Recrutamento, seleção e formação do vendedor: habilidades e competências de um profissional sem uma clara identidade

Abel Sidney de Souza Graduado em Ciências Sociais (UFRJ) e Administração de Empresas (UFF) Especialista em Metodologia do Ensino Superior (UNIR) Mestrando em Ciências da Educação (ULHT)

RESUMO Este artigo discute os procedimentos necessários para se ampliar o escopo do trabalho dos Recursos Humanos, baseado no recrutamento e seleção de pessoal, incluindo-se um terceiro elemento, a formação, que existente em termos retóricos encontra-se ausente na prática das organizações. A eleição da categoria de vendedor como base desta discussão demonstra como a ausência de uma identidade funcional clara pode trazer sérios percalços no relacionamento com este profissional. Palavras-chave: recursos humanos, formação de pessoal, competência, habilidade, identidade funcional. Introdução

A idéia de que estamos numa era de “fim do emprego”, constatada e alardeada

por Jeremy Rifkin (Piolia, 2001), tem causado profundas transformações nos

ambientes de trabalho e afeta notadamente o trabalho dos departamentos de

Recursos Humanos. Em síntese, o “fim do emprego” refere-se ao corte brutal de

vagas no mercado de trabalho, principalmente nas áreas meio, por conta da: 1)

intensa competitividade das empresas e 2) da busca pelo lucro por quaisquer

meios, o que tem causado a deterioração das relações humanas nos ambientes

de trabalho e gerado um acentuado descompromisso entre empregado e

empregador.

Muitas categorias profissionais deixaram de existir nas últimas décadas; outras

ganharam um outro perfil; outras surgiram da combinação de categorias já

existentes ou das novas exigências, inéditas, dos novos processos de trabalho.

Entre mudanças e permanências, no entanto, entre todas as categorias

profissionais, uma delas permanece, resiste e dá sinais de vitalidade, embora as

profundas mudanças no seu perfil, entre outras causas, a tenha colocado em uma

crise de identidade sem precedentes. Estamos tratando do vendedor.

2

Neste trabalho procuraremos discutir como a crise de identidade deste secular

profissional traz sérios prejuízos às atividades fins das empresas, que é a

prestação de serviços aos clientes. Situaremos também o papel do departamento

de Recursos Humanos como instância formadora de profissionais por excelência.

Contexto geral das empresas brasileiras hoje

Antes de definirmos e discutirmos os conceitos básicos dos temas que estamos

tratando, torna-se necessário situá-los no contexto sócio-político e econômico no

qual as empresas brasileiras estão inseridas.

A última década foi marcada no cenário internacional e nacional por mudanças

rápidas e intensas, caracterizadas, segundo Guedes (2002), por:

a) Competição crescente das empresas transnacionais em escala

mundial;

b) Grande concentração do capital graças aos movimentos de fusão e

aquisição entre estas empresas;

c) Diminuição das barreiras comerciais;

d) Freqüentes e incessantes mudanças e avanços da tecnologia.

Houve concomitantemente um deslocamento da ênfase na produção para o

reinado do consumo e por conseqüência do cliente; ou mais propriamente

deslocou-se as preocupações de como melhor produzir para como atender

melhor o cliente. Isto ocorreu por uma série de fatores, entre outros: a) aumento

da oferta em relação à procura; b) aumento da capacidade de escolha do cliente;

c) exigências de qualidade; d) preocupações ambientais; d) aparecimento de

movimentos de defesa do consumidor; e) crises petrolíferas, e as preocupações

energéticas daí resultantes (SANTOS, 2003).

Neste reinado do cliente as empresas se viram às voltas com a comoditização

dos seus produtos e serviços. Para alcançar, desta forma, qualquer forma de

vantagem competitiva sustentável tornou-se necessário conquistar este cliente

mais exigente e inclinado a fazer suas escolhas com base em outros quesitos.

Daí a importância de se ter como vendedores atendentes deste novo cliente um

profissional com habilidades e competências mais adaptadas ao cenário atual.

3

Definindo conceitos

O caráter multiforme das áreas de comércio, indústria e prestação de serviços

amplia a dificuldade de se tipificar os postos de trabalho e os seus conseqüentes

profissionais (MEC, 2000), tornando em especial o vendedor um profissional sem

uma clara identidade. Daí, possivelmente, os poucos cursos técnicos para esta

área, em decorrência da ausência de clientela. De certa forma, não se escolhe ser

vendedor, como aspiração, como desejo de se fazer carreira; mas as pessoas

fazem-se vendedores por motivos os mais variados, o que raramente inclui a

formação específica e muito menos o planejamento de uma carreira nesta área.

Diante destas indefinições e do papel pouco visível da área de vendas,

suplantada pela de marketing, simbolicamente investida de maior status, estes

profissionais são relegados a ter a sua formação ou requalificação nos cursos

rápidos do SEBRAE e outras entidades congêneres; o tratamento dos temas que

se referem especificamente a vendas, restringe-se às publicações não-

acadêmicas e a abordagem está centrado no gênero auto-ajuda, de duvidosa

qualidade editorial, conceitual e técnica; e por fim, o senso comum e a experiência

prática, que andam de mãos dadas, acabam por definir as características do que

seria um vendedor competente.

Percalços na formação e crise de identidade

Dois processos concorrem para definir a identidade de um profissional ou de sua

categoria: o processo das identidades virtuais e das trajetórias vividas (DUBAR,

1997, p. 106 apud TEODORO, 2003). A intercessão entre estes dois processos

culmina na criação das identidades reais. Estes dois processos são descritos por

Teodoro (op. cit) do seguinte modo:

O primeiro processo identitário, o das identidades virtuais, diz respeito à atribuição de identidades pelos agentes e instituições que interagem directamente com o indivíduo e no qual ele próprio está implicado. O segundo processo, o das trajectórias vividas, designa a forma como os indivíduos reconstróem os acontecimentos da sua biografia social que julgam particularmente significativos e relevantes.

4

O valor atribuído por si e pelos outros, de um lado; e a forma como se reconstrói

os principais momentos da carreira, por outro, dão formato à identidade real do

profissional. NO caso em tela, os vendedores têm dois problemas ao definir sua

identidade: 1) o valor atribuído pelos outros não é elevado, pois a profissão

carece de status social; praticamente ninguém se forma para ser vendedor; torna-

se vendedor por conta das circunstâncias da vida, inclusa aí a vida profissional; 2)

a trajetória não linear, não planejada, sem planos de carreira, torna o vendedor

um profissional marcado pelo contingenciamento; não à toa ainda hoje no

imaginário popular a imagem do vendedor ainda é remetida à figura do mascate,

do caixeiro-viajante, de alguém sem rumo definido; um judeu errante.

Teodoro (2003) afirma, no entanto, que no contexto teórico do processo identitário

criado por Dubar “a identidade nunca é atribuída, é sempre construída, através de

uma verdadeira negociação entre os que procuram uma identidade e os que

oferecem ou têm uma identidade virtual a propor.” É possível, neste sentido, a

reconfiguração da identidade deste profissional, podendo-se mesmo colocar o seu

valor simbólico em um patamar mais elevado. Ao departamento de Recursos

Humanos cabe este papel, o de revalorizar o vendedor, inserindo-o, via formação

e/ou requalificação, nos parâmetros novos que o mercado exige1.

Competências e habilidades do vendedor

No documento que trata dos referenciais curriculares nacionais da educação

profissional de nível técnico, anteriormente citado (MEC, 2000) temos como

competências e habilidades requeridas de um profissional do comércio:

a) Visão abrangente de todos os processos que acontecem antes,

durante e depois da atividade comercial, seja ela grande ou

pequena.

b) Ênfase numa visão integradora de todos os processos da atividade

comercial, a que se pode chamar, também, de visão de negócios,

pelo desenvolvimento de competências de planejamento.

c) Empenho no aprendizado de métodos e técnicas modernas de

gestão e de controle da atividade comercial.

5

Conclusão

Por tratar-se da retomada de um tema que se tornou marginal no decorrer das

últimas décadas, seria necessária se percorrer outras trilhas ainda não

exploradas, como a investigação da relação entre o perfil do vendedor e a

ascensão profissional deste profissional aos níveis mais elevados das

organizações.

Notas

1. O mercado, como é por natureza mutável, não estabelece critérios rígidos para

os perfis profissionais. É necessário, pois, uma constante reavaliação do que

sejam estas exigências do mercado.

REFERÊNCIAS

MEC. Educação profissional: referenciais curriculares nacionais da educação profissional de nível técnico / Ministério da Educação. Brasília : MEC, 2000. 44 p. Disponível em <http://www.mec.gov.br/semtec/educprof/ftp/Referenciais%20Curriculares/comercio.pdf>. Acesso em 26 jul. 2003. PIOLIA, G. O fim do emprego com carteira de trabalho assinada. Disponível em <http://www.uol.com.br/aprendiz/n_colunas/g piolla/idi40900.htmL>. Acesso em 26 jul. 2003. TEODORO, António. Crise de identidade nos papéis e na formação de professores. Quatro tópicos a partir de uma leitura sociológica. Disponível em <http://www.ulusofona.pt>. Acesso em 26 jun. 2003.