químico na Área comercial

CONSELHO REGIONAL DEQUMICA - IV REGIO (SP)

Ministrante: Luiz Emiliani JuniorBacharel em Qumica com Atribuies TecnolgicasModulus Ass. Tcnica em BorrachaContatos: [email protected]

Araraquara, 15 de outubro de 2011

A atuao do Profissional daQumica na rea comercial

Apoio

Observao: A verso original desta apresentao, com slides coloridos, no formatoPDF, est disponvel na seo downloads do site do CRQ-IV (www.crq4.org.br)

Minicursos CRQ-IV - 2011A atuao do Profissional

Q da Qumica na rea comercial

O O O SS OA ATUAO DO PROFISSIONAL

DA QUMICA NA REA

COMERCIAL

Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal



Qual sua expectativa para este curso?Qual sua expectativa para este curso?




Quais so os seus objetivos

fi i i ?profissionais?

Quantas horas voc

trabalha por dia?




MISSO

Os 3 Pedreiros e uma Catedral




TODOS SOMOS VENDEDORES




QUALIDADE

O que QUALIDADE?

A SATISFAO DO CLIENTE

Q Qualidade Q / E > 1E Expectativa


E Expectativa



QUALIDADE

Quem faz a QUALIDADE de uma empresa?

Todas as pessoas

Atravs do comprometimento e da participao




UNIO




QUALIDADE DO SERVIO

Mercado Altamente Competitivo

A maior parte das Empresas no coloca a palavra Servir nocorao de seu Negcio (*)corao de seu Negcio (*)

Dificuldade em prestar servio de qualidade (pesquisa das 10p q (p qmaiores e melhores)

Satisfao do Cliente tem relao direta com Lucratividade (*)


(*) Prof. James Heskett - Harvard Business School



QUALIDADE DO SERVIO

Servio Tcnico: Um Grande DiferencialServio Tcnico: Um Grande Diferencial




TREINAMENTOQUALIDADE PESSOAL

Como AUMENTAR o valor das pessoas?

Fornecendo

condies para umcondies para um

desenvolvimento

mximo do seu

potencial


potencial



ACREDITE

Acredito em mim mesmo que ningum maisAcredito em mim, mesmo que ningum mais acredite




ACREDITE

Walt Disney Soichiro Honda


Beethoven



ACREDITE




ACREDITE

F o Firme Fundamento das coisas que se esperam, e a Prova das coisas que se no

Vem- Heb. 11.1




ACREDITE

Independente do que Voc , seja Bom nisso

- Abraham Lincoln




DIFICULDADESResistncia mudanas comportamentais

IMPOSSVEL

BRAOS CRUZADOS MO DIREITA X MO ESQUERDA

UM PSSARO

NA


A MO



EVOLUIR




A HISTRIA DE NICK




DIFICULDADES




Passado Futuro

Presente




VERSES DE MIM

A vida no feita das decises que voc no toma, ou as tit d t i il f i f it !


atitudes que voc no teve, mas sim, aquilo que foi feito!



NOSSO TEMPO

R$ 86.400,00 POR DIA

86.400 SEGUNDOS POR DIA


86.400 SEGUNDOS POR DIA



TENHA UMA MENTE JOVEM




PROBLEMAS X SOLUESPROBLEMAS X SOLUES

D SUGESTESD SUGESTES

Quem No d sugestes,

no est com ono est com o

problema.

APRENDA COM OS

TENTE

APRENDA COM OS

VENCEDORES


(Ex: Aviao, Laboratrio)



MUDAR (EVOLUIR) SEMPRE

Fita casseteCD

Guia de RuasGPS


Walkman Discman MP4



PROBLEMAS X SOLUESPROBLEMAS X SOLUES




MUDANAS




NOSSOS INIMIGOS

INVEJA PREOCUPAO

IRA

ARROGNCIA

SOLIDO

TRISTEZAARROGNCIA

ORGULHO

AVAREZA

S

DESPREZO

DEPRESSO AVAREZA

FALTA DE UNIO

DEPRESSO

INSEGURANA

CANSAO DESNIMO

MEDO

CANSAO FALTA DE F




PRECISO CORAGEM PARA MUDAR PRECISO CORAGEM PARA MUDAR

FRACASSO

MEDO NOVOMEDO NOVO


SUCESSO



O SUCESSO DEVE SER SABOREADO




ATITUDE X HABILIDADE




RELAXE




DINHEIRO: BOM NO BOLSO, MAU NA MENTE




SEJA OUSADOSEJA OUSADO

PENSE GRANDE

SONHE




A SUA EMPRESA

Voc conhece a sua Empresa?

O que ela ?

O d h ? Onde quer chegar?

Quais seus Clientes?

Quais seus produtos e servios?

Q l d ? Qual seu mercado?

Qual a misso de sua empresa?




A SUA EMPRESA

ORGANIZAO FluxogramaInstrues Operacionais

Organograma

Comunicao

Procedimentos


Nenhum Detalhe Pequeno Demais



CONHEA A CONCORRNCIA




CLIENTE

Voc Conhece? D um presente.p

Oua (Abra o Canal TAM / DHL / SAC) ( )

Reclamao (Minha chance) ( )

Humor (Banco)( )

Os Satisfeitos so Apstolos


p



Por queuma Empresa

existe?

CLIENTES !!!Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal



O CLIENTE PODE NO TER RAZO MAS ESTO CLIENTE PODE NO TER RAZO, MAS EST

SEMPRE EM 1 LUGAR

CLIENTE

11

2 3Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal



PRESENTEIEPRESENTEIE




RECONHECIMENTO DO CLIENTE

O CLIENTE REIO CLIENTE o REI


Conhecer o Cliente To Importante Quanto Conhecer o Produto



RECLAMAES

Reclamao

Evite Atritos

Termmetro do MercadoPara cada

reclamao 20 Termmetro do Mercadoreclamao, 20 no reclamam


Falta de Notcias No Significa Notcias Boas



BOM HUMORBOM HUMOR

Como est sua Sorriso Largo Imagem

expresso?


Sorria !!!Sorria !!!



CLIENTES SATISFEITOS

Satisfao do Cliente Cliente Apstolo

U !!!Uau!!!

Vendedor Ativo


Tenha a Satisfao do Seu Cliente Como Seu Maior Objetivo



GANHE TEMPO PARA SEU CLIENTE




COMO VOC V O SEU CLIENTE?




COMPROMETA-SE COM O SUCESSO DO CLIENTECOMPROMETA SE COM O SUCESSO DO CLIENTE




VENDAS!!!VENDAS!!!




VENDAS

Persistncia (Busca da excelncia)

Elogie

Importncia do Nome Importncia do Nome

Existe um ser Humano por trs de uma Comprap p

Voc gosta do seu Cliente?Amizade- Amizade

- Fiel- Quantos contatos


Quantos contatos- Etc.



PERSISTNCIA

Busca da Excelncia

Eliminando Erros

Thomas A. Edison persistiu 1000 vezes, at p ,

inventar a lmpada eltrica


A Persistncia a Vitamina do Sucesso



No no Primeiro Contato que se CompraNo no Primeiro Contato que se Compra (Persistncia)




UM NOVO BOLO PRECISA DE UMA NOVA RECEITAUM NOVO BOLO PRECISA DE UMA NOVA RECEITA




As pessoas dizem freqentemente que a motivao no dura. Bem, nem o banho, e , ,

por isso que ele recomendado diariamentediariamente

- Zig Ziglar




ELOGIOS

A si prprio

Ao Cliente

Aos Fornecedores

Ao Cliente

As Pessoas Adoram Ouvir Elogios


Aos Colaboradores



A MAIORIA TRABALHA PELO RECONHECIMENTOA MAIORIA TRABALHA PELO RECONHECIMENTO




VALORIZAO PESSOAL

nicoPrioridade ao Vnculo Humano

nico

No h 2No h 2 Clientes iguais


Atrs de Cada Negcio h um Ser Humano



PRXIMO!




CONTATO PESSOALVoc gosta do seu Cliente? Dez vezes mais caro

Amizade Quantas visitas no ano?Data AniversrioAmizade

FidelidadeQuantas visitas no ano?


O Maior de Todos os Servios o AMOR



FAA AMIGOS!TODOS GOSTAM DE COMPRAR DE AMIGOS




VENDAS

Custa 10x mais caro recuperar

VENDAS

Conhecimento e apresentao do produto

Acreditar no produto

Marketing - As melhores armas no custam nada (DHL-Pesquisa)

C fi bilid d S l d i l t Confiabilidade - Sem ela nada mais se leva em conta

C i ti id d M id ti


Criatividade - Movida motivao



CONHECIMENTO E APRESENTAO DO PRODUTOCONHECIMENTO E APRESENTAO DO PRODUTO

Horrio Nobre




VOC CONHECE SEU PRODUTO?VOC CONHECE SEU PRODUTO?




O GRANDE DIFERENCIAL DO QUMICOO GRANDE DIFERENCIAL DO QUMICO

CONHECIMENTO DO PRODUTO






VANTAGENS PROPORCIONADAS:

1. Maior segurana no uso

VANTAGENS PROPORCIONADAS:

g

2. Assistncia tcnica (Ps venda)

3 C fi bilid d3. Confiabilidade

4. Fidelizao

5. Produto diferenciado




CREDIBILIDADE

Pequenos atos No PrometaSeja Confivel

Concorrentes

No Prometa o Que N P d C i


No Pode Cumprir



D RETORNO




CRIATIVIDADE

Use a ImaginaoSugestes




Imaginao mais Importante que Sabedoria- Albert Einstein




SAIA DA TOCASAIA DA TOCA




PLANEJAMENTO DA VISITA1. Quais so os meus objetivos?

2 Q l t di l?2. Qual o tempo disponvel?

3. Qual o perfil do cliente?

4. Faa questes a si prprio.

5. Que material devo levar?

6. Como conduzir sua apresentao?

7 C t i h i ?7. Como est minha imagem?

8. D 5 razes para a sua compra.


9. Aguce sua percepo.



COMUNICAO

93% GESTOS

7% FALA




MOTIVAOMOTIVAO




VOC GOSTA DO QUE FAZ?Q




A Inteligncia Praticamente Intil para Quem s tem a Ela

- Albert Jacquard




MOTIVAOPensamento Positivo Entusiasmo

Desmotivao:Inimigo Mais Perigoso.

Vacine se !!!Vacine-se !!!


Pessoas Motivadas Tm Motivos Para Agir



Ningum consegue estar sempre MotivadoNingum consegue estar sempre Motivado.

Necessitamos de Alimentao contnua.




MOTIVAOMOTIVAO




A HISTRIA DOS DOIS SAPOS




1 DIA DO RESTO DA MINHA VIDA




MAIS QUE UM PROFISSIONAL DE SUCESSOMAIS QUE UM PROFISSIONAL DE SUCESSO,

SEJA UMA PESSOA DE VALOR.




Agradeo a participao de todos.

Luiz Emiliani Junior


químico na Área comercial

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