programa de relacionamento com o canal distribuição multimarcas

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PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO MULTIMARCASAPRESENTAÇÃO

Direct Link Consultoria

Fevereiro/2016

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Consultoria de Vendas que

Atua na Estruturação, Fusão e

Implantação de Áreas

Comerciais.

18 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

2

A Direct Link Consultoria

Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

3

Consultores Especialistas

Ferramentas TI Gestão da Execução

Serviços Completos

“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital

Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”

Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução

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� Modelo de Relacionamento

�Operação Comercial

�Investimentos no Canal

�Estratégia de MKT

Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a

interferência de diversos fatores.

FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor

�Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica

�Alternativas de Produtos e� Fornecedores

� Atuação da Concorrência

�Capacidade de pressionar preços

�Alternativas

�Preço, Marca

�Diferenciais

�Valor

Agregado

Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de

atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.

� Ampliar e Reter os clientes na carteira de

negócios

� Criar vantagens e barreiras competitivas

� Agregar valor ao relacionamento com a Empresa

� Promover a geração de demanda ao longo da

cadeia de negócios

� Manter e ampliar a margem de contribuição do

canal.

Principais Desafios do Fabricante

O Relacionamento com o Canal de Distribuição

5

Case Cimpor – Revendas Multimarcas

6

� Sistematizar as Ações de

Relacionamento e Comunicação

da Cimpor, aumentando seus

resultados no canal Varejo.

Objetivo do Projeto

7

Implantação nas

Regionais

Etapa III

Regionaisimplantadas

Levantamento

de Informações

Etapa I

Diagnóstico de Necessidades

Etapa II

Estruturação

do Programa de

Relacionamento

e Comunicação

Modelo de Operação

de Relacionamentoe Comunicação

Etapas do Projeto

8

Resultado:Aumento da Taxa de

Retenção

Carteira de Clientes

5

CRM

Centrais de Relacionamento

2

Política de

Relacionamento

1

• Matriz de Relacionamento

Ação do Gestor sobre o

Esforço Comercial

3

•PalmTop•Torpedos•E-mails

Automação da Força de Venda

PalmTop6

Agentes de Relacionamento

•Planos de Ação Agentes

4

•Visitas (CRM, Prospecção, etc..)

Modelo de Operação do Programa

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Matriz de Relacionamento

Classificação

Azul Amarelo BrancoVerde

Gerente Comercial

Supervisor Comercial

Agente Comercial

AtendenteCentral

CoordenadorLogística

SupervisorCrédito

• Visita Anual

• Visita Quadrimestral

• Visita Semestral

• Visita Mensal• Pesquisa ISO Anual

• Visita Bimestral• Pesquisa ISO Anual

• Visita Trimestral• Pesquisa ISO Anual

• Visita Quadrimestral• Pesquisa ISO Anual

• Pesquisa Satisfação Anual




• Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais








...

Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo

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da CentralGestão

da Central

Assistente daSupervisão

AtendimentoApoio do

Atendimento LogísticaCrédito &Cobrança

Comercial

Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora

URA

Células de Atendimento

Células de Programação

Célula de Pós-venda

Atendimento

Central de Relacionamento Cimpor

Áreas deInterface

Logística Crédito & CobrançaComercial

Identifica a Necessidade

do Cliente

...

Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor

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Nordeste

Workshop: 26, 27 e 28/Set

Visitas:24, 25 e 26/Out

Workshop: 25, 26 e 27/Jul

Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago

Piloto Bahia

Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set

Visitas: 12, 13 e 14/Set

Sudeste

Workshop: 04, 05 e 06/Out

Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov

Sul

Workshop: 19, 20 e 21/Set

Visitas: de 07, 08 e 09/Nov

Centro-Oeste/Norte

Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais

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GERENTE DE DIVISÃO:

Plano de Metas

• Distribuição por Canal• Melhores Margens• Modais Logística• Volumes Globais

GERENTE COMERCIAL:

Plano Estratégico Regional

• Estratégia de Atuação da Regional• Metas de Rentabilidade do Canal\Regiãol• Nichos de Mercado• Alvos Estratégico

SUPERVISOR COMERCIAL:

Plano Tático de Execução

• Ações sobre a Carteira: •Otimização de Volumes•Análise Individual da carteira do Agentes•Apuração individual dos indicadores de rentabilidade (fidelização, margem, pontualidade, classificação)

• Alvos de Prospecção • Abordagens de Manutenção e Prospecção

AGENTE COMERCIAL:

Plano de Ação Individual

• Plano de Visitas Periódicas• Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção• Abordagens de Relacionamento e Retenção

CÉLULAS CENTRAL:

Plano de Ação das Células

• Ativos de Programação• Ativos de Pós-venda

Planejamento Estruturado das Ações Comerciais

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POLÍTICA DE

INVESTIMENTOS

ESTRUTURADA

SISTEMA DE

PLANEJAMENTO

DAS AÇÕES DE MKT

EXECUÇÃO

CONTROLE DOS

RESULTADOS

NO SISTEMA

A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção, estabelecidas para seu território

Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal

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0%

5%10%

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25%30%

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45%P

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M eses

Taxa de F idelização

Aumentode 11%

A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses!

Ganho com a Implementação do Projeto

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Definição da Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica

Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc

DimensãoDesenvolvimento

ProcessosDimensão

AlinhamentoPessoas Infraestrutura

DimensãoCaptura de Resultados

Identificação dos Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção

Monitoramento de Resultados e Sugestões de Melhoria

Desenvolvimento de Relatório e Cock Pit Gerencial

Definindo escopo de projeto

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Segmentos Clientes

Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos

Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP

Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras

Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo

Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo

Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting

Telecomunicações COMSAT Brasil

Segmentos Clientes

Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela

R.R. DonnelleyFormplast

Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores

Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica

Interchange Saúde Animal

Saneamento Básico CAB Ambiental

Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC

Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax

Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas

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Contato

Eduardo [email protected](19) 99235-9106

Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240

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