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INSTITUTO SUPERIOR DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAIS

3º ANO - MARKETING, GESTÃO COMERCIAL E EMPREENDEDORISMO

SIMULAÇÃO- JOGOS DE MARKETING – ANO LECTIVO 2015/2016

PROJECTO SIMULAÇAO-JOGOS

APLICADO AO MARKETING

Docente: Vanda Leite Discentes:

Andreia dos Santos

Carmem Varela

Derrik Fernandes

Janira Lopes

Joaquim Araújo

Kátia Rocha

Lenira Oliveira

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INSTITUTO SUPERIOR DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAIS

3º ANO - MARKETING, GESTÃO COMERCIAL E EMPREENDEDORISMO

SIMULAÇÃO E JOGOS DE MARKETING – ANO LECTIVO 2015/2016

RELATORIO FINAL

JOGOS-SIMULAÇÃO DE MARKETING

Docente: Vanda Leite Discentes:

Andreia dos Santos

Carmem Varela

Derrik Fernandes

Janira Lopes

Joaquim Araújo

Kátia Rocha

Lenira Oliveira

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INDICE

I. SUMARIO EXECUTIVO

II. INTRODUÇÃO

III. ENQUADRAMENTO TEORICO

a. Apresentação da Empresa

IV. ANÁLISE DE DESEMPENHO FINANCEIRO E DE MARKETING

DURANTE O JOGO

a) Desempenho Financeiro

b) Desempenho de marketing

V. ANÁLISE CRÍTICA DO PLANO DE MARKETING DA EMPRESA

i. Estratégia de produto

ii. Estratégia de Preços

iii. Estratégia de Comunicação

iv. Estratégia de Distribuição

VI. AVALIAÇÃO DA ESTRATÉGIA E DESEMPENHO DA EMPRESA NO

SEGUNDO ANO

a) Comparação das medidas efectivamente tomadas como as definidas no plano

de marketing

b) Identificação dos desvios face ao plano de marketing, a justificação e o

resultado dessas acções

c) Identificação dos eventos que afectaram a empresa e/ou no mercado

VII. ANÁLISE DA SITUAÇÃO ACTUAL

VIII. DESCRIÇÃO SOBRE COMO A EMPRESA ESTA PREPARADA PARA

ENFRENTAR DESAFIOS FUTUROS

IX. CONCLUSÃO/LIÇÕES APRENDIDAS

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I. EXECUTIVE SUMMARY

This school in the course of Marketing Business Management and specifically Entrepr

This school in the course of Marketing Business Management and specifically

Entrepreneurship in the discipline of Simulation - Games Marketing year was

accordingly for the creation of a company in the computer business in business online

simulator called Marketplace, in order to put into practice all the theoretical knowledge

acquired during all previous semesters.

This platform we were confronted with decisions in eight quarters corresponding 4

every year , in order to encourage learning in a practical way, a virtual and dynamic

environment. Every quarter acareados with well organized tasks taking as a reference

point defined strategies such as market research analysis, branding , store management

after its creation , development of the policy of the 4Ps , identifying opportunities ,

monitoring of finances and invest heavily .

All quarters were subjected decisions and are then given the results , such as: market

performance , financial performance, investments in the future , the "health" of the

company 's marketing efficiency then analyzed by our company , teaching and also by

competition Balanced Scorecard ie , semi-annual and cumulative .

For the start of activities it was awarded the 1st year a total of 2,000,000, corresponding

to 500,000 out of 4 first quarter , and 5,000,000 in the fifth quarter in a total of

7,000,000 .

The capital invested was used to buy market research, opening sales offices , create

brands , contract sales force , advertise products created and perform activity R & D in

order to make a profit and become self- sufficient to guarantee the payment of principal

invested to headquarters ( Corporate Headquarters ) .

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II. INTRODUÇÃO

O presente relatório tem como objectivo principal demonstrar a evolução da POWER

COMPUTER durante os dois anos decorrente e como objectivo secundário analisar o

desempenho financeiro e de Marketing, analisar o Marketing MIX durante o jogo,

avaliar a estratégia e o desempenho da empresa durante o segundo ano, avaliar a

situação actual da empresa e do mercado (pontos fortes e pontos fracos) e descrever

como a empresa estará preparada para enfrentar os desafios futuros, bem como as lições

aprendidas com o simulador.

Como futuros Marketeers é relevante ter desde já em mente algumas acções importantes

para implementar e sobreviver neste mercado altamente competitivo, e neste sentido o

Marketplace oferece todas as funcionalidades para as praticar.

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III. ENQUADRAMENTO TEORICO

a) Apresentação da Empresa

A nossa empresa denomina-se de POWER COMPUTER, que significa um computador

poderoso, potente e da melhor tecnologia.

O POWER COMPUTER é uma empresa que actua no ramo da tecnologia mais

precisamente na criação, fabricação e comercialização de computadores, como foco

principal lançar no mercado com uma vasta gama de produtos, já esta a dois anos

actuando no mercado.

Mapa de Responsabilidades

Gestores Responsabilidades

Andreia Santos Presidente

Carmem Varela Gestora de marcas

Derrik Fernandes Responsável pela pesquisa de Mercado

Joaquim Araújo Departamento de comunicação e Mídia

Kátia Rocha - Janira Lopes Departamento financeiro

Lenira Lopes Departamento Comercial

Missão- A missão da POWER COMPUTER é satisfazer as necessidades dos nossos

clientes no sector informático, disponibilizando produtos inovadores e de qualidade e

com serviços diversificados. Ser a empresa de computadores mais bem-sucedida na

criação e entrega e a melhor experiência ao cliente.

Para ajudar os nossos parceiros de negócios a crescer e ser mais rentável, maximizando

valor para nossos accionistas bem como atender às necessidades e expectativas de uma

melhor comunicação, contabilidade e apresentação.

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Visão

A nossa visão é atingir pelo menos 30% da quota de mercado nos próximos dois (2)

anos.

Objectivos

Transparência

Confiabilidade

Crescimento sustentável

Valorização e respeito aos nossos parceiros e colaboradores

Inovação constante

Ética

Persistência na perfeição

Segmentos escolhidos na Plataforma

Traveller -onde nossos clientes querem um computador prático para usar nas

estradas, os clientes do segmento viajante são executivos e pessoas de vendas

que viajam muito. Este segmento é muito sensível ao preço.

Inovator-onde nossos clientes querem computadores que podem lidar com

grandes problemas computacionais (como contabilidade, gestão de inventários, e

engenharia) Este segmento requer a mais alta tecnologia.

WorkHorse -é o maior grupo de clientes. Querem um computador fácil de usar

para trabalhadores de escritório. Deve-se também aos preços moderados.

IV. ANÁLISE DE DESEMPENHO FINANCEIRO E DE MARKETING

DURANTE O JOGO

a. Desempenho Financeiro

No decorrer do 1o ano foi-nos disponibilizado o valor de 2.000.000 que corresponde a

500.000 cada trimestre utilizados nos investimentos iniciais e no 2o ano nomeadamente

no 5o trimestre foi-nos disponibilizados mais 5.000.000 num total de 7.000.000, em que

a partir desse trimestre a empresa tinha que gerir condições de modo tornar auto-

suficiente.

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Receitas

Perante o quadro a cima indicada pode-se aferir que no final do 10ano a empresa Power

Computer começou aumentar a receita, logo no inicio do 2º ano (5º trimestre) com uma

evolução da receita, infelizmente logo no trimestre seguinte (6º trimestre) teve uma descida

brusca, terminamos o fim do ano concretamente no 8º trimestre com uma subida excepcional,

uma receita superior a 53.000.000 dólares.

Razões que levaram a evolução da Receita

5º Trimestre 8 º Trimestre

Pesquisa de Investigação e

desenvolvimento

Engenharia de varias marcas

Investimento na publicidade Muito investimento na média

Aumento no desconto Muito investimento na publicidade

Engenharia Investimento na pesquisa e

desenvolvimento

Aumento de desconto

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Razões que Levaram a descida brusca no 6ºTtrimestre

6º Trimestre

Diminuição na média

Houve menos desconto

Ausência de investimento em programas especiais

Baixo investimento em engenharia

Baixo investimento na média

Constatamos que nos dois trimestres que houve mais evolução da receita deve-se a

sinergia de algumas variáveis:

Quando maior for I&D, maior era a credibilidade de demanda

Quando investimos fortemente na publicidade eram possíveis informados a aos

nossos clientes que tínhamos o que queriam, a preço que estão disposto a pagar

Quanto maior for o desconto maior era a demanda.

0

10000000

20000000

30000000

40000000

50000000

60000000

1 2 3 4 5 6 7 8

Comparação de Variaveis

Vendas - Os descontos + Despesas de publicidade + Custo de Engenharia para novas marcas

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b. Desempenho de marketing

O desempenho de marketing de uma empresa esta intimamente ligado com a eficácia de

marketing que neste caso é uma medida de quão bem os gestores tem sido capazes de

satisfazer as necessidades dos clientes como medida de qualidade das marcas e anúncios

nos segmentos principal e secundário. A eficácia de Marketing é medida de 0 a 1.0.

A eficácia de Marketing é calculada da seguinte forma:

Eficácia de Marketing= (julgamento médio da marca/100 + julgamento médio da

publicidade/100) /2

Em relação a eficácia de marketing em relação a Power Computer podemos constatar

que nem sempre a nossa empresa teve um bom desempenho de marketing ao longo dos

dois anos. A eficácia de marketing desde o terceiro trimestre tem vindo a aumentar de

forma minuciosa e só no último trimestre tivemos um bom desempenho, pois uma boa

eficácia de marketing para ser considerada boa terá de ser maior que 0.8

Podemos observar no quadro seguinte:

Eficácia de Marketing

1º Trimestre ____ 5º Trimestre 0.658

2º Trimestre ____ 6º Trimestre 0.658

3º Trimestre 0.543 7º Trimestre 0.680

4º Trimestre 0.593 8º Trimestre 0.803

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V. ANÁLISE CRÍTICA DO PLANO DE MARKETING DA EMPRESA

i. Estratégia de produto

Portefólio de Produtos

Trimestre Marcas Segmentos

2oTrimestre InovatorI Inovator

Trav III Traveller

3o Trimestre TRAV 3.0 Traveller

4o Trimestre TRAV I Traveller

WORKPOWER Workhorse

5o Trimestre TIPE I Inovator

TYPE 1.1 Inovator

WORKPOWER I Workhorse

WORKPOPWER 1.1 Workhorse

6o Trimestre INOV Boomtype Inovator

INOV FAST I Inovator

WORKPOWER level Workhorse

7o Trimestre OtherLevel Traveller

FastHorse Workhorse

Butherfly Traveller

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A empresa lançou no primeiro ano dois segmentos sendo eles: Traveller e Inovator.

Neste ano criamos um total de 5 produtos e os restantes no segundo ano.

Posteriormente foi acrescentado o segmento WorkHorse, com melhores características e

que iriam agradar mais os nossos clientes. Os produtos desse segmento tiveram boa

aceitação.

Decisões relacionadas ao produto

No 40 trimestre decidiu se investir em mais um segmento para liderar e aumentar

lucros.

Para responder as necessidades do segmento decidimos criar mais produtos laptop e

desktop com mid-range poder de computação e de alta capacidade.

No 5º trimestre conseguimos a melhor quota do mercado com 14% tendo

computadores a baixo custo.

Um dos melhores produtos workpower deste segmento com alto desempenho para uso

em aplicações industriais e engenharia sofisticada. Clientes estão dispostos a pagar

substancialmente mais em alta performance. No 7º trimestre criamos os últimos produtos com excelentes inovações que

contribuíram para o aumento da quota do mercado.

Decisões erradas

Pouco investimento em R&D

ii. Estratégia de Preços

De acordo com as estratégias da Power Computer foram delineadas os seguintes

objectivos:

- Numa primeira fase:

Poder de compra dos clientes, segundo o estudo de mercado

Custo de produção

- Numa segunda fase:

Custos de investimentos

Preço dos concorrentes

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iii. Estratégia de Comunicação

Em relação a publicidade, a PowerComputer teve bastante problema, pois no início não

se deu de quão importante seria para os resultados. O foco era basicamente a criação de

novos produtos e consecutivamente a criação das respectivas publicidades, basicamente

focamos nisso, pois não havia estratégias definidas para essas publicidades. A

consequência disso foi reflectido na quota de mercado e no grau de aceitação dos nossos

clientes, tanto é, que a nossa publicidade foi aceite num único anúncio WorkFacility.

A PowerComputer também apostou fortemente em publicidade primeiramente locais e

numa segunda fase regional, ou seja, em todas as regiões.

Trimestre Marcas Anúncios

2o

Trimestre Inovator I Seculo XXII

TravII WorldPortable

3o

Trimestre TRAV 3.0 Openyourmind

4o Trimestre TRAV I Easyonhand

WORKPOWER Workimproving

5o Trimestre TIPE I Type

TYPE 1.1 Tape1.1

WORKPOWER I Fast for USE

WORKPOPWER 1.1 Work Facility

6o Trimestre INOV Boomtype BoomFast

INOV FAST I PowerLevel

WORKPOWER level HorsePower

7o Trimestre OtherLevel Speed

FastHorse Speed Power

Butherfly Flywith Us

iv. Estratégia de Distribuição

A PowerComputer inicialmente tinha escolhido somente dois mercados onde poderia

operar (Toronto e Abu Dhabi), mas com o passar o tempo e o evoluir da empresa no

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mercado, houve a necessidade de abrir mais escritórios de venda onde poderíamos

expor os nossos produtos.

Abrimos escritórios em todas as regiões, porem não abrimos todas as lojas. Estas são:

Toronto, Chicago, São Paulo, Tóquio, Xangai, Mumbai, Paris, Varsóvia e Abu Dhabi.

Logo a cada escritório que abríssemos, consecutivamente teríamos que colocar o

pessoal de vendas, de modo que nossos produtos pudessem sair.

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Em relação ao pessoal de vendas a PowerComputer, desde o início tem vindo a apostar

no pessoal, porem no início houve uma forte recessão pois não queríamos gastar muito

no que toca ao pessoal.

Logo terminamos com um total de:

46 Pessoas nas Américas

60 Pessoas na região APAC

47 Pessoas na região EMEA

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VI. AVALIAÇÃO DA ESTRATÉGIA E DESEMPENHO DA EMPRESA

NO SEGUNDO ANO

a) Comparação das medidas efectivamente tomadas como as definidas no

plano de marketing

No fim do primeiro ano a PowerComputer terminou com um resultado

insatisfatório, visto que durante o ano tivemos problemas em relação a quota de

mercado (5%).

No final do primeiro ano foi feito um plano de Marketing, onde pudéssemos

redefinir nossos objectivos e estratégias para com o intuito de aumentar a nossa

quota de mercado e destacar a nossa empresa em relação aos concorrentes.

Destacam-se os seguintes:

Aumentar o pessoal de Vendas

Focar em novos mercados, ou abrir novos escritórios

Criar computadores tech

Alcançar a aceitação de alguns dos nossos produtos

Alcançar a aceitação dos nossos anúncios publicitários

Apostar em publicidade local e regional nos diversos mercados

Alcançar a preferência dos nossos clientes

Investir em R&D

Abrir mais escritórios

Melhorar o desempenho financeiro

Diminuir os preços

De um modo geral cumprimos com as nossas estratégias definidas no plano de

Marketing, mas alguns ficaram pelo caminho. Demos o nosso melhor para satisfazer

as necessidades dos nossos clientes.

Nos gráficos a seguir pode-se observar que a PowerComputer teve uma melhoria no

final do primeiro ano para o final do segundo ano. Porem tivemos uma melhoria

significativa no quinto trimestre. Podemos comparar os resultados nos seguintes

gráficos:

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Fim do primeiro ano Fim do segundo ano

b. Identificação dos desvios face ao plano de marketing, a justificação e o

resultado dessas acções

Como já se sabe a PowerComputer não conseguiu seguir o plano a risca e cumprir com

eficiência todas as estratégias propostas no plano de marketing. E neste caso não

conseguimos concretizar os seguintes objectivos:

Alcançar a aceitação dos nossos anúncios publicitários

Alcançar a preferência dos nossos clientes

Investir em R&D

Foi muito complicado alcançar a aceitação dos nossos clientes em relação aos anúncios

publicitário, ou seja o grau de aceitação era muito fraca. Fizemos de tudo para agradar

os nossos clientes e só no último trimestre o anuncio “WorkFacility” foi aceite pelos

clientes. A publicidade tem vindo a ser uma luta da empresa, visto que isso reflecte

bastante nas vendas e consecutivamente na quota de mercado.

Em relação a preferência, a PowerComputer poderá talvez, no futuro ser o preferido dos

clientes no, mercado no sector computacional. Mas ate agora, com os resultados um

pouco fracos e uma quota relativamente baixa, é complicado.

Para além de tentar seguir a risca o plano de Marketing, houve um descuido no

investimento em R&D e só nos últimos trimestres resolve investir. A empresa, sabendo

da importância da tecnologia avançada em seus produtos, para os próximos investirá

bastante no R&D pois isso implica lucros e aceitação dos clientes.

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c. Identificação dos eventos que afectaram a empresa e/ou no mercado

Abertura de mais escritórios de vendas pelos concorrentes

Grande investimento em comunicação pelos concorrentes

Recessão em investir

Rejeição no investimento nas publicidades

Falta de planeamento estratégico

Melhores estratégias de vendas por parte dos concorrentes

VII. ANÁLISE DA SITUAÇÃO ACTUAL

Toda e qualquer empresa possui pontos fortes que a diferem da concorrência, pontos

fortes que esta deve manter e trabalhar para os melhorar cada vez mais.

Mas também possui os pontos fracos, os quais devem ser identificados e trabalhados de

modo a tornarem-se pontos fortes.

Cada empresa encontra-se inserida num mercado com oportunidades que devem ser

aproveitadas ao máximo, e por outro lado, as ameaças que devem ser detectadas de

modo a poder, à partir delas desenvolver estratégias que as possam transformar em

oportunidades.

Para a Power Computer temos:

Análise SWOT

Pontos Fortes Pontos Fracos

- Foco na criação de novos produtos - Baixa quota de mercado

- Aposta em produtos inovadores - Fraca aceitação dos nossos produtos pelos

clientes

- Expansão para outras regiões - Pouca experiencia no mercado

- Grande investimento para o futuro - Demora em investir

Oportunidades Ameaças

- Crescimento da população - Concorrência Agressiva

- Novos meios de inovação - Produtos semelhantes aos da concorrência

- Concorrente com preços mais baixos

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VIII. DESCRIÇÃO SOBRE COMO A EMPRESA ESTA PREPARADA

PARA ENFRENTAR DESAFIOS FUTUROS

No decorrer dos dois anos (8 trimestre) a Power Computer investiu bastante, mesmo

que o resultado da quota de Mercado não tenha sido satisfatório (8%).

Investimento para o futuro

Trimestre Power Computer Máximo Médio Mínimo

1o

___ ___ ___ ___

2o ___ ___ ___ ___

3o

7,964 13,563 5,796 2,418

4o 4,505 4,505 2,275 1,613

5o

3,191 6,442 3,191 2,234

6o

2,631 3,769 2,903 2,484

7o

2,299 2,788 2,276 1,915

8o 2,134 2,160 1,892 1,631

De acordo com o quadro pudemos constatar que o nosso investimento para o futuro,

durante os dois anos, esteve acima da média, o que quer dizer que temos grande

probabilidade de aumentar a nossa quota de mercado nos próximos anos. Assim

também podemos observar que os nossos investimentos poderão vir a trazer o retorno

que a empresa sempre desejava.

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IX. CONCLUSÃO/LIÇÕES APRENDIDAS

De uma forma geral a plataforma Marketplace6 serviu-nos de suporte para uma vida

empresarial futura.

Podemos conhecer de uma forma pratica as dificuldades em gerir, tomar decisões em

equipa e trabalhar com pressão num mercado competitivo a fim de fazer o trabalho no

prazo estipulado.

Com o simulador tivemos a oportunidade de trabalhar como gestores e empreendedores,

onde pudemos aprender a traçar estratégias e também ajudou-nos a compreender melhor

o mundo de negócios.

Também aprendemos que para qualquer negócio há que ter um planeamento estratégico

e traçar metas a médio longo prazo, pois estamos sujeitos a ser ultrapassados pela

concorrência no decorrer de tempo.

Ao longo da Simulação conseguimos implementar decisões de marketing, vendas,

publicitárias e finanças, analisar pesquisas de mercado (produtos, clientes e

concorrentes) e, assim, desenvolver estratégias que também poderão ser postas em

prática no mundo real.

Consideramos ser muito positiva esta simulação pois os erros que nos ensinam fazer as

coisas da melhor forma, e assim aumentar os nossos conhecimentos, de aumentar as

nossas capacidades, habilidades e competências para satisfazer as necessidades de um

mercado de trabalho muito exigente.