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PROSPACTIVE
Como programar o SUCESSO comercial
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Como clarificar a sua estratégia comercial ?
Como definir um plano de acções detalhado?
É necessário apostar no mailling, fax mailling ou o
e-mailling?
É possível medir a sua eficácia comercial?
Devemos previligiar a fidelização ou a prospeção?
« Programe o seu SUCESSO
comercial »
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
1. A acção comercial deverá ser vista como uma
abordagem industrial e com uma lógica de
investimento?
2. O objectivo não é gastar mais mas gastar
melhor.
3. Não há eficácia comercial sem a criação de um
processo como a actividade produtiva
« Programe o seu SUCESSO
comercial »
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Acção comercial é prioritária … mas negligênciada
• As PME pensam «cliente», mas nunca «prospect» (clientes potenciais)
• As PME tratam a acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia
• As PME, raramente, têm um projecto definido a médio prazo
• As PME têm uma cultura mais técnica que comercial
• As PME focalização a sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente…
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Consequências económicas para as PME
• As empresas não compensam o desgaste natural dasua carteira de clientes.
• A perda de um cliente torna-se assim,potencialmente perigoso.
• Os altos e baixos da empresa são mais acentuados•• À empresa falta capacidade para se organizar,
investir, inovar….
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
A NOSSA MISSÃO :
Estructurar e acelerar
o desenvolvimento comercial
das PME
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
A PROSPACTIVE na EUROPA
Somos…
O Número UM
no desenvolvimento comercialdas PME na Europa
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
« O êxito não se consegue
corrigindo os pontos
fracos…
…mas optimizando-os »
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
● A necessidade de se desenvolver
Prospecção Fidelização
Novos
clientes
Desenvolver os
clientes existentes
fazendo-os
comprar mais
A repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função:
- da duração da vida do produto (ex : moradias)
- da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade)
Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcções
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
A prospecção ?
Definição
"É o conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares…
… que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…"
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
DEFINIÇÃO DE PROSPECT
Todas as pessoas ou sociedades a quem a empresa quer
fazer uma proposta comercial
« Suspect » « contacto »
(coodenadas) (interessado na nossa oferta)
« prospect »
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
A necessidade de fazer prospecção
• Preservar as vendas actuais
• Estudar o mercado
• Preparar o futuro
• Para assegurar encomendas regulares e uma actividade
contínua.
• Para evitar o "efeito de balança"
• Porque um cliente não está sempre em fase de compra
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Prospect
Acções comerciais
Ficheiros
Ciclo de venda
PAC
Análise concorrencial
Argumentos
Cliente
Fidelização
Suspect
Segmentação
Gestão da informação comercial
Estratégia
Caracteristicas/AProvas
Oportunidades/ ameaças
Qualificação Prospecção
4P
Scoring
Ferramentas de venda
Forças / fraquezas
Objectivos do dirigente
Carta gráfica
ELABORAÇÃO PREPARAÇÃO APLICAÇÃO A
C
O
M
P
A
N
H
A
M
E
N
T
O
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Os objectivos de prospecção
Objectivos de prospecção
Critérios de selecção dos
prospects Exemplos
Aumento do VN Nº de empregadosVolume comprasPotencial do VN
Sélect des E >100 salariésAchats > 200 K€
Aumento do número de
novos clientes
Novas sociedadesClientes da concorrência
Prospects sur tel bassin d’ emploi
Fidelização dos clientes
Últimas comprasProdutos normalmente comprados
Produtos complementaresProdutos novosPromoções
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DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Reflexão
Interna
Empresa/produtos
Externa
Clientes/necessidades
•Capacidade produção
•Produtos (os +/ os -)
•Possionamento
•Notoriedade
•Ambições(resultados)
•Problemas
•Tempos mortos
•Quem são os meus
clientes?
•Potenciais clientes(nº)
•Porque é que eles
compram?
•Como compram?
•Concorrência
•Ambiente envolvente
•Duração de vida do
produto
A sintese vai-nos permitir identificar rapidamente os
meios de prospecção a utilizar
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Prospect
Acções comerciaisFicheiros
Ciclo de venda
PAC
5 forças de Porter
Argumentos
Cliente
Fidelização
Suspect Segmentação
Gestão da informação comercial
Estratégia
Caracteristicas/AP
CRM SWOT
Qualificação
Prospecção
4P
Scoring
Ferramentas comerciais
Objectivos do dirigente
Carta gráfica
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Meios de prospecção
Phoning
Internet
Mailing
Pag. Amarelas
Salões profissionais
Bouche à oreille
Ficheiros
Venda ao Domicilio
Publicidade
Feiras
NOTORIEDADEACTIVO
Bus mailing
Stand
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Plano de acção
Escolhemos os meios de prospecção e agora temos que organizar o nosso plano de acção.
A prospecção é um investimento, por isso, temosque elaborar um plano de acção para a optimizar:
• O quê => porquê?
• Qual o alvo?
• Como?
• Quanto?
• Quando(calendarização das acções) ?
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
O plano de acção
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
IL EST OÙLE PROSPECT
?
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Onde está o prospect ????
OS FICHEIROS
Base de toda a informação
Seu conteúdo
da simples lista às informações:
nome da empresa, endereço, nome do decisortelefone do decisor, email, NIF, actividade, nº de empregados, histórico…
Objectivo
Selecção dos prospects
• Memória dos contactos
• Ferramentas de comunicação
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
O plano de prospecção
aplicação da selecção
Qualificação dos ficheiros
Exactidão dos dados
Adequação dos produtos
Periodo mais propicio para contacto
Método de prospecção
Phoning
Mailing
Envio de catálogos…
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Exemplo
Fase 1
• Qualificação dos ficheiros
• Actualização dos ficheiros
Fase 2
• Elaboração de propostascomerciais
• Envio das propostas
Fase 3
• Contacto telefónico
• Novo contactotelefónico comaqueles que nãoresponderam
Fase 4
• Reunião de venda
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
As ferramentas de ajuda à prospecção
Lista de prospects manuais ou informatizadas
Quadro recapitulativo dos contactos
Listagem de endereços ou etiquetas
Cartas comerciais
Argumentos telefónicos
Agenda dos comerciais
Argumentos de venda
Relatório de actividade
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
15 dias sem encontrar um prospect…. Duro! Duro!
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Método de gestão de informação
Objectivo principal deste periodo de prospecçãoé o de descobrir:
• As necessidades do nosso prospect
• O seu período de compra
Para lhe poder propor:
Uma oferta adaptada…
no melhor momento…
La fiche de renseignement est le vecteur de cette information
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● O processo
Planificar e colocar em prática:
• LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE
• NO MOMENTO ADEQUADO
• NOS BONS PRODUTOS
• e NOS BONS PROSPECTS
DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
Primeiro contacto
O meio de prospecção escolhido vai dar uma primeiraimagem de nós e da nossa empresa!!!
E lembre-se…
Não há uma 2ª oportunidade para dar uma BOA primeira impressão!!!
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