revista agrorevenda nº59

gestão da revenda agropecuária

mai/jun 2015 • nº 59 • ano XI

MESMO COM OPESO DA CRISE,O AGRONEGÓCIOSAI DO CHÃOGestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso

CrIatIvIdade& InovaCão

Presidente da agross recebe medalha Fernando Costa

PrateleIraHistória de sucessoe o Case air Safety

entrevISta: Paulo Sergio Gonçalves e a Gestão de estoques em tempo de Crise

Circulaçãoauditada pelo

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6 AgroRevenda mai/jun 2015

palavra do presidente

Cintos devidamente afivelados

Chegamos a meados do ano e o agronegócio continua puxando

a economia brasileira, apesar das turbulências. Plano de Safra

2015/2016 anunciado, nos últimos dias o setor agrícola destravou

e voltar a andar; afinal, todos têm de produzir ainda que com mais

cautela e atenção aos custos. Dólar volátil em patamares altos acaba

por remunerar as commodities em reais e garantir um fôlego ao

setor. Melhor para as praças onde a pecuária bovina de corte é mais

estruturada. Nelas, os negócios seguem mais firmes.

Em “Reportagem de Capa”, formadores de opinião avaliam o

momento econômico, basicamente, voltados para o campo. Para

a maioria deles, a crise nem é tão grande e o agronegócio deve

crescer, ainda que com taxa menor, em 2015. De olho neste potencial

de expansão, em “Mercado” informe-se sobre as principais fusões

e aquisições de empresas importantes do setor rural. As estratégias

sempre estão voltadas para ampliação de portfólio de produtos e

aumento de competitividade.

Para aquelas empresas que estão preocupadas com todos os

números, a gestão dos estoques passa a ser uma ocupação a mais.

Em “Entrevista”, o professor e engenheiro Paulo Sergio Gonçalves

trata do tema “estoques em tempos de crise”. Autor de obras sobre

este departamento, ele aponta uma série de variantes que devem ser

observadas na hora de lançar um olhar mais atento. “Estoque é fator

de risco, até porque pode representar dinheiro em caixa ou dinheiro

parado. Essa diferença é sutil e merece o melhor da administração”,

afirma o especialista.

Não deixe de conferir as nossas várias seções de notícias e notas,

nesta edição com nova disposição. Por elas, tudo sobre as entidades

do agronegócio, cooperativas,

ações e levantamentos do

Ministério da Agricultura,

Pecuária e Abastecimento

(MAPA), além de novidades

d o s f o r n e c e d o r e s d e

insumos. Aprecie também

o novo Caderno Prateleira

AgroRevenda, que traz os

lançamentos de produtos nos

últimos meses.

Boa leitura!

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mai/jun 2015 AgroRevenda 7

42

nesta edição

índice de anunciantes

11 e 77 A Castellano 44 e 45 AgRoss 09 Bayer CropScience 84 e 85 Beef Expo 04, 05 Datacoper 41 Canal Rural 81 Circuito ExpoCorte 15 Dinagro2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 3ª Capa Seleon Biotecnologia

22

38

12

associativismo08 Notas sobre as associações

do setor

entrevista12 Paulo Sérgio Gonçalves

“O correr da vida embrulha tudo”

artigo stracta14 O comportamento do

consumidor e a crise

notícias16 As principais informações

do agronegócio

fornecedores18 Ações de destaque das indústrias

e prestadores de serviços

suplementação20 Eficiência biológica e custo operacional

no confinamento

capa22 Mesmo com o peso da crise,

o agronegócio sai do chão

markestrat30 Sobrevivendo ao arrocho do crédito

mprado32 Crescendo com a crise

icp rural34 34º Levantamento do Índice de

Confiança do Produtor Rural

esfera gestão36 Seu Plano Estratégico está alinhado ao

seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual?

vitrine38 Proteção à vida, mercado emergente

criatividade & inovação42 Reconhecimento à AgRoss

na Agrishow 2015

espaço empresarial DuPont46 DuPont e o seu negócio

gestão Datacoper48 O segredo para vencer a concorrência:

Relacionamento

eventos50 Acontecimentos que agitaram o setor

feiras52 Agrishow e Expozebu

mercado59 Estrategismo nas fusões e aquisições

stracta64 Tempo de fusões e aquisições

lançamento66 Andanças do Carlão da Publique

são reunidas em livro

genética & tecnologia68 Quarenta anos de ASBIA

markestrat70 Aproveitando lançamentos

para melhorar as vendas

cerutti72 Desafio é continuar crescendo em 2015,

apesar do arrocho

caderno prateleira agrorevenda73 Lançamento de produtos

82 por onde andamos...

86 fotolegenda


Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.

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associativismo

o gerente financeiro da Foco Agronegó-

cios, ronaldo Esteves, participou do cur-

so e conta que pode compreender como

funciona a captação de recursos de forma

mais prática. “É um assunto novo e des-

conhecido para muitas pessoas, então,

acredito que seja importante participar de

uma aula e entender como funciona essa

operação de crédito e como ela auxilia os

agricultores a realizar um financiamento

em um prazo maior”, declara.

tre estado e indústria em seu discurso.

“Sou portador da saudação do gover-

nador Geraldo Alckmin. Ele reconhece

a importância importância do setor de

defensivos agrícolas e as empresas

que o Sindiveg representa. quero con-

vidar o sindicato para selarmos uma

parceria com objetivo de acelerarmos

as pesquisas, com foco no desenvolvi-

mento e, principalmente, para a trans-

ferência dessas tecnologias, uma vez

que o trabalho envolve diretamente o

setor produtivo”, disse o secretário.

Na ocasião, o atual vice-presidente

executivo do Sindiveg, Amaury Pas-

choal Sartori, que ocupou o cargo

por 15 anos, sucedeu Silvia de toledo

Fagnani, atual diretora de Assuntos

regulatórios e internacionais.

A Associação Nacional dos Distribuidores

de insumos Agrícolas e Veterinários (An-

dav) ofereceu, no dia 23 de abril, o curso

Financiamento do Agronegócio – CrA

uma Fonte de recursos. A iniciativa faz

parte do Agroação, treinamentos criados

pela Andav com o objetivo de comparti-

lhar informações técnicas e ser uma im-

portante ferramenta de preparação dos

distribuidores agrícolas e veterinários.

o conteúdo ministrado pelo engenheiro

Posse da nova diretoria que conduzirá a entidade no biênio 2015/2017 foi prestigiada pela presença do secretário do Estado, deputado Arnaldo Jardim

A nova diretoria do Sindicato Nacional

da indústria de Produtos para Defe-

sa Vegetal (Sindiveg) foi empossada

na noite de 28 de maio. o executivo

Welles Clovis Pascoal, presidente da

Dow AgroSciences industrial, assumiu

a presidência da entidade, sucedendo

Valdemar luis Fischer, da Nufarm in-

dústria química. outros 20 membros,

eleitos por unanimidade em chapa

única para o biênio 2015-2017, tam-

bém tomaram posse.

o Sindiveg, formado por 50 empre-

sas fabricantes de defensivos agrí-

colas, foi fundado em 1941 para

representar suas empresas associa-

das junto aos órgãos de governo e

comércio exterior, poderes públicos,

entidades de classe, associações ru-

rais e à sociedade civil. Atualmente,

o Sindicato é membro-líder da cam-

panha nacional contra o comércio

ilegal de defensivos agrícolas.

“A nova diretoria tem o objetivo de unir

esforços para alinhar os discursos da

agrônomo Flávio Palagi Siqueira compre-

endeu em como o Certificado de rece-

bíveis do Agronegócio pode ser um ins-

trumento de captação de recursos para

financiamento de capital de giro e para

investimentos. Esse item é necessário

nos processos operacionais dos negó-

cios por meio do mercado financeiro e de

capitais, com prazos e valores compatí-

veis na gestão da carteira de recebíveis

das empresas.

indústria de defensivos agrícolas. Para

isso, definiremos uma agenda comum

para discutir assuntos de cunho fiscal,

a questão do marco regulatório e o

combate à ilegalidade de produtos,

que hoje já representa 10% do mer-

cado nacional. Manteremos a união

entre as empresas associadas e da-

remos continuidade aos esforços pela

valorização do setor, que é vital para o

agronegócio e a economia brasileira”,

comentou Pascoal.

A presença do Secretário de Agricul-

tura e Desenvolvimento do Estado de

São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim,

abrilhantou ainda mais a noite. Após

cumprimentar os convidados, ele re-

forçou a importância do setor de agro-

químicos para o País e a parceria en-

Divu

lgaç

ão

SINDIvEG EStá DE NOvA DIREtORIA

ANDAv PROMOvE CuRSO SObRE CRA

Diretoria eleita por unanimidade, em chapa única, para o biênio 2015-2017.

Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.

Com Fox, você deixa a ferrugem e as doenças do lado de fora da soja.

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da suplente MSD. Na nova categoria Varejo

e restaurantes, ficaram Walmart, Carrefour,

Pão de Açúcar (titulares) e McDonald´s

(suplente). Por fim, nas organizações da

Sociedade Civil, the Nature Conservancy

(tNC), Aliança da terra, instituto Centro de

Vida (iCV), como titulares, e Fundação So-

lidaridade, como suplente. Já no Conselho

Fiscal ficou o instituto internacional para

Sustentabilidade (iiS), pela Agrotools e As-

sociação dos Criadores de Gado do oeste

da Bahia (Acrioeste).

-se desconfiar de rótulos embalagens

com inscrição em espanhol ou chinês,

ausência deles ou preço abaixo do pra-

ticado no mercado”, alerta.

A CitrusBr, associação que representa as

processadoras e exportadoras de suco

de laranja, esteve na Agrishow 2015, em

abril. A entidade foi a primeira associação

setorial a ter um estande próprio na

tradicional feira. Se por um lado o espaço

não recebeu máquinas e equipamentos,

por outro disponibilizou um item de

primeira necessidade: informação.

Nos cinco dias de evento, a CitrusBr

apresentou uma série de dados e estudos

produzidos ao longo dos anos que traçam

um verdadeiro raio-X da citricultura, do

mercado mundial e do suco de laranja.

De acordo com seu diretor-executivo,

ibiapaba Netto, a ideia foi se aproximar

o Grupo de trabalho de Pecuária Sustentá-

vel (GtPS) realizou em 29 de abril Assem-

bleia Geral ordinária. um dos assuntos da

pauta foi a eleição das instituições que vão

compor os novos Conselhos Diretor e Fis-

cal para a gestão que vai de julho de 2015

a junho de 2018. Além das eleições, uma

das aprovações mais relevantes foi a cria-

ção de uma nova categoria de associados

do GtPS, formada pela separação da extin-

ta “Comércio e Serviços”.

As instituições eleitas para o novo conselho

A Associação Nacional dos Distribui-

dores de insumos Agrícolas e Veteri-

nários (Andav) e o Sindicato Nacional

da indústria de Produtos para Defesa

Vegetal (Sindiveg) intensificam a cam-

panha contra defensivos agrícolas

e medicamentos animais ilegais. A

conscientização é importante uma vez

que os riscos de se adquirir produtos

contrabandeados trazem malefícios à

plantação, ao patrimônio do agricultor,

seu negócio, sua família, saúde da po-

pulação e meio ambiente. os canais

utilizados para divulgação são cursos

online visando o combate desta práti-

mais do setor produtivo. “temos projetos

que, acreditamos, possam dar nova

dinâmica à atividade, mas é preciso

que toda a cadeia produtiva participe.

Nesse sentido, estar na Agrishow foi

fundamental”.

Além de conhecer os mais recentes

estudos, acessar dados e saber mais

dos projetos da entidade, que visam a

promoção do suco de laranja e a geração

de demanda pelo produto, os visitantes

puderam saborear a bebida 100%

natural. “Foi mais uma oportunidade de

promover o consumo desse alimento

tão saudável e importante para a nossa

economia”, conclui.

foram: na categoria produtores titulares, Fede-

ração da Agricultura e Pecuária do MS (Fama-

sul), Federação da Agricultura e Pecuária de

MG (Faemg), Associação Nacional dos Con-

finadores (Assocon), e suplente a Associação

dos Criadores do Mt (Acrimat); na indústrias

titulares, Associação Brasileira das indústrias

Exportadoras de Carne (Abiec), JBS, Minerva,

e suplente, Marfrig; na instituições financeiras

titulares, membros do Conselho Diretor, ra-

bobank, Banco do Brasil e Santander; inte-

gram o corpo ainda Stoller, Dow, Elanco, além

ca, painéis colocados em estradas e

vias públicas, cartazes e folders em

revendas e spots em rádios.

o coordenador executivo da Andav Goi-

ás, Ademir Pereira da Silva, entende

que “ao comprar defensivos agrícolas e

medicamentos animais, os agricultores

devem se certificar de que o produto

possua registro nos órgãos oficiais e foi

adquirido de fontes idôneas que pres-

tam assistência técnica com qualidade

e confiabilidade”. Já para o gerente do

Sindiveg, Fernando henrique Marini, os

produtores devem atender três quesi-

tos: embalagem, rótulo e preço. “Deve-

CItRuSbR CHEGA à AGRISHOw

GtPS tAMbéM ElEGE NOvA DIREtORIA

ANDAv E SINDIvEG CONtRA DEfENSIvOS IlEGAIS

associativismo

Divu

lgaç

ãoDi

vulg

ação

Andav e Sindiveg intensificam a campanha contra defensivos agrícolas e medicamentos animais ilegais.

CitrusBR trabalha na promoção do suco de laranja e na geração de demanda pelo seu consumo.


entrevista | paulo sérgio gonçalves

estabelecimento comercial com saúde econômica e ou financeira? que novos conceitos o professor poderia introduzir aos nossos leitores?

Paulo Sérgio Gonçalves - Primeiramente, vale lembrar que mantemos estoques por três motivos básicos: precaução, comercialização e especulação. A precaução é motivada pela possibilidade de o produto vir a faltar e causar problemas. A comercialização, pelo fato da sua existência ter por finalidade primordial a obtenção de ganhos com a venda do produto. E especulação, quando a existência do estoque, atualmente, é motivada pela perspectiva de que o preço do produto estocado sofrerá acréscimos significativos que garantam um ganho futuro bastante razoável! o estoque é uma necessidade indispensável, em um estabelecimento comercial, para manter sem interrupções o atendimento às solicitações dos clientes. Mas é preciso ter cuidado, visto que a manutenção de um estoque gera custos, muito especialmente, nas atuais circunstâncias de juros altos e escassez de crédito.

AgroRevenda - Estoque é dinheiro em caixa ou dinheiro parado? quando ele pode pender para um ou outro lado?

Paulo Sérgio Gonçalves - Como eu disse anteriormente, o estoque gera custos para mantê-lo. Dentre eles, os principais são o da armazenagem, que incide em face do produto encontrar-se estocado (espaço, segurança patrimonial, custos administrativos, entre outros) e o custo do capital investido. Então é claro que para manter um estoque dispende-se certo valor monetário. Esses recursos investidos também têm um custo, normalmente calculado com base na taxa de juros de captação de recursos financeiros pela empresa. Em razão disso, quanto maior o giro do estoque – mensurado pelo número de vezes em que é renovado – menor será o capital necessário para mantê-lo (valor investido no estoque) e, por consequência, menor será o custo do capital imobilizado. Estoque é um ativo que poderá se tornar líquido (transformar-se em dinheiro) quando alcançar o objetivo final de sua existência, que é ser comercializado. Excetuando-se os casos especulativos quando há um jogo

Para as grandes agrorrevendas, muitas vezes a composição de estoques é um detalhe,

possivelmente não tão discreto como para as médias e pequenas. Certo é que sua boa gestão pode trazer ganhos percentualmente importantes no negócio; em determinadas situações, diferenciais entre lucro ou prejuízo. Paulo Sérgio Gonçalves é engenheiro, M.Sc. em engenharia de Produção, pela universidade Federal do rio de Janeiro (uFrJ), consultor, professor do instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (ibmec/rJ) e autor das obras didáticas: Administração de Estoques – teoria e

Prática, em coautoria de E. Schwember, pela Editora interciência; Administração de Materiais, pela Editora Campus/Elsevier; e logística e Cadeia de Suprimentos – o Essencial, pela Editora Manole. trata-se de uma das poucas autoridades no assunto “Estoques”, reconhecidas academicamente. Na sua análise, exceto quem não quer “jogar”; ou seja, brincar com a sorte, compor estoques é uma ação que requer todo o zelo de um bom gestor.

AgroRevenda - qual a visão moderna, administrativamente falando, que devemos ter do estoque de produtos dentro de um

Causador de inúmeros problemas no dia a dia da agrorrevenda, principalmente em tempos de caixa mais apertado, os estoques podem e devem ser bem administrados para deixarem de ser um fator de perdas e gerar ganhos de produtividade.

“O CORRER DA vIDAEMbRulHA tuDO”

Ivaris Júnior

Divu

lgaç

ão


estoques é uma iniciativa conservadora em excesso ou uma ação necessária? Como fica o fator risco aqui?

Paulo Sérgio Gonçalves - independente da política econômica, o ideal para um gestor é possuir o mínimo de estoque, apenas o necessário para manter seu negócio. quanto melhor essa calibragem, maiores serão os ganhos. os riscos são elevados principalmente diante do panorama com o qual nos deparamos hoje.

AgroRevenda - Por falar em riscos, em tempos de crise, muitos gestores entendem que estes são bons momentos para dar saltos, conquistar, progredir. Como a visão de negócio pode interferir positivamente na questão composição de estoques?

Paulo Sérgio Gonçalves - lembrando o ideograma chinês para a palavra “crise”, o seu desenho representa um perigo e uma oportunidade. Nesse sentido, o gestor deverá estar muito atento para o desenvolvimento de seus negócios, quando poderá observar se a hora é de “perigo” (reduzir investimentos e enxugar custos) ou de oportunidade, sendo esta, uma vez detectada, trabalhada com a devida cautela para se realizar a contento.

AgroRevenda - quais considerações poderia deixar aos nossos leitores sobre o tema de nossa entrevista?

Paulo Sérgio Gonçalves - Na vida empresarial ou mesmo profissional não encontramos respostas prontas nem soluções mirabolantes que podem ser extraídas de palestras maravilhosas, livros e artigos publicados por especialistas. Eles nos permitem apenas buscar subsídios para solucionar os nossos problemas. A vida é um processo contínuo de eterna aprendizagem. Neste sentido é importante manter-se atualizado para as novas técnicas e tecnologias oferecidas. Estar “antenado” com o mercado e a economia e nunca se esquecer das palavras do nosso grande escritor Guimarães rosa: “o correr da vida embrulha tudo. A vida é assim: esquenta e esfria, aperta e daí afrouxa, sossega e depois desinquieta. o que ela quer da gente é coragem”.

em curso – manter o produto em estoque para vendê-lo no futuro com perspectivas de altos ganhos – a manutenção de um estoque deverá ser analisada sob a ótica da estrita necessidade para atender ao consumo e permitir a sua renovação sem causar interrupção do fornecimento.

AgroRevenda - há muitos gestores que defendem um porte para os estoques em função de características do próprio negócio, como rotatividade de determinados itens, acesso a crédito e até dificuldades logísticas para reposição. qual o peso deste e de outros fatores inerentes?

Paulo Sérgio Gonçalves - Sem sombra de dúvida, o estoque deverá ser dimensionado para atender as necessidades e características do próprio negócio! Nesse sentido, as previsões de vendas, por mais simples que sejam, auxiliam o gestor a dimensionar o volume adequado. Além desse destinado ao consumo regular é importante a manutenção de um calço (estoque de segurança, reserva ou ainda denominado estoque “pulmão”), suficiente para atender a eventuais aumentos de consumo ou atrasos na entrega por parte do fornecedor, durante o período que decorre entre a compra de um determinado lote do produto, junto ao fornecedor habitual, e o seu efetivo recebimento no estabelecimento comercial. o mesmo raciocínio deverá acontecer levando-se em conta a existência de dificuldades logísticas para a reposição. É claro que, quanto maior for o prazo de entrega de um produto, maior deverá ser o estoque do mesmo para permitir um suprimento adequado.

AgroRevenda - Poderia nos dar um exemplo?

Paulo Sérgio Gonçalves - Para melhor elucidar o caso, vamos imaginar que um determinado comerciante tenha um produto com consumo de 200 unidades por dia. Consideremos que o fornecedor indique que o prazo de entrega, motivado por razões diversas e mesmo problemas logísticos, seja de 15 dias. Percebemos então que, no mínimo, deveremos ter um estoque de 3 mil unidades, no dia em que o pedido for efetuado, junto a esse fornecedor. isso porque, considerando o consumo de 200 unidades/dia, em 15 dias, deverão ser consumidos as 3 mil unidades estocadas. É obvio, como

mencionado anteriormente, que será preciso manter um estoque adicional, além das 3 mil unidades citadas, necessárias para a supressão de eventuais atrasos na entrega e mesmo um imprevisto aumento do consumo durante esse prazo de entrega.

AgroRevenda - o Brasil de 2015 sofre com problemas velhos agravados por uma crise institucional (política): real sob forte desvalorização frente ao Dólar; inflação sem demonstrar o devido controle; contas públicas estouradas; queda de investimentos; arrocho do crédito e pessimismo – possivelmente o maior entrave. Como devemos pensar a composição dos estoques?

Paulo Sérgio Gonçalves - Diante de um quadro tão adverso é importante que o gestor mantenha uma atenção especial na composição dos seus estoques. Percebemos que a economia está sofrendo abalos consideráveis em função de políticas desastrosas, implementadas pelo Governo, cujo resultado vem refletindo uma queda nas atividades empresariais, redução dos postos de trabalho e, evidentemente, retração do consumo. Nesse sentido, toda a atenção deverá ser dada à gestão dos estoques. Ações deverão ser agilizadas para melhorar as previsões de vendas, negociar melhor os contratos de fornecimento e reduzir o volume das aquisições, mantendo-as em um nível suficiente para atender as necessidades mais imediatas; no entanto, sempre atento às oscilações do consumo.

AgroRevenda - investir no aumento dos estoques em função de expectativas de alta dos preços é uma estratégia ou uma aposta?

Paulo Sérgio Gonçalves - Excetuando-se os casos aéticos, por assim dizer, nos quais o gestor possua informações privilegiadas que indiquem claramente que ocorrerão elevações significativas nos preços, aumentar os estoques recai na mera especulação e, nessa circunstância, passa a ser um jogo onde se perde ou se ganha, como explicado na resposta da primeira pergunta.

AgroRevenda - Comprometer o menos possível o caixa, mantendo o mínimo de Ar

14 AgroRevenda mai/jun 201514 AgroRevenda mai/jun 2015

artigo

o ano começou turbulento! Dúvi-

das na economia; insegurança

no mercado; dólar instável e sem

perspectiva de um comportamento de es-

tabilidade, em curto prazo que permita

um planejamento de ações mais acurado;

empresas que apostaram nos preços de

commodities sem travar a negociação e

acabaram se expondo; agricultores pres-

sionados por custos mais altos e sem

uma clara diretriz em relação à disponibi-

lidade de crédito oferecida pelas institui-

ções financeiras! ou seja, cenário típico

para os especialistas em mercadologia

classificarem como crise!

uma das perguntas principais em um

cenário como este é sobre a origem des-

ta crise. Em outras palavras, o que está

causando tudo isto? Seria muito mais fácil

se a resposta pudesse vir de uma única

origem. As denominadas “instabilidades”

que os setores da economia estão so-

frendo no momento possuem várias ori-

gens. Podemos citar, entre tantas, a má

gestão pública, o planejamento tributário

do País (para redução) que nunca saiu do

papel, a corrupção na política, os custos

exorbitantes do governo, e as estratégias

erradas dos líderes da gestão econômica

nacional, entre diversas outras.

A verdade é que uma realidade como esta

desestabiliza a economia, gerando maiores

riscos e menores retornos para quem in-

veste em negócios no Brasil. Basicamente,

gera retornos piores para os investimentos

nos mais diferentes negócios. E os seg-

mentos do agronegócio não ficam atrás.

Porém, um dos temas que gostaria de

destacar aqui é a correlação entre esta

realidade e algumas estratégias que, já

há alguns anos, vêm sendo implementa-

das nas revendas agropecuárias: as de

“foco no cliente”. tais estratégias, conhe-

cidas como marketing de relacionamen-

to, ações de CrM (Customer relatioship

Management), programas de fidelização,

entre outros, são tipicamente investimen-

tos de longo prazo que, dessa maneira,

devem suportar momentos de crise como

este.

Contudo é importante destacar que o

gestor que implementa estratégias orien-

tadas para a satisfação do cliente como

forma de se destacar, diferenciar-se no

mercado da guerra de preços, antes de

mais nada, deve ser um especialista no

que se entende por “comportamento do

consumidor”; ou seja, deve entender o

que gera a demanda de seus clientes

atuais e clientes em prospecção (futuros);

deve entender o que causa aumentos ou

reduções desta demanda, assim como

suas preferências e costumes.

Dentre estas especializações, os ges-

tores, por serem estrategistas de seus

negócios, devem entender que as re-

vendas agrícolas são fornecedores de

um outro negócio: vendem produtos

que são matérias primas e, exatamente

por isso, recebem muito menos influên-

cia de percepções, como por exemplo,

o “desejo”, na hora da compra, que os

produtos que atendem aos consumido-

res finais dispõem.

Mas que diferença isto causa nos ne-

gócios? As mais claras e comuns para

qualquer homem de gestão que planeja

suas funções básicas (orçamento, gestão

financeira, suprimentos, produção e ven-

das), ou seja, a orientação para o custo!

Em situações mercadológicas menos

problemáticas, a mesma orientação para

o custo pode se transformar no que cha-

mamos de “orientação para o valor”,

isto é, as preocupações com os custos

obviamente se mantêm, porém, o gestor

da propriedade rural passa a buscar um

conjunto de benefícios (serviços, atendi-

mento, marcas de produtos) maior, por

um preço considerado justo.

o caso aqui é que as condições ambien-

tais desfavoráveis alteram esta percepção

sobre consumo dos produtos, o que cha-

mamos de aumento de sensibilidade a

preços. E isso faz com que eles retornem

à sua essência de se preocupar com os

custos como forma de proteger a susten-

tabilidade financeira de seus negócios ru-

rais. No que não estão errados!

A questão é que essas alterações de

comportamento dos clientes muitas vezes

são vistas pelos gestores de revendas

que vêm investindo nessas estratégias,

nos últimos anos, como um prejuízo, ou

um retorno ineficiente dos investimentos

em fidelização. Porém, esta é uma visão

equivocada!

Como disse anteriormente, estratégias

orientadas para os clientes são de longo

O COMPORtAMENtO DO CONSuMIDORE A CRISE

Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

mai/jun 2015 AgroRevenda 15 abr/mai 2015

prazo e devem sobreviver a momentos

como estes. Porém, isto não quer dizer

que, se sua empresa fez investimentos em

fidelização de seus principais clientes, esta

base se manterá inalterada e o indicador

de manutenção dos clientes ou mesmo de

participação nos negócios se manterá. isso

quer dizer que, após a crise, o cliente tende

sim a voltar a comprar o que lhe gerava va-

lor antes da crise.

Em momentos como o atual, temos com-

portamentos muito frequentes de clien-

tes, mesmo os melhores das carteiras,

optando por desinvestir (fazer um menor

número de aplicações, por exemplo), uti-

lizar excedentes de fertilização de solo de

safras ou safrinhas anteriores ou mesmo

buscando portfólios de produtos menos

diferenciados e menos tecnológicos para

pagar menos em seus custos de produ-

ção. Mesmo que, em muitos casos, os

estrategistas de vendas tenham críticas

em relação a estas ações dos clientes, é

importante entender que eles as priorizam

como forma de proteger seus negócios. E

isto deve ser respeitado.

o ponto fundamental nesse momento é

procurar manter a atenção nos clientes,

mesmo que estes retornem, pelo menos

nesta safra, valores de vendas menores.

Para isso, a revenda também deve con-

trolar de maneira precisa seus custos,

principalmente os variáveis atrelados às

visitas de vendas. Porém, de maneira

alguma, deve “demitir” o cliente por sua

redução de volumes. Afinal, são esses

os momentos nos quais os gestores re-

almente identificam quais fornecedores

estavam ao seu lado, mesmo nos mo-

mentos que eles mais precisavam.

Boas vendas a todos! Ar

AgroRevenda 15

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]


notícias

uma aliança estratégica sem fins

lucrativos, formada por empresas

comprometidas com uma geração

e compartilhamento de ações e

conteúdos estratégicos nas diver-

sas áreas do agronegócio. Seu ob-

jetivo é estimular a produção sus-

tentável de alimentos no Brasil, por

meio do desenvolvimento de clien-

tes e empresas.

A redeAgro, formada Pelas Em-

presas Prodap, Dow AgroSciences,

John Deere, Vale, totvs e tru teste,

ofereceu jantar a alguns clientes e

parceiros no restaurante Coco Bam-

bu, em ribeirão Preto (SP), cidade

que recebia a realização da Agrishow

2015, no mês de abril.

o jantar foi uma importante oportuni-

dade de relacionamento com os con-

Em 16 de maio, foi inaugurada a am-

pliação da Escola Senai Shunji Nishi-

mura, em Pompeia (SP). A solenidade

contou com a presença de autoridades

da região e com o presidente da Fe-

deração e do Centro das indústrias do

Estado de São Paulo, Paulo Skaf, que

também preside o Serviço Nacional de

Aprendizagem industrial (Senai/SP).

Fruto da parceria iniciada em 2009 entre a

Fundação Shunji Nishimura e o Senai/SP,

que assumiu a administração e operação

da escola, o Senai Pompeia passa a ter

cerca de 7 mil m², onde estão instalados

11 laboratórios, 13 salas de aula, 8 ofici-

nas e ginásio coberto com 2,1 mil m².

De acordo com o Senai, as novas ins-

vidados, entre os quais estavam repre-

sentantes de fazendas e empresas de

diferentes segmentos do agronegócio,

como pecuaristas de corte e agricul-

tores de cana-de-açúcar, milho e soja.

A redeAgro é hoje um dos princi-

pais fóruns para discussão, relacio-

namento e troca de conhecimento

dos principais empresários e ges-

tores do agronegócio. trata-se de

talações consumiram investimentos r$

8,8 milhões e contam com equipamen-

tos de alta tecnologia, projetados para

oferecer capacitação profissional para

jovens que buscam qualificação para o

primeiro emprego. A unidade é voltada

ainda para adultos interessados em obter

qualificação básica, especialização téc-

nica e atualização tecnológica nas áreas

de mecânica, soldagem, polímeros, ele-

troeletrônica, metalmecânica, metalurgia,

automação, gestão, logística e saúde e

segurança no trabalho. A escola estima

um total de 1,7 mil matrículas este ano. o

índice de empregabilidade dos estudan-

tes que se formam nos cursos de apren-

dizagem industrial é próximo de 100%.

REDEAGRO REAlIzA jANtAR COM PARCEIROS DuRANtE AGRISHOw

ESCOlA SENAI SHuNjI NISHIMuRA é AMPlIADA

Divu

lgaç

ão

Takashi Nishimura, filho Shunji Nishimura, e Paulo Skaf, presidente da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.

cabeças de gado e o Mato Grosso do

Sul, com 21 milhões de animais, imu-

nizou 99,26%.

o esforço de erradicação da doença é

importante para a manutenção e aber-

tura de novos mercados internacionais,

que impõem barreiras sanitárias aos pa-

íses onde a doença ocorre. Projeções do

MAPA apontam que o Brasil será respon-

sável por cerca de 45% do mercado mun-

dial de carnes até 2020.

o Brasil conseguiu imunizar 97,8% do reba-

nho bovino e bubalino contra febre aftosa.

É o que mostra o balanço da segunda fase

da campanha de vacinação realizada no

segundo semestre de 2014. os resultados

foram alcançados graças ao esforço con-

junto do Ministério da Agricultura, Pecuária

e Abastecimento (MAPA), governos estadu-

ais e iniciativa privada.

o Mato Grosso, com mais de 28,4 mi-

lhões de cabeças de gado, vacinou

99,61% dos animais contra a doença. o

estado possui status de zona livre de fe-

bre aftosa com vacinação, reconhecido

pela organização Mundial de Saúde Ani-

mal (oiE). o último caso da febre no Mato

Grosso ocorreu há mais de 19 anos.

o segundo estado com maior plantel

de bovinos é Minas Gerais, com mais

de 23,5 milhões de animais. Ele alcan-

çou cobertura de 97,22%. Goiás vaci-

nou 99,6% dos com 21,3 milhões de

PAíS vACINA MAIS DE 97% DO REbANHO


anteriormente alocados em operadores

logísticos terceirizados.

Fundada em 1976, a unipac conta com

cerca de 900 funcionários e parques in-

dustriais instalados no Estado de São

Paulo: Pompeia (matriz), limeira (filial),

regente Feijó e Paulínia (unidades na

sede de seus clientes).

A unipac, indústria de transformação

de polímeros, inaugurou sua nova fábri-

ca em limeira (SP). A necessidade de

ampliar a capacidade de produção de

embalagens plásticas – utilizadas nos

segmentos agrícola, químico, alimentí-

cio, entre outros – e de modernizar suas

atividades, motivou a empresa a migrar

todas suas operações, até então reali-

zadas na filial de Santa Bárbara D’oeste

(SP), que encerrou seu ciclo.

De acordo com o presidente Marcos ri-

beiro esta iniciativa se mostrou acertada

para assegurar a expansão da empresa,

abrindo claras perspectivas. “o merca-

do nacional tem um amplo e diversifica-

do potencial para embalagens, incluindo

embalagens plásticas rígidas para o seg-

mento de agroquímicos, que vem cres-

cendo em torno de 4% ano”, analisa. os

investimentos efetuados pela empresa

permitirão manter o incremento na casa

dos 20% ao ano.

A nova planta da unipac, com 23 mil m²

de área construída e terreno de 57 mil m²,

comporta toda a área fabril (embalagens

plásticas de 250 ml a 20 litros e de tam-

pas), além dos estoques de embalagem,

uNIPAC INAuGuRA fábRICA EM lIMEIRA (SP)

Divu

lgaç

ão

A Unipac, indústria de transformação de polímeros, inaugurou sua nova fábrica em Limeira (SP).

A ministra Kátia Abreu (da Agricultura, Pe-

cuária e Abastecimento - MAPA) afirmou,

no último dia 13, que um eventual aumen-

to das taxas de juros do Plano Agrícola

e Pecuário 2015/2016 não inviabilizará a

agricultura do País.

“Não devemos nos preocupar porque

nada será feito se houver aumento que

inviabilize a agricultura. Sabemos da ra-

pidez com que a agricultura responde à

economia, ao emprego, às exportações.

Estou totalmente tranquila no que diz res-

peito aos volumes e aos juros que prati-

caremos na próxima safra”, disse a minis-

tra durante entrevista a jornalistas, após

participar de encontro entre ministros da

Agricultura e do Desenvolvimento Agrá-

rio dos BriCS (bloco formado por Brasil,

rússia, Índia, China e África do Sul), no

Palácio itamaraty.

“Divulgaremos o Plano Safra no momen-

to adequado, quando terminarmos todos

os estudos. São muitos produtos, muitas

áreas, e queremos avaliar detalhadamen-

te cada um desses setores. Não com o

objetivo de tirar, muito pelo contrário, com

o objetivo de ampliar o apoio”, afirmou.

PlANO SAfRA tEM ObjEtIvO DE AMPlIAR APOIO AO PRODutOR

VBP de várias culturas, como toma-

te (-23,7%), cacau (-21,1%) e maçã

(-13,7%) entre outras. Na pecuária,

os ovos (2,3%), as carnes de frango

(0,1%), bovina (12,3%) e suína (3,4%),

vêm apresentando bom desempenho.

Já o leite tem previsão de menor valor

que o de 2014. o Sul tem a maior pro-

jeção de faturamento entre as regiões,

com r$ 137,6 bilhões. Em seguida

está o Sudeste, com estimativa de r$

128,3 bilhões e o Centro-oeste, com

r$ 123,3 bilhões. No Nordeste e Nor-

te, os valores são de r$ 48,4 bilhões e

r$ 25,9 bilhões, respectivamente.

Calculado com base nas informações

de fevereiro, o Valor Bruto da Produ-

ção da Agropecuária (VBP) de 2015

está estimado em r$ 479 bilhões,

0,6% a mais que em 2014, quando

registrou r$ 476,2 bilhões. Do valor

total, 61% correspondem às lavouras,

com r$ 293,3 bilhões, e 39% à pecuá-

ria, com r$ 185,7 bilhões.

Entre os produtos das lavouras com

melhor desempenho este ano está a

mamona, com aumento de 113,8% no

VBP. “A mamona tem tido um aumento

grande de produção. Do ano passado

até hoje o aumento foi 138%, passan-

do de 36,3 mil toneladas para 86,4 mil”,

afirmou o coordenador geral de Planeja-

mento Estratégico, José Garcia Gasques.

Em seguida está a pimenta do rei-

no (17,4%), soja (5,2%), café (4,3%),

amendoim (2,7%) e fumo (2,3%). “os

maiores destaques entre esses produ-

tos são a soja, cuja produção prevista

é de 93,3 milhões de toneladas e o

café, com resultado favorável graças

aos bons preços praticados no produ-

to”, comentou Gasques.

Por outro lado, a combinação de pre-

ços mais baixos com produção menor

resultou em fraco desempenho do

vAlOR DA PRODuçÃO AGROPECuáRIA AlCANçA R$ 479 bIlHõES EM 2015


fornecedores

Nos dias 26 e 27 de março, os

representantes e distribuidores da real

h estiveram reunidos no hotel Jandaia

em Campo Grande (MS) participando

do CoNArEN – Congresso Nacional

de representantes da Nutrição. Novas

embalagens e produtos foram lançados

durantes o evento. representantes e

funcionários foram homenageados.

Foco na ampliação do portfólio de

produtos. Para 2015, este é o principal

direcionamento da JactoClean, referência

em equipamentos para serviços de

limpeza. Mesmo atenta à crise hídrica

e ao risco de racionamento de energia

elétrica, a empresa dará andamento ao

planejado, investindo na expansão e

diversificação de sua linha.

“Continuaremos investindo como fazemos

todos os anos, desde a criação da marca

JactoClean. Acreditamos que o aumento

do portfólio nos dará oportunidades de

abrir novos canais e irá nos aproximar dos

usuários de nossos produtos.”, aposta

Antonio luis Francisco (PJ), diretor geral

da indústria.

As estratégias para atingir os objetivos

já estão traçadas, a começar pelos

investimentos em ferramental para

fabricação de novos componentes e novas

linhas de montagens. Já as novidades

em produtos estão engatilhadas e devem

chegar ao mercado brevemente. Com

isso, a JactoClean estima ampliar suas

vendas em 7% sobre 2014.

A empresa conta com moderno parque

fabril, localizado em Pompeia (SP),

emprega 120 colaboradores, está

presente em mais de 3,8 mil pontos de

venda e possui mais de 600 postos de

assistências técnicas autorizadas em

todo o País.

CONAREN DA REAl H tERMINA COM vISItA A fábRICA E CONfRAtERNIzAçÃO

jACtOClEAN fOCA ExPANSÃO DA lINHA EM 2015

A Salus colocou em operação sua nova

fábrica de premixes, núcleos e aditivos

nutricionais, localizada na cidade de

Santo Antônio de Posse (SP). A planta tem

posição logística privilegiada, capacidade

produtiva de 130 toneladas/turno e

completa automação dos controles. “São

356 pontos de controle ao longo de todo

o processo de produção, que fornece

dados precisos, onde tudo é pesado,

registrado e auditável. As chances de erro

e contaminação cruzada são minimizadas

e a rastreabilidade é total”, explica ronnie

Dari, gerente de desenvolvimento.

o meio ambiente também é

destacadamente observado nos

processos. todos os pontos que

envolvem abertura de embalagens,

pesagem, envase e descargas

contam com sistemas de captação e

disposição de pó.

Com aporte aproximado de r$ 20

milhões, esta é a primeira fábrica da

Salus, que iniciou em 2011 no mercado

como trader de aditivos para nutrição

animal e agora inaugura uma fábrica

própria. “Em pouco mais de três anos, a

empresa alcançou uma posição entre as

cinco maiores. Agora, como fabricante,

a projeção é atingirmos um market

share de 5% em cinco anos”, projeta

Abílio tardin, um dos fundadores.

SAluS NutRIçÃO ANIMAl INAuGuRA fábRICA

Nova fábrica de premixes, núcleos e aditivos nutricionais, está localizada na cidade de Santo Antônio de Posse (SP).


instalação, aproveitando, de modo

eficiente e prático, desde dejetos

de bovinos, suínos, aves e outros;

passando por resíduos de frigoríficos

e outras indústrias processadoras;

até dejetos urbanos, como sobras

de refeições e esgotos domésticos.

Além do estande de expositor, a

Sansuy também participou da Granja

Modelo de Aves e Suínos, iniciativa

da organização da feira que reuniu

equipamentos de última geração.

América latina e tecno Food Brazil,

para criar um evento completo com

todos os elos desta cadeia.

Entre bebedouros, isolantes térmicos

e climatizadores, os visitantes

puderam conhecer o vinibiodigestor

Sansuy – equipamento que promove

o processo de biodigestão dos

resíduos animais. o equipamento

oferece solução ambiental adequada,

com excelente custo-benefício e fácil

de silvicultura e abertura de áreas.

A titan contou com a colaboração na

Expodireto Cotrijal 2015 das revendas:

Bellenzier Pneus, Verdes Vales,

DPaschoal e Cotripal.

Em 2011, a empresa adquiriu a fábrica

da Goodyear, na cidade de São Paulo,

e a marca Goodyear Farm tires,

tornando-se responsável pela produção

e comercialização de pneus florestais e

convencionais de caminhões e ônibus

da marca Goodyear. Sob a marca titan,

a empresa desenvolve soluções para os

mercados fora de estrada (otr) e industrial.

vINIbIODIGEStOR, DEStAquE DA SANSuy NA fIPPPA

tItAN PNEuS AMPlIA vENDAS NA lINHA AGRíCOlADi

vulg

ação

o vinibiodigestor foi o destaque

da Sansuy, tradicional fabricante

de laminados flexíveis e produtos

manufaturados de PVC, na primeira

edição da Feira internacional de

Produção e Processamento de

Proteína Animal (Fipppa), que

aconteceu de 28 a 30 de abril, no

Expotrade Convention Center, em

Curitiba (Pr). A Fipppa é o resultado

da união de dois importantes eventos

ligados à proteína animal, AveSui

Entre as muitas novidades apresentadas

pela empresa na Cotrijal 2015, destaque

para os pneus de aplicação em tratores,

colhedoras e plantadeiras que trabalham

em áreas alagadas (rizicultura), medidas

14.9-24 e 23.1-26 Super Arrozeiro e

18.4-26, 18.4-30 e 20.8-38 do Super

Arrozeiro ii - iF320/90r42 e iF380/90r46

- ultra Sprayer – para pulverizadores

autopropelidos - 7.00-16 All implement

– lançamento recente que oferece maior

uniformidade da distribuição dos grãos

e o pneu 18.4-26 logger lug ii, para o

trabalho de preparo de solo e em projetos Estande da Tintan na Expodireto Cotrijal.

A FMC Agricultural Solutions aproveitou

a 14ª edição da tecnoshow Comigo para

divulgar a tecnologia helicovex. Conforme

o gerente comercial, ricardo Canedo, “a

companhia tem investido no combate da

helicoverpa armigera desde quando a

praga se instalou no País, tendo causado

perdas bilionárias da safra brasileira”, diz.

Atualmente, a empresa oferece ao

produtor um manejo mais equilibrado

e eficaz no campo, por intermédio do

helicovex, que entra no portfólio da FMC

combinado com os outros inseticidas já

reconhecidos no mercado.

Conhecido como NPV (vírus da

Poliedrose Nuclear), o Baculovirus

é eficiente e seletivo no controle da

helicoverpa armigera.

Mais concentrado, ele age por ingestão,

reagindo com o Ph alcalino do sistema

digestivo da praga que, quando

infectado, é levado à morte. Após a

colonização das células da lagarta, ocorre

o rompimento do tegumento que libera

o líquido contendo vírus pelas folhas,

contaminando as outras lagartas que se

alimentam delas.

fMC DEStACA INSEtICIDA bIOlÓGICO HElICOvEx NA tECNOSHOw


As margens econômicas da

pecuária de corte, mesmo

com os bons preços de venda

nos últimos meses, são estreitas,

tornando o desenvolvimento técnico

da operação imprescindível para

equalizar sua rentabilidade. Esta

premissa é fundamental quando

o foco é o confinamento. o atual

cenário econômico vem exigindo do

produtor uma visão profissional e

criteriosa da administração de seu

negócio, fundamentalmente nos

controles de custo operacional

e avanços na melhoraria da

eficiência produtiva.

No confinamento, a eficiência

produtiva pode ser mensurada por

intermédio de métricas, tais como:

ganho de peso, conversão alimentar,

Bruno Marson e Marcio de Nadai Bonin

EfICIêNCIA bIOlÓGICAE CuStO OPERACIONAl NO CONfINAMENtO

suplementação

agro

reve

nDa


peso da carcaça, entre outras. Dentre

os vários indicadores produtivos do

confinamento, a eficiência biológica,

por sua relação com o consumo,

ganho em carcaça e manejo alimentar,

desponta como mais importante.

A eficiência biológica avalia o custo

da carcaça produzida. É obtida

pela divisão da quantidade, em

matéria seca, da dieta consumida

pelo número de arrobas de carcaça

produzidas. Constantemente, a

eficiência biológica é confundida

com a conversão alimentar, que é a

quantidade de dieta necessária para

ganho de peso vivo. Para facilitar o

entendimento segue um exemplo de

dois lotes que entraram na engorda

com o mesmo peso, permaneceram no

cocho o mesmo período e consumiram

a mesma quantidade de dieta.

o lote B obteve maior ganho de

carcaça, convertendo melhor o

alimento em carne, apresentando

assim melhor Eficiência Biológica

em relação à quantidade de alimento

consumido. Considerando um custo

de r$ 0,50 por quilo de matéria

seca (MS), o custo da arroba do

lote A foi r$ 78,50, enquanto o

custo da produzida do lote B foi

r$ 73,50, ou seja, ganho de 6,8%.

Portanto, animais biologicamente

mais eficientes consomem menos

quilos de dieta para depositar

uma arroba, melhorando o retorno

financeiro da atividade.

Concomitante à eficiência biológica,

o controle do custo operacional

é determinante na lucratividade.

Estudar os custos de produção do

confinamento é tarefa indispensável

a uma boa administração, pois pelo

estudo sistemático dos custos o

produtor estabelece metas produtivas

e corrige possíveis falhas do

processo.

um dos fatores que mais pesam

sobre o custo no confinamento

é sua ociosidade. uma estrutura

de engorda sendo subutilizada

gera despesas e o pecuarista

fica distante dos benefícios

proporcionados pela economia

de escala. um ponto fundamental

para gestão do custo operacional e

também para avaliação da eficiência

biológica é o controle da oferta de

alimento e distribuição dos tratos

no confinamento, para que consiga

dimensionar adequadamente as

máquinas, estrutura de cochos e

funcionários. o somatório desses

elementos impacta diretamente

o custo operacional, influencia a

eficiência biológica e determina

o custo da arroba engordada.

Dessa forma, o produtor deve

ter claro o ponto de equilíbrio

entre as despesas de estrutura,

investimentos e número de animais

engordados.

Em tempos de custos de produção

elevados, otimizar o uso das instalações,

máquinas e mão de obra são uma

boa saída para redução do custo

operacional. Do mesmo modo a busca

incansável pela melhoria da eficiência

biológica por meio do uso de núcleos

minerais aditivados confiáveis, e

boa orientação técnica são soluções

indispensáveis para o confinador

melhorar o custo da arroba produzida.

lembre-se que Núcleos Minerais

aditivados precisam ser de confiança

e empresas confiáveis são aquelas

associadas à Asbram.

lotes

A

B

dias de

100 dias

100 dias

GMC

1,050

1,125

Peso Inicial

13 @

13 @

Consumo

11 kg

11 kg

Peso da

20,0 @

20,5 @

eF

157

147

InvISta CoM SeGUranÇa: CoMPre SUPleMentoS MIneraIS de aSSoCIadoS aSBraM.

Rua Augusta, 2676 | 13º andar | Conj. 132 | CEP 01412-100São Paulo - SP | Tel/Fax: (11) 3254-7495 (11) 3061.9075 / 9077

[email protected] | www.asbram.org.br

tabela 1. Simulação de cálculo de Eficiência Biológica (EF) no confinamento.

Cocho (kg MS/dia) (kg/dia) (kg MS/@)Carcaça

Bruno Marson, zootecnista.

Divu

lgaç

ão

Ar


MESMO COM OPESO DA CRISE,O AGRONEGÓCIOSAI DO CHÃOGestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso

Ivaris Júnior

capaO agronegócio sai do chão

Para os profissionais

que trabalham direta ou

indiretamente na aviação civil,

principalmente especialistas, um avião

não cai por um único motivo. Sempre

há uma combinação de fatores para

explicar tamanha tragédia. Sejam

meteorológicos, técnicos ou humanos

– embora um ou outro possa ser mais

determinante –, a explicação decorre

da análise de muitos aspectos.

Assim as agrorrevendas devem

compreender sua viagem na safra

2015/2016. Elas estão decolando e

encontrando mau tempo. resta saber

como está o equipamento nas mãos

e a capacidade dos pilotos em lidar

com o plano de voo.

Em caso de nevasca, produtos líquidos

devem ser pulverizados nas asas, para

evitar seu congelamento (condutos

hidráulicos); assim como a pista,

outros que evitem o acúmulo de neve,

mantendo-a apenas molhada. Para

tanto, pilotos e engenheiros devem

estar aptos a lidar com as condições

apresentadas. Estamos falando de

alçar voo, da arrancada para a viagem.

Para os primeiros procedimentos

é preciso avaliar da melhor forma

possível o cenário apresentado. Aí vale

o conhecimento e a capacidade de

interpretação das informações.

Desde o fechamento das urnas nas

eleições presidenciais de 2014, o



um ano difícil, quando os “as coisas”

deverão retornar a certa normalidade

se a lição de casa for feita. uma

grande dificuldade, no entanto e

possivelmente a maior, é a crise

institucional do Governo Federal.

“Nunca se viu um governo desabar

tanto, em popularidade, tão próximo

do pleito que o elegeu. Foram poucos

dias de harmonia”, diz Barros.

Basicamente, continua ele, “em

função das sucessivas denúncias

de corrupção; um sistema de

saúde agonizante; contas públicas

estouradas, que só fecham em meio a

pirotecnias contábeis que iludiram os

eleitores; um déficit enorme de conta

corrente (mais de r$ 90 bilhões em

março); e uma administração que não

caminha, não move algodão, muito

menos as montanhas necessárias,

pelo menos no momento, devido à

grandes dificuldades de barganhar

com a própria base de governo e o

Congresso Nacional”.

Brasil vem mergulhando em uma

crise, cujos ingredientes são de

prateleiras distintas. Para o executivo

da MB Consultoria, Alexandre lahóz

Mendonça de Barros, pensando

nas intempéries da macroeconomia

brasileira, as coisas não são

animadoras nem simples. Não pairam

dúvidas sobre seu desarranjo e, na

opinião do consultor, 2016 ainda será




está um problema. o Plano de Safra

2015/2016 anunciou até aumento de

recursos para o financiamento, mas os

bancos estão com as mãos fechadas

e restringindo a saída de dinheiro.

o temor da inadimplência é grande

frente a tantas inseguranças. É mais

ou menos como levar a esposa para

jantar e anunciar que possui r$ 1 mil

para pagar a conta; no entanto, você

a leva para comer um hambúrguer em

algum fast food.

Vale deixar claro que Barros não vê um

Brasil quebrado como alguns vizinhos

de continente. Para ele há uma crise

dura instalada, mas nada tão dramática

que o País não possa reverter, até sem

maiores traumas. “Não é nada parecido

com Argentina e Venezuela”, salienta.

Para ele, o Planalto sinaliza vontade

de fazer sua parte e devolver o País ao

crescimento. A chegada de Joaquim

levy ao Ministério da Economia,

homem de escola econômica mais

ortodoxa e com forte credibilidade no

mercado, é prova disso. Mas claro!

resta saber quanto tempo ele se

segura no cargo.

Contudo para a forte nevasca, a

aeronave brasileira possui bases

bastante sólidas. o “celeiro do mundo”

é autossuficiente e exportador, quando

a pauta é alimentos. o agronegócio

está forte e puxando o PiB do País. Não

está imune ad aeternum, mas possui

fôlego tanto no setor agrícola como no

pecuário. Bem verdade que a produção

de commodities está condicionada

ao mercado globalizado, aos preços

praticados internacionalmente. os

Estados unidos tiveram grande safra

e, por exemplo, os preços de soja e

milho caíram. Porém, com o Dólar em

alta, a remuneração em reais acaba

compensando, nestes momentos

iniciais. Ainda não há prejuízo e a

aeronave pode voar.

Por sua avaliação fica difícil saber quem

parou primeiro: a economia ou o Brasil.

Decorrente de tudo isso e mais alguma

coisa, como crises hídrica e energética,

a inflação supera os 8% e o Produto

interno Bruto (PiB) deve encolher 1,5%

em 2015. A percepção de país está

prejudicada; os investimentos estão

perto de desaparecer, principalmente os

externos; e o empresariado brasileiro,

precisando trabalhar, está inseguro e

perdendo a onda da competitividade no

mercado mundial, substancialmente, o

que atua na indústria. Claro que com

todo este cenário, o Dólar disparou e

ainda não deu sinal de estabilidade. A

oscilação é diária.

Paralelamente, o Governo vem

aumentando as taxas de juros, desta

vez para tentar conter uma inflação

em dígito há muito saudoso. Barros

também fala de preços represados,

como os de energia elétrica e

combustíveis, ainda em déficit, mesmo

com os aumentos recentes. Mas triste

mesmo está enfrentar o desânimo do

brasileiro, queda no emprego e, mais

recentemente, no consumo. As diversas

promoções do setor automobilístico

não negam o vertiginoso tombo nas

vendas. “Desemprego e redução de

consumo geram uma espiral para baixo

na economia que exige mais do que

discurso para reverter”, reforça Barros.

E dessa vez o Governo não pode

gastar para salvar a pátria, como

em outros anos desde 2008. Não há

dinheiro e a única pedida é apertar

o cinto. Daí decorre o arrocho do

crédito de modo geral. o dinheiro

Alexandre Lahóz Mendonça de Barros, da MB Consultoria.

Divu

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ão



ao segmento frota e ao Finame PSi

rural. De qualquer forma, os agentes

estão mais tranquilos, pois há um

programa de crédito definido para os

próximos 12 meses”, relata o executivo.

Nota divulgada pela Associação

Nacional de Fabricantes de Veículos

Automotores (Anfavea) aponta uma

queda de 22,9% nas vendas de

máquinas e equipamentos (de janeiro

a abril de 2015). o número está dentro

das estimativas dos especialistas do

Bradesco, algo em torno de 20%.

Pereira avalia, no entanto, que apesar

da redução em relação à última

safra, o movimento ainda é positivo,

pois o setor vinha de vários anos de

bonanças; ou seja, de negócios muito

aquecidos, em função de as taxas de

juros praticadas nos financiamentos

estarem altamente favoráveis aos

produtores. “As oscilações de mercado

Querosene nas asaso financiamento público ainda é

combustível fundamental na produção

agropecuária brasileira. o Plano de Safra

2015/2016 vai disponibilizar r$ 187,7

bilhões em recursos, sendo r$ 149,5

bilhões para financiamento de custeio e

comercialização, e r$ 38,2 bilhões para

os programas de investimento. o valor

é 20% maior que o da safra anterior, de

r$ 156,1 bilhões. o novo Plano Agrícola

e Pecuário foi anunciado em 2 de junho

pela ministra da Agricultura, Kátia Abreu,

em cerimônia realizado no Palácio do

Planalto, em Brasília (DF).

Dos recursos para custeio, r$ 94,5

bilhões poderão ser financiados com

juros controlados. No crédito para

investimento, r$ 33,3 bilhões estão

nessa modalidade. As taxas de juros

anuais para a safra 2015/2016 serão de

8,75% para os empréstimos de custeio.

Para os programas de investimentos,

elas vão variar de 7% a 10,5% ao ano.

Na safra 2014/2015, a taxa média de

juros para o setor foi 6,5%.

Para os produtores beneficiados pelo

Programa de Apoio ao Médio Produtor

(Pronamp), os juros serão de 7,75% ao

ano para custeio e 7,5% ao ano para

investimentos. os demais recursos

do plano safra serão disponibilizados

para financiamento a taxas de juros

livres do mercado. Para a próxima

safra, o limite de financiamento de

custeio, por produtor, foi ampliado

de r$ 1,1 milhão para r$ 1,2 milhão,

enquanto o destinado à modalidade

de comercialização passou de r$ 2,2

milhões para r$ 2,4 milhões. o limite

de r$ 385 mil por produtor nos créditos

de investimento ficou mantido.

Para o superintendente executivo da

área de financiamentos do Bradesco,

rui Pereira rosa, existe um cenário

bastante positivo para o agronegócio

brasileiro, principalmente agora, depois

de divulgadas as linhas de crédito, pelo

Plano de Safra 2015/2016. “o mercado

estava ansioso diante do anúncio

das novas linhas de financiamento

e o montante disponível, não só do

Plano como também do BNDES

(financiamento de máquinas). Deste

último, as condições anunciadas pelo

menos dão continuidade ao que já

existia”, avalia Pereira.

“Estive na Feira de luiz Eduardo

Magalhães e conversei com uma

série de parceiros das indústrias de

máquinas. Eles se mostraram bastante

satisfeitos com a manutenção das atuais

condições de concessão de crédito,

por parte do BNDES, principalmente

pelo montante disponibilizado, apesar

de ainda estarmos aguardando o

quanto dos r$ 10 bilhões se destinam

Rui Pereira Rosa, superintendente executivo da área de financiamentos do Bradesco.


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20 lojas no Mato Grosso, não se trata

apenas de alta do Dólar, mas também

de sua inconsistência (altas e baixas

fortes em um curto espaço de tempo),

mais conhecida como volatilidade. Este

quadro gera insegurança e atrasou

a tomada de decisões por parte dos

produtores, tanto é que as vendas estão

bem retardadas. “Nesta época do ano,

aqui no Mato Grosso, eu já tinha uma

porcentagem muito grande de negócios

fechados e as coisas já esfriando. Agora,

o que encontramos é aquecimento, em

função do atraso”, comprova.

Para Motta, a alta e a volatilidade da

moeda norte-americana, uma inflação

crescente, crise institucional política

gerada pelas trapalhadas do Governo,

hoje bastante criticado e cercado por

inúmeras denuncias de corrupção,

geram insegurança. também os bancos

não estão liberando dinheiro, como

acontecia anteriormente, apesar dos

recentes anúncios de disponibilização

de crédito, inclusive com incremento

na ordem de 20%. “Não vemos isso

chegar ao campo. os bancos estão

restringindo acentuadamente as

liberações de financiamentos”, afirma.

Além disso, há uma situação de muito

estoque de produtos, por exemplo, de

defensivos agrícolas. “Finalizamos a

safra 2014/2015 com um estoque de 25

a 30%, principalmente os destinados

às lavouras de soja, em relação à safra

anterior. Esses produtos sobraram

nos fabricantes, nas revendas e nos

produtores de grande porte. isso se

deve ao plantio da variedade de soja

intacta, muito menos exigente dos

defensivos (25% do plantio foram desta

variedade); mas também da entrada de

defensivos ilegais, contrabandeados,

principalmente o benzoato de

emamectina, que foi muito utilizado

em todo o País para o controle de

lagartas. há uma estimativa de que 9

são normais. De vez em quando,

nem tudo são flores, mas a vida deve

seguir”, explica. De qualquer forma,

mesmo com a queda ainda há bom

espaço para renovação de maquinário,

o que garante a roda girar na

indústria. Então, diante de um quadro

de crise econômica, o mercado do

agronegócio, em especial de máquinas

e equipamentos, está mais confortável

com os anúncios, ou mesmo mais

conformado, frente ao cenário.

o último levantamento mensal da

Associação Nacional de Fabricantes de

Veículos Automotores (Anfavea) aponta

que a produção de máquinas agrícolas

sofreu queda de 4,2% – foram 5,7

mil, em abril, e 5,9 mil em março.

Comparado com abril de 2014, quando

foram fabricados 7,1 mil máquinas, o

decréscimo é de 19,8%. Até o quarto

mês deste ano, a redução é de 21,9%,

ou seja, 21 mil unidades em 2015 e 27

mil, no ano passado.

As vendas em abril também foram

menores, com um total de 4,3 mil

unidades, 11,5% a menos que o

registrado em março. No acumulado

do ano, as 16,1 mil máquinas vendidas

no atacado resultaram em queda de

22,9%. No acumulado até abril, a

venda de colheitadeiras foi de 1.375

unidades, volume 41,5% menor se

comparado com igual período de 2014.

os tratores de rodas repassados à

rede totalizaram 13,5 mil unidades,

resultando em redução de 18%.

CheCagem dos sistemasPara roberto Motta, vice-presidente

da Agro Amazônia, rede com mais de

Roberto Motta, vice-presidente da Agro Amazônia.


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mai/jun 2015 AgroRevenda 27 mai/jun 2015 AgroRevenda 27

por exemplo, fertilizantes, é cotada na

moeda norte-americana. também há

uma instabilidade sobre o que seria o

ano/safra, já que poderá envolver o

uso de reservas para a compra de

insumos. Assim, o produtor teve de

retardar ao máximo suas decisões.

De qualquer forma, no início de junho

os prazos para elas se esgotavam,

agora com um cenário mais definido.

Então é hora de trabalhar, decolar. Esse

contexto de não conhecer o que teria

de recursos financiados e extraídos das

reservas também afetaram o mercado

de máquinas, já que sempre é preciso

dar parte do valor de entrada na hora

de realizar a compra. “Esta entrada sai

das reservas sempre. No entanto, é

claro que o agricultor prioriza o plantio;

ou seja, a aquisição de insumos para

erguer a lavoura, até porque nos últimos

milhões de hectares tenha recebido

este produto, o que representa uma

aplicação em 100% da área plantada

no Estado. o mesmo aconteceu na

Bahia, no Mato Grosso do Sul, em

Goiás e tocantins. isso atrapalhou

muito os negócios neste segmento de

produtos, contribuindo bastante para

os excedentes de estoques.

“todo este cenário, aliado à queda

dos preços das commodities no

mercado internacional, em especial

da soja e do milho, explicam o atraso

dos produtores na saída para suas

compras. As vendas de fertilizantes,

sementes e defensivos estão com

passos de tartaruga. Começaram

agora, porém com os produtores

bastante cautelosos, tentando reduzir

seus custos com insumos. Em alguns

casos, até com redução do uso

de tecnologias. Eles visam, neste

momento, um caminho mais seguro

para alcançarem resultado positivo

no final da próxima safra”, reforça

Motta. Vale lembrar que commodity

é Dólar, portanto haverá alguma

compensação, já que parte dos

custos se dá em reais. De qualquer

forma, eles precisam comprar na

melhor condição possível, seja à

vista, em dólar ou reais por prazo safra

ou na troca de produto por grãos. É o

possível no momento para se viabilizar

o negócio e se manter competitivo.

A Agro Amazônia tem 21 filiais e 4

escritórios voltados para agropecuária.

Pista limPa evoo atrasado

“observamos uma postergação dos

negócios. As coisas meio que ficaram

para a última hora, gerando atraso”,

ressalta rui Pereira. Este compasso

de espera se deve a alguns motivos.

Falando agora não só de máquinas e

também de grãos, o agricultor teve de

esperar em função da volatilidade do

Dólar, já que uma série de insumos,

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Mas ainda traz um cenário favorável,

pedindo apenas um pouco mais

de cautela. É positivo, também e

principalmente, comparando-o com

outras atividades econômicas.

“Não valorizo tanto os efeitos do Plano

de Safra recém-anunciado, pois ele

saiu bem dentro do que era esperado.

Na verdade, todo ano é assim.

todos ficam nessa apreensão, mas o

Governo sabe que o setor precisa de

investimento e crédito para funcionar. E

não pode ficar renegado ao segundo

plano, pois é o agronegócio que

neste momento alavanca a economia

brasileira. Foi a única área que cresceu

no primeiro trimestre”, analisa.

Ele também percebe que, neste ano,

os negócios foram retardados, “já que

não há a fartura de recursos de safras

passadas. Mas é normal e esperado.

Além disso, há algumas indefinições,

com o Dólar se comportando de forma

muito oscilatória, o que atrapalha a

composição de preços dos insumos

e também sua compra no balcão.

Fica difícil, por exemplo, fazer uma

previsão de quanto valerá a soja na

hora de comercializá-la. Este quadro

gera insegurança importante para

fechar vendas”.

Para Soubhia não há muita diferença de

cenário quando ele pensa no porte da

agrorrevenda. “Entendo que ele é mais

ou menos o mesmo para pequenas,

médias e grandes lojas. Penso

ainda que todas estão precisando

de gestão mais eficiente, antes de

choradeira. Cadernetinhas para anotar

retiradas estão em extinção. No meu

entendimento, a diferença não está

no porte da agrorrevenda e sim na

praça onde ela trabalha. Em regiões

onde a pecuária bovina é mais forte, o

cenário é melhor, em função do quanto

está se remunerando a arroba do boi

anos, na média, os maquinários estão

em boas condições”, explica Pereira.

indagado sobre como o banco age

em um momento de incertezas como

este, o executivo reforça que a leitura

do Bradesco é altamente positiva

para o agronegócio brasileiro, pois é

o segmento mais promissor dentro da

economia brasileira. o crescimento de

participação no PiB de 4,7% e o aumento

de produtividade para 200 milhões de

toneladas de grãos sinalizam esse vigor,

apesar da queda do valor em Dólar

das commodities e da volatilidade da

moeda. De qualquer forma, na relação

de troca a compensação em reais, no

momento, é importante para garantir

fôlego à produção.

Então, “o Bradesco está muito tranquilo

quanto às suas operações neste segmento.

A inadimplência está sob controle e não

há nenhuma previsão de quebra de safra

significativa que possa comprometer a

carteira; assim, com o anúncio do Plano

Safra 2015/2016 e a abertura de espaço

para maior emissão de letras de Crédito

do Agronegócio (lCAs), poderemos

manter o mesmo nível de aplicação neste

segmento”, conclui.

eQuiPe de solofazendo sua ParteAs agrorrevendas podem ser vistas

como a equipe de solo: manutenção

e demais serviços para o agronegócio

decolar. Para Feres Soubhia Filho,

diretor da Soubhia & Cia., com 17

estabelecimentos no Centro-oeste, o

cenário para o comércio de insumos é

bom, apesar de não ser a “maravilha

dos últimos anos” em relação ao

segmento agrícola, especialmente.

Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia.


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10% não é melhor do que vender

outra por r$ 20 e ganhar 7,5%, ainda

mais se o produto promover ganhos

bastante compensatórios no negócio

do produtor. A venda é a mesma,

apesar de mais técnica. Penso que

produtos desse perfil podem ser um

grande diferencial e, assim como os

suplementos minerais, há uma série de

outros e específicos para cada fase da

vida animal”, conclui.

Para Motta, “é hora de qualidade.

temos um ano para passar, sem muitos

riscos e com extrema cautela. Nada de

crescer se não for possível, para passar

por este período ileso. E não falo em

redução de equipe ou fechamento de

lojas, mas é preciso trabalhar bem

com processos e ter uma gestão mais

eficiente junto aos seus clientes e

fornecedores, com redução de custos.

o momento é de aprimorar a gestão”.

gordo, atualmente. Naquelas regiões

estritamente agrícolas, até pelo atraso

dos negócios, se não tomar cuidado, a

agrorrevenda pode quebrar. Por isso a

necessidade de boa gestão”, conclui.

A opinião é partilhada por Motta. Para

ele, o mercado da pecuária está bem

melhor que o agrícola. “A arroba está

remunerando bem, apesar do preço

do bezerro – matéria prima da engorda

– estar bastante alto e prejudicando

a relação de troca, o que aperta

invernistas e confinadores. Então, as

lojas em praças onde a pecuária é mais

forte, os resultados estão melhores”.

PeríCia ao longo do vooA opinião é unânime: a redução de

atividades no setor não se compara à

das safras de 1994/1995 e 2004/2005,

que registraram crises bem mais

pesadas. Porém, o momento é para

analisar bem custos, a eficiência da

equipe, do negócio como um todo e

procurar trabalhar com fornecedores

e insumos mais rentáveis. A boa

focalização de clientes para realizar

boas análises de crédito é muito

importante, tendo cuidados com a

inadimplência e consciência de que é

preciso faturar, mas que talvez não seja

momento de crescer.

Visão de mercado também é muito

importante. Na tarefa de encontrar

produtos e fornecedores, o presidente

da Associação Brasileira das indústrias

de Suplementos Minerais (Asbram),

lauriston Bertelli Fernandes, ressalta

que as agrorrevendas devem estar

de olho nas oportunidades que a

pecuária, das galinhas aos bois, está

oferecendo. o suplemento mineral

provavelmente é o insumo que mais

movimenta recursos e gera negócios

no comércio, principalmente na

bovinocultura de corte, atividade

pecuária de maior riqueza e patrimônio

no País. Em função disso, tornou-se

um item importante nas prateleiras,

ainda mais daquelas que trabalham

nas praças mais produtivas.

Para estas lojas, a suplementação

mineral é uma das boas oportunidades

de melhorar faturamento e agregar

mais valor aos negócios que

fecham. Fernandes explica que

estudos mostraram um potencial

para crescimento do consumo de

suplementos minerais de 100%, já que

no máximo 50% do rebanho bovino é

assistido pelo nutriente. Mais ainda,

ele destaca a grande tecnologia

que está embutida atualmente nos

produtos, verdadeiros diferenciais de

produtividade para os pecuaristas.

os incrementos são tão favoráveis que

preço deixa de ser problema. “Vender

alguma coisa por r$ 10 e ganhar Ar


Lauriston Bertelli Fernandes, presidente da Asbram.

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SObREvIvENDO AO ARROCHO DO CRéDItORodrigo Alvim Afonso *

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

É notório que a economia brasi-

leira vem passando por um mo-

mento de dificuldade e as deci-

sões relativas ao ajuste fiscal começam

a afetar até mesmo o agronegócio, até

aqui um dos principais pilares de sus-

tentação do Brasil, enquanto outros se-

tores da economia já caminhavam com

dificuldades. um dos principais pontos

que os distribuidores de insumos preci-

sarão entender e identificar uma alter-

nativa para trabalhar será com a restri-

ção ao crédito.

Vamos a uma ilustração prática:No início da safra de soja 2014/2015,

praticamente todos do nosso setor esta-

vam trabalhando com expectativas bas-

tante pessimistas para o resultado final;

ou seja, havia uma expectativa de preços

baixos para a soja, no momento que o

produto estivesse colhendo e decidindo

sua comercialização, e também havia

uma expectativa de atraso no plantio em

função da seca, que poderia comprome-

ter inclusive a safrinha, além disso, em

algumas regiões foi possível perceber a

ocorrência de secas e altíssimas tempe-

raturas durante o mês de janeiro.

todas estas perspectivas indicavam,

para as revendas, que os produtores

deveriam passar por uma safra com

rentabilidade reduzida; ou seja, do

ponto de vista de segurança de crédito

por parte das revendas, talvez a melhor

estratégia fosse a de limitar um pouco

mais o crédito e conceder limites me-

nores ou até mesmo restringir para de-

terminados produtores.

No fim, o que estamos vivenciando é

que a rentabilidade geral do produtor

não foi tão ruim como se esperava. Em

algumas regiões as secas não casti-

garam tanto e os preços de soja tive-

ram um reposicionamento; no Brasil,

principalmente, pelo efeito do câmbio,

permitindo aos produtores comerciali-

zar sua soja em patamares de preços

interessantes.


Ar

Porém, em algumas regiões, as secas

comprometeram sim a rentabilidade do

produtor, mas não de maneira exagera-

da. Nestas regiões mais afetadas, em

outros anos, o problema provavelmen-

te não seria suficiente para incomodar

as revendas, porém, em 2015, com o

arrocho do crédito, os produtores não

estão conseguindo liberações de re-

cursos para custeio, nos mesmos pa-

tamares de volumes vivenciados em

anos anteriores. Este dinheiro que em

muitos casos “salvavam” a conta do

produtor junto às revendas, não foi

repassado aos canais em 2015; com

isso o recebimento das contas está

mais preocupante e a inadimplência

tendendo a aumentar, causando mui-

ta preocupação aos canais.

Neste momento (maio de 2015) existem

várias revendas bastante preocupadas

e direcionando todos seus esforços

para cobrança e recebimento de con-

tas, já que chegamos à época do ano

em que os maiores pagamentos aos

fornecedores (indústrias) devem ser fei-

tos. Economicamente falando, as pers-

pectivas para 2016 são um pouco me-

lhores do que para 2015; ao menos é o

que indica o relatório Focus do Banco

Central. No entanto não sabemos ain-

da o quanto de recursos teremos para

crédito rural e qual será seu custo.

Neste cenário, os canais de distri-

buição precisarão se adaptar e ficar

cada vez mais atento quanto à quali-

dade e a estrutura de sua análise de

crédito, bem como a forma como es-

tão gerindo seu fluxo de caixa. Dentro

da estrutura e processo de análise de

crédito três critérios ganham impor-

tância neste cenário:

1. Análise de rentabilidade esperada:

verificar qual a perspectiva de rentabili-

dade para o produtor, considerando as

premissas existentes no momento da

análise de crédito. Esta análise ajuda

a identificar se as oscilações de pre-

ços da commodity, câmbio, custos de

produção e expectativa de quebra de

safra irão impactar a rentabilidade e,

consequentemente, a capacidade de

pagamento do produtor.

2. Análise histórica do produtor: esta

análise deve ser feita no intuito de

compreender as rentabilidades passa-

das do produtor e situação de capita-

lização, bem como identificar os inves-

timentos e compromissos assumidos

pelo produtor nos anos anteriores. Em

um cenário de anos anteriores muito

bons é comum encontrar no mercado

produtores que assumiram grandes

compromissos financeiros com inves-

timentos em compras de terras e má-

quinas, entre outras coisas. quando

a perspectiva de rentabilidade muda

é preciso entender se o produtor terá

capacidade de pagamento depois de

todos estes investimentos e do custo

de produção da safra seguinte.

3. Estrutura de garantias e arrenda-

tários: em um cenário de menor dis-

ponibilidade de crédito e menor ren-

tabilidade por parte do produtor, os

clientes que não são os donos da ter-

ra, tendem a oferecer ainda mais ris-

co para os canais. Analisar bem antes

de conceder crédito a este perfil de

cliente é fundamental.

Se adequar a este ambiente – de me-

nor rentabilidade do produtor e menor

disponibilidade de linhas de crédito –

faz-se necessário. Estas são premissas

que devem ser levadas em considera-

ção nas análises de crédito futuras que

deverão também ser mais restritivas e

acompanhar a tendência da economia

brasileira, lembrando que as premissas

de nossa política de crédito devem ser

sempre revistas para cada nova safra.

isto posto vamos nos preparar para

momentos de maior arrocho econômi-

co, porém trabalhando e torcendo para

que essa fase difícil passe rapidamen-

te. Bom trabalho e sucesso a todos.

* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em Admi-

nistração de Organizações pela FEARP/USP,

Especialista em Gestão Financeira Controla-

doria e Auditoria pela FGV e administração

de Empresas pela UNISEB/COC. Sócio da

Markestrat atuando em projetos de consulto-

ria em estratégia e finanças. Email: ralvim@

markestrat.org

mai/jun 2015

A Markestrat é uma organizaçãoque desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geraçãoe a difusão de conhecimentosobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.orgTel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 31


gestão financeira


mprado

O assunto do momento é a crise global e a brasileira

CRESCENDOCOM A CRISE Di

vulg

ação

Marcelo Prado *

mai/jun 2015 AgroRevenda 33 mai/jun 2015

Fala-se muito nos problemas

políticos, econômicos, na cor-

rupção e nas questões éticas.

Claro que isso afeta diretamente os

nossos negócios, mas não podemos

ficar depressivos e só lamentando.

temos de acreditar que as institui-

ções exercerão o seu papel para

melhorar este cenário e nós em-

presários precisamos fazer a nossa

parte, que é olhar para o nosso mer-

cado e enxergar as oportunidades lá

existentes, e para dentro de nossa

empresa e verificarmos como está

a produtividade de nossos colabo-

radores: estes são os profissionais

certos nos lugares certos?

Sabemos que, para os resultados

acontecerem, temos de tirar de cada

profissional aquilo de melhor que ele

pode nos oferecer. Desta forma va-

mos rever a escalação do nosso time.

Existem alguns segmentos profissio-

nais no Brasil, em que o índice de

produtividade equivale à apenas 20%

da obtida nos EuA. Pergunto a você:

quais ações podemos desenvolver

dentro do distribuidor para potencia-

lizar a produtividade das pessoas? E

a nossa estratégia de acesso ao mer-

cado contempla a oferta de soluções

e serviços? Nossos fornecedores pla-

nejam crescer; nossa estratégia de

expansão está alinhada com eles?

tenho visto muita desarmonia nesse

assunto entre indústria e distribuidor.

É necessário investir tempo nessa

questão. As empresas que fazem

isso bem tornam a parceria sólida,

leve e toda cadeia produtiva ganha

com isso. os agricultores estão satis-

feitos com a nossa empresa? Nós já

perguntamos para eles o que poderí-

amos fazer de diferente para agradá-

-los ainda mais? E a gestão de risco,

damos crédito dentro de padrões

profissionais? Estamos exigindo as

garantias necessárias para diminuir a

vulnerabilidade do negócio?

A gestão do risco na distribuição de

insumos agrícolas é muito importante,

porque hoje as margens estão reduzi-

das e quando ocorre uma inadimplên-

cia de r$ 100 mil, precisamos vender

r$ 2 milhões, no mínimo, além, para

neutralizar o dano causado. Cada

vez mais o negócio de distribuição

de insumos agrícolas ficará integra-

do à originação e comercialização de

grãos. Você está trabalhando nesse

sentido? As operações de Barter são

realizadas pela empresa?

No momento em que vivemos, preci-

samos ter uma atenção muito gran-

de com custos e despesas. Você já

parou para avaliar o retorno de cada

visita aos clientes pelos nossos pro-

fissionais de vendas? Elas têm sido

efetivas? Eles gerenciam bem a co-

bertura de área? tecnicamente e co-

mercialmente, os seus profissionais

de vendas estão preparados na pleni-

tude, em sintonia com as exigências

do mercado? Se não, invista em ca-

pacitação. Profissionais bem prepara-

dos oferecem altos índices de retorno

para suas organizações. Você já ava-

liou sistemas alternativos de comu-

nicação, tais como whatsapp, viber

ou skype para reduzir despesas com

telecomunicações? A tecnologia da

informação está aí para nos ajudar;

para fazer com que nossa vida fique

melhor e também possamos raciona-

lizar despesas.

Por esses exemplos que se têm aci-

ma, vocês podem ver que há muito

a ser feito para melhorarmos o de-

sempenho de nosso negócio. Em

situações de crise, é possível gerar

prosperidade. quando o vento sopra

contra, apenas os bons e ótimos se-

guirão em frente. E eu espero mui-

to que você esteja nesse pelotão.

Esses momentos trazem sofrimen-

to, mas ao mesmo tempo, temos

grandes oportunidades de melhoria

de gestão e, quando a crise passa,

nossas organizações ficam mui-

to mais sólidas e preparadas para

aproveitarem melhor os novos tem-

pos. Acredite nisso! Faça sua par-

te que você verá que não existem

monstros de sete cabeças, desde

que façamos o dever de casa.

* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo

com Mestrado em Gestão Empresarial e

Especialização em Estratégia e Gestão

de Negócios na Universidade de Har-

vard. Fundador e sócio da M.Prado Con-

sultoria Empresarial.

Ar

AgroRevenda 33

A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes.

Site: www.mprado.com.brE-mail: [email protected].: (34) 3228-3340 / 9149-3340


índice de confiança do produtorICP

Após um longo período de quedas

significativas, iCP rural revela que

o produtor está recuperando a

confiança na safra.

A expectativa dos produtores rurais na sa-

fra vem sendo pessimista há 4 semestres,

sendo esta coleta atual a primeira com

melhora mais expressiva. o iCP rural é

mensurado por uma escala que vai de 0

a 200 pontos, e, portanto, a partir de 100

pontos considera-se que a expectativa

dos produtores começa a ser razoavel-

mente otimista. Assim sendo, o atual ín-

dice de 86,15 ainda continua apontando

o pessimismo do produtor. Entretanto,

devemos considerar o crescimento do

iCP rural em 26% comparado ao trimes-

tre passado, que marcou 68,43 pontos.

todos os indicadores analisados tiveram

uma elevação após um longo período de

pessimismo que, apesar de continuar, já

apresenta perspectiva de melhoria, reve-

lando que os produtores estão se mos-

trando menos inseguros com a safra e o

seu negócio.

análise dosindiCadoresseParadamente

Como podemos observar no quadro

acima, o iCP rural trata-se de um Ín-

dice composto por 4 indicadores dife-

rentes que, ao serem coletados, pro-

cessados, analisados e compilados,

dão origem ao iCP rural. Confira a

análise de cada indicador.

o indicador Preço mede a expectativa

dos produtores com relação ao valor de

venda da colheita. Este indicador cresceu

29% e atingiu 98,99 pontos, chegando

muito próximo ao resultado otimista. isso

é resultado das exportações e das ven-

das negociadas quando o dólar estava

bastante valorizado, já que o câmbio fa-

voreceu os agricultores brasileiros em um

momento de preços em dólar menores.

o indicador de expectativa de investimen-

to em Equipamentos, muito importante

neste momento de Agrishow, recuperou-

-se em relação a janeiro (17%), mas é o

mais baixo para o mesmo período des-

de 2013. trata-se do indicador de maior

pessimismo entre os produtores, o que

foi conformado na prática na Agrishow,

maior evento do Agronegócio na América

latina, que teve 30% de queda nas ven-

das em 2015 comparado a 2014. A pre-

visão de boa produtividade em diversas

regiões deve ainda levar um tempo para

se refletir na retomada de investimentos

em máquinas e equipamentos.

o indicador de expectativa de investimen-

tos em insumos foi o que menos cresceu

em relação a rodada anterior, fechando

em 82,15 pontos. Apesar da constante

preocupação com o alto custo de pro-

dução entre os entrevistados, é nítida a

redução da expectativa de aumento do

investimento com insumos se comparado

com o período de 2013/14.

E por fim o indicador Condições Atuais

foi o que mais contribuiu para elevar o fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.

34º lEvANtAMENtO DO íNDICE DE CONfIANçA DO PRODutOR RuRAl


Pessimismo começa a dar trégua e indicadores de confiança do produtor rural apresentam retomada no primeiro trimestre de 2015. Contudo, esses indicadores ainda estão abaixo da linha otimista.


índice Geral. o aumento foi de 48% com

relação ao resultado passado, atingindo

96,62 pontos. os resultados das colhei-

tas realizadas nesses três primeiros me-

ses e a mudança no câmbio contribuíram

para deixar os agricultores esperançosos

para que a safra permaneça com saldo

positivo nos próximos períodos do ano.

Assim, como vimos o iCP rural de Abril

fecha com um resultado de retomada

de expectativas positivas. isso represen-

ta um grande avanço se comparado às

três últimas rodadas da pesquisa que

mostravam a baixa confiança do produ-

tor. Alguns fatores responsáveis pelo ín-

dice não ter ultrapassado os 100 pontos

foram as geadas no Paraná que causa-

ram grandes perdas no estado e o futuro

impacto da variação cambial nos custos

dos insumos.

sojiCultoresdemonstramPreoCuPação

Em termos de produtividade os re-

sultados da safra de soja foram mais

satisfatórios, porém o produtor ainda

se demonstra preocupado com o fu-

turo do negócio segundo o Índice de

Confiança do Produtor de Soja (iCP

Soja) elaborado pelo AgroFEA. o ín-

dice geral recuperou-se alcançando

85,3 pontos, ou seja, 18% a mais com

relação à rodada anterior. Porém, é o

pior índice dos últimos 3 anos. Dois

dos quatro indicadores que compõe o

índice tiveram um crescimento bastan-

te significativo (a expectativa de pre-

ço e as condições atuais) e os outros

dois apresentaram novamente uma

pequena queda, demonstrando uma

expectativa de redução do investimen-

to para a próxima safra.

A avaliação representada pelo indicador

Preço foi a mais favorável. Com 82% de

crescimento, alcançou 96,72 pontos

sendo consequência das boas nego-

ciações no começo de março. há mais

de 10 anos a taxa cambial não chegava

aos r$3,00/uS$,

fazendo com que

muitos produtores

fechassem contra-

tos de venda nes-

se período.

o indicador Equi-

pamentos foi um

dos que apresen-

tou queda. regre-

diu 9% em relação

à rodada anterior e

atinge sua menor

marca histórica.

Fechou a rodada

com 59,12 pontos.

o segundo indica-

dor a apresentar

declínio foi o de

insumos. Saiu da

casa dos 100 pon-

tos e voltou a ficar

abaixo do índice de

confiança. Fechou

com um resultado

de 90,37, o que

significa 13% de

redução. o câmbio

elevado encareceu o custo dos insumos.

Principalmente do potássio. Muito utiliza-

do na produção de soja.

o indicador Condições Atuais aumentou

44% e terminou com 95,18 pontos. É um

resultado superior ao obtido no mesmo

período no ano passado e demonstra

uma avaliação de recuperação após um

ano de muita incerteza.

Ainda que o pessimismo do produtor

persista, os índices têm mostrado uma

evolução e melhoria nas expectativas.

A impressão que fica é de que a crise

no setor está se amenizando e boas

perspectivas dando lugar a ela. A

tendência é que o iCP rural continue

a subir e atinja a linha do otimismo em

pouco tempo, o que terá reflexo direto

no aquecimento e retomada do ritmo do

agronegócio brasileiro.

Equipe:roberto Fava Scare, luciano thomé e Cas-

tro, Matheus Kfouri Marino, leonardo An-

tolini, Pedro rosolen tavares, Giulia Pires,

Beatriz Paro Barison e Matheus Carreira.

A Markestrat é uma organização

que desenvolve consultoria, pesquisa

e treinamento em estratégia e busca a

geração e a difusão de conhecimento

sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org

Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal rural

Ar

AgroRevenda 35mai/jun 2015

fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.

fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.


temos o prazer de iniciar nossa co-

luna na revista Agrorevenda. Para

nós da Esfera Gestão, trata-se de

uma oportunidade ímpar para trocar co-

nhecimento com um dos principais elos do

agronegócio, que a cada dia que consolida

como o motor da economia brasileira.

o mercado de atuação das Agrorreven-

das possui diversas oportunidades de

negócio, e os desafios são proporcionais.

E na cabeça dos Sócios e Diretores que

construíram estas empresas com muito

esforço e dedicação surgem as dúvidas

sobre como avançar, quais oportunidades

devem ser capturadas? quais riscos de-

vem ser mitigados? E obviamente, qual

retorno financeiro deve-se esperar?

o Planejamento Estratégico é a principal

ferramenta para ajudar a responder estas

e outras perguntas. Mas afinal o que é

Planejamento Estratégico?

De acordo com Mintzberg, henry, planeja-

mento estratégico é o processo organiza-

cional que define estratégia, ou direção,

e toma decisões alocando recursos para

alcançar os objetivos.

A estratégia, segundo Porter, trata do

posicionamento competitivo de uma or-

ganização, sobre como diferencia-la aos

olhos do cliente, agregando valor através

de diversas ações, diferentes daquelas

que os concorrentes utlizam.

É um processo de negócio que compreende:

• Análise;

• Definição do posicionamento do negócio;

• Formulação de objetivos e metas;

• Geração de estratégias para alcance

dos objetivos e metas;

• Cronograma de ações para execução

da estratégia.

A etapa de análise compreende uma vi-

são abrangente do mercado de atuação

da Agro revenda. Este é o momento de

analisar toda a cadeia do Agronegócio.

No artigo desta edição iremos nos con-

centrar nesta etapa.

uma das ferramentas mais utilizadas

nesta etapa é conhecida como PEStEl,

do inglês, Politics, Economics, Social, technology, Environmental and legal, em tradução livre Política, Econômica,

Social, tecnológica, Ambiental e legal.

o objetivo desta ferramenta de análise

é apoiar na compreensão das projeções

ou tendências que irão representar algum

tipo de impacto positivo ou negativo para

os negócios, dentro do período analisado

e/ou projetado.

Abaixo compartilhamos um dos formatos

utilizados para o PEStEl com o exemplo

de preenchimento de uma tendência do

cenário tecnológico.

Note que na tabela ao lado, temos ape-

nas 1 componente preenchido por com-

pleto. o objetivo dos outros possuírem

apenas a tendência é permitir que você,

possa colocar na prática sua própria

análise e conclusão sobre as tendên-

cias. Esta é a melhor forma de iniciar

um plano estratégico, dando o primeiro

passo, por mais simples que seja.

É importante frisar que não podemos al-

terar o macro ambiente, apenas analisar

e capturar as oportunidades que as ten-

dências poderão propiciar, ou se preparar

esfera gestão


gestão empresarial & investimentos

Competidores

Substitutos

Novos Entrantes

Clientes

Adaptado: Michael Porter

Cinco Forças de Porter

quais são as Ações Estratégicas de nosso competidor?

quais são as marcas que podem passar a atuar neste segmento?

quais são os produtos e serviços que poderão nos substituir?

qual o poder de barganha dos clientes? Como tem sido o

comportamento dos clientes?

qual poder de fornecedores?o quanto podem nos “obrigar”?

Fornecedores

SEu PlANO EStRAtéGICO EStá AlINHADO AO SEu PlANO fINANCEIRO E AO DESAfIO AtuAl?Adriano Amui e Wilton Oliveira *


da melhor forma possível para possíveis

impactos negativos.

outra ferramenta utilizada é a Análise

das 5 Forças de Porter, criada pelo maior

nome acadêmico do campo de conheci-

mento da estratégia competitiva, o ame-

ricano Michael Porter. Esta ferramenta

suporta a análise do cenário competitivo

onde está inserida a Agro revenda, e no-

vamente a ideia é analisar o mercado de

forma mais abrangente possível.

No campo Clientes, devemos analisar

qual o poder de barganha que os clientes

possuem com relação a Agro revenda.

Exemplo: A Agro revenda possui uma

venda excessivamente concentrada em

clientes de grande porte?

Em Fornecedores, devemos inserir qual

o poder de barganha dos fornecedores

e como ele se materializa no negócio da

Agro revenda. qual a força relativa dos

fornecedores vis a vis a Agro revenda?

Já no campo de Substitutos, devemos

imaginar quais são os modelos de ne-

gócio que poderão ou não, substituir

o modelo atual das agrorrevendas.

Ao longo do tempo surgiram diver-

sos exemplos de empresas que não

se adaptaram a modelos substitutos e

acabaram por enfrentar grandes dificul-

dades, como por exemplo a Kodak, que

sucumbiu diante das fotos digitais.

A análise de Novos Entrantes, deverá conter

informações de empresas que poderão entrar

no negócio das Agrorrevendas no futuro.

Por fim, em Competidores, analisamos

como os competidores diretos tem se com-

portado e quais são os sinais de mudança

de rota no futuro de horizonte do plano.

Convém citar que este horizonte de aná-

lise e planejamento pode variar entre 3,

5 e 10 anos.

Importante:1) As ferramentas nos apoiam a organiza-

ção das ideias sem comprometer nossa

habilidade de desenvolver soluções cria-

tivas que efetivamente farão a diferença

nos negócios.

2) Sugerimos que analise com calma as

ferramentas acima, as preencha com

base na realidade do seu negócio, pois

nas próximas edições desta coluna ire-

mos dar continuidade com as próximas

etapas do Planejamento Estratégico.

Se você por ventura, ficou com uma dúvi-

da a respeito deste capítulo e suas ferra-

mentas, nos escreva para:

[email protected]

Muito obrigado por sua

leitura e até logo.


Adriano Amui é presidente da Esfera

Gestão, presidente e

facilitador no INVENT®

e Professor da ESPM.

adrianoamui@

esferagestao.com.br

Wilton Oliveira é consultor da Esfera

Gestão, graduado em

Marketing e pós graduado

em Empreendedorismo.

wiltonoliveira@

esferagestao.com.br

Ar

Tendência

PolíticoMaior representatividade

do Agronegócio no cenário político nacional

SocialAumento do tamanho dos Grupos Consumidores de

Orgânicos

Ambiental Crise hídrica

EconômicoAumento da importância

do Agronegócio na Economia Brasileira

Tecnológico Digital Farming Positivo

-

-

-

-

-

Novos produtos e serviços digitais que poderão revolucionar

o formato atual de oferta e relacionamento com os produtores.

-

-

-

-

-LegalMudança na

regulamentação do rótulo de produtos transgênicos

Tipo de Impacto Impacto

A Esfera Gestão é uma

empresa que oferece

suporte inteligente

ao negócio de seus

clientes (BiS - Business

intelligent Support). tem a competência

de agregar os conceitos de eficiência

operacional e flexibilidade estratégica.

Site: www.esferagestao.com.br

Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972


vitrine

e se especializando para melhor atender

e superar as expectativas do mercado.

Na empresa são produzidos, com máxi-

ma qualidade e tecnologia, equipamentos

de proteção respiratória e desenvolvidos

cursos de segurança no trabalho deste

segmento. Vale saber que por ocasião de

sua abertura, no mesmo ano de entrada

em vigor da Portaria citada acima, o Bra-

sil importava 85% dos produtos especia-

lizados na área de proteção respiratória,

percentual reduzido para 18%, nos dias

atuais, pois o País possui empresas cada

vez mais capacitadas tecnicamente para

a produção e desenvolvimento destes ti-

pos de produtos.

Além de gerar empregos, ela contribui

para o desenvolvimento econômico bra-

sileiro, sendo proprietária de 48 marcas

registradas e 18 patentes, trabalhando na

produção de 3.915 peças que compõe

a montagem de 325 produtos comer-

cializados. o resultado da qualidade de

seus produtos e serviços reflete a média

de 12,8 mil clientes instalados em vários

estados da federação e no exterior. José

Antônio Puppio, seu diretor-presidente,

orgulha-se da “Air Safety ser uma empre-

sa genuinamente brasileira, que aposta

na eficiência e qualidade de suas ope-

rações para tornar o País uma referência

em termos de segurança respiratória”.

A Air Safety comercializa 1,8 milhão de

De acordo com a Portaria número

1 de 11 de abril de 1994, emitida

pelo Ministério do trabalho, cujo

conteúdo estabelece um regulamento

técnico sobre uso de equipamentos de

proteção respiratória, todo empregador

deverá adotar um conjunto de medidas

com a finalidade de adequar a utilização

de Equipamentos de Proteção respi-

ratória (EPrs), quando necessário para

complementar as medidas de proteção

eletivas implementadas ou com a finali-

dade de garantir uma completa proteção

ao trabalhador contra os riscos existentes

nos ambientes de trabalho. E esses tais

EPrs nada mais são do que dispositivos

que asseguram a qualidade do ar inspira-

do pelas pessoas, mais comumente co-

nhecidos como máscaras.

Em outras palavras, é de responsabilida-

de do empregador garantir que seus co-

laboradores respirem com o máximo de

qualidade no exercício de suas funções.

A princípio a imagem imediata que sur-

ge é a de pessoas aplicando defensivos

agrícolas, trabalhando em fábricas de ci-

mento, em metalúrgicas ou em laborató-

rios diversos de alta complexidade. Mas a

necessidade dos EPrs é muito mais am-

pla, às vezes, só compreendida depois

da visita de um fiscal do trabalho. Para

evitar tal transtorno e outros decorrentes

de remediação e não somente da pre-

venção, é totalmente recomendável que o

empresário ou gestor se antecipe e peça

uma consultoria. Para as agrorrevendas,

pelo mercado em rápida expansão, é um

item gerador de negócios.

A lei existe e seu cumprimento é cada vez

mais exigido, até porque as demandas se

enfileiram no judiciário brasileiro e os males

na saúde decorrentes do exercício profis-

sional são de grande monta nas pilhas de

processos que se acumulam. É hora de

atender as normas e, no caso da agrorre-

venda, engrossar o coro e também traba-

lhar na conscientização dos produtores.

Produto para respaldar o atendimento des-

sas exigências não falta. há importados e,

acima de tudo, nacionais, totalmente encai-

xados no que cobram as leis e as normas

técnicas do País. um dos mais tradicionais

fornecedores deste setor é a Air Safety, em-

presa 100% nacional, com mais de 20 anos

de estrada na fabricação de EPrs (alguns

modelos 300% mais baratos que os im-

portados, com a mesma qualidade), entre

outros equipamentos de proteção à vida,

como piteiras para fumantes, que reduzem

em 25% a aspiração de partículas que che-

gam aos pulmões, ou filtros de ar condicio-

nado de alguns modelos de tratores.

trata-se de uma empresa caracterizada

como indústria, que possui uma equipe

de mais de 200 profissionais trabalhando

Na medida em que a educação do País avança, mais aumenta a consciência das pessoas sobre a necessidade de proteger a saúde no exercício de certas atividades profissionais. Em função disso, é crescente a demanda por equipamentos

Ivaris Júnior

PROtEçÃO à vIDA, MERCADO EMERGENtE


empresa. um exemplo que ele cita diz

respeito à qualidade da membrana de lá-

tex que trabalha nas válvulas de alguns

modelos de máscaras. “No Brasil há um

fabricante que produz similar, mas não

confeccionada a partir de látex puro,

deixando a desejar por falta de homoge-

neidade na espessura e na presença de

ondulações. trata-se de um material sin-

tético. Nós vamos buscar nossa matéria

prima na indonésia, um artigo excepcio-

nal, que faz toda a diferença de funciona-

mento das válvulas”, explica.

o dinamismo não para na qualificação

dos componentes. também a legislação

aperta de tempos em tempos. há alguns

anos, nas máscaras que protegem os

bombeiros, por exemplo, essas válvulas

EPrs descartáveis, mensalmente, para um

mercado que consome 200 milhões, e que

comparativamente ao dos Estados unidos,

que consome 5 bilhões, tem um potencial

imenso de crescimento. Para alcançar nú-

meros melhores, o País ainda precisa aper-

feiçoar muito a educação de seus cidadãos,

pois a consciência da necessidade de pro-

teção está além do que os olhos veem.

Exemplo, mais uma vez vem das piteiras:

enquanto o Brasil consome 1 milhão delas

produzidas pela Air Safety, os EuA impor-

tam 15 milhões mostrando maior conscien-

tização. Até não se alcançar excelência na

educação brasileira, a lei, pelo menos, tenta

cumprir seu papel educativo, oferecer maior

qualidade de vida e reduzir os gastos com

saúde em uma época da vida das pessoas

em que elas deveriam descansar e aprovei-

tar as décadas de trabalho.

uma Coisa Puxa a outra

Air Safety é fruto da jornada profissional

de seu diretor presidente, Puppio, um

engenheiro mecânico, especialista na

transformação do alumínio, que trabalhou

por 10 anos na Alcoa, empresa norte-

-americana produtora de alumínio; depois

mais oito na Embraer, empresa fabricante

de aviões que requer muito conhecimen-

to na manipulação do alumínio – mais de

90% de uma aeronave é feita de ligas do

elemento. Com um bom tempo de ex-

periência e conhecimento de mercado e

manufatura, foi contratado para trabalhar

na Mercedes Benz, no Brasil montadora

de caminhões, como gerente de mate-

riais, função que ocupou por quase oito

anos, até se transferir para uma empresa

alemã, a Dräger, indústria que dominava

o mercado brasileiro de proteção respira-

tória, mas que deixou o País por ocasião

do Plano Collor. Por isso, fechou suas

portas, época em que todos os funcio-

nários foram despedidos. o confisco da

poupança e depósitos deixou a empresa

sem ter como pagar folha salarial, “nem

hitler com a guerra perdida fez algo des-

se tipo”. Foram mais sete anos de empre-

sa e Pupio estava desempregado.

Percebeu que o fechamento da Dräger

deixava uma lacuna de mercado muito

interessante, em função de assistência

técnica e reposição de peças. todos fica-

ram na mão e tolhidos de adquirir novos

produtos. Assim nasceu a Air Safety. Pu-

ppio colocou sua visão empresarial neste

vácuo, passando a produzir componen-

tes de reposição, em pouco mais de dois

meses da empresa alemã deixar o País.

No início, a nova e pequena indústria

operava com 12 colaboradores, de forma

modesta e com faturamento pequeno.

Era o ano de 1994.

A Air Safety cresceu lentamente, no ritmo

em que o mercado foi se desenvolvendo.

os produtos foram sendo atualizados,

em função da rápida obsolescência que

lhe são característica. Puppio compara

aos celulares e computadores que, em

poucos meses, estão ultrapassados. o

aprimoramento e inclusão de novos be-

nefícios é uma constante, uma rotina de

inovação que faz prateleiras mudarem

diariamente em todo o mundo. Para

acompanhar esse dinamismo de merca-

do, Puppio é taxativo quanto à necessida-

de frequente de investimentos.

Além de atualizar o tempo todo seus pro-

dutos, desde as primeiras

semanas de trabalho, a Air

Safety vem ampliando seu

portfólio, o que lhe permite

conquistar e liderar este mer-

cado. Sua fonte de pesquisa

é a participação nas princi-

pais feiras de artigos de pro-

teção à saúde, na Alemanha,

inglaterra, rússia, Japão e

Estados unidos, por exem-

plo. Dessa forma, Puppio

sempre se manteve atuali-

zado com o novo e com os

diferenciais de mercado.

ideias foram trazidas, testa-

das e incorporadas ou não,

dependendo de melhorarem

o que já era fabricado pela José Antônio Puppio, diretor-presidente da Air Safety.

Divu

lgaç

ão


vitrine

perguntando se ele possuía máscara respi-

ratória descartável. Em caso afirmativo, pe-

dia a informação da marca do equipamen-

to. Se não fosse Air Safety, o anúncio de

que havia perdido um forno micro-ondas,

por exemplo, era feito. Existia todo um pro-

grama fazendo a premiação. De r$ 300 mil

de faturamento, Puppio saltou para r$ 800

mil. Era o ano de 2003.

Como os produtos da Air Safety requerem

um venda técnica, Puppio se lembrou de

uma estratégia da Dräger, que realizava cur-

sos para seus clientes, revendedores e distri-

buidores, capacitando-os no sentido de por

que e como utilizar os produtos de proteção.

também era uma oportunidade de esses

parceiros conhecerem a fábrica e as pesso-

as que a operavam. os cursos aconteciam

semestralmente. Puppio não pestanejou mais

e passou a realizá-los mensalmente e de

forma gratuita, pois a demanda mostrou-se

crescente. os interessados pagam apenas

a locomoção até o centro de treinamento, na

fábrica, em Barueri (SP). Nesses anos de de-

zenas de cursos, mais de 50 mil pessoas, de

centenas de empresas e cooperativas, foram

capacitadas, muitas delas engenheiros e ge-

rentes de segurança e médicos do trabalho.

o curso de oito horas de duração fornece

certificado. os ministradores possuem forma-

ção dirigida, algumas obtidas no exterior.

A Air Safety possui uma subsidiária nos

Estados unidos, atuante no mercado de

máscaras descartáveis. Ela fornece para

uma mineradora canadense e para as

forças armadas norte-americanas. “lá,

os pagamentos são semanais. É outra

cultura”, destaca Puppio. No entanto, as

exportações da empresa não são signi-

ficativas no seu faturamento. raramente

exporta seus produtos em função dos

altos impostos brasileiros para realizar a

operação. Mas tem negócios com a Aus-

trália em função de volume e custos, por

contingências de relações mercadológi-

cas. “Neste momento, não compensa para

os australianos importar EPrs dos EuA.

Não é bom nem ruim, mas é um outro ne-

gócio para a Air Safety”, conclui.

precisavam liberar 120 litros de oxigênio

por minuto. Em 2005, ela mudou e pas-

sou a exigir 180 litros. E, mais recente-

mente, passou para 200 litros por minuto.

“Não preciso nem dizer que quase tudo

foi jogado fora para que um novo produ-

to substituísse os anteriores. A concep-

ção passou a ser completamente outra”,

justifica o empresário. Foi necessário o

desenvolvimento de outros moldes para

fazer cada novo componente; ou seja,

novos investimentos que não foram pe-

quenos. Dessa forma, a Air Safety vem

mantendo ao longo dos anos seus produ-

tos totalmente certificados pela lei e pelas

normas técnicas existentes.

Para tanto, o engenheiro Puppio conta com

uma equipe multidisciplinar, profissionais

voltados totalmente à pesquisa e desenvol-

vimento. “Desde o começo procurei formar

um time de grandes técnicos. Esse foi um

aprendizado que trouxe dos 35 anos que

trabalhei em outras empresas. há muito en-

tendo que uma coisa só dá certo se bons

homens estiverem na sustentação dela”, re-

força Puppio. “Conhecimento e qualificação

respaldam o encontro de respostas merca-

dológicas e técnicas para toda e qualquer

rotina”, completa.

E aí começa outro diferencial da Air Safe-

ty: sua gestão. Além de bons produtos,

cuja confecção requer um bom padrão de

industrialização – algo extrema-

mente dependente de uma ges-

tão eficiente – também a parte

comercial exige um “saber fazer”.

Puppio é um empresário humilde

que sempre parte do princípio

de que não sabe nada e precisa

mais ver e ouvir do que mostrar

e falar. Em uma viagem aos Esta-

dos unidos conheceu um profes-

sor universitário, um empresário

do setor de tintas que não dele-

gou, mas entregou seu negócio a

terceiros. A vertiginosa queda nas

vendas em pouco tempo nocau-

teou sua empresa.

Puppio ouviu uma história de como o

professor reverteu o cenário negativo de

vendas. Por meio de uma promoção, a

“Visita Surpresa”, o quadro mudou de

rota. Ele treinou 30 vendedores. Cada

um deles chegava a um ponto de ven-

da e se apresentava como um consu-

midor comum e não como vendedor.

Então, perguntava ao balconista qual

era a tinta que ele indicava para pintar

duas casas que possuía. Normalmente

a resposta era de uma marca que não

a em questão. o vendedor, então, se

identificava e lamentava a perda de uma

promoção, onde o balconista ganharia

uma tV 50” apenas se tivesse falado o

nome da marca representada, aquela

do professor. A promoção foi corren-

do pelos diversos pontos de vendas e

logo os negócios voltaram ao normal.

Em seis meses, o faturamento saltou

de uS$ 150 mil para uS$ 1,5 milhão.

todo balconista ficava esperando a

tal “Visita Surpresa”. A campanha foi

cercada de propagandas e outros ma-

teriais promocionais necessários para

atingir as revendas.

Em uma estratégia similar, Puppio alavan-

cou suas vendas no Brasil. Contratou 15

vendedores e abriu um telemarketing com

mais dez profissionais. todos foram muito

bem treinados, previamente. Em síntese,

um colaborador ligava no ponto de venda

A Air Safety mantêm seus produtostotalmente certificados pela lei e pelasnormas técnicas existentes.

CAN006-15 Anuncio Leiloes Agrorevenda 21x28.pdf 1 2/26/15 7:08 PM

Ar


CAN006-15 Anuncio Leiloes Agrorevenda 21x28.pdf 1 2/26/15 7:08 PM


criatividade & inovação

tudo começou em Campinas (SP)

quando o engenheiro agrônomo

luiz rossi Neto, fundador e dire-

tor presidente da Agross, apostou num

marketing forte e numa rede de logística

eficaz para alcançar os pequenos produ-

tores rurais de quase todos os cantos do

país. Com campanhas criativas e eficien-

tes de fidelização, comunicação cons-

tante e muita inovação, a Agross lidera

há quase duas décadas o segmento de

distribuição de defensivos agrícolas para

o atacado, com 70% do mercado. São os

constantes investimentos no canal de dis-

tribuição e o pioneirismo nas suas ações

que mantêm a Agross na liderança e a

diferenciam em um mercado em franca

expansão e altamente pulverizado, como

é o agronegócio.

“Criamos ações inovadoras como a im-

plantação de totens touchscreen nos pon-

tos de venda para informações técnicas

de produtos; o Agross Já, um caminhão

Empresa é líder há quase 20 anos na distribuiçãode defensivos agrícolas para o atacado no Brasil

Divu

lgaç

ão

CRIAtIvIDADE E INOvAçÃO GARANtEM A PRESIDENtE DA AGROSS PRêMIO NA AGRISHOw 2015

Luiz Rossi Neto, engenheiro

agrônomo fundador e diretor

presidente da AgRoss e o

Secretário de Agricultura e

Desenvolvimento do Estado

de São Paulo, Deputado

Arnaldo Jardim.

Marcelo Francisco de Oliveira e Carla Bravo


que levava às revendas novos produtos

com entrega imediata; os programas de

fidelização Confraria da lealdade e o tro-

que e Ganhe; as raspadinhas, que distri-

buíam prêmios na hora e tantas outras. E

vem aí a tV Agross, mais uma inovação

que vai levar semanalmente e em tempo

real, tudo o que mercado de redistribui-

ção precisa e quer saber sobre o mundo

do agronegócio”, diz rossi Neto. “Nos-

so objetivo sempre foi levar tecnologia e

os melhores produtos ao pequeno pro-

dutor rural. Embora a Agross não faça

atendimento direto a esses produtores,

inauguramos centros de distribuições

em estados estratégicos do país para

que todos tenham acesso ao que há de

mais moderno e inovador no mercado”,

completa o empresário.

toda esta preocupação e atenção da

companhia com atendimento e logística

acabam de ser reconhecidas pela As-

sociação dos Engenheiros Agrônomos

do Estado de São Paulo (AEASP), que

concedeu à pessoa de luiz rossi Neto,

a Medalha Fernando Costa - categoria ini-

ciativa Privada. A premiação ocorreu nes-

te dia 29 de abril, durante a edição 2015

da Agrishow, na cidade de ribeirão Pre-

to, durante a cerimônia da Deusa Ceres,

cultuada pelos romanos e gregos como a

deusa da agricultura, também conhecida

como deusa do trigo e de outros cereais.

o prêmio concedido anualmente pela AE-

ASP presta homenagens aos engenhei-

ros agrônomos que, por suas atividades

e exercício profissional, fizeram grandes

contribuições ao setor agrícola. No caso

do diretor presidente da Agross, a pre-

miação é justificada pelos organizado-

res pela profissionalização do mercado

atacadista de agroquímicos, no qual a

empresa criou um modelo exclusivo e

especializado para este segmento, com

conceito de agregar valores ao produto

físico e que possam ser percebidos pela

cadeia do agronegócio.

“Dessa maneira, a Agross leva tecno-

logia aos mais distantes recantos do

Brasil, através de um modelo inovador

de logística física, técnica e ambiental,

disponibilizando o que existe de melhor

em tecnologia de agroquímicos, para

que pequenas revendas atendam aos

minifúndios e os inclua no mundo mo-

derno da agricultura sustentável”, justifi-

ca a comissão julgadora do prêmio.

a agross

Fundada em agosto de 1997, a Agross é

fruto do espírito inovador do engenheiro

agrônomo luiz rossi Neto. Empenhado

em consolidar um novo conceito de distri-

buição no segmento agroquímico, inves-

tiu em pesquisa e fez uso de sua voca-

ção agrícola para lançar no mercado um

canal atacadista para redistribuição de

produtos para o campo.

A Agross é pioneira no Brasil na profis-

sionalização do mercado atacadista de

agroquímicos e na criação de um modelo

exclusivo e especializado para este seg-

mento, com o conceito de agregar valo-

res intangíveis ao produto físico, percebi-

do e efetivado na cadeia de agronegócio.

o grande valor somado pela Agross ao

segmento agronômico foi o de conse-

guir levar tecnologia aos mais distantes

e enfronhados cantos do Brasil, através

de um modelo inovador de logística físi-

ca, técnica e ambiental, com seis centros

de distribuição que disponibilizam em 14

estados do Brasil o que há de melhor em

tecnologia de agroquímicos para peque-

nas revendas e consequentemente aos

pequenos produtores, ou seja, disponibili-

zando acesso tecnológico ao minifúndio e

incluindo os mesmo no mundo moderno

da agricultura sustentável.

Este modelo pioneiro criou uma capi-

laridade eficiente que fez arrebanhar

mais de 3.000 revendas agropecuárias,

sendo uma extensão importante de co-

municação para o agronegócio brasilei-

ro, mais especificamente ao pequeno

produtor, substituindo moléculas ultra-

passadas de agroquímicos por outras

mais eficientes e menos agressivas ao

homem e ao meio ambiente.

Saiba mais sobre a Agross no site:

www.agross.com.br

Luiz Rossi Neto recebe o prêmio “Deusa Ceres” de colega de profissão,

Ângelo Petto Neto, presidente da AEASP.

Divu

lgaç

ão

Ar


espaço empresarial DuPont

viduais de proteção (EPis) nas aplicações, etc... Para manter o gerenciamento seguro dos produtos e sem risco ao meio ambiente, a área de Stewardship da DuPont também desenvolve programas e atividades que au-xiliam os clientes explorarem o máximo do potencial dos produtos desenvolvidos pela empresa, buscando cada vez mais produti-vidades superiores, preservando a natureza e sem prejuízo para a gerações futuras.

AgroRevenda - o que representa para a Du-Pont as dezenas de pontos de venda que trabalham com seus produtos?

Guido Visintin - Cada ponto de venda cre-denciado pela DuPont representa a possi-bilidade de levar aos agricultores produtos e soluções com tecnologia de ponta, para que eles possam obter ganhos expressivos de produtividade em suas lavouras, reduzin-do seus custos e maximizando seus lucros. Mais do que quantidade de Distribuidores espalhados em todo o território nacional, te-mos uma rede preparada para suportar nos-sos clientes na logística de entrega de nos-sos produtos, assistência técnica adequada e serviços de qualidade.

AgroRevenda - que filosofias existem dan-do sustentabilidade ao relacionamento com as revendas?Guido Visintin - Para ter uma relação comer-

Para empresas centenárias, de atuação global e com diversas frentes de tra-balho, as crises econômicas são uma

rotina. São tempos de ficar mais atento às contas, aproveitar a redução de atividade para incrementar a gestão interna e prepa-rar-se para dias melhores. Na história da DuPont foram inúmeras delas, sobrevividas graças à competência de inúmeras pessoas integradas às sua missão e filosofia. Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas, é mais um des-ses colaboradores. Nesta exclusiva, ele ana-lisa o momento do agronegócio brasileiro, reforça pontos positivos sem negar os riscos e valoriza a força que os relacionamentos, dentro das várias cadeias produtivas da agropecuária, podem ter e garantir novo sucesso frente ao momento adverso da economia brasileira.

AgroRevenda - A alta do Dólar está mexendo com os preços praticados nas commodities, inclusive na soja, além dos insumos da la-voura. Como a DuPont está trabalhando este cenário junto às revendas?

Guido Visintin - A alta da inflação, forte os-cilação do dólar e o recuo na oferta de re-cursos financeiros por parte dos bancos públicos e privados geram um cenário de redução dos investimentos em toda a cadeia produtiva para a próxima safra 2015/2016 de

grãos, em nosso País. A DuPont vem cons-cientizando nossos distribuidores/parceiros a buscarem compensar suas margens, rea-lizando troca entre insumos e grãos, gerar ganhos de produtividade dos agricultores atendidos por meio do uso de tecnologia, e manter o foco na capacitação técnica de seus colaboradores, pois só assim teremos capacidade de passar por este período de dificuldade aproveitando as oportunidades que serão apresentadas.

AgroRevenda - A Dupont se preocupa mui-to com o uso correto de seus produtos, de modo que eles possam ter desempenho to-tal. Como a empresa trabalha esta questão junto aos seus clientes?

Guido Visintin - A gestão dos produtos agrícolas na DuPont começa em pesquisa e desenvolvimento e continua ao longo de todo seu ciclo de vida. obviamente que para estabelecer a longevidade desses produtos é fundamental investir em práticas consagra-das de uso correto e seguro, capacitando nossa equipe, distribuidores e clientes. Em nossos treinamentos utilizamos uma comu-nicação clara com o mercado exaltando a importância de adquirir os produtos em dis-tribuidores credenciados pela DuPont, para seguir as recomendações técnicas em bula, armazenar e manusear os produtos ade-quadamente, utilizar os equipamentos indi-

DuPONtE O SEu NEGÓCIO

Ivaris Júnior

Divu

lgaç

ão

A DuPont trabalha com seus clientes e parceiros na conscientização e necessidade de fazer boas leituras das conjunturas do setor e do próprio negócio para superar os atuais solavancos

Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercadoda DuPont Produtos Agrícolas.


de vendas, não importando se ele é peque-no ou grande? o que representa de investi-mento na empresa o aprimoramento deste vínculo?

Guido Visintin - Estamos vivendo uma época de transformação em todas as áreas, inclusive no agronegócio. A informação está muito mais acessível e viaja de um extremo ao outro do mundo na velocidade de um click. Não podemos achar que continuaremos fazendo negócios como há 20 anos. A palavra chave é inovação. A indústria e o distrbuidor que não buscar a inovação em processos, na forma de negociação e na prestação de serviços, em produtos mais modernos, ficará obsoleta e será absorvida pela mais eficiente do mercado. A DuPont criou um forte vínculo com seus parceiros em função do investimento em inovação. Alguns bons exemplos disso são: inovação em produtos pelos investimentos na área de pesquisa e desenvolvimento; inovação em estratégias de mercado, por intermédio de ações de marketing diferenciadas e sustentáveis; inovação em acesso ao mercado com análises do ambiente competitivo, proporcionando uma visão clara de cobertura geografica e oportunidades; e inovação no apoio comercial, pela flexibilidade e agilidade da equipe de representantes comerciais no campo.

AgroRevenda - que outras considera-ções gostaria de fazer sobre o tema de nossa entrevista?

Guido Visintin - A DuPont possui como sua estratégia inovaçao em produtos. Por isso é uma empresa de pesquisa e desenvolvimen-to de produtos de ponta, modernos e que atendem aos requisitos do mercado e dos clientes. Para levar essa estratégia até os agricultores, nossa principal rota é o siste-ma de distribuição. Valorizamos muito essa forma de acesso para maximizar nossa co-bertura geográfica nas regiões de vendas. Faz parte do nosso DNA! ter um sistema de distribuição estruturado e fidelizado passa por investimentos contínuos e valorização da parceria. Valorizar nossos distribuidores em troca de participação no mercado é mais do que justo, é necessário para perpetuar a relação. A DuPont trabalha forte nessa dire-ção. Com isso iremos, a DuPont e seus dis-tribuidores, ajudar os agricultores a produzir cada vez mais e gerar um ciclo virtuoso. isso é uma parceria sustentável.

É assim que a DuPont pensa e age.

cial sustentável com nossos distribuidores é necessário ter um equilíbrio entre os se-guintes pilares: Participação do mercado compatível com os objetivos comuns de curto e longo prazo (Gestão de Clientes), re-torno financeiro compatível e em condições de continuar investindo no negócio (Gestão Financeira), estrutura adequada de atendi-mento para auxiliar os agricultores a produ-zirem cada vez mais (Gestão de Pessoas).

AgroRevenda - Se a DuPont percebe o pon-to de venda como uma extensão de suas ações no mercado, o que a empresa reserva para este elo importante do negócio envol-vendo seus produtos?

Guido Visintin - A DuPont trabalha com o conceito do nosso distribuidor ser a exten-são da empresa no mercado, com isso au-menta muito a nossa responsabilidade na seleção e capacitação desse distribuidor. Por outro lado, a relação de parceria preci-sa ser estabelecida de fato, e não como um “clichê” de mercado. Se não atendermos aos anseios de crescimento e rentabilidade dos distribuidores e ao mesmo tempo aos objetivos de disseminação da tecnologia e penetração de mercado por parte da Du-Pont, essa relação se romperá com o pas-sar dos anos. A DuPont para manter essa relação atrativa e duradoura, investe consis-tentemente no desenvolvimento de produtos inovadores e diferenciados, por meio da sua equipe de pesquisa e desenvolvimento, sendo reconhecida no mercado nos dois úl-timos anos como a empresa com o melhor “pipeline” do mercado.

AgroRevenda - No ponto de venda há o empresário comercial, sub gestores e os homens de balcão ou estrada. Como a DuPont pensa esses relacionamentos e o que ela oferece?

Guido Visintin - temos na DuPont progra-mas de relacionamentos que contemplam todos os envolvidos. Em especial destaca-mos o “Programa Colaboradores”, que são as equipes de vendas dos distribuidores. investimos em diversos tipos de treinamen-tos e também no reconhecimento de sua performance técnico comercial. trata-se de um programa muito estruturado, reconheci-damente consistente e de grande aderência desse público. Estamos constantemente nos atualizando para cada vez mais levarmos novidades que agreguem para a DuPont e nossos parceiros. De forma geral, os pro-gramas de relacionamento são oferecidos

pelos grandes players desse mercado, cada um com o DNA da sua empresa. No entanto acreditamos que a DuPont tem na imple-mentação o seu principal diferencial, sempre comunicando e executando de forma sim-ples e compatível com as necessidades do nosso público.

AgroRevenda - Como lidar com resultados diferentes de pontos de vendas em regiões semelhantes, estrategicamente?

Guido Visintin - A estratégia de acesso ao mercado da DuPont é definida para cada área de vendas onde o objetivo é explo-rar o máximo da cobertura geográfica da área de forma sustentável para a empresa e seus parceiros, por intermédio de uma rede de distribuidores estruturados e com o perfil de negócio compatível. Buscamos monitorar de perto o seu desempenho, com o intuito de demonstrar os melhores caminhos para uma participação mais ati-va nas áreas de vendas, e que explorem todo o potencial do portfolio oferecido pela DuPont. É natural que em algumas regi-ões, distribuidores gerem resultados dife-rentes uns dos outros, mas sempre ana-lisamos a rede de distribuidores em uma mesma área como um time, onde tem que ter harmonia e sinergia ao mesmo tempo.

AgroRevenda - quais os canais de comuni-cação estabelecidos das “indústrias” DuPont até o homem de balcão, intermediador mui-tas vezes do produto com o agrônomo ou produtor? Como levar suporte técnico via tantos profissionais no meio do caminho até a propriedade rural?

Guido Visintin - São vários os meios utiliza-dos de comunicação entre a DuPont e seus parceiros de negócio. A internet é uma fer-ramenta muito importante e poderosa para a divulgação de informação para todos os elos dentro do distribuidor. um bom exem-plo disso é um site de acesso exclusivo aos colaboradores das revendas parceiras Du-Pont, com conteúdo técnico de produtos, de gestão e demandas específicas. Além da internet investimos em mídias locais e, revistas relacionadas ao setor agrícola. Mas a comunicação mais efetiva é feita no dia a dia, (face to face), com os colaboradores do nosso sistema de distribuição, por meio de nossa equipe de vendas e marketing pre-sente no campo.

AgroRevenda - quais inovações a DuPont traz para o relacionamento com os pontos Ar


gestão Datacoper

é exatamente isso que faz com que as

empresas cresçam e se desenvolvam

de maneira sustentável neste setor.

Neste sentido, a forma como captura-

mos, armazenamos e trabalhamos as

informa-ções dos clientes faz toda a

É notório que a concorrência no

mercado de distribuição de in-

sumos vem crescendo e se in-

tensificando a cada ano, este fato foi

impulsionado há algum tempo atrás

pelo aumento do número de canais

de distribuição, e mais recentemente

pelo desenvolvimento e profissio-nali-

zação dos canais.

A disputa concorrencial entre os canais

é basicamente uma guerra para aces-

so ao mercado e construção de rela-

cionamento com os produtores, pois,

O SEGREDO PARA vENCERA CONCORRêNCIA:RElACIONAMENtO

Thiago Bernardon e Rodrigo Alvim Afonso *

Não basta entregar apenas insumos aos seus clientes. É necessário também entregar informação, planejamento e adicionar valor para agregar resultados. Atuar como um GESTOr DE CLIENTES, e não como um vendedor, garantirá sua diferenciação em relação a concorrência.


plano de safra específico e condizente

com sua realidade.

É anseio dos produtores rurais não

serem tão reféns do acaso (condições

climáticas, pragas, entre outros), como

acontece em países como os Estados

unidos, aonde grandes que-bras sig-

nificam 20 a 30% da produção, e não

quase sua totalidade. E as distribuido-

ras de insu-mos possuem um impor-

tante papel na resolução deste anseio,

colocando profissionais capaci-tados a

campo e criando condições para que

estes profissionais façam um trabalho

cada vez mais próximo ao produtor ru-

ral. Essa proximidade permitirá a cria-

ção de um vínculo de confi-ança entre

produtor e agro distribuidora, sendo

possível assim realizar ações perti-

nentes à necessidade de cada cliente,

traçar estratégias comerciais e logísti-

cas mais coerentes e asserti-vas, bem

como realizar uma gestão de alto nível

da equipe comercial.

Estamos vivendo um momento de mu-

danças no setor, e neste cenário é im-

portante que se busque apoio em no-

vas tecnologias que poderão contribuir

para a gestão e desenvol-vimento dos

canais de distribuição.

Boas Vendas!

* Thiago Bernardon - Coordenador de

Marketing da Datacoper Software.

* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em

Administração de Organizações pela FEARP/

USP, Especialista em Gestão Financeira

Controladoria e Auditoria pela FGV e

administração de Empresas pela UNISEB/

COC. Sócio da Markestrat atuando em

projetos de consultoria em estratégia e

finanças. Email: [email protected]

diferença. Para isso, os distribuidores

precisam estruturar seus processos,

capacitar equipe e determinar estrutu-

ra de suporte como Banco de Dados,

ferra-mentas e softwares que ajudem a

cruzar dados e transformá-los em infor-

mações sobre os clientes.

Em muitos casos os distribuidores de

insumos começam a vivenciar pro-

blemas de crescimento no mercado

com perda de market share e tendem

a colocar a culpa por tal situa-ção no

portfólio dos fornecedores, ou dizendo

que os concorrentes estão “bagun-

çando” o mercado praticando preços

muito agressivos, porém, esquecem

de analisar criticamente o desempe-

nho que estão desenvolvendo junto a

seus clientes em busca de construção

de rela-cionamento com os produtores

de sua região. Nestes casos é comum

que a revenda entre em uma guerra de

preços nas regiões em que atua, con-

tribuindo para impulsionar as margens

para baixo dificultando a evolução dos

canais da região, inclusive dela própria.

A Marasca, cerealista com 32 filiais es-

palhadas pelo rio Grande do Sul, per-

cebeu que não era viável brigar com

sua concorrência no quesito preço.

“Pensando em economizar para buscar

uma maior lucratividade, muitas vezes

o produtor rural prefere pagar menos,

mesmo tratando-se de um produto de

qualidade inferior”, afirma Vitor Bento

Marasca, diretor da ce-realista. “Para

reverter essa situação, apostamos na

estratégia de CrM. Capacitamos nos-

sa equipe comercial para fazer um ver-

dadeiro trabalho de consultoria com os

produtores rurais e contratamos o sof-

tware Cooperate CrM, da Datacoper.

A estratégia adotada pela Marasca vem

ao encontro dos apontamentos feitos

por um estudo da Marketing Metrics,

que diz que existem 5% de chances de

efetuar uma venda para um novo possí-

vel cliente, e 60% de chances de venda

para um cliente já existente. Segundo o

sr. Marasca, a estratégia de CrM pos-

sibilitou que sua empresa passasse a

acompanhar cada um dos produtores

rurais de suas áreas de atuação, desde

a preparação para o plantio até a co-

lheita, entregando ao produtor rural um

Ar


eventos

Dando continuidade ao projeto “Cana

Conviver” firmado em 2013 entre a união

da indústria de Cana-de-Açúcar (unica) e

o instituto Chico Mendes de Conservação

da Biodiversidade (iCMbio), do Ministério

do Meio Ambiente, e patrocinado pela

FMC, o instituto Butantan, por meio da

Secretaria de Estado da Saúde, realizou,

no dia 29 de abril, no Museu Bilógico, em

São Paulo (SP), o curso gratuito “reco-

A procura por alimentos com proprieda-

des naturais para animais de estimação

tem sido uma tendência no mercado bra-

sileiro de pet food, conforme pôde ser

observado durante a 14ª edição do Con-

gresso CBNA Pet 2015, onde também

ocorreu a 4ª edição da Expo Pet Food

2015. os encontros também ressaltaram

a necessidade de o segmento nacional

buscar maior aproximação com o merca-

do da América latina.

“trouxemos palestrantes internacionais e,

neste ano, contamos também com a tradu-

nhecimento de Animais Peçonhentos”.

As boas práticas agrícolas nos canaviais,

com a redução do fogo e a manutenção

e recomposição de matas, torna o apa-

recimento de animais cada vez mais re-

corrente nas lavouras. Diante disso, os

idealizadores do projeto realizam treina-

mento sobre os animais peçonhentos,

com o objetivo de capacitar os técnicos

das usinas para o devido reconhecimen-

ção simultânea para o espanhol. tudo isso

para buscarmos um diálogo cada vez mais

forte com nossos parceiros hispânicos”,

analisou Aulus Carciofi, professor de Ci-

ências Agrárias da Faculdade de Ciências

Agrárias e Veterinária da universidade do

Estado de São Paulo (unesp), campus Ja-

boticabal, membro da diretoria do Congres-

so Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), e

um dos organizadores do evento.

A feira técnica englobou muitas outras

áreas que compõe a produção de alimen-

tos para cães e gatos, atraindo pesquisa-

to, prevenção e segurança quando atuam

no campo.

o projeto Cana Conviver já viabilizou três

eixos de atuação: a capacitação de téc-

nicos das empresas associadas à unica

por meio de workshops, a elaboração de

um manual de procedimentos e o apoio

à construção de um centro para reabilita-

ção de animais, inaugurado em julho de

2014, em itapira (SP).

dores, profissionais de nutrição, marke-

ting, fornecedores de insumos, máquinas,

embalagens, entre outros.

Entre as 11 palestras que foram proferi-

das durante o evento, destacaram-se as

que trataram de tendências mundiais de

produtos no mercado pet, “o uso de fi-

bras para cães e gatos”, por Dr. George

C. Fahey, professor da universidade de

illinois; e “A nutrição pode alterar o com-

portamento de cães e gatos?”, por Dr.

Greg Aldrich, professor da universidade

do Kansas.

além da apresentação de cases de

empresas do setor.

De acordo com Sylvia, a produção

orgânica no Brasil vive sua fase ini-

cial, mas já é possível identificar al-

guns avanços e desafios. “A cadeia

de fornecimento ainda é fraca por

falta de diversos produtos com de-

manda, como por exemplo, frutas e

leite. Já a logística para entrega de

pequenos volumes tem melhorado,

mas os custos ainda são bastante

elevados”, observa. Segundo ela,

o setor precisa avançar – e muito

– em relação a pesquisas, estatís-

ticas, registros e cadastramento

de produtores.

CNAGRO fAz wORkSHOP DE AGROPECuáRIA ORGâNICA

DEStAquE A ANIMAIS PEçONHENtOS NOS CANAvIAIS

ADItIvOS NAtuRAIS SÃO tENDêNCIADi

vulg

açãoos alimentos orgânicos ganharam

destaque na programação do 2º Con-

gresso Nacional de inovações técni-

co-Científicas, inclusão Social e Valor

Agregado do Agronegócio (CNAGro),

realizado entre os dias 11 e 13 de

maio em Dourados (MS).

o evento englobou o i Workshop de

Agricultura e Pecuária orgânica, cuja

organização ficou a cargo de Sylvia

Wachsner, coordenadora do Centro de

inteligência em orgânicos (Ci orgâni-

cos) da Sociedade Nacional de Agri-

cultura. No espaço foram abordados

aspectos relativos à certificação, opor-

tunidades de mercado, agregação

de valor, rastreabilidade, entre outros,

Sylvia Wachsner, coordenadora do Centro de Inteligência em Orgânicos (CI Orgânicos) da

Sociedade Nacional de Agricultura.


A Merial, fabricante de produtos para

a saúde animal e líder na avicultura

comercial, patrocinou o Xiii Congres-

so de Comercialização de ovos APA,

realizado de 17 a 19 de março, em ri-

beirão Preto (SP).

um dos principais destaques da Me-

rial no Congresso foi a campanha Eu

que Vacino 2015, que desde maio de

2014 passou a abranger o público de

postura comercial, foco do evento.

Neste ano, a empresa potencializou

a interação com os participantes por

meio de plataforma online.

tendo em vista a dimensão do congres-

so, que hoje atinge produtores de todos

os estados brasileiros, além de países

do Mercosul, e é considerado o princi-

pal evento do setor, a meta da Merial foi

estreitar ainda mais o canal de relaciona-

mento com seus clientes.

“Nosso objetivo em levar a EqV ao Con-

gresso é nos aproximar cada vez mais

do nosso público, oferecendo conteúdo

e informação, além de renovar a forma

como interagimos na avicultura”, ressalta

Eva hunka, representante da Merial na

comissão organizadora do evento e res-

ponsável pela campanha Eu que Vacino.

A empresa também reforçou sua identida-

de visual do evento, patrocinando as mo-

chilas fornecidas ao longo do Congresso.

Gestão de Propriedades leiteiras e Su-

cessão Familiar. Ao abordar a questão

financeira, o principal assunto foi o custo

fixo. “A eficiência só pode ser garantida

de uma forma: é preciso gastar menos

para produzir mais e melhor”.

No Brasil, a ronda latino-Americana

reuniu quase 400 produtores nas etapas

de Francisco Beltrão (PEr) e Chapecó.

Ao todo, cerca de 1,5 mil pessoas acom-

panharam a realização da 25ª edição do

evento nas cidades de Ciudad de Guate-

mala (GuA), Puerto Varas (Chi), San José

(CoS), Pilar (ArG), Ciudad obregón, Mé-

xico (MEX), Guadalajara (MEX), Guayaquil

(Equ), lima (PEr) e Cali (Col).

AMéRICA lAtINA DEvE INOvAR

MERIAl PAtROCINA CONGRESSO DE OvOS APADi

vulg

ação

Divu

lgaç

ãoSustentar o título de “celeiro do mundo”

vai exigir uma mudança na postura da

indústria agropecuária local, segundo

os debates da 25ª edição da ronda la-

tino-americana da Alltech, que encerrou,

no mês passado, em Chapecó (SC), a

série de palestras com a temática “o

Futuro da Alimentação”.

o diretor da Alltech do Brasil, Clodys

Menacho, lembrou que apesar do

desafio econômico do momento, as

oportunidades sempre se apresentam.

“os riscos são sempre oportunidades

para novos negócios”, afirmou.

henrique Gastmann Brand, gerente téc-

nico-comercial de suínos da companhia

reforçou junto aos produtores a preocu-

pação em garantir a qualidade dos reba-

nhos. “Não há mais desculpas para não

conseguir monitorar o desempenho dos

animais. Já existem recursos para isso

no mercado e somente assim será possí-

vel obter ganho e desenvolver o negócio

no campo”, explica.

o zootecnista e consultor do Servi-

ço Nacional de Aprendizagem rural

(Senar), Christiano Nascif, falou sobre

25ª edição da Ronda Latino-americana da Alltech.


feiras | agrishow

um público altamente qualificado, forma-

do, em sua maioria, por produtores rurais

de todo o território nacional e do exterior.

Entre as autoridades que marcaram pre-

sença no evento, estiveram: o vice-pre-

sidente Michel temer, o governador do

Estado de São Paulo Geraldo Alckmin, os

ministros Katia Abreu (Agricultura, Pecuá-

ria e Abastecimento), Aldo rebelo (Ciên-

uma das três maiores feiras de

agronegócio do mundo tem con-

tribuído a mais de 20 anos para

o aprimoramento de técnicas de manejo

no campo, para adoção de novas tecno-

logias e, consequentemente, para a evo-

lução do setor.

De 27 de abril a 1º de maio, a Agrishow

2015 – 22ª Feira internacional de tecnolo-

gia Agrícola em Ação foi palco central do

agronegócio brasileiro. A feira se posicio-

nou, mais uma vez, como referência do

segmento e como o principal termômetro

do comportamento do mercado. As mais

importantes lideranças empresariais e se-

toriais bem como os fabricantes e empre-

sas e toda a cadeia produtiva estiveram

presentes. No total, passaram pela área

de 440 mil m², cerca de 160 mil visitantes,

bAlANçO 2015Agrishow destacou lançamentos de tecnologia para aumento da produtividade e reafirmou papel de agente de estímulo ao agronegócio

Divu

lgaç

ão

Ivaris Júnior e Mecânica Comunicação


Campo deram ao visitante uma oportu-

nidade de conhecer, na prática, as mais

inovadoras experiências tecnológicas

direcionadas à Agricultura de Precisão,

que têm como principal objetivo a utili-

zação correta e adequada dos recursos

e trazem uma série de benefícios como

produtividade, economia, entre outros. As

demonstrações, organizadas pela Coo-

percitrus, exibiram novidades como um

sistema de precisão voltado ao plantio de

sementes que, utilizando as coordenadas

programadas previamente, impede a so-

breposição de sementes. outra tecnolo-

gia que chamou a atenção é um sistema

de monitoramento de solo com GPS, que

possibilita uma análise completa de todas

as suas necessidades, indicando os pon-

tos nas lavouras que estão deficientes em

determinados nutrientes.

Durante a solenidade de abertura, foi en-

tregue o Prêmio Brasil Agrociência, criado

para estimular a pesquisa em diversas

áreas do agronegócio. o homenageado

foi Alfredo Scheid lopes, professor emé-

rito da universidade Federal de lavras,

por sua contribuição para a construção

e o desenvolvimento do agronegócio. o

prêmio foi entregue pelo vice-presidente

Michel temer e pelo governador de São

Paulo, Geraldo Alckmin. A premiação

visa incentivar cientistas e pesquisado-

cia e tecnologia), Edinho Araújo (Portos),

Gilberto Kassab (Cidades), o secretário

da Agricultura do Estado de São Paulo

Arnaldo Jardim, o secretário de logística

e transporte Duarte Nogueira, além de

deputados e senadores. também foram

recebidos milhares de visitantes especial-

mente convidados para a tradicional ca-

ravana de produtores rurais promovidas

por importantes entidades do segmento,

como a Federação da Agricultura e da

Pecuária do Estado de São Paulo (Fa-

esp), que este ano envolveu um grupo de

mais de 15 mil agricultores.

Considerada uma das três principais fei-

ras de tecnologia agrícola do mundo e

a maior e mais importante na América

latina, a Agrishow 2015 foi vitrine das

mais avançadas tendências e inovações

tecnológicas para o agronegócio, com

a participação de 800 marcas, que le-

varam inúmeras novidades em termos

de máquinas, implementos agrícolas,

sistemas de irrigação, acessórios, pe-

ças, entre outros produtos necessários

ao aumento da produtividade no cultivo

dos produtores rurais, necessário à re-

dução dos custos e aumento da renta-

bilidade do agronegócio brasileiro.

Além da contribuição para adoção de

inovações e novas tecnologias e para o

aprimoramento de técnicas de manejo do

campo, a Agrishow também tem desem-

penhado uma função importante para o

desenvolvimento do setor, ao propiciar

um ambiente favorável para negócios e,

principalmente, ao estimular a divulgação

de ações e reinvindicações que impul-

sionem a evolução do agronegócio no

País. o segmento é, hoje, um dos mais

importantes na composição do PiB bra-

sileiro, respondendo por 22,8%, segundo

dados do Centro de Estudos Avançados

em Economia Aplicada (Cepea).

Nesta edição, apesar dos inúmeros de-

safios pelos quais vem passando a eco-

nomia nacional, a Agrishow 2015 obteve

um volume de negócios expressivos, na

ordem de r$ 1,9 bilhão. As entidades re-

alizadoras da Agrishow, Associação Bra-

sileira do Agronegócio (ABAG), Associa-

ção Brasileira da indústria de Máquinas e

Equipamentos (Abimaq), Associação Na-

cional para Difusão de Adubos (ANDA),

Federação da Agricultura e Pecuária do

Estado de São Paulo (Faesp) e Socieda-

de rural Brasileira (SrB), reafirmaram a

importância do agronegócio para o Brasil

e sua confiança no Plano Safra 2015/2016

como alento para o setor, na ocasião ain-

da não anunciado pelo Governo.

Esse posicionamento mostra que a

Agrishow está sempre ao lado do produ-

tor rural, trabalhando de maneira cons-

tante para que a agricultura e a pecuá-

ria possam evoluir incessantemente. Em

seus mais de 20 anos de realização, a

feira acompanhou os produtores nos mo-

mentos de crescimento da economia bra-

sileira bem como nas situações mais de-

safiadoras, como nesta edição. Mas, por

sua importância, ela sempre propiciou um

ambiente favorável para demonstrar a pu-

jança do setor.

eventos Paralelos

organizada pela BtS informa, a Agrishow

2015 foi um show de tecnologia. o Nú-

cleo de tecnologia e Demonstração de

Presença ilustre do governador do Estado de São Paulo Geraldo Alckmin.

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do Brasil foi para a New holland. o

prêmio contou com 10 empresas par-

ticipantes, somando 31 modelos de

tratores inscritos, que foram avaliados

por seis professores da área de me-

canização agrícola, que percorreram

mais de 24 mil quilômetros pelo Brasil

de Norte a Sul, de leste a oeste.

sustentabilidadee infraestrutura

Atenta às questões de sustentabilida-

de, a Agrishow 2015 foi marcada pela

classificação do site oficial da feira,

http://www.agrishow.com.br/, com o

selo de Site Sustentável, organiza-

ção pioneira na neutralização do Co2

emitido por websites, que tem o objetivo

de levar a sustentabilidade para todos

os portais e consumidores brasileiros. A

página foi neutralizada, ao compensar a

emissão de aproximadamente 50kg de

Co2, por meio da plantação de árvores

nativas da Mata Atlântica.

uma novidade que fez sucesso foi o APP

para dispositivos móveis com sistema An-

droid e ioS nas lojas Apple Store e Goo-

gle Play, que tinha uma série de funciona-

lidades para facilitar e otimizar a visitação,

incluindo a seleção dos estandes, traçan-

res, profissionais que já demonstraram

competência para a construção de uma

inovadora base científica e tecnológica de

produção agropecuária no mundo tropi-

cal e subtropical.

o Programa Brazil Machinery Solutions

(BMS), parceria entre a Associação Bra-

sileira da indústria de Máquinas e Equi-

pamentos (Abimaq) e a Agência Bra-

sileira de Promoção de Exportações e

investimentos (Apex-Brasil), promoveu a

16ª rodada internacional de Negócios,

cujos resultados confirmaram a vocação

exportadora dos fabricantes brasileiros de

máquinas, implementos agrícolas e equi-

pamentos de irrigação. Foram uS$ 17,2

milhões entre negócios fechados e futu-

ros, o que representa 43% a mais do que

na edição passada do evento. No total,

foram realizadas cerca de 300 reuniões

entre empresários brasileiros e estrangei-

ros, vindos da Argélia, Bélgica, Canadá,

Egito, EuA, Filipinas e tailândia.

outra atração que chamou bastante a

atenção de quem foi à Agrishow 2015

foi o Caminho do Boi, iniciativa presente

pela primeira vez na feira que convidou

o público a se colocar no lugar do ani-

mal e percorrer as diversas etapas da

fazenda até o frigorífico para produ-

zir uma carne de qualidade. o projeto

mostrou a importância da integração da

cadeia produtiva da carne, levando em

conta o respeito ao bem-estar animal e

a aplicação de tecnologia para fortale-

cer ainda mais a posição do Brasil de

líder na produção de carne bovina.

A Agrishow 2015 também foi palco da so-

lenidade de entrega do Prêmio trator do

Ano, cujo vencedor foi o Massey Fergu-

son 6711r Dyna-4. Na Categoria tratores

Especiais, o prêmio ficou com o trator

r60 da lS tractor. o Design do Ano foi

para a Valtra com o Challenger Mt775E

e a Marca Mais Votada pelos agricultores

Alta tecnologia marcou os lançamentos na Agrishow 2015.

Muitas novidades em máquinas agrícolas.

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feiras | agrishow


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nicas dos seus segmentos.

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ção especializada e serviços para as

comunidades acadêmica e científica,

profissional e empresarial, o grupo

está sediado em londres e conta

com cerca de 100 escritórios, em

mais de 20 países. As ações do in-

forma Group estão listadas na Bolsa

de Valores de londres, compondo o

índice das 250 maiores companhias.

Anualmente, realiza mais de 10 mil even-

tos, 150 feiras de negócios, publica cerca

de 70 mil livros e produz mais de 1500

revistas e publicações acadêmicas.

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eventos e treinamentos em todo o mun-

do, fornecendo oportunidades inspirado-

ras de mercados e de conhecimento para

serem compartilhados.

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do rotas, a visualização dos expositores

em destaque, a marcação dos exposito-

res como favoritos e/ou visitados, a nave-

gação na relação completa de empresas

participantes e a busca por expositor via

categoria de produtos, e a marcação de

sua vaga no estacionamento, tirando uma

foto da localização exata, facilitando sua

entrada e sua saída da feira.

Para atender ao elevado número de visi-

tantes, a Agrishow 2015 investe constan-

temente em melhorias em sua infraestru-

tura, a fim de levar mais conforto para o

produtor rural. Nesta edição, foram inten-

sificadas as melhorias de infraestrutura

iniciadas na edição de 2014, ampliação

e mudança do layout do estacionamen-

to, bem como calçamento, colocação

de bancos e ampliação das áreas de

descanso na feira. também, foram im-

plantadas praças de alimentação mais

modernas. Para a próxima edição, novas

melhorias serão implantadas.

A Agrishow 2016 será promovida em ri-

beirão Preto, de 25 a 29 de abril de 2016.

sobre a bts informaParte do informa Group, a BtS informa

ocupa a segunda posição no ranking das

maiores promotoras de feiras de negó-

cios no Brasil, e é a principal promotora

de eventos para a cadeia produtiva de

alimentos e bebidas da América latina.

Detentora de um portfólio diversificado,

composto por 21 feiras, atua nos mais va-

riados setores da economia, com marcas

que são referência em seus mercados

de atuação. Entre seus eventos estão:

Fispal tecnologia, Fispal Food Service,

Agrishow, ABF Franchising Expo, Expo

revestir, tecnoCarne, MercoAgro, For-

Móbile, SiAl Brazil, ExpoVinis Brasil, Se-

rigrafia SiGN FuturetEXtil, Cards Pay-

ment & identification e Vitafoods South

America. Na área editorial, é responsá-

vel pela publicação das revistas leite &

Derivados, revista Nacional da Carne,

Ar

Prêmio Trator do Ano: solenidade durante da Agrishow 2015.

Grande presença de público durante todos os dias da feira.

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feiras | expozebu

do material genético e animais de diver-

sas raças, além de produtos do setor.

A ExpoZebu também foi visitada por auto-

ridades políticas. A feira sediou o debate

promovido pela Frente Parlamentar Agro-

pecuária, que contou com a presença de

diversos deputados, incluindo o presidente

da Câmara Eduardo Cunha. Muitas auto-

ridades marcaram presença em todos os

dias de evento, dentre embaixadores, se-

nadores, deputados federais e estaduais,

prefeitos, vereadores. o governador de São

Paulo, Geraldo Alckmin, assinou o protoco-

lo de intenções com a ABCZ para a amplia-

ção das pesquisas sobre o zebu dentro do

Estado de São Paulo. Já o ministro de Ci-

ência, tecnologia e inovação, Aldo rebelo,

A 81ª edição da ExpoZebu apagou

suas luzes com um faturamento de

r$ 46,4 milhões, praticamente o

mesmo de 2014, quando a feira movimentou

r$ 46,8 milhões; porém com a realização de

dois leilões de animais a menos. os negócios

deste ano referem-se a 34 remates. A maior

feira de zebuínos, promovida entre os dias 3 a

10 de maio, em uberaba (MG), encerrou com

uma média por animal 3% maior que a re-

gistrada em 2014, atingindo r$ 31,35 mil. Ao

todo foram comercializados 1.481 animais. o

exemplar mais valorizado foi a fêmea da raça

Nelore, Predileta da Santarém, negociados

50% de sua posse por r$ 1,104 milhão. Além

dos leilões ocorreram vendas de animais em

quatro shoppings, porém os números da co-

mercialização ainda não foram divulgados.

Para um público estimado em quase

200 mil visitantes – 15% menor que

em 2014 –, as mais de 120 empresas

expostas na ExpoZebu e na ExpoZebu

Dinâmica puderam apresentar e comer-

cializar seus produtos, entre eles máqui-

nas e implementos agrícolas, veículos,

troncos e balanças, sêmen, animais,

embriões, roupas e acessórios, móveis

e outros relacionados ao agronegócio.

A feira teve transmissão ao vivo pelo

site da ABCZ. As visitas mostraram a

importância da feira para o mercado

nacional e internacional. Passaram pelo

Parque Fernando Costa 362 estrangei-

ros de 23 países. Muitos deles firmaram

negócios nos leilões e empresas do se-

tor com unidade em uberaba, adquirin-

ExPOzEbu 2015 REflEtE SAúDE DO SEtOR81ª Exposição Internacional das Raças Zebuínas termina com faturamento de R$ 46,4 milhões. Números comprovam o bom momento da bovinocultura de corte do País, apesar da crise

Ivaris Júnior


conheceu o projeto sobre a “Aplicação da

genômica na seleção das raças zebuínas”,

feito em parceria com a universidade Fede-

ral de Viçosa (uFV).

Produção de Carne é imPortante Para o País

o ministro de Ciência, tecnologia e inova-

ção, Aldo rebelo esteve presente na 81ª

ExpoZebu. A visita fez parte da sua agen-

da pela cidade em 8 de maio. Durante a

sua passagem, o presidente da ABCZ,

luiz Claudio Paranhos, e o superinten-

dente técnico, luiz Antônio Josahkian

apresentaram ao chefe de pasta o projeto

sobre a “Aplicação da genômica na sele-

ção das raças zebuínas”.

Paranhos deu inicio a apresentação do

estudo feito em parceria com a univer-

sidade Federal de Viçosa (uFV), desta-

cando que o rebanho brasileiro é consi-

derado o mais importante do mundo e

por isso merece uma atenção especial. “A

ABCZ conta com um corpo técnico que

ultrapassa cem profissionais que visitam

anualmente mais de 13 mil propriedades.

A ABCZ é um agente de melhoramen-

to genético do rebanho brasileiro e por

isso, temos o imenso potencial para

avançar, mas para tanto, é necessário

explorar a ciência e a tecnologia para

ampliação dessa genética”. A apresen-

tação foi assistida por diretores, polí-

ticos, representantes de associações

ligadas à ABCZ e alguns convidados.

Aldo rebelo demostrou grande interesse

pelo projeto, que segue em fase de fecha-

mento. Ele declarou que reconhece o im-

portante papel da ABCZ e do Zebu dentro

da pecuária. “Eu qualifico o Zebu e ubera-

ba como uma dádiva para o Brasil. Antes

éramos importadores de alimentos e hoje,

conseguimos exportar carne, que até então

era muito restrita. isso é resultado da am-

pliação do rebanho que vem passando por

uma democratização”, comentou.

Em suas palavras finais, o ministro dis-

se ter boas perspectivas em relação ao

Brasil e que esse fator positivo deve ala-

vancar o País como base na produção de

carne e alimentos como um todo. “temos

uma nação produtora de alimentos e por

isso alcançamos status de geopolítico. o

Brasil irá continuar com esse status que

contribuirá não só para a população inter-

na, mas para todo o mundo”.

o ministro teve a oportunidade ainda de

conhecer a estrutura administrativa da

ABCZ, como o banco de dados de ze-

buínos, considerado o mais moderno e

maior do mundo. Antes da sua ida, Aldo

rebelo, ao lado do prefeito de uberaba,

Paulo Piau e de alguns lideres políticos

e da pecuária nacional percorreram o

parque durante as atividades da 81ª

Expozebu.

novidades de 2015

A Vitrine da Carne foi a grande novidade

deste ano. o público pode conferir como

são feitos os cortes e a limpeza da carne,

além do preparo de receitas com cada

apresentação. também foram realizadas

durante a ExpoZebu a “oficina de Culi-

nária Zebu” e a “Vitrine do leite”, com

chefes de cozinha ensinando a preparar

receitas à base de leite e de carne.

outra novidade foi o lançamento do

Centro de referência da Pecuária Bra-

sileira – Zebu (CrPB-Z). o portal con-

centra um acervo completo (vídeos,

depoimentos, fotos, reportagens, livros,

pesquisas e outros documentos) de in-

formações ligadas aos mais diferentes

segmentos da atividade (pesquisa, ge-

nética, economia, produção, sustentabi-

lidade, meio ambiente etc.).

julgamentos eConCursos leiteirosA ExpoZebu contou com 1.824 animais

inscritos de dez raças zebuínas. os gran-

des campeões dos julgamentos foram

premiados no dia 9 de maio. A lista com-

pleta está no site da feira (www.abcz.org.br/

expozebu). Já o concurso leiteiro registrou

três novos recordes. A competição teve a

participação de 34 fêmeas da raça Gir, 20

Guzerá e 10 da raça Sindi, totalizando 64

animais. A grande campeã da raça Gir lei-

teiro e nova recordista Mundial foi Alma

Viva FCD, da fazenda lumiar Agropecuária

ltDA (Brasília/DF), pertencente ao criador

Pedro Passos. Alma produziu 71,130 kg de

leite quebrando o recorde que era da Fê-

mea Ampola FiV com 70,593 kg.

O ministro de Ciência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo, esteve presente na 81ª ExpoZebu e foi recepcionado pelo presidente da ABCZ, Luiz Claudio Paranhos.

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fazendinha

Graças ao esforço conjunto de colabo-

radores, alunos e professores a partici-

pação da FAZu, por meio da fazendi-

nha, foi considerada um sucesso. No

estande da faculdade, a mini fazenda

apresentou aos visitantes alguns ani-

mais domésticos, bem como informa-

ções sobre pecuária sustentável, além

de uma área representativa do sistema

de ilPF (integração lavoura Pecuá-

ria Floresta), com mudas doadas pelo

iEF (instituto Estadual de Florestas) de

sorgo, milho, café arábica e seringuei-

ra. Entre os animais expostos na mini

fazenda da FAZu estiveram: coelhos,

mini pôneis, mini bovinos, pintinhos,

cordeiros e cabritos. os animais fica-

ram em currais, com madeiras doadas

pela Agronelli, e vários alunos do curso

de Zootecnia da FAZu foram responsá-

veis pela condução do projeto.

os visitantes que passaram pelo estan-

de da FAZu também puderam fazer no

local, a inscrição para o Vestibular Ju-

nho 2015. As inscrições seguiriam até o

dia 15 de junho e a prova aconteceria

dia 21 do mesmo mês. Foram oferta-

das vagas para Zootecnia, Sistemas

de informação, Sistemas para internet,

Agronegócios e Secretariado Execu-

tivo. Além da FAZu estar presente na

ExpoZebu com seu estande, os alunos

do curso de Agronomia e Zootecnia

participaram de vários projetos durante

a ExpoZebu, entre eles, recepção dos

animais participantes da feira e ExpoZe-

bu Dinâmica. os alunos da FAZu parti-

ciparam também do Encontro da rural

Jovem, no dia 8 de maio, organizado

pela Sociedade rural Brasileira. A dis-

cussão teve como foco “As tendências

da Pecuária Sustentável no Século XXi

e Pioneirismo no Agronegócio” e o de-

bate sobre as dinâmicas de campo que

contribuem aos jovens a permanência

junto ao Agronegócio, as inovações e

transformações futuras.

Entre as vacas Sindi, o recorde ficou com a

fêmea do criador Adaldio Castilho, da reu-

nidas Castilho, de Novo horizonte, interior

de São Paulo. Belga produziu 36,980 kg. o

recorde anterior era de 32,602 kg. Na raça

Guzerá quem levou o prêmio foi a Socieda-

de Educacional de uberaba (uniube), com

a Fêmea Jovem Malina, que atingiu 36 kg

de leite. o recorde anterior era de 31,510 kg.

exPozebu dinâmiCaParalela à ExpoZebu, aconteceu a Expo-

Zebu Dinâmica na Estância orestes Prata

tibery Jr., localizada em uberaba. Ao todo

mais de 12 mil pessoas estiveram presen-

tes nos três dias de evento. Com a propos-

ta de disseminar as últimas tecnologias em

pecuária de corte e de leite para produtores

de pequeno, médio e grande porte, a feira

foi considerada, pelos seus parceiros, um

verdadeiro sucesso. A ExpoZebu Dinâmica

foi realizada pela ABCZ e Araiby, com o pa-

trocínio da Caixa, Coca-Cola, Dow AgroS-

ciences, lS tractor e Sebrae.

ações Culturaiso projeto Zebu na Escola e Zebu na uni-

versidade marcou a presença de crianças

e universitários durante a feira. A equipe

do Museu do Zebu lançou este ano a 2ª

Edição da revista “turma do Zebuzinho”,

que esse ano teve como tema: “Zebu

Produtivo e Sustentável”. Ao todo, mais

de 2 mil estudantes participaram de todas

as atividades desenvolvidas pela equipe.

Entre a programação estava o Museu ao

Céu Aberto e a 32ª Mostra do Museu com

o tema “A Produtividade do Zebu: Das ori-

gens à Era Virtual” e o espaço de grafi-

tagem, feito por artistas que retrataram a

história do Zebu no Brasil.

fazu Comemora 40 anosA ExpoZebu 2015 mais uma vez foi gran-

de oportunidade para a Faculdades Asso-

ciadas de uberaba (FAZu) divulgar seus

cursos de graduação e pós-graduação,

os trabalhos científicos e acadêmicos de

seus alunos e professores, bem como

promover o encontro de ex-alunos da

instituição. Na oportunidade, também fo-

ram divulgadas as ações comemorativas

dos 40 anos, com destaque para a Festa

FAZu 40 anos, que acontece no dia 25 de

julho, no tatersal rubico Carvalho, a partir

das 12h, em uberaba/MG.

o estande da FAZu, que neste ano teve

a fazendinha como grande atração, foi in-

tensamente visitado por um público diver-

sificado entre os dias 3 e 10 de maio. A

faculdade contabilizou mais de 8 mil visitas

no estande durante os sete dias do evento.

FAZU comemora 40 anos de existência e já tem um exército de bons profissionais lutando no campo. Duas vezes ao ano, vestibular.

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feiras | expozebu


mercado

clientes na Índia, Austrália e na América

latina, trazendo um maior equilíbrio à

nossa divisão agrícola. Sua tecnologia

nos possibilitará expandir a posição da

FMC em cultivos já existentes; agilizar

o acesso a outros cultivos, tal como

cereais; e fortalecer nossas ofertas

ao cliente, especialmente de cana de

açúcar, soja e algodão. Esperamos

aperfeiçoar ainda mais nosso canal de

inovações e gerar novas e significativas

oportunidades de faturamento para as

empresas combinadas”.

Nos últimos anos, a FMC vem realinhando

seus negócios para ampliar a posição no

mercado de defensivos agrícolas. Com

a aquisição da Cheminova e a venda

da unidade Alkali Chemicals concluída

no dia 1º de abril de 2015, a previsão

é que a FMC Agricultural Solutions

represente aproximadamente três

quartos da receita total da empresa,

um acréscimo aos menos de 40%

registrados em 2009.

A empresa fornecerá atualizações da

integração durante os avisos informando

sobre as receitas trimestrais, na

Conferencia de investidores no dia 11 de

maio de 2015.

um passo adiante na consolidação do

mercado de distribuição de insumos

em Mato Grosso, Estado que lidera a

produção brasileira de grãos. o valor

da transação não foi revelado.

A FMC Corporation anunciou

recentemente a conclusão

do acordo para a aquisição

da Cheminova, uma multinacional de

defensivos agrícolas com sede na

Dinamarca e subsidiária da Auriga

industries. As companhias anunciaram

a assinatura de um acordo definitivo de

compra no dia 8 de setembro de 2014,

tendo satisfeito todas as condições e

aprovações regulatórias necessárias. A

FMC concluiu a aquisição da Cheminova

por um valor de compra aproximado de

uS$ 1,8 bilhão, incluindo a assunção da

dívida. A FMC prevê que a transação

seja acrescida aos ganhos ajustados no

primeiro ano completo após a aquisição.

“A compra da Cheminova está totalmente

A united Phosphorus limited

(uPl), considerada maior

companhia de agroquímicos

da Índia, fechou a compra de 40%

do capital da revenda e trading mato-

alinhada com nossa estratégia

corporativa de focar o portfólio da FMC

nos mercados de agricultura, saúde

e nutrição”, disse Pierre Brondeau,

presidente, CEo e chairman da FMC. “A

Cheminova complementa nosso portfólio

de produtos e presença geográfica, além

de seguir uma abordagem estratégica

similar à da FMC quanto à aplicação

da tecnologia para o fornecimento de

soluções aos clientes. Essa transação

expandirá nosso portfólio de soluções

agrícolas e fortalecerá significativamente

nosso acesso ao mercado.”

Brondeau acrescentou: “A Cheminova

nos proporciona o acesso direto ao

mercado de países importantes na

Europa e expande o nosso alcance a

grossense SinAgro, conforme noticiou

o Valor Econômico no mês de março.

A operação marca uma nova tacada

da companhia indiana para diversificar

seus negócios no Brasil, além de ser

fMC fECHA ACORDO PARA A AquISIçÃO DA CHEMINOvA

INDIANA uPl ADquIRE fAtIA DA SINAGRO

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mercado

preservação do meio ambiente, ajudan-

do a aumentar a produção agrícola e

pecuária nas regiões onde a empresa

atua, por meio de serviços exclusivos e

um portfólio completo de produtos para

agricultores e pecuaristas que muito

contribuem para uma oferta estável de

alimentos no mundo “.

Nos últimos anos, a Agro Amazônia tem

expandido sua presença e aumentado

seus negócios em estados vizinhos. Por

meio desta parceria com a Sumitomo

Corporation, a Agro Amazônia avançará

no fortalecimento e solidificação de sua

A Sumitomo Corporation (“Su-

mitomo”) e a Agro Amazônia

Produtos Agropecuários (“Agro

Amazônia”) anunciaram um acordo para

a aquisição, pela Sumitomo, de 65% de

participação na Agro Amazônia, uma

distribuidora de insumos agropecuários

(defensivos agrícolas, fertilizantes, se-

mentes, produtos veterinários, arames

entre outros), localizada no Estado de

Mato Grosso, o maior celeiro e produtor

de soja, algodão, milho, girassol e gado

de corte do Brasil. Este investimento

representa para a Sumitomo a porta de

entrada para a distribuição de diversifi-

cados produtos e serviços a serem ofe-

recidos aos agricultores e pecuaristas

no agronegócio Brasileiro. Este acordo

representa também o primeiro inves-

timento em larga escala deste tipo no

Estado de Mato Grosso, por uma em-

presa japonesa.

“Estamos satisfeitos pela parceria com

uma empresa líder como a Agro Ama-

zônia”, diz Shoichiro oka, presidente

da Sumitomo Corporation do Brasil.

“Juntos, pretendemos construir um mo-

delo de negócio sustentável que visa

mutuamente a geração de lucros e a

Temporada de fusões e aquisições se mantém firme como estratégia de investimento, aumento de competitividade e fatia de mercado

SuMItOMO ADquIRE PARtICIPAçÃO NAAGRO AMAzôNIA

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produtores rurais, como, por exemplo,

comercialização de grãos.”

sumitomo CorPoration

A Sumitomo Corporation é uma tra-

ding Company, estabelecida em 115

localidades em 66 países e outras 24

no Japão. Ao todo, o Grupo Sumitomo

Corporation (“Grupo”) é constituído por

mais de 850 empresas e mais de 70 mil

funcionários. os negócios da Sumitomo

Corporation estão em contínua expan-

são, em uma variada gama de produ-

tos e serviços. Suas principais unidades

de negócios são Produtos de Metal;

Sistemas de transporte e Construção;

Meio Ambiente e infraestrutura; Mídia,

telecomunicações, Produtos e Serviços

relacionados ao Cotidiano; e recursos

Minerais, Energia, química e Eletrôni-

ca. Para obter mais informações, visite

www.sumitomocorp.co.jp/english/

agro amazônia

Fundada em 1983, a Agro Amazônia é

uma empresa pioneira no setor do agro-

negócio no Estado de Mato Grosso. É

um dos maiores e mais bem sucedidos

distribuidores de insumos agropecuá-

rios, oferecendo um portfólio completo

de produtos de fabricantes nacionais

e internacionais, prestando também

assistência técnica aos agricultores. A

Agro Amazônia é a única empresa do

gênero a operar em todo o Estado de

Mato Grosso e que também está pre-

sente nos estados de Goiás, tocantins

e Pará. Com 25 filiais e cerca de 300

funcionários, a empresa atende a mais

de 2,5 mil clientes da área agrícola e 14

mil na pecuária. A parceria consolidada

com os fornecedores permite oferecer

aos clientes o melhor e mais completo

portfólio de produtos e serviços. A Agro

Amazônia possui uma equipe treinada e

qualificada, com o objetivo de levar para

o campo produtos e serviços que agre-

guem valor ao negócio do cliente.

base de negócios e contribuirá ainda

mais com sua missão no Brasil de pro-

mover o “Desenvolvimento Sustentável

do Agronegócio”. utilizando a capaci-

dade financeira, de marketing, de aces-

so a novos produtos e de logística da

Sumitomo, combinada ao crescimento

do mercado, esta aliança permitirá à

Agro Amazônia aproximar-se de seu

objetivo de alcançar os uS$ 500 mi-

lhões em vendas até 2019, dobrando

os níveis atuais.

luiz Piccinin, presidente da Agro Ama-

zônia, diz que “desde o inicio das

nossas atividades conduzimos nossos

negócios pautados pela integridade e

transparência, consolidando na Agro

Amazônia um modelo de gestão fo-

cado na sustentabilidade. o mercado

cresceu, e continuará crescendo. Para

acompanharmos essa locomotiva cha-

mada agronegócio e continuarmos

atendendo os nossos clientes e forne-

cedores, entregando sempre a melhor

experiência, sentimos que precisáva-

mos dar um novo salto. Encontramos

na Sumitomo um sócio ideal, pois, além

de sua capacidade financeira, a sua filo-

sofia é muito similar à nossa. Seus pla-

nos para o futuro vêm ao encontro dos

nossos objetivos estratégicos de longo

prazo e comunga da mesma crença que

temos na força que nosso agronegócio

tem para alimentar o mundo.”

o Brasil é uma grande potência agrí-

cola como o segundo maior produtor

mundial de soja e o terceiro em pro-

dução de milho. o Estado de Mato

Grosso, que encontra-se na região

Centro-oeste do Brasil, abrange uma

vasta área, duas vezes e meia maior

que o Japão, e é abençoada com um

clima estável. o estado é o maior pro-

dutor de grãos do País. As áreas onde

a soja e o milho são cultivados au-

mentaram drasticamente nos últimos

dez anos e um no aumento de 4 a 5%

ao ano é projetado para a próxima

década. Com base nisto, projeta-se

que o mercado de insumos agrícolas,

incluindo defensivos agrícolas, semen-

tes e fertilizantes, crescerá de 5 a 8%

ao ano.

A Sumitomo Corporation iniciou suas

atividades na área de Defensivos Agrí-

colas há mais de 30 anos, exportando

globalmente produtos desenvolvidos e

produzidos por fabricantes japoneses. A

empresa tem expandido suas atividades

na cadeia de negócios, transformando-

-se em uma exportadora e distribuido-

ra, operando em 30 países em todo o

mundo. Em 2011, a Sumitomo adqui-

riu a Alcedo S.r.l., a maior empresa

de distribuição de insumos agrícolas

da romenia, e transformou-a em uma

empresa de multissuporte à produção

agrícola, através da melhoria de suas

funções periféricas, como a venda de

insumos para a produção agrícola, bem

como o recebimento e exportação de

grãos. A Alcedo tem impulsionado com

sucesso suas vendas e lucros em qua-

se o dobro ao longo dos últimos dois

anos, aproveitando a capacidade da

Sumitomo de captação financeira e

acesso a novos produtos, mantendo a

Alcedo fortalecida.

o investimento na Agro Amazônia é um

exemplo de que a Sumitomo está ex-

pandindo este modelo de negócios em

outros países e prestando serviços es-

pecíficos, adaptados às necessidades

de cada país ou região.

De acordo com roberto Motta, vice-

-presidente da Agro Amazônia, “Neste

modelo, a Sumitomo, por meio de sua

capacidade de aportar recursos e linhas

de financiamentos, pretende expandir

seus negocios por intermédio da cria-

ção de sinergias. Este modelo de negó-

cio também oferece oportunidades para

aumentar a sua participação na cadeia

de negócios dos clientes, oferecendo

além de insumos agropecuários, outros

produtos e serviços que possam con-

truibuir para o sucesso do negócio dos Ar


mercado

em todo o mundo”, analisa o fundador e

presidente da Alltech, Pearse lyons.

o presidente acredita, ainda, que a

aquisição contribuirá para atender o

mercado de forma mais eficiente em

razão do conhecimento técnico das

duas empresas. “Com os principais

suplementos para nutrição animal da

ridley e sua extensa atuação no campo

junto aos produtores, nós seremos

capazes de somar a nossa tecnologia

e, com isso, atender o mercado de

A Alltech e a ridley inc. anunciaram

nos Estados unidos, que

firmaram um acordo de fusão

no qual a Alltech irá adquirir 100% das

ações em circulação da ridley, uma das

principais empresas de nutrição animal

da América do Norte. o valor total da

aquisição é de aproximadamente uS$

(CAD) 521 milhões, sendo uS$ (CAD)

40,75 por ação.

A negociação representa uma valorização

de aproximadamente 23% em relação

ao preço médio das ações ordinárias da

ridley nos últimos 20 dias na maior bolsa

de valores do Canadá, a toronto Stock

Exchange (tSX). o preço de fechamento

das ações da empresa na tSX, no

fechamento do negócio, foi de u$$ (CAD)

33,94. os conselhos de administração

das duas empresas aprovaram por

unanimidade a fusão. “Essa transação

transformadora, que combina duas

líderes da indústria, permitirá a Alltech

oferecer melhor desempenho e valor

para os produtores de gado e de aves

Fusão deve representar uma receita anual superior a U$$ 1,6 bilhão de dólares. Empresa ampliará atuação no setor e pretende atender o mercado de forma mais rápida e eficiente

AlltECH ADquIRERIDlEy INC.

Divu

lgaç

ão


funcionários que têm produzido alguns

dos best-sellers da indústria. A partir de

agora, trabalhando com Alltech, está

somada uma equipe de aproximadamente

150 funcionários com doutorado. Esse

acordo irá aumentar ainda mais o

conhecimento científico da empresa e,

em um primeiro momento, e permitirá o

alcance de mais produtores de gado e

aves nos EuA, além do desenvolvimento

de soluções mais avançadas para países

em todo o mundo.

A melhoria da alimentação animal é

uma necessidade constante para a

produtividade da pecuária e para a

cadeia alimentar global. os custos

com alimentação representam a

maior parte dos investimentos em

produção pecuária. Ao melhorar a

nutrição, os produtores de gado e de

aves são capazes de perceber maior

rentabilidade da propriedade. A Alltech

possui um compromisso continuado

para a criação de animais saudáveis,

por meio de programas nutricionais e

de saúde com foco em ingredientes

naturais e livres de antibióticos.

A fusão representará a presença em

mais de 128 países e 4,2 mil funcionários

no mundo todo. A Alltech mais do que

duplicou as suas vendas nos últimos três

anos e pretende atingir u$$ 4 bilhões em

vendas nos próximos anos.

A transação está sujeita à aprovação

dos acionistas ridley, revisão regulatória

e outras condições habituais de

fechamento. A negociação deverá

ser concluída até o final do segundo

trimestre. A Alltech possui um histórico

de aquisições bem sucedidas, tendo

completado sete desde 2011.

forma mais rápida e eficiente. Essa

combinação cria um novo modelo no

segmento, apoiada por robustas análises

de pesquisa e dados científicos, a fim de

oferecer produtos de qualidade superior.

Esse acordo reforça o impulso contínuo

da Alltech no crescimento do negócio,

por meio de aquisições estratégicas de

empresas de renome no desenvolvimento

de tecnologia e reconhecidas pelo

mercado”, explica.

“A união da ridley com Alltech é a

oportunidade de oferecer as melhores

soluções de nutrição para os produtores

de carne, leite e ovos de todo o mundo”,

disse o presidente e CEo de ridley,

Steven J. Vanroekel. Ele reforça ainda

a representatividade global da fusão.

“A Alltech é líder em tecnologia com

uma ampla presença global. unindo

forças vamos criar uma plataforma para

crescer e desenvolver soluções visando

ampliar a performance dos produtores.

Estamos também nos juntando a

uma empresa financeiramente sólida

que está empenhada em investir em

pesquisas para que possamos entregar

as mais avançadas soluções de nutrição

animal”, complementa.

A ridley é uma das maiores empresas

de nutrição animal na América do Norte,

fabrica e comercializa uma gama que

inclui rações formuladas, suplementos

para ração, suplementos em bloco,

produtos para saúde animal e outros

ingredientes para nutrição zootécnica.

os clientes são produtores de gado,

bem como, criadores de equinos e

animais de estimação. os produtos da

indústria são vendidos diretamente para

produtores ou por meio de canais de

distribuidores e revendedores.

Ambas companhias são líderes da

indústria e se comprometeram a investir

em soluções de nutrição com programas

de alimentação avançados que otimizam

o desempenho físico e financeiro nas

propriedades, levando eficiência e

rentabilidade. A Alltech investe cerca de

10% de sua receita bruta em pesquisas,

valor superior ao gasto por outras

empresas do setor. Já a ridley tem uma

forte equipe técnica com mais de 40 Ar

Fábrica da Alltech Crop Scienceem São Pedro do Ivaí, PR.


gestão


stracta

Alexandre Mauricio Kuronuma, Uriel Rotta e Wellington Souza *

Vivemos um período de recessão

com estagnação da produção

e alta da inflação, fatores que

refletem nos números projetados pelos

especialistas de contração de 1% do

Produto interno Bruto (PiB) em 2015.

Neste novo cenário macroeconômico,

empresas, antes geradoras de caixa, têm

de se adaptar rapidamente a um novo

ambiente de negócios, mais competitivo

e, consequentemente, com margens

menores e riscos maiores.

É a busca por uma empresa mais

eficiente e eficaz, com consequente

aumento dos lucros aliado à redução

dos custos. E a otimização dos recursos

pode trazer o tema Fusões e Aquisições

para o seu cotidiano.

Avaliar a Fusão ou a Aquisição de uma

empresa pode ser uma estratégia mais

rápida a ser adotada por outra com uma

escala de produção maior e consequente

redução dos custos fixos e de vendas,

resultando em uma empresa mais

tEMPO DE fuSõESE AquISIçõES

Divu

lgaç

ão


A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

mai/jun 2015

lucrativa e geradora de caixa, sem contar

a troca de experiência entre as empresas

e o acesso a novas tecnologias que

impactam em um crescimento mais

acelerado da nova empresa combinada.

Para o novo ambiente de negócios, o

ganho de escala é essencial. Alguns

exemplos mostram como a empresa

combinada pode crescer de forma mais

sustentável e ganhar escala internacional.

um exemplo clássico é a AB-imbev, hoje

a maior cervejaria do mundo. o processo

se iniciou com a aquisição da Antarctica

pela Brahma, seguida da aquisição

de diversas empresas de bebidas na

América latina, até a sua fusão com a

interbrew e, por fim, com a Anheuser-

Busch se transformando na AB-inbev.

Podemos citar outros casos clássicos

como a Aquisição/Fusão Perdigão-

Sadia (Brasilfoods), Bovespa e BM&F

e itaú-unibanco, que resultaram em

instituições maiores promovendo a

internacionalização de seus negócios

de forma mais sustentável, à medida

que passaram a ter escala para

competir de igual para igual com os

maiores players mundiais.

No setor de agrorrevenda podemos

destacar dois casos recentes:

• Em junho de 2014, o fundo de

investimento americano Amerra Capital

Management, focado em agronegócios,

adquiriu uma fatia de 25% na trading

de grãos Fiagril, instalada em lucas do

rio Verde (Mt). Especula-se que esta

parcela foi negociada por cerca de uS$

100 milhões.

• Em fevereiro de 2015, o Sumitomo

Corporation adquiriu 65% de

participação na Agro Amazônia Produtos

Agropecuários no Estado de Mato

Grosso. Especula-se que esta parcela foi

negociada por cerca de uS$ 50 milhões.

Atualmente, processos de Fusões e

Aquisições são cada vez mais comuns

nas empresas, independente de seu

porte. o atual ambiente cada vez

mais competitivo com concorrentes

internacionais e a introdução rápida de

novas tecnologias tem o poder de minar

os concorrentes locais. Assim, inúmeras

vezes, a união com outra empresa se

mostra como a única alternativa para

a sobrevivência e para o crescimento

sustentável. Essa união não deve ser

avaliada apenas com empresas locais,

mas também com empresas globais que

dominam seus mercados e que podem

trazer inovação ao negócio.

Por outro lado, vivemos hoje um

ambiente de recessão técnica, onde os

mercados de capitais estão praticamente

fechados para novas emissões de

ações, o que faz a presença de fundos

de participação, os Private Equities,

tornarem-se uma fonte de recursos para

a venda de participação. Em 2013, os

Private Equities responderam por r$

38,6 bilhões das operações de Fusões

e Aquisições. Foram 50 operações, das

181 realizadas no mercado.

Embora estimativas do Centro de

Estudos Avançados em Economia

Aplicada (Cepea) da Esalq/uSP aponte

o agronegócio como um dos únicos

setores que podem registrar crescimento

este ano (em torno de 2,8%), uma Fusão

ou Aquisição deve ser vista dentro da

organização como uma estratégia para

a obtenção de vantagem competitiva

frente aos seus concorrentes. o

empresário do agronegócio brasileiro

deve ver a sua empresa com olhos

voltados para o futuro, mas ciente

da realidade atual, em acelerada e

constante transformação guiada pela

tecnologia. Casos como os vistos

acima servem de exemplos de como a

capacidade de inovação e a resposta

rápida às adversidades transformaram

empresas brasileiras em grandes players

mundiais. o desafio está posto.

* Alexandre Mauricio Kuronuma

- Consultor Associado da Stracta

Consultoria. Engenheiro, administrador de

Empresas e mestre em Finanças. Atua em

projetos de startups e M&As, elaborando

Valuation, plano de negócios e análise

viabilidade econômica financeira.

* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta

Consultoria. Engenheiro agrônomo pela

Esalq, MBA e mestre em Finanças.

Atua em projetos de reestruturação

empresarial, responsável pela área

de Finanças Corporativas e fusões/

aquisições da Stracta.

* Wellington Souza - Sócio Consultor

da Stracta Consultoria. Economista

pela Unicamp, MBA e mestrando em

Finanças. Atua em projetos estratégicos

e de otimização da estrutura de capital

das empresas.

Ar

AgroRevenda 65


lançamento

profissional para trazer aos leitores um

cenário de lembranças e emoções vividas

pelo autor desde 2006, agora comparti-

lhadas e expostas em sua obra. “É uma

leitura que, sem dúvida, vai emocionar a

todos”, diz Carlão. “Meu sonho de crian-

ça se transformou no meu jeito de levar a

vida: trabalhar muito para viajar e conhe-

cer o mundo. Este sonho inspirou estas

crônicas, que me motivaram a reuni-las

neste livro”, revela.

o prefácio do livro é do jornalista e diretor

de redação da revista DBo rural, Demé-

trio Costa, um dos mais respeitados pro-

fissionais da imprensa brasileira, que foi

editor da tV Cultura e da rádio Bandei-

rantes, antes de ingressar no nosso uni-

verso rural, há mais de 30 anos. Demétrio

é o “homem do Ano da Mídia”, prêmio

que recebeu no final de 2014, outorgado

pela Associação Brasileira dos Criadores,

a centenária ABC. Aliás, Carlão também

recebeu este Prêmio, no ano de 2012. Por

tudo isso, este lançamento literário se tra-

duz em um evento importante do agrone-

gócio neste ano.

“o Marketing rural, do qual é craque, fica

nas entrelinhas. Afinal, é ele que justifica

tantas andanças. Ao fazer um balanço de

seu 2007, Carlão confessa que só passou

quatro finais de semana em casa, foi 21

vezes à uberaba, rodou mais de 80 mil

Em evento muito prestigiado durante

a Expozebu 2015, Carlão da Publi-

que mostrou seu lado escritor e

apresentou a amigos e convidados o livro

Andanças, uma coletânea de crônicas es-

critas ao longo de aproximadamente oito

anos, entre 2006 e 2014. Muito conhecido

pela atuação no marketing do agrone-

gócio – é presidente do Grupo Publique

-, Carlão “pede licença” da agitada vida

ANDANçASDO CARlÃO DA PublIquESÃO REuNIDAS EM lIvROJosé Amaury da Rocha

ZZn

Pere

s


serra), presidente da Associação Paulista

dos Criadores de Gir leiteiro (APCGil),

membro do Conselho Superior do Agro-

negócio (Consag) da Federação das in-

dústrias do Estado de São Paulo (Fiesp),

voluntário no hospital das Clínicas, jurado

SiFE Brasil e SiFE New York (2007) e de-

legado no Cannes lions (2004).

Carlão é publisher do AgroGuia Folha

de São Paulo desde 2012, publisher da

revista Agrorevenda desde 2011, foi

editor da revista Gir leiteiro entre 2009

e 2014, colunista e membro do Con-

selho Editorial da revista Bureau entre

2009 e 2012, escreveu a coluna Andan-

ças na revista AG entre 2008 e 2012,

escreveu a coluna Andanças na Folha

da Cidade de Porangaba entre 2006 e

2011, editor do site www.turistaprofissio-

nal.com.br desde 2003 e presidente do

Grupo Publique desde 1998.

sobre a editoraA Publique Editora publica revistas cus-

tomizadas como o Noticiário feito para

a DSM; AgroGuia, um suplemento men-

sal encartado no jornal Folha de S.Paulo,

desde o ano de 2012, com 300 mil exem-

plares, a maior tiragem do agronegócio

no Brasil. Publica a revista Agrorevenda,

dirigida aos donos e gerentes de reven-

das agropecuárias e cooperativas. tam-

bém edita livros voltados para a cultura

do campo, como “o Milagre do Boi Brasilei-

ro” e “Nelore, retratos de uma raça”.

quilômetros e viajou 120 horas de avião;

sim, uma pequena parte dessas horas e

dessa quilometragem em férias, hábito

que preza e luta para preservar ao lado

da companheira Vera. há uma fartura de

relatos desses períodos de relaxamento e

enriquecimento cultural”, relata Demetrio.

o livro Andanças será vendido unica-

mente por remessa postal para qual-

quer parte do Brasil pelo valor de r$

65. os contatos e aquisições devem ser

feitos pelo fone: 11.3042.6312.

trajetória Em 1986, Carlão tinha apenas 20 anos

de idade e ainda era um estudante de

jornalismo na Pontifícia universidade Ca-

tólica de São Paulo (PuC-SP), onde se

graduaria no ano de 1988, quando já te-

ria fundado o que se conhece hoje como

Grupo Publique. “lembro-me como se

fosse hoje quando, em 1986, ainda como

funcionário do Departamento de Marke-

ting da Pecplan Bradesco, participei pela

primeira vez da Expozebu. Fui entrevistar

um criador chamado orestes Prata tibery

Júnior, com quem mantive longa amiza-

de até seu desaparecimento trágico, em

2013. Naquele ano, vendia muito sêmen

na Pecplan, um touro de sua criação, o

Pakar Poi ot. E por isso fui entrevistá-lo.

Ele sempre foi um zebuzeiro da prateleira

de cima e não foi por acaso que chegou

a ser presidente da ABCZ, muitos anos

depois”, conta o autor do livro Andanças.

Nesse ano, acrescenta Carlão, “o Grande

Campeão Nacional foi o touro Vasuveda

Poi, do querido amigo Claudio Fernan-

do Garcia de Souza, conhecido como

Claudio totó, outro pecuarista com quem

mantenho longa amizade. também me

lembro que na batida do martelo do lei-

lão Noite dos Campeões estavam os lei-

loeiros Antonio Carlos Pinheiro Machado

e Daniel Bilk Costa.”

E vai adiante: “o orestinho realizava o

seu leilão Nacional ot, precursor do hoje

conhecido leilão Elo de raça”. As pala-

vras relacionamento, amizade e conexão

são os pontos fortes do trabalho de mais

de 30 anos dentro do agronegócio, prota-

gonizado pelo autor.

sobre o autorNascido em Porangaba (SP) no ano de

1965, Carlos Alberto iniciou a lida muito

cedo. Aos 14 anos trabalhou como en-

tregador de compras no supermercado

Miori, em rio das Pedras (SP) e dos 16

aos 17 foi boia-fria em Porangaba. Ain-

da com 17 anos, Carlos Alberto se tor-

nou técnico agrícola em rio das Pedras,

para depois, já com 18 anos, se tornar

bancário do Bradesco, trabalhando na

sede do banco em osasco (SP).

Foi a partir dos 20 anos, em osasco,

que o jovem de Porangaba começou a

dar os primeiros passos pelos caminhos

do agronegócio, apesar de já carregar

uma profissão técnica na área. Na época

atuava como assistente de marketing da

Bradesco/Pecplan. Foi quando participou

pela primeira vez da Expozebu. o gosto

pelo segmento levou Carlos Alberto da

Silva a trabalhar, com apenas 21 anos de

idade, como redator e contato publicitário

da revista dos Criadores.

o grande salto na carreira profissional

aconteceu no ano seguinte. o jovem

de 22 anos cheio de ambição se tornou

sócio fundador do Grupo Publique, em

São Paulo (SP). Dos 23 aos 30 anos

Carlão investiu na formação profissio-

nal. Formou-se em jornalismo pela PuC-

-SP e fez especialização em marketing e

intensivo de Agronegócios, ambos pela

Escola Superior de Propaganda e Ma-

rketing de São Paulo (ESPM-SP).

Nos anos seguintes, Carlão se estabele-

ceu em outros setores, mas sempre liga-

dos ao agronegócio. Virou criador de gir

leiteiro em Porangaba e passou a integrar

e apoiar importantes iniciativas, sendo

presidente da Associação dos Produtores

rurais dos Bairros Serrinha, rio da Serra,

Mirandas e ribeirão das Conchas (As-

Divu

lgaç

ão

Ar


genética & tecnologia

quARENtA ANOS DE ASbIA

autoridades e outras áreas afins. um

dos destaques foi a presença interna-

cional do senador pela Flórida (EuA),

Javier Souto.

um dos convidados, o senador da re-

pública Aécio Neves enviou, inclusive,

mensagem ao presidente da Asbia.

“Caro Presidente Carlos Vivacqua Car-

neiro da luz, agradeço o convite em

razão das comemorações dos 40 anos

da Associação Brasileira de insemina-

luis Carlos da Veiga Soares, momen-

to marcado por muita emoção.

A comemoração reuniu convidados de

todas as associações de raças, incluin-

do a Associação Brasileira de Criado-

res de Zebu (ABCZ), empresas asso-

ciadas à instituição, organizações que

trabalham na área de seleção genética,

tais como companhias de produção

de embriões, Fertilização in Vitro (FiV),

empresas de nutrição e saúde animal,

tributo Asbia, evento promovido

para comemorar os 40 anos de

história da Associação Brasilei-

ra de inseminação Artificial (Asbia),

aconteceu no final da tarde de 7 de

maio, durante a ExpoZebu 2015, fei-

ra realizada de 3 a 10 de maio, em

uberaba (MG), com descerramento

da placa comemorativa, inauguração

da Sala oficial dos Ex-Presidentes e

entrega do Prêmio Asbia de Patrono

da inseminação Artificial no Brasil a

Data histórica reúne principais dirigentes e autoridades da pecuária nacional. Compromissos com a melhoria do rebanho nacional são reforçados

O homenageado Luis Carlos da Veiga Soares recebe o título de Patrono da Insenimação Artificial no Brasil pelas mãos de Carlos

Vivacqua, presidente da Asbia. Ao fundo, os diretores da entidade Nelson Eduardo Ziehlsdorff, Marcio Nery e Sergio Saud.

José Amaury da Rocha


responsável pelos postos de insemina-

ção artificial do Ministério da Agricultura

nos idos anos de 1960, quando ainda

se trabalhava com sêmen resfriado.

Foi fundador da Pecplan, diretor técni-

co da lagoa da Serra, sócio fundador

da AG Brasil e também presidente da

Asbia. Foi Veiga Soares quem assinou

a primeira página do livro de abertura

da entidade, quando se estruturava a

associação, somente dois anos an-

tes de sua fundação. teve uma longa

vida profissional orientada em apoiar

e desenvolver o setor de inseminação

artificial no Brasil. “Desta forma, é uma

grande honra poder retribuir, de manei-

ra singela, tudo o que este homem fez

para que o setor alcançasse a posição

atual”, disse Vivacqua.

Vale lembrar que a Asbia é uma enti-

dade sem fins lucrativos, fundada em

novembro de 1974 para congregar as

empresas que se dedicam ao fomen-

to da pecuária no setor da produção

e distribuição de sêmen, materiais e

equipamentos de uso na inseminação

artificial, além de outros produtos liga-

dos à reprodução animal. A entidade

tem como objetivos principais difundir

e fomentar o uso da inseminação ar-

tificial pela promoção e divulgação da

técnica e de implementar campanhas

promocionais para a evolução tecnoló-

gica da inseminação artificial.

de sêmen congelado e dos botijões

criogênicos. Vivacqua comenta que

isto permitiu o melhoramento animal

em larga escala e possibilitou o desen-

volvimento dos testes de progênie nas

diversas raças, por meio da multiplica-

ção de indivíduos superiores e da ava-

liação de seus descendentes.

“Mais recentemente, viabilizou o aces-

so e a multiplicação de indivíduos

superiores geneticamente, pela utiliza-

ção das tecnologias de transferência

de Embriões (tE), Fertilização in Vitro

(FiV) e a facilitação das práticas repro-

dutivas, valendo-se da tecnologia de

inseminação Artificial em tempo Fixo

(iAtF). Nas últimas décadas, desen-

volveu pesquisas para os marcadores

genéticos dos bovinos, o que evoluiu

para as avaliações genômicas. tam-

bém, disponibilizou a tecnologia do sê-

men sexado, permitindo ao pecuarista

a escolha antecipada do sexo para a

progênie do touro”, menciona o man-

datário da Asbia.

homenagemo Prêmio Asbia de Patrono da insemi-

nação Artificial no Brasil foi entregue

a luis Carlos da Veiga Soares, eleito

unanimemente pela diretoria da enti-

dade, face à sua participação histórica

em prol do setor. o homenageado foi

ção Artificial, a realizar-se no dia 7 de

maio, na cidade de uberaba. impos-

sibilitado de comparecer, em virtude

dos trabalhos no Congresso Nacional,

congratulo-me com a Asbia pela impor-

tante data, com registros de reconhe-

cimento ao trabalho dessa associação.

Espero poder participar de futuras ini-

ciativas. Com os meus cumprimentos,

Aécio Neves, senador da república”,

dizia a íntegra da nota.

“A Associação Brasileira de insemi-

nação Artificial completou 40 anos de

existência e estamos homenageando

todos os que contribuíram para a his-

tória da inseminação artificial no Brasil,

com a inauguração da sala dos ex-pre-

sidentes, na sede da Asbia, e também

com a homenagem ao Patrono da inse-

minação Artificial no Brasil, prêmio tri-

buto Asbia”, declara Carlos Vivacqua,

presidente da entidade. “Assim como

valorizamos os benefícios da indústria

de inseminação Artificial (iA), estamos

também valorizando as pessoas que

contribuíram para que todos estes

benefícios estivessem disponíveis aos

produtores brasileiros”, disse Vivacqua.

o presidente da Asbia lembra que a

história da indústria de inseminação

artificial trouxe expressiva contribuição

para a evolução da pecuária global

com a tecnologia de sêmen resfriado,

Ao centro o homenageado, Luis Carlos da Veiga Soares.

Ar


markestrat

Matheus Alberto Cônsoli *

APROvEItANDOlANçAMENtOS PARAMElHORAR AS vENDAS

Os lançamentos de produtos são uma ótima oportunidade de marketing e negócios, e profissionais de vendas devem estar atentos a esse processo e explorar seus benefícios

Divu

lgaç

ão


Fabricantes dos mais diversos

segmentos procuram melho-

rar sua atuação no mercado

por meio de lançamentos de novos

produtos, sejam eles novas formu-

lações, novas apresentações e em-

balagens, inovações e/ou variantes/

modelos de produtos existentes. Mas

como os vendedores de revendas po-

dem aproveitar esses lançamentos?

Listamos aqui algumas dicas:

1. Pegue carona nas ações de

marketing dos fabricantes. Dado que

os fabricantes geralmente promovem

os lançamentos com campanhas,

propaganda, eventos e materiais, é

importante que os vendedores não

deixem de divulgar e oferecer esses

produtos para seus clientes. tente se

beneficiar do fato de que o produto está

sendo visto em campanhas e utilizar

clientes que já foram sensibilizados

pelas ações de marketing do fabricante

para aumentar suas vendas.

2. Desenvolva ações conjuntas com

fabricantes. Explore o período de lan-

çamento com seus parceiros. Procure

aumentar espaço nas prateleiras, es-

paços extras, promoções e comunica-

ções de lançamentos em parceria com

seus fornecedores. Ações comerciais

nos pontos de vendas da revenda e no

campo, se bem organizadas e planeja-

das, tendem a trazer mais resultados.

3. Novos produtos reforçam a imagem

de inovação e vanguarda da revenda

e dos fabricantes. Vendedores devem

usar sua rede de clientes para divul-

gar e explorar o aspecto “novidade”

dos lançamentos. isso é ainda mais

relevante quando a revenda tem ex-

clusividade de um fabricante. Pesqui-

sas mostram que quando se alinham

ações de marketing e vendas dos lan-

çamentos logo no início do seu ciclo

de vida, suas chances de sucesso

aumentam. Com isso, melhora-se o

portfolio da revenda, mixe de produ-

tos, rentabilidade para empresa e re-

muneração para o vendedor.

4. use novos produtos para alavancar

vendas dos produtos atuais. quando

os lançamentos são complementos

ou acessórios, os vendedores devem

se esforçar para apresentar esses pro-

dutos como novidades e explorar sua

argumentação de atributos, vantagens

e benefícios. Com isso, aumenta a

chance de conseguir vendas incremen-

tais, enquanto vende os produtos tra-

dicionais que os clientes geralmente já

compram e demandam frequentemen-

te. Eventualmente, pode-se oferecer

um benefício/desconto nos produtos

atuais, quando o cliente leva na mesma

compra algum lançamento (assumindo

que são produtos com boas margens).

5. Foque nos clientes inovadores.

uma parcela dos clientes tem um

perfil mais inovador. Assim, estão

mais propensos a testar novos pro-

dutos do que outros clientes. Procure

identificar e segmentar sua base de

clientes com esse perfil. quando hou-

ver novos produtos com atratividade

técnica e comercial, faça um esforço

concentrado inicial nesses clientes e

procure desenvolver as ações acima,

destacando o aspecto de “novidade”

e “exclusividade” da oferta inicial para

esses clientes.

Assim, não deixe de aproveitar os

lançamentos para explorar oportuni-

dades de vendas e imagem da sua

revenda. Alavancagem de vendas,

melhoria de mixe, rentabilidade e re-

muneração do vendedor podem ser

alcançadas com boas ações que

aproveitem os lançamentos. Bom

trabalho e ótimos resultados para

seu negócio!

* Matheus Alberto Cônsoli - Especialis-

ta em Estratégias de Negócios, Gestão

de Cadeias de Suprimentos, Distribui-

ção e Marketing, Vendas e Avaliação de

Investimentos. Administrador e mestre

pela FEA/USP. Doutor pela EESC/USP.

Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE,

FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros.

Email: [email protected]

A Markestrat é uma organização que

desenvolve consultoria, pesquisa e

treinamento em estratégia e busca a

geração e a difusão de conhecimento

sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org

Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

Ar


o ano de 2015 está longe de

acabar, mas com certeza, não

deixará saudades para o Agro-

negócio. A disparada do dólar e suas

consequências para o agronegócio não

poderiam ser diferentes: aumento no

custo de produção, travamento da co-

mercialização de insumos, incertezas

no fechamento do pacote agrícola e em

especial o arrocho no limite de crédito

para o setor produtivo.

Diante deste cenário, vemos as agror-

revendas com um desafio forte pela

frente: manter seu crescimento comer-

cial, continuar alavancando vendas,

ampliar sua participação no mercado

e conquistar mais clientes.

A pergunta que desejamos ajudar a res-

ponder: É possível vender mais e continu-

ar crescendo em 2015?

Sim é possível. Nos trabalhos de con-

sultoria empresarial tenho enfatizado o

quanto é importante as empresas esta-

rem sólidas em seu fluxo de caixa e se

diferenciarem por serviços especializado

e com profissionais capacitados que co-

nheça o negócio do cliente.

o crédito limitante para compra de insu-

mos tem feito o produtor brasileiro optar

por um pacote de insumos mais “bara-

to” e uma diluição no custo de produção

com opções de produtos com “melhor”

preço e muitas vezes com menor quali-

dade. É de responsabilidade de todos

os profissionais técnicos do agronegócio

alertar o impacto dessa decisão para os

resultados da lavoura e da produção pe-

cuária do nosso cliente.

Em um mercado extremamente competi-

tivo, onde a grande maioria das empre-

sas buscam apresentar um diferencial de

benefícios e qualidade de seus produtos

com inovação tecnológica, fica evidente

que a política do menor preço não privi-

legia a melhor qualidade.

Compras sem planejamento, estoque

desvinculados da venda casada, ausên-

cia de indicadores de crédito (limites de

compras/cadastro) e equipes mal qualifi-

cadas serão a dor de cabeça, para um fu-

turo de altos estoques, baixo giro, inadim-

plência e desmotivação dos vendedores.

Vendedores que conhecem o resulta-

do de seus produtos devem enfatizar o

quanto é importante o produtor não abrir

mão dos seus princípios de produção.

Somada a essa postura de vender produ-

tos com ênfase no beneficio, a agro re-

venda deve disponibilizar uma política de

negociação que ofereça um preço justo,

um prazo sustentável e encargos finan-

ceiros adequados ao mercado. onde o

principal objetivo é manter bons clientes

e não perder mercado para a concorrên-

cia. Contudo, a agro revenda só chega a

essa “fórmula mágica” utilizando-se de

uma boa negociação de preço, prazo e

volume com seus fornecedores.

reafirmo novamente que é possível con-

tinuar vendendo mais e melhor em 2015.

tenho feito isso com as empresas as

quais estou trabalhando nesse ano. Até

mesmo o trabalho de consultoria em ges-

tão comercial passou a ser mais valoriza-

do pelas empresas que desconheciam a

aplicação das ferramentas comercias e

dos indicadores de desempenho. redo-

brar os cuidados é necessário, afinal, se

dobrarmos os joelhos que seja para ga-

nhar impulso e saltar mais alto.

treinamentocerutti

DESAfIO é CONtINuAR CRESCENDO EM 2015,APESAR DO ARROCHOMarcelo Cerutti *

Marcelo CeruttiDiretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.brE-mail: [email protected].: (67) 8124.6558



lanÇaMento de ProdUtoSConfIra aS novIdadeS do MerCado

PrateleiraCaderno


notícias

prateleira

Empresa da Platform Specialty Products,

a Arysta lifeScience obteve receita de uS

$ 2,2 bilhões em 2014 e mantém presen-

ça em mais de 125 países. No Brasil, atua

há mais de 45 anos, conta com mais de

uma centena de representantes técnicos

nas principais regiões agrícolas do país

e atua fortemente nos mercados de Soja,

Milho, Algodão, Cana-de-Açúcar, hortali-

ças, Frutas e Pastagem.

Durante a 14ª edição do herbishow, em

ribeirão Preto (SP), a Arysta lifeScience

lançou o “Poderoso”, herbicida desenvol-

vido para ser uma ferramenta de auxílio

ao produtor de cana-de-açúcar: “uma

das principais características do Podero-

so é o controle de um amplo espectro de

plantas daninhas, dispensando a adição

de outros herbicidas”, explica Antônio

Gonçalves, consultor de desenvolvimento

Com 15 anos de experiência em gera-

dores a biogás e visando um setor em

franca expansão, a Fockink indústrias

Elétricas lançou a família Grupos Gerado-

res a Diesel, cuja fabricação demandou a

montagem de uma nova linha de produ-

ção e aumentou sua capacidade em oito

vezes. o objetivo é duplicar este volume

até o final de 2016. Para amparar o pro-

jeto, a empresa formou uma nova equipe

de pesquisa e desenvolvimento (P&D),

agregando sua experiência em automa-

ção de processos, montagem de painéis

de controle e instalações eletromecâni-

cas. o resultado são grupos de gerado-

agronegócio reforça o compromisso

da AGDAtA de contínuo aprimora-

mento de nossas soluções para aten-

der aos clientes globalmente”, afirma

o CEo richard Bettison.

A empresa abriu um escritório em

Alphaville (SP), com a finalidade

de supervisionar as operações na

América do Sul. Até o final do ano,

a expectativa é ter 20 profissionais

atuando na filial brasileira.

A suíte de soluções da AGDAtA

Com investimentos iniciais de uS$ 10

milhões e de olho no potencial do se-

tor agrícola brasileiro, a AGDAtA aca-

ba de adquirir a PrG Brasil AG - divi-

são agrícola da PrG Brasil.

Norte-americana do setor de coleta,

gestão e análise de informações para

o setor agrícola, a empresa passa a

oferecer suas soluções em português,

desenvolvidas sob medida para cada

cliente. “Estender nossa presença em

um mercado tão importante para o

de mercado para a cultura da cana-de-

-açúcar da empresa. Além do lançamen-

to, a Arysta lifeScience apresentou pales-

tra sobre Sustentabilidade no Controle de

Plantas Daninhas em Cana-de-Açúcar. “A

nossa proposta de trabalho não é só ven-

das, não é só oferecer produtos, é ofere-

cer serviços e soluções de forma susten-

tável”, enfatiza lucas rona, responsável

pelo Marketing de Cana da companhia.

res de 40 a 700KVA singelos e opções de

paralelismos até 4 mil KVA, com versões

de comando manual e automático. “Com

a recente crise hídrica e o aumento do

custo da energia elétrica torna-se indis-

pensável dispor de recursos energéticos

próprios. E viemos atender a esta de-

manda”, explica Siegfried Kwast, diretor

superintendente da Fockink. Criada em

1947, em Panambi (rS), como oficina de

conserto de motores elétricos, a Fockink

se transformou em importante player na

área de fabricação de sistemas elétricos

para o setor agroindustrial, com presença

no Brasil e exterior.

abrange quatro pilares: Estratégia

de Marketing; Planejamento da Ca-

deia de Suprimentos; Execução de

Marketing e Vendas; e Governança,

regulamentação e Compliance.

Fundada em 1985, a AGDAtA ope-

ra nos EuA e Canadá. Já a PrG

Brasil tem 15 anos de experiência

no Brasil e em mais 13 países da

América latina, com foco em ven-

das de insumos agrícolas e geren-

ciamento de distribuição.

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fOCkINk lANçA GERADORES DE ENERGIA A DIESEl

AGDAtA INICIA OPERAçÃO NO bRASIl

PODEROSO, NOvO HERbICIDA DA ARyStA lIfESCIENCE

Siegfried Kwast, diretor superintendenteda Fockink.



Segundo ele, o novo produto se confi-

gura numa importante ferramenta para

promover maior lucratividade na pecuária.

“Chega de o pecuarista ter que dividir o

lucro da sua fazenda com os carrapatos”,

ressalta hespanha.

A Biogénesis Bagó tem capacidade anual

de 200 milhões de doses de vacinas con-

tra febre aftosa, 30 milhões de doses de

vacina antirrábica e 100 milhões de do-

ses de vacinas combinadas. Conta com

portfólio de mais de 30 produtos e 600

registros em nível global. No Brasil, tem

uma planta fabril na cidade de Araçoiaba

da Serra (SP).

com sede em Bebedouro (SP), é a maior

cooperativa do estado de São Paulo na

comercialização de insumos e teve fatura-

mento de r$ 1,8 bilhão em 2014.

A Coopercitrus, em parceria com a trouw

Nutrition, uma das líderes globais em nu-

trição animal e rações para peixe, lançou

uma linha de 16 produtos com marca pró-

pria, entre suplementos minerais, concen-

trados e rações para bovinos e equinos.

De acordo com o gerente do departa-

mento de saúde e nutrição animal da

Coopercitrus, Ícaro Antonio Garcia Filho,

o projeto da marca própria é antigo e foi

intensificado há dois anos. “A trouw Nutri-

tion se encaixou no perfil que procuráva-

um novo conceito operacional com

aumento do desempenho e da pro-

dutividade é a proposta para a nova

CFA 2000 versão S3, lançada pela ipa-

col Máquinas Agrícolas no Agrishow

2015. trata-se de uma evolução da

CFA 2000, lançada há cinco anos e

que revolucionou a forma de fazer si-

lagem no Brasil.

Conforme o diretor de desenvolvimen-

to de produtos, Carlos A. Antoniolli,

a nova versão do equipamento traz

A Biogénesis Bagó lança o Forbox, produto

à base de Fluazuron 2,5%, que elimina o

carrapato de forma mais eficiente, pois age

como inibidor de crescimento, tornando o

controle mais eficiente e seguro tanto para

o animal como para quem aplica.

o produto tem tempo de ação prolonga-

do, agindo continuamente por mais de

três semanas. Contribui, ainda, para des-

contaminar as pastagens, já que as fême-

as de carrapatos atingidas pelo produto

ovipõem menos. “Esse tipo de aplicação

facilita o manejo e promove maior bem-

-estar animal”, explica o zootecnista e ge-

rente de produto Pedro hespanha.

mos, pois preza pelos pontos que busca-

mos, além de ter capacidade de transferir

know-how da indústria para a Cooperati-

va”, explica. Segundo ele, a expectativa

é atender dentro do universo de 22 mil

cooperados todos aqueles ligados à pro-

dução animal, sejam de pequeno, médio

ou grande porte.

No Brasil, a trouw iniciou suas ativida-

des ao adquirir duas empresas holande-

sas com operações no país. Atualmente

conta com dez fábricas. A Coopercitrus,

como novidade sistemas hidrostáticos

e eletrônicos de última geração, plata-

forma com tecnologia de ponta, Motor

Mercedes Bens com maior potência,

326 cvs, resultando em mais econo-

mia de combustível, e facilidade de

acesso aos componentes, auxiliando

no processo da manutenção, quan-

do necessário. “Melhoramos também

a plataforma com dois tambores de

grande potência, rotor com 12 fa-

cas em tungstênio-carboneto cen-

trais ajustáveis e esmagador ativo de

grãos, de alta eficiência”, ressalta.

Dentro da cabine foram instalados

sistemas eletrônicos de última ge-

ração, permitindo ao operador con-

trolar todo o funcionamento da má-

quina e realizar suas operações a

partir do joystick, além de poder ser

conectada a qualquer programa de

agricultura de precisão. o novo pro-

duto demandou dois anos e investi-

mento de u$S 1,5 milhão.

MAIS PRODutIvIDADE NO lANçAMENtO DA IPACOl

EfICIENtE NO CONtROlE DOS CARRAPAtOS

COOPERCItRuS E tROuw NutRItION lANçAM MARCA PRÓPRIA

Forbox, produto à base de Fluazuron 2,5%,elimina o carrapato de forma mais eficiente.

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prateleira

A Jacto lançou oficialmente na Agrishow

2015 a K 3500, máquina de múltiplo uso

desenvolvida para trabalhar durante todo

o ano realizando operações de colheita,

pulverização e poda. “A K 3500 foi desen-

volvida para plantios tradicionais e também

plantios adensados, com até 2,50m entre

linhas”, explica o diretor comercial Valdir

Martins. A empresa coloca à disposição

dos clientes um site com conteúdo exclu-

A Case ih apresentou na Agrishow 2015

o mais novo trator de alta potência da

marca, o Magnum 380 CVt. Conside-

rado o mais potente trator de chassi

rígido do mundo, traz como principal

destaque o premiado sistema CVt de

transmissão inteligente.

as peças manipuladas nas aplicações

fabris”, explica Júlio Dallan, consultor

de vendas da Festo.

A máquina funciona com alimenta-

ção de uma bandeja contendo deze-

nas de mudas repartidas em peque-

nas células de cerca de 5 cm cada.

Após ser suspendida por um sistema

de garras e transportada por meio

de um eixo elétrico, uma fileira inteira

da bandeja de entrada passa a ser

analisada por uma câmera, que faz o

Em parceria com a Agricef, compa-

nhia de projetos com foco na área

de soluções para o segmento agrí-

cola, a Festo, multinacional alemã

que fornece soluções em automação

industrial, desenvolveu um equipa-

mento capaz de selecionar e qualifi-

car mudas de cana-de-açúcar.

“o grande desafio para uma empresa

de automação industrial trabalhar no

agrobusiness é que as espécies da

natureza não são padronizadas, como

sivo (www.jacto.com.br/dicadoespecialista),

que traz informações sobre pulverizações

mais precisas, calibração e bicos adequa-

dos, monitoramento das atividades etc. A

Jacto tem sede em Pompeia, no oeste de

São Paulo, e foi fundada há 65 anos pelo

imigrante japonês Shunji Nishimura. A Divi-

são Agrícola produz pulverizadores, colhei-

tadeiras de café, adubadoras e produtos

voltados à agricultura de precisão.

Desenvolvido

seguindo o

conceito Effi-

cient Power

Case ih, a

nova trans-

missão CVt,

sigla que vem

do termo em

inglês para “transmissão continuamente

variável” (Continuously Variable transmis-

sion), tem como principal característica a

simplificação dos acionamentos, substi-

tuindo uma série de engrenagens dos co-

mandos de marchas tradicionais. A tec-

nologia oferece alimentação ininterrupta

de potência na aceleração, sem a quebra

de tração com as mudanças de marcha,

tornando-se ideal para as mais variadas

aplicações, como preparo de solo, plan-

tio e atividades transporte.

Com potência nominal de 380 cv, o

novo Magnum conta com motores FPt

Case ih, Cursor 9 de 8,7 litros, turbo-

diesel intercooler, equipados com o

sistema Common rail, que proporciona

queima eficiente do combustível, mes-

mo produzindo uma potência superior.

o diretor de marketing Christian Gonzalez

informa que o modelo será testado nas

mais diversas condições de trabalho e

clima no Brasil.

papel do olho humano ao distinguir,

dentro da infinidade de variáveis bio-

lógicas, o que está dentro e fora dos

padrões comerciais. o equipamento

seleciona as mudas dentro do pa-

drão comercial e as rearranja para

uma segunda bandeja, descartando

eventuais brotos mal formados.

A parte mecânica do projeto ficou

a cargo da Agricef e a automação

e programação com a multinacio-

nal alemã.

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MAGNuM 380 Cvt, O MAIS POtENtE DO MuNDO

fEStO fORNECE SOluçÃO INOvADORA PARA SEtOR AGRíCOlA

jACtO APOStA EM MECANIzAçÃO

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Magnum 380 CVT.

A K 3500 foi desenvolvida para plantios tradicionais e também plantios adensados, com até 2,50m entre linhas.



A Agristar, fornecedora de sementes

de alta tecnologia para hortaliças e

frutas, lançará durante a 22º hortitec,

que ocorre de 17 a 19 de junho, em

holambra (SP), um mix de produtos

para a hortifruticultura que agregam

características como resistência às

doenças e pragas, precocidade, uni-

formidade e um sabor diferenciado.

o tomate caqui híbrido tyson F1, por

exemplo, é um dos mais completos

da linha, pois foram associados atri-

butos de rusticidade e resistência com

qualidade, aspectos difíceis de serem

sincronizados. Já o tomate itaipava se

destaca pelo excelente pegamento de

frutos nas primeiras pencas. A melan-

terísticas do varejo especializado. “Por

ser uma linha que se estende ao uso

de empresas especializadas, o design

é mais simples, técnico e profissional”,

explica o gerente de marketing, Noel

Junior. A Dexter latina atua no merca-

do de inseticidas desde 1996, quando

lançou a isca atrativa Mosca Killer, por

meio da primeira fábrica, no sudoeste

do Paraná. No ano passado, a empresa

de São José dos Pinhais foi responsável

por 1,4% do mercado de inseticidas –

dominado por multinacionais –, com um

faturamento de r$ 26 milhões. A expec-

tativa é dobrar esse valor até 2018.

A marca termifin cresceu e, agora, é uma

família de produtos. Além do tradicional

termifin Fipronil Multi-insetos – inseticida

polivalente de efeito prolongado da Dexter

latina –, o nome passa a identificar uma

linha de controle de pragas destinada ao

varejo especializado. As novidades são:

termifin Gel Mata-formigas, termifin Gel

Mata-baratas, termifin Mata-lesmas, ter-

mifin Glifosato herbicida, termifin isca

Mata-ratos, termifin imazapir herbicida

e termifin imidacloprido.

Para valorizar a identidade da marca, a

empresa investiu na criação de emba-

lagens modernas, com foco nas carac-

cia ranger tem elevada precocidade

e frutos graúdos, com média de 13

kg de peso. Possui ainda sementes

grandes para o plantio e com elevado

vigor, o que garante rápido estabele-

cimento das plantas de melancia na

área. A alface americana Astra é típica

de verão com uma grande adaptação

a variações climáticas.

os resultados desses lançamentos e

de outros produtos poderão ser con-

feridos no novo campo experimental

da Agristar, durante o tradicional open

Field Day (Dia de Campo), que a em-

presa promove nos mesmos dias da

feira, das 7h às 16h.

AGRIStAR APRESENtA MIxPARA HORtIfRutICultuRA

DExtER lAtINA fOCA vAREjO ESPECIAlIzADO

A Dexter Latina atua no mercado de inseticidas desde 1996.

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mai/jun 2015


prateleira

Para atender à demanda por produtos dife-

renciados, a Agristar desenvolveu uma linha

de produtos que inova nos quesitos forma-

to, praticidade e facilidade de consumo.

Voltada para o mercado gourmet, a linha,

denominada Especialidades, apresenta os

mini tomates Mascote, Dellycia, tomato-

berry e Piccolo, a mini berinjela Milan, mini

alface Folha do Bebê e mini abobrinhas

Bola Squash e Eight Ball. Segundo Carlos

Formoso, coordenador técnico de vendas,

houve um crescimento acima de 50% no

consumo anual desses itens nos últimos

A Cargill Divisão de Nutrição Animal lança o

programa nutricional Neopigg, cujo objetivo

é dar mais viabilidade aos leitões, garantin-

do que o produtor tenha maior rentabilidade

por meio do controle da sua produção, ven-

dendo mais quilo de leitão produzido.

o Programa Neopigg se encaixa para os

leitões na fase de maternidade e na tran-

sição para creche. É composto por quatro

produtos combinados que podem formar

Fabricante de tratores e cultivadores moto-

rizados, a Agritech passa a atuar no merca-

dois anos. “os produtos já estão consolida-

dos na mesa de muitos brasileiros e estão

deixando de ser tendência para se torna-

rem realidade. Seu cultivo já é encontrado

em quase todas as regiões e devem fazer

continuar a crescer nos próximos anos, em

quantidade de plantas e diversidade de

materiais”, explica.

quando comparadas às variedades con-

vencionais, as mini hortaliças garantem

mais vantagens ao produtor, pois são co-

mercializadas com maior valor agregado.

“Nesse mercado, o produtor tem uma opor-

três soluções diferentes, dependendo da

necessidade do produtor.

o Neopigg resgate é indicado para pro-

dutores com alta produtividade, alta mor-

talidade na granja e com problema de

leitões com baixo peso ao nascer. Seus

principais benefícios são: recuperação

leitões de baixo peso, redução da mor-

talidade e desuniformidade da leitegada.

o Neopigg totalCare também é para pro-

tunidade de agregar valor ao seu produto

e obter maior lucratividade em seu negócio

em uma menor área de produção”, acres-

centa Formoso.

dutores com alta produtividade, mas granja

com dificuldades em fazer mães de leite.

Essa solução é fundamental para dar mais

cuidado aos leitões excedentes, reduzir as

mães de leite e aumentar a produtividade.

Por último, o Neopigg Suporte foi desen-

volvido para produtores com problemas

de baixo peso e alta mortalidade, com as

vantagens de aumentar o peso dos lei-

tões ao desmame e reduzir a mortalidade.

do de tratores com

potência acima de

80 cv, por meio

do lançamento do

modelo 1185 S tur-

bo, ocorrido na 22ª

Agrishow.

“Este lançamento

não traz apenas

diferenciais tecno-

lógicos, mas no-

vas culturas para

o leque de atuação

da Agritech. isso

nos permite explorar novos horizontes e

ampliar nossas possibilidades”, explica

o gerente da Divisão de Vendas, Nelson

Watanabe. o modelo 1185 S turbo conta

com motor turbo de 85 cv, o que propor-

ciona mais torque e operações silenciosas

e econômicas. traz câmbio sincronizado;

sistema de direção hidrostática com gran-

de precisão; eixo dianteiro mais robusto e

com maior eficiência de tração; sistema de

refrigeração de água e óleo integrado; e le-

vantador hidráulico com Sistema Autolift. A

Agritech lavrale – Divisão Agritech faz par-

te do Grupo Stedile e surgiu com a cisão

da Yanmar do Brasil. Fabrica os tratores

e microtratores Yanmar Agritech, além de

implementos agrícolas. No final de 2014

a empresa atingiu a marca de 100 mil

tratores produzidos pela sua fábrica, em

indaiatuba (SP).

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ãotRAtOR DE 85 Cv é DEStAquE DA AGRItECH

lEGuMES EM NOvOS fORMAtOS E SAbORES

SOluçÃO INtElIGENtE PARA AMPlIAR PRODutIvIDADE DOS SuíNOS

1185 S Turbo da Agritech foi lançado na Agrishow 2015.


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Legumes em novos formatos e sabores.


A ZF aproveitou a Agrishow 2015 para apre-

sentar três novidades voltadas ao segmen-

to fora de estrada. o Eixo tSA 09 traz vários

diferenciais em relação a seu antecessor, o

AS 3035, como sua vedação, que o qua-

lifica para aplicações mais severas. Sua

capacidade de carga foi elevada em 25%.

Já o Eixo Dianteiro AS 3065 3 M, fabricado

em Sorocaba (SP) com bitola larga para

tratores foi desenvolvido especificamente

forjadas e cárter de magnésio, o que

permite a utilização até mesmo em

aplicações mais pesadas.

o Grupo husqvarna é o maior fabri-

cante global de equipamentos para

manejo de áreas verdes, incluindo

motosserras, roçadeiras, cortadores

de grama robóticos e tratores de

jardim. o grupo também é líder no

mercado europeu de produtos para

irrigação doméstica e um dos líderes

mundiais em equipamentos e ferra-

mentas de corte e diamantadas para

as indústrias de construção e pedra.

Presente em 40 países e com média

de 14 mil funcionários, suas vendas

líquidas totalizaram cerca de r$ 10

bilhões no ano passado.

Multinacional sueca líder em equipa-

mentos para o manejo de áreas ver-

des, a husqvarna relança a Motosser-

ra 281 XP, que apresenta o exclusivo

sistema anti-vibração e a empunhadu-

ra dianteira angulada, permitindo ao

profissional manusear o equipamento

durante longas jornadas de trabalho

de forma segura e confortável.

Garantido a durabilidade do produto,

a husqvarna investe também se pre-

ocupou com a qualidade das peças

que compõem o produto, como o vi-

rabrequim produzido em três peças

para a aplicação canavieira. o equipamen-

to possui 3m comprimento, o que permite

ao trator não passar com suas rodas sobre

os brotos de canaviais, aumentando sua

vida de quatro para oito cortes e a área útil

plantada em 16%. A transaxle t 537 é um

produto que incorpora transmissão e eixo

traseiro em um único pacote. Foi projetado

para tratores com potência de até 100 cv.

Possui menos componentes e proporcio-

na maior facilidade na manutenção. Sua

transmissão totaliza 16 marchas à frente e 8

marchas a ré. Em terrenos difíceis, oferece

acionamento via engate seco (sendo acio-

nado hidraulicamente).

Com 113 unidades produtivas em 26 paí-

ses, a ZF é uma das líderes mundiais em

tecnologia de sistemas de transmissão

para a indústria automobilística. Em 2014,

registou vendas de €18,4 bilhões.

o Grupo Matsuda está lançando duas

cultivares: de Panicum maximum, MG12

Paredão, e de Brachiaria brizantha, MG13

Braúna. Ambas já se encontram registradas

e protegidas junto ao Ministério da Agricul-

tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).

A cultivar MG12 Paredão tem como prin-

cipal característica a alta produção de

forragem, com folhas compridas e largas,

quando comparada à Mombaça. Apresen-

ta rebrota vigorosa, rápida e uniforme, além

de boa tolerância à seca. outra característi-

ca importante é a alta palatabilidade, resul-

tando em altas produções de carne e leite.

É recomendada para pastejo direto, corte

e para silagem. A cultivar MG13 Braúna é

uma cultivar de Brachiaria brizantha de rá-

pida rebrota, com boa produção de forra-

gem, bem distribuída e de boa qualidade

nutricional. Apresenta ainda melhor adapta-

ção à seca e ao veranico quando compara-

da à brachiária MG-4. recomenda-se seu

uso para as fases de cria, recria e engorda.

Não é recomendada para equídeos.

As sementes dessas cultivares serão co-

mercializadas através da tecnologia de re-

vestimento “Série GolD MAtSuDA”, que

utiliza no tratamento polímero e fungicida,

facilitando o plantio.

HuSqvARNA RElANçA MOtOSSERRA

zf ExPõE lINHA DE fORA DE EStRADA

NOvAS CultIvARES DE bRACHIARIA E PANICuM DA MAtSuDA

Novo cultivar MG13 Braúna.

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mai/jun 2015

Motosserra 281 XP apresenta o exclusivo sistema anti-vibração.

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prateleira

Conforme o diretor executivo, rafael

Klein, o novo terminal virtual portátil

permite integrar, em um único produto,

as necessidades de controle de má-

quinas embarcado em cabines, com a

flexibilidade do uso do mesmo equipa-

mento fora dela, como um assistente

pessoal para uso agrícola, que pode

complementar a função do computa-

dor no escritório da fazenda.

Pioneira no segmento, a Agres, dona

de uma linha de produtos com tecno-

logia própria e

inovadora para

automação de

máquinas agrí-

colas, figurou

em 4º lugar

entre as peque-

nas e médias

empresas que

mais cresceram

no Brasil em 2014, segundo estudo

feito pela consultoria Deloitte em par-

ceria com a revista Exame PME.

há mais de uma década no mercado,

a Agres lançou, durante a Agrishow, re-

alizada no mês passado, em ribeirão

Preto (SP), o isoPad, produto com tec-

nologia nacional e resultado de mais de

três anos de pesquisa e desenvolvimen-

to. “Ao lançarmos o primeiro terminal

virtual portátil do mercado, procuramos

enfatizar nossa proposta de valor, que é

ajudar nosso cliente a buscar a melhor

forma de automatizar sua máquina”, ex-

plica o presidente e fundador da empre-

sa, Jorge leal.

A New holland reforça sua aposta no

desenvolvimento da agricultura familiar.

Desde o começo de março, os pequenos

agricultores podem adquirir pelo progra-

ma Mais Alimentos, exclusivamente pela

marca, itens de agricultura de precisão,

como GPS e piloto automático, junto ao

trator tl 75 cabinado.

Segundo rudimar rigo, gerente de vendas

especiais, “os filhos dos produtores, que

estão começando a cuidar dos negócios

da família, têm plena consciência da impor-

tância da utilização da tecnologia, até então

utilizada apenas em grandes propriedades,

para o aumento da produtividade e redu-

ção de custos”, relata.

o trator tl 75 cabinado, com GPS e piloto

automático, pode ser financiado pelo Mais

Alimentos com prazo de até 10 anos para

pagamento, juros de 2% e até três anos de

carência, se houver necessidade.

De acordo com o gerente da New holland,

“a aceitação do público é grande e de-

monstra a necessidade de evoluirmos junto

com o pequeno agricultor”.

Além de buscar tecnologia que aumente a

eficiência e reduza custos no campo, esses

produtores estão focados em inovações

versáteis e de fácil acesso, em linha com o

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mai/jun 2015

A Komatsu Forest lançou um sistema

exclusivo de bombas hidráulicas - 3PS,

que aumenta a produtividade e a eco-

nomia de combustível. A eficiência

energética do novo sistema triplo de

bombas resulta em economia de com-

bustível para o proprietário da máquina,

uma vez que o consumo por m³ proces-

sado é consideravelmente menor, em

comparação com um harvester sem um

sistema de bombas triplo.

o novo sistema 3PS é baseado em três

bombas, onde a bomba de transmissão

é separada das outras duas, que são

usadas apenas para o sistema hidráu-

lico da máquina. os sistemas hidráuli-

cos de trabalho são divididos em dois

circuitos, de alta e baixa pressão. Para

o processamento de tarefas que exigem

uma grande quantidade de óleo - ou

energia hidráulica - os dois circuitos são

combinados para o máximo de potên-

cia e desempenho. o circuito de baixa

pressão é utilizado para as funções com

necessidades menores, de modo que

não há produção de energia hidráulica

desnecessária. A demanda de potência

hidráulica também é coordenada com

o rendimento do motor diesel e o siste-

ma de força é regulado pelo sistema de

controle MaxiXplorer.

A Komatsu Forest tem sede em Pi-

nhais (Pr) e filiais no Espírito Santo,

São Paulo, Bahia, Mato Grosso do Sul

e Amapá. É responsável pela comer-

cialização de máquinas, equipamento

e peças de reposição Komatsu no Bra-

sil, uruguai e Argentina.

MAIS PRODutIvIDADE COM MENOS COMbuStívEl

80 AgroRevenda


por onde andamos

Na Agrishow: Carlão da Publique entre José Alcides Munhoz, vice-presidente do Conselho de Administração do Bradesco e João Aguiar Alvarez.

Na Agrishow: Angélica, da Stara.

Na Agrishow: no estande da Lumagi.

Na Agrishow: Carlão entre Alessandro Pires e Márcio Prado, da Agel.

Na Agrishow: Bruno Maqnelson, Rodrigo e Marcos Gaio.

Na Agrishow: com Francisco Vila, diretor da SRB, e Carla Tuccilono estande Caminho do Boi.

Na Agrishow: no estande da Nortox.

Na Agrishow: no estande da Beckhauser.

Na Agrishow: no estande da Embraer.

Na Agrishow: Carlão da Publique entre os profissionais da TV Globo.

Na Agrishow: Carlão da Publique e Fernando da Trapp.

Na Agrishow: Carlão da Publique e Julio Muller, da Hennings.

Na Agrishow: Carlão da Publique com a equipe da DSM.Na Agrishow: Carlão com Matheus Menta, diretor presidente da Menta.

Na Agrishow: Carlão com Paula Leardini, da Braskem e Natalia Mielczareck da Abiplast.

Em São Paulo com João Aguiar Alvarez,do Bradesco e da Fazenda Valônia.


Na Agrishow: Carlão entre Rodrigo e Marcos Gaio.

Na Agrishow: Carlão com Paulo César Oliveira, diretor de Novos Negócios da FMC.

Na Agrishow: Carlão entre PJ, diretor geral da Jacto Clean e Tonon, gerente de comunicação da Jacto.

Na Agrishow: Carlão com equipe da Balanças Açores.

Na Agrishow: Carlão com Ronia Carvalho, do marketing da Coopercitrus.

Matheus Menta, diretor presidente da Mentae Francisco Maturro, diretor da ABAG.

Na Agrishow: Carlão com Daniel de Gois, da ZM Bombas.

Na Agrishow: Carlão entre Leandro de Faria Braga, gerente Regional de Vendas Pecuária, unidade de negócios Ruminantes da MSD e Rafael Massoli, consultor em vendas da MSD.

Na Agrishow: Na TV Globo, com o diretor de Agronegócios Jacques Paciullo e Rodrigo Carrara.

No CONAREM 2015 - Marcelo Renk Real, diretor Comercial da Real H.

Em Campinas, SP: Carlão com Luiz Rossi, presidente da AgRoss.

Na Agrishow: no estande Caminho do Boi, com diretores da SRB.

No CONAREM 2015 - Congresso Nacional dos Representantes da Nutrição da REAL H: Carlão entre Marcelo Renk Real e Claudio Martins Real.

No CONAREM 2015 - Devvy Howard, gerente de Marketing da REAL H.

Na Expodireto Cotrijal: Omar Alfredo Zilch, executivo Técnico da Unimassey, Neuci Cicheroli Dias, Grupo Publique e Carlito Eckert, diretor Nacional de Vendas da Unimassey.Em Campinas, SP: Carlão e Sergio Takano, da Vencofarma.

Na Agrishow: Carlão com o Fernando Degobbi, diretor de Marketing da Coopercitrus.


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revista agrorevenda nº59

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