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Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing

2. Organização da Equipe de Vendas• As funções da equipe de vendas

• A determinação da dimensão da equipe de vendas

• O zoneamento e o estabelecimento dos territórios de vendas

• A estrutura de vendas

• O estatuto dos vendedores


As funções da equipe de vendas

Segundo as tarefas a executar:

- Prospecção- Informação ao cliente- Feedback do 'terreno' para a empresa- Treinamento/apoio/animação dos clientes- Preparação/apresentação de propostas- Serviço pós-venda- Recebimentos e cobranças


As funções da equipe de vendas

Segundo o tipo de clientes:

- Identificação- Avaliação do potencial- Abordagem- Conquista- Desenvolvimento- Manutenção- Fidelização- Dinamização- Recuperação


Determinação do número de vendedores

Depois de fixado o número e características dos clientes que se pretende contatar, devemos determinar quantos vendedores serão necessários para o realizar, quer globalmente, quer por setor.

O número de vendedores depende da variedade de tarefas atribuídas e do tempo de que necessitarão para cumpri-las.


1. As tarefas atribuídas aos vendedoresA) A visita aos clientes:

Preparação no escritório de dossiers e documentos auxiliares de venda;

Deslocações; Tempo de espera nos clientes; Venda aos clientes; Tratamento dos resultados da visita.

B) Resolução de problemas administrativos: Qualidade, prazos, quantidades entregues, faturamento, condições de pagamento.


C) Serviço pré ou pós venda

D) Reuniões regulares, visitas a feiras, treinamento

E) Trabalho administrativo: Atualização de dossiers, arquivos e estatísticas, correspondência com os clientes, pedidos de orçamento, relatórios semanais e de progresso…

F) Intervenção junto dos distribuidores e dos prescritores: Merchandising, promoção, estoques, treinamento

G) Atividades de relações públicas locais

1. As tarefas atribuídas aos vendedores


2. Determinação do nº de dias de venda

Dias 365

Férias (Agosto) 31

Fins de semana 96

Feriados 11

Faltas justificadas 4

Reuniões semanais (1/2 dia) 24

Reuniões trimestrais (2 dias) 8

Treinamento (4 x 2 dias) 8

Feiras e Exposições 14

Diversos (1/2 dia semana) 24

Total 145


3. O número realizável de visitasA) Duração da visita

Tecnicidade dos produtos/serviços

Situação do produto face à concorrência

Importância da negociação em valor monetário

Obrigações a cumprir durante a visita (demonstrações, controle de estoques, montagem de expositores…)

Tipo de visita (prospeção, proposta, encomenda, rotina, resolução de problemas)

Categoria do cliente (utilizador, revendedor…)

Acesso direto ao cliente ou espera obrigatória

Organização de compras do cliente


B) Frequência de visita

Tipo de produto (compra corrente ou sazonal)

Frequência de visitas da concorrência

Número de visitas necessário para fechar o negócio

C) Tempo gasto com as deslocações

Implantação geográfica dos vendedores (centralizada, regional, local…)

Meios de transporte utilizados

Configuração do território

Organização pela empresa do programa de visitas

3. O número realizável de visitas


4. Determinação do número de vendedores

A) Natureza do cliente (que pode requerer uma visita mais ou menos prolongada)

B) Dispersão dos clientes (que pode obrigar a deslocações maiores ou menores dentro de uma mesma zona)

C) Afastamento do ponto de partida (para vendedores centralizados há que ter em conta o tempo para chegar aos clientes)

D) Frequência de visitas a fazer a cada cliente (que pode resultar de uma divisão ABC dos clientes)


A Unidade-visita é igual ao tempo médio de duração da visita (inclui deslocação entre clientes, tempo de espera, tempo real da visita, elaboração de relatório de visita…)

O grau de dispersão é adicionado à unidade-visita

O grau de afastamento é função do vendedor estar a atuar na sua região de base, limítrofe ou afastada

O número de vendedores é igual ao número de unidades-visita a efetuar e a dividir pelo número de unidades-visita que cada vendedor pode efetuar anualmente

4. Determinação do número de vendedores


Que decisão tomar ?

Para tal deverá verificar-se:

Que parte do mercado, em valor, se perderá? Se é possível canalizar os pequenos clientes C

para os atacadistas existentes em A e B? Se é preferível perder os clientes C ou manter

os vendedores desocupados? Se estes poderão fazer prospeção ou outras

tarefas?


5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

A) Custo da Visita

Remuneração do vendedor

Despesas de deslocação e estadia

Nº de visitas que o vendedor pode efetuar

B) Importância da Encomenda

C) Despesas Ocasionadas pela Encomenda

Custo da visita

Custos dos produtos/embalagens/transporte

Custos administrativos da entrega/faturamento


Nota 1: para se assegurar a rendabilidade da visita torna-se necessário ter a certeza de que existe uma certa probabilidade de se obter uma encomenda proporcional ao seu custo.

Nota 2: As visitas sem resultados só são de admitir se a importância do cliente as justificar, permitindo que este as compense futuramente com encomendas relativamente importantes.

Nota 3: Uma encomenda só deve ser aceite desde que permita o pagamento do custo da visita e dos custos diretos.

5. A Rendabilidade dos clientes a visitar


6. O Rendimento dos vendedoresA diferença de eficácia entre os vendedores

prende-se com:

A) Qualidades Pessoais (Atitude, Motivação, etc)B) Presença e valia da concorrência no seu setorC) Setor que lhe está atribuído

A empresa deve limitar o nº de vendedores de forma a que o seu n-ésimo vendedor consiga ainda cobrir as despesas de venda com o seu VN, sabendo nós que a sua eficácia diminui quando o seu nº aumenta


CONCLUSÃO

A determinação da dimensão da força de vendas é uma tarefa importante, pois condiciona o número de clientes que podem ser visitados de uma forma rentável.

Uma rede numericamente insuficiente favorece a concorrência

Uma rede sobredimensionada reduz seriamente a sua rentabilidade


As Regiões de Venda

Designa um território em que operam vários vendedores sujeitos à autoridade de um chefe hierárquico e no qual a empresa dispõe geralmente de um escritório, oficina, armazém, etc.

Na sede da região encontram-se os vendedores, o secretariado e o serviço comercial


Número e Extensão das Regiões de Venda

O número das regiões de venda e a sua extensão dependem da importância da rede de venda.

Se a rede for pequena bastarão 3 ou 4 regiões relativamente extensas e com sede numa grande cidade; se a rede for muito grande poderá criar-se um maior número de regiões ou uma direção regional.


O Número das Regiões de Venda depende

A) Do número de vendedores sujeitos à autoridade hierárquica de um responsável

B) Do investimento necessário

C) Das despesas de funcionamento

D) Da implantação da sede da região relativamente à da clientela


Os Setores de VendaTerritório confiado a um vendedor respeitando

as seguintes condições:

a) Tem de ser delimitado;b) Deve ser atribuído a um só vendedor;c) Não deverá ser modificado;d) Deve ter um potencial sensivelmente igual;e) Deverá permitir visitar, de forma regular e

rentável, a clientela.


Determinação dos setores de vendaOs setores de venda devem ser equilibrados:

- quanto aos potenciais de vendaA soma do potencial de cada unidade geográfica dividida pelo número de vendedores facultará o potencial que se deve procurar atribuir a cada vendedor

- quanto às unidades de visita

Se os setores estiverem equilibrados em termos de potencial mas não o estiverem em termos de UV tentar-se-ão correcções


Aperfeiçoamento dos setores com o auxílio de dados

qualitativosA) As condições topográficas e climatéricas

B) A concorrência

C) O ciclo de vida do produto

D) A forma de remuneração dos vendedores

E) A valia dos vendedores


A estrutura de vendasOrganizada por produtos

Recomendada para:• Produtos muito diferenciados• Produtos técnicos e complexos

Vantagens:• EV dá atenção especializadaa cada linha de produtos, comconhecimentos técnicos maisaprofundados• Conhecimento mais aprofundadodas necessidades dos clientes nessedomínio• Gestores são responsáveis porgrupos particulares de produtos

Desvantagens:• Duplicação de visitas ao mesmocliente por vendedores diferentes• Duplicação dos custos dedeslocação• Limitação do impacto comercialpara o conjunto dos produtos daempresa• Esforço de coordenação da carteirade compras dos clientes


A estrutura de vendasOrganizada por clientes

Recomendada para:• Grupos de clientes de adequada dimensão que

tenham necessidades individualizadas• Concentração geográfica razoável em cada grupo

de clientes• Separação dos canais de distribuição com atribuição a cada um de uma EV específica

Vantagens:• Conhecimento específico doprocesso de compra e comportamentodos clientes perante o vendedor• Estrutura orientada para oconsumidor

Desvantagens:• Falta de homogeneidade geográfica• Duplicação de território• Acréscimo de custos indirectos deadministração


A estrutura de vendasOrganizada por territórios

Recomendada para:• Produtos muito relacionados

• Quando se privilegia uma relação estreita vendedor/cliente

Vantagens:• Vendedor tem responsabilidade claranuma zona bem delimitada, incluindoprospecção• Avaliação precisa dos resultados e darentabilidade• Introdução do conceito gestor de setor• Possibilita comparação entre setores• Custos de deslocação limitados• Maior adaptação às necessidades econdições de cada região

Desvantagens:• Conhecimento limitado dos produtos• Chefias regionais necessitam de fazerum pouco de tudo: análise de vendas,concessão de crédito, cobrança• Com crescimento de territórios custosindiretos aumentam


O estatuto do vendedor

Vendedor - com contrato e vínculo de exclusividade

Concessionário - age de forma independente num território delimitado, de acordo com um contrato de concessão que precisa as obrigações das duas partes

Agente - age por conta do contratante, sem assumir osprodutos nem o faturamento, e sendo remunerado por umacomissão

Representante - age de forma independente, sem vínculo de exclusividade e correndo os riscos de cobrança

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