Franquia no BrasilMarcelo Cherto

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A CHERTO TEM VASTA EXPERIÊNCIA EM PROJETOS ENVOLVENDO A CRIAÇÃO / RE-CRIAÇÃO DE CONCEITOS DE VAREJO E SERVIÇOS

A CHERTO TEM VASTA EXPERIÊNCIA EM PROJETOS ENVOLVENDO A CRIAÇÃO / RE-CRIAÇÃO DE CONCEITOS DE VAREJO E SERVIÇOS

JÁ REALIZAMOS MAIS DE 3.500 PROJETOS ENVOLVENDO ESTRATÉGI AS DE CANAI S PARA EMPRESAS DE TODOS OS PORTES E SEGMENTOS

muitos desses projetos nada têm a

ver com franquia

todos têm a ver com ocupação de mercado

muitas vezes utilizamos

ferramentas que são típicas de

uma operação de Franchising

para aprimorar os resultados

gerados por outros canais de

vendas

Franchising no Brasil

Evolução da franquia no Brasil

Anos 1980

Surgimento• Novidade• Pouca oferta• Aprendizado do modelo• Perfil dos franqueados:

amadores e perdidos• Ninguém sabia bem o que

estava fazendo• Base para o futuro

Anos 1990

Encantamento• Surgem grandes marcas• Crescimento sem muita

estrutura• Sucessos e insucessos

sem muita análise dos porquês

• Dúvida: funciona aqui?• Mudança no perfil Anos 2000

Consolidação eExpansão• Boom no Brasil• Foco na expansão• Marcas fortes, grandes

redes, franqueadoras capitalizadas

• Institucionalização• Um dos maiores do mundo

Anos 2010

Qualidade de Operação, Produtividade e Escala• Foco maior na análise

dos dados e na gestão da rede, das pessoas e das unidades atuais

• Fazer mais com menos• Valorização dos

negócios• Nova mudança no perfil

situação atual do Franchising

no Brasil

fraco desempenho da economia

concorrênciacada vez maior

fidelidade em queda

tudo concorre com tudo

apesar disso...

vantagem das franquias

sobre outros canais

o que o consumidor quer?Produto

Marca / Grife

Experiência

tempos atrás...

depois...

hoje (e nofuturoprevisível)...

funções e instintos mais

básicos

emoções, sentimentos, sensações, decisões,

comportamentos

pensamentoracional e analítico,

linguagem

é fundamental criar conexão

emocional entre o consumidor /

cliente e a marca

é preciso influir sobre a forma como

o consumidor se sente com relação(e, portanto, como decide o

que compra, quando compra e de quem compra)

preço

produtocomunicação

canais

é por isso que cada vez mais indústrias

avançam para o varejo(criando pontos de venda monomarca)

ALGUNS EXEMPLOS

detalhe interessante

loja monomarca provoca aumento de vendas dos

produtos daquela marca nas lojas multimarca à sua volta

para gerar experiências que vão produzir conexão emocional,

um fator é fundamental

CONTROLE SOBRE A FORMA COMO SE DÃO

AS INTERAÇÕES CLIENTE-MARCA

execução padronizada com disciplina é fundamental

maior desafio é controlar o que acontece “na ponta”

maior controlemenor controle

Revendedorindependente

Atacadista DealerDistribuidor

Licenciado / VAR Franquias

Equipe de vendasprópria

Principais Canais

E-Commerce

Representantecomercial

É POR ISSO QUE CADA VEZ MAIS EMPRESAS DOS

MAIS DIVERSOS RAMOS ADOTAM O FRANCHISING

como funcionam as franquias

responsabilidadesfranqueador• modelo de negócio• modus operandi• padrões, normas e

processos• gestão da marca• sistematização e

transferência de conhecimento

• suporte e orientação contínuos

• negociações centralizadas

franqueado• pagar taxas: inicial,

royalties, Fundo de Marketing, etc

• observar normas, padrões e processos

• bancar investimentos na implantação

• pagar despesas pré-operacionais e do dia a dia

• contratar e gerir equipe• gerir sua unidade

vantagensfranqueador• cobertura de mercado

com baixo investimento• canal mais “controlável”• parceiros motivados• une marca e

conhecimentos ao trabalho, conhecimentos e relacionamentos locais do franqueado

• minimiza riscos trabalhistas e fiscais

franqueado• marca conhecida• parte “do zero” com

anos de experiência acumulada

• menos erros• maior chance de

sucesso• força e sinergia da rede• recursos de empresa

grande, mesmo sendo pequeno

desafiosfranqueador• tem parceiros, não

empregados • precisa pensar “em

rede”, sem casuísmos• sell in X sell out (precisa

apoiar o franqueado, para que este seja melhor no que faz)

• entra num novo negócio: a franquia

• precisa se estruturar para isso

franqueado• maior chance de

sucesso X parcela de sua liberdade

• regras para tudo e para toda a vida

• paga pela experiência que adquire

• sucesso depende em parte de seu próprio desempenho

• limitações na venda do negócio a terceiros

mecanismos do Franchising geram tanta

produtividade...que vêm sendo

utilizados por empresas que nada têm a ver com

franquias

construtorasbancos

seguradorasredes de TV

varejistas com várias lojas próprias

empresas de logísticaindústrias

e até ONGs

EXPERIÊNCIA DA CHERTO EM PROJETOS COM FRANQUIAS SOCIAIS

(SEM FINS LUCRATIVOS)

essência da franquia:replicação

padronizada de processos e padrões

não é ciênciaaero-espacial

no caso de muitas empresas nesta sala...

se trata apenas de “passar a limpo o que já

fazem

tendência para o Franchising no Brasil

seguir crescendo acima do restante da economia

para não dizerem que não

falei de crise...

haverá muitas oportunidades para quem

se preparar

inclusive para crescer e ocupar o mercado de forma mais efetiva

o que ninguém pode fazer é se acomodar...

nem se apaixonar pelos problemas

o foco precisa estar na solução

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