revista agrorevenda - ed.40

gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o

set/out 2011 • nº 40 • ano VII

Distribuidores têm importante papel na difusão do projeto Pecuária Verde

PECUÁRIA VERDE MUDA O CENÁRIO DO sEtOR

DOMIssANItÁRIOsCERCO DA fIsCAlIzAçãO

CAsE CERUttIAçãO E GEstãO DA REVENDA

REVENDA DA VEzCAMPAGRO

Da esquerda para a direita:Mirela Sandrini, gerente do Fundo Vale; Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasil da Dow AgroSciences; e Mauro Lúcio Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais de Paragominas

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4 AgroRevenda set/out 2011

56

nesta edição

índice de anunciantes 21 A Castellano 35 e 37 Agristar 13 Avifran 2ª capa AZ Brasil EPI 45 Bayer Saúde Ambiental 3ª capa Bequisa 40 e 41 Clarion 17 ControlSoft 15 Dinagro 43 Dominus 33 Dow 75 Grupo Publique 65 Agrianual 31 Isla Sementes 23 Petrobras 55 Revista AgroRevenda 19 Soesp 05 Supranor 08 e 09 Syngenta 4ª capa Vonder

46

34

20

notícias10 As principais informações do agronegócio

fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

icp rural18 Informação para a tomada de decisão

case cerutti20 Ação e Gestão na Revenda

treinamento e liderança24 Procuram-se gerentes

gestão26 O líder e a mudança

ponto de venda27 2012 já começou!

lançamento28 Saúde Animal

stracta30 Riscos nas Revendas e

a Política de Barter

sementes hortifrúti34 Bons lucros para a revenda

domissanitários38 Cerco da fiscalização

capa46 Pecuária Verde muda

o cenário do setor

grandes parcerias52 Uma relação de ganha-ganha

falsificação de defensivos56 Cuidado com a falsificação

pwc58 O papel das revendas de insumos

no sistema de crédito agrícola

markestrat60 Relação Distribuidor/Fabricante

de insumos

oportunidades em compras62 O que fazer para melhorar o processo

revenda da vez66 Campagro, dedicação integral

profissional de vendas70 Força do entusiasmo,

uma alavanca de vendas

cliente interno72 Fonte de lucros ou prejuízos

prateleira especial76 Produtos equinos,

foco em saúde e nutrição

78 fotolegenda


palavra do presidente

Caros Amigos,

Chega às suas mãos mais um número da nossa AgroRevenda.

E vem, como sempre, recheada pelas ótimas tintas de nossos

colunistas e colaboradores permanentes.

No entanto, nesta edição, decidimos ir além das questões do dia a dia

das revendas e contar uma história de sucesso, que só foi possível porque

muitos distribuidores de produtos agropecuários estavam por perto,

exercendo seu papel de fazer chegar às fazendas brasileiras produtos de

última geração, que permitem produzir mais em menos área. Em outras

palavras, maior produtividade e respeito ao meio ambiente. Nosso repórter

especial, Paulo Roque, conta como tudo isso foi possível na importante

matéria de capa desta edição.

Outra história que nos orgulha contar é a de como uma empresa brasileira

trabalhou duro para patentear o primeiro endectocida do mundo que

associa dois princípios ativos: a ivermectina 3,5% e o Fluaruzon 8%.

Esta edição está imperdível.

Boa leitura a todos.

Carlos Alberto da SilvaPREsidENtE dO GRuPO PuBliquE E PuBlishER dA PuBliquE EditORAZZ

N PE

RES

Filiada à

PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | Mtb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva

GERENTE EXECUTIVA:

PLANEJAMENTO:

CONSELHO EDITORIAL:

EDITORA:

REPORTAGENS:

ADMINISTRATIVO:

COMERCIAL:

CIRCULAÇÃO:

PRODUÇÃO E ARTE:

REVISÃO:

IMPRESSÃO:

TIRAGEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:

CAPA:

Cristiane s. Nogueira

Francisco JB Oliveira

Carlos Alberto da silvaFrancisco JB Oliveirasônia MacielCristiane s. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda

Béth Mélo | Mtb 11.364

Béth MéloPaulo RoqueAndré Casagrande

diógenes CruzAndréia Barro

sônia MacielCristiane s. NogueiraEveli GianinniCarlos Alberto da silva

denise Carvalho

Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresMarcio YonemuraVinícius GalloJuliana talalaGustavo AntunesPriscila PontesAline C. d’Anuncio

Paulo Rogério

Gráfica Mundo

7 mil exemplares

A revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

issN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos edocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei deRegistros Públicos.

Al. itu, 1063, 2º Andar, Jardins São Paulo/SP • 01421-001tel./Fax: (11) 3063.1899www.agrorevenda.com.br

Foto: Antônio silva, fotógrafo secom/Pará)

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Gustavo PiresREdAtOR EPlANNER CRiAtiVO

André CasagrandeJORNAlistA

Marcia MirandaMÍdiA EPROduÇÃO GRÁFiCA

Cristiane s. NogueiraGERENtE EXECutiVA

Renan AntonelliEstAGiÁRiO dE RP

diógenes CruzFiNANCEiRO

Vinícius GallodiREtOR dE ARtE

Priscila PontestRÁFEGO EGEstORA dO BANCOdE iMAGENs

Gustavo AntunesAssistENtE dE ARtE

Rafaela FerrazsECREtÁRiA dAPREsidÊNCiA

Paulo RoqueJORNAlistA

sônia MacielGERENtE COMERCiAl

Marcio YonemuradiREtOR dE ARtE

Aline C. d’AnuncioAssistENtE dE MÍdiA

denise CarvalhoAssistENtE dE CiRCulAÇÃO

Béth MéloJORNAlistA

Gutche AlborghetiREdAtOR EdiREtOR dE ARtE

Juliana talalasOCiAl MEdiAE CONtEÚdO

Francisco JB OliveiraGERENtE dEPlANEJAMENtO

Nathã da silva CarvalhoCORREsPONdENtE Rs

Neri FerreiraREPREsENtANtE Rs

Andréia BarroAdMiNistRAtiVO

Mirian dominguesREPREsENtANtE

Eveli GianinniAtENdiMENtO

set/out 2011 AgroRevenda 07


notícias

DIA DO DIstRIBUIDOR DE INsUMOs

sOJA CONVENCIONAl PARA Mt

Na safra 2011/2012 o Estado de Mato Grosso deverá produzir 21,04 milhões de toneladas de soja em uma área de 6,63 milhões de hectares e alcançar produtividade média de 3.174 kg/hectare, segundo estimativa do instituto Mato-Grossense de Economia Agrícola (imea). Para contribuir para a sustentabilidade do mercado de soja convencional, a Embrapa assinou um Acordo de Cooperação com a Associação Brasileira dos Produtos de Grãos Não Geneticamente Modificados (Abrange), no âmbito do Programa soja livre, com o objetivo de disponibilizar cultivares de soja não geneticamente modificadas para o Mato Grosso. O Estado se destaca como principal fornecedor mundial de soja não geneticamente modificada, mas há um grande mercado interessado especificamente na oleaginosa convencional, em especial os continentes europeu e asiático, cujos consumidores estão dispostos a pagar prêmios aos produtores pela soja convencional. Por isso, aos sojicultores mato-grossenses intensificam a busca por sementes de soja convencional disponíveis para produção no Estado. Atualmente 12 cultivares de soja

Maryland, texas A&M/houston, Auburn North Caroline, sydney e Manitoba). O evento é iniciativa do Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) e conta com o patrocínio da AB Vista, Adisseo, Alltech, BAsF, danisco, dsM, Elanco, JBs united, Novus e sanphar.

www.cbna.com.br

NOVIDADEsO laboratório Biovet faz parte da

lista de empresas que se destacam em vendas (margens de crescimento de 15%), custos (queda de 56% da ociosidade) e finanças (diminuição de 54% das despesas), segundo a edição de setembro da revista Exame PME. Com crescimento de 27,3% entre 2008/2010, e receita líquida de R$ 69,4 milhões, ocupa a 212ª do ranking. A sexta edição do ranking das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, feito em parceria com a consultoria deloitte, lista as 250 que mais evoluíram com base na expansão da receita líquida entre 2008 e 2010.

Após concluir a introdução de sua linha de produtos na América latina, o Biovet contratou Marcelo Zuanaze como gerente de negócios internacionais. “Meu trabalho consiste em agregar valor aos negócios dos clientes e a consolidação internacional da marca. Nesse sentido, clientes estrangeiros dos mercados de avicultura e pecuária terão total acesso ao pacote de soluções com maior valor agregado desenvolvido pelo laboratório, como Bio-Coccivet R, que já ocupa a liderança no segmento de avicultura (matrizes pesadas) no Brasil”, explica. Na pecuária, a ênfase é a gama de biológicos, que inclui a recém-lançada linha Máximo. www.biovet.com.br

convencional são indicadas pela Embrapa, muitas delas de alto potencial produtivo, com alta ou moderada resistência à pústula bacteriana, mancha olho-de-rã, cancro da haste, nematóide de cisto, oídio, crestamento bacteriano, vírus do mosaico da comum da soja nematóide de galhas Meloidogyne javanica e Meloidogyne incógnita.

www.embrapa.br

ENzIMAs PARA AVEsE sUÍNOs

Reunindo especialistas de quatro países (Austrália, Estados unidos, Canadá e Brasil), o 1º Congresso sobre aditivos na alimentação animal - Enzimas é uma oportunidade para os nutricionistas revisarem seus conhecimentos de forma a proporcionar aos produtores de aves e suínos redução substancial dos custos da ração, com manutenção do desempenho dos animais. Mas, além deste tema central, mais de 10 palestras do evento abordarão outros assuntos. todos esses aspectos serão debatidos no evento, dias 30 de novembro e 1º de dezembro, no instituto Agronômico de Campinas (iAC). As palestras serão proferidas pelos maiores especialistas em enzimas do mundo, de centros universitários globais (usP, uFRGs,

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dia 18 de outubro é o dia Nacional do distribuidor de insumo Agrícola e Veterinário. A data foi criada pela presidência da República, pela lei 12.500 e foi em homenagem à Andav – Associação Nacional dos distribuidores de insumos Agrícolas e Veterinários, que comemora seu aniversário exatamente na mesma data. segundo a entidade, a lei é uma conquista para os distribuidores, que agora têm sua importância reconhecida nacionalmente. Atualmente, 60% das vendas de defensivos passam pelos distribuidores de insumos agropecuários, que são os responsáveis também pela comercialização, sementes, adubos, produtos veterinários e outros insumos aos produtores rurais. A Andav destaca a proximidade, a facilidade de relacionamento como fatores de maior importância do canal para os produtores. Além de prescrever e comercializar os insumos, as revendas prestam serviços nas propriedades rurais, levando ao produtor informações, orientações e serviços para melhorar a produtividade e garantir a saúde e

sustentabilidade dos mesmos. www.andav.com.br

Marcelo Zuanaze, gerente de negócios

internacionais da Biovet

DE OlHO NOs ORGÂNICOs

dois produtos da improcrop do Brasil possuem o selo do iBd – Associação de Certificação instituto Biodinâmico: o Crop-set™ e o Agro-Mos®. A empresa acabou de receber, nos Estados unidos, o selo OMRi – Organic Materials Research institute para Crop-set™ (conjunto de extratos vegetais enriquecidos com minerais complexados por aminoácidos que agem reduzindo o estresse, aumentando a produtividade) e soil-set®, fertilizante foliar que atua na proteção dos cultivos a partir do fornecimento balanceado de nutrientes complexados por aminoácidos.

de acordo com a empresa, o número de estabelecimentos comerciais voltados para a venda de orgânicos cresce a cada dia, impulsionados pelo apelo de produtos naturais e 100% saudáveis, cultivados sem a utilização de agroquímicos. de acordo com o projeto Organics Brasil, cerca de oito mil produtores no país produzem um pouco mais de cinco toneladas de alimentos. A área de cultura orgânica no Brasil alcança 331,6 mil hectares. Na América latina, o País perde somente para a Argentina, e no ranking mundial ocupa a terceira posição, atrás da Austrália e de país vizinho. segundo o Planeta Orgânico, estudo realizado em parceria com o Projeto Perfil do Brasil Orgânico, de 50% a 70% da produção destinam-se à exportação, especialmente para Japão, Alemanha e Estados unidos.

No Brasil, um dos principais responsáveis por estes selos é o iBd. Atualmente, são cerca de 700 projetos certificados ou em processo de certificação em todo o país. O selo é reconhecido internacionalmente e é monitorado por diversas instituições estrangeiras. www.improcrop.com.br

MARIO sÉRGIOCUtAIt NA IfI

O brasileiro Mario sergio Cutait é o novo presidente da international Feed industry Federation (iFiF). Antes de assumir o cargo, o executivo fundou e presidiu a Feed latina, Associação das indústrias da Alimentação Animal da América latina, e foi presidente do sindirações, sindicato das indústrias de Alimentação Animal do Brasil. Além dos trabalhos nas entidades, Cutait é diretor do Grupo M. Cassab, empresa nacional com 15 unidades de negócios, especializada na importação, distribuição, trading e produção de insumos para diversos segmentos. “A iFiF é a única plataforma global para discutir problemas e interesses comuns de toda a cadeia de alimentação, abrangendo desde as sementes aos produtores de proteína animal, e é um importante elo entre as agências reguladoras em todo o mundo. A continuidade do sucesso da associação no futuro será baseada no reforço do alinhamento de nossa indústria global e ampliação dos associados para promover alimentação animal e alimentos seguros e sustentáveis para apoiar o crescimento populacional”, disse, ao assumir o mandato de dois anos como presidente da entidade. www.ifif.org

luiz Carlos Corrêa Carvalho (Caio), novo presidente da ABAG – Associação Brasileira do Agronegócio, assume o novo cargo a partir de janeiro de 2012, para uma gestão de três anos. O vice é Francisco Matturro. Caio é engenheiro agrônomo formado pela Escola superior de Agricultura luiz de queiroz - Esalq/usP, com pós-graduação em Agronomia e Administração pela Faculdade de Economia e Administração da usP e Vanderbilt university (usA). Ele substitui Carlo lovatelli, que a partir de janeiro presidirá o Conselho da entidade. O novo presidente da Abag é diretor da Canaplan, empresa

de consultoria e projetos para o setor sucroalcooleiro, diretor de Relações com o Mercado das usinas do Grupo Alto Alegre s/A e sócio da Bioagencia, empresa comercializadora de etanol nos mercados interno e externo.

www.abag.com.br

ABAG RENOVA PREsIDÊNCIA

CAMPANHACONtRA AftOsA

depois de Roraima, Rondônia e Amapá, que iniciaram a imunização dos seus rebanhos em outubro, outros 19 Estados brasileiros começaram a segunda etapa da campanha nacional de vacinação contra a aftosa, dia 1º de novembro. A previsão do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) é vacinar cerca de 160 milhões de bovinos e bubalinos nessa fase. A meta anual é proteger todo o rebanho da zona livre de febre aftosa com vacinação – 205,6 milhões de animais – e superar o índice de cobertura vacinal alcançado em 2010, que alcançou 97,4%. A exceção é o Estado de santa Catarina, que constitui uma zona livre da doença sem uso da vacinação. Em Pernambuco, Piauí, Maranhão e no Pará, a aplicação das doses será dia 14 de novembro. A meta do governo brasileiro é transformar todo o território brasileiro imune da doença com vacinação até 2013. www.agricultura.gov.br

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Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da ABAG

Aguardamos o seu contato

3595-2020Tel.: (61) www.avifran.com.br

A avicultura é o negócio do

futuroO Brasil o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a

a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da .

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notícias


AGROtÓXICOs OBsOlEtOs

O cooperativismo se aliou à campanha do Governo do Estado de são Paulo que tem por objetivo dar o destino adequado aos agrotóxicos obsoletos e seus remanescentes tóxicos armazenados nas propriedades rurais. A primeira fase da campanha, que entrou em vigor dia 7 de outubro, prevê o levantamento da situação de armazenamento e acondicionamento desses resíduos, para qualificar, quantificar e determinar a localização dos produtos. O resultado dessa aferição servirá como base para o planejamento das etapas futuras de coleta e destinação.

A Ocesp e o sescoop/sP participam ativamente para conscientizar o produtor rural cooperado sobre a importância de declarar a eventual existência de agrotóxicos obsoletos em suas propriedades. “É nosso papel orientar nossos associados sobre as boas práticas no campo. O produtor terá até o dia 26 de março de 2012 para declarar, caso contrário, a partir dessa data, passará a infringir a lei”, comenta o consultor do Ramo Agropecuário do sescoop/sP, Antonio Pedro Pezzuto Jr.

Agrotóxicos obsoletos são aqueles que estão em desuso, cuja fabricação, comercialização são proibidas por lei, em especial os organoclorados, sendo um dos mais populares o BhC. Proibidos de serem utilizados desde 1985, e sem medidas para destino, esses produtos acabaram esquecidos nas propriedades rurais, oferecendo risco e infringindo a lei. desde 2004, o Brasil é signatário da Convenção de Estocolmo, um tratado internacional que restringe a fabricação e o uso de Poluentes Orgânicos Persistentes (POPs), entre eles os agrotóxicos obsoletos. A iniciativa do Governo de são Paulo está alinhada com a Convenção de Estocolmo, que tem um papel relevante na elaboração de medidas em nível internacional para eliminação destes POPs e preconiza que a solução deste problema seja compartilhada entre o poder público, indústrias, distribuidores, entidades de classe e usuários finais, como premissa básica para uma ação eficaz e definitiva.

www.ocesp.org.br

PARCERIAA tortuga e a Embrapa Gado de Corte

(Campo Grande-Ms), fecharam uma parceria de três anos para fornecer suplementação mineral para todos os animais daquele Centro. A tortuga fará a nutrição do rebanho, além de monitorar os resultados da aplicação da tecnologia dos minerais orgânicos, apresentando-os, juntamente com os pesquisadores da unidade, para os pecuaristas de todo o Brasil.

“Com este projeto fortalecemos uma parceria que já existe há algum tempo. Vamos unir competências entre essas duas importantes organizações, com foco principal em viabilizar e desenvolver uma pecuária de corte sustentável”, afirma Cleber Oliveira soares, chefe-geral da Embrapa Gado de Corte.

A tortuga também auxiliará a Embrapa com informações, estudos diversos e experiência que possui no manejo adequado da pecuária brasileira. “Vamos aperfeiçoar produtos, desenvolver novas soluções e contribuir, sem dúvida alguma, para uma pecuária mais sustentável e com um maior reconhecimento no cenário internacional”, diz o diretor técnico da tortuga, dr. Oswaldo Garcia.

www.tortuga.com.brwww.cnpgc.embrapa.br

INtERNACIONAlIzAçãOsegundo pesquisa da sobeet –

sociedade Brasileira de Estudos de Empresas transnacionais e da Globalização Econômica, encomendada pelo jornal Valor Econômico, a JBs é a empresa mais internacionalizada do País. A companhia atingiu 59,6% de internacionalização em 2010 ante 56,9% em 2009, quando ocupou a segunda colocação. No mesmo levantamento, a empresa ficou em primeiro lugar na lista de maiores empregadores do país, com 61,7% da sua força de trabalho em outros países, é a segunda em receitas no exterior, com 77,4% do faturamento proveniente de fora do país, e nona em número de ativos, com 39,8% do capital no exterior em relação aos seus ativos totais. Considerada a maior empresa em processamento de proteína animal do mundo, possui plataformas de

Divu

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produção e escritórios em países como o Brasil, Argentina, itália, Austrália, EuA, uruguai, Paraguai, México, China, entre outros. Com acesso a 100% dos mercados consumidores, a JBs conta com 140 unidades de produção em todo o mundo e mais de 120 mil colaboradores. www.jbs.com.br

JAPONEsEsAssUMEM IHARA

A ihara, fabricante de agroquímicos fundada em 1965 por empreendedores japoneses e brasileiros, concluiu, em setembro, mais uma etapa do processo de transição de acionistas brasileiros para japoneses. “O mundo necessita de mais alimentos e nós acreditamos que o Brasil tem papel relevante nesta nobre missão. Entretanto, isso só poderá ser atingido por meio da ciência e da tecnologia e a estratégia da composição atual da ihara atende esse objetivo. Consolidaremos nossa contribuição para o progresso e a competitividade da agricultura brasileira aprimorando nosso portfólio de produtos e serviços ao agricultor, agora contando ainda mais com o respaldo dessas renomadas empresas, que confiaram na nossa trajetória”, afirma o diretor presidente da empresa, Julio Borges.

A empresa, sediada em sorocaba, sP, assumiu novamente o posto de representante das empresas químicas japonesas no mercado brasileiro. Acionista desde 1984, a brasileira Agroinvest Kayatani liderou a ihara por 20 anos e, diante do potencial agrícola e da necessidade de inovação tecnológica, a empresa acreditou ser necessário consolidar a companhia como a representante das empresas japonesas no mercado brasileiro.

www.ihara.com.br

Julio Borges, diretor presidente da Ihara

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fornecedores


tORtUGA INOVA A tortuga foi um dos destaques no

ranking As 100 Mais inovadoras no uso de ti, iniciativa da publicação informationWeek Brasil, e ficou em segundo lugar dentre as empresas do agronegócio entre as mais inovadoras no uso de tecnologia da informação do seu setor. “trata-se de um reconhecimento importante, já que, nos últimos anos, a empresa introduziu o PedMobile, tecnologia de comunicação sem fio. Com isso, o cliente assina o pedido na tela do smartphone que o transmite

APOstA NAsREDEs sOCIAIs

A Golden Cargo, empresa do Grupo

Arex, especializada no gerenciamento

e operação da cadeia logística de

mercadorias especiais (defensivos

agrícolas e produtos químicos

embalados), está ampliando seus canais

para a matriz, e, em alguns instantes, recebe uma mensagem em seu celular confirmando o pedido”, explica Valdemir Raymundo, gerente de tecnologia da informação da empresa. Em 2011, a tortuga ampliou as suas estratégias de ti e agora gerentes e supervisores têm acesso a um aplicativo de escritório virtual, com informações detalhadas de clientes, orientações e procedimentos comerciais. Esta ferramenta substitui a estrutura física por completo, com a vantagem de a equipe poder acessar seus recursos de qualquer lugar e em qualquer horário, uma vez que o acesso é disponível em 24 horas por dia.

A empresa surpreendeu os participantes da interconf 2011 – Conferência internacional de Confinadores, realizada em setembro, em Goiânia, com a ação “intercofre”, que premiou os participantes do evento com viagens e mudas de árvores, ao tentarem desvendar o segredo de um cofre instalado em seu estande.

www.tortuga.com.br

NOVO ECtOPARAsItICIDA

Máximo é o mais recente lançamento do laboratório Biovet. Nas apresentações pour-on e pulverização, é indicado para o combate e controle de ectoparasitas dos bovinos, tais como carrapatos, moscas-do-chife e bernes. um dos diferencias do produto é o princípio ativo BPO (Butóxido de Piperolina), capaz de potencializar os efeitos de inseticidas garantindo melhores resultados no combate aos ectoparasitas, segundo a empresa. Outro ponto forte é o período de carência. Graças à formulação do Máximo, o período de carência para produção de leite é de apenas 1 dia; e de 6 dias para destinar os animais ao abate. www.biovet.com.br

de relacionamento por meio das redes

sociais. Atualmente, participa ativamente

de três redes sociais: twitter, linkedin e

Flickr. “O avanço das redes sociais em

atividades como colaboração, troca

de informações e fonte de pesquisas

agregou valor a informação e uma

aceitação não só rápida, mas também

estrondosa, que pegou a todos de

surpresa. Porém, casos de sucesso

provam que não é mais possível ignorá-

las”, afirma Fabio Fávero, responsável

pelo departamento de Marketing da

empresa. A discussão gerada nas ações

direcionadas via redes sociais são

utilizadas como base de apoio dentro de

vários departamentos da empresa, tais

como, sAC, Comercial, Rh, Marketing,

entre outros, além de ser uma ferramenta

de mapeamento dos negócios gerados.

Para conhecer melhor as ações da

empresa nas redes sociais acesse:

www.twitter.com/goldencargo, www.flickr.com/photos/goldencargotransporte

e www.linkedin.com/company/golden-cargo

Divu

lgaç

ãoDi

vulg

ação

Divu

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Fábio Fávero, responsável pelo Marketing

da Golden Agro

Valdemir Raymundo, gerente de Tecnologia da Informaçãoda Tortuga

PACOtE tECNOlÓGICO PARA O AlGODãO

A produtividade média do algodão em

caroço para a safra 2010/11 aumentou

cerca de 1,7% em todo o país. Parte

do aumento no índice de produtividade

deve-se ao investimento feito em

tecnologia pelos produtores, segundo o

11º levantamento de safra realizado pela

Companhia Nacional do Abastecimento

(Conab). “A cotonicultura é muito especial

e vem crescendo no cenário nacional.

de 2009 para 2010, o valor exportado

de algodão teve um incremento de

19%”, afirma o gerente de Marketing de

Cultivos da Basf, responsável pela cultura

no Brasil, Fernando Costa Abreu. Para

atender à demanda desse mercado, a

empresa apresentou, recentemente, o

fungicida Opera® novo conceito para

o manejo de doenças na cultura do

algodão. O fungicida caracteriza-se por

ser uma excelente opção para o controle

das principais doenças da cultura, com

destaque para o controle da ramulária.

Outra novidade apresentada pela

empresa foi o digilab, uma lupa com

aumento de até 200 vezes acoplado

a um software, cujo grande diferencial

é a rede de pesquisadores de todo

o Brasil conectados virtualmente. O

serviço proporciona rapidez e segurança

em diagnósticos de pragas, doenças

e plantas daninhas através de análise

comparativa com o banco de dados

da biblioteca virtual que contempla 33

diferentes pragas, 138 tipos de doenças

e 89 espécies de ervas daninhas

separadas em 16 culturas.

www.agro.basf.com.br

Fernando Costa Abreu, gerente de Marketing de

Cultivos da Basf


fornecedores

BARtER E PRODUtOs PARA GIRAssOl

durante a 19ª Reunião Nacional de

Pesquisa de Girassol e o 7º simpósio

Nacional sobre a Cultura de Girassol,

promovidos pela Embrapa, de 25 e 27

de outubro, em Aracaju (sE), a syngenta

realizou o lançamento oficial da oferta

integrada de soluções tecnológicas para

a cultura, baseada em sistema de Barter,

produtos, sementes e assistência técnica.

Com o sistema de Barter, o agricultor

adquire insumos para plantar girassol

e realizar o pagamento com parte da

produção, por meio de contratos de

comercialização com a venda fechada.

tudo o que for produzido está garantido

para venda, com preço pré-fixado. “A

estimativa é que, nas próximas safras,

16 mil hectares de girassol sejam

comercializados por Barter”, prevê

CREsCIMENtODE GRAMADOs

Na temporada jardim, que começou

em setembro e vai até março, a maior

preocupação de profissionais do campo,

paisagistas, jardineiros e usuários

domésticos é com o rápido crescimento

da grama e como manter a área verde

Alexandre Manzini, gerente de Novos

Negócios da empresa América latina.

A syngenta dispõe inseticidas (Engeo

Pleno e Curion), produtos para tratamento

de sementes (Cruiser e Maxim Xl), e os

fungicidas (PrioriXtra, score e Frowncide).

Na parte de sementes, oferece dois

híbridos convencionais, sYN042 e

sYN045, para a produção de biodiesel,

e dois híbridos alto oléicos, sYN034A e

sYN039A, para a indústria alimentícia. www.singenta.com

AMPlIAçãO

A imeve Biotecnologia está construindo

seu novo laboratório para produção

de formas farmacêuticas semi-sólidas

e líquidas com ativos probióticos e

ampliando as áreas de aditivos e

suplementos em pó. Após a conclusão

das obras, a área construída da empresa

bela e aparada todo o verão.

Pensando nisso, a husqvarna,

desenvolve soluções

para o manejo de jardins,

campos e florestas. Para a

temporada jardim a empresa

conta com roçadeiras para

uso residencial e rural,

equipamentos produtivos e

eficientes no corte da grama e

do mato. dentre os modelos a

empresa destaca a Roçadeira

128R – leve, ideal para manter

e fazer o acabamento do

jardim; a Roçadeira 226R,

para serviços ocasionais em

chácaras e sítios; a Roçadeira

236R, para cortar matos mais

altos em propriedades rurais,

uma opção para agricultura,

na roçada de mato entre

linhas de diversos plantios.

www.husqvarna.com.br

chegará a quase 2 mil m² e vai atender

os padrões de BPF – Boas Práticas

de Fabricação do setor pertinente. “O

padrão adotado pela imeve em sua nova

área de Probióticos é de alto nível e tOP

nacional. O crescimento dos probióticos

é uma tendência nacional e internacional.

Esse investimento traz qualidade para

os produtos, agrega valor à empresa e

traz investimentos, à cidade, ao Estado

e ao País”, afirma Rodolpho José

Frias Paschoal, consultor da integra,

responsável pela assessoria técnica para

adequação de todo o projeto às BPF. www.imeve.com.br

Divu

lgaç

ãoDi

vulg

ação

Rodolpho José Frias Paschoal, consultor da Integra

A Pfizer saúde Animal promove uma ação educativa com Equest (moxidectina), o antiparasitário da sua linha de equinos. Na compra de uma embalagem promocional com 12 bisnagas do produto, o consumidor ganha um dVd da coleção da universidade do Cavalo. são quatro volumes com orientações sobre o manejo dos animais, adestramento, equipamentos, instalações, higiene de materiais e sanidade. “O material ensina sobre manejo dos animais e elevam as práticas sanitárias”, informa Alessandro Orsolini, gerente da linha de equinos e ovinos da empresa. sob o mote “Compre saúde e ganhe conhecimento”, as embalagens promocionais estão disponíveis até 31 de dezembro de 2011 ou até acabarem os estoques. O produto age contra parasitas gastrointestinais por até 120 dias e auxilia no controle de carrapatos, além de ser indicado no tratamento da ferida

do verão (habronemose cutânea) em cavalos.No segmento de bovinos a novidade da Pfizer é o lançamento top tag 180, versão mais concentrada do brinco mosquicida que protege por mais tempo os rebanhos bovinos de corte e leite contra a mosca-dos-chifres (haematobia irritans). “top tag 180 é o único produto do mercado a proteger os bovinos por até 180 dias contra este parasita. Com apenas um brinco, é possível controlar de forma eficaz esse parasita, o que permite aos pecuaristas alta proteção ao rebanho com redução de mão-de-obra e menos estresse para os animais”, explica Miguel domingues Júnior, gerente da linha de antiparasitários e vacinas anticlostridiais da unidade negócios Bovinos da empresa.

www.pfizersaudeanimal.com.br

PRODUtOs PfIzER PARA EQUINOs E BOVINOs

índice de confiança do produtor


ICP

INfORMAçãO PARAA tOMADA DE DECIsãOEntre as ferramentas para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão estão os chamados indicadores de confiança.Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolyai

Em virtude da crescente instabilidade política e econômica que recai sobre

o desenvolvimento de atividades econômicas, as previsões tornam-se cada vez mais importantes em todos os setores de negócios. No agronegócio, o conhecimento das expectativas dos produtores agrícolas é importante para a indústria de insumos agrícolas, que precisa planejar a produção em termos de volume e também para as revendas de insumos agrícolas. Essas empresas precisam estimar a necessidade de armazenamento, planejar estoques de produtos, épocas de realização de campanhas, ações a serem realizadas com os clientes entre outros. tais tarefas costumam ser desafiadoras e a tomada de decisão referente às mesmas deve ser muito bem embasada em informações confiáveis.

No segmento agro iBGE (instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e Conab (Companhia Nacional de Abastecimento) são importantes fontes de informação, uma vez que traçam um retrato da produção agrícola no País e possibilitam o acompanhamento da evolução da agricultura pela análise de séries históricas. Outra referência no setor é o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada da Escola superior de Agricultura luiz de queiroz (Cepea/Esalq/usP), que coleta e divulga preços das principais commodities agrícolas no mercado brasileiro e serve de referência nacional para negociação desses produtos.

deste modo, verifica-se que as informações disponíveis sobre o agronegócio brasileiro são muito

úteis para se determinar o tamanho do setor e oferecem elementos sobre sua distribuição e nível de produção passada. No entanto, quando comparado ao setor industrial, o agronegócio é carente de informações acerca das expectativas dos agentes produtores, que auxiliem mais adequadamente o processo de planejamento e de tomada de decisão dos agentes econômicos.1

As informações disponibilizadas por iBGE e Conab caracteristicamente não são instantâneas e estão sujeitas a diversas correções ao longo da safra, de forma que podem ser utilizadas com certas limitações. Assim, um dos tipos de informações que podem contribuir para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão são os chamados indicadores de confiança.

Esses indicadores são ferramentas que buscam captar as expectativas dos agentes envolvidos em um determinado setor com relação às perspectivas futuras de seu negócio. Os índices de confiança são importantes, pois fornecem informações sobre como os agentes deverão se comportar em um futuro próximo. Por terem seus resultados rapidamente divulgados, bem antes que estatísticas oficiais, e por conterem importantes informações de previsão, são uma ferramenta de grande valia para análises econômicas e planejamento.

No Brasil e no mundo é comum encontrar indicadores de confiança voltados para os setores industrial, de consumo e serviços. Normalmente indicadores de confiança que tratem das expectativas do setor agrícola são escassos, entre alguns exemplos

estão o “dtN/Progressive Farmer Agriculture Confidence index” e o “Agriculture Confidence index”, ambos divulgados nos Estados unidos, o “Confidence survey”, divulgado na Austrália, pelo Rabobank, e o “Agriculture Confidence index”, da África do sul.

No Brasil, desde setembro de 2010, a uni.Business Estratégia vem procurando suprir a lacuna existente na disponibilidade de informações sobre as expectativas dos agentes do agronegócio com a divulgação trimestral do Índice de Confiança do Produtor Rural (iCPRural) e do Índice de Confiança do Produtor de soja (iCPsoja).

No índice desenvolvido pela uni.Business a confiança do produtor é avaliada por meio de questões que abordam a sua intenção de compra de insumos, equipamentos e implementos agrícolas, sua avaliação sobre o preço do produto cultivado e percepções sobre as condições atuais do seu negócio. O iCPRural e o iCPsoja se desdobram em sub índices que refletem a expectativa do produtor para cada um desses temas.

Os índices são apurados por meio de uma amostra com mais 6.500 produtores de soja, milho, cana, café, arroz, citros e algodão de 16 Estados brasileiros. O indicador varia de 0 a 200 pontos, o corte entre pessimismo e otimismo se dá em 100 pontos. O gráfico a seguir apresenta a evolução dos indicadores iCPRural e iCPsoja desde que começaram a ser mensurados.

Observa-se que em 2010 a confiança do produtor rural brasileiro melhorou somente a partir de outubro. desde

2 Os resultados do ICPRural e do ICPSoja são divulgados no quinto dia útil dos meses de fevereiro, maio, agosto e novembro e podem ser conferidos acessando a página na web da AgroRevenda na seção ICPRural e ICPSoja, disponível em: http://www.agrorevenda.com.br/secao/icprural-e-icpsoja.

1 Por exemplo, nos anos de 2007 e 2008, quando ocorreu uma expansão considerável da área plantada de cana no Brasil, a indústria de máquinas agrícolas não estava preparada para suprir a demanda por colhedoras de cana e a espera por uma máquina podia chegar a um ano.

Uni.Business Estratégia

A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural

Fonte: Uni.Business Estratégia

Gráfico 1- Evolução do ICPrural e do ICPSoja

então, o produtor tem se mostrado otimista em relação ao seu negócio. Apesar da queda entre abril e julho deste ano, o indicador mostra o produtor rural 44% mais confiante em julho de 2011 do que no mesmo mês de 2010. No caso do produtor de soja a confiança subiu ainda mais (105%) considerando o mesmo período.

Normalmente os gestores dos canais de distribuição constroem um panorama para a tomada de

decisão utilizando indicadores econômicos tais como taxa de câmbio, juros, comportamento dos preços das commodities agrícolas no mercado futuro e também verificam as perspectivas de eventos meteorológicos, disponibilidade de crédito entre outras variáveis. A medida da confiança do produtor rural é mais um subsídio em termos de informação que os gestores dos canais podem utilizar para compor o panorama de análise.2 ar

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art_anu_agro_revenda_21x14.ai 1 19/10/11 11:38

1 Fernando De Cesare Kolya e Camila Dias de Sá são pesquisadores da Uni.Business Estratégia.


casecerutti

AçãO E GEstãO NA REVENDA

Essas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou

quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramentoEntre janeiro a março de 1992 realizei meu estágio obrigatório no Curso de técnico em Agropecuária e o fiz em uma revenda agropecuária no sudoeste do Paraná, precisamente em Francisco Beltrão, na Veterinária Furlan. Acredito que possa ter sido aí o início dessa paixão pelo setor e que tem me feito atuar como vendedor Agro. A primeira tarefa que recebi dos meus colegas no início aquele estágio foi “limpar as prateleiras de medicamentos e aproveita para ler as bulas”. No início, aquela tarefa me incomodou muito, minha ideia no estágio era atuar profissionalmente, não estava ali para ler bulas, muito menos limpar prateleiras, mas estagiário é tudo igual e tem direito a duas opções, ou faz agora ou faz já.

Enfim, somaram-se diferentes experiências, de estagiário até a supervisão de vendas, passei a me perguntar: qual o futuro da revenda agro? Como a equipe de vendas pode

faturar mais? será que os vendedores estão preparados para “driblar” os concorrentes? será que é possível fidelizar o cliente Pecuarista e/ou Agricultor?

Para responder essas questões e tantas outras que nos intrigam, tenho uma boa e uma má notícia: Primeiro, a boa: a resposta está dentro das nossas empresas, dentro da revenda agro e na atitude de cada vendedor, de cada gerente e de cada empresário. A má notícia é que só depende de nós, a “salvação” não vem como um disco voador. Ou seja, as duas notícias são a mesma coisa. somente uma mudança na “leitura” sobre a gestão poderá nos ajudar melhorar os resultados.Existem inúmeros cases de revendas que têm inovado na sua forma de atuação e na relação com o cliente e com isso melhorando seus resultados, entre essas empresas está a Veterinária Rancho s, com sede em Jardim e revendas em Bonito, Bela Vista e Miranda, todas em Mato Grosso do sul. Para exemplificar seguem algumas ações colocadas em práticas no relacionamento da empresa com seus colaboradores e clientes. Entre

elas destacam-se:

• Ambiente de trabalho: o vendedor tem um espaço físico para atuar profissionalmente onde, através da sua mesa, cadeiras exclusivas para clientes e espaço reservado, possa atendê-los de forma personalizada;

• Espaço físico interno: A imagem de ambiente desorganizado, amontoado de produtos e baixa luminosidade é ultrapassada e não faz mais parte da agrorevenda. O cliente tem que se sentir muito à vontade, podendo transitar, tocando nos produtos e manipulando os equipamentos. um ambiente limpo e organizado. Este fato foi constatado recentemente em uma pesquisa de satisfação na qual os clientes descaram: “a Rancho s é um lugar agradável de comprar”;

• Treinamento Técnico: Além dos treinamentos proporcionados pelos parceiros que apresentam as linhas de produtos, há uma preocupação constante com o conhecimento técnico básico. As questões técnicas foram divididas em quatro tópicos: Manejo na Pecuária de Corte, Pastagem,

Marcelo Ceruttié veterinário epós-graduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos.


Contato: [email protected] | (67) 8124-6558

Marcelo Cerutti*

Embora muito conhecidas pela rede de distribuição, a novidade das estratégias apresentadas nesse case é que elas são trabalhadas juntas e gestadas.

suplementação e sanidade. Eles são reforçados durante o ano através de treinamentos exclusivamente técnico;

• Treinamento em Vendas: Para manter um interesse permanente do vendedor pela qualificação em vendas, a equipe recebe duas ações que irão contribuir na formação do bom vendedor: Primeiro, a ação do gerente que da suporte para o vendedor, transmitindo confiança, conhecimento, experiência e avaliando seus acertos e falhas para que cada situação seja vista como um novo aprendizado. Em segundo, é garantindo pelo menos um grande evento anual, seja na forma de convenção, palestras ou workshops em vendas, com a contratação de um profissional qualificado e com experiência no setor, o que facilita os exemplos;

• Reuniões Regulares da Equipe de Vendas: um dos maiores desafios das

equipes comerciais de Agro Revendas é manter uma regularidade nas reuniões. Para evitar que a prática caia no desuso, os Gerentes da Rancho s são orientados a garantir essa rotina de uma vez na semana organizar a agenda e o planejamento da semana, e uma vez no mês, uma Reunião Geral

com destaque para as ações de médio e longo prazo;

• Carteira de Clientes: cada vendedor tem o compromisso de administrar sua carteira de clientes, com foco no core business do seu cliente. todo processo é acompanhado e supervisionado pelo

Divu

lgaç

ão


gerente através do programa de metas semanais e conversas individuais;

• Venda a Campo: através de um cronograma estabelecido nas reuniões semanais, a equipe comercial tem a possibilidade de ‘buscar o pedido’ no campo, com visitas agendadas nas fazendas para identificar as necessidades e apresentar as melhores alternativas ao negócio do cliente;

• Serviços Técnicos: No agronegócio a prestação de serviço é uma necessidade para o cliente e uma oportunidade para a empresa. Com o advento de novas tecnologias, produtos e a crescente demanda no aumento de produtividade as equipes técnicas de veterinários e agrônomos e técnicos agrícolas são o suporte dos vendedores;

• Integração com os Clientes: As ações que integram os clientes à empresa passam pelo futebol no fim de semana, os churrascos comunitários, as festas ou quermesses do domingo, até o tradicional carreteiro que acontece

todos os sábados na loja. Esse é uma iniciativa brilhante de trazer o cliente para o ambiente da revenda sem obrigatoriedade de compra, mas depois do delicioso arroz com charque da dona Olésia é difícil alguém sair de Rancho s de Jardim sem um pedido. uma forma simpática de retribuir ao cliente a amizade e companheirismo, e ninguém esquece: aos sábados, às 7 horas, tem carreteiro;

• Percentual de comissão proporcional a realização da meta: uma atitude criativa e motivadora que o empresário Rafael siviero escolheu aplicar em sua empresa. A política de remuneração premia a venda diretamente proporcional à meta do mês, que corresponde a 100 % do objetivo. Com vendas realizadas acima de 70 % da meta o vendedor começa progressivamente a melhorar seu percentual de comissão acrescendo gradativamente até o limite de 140 % da meta; acima disso a comissão é a mesma. Com a implantação da “Campanha de incentivo”, como é conhecida, a equipe de vendas deixou

de tratar a comissão como fator de manutenção e passou a ser um fator de motivação.O conjunto dessas ações, somadas a uma postura ética que transmite ao setor, torna a Rancho s uma referência entre seus colaboradores, clientes e fornecedores.

Essas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramento. Elas não podem ser esquecidas, o que esse case tem de especial é que as ações apresentadas são parte de uma visão estratégica e de posicionamento da empresa, trabalhadas juntas e gestadas, essa é a novidade.

Continuo com a certeza de que iniciar a vida de vendedor lendo bulas me fez muito bem, primeiro, por conhecer o que estou vendendo, segundo, por gostar do que faço e, terceiro, sempre me lembro de pedir para o estagiário limpar as prateleiras e ler a bula dos medicamentos.

22 AgroRevenda

ar

Divu

lgaç

ão

casecerutti

24 AgroRevenda set/out 201124 AgroRevenda set/out 2011

treinamento de liderança

PROCURAM-sE GERENtEs

uma coisa que aprendi, e

sobre a qual se fala muito

pouco, tanto em livros

quanto em cursos, é que a maior

parte das empresas quebram ou

comprometem seus resultados por

falhas gerenciais básicas. Aliás, se

existe um “apagão de mão-de-obra”

no Brasil, com certeza é o do escalão

intermediário, que faz o meio de

campo tático entre o estratégico da

diretoria e o operacional do restante

da equipe. Nunca precisamos tanto

de gerentes nem estivemos tão

desfalcados.

Existe até mesmo um momento

de crescimento de toda empresa

no qual a figura do gerente é

fundamental: quando ela começa a

crescer de maneira acelerada, muito

forte. Principalmente se for pequena!

Por quê?

Vamos dizer que você tenha de

atravessar um deserto, um pântano

ou uma floresta. quem gostaria de ter

ao seu lado: uma pessoa que você

gosta muito ou um guia experiente,

que já atravessou com sucesso

As empresas esbarram no dilema de contratar alguém do quadro de funcionários ou buscar um profissional de fora, com a experiência que o novo cargo exige.

* Raúl Candeloro

Divu

lgaç

ão

mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 25 set/out 2011 AgroRevenda 25

várias vezes aquele lugar? Vamos

dizer agora que você tenha de fazer

uma operação. quem prefere? um

médico com experiência, mesmo que

não o conheça bem, ou alguém que

você conhece, mas sem experiência?

Em quase todas as nossas decisões

na vida, sabemos claramente quem

escolher. Então, por que na hora

de escolher gerentes as empresas

fazem tudo ao contrário?

No começo, todo empreendedor

realiza um pouco de tudo. E uma

de suas principais atribuições é a de

estar próximo dos clientes (vendas

e atendimento), da produção

(para quem vende produtos) ou

da “coordenação intelectual” (para

quem vende serviços).

quando a empresa começa a

crescer, o que acontece é que o

empreendedor passa a ter cada

vez mais atribuições burocráticas

e acaba se afastando do que

realmente gosta e sabe fazer.

Alguém tem de substituí-lo. E aí entra

um gerente. Essa “troca de bastão”

é o que o especialista doug tatum

chama de No Man’s land (ou terra

de Ninguém). É o momento em que

uma empresa passa de micro para

pequena ou de pequena para média

e o dono já não consegue mais

controlar tudo.

Nesse momento, o empreendedor

tem basicamente duas alternativas:

ou contrata alguém de fora ou

promove algum profissional de

dentro. se pega alguém de fora,

há o problema da adaptação à

cultura (além da ciumeira interna).

Caso contrate alguém de dentro,

basicamente vai ter de treinar

essa pessoa para desempenhar

a nova função. Ou seja, você tem

um cenário complicadíssimo: além

de o empreendedor já não estar

desempenhando a função e ter de

se preocupar com o crescimento da

empresa, agora temos uma pessoa

que, sob uma análise honesta, é

incompetente para o cargo.

Ela pode ser muito bem-

intencionada, querida, comprometida,

etc., mas lhe falta dentro do ChA (que

tenha Conhecimentos, habilidades

e Atitudes) tanto os conhecimentos

quanto as habilidades necessárias

para fazer a travessia. Pode

desenvolvê-las? Claro que sim.

Pode se complicar no processo?

Certamente.

Por isso, tatum defende a

contratação de pessoas que já

tenham feito a travessia. Ou seja,

gente de fora. se uma empresa

fatura 5 milhões e quer crescer para

10 ou 20 milhões, não pode achar

que a equipe gerencial atual tem

condições plenas de fazer isso.

O que precisamos, nesse caso,

é de alguém que já passou por

outra empresa que fatura 10 ou 20

milhões e que entende o processo.

Por exemplo, um profissional que

lidera três pessoas nem sempre vai

ser bom para gerenciar 30, incluindo

dois assistentes.

Nesse caso, seria essencial que

a pessoa vinda de fora tivesse uma

personalidade que aceitasse a cultura

da empresa, entendesse os pontos

fortes e fracos do empreendedor

e que, compartilhando a visão do

líder, complementasse com seus

conhecimentos, habilidades e

dedicação as tarefas necessárias

para superar desafios e atingir as

metas estabelecidas.

significa também que, se alguém

quer ser – ou permanecer – gerente,

tem de se preocupar não só com o

momento atual da empresa, mas

também com seu futuro ou corre-se

o risco de ser supercompetente em

algo que já não é mais necessário,

deixando de ser um recurso para

se tornar um freio ao crescimento

da empresa (sim, existem muitos

gerentes-freio). são pessoas que,

por insegurança, centralizam,

não investem, não mudam, não

melhoram, etc., que querem que

tudo fique do jeito que está, não

pensam no amanhã, no crescimento,

no próximo degrau.

lembre-se: da próxima vez que

surgir uma vaga de gerente na sua

empresa, considere se a pessoa tem

realmente o ChA necessário, não só

para realizar o que precisa ser feito

agora, mas principalmente para subir

um degrau e chegar ao próximo

patamar. É necessário contratar

olhando para o futuro também.

se ao atravessar desertos e fazer

operações já sabemos a resposta,

vamos então usar a mesma lógica

em liderança.

Boa travessia!

*Raúl Candeloro é palestrante e editor

das revistas VendaMais e Liderança. Autor

de vários livros, é também mestre em

Empreendedorismo pelo Babson College.

E-mail: [email protected]

ar

26 AgroRevenda set/out 201126 AgroRevenda nov/dez 2010

O lÍDER EA MUDANçA

Em processos de mudança não importa o tamanho ou natureza, o elemento mais importante e mais

difícil de ser mudado é o comportamento humano. Mudar sistemas, estruturas e processos não exige muito esforço, pois são elementos com os quais lidamos de forma racional e lógica. Porém, em organizações dependemos das pessoas para completar a mudança, e com elas, variáveis complexas de cunho pessoal e profissional surgem sem muito controle.

isto se dá porque mudanças não são processos puramente cognitivos e sim, também motivacionais e comportamentais. Portanto, torna-se necessário compreender também a dinâmica da mudança de atitude de cada indivíduo.

O processo de mudança deve então atuar muito mais no emocional do que no racional. O foco deve ser em como as pessoas sentem a mudança e não somente como as entendem. Pessoas mudam não porque recebem lógicas que influenciam seus pensamentos e percepções, mas porque percebem novas verdades que influenciam os seus sentimentos

quando a mudança organizacional modifica a referência do que se acredita como verdade (quebra de paradigmas) e ao mesmo tempo exige mudanças nas crenças pessoais dos envolvidos, a probabilidade de haver resistência ativa contra a mudança aumenta consideravelmente.

Proporcionalmente também deve ser o senso de urgência para a mudança. Não há mudança sem um senso de urgência compartilhado por todos os envolvidos e, em especial, pela liderança. Ainda que não exista uma fórmula mágica em todas as mudanças podem ser planejadas e implementadas, a construção do senso de urgência é o primeiro passo a ser dado.

Assim, em qualquer processo de mudança estratégica, o papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir o senso de urgência necessário para a mudança poder ocorrer. Não basta prover recursos, deverá demonstrar por atos e decisões que está comprometido com a mudança. sem o exemplo e a cobrança do líder a empresa não irá mover-se na velocidade adequada para uma correta implementação.

desta forma, é importante compreender não somente o papel do líder, mas como este cria impacto e mobiliza os demais rumo à direção que deseja, em outras palavras, como a “mágica” da liderança é produzida.

liderança não acontece sem verdade. As pessoas percebem quando algo é falso, quando não existe integridade e veracidade entre o discurso do líder e sua expressão, ação e atitude. líderes comandam de onde eles são, como indivíduos. Por isso, o processo de autodescobrimento é essencial para os grandes líderes. A diferença entre bons e excelentes líderes está na

autocompreensão de seus pontos fortes e fracos, na sua visão pessoal, missão, crença e valores.

A qualidade essencial do líder é a transcendência. É a habilidade de nos colocar no futuro, de transcender nossa realidade e o que somos. Melhorar o que existe é o papel dos gerentes. ir além é o papel de verdadeiros líderes que devem ter a coragem necessária para liderar em um mundo repleto de incertezas e mudanças. Podem mover as pessoas em áreas que elas não iriam por si só. liderar é falar sobre escolhas. É engajar as pessoas nestas escolhas. Possuem coragem, pois conhecem a si mesmos e possuem a autoconfiança necessária para liderar as pessoas.

Em resumo, se você é um líder que está pensando em iniciar uma mudança na sua empresa, lembre-se que são três elementos principais que fazem o sucesso do processo de desenvolvimento de grandes líderes: a) Nosso Propósito – a consciência do que somos, onde queremos ir e de como agregamos valor, b) a abertura de como nos expressamos enquanto líderes e c) de que maneira criamos valor através do suporte aos outros. A chave está em como colocar os três elementos – Propósito Pessoal, Valores e serviço – alinhados e a trabalho de resultados práticos para a empresa.

Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendascontato: [email protected]

gestão

Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas


ar

Contato: [email protected]

Carlos Campos*

O papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir a urgência necessária.

tORtUGA

ponto de venda

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da universidade Metodista de são Paulo.


2012JÁ COMEçOU!É hora de as agrorevendas realizarem o planejamento das estratégias de promoções e merchandising para o próximo ano.

Luciano Bonetti*

Ao longo das demais

edições, falamos sobre o

planejamento das ações de

comunicação, de como gerar uma

melhor experiência de compra no

ponto de venda, de como ter mais

sucesso nas vendas, da importância

do posicionamento, entre tantos

outros itens.

Relembro tais itens e edições

passadas, pois agora é o

momento para desenvolvermos

o planejamento das ações de

comunicação, entre elas promoções

e merchandising para o ano de

2012.

É neste momento que devemos ter

traçado todas as metas e objetivos

para que possamos chegar

em janeiro do ano que vem e

simplesmente colocar em prática o

que planejamos no final deste ano.

Por exemplo, se você acha que deve

mudar a experiência de compra da

sua agrorevenda, deve fazer todas

as modificações de atmosfera de

compra antes de iniciar as ações

promocionais e merchandising

cooperado com os fabricantes, pois

a loja deve estar pronta para receber

tais ações. Com a loja pronta fica

muito fácil para implementar as

ações de ativação e promocionais.

É importante que o time de compras,

marketing e comercial desenvolva

em conjunto o calendário

promocional do ano que vem, com

as principais datas para cada tipo

de revenda, levando em conta a

sazonalidade de determinadas

linhas de produtos, como também

os principais períodos de compra

de cada loja. Com as ações

desenvolvidas é possível encontrar

em alguns fabricantes apoio para

ações cooperadas, e isso refletirá

sobremaneira no setor de compras

da revenda.

sabendo antecipadamente

qual promoção irá ocorrer em

setembro de 2012, por exemplo,

você, revendedor, pode conseguir

comprar com melhor preço,

desenvolver uma mecânica em

conjunto com o fabricante, ter apoio

no desenvolvimento dos materiais

de comunicação, como anúncios

e materiais de ponto de venda,

entre outros itens. Não é preciso

fazer uma ação de forma tática e

para “apagar incêndio”, ou seja, as

ações passam a ser estratégicas

e melhor trabalhadas do ponto de

vista da comunicação da marca da

revenda como do trabalho que será

desenvolvido dentro da loja. E para

aqueles que acham que isto não é

necessário, que estamos falando

de um mercado que não se importa

com estas coisas, estão enganados.

todo e qualquer mercado gosta

de ver uma loja bem montada,

de poder observar melhor novos

produtos e participar de uma boa

ação promocional. Muitas vezes

ouço de alguns empresários que

não precisam investir na loja ou

em comunicação, pois o negócio

vai bem, etc. Veja, o negócio vai

bem, sem dúvida, mas poderia

ir muito melhor se fosse feito um

investimento correto nestas áreas.

Por que não faturar mais, quando

é possível faturar mais com boas

ações de marketing promocional?

Então vamos seguir em frente em

busca de um crescimento constante

de vendas, de posicionar a marca e

de gerar um melhor relacionamento

com o nosso cliente.

2012 já começou! Boas vendas!

Luciano Bonetti é coordenador do curso

de Comunicação Mercadológica da

Universidade Metodista de São Paulo



ar

PRODUtOREVOlUCIONÁRIOA saúde animal ganha um aliado contra carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. Chegou Contratack Injetável, produto inédito, patenteado por uma empresa brasileira.

O Clarion Biociências acaba de lançar um produto revolucionário para o controle

estratégico e prevenção de carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. trata-se de Contratack injetável, a base de ivermectina 3,15%, associado a 8% de fluazuron.

As pesquisas diretas para desenvolver

o produto começaram em 2002, portanto, há 9 anos, e foram investidos muito trabalho e uma soma considerável de recursos para chegar à nova formulação. A expectativa da empresa é contribuir para reduzir em 10% as perdas da pecuária brasileira com parasitas que, segundo números da Embrapa, somam R$ 45 bilhões anuais.

“Não existe nenhum produto similar

no mercado internacional. Contratack injetável é o primeiro endectocida associado a fluazuron injetável patenteado no mundo e por uma empresa brasileira. sua eficácia é alta, independente do desafio, para categorias diferentes de animais e para qualquer região”, garante Gladstone s. de souza, cientista que desenvolveu o produto. Ele informa que a patente vai até 2020, mas já existe um substituto pronto, bem como, associações com novas moléculas inéditas no mercado veterinário.

“quando se aplica Contratack injetável

tem-se a certeza que todo o conteúdo

de fluazuron foi colocado no corpo do animal. Já em uma aplicação pour-on, por volta de 45% do fluazuron administrado chegam à circulação do animal. logo, estamos falando de 1,6 mg/kg de fluazuron injetável contra aproximadamente 1 mg da formulação pour-on”, compara o cientista (Veja o gráfico da avaliação de um programa de controle estratégico do carrapato, com a alternância dos produtos Contratack injetável e Contratack Pour-on).

Gladstone explica que essa eficácia

contra carrapatos, bicheiras (instaladas e na prevenção) e vermes resistentes deve-se à sinergia dos ativos da formulação com os veículos e excipientes utilizados e à sofisticada técnica de fabricação do produto.

Contratack injetável é também

indicado para prevenção das infecções causadas por verminoses, infestações por carrapatos adultos e larvas (Rhipicephalus (Boophilus, Microplus); bicheiras (Cochliomyia hominivorax) e verminoses (haemonchus placei, trichostrongylus axei, Ostertagia ostertagi e Cooperia punctata).

Contratack injetável apresenta-se

pronto para uso, na forma de solução oleosa e está disponível em três embalagens: 200 ml, 500 ml e 1 litro. A indicação é 1ml para cada 50 kg de peso vivo, exclusivamente por via subcutânea, aplicado sob a pele solta, atrás ou na

frente da escápula (paleta), utilizando uma agulha estéril, de calibre 18, com 15 a 20 mm de comprimento. segundo Gladstone, o volume administrado de 1ml/50 kg de peso vivo corresponde a uma dose de 630 µg/kg de ivermectina e 1.600 µg/kg de fluazuron.

O produto deve ser mantido a

temperatura ambiente e, uma vez aberto e perfurada a rolha, poderá ser utilizado em até 6 meses. O período de carência, para abate, é de 130 dias após o tratamento.

sEGURANçAO produto pode ser administrado

com segurança em bovinos jovens, adultos, vacas prenhes e reprodutores. “testes realizados demonstraram que o Contratack injetável é seguro em


lançamentosaúde animal

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Gladstone Souza, cientista que desenvolveu Contratack Injetável

vacas prenhes em todos os estágios da gestação, da fase embrionária à fetal, e fêmeas até com o bezerro ao pé, e também não interfere na libido dos touros. Além disso, resultados da toxicidade aguda dos princípios ativos, fluazuron e ivermectina, demonstraram que os mesmos são extremamente seguros e não apresentaram nenhum sinal de intoxicação em animais de todas as idades”, afirma Gladstone.

Ele acrescenta que em propriedades

que trabalham com o programa de iAtF – inseminação Artificial em tempo Fixo – foram mantidos os mesmos índices de prenhez em animais tratados com o produto, comparados àqueles que não receberam nenhum tratamento. “Contratack injetável também pode ser aplicado junto com vacinas e brincos mosquicidas. Nos testes não ocorreram reações cruzadas entre vacinas contra febre aftosa, tétano, brucelose, clostridiose e raiva, bem como em animais tratados com brinco à base de diazinon.”

trabalhos recentes demonstraram

que o produto também tem excelente ação contra moscas-dos-chifres. “A documentação para acréscimo de indicação já foi encaminhada ao setor regulatório competente. Estamos aguardando a manifestação do órgão oficial e em breve essas informações farão parte das indicações oficiais do produto”, esclarece.

lANçAMENtOdia 7 de dezembro será realizado o

lançamento oficial do Contratack injetável, em Goiânia, no Castro’s Park hotel. O produto já foi lançado nas regionais de Marabá (PA), uberlândia (MG), santa Maria (Rs) e sul de Minas, onde ocorreram palestras para treinamento da equipe de vendas. Para divulgar a novidade, a empresa produziu faixas de gôndola, cartazes e outros materiais de ponto de venda, além de outdoors, anúncios para revistas e comerciais para tV e rádio.

O produto estará disponível nas

revendas do Brasil inteiro ainda este mês. “Contratack injetável é um marco para a pecuária, representa nova oportunidade de negócios para nossos parceiros, revendas de produtos veterinários e cooperativas”, afirma Wanderson de lima e silva, gerente nacional de vendas. segundo ele, em cerca de 30 dias, o site do produto registrou mais de 20 mil acessos.

O Clarion possui um moderno

laboratório de pesquisa, localizado no Polo Empresarial de Goiás, e está desenvolvendo novos produtos com o mesmo nível de tecnologia de Contratack injetável, para lançamento até dezembro de 2012. “são produtos inovadores, revolucionários, com descarte zero e sem resíduos no leite ou na carne”, Gladstone anuncia.

O Clarion mantém convênios com fazendas-b iotér ios, parceiros fundamentais para a rápida realização de experimentos. “todos os animais utilizados em pesquisas são rastreados e os

protocolos são previamente aprovados por uma comissão de ética especializada, em sintonia com a legislação de bem-estar animal”, esclarece o cientista.

Ele finaliza com uma mensagem

para revendas e cooperativas: “esses canais têm um papel importante na disseminação de informações no sentido de oferecer o melhor ao pecuarista, no momento da venda, assim como na divulgação das novas tecnologias que proporcionem maior benefício, contribuindo para o progresso do Brasil”.


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consultoria


stracta

A gestão de riscos é uma importante ferramenta para os distribuidores garantirem seus índices de rentabilidade.

* Uriel Rotta, Camila Mourad e Pedro Caleman

A crescente competitividade no agronegócio e as incertezas do mercado e do ambiente natural

exigem que as empresas do setor busquem uma combinação de atividades na qual obtenha a maior receita em determinados níveis de risco aceitáveis. Assim, a gestão de riscos passou a ser uma importante ferramenta para as revendas agropecuárias garantirem seus índices de rentabilidade.

inicialmente, é preciso entender o risco como uma situação em que não é possível prever com certeza quais serão os resultados associados a cada alternativa, contudo, as informações disponíveis permitem estimar uma probabilidade de que determinado evento ocorra. A performance de uma atividade empresarial é o resultado da relação do risco associado ao retorno esperado na alternativa escolhida.

um sistema ideal de gerenciamento de risco deveria ser capaz de propiciar uma visão completa dos riscos gerais da revenda, pois as vantagens de um sistema desta natureza são a maior estabilidade dos lucros, cuja volatilidade vem aumentando muito nos últimos anos, e a potencial redução dos custos de proteção (hedge).

As distribuidoras de insumos

agropecuários, bem como outras empresas do agronegócio, estão sujeitas a diversas formas de riscos de acordo com sua origem: riscos de negócio, riscos de mercado, riscos de crédito, riscos financeiros e riscos operacionais.

Os riscos operacionais estão associados com a habilidade de uma organização operar e controlar seus processos de maneira previsível e pontual, e a sua gestão é focada na integridade e consistência dos processos diários que embasam o negócio. O risco operacional também inclui fraude e risco legal. Nas revendas agropecuárias uma boa gestão de processos atenua a manifestação desses riscos.

Os riscos financeiros aparecem quando as empresas tomam recursos de terceiros. O incremento da alavancagem financeira aumenta o risco do empreendimento, sendo que a busca pela estrutura de capital ótima (relação entre capital próprio e de terceiros) é uma das importantes decisões financeiras. Alguns aspectos gerenciais como o controle de custos (orçamento) e a administração do capital de giro (inclusive nível de endividamento) são relevantes para minimizarmos os riscos financeiros das revendas. Para reduzir este item é necessária uma capacitação gerencial dos envolvidos e ferramentas de gestão financeira.

Em períodos de crise é importante que as revendas agropecuárias tenham

RIsCOs NAs REVENDAsE A POlÍtICA DE BARtER

Figura 1: Performance de uma atividade empresarial


uma situação de liquidez adequada (preservar o fluxo de caixa), pois é um dos fatores que ocasionam problemas nas empresas. Já o risco de crédito é o risco de default, ou risco de os clientes não pagarem as suas obrigações. Está diretamente relacionado à política de contas a receber.

Os riscos de negócio e de mercado são dois componentes importantes que afetam a capacidade das revendas agropecuárias atingir as metas de rentabilidade. O risco de negócio surge das decisões estratégicas e de investimento de marketing, da política de preços e das incertezas no volume de vendas. Os riscos de negócio são aqueles assumidos voluntariamente, pelos seus proprietários/gestores, a fim de criar vantagem competitiva e valorizar a empresa.

Empresas estão expostas ao risco de negócio em áreas de sua especialidade, exercendo, portanto, grande influência sobre potenciais índices de retorno e esperam ser apropriadamente remuneradas. No caso de revendas agropecuárias o posicionamento estratégico e o nível de diversificação são exemplos de riscos do negócio.

Verifica-se que este risco está diretamente relacionado ao negócio que o empreendedor assumiu, portanto, a forma de proteção neste caso está ligada ao grau de conhecimento e capacidade gerencial, bem como ao planejamento estratégico e à diversificação. Nas revendas, a proteção contra esse tipo de risco pode ocorrer por meio de uma política de gestão de clientes e de um trabalho de inteligência de mercado.

Os riscos de mercado, que atuam

conjuntamente com os riscos do negócio, afetam diferentemente as empresas. Flutuações em preços de commodities, paridade de moedas e alterações na taxa de juros podem prejudicar mais fortemente algumas empresas. Esse tipo de risco afeta, diretamente, tanto o fluxo de caixa dos empreendimentos como a sua viabilidade econômica. Nas revendas agropecuárias uma adequada política de troca é uma ferramenta importante para mitigar o risco de mercado, que trataremos com um pouco mais de detalhes a seguir.

OPERAçÕEs DE BARtER (tROCA)

um dos financiamentos mais utilizados no setor agropecuário é a chamada operação de “barter” ou operação de troca. Esta operação consiste, basicamente, na troca de

stractaconsultoria


A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

insumos (fertilizantes, defensivos, corretivos, sementes, etc.) pela promessa de entrega futura da produção (soja, milho, boi gordo, café, etc.), conforme demonstrado na Figura 2. quando o produtor se financia através de “barter”, ele assume uma venda antecipada da produção, recebendo o pagamento em insumos. Nesse caso, ele está se protegendo contra possíveis quedas nas cotações do produto, já que sua dívida está indexada ao seu preço.

O“barter é positivo para todas as partes envolvidas no processo: agricultores, que precisam de recursos para produzir mais e expandir os negócios; empresas de insumo, que mantêm o risco do negócio em um nível razoável e fidelizam seus clientes, e traders ou processadores de alimentos, que têm garantia de suprimentos. Portanto, é uma operação de triangulação em que todos ganham.

Na prática, o barter consiste na antecipação da venda de defensivos para os agricultores que emitem uma Cédula de Produto Rural (CPR) comprometendo-se a entregar determinado volume da produção, correspondente ao valor do insumo recebido (preço de referência), podendo ser uma entrega física ou um acerto financeiro. A operação pode ser feita diretamente com as multinacionais produtoras dos insumos, ou a revenda

pode montar a sua própria mesa de barter.

quando feita diretamente com as multinacionais a revenda corre menos riscos operacionais de formalização da operação e não necessita buscar um parceiro para compra da produção e nem travar os preços nas bolsas, as multinacionais cuidam de estruturar todo o processo. Entretanto, normalmente, não podem montar um pacote com diversos tipos de insumos e de várias empresas.

Por esse motivo, o sistema de troca está expandindo com revendas criando as suas próprias mesas de barter, embora a operação seja, tradicionalmente, utilizada entre produtores de grãos do Centro-Oeste e as indústrias. O crescimento do uso dessa estratégia de comercialização ocasiona maior liberdade para as revendas que podem trabalhar em um sistema misto, utilizando as trocas oferecidas pelas multinacionais, mas também criando

a sua própria mesa de troca para triangular as operações com produtores e empresas de trading.

Para não correr o risco de oscilações de preços, a empresa e a trading dividem a responsabilidade de travar os preços em bolsa, seja no Brasil ou nos Estados unidos. Esse sistema dá maior liberdade a revenda, mas aumenta o risco operacional, pois precisa dominar todo o processo, portanto, necessitando de uma maior capacitação. É extremamente importante que as revendas criem uma política de barter por escrito, descrevendo todo o processo e formalização, para usufruir das vantagens da operação.

Portanto, a expansão das mesas de barter nos distribuidores de insumos agropecuárias implica na necessidade de profissionalização da gestão dessas empresas, que devem saber avaliar os riscos envolvidos em suas operações para atingirem suas metas de rentabilidade. ar

Figura 2: Operação de Barter


BONs lUCROsPARA A REVENDAA produção, o consumo e a comercialização de sementesde hortaliças geram empregos e renda

André Casagrande

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Está é a comprovação é de

uma pesquisa intitulada

dados socioeconômicos

da Cadeia Produtiva de hortaliças

no Brasil, realizada pela ABCsEM -

Associação Brasileira do Comércio

de sementes e Mudas. O estudo

analisou os 17 principais segmentos de

hortaliças multiplicadas por sementes

durante um ano e envolveu instituições

públicas, governamentais e privadas.

“Procuramos usar o conhecimento do

corpo técnico das empresas associadas

à ABCsEM e, também, os dados

de instituições públicas e privadas,

difundindo o conhecimento e permitindo

a transparência da atividade”, explica

o presidente da entidade e gerente de

sementes hortifrúti

desenvolvimento de Produtos da isla

sementes, luis Eduardo Rodrigues.

O objetivo da pesquisa foi dimensionar

a produção de hortaliças no Brasil,

a empregabilidade, os resultados

econômicos e sua importância para

o agronegócio e economia brasileira.

O resultado mostrou que os 17 tipos

analisados respondem por 550 mil

hectares da área cultivada com

hortaliças no País, de um total de 700

mil hectares, e produção anual de

17,30 milhões de toneladas. Outro dado

registrado foi a geração de 2,4 milhões

de empregos diretos no campo, ou, 3,5

empregos por hectare cultivado.

um setor também em crescimento no

Brasil é o amador. Estimativas recentes

dão conta da venda anual de 60 milhões

de unidades de envelopes de hortaliças.

Com base nas estimativas de países

desenvolvidos, onde a comercialização

é de um envelope per capita ano, o

Brasil teria potencial para vender pelo

menos 190 milhões de envelopes

anualmente.

seja motivado pelo consumo de

alimentos mais saudáveis, seja pela

possibilidade de acompanhar o

desenvolvido do ciclo de cultivo das

plantas, a venda de sementes de

hortaliças e de flores, para pequenos

espaços ou mesmo em jardins, também

representam um bom nicho de mercado

para as revendas.

A isla sementes acredita muito nesse

segmento e investe em informações

para seu público. A empresa é líder

de comercialização no setor, com

aproximadamente 50% do mercado.

segundo a diretora presidente, diana

Werner, a empresa está sempre

buscando novas formas de apresentar

seus produtos aos seus clientes.

“queremos promover o interesse do

brasileiro pelo consumo de hortaliças e

frutas, para isso, estamos atentos aos

desejos desse público. E investimos

Diana Werner,diretora presidente da Isla Sementes

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muito também na apresentação das

embalagens, que contém várias

informações como instruções de plantio

e conservação das sementes.”

APERfEIçOAMENtOOutra empresa do setor que investe

em novas tecnologias para aperfeiçoar

seus produtos, a Agristar, está entre as

maiores em produção e comercialização

de sementes para horticultura. Na suas

linhas de produtos destacam-se a

topseed Garden, para o consumidor

amador e a topseed, destinada ao

produtor rural.

A topseed é uma das linhas

profissionais de sementes, com

cultivares tradicionais e com mais de 50

anos de atuação no mercado. Possui

ampla linha de produtos e embalagens

modernas, com diferentes tamanhos

e quantidades, adequadas a todo tipo

de produção agrícola profissional. A

empresa costuma ser uma das marcas

mais requisitadas nas revendas.

Já a topseed Garden é voltada para o

mercado de jardinagem, hobby e lazer.

são variedades de hortaliças, ervas

e flores em envelopes especialmente

desenvolvidos para a comercialização

no varejo. Para ajudar o giro e a

exposição, a empresa desenvolveu

expositores aramados que valorizam

os produtos e a marca aos olhos do

consumidor nas revendas.

Após pesquisa realizada em 2010

com produtores e revendedores de

todo o País, onde foram identificados

os hábitos de compra, de mídia e o

posicionamento das marcas da Agristar

no mercado, a empresa desenvolveu

uma série de ações de marketing com

o objetivo de valorizar as marcas e

os pontos de venda. Algumas destas

ações já puderam ser sentidas nas

campanhas integradas, em diversos

materiais de merchandising foram

desenvolvidos e aplicados junto com

divulgação na mídia.

fOCO NOs BENEfÍCIOsApós mais de 30 anos atuando

no mercado brasileiro através de

importadores, a Clause França iniciou

atividades no Brasil com a abertura

da filial Clause Brasil Comércio de

sementes ltda., com o objetivo

primeiro de levar benefícios a toda

cadeia de produção de hortaliças

através do insumo sementes.

Concentrando suas atividades

nos últimos 10 anos na prospecção

de novos produtos adaptados à

realidade brasileira, a empresa

conta hoje com uma eficiente rede

de distribuição na maior parte do

território nacional, além de uma

especializada equipe técnica de

campo assessorando produtores

de hortaliças e revendedores de

insumos.

Com uma linha de produtos de

qualidade, profissionais focados na

satisfação das necessidades dos

clientes, a filial, oficialmente aberta

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Alfaces ISLA em Hidroponia de SC - em destaque Alface Cerbiata

sementes hortifrúti

em julho de 2000, tem superado as

expectativas iniciais de crescimento

do Grupo limagrain (controlador das

empresas Clause) no Brasil.

A empresa é especializada em

sementes de tomates de alta tecnologia

e trabalha sempre muito próximo do

produtor, auxiliando-o com sementes

e no melhor manejo da cultura do

tomate, tem como missão e desafio

oferecer produtos que melhorem a

produção e a rentabilidade do produtor.

Os tomates Alambra, império, lenda,

ClX 37367, trinidade, entre outros

produtos da Clause Brasil, oferecem

maior produtividade e qualidade para o

produtor. “É muito importante o produtor

escolher a semente com bastante

critério, sempre com a busca de maior

produtividade e qualidade, o que irá lhe

proporcionar maiores ganhos”, ensina

o coordenador de vendas da empresa,

Eden strauss.

segundo ele, no segundo semestre

de 2010, o preço do tomate manteve-se

muito próximo do custo de produção, e

em algumas vezes, até abaixo dele. Já

no primeiro trimestre de 2011 e, mesmo

com a retração de área plantada, a

cultura de tomate começou a dar sinais

de recuperação com o semeio indicando

uma tendência de aquecimento em

várias regiões do Brasil, isso, baseando-

se nas vendas de sementes realizadas

no mesmo período. “Com os preços em

torno de R$ 30,00 a R$ 40,00 a caixa,

o produtor já está recuperando o seu

prejuízo da safra anterior e se mostra

otimista em relação aos futuros”, conta.

A equipe de campo está sempre

presente nas lavouras para auxiliar o

produtor, indicando-lhe os melhores

híbridos, manejo correto, adubação

e cuidados com a cultura. “Ajudar

o produtor para que a escolha da

semente seja feita com maior critério

e que ofereça maior rentabilidade, é

um dos principais objetivos da Clause

Brasil”, afirma strauss.

Eden Strauss, coordenador de vendas da Clause BrasilDi

vulg

ação

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domissanitários

CERCO DAfIsCAlIzAçãOSob alegação de que produtos domi são vendidos para uso na agricultura, e vice-versa, o Ministério da Agricultura endurece controle nas revendas

A fiscalização sobre o comércio

de produtos domissanitários

será intensificada pelo

Ministério da Agricultura, Abatecimento

e Pecuária – Mapa - e, por isso, as

revendas devem ficar atentas, alerta

o coordenador executivo da Aenda –

Associação Brasileira dos defensivos

Genéricos –, Fabio Yoshio Kagi. No

último dia 30 de setembro o Mapa editou

a Orientação técnica 03/2011 para

impedir que produtos domissanitários

sejam vendidos para uso na agricultura

e para que produtos agro sejam

vendidos para uso no meio domi.

“O Ministério vai impor ação mais efetiva

dos fiscais agrícolas sobre produtos

domissanitários comercializados

irregularmente e, também, sobre os

produtos agrícolas que estão sendo

vendidos para uso em ambiente

urbano. são certos tipos de defensivos

agrícolas usados na aplicação em

lavouras e que são aplicados onde não

deveriam ser como, por exemplo, áreas

de jardinagem e hortas domésticas”,

Paulo Roque


diz Fábio Yoshio. segundo ele, estes

produtos estão sendo usados no lugar

errado e sem nenhum critério. “isso

acarreta perigo de contaminação das

plantas, do meio ambiente, das pessoas

e, principalmente, do aplicador, que

não é treinado e não usa equipamento

de proteção individual, como máscara,

luvas, macacão, etc.”

domissanitário, explica o gerente

de Marketing de saúde Ambiental da

Bayer Cropscience, Marcel Cabral,

é o termo utilizado para identificar

os saneantes – substâncias ou

preparações para controle de pragas

urbanas – de uso domiciliar. são

exemplos de domissanitários os

inseticidas de uso profissional e de

uso doméstico, raticidas, para ambas

finalidades, em várias apresentações

(líquidos, concentrados, gel, iscas, etc.)

e jardinagem amadora.

Estes produtos, segundo Victor

hugo silva simão, diretor da dominus

química, são comercializados através

de rede de distribuição que, por sua vez,

repassa às revendas ou ao alto varejo.

Ele também chama a atenção para o

fato de que há muitos saneantes que

são alvo do comércio não autorizado e

que o consumo de produtos, inclusive

os de limpeza, fabricados fora dos

padrões sanitários, podem causar sérios

danos à saúde, como queimaduras,

problemas respiratórios, irritações e

graves intoxicações.

REGUlAMENtAçãOOs domissanitários são regulados

e fiscalizados pela Anvisa – Agência

Nacional de Vigilância sanitária – que,

também autoriza o funcionamento da

empresas que produzem, importam,

comercializam, transportam ou

distribuem esses produtos. Marcel Cabral

lembra que todos os domissanitários

possuem obrigatoriamente uma ficha

FisPq – Ficha de informação de

segurança de produtos químicos – e

as recomendações de armazenagem

no ponto de venda estão descritas no

rótulo de cada produto, seguindo as

exigências da Anvisa.

Victor hugo chama a atenção para

o fato de que devem constar no

rótulo do produto seu número de

registro, o número de autorização de

funcionamento da empresa, o modo

de usar, os cuidados e as providências

que devem ser tomados em caso de

acidentes, além dos telefones dos

centros de atendimento ao consumidor

e do centro de toxicologia.

segundo Robert Pellissari, do

Marketing da dexter latina, produtos

devidamente testados e registrados dão

maior segurança, controle e eficiência,

quando utilizados corretamente.

“Além de oferecerem muito menos

riscos, desempenham melhor sua

função, sem contaminar o ambiente

ou intoxicar pessoas. Para isso, é

necessário utilizar cada produto da

forma correta, seguindo à risca as

instruções de uso. Nesse sentido, é

obrigação dos fabricantes indicarem

com clareza os métodos de aplicação,

as dosagens corretas para cada tipo

de uso e as contra-indicações, além

dos riscos e restrições de utilização

de seus produtos. dessa forma,

pode-se evitar acidentes e aumentar

a produtividade sem prejudicar a

rentabilidade”, esclarece.

Fábio Yoshio, da Aenda, acrescenta

que, pela lógica do governo, quem

registra um produto, no caso a Anvisa,

deve fiscalizar sua venda. “No caso

de produtos domi, são os órgãos da

Vigilância sanitária que devem fiscalizar

sua fabricação e venda. “Com base

nesse argumento, poucos fiscais

agrícolas fiscalizavam a venda em

revendas agrícolas, o que facilitava

essa situação de desvio. isso começou

a incomodar os órgãos fiscalizadores:

produtos domi sendo vendidos para

uso na agricultura e vice-e-versa”, diz

ele.

A rigidez do Ministério da Agricultura

no que diz respeito à fiscalização

sobre a comercialização e utilização de

produtos agrícolas sem receita, sem

registro ou sem garantia de procedência

é reconhecida por Robert Pellissari.

segundo ele, “além de ir contra a

legislação federal, podendo acarretar

em penalidades legais, essa prática

comercial irregular estimula o mau uso

de produtos tóxicos (como defensivos,

fertilizantes e saneantes), que culmina

na contaminação do solo, de alimentos,

de rios e do lençol freático, podendo

causar sérios riscos à saúde humana e

animal”.

PAPEl DO DIstRIBUIDORPara Pelissari, o papel do

revendedor varejista nesse processo

é indispensável. “É essencial manter

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ão

Fabio Yoshio Kagi, coordenador executivo da Aenda – Associação Brasileira dos Defensivos Genéricos


a equipe de vendedores sempre

atualizada e bem treinada, capacitada

a indicar o produto correto para cada

situação e sua devida utilização. “É

importante ter consciência de que é

preferível deixar de realizar alguma

venda a cometer uma irregularidade.

O prejuízo ao próprio mercado e à

sociedade é sempre muito maior”,

explica.

E lembra que, “também é necessário

observar as normas de armazenamento,

transporte e exposição dos

produtos, a fim de evitar acidentes e

contaminações. investir em treinamento

e capacitação e comercializar apenas

produtos devidamente testados e

registrados é sinal de responsabilidade

e compromisso. E só faz bem ao

mercado”.

Para apoiar os distribuidores e as

revendas nacionalmente, a Bayer Crop

science, de acordo com Marcel Cabral,

mantém uma equipe de saúde Ambiental

capacitada que atende e fornece

orientação técnica. Periodicamente são

realizados treinamentos destinados

a balconistas e vendedores para

que possam esclarecer dúvidas dos

clientes, o produto mais indicado para

cada necessidade e a forma correta

e segura de aplicação. Além disso, a

Bayer Cropscience tem um canal direto

de atendimento ao cliente (telebayer:

0800-0179966) e um website (www.

saudeambiental.com.br) para outras

informações.

POlÍtICAs DE VENDAssegundo Marcel Cabral, o Brasil é

um país com condições climáticas

favoráveis ao desenvolvimento de

pragas. Porém, há uma conscientização

crescente por parte da população

sobre a importância de se manter um

ambiente limpo, higiênico e saudável,

garantindo o bem-estar individual e

público. A Bayer Cropscience, afirma,

é líder global no mercado de saúde

ambiental e oferece soluções práticas e

inovadoras que podem ser encontradas

nas principais revendas, em todo o

território nacional.

Visando a competitividade, a dominus

química, de acordo com Victor hugo,

estabeleceu um planejamento e

políticas de vendas voltadas a manter

a credibilidade conquistada e alcançar

sempre a satisfação do cliente.

“Pensando assim, criamos estratégias

para agregar valores ao portifólio de

nossos distribuidores. Nossa equipe

técnico-comercial está focada na

apresentação das linhas trabalhadas

bem como em todo o desenvolvimento

que for necessário para o bom

andamento das vendas”, diz.

Ele explica que “no início do trabalho é

feito um treinamento para apresentação

dos produtos, onde o principal objetivo

é familiarizar as qualidades agregadas,

principalmente no que tange às reações

químicas, estratégias e abordagens

nas vendas, pois a valorização do

conhecimento e da criatividade

demanda cidadãos capazes de

aprender continuamente, o que exige

uma formação geral e específica. A cada

trimestre são feitos novos treinamentos,

contemplando a reciclagem, motivação

e instrução para novos representantes.”

destaca, ainda, o apoio ao cliente

através de fornecimento de materiais

de divulgação como banners, folders,

totem, displays, catálogos, brindes e

adesivos, de acordo com a necessidade

do estabelecimento e perfil conceitual

da região. Por ocasião do lançamento

de novos produtos, e para inserção dos

mesmos no mercado, amostras são

distribuídas a toda rede.

A dominus, revela Victo hugo, planejou

as ações, cujo objetivo é beneficiar

o público alvo, desde o processo

de fabricação, comercialização até

o consumidor, fornecendo produtos

que, por ocasião de seu lançamento,

passam por um rigoroso processo de

pesquisa e testes de campo através de

seus parceiros e de seus laboratórios

para o controle de qualidade eficaz.

“Controlar e modificar a rapidez com

que uma transformação química ocorre

são conhecimentos importantes sob

os pontos de vista econômico, social e

ambiental”, diz o diretor da empresa.

A empresa também participa

periodicamente de feiras e congressos

domissanitários

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Marcel Cabral, gerente de Marketing de Saúde Ambiental da Bayer CropScience


internacionais e, segundo Victor hugo,

“também trabalha na divulgação através

de nosso site que é frutificador, atrativo

e fácil de usar, e-mails de marketing,

além da participação em redes sociais

relacionadas ao público alvo como:

Orkut, Facebook, twitter e linkedin.

Para nossos parceiros, representantes

e distribuidores, existe o sistema

de intranet onde é possibilitado o

acesso aos últimos pedidos, opções

de downloads da identidade visual

da empresa, treinamentos e outros

recursos.”

Ele acrescenta que os rótulos e as

embalagens são desenvolvidos de

modo a atrair a visão do consumidor sem

perder a seriedade e as informações

necessárias. “É muito significativo e

tem se destacado no nosso sistema

de trabalho: as palestras, ações para

realimentação aos parceiros e o

serviço de atendimento ao consumidor.

lembramos que muitas vezes os

custos destas visitas ultrapassam o

valor de venda da região, entretanto, a

confiança e a credibilidade aumentam

exponencialmente.”

MEIO AMBIENtEA preocupação com o meio ambiente

é uma constante entre as indústrias

fabricantes de domissanitários. A dexter

latina, por exemplo, diz Pellissari,

acredita que é possível buscar o

desenvolvimento de forma sustentável e

que a minimização do impacto ambiental

gerado por seus processos produtivos

e pelo transporte e comercialização de

seus produtos é uma meta constante.

segundo ele, a dexter mantém em

sua fábrica, por iniciativa própria, uma

completa estação de tratamento de

resíduos que processa 100% dos

dejetos humanos e resíduos químicos

remanescentes de seus processos

industriais, devolvendo água limpa ao

meio ambiente. Além de produzir de

forma responsável, Pellissari garante

que a empresa também se preocupa

com o destino das embalagens de seus

produtos após o uso.

“A empresa está investindo pesado

no Programa de destinação de

Embalagens, em conjunto com a Abas

– Associação Brasileira de Aerossóis

e saneantes domissanitários – e

outras indústrias do setor que, unidas,

buscam a melhor forma de destinar as

embalagens vazias de seu produtos. O

programa tem como meta recolher as

embalagens que representem riscos à

saúde humana ou que sejam nocivas ao

meio natural, além de dar a destinação

adequada a cada situação, através

de reciclagem ou incineração, com o

mínimo impacto ambiental”, explica.

E acrescenta: “posturas positivas e

responsáveis como essas são cada

vez mais percebidas e estimadas pelos

consumidores. E quem agradece é toda

a sociedade”.

Victor hugo, da dominus, destaca

que numa linha de produção é comum

lidar com várias substâncias ao mesmo

tempo. “Nestes momentos mantemos

o controle sobre as condições em que

as reações ocorrem durante todas as

etapas de produção. É aí que se torna

importante a realização do que se

chama análise dinâmica das reações:

um estudo cuidadoso da cadeia de

combinações químicas possíveis entre

as substâncias manipuladas. Essa

análise é importante, por exemplo,

na hora de verificar o que acontece

com resíduos industriais descartados

na natureza. que reações podem ser

provocadas no ar, na água, no solo, os

vegetais ou no organismo dos animais?

Resolver e responder a esta questão são

as principais funções da dominus que,

além de realizar pesquisas, desenvolve

métodos e produtos industriais menos

agressivos à natureza”, explica.

“uma ideia central acatada pela

dominus”, finaliza Victor hugo, “é

manter e recuperar o equilíbrio dinâmico

da vida, com as permanentes interações

entre os demais elementos não evasivos

do meio ambiente”.

domissanitários

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ão

Victor Hugo Silva Simão, diretor da Dominus Química

ar

Linha de Produtos: Maxforce® Gel, Maxforce® IC, AntForce® Gel, Racumin®, K-Othrine®, Solfac®, Responsar®, Quick Bayt®,K-Otek®, Deltagard®, Starycide®, Rodilon®, Premise®, Ficam®, Blattanex® e Temprid®.

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capapecuária verde

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)

DE VIlã A EXEMPlO DEAGROPECUÁRIA sUstENtÁVElParagominas já foi considerado um dos municípios que maisdesmatavam no Brasil. Projetos recuperam suas pastagense mostram que é possível produzir sem destruir.

Paulo Roque

Mauro Lúcio Costa,presidente do Sindicato dos

Produtores Rurais de Paragominas.

O papel dos distribuidores

de produtos agropecuários

vai além dos tradicionais

pontos observados sempre em artigos e

reportagens por especialistas em veículos

dirigidos ao setor. Nem só de orientações,

com o objetivo de aumentar as vendas,

bem como a exposição dos produtos

na loja, o treinamento de pessoal para

que a clientela esteja sempre satisfeita,

entre outros, se limita o trabalho dessas

empresas. Claro que todos estes itens

são fundamentais para o sucesso de

vendas, mas a prestação de serviços,

o contato tête-a-tête e a comunicação

direta com os consumidores são de

suma importância.

um dos grandes exemplos é o trabalho

desenvolvido no município paraense

de Paragominas, em plena Região

Amazônica. Foi ali que os distribuidores

exerceram um papel fundamental na

difusão do Projeto Município Verde, criado

para tirar a cidade da lista Negra do

Ministério do Meio Ambiente, que incluía

36 municípios do Bioma Amazônico

que mais desmatavam. segundo o

presidente do sindicato dos Produtores

Rurais de Paragominas, Mauro lúcio de

Castro Costa, “foram momentos difíceis,

porque o município passou a sofrer

muita pressão em função da moratória

da soja. Na safra 2008/2009 não se

comprou produção de grãos e carne dos

produtores rurais instalados em áreas

do Bioma Amazônico localizadas em

regiões de desmatamento”, conta.

“Paragominas estava na lista Negra

dos municípios que mais desmatavam no

Brasil e, com isso, nada era permitido ao

setor produtivo local, como crédito para

o município e para os agropecuaristas.

Através da ação denominada Operação

Arco de Fogo – ibama, Polícia Federal,

entre outros órgãos –, fechava-se

empresas e ficou complicado trabalhar”,

narra o presidente do sindicato.

PREssãOAtravés da Moratória da soja, criada

em 2006, as empresas que integram a

Associação Brasileira das indústrias de

óleos Vegetais (Abiove) e da Associação

Nacional dos Exportadores de Cereais

(Anec) assumiram o compromisso de

não comprar soja de áreas desmatadas

no Bioma Amazônico após 2006. Além

das associações, fazem parte do

chamado Grupo de trabalho da soja

(Gts) o Greenpeace, o instituto de

Pesquisa Ambiental da Amazônia (ipam),

a the Natury Conservancy (tNC), o WWF

Brasil, o Banco do Brasil e o Ministério

do Meio Ambiente. A Moratória da soja

foi renovada no último dia 13 de outubro.

“Além disso, também houve pressão

dos frigoríficos pela adequação

sócioambiental da cadeia da pecuária e

isso forçou um movimento dos produtores,

do poder público e da sociedade em

geral”, conta o pesquisador senior do

imazon, Paulo Barreto.

de acordo com Paulo Barreto, em 2007,

Paragominas desmatava 100 quilômetros

quadrados por ano. Número que foi

reduzido para 20 quilômetros anuais

em 2010. O município ingressou num


Mauro Lúcio Costa,presidente do Sindicato dos

Produtores Rurais de Paragominas.


capapecuária verde

processo de transição para a busca

de um modelo de gestão sustentável

de seus recursos naturais. Em menos

de dois anos a cidade passou de 400

imóveis no Cadastro Ambiental Rural

(CAR) para mais de 30 mil imóveis.

Para reverter o quadro, em 2008 foi

implantado o Projeto Município Verde e,

já em 2009, foi criado o projeto Pecuária

Verde, devido, também à pressão do

Ministério Público Federal, através da

Campanha Carne legal, em todo o

Estado do Pará, visando reduzir a área

de desmamento. Ambos foram lançados

este ano (ver box).

Mauro lúcio conta que precisavam

tirar Paragominas dessa lista. Foi preciso

reduzir o desmatamento para menos

de 40 km quadrados – o município tem

20 mil km quadrados. “tínhamos que

colocar 80% da área do município dentro

do CAR (Cadastro Ambiental Rural). Em

2010, conseguimos sair da lista Negra.

Chegamos a mais de 80% da área do

município dentro do CAR sem desmatar.

Atualmente, segundo levantamento da

tNC, Parogominas tem 67% de área

de florestas nativas, intocáveis. Na área

total do município de 1 milhão e 933 mil

hectares, temos 59 mil ha de APP (Área

de Preservação Permanente), somente

3 mil ha de APP que precisam ser

recuperados. isso dá 0,7% da área total

do município”, explana.

PECUÁRIA VERDEO presidente do sindicato Rural

destaca a importância do trabalho dos

distribuidores como importante difusor do

Projeto Pecuária Verde e das tecnologias

recomendadas, o que auxiliou muito

no processo de conscientização dos

fazendeiros. “A dow Agrosciences, por

exemplo, nos ajuda na missão de levar

esse conhecimento, por meio de seus

consultores e técnicos, através de uma

ligação direta com o produtor”, diz Mauro

lucio.

Cleomar soares lima, gerente geral da

distribuidora Correntão Rural, sediada

em Marabá e que atende todo o estado

do Pará, disse que, além do comércio

de insumos agrícolas, a empresa,

com a implantação do Pecuária Verde,

assumiu o compromisso de orientar os

pecuaristas a não desmatar, a adotar

as boas práticas recomendadas e a

desenvolver a atividade de maneira

sustentável. “Não só em Paragominas,

mas em todas regiões onde atuamos,

sempre procuramos, através de nossas

equipes técnicas, a conscientizar

nossos clientes a adotarem todas as

tecnologias disponíveis sem agredir o

meio ambiente”, garante Cleomar.

segundo ele, a Correntão, que é

parceira da dow Agrosciences, mantém

equipes técnicas que trabalham direto

com os pecuaristas. “Antes de tudo,

nossos agrônomos e técnicos agrícolas

visitam a propriedade do cliente,

veem quais suas necessidades e, a

partir daí, dão todas as orientações e,

também, assistência técnica visando

não só o desenvolvimento da atividade,

mas também a preservação do meio

ambiente”, diz Cleomar. Em todo o

estado do Pará a distribuidora tem mais

de dois mil clientes cadastrados, sendo

100 em Paragominas, e uma equipe de

assistência técnica composta por 45

profissionais.

O Projeto Pecuária Verde, explica

o diretor de Marketing Brasil da dow

Agrosciences, douglas Ribeiro, é uma

iniciativa do sindicato de Produtores

Rurais de Paragominas, que considera

uma instituição pioneira na busca de

soluções sustentáveis para a pecuária

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Paragominas município Verde, e que mostra que estamos no caminho certo.

o objetivo do Pecuária Verde é criar um modelo de pecuária sustentável para ser replicado em toda a Amazônia e Brasil. A partir dele, os professores das universidades poderão experimentar as ações e traçar os caminhos, ou seja, dizer o que dá certo e o que não pode ser aplicado. É o ‘fazer’. Serão testadas as melhores tecnologias e de menor custo para a recuperação de pastagens, de passivos, por exemplo.”

Adnan Demachki,prefeito de Paragominas

“o Projeto Pecuária Verde foi lançado no mesmo dia que o Programa municípios Verdes, do governo do estado, em 23 de março de 2011. Aliás, data esta que marcou o primeiro aniversário da saída da Lista do Desmatamento. Com as ações do Paragominas município Verde, em que a tNC, além de fazer o CAR, também traçou o perfil produtivo de todas as propriedades rurais, levantou também todo o nosso passivo ambiental, viu-se a grande necessidade da continuidade do trabalho.

Com esses dados em mãos, era hora de recuperar esses passivos e construir um modelo de produção sustentável e economicamente viável. então, o projeto Pecuária Verde, com a parceria do Fundo Vale e da Dow AgroSciences, contratou duas grandes universidades, além das oNGs tNC e Imazon, para construir esse modelo. A Universidade de São Paulo, através da esalq – escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz e, Universidade Paulista, a Unesp, são consultoras do projeto, atuando em recuperação de passivos, aumento da produtividade e bem-estar na fazenda, que cuida do bem-estar animal e ações sociais com os funcionários. então, foi mais um reforço para agregar valor ao projeto maior, que é o

na região Amazônica. O Fundo Vale e

a dow Agrosciences são os parceiros

financiadores e de gestão do projeto

que também conta com o apoio técnico

das organizações não-governamentais

instituto do homem e do Meio Ambiente

da Amazônia (imazon) e da the Nature

Conservancy (tNC), além da consultoria

de pesquisadores da Esalq/usP (Escola

superior de Agricultura luiz de queiroz

Esalq/universidade de são Paulo e

da unesp Jaboticabal (universidade

Estadual Paulista Júlio de Mesquita

Filho), segundo douglas Ribeiro.

Para o executivo da dow Agrosciences,

a relevância do Fundo Vale no contexto

da conservação ambiental na Amazônia

e seu potencial para o desenvolvimento

de projetos de sustentabilidade foram

fatores determinantes para que a

empresa decidisse unir forças com esta

instituição no Projeto Pecuária Verde.

“Este projeto é parte de uma iniciativa de

fomentar a criação de fazendas modelo

(que mostrem que é possível fazer uma

pecuária mais sustentável), ideia que

surgiu no Fórum de sustentabilidade da

dow – encontro com todos os membros

que compõem a cadeia de valor da

pecuária brasileira –, em 2010, e teve

como tema a Pecuária sustentável.

A Fundo Vale e o sindicato Rural de

Paragominas estavam no Fórum, viram

semelhança no projeto e nos convidaram

para participar do Pecuária Verde”, conta

douglas Ribeiro.

Ele conta que a dow Agrosciences

acredita que o Projeto Pecuária Verde

disseminará a implementação de ações

para a recuperação de pastagens

degradadas. A partir disso, será possível

demonstrar para o mercado um modelo

sustentável de fazendas brasileiras,

por meio da produção de pastagens

economicamente viáveis que também

levarão em conta questões sociais e

ambientais. Além disso, contribuirá

para aumentar a produtividade por

hectare, através da utilização correta de

tecnologias e soluções.

REfERÊNCIA“há 50 anos, a dow Agrosciences

contribui ativamente para o aumento da

produtividade das fazendas de pecuária

no Brasil, de maneira sustentável. Ou

seja, o Pecuária Verde está em total

sintonia com a empresa. temos certeza

que poderemos contribuir para o sucesso

desse projeto por meio das nossas

tecnologias e conhecimento para atingir

as metas de cada propriedade em

relação ao incremento de produtividade

de forma sustentável”, acrescenta .

Ele acredita que o Projeto Pecuária

Verde tende a ser uma das iniciativas

mais importantes do país nesse tema,

nos próximos anos, e deve servir de

referência para a gestão sustentável das

propriedades no Brasil.

segundo a gerente do Fundo Vale,

Mirela sandrini, Paragominas vai funcionar

como um grande laboratório. “Aqui

vamos testar esse modelo de pecuária

sustentável (que poderá ser levado para

outras regiões da Amazônia) que deve

contribuir para dobrar a produtividade

nas propriedades, além de melhorar a

rentabilidade dos produtores, sem que

haja a necessidade de desmatar. Esse é

um dos grandes desafios.”

segundo douglas Ribeiro,

o Projeto Pecuária Verde

tem como proposta o

desenvolvimento de práticas

mais sustentáveis na

pecuária bovina, baseadas

em soluções tecnológicas

e no fortalecimento da

agropecuária para aumento

da eficiência produtiva.

A ideia é aumentar a

capacidade do setor para

atender tanto as exigências

do mercado, quanto à

maximização dos benefícios

sociais, ambientais e

econômicos da atividade.

tem o objetivo de

promover a recuperação

de áreas degradadas, aumentar a

produtividade e a lucratividade dos

produtores de proteína animal (através

do uso de tecnologia adaptada a cada

bioma) e proporcionar capacitação dos

produtores e técnicos.

DEsAfIOPara o presidente do sindicato Rural,

Mauro lúcio, o maior desafio era como

conseguir tirar Paragominas da lista

negra e, principalmente, continuar fora

dela. “O que tínhamos de concreto era

o setor produtivo, precisávamos arrumar

atividades que dessem lucro e que

respeitassem o ambiente. Com relação

ao gado de corte, criamos o Pecuária

Verde, um projeto dá condições de se

fazer a pecuária de maneira diferente”.

Ele esclarece que o Projeto Pecuária

Verde é um dos sustentáculos do

projeto Município Verde. “de acordo com

levantamento realizado por nós, hoje 96%

da área do município estão dentro do

CAR. só que o nosso CAR é diferente, o

cadastramento é feito em cima de dados

geodésicos (o que a propriedade tem de

reserva legal, o que tem de APP, onde tem

e onde está). Assim, sabendo-se tudo

sobre a área, o que estiver degradado


Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasilda Dow AgroSciences

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capapecuária verde

poderá ser consertado.”

“Estamos fazendo com que as pessoas

tragam suas propriedades para dentro

da legalidade. O importante é criar

mecanismos, como este projeto. hoje

temos 96% das propriedades dentro

do cadastramento (CAR), além disso,

podemos localizar e quantificar os

problemas e buscar mecanismos para

consertar. isso significa que temos a

confiança do produtor para realizar

esse trabalho. A tNC é responsável

pelo levantamento e a imazon pelo

monitoramento do desmatamento nas

propriedades. Com isso, conseguimos

localizar onde existiam problemas”,

narra o presidente do sindicato Rural de

Paragominas.

sElEçãOdouglas Ribeiro explica que foram

selecionadas seis propriedades para

participar do Projeto Pecuária Verde.

Foram aquelas que apresentaram notas

mais altas e maiores avanços na adoção

do programa BPA – Boas Práticas

Agropecuárias, do Mapa (Ministério da

Agricultua, Pecuária e Abastecimento),

além de critérios técnicos e acadêmicos

que permitissem que o modelo fosse

testado adequadamente, considerando

diferentes características: ambientais,

tamanho da propriedade e atividades

(melhoramento genético, cria, gado de

corte, etc.).

“Vamos desenvolver modelos que

sejam replicáveis e adaptáveis a diversas

situações. Outro critério essencial

para a escolha das propriedades foi

a não existência de passivos sociais

ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo

que serão usadas ferramentas para

o desenvolvimento de um modelo

de pecuária menos extensiva e mais

eficiente que considere a mitigação dos

seus impactos através da adequação

ambiental, ajude a liberar áreas para

outras atividades e, principalmente,

evite a expansão extensiva baseada no

desmatamento ou na conversão de áreas

de floresta nativa.

Vamos desenvolver modelos que sejam

reaplicáveis e adaptáveis a diversas

situações. Outro critério essencial

para a escolha das propriedades foi

a não existência de passivos sociais

ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo

que serão usadas ferramentas para

o desenvolvimento de um modelo

de pecuária menos extensiva e mais

eficiente que considere a mitigação dos

seus impactos através da adequação

ambiental que, ao mesmo tempo, ajude

a liberar áreas para outras atividades

e, principalmente, evite a expansão

extensiva baseada no desmatamento ou

na conversão de áreas de floresta nativa.

O projeto Pecuária Verde, de acordo

com douglas Ribeiro, vai disseminar

ações para a recuperação de pastagens

degradadas. A partir disso, explica, será

possível retirar lições aprendidas para

um modelo de gestão sustentável de

fazendas de pecuária no Brasil, baseado

na implantação, produção e manejo de

pastagens para aumentar os benefícios

econômicos e a redução dos impactos

ambientais e sociais, assegurando o

aumento da produção por unidade

de área e a rentabilidade da indústria

pecuária.

O conceito de pecuária sustentável,

explica Gustavo silva, gerente de Conta

da dow Agrosciences, se baseia em

RANCho FUNDo, FAzeNDA moDeLo

Verde” causou na cidade foi tamanha que somente os produtores de Paragominas, em toda a Região Amazônica, foram dispensados de apresentar aos bancos o CCIR.

Segundo Secretaria de Comunicação do governo do Pará, a fazenda Rancho Fundo tem 1.200 hectares, a propriedade é uma das selecionadas como modelo pelo Projeto Pecuária Verde e, onde, já foram introduzidas boas práticas agropecuárias. “também temos que fazer a nossa parte. Não adianta o município sair da lista de desmatamento e a gente achar que encerrou aí”, ensina o pecuarista.

o pecuarista Pércio Barros de Lima, proprietário da Fazenda Rancho Fundo, lembra os momentos difíceis que passou: “estava cansado de ouvir não todas as vezes que ia aos bancos para tentar obter empréstimo. eles exigiam uma série de documentos, como o CCIR - Certificado de Cadastro do Imóvel Rural, expedido pelo Incra. Por conta dessa burocracia, muitas vezes ficávamos sem conseguir dinheiro para nossa produção”, conta. A exigência acabou assim que o município de Paragominas deixou de fazer parte da lista das cidades que mais desmatam no país. A reviravolta que o projeto “município

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três ações estratégicas coordenadas

por pesquisadores que são referência

nas suas áreas específicas de estudo,

conforme listado: Adequação ambiental

das propriedades rurais – Averbação

das áreas de Reserva legal, Área de

Preservação Permanente, bem como a

regularização dos passivos ambientais

(déficits de Reserva legal e recuperação

de APPs degradadas), coordenada pelo

consultor Ricardo Rodrigues, professor

do laboratório de Ecologia e Restauração

Florestal da Esalq, em parceria com a

tNC; Manejo de pastagem – Modelo

de manejo e melhora da produtividade

de pastagens, que poderá ser replicado

em outras regiões, desenvolvido sob

a liderança do consultor Moacyr Corsi,

professor da Esalq; e Bem-estar animal

– liderado pelo consultor Matheus

Paranhos, professor do departamento

de Zootecnia da Faculdade de Ciências

Agrárias e Veterinárias, da unesp/

Jaboticabal.

PARA OUtROs BIOMAsO Pecuária Verde apresenta um modelo

de produção que poderá servir como

referência para a região do Bioma

Amazônico. segundo douglas Ribeiro,

o próprio governo estadual considera o

projeto como um exemplo para a criação

de uma política pública para o Estado,

visando o fim do desmatamento de áreas

para produção pecuária.

Ele diz que o Pecuária Verde é parte

de projeto maior, o Pecuária sustentável,

que, entre várias iniciativas, conta com

o projeto de fazendas modelo. “A dow

Agrosciences, além de colaborar com

essa iniciativa na pecuária, irá contribuir

com seu conhecimento de mais de 50

anos de pecuária no Brasil, tecnologia

e manejo de pastagem. Novas fazendas

modelo devem ser anunciados em breve

em outros biomas”, anuncia.

O Pecuária sustentável é um projeto

colaborativo que reúne governo,

empresas, entidades privadas, ONGs

e universidades para discutir soluções

e modelos sustentáveis na

cadeia pecuária. surgiu a

partir de um cenário em

que a necessidade de

aumento da produção de

alimentos e os desafios

da mudança climática

geram uma pressão cada

vez maior por inovações

tecnológicas, para atender

à demanda por proteína

animal e, ao mesmo tempo,

reduzir drasticamente o

impacto ambiental da

produção, finaliza o diretor

de Marketing da dow

Agrosciences.

INVASõeS e CARVoARIAS,PRoBLemAS mAIoReS

oS DeSAFIoS SÃo GRANDeS

o trabalho de entidades e governo municipal junto aos carvoeiros.“hoje, é uma atividade que não existe mais no nosso município. Começamos a criar mecanismos que geram lucro sem desmatar, sem degradar o meio ambiente. Carvão dá subemprego. melhoramos o nível de emprego e de trabalho daqueles que exerciam essa atividade”, diz mauro Lúcio.

As atividades que mais desmatavam e m P a r a g o m i n a s , s e g u n d o o p r e s i d e n t e d o S i n d i c a t o d o s Produtores Rura is do munic íp io, m a u r o L ú c i o d e C a s t r o C o s t a , eram as invasões e a consequente cr iação de carvoar ias . Para que Paragominas saísse da Lista Negra do ministério do meio Ambiente, uma das iniciativas, também, foi

associações, etc., assinaram um pacto para que pudéssemos colocar o projeto em ação e, assim, o município ter meio de pressionar aqueles que não aderiram e não cumprem o objetivo do projeto. Diante da pressão, o proprietário rural fica envergonhado e começa mudar de atitude”, esclarece.

NASCeNteSFoi iniciado um levantamento das nascentes existentes na região em mais de 200 propriedades. A previsão é de que até o fim de 2012 esteja pronto. Paralelamente, será feita campanha de conscientização de como preservá-las e como recuperar as degradadas.

Paragominas tem 1 milhão e 936 mil hectares, o município é maior que a Bélgica e o estado de Sergipe. mauro Lúcio de Castro Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais, afirma que até dezembro deste ano todas as propriedades do município deverão que estar cadastradas, isto é, dentro do CAR. Segundo ele, o tripé monitoramento, fiscalização e punição é o meio mais eficaz para acabar com o desmatamento, porém, para fazer isso, é preciso dar condições às pessoas para mudarem de atitude.

“em Paragominas, 51 ent idades municipais, prefeitura, sindicatos,

Gustavo Silva, gerente de Novos Negócios da LinhaPastagem da Dow AgroSciences

ar

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É inegável a importância

das agrorevendas de

produtos agropecuários na

comercialização de produtos. tanto que

os fornecedores não medem esforços

no sentido de oferecer um pacote de

serviços e benefícios que inclui a criação

de estratégias como capacitação da

rede de distribuidores, consultoria,

desenvolvimento de novos produtos,

além de bonificações e promoções.

trata-se de uma parceria a reduzir

custos, manter e ampliar a carteira de

clientes, além de fazer uma venda com

qualidade e que resulte em ganhos para

ambas as partes.

Essas, aliás, são algumas das

premissas dos programas desenvolvidos

por alguns fornecedores. A Bayer

Cropscience, por exemplo, possui uma

política específica para o relacionamento

com a rede de distribuidores. tudo

começa com a seleção e avaliação de

parceiros para compor esta rede, a qual

possui, atualmente, 400 participantes,

entre distribuidores e cooperativas.

“Essa parceria comercial começou

em 2006, ano da criação da área

que cuida exclusivamente da rede de

distribuição. Posteriormente, em 2008,

complementamos a ação com a criação

do Programa de desenvolvimento

da Rede (PdR)”, afirma ivan Moreno,

gerente de Estratégia de distribuição da

Bayer Cropscience.

O objetivo do programa é capacitar

os distribuidores em práticas de gestão.

Para isto, a empresa disponibiliza cursos

e consultorias, os quais abordam, de

forma teórica e prática, temas sobre

gestão de vendas, planejamento

financeiro, suprimentos, marketing,

dentre outros assuntos relevantes para

o sucesso da gestão do negócio. Estes

temas, explica Moreno, buscam oferecer

para o distribuidor operações eficientes,

com custos reduzidos e resultados

positivos, voltadas para quem busca a

excelência operacional.

“O participante do PdR tem

instrumentos para colocar em prática o

conceito de excelência operacional. Ou

seja, a busca por otimização de custos

na operação, a redução do tempo de

execução das atividades e o aumento da

receita e do crescimento do desempenho

comercial, levando em consideração as

condições que controlam o negócio e

garantem bons resultados”, elenca as

vantagens. Moreno acrescenta ainda

que o programa funciona como uma

força extra para manter a operação no

topo, pois tem como meta a capacitação

das equipes dos distribuidores a fim

de melhorar custos e a execução das

atividades do dia a dia do negócio.

O foco do PdR é simples, segundo

ele, “não basta apenas vender. Para

a continuidade nas operações é

preciso se firmar no mercado, estar

preparado e vender com qualidade.

E, para levar as empresas ao nível de

excelência operacional, busca, também,

em relacionamento com o cliente,

marketing, finanças, gestão, recursos

humanos, liderança e administração de

suprimentos, entre outros”.

Moreno conta que o PdR envolveu,

nos dois primeiros anos de capacitação,

cerca de 160 distribuidores. No período,

foram realizados 640 cursos, os quais

possibilitaram aos distribuidores

ganhos financeiros de até 12% para

as revendas. Na opinião do executivo

da Bayer Bayer Cropscience, esses

treinamentos são essenciais para o

bom funcionamento de uma empresa

e se completam para capacitar todos

os distribuidores e suas equipes em

prol do sucesso total do negócio. Nos

diferentes módulos que engloba, o PdR

procura implantar a cultura de decisão

baseada na análise e na projeção de

resultados em três etapas: diagnóstico,

treinamento e certificação.

grandes parcerias

UMA RElAçãO DEGANHA-GANHACada vez mais as atenções dos fornecedores estão mirando as redes de distribuidores que têm um papel na divulgação e venda dos produtos.


Mas, para que cumprir o seu papel

de alavancar a qualidade da operação

no campo, o programa é levado a

cada distribuidor com muito cuidado,

diz Moreno. Ao longo do ano, cada

empresa pode optar por até quatro

módulos e, antes da escolha, a Bayer

Cropscience faz um diagnóstico

completo para identificar áreas que

podem receber uma força extra para

atingir um patamar mais alto, esclarece.

Em 2011, além do PdR, voltado ao

aperfeiçoamento profissional, a empresa

criou o Programa de desenvolvimento

da Rede – Fórum, o qual tem uma

abordagem diferenciada, uma vez que

as capacitações são realizadas em

macrorregiões e proporcionam não

apenas a aquisição de conhecimento,

mas também a troca de experiência

com outros distribuidores.

PAPEl DECIsIVOPara a AZ Brasil EPi, as revendas

agrícolas têm papel decisivo na

distribuição dos produtos voltados

ao setor agropecuário, assim como

na propagação de informações

importantes como uso correto e seguro

dos EPis agrícolas. “Encaramos as

revendas como verdadeiros parceiros,

de atuação incontestável no sucesso

de nossos produtos e, principalmente,

de nossos lançamentos”, afirma Ciro

Monteiro Alves, diretor Comercial da

empresa.

Este ano, em parceria com a 3M e

com o Programa EPi da Basf, do qual

é fornecedor exclusivo, tem como foco

a importância e a conscientização do

uso de respiradores no manuseio e

aplicação de produtos agrotóxicos.

Para isso, está bonificando com um

respirador PFF2 da 3M por kit de

proteção todas as revendas agrícolas

que comprarem acima de 101

equipamentos completos. “Acreditamos

que, dessa forma, podemos ajudar

a conscientizar os usuários sobre a

importância deste equipamento e que a

proteção deve ser completa e adequada

ao risco exposto, além, é claro, de

atender à legislação do País.”

dentro das ações voltadas para a rede

de distribuição, a AZ Brasil já distribuiu,

sem custo, a diversas revendas parceiras,

centenas de manequins expositores

para auxiliar na divulgação e exposição

dos seus produtos, resolvendo, assim,

um dos “grandes” problemas deste

segmento: a otimização do espaço nos

pontos de vendas.

Recentemente, lançou um produto para

complementar o uso do EPi agrícola: a

vestimenta segunda Pele – Proteção

Profissional, que substitui as roupas

pessoais e destina-se à utilização, por

baixo dos EPi e uniformes profissionais.

de acordo com Ciro Monteiro, seu

desenvolvimento nasceu da solicitação

de diversos clientes, inclusive de revendas

que comumente eram questionadas

sobre a existência de algum

produto específico no mercado

para este fim. “isso comprova a

importância da atuação destes

comércios também na evolução

de produtos e serviços do setor”,

observa.

A vestimenta é confeccionada

em malha exclusiva de algodão

na cor branca, desenvolvida

especialmente, e tem como

principais objetivos utilizar

por baixo dos EPi agrícolas,

substituindo as roupas pessoais;

atender ao item 31.8.9, letra h

da NR31 – “O empregador ou

equiparado, deve vedar o uso

de roupas pessoais quando

da aplicação de agrotóxicos”;

aumentar o conforto térmico /

manutenção da temperatura

corporal; dar maior mobilidade,

higiene e segurança com baixo custo.

Na compra de 30 vestimentas segunda

Pele, a empresa envia, junto, um pequeno

banner de divulgação do produto para

auxiliar na sua comercialização, além

de uma apresentação eletrônica com

informações técnicas.

Ciro Monteiro conta que a AZ Brasil

atende um atacadista focado na venda

de defensivos agrícolas para revendas

de todo o País, possivelmente o maior

deles. “Estamos realizando uma

campanha de incentivo específica para

este cliente que possui cerca de 50

vendedores internos em seu call center.

O melhor vendedor de nossos produtos

de cada mês ganha um tablet como

prêmio. No primeiro mês, já percebemos

um aumento de 20% nas vendas a este

cliente em relação à média dos meses

anteriores, em função da campanha

motivacional.” Faz parte das próximas

ações intensificar, de forma criativa, a

prática em outros clientes e fortalecer

ainda mais as parcerias já existentes

Ciro Monteiro Alves, diretor Comercial da AZ Brasil

Divu

lgaç

ão


para a safra 2012/2013, anuncia o

diretor Comercial da empresa

REVOlUçãOEm 2006, a Famastil taurus

Ferramentas, de Gramado (Rs), criou

o programa Famastil Resolve, que,

segundo Giuliano tissot, diretor de

Marketing da empresa, revolucionou

o relacionamento entre a indústria e o

varejo. Foi idealizado para melhorar

o resultado das vendas, através de

uma comunicação visual atraente e da

organização no ponto de venda, além

de ajustar o mix de produtos da loja

de acordo com os consumidores que

a frequentam. “queríamos melhorar o

aspecto visual e funcional desses locais,

ampliar a comercialização dos produtos

da nossa marca e aumentar o tempo

de permanência do cliente no local É

o que chamamos de exposição de alto

impacto. Ambos, cliente e fornecedor,

são beneficiados” observa tissot.

A direção da empresa considera

importante, para a manutenção da

revenda, os treinamentos com os

consultores de venda, em que as

equipes aprendem sobre a linha de

produtos, ficam conhecendo os detalhes

dos itens que serão vendidos na loja e

a importância da organização no PdV.

“É um treinamento específico para

gerenciar a categoria de ferramentas

e sobre técnicas de merchandising”,

diz Roni Branco, diretor Comercial da

Fasmatil.

O programa inclui a aplicação de

material promocional, tais como

floor door, placa de caixa, adesivos,

bandeirolas e móbile. também são

adotados diversos modelos de

expositores, visualmente atrativos e

acessíveis ao consumidor. há ainda um

menu promocional, formado por quatro

kits: treinamento, inauguração de loja,

Aniversário de loja e dia Famastil. Cada

kit contém brindes e materiais para o

consultor de vendas realizar treinamento

e ações promocionais com as revendas

e sua equipe, aproveitando a presença

dos consumidores no ponto de venda.

“Vai além do conceito de um programa

de exposição diferenciada. É um

verdadeiro acordo de venda colaborativa

entre a marca e seus clientes”, resume

tissot. Ele acrescenta que o Famastil

Resolve está apoiado numa série de

variáveis que podem ser resumidas

em: Mix de alta performance – que

promove a renovação constante de

produtos seguindo lançamentos

e novas tendências de mercado,

orientando o cliente ao mix adequado

ao seu tipo de loja. Nos últimos dois

anos, a empresa lançou mais de 2

mil itens diferentes; Exposição de alto

impacto – comunicação qualificada e

padronizada no PdV, gerando aumento

das vendas por impulso. são mais de

dez expositores diferentes organizados

numa combinação variada de soluções;

Promoção de alto estímulo – calendário

promocional com ações de divulgação

da loja, usando mídia interna e externa

cooperativada e treinamento de

vendedores; Participação para altos

resultados – comprometimento com os

resultados da loja, por meio de um mix

assertivo, exposição diferenciada e

promoções planejadas.

Até o momento, a iniciativa consolidou

a relação com os lojistas e garantiu

um giro maior de produtos no

PdV, reforçando o posicionamento

da empresa como parceira na

potencialização dos resultados das

revendas. “Ampliamos os investimentos

na organização dos pontos de venda

que estão saturados com uma

infinidade de marcas que confundem

o consumidor, e, por isso, criamos

o Famastil store, uma evolução do

Famastil Resolve. trata-se de uma

loja completa nossa, dentro da loja do

cliente, com atendimento próprio da

Famastil. Nosso consultor de vendas

realiza visitas semanais ao lojista, com

abordagem aos consumidores finais,

campanhas de vendas com premiações

para os balconistas, acompanhamento

do nível de estoque, otimização dos

espaços de exposição de produtos

e treinamento dos balconistas nos

produtos”, detalha tissot.

segundo ele, o resultado foi da nova

ação foi o crescimento considerável

na venda por impulso e na venda

correlata, aumento no desempenho

dos balconistas, melhor aproveitamento

dos espaços na loja, diminuição das

rupturas e do excesso de estoque

e consequente melhoria no giro de

estoque.

grandes parcerias

Giuliano Tissot, diretor de Marketing da Fasmatil

Ivan Moreno, gerente de Estratégiade Distribuição da Bayer CropScience

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Guilherme Perroni, gerente nacional de Distribuição da Syngenta

falsificação de defensivos

CUIDADO COMA fAlsIfICAçãO

Além do contrabando, a prática acarreta prejuízos à rede de distribuidores, à lavoura e à saúde do agricultor

Divu

lgaç

ão

Atenção revendas e produtores

rurais, estamos em pleno

período de ação das

quadrilhas que agem no contrabando

e falsificação de defensivos agrícolas.

segundo José Roberto da Ros, vice-

presidente do sindag – sindicato

Nacional da indústria de Produtos para

defesa Vegetal, as quadrilhas seguem

um cronograma de ações e têm como

foco principalmente os Estados do Rio

Grande do sul, santa Catarina, Paraná,

são Paulo, Mato Grosso, Mato Grosso

do sul, Goiás, Minas Gerais e Bahia,

onde se concentram as lavouras de

grãos.

Mesmo com o cerco policial sobre

as atividades dos contrabandistas

e falsificadores, que têm origem no

Paraguai, China, além de fabriquetas

de fundo de quintal, os prejuízos para

o Brasil são grandes, garante da

Ros. “de acordo com levantamentos

preliminares, feitos em 2009, a indústria

de defensivos instaladas no País deixa

de realizar negócios na ordem de

us$ 100 milhões, o que daria uma

arrecadação de impostos de us$ 34

milhões aos cofres públicos”, calcula.

O vice-presidente do sindag esclarece

que as quadrilhas agem de acordo

com o calendário agrícola referente

às principais culturas, que envolve

comercialização do produto, transporte

e práticas de manejo das lavouras

(aplicação). Por exemplo, soja: de

setembro a outubro, comercialização;

outubro a 15 de novembro, transporte;

e novembro a 20 de dezembro,

aplicação. trigo: de janeiro a

fevereiro, comercialização; fevereiro

a março, transporte; março a abril,

aplicação. Arroz: outubro a novembro,

comercialização e transporte; e

novembro a dezembro, aplicação.

RIsCOs E PREJUÍzOsde acordo com Guilherme Perroni,

gerente nacional de distribuição da

syngenta, realmente, nos últimos anos,

problemas como roubo, contrabando

e falsificação passaram a afetar os

produtores e fornecedores de defensivos

agrícolas no campo. “Mas um dos

principais problemas enfrentados pelos

agricultores é a falsificação de produtos

agrícolas, o que acarreta prejuízos à

lavoura e oferece riscos à saúde do

agricultor”, esclarece.

Perroni chama a atenção dos

distribuidores para um fato que

considera grave. “No mercado legal,

existem marcas fortes que já são bem

conhecidos pelos agricultores. As

quadrilhas se aproveitam da reputação

dessas marcas e falsificam os produtos,

que chegam às agrorevendas como

originais. Até pela internet eles são


Paulo Roque


vendidos ilegalmente, e não têm

sequer um mínimo de porcentagem

do princípio ativo do original. Fazem

uma calda parecida com o produto

e a acondicionam numa embalagem

semelhante”, alerta ele.

Outra denúncia grave de Perroni diz

respeito ao que acontece no campo e

que as agrorevendas devem estar muito

atentas para não serem enganadas

e, assim, levarem a culpa sobre uma

ação na qual elas são as vítimas. “são

casos isolados, mas existem aqueles

que adquirem, por exemplo, 100

litros de defensivos de uma revenda

e, ao mesmo tempo, compram o

contrabandeado. Esses indivíduos

usam o original na lavoura, enchem

as embalagens originais vazias com o

defensivo falsificado e as devolvem para

a revenda, colocando, assim, em risco a

credibilidade daquele ponto de venda.”

de acordo com ele, a falsificação

da embalagem é fácil e, por isso, a

syngenta está estudando mecanismos

de proteção, para que a revenda e a

polícia possam identificar falsificações

mais facilmente.

DIstRIBUIDORAsA syngenta, esclarece Perroni, tem

um programa sobre todas as práticas,

regras, definições e procedimentos

para que os distribuidores possam

comercializar seus produtos. “Com essa

parceria, podemos prover soluções aos

agricultores com excelência operacional,

sustentabilidade e geração de valor.

Grande parte do nosso faturamento

passa pela distribuição e, por isso, é uma

preocupação constante manter nossa

rede adequada à comercialização e à

estocagem de defensivos e sementes,

estendendo-se aos agricultores.”

Como os distribuidores são formados,

em sua maioria, por profissionais

de vendas no campo, e sem uma

especialização específica em gestão,

Perroni conta que a empresa investe

em capacitação em todos os temas de

interesse ao negócio. “Esse é o segredo

do nosso sucesso, pois tratamos

nesses treinamentos desde a parte

técnica até as normas e procedimentos

para estarem aptos a venderem nossos

produtos”, explica.

A preocupação com a saúde e a

segurança da equipe de vendas e dos

parceiros levou a syngenta a criar vários

projetos socioambientais. um exemplo

é o “Escola no Campo“, que tem como

objetivo levar ensinamentos, por meio

de aulas e cartilhas, às crianças do meio

rural, com conteúdos que contribuam

para a formação de novas gerações de

agricultores conscientes da importância

da sustentabilidade.

Outra ação que, segundo ele, tem

gerado resultados excelentes é o

“Projeto segurança e solidariedade”,

no qual é incentivada a venda de EPis

(Equipamento de Proteção individual)

para o maior número de agricultores

possíveis. são mais de 140 distribuidores

envolvidos no projeto e uma parte

dessa venda é destinada a uma

instituição beneficente que o distribuidor

escolhe em seu município de atuação. E

garante que mais de R$ 750 mil já foram

destinados a instituições.

A empresa também tem programas

de relacionamento e geração de

demanda no campo em parceria

com os distribuidores. “O objetivo é a

combinação entre venda, assistência

técnica e geração de valor para os

agricultores. sabemos que o Brasil

será um dos grandes responsáveis por

suprir a crescente demanda mundial por

alimentos nos próximos anos e, para

isso, precisamos trabalhar com foco na

sustentabilidade”, acrescenta.

MOVIMENtOPerroni conta que um dos principais

valores da syngenta é saúde e

segurança dos nossos agricultores

e meio ambiente. Os investimentos

globais da empresa somam us$ 1

bilhão em pesquisa e desenvolvimento

para proporcionar aos agricultores

produtos seguros que gerem valor para

a lavoura.

O gerente nacional de distribuição da

syngenta conta que a empresa começou

um movimento para minimizar e, até

mesmo, tentar acabar com essa prática

ilegal, por meio de ações diretamente

com agricultores e distribuidores.

Ele faz as seguintes recomendações

aos distribuidores e agricultores:

adquirir produtos somente da sua

rede de distribuição; exigir sempre o

receituário agronômico e a nota fiscal;

os vendedores da distribuição devem

ser credenciados; prestar atenção no

preço, produtos muito baratos pode; ser

indício de falsificação.

lembra que sempre há margem para

identificar um produto falsificado, em

caso de dúvidas de produtos syngenta:

consultar o C.A.s.A. (Centro Avançado

syngenta de Atendimento – 0800-

7044304. E, o principal: se o produto for

falsificado, a primeira medida é avisar

à polícia ou à autoridade sanitária da

sua região. se preferir, pode telefonar

para o disque denúncia: 0800-9407030

(a ligação é gratuita e a denúncia é

anônima). Para mais detalhes acesse

o site do sindag (link http://www.

sindag.com.br/site_escola.php), que

oferece um curso gratuito com o tema

“Combater Agrotóxicos ilegais”. ar



artigo markestrat

O PAPEl DAs REVENDAs DE INsUMOs NO sIstEMA DE CRÉDItO AGRÍCOlACerca de 70% do total de crédito alocado para o setor são oferecidos, em sua maior parte, por meio do sistema de barter (escambo).

Luiz Albino Barbosa1 e Marco Antonio Conejero2

Na prática, no sistema Barter, há

uma venda antecipada de parte

da produção agropecuária para o

pagamento dos insumos adquiridos

previamente. isso se dá por meio

da emissão e troca de Cédulas do

Produtor Rural (CPR). um sistema

pouco burocrático e que não exige

do produtor grandes garantias e

que pode ser considerado a terceira

forma de financiamento da atividade

agropecuária. Os juros cobrados

variam de 15% à 25% ao ano e o

prazo de pagamento é de 180 dias.

O crédito agrícola é fundamental

para esta que é a principal atividade

do País, o agronegócio. As empresas

e revendas de insumos têm um

importante papel na disponibilização

dos recursos financeiros que, dentre

outros, tem como objetivo promover

a produção, produtividade e novas

tecnologias, além de garantir o

armazenamento da produção e a sua

melhor comercialização.

Atualmente o agropecuarista pode

buscar recursos de três maneiras. A

primeira ocorre através de bancos

privados que captam recursos no

mercado e oferecem para o custeio e

financiamento agrícola. tais instituições

cobram juros que vão de 16 a 20% (ao

ano) e pequenas taxas de abertura de

conta, avaliações financeiras, etc. Com

cinco anos de carência, o produtor

deve fornecer, como garantia, penhor

agrícola, hipoteca, seguro rural, entre

outros, dependendo do caso.

uma segunda forma de o produtor

financiar sua safra é através do

financiamento público. Na safra

2010/2011, o Plano Agrícola e

Pecuário (PAP) disponibilizou R$

116 bilhões em crédito para a

agricultura brasileira. deste montante,

o PAP previu R$ 100 bilhões para a

agricultura empresarial, dos quais

R$ 75,6 bilhões para atividades de

custeio e comercialização, e o restante

para financiamento de investimentos e

linhas especiais de crédito.

Apesar das facilidades do crédito

governamental, poucos são os

recursos que chegam de fato às mãos

dos agricultores e pecuaristas. O que

explica o fato de que 70% da produção

agropecuária das últimas safras foram

financiados com juros de 15% ao

ano? talvez a resposta esteja nas

exigências excessivas de garantias,

cobertura limitada do seguro rural e

baixa utilização de instrumentos que

reduzem riscos.

Para aprovação do crédito agrícola

público as instituições financiadoras

solicitam: comprovação de pagamento

do itR (imposto territorial Rural),

certidão de inteiro penhor, carta de

anuência, relação de maquinários e

bens, e documentos pessoais (RG,

CPF, certidão de casamento). Como

garantia, o banco pode requerer o

penhor agrícola, alienação fiduciária,

hipotecas, seguro rural, proteção de

preço futuro, entre outros. A liberação

do crédito ocorre entre 30 e 60 dias.

Além da taxa de 6,75%, hás taxa de

0,3% para aprovação do crédito, 0,5%

do estudo técnico requerido e 2% da

assistência técnica recomendada. Ou

seja, até cumprir todos os processos

aqui demonstrados a safra já foi

colhida.

Por conta desta burocracia, nas

últimas duas décadas, o Governo

brasileiro reduziu sua presença no

fornecimento de crédito agrícola.

Com isso, surgiu a necessidade de

atuação das revendas, cooperativas

pwc



e grandes grupos internacionais

comercializadores de insumos no

fornecimento de apoio financeiro aos

produtores rurais e seus intermediários.

Essas organizações tornaram-se

responsáveis pela disponibilização

de cerca de 70% do total de crédito

alocado para o setor agropecuário

brasileiro.

Muito desse recurso foi ofertado

através de um sistema conhecido

como Barter (escambo em inglês).

Como bem relaciona o seu nome,

nesse modelo não há fluxos financeiros

diretos e sim um fluxo de mercadorias

conforme pode ser visto na figura 1.

Na prática, no sistema Barter, há

uma venda antecipada de parte

da produção agropecuária para o

pagamento dos insumos adquiridos

previamente. isso se dá por meio

da emissão e troca de Cédulas do

Produtor Rural (CPR). um sistema

pouco burocrático e que não exige

do produtor grandes garantias e

que pode ser considerado a terceira

forma de financiamento da atividade

agropecuária. Os juros cobrados

variam de 15% a 25% ao ano e o

prazo de pagamento é de 180 dias.

A fim de mitigar riscos e ampliar

a análise do setor, as revendas de

insumos costumam realizar: análise

do balanço financeiro do agricultor;

gerenciamento de títulos a vencer;

estruturação de crédito rotativo antes

do início da safra; análise da operação

(vai além da análise do balanço,

verificando informações não listadas);

desenvolvimento e estruturação de um

sistema em rede onde os clientes têm

acesso às suas contas na empresa;

implementação de controles internos;

além de identificação e melhoria de

processos operacionais e comerciais.

Apesar do custo financeiro mais

alto, o crédito das revendas vem

se mostrando mais competitivo

frente ao crédito governamental.

isso ocorre porque, na sua conta, o

produtor considera também os custos

burocráticos relacionados ao processo

de obtenção do financiamento e o

seu bom relacionamento com as

empresas envolvidas em seu sistema

de produção. Os bons rendimentos

obtidos nas últimas safras e os preços

acima da média também contribuíram

para essa preferência pelo sistema

privado de crédito agrícola.

Com o agricultor brasileiro

reestruturado financeiramente, a

continuidade dos bons preços e

a possível aprovação do Novo

Código Florestal, os investimentos

devem ser retomados. Caberá aos

produtores trabalhar para estabelecer

um adequado processo de gestão

de riscos a fim de mitigar perdas e

garantir o controle e os resultados

da produção. Por outro lado, caberá

às revendas de insumos sua devida

reorganização para disputar o

relacionamento com o mais importante

elo do sistema, o produtor.

1Analista sênior de agronegócio do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center e mestre em Agroenergia da FGV/Embrapa/Esalq/usP.

2Coordenador do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center, economista e doutor em Administração pela FEA/usP.

AgroRevenda 59set/out 2011

ar

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

RElAçãO DIstRIBUIDOR/fABRICANtE DE INsUMOsA construção da parceria e fortalecimento dos laços entre as duas partes devem caminhar para a interdependência e não a dependênciaLuciano Thomé e Castro*Matheus Alberto Cônsoli*Lucas Sciencia do Prado*

se fizermos a seguinte pergunta a você, distribuidor: se o seu principal fornecedor de

insumos, amanhã, decidisse não mais fazer negócio com você, quanto você perderia em faturamento e lucro e quanto tempo demoraria para recuperar os resultados?

Agora, se fizermos a mesma pergunta para este seu fornecedor selecionado por você na pergunta acima: se este distribuidor em determinada região amanhã decidisse não mais fazer negócios com você, quanto você perderia em faturamento e lucro provenientes dessa região e quanto tempo demoraria para recuperar estes resultados?

Você distribuidor não deve se preocupar se sua resposta à primeira pergunta foi “perderia muito e demoraria bastante para me recuperar”. A preocupação deve estar mais na comparação da sua resposta na primeira pergunta com a provável resposta que o seu fornecedor daria para a segunda pergunta. Em outras palavras, quem perderia mais?

se você, distribuidor, perderia muito e o seu fornecedor, também, isso significa que vocês alcançaram um grau de alinhamento e desenvolvimento

de parceria que nós denominamos interdependência. Você distribuidor depende das ações do seu fornecedor tal como ele depende de você. Ambos vão trabalhar para explorar o máximo do potencial do mercado naquela região e vão decidir, juntos, o futuro da parceria, para onde e como continuar crescendo. Você, distribuidor, representa um diferencial para o fabricante tal como ele representa para você. Ele contribui com “o que” você vende trazendo inovação, soluções e apoio. Já você é fundamental no “como” vender, com seus serviços e relacionamentos locais. isto é o que se espera de uma relação fornecedor-distribuidor.

No entanto, se sua percepção é a de que você perderia muito mais do que seu fornecedor, então, ao invés de interdependência, o que temos aí é uma relação de dependência. O contrário também pode ser perfeitamente verdadeiro, um fabricante dependente de um distribuidor de insumos.

Aí vem a pergunta – quais os problemas quando uma relação de dependência se configura? sermos dependentes de alguém nos torna suscetíveis a aceitar condições não ideais em qualquer negociação natural de uma relação fornecedor-distribuidor.

Corre-se o risco, por exemplo, de aceitar solicitações e agendas criadas unicamente e exclusivamente pelo fornecedor e você, distribuidor, deixar para segundo plano o seu planejamento estratégico, as suas diretrizes e ações que levarão a sua empresa para a situação desejada em um futuro próximo. A inclusão de produtos e serviços, novas regiões, programas de relacionamentos devem respeitar e estar alinhadas com o seu interesse como distribuidor também. se sua estratégia, na verdade não é sua, e este que a define, não necessariamente está preocupado com o sucesso do seu negócio no curto, mas também no médio e longo prazo, aí mora o perigo.

O outro lado é perfeitamente possível e verdadeiro também. um fabricante dependente de um distribuidor em determinada região pode, temendo perder este distribuidor, aceitar condições comerciais não aceitáveis em condições de equilíbrio e se expor a condições de crédito não comuns. Pode, também, sacrificar seu posicionamento de marca, arriscando seu valor, para citar dois exemplos corriqueiros. Estes são aspectos fundamentais para qualquer fabricante.


Portanto, o que fica evidente é que tanto fabricantes quanto distribuidores precisam se esforçar para que a outra parte dependa o máximo do seu negócio e que, paulatinamente, nós também dependamos da outra parte, com a construção de confiança e parceria. Podem entrar neste contexto o desenho de contratos que formalizam esta parceria e que serão importantes para a governança do seu negócio. Bancos, potenciais parceiros futuros vão querer ver estes contratos para analisar a atratividade do seu negócio de distribuição ou fabricação de insumos. Mas não nos enganemos, um contrato formal é uma parte menor de um contrato relacional e informal muito maior construído pelo tempo, pelas decisões que cada uma das partes vem tomando e seus impactos.

Agora vale refletir sobre a atratividade que cada um tem para o outro. quais os aspectos de atratividade devem ser considerados pelos distribuidores no seu esforço de serem considerados distribuidores excepcionais e quais aspectos devem ser considerados pelos fabricantes para serem considerados fabricantes excepcionais? A seguir três aspectos de cada lado serão destacados para reflexão.

Você distribuidor é mais atrativo para qualquer fabricante quanto mais você atender clientes que ele não tiver capacidade de atender diretamente. Falamos tipicamente de clientes de médio e pequeno portes. Aqui entra uma questão polêmica. Cada vez mais os clientes se concentram e faz sentido pensarmos que os distribuidores vão acabar concentrando seu faturamento em poucos clientes. Mas, ao fazer isso, vale questionar se não estamos sacrificando a sustentabilidade no médio e no longo prazo e aumentando o risco do nosso negócio. Ferramentas de relacionamento com clientes grandes são fundamentais, mas o distribuidor não pode descuidar de outros

clientes garantindo a diversificação e equilíbrios necessários.

Você é mais atrativo quanto mais

tiver na sua empresa serviços que farão com que clientes prefiram se relacionar com você ao invés de distribuidores concorrentes. É inegável que o diferencial está migrando do “que” vender para o “como” vender. Então se o “como” é representado pelo serviço de atendimento, aplicação e pós-venda, todos querem estar com aquele que ao vender de forma diferenciada carrega o portfólio de produtos.

Você é mais atrativo quanto mais você souber lidar com questões de crédito e risco que são inerentes a informações e relacionamentos locais. A capacidade de concessão de crédito pelo uso de informações privilegiadas locais (da sua base de clientes) o garantem como bom parceiro também. saber avaliar e conceder crédito e tornar isso uma função lucrativa é uma competência muito valorizada na distribuição de insumos no Brasil. Mas é preciso investimento em competências e ferramentas aqui.

O fabricante será mais atrativo para você quanto mais o portfólio de produtos e soluções que ele trouxer for superior ao da concorrência. Fabricantes têm investido em enriquecimento do seu portfólio e busca da inovação. Produtos superiores agradam distribuidores que vão ter seu poder de venda maximizado. um portfólio mais completo, mais “único”, melhor reconhecido no mercado pelos investimentos em comunicação do fabricante faz a diferença.

O segundo ponto está muito associado ao primeiro, produtos diferenciados permitem potencialmente margens melhores, dados que os preços sustentam um diferencial. A oportunidade de melhorar a margem é uma característica fundamental que distribuidores procuram em seus

fabricantes.

Por último, fabricantes são valorizados se apoiam seus distribuidores quanto ao conhecimento, capacitação e técnicas. Os programas de relacionamento dos fabricantes direcionados a distribuidores buscam entregar estes benefícios, afinal, distribuidores precisam fazer valer o diferencial dos produtos e explicar o seu valor no campo. A integração no atendimento aos clientes grandes e desafiadores é um ponto chave também neste sentido.

Portanto, se o distribuidor se fortalecer como negócio pensando na estratégia de distribuição, qualquer fornecedor vai sonhar em tê-lo como parceiro. O mesmo para o distribuidor, que irá sonhar em ter aquele fabricante como parceiro para ter acesso às soluções e apoio advindos dele. Acreditamos na construção da parceria e fortalecimento dos laços desse relacionamento. Mas que não nos confundamos. O saudável e lucrativo no longo prazo é a interdependência e não a dependência!

*Luciano Thomé e Castro é sócio

da Markestrat e professor da área

de marketing da EAEsP/FGV. Email:

[email protected]

*Matheus Alberto Cônsoli é sócio

da Markestrat.

*Lucas Sciencia do Prado é

consultor associado à Markestrat

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555


O QUE fAzER PARA MElHORAR O PROCEssO

As revendas devem considerar não apenas preços, mas também as oportunidades de aprimorar o relacionamento com fornecedores e se beneficiar disso.

*Matheus Alberto Cônsoli, Luscas Sciência do Prado, Marcos Fava Neves

Em geral, os fornecedores

das principais categorias de

produtos comercializados

pelas revendas agropecuárias estão

melhor qualificados para ajudar as

revendas do que o contrário. Essas

empresas (produtos veterinários,

nutrição, ferramentas, acessórios,

equipamentos, etc.) sabem que as

revendas agropecuárias têm uma

função importante no processo de

distribuição de seus produtos. Afinal,

esses canais alcançam diversas

cidades, realizam a adequação do

portfólio de produtos e serviços às

necessidades locais, entre outras

ações.

No Brasil, algumas revendas

agropecuárias alcançaram alto grau

de eficiência na distribuição de

diversos produtos, são regionalmente

reconhecidas e possuem ótimo

posicionamento. Porém, existem

atividades que podem ser realizadas

para melhorar os resultados das

próprias revendas e de seus

fornecedores. Muitas delas estão

relacionadas ao processo de compra

das revendas.

COMO As REVENDAs COMPRAM?As revendas, assim como outros

tipos de clientes, realizam compras

em um processo que, com o tempo,

se torna natural, pouco pensado e,

consequentemente, muitas vezes,

mal realizado, no sentido de ter

seu planejamento e a priorização

de fornecedores não levada em

consideração. Muitos lojistas deixam

de dar a devida importância para

este processo no seu dia a dia.

Contudo, sabe-se que as compras e o

relacionamento com os fornecedores

são elementos-chave para o sucesso

oportunidade em compras


EtAPAs DA COMPRA CARACtERÍstICAs COMO AGIR?Identificação do problema

Especificação do produto

Consiste no reconhecimento danecessidade de compra de umproduto através de estímulosinternos (baixo estoque, produto vencido, produto insatisfatório) ou externos (propaganda, ligação/visita do vendedor, preço baixo, demanda de clientes).

Esta etapa visa à identificação de fornecedores para os produtos revendidos.

Revendas: atenção para que aidentificação do problema evite a falta de produtos. Devem estar atentas também para a busca de novos produtos e tendências para atender os clientes.fornecedores: podem ajudar noreconhecimento do problema com comunicação e interação com as revenda.

Descrição da necessidade geral É a definição pela revenda do tipo de produto, características técnicas e qualidade necessária.

Revendas: devem definir claramente suas necessidades para os fornecedores.fornecedores: devem estar atentos às necessidades das revendas, podendo conseguir ideias sobre novos produtos e serviços a serem desenvolvidos.Revendas: a busca por fornecedores deve ser realizada para que a revenda consiga os produtos que necessita e melhorar seu mix e posicionamento no mercado.fornecedores: aqueles que oferecem informações nos canais de informação (internet, TV, revistas especializadas, fornecedores, assistentes técnicos, etc.) têm mais chance de atraírem revendas.

solicitação de proposta

Especificação da rotinade pedido

Revisão de desempenho

Nesta etapa, as propostas devem ser cada vez mais formais, de acordo com a complexidade do pedido e do produto, além do nível de relacionamento com o fornecedor.

Esta etapa consiste na negociação da forma final do pedido quanto a especificações técnicas, quantidades requeridas, prazo de entrega desejado, critérios de devolução, termos de garantia etc.

Nesta etapa, o comprador avalia o fornecedor em relação ao atendimento dos interesses dos clientes e revendas em termos de preços, qualidade, etc. Isso leva o fornecedor a continuar, modificar ou encerrar o relacionamento com o fornecedor.

Revendas: devem buscar fornecedores com propostas adequadas aos preços de mercado e características desejadas dos produtos e serviços/apoio oferecido para as revendas.fornecedores: as propostas verbais ou escritas devem inspirar confiança, mostrar as capacidades e recursos da empresa.

seleção do fornecedor A seleção do fornecedor éinfluenciada por alguns atributos como preço, reputação, confiabilidade do produto e do serviço, flexibilidade do fornecedor etc.

Revendas: devem avaliar os atributos do fornecedor antes e durante a parceria para garantir o fornecimento e um relacionamento evolutivo.fornecedores: devem buscar ativamente o atendimento aos requisitos das revendas.

Revendas: devem buscar melhorar os resultados de negociação alcançando os requisitos desejados. Para isso devem procurar transparência e cobrar os fornecedores por rotinas de pedido organizadas e eficientes.fornecedores: devem garantir que haja obediências às especificações dos pedidos das revendas e ainda podem facilitar o pedido estudando as características clientes, oferecendo facilidades ou automatizando processos.Revendas: devem avaliar se a relação com a empresa é vantajosa ou não, comunicando os problemas aos fornecedores, solicitando melhorias ou substituindo o fornecedor por aqueles que oferecem melhores soluções.fornecedores: devem tentar manter as condições que levaram ao início do relacionamento com a revenda e buscar adaptar-se às necessidades das revendas e seus clientes finais.


das revendas.

No quadro abaixo, são descritas as

etapas que em geral são realizadas

no processo de compra das revendas

agropecuárias, suas características

e oportunidades para lojistas e

fornecedores.

EsfORçOs DE VENDAPara o melhor atendimento das

revendas agropecuárias pelos

fornecedores no processo de compra

descrito, deve-se considerar que as

lojas possuem necessidades diferentes

de acordo com as atividades que

realizam. As estratégias que as casas

agropecuárias utilizam podem ser

definidas basicamente como de custo

ou diferenciação.

A estratégia de custo difere da

estratégia de diferenciação em relação

às atividades que são realizadas para

satisfação dos clientes. As revendas

agropecuárias que utilizam a estratégia

de custo tentam oferecer o menor preço

nos produtos e por isso não oferecem

serviços adicionais que encareceriam

os produtos.

Já as revendas agropecuárias que

utilizam a estratégia de diferenciação

buscam agregar valor aos produtos

por meio de serviços que ofereçam

vantagens aos clientes que estão

dispostos a pagar mais por elas.

Em pesquisas, temos identificado

que a importância atribuída a alguns

fatores relacionados ao processo de

decisão de compra apresenta algumas

diferenças quando relacionado às

estratégias (custo e diferenciação) e ao

relacionamento com cliente.

Essas constatações apresentam

indícios de que as revendas

agropecuárias que atribuem grande

importância ao preço no processo

de decisão de compra são menos

diferenciadas em termos de serviços

aos clientes, ao mesmo tempo em que

demandam níveis menores de serviços

e atendimento dos seus fornecedores.

Por outro lado, revendedores cujo

preço não é o principal fator de decisão

de compra apresentaram participação

superior de serviços no faturamento,

indicando maior diferenciação e

agregação de valor para o cliente final.

Esses intermediários também atribuíram

grande importância para marcas

conhecidas, relacionamento com

fornecedor e indicações de clientes,

além de serem mais exigentes quanto

ao processo de venda e atendimento.

tais resultados trazem alguns desafios

e implicações gerenciais para as

empresas fornecedoras, tais como:

- utilizar na segmentação dos

clientes não só as variáveis tradicionais

– demográficas, operacionais,

abordagens de compra, fatores

situacionais e características pessoais

–, mas também a estratégia adotada

pela empresa que leva diferenças no

processo de compra.

- definição do mix de produtos e

serviços adequados para cada tipo

de cliente, de forma que os custos

e o valor adicionado pelos serviços

atendam às necessidades de cada

segmento.

- qualificar e desenvolver a equipe

de vendas para se adaptar e lidar

eficientemente com diferentes

segmentos, a fim de conseguir uma

maior efetividade de vendas nas

áreas estabelecidas que possuírem

mais de um tipo de cliente ou possuir

equipes distintas, especializadas por

segmentos.

- Prospectar e qualificar novos clientes

de acordo com as características da

empresa fornecedora, estabelecendo

uma carteira de compradores

homogênea (clientes que possuem

estratégias semelhantes) ou

heterogênea (clientes que possuem

estratégias distintas, de acordo com

a estratégia definida pela empresa

fornecedora).

- Focar atividade de vendas para

realização de visitas rotineiras para

negociação e pós-vendas, buscando

desenvolver um estreito relacionamento

com o cliente, o que leva à fidelização,

além de possibilitar o monitoramento

mais próximo ao cliente.

É importante para as revendas e

seus gestores que sejam incorporadas

características e oportunidades ligadas

às etapas de compra. Esta medida tem

como objetivo melhorar a compreensão

deste processo e os resultados desta

atividade em busca de atendimento

das necessidades dos clientes finais,

gerando melhores experiências de

compra e interação com a revenda,

além de maior satisfação com produtos

e serviços adequados às demandas

dos clientes. Para os fornecedores,

esses indícios oferecem indicações

sobre como se devem direcionar

mais eficientemente os esforços de

vendas para as diferentes revendas

agropecuárias a fim de construir um

relacionamento comercial sustentável

e lucrativo.

* Marcos Fava Neves é sócio da Markestrat.

*Matheus Alberto Cônsoli é sócio da Markestrat.

*Lucas Sciencia do Prado é

consultor associado à Markestrat


oportunidade em compras

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revenda da vez

CAMPAGRO,DEDICAçãO INtEGRAl

Em 1990, em pleno Plano Collor,

numa época em que a região

da Alta Mogiana contava

principalmente com a forte presença

de cooperativas de agricultores, surgiu

Campagro, em Orlândia, sP, idealizada

pelos irmãos engenheiros agrônomos

Carlos Eduardo de Freitas e José

Gilberto de Freitas. “O Plano Collor

fora anunciado poucos meses antes,

a inflação era muito alta e a oferta de

crédito muito limitada. Além disso, a

demanda por defensivos agrícolas

era bem menor. Na soja, por exemplo,

usava-se em grande parte da região

o plantio convencional, e os produtos

utilizados se limitavam à trifluralina, em

média duas aplicações de inseticidas e,

se necessário, um herbicida para folha

larga. Os preços eram todos cotados em

dólar, bem mais altos que atualmente,

mas o volume de produtos utilizados era

bem menor”, lembra Carlos Eduardo o

cenário da época.

Nos seus primeiros 10 anos, a

Campagro, assim como o agronegócio

brasileiro, viveu um período difícil,

principalmente porque a agricultura

era a “âncora cambial”. Neste período,

diz, o dólar chegou a valer, por alguns

anos, menos de 1 real, e os preços

internacionais da soja foram muito

ruins A partir do segundo mandato do

presidente Fernando henrique Cardoso

moeda passou a ser flutuante e a

agricultura recuperou-se. “A demanda

por insumos agrícolas aumentou,

por causa dos desenvolvimentos

tecnológicos de plantio e manejo,

impulsionados também pela entrada

de novas pragas e doenças. Foi

nessa época que a Campagro traçou

a estratégia de buscar parcerias com

fornecedores e iniciar um processo de

expansão”, conta José Gilberto.

são 21 anos de história que

firmaram a empresa como referência

na comercialização e distribuição de

insumos e sementes de soja, café,

cana-de-açúcar, milho, feijão e hortifrúti,

com destaque para um perfil de

prestadora de serviços. Conta com uma

equipe de campo de aproximadamente

30 técnicos ou agrônomos para atender

aos clientes em assistência, desde

dicas de manejo de solo, passando

pela condução da lavoura, indo

muitas vezes até a comercialização

do produto colhido. também possui

55 colaboradores internos, entre

balconistas, estoquistas, faturistas, e

profissionais na matriz, trabalhando na

área contábil e financeira. “A Campagro

realiza um trabalho muito próximo dos

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Equipe Campagro


clientes e busca entregar soluções que

resultem em ganhos de curto, médio e

longo prazo”, observa Carlos Eduardo.

A empresa começou expandir sua

atuação na região de Batatais, em 2011,

com a abertura da primeira filial de

vendas. No ano seguinte, foi a vez de

Franca; em 2003, inaugurou a unidade

de Cássia, MG, mudando essa filial

três anos depois para Passos, também

em Minas Gerais. Em 2006 deu um

ritmo mais acelerado na estratégia de

expansão, abrindo lojas em Guairá, sP,

além de uberaba e sacramento (ambas

em MG). Em 2008, duas unidades

foram inauguradas em Bambuí e Piumhi

e, em 2009, mais uma em ibiraci, todas

em Minas Gerais. Em 2011, inaugurou

uma filial bem próxima de Orlândia, para

atender à logística de um importante

município agrícola de são Paulo:

Morro Agudo. “Para a Campagro, estar

presente fisicamente nestas cidades

permite uma interação próxima e ágil

com o cliente. Favorece também as

operações logísticas e de assistência

técnica”, justifica João Gilberto.

DEDICAçãO INtEGRAlPara os diretores, um dos diferenciais

da empresa é o foco e a presença em

tempo integral dos fundadores, hoje

ativos sócios gestores. No passado,

quando a Campagro era uma pequena

empresa, eles contam que praticamente

faziam tudo – compravam, vendiam,

visitavam os clientes, e realizavam

toda a gestão. “A cooperativa cresceu,

mais pessoas se juntaram e muitos

colaboradores que hoje ocupam

cargos de gestão começaram como

vendedores, ou balconistas. Neste

tempo todo, estivermos presentes,

repassando para nossos colaboradores

cultura e os valores, e que passaram a

nortear a empresa. dentre esses valores,

alguns merecem ser destacados:

transparência, liberdade para opinar e

tratar as pessoas, sejam funcionários,

clientes, fornecedores ou a comunidade

em geral, sempre com muito respeito.

Estes são elementos essenciais para

garantir o sucesso da empresa e de

seus clientes”, explana Carlos Eduardo.

Atualmente, a empresa possui um

plano de expansão mais definido para

aumentar o portfólio de produtos e

serviços, a carteira de clientes. “temos

ainda bastante espaço para ocupar

nos mercados e regiões que atuamos.

A parceria com fornecedores tem sido

muito importante para o crescimento

das vendas a partir da diversificação

do mix de produtos. Buscamos

incansavelmente dar foco total em

alguns itens, procurando ser referência

em recomendação, venda, e assistência

na aplicação. quando falamos em

diversificação pensamos mais em

expandir as vendas de produtos

que ainda não muito trabalhados

pela Campagro, como fertilizantes”,

salienta João Gilberto que reconhece

a importância de estabelecer parcerias

de longo prazo com fornecedores

mantendo e reforçando os valores da

empresa. dentre os principais parceiros,

ele destaca a Basf, que acompanhou a

Campagro desde o início da expansão,

e sempre deu apoio em tudo que foi

necessário, desde eventos, ações de

marketing, indicações de consultorias,

etc.

A empresa Campagro sempre

teve com princípio fazer o máximo

de ações envolvendo o cliente, para

maior aproximação. Por isso, sempre

realizou, em parceria com os principais

fornecedores, dias de campo, palestras,

treinamentos e visitas técnicas. Essas

ações envolvem também informações

de mercado, conscientização quanto

a correta manipulação dos produtos

agrícolas na hora da aplicação, para

uma melhor segurança do aplicador

e do meio ambiente. “A Campagro

participa de programas que envolvem

não só os agricultores, mas também a

comunidade”, conta.

Ambos os sócios afirmam não terem

dúvidas sobre a importância das ações

nos pontos de vendas. “Para a empresa

o ponto de vendas é um espaço do

cliente. Existem muitos negócios que

são fechados na propriedade ou

Matriz Campagro em Orlândia, SP

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revenda da vez

escritório do cliente, de acordo com

a melhor conveniência do mesmo.

Negócios também são realizados na

própria filial da Campagro. Preferimos

ampliar o conceito de ponto de vendas

para ponto de armazenamento,

investindo maciçamente em segurança,

para preservar a qualidade do produto,

a saúde dos funcionários que lidam

diretamente com os produtos nos

armazéns, e preservar também o meio

ambiente”, ressalta Carlos Eduardo.

desde o começo da expansão, todas

as filiais receberam investimentos

para o cumprimento das normas de

armazenamento de produtos químicos.

seguindo essa mesma linha, os

funcionários passam por treinamentos

constantes com profissionais de

segurança, corpo de bombeiros, etc.,

para agir em casos de emergência.

também são obrigados a usar o

EPi – Equipamento de Proteção

individual quando estão manuseando

os produtos. Embora a empresa só

trabalhe com embalagens fechadas e

não realiza a manipulação de produtos,

os gestores consideram importante

esse treinamento e a utilização do EPi.

“No transporte também existem os

cuidados necessários para minimizar os

riscos ao meio ambiente. toda a equipe

faz o curso MOPP (Movimentação

Operacional de Produtos Perigosos),

para poder transportar os defensivos

agrícolas. Além da equipe, a Campagro

oferece esse mesmo curso para todos

os transportadores que prestam serviço

à empresa. No transporte é obrigatório

levar no veículo o kit de segurança

(cones, lanterna, pá anti-ferrugem, um

EPi completo, pá anti faísca, etc.)”,

explica Carlos Eduardo.

PROfIssIONAlIzAçãOA Campagro faz questão de buscar

a profissionalização através das suas

consultorias. A principal delas é a stracta,

que acompanha a empresa desde 2004,

desenhando um modelo de gestão

que vem constantemente sofrendo

evoluções. “À medida que uma etapa

da implantação é vencida, esse modelo

vai se aperfeiçoando e se tornando

mais detalhado. dentro deste modelo

podemos destacar a implantação do

rating de crédito, no qual, através de um

questionário preenchido pelo consultor

técnico (vendedor), o cliente é avaliado

Reunião com equipe comercial da Campagro

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e sua nota nessa dará subsídios para

o comitê de crédito conceder o limite”,

explica Carlos Eduardo.

Outra consultoria que a Campagro tem

recebido é da trikkaia desenvolvimento

humano, na área de Gestão de

Pessoas. O principal objetivo é auxiliar

na implantação e aprimoramento do

sistema de Gestão de desempenho,

que dá subsídios para uma remuneração

variável a todos os colaboradores,

além de um plano de desenvolvimento

individual.

Os sócios gestores, no cargo de

diretores da Campagro sempre

valorizaram muito a consultoria e levam

esse conceito a seus colaboradores,

pois sabem muito bem que, “para

haver sucesso, toda a empresa tem que

acreditar nos novos modelos propostos,

o que envolve mudanças e, por isso,

pode haver resistências. desta forma,

definir um modelo de gestão não é

fácil, gera dúvidas, e, portanto deve

ser elaborado com muita calma. Mas,

depois de decidido, sua execução

passa a ser a tarefa mais importante

e, por isso, procuramos envolver os

gestores de cada área já na fase de

elaboração, para que eles já estejam

comprometidos na sua execução”,

enfatiza João Gilberto.

Anualmente, a empresa realiza sua

Convenção, com a participação de

todos os funcionários, de gerentes

até estoquistas. Esta reunião anual,

de dois dias, explicam os sócios, tem

como objetivo apresentar a todos os

resultados da empresa e traçar as metas

para a próxima safra, além, é claro, de

confraternização e também para os

colaboradores das diversas filiais se

conhecerem melhor. A programação

conta com palestras motivacionais,

sobre temas relacionados à economia

e ao agronegócio em geral, com

palestrantes conhecidos no cenário

nacional tais como José luiz tejon,

Vicente Golfeto, entre outros. também

são realizadas dinâmicas e discussões

em grupo com os colaboradores. E,

como não poderia faltar, são realizados

jantares e shows musicais, humorísticos,

etc.

Além disso, todos os anos ocorre uma

segunda convenção, somente para os

profissionais da área comercial, onde

são discutidas mais detalhadamente

as questões comerciais e de marketing,

como CRM e inteligência de Mercado.

Nesses encontros também são

debatidas as diretrizes do crédito e

cobrança, logística, metas de vendas,

etc.

sUCEssãOA Campagro, até algum tempo, não

tinha nenhuma preocupação com

sucessão, visto que os dois sócios

gestores têm filhas ainda muito jovens.

“O direcionamento maior, no momento,

é para a sucessão das pessoas que

ocupam cargos de liderança e gestão e,

na falta ou saída repentina de um desses

profissionais, ter um plano de sucessão.

Para isso, já existe traçado um plano

que vem é aperfeiçoado ano a ano. Já

na ausência de um dos sócios, o plano

prevê como será essa sucessão, e

como ficam os seus familiares”, finaliza

Carlos Eduardo.

Filial Guaíra, SP

Filial Passos, MG

Participação em Dia de Campo

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profissional de vendas

Em função dos Jogos Pan-

Americanos de Guadalajara

(México) resolvemos ressaltar

um dos maiores feitos do basquete

brasileiro na história dos jogos,

buscando inspiração para melhorar

nosso desempenho em vendas.

indianápolis, 1987, final de basquete

masculino dos Jogos Pan-Americanos.

O primeiro ponto brasileiro só veio

depois do 6º ponto norte-americano. Os

nossos adversários estavam tranquilos,

certos de que teriam a vitória e até

mesmo os comentaristas brasileiros

ressaltavam a supremacia americana

daqueles que são conhecidos como

“dream team” ou time dos sonhos.

Jogadores talentosos que faziam

parte da NBA (National Basketball

Association) estavam em quadra contra

a desconhecida seleção brasileira.

Final do primeiro tempo, Brasil

estava 14 pontos atrás do invicto

e favorito time americano. Mas, a

equipe brasileira não desistiu. Faltando

aproximadamente 1 minuto para o final

da partida, o time brasileiro inverteu o

placar e ficou 8 pontos na frente. Mais

alguns pontos para os dois lados e,

faltando 12 segundos para o término,

fORçA DO ENtUsIAsMO,UMA AlAVANCA DE VENDAsMotivação, trabalho em equipe e investimento em treinamento e capacitação aumentam as chances de negócio.

*Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado


a equipe brasileira, tomada pelo

entusiasmo, conseguiu fazer mais uma

cesta e fechar o placar em 120 a 114.

somava-se, com esse feito, mais uma

medalha de ouro para nossa nação. E

isso só aconteceu porque os jogadores

acreditaram até o final que poderiam

tornar possível algo que até então

parecia irreal.

Mas o que tal feito, que até os dias de

hoje está na memória dos brasileiros,

tem em relação com o dia a dia de

vendas nas revendas agropecuárias?

destacamos que é muito interessante

notar como um exemplo que ocorreu

no esporte há mais de 20 anos pode

ser aplicado aos nossos negócios

nos dias atuais, principalmente se o

compararmos com a dinâmica que

ocorre com a equipe de vendas.

Acreditar que uma venda é possível é

o primeiro passo para que ela realmente

seja. Vejamos um exemplo. um

produtor tradicional costuma comprar

sempre de uma mesma revenda. sem

dúvida, conseguir uma abertura com

esse cliente não é tarefa fácil. dessa

forma, o vendedor do concorrente pode

escolher visitá-lo ou não. Caso não o

faça, ficará sempre a dúvida, “será que

eu teria chance de vender pelo menos

um produto da linha que trabalho e

começar um relacionamento mais

sólido?”. Realmente não há garantias

de que a venda seja efetivada, mas a

questão é: se não tentar, nunca saberá!

Pois bem, tomada a decisão de visita

ou contato e tentativa de aproximação

é essencial que o vendedor se mostre

entusiasmado, cheio de energia e

acreditando que aquela venda será

realizada, assim como foi com o

time brasileiro. Essa postura positiva

gera confiança por parte do cliente e

aumenta a chance de negócio. Além

disso, vendedores bem treinados

também possuem mais chances de

atingir o objetivo, pois demonstram

domínio nos seus argumentos. Em

uma entrevista, Oscar schmidt, um

dos jogadores brasileiros que estava

na partida final dos Jogos do Pan em

1987, disse que 90% dos pontos que

ele fez foram de extrema dificuldade e

que ele só conseguiu devido à ajuda

dos seus companheiros de equipe e

porque todos estavam bem treinados

e confiantes.

treinamento e trabalho em equipe.

Está aí uma combinação de sucesso.

O treinamento comercial ajuda o

vendedor a reconhecer melhor o

perfil daquele cliente e com isso

saber como abordá-lo, identificar

assuntos que ele tem maior interesse

para iniciar uma conversa e também

a segmentar os clientes permitindo

dedicar mais atenção àqueles que

têm maior potencial. Além disso, existe

uma chance maior deste vendedor ser

mais organizado ao fazer o cadastro

de novos clientes e a atualização dos

antigos, elaborar um plano de visitas

que seja cumprido e perceber o perfil

de cada cliente para tratá-lo de forma

adequada. O treinamento técnico

possibilita identificar as necessidades

do cliente e oferecer produtos que

trarão melhores resultados para o

campo e assim garantir a satisfação do

produtor.

Feito isso, tem-se venda fechada

e satisfação garantida, certo? Nem

sempre. O vendedor cumpriu seu

papel, mas a satisfação só vem depois

da entrega do produto ou serviço.

Assim, o estoque tem que estar bem

controlado para não faltar produto e

ter atrasos. O faturista tem que fazer

a nota fiscal com as quantidades e

valores corretos, garantindo que a

entrega seja rápida. O vendedor tem

que orientar o cliente sobre o uso

correto do produto. lembramos que

muitas vezes um cliente fica insatisfeito

com um produto, pois a forma de

uso não foi correta. Nesses casos

a insatisfação com o produto pode

se tornar uma insatisfação com o

vendedor e, consequentemente, com a

revenda. Ademais, outros fatores ainda

são importantes, como prestar serviços

de pós-venda e realizar trocas quando

necessário. Por isso o trabalho em

equipe é tão importante no atendimento

ao cliente e a soma dessas atividades

realizadas com sucesso possibilitará a

recompra com a revenda.

lembre-se, ao atender um cliente

seja cordial, mostre motivação e que

tem domínio técnico para ajudá-lo em

suas necessidades. trate-o da forma

como gostaria de ser tratado. Ninguém

gosta de chegar a uma loja e ser mal

atendido ou não ter suas dúvidas

respondidas para saber se aquele

produto ou serviço é a melhor solução

para a sua necessidade. Procure

atendê-lo bem não só quando precisar

vender para fechar metas, mas sempre

que houver oportunidade. No caso das

visitas procure levar informações, leve

valor ao seu cliente. Muitas vezes o fato

de tomar um café e trocar (boas) ideias

pode ser o diferencial de um vendedor

para um simples tirador de pedido.

Finalizamos dizendo que, assim

como o Brasil de 1987, a motivação da

equipe e o investimento em treinamento

e capacitação são a chave para o

sucesso das vendas de uma revenda.

invista em seu dia a dia e dê mais

atenção aos seus clientes. E assim, ao

final do dia, o resultado será sempre

melhor! Boas vendas!

* Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado são consultores associados à Markestrat.


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No processo de gestão, ondas

vêm e vão! Ora fala-se muito do

cliente interno, ora a vida segue

como se ele não existisse, pois sequer é

lembrado ou tratado com esse título. Fato

é que, nas nossas empresas, recebemos

resultados e entregamos resultados.

Você já parou para pensar que, embora

as pessoas, atendidas por você, levem

para casa ou para suas empresas

produtos em caixas, carros, sacolas, na

mente, estão levando resultados?

O produto que foi vendido pode

cliente interno

fONtE DE lUCROsOU PREJUÍzOsRelação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços, daí a importância da motivação da equipe.

Ivan Postigo*

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atender todas as expectativas do seu

cliente, mas, ainda assim, você pode

perdê-lo. há dois pontos importantes

que precisam ser observados:

• Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;

• Quando você é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.

Na primeira situação não há como

não responder por todo processo,

uma vez que não há alternativas de

fornecimento. Na segunda situação, se

o descontentamento ou a desconfiança

são em relação a produto ou marca,

você talvez tenha opções. isso não

eximirá de chamar seus fornecedores

para uma conversa, afinal o seu negócio

também corre riscos.

Relação comercial envolve gente, não

apenas produtos e serviços. Não importa

quão eletrônica ela possa ser. quando

surgir um problema, alguém do outro

lado da linha, do balcão, da portaria terá

que resolver.

O uso da nomenclatura clientes

internos e externos pode causar alguma

confusão, então é melhor definir: “Cliente

é todo aquele que é impactado por seus

produtos, processos e serviços” – uma

definição clara estabelecida por Juran,

consultor de negócios, famoso por

seus trabalhos de gerenciamento da

qualidade.

Pensemos na qualidade não apenas

do produto, mas de tudo o que é feito na

empresa, incluindo o atendimento. umas

das questões que tem sido debatidas

é a dificuldade para contratação de

pessoal qualificado, isso nos leva ao

seguinte ponto: talvez, por uma série de

circunstâncias, o cliente final não possa

ser atendido da forma que ele gostaria,

mas é importante que seja atendido

naquilo que é fundamental, necessário,

determinante.

lembre-se, sempre: “As pessoas se

aborrecem mais com a falta de atenção

do que de explicação”. A grande dúvida

é como treinar e motivar pessoas para

dar o atendimento adequado.

um aspecto importante reside no

recrutamento e seleção, e isso costuma

ser negligenciado: pessoas que vão

tratar com pessoas, precisam gostar

de pessoas. dessa forma, faço uma

recomendação para iniciar o processo

de melhoria de comunicação de seus

clientes e fornecedores internos e

externos: coloque no lugar mais vísivel

da empresa a seguinte frase: “Aqui

só trabalhamos com gente que gosta

de gente”. isso resolveria todas as

questões? Claro que não, mas contribui

muito para alinhar pensamentos e

comportamentos.

há um segredo que precisa ser

revelado: você precisa acreditar nisso,

não basta só o alarde. As pessoas

sabem quando há verdade ou não no

discurso. Pode demorar, mas a verdade

sempre aparece. quem divulga tem que

ser o primeiro a se comprometer com a

declaração!

quando falamos em gente e

desempenho, é importante saber o

que faz com que brilhem os olhos.

há diferença entre entusiasmo e

motivação. A motivação é provocada

por fatores externos como recompensas,

treinamentos, palestras, enquanto

o entusiasmo é ligado a fatores

internos, principalmente valores.

quando os valores do contratante e

do contratado se identificam, a união

para o desenvolvimento dos trabalhos é

praticamente certa.

O que os gestores precisam se dar

conta é que as portas psicológicas que

permitem a influência da motivação

só abrem por dentro, portanto, antes

de qualquer ação nesse sentido é

necessário estudo e reflexão.

O seu colaborador, que é fornecedor e

cliente interno, em ações para ajuste de

comportamento pode se sentir:

• Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado; • Prejudicado – não bastará

conversa, há uma reparação pendente.

Algumas estatísticas mostram que

de modo geral 30% dos clientes estão

bastante insatisfeitos com o atendimento

e mais de 90 % sequer registram uma

reclamação. A razão é muito simples:

“Não acreditam que a opinião deles

tenha qualquer valor”.

Ocorrendo conflitos, o cliente externo

procura outro fornecedor, contudo, o

cliente interno deixa de se importar com

os acontecimentos. Nesse momento,

ele, que era um fonte de lucro, torna-se

uma fonte de prejuízo. Para a empresa e

para ele mesmo!

O processo toma essa dimensão

porque envolve um aspecto complexo

que afeta o ser humano: emoções.

Entre as emoções está o sentimento de

significar alguma coisa, além de lucro e

vantagens.

O cliente interno é um fornecedor que

a todo momento causa impacto positivo

ou negativo no cliente externo e pode

não se dar conta.

A tampinha da garrafa d’água, que

deixa todos na mesa do restaurante

constrangidos porque não sai depois


cliente interno

de uma série de tentativas e troca de

garrafas, pode ter como origem a falta

de atenção do mecânico que regulou

a máquina. Certamente quem levará o

bronca será o garçon, que não tentou

abrir ou sequer perguntou aos seus

clientes se deveria abri-la ou não. há

pessoas que preferem, elas mesmas,

abrirem as próprias garrafas.

Como, então, motivar seus

colaboradores, que são ao mesmo

tempo clientes e fornecedores? Eles

necessitam saber qual é sua visão de

negócios, qual a missão da empresa

e como isso os beneficia. É verdade

que esses temas, pelas aplicações

inadequadas, podem ser criticados, mas

porque alguém abraçaria sua causa, se

não sabe para onde você está indo? Pelo

salário, benefícios, assistência médica,

transporte, refeições, cestá básica? Pode

ser, mas aqui temos que tratar de dois

pontos:

• Por quanto tempo ficarão? • Por quanto tempo você os

manterá?

A alta rotatividade nas empresas

é uma resposta à essas perguntas.

A atual dificuldade para contratação

também. Plano de carreira, programa

de incentivos em vendas e desempenho

são fundamentais para retenção de

talentos, mas como desenvolvê-los

sem comprometer os resultados? uma

empresa vive de lucro e superávit de

caixa, na falta destes, todo o resto é

poesia.

Aqui retomamos os conceitos de

visão e missão, não como discurso

para envolvimento, mas como alicerces

para a construção do futuro. Empresas

precisam prospectar, conquistar clientes

e mantê-los. Prospectar oportunidades

de negócios e desenvolvê-las com

produtos e processos. Recuperar clientes

insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a

entrega contínua de resultados.

O construção do futuro é pautada por

metas que, atingidas, gerarão lucro e

superávit de caixa para reinvestimento

e distribuição de lucro. Essa distribuição

precisa ser compensadora para o

empreendedor que corre riscos e para

o colaborador que investe seu tempo e

conhecimentos.

Planos de incentivo e premiação

falham por falta de metas claras, pelo

imediatismo de empreendedores e

colaboradores, por ganância, por falta

de conhecimento.

A motivação de um colaborador tem

como alicerce:

• Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento • Recompensas – premiação

por desempenho individual e ou em equipe • Perspectiva de

crescimento – visão de seu futuro na empresa • Autonomia – liberdade

para tomada de decisão • Apoio – treinamento e

orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho • Remuneração – os ganhos

devem ser compatíveis com o mercado

sam Walton, fundador do Wal-Mart,

dizia que é mais fácil contratar pessoas

simpáticas e treiná-las para atender

o público do que contratar pessoas

experientes e com treinamentos torná-las

simpáticas.

dessa forma, como desenvolver um

plano de incentivo ao seu cliente interno

para que se mantenha motivado? Ora,

motivação precisa de motivo!

Convide-o para, juntos, construirem o

futuro da sua organização, da qual será

parte importante por reconhecimento.

Ficará surpreso com as soluções que

serão encontradas e os resultados que

serão obtidos.

Ivan Postigodiretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão, consultor, palestrante, escritor, autor dos livros: Por que não?, técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas,E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negóciosContato: www.postigoconsultoria.com.bre- mail: [email protected]

Ivan Postigo, diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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uma das empresas desse segmento, a uCB – uzinas Chimicas Brasileiras - iniciou suas atividades em 1917, em Jaboticabal, sP. dentro das normas nacionais (BPF) e internacionais (GMP), seus laboratórios foram projetados para fabricar medicamentos sem risco de contaminação física, química e microbiológica.

A linha de produtos da uCB inclui medicamentos de ação terapêutica (hormônios, antiinflamatórios, analgésicos, antitóxicos e reconstituintes orgânicos), antiparasitários (endectocidas, endoparasiticidas e ectoparasiticidas) e antimicrobianos. dentre os antimicrobianos os destaques são Fortbiótico Plus / superforte, (reúne quatro antibióticos: 3 penicilinas e uma estreptomicina, além de um anti-inflamatório não corticóide. É indicado para garrotilho, tétano, pneumonia, metrite, infecções supurativas, leptospirose, clostridiose, articulações, entre outras) e Pomadol (com ação bacteriostática que impede o crescimento e a reprodução de bactérias, promove a cicatrização e o alívio da dor e da coceira).

Na parte de antiinflamatórios, a empresa conta com Flunixina uCB (com atividade analgésica e antipirética e ação em cólicas, distúrbios do aparelho locomotor), Cortvet (indicado para afecções do sistema músculo-esquelético como miosite, carpite, bursite, luxações e como auxiliar na fadiga e exaustão causadas por calor); linimento sanador (para casos de distensões ligamentosas e musculares, nevralgias,

mialgias, entorses, sinovites, tendinites, contusões, artralgias e reumatismo).

No portfólio de antiparasitários, os destaques são Platelmin Equino Pasta (para o controle e tratamento de poliparasitoses dos equinos por endoparasitas); ivermectina uCB Pasta Gel (para tratamento e controle dos principais parasitas dos equinos, tais como verminoses gastrintestinais, pulmonares, gasterofilose, habronemose e microfilariose) e tristezina (com ação contra a babesiose (tristeza) e tripanossomíase (mal das cadeiras), associado a um agente analgésico, antipirético e antiinflamatório, indicada para o tratamento de Piroplasmose causada por Babesia spp, e da tripanossomiase causada por tripanossoma brucei, t.vivax, t.equiperdum, t.evansi e t.congolense).

prateleira especial

PRODUtOs EQUINOs, fOCO EM sAÚDE E NUtRIçãO

Atualmente, o Brasil

ocupa a terceira

posição do ranking

mundial de produtos

veterinários, atrás apenas

de Estados unidos e Japão.

Os produtos para equinos

participam com cerca de

3% desse mercado. No

País, a comercialização de

insumos veterinários para

esse segmento é feita por

distribuidores exclusivos,

representando 75% da venda

de antiparasitários e 77%

das vendas de antibióticos. A

demanda por medicamentos

concentra-se na Região

sudeste, seguida pela Região

sul.

As empresas do setor estão a

cada dia investindo em novas

tecnologias para garantir sua

fatia de participação nesse

segmento tão concorrido,

com uma linha de produtos

diversificada, que inclui

medicamentos diversos e

produtos para nutrição e

suplementação alimentar.

Confira, a seguir, o que algumas

empresas oferecem para as

revendas e distribuidores em

antibióticos, antiinflamatórios,

antiparasitários e suplementos

nutricionais.

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André Casagrande


um dos grandes players desse segmento, a tortuga destaca, em seu portfólio de produtos, a linha Kromium de suplementos nutricionais para equinos, composta por Kromium, Kromium Force, Kromium Mix e Kromium Proteico. desenvolvida para cavalos atletas e de lida, com a exclusiva tecnologia dos minerais orgânicos, atendem às exigências nutricionais de equídeos, proporcionando vigor físico e bom desempenho em práticas esportivas.

dentre os antiparasitários, a empresa conta com Equifen Plus, anti-helmíntico de ampla ação, para controle e tratamento das parasitoses internas causadas pelas formas adultas e imaturas dos nematódeos gastrintestinais e pulmonares, e Altec Pasta, de amplo espectro, à base de ivermectina a 2%.

Na parte de antibióticos e antinflamatórios, a tortuga conta com tormicina 100 (de amplo espectro, para o tratamento de infecções produzidas por bactérias

gram-negativas, gram-positivas, espiroquetas, ricketsias, grandes vírus e protozoários sensíveis à Oxitetraciclina) e Agrothal (anti-inflamatório contra doenças infecciosas, causadas por germes sensíveis à penicilina, acompanhadas de processos inflamatórios que acometem os tratos gastro-intestinal, respiratório, genito-urinário e epitelial, além de tecidos moles e articulações).

Fundada em 1994, a Vetnil, localizada em louveira, sP, conta com linha completa de suplementos para animais atletas, de exposição, potros, geriatras e em fase de gestação, além de diversos medicamentos.

um dos destaques da empresa é a linha super Premium JCR, composta por seis produtos: hemolitan JCR (para o metabolismo das células sanguíneas, crescimento e desenvolvimento de potros); Glicopan Energy JCR (com ação no metabolismo energético muscular, resultando em ganho de peso e massa magra); Eletrolítico Booster JCR (para rápida recuperação física, com ação no desempenho muscular e no rendimento atlético em provas extenuantes); Creatina JCR (para melhorar o desempenho em todos os tipos de atividade física, atua em todas as vias

do metabolismo energético, resultando em ganho de massa magra e queima de gordura corporal); tonnus JCR pasta (suplemento completo, para a maximização da performance dos cavalos atletas); e Bio hoof JCR (para o crescimento e a manutenção da integridade de cascos, pêlos, crina e cauda.

Na parte de medicamentos, os destaques da Vetinil são Condroton (regenerador articular oral e injetável), Pulmonil (para o tratamento das enfermidades respiratórias como pneumonias, bronquites, profilaxia de reações alérgicas causadas por poeira do feno ou serragem); Bionew (complexo vitamínico como coadjuvante no restabelecimento de doenças infecciosas e parasitárias); além de pomadas e géis (dM Gel, Alantol, Furanil e Gelo Pan).

Outra empresa do setor, a inovet, também atua no segmento de nutrição de equinos. um dos produtos da empresa é o suplemento alimentar Glutamax, composto por 28 nutrientes, entre eles Ácido Glutâmico, que fornece energia durante 9 a 12 horas, além de ajudar na recuperação de animais doentes e na performance esportiva. segundo Ronald Glanzmann, sócio da empresa e idealizador do produto, a glutamina é um dos aminoácidos mais estudados em medicina veterinária, e Glutamax foi desenvolvido com base em pesquisas estudos recentes. “desenvolvemos uma parceria com Rodrigo Rabelo, especialista em nutrição animal, e chegamos a uma fórmula que inclui a glutamina numa concentração pelo menos duas vezes superior aos principais concorrentes”, afirma.

há ainda o Cosequin, suplemento aminoácido mineral que atua na prevenção e como coadjuvante no tratamento das disfunções osteoarticulares, fornecendo apoio nutricional; e o hemo Care, suplemento mineral e vitamínico concentrado (auxilia no crescimento e renovação das células do corpo, principalmente as sanguíneas).

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“O Brasil é movido a poeira e suor.

A AgroRevenda conhece de perto este Brasil.”

revista agrorevenda - ed.40

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