revista agrorevenda

gestão da revenda agropecuáriagestão da revenda agropecuária

jul/ago 2010 . nº 33 . ano Vi

Veja como aproveitar as oportunidades de negócio • Dicas para planejar sua viagem

ENCONTRO DO VAREJO AGROPECUÁRIO EM NOVA DATA E LOCAL: DIAS 13 E 14 DE SETEMBRO, EM LIMEIRA (SP)

WORKShOP DE VENDAS: PREPARE SUA EQUIPE COMERCIAL

leia também

3ª EXPO AGROREVENDA

4 AgroRevenda jul/ago 2010

Traga sua equipe para a expo agrorevendaUm ambiente descontraído, propício para negócios e

presença de revendedores de todos os Estados, e dos

mais variados segmentos na agricultura e pecuária.

Com expositores selecionados e diversificados, a Expo

AgroRevenda recebe a elite do varejo agropecuário. O termo

“elite”, neste contexto, engloba não só as grandes redes

de revendas e cooperativas, mas também os pequenos e

médios empreendedores cujo perfil é definido pela busca da

profissionalização e aumento da competitividade da loja.

Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda reunirá novas

empresas expositoras e maior a gama de categorias de

produtos. Em equipamentos agropecuários, estarão no evento

Makita, Brudden, Jacto e Black & Decker. Na área de lazer

e pesca, o revendedor poderá conferir os lançamentos da

Nautika e os produtos comercializados pela Raju. Tradicionais

expositores também estarão presentes, como a Fuzil, Bayer,

Guabi, Siagri, A Castellano, AZ Brasil e Dinagro. O segmento

de medicamentos veterinários será representado pela primeira

vez pela Coopers, Mogivet, além da Progado. Veja a lista e as

promoções dos expositores para a feira na pág. 24.

Nesta edição, você também encontrará informações para planejar

sua viagem e visita. Limeira, no interior paulista, é a nova cidade-

sede da Expo AgroRevenda e conta com uma ótima estrutura

hoteleira.Novidade para os visitantes: novo horário e traslado

gratuito passará pelos principais hotéis da cidade.

Outra novidade é a abertura da feira para os profissionais

de venda. Com a realização do Workshop de Vendas para o

Varejo Agropecuário, que visa a capacitação dos gestores

e vendedores das revendas, a Expo AgroRevenda abre as

portas para sua equipe comercial.

Até setembro!

Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e [email protected]

Filiada à

DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura

DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546

EDITORA Adriana Crosariol

GERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira

ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira

Felipe Vieira Vanessa Correa

REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações

RAR Rozenbaum Publicidades

EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará Gráficos & Editores

www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor

IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.

TIRAGEM 7 mil exemplares

CIRCULAçãO jul/ago 2010

DISTRIBUIçãO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação

da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.

ISSN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br

CAPA Arte de David Carvalho e produção Acará

editorial


18

nesta edição

índice de anunciantes 19 Agristar 29 e 44 Agrotis 2ª capa AZ Brasil EPI 15 Bayer Saúde Ambiental 4ª capa Bayer Saúde Animal 34 Bequisa 35 Black & Decker 36 Brudden 13 Controlsoft 45 DBO 9 Dinagro 5 Dominus 37 Guabi 30 Isla 49 JP Londrina 31 Labgard 11 Ourofi no 3ª capa Prime Action 47 Progado 25 Siagri 38 e 39 Syngenta 21 Tortuga 7 Tramontina 17 Unibrás 26 e 27 Vallée 43 Vonder

50 2232

8

notícias8 Eventos e informações

do agronegócio

fornecedores10 Ações dos fabricantes em destaque

gestão12 Como alcançar a excelência

em distribuição

ponto de venda14 Dicas para se destacar no mercado

recursos humanos16 Como combater a desmotivação

profi ssional

pensa18 Cuidados na exploração

de novas áreas

Especial Expo AgroRevenda22 Parceria, o trunfo da

Expo AgroRevenda

32 Conheça a programação dos dias 13 e 14 de setembro

40 Expositores apontam destaques em produtos e serviços

markestrat46 Acompanhe, capacite e analise

sua equipe

fotolegenda50 Feira é oportunidade para

ampliar contatos


notícias

CERTIFICADO DE PROCEDÊNCIADurante a Feira Nacional da Agri-

cultura Irrigada (Fenagri 2010), reali-

zada entre os dias 28 e 31 de julho,

em Petrolina (PE), o Instituto Nacional

da Propriedade Industrial (INPI) con-

cedeu às uvas de mesa e mangas

da região o certificado de Indicação

de Procedência Vale do Submédio

São Francisco. Este foi o quinto título

concedido no Brasil e o primeiro em

Pernambuco e Nordeste. A indicação

de procedência é um reconhecimento

da reputação do produto no território.

Para o superintendente do Sebrae no

Estado, Nilo Simões, esta é uma con-

quista dos produtores e uma valoriza-

ção da qualidade da produção. “Com

o certificado, o produto ganha valor

agregado e isso abrirá portas. É um

reconhecimento ao esforço e pionei-

rismo da região”, destacou.

LIVROS ABORDAM ALFACE E CAFÉPublicação da Embrapa Hortaliças,

o livro Doenças da Alface descreve e

apresenta os sintomas das principais

doenças da cultura e ainda traz infor-

mações sobre medidas de controle. A

alface é a hortaliça folhosa mais consu-

mida no Brasil. Estima-se que ela seja

cultivada em 30 mil hectares, especial-

mente em pequenas propriedades em

áreas periurbanas ou nos cinturões ver-

des dos grandes centros.

Escrita pelos pesquisadores Carlos

Alberto Lopes, Alice Maria Quezado-

Duval e Ailton Reis, a publicação é o

primeiro manual técnico sobre doen-

ças de alface editado no Brasil. “É um

guia prático para ser usado no campo,

ajudando na rápida identificação das

doenças”, explica o pesquisador Ail-

ton Reis. De acordo com os autores,

as informações podem ser aplicadas

na produção em sistema convencio-

nal, hidroponia e, desconsiderando o

controle químico, em cultivo orgânico.

Doenças da Alface • R$ 15

www.embrapa.br/liv ou (61) 3385-9115

Café – O livro Café Arábica: do

plantio à colheita – volume 1, publica-

do pela Empresa de Pesquisa Agro-

pecuária de Minas Gerais (Epamig),

traz os principais resultados de pes-

quisas desenvolvidas nos 35 anos da

instituição. Com o apoio do Consór-

cio Pesquisa Café, a publicação tem

como editores técnicos os doutores

Paulo Rebelles Reis e Rodrigo Luz da

Cunha. A obra aborda diversos as-

suntos de interesse da cafeicultura,

como morfologia e fisiologia do cafe-

eiro, cultivares, produção de mudas,

preparo do solo, adubação, poda, irri-

gação, manejo de pragas e doenças,

além das atividades ligadas à colheita

do produto.

Café Arábica: do plantio à colheita

www.epamig.br ou (31) 3489-5002

PEQUENOS RUMINANTES

A 10ª Conferência Interna-

cional sobre Caprinos, com o

tema central “Desenvolvimento

tecnológico e medidas asso-

ciativas para o desenvolvimen-

to da produção de pequenos

ruminantes”, está programada

entre 19 e 23 de setembro, no

Recife (PE). O programa inclui-

rá simpósios, palestras, fóruns

e debates com cientistas, téc-

nicos, políticos e criadores,

além de convidados nacionais

e internacionais. A Conferência

Internacional sobre Caprinos é

patrocinada pela International

Goat Association (IGA).

Mais informações:

www.iga2010.com.br/pt

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Realizada anualmente em Holambra

(SP), a 140 km da capital paulista, a

Expoflora é considerada a maior ex-

posição de plantas e flores ornamen-

tais da América Latina. Em 2010, será

promovida no período de 2 a 26 de

setembro, de quinta-feira a domingo,

das 9h às 19h. A visitação ocorrerá

também nos dias 6 e 7 de setembro.

A cidade de Holambra, antiga colônia

holandesa, possui apenas 10 mil ha-

bitantes, mas responde por 40% do

comércio brasileiro de flores e plantas

ornamentais e por 80% das exporta-

ções. Durante o mês do evento, rece-

be cerca de 300 mil visitantes.

De acordo com o Sebrae, uma das

razões do sucesso da floricultura do

município é a organização da cadeia

produtiva. Para fortalecer a comercia-

lização, foi criada a cooperativa Vei-

ling Holambra, principal centro de co-

mercialização de flores e plantas do

Brasil, que concentra a produção de

cerca de 400 empresas fornecedoras.

Mais informações:

www.expoflora.com.br

EXPOFLORA

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kusA

hArA


fornecedores

EVENTOS PARA O VAREJODuas ações promovidas pela Tortuga

neste segundo semestre beneficiam

os pontos de venda de produtos agro-

pecuários. Nos dias 22 e 23 de julho,

em São Roque (SP), a empresa rea-

lizou a primeira edição da Clínica de

Varejo Agropecuário, estimulando a

geração de conhecimento e o aper-

feiçoamento das revendas nas áreas

de marketing, administração, finanças

e estratégias. Decio Zylberstajn, Uriel

Rotta e Luciana Florêncio, especialis-

tas no agronegócio, ministraram pa-

lestras ao público formado por empre-

sários do varejo agropecuário.

Entre os dias 13 e 18 de setembro,

a Tortuga promoverá a 4ª edição da

Semana Saúde Animal, com o objetivo

de promover a integração e a aproxi-

mação entre os colaboradores da em-

presa e as equipes das revendas parti-

cipantes. Em 2009, a campanha atingiu

cem pontos de venda em todo o Brasil,

beneficiados com palestras técnicas,

materiais informativos e um concurso

cultural. A partir do dia 30 de agosto, a

empresa disponibilizará um hotsite com

mais informações sobre a edição 2010:

www.tortuga.com.br/semanasaude

Pontual – A Tortuga apresenta ao

mercado um estudo detalhado sobre

confinamento, abordando, entre outros

aspectos, produção de volumosos, in-

tegração lavoura-pecuária, adaptação,

manejo alimentar e sanitário, aparta-

ção e pré-confinamento. Para receber

o material completo, gravado em CD,

é necessário enviar nome completo,

profissão e endereço para o e-mail

[email protected]

AGROCERES ADQUIRE MULTIMIXNo ano em que completa 65

anos de existência, a Agroceres

dá um salto expressivo em seu

negócio de nutrição animal ao

anunciar um acordo definitivo, a

partir da aquisição da empresa

Multimix. Com isso, na avaliação

da Agroceres, sua competitivida-

de aumenta substancialmente e

passa a ser uma das três maiores

empresas atuantes no mercado

brasileiro no setor premix, núcle-

os, suplementos e especialidades

para nutrição animal, dispondo de

produtos para todos os animais

de produção e companhia.

O negócio nutrição animal da

Agroceres surgiu na década de

80, em decorrência da busca de

conhecimentos específicos para

nutrir os suínos da moderna gené-

tica que a empresa introduzia no

Brasil. Já a Multimix foi fundada em

1986, tendo entre os seus funda-

dores o professor Lamas, renoma-

do técnico da avicultura brasileira.

“Além de se complementarem na

nutrição de diferentes espécies,

identificamos muita sinergia entre

a Agroceres e a Multimix quanto

à forma de atuação, sempre prio-

rizando a inovação tecnológica e o

comprometimento com o negócio

do cliente, com produtos e servi-

ços diferenciados”, afirma Marcelo

Ribeiral, vice-presidente da Agro-

ceres e principal negociador pela

empresa Multimix.

CONTEÚDO PARA O AGRONEGÓCIO

A Nutrition For Tomorrow Alliance (NFT),

aliança de marketing cooperativado que

reúne empresas em diversos elos da

cadeia de produção de proteína animal,

anuncia novas ferramentas de sua plata-

forma, entre elas um portal de informa-

ções (www.nftalliance.com.br). A partir do

conhecimento técnico e mercadológico

das companhias que integram a NFT

Alliance, como Eli Lilly-Elanco, Serrana

Nutrição Animal e Nutron Alimentos, fo-

ram criadas estratégias interativas de

disseminação do conteúdo gerado,

como palestras e cursos continuados. O

portal apresenta e-books, vídeos e entre-

vistas com representantes do mercado.

Os objetivos da NFT são gerar, promover

e divulgar conteúdo de relevância para

fortalecer a sustentabilidade econômica

dos clientes dessa aliança.

4ª Semana Saúde Animal: em 2009, a campanha atingiu cem pontos de venda

em todo o Brasil

fábi

o fr

Anci


EXCELÊNCIA EM DISTRIBUIÇÃO

Vivemos um tempo interessante,

ou seja, complexo. A recente crise

econômica desnuda um modelo

de acumular riquezas que se baseava

em ganhar dinheiro sem produção. Hou-

ve um afastamento do princípio básico

de se gerar riquezas com o ciclo pro-

duzir, vender, reter o cliente, reinvestir na

produção, vender. Houve um afastamen-

to do cliente, do consumidor. Nos volta-

mos ao futuro, ao reencontro do fazer o

básico bem feito, de volta ao comprador.

O foco no cliente é a maior barreira de

entrada para ações oportunistas de gru-

pos de compradores que se formam

apenas para alcançar o poder de com-

pra a preços cada vez mais baixos.

A excelência em distribuição requer um

equilíbrio entre atender os requisitos do

fabricante e as demandas do produtor

rural. Esse sistema não permite o ganho

de somente uma das partes. O equilíbrio

requer competência profissional para

gerenciar a compra de produtos e o seu

escoamento para os produtores rurais,

assim como sua correta aplicação.

São quatro atividades que exigem aten-

ção: administração, gerência de vendas,

abordagem consultiva pela equipe de

vendas e foco no cliente. E para que se

tenha eficácia nessas atividades é ne-

cessário que os papéis dos profissionais

nelas envolvidos estejam bem definidos.

Administração: Pode ser descrita de

forma simples como o processo de pla-

nejar, organizar, dirigir e controlar o uso

de recursos a fim de alcançar objetivos.

Mais do que fazer certo o que tem que

ser feito, é preciso fazer a coisa certa.

Em recente levantamento junto a uma

rede de distribuidores, identificamos

grande envolvimento da liderança nas

atividades operacionais e pouca dedica-

ção ao planejamento. O resultado é que

a cada safra tudo começa do zero, como

se fosse a primeira vez. Para sair dessa

situação é necessário planejar o cresci-

mento, ocupação da área de atuação,

coleta de informações, e presença cons-

tante junto dos clientes que representam,

no mínimo, 80% do faturamento.

Gerência de vendas: O papel do

gerente de vendas não é vender, mas

fazer com que a equipe de vendas

traga os resultados planejados. Nesta

área é que identificamos maior oportu-

nidade na definição de papéis. O ge-

rente deve se concentrar em planejar

a ocupação de sua área operacional

com sua força de vendas, distribuindo

os clientes entre a equipe, organizan-

do-os de acordo com sua importância

para a empresa, estabelecendo, assim,

o nível de serviço.

Abordagem consultiva em vendas:

Este enfoque é diferente do foco no cur-

to prazo e simplesmente transacional. A

abordagem deve identificar a real necessi-

dade para desenhar e oferecer a solução

mais adequada e completa para o cliente.

O fator chave é menos apresentações e

mais conversação, ou seja, diálogo com

o produtor rural na frequência necessária

para se manter a par do seu negócio e

seus interesses para cada safra.

Foco no cliente: Finalmente, chega-

mos à razão de ser de todo negócio. A

empresa precisa montar uma estrutu-

ra de coleta e análise de informações

de cada cliente. A partir dessa base de

dados ficará mais fácil oferecer o que

for necessário para melhorar o resulta-

do da atividade do comprador. Mais do

que nome e endereço é preciso saber

área plantada, interesse e competência

em determinadas culturas, estrutura do

capital, entre outros dados. Essas infor-

mações permitirão o planejamento de

compras e possível antecipação das

necessidades do cliente para a safra se-

guinte, dando início a um círculo virtuoso.

Os principais indicadores de avalia-

ção da força de vendas são:

• Satisfação do cliente

• Retenção de cliente

• Lealdade do comprador

• Taxa de repetição de compra

• Reclamações

• Valor vendido, considerando uma lu-

cratividade esperada

Para a empresa, os principais indica-

dores de resultados são:

• Vendas (volume)

• Lucros

• Vendas por vendedor

• Participação de mercado

• Lealdade, ou seja, venda por

distribuidor

É importante frisar que alcançar a

excelência em distribuição leva tempo,

mas é preciso começar.

gestão

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.

Gerenciar a compra de produtos e o seu escoamento aos produtores rurais requer equilíbrio e competência profissionalArnaldo Brazil


Contato: [email protected]


DEFINA O POSICIONAMENTO

Na edição anterior, discutimos

sobre o processo de desen-

volvimento e elaboração do

planejamento estratégico da empresa,

bem como o plano de marketing e co-

municação, indicando alguns modelos

de definição da verba para este setor e

a importância que este plano tem para

a obtenção de resultados mercadológi-

cos e de marca.

Desta vez, nossa proposta é discutir o

planejamento de comunicação voltado

para o varejo no agronegócio. Alguns

empresários do setor me perguntaram

em edições anteriores: “Quais ações

devo fazer? Como utilizar as ferramen-

tas de marketing e comunicação como

promoções, eventos, merchandising,

entre outras? Qual ferramenta ou plata-

forma é mais eficiente?”, questionaram.

Todas estas ações são eficientes se

usadas de forma correta pelo agrova-

rejo. O importante é entender o papel

de cada uma delas e quando devemos

utilizá-las, qual a melhor mecânica para

aquele momento empresarial.

Mas antes de discutir quais ferramen-

tas usar e como usar, existe um pro-

cesso anterior que é mais importante

do que qualquer aspecto dentro de

um planejamento de comunicação: a

definição do posicionamento. Muitos

confundem este posicionamento com

a posição que a empresa ocupa dentro

do mercado, ou o market share. Não

é nada disso. Posicionamento é como

eu, empresário ou gestor de marketing

de uma agrorevenda, quero que minha

marca seja percebida pelo consumidor,

ou seja, o que vem à cabeça do clien-

te quando pensar em minha revenda.

Algo precisa vir à cabeça dele para que

realmente faça a diferença. Quando fa-

lamos de posicionamento, precisamos

agregar alguns valores para a marca da

agrorevenda. Veja, agregar alguns va-

lores. Não estou dizendo agregar valor,

pois isso é muito bonito de ser dito em

palestras e MBAs, mas simplesmente

agregar valor não diz nada, pois a ques-

tão é quais valores que pretendo agre-

gar para minha marca através do meu

posicionamento: variedade, diversidade,

preço baixo, boas negociações, onde

você encontra de tudo?

Uma grande pergunta fica: por que o

cliente-consumidor deve comprar na sua

loja um produto que ele encontra em ou-

tra revenda pelo mesmo preço? Fazendo

uma analogia com o mercado tradicional

de varejo de bens de consumo, por que

devo comprar o achocolatado N na rede

P e não na rede C? O preço é o mes-

mo, o produto é o mesmo, o que faz a

diferença? E não podemos esquecer que

para o fabricante “pouco importa” onde

é comprado seu produto, o importante é

que ele seja comprado.

Para fazer a diferença na agrorevenda,

precisamos ter um posicionamento claro

e definido, precisamos ser o melhor em

algum item, setor ou área, por exemplo.

Mas não podemos ser medíocres. Isso

mesmo, medíocre significa médio e mé-

dio é igual a meio. A primeira regra para

o sucesso no varejo do agronegócio é:

fuja do meio. Busque se destacar em

algo. Com certeza, sua empresa tem

alguma característica que a faz conhe-

cida no mercado, e isso não inviabiliza

os demais setores e ações da empresa,

mas é preciso ter algo que seja forte e

marcante para todos: funcionários, cola-

boradores e clientes.

O posicionamento é definido pelo

departamento de marketing com o

planejamento da sua agência de co-

municação. Em geral, este planeja-

mento é elaborado em um parágrafo

e, então, passado para a criação da

agência, que vai definir um conceito

criativo que irá externar de forma pu-

blicitária este posicionamento.

Importante ressaltar que a partir do po-

sicionamento é que são definidas todas

as ações do planejamento estratégico

de comunicação. Sem esta definição,

o planejamento será um tiro no escuro

e, provavelmente, não eficiente. Definir

um posicionamento correto e adequado

realmente não é fácil, mas é, como dis-

semos, o item mais importante para es-

colheremos as ações de comunicação.

Portanto, temos nossa primeira lição

de casa: olhar qual é o posicionamento

adotado por nossos concorrentes, defi-

nir um posicionamento para nossa re-

venda de forma que possamos ter um

destaque perante nossos concorrentes

e escolher os valores que queremos

agregar à marca e loja. Sucesso!

ponto de venda

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

Fuja do meio, busque se destacar no mercado. Esta é a primeira regra para o sucesso no varejo do agronegócioLuciano Bonetti




SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO

recursos humanos

Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).

Esteja atento para identificar estes sinais e, em seguida, procure agir para combatê-losTom Coelho


O entardecer do domingo ofere-

ce uma sensação de angústia

diante do início de mais uma

semana de trabalho. Você logo imagi-

na o desconforto de levantar-se cedo e

encarar um pesado trânsito – ou trans-

porte público lotado – até sua empre-

sa, onde reencontrará colegas com os

quais mantém um relacionamento su-

perficial, caixa de entrada cheia e reu-

niões intermináveis que parecem não

levar a ações concretas.

Um almoço insípido, alguns telefone-

mas e uma eventual discussão podem

completar uma rotina que se estenderá

até sexta-feira ou sábado, quando final-

mente a alegria se manifestará com uma

pausa em suas atividades profissionais.

Se você se identifica com o cenário aci-

ma é porque sinais de desmotivação

bateram à porta. Você se sente desani-

mado com tudo, sem notar que “animus”

representa o princípio espiritual da vida,

do latim “anima”, o sopro de vida. Assim,

estar desanimado é estar sem alma, sem

espírito, sem vida. Basicamente, esta si-

tuação pode decorrer de um aspecto in-

terno, a falta de entusiasmo, ou externo,

a falta de reconhecimento.

A perda de entusiasmo é um processo

endógeno, ou seja, inerente a você. Ela

parte de dentro para fora e pode ser con-

sequência de diversos fatores. Primeiro,

de um trabalho desalinhado com seus

propósitos, em especial missão e visão.

Se a sua atividade não guarda sinergia

com os objetivos que você determina

para seu futuro, é natural que gradual-

mente o interesse se desvaneça, porque

você não enxerga sentido no que faz.

Além disso, há que considerar a influ-

ência do ambiente de trabalho – coisas e

pessoas. Uma infraestrutura inadequada,

formada por equipamentos ultrapassa-

dos, que comprometem um bom de-

sempenho profissional, associada a um

clima de trabalho tenso em virtude de

desarmonia com os colegas, certamente

prejudicam seu estado emocional.

Outra variante possível é o que chamo

de “síndrome da cabeça no teto”. Isso

acontece quando mesmo dispondo de

boa infraestrutura, clima organizacional

favorável e atividade sintonizada com

seus objetivos pessoais, a empresa

mostra-se pequena para seu potencial.

Neste contexto, você se sente maior do

que a estrutura que lhe é oferecida e

percebe que seu crescimento está ou

ficará limitado.

Todas estas circunstâncias conduzem

a um crescente desestímulo. A apatia

floresce, o desalento toma conta de seu

ser e o entusiasmo se despede. E quan-

do remetemos à raiz grega da palavra

entusiasmo, que significa literalmente

“ter Deus dentro de si”, compreende-

mos a importância de cultivá-lo para al-

cançar o sucesso pessoal e profissional.

Já a falta de reconhecimento é uma ver-

tente exógena, ou seja, dada de fora para

dentro. Em maior ou menor grau, todas

as pessoas precisam de doses de reco-

nhecimento. Aqueles dotados de uma au-

toestima mais elevada conseguem saciar

esta necessidade individualmente. Porém,

em especial no mundo corporativo, es-

pera-se que nossos pares, e mais ainda,

os superiores hierárquicos, demonstrem

reconhecimento por nossos feitos, seja

como identificação ou por gratidão.

Este reconhecimento pode vir travesti-

do por um sorriso ou um abraço frater-

no, congratulações públicas ou privadas,

recompensa financeira ou promoção de

cargo. Mas é fundamental que se de-

monstre, pois funciona como combus-

tível a nos mover em direção a novas

realizações, maior empenho e satisfação.

Em regra, note que aplacar os sinais

de desmotivação depende exclusiva-

mente de você. Em princípio, esteja

atento para identificar estes sinais. Em

seguida, procure agir para combatê-los.

Isso pode significar mudar ou melhorar

o ambiente de trabalho, buscar relações

mais amistosas com seus colegas, al-

terar sempre que possível sua rotina,

perseguir novos desafios, estreitar o

diálogo com seus supervisores. E, num

extremo, até mesmo mudar de organi-

zação se preciso for, planejando sua

saída com consciência e racionalidade.

A desmotivação pode decorrer de um aspecto interno, a falta de entusiasmo, ou externo, a falta

de reconhecimento



centro de conhecimento em agronegócios


NOVOS MERCADOSCom o setor cada vez mais competitivo, as revendas precisam estar atentas ao definirem estratégias de exploração de novas áreas

Tiago Fischer Ferreira e Danny Pimentel Claro*

Todo dono ou gerente de revenda

já se deparou com o dilema de

abrir uma filial ou colocar um re-

presentante comercial para explorar uma

nova área. Nos últimos anos, o mercado

tem ficado cada vez mais competitivo,

seja pela abertura de revendas, por cres-

cimento daquelas existentes ou produtos

que oferecem resultados cada vez mais

parecidos. Com isso, revendas e forne-

cedores tentam, incansavelmente, asse-

diar os mesmos bons produtores.

E o produtor? Por sua vez, está cada

vez mais sensível a preço, ao mesmo

tempo em que está mais insensível a

assédios de revendas e fornecedores.

Diferenciais interessantes que as reven-

das agropecuárias utilizavam historica-

mente para conquistar os agricultores,

como, por exemplo, assistência técnica,

em muitos mercados virou apenas um

padrão de atendimento, se tornando

nada mais do que uma obrigação dos

serviços prestados pelas lojas.

Neste contexto, as revendas precisam

estar muito atentas para definirem uma

boa estratégia de exploração da nova

área. É importante lembrar que, assim

como qualquer empresa, estratégia

para uma agrorevenda nada mais é do

que a capacidade de se autoanalisar a

ponto de reconhecer, em algumas situa-

ções, que não possui as competências

necessárias, dizendo “não” para uma

oportunidade que pareça tentadora.

Pretendemos, neste artigo, abordar dois

pontos principais. O primeiro está rela-

cionado aos elementos de atenção que

auxiliarão a revenda na decisão de entrar

ou não em um novo mercado. O segundo

ponto explorara os elementos centrais da

entrada via filial ou representante.

OPORTUNIDADE DE EXPANSÃOOs elementos de atenção para decidir

pela entrada, ou não, em

um novo mercado

podem ser divididos

em três aspectos. Aten-

ção à primeira parti-

cularidade: Existe

uma oportunida-

de concreta de

expansão?

É importante considerar o real poten-

cial de mercado. Os números geral-

mente não são precisos e muitas vezes

têm base em intuição distorcida pelo

entusiasmo de alguns interessados.

Para uma boa leitura, análise e tomada

de decisão, a ferramenta de inteligên-

cia de mercado é extremamente reco-

mendável. Levantamentos sistematiza-

dos de potencial de mercado podem

ser realizados com informações da pró-

pria revenda ou públicas (MAPA, IBGE),

quando os números apresentados pos-

suem um tratamento considerado bru-

to, ou seja, ele depende de uma análi-

se minuciosa para servir como uma útil

ferramenta à gestão da revenda.

Para chegarmos a um número depu-

rado, leva-se em consideração o risco e

margem dos negócios nas culturas da

nova área. Por exemplo, imagine que

você é proprietário de uma revenda es-

pecializada em grãos e que surge uma

atraente oportunidade de abrir uma filial

(ou representante) em outra região. Mas

este novo território é dominado pelas

culturas de hortifruti (HF).

Sabemos que na grande maioria das

revendas o corpo de vendedores é

formado por engenheiros agrônomos,

o que facilitaria o atendimento a este

novo mercado. Porém, quando se tra-

ta da especificidade do atendimento a

cada cultura, sabemos que a realidade

não é tão transparente para a revenda

analisar os riscos inerentes à entrada

neste novo mercado.

Ao final desta análise, com as infor-

mações obtidas, podemos ter uma

AGb P

hoTo

/Pho

Tos T

o Go

pensa

avaliação objetiva para o potencial de

mercado, análise e avaliação dos ris-

cos de entrada, assim como uma visu-

alização inicial de possíveis concorren-

tes presentes na nova área.

O segundo elemento de atenção é

estudar o real apoio de fornecedores.

Este apoio pode se traduzir em infor-

mações para melhorar o levantamen-

to do potencial ou mesmo estratégias

conjuntas para a entrada da revenda

na área. Além disso, pode-se pleitear

um incentivo financeiro ou de produto,

assim como da equipe do fornecedor

para explorar o mercado. O fabricante

pode também garantir certa exclusivi-

dade na nova área o que daria fôlego

diante da concorrência.

“Será possível explorar este merca-

do com a competência que a reven-

da possui?”, indaga nosso terceiro

aspecto. É necessário dimensionar o

mercado para saber quais culturas pre-

dominam na região e avaliar se o por-

tfólio de produtos da revenda atende

às necessidades dos produtores. Em

caso negativo, a avaliação de risco de

entrada é automaticamente elevada.

Se a resposta for positiva, a avaliação

de oportunidade é que se eleva. É inte-

ressante lembrar que nenhum mercado

é um campo aberto de oportunidades

esperando a entrada da sua revenda.

Deve-se também avaliar o conhecimen-

to da atual equipe. A revenda domina os

processos produtivos das culturas da re-

gião? Além disso, a revenda tem tradição

ou algum ganho de reputação na nova

área? Muitas revendas atendem clientes

que possuem propriedades em outras

localidades. Estes clientes podem ter

propriedades na nova área a ser explora-

da, uma vez que serão ótimos aliados na

difusão da reputação da loja.

FILIAL OU REPRESENTANTE?Com a análise dos três elementos

de atenção, passamos a avaliar a for-

ma de entrar no mercado: filial ou re-

presentante. Desta vez, novos pontos

devem ser considerados. O primeiro

trata de incentivo. Os incentivos po-

dem ser classificados como monetá-

rios e não monetários. A classe dos

monetários contém não somente o

salário, mas também benefícios, co-

missões, prêmios e bônus. Os incen-

tivos não monetários podem incluir o

reconhecimento público, perspectiva

de carreira e desenvolvimento profis-

sional, entre outros. Na mesma linha

de Frederick Herszberg, um pensador

clássico de gestão de pessoas, os

monetários não podem deixar de ser

relevantes para a equipe e os incen-

tivos não monetários são essenciais

para garantir a motivação.


pensacentro de conhecimento em agronegócios


Centro de Conhecimento em

Agronegócios

“Nossa visão é criar um espaço

interativo entre pesquisadores,

professores e lideranças do agro-

negócio nacional, viabilizando a

excelência em pesquisa acadê-

mica, ensino e extensão”

E-mail: [email protected]

Tel.: (11) 3818-4005

Com os incentivos é importante de-

senvolver um sistema de controle apu-

rado, segundo importante elemento de

nossa discussão. Qualquer sistema de

incentivo irá falhar se não vier acompa-

nhado de um monitoramento de indica-

dores mensuráveis, preferencialmente

objetivos (numéricos ou financeiros,

por exemplo). Este monitoramento per-

mite à revenda oferecer orientação de

trabalho e estabelecer um plano de

ação. Os relatórios de controle devem

ser cuidadosamente arquivados para

futuras consultas e criar histórico de

atuação na nova área.

O terceiro importante elemento de im-

plantação é a comunicação, a presença

com o cliente final, o produtor. A comu-

nicação pode ocorrer de várias manei-

ras, por meio de um e-mail ou visita. O

mais importante é que exista necessi-

dade real e objetivo para esta área. Em

geral, as distâncias são longas, impos-

sibilitando o contato pessoal frequente.

Acompanhamentos por telefone e e-

mail, assim como o envio de pessoas

de confiança da revenda, permitem que

a informação chegue ao seu destino. A

fluidez desta informação permite tomar

conhecimento dos problemas ou mes-

mo antecipá-los. A resolução de proble-

mas a partir da comunicação, combina-

da com um bom sistema de incentivo e

controle, aumenta significativamente a

chance de sucesso na exploração de

uma nova área.

E agora, como entrar este novo

mercado? Filial ou representante?

Certamente não existe uma resposta

única para todas as situações. Reu-

nimos, no quadro abaixo, elementos

podem auxiliar na tomada de decisão

da revenda. Uma adequada análise

dos elementos de atenção e uma boa

combinação dos elementos de imple-

mentação permitirão à revenda anali-

sar os prós e contras de cada uma

das formas de explorar o novo merca-

do. Expandir para novas áreas pode

ser uma estratégia interessante de

crescimento para uma revenda. Mas

não se pode deixar de lado a preo-

cupação com as margens obtidas

nas áreas de atuação. Serão estas

margens que suportarão inicialmente

o investimento. Cabe, neste momen-

to, um minuto a mais de análise para

não tomar uma decisão precipitada e

se arrepender da decisão tomada. O

mais interessante é que esta é uma

investida desafiadora e necessária

para enfrentar as rápidas mudanças

no mercado.

FiLiAL RePResenTAnTe

Elementos de atenção

Potencial de mercado Necessária avaliação

objetiva de potencial,

riscos e margens

Necessária avaliação

objetiva de potencial,

riscos e margens

Apoio de fornecedores Central para compen-

sar os investimentos

iniciais e riscos

Importante para

explorar o mercado

Competência Calcado no conheci-

mento da revenda

Depende do represen-

tante selecionado

Investimento inicial Mais elevado, princi-

palmente por conta

dos investimentos em

infraestrutura

Menor em investi-

mentos imobilizados.

Maior dependência do

funcionário

Elementos de implementação

Incentivo Estruturado de acordo

com o sistema vigente

da revenda

Flexível e passivo de

ajustes

Controle Estruturado de acordo


da revenda

Intenso no início e se

adequando ao sistema

da revenda

Comunicação Estruturado de acordo


da revenda

Intenso no início e se

adequando ao sistema

da revenda

*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador

do Centro de Conhecimento em Agrone-

gócios (PENSA/USP) e gestor da Área

de Projetos Aplicados. Danny Pimentel

Claro é professor do Insper-Ibmec São

Paulo, parceiro do PENSA/USP

ar

22 AgroRevenda jul/ago 201022 AgroRevenda jul/ago 201022 AgroRevenda jul/ago 2010

VALOR À PARCERIADiferentes visões empresariais se encontram na 3ª edição da Expo AgroRevenda; em comum, a procura por gerar bons parceiros e negócios

Adriana CrosariolFotos: Fábio Franci e Ricardo Luca

Projeções apontam que o ano

de 2010 contará com mais de

170 feiras de negócios, espa-

lhadas por todo o Brasil. No período

de realização dos eventos, a movi-

mentação de expositores e visitantes

revela cenários aquecidos, seja qual

for a área empresarial. Na distribuição

de insumos agrícolas e pecuários,

esta dinâmica é recente, mas igual-

mente expressiva. A Expo AgroReven-

da chega à terceira edição, pioneira

no varejo agropecuário, aproximando

fabricantes e lojistas.

Neste ano, a feira de produtos e ser-

viços para revendas agropecuárias

ganha novo endereço e, nos dias 13

e 14 de setembro, ocorrerá na cidade

de Limeira (SP). A localização facilita o

encontro de lojistas de diferentes Esta-

dos (na página 32, veja como planejar

a sua viagem à Expo AgroRevenda). O

horário de visitação, das 14h às 22h,

por exemplo, respeita o cotidiano do

profi ssional de vendas.

O formato de feira de negócios, sem

dúvida, é capaz de fortalecer uma ativi-

dade econômica. Mais do que isso: ao

promover novas parcerias, transferên-

cia de tecnologia e o compartilhamento

de experiências, benefi cia o público vi-

sitante, além da região em que o even-

to é realizado.

Para o consultor do Sebrae-SP, Sil-

vio César de Souza, as feiras e even-

tos podem ser considerados como

termômetros do setor, pois são neles

que os empresários entendem como

o mercado está se comportando e

quais são tendências de consumo,

além de acompanhar as inovações

que podem ser aplicadas em seus

negócios ou, no caso dos varejistas,

quais são os produtos que estão che-

gando e como vendê-los.

TERMÔMETROSPor todo o Brasil, podemos encontrar

exemplos bem sucedidos de feiras de

negócios. Mas o que motiva esta apro-

ximação entre expositores e visitantes,

no caso da Expo AgroRevenda, os lo-

jistas agropecuários? A resposta está,

em parte, na profi ssionalização do seg-

mento. A evolução do varejo agrope-

cuário salta aos olhos, especialmente

no período de realização do evento.

O mesmo ocorre em outros setores,

como o supermercadista.

No mês de maio, a 26ª edição do

Congresso de Gestão e Feira Interna-

cional de Negócios em Supermerca-

dos, realizado pela APAS (Associação

Paulista de Supermercados), atingiu R$

4,5 bilhões em volume de negócios. A

APAS 2010 revela a integração da ca-

deia, com os 72 mil visitantes e 550

jul/ago 2010 AgroRevenda 23 jul/ago 2010 AgroRevenda 23 jul/ago 2010 AgroRevenda 23

GIGANTES EM GESTÃO

agrorevenda Por que mesmo os pequenos empreendedores devem

visitar feiras e eventos de capacitação?

Silvio César de Souza, consultor do Sebrae-SP

“As feiras e eventos agropecuários normal-

mente são ainda mais importantes para os em-

presários de pequenos negócios, pela difi culda-

de de acompanhar as novidades do mercado,

por ter de acumular diversas funções em seu

empreendimento e porque as grandes compa-

nhias sempre possuem consultores ligados em

acompanhar os gargalos das empresas, o que

é uma difi culdade para as pequenas”

João Sanzovo Neto, presidente da APAS

“Por meio do contato com outras empresas de

grande porte, com maior poder de investimento

em tecnologia, os pequenos empreendedores

passam a conhecer as novidades e, no contato

com os fornecedores destas tecnologias, viabi-

lizam formas de aprimorar seus negócios. Além

disso, têm a oportunidade de absorver conheci-

mentos nas palestras ou nos fóruns de debates

sobre assuntos de seu interesse”

expositores. Na avaliação do presiden-

te da associação, João Sanzovo Neto,

os eventos de negócios são um fórum

especializado de troca de experiências,

conhecimentos, tecnologia e, antes de

tudo, relacionamento.

“Nestes eventos fi rmam-se parcerias

importantes e duradouras entre forne-

cedores e compradores, tendo como

objetivo o benefício ao consumidor

fi nal e à sociedade. A capacitação se

dá no contato com ideias transmitidas

nos congressos, nas conversas, nos

materiais técnicos que circulam, nas re-

portagens produzidas pela mídia, entre

outros materiais de divulgação”, afi rma

o presidente da APAS.

VANTAGEM COMPETITIVAJorge Inafuco, professor de MBA em

varejo e especialista em ECR, gestão

de categorias e estratégia de canais,

sócio-diretor da Ofi cina de Negócios

e Talentos (www.ofi cinadenegociose-

talentos.com.br), acredita na ideia de

fortalecimento da cadeia de valor, ou

seja, uma empresa deveria considerar

que sua maior vantagem competitiva

seria construir e pertencer a esta ca-

deia que, de fato, conseguisse ofere-

cer melhores produtos e serviços ao

consumidor fi nal de forma mais com-

petitiva e competente.

“Quando se estuda estratégias de

gestão de varejo, um conceito muito

importante chama-se ECR (effi cient

consumer response ou resposta efi -

ciente ao consumidor). Neste modelo

de gestão, a partir da pesquisa, estu-

do e conhecimento das reais neces-

sidades, comportamento e processo

de decisão de compra do consumi-

dor, desenha uma estratégia para a

cadeia de valor que aborda desde a

produção de matérias-primas até a

fabricação, distribuição e venda fi nal

ao shopper”, explica Inafuco. “Perce-

bemos, com isso, que uma estratégia

construída a partir do modelo de ECR

deve mobilizar desde os produtores

de matérias-primas até as indústrias

fabricantes, os canais de distribuição

e o varejo, todos convergindo para

uma entrega de maior valor para o

consumidor fi nal”, completa.

Na prática, segundo o especialista,

isso implicaria, por exemplo, que uma

indústria, muito mais do que selecio-

nar um canal de vendas (agrorevenda),

deveria compreender e integrar esse

varejo ao seu negócio, pois ele é um

importante elo nesta corrente. “E a for-

ça de uma cadeia de valor, tal como

uma corrente, não deve ser avaliada

pelo vigor de seu elo mais forte, mas

determinada pela resistência, entenda-

se competência, de seu elo mais fraco,

pois será sempre neste ponto que po-

derá se quebrar”, analisa.

Em uma feira de negócios como a

Expo AgroRevenda, parcerias são

criadas e, com isso, elos formados

por todo o Brasil. “Do ponto de vista

do varejo agropecuário, sempre de-

fendi a ideia de que o setor devesse

buscar fornecedores que, muito mais

do que uma tabela de preços baixos,

consiga oferecer desenvolvimento de

negócios. Não que o preço baixo não

tenha importância, mas certamente a

visão de desenvolvimento é mais van-

tajosa. Não há varejo forte com forne-

cedores fracos e vice-versa”, justifi ca

o especialista.

foTo

s DiVu

LGAÇ

Ão


CONQUISTAS SÓLIDASDenival Bitencourt Reinaldo, gerente

comercial do Portal do Campo (Var-

zea Grande, MT), esteve pela primeira

vez na Expo AgroRevenda em 2009,

ampliando seu contato com as novas

empresas deste mercado. Na feira,

encontrou antigos parceiros, mas

foram as novidades em produtos e

serviços destas marcas que reforça-

ram o valor da visita ao evento. “Re-

alizei diversos contatos, expositores

nos procuraram e, em alguns casos,

negócios foram fechados a partir da

Expo AgroRevenda”, afi rma.

Na opinião de Reinaldo, a visita ao

encontro é indicada aos empresários

que buscam ampliar horizontes, conhe-

cer as novidades do mercado e com-

parar serviços similares em um único

local. “O setor está em busca de ino-

vação, sem esquecer a prioridade que

são os bons produtos. Se o empresário

aguardar em sua revenda por estas in-

formações, este processo poderá de-

morar e não será tão dinâmico como

na feira”, acredita.

Para o sócio-diretor da Ofi cina de Ne-

gócios e Talentos, a Expo AgroRevenda

é uma oportunidade ímpar de repensar

o próprio negócio, de refl etir que não

há varejo forte com fornecedores fra-

cos, ampliando a visão de mercado.

“Nesta oportunidade, o revendedor

passa a enxergar a loja como o elo fi nal

de uma cadeia de valor. E que quanto

mais forte for a cadeia de valor a qual

pertença, mais competitivo estará o

seu negócio”, fi naliza Inafuco.

POR NOVAS PARCERIAS

Veja as ações especiais que algu-

mas empresas prepararam para

os visitantes da 3ª Expo Agro-

Revenda. Em busca da valorização das

parcerias comerciais, expositores dão

dicas para trabalhar cada categoria na

revenda e transformar o breve período

do evento em lucratividade o ano todo.

A. CASTELLANOO que a empresa faz: peneiras

Na opinião da empresa, a melhor

estratégia para as revendas agropecu-

árias trabalharem com utensílios, em

especial as peneiras, é diferenciar os

produtos de madeira daqueles de uso

profi ssional, 100% aço. Por apresenta-

rem utilizações distintas, os dois tipos

devem estar presentes na loja, sendo

que a peneira em aço, por sua vez,

possui maior valor agregado e, na vi-

são da empresa, maior lucratividade.

AGRO-OCEÂNICAO que a empresa faz: fertilizantes

para jardinagem, agricultura e pastagens

Na Expo AgroRevenda, a empresa

oferecerá condições especiais de pa-

gamento (Plano Safra), bonifi cações

em produtos e amostras grátis.

AGROTISO que a empresa faz: softwares para

gestão

A Agrotis concederá desconto promo-

cional para as compras realizadas na

Expo AgroRevenda. Haverá também pa-

lestras técnicas e apresentação de seus

produtos. De acordo com a empresa,

para manter-se competitivo e lucrativo

em um ambiente globalizado, um bom

sistema de gestão é condição obrigatória

para qualquer perfi l de loja agropecuária.

ALLFLEXO que a empresa faz: brincos para

identifi cação animal, aplicadores, cane-

tas e agulhas

Segundo a Allfl ex, a revenda tem à dis-

posição seis modelos de brincos para

as fêmeas e quatro modelos indicados

aos machos e, além disso, todos estão

disponíveis em seis cores diferentes.

A evolução do varejo agropecuário salta aos olhos, especialmente no período de realização do evento


AZ BRASIL EPIO que a empresa faz: EPIs (equipa-

mentos de proteção individual)

A AZ Brasil distribuirá vários brindes e

realizará três sorteios por dia de kits de

EPI completos, de modelos variados. So-

bre o mercado, a empresa traz um dado

impressionante: estimativas mais otimis-

tas revelam que apenas 10% dos aplica-

dores de defensivos agrícolas usam EPI

no Brasil. Desta forma, os lojistas agro-

pecuários são, por excelência, a ponte fi -

nal entre a indústria e o produtor rural. Se

bem orientados, como frisa a empresa,

podem fazer a diferença na conscientiza-

ção do uso do EPI no campo.

BAYER SAÚDE AMBIENTALO que a empresa faz: produtos do-

missanitários

Luis Fernando Macul, gerente de ma-

rketing da área de Saúde Ambiental da

Bayer CropScience, explica que a em-

presa apresentará seu portfólio com-

pleto, sendo que uma equipe estará à

disposição para ampliar o conhecimen-

to sobre as soluções e também formas

corretas de aplicação.

BOMBAS ANAUGERO que a empresa faz: bombas vi-

bratórias submersas

O lançamento do anauger Solar, uma

bomba vibratória para bombeamento

de água acionada por energia solar,

será destaque no estande da empresa.

Como afi rma a marca, fatores como

simplicidade de instalação, facilidade

de operação e baixo custo de manu-

tenção proporcionam aos seus produ-

tos excelente relação custo-benefício.

BRUDDENO que a empresa faz: cortadores de

grama, pulverizadores, equipamentos e

ferramentas para jardinagem e roçadeiras

Como orienta a marca, a melhor es-

tratégia para uma revenda agropecu-

ária comercializar os seus produtos

está baseada no conhecimento desses

equipamentos pelos funcionários.

CONTROLSOFTO que a empresa faz: sistemas de

gestão

A empresa oferece um desconto es-

pecial aos visitantes da Expo AgroRe-

venda que adquirirem suas soluções

ainda este ano. Segundo a ControlSoft,

ao implantar um sistema de gestão em

seu negócio, o empresário consegue

se destacar em relação à concorrência.

CRISANO que a empresa faz: brincos de

identifi cação, aplicadores para brincos,

bebedouros e comedouros para frangos,

formas para queijo, alicates formiga

A variedade de produtos Crisan,

na visão da empresa, facilita o mo-

mento da compra para o revendedor,

sem a necessidade de pesquisar vá-

rios fabricantes.

DINAGROO que a empresa faz: iscas formicidas

Quem visitar o estande da Dinagro re-

ceberá brindes. Está previsto, ainda, o

lançamento de um produto natural.

DOMINUS QUÍMICAO que a empresa faz: domissanitá-

rios e produtos de higiene e embeleza-

mento para animais de companhia

Uma mesa de negócios estará disponí-

vel no estande da Dominus, que também

distribuirá brindes e folders. Em relação

à promoção de parcerias, o diferencial

apontado pela empresa é a prestação

de serviços com treinamentos, palestras

e campanhas regionalizadas de acordo

com as necessidades do cliente.

DURA PLUSO que a empresa faz: EPIs e linha

para jardinagem

Marca da empresa Balaska, a Dura

Plus contará com profi ssionais para a

apresentação técnica dos produtos e

exposição interativa. No varejo agrope-

cuário, emprega o conceito de autos-

serviço, aproveitando características

como a compra por impulso, pois a

facilidade do cliente em satisfazer suas

necessidades como consumidor requer

velocidade e o produto à mão, tornan-

do-se uma exigência do mercado.

FUZILO que a empresa faz: ferramentas

Durante a Expo AgroRevenda, a Fu-

zil comercializará pacotes de produtos

com expositores grátis.

GUABIO que a empresa faz: rações para

animais de produção e linha para ani-

mais de companhia

Com o apoio de um mix de serviços,

entre eventos e profi ssionais qualifi ca-

dos, a Guabi busca o bom atendimen-

to ao varejo, garantindo equipes trei-

nadas, lojas abastecidas e alto giro de

estoques com boa lucratividade.

INJESULO que a empresa faz: produtos para

o setor de laticínios

As revendas agropecuárias são im-

portantes canais de distribuição para

empresas produtoras de utensílios

plásticos, como a Injesul, por serem

responsáveis pelo contato direto com o

cliente, especialmente pequenos e mé-

dios agricultores e pecuaristas.

ISLA SEMENTESO que a empresa faz: sementes

de hortaliças, fl ores, temperos e ervas

medicinais

O visitante poderá conferir todos os

lançamentos da empresa em 2010.

Será apresentado também um fertili-

zante foliar organomineral.

JACTOO que a empresa faz: fabricante

de pulverizadores, aplicadores de fer-

tilizantes, sistemas de tratamento de

água e esgoto, e veículos elétricos

“Nossa empresa tem como valor a

responsabilidade em colocar nas mãos

dos agricultores produtos confi áveis,

robustos, seguros e de fácil operação

e manutenção”, afi rma Paulo Curti, ge-

rente de produtos portáteis.

MAKITAO que a empresa faz: motosserras,

roçadeiras, cortadores

“Cada vez mais, conceitos sobre

conforto, segurança e produtividade

se consolidam como itens necessários

para a sobrevivência e crescimento

dos negócios. A revenda agropecuária

precisa não apenas acompanhar este

processo, mas também participar ati-

vamente da mudança, como vetor de

conhecimento e tecnologia”, ressal-

ta Thiago Wittmann, coordenador de

produto OPE.

NAUTIKAO que a empresa faz: artigos para

lazer

A Nautika apresentará suas marcas

da divisão lazer e lançamentos da

nova linha 2010/2011. Com mais de

100 novos itens da marca Nautika e

Coleman, a feira receberá os princi-

pais destaques de cada linha como

churrasqueiras, lanternas e camping.

A empresa destacará na Expo Agro-

Revenda estratégias para trabalhar

adequadamente o conceito destes ar-

tigos no varejo agropecuário, distribu-

ídos em diferentes fi nalidades, como

camping, lazer e temporadas, de acor-

do com o perfi l do consumidor.

PEONO que a empresa faz: cercas elétri-

cas, aquecedor de água solar e moi-

nhos de vento

“Vale a pena conferir na Expo AgroRe-

venda o Peon 30 km solar, aparelho ven-

cedor do prêmio Gerdau Melhores da

Terra”, convida Christian Weiss, diretor.

PRIME ACTION CONSULTINGO que a empresa faz: desenvolvimen-

to e implementação de melhorias em ca-

nais de comercialização e serviços

Demonstrações do serviço de inteligên-

cia de canais de mercado, com a pre-

sença de diretores e consultores para dar

informações sobre canais de distribuição.

PROGADOO que a empresa faz: produtos ve-

terinários

Com uma linha que inclui antiinfl ama-

tório, xampu e condicionador para ani-

mais, a Progado dará 10% de desconto

nos pedidos realizados na Expo Agro-

Revenda. De acordo com a empresa,

para que a loja agropecuária ofereça

um mix adequado de soluções em

saúde animal, os lojistas devem adotar

critérios para oferecer produtos de alta

qualidade e com boa margem de lucro,

permitindo manter a saúde fi nanceira e

o prestígio do ponto de venda.

SIAGRI SISTEMASO que a empresa faz: sistemas de

gestão

No dia 14 de setembro, a Siagri pro-

moverá uma palestra gratuita aos parti-

cipantes da feira. O evento ocorrerá no

Carlton Plaza Limeira. Veja mais infor-

mações na página 36.

TUBARÃO AGRONEGÓCIOSO que a empresa faz: fertilizantes

foliares, gel para plantio, otimizador

de irrigação

Com uma linha de produtos diferen-

ciados, a Tubarão oferece preços e

condições especiais para revendas.

Com colaboração de Flávia Nakamura

*empresas confi rmadas até o fechamento desta edição

Agagê: sistemas de exposição para lojas

Black & Decker: cortadores de grama e galhos, lava-

dora de alta pressão, ferramentas

Coopers: medicamentos veterinários

Germisul: sementes forrageiras

Mogivet: medicamentos veterinários

Raju: produtos para pesca

Soesp: sementes de pastagem

Visite outras empresas que confi rmaram sua presença e os produtos que elas comercializam*

ar


PALCO DE NEGÓCIOSPlaneje sua ida à terceira edição da Expo AgroRevenda e bons resultados

Da Redação

Com uma produção rural fortemen-

te marcada pela equação cana-

de-açúcar/citricultura (laranja,

limão e tangerina), Limeira (SP) abrigará,

nos dias 13 e 14 de setembro, a terceira

edição da Expo AgroRevenda. Berço da

citricultura paulista, a região se destacará

também pelo encontro do varejo agrope-

cuário que, em 2010, será realizado das

14h às 22h. Com patrocínio do Ourocard,

FMC e Gerdau, e apoio da Siagri e Pre-

feitura Municipal de Limeira (Secretaria

Municipal de Turismo e Eventos), a feira

de produtos e serviços para revendas

agropecuárias aproximará fabricantes e

empresários do varejo do agronegócio.

Cientes da geração de bons negócios

em saúde e nutrição animal, utensílios,

serviços e ferramentas agrícolas, entre

outras categorias, revendedores de todo

o Brasil visitam o evento, atentos aos lan-

çamentos e parcerias comerciais. Limei-

ra mais uma vez sai à frente, oferecendo

ampla infraestrutura, com seu Centro

Municipal de Eventos, e fácil localização.

Empresários de Campinas e região, dis-

tantes a 60 km do município, Ribeirão Pre-

to (172 km), Uberlândia (455 km) e Pre-

sidente Prudente (520 km), por exemplo,

podem optar por rotas rodoviárias, entre

as mais de 20 empresas de ônibus que

atendem a cidade. Lojistas do Sul e Nor-

deste, por sua vez, contam também com

quatro companhias aéreas em operação

no Aeroporto de Viracopos, a 57 minutos

de Limeira: Azul, Gol, Tam e Trip.

Por terra, o município é cortado no

sentido Norte-Sul pela Via Anhangue-

COMO PARTICIPARA Expo AgroRevenda é uma feira

de negócios do setor varejista de in-

sumos para agricultura e pecuária,

aberta somente para revendedores,

lojistas, compradores de cooperativas

e pessoas que atuam no setor. A en-

trada é gratuita, com apresentação de

convite ou credenciamento antecipado

pelo site www.expoagrorevenda.com.br.

É importante ressaltar que não é per-

mitida a entrada de menores de 18

anos, mesmo acompanhados por pais

ou responsáveis.

iLusT

rAÇÕ

Es D

AViD

cArV

ALho

ra, principal rota de ligação entre a

capital paulista (154 km) e as regiões

Norte e Centro de São Paulo, ocupan-

do uma posição privilegiada em meio

a um importante entroncamento rodo-

viário: Via Anhanguera (SP330), Rodo-

via dos Bandeirantes (SP346), Rodo-

via Washington Luis (SP310) e Mogi

Mirim-Limeira-Piracicaba (SP147).

Limeira está localizada a aproxima-

damente 30 km de Piracicaba, 25 km

de Rio Claro, 20 km de Americana e

50 km de Mogi-Mirim.

Ônibus: Acesse a relação

completa de empresas no site

ww.expoagrorevenda.com.br

Companhias aéreas:

Azul: www.voeazul.com.br

Gol: www.voegol.com.br

Tam: www.tam.com.br

Trip: www.voetrip.com.br

A partir do cadastramento online, a cre-

dencial estará disponível para retirada na

recepção do evento, gerando agilidade

no acesso à feira. Com isso, os reven-

dedores poderão ter acesso às recentes

tecnologias da indústria, além do contato

com revendedores de todo o Brasil. O

novo horário de visitação, das 14h às

22h, benefi cia também os profi ssionais

de venda, que poderão visitar os estan-

des que compõem a Expo AgroRevenda

após o horário de atendimento das lojas.

GUIA DE VIAGEMLimeira surpreende seus visitantes

pela rede de hospedagem do município

e região, assim como sua gastronomia e

opções em lazer e compras. No período

do evento, os hotéis conveniados ofere-

cem tarifa reduzida aos visitantes da 3ª

edição. Para usufruir da condição espe-

cial, informe o código Expo AgroReven-

da no ato da reserva. Em setembro, a

cidade apresenta relativo movimento de

turistas. Por isso, a dica é antecipar sua

reserva para garantir a hospedagem du-

rante a Expo AgroRevenda.

No Portal Expo AgroRevenda, os

jul/ago 2010 AgroRevenda 33 jul/ago 2010 AgroRevenda 33 jul/ago 2010 AgroRevenda 33

lojistas possuem à disposição uma

completa relação de opções em hos-

pedagem nas cidades de Limeira,

Rio Claro (cerca de 28 km do even-

to), Araras (30 km da feira) e Santa

Gertrudes (aproximadamente 18 km).

Na página 34, selecionamos os hotéis

que serão atendidos pelo serviço de

traslado, outro benefício aos visitantes

da feira. Neste ano, uma van circulará

entre os principais hotéis de Limeira para

transportar os visitantes até a Expo Agro-

Revenda. Esse serviço é gratuito e estará

disponível nos dias 13 e 14 de setembro,

em horários predeterminados. Não é ne-

cessário fazer reserva, mas há limite de

passageiros por percurso. Para conhecer

as linhas e itinerários do transporte, aces-

se o site: www.expoagrorevenda.com.br.

hOSPEDAGEMConheça os hotéis que serão atendidos pelo transporte

gratuito para a feira. No site da Expo AgroRevenda, você en-

contrará a lista completa de hotéis conveniados

CARLTON PLAZATel.: (19) 2113-8989


Site: www.carltonhoteis.com.br

Rua Boulevard La Loi 601

Distância do evento: 1,2 km

Tempo do local do evento para o hotel: 3 minutos

NACIONAL INNTel.: (19) 3451-8070


Site: www.nacional-inn.com.br

Rua Barão de Campinas 224 - Centro

Distância do evento: 3,2 km


PLAZA LIMEIRA hOTELTel.: (19) 3441-1059


Site: www.limeiraplazahotel.com.br

Avenida Major José Levy Sobrinho 2150

Distância do evento: 8 km


VENTURA INNTel.: 19 3441-8777


Site: www.venturainn.com.br

Avenida Ismael Ferreira dos Santos 620



VERONA hOTELTel.: (19) 3442-2760


Site: www.veronahotel.com.br

Av. Costa e Silva 812 – saída km 43 da Anhanguera



Consulte as tarifas especiais para a 3ª Expo AgroRevenda no site www.expoagrorevenda.com.br

Pela primeira vez, a Expo AgroRe-

venda traz em sua programação a

dinâmica Workshop de Vendas para

o Varejo Agropecuário, programada

para o dia 13 de setembro, no perío-

do da manhã. O treinamento, sob su-

pervisão de profi ssionais do Markes-

trat, Centro de Pesquisas e Projetos

em Marketing e Estratégia, é dirigido

aos colaboradores de vendas das lo-

jas por meio de capacitação e aplica-

ção de conhecimentos sobre técnicas

de vendas e atendimento a clientes.

O workshop ocorrerá no espaço de

eventos do Carlton Plaza Limeira, a

apenas 3 minutos do pavilhão de ex-

posições da 3ª Expo AgroRevenda.

“O Workshop de Vendas para o Va-

rejo Agropecuário será uma excelente

oportunidade para os profi ssionais de

CONFIRA A PROGRAMAÇÃO

INÍCIO ATIVIDADE

8h15 Credenciamento

8h45 Abertura e agradecimentos

9h Apresentação conceitual

11h Coffee-break

11h20Dinâmica do processo

de vendas

12h50 Almoço

13h50 Saída para a feira

WORKShOP DE VENDAS

vendas aproveitarem a participação na

Expo AgroRevenda 2010 para desen-

volverem suas técnicas de vendas, tan-

to conceitualmente quanto de maneira

aplicada, e melhorar seu networking

com empresas e profi ssionais do setor

de insumos de todo o Brasil”, destaca

Matheus Alberto Cônsoli, especialista

em estratégias de

negócios, gestão

de cadeias de supri-

mentos, distribuição e marketing, ven-

das e avaliação de investimentos.

Cônsoli, ao lado de Luciano Thomé e

Castro, especialista em marketing, ca-

nais de distribuição e administração de

vendas, conduzirá o treinamento, en-

volvendo as principais técnicas de ven-

das aplicadas ao varejo agropecuário.

Neste evento paralelo à Expo AgroRe-

venda, revendedores, distribuidores e

cooperativas contam com preço espe-

cial, que inclui certifi cado, coffee-break,

almoço e traslado do Carlton Hotel

para o local de realização da feira.

Cada inscrição, ao valor de R$ 150,

dá direito a um exemplar do livro Ven-

das! Técnicas para encantar seus clien-

tes. Demais inscritos participam ao pre-

ço de R$ 250. ar

EVENTOPARALELO

No dia 14 de setembro, às 10h, a

Siagri Sistemas de Gestão, apoia-

dora da Expo AgroRevenda 2010,

promoverá no espaço de eventos

do Carlton Plaza Limeira a palestra

gratuita Como a utilização de siste-

mas de informação podem melhorar

os processos gerenciais nas reven-

das, ministrada por Lucas Sciencia

do Prado e Paulo Sérgio Lima Cal-

dana, consultores do Markestrat.

Inscrições: [email protected]

3ª FEIRA DE PRODUTOS E SERVIÇOS PARA REVENDAS AGROPECUÁRIAS

13 e 14 de setembro • 14h às 22h • Limeira (SP)

Evento paralelo: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário

A entrada para a feira é gratuita.

Para o workshop, o preço da inscrição para lojistas é especial.

Informações: www.expoagrorevenda.com.br • (11) 5683-2717

Vendas! Técnicas para encan-tar seus clientes:

Auxiliar e apoiar o desenvolvi-

mento de vendedores para aper-

feiçoar o desempenho. Esse é o

objetivo de Vendas! Técnicas para

encantar seus clientes (Bookman

Editora, 140 páginas), escrito pe-

los especialistas Matheus Alberto

Cônsoli, Luciano Thomé e Castro

e Marcos Fava Neves. A obra é

resultado de estudos, trabalhos,

treinamentos e consultorias reali-

zadas pelos autores em diversas

empresas do Brasil. Com conteú-

do simples, aplicável ao cotidiano

dos profi ssionais da área de ven-

das, o livro mostra que o vende-

dor tem que confi ar em seu ins-

tinto para encantar seus clientes.

ATRAÇÃO

40 AgroRevenda jul/ago 201040 AgroRevenda jul/ago 2010

PRATELEIRA ESPECIALPrograme-se para visitar os estandes da Expo AgroRevenda e conheça alguns destaques em produtos e serviços voltados ao seu negócio

A. CASTELLANONesta edição da feira de produtos e serviços para reven-

das agropecuárias, a empresa destaca suas peneiras pro-

fi ssionais agrícolas, fabricadas em 100% aço. Como explica

Augusto Souza, gerente comercial da A. Castellano, os pro-

dutos atendem às normas sanitárias, além de apresentarem

maior durabilidade e resistência.

AGRO-OCEÂNICAA 3ª edição da Expo Agro-

Revenda contará também

com as soluções da Agro-

Oceânica, que apresentará

seu portfólio com destaque

para o Amino peixe Raízes,

fertilizante oriundo de hidró-

lise enzimática de pesca-

dos marinhos.

AGROTISA empresa da área de

soluções informatizadas

para o agronegócio traz

à feira o Módulo Avançado Gerenciamento de Equipes de

Vendas. De acordo com Paulo Chedid Simão Filho, gerente

comercial da Agrotis Agroinformática, o módulo indica onde

está o furo de vendas, dando ao gerente tempo hábil para

corrigir os problemas apontados.

ALLFLEXOs brincos padronizados Allfl ex, de acordo com Amilton

Silva, gerente comercial, formam o destaque da empresa na

Expo AgroRevenda. “A revenda terá condições de oferecer

ao produtor um brinco personalizado, visando maximizar a

satisfação, a fi delização e o orgulho de ter o nome da fazen-

da estampado nos brincos Allfl ex”, explica.


ANAUGERA Indústria de Motores

Anauger lança uma bom-

ba vibratória para bom-

beamento de água, cujo

funcionamento é obtido

através de energia solar, a

anauger Solar. Os visitan-

tes da feira poderão ter

acesso a esta tecnologia,

que, na opinião da empresa, integra uma nova proposta em

contribuir diretamente com a sustentabilidade e o meio am-

biente, viabilizando um equipamento, principalmente, para

locais onde não há energia.

AZ BRASIL EPIEste ano, a empresa aponta como destaque o Kit Costal

Novo Standard Fumo Brisa (nylon). Um equipamento, como

divulga a empresa, moderno e com o exclusivo Sistema Brisa

de Aeração (patente AZ Brasil EPI).

BAYER SAÚDE AMBIENTALLuis Fernando Macul,

gerente de marketing da

área de Saúde Ambiental

da Bayer CropScience,

explica que, durante o

evento, a empresa des-

tacará a linha de produ-

tos em formato de gel,

que apresentam aplica-

ção limpa e não alteram

a rotina do ambiente, exemplo do Blattanex Baratas. O

inseticida age por ingestão e possui “efeito dominó”, ou

seja, uma barata transmite o efeito para outra, promoven-

do o controle gradual do ninho.

foTo

s: Di

VuLG

AÇÃo

BRUDDENO cortador de grama BR

2000 Brudden (Linha Eu-

ropa), de origem alemã, é

o destaque da marca na

Expo AgroRevenda. Com

garantia de seis meses e

largura de corte em 420

mm, este cortador apre-

senta peso de 17 kg. De

uso profi ssional, possui

potência de 2000 watts, com voltagem 127 v e 220 v. Como

ressalta William Rojo Andrade, analista de marketing da Bru-

dden Equipamentos, os cabos dobráveis e formato anatômi-

co oferecem maior ergonomia.

CONTROLSOFT“O ControlSoft Agro é

o software indicado para

alcançar a excelência na

administração do seu ne-

gócio”, anuncia a Con-

trolSoft, que demonstrará

esta solução durante a

Expo AgroRevenda. Com

este módulo, na avaliação

da empresa, fi ca mais fácil

organizar as visitas aos clientes, quantifi car as vendas, cal-

cular possibilidades para as melhores negociações e, com a

opção de venda rápida de balcão, controlar na hora a saída

de estoque e o faturamento.

CRISANDe acordo com Ricardo

Rastelli, diretor da Crisan,

os brincos para identifi ca-

ção animal serão apresen-

tados com destaque na

feira de produtos e servi-

ços para revendas agro-

pecuárias. “O produto é fa-

bricado com matéria-prima

de alta qualidade, com o melhor preço de mercado e com

embalagens que facilitam a demonstração nas revendas. Por

ser de alta qualidade e com custo baixo, a revenda não tem

trabalho em vender e nem reclamações de produtores quanto

à qualidade”, afi rma Rastelli.

jul/ago 2010 AgroRevenda 41

DOMINUSVictor Hugo Simão, sócio da Dominus, ex-

plica que a empresa lançará, durante a 3ª

edição da Expo AgroRevenda, o produto Ca-

valeiro, inseticida à base de 1,29% do princi-

pio ativo fi pronil, desenvolvido especialmente

para o controle de cupins e formigas.

DURA PLUS“Para o segmento da

agrorevenda, são mais

de 500 produtos embala-

dos individualmente com

explicações claras e ob-

jetivas, adequadas para

que o cliente realize uma

compra segura”, esclarece

Adalberto Granado Dias, gerente comercial Família Dura Plus

Autosserviço. Entre os destaques, estão capacetes, óculos,

luvas, botinas, além de protetores faciais e auditivos.

GUABI NUTRIÇÃO ANIMALO destaque em 2010,

para João Carlos de An-

gelo, gerente de formu-

lação e de produtos para

avicultura da Guabi, é a

linha de produtos doSítio,

elaborada de acordo com

a necessidade de cada

tipo de animal e fase de criação para atender às exigências

nutricionais, garantindo desenvolvimento e produtividade. Na

linha de equinos, o destaque é o Equitage Supreme, alimento

multipartículas, formulado para cavalos atletas em trabalho

intenso, como orienta André Cardoso, gerente de produtos

para equinos da Guabi.

INJESULUm dos destaques da

Injesul Plásticos, de acor-

do com Anderson Samia,

supervisor fi nanceiro, será

o tanque para resfriamento

de leite, focado para os pe-

quenos e médios produto-

res, apresentando caracte-

42 AgroRevenda jul/ago 201042 AgroRevenda jul/ago 2010

rísticas como o exclusivo revestimento termoplástico, utilizado

na indústria alimentícia com alta resistência e fácil limpeza.

ISLAA família das abobrinhas Isla está

aumentando com o lançamento de

dois novos cultivares, a Abobrinha

Híbrida Gioconda e a Abobrinha

Híbrida Paloma. As novidades dão

seguimento à linha de produtos

adaptados Isla, que são criados a

partir de condições específi cas de

cultivo em cada região.

JACTOSegundo Paulo Curti,

gerente de produtos por-

táteis, lançado no merca-

do em março de 2010, o

pulverizador costal manual

Jacto SP é o mais novo

produto que integra o por-

tfólio da empresa. “A nova

linha de costais manu-

ais foi desenvolvida para

atender ao usuário que busca conforto, bom rendimento e

leveza a um preço acessível, com a qualidade e confi ança

tradicionais dos produtos Jacto”, explica.

MAKITAEntre os destaques da

feira, a Makita apresenta-

rá a roçadeira motorizada

modelo EBH251U. “Trata-

se de um produto leve,

com apenas 5,6 kg, er-

gonômico, fácil de ligar e

com potente motor quatro

tempos de 24,5 cc”, frisa

Thiago Wittmann, coordenador de produto OPE.

NAUTIKAO Fogareiro Duo, mode-

lo horizontal para cozinhar

no camping, em casa ou

como apoio no churrasco,

é um dos destaques da

Nautika nos dias 13 e 14 de

setembro. “Totalmente portátil, pode ser utilizado com cartucho

Campgas Nautika ou diretamente ao botijão GLP doméstico”,

explica Alexandre Macedo, diretor.

PEONChristian Weiss, diretor da Peon

Cercas Elétricas, acredita que o

Peon 30 km solar é um produto que

certamente se destacará durante a

feira, por ser um aparelho de cerca

elétrica que transforma a energia

do sol em 8 mil volts. “Com bateria

inclusa, duradoura, de grande auto-

nomia e resistência, é um produto

compacto”, salienta Weiss.

PROGADOO destaque da Proga-

do na Expo AgroRevenda

será o Irondel Plus Benzi-

damina. De acordo com

a empresa, apresenta

formulação exclusiva com

uma equilibrada associa-

ção de antibiótico de largo

espectro, antiinfl amatório

de síntese (AINEs de poderosa ação antipirética e analgé-

sica) e anestésico local (aplicação sem dor). “Constitui uma

terapêutica efi caz e atualizada para todo o processo que

envolve infl amação-infecção. Indicado em todas as espécies

de animais de grande e pequeno porte, é injetável via sub-

cutânea ou intramuscular.”, afi rma Juan José Perrier, gerente

técnico e comercial.


SIAGRI“Estamos lançando uma

solução para o gerencia-

mento de operações de

trocas (Barter). Esta ope-

ração é responsável por

mais da metade da co-

mercialização brasileira de

insumos agrícolas e não existia um software especialista para

controlar e facilitar a gestão de riscos nos canais de distribui-

ção”, aponta Carlos Antonio Barbosa, diretor-presidente da

Siagri Sistemas de Gestão.

SOESPCom sede em Presidente Prudente (SP), a Soesp - Semen-

tes Oeste Paulista tem foco voltado à pesquisa, desenvolvi-

mento, produção, benefi ciamento e comercialização de se-

mentes forrageiras tropicais para gado de corte, leite, ovinos,

equinos e bufalinos. Pela primeira vez na Expo AgroRevenda,

a empresa levará sua linha de produtos de gramíneas e le-

guminosas, todas com atestado de garantia, que dá mais

tranquilidade ao produtor rural.

TUBARÃOA Tubarão Agronegócios apresen-

tará no evento deste ano o Hidro-

terragel, gel para plantio. Entre os

argumentos técnicos ressaltados por

Rafael de Seta Badan, proprietário,

estão a retenção de água no solo, a

redução de custos com irrigação e o

aumento da produtividade.


markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

GERÊNCIA DE VENDASProcedimentos e sugestões para a realização de ações de acompanhamento, capacitação e análise das equipes

Matheus Alberto Cônsoli e Luciano Thomé e Castro*

Diversas técnicas de vendas

são empregadas pelos ges-

tores em suas atividades de

planejamento, organização, gestão e

avaliação do processo de vendas e de

suas equipes comerciais. Abordaremos

algumas delas, comentando procedi-

mentos e sugestões para a realização

de ações de acompanhamento, capa-

citação e análise das equipes.

Ao relembrarmos as principais ativi-

dades em que os gestores de venda

devem se envolver, passamos pelo

planejamento e a organização da força

de vendas, com um bom entendimen-

to dos clientes e análise de mercado,

definição de potencial e metas de ven-

das, definição de territórios e dimensio-

namento da equipe, além de formas

de contratação e remuneração. Outro

conjunto de ações envolve a implemen-

tação da força de vendas, com uma

boa administração de clientes e infor-

mações, recrutamento, seleção, treina-

mento e motivação da equipe. Por fim,

deve monitorar a equipe com controles

e gestão de conflitos.

Os vendedores estão envolvidos

diretamente com o processo de ven-

das, que engloba atividades como a

prospecção e qualificação de clientes,

preparação e apresentação de vendas,

abordagem, negociação e superação

de objeções, fechamento e pós-venda.

AVALIAÇÃO DE TREINAMENTOS: OBJETIVOS, INFORMAÇõES E MÉTODOS

Nível de avaliação: qual

a questão?

Informação: que

informação buscar?Método: como coletar?

Reação: Os participantes

gostaram do programa?Opinião

Avaliação, questionários,

comentários e entrevis-

tas com participantes

Aprendizagem: Os

participantes aprenderam

conceitos ou habilidades?

Entendimento de con-

ceitos, habilidade para

usar técnicas

Testes feitos antes e

depois do treinamento

Comportamento: Os

participantes mudaram seu

comportamento no trabalho?

Comportamento no

trabalho

Índices comportamen-

tais, antes e depois;

séries temporais

Resultados: Quais os resul-

tados pessoais ou organiza-

cionais que ocorreram?

Mudanças em vendas,

produtividade ou outro

índice de desempenho

Métodos de custos e

benefícios, procurando o

índice de retorno

Assim, quais são as principais técnicas

para os gestores monitorarem, capaci-

tarem e avaliarem sua equipe?

Começamos pela capacitação e mo-

tivação da equipe de vendas. Nesse

aspecto, os gestores devem se preocu-

par em desenvolver as habilidades da

equipe em assuntos técnicos e geren-

ciais, sendo necessária uma avaliação

aprofundada, principalmente no setor

de insumos agropecuários, sobre o

nível de complexidade exigido no pro-

cesso de vendas com relação a produ-

tos (aspectos específicos da marca),

clientes (número de grandes clientes,

clientes com características peculiares)

e empresa (características culturais e

de procedimentos, como crédito e ges-

tão de clientes especiais) no sentido de

dimensionar e determinar a natureza, a

intensidade de atividades e a formula-

ção de programas de treinamento para

novos e atuais vendedores.

Um comentário importante sobre os

treinamentos de vendas é a utilização

de programas e temáticas que real-

mente sejam relevantes e incrementem

as habilidades e conhecimentos da

equipe. O quadro ao lado apresenta

algumas diretrizes para escolha e ava-

liação de treinamentos.

Outro importante assunto diz res-

peito às técnicas de monitoramento e

avaliação da equipe de vendas. Essa

importante e difícil tarefa deve ser de-

sempenhada pelo gestor de vendas ou

mesmo o proprietário das revendas.

Para iniciar a discussão, destaca-se

que essa avaliação pode ser realizada

em diferentes níveis ou critérios.

• Unidade de análise: A análise pode

ser feita com apenas um vendedor ou

alguma variável pode ser escolhida

para analisar resultados consolidados,

como, por exemplo, territórios, produ-

tos, clientes, entre outros aspectos.

• Análise de despesas de vendas:

Tanto quanto as vendas, as despesas

para gerar vendas também devem ser

comparadas com os objetivos estabe-

lecidos. Esse acompanhamento é fun-

damental para conseguir lucratividade

em um determinado território, vendedor

ou mesmo cliente.

• Análise de comportamento: Variá-

veis adicionais são sugeridas, nessa

etapa, para controlar o comportamen-

to do vendedor, tanto em termos de

resultados como em termos de ativi-

dades realizadas.

Assim, a avaliação de vendas en-

volve a coleta, classificação, compa-

ração e estudo dos dados de venda

da empresa. É importante identificar

concentrações de vendas ou mesmo

lucros em produtos, vendedores ou

territórios para orientar a política de

investimentos. É sempre comum que

alguns produtos, vendedores e terri-

tórios representem grande parte das

vendas. Todo vendedor possuirá um

grupo de clientes que representa seu

resultado e cabe a empresa, por inter-

médio do gerente, definir uma política

diferenciada de atendimento para es-

tes, mas também a valorização res-

ponsável dos menores.

Um erro comum em avaliação de

vendas é confundir eficácia com de-

sempenho. Eficácia é o resultado de

vendas de um vendedor que incorpo-

sxc.h

u


Centro de Pesquisa e Proje-

tos em Marketing e Estratégia

“Missão de gerar valor para pes-

soas e organizações, desenvol-

vendo e aplicando conhecimento

em administração, com a visão

de ser referência internacional no

planejamento e gestão de estra-

tégias integradas e sustentáveis

com orientação para o mercado”


Tel.: (16) 3456-5555


markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

MEDIDAS COMPLEMENTARES PARA AVALIAÇÃO DE DESEMPENhO

Fatores de avaliação de resultados

Pedidos

• Número de pedidos

• Pedido médio

• Pedidos cancelados

Clientes

• Número de clientes ativos

• Novos clientes

• Clientes perdidos

• Clientes prospectados

Fonte: Elaborado pelos autores a partir de Churchill et al. (2000)

norar estas análises e ferramentas nos

dias de hoje são sérias fraquezas para

gestores de áreas comerciais, uma vez

que estas são áreas que demandam

altos recursos, como deslocamentos,

eventos, telefonia e eles precisam ser

muito bem empregados para gerarem

um bom retorno.

*Os autores são consultores da Markes-

trat e atuam em projetos em agronegócios

e distribuição de insumos agropecuários

ra não só o seu esforço, mas também

outras variáveis como potencial de

território, acontecimentos ocasionais

no território, nível de competição e

assim por diante. Já desempenho de

vendas refere-se aos fatores que es-

tão sob o controle do vendedor. Tanto

medidas de desempenho como efi-

cácia podem ser divididas entre me-

didas de atividades e resultados ou

ainda a combinação de ambas que

são os índices de vendas.

A capacitação de vendas requer

treinamentos, mas a análise do inte-

ressante papel que este treinamen-

to pode desempenhar deve ser feita

começando pela simples opinião dos

participantes até avaliações mais ri-

gorosas sobre o impacto nos resulta-

dos da empresa. É importante notar

a riqueza de variáveis existentes para

se fazer uma verdadeira auditoria de

vendas e, assim, conseguir checar se

a revenda está no caminho certo. Ig-

ar

Fatores de avaliação de atividades

Visitas

• Número de visitas

• Visitas planejadas

• Visitas não planejadas

Utilização do tempo

• Dias trabalhados

• Visitas por dia (semana ou mês)

• Tempo de vendas versus tempo de

não vendas (administrativo)

Despesas

• Total

• Por tipo

• Como porcentagem das vendas

• Como porcentagem da cota

Atividades não relacionadas à

venda

• Comunicações escritas para clien-

tes potenciais

• Chamadas telefônicas para clientes

• Número de propostas formais de-

senvolvidas

• Número de eventos

• Treinamentos (horas)

• Número de visitas para prestação

de serviços

• Número de cobranças atrasadas

coletadas

Índices comumente utilizados

para avaliar vendedores

Índices e despesas

• Índice de despesa de vendas:

despesas / vendas

• Custo por visita: custos totais / nú-

mero de chamadas

Índice de desenvolvimento de

contas e serviços:

• Índice de penetração em clientes:

clientes ativos / total de clientes

disponíveis

• Índice de conversão de novos

clientes: nº de novos clientes /

total de clientes

• Índice de clientes perdidos: não

compraram / nº total de clientes

• Índice de vendas por cliente: total

de vendas / nº total de clientes

• Valor do pedido médio: valor das

vendas totais / nº total de pedidos

Atividade de visitas e produtividade

• Índice de visitas por dia: número

de visitas / dias trabalhados

• Índice de visitas por cliente: nº de

visitas / clientes

• Índice de visitas planejadas: nº de

visitas planejadas / total de visitas

• Índice de pedidos por visita: nº de

pedidos / total de visitas


fotolegenda

A Expo AgroRevenda, desde a sua primeira

edição, priorizou momentos de confraternização

entre empresários. Com perfi l inédito no varejo

agropecuário, aproximou fornecedores e lojistas.

Em 2010, não será diferente. Com horário de

visitação das 14h às 22h, a feira de produtos e

serviços para revendas agropecuárias promoverá,

nos dias 13 e 14 de setembro, o diálogo entre

empresas interessadas na moderna distribuição

de insumos.

O Workshop de Vendas para o Varejo Agropecu-

ário, evento paralelo que será realizado no Carl-

ton Plaza Limeira, a apenas 3 minutos do pavilhão

de exposições da 3ª Expo AgroRevenda, reforça

a oportunidade de estabelecer networking. Uma

rede de contatos bem estruturada traz oportuni-

dades de negócios, além de ser interessante para

a troca de experiências. No dia 13 de setembro,

no período da manhã, os inscritos participarão de

uma dinâmica de vendas, voltada ao cotidiano

dos profi ssionais de balcão e campo.

Para planejar a sua viagem à Expo AgroRevenda,

acesse o portal do evento, recheado de informa-

ções sobre hospedagem, opções em alimentação

e compras. Aproveite e faça seu cadastramento

antecipado, gerando agilidade em seu acesso ao

local. Lembre-se: a entrada para a feira é gratuita.

Para que a sua viagem se torne completa, ins-

creva-se no Workshop de Vendas para o Varejo

Agropecuário. No portal, você conhece todas

as vantagens para tornar a sua equipe comer-

cial ainda mais competitiva.

Anote o endereço: www.expoagrorevenda.com.br

Boa viagem!

ENCONTRO EMPRESARIAL

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revista agrorevenda

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