projeto 1820/09 comportamento de compra. introdução

Projeto1820/09

Comportamento de compra

http://www.grau10.com.br/

Introdução


3Cenário

Atualmente, muitas empresas estão acrescentando as

vendas pela internet (e-commerce) às suas

operações tradicionais no varejo.

Outras têm ido além e estão

se dedicando exclusivamente ao novo canal.

4

Penetração de Internet no Brasil

Fonte: Comitê Gestor da Internet Pesquisa Tic Tecnologia da Comunicação e Informação domicílios 2008

Cenário

Brasil: a proporção de domicílios com

acesso a internet é de 18%.

Sudeste: 25%

Sul: 20%

Nordeste: 7%

Norte: 7%

Centro Oeste: 21%

Classe A: 91%

Classe B: 58%

Classe C: 16%

Classe D: 1%

5

Faturamento no 1º.semestre 2009: R$ 4,8 bilhões

(crescimento de 27% comparado ao mesmo período do

ano passado).

Fonte: e-bit Informação (www.ebitempresa.com.br)

Cenário

Uso de Internet – e-commerce

Esses números mostram que o e-commerce não pára de

crescer e conquistar a confiança dos consumidores

virtuais.

Esses números mostram que o e-commerce não pára de

crescer e conquistar a confiança dos consumidores

virtuais.

6

1°1°

2°2°

3°3°

4°4°

5°5°

Na metade do ano de 2008, eram 11,5 milhões de e-

consumidores.

Fonte: e-bit Informação (www.ebitempresa.com.br)

Cenário

Uso de Internet – e-commerce

Livros e Assinaturas de Revistas e Jornais

Saúde, Beleza e Medicamentos

Informática

Eletrodoméstico

Eletrônicos

Ranking de produtos + vendidos – 1º semestre 2009(em Volume de Pedidos)

7Objetivos da Pesquisa

Dentro disso, o objetivo deste estudo é

avaliar o comportamento de

compra dos consumidores de

materiais de construção diante de

novos canais de compra como internet

e celular.

Questão chave a ser respondida:Questão chave

a ser respondida:

É possível vender material

de construção pela

Internet?

8

Homens e mulheres acima de 18 anos;

Que freqüentam lojas de materiais de construção;

Que acessam à internet

Que tenham efetuado compra pela internet de qualquer

tipo de produto nos últimos 12 meses.

Com quem falamos?

9

Pesquisa quantitativaquantitativa através de:

Entrevistas Pessoais e Telefônicas

Metodologia e Amostra

Amostra: 311 entrevistas:311 entrevistas:

Datas de campo: 12 a 26 de fevereiro de 2010.

Curitiba 10 %

RJ

MG

PE

PRSP

RS

BASalvador 10 %

Recife 10 %

Porto Alegre 10 %

BH 9 %

RJ 11 % Capital

22 % Interior 20 %

Nordeste

SudesteSul

São Paulo

Principais Resultados


11Perfil dos Internautas Pesquisados

(%)

5248

Masculino Feminino

Sexo

25

49

26

18 a 29 anos30 a 49 anos50 a 69 anos

3 7

3852

Casado/ mora juntoSolteiroSeparado(a)Viúvo(a)

Idade

Estado Civil

Base: Amostra: Total (311)

Média40 anosMédia

40 anos

12Perfil dos Internautas Pesquisados

Trabalha

14

25

56

32

Primário fundam. completoGinásio ensino médio incompletoGinásio ensino médio completoSuperior incompletoSuperior completo

Grau de Instrução

73

60

13

27

TRABALHA FORA

período integral

meio período

NÃO TRABALHA FORA


13

8

25

20

16

8

10

13

De 1 a 2 SM

De 2 a 5 SM

De 5 a 10 SM

De 10 a 20 SM

Mais de 20 SM

Não tem rendimento pessoal

Não opinou

(%)

Classe Social

Renda

12

56

32

A B C


Perfil dos Internautas Pesquisados

88% Classe AB

14

5. Normalmente você freqüenta lojas de materiais de construção para: LER AS OPÇÕES?

(%)


Razões de ir à loja de materiais de Construção

74%74%Comprar produtosComprar produtos

Ver novidades,

lançamentos

7%

Pesquisar

19%

15

(%)

9. Antes de decidir comprar material de construção você realiza pesquisa prévia?


Realiza uma Pesquisa Prévia antes da decisão de compra de materiais de construção

87%87%

13%13%

SimSim

NãoNão

16

(%)

10. Que tipo de pesquisa prévia você realiza antes de decidir comprar material de construção? ESPONTÂNEO - RM

97

27

11

7

3

3

1

1

1

Base: Realiza pesquisa prévia: Total (311)

Preço

Modelos

Qualidade

Lançamentos

Inform. sobre decoração

Inform. sobre instalação

Prazo de entrega

Marca

Frete

Tipo de Pesquisa Prévia que realiza antes da decisão de compra de materiais de construção

17

11.De que forma você realiza esta pesquisa prévia?

(%)

Forma como realiza a pesquisa prévia

75

50

4

7

2

Vai às lojas

Utilizainternet

Assisteanúncios daslojas na TV

Lê anúnciodas lojas no

jornal

Comprarevista

especializada(decoração,

Espontâneo


18

12.Qual destas formas é mais usada por você para realizar esta pesquisa prévia? 13.Qual destas formas é a principal, ou seja, mais usada por você para realizar esta pesquisa prévia?

(%)

Forma como realiza a pesquisa prévia

75

50

4

7

2

94

70

57

50

18

Vai às lojas

Utilizainternet

Assisteanúncios daslojas na TV

Lê anúnciodas lojas no

jornal

Comprarevista

especializada(decoração,

Espontâneo Estimulado


19

49

47

35

27

15

13

9

6

7

Para acessar e-mails

Para pesquisar e buscar algumassunto de interesse

Para acessar sites em geral(notícia e informação,

curiosidades, cultura, etc)

Para realizar pesquisas de preço

Para efetivar compras

Para sites de relacionamento(orkut, facebook ou twiter)

Para acessar conta bancária

Para realizar pagamentosbancários em geral (boletos,transferência, impostos, etc)

Para acessar sites coorporativos(empresas, fornecedores, etc)

Espontâneo

14.Para qual finalidade utiliza a internet? 15. Para qual destas finalidades utiliza a internet? 16.Qual destas finalidades é a que você mais utiliza na internet?

Para qual finalidade utiliza a Internet


(%)

20

49

47

35

27

15

13

9

6

7

93

86

82

76

68

60

51

46

46

Para acessar e-mails

Para pesquisar e buscar algumassunto de interesse

Para acessar sites em geral(notícia e informação,

curiosidades, cultura, etc)

Para realizar pesquisas de preço

Para efetivar compras

Para sites de relacionamento(orkut, facebook ou twiter)

Para acessar conta bancária

Para realizar pagamentosbancários em geral (boletos,transferência, impostos, etc)

Para acessar sites coorporativos(empresas, fornecedores, etc)


14.Para qual finalidade utiliza a internet? 15. Para qual destas finalidades utiliza a internet? 16.Qual destas finalidades é a que você mais utiliza na internet?

Para qual finalidade utiliza a Internet


(%)

21

16.a PARA AQUELES QUE UTILIZAM A INTERNET PARA SITES DE RELACIONAMENTO: Poderia me informar quais sites de relacionamento você faz parte?

78

62

17

16

Orkut

MSN

Facebook

Twiter

Base: Utiliza a Internet para sites de relacionamento: Total (186)

Sites de Relacionamento

60% dos pesquisados fazem parte de sites de 60% dos pesquisados fazem parte de sites de relacionamento, sendo:relacionamento, sendo: (%)

22

17. No momento de realizar uma compra ou escolher uma marca de qualquer tipo de produto, você utiliza os sites de relacionamento para obter informações, comentários ou dicas?

Base: Acessa sites de relacionamento: Total (186)

25% utilizam os sites de relacionamento para obter informações, comentários ou

dicas quando realiza uma compra ou escolhe um produto

23

20. Quais são os tipos de sites onde você realiza compras em geral pela internet?

70

57

14

Sites decomércio

eletrônico

Sites das lojas

Sites dehipermercados


Sites onde realiza compra pela internet(%)

24

18. Conhece algum site de loja de material de construção?


(%)

Conhecimento de sites de lojas de materiais de construção

19. Quais sites de lojas de material de construção costuma acessar?

Quais?Quais?

55%55%

ConheceConhece

Não ConheceNão Conhece

45%45%

25Produtos que compra pela Internet

(%)

21.Quais são os tipos de produtos que você compra pela internet? 22.Quais destes tipos de produtos você compra pela internet? 23.Qual destes que você mencionou é o tipo de produto que costuma comprar mais frequentemente pela internet?



(%)



28Tipos de produtos de uma loja de material de

construção que compra pela internet

9%9% dos pesquisados efetivaram alguma compra dos pesquisados efetivaram alguma compra pela internet de material de construção.pela internet de material de construção.

Ferramentas manuais e elétricas


Elétrica (plugs, tomadas, chveiros, torneiras)

Elétrica (plugs, tomadas, chveiros, torneiras)

Uttensílios domésticos (panelas, copos, vassouras, etc)

Uttensílios domésticos (panelas, copos, vassouras, etc)

Tintas, impermeabilizantes, produtos para pintura

Tintas, impermeabilizantes, produtos para pintura

29

91% dos pesquisados não efetivaram 91% dos pesquisados não efetivaram

compra de material de construçãocompra de material de construção

pela internet.pela internet.

Destes,Destes,

31% manifestaram que não comprariam material de construção pela internet

ou seja,ou seja,

69% comprariam material de construção pela internet.

30

29.Quais são os tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet?

Tipos de produtos de uma loja de material de construção que compraria pela internet

69% 69% dos pesquisados não efetivaram compra de material dos pesquisados não efetivaram compra de material de construção pela internet, mas... comprariam:de construção pela internet, mas... comprariam:

(%)

Base: Aqueles que não compraram mais comprariam material de construção pela internet

(196)

31

34

32

18

18

13

8

8

7

6

6

75

77

70

42

51

75

71

38

56

54

Básicos (cimento, areia, tijolo,argamassas, etc)

Tintas, impermeabilizantes, produtospara pintura

Elétrica - plugs, fios, chuveiros elétricos,torneiras elétricas, etc

Revestimentos cerâmicos (pisos eazulejos)

Louças e metais sanitários


Utensílios domésticos (panelas, copos,vassoura, etc)

Portas e Janelas

Hidráulica - Tubos e Conexão, sifões

Caixas d água, telhas


29.Quais são os tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet? 30.Quais desses tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet?

Tipos de produtos de uma loja de material de construção que compraria pela internet


(196)

(%)69% 69% dos pesquisados não efetivaram compra de material dos pesquisados não efetivaram compra de material de construção pela internet, mas... comprariam:de construção pela internet, mas... comprariam:

32

31.Qual desses produtos de material de construção que você citou, não compraria de jeito nenhum pela internet?

Tipos de produtos de uma loja de material de construção que não compraria pela internet

(%)Porém, estes mesmos que manifestaram interesse, apontam certa restrição a algumas categorias de produtos:


(196)

33

32.Por que não realiza compras de material de construção pela internet? EXPLORAR E APROFUNDAR AS RAZÕES

Razões para não realizar compra de materiais de construção pela internet

“Não dá para conferir a procedência/ durabilidade/ resistência/ qualidade”

“Não mostra com clareza os produtos/ não dá para ver bem o que está se

comprando/ visualizar os detalhes/ pode ser diferente do que está na tela”

“Não da para tocar o produto/ examinar”

(%)

Visualização das características dos produtos/

funcionalidade

Prazos

Motivos pessoais

Contato com profissionais/ vendedores

Preços/ descontos/ promoções

Confiabilidade

Outras menções

34

33.O quanto você concorda ou discorda de cada uma das frases que vou ler em relação a compras em lojas de materiais de construção?


Concordância com os Atributos(%)

PRODUTOSPRODUTOS Concordo totalmente +concordo

Eu compraria pela Internet....

35

33.O quanto você concorda ou discorda de cada uma das frases que vou ler em relação a compras em lojas de materiais de construção?


Concordância com os Atributos

(%)ATITUDESATITUDES

Concordo totalmente +concordo

36

34. Gostaria de receber mensagens das lojas de materiais de construção contendo informações sobre produtos e promoções?

35.SE SIM-> De que forma gostaria de receber pelo celular, pelo E-mail ou outro meio?

56

44

Outras formas: Total%

•Celular 9•Correio/ correspondência 5•Folhetos 1•Jornal 1•Telefone fixo 1


Gostaria de receber mensagens das lojas de materiais de construção contendo informações sobre produtos e promoções?

(%)

De que forma?

87%E-mail

37

36.Nos próximos 3 anos você fará as compras de material de construção e produtos para casa: Ler as opções (RM)

Usará a loja como local de compra

Comprará pela internet

Comprará por telefone

Comprará por celular

38

7

3

95


Comportamento de compra de material de construção para os próximos 3 anos

(%)

38

36a. Qual destas formas de compra de material de construção será a principal nos próximos 3 anos? (RU)

Usará a loja como local de compra

Comprará pela internet

Comprará por telefone

Comprará por celular

38

7

3

84

14

1

95


Comportamento de compra de material de construção para os próximos 3 anos

(%)

39

41

28

14

13

12

15

5

87

80

71

74

74

68

57

Facilitar o acesso a informaçãosobre os produtos

Oferecer melhores preços pelainternet

Aumentar o relacionamento com ocliente

Fornecer dicas sobre o uso einstalação dos produtos

Fornecer informações sobre trocaou entrega dos produtos

Reforçar a marca da loja

Vender mais, aumentarfaturamento


37.Em sua opinião, de que forma o uso da internet poderia ajudar as lojas de materiais de construção? 38.Qual destes aspectos que vou ler você acredita que o uso da internet poderia ajudar as lojas de materiais de construção?

Forma como o uso da internet poderia ajudar as lojas de material de construção

(%)


Principais Descobertas


41Alguns pontos de reflexão

O hábito de compra de materiais de construção por

internet ainda é baixo, mesmo entre os já usuários de

e-commerce, mas pode ser estimulado.

Esses usuários já ultrapassaram o receio de compra

por internet por falta de confiança no sistema

(fazem compras, acessam conta bancária).

E compram produtos de alto valor: eletrodomésticos,

eletroeletrônicos e informática.

42

Então por que não materiais de

construção?

Hoje o uso da internet para materiais de construção restringe-se à pesquisa de preços.

Será que falta estímulo a este consumidor?

Será que os lojistas estão preparados para fazer vendas por internet?

Alguns pontos de reflexão

43

O desafio está em minimizar as resistências deste

consumidor e oferecer as condições para uma boa

experiência de compra :

“ Não dá para visualizar a procedência, qualidade..”

o aval da marca pode ser fundamental

“Não é possível manusear o produto, tirar dúvidas

com o vendedor...”

Trabalho integrado entre sites e lojas

Sites indicando as lojas mais próximas

Catálogos apoiando o site

Atendimento on line para dar suporte de

vendedores

Divulgação do site


44

Para finalizar, o e-commerce de materiais de

construção encontra-se numa fase embrionária

mas uma vez iniciado esse caminho, não tem

volta.

Importante as lojas iniciarem um cadastro de e-

mail de clientes e prospects

A pesquisa indica que as lojas não devem deixar

de existir mas precisam realizar um trabalhar

integrado com os sites.


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