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PROSPACTIVE
Como programar o SUCESSO comercial
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
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Como clarificar a sua estratégia comercial ?
Como definir um plano de acções detalhado?
É necessário apostar no mailling, fax mailling ou o
e-mailling?
É possível medir a sua eficácia comercial?
Devemos previligiar a fidelização ou a prospeção?
« Programe o seu SUCESSO
comercial »
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1. A acção comercial deverá ser vista como uma
abordagem industrial e com uma lógica de
investimento?
2. O objectivo não é gastar mais mas gastar
melhor.
3. Não há eficácia comercial sem a criação de um
processo como a actividade produtiva
« Programe o seu SUCESSO
comercial »
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DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
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Acção comercial é prioritária … mas negligênciada
• As PME pensam «cliente», mas nunca «prospect» (clientes potenciais)
• As PME tratam a acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia
• As PME, raramente, têm um projecto definido a médio prazo
• As PME têm uma cultura mais técnica que comercial
• As PME focalização a sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente…
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Consequências económicas para as PME
• As empresas não compensam o desgaste natural dasua carteira de clientes.
• A perda de um cliente torna-se assim,potencialmente perigoso.
• Os altos e baixos da empresa são mais acentuados•• À empresa falta capacidade para se organizar,
investir, inovar….
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A NOSSA MISSÃO :
Estructurar e acelerar
o desenvolvimento comercial
das PME
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A PROSPACTIVE na EUROPA
Somos…
O Número UM
no desenvolvimento comercialdas PME na Europa
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« O êxito não se consegue
corrigindo os pontos
fracos…
…mas optimizando-os »
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● A necessidade de se desenvolver
Prospecção Fidelização
Novos
clientes
Desenvolver os
clientes existentes
fazendo-os
comprar mais
A repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função:
- da duração da vida do produto (ex : moradias)
- da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade)
Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcções
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A prospecção ?
Definição
"É o conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares…
… que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…"
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DEFINIÇÃO DE PROSPECT
Todas as pessoas ou sociedades a quem a empresa quer
fazer uma proposta comercial
« Suspect » « contacto »
(coodenadas) (interessado na nossa oferta)
« prospect »
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A necessidade de fazer prospecção
• Preservar as vendas actuais
• Estudar o mercado
• Preparar o futuro
• Para assegurar encomendas regulares e uma actividade
contínua.
• Para evitar o "efeito de balança"
• Porque um cliente não está sempre em fase de compra
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Prospect
Acções comerciais
Ficheiros
Ciclo de venda
PAC
Análise concorrencial
Argumentos
Cliente
Fidelização
Suspect
Segmentação
Gestão da informação comercial
Estratégia
Caracteristicas/AProvas
Oportunidades/ ameaças
Qualificação Prospecção
4P
Scoring
Ferramentas de venda
Forças / fraquezas
Objectivos do dirigente
Carta gráfica
ELABORAÇÃO PREPARAÇÃO APLICAÇÃO A
C
O
M
P
A
N
H
A
M
E
N
T
O
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Os objectivos de prospecção
Objectivos de prospecção
Critérios de selecção dos
prospects Exemplos
Aumento do VN Nº de empregadosVolume comprasPotencial do VN
Sélect des E >100 salariésAchats > 200 K€
Aumento do número de
novos clientes
Novas sociedadesClientes da concorrência
Prospects sur tel bassin d’ emploi
Fidelização dos clientes
Últimas comprasProdutos normalmente comprados
Produtos complementaresProdutos novosPromoções
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Reflexão
Interna
Empresa/produtos
Externa
Clientes/necessidades
•Capacidade produção
•Produtos (os +/ os -)
•Possionamento
•Notoriedade
•Ambições(resultados)
•Problemas
•Tempos mortos
•Quem são os meus
clientes?
•Potenciais clientes(nº)
•Porque é que eles
compram?
•Como compram?
•Concorrência
•Ambiente envolvente
•Duração de vida do
produto
A sintese vai-nos permitir identificar rapidamente os
meios de prospecção a utilizar
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Prospect
Acções comerciaisFicheiros
Ciclo de venda
PAC
5 forças de Porter
Argumentos
Cliente
Fidelização
Suspect Segmentação
Gestão da informação comercial
Estratégia
Caracteristicas/AP
CRM SWOT
Qualificação
Prospecção
4P
Scoring
Ferramentas comerciais
Objectivos do dirigente
Carta gráfica
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Meios de prospecção
Phoning
Internet
Mailing
Pag. Amarelas
Salões profissionais
Bouche à oreille
Ficheiros
Venda ao Domicilio
Publicidade
Feiras
NOTORIEDADEACTIVO
Bus mailing
Stand
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Plano de acção
Escolhemos os meios de prospecção e agora temos que organizar o nosso plano de acção.
A prospecção é um investimento, por isso, temosque elaborar um plano de acção para a optimizar:
• O quê => porquê?
• Qual o alvo?
• Como?
• Quanto?
• Quando(calendarização das acções) ?
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O plano de acção
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IL EST OÙLE PROSPECT
?
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Onde está o prospect ????
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OS FICHEIROS
Base de toda a informação
Seu conteúdo
da simples lista às informações:
nome da empresa, endereço, nome do decisortelefone do decisor, email, NIF, actividade, nº de empregados, histórico…
Objectivo
Selecção dos prospects
• Memória dos contactos
• Ferramentas de comunicação
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O plano de prospecção
aplicação da selecção
Qualificação dos ficheiros
Exactidão dos dados
Adequação dos produtos
Periodo mais propicio para contacto
Método de prospecção
Phoning
Mailing
Envio de catálogos…
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Exemplo
Fase 1
• Qualificação dos ficheiros
• Actualização dos ficheiros
Fase 2
• Elaboração de propostascomerciais
• Envio das propostas
Fase 3
• Contacto telefónico
• Novo contactotelefónico comaqueles que nãoresponderam
Fase 4
• Reunião de venda
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As ferramentas de ajuda à prospecção
Lista de prospects manuais ou informatizadas
Quadro recapitulativo dos contactos
Listagem de endereços ou etiquetas
Cartas comerciais
Argumentos telefónicos
Agenda dos comerciais
Argumentos de venda
Relatório de actividade
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15 dias sem encontrar um prospect…. Duro! Duro!
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Método de gestão de informação
Objectivo principal deste periodo de prospecçãoé o de descobrir:
• As necessidades do nosso prospect
• O seu período de compra
Para lhe poder propor:
Uma oferta adaptada…
no melhor momento…
La fiche de renseignement est le vecteur de cette information
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● O processo
Planificar e colocar em prática:
• LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE
• NO MOMENTO ADEQUADO
• NOS BONS PRODUTOS
• e NOS BONS PROSPECTS
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Primeiro contacto
O meio de prospecção escolhido vai dar uma primeiraimagem de nós e da nossa empresa!!!
E lembre-se…
Não há uma 2ª oportunidade para dar uma BOA primeira impressão!!!
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