R i it d ãR i it d ãRequisitos de um campeão em Requisitos de um campeão em vendasvendasvendasvendas

Julio Cezar Pauzeiro

Fevereiro de 2010

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Julio Cezar PauzeiroJulio Cezar PauzeiroÉ professor universitário e palestrante; engenheiro, pós-graduado em Seguros

(PUC-RJ) com especialização no Disney Institute (Flórida, EUA) e mestre em

Desenvolvimento Empresarial pela Universidade Estácio de Sá.Desenvolvimento Empresarial pela Universidade Estácio de Sá.

Tem cerca de 20 anos de experiência profissional em operações de seguros.

Sócio da Business & Risks Consultoria especializada em gestão e treinamento.

( b k b )( www.brisks.com.br )

Autor dos livros: SEGURO: Conceitos, Definições e Princípios, atualmente em sua

terceira edição, Seguro de Automóveis, RCF e APP (Funenseg, 1996 a 2004);

Seguro de Automóveis, suas variáveis e seu futuro (Funenseg, 1997/1998) e

Teoria Geral de Seguros (Funenseg 1997 a 2001); e professor cursos de Gestão

em Seguros Gestão Empresarial e Tecnologia da Informação e Gestão Comercialem Seguros, Gestão Empresarial e Tecnologia da Informação e Gestão Comercial

na Universidade Estácio de Sá.

Colunista do Jornal Nacional de Seguros e do site www.seguros.inf.br.

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Autor de diversos artigos relacionados ao tema seguro.

As três edições do livroAs três edições do livroSEGURO: Conceitos Definições e PrincípiosSEGURO: Conceitos Definições e PrincípiosSEGURO: Conceitos, Definições e PrincípiosSEGURO: Conceitos, Definições e Princípios

3Professor: Julio Cezar Pauzeiro

SeguroSeguro

“  É o meio coletivo, mutualista, de premunir os indivíduos ê i fi i í i d icontra as conseqüências financeiras possíveis dos riscos aos 

quais são submetidos as pessoas da coletividade, bem como seus bens ou eventos de riscos resultantes dasseus bens ou eventos de riscos resultantes das responsabilidades que as mesmas pessoas associadas possam incorrer frete a frente com terceiros em suas ppessoas ou em seus bens.”

A á i N A iAtuário Norte Americano

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A venda A venda

As pessoas podem esquecer o que você As pessoas podem esquecer o que você disse, podem esquecer o que você fez, mas nunca esquecerão a maneira como mas nunca esquecerão a maneira como você as tratou.

Suprema Treinamento, 2010.

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A venda A venda

V ê f i ó i Você faria negócio com quem o tratou mal ?tratou al ?

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A venda e o seu temperamento A venda e o seu temperamento

O temperamento, as atitudes e a maneira de se prelacionar são fatores cruciais para o sucesso da venda.

Tecnicamente os profissionais estão ficando muito id dif i é d é

pparecidos. O que os diferencia é a pessoa que cada um é.

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E como vender seguro ?E como vender seguro ?

Preço ? Conhecimento técnico ?

Qualidade no atendimento ?Relacionamento ?

E s q h q Engana-se quem acha que

d é i l !vender seguro é simples !

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A t í ti ti A t í ti ti As características negativas As características negativas e um negociador e um negociador

1. Não tem energia e entusiasmo.

e um negociador e um negociador

2. Não sabem motivar a si próprio.3. Não sabem responder a uma objeção.4 Deixam de organizar o seu dia-a-dia4. Deixam de organizar o seu dia-a-dia.5. Desconhecem os processos de sua empresa. 6. Não pensam criativamente para solucionar os

blproblemas.7. Falta-lhes capacidade para comunicar com eficiência.8. Não conseguem justificar ou mesmo explicar seu preço.8. Não conseguem justificar ou mesmo explicar seu preço.9. Desconhecem os pontos positivos e negativos de seu

concorrente.10 Não se reciclaram ou investiram na carreira

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10.Não se reciclaram ou investiram na carreira.

A t í ti d A t í ti d As características de um As características de um bom vendedor bom vendedor bom vendedor bom vendedor 1. Precisa ter espírito positivo, energia, determinação e dedicação.2. Identifica o perfil de comportamento de seu cliente.p p3. Conhece profundamente o produto, o serviço ou a idéia que

está vendendo e o mercado.4. Sabe onde e como obter informações.5. Vende solução e assessora o cliente, agregando valor.6. Conhece os principais tomadores de decisão.7. Vive o momento presente e mantém o entusiasmo

d idurante a crise.8. Mantém um escudo positivo e evita a inveja, fofoca,

raiva e pensamentos negativos.9 Não tem preconceitos9. Não tem preconceitos.10.É tolerante ao stress.11.Está sempre aprendendo.12 Equilibra motivação pessoal e a necessidade de sucesso com

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12.Equilibra motivação pessoal e a necessidade de sucesso com empatia cordial e sincera em relação às pessoas.

O vendedor campeão O vendedor campeão ppTem olhar e faro mercadológico;

Administra recursos;Administra recursos;

Tem capacidade em solucionar problemas;

Identifica oportunidades e ameaças;Identifica oportunidades e ameaças;

Tem visão global de negócios;

É tolerante com a ambigüidade;

É aberto a mudanças;ç

É rápido nas mudanças;

Vê o risco como oportunidade; e

12

p

Funciona sem amarras !

O vendedor e a resiliênciaO vendedor e a resiliência

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Muito obrigado por sua atenção !

Julio Cezar Pauzeiro

e mail: jcp@brisks com bre‐mail: jcp@brisks.com.br

www.brisks.com.br

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