PlaybookE-mails matadores para

Re-sell e Up-sell

Estrutura dos e-mails

Re-sell

Up-sell

Montando o fluxo

Monitoramento

Boas praticas

O que esperar deste Playbook?

Estrutura dos e-mails

Assunto

Abertura

Proposição

CTA

Finalização

Personalize a mensagem para o destinatário. Seja breve e utilize o nome do cliente.

Estrutura

Apresente-se e pergunte como está o cliente.

Ofereça soluções interessantes que tenham a ver com a necessidade do cliente.

Faça uma pergunta que leve o cliente a responder.

Encerre o e-mail e insira uma assinatura sem muitos detalhes.

A CTA (call-to-action) é uma chamada que leve seu prospect a realizar alguma ação (responder o e-mail, estabelecer conexão com você). Veja alguns exemplos:

Afinal de contas, o que é uma CTA?

● A parceria conosco faz sentido para a [empresa]?

● Você não acha que essa solução funcionará para [empresa] também?

● O que eu preciso fazer para conseguir 15 minutos da sua agenda na semana que vem?

● O que você achou do [material, apresentação, convite, etc.] que eu te enviei?

● Você está interessado em resolver [XYZ] na [empresa]?

● Desculpe, fiz algo errado ou você está realmente muito ocupado?

● Percebi que você está muito ocupado para me responder... devo conversar com outra pessoa do seu time?

Re-sell

Re-Sell ou “Revenda”: é uma estratégia utilizada para fazer com que o seu cliente compre seus produtos pontualmente todos os meses. Ela muito utilizada por empresas que não possuem recorrência de produtos ou serviços e precisam reconquistar o cliente no momento da venda.

Re-sell

Prós: Ele está bem direto e pode causar um retorno imediato se impactar a pessoa certa, na hora certa.

Contras: Pode queimar contatos que não estão buscando por uma parceria nova no momento.

Modelos de Re-sell

Assunto: (minha empresa) e {{company_name}}

Abertura: Olá (nome). Tudo bem? Proposição: Já tem alguns meses que a gente não conversa. Estamos com condições exclusivas para quem já possui relacionamento com a gente.

CTA: Que tal falarmos sobre essas condições em uma rápida ligação?

Finalização: Abs,

Prós: O cliente pode não ter recebido o e-mail e esse chamar a atenção dele.

Contras: O call-to-action estimula que o prospect responde, mas pode trazer algumas respostas vagas como "recebi mas não tenho interesse".

Assunto: Você viu meu e-mail?

Abertura: Oi, (nome), tudo bem? Proposição: Eu te mandei um e-mail há uns dias atrás

CTA: , você recebeu?

Finalização: Att,

Modelos de Re-sell

Prós: Direto ao ponto.

Contras: Por ser direto demais, pode acabar não despertando interesse de alguém que não está procurando por isso no momento.

Assunto: Estamos sentindo sua falta!

Abertura: Oi, (nome), como vai? Proposição: Estou tentando falar contigo porque a (minha empresa) está com condições especiais para quem já comprou conosco no passado.

CTA: Vamos conversar um pouco sobre como a (empresa) pode aproveitar essas condições?

Finalização: Att,

Modelos de Re-sell

Prós: Como é a proposta de recompra, ele está bem direto e pode causar um retorno imediato se impactar a pessoa certa, na hora certa.

Contras: Tem poucas informações sobre o que está sendo proposto para a empresa. Um erro básico se levar em consideração que as empresas têm rotatividade e um novo funcionário pode não saber o que você tem à oferecer.

Assunto: Feedback - (minha empresa)

Abertura: (Nome)

Proposição: Tenho tentado fazer contato contigo há alguns dias para retomarmos a relação da {{company_name}} com a (minha empresa). Quero conversar contigo sobre como podemos atender suas novas demandas. De qualquer forma, esse é o último email que te mando, mas queria ter um feedback seu.

CTA: Por que vocês deixaram de comprar com a gente?

Finalização: Obrigada e sucesso!

Modelos de Re-sell

Up-sell

Up-Sell ou na tradução “Vender a mais”: é uma estratégia de vendas com foco em melhorar a experiência do cliente em relação a sua marca, produto ou serviço, e

ainda aumentar suas vendas. Basicamente, um upsell consiste em melhorar a compra inicial do seu cliente. É como criar uma oportunidade para a pessoa

adquirir um item mais completo do que aquele inicialmente escolhido.

Up-sell

Prós: Direto e com dados específicos do segmento, pode chamar atenção logo de cara se for uma dor para empresa.

Contras: Pode ser que o prospect não queira uma solução nova e você desperdiçar o contato.

Assunto: Novos negócios com a (nome da empresa do cliente)

Abertura: Olá, (nome do cliente)

Proposição: Estive analisando alguns dados, e percebi que evoluímos em diversos aspectos nos últimos meses. Por este motivo, quero conversar com você e apresentar soluções que poderão agregar ainda mais seu modelo de negócios.

CTA: Podemos conversar à respeito essa semana ainda?

Finalização: Aguardo confirmação de horário! Abraço,

Modelos de Up-sell

Prós: Pega na possível dor do prospect e pode converter imediatamente.

Contras: Cliente pode se identificar com a CTA e não responder mais.

Assunto: (nome do cliente), não recebi sua confirmação

Abertura: Olá, (name)

Proposição: Te mandei um e-mail falando sobre algumas soluções que temos para aumentar a efetividade nos seus negócios. Como já somos parceiros há 4 meses, acredito que faça sentido para a (nome da empresa do cliente).

CTA: Sei que sua agenda é apertada, consegue verificar o melhor horário para conversarmos e me confirmar por e-mail?

Finalização:Abraços,

Modelos de Up-sell

Prós: E-mail objetivo com foco na evolução do plano, uma cta incisiva e mostrando senso de urgência e mostrando que o cliente tem aquela necessidade.

Contras: Pegar no calo do cliente com o valor financeiro da possível redução de contrato. Fazer o cliente repensar custos.

Assunto: Melhorias para a (nome da empresa do cliente)

Abertura: Oi, (nome do cliente)

Proposição: Não conseguimos conversar por telefone ainda, acredito que sua agenda esteja bem apertada! :) Por este motivo, montei um kit com algumas informações e produtos que acredito que farão a diferença na gestão da sua empresa. Aproveitei para oferecer um desconto no valor do contrato atual para que a gente consiga incluir todo esse pacote sem prejudicar seu fluxo de caixa.

CTA: Quando posso te ligar para formalizar a adesão?

Finalização:Abraços,

Modelos de Up-sell

Prós: Como você está deixando claro que ele está perdendo uma oportunidade, ele pode se dar conta e converter.

Contras: Cliente pode não gostar de ter alguém definindo o que é ou não uma prioridade pra ele.

Modelos de Up-sell

Assunto: Não foi dessa vez

Abertura: (nome do cliente), tudo bem?

Proposição: Te fiz uma proposta irrecusável esses dias, com uma redução de X% no valor do contrato atual e mais um pacote de serviços que eu sei que você precisa.

CTA: Talvez não seja sua prioridade no momento, entender onde a (nome da empresa do cliente) pode chegar. Me avisa quando isso estiver no radar de vocês que voltamos a conversar!

Finalização:Forte abraço e sucesso nos negócios!

Montando o fluxo

Os fluxos com maiores índices de conversão tem ao menos 8 touches, ou seja, oito tentativas distintas de contato com seu cliente

(que não envolvem somente o envio de e-mails).

Break Up Mail

5 dias3 dias 2 dias 4 dias3 dias 3 dias

E-mail 1E-mail 2

E-mail 3 E-mail 4 E-mail 5

1 dia

Ligação Ligação

Fluxo de e-mails

Por isso. para ajudar a aumentar seu índice de conversão é importante realizar uma ligação para os clientes que abriram algum dos seus e-mails, e que por algum motivo

não te responderam. Essas ligações aumentam as chances de conversão.

Break Up Mail

5 dias3 dias 2 dias 4 dias3 dias 3 dias

E-mail 1E-mail 2

E-mail 3 E-mail 4 E-mail 5

1 dia

Ligação Ligação

Fluxo de e-mails

Para finalizar um fluxo de Re-sell ou Up-sell através do Outbound, utilize sempre um template de Break Up. É importante que o cliente ao ler este e-mail tenha um

sentimento de perda por não ter se conectado com você, além disso é importante que esse seja de fato o último contato com ele por ao menos 6 meses.

Break Up Mail

5 dias3 dias 2 dias 4 dias3 dias 3 dias

E-mail 1E-mail 2

E-mail 3 E-mail 4 E-mail 5

1 dia

Ligação Ligação

Fluxo de e-mails

Monitoramento

A análise da performance de um fluxo de cold mailing é muito importante, pois garante que você não perca bons clientes com uma abordagem que talvez pouco comunique com ele, por isso fique atento as seguintes métricas:

Métricas de performance

➔ Bounce ou Impedidos de fluxos saudáveis são sempre ≤ 10% e apontam para endereços de e-mail inválidos ou inutilizados.

➔ Taxa de Abertura de bons cold mails são sempre ≥ 40% e índices menores apontam para problemas no assunto.

➔ Taxa de Conversão (ou Resposta) de bons cold mails são sempre ≥ 10% e índices menores apontam para problemas no corpo do e-mail ou no CTA.

Boas práticas

➔ Escreva um assunto atraente;

➔ Escreva uma mensagem simples;

➔ Não utilize apenas texto, nesse caso faz sentido enviar: catálogos, portfólio e apresentações anexas;

➔ Escreva um texto simples ao ponto de ser responsivo com aparelhos celulares e tablets;

➔ Apresente evidências de credibilidade, como exemplos de sucesso de outros clientes;

➔ Seja transparente e honesto na abordagem;

➔ Utilize um CTA persuasivo.

Boas práticas