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PROGRAMA DE RELACIONAMENTOCANAL DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVOAPRESENTAÇÃO

Direct Link Consultoria

Fevereiro/2016

Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.

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Consultoria de Vendas que

Atua na Estruturação, Fusão e

Implantação de Áreas

Comerciais.

18 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

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A Direct Link Consultoria

Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

3

Consultores Especialistas

Ferramentas TI Gestão da Execução

Serviços Completos

“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital

Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”

Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução

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Case Supergasbras - Distribuidores Exclusivas

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� Modelo de Relacionamento

�Operação Comercial

�Investimentos no Canal

�Estratégia de MKT

Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a

interferência de diversos fatores.

FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor

�Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica

�Alternativas de Produtos e� Fornecedores

� Atuação da Concorrência

�Capacidade de pressionar preços

�Alternativas

�Preço, Marca

�Diferenciais

�Valor

Agregado

Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de

atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.

� Ampliar e Reter os clientes na carteira de

negócios

� Criar vantagens e barreiras competitivas

� Agregar valor ao relacionamento com a Empresa

� Promover a geração de demanda ao longo da

cadeia de negócios

� Manter e ampliar a margem de contribuição do

canal.

Principais Desafios do Fabricante

O Relacionamento com o Canal de Vendas

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Fase I Fase II Fase III

Melhoria Contínuado Desempenho

da Rede de Distribuidores

Adequação da Rede de Distribuidores aos

Padrões e Parâmetros de Desempenho

Estabelecimentodos Padrões de Operação

e Parâmetros de Desempenho

da Rede de Distribuidores Otimização

da Performancedo Canal de

VendasKnow How de

Operação eGestão do Canal

Aumento da Vida Útil do

Canal de Vendas

Fases do Projeto e Seus Objetivos

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Ação do Gestorsobre a Rede

de Distribuidores

Identificação dos Parâmetros de Eficiência do Canal

(Produtividade, Receita, Custos, Resultado, etc)

1

Levantamento do Know How de Operação do Canal

2

Programa de Formação de Consultores de Campo

3

Redesenho da Área de Atuação do Canal

4Implantação de Planos de

Melhoria no Canal (Receita, Custo e Resultado)

5

Desenvolvimento de Programas para Melhoria

Continua do Canal(Vendas, Distribuição,

Gestão, etc)

6

Resultado:Aumento da Taxa de

Retenção

Projeto Distribuidores

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PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP

FRETE FRETE FRETE

109 76 51 80 50 25 64 51 50

153 127 84 147 112 85 114 95 87

238 192 167 N/A N/A

231 155 103 205 127 108 N/A

285 198 161 N/A N/A

DISTRIBUIÇÃO

Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton

2002

TIPO A

TIPO B

TIPO C

TIPO D

TRANSPORTE

ADMINISTRAÇÃO

Manual de Práticas da Rede de Ditribuidores

Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores

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Manual de Práticas do Distribuidor

+ de 300pessoas

capacitadas

Administração

e

Finanças

Marketing

e

Vendas

Distribuição Pessoas Marca

Programa de Capacitação dos Consultores de Campo

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Visita aos Revendedores

Alvo

Blue Printda Área de

Atuação

Plano de Açãodos

Revendedores

Implantação nas Revendas

Monitoramentoda Implantação e

Captura de Resultados

Equipe da Consultoria

Team de Campo da Supergasbras

+ de 700Distribuidores

Implantação do Projeto no Campo

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Rede de Distribuidores

Eficiente

Marketing Mix

Sistema de ComunicaçãoIntegrado

Capacitação dos Consultores

Desenvolvimento de Novos Pacotes

Planos de Eficiência Operacional

Atualização/Novos dos Pacotes Desenvolvimento de Produtos/Serviços

Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho

Ações Promocionais

Novos Mercados

Comunicação

Operações

Gestão

Capacitação dos Distribuidores

Programas de Melhoria Contínua

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Em 6 meses de implementação, o resultado dos Distribuidores cresceu 39%!

Empresa Canal de Venda

Projeto

12% Aumentodas Vendas

Projeto

Consumidorese Clientes

32% de Aumentode Eficiência

Ganho Obtido com a implementação do Projeto

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DimensãoEstratégica

Formatação das Melhores Práticas do Distribuidor - Receita, Custo e OperaçãoDimensão

Desenvolvimento

DimensãoRoll Out

DimensãoMelhoriaContínua

Capacitação da EquipeRedesenho da Área de

AtuaçãoElaboração do Plano de Melhoria do Distribuidor

Implementação de Projetos de Aperfeiçoamento do Distribuidor -

Receita, Custo e Operação

Monitoramento da Performance e Captura de Resultados

Identificar os Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores - Receita,

Custo e Operação

Identificar os Parâmetros para definição de Área de Atuação

Definindo escopo de projeto

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Segmentos Clientes

Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos

Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP

Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras

Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo

Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo

Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting

Telecomunicações COMSAT Brasil

Segmentos Clientes

Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela

R.R. DonnelleyFormplast

Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores

Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica

Interchange Saúde Animal

Saneamento Básico CAB Ambiental

Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC

Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax

Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas

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Contato

Eduardo Faddulefaddul@dlconsultoria.com(19) 99235-9106

Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240

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