prospactive portugal

PROSPACTIVE

Como programar o SUCESSO comercial

DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

Como clarificar a sua estratégia comercial ?

Como definir um plano de acções detalhado?

É necessário apostar no mailling, fax mailling ou o

e-mailling?

É possível medir a sua eficácia comercial?

Devemos previligiar a fidelização ou a prospeção?

« Programe o seu SUCESSO

comercial »


1. A acção comercial deverá ser vista como uma

abordagem industrial e com uma lógica de

investimento?

2. O objectivo não é gastar mais mas gastar

melhor.

3. Não há eficácia comercial sem a criação de um

processo como a actividade produtiva

« Programe o seu SUCESSO

comercial »


Acção comercial é prioritária … mas negligênciada

• As PME pensam «cliente», mas nunca «prospect» (clientes potenciais)

• As PME tratam a acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia

• As PME, raramente, têm um projecto definido a médio prazo

• As PME têm uma cultura mais técnica que comercial

• As PME focalização a sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente…


Consequências económicas para as PME

• As empresas não compensam o desgaste natural dasua carteira de clientes.

• A perda de um cliente torna-se assim,potencialmente perigoso.

• Os altos e baixos da empresa são mais acentuados•• À empresa falta capacidade para se organizar,

investir, inovar….


A NOSSA MISSÃO :

Estructurar e acelerar

o desenvolvimento comercial

das PME


A PROSPACTIVE na EUROPA

Somos…

O Número UM

no desenvolvimento comercialdas PME na Europa


« O êxito não se consegue

corrigindo os pontos

fracos…

…mas optimizando-os »


● A necessidade de se desenvolver

Prospecção Fidelização

Novos

clientes

Desenvolver os

clientes existentes

fazendo-os

comprar mais

A repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função:

- da duração da vida do produto (ex : moradias)

- da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade)

Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcções


A prospecção ?

Definição

"É o conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares…

… que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…"


DEFINIÇÃO DE PROSPECT

Todas as pessoas ou sociedades a quem a empresa quer

fazer uma proposta comercial

« Suspect » « contacto »

(coodenadas) (interessado na nossa oferta)

« prospect »


A necessidade de fazer prospecção

• Preservar as vendas actuais

• Estudar o mercado

• Preparar o futuro

• Para assegurar encomendas regulares e uma actividade

contínua.

• Para evitar o "efeito de balança"

• Porque um cliente não está sempre em fase de compra


Prospect

Acções comerciais

Ficheiros

Ciclo de venda

PAC

Análise concorrencial

Argumentos

Cliente

Fidelização

Suspect

Segmentação

Gestão da informação comercial

Estratégia

Caracteristicas/AProvas

Oportunidades/ ameaças

Qualificação Prospecção

4P

Scoring

Ferramentas de venda

Forças / fraquezas

Objectivos do dirigente

Carta gráfica

ELABORAÇÃO PREPARAÇÃO APLICAÇÃO A

C

O

M

P

A

N

H

A

M

E

N

T

O


Os objectivos de prospecção

Objectivos de prospecção

Critérios de selecção dos

prospects Exemplos

Aumento do VN Nº de empregadosVolume comprasPotencial do VN

Sélect des E >100 salariésAchats > 200 K€

Aumento do número de

novos clientes

Novas sociedadesClientes da concorrência

Prospects sur tel bassin d’ emploi

Fidelização dos clientes

Últimas comprasProdutos normalmente comprados

Produtos complementaresProdutos novosPromoções


Reflexão

Interna

Empresa/produtos

Externa

Clientes/necessidades

•Capacidade produção

•Produtos (os +/ os -)

•Possionamento

•Notoriedade

•Ambições(resultados)

•Problemas

•Tempos mortos

•Quem são os meus

clientes?

•Potenciais clientes(nº)

•Porque é que eles

compram?

•Como compram?

•Concorrência

•Ambiente envolvente

•Duração de vida do

produto

A sintese vai-nos permitir identificar rapidamente os

meios de prospecção a utilizar


Prospect

Acções comerciaisFicheiros

Ciclo de venda

PAC

5 forças de Porter

Argumentos

Cliente

Fidelização

Suspect Segmentação

Gestão da informação comercial

Estratégia

Caracteristicas/AP

CRM SWOT

Qualificação

Prospecção

4P

Scoring

Ferramentas comerciais

Objectivos do dirigente

Carta gráfica


Meios de prospecção

Phoning

Internet

Mailing

Pag. Amarelas

Salões profissionais

Bouche à oreille

Ficheiros

Venda ao Domicilio

Publicidade

Feiras

NOTORIEDADEACTIVO

Bus mailing

Stand


Plano de acção

Escolhemos os meios de prospecção e agora temos que organizar o nosso plano de acção.

A prospecção é um investimento, por isso, temosque elaborar um plano de acção para a optimizar:

• O quê => porquê?

• Qual o alvo?

• Como?

• Quanto?

• Quando(calendarização das acções) ?


O plano de acção


IL EST OÙLE PROSPECT

?


Onde está o prospect ????

OS FICHEIROS

Base de toda a informação

Seu conteúdo

da simples lista às informações:

nome da empresa, endereço, nome do decisortelefone do decisor, email, NIF, actividade, nº de empregados, histórico…

Objectivo

Selecção dos prospects

• Memória dos contactos

• Ferramentas de comunicação


O plano de prospecção

aplicação da selecção

Qualificação dos ficheiros

Exactidão dos dados

Adequação dos produtos

Periodo mais propicio para contacto

Método de prospecção

Phoning

Mailing

Envio de catálogos…


Exemplo

Fase 1

• Qualificação dos ficheiros

• Actualização dos ficheiros

Fase 2

• Elaboração de propostascomerciais

• Envio das propostas

Fase 3

• Contacto telefónico

• Novo contactotelefónico comaqueles que nãoresponderam

Fase 4

• Reunião de venda


As ferramentas de ajuda à prospecção

Lista de prospects manuais ou informatizadas

Quadro recapitulativo dos contactos

Listagem de endereços ou etiquetas

Cartas comerciais

Argumentos telefónicos

Agenda dos comerciais

Argumentos de venda

Relatório de actividade


15 dias sem encontrar um prospect…. Duro! Duro!


Método de gestão de informação

Objectivo principal deste periodo de prospecçãoé o de descobrir:

• As necessidades do nosso prospect

• O seu período de compra

Para lhe poder propor:

Uma oferta adaptada…

no melhor momento…

La fiche de renseignement est le vecteur de cette information


● O processo

Planificar e colocar em prática:

• LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE

• NO MOMENTO ADEQUADO

• NOS BONS PRODUTOS

• e NOS BONS PROSPECTS


Primeiro contacto

O meio de prospecção escolhido vai dar uma primeiraimagem de nós e da nossa empresa!!!

E lembre-se…

Não há uma 2ª oportunidade para dar uma BOA primeira impressão!!!


prospactive portugal

Business