências nos auxiliando a encontrar as melhores so-luções. E no aspecto de reconhecimen-to, podemos citar o aprimoramento do

nosso Programa de Reconhecimento ao Corretor, o PRA Corretor. E a nossa principal campanha de vendas, deno-minada PRA Super Campeões”, afirma.

Gustavo Carvalho, diretor comercial – agency da Chubb, conta que nos úl-timos 12 meses, a companhia ampliou de forma expressiva o número de cor-retores atendidos. “Fizemos isso por-que acreditamos que essa parceria será chave para cumprirmos uma importan-te meta nesse período de retomada da economia: levar às pequenas e médias empresas o mesmo know-how que nos consagrou entre as grandes organiza-ções”, informa.

Para cumprir esse objetivo, Carvalho diz que, entre outras medidas, a Chubb realizou investimentos significativos em seu Portal do Corretor. “Para que os parceiros se sirvam da melhor tec-nologia do momento para cotar, co-mercializar e administrar seguros de forma totalmente online. E nos últimos meses, agregamos oito novas linhas de seguros a esse portal e iremos realizar outros lançamentos ao longo deste ano”, antecipa.

EstratégicosNa opinião do diretor

geral da Rede Mapfre do Grupo Segurador Ban-co do Brasil e Mapfre, Raphael De Luca, o país vive um momento desa-fiador que exige criatividade e esforços de todo o setor. Como seguradora, o grupo entende que oferecer apoio ao corretor, escutar as suas necessidades e garantir o alto padrão de qualidade no atendimento ao cliente, é a estratégia para manter a liderança e seguir cres-cendo ao longo dos anos”, diz.

Para ele, “o corretor sempre foi pilar fundamental da nossa operação. Por deter amplo conhecimento do mercado e ser quem lida com o cliente, o corretor foi um agente poderoso no desenvolvi-mento do mercado segurador ao longo dos anos. E nós temos o impulsionado a ampliar os horizontes, aumentando as ofertas para os atuais clientes e ingres-sando em novos segmentos. O ups-selling e o cross selling são estratégias eficazes que criam demandas no nosso público”, defende.

Rivaldo Leite, diretor geral da Porto Seguro, expõe que é impossível pensar em retomada do setor sem a parceria dos corretores. “A nossa expectativa,

que tem sido alcançada, é que o corretor de seguros des-

perte cada vez mais o interesse

para ou-t r o s

agenda positiva

Fernando GrossiSompo Seguros

Gustavo Rey de CarvalhoChubb

Matias ÁvilaSulAmérica

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segmentos. Percebemos o quanto o consumidor adquire outros produtos, como consórcio e previdência, e por isso pretendemos motivar e treinar os corretores para que ofertem mais es-ses produtos”, adianta.

Em sua opinião, a principal oportuni-dade para os corretores de seguros é a diversificação dos produtos na sua carteira. “O corretor ainda novo, que não tem a carteira de clientes formada, precisa ir atrás de clientes novos. Já os mais consolidados devem focar na sua carteira de clientes ofertando outros produtos”, orienta.

Diretor do Grupo Bradesco Seguros, Leonardo Freitas faz uma análise: “o mercado está mais maduro, evoluiu e continuará a avançar por força da cul-tura de seguro que está cada vez mais presente na sociedade brasileira. Por ser uma interface tanto da segurado-ra quanto do cliente, o corretor é peça fundamental. Para o Grupo Bradesco Seguros, o trabalho do corretor é mui-to importante para difundir a cultura do seguro”, salienta.

Segundo ele, “o mercado segurador segue favorecido pela baixa penetração na maioria dos setores e pelas tendên-cias sociais e demográficas, como a lon-gevidade. As oportunidades são muitas e, nesse contexto, a nova campanha da Bradesco Seguros, ‘Com Você. Sempre’, contribui de forma muito positiva no nosso esforço de disseminar a cultura do seguro e ampliar a abrangência do mercado segurador na sociedade bra-sileira”.

Na opinião de Luciana Natividade Motta de Sousa, diretora comercial da Fator Seguradora, “no momento em

que muitas empresas optam pela re-dução de seu pacote de seguros para enfrentamento da crise econômica, o corretor de seguros é figura fundamen-tal para indicar qual melhor maneira de atingir esta redução de custos sem perder a proteção necessária contra eventos que podem colocar em risco a continuidade da empresa”, afirma.

De acordo com ela, “os corretores de seguro são importantíssimos, pois são nossos porta-vozes junto aos clien-tes. Nesta perspectiva, eles têm papel preponderante na retomada do setor”, diz, comentando sobre as principais demandas atuais: “o Seguro Garantia, Fiança Locatícia, Riscos Patrimoniais e D&O. E aumentou o interesse dos cor-retores na linha de Responsabilidade Civil Profissional, além das atividades clássicas que mais procuram E&O”.

DiferenciaçãoNa Ameplan Saúde, o diretor Comer-

cial, Laureci Zeviani, analisa que a par-ceria com os corretores tem melhorado e aumentado paulatinamente. “À me-dida que aqueles corretores que já são parceiros de negócios vão multiplican-do para o mercado os valores e vanta-gens de uma operação, muito adequa-da para oferecer aos seus clientes que buscam reduzir despesas sem perder a qualidade do serviço”, valida.

Nesse cenário, diz ele: “nós só preci-samos de uma oportunidade com os corretores de saúde para entrarmos definitivamente em suas pastas e só sairmos de lá com carimbo e assinatura de um novo contratante. E a crise eco-nômica tem sido uma grande oportuni-dade para a Ameplan Saúde, à medida

agenda positiva

Raphael de LucaMapfre

Rivaldo LeitePorto Seguro

“A nossa expectativa, que tem sido alcançada, é que o corretor de seguros desperte cada vez mais o interesse

para outros segmentos. Percebemos o quanto o consumidor adquire outros produtos, como consórcio

e previdência, e por isso pretendemos motivar e treinar os corretores para que ofertem mais esses produtos ”

Rivaldo Leite, diretor geral da Porto Seguro

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que ela impõe novas alternativas pouco ortodoxas para todos os agentes que se permitem buscar todas as possibi-lidades disponíveis, sem vínculos com marketing ou grifes”.

Na Essor Seguros, o caminho é a dife-

renciação. “Após a redução no ritmo, o setor de seguros demonstra que deve retomar o crescimento nesse ano, ape-sar das incertezas ainda existentes na economia. Como o mercado brasileiro possui uma grande concentração em alguns produtos, a Essor busca se di-ferenciar, focando em nichos e não na pulverização nos principais ramos co-nhecidos pelo mercado”, diz o diretor técnico auto/transporte, Marcio Feital.

Estratégia que torna o corretor ainda mais importante. “É ele quem melhor conhece o cliente e suas necessidades, e é quem vai orientá-lo na procura por soluções e na escolha dos produtos e coberturas. Na Essor, buscamos a ino-vação em nossos seguros, garantindo segurança e credibilidade, e valoriza-mos os corretores como grandes par-ceiros, fundamentais para o sucesso do negó-cio, construindo com estes uma rela-ção de confian-ça”, diz.

E d u a r d o Borges, di-retor comercial da Autoglass, também enaltece a figura do corretor. “Ele tem uma importância enor-me em nosso negócio, ele é decisivo no momento da venda e fundamental no momento dos si-nistros. Nós valorizamos muito essa

parceria e trabalhamos fortemente na manutenção dela. Os corretores podem contribuir para a retomada do mercado de seguros atuando cada vez mais com a venda consultiva”, orienta.

E isso, de acordo com ele, se dá a par-

tir da identificação das necessidades dos segurados, ofertando produtos alinhados a elas. “Esse será o caminho para retomarmos o crescimento”, enfa-tiza. “E nós estamos contribuindo para isso na Autoglass, disponibilizando pro-dutos juntamente às seguradoras para todos os perfis de segurados, desde os que buscam um produto básico com qualidade até para quem procura um produto de cobertura ampla”, revela.

Na Ituran, o gerente comercial, Paulo Ramos, conta que a companhia dis-ponibiliza ao corretor de seguros uma solução alternativa ao seguro compre-ensivo, um plano de roubo ou furto com assistência 24h e parcelamento do prê-mio em 12 vezes sem juros, mantendo o veículo do cliente protegido.

“A principal demanda é para atender aqueles clientes que não

têm acesso ao seguro compreensivo devido aos altos custos dos prêmios”, comenta.

Já as principais oportu-nidades, vislumbra Ra-

mos, “são os nichos de mercado que

são expurgados pelas segura-

doras, como ve-ículos semino-

vos e usados, veículos com isenção fiscal

para táxis, por-

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Leonardo FreitasGrupo Bradesco Seguros

Laureci ZevianiAmeplan

Luciana NatividadeFator

“O mercado está mais maduro, evoluiu e continuará a avançar por força da cultura de seguro que está cada

vez mais presente na sociedade brasileira. Por ser uma interface tanto da seguradora quanto do cliente, o

corretor é peça fundamental ”Leonardo Freitas. diretor do Grupo Bradesco Seguros

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tadores de deficiência física, produtores rurais, veículos modificados, blindados, rebaixados desde que devidamente le-galizados pelos órgãos do trânsito”.

MercadosMilca Pereira Zambrini, diretora exe-

cutiva da Alfa Seguradora diz que “mesmo considerando os impactos de mudanças constantes macroeconômi-cas, como todo o setor, a Alfa encontra espaço em segmentos e canais espe-cíficos, às vezes pouco explorados na colocação de produtos estruturados e/ou coberturas diferenciadas, moldadas ao público-alvo desse segmento, em parceria com os corretores. Assim, con-seguimos alcançar um mix de produtos mais bem distribuídos e rentáveis”, co-menta.

Ainda de acordo com ela, “está ha-vendo grandes mudanças comporta-mentais do consumidor e a Alfa, atenta a isso, busca acompanhar ao máximo essa evolução, adaptando rapidamente os produtos ao perfil do cliente, além da acessibilidade destes, que cada vez mais interagem com os serviços provi-dos pela seguradora e corretores. Isso significa investimentos nos serviços e distribuição, desburocratizando, re-forçando o atendimento com melhor alinhamento com o corretor, além da busca de eficiência operacional”.

Presidente da Travelers no Brasil, Le-onardo Semenovitch também fala so-bre oportunidades. “Nós trabalhamos próximos a nossos corretores parcei-ros para identificar oportunidades nos segmentos de PME’s e médio merca-

do, criando produtos especializados para diferentes indústrias e oferecen-do soluções de seguros adaptadas às necessidades específicas de nossos clientes”, informa.

Ele destaca que “para sermos bem-sucedidos, precisamos de parcerias sólidas com corretores que conheçam bem seus clientes e que estejam pre-parados para oferecer as melhores so-luções”. E acrescenta com as principais demandas. “Nosso foco nas linhas de Riscos Patrimoniais, Riscos de Enge-nharia, Linhas Financeiras e Responsa-bilidade Civil nos permitiu perceber uma crescente demanda do mercado por es-ses produtos. E para as pequenas em-presas, percebemos a crescente neces-sidade de produtos personalizados que atendam a nichos específicos”, revela.

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Marcio FeitalEssor Seguros

Milca Pereira Zambrini Alfa Seguradora

Eduardo BorgesAutoglass

Leonardo Semenovitch Travelers

“Nós trabalhamos próximos a nossos corretores parceiros para identificar oportunidades nos segmentos

de PME’s e médio mercado, criando produtos especializados para diferentes indústrias e oferecendo

soluções de seguros adaptadas às necessidades específicas de nossos clientes”Leonardo Semenovitch, presidente da Travelers no Brasil