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Projeto Estratégia Comercial na

RJZ Cyrela

Premissas e Objetivos

Dinamismo do

Mercado

Acirramento e

fragmentação da

concorrênciaMetodologias de prospecção de dados e que os

converta em indicadores de

ações

Ferramentas facilitadoras da geração de negócios

Informações precisas e atualizadas

Corretores

Gerentes de Vendas

Supervisores Marketing

Gerência Comercial

Diretoria de Vendas

Diretoria Seller

Os principais clientes

• Análise por Lançamento

• Análise Situacional de Produtos de Estoque

• Questionário Venda a Venda

• Relatório Produto a Produto

• Análise do Mercado

• Pesquisa de Stand

• Gestão de Prospects

• Ação de Guerrilha

• Arte da Guerra Península, Niterói...

Produtos

Relatório analítico de mercado para a região específica do lançamento

Objetivos:

- Suportar o corpo de vendas com informações específicas da

região do lançamento;

- Mostrar concorrentes, perfil do cliente, regiões para ofertas,

histórico de lançamentos e cases de sucesso, sempre relacionando-

os ao nosso produto;

- Sugerir estratégias de vendas;

- Indicar a melhor maneira de atingir o cliente certo e como

encantá-lo com nosso produto.

Análise por Lançamento

Relatório analítico e específico para produtos de estoque com ritmo de venda inadequado

Objetivos:

- Identificar os pontos cruciais do empreendimento e reverter

situação com ações pontuais e eficientes;

- Abordar os concorrentes;

- Indicar regiões para oferta;

- Entender o cenário e contexto para então sugerir estratégias de

vendas e indicar maneiras de atingir o cliente certo.

Análise Situacional de Estoques

Questionário preenchido pelo corretor após realização de cada venda

Objetivos:

- Identificar os principais argumentos de venda;

- Identificar o motivo da compra;

- Identificar o veículo motivador que resultou a visita/venda;

- Entender a história de cada venda.

Questionário Venda a Venda

Opinião dos corretores Seller a respeito dos lançamentos

Avaliação de diversos itens relacionados ao produto:

- Planta;

- Localização;

- Identidade visual;

- Canais de comunicação;

- Concorrentes;

- Estrutura do stande;

- Apartamento decorado...

Relatório Produto a Produto

Análise do MercadoRelatório informativo sobre as vendas e acontecimentos do mercado

Objetivos:

- Manter o corpo de vendas informado e atualizado sobre o que

ocorre no mercado imobiliário de forma geral;

- Abordar lançamentos;

- Analisar concorrência;

- Indicar expectativa do mercado;

- Gerar mapas informativos apresentando tendências regionais...

Permite-nos identificar:

• Como o cliente tomou conhecimento do empreendimento;

• Para que fim procura o imóvel;

• Quais características atendem melhor suas necessidades

• Quais os bairros de preferência do cliente;

• Qual a renda, faixa de idade, estado civil, profissão;

• O que mais e o que menos agradou;

• Qual o grau de interesse;

• Sugestões, críticas e reclamações...

Usar os prospects para trabalho de oferta entre as imobiliárias

Pesquisa de StandTabulação da pesquisa feita pela MDC em todos os stands.

Ação de Guerrilha

07

01

06

09

02

03

0408

10

05

Vivae

Ação de Guerrilha

Sampaio

Sampaio Sena

Lopes

Newton

Sérgio

06 - ?

08 -?

Monteiro

Reserva do Parque

No dia 09/11= 113

Seller 63

Lci 26

Patrimóvel 24

Gestão de ProspectsReforço de Marketing de Relacionamento

Objetivos:

- Resgatar prospects que estejam sendo mal trabalhados;

- Obter informações complementares dos visitantes dos plantões,

- Acompanhar e mensurar o nível de satisfação em relação ao

atendimento do nosso corpo de vendas;

- Usar implantação do CRM para aumentar as possibilidades de uso

desse instrumento;

- Gerar listagens (maillings) de qualidade

ResultadosNúmero de acessos ao link de Estratégia Comercial no Conexão Seller

•Entre julho de 2008 e fev de 2009 média de 316

acessos mensais.

• Isso significa 2,07 acesso por corretor Seller

Resultado acumulado das listagensBarra Prime 307 Offices R$ 274.300,00

Barra Prime 274 Offices R$ 308.700,00







Barra Prime 808 Tower R$ 212.200,00

Central Park Prime 206 Aroeira R$ 1.010.000,00

Liber 305 Bem te vi R$ 92.000,00

Liber 310 Bem te vi R$ 117.500,00

Liber 503 Canário R$ 117.600,00

Florae 512 R$ 133.000,00

Florae 105 R$ 148.000,00

Florae 904 R$ 166.786,20

Mandarim 1506 R$ 1.051.026,40

Norte Prvilege 1005 Bossa Nova R$ 184.900,00





Norte Prvilege 1010 Samba R$ 207.600,00

Norte Prvilege 1209 Samba R$ 328.000,00

Resultado acumulado das listagensNorte Prvilege 909 Samba R$ 204.900,00

Norte Village 1301 Lumiar R$ 115.300,00

Paço Real 1010 Boa Vista R$ 257.900,00

Península Way 1102 Premium R$ 458.224,80

Península Way 1510 Garden R$ 330.368,80

Península Way 1503 Premium R$ 395.801,61

Reserva do Parque 506 Orquídeas R$ 328.700,00





Reserva do Parque 108 Figueira R$ 411.300,00


Reserva Jardim 1206 Jequitibá R$ 409.100,00

Reserva Jardim 1502 Jacarandá R$ 649.700,00


Saint Barth 1504 Lorient R$ 3.204.900,00


Saint Martin 1004 Cole Bay R$ 575.254,47

Vivae 109 Luna R$ 212.300,00

Vivae 508 Luna R$ 174.900,00

Vivae 307 Stella R$ 132.574,71

R$ 17.451.144,92

Planejamento x Realizado

pela equipe de xaveco

ResultadosContribuição direta nos resultados da Seller (período de jul de 2008 a fev de 2009)

“Excelente Pamela, obrigado pelas informações. Tenho agora mais

segurança e argumentos para vender o Lorient...”Corretor Ricardo Vergara sobre análise de lançamento do Lorient

“Quero parabenizá-la por mais este trabalho. Como corretora fico bem

informada com esta análise semanal de mercado e com este

apanhado detalhado de todos os lançamentos. Com todas estas

informações farei um trabalho diferenciado.”Corretora Réa Silvia sobre análise semanal de mercado

ResultadosValor agregado através das informações transmitidas

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