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RECURSOS TÉCNICOS PARA O EMPREENDEDORISMO DE BASE TECNOLÓGICOPRODUTOS INOVADORES: O DESAFIO DO MERCADO


ÍNDICE

INTRODUÇÃOSobre o guiaUtilizadores

Beneficiários

CONCEITOS CHAVE

NOTAS METODOLÓGICAS E PRÉ-REQUISITOS

PROCESSO METODOLÓGICOParte I – Referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercadoa. Construção do referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado

i. Elaboração e aplicação do guião de entrevistaii. Sistematização da informação

iii. Validação do referencial com os empreendedoresb. Aplicação do referencial

i. Contexto e forma de implementação do referencialc. Actualização do referencial

Parte II – Teste de mercadoa. Metodologia “Teste de mercado”

i. Análise do produto para teste, mercado alvo e estratégia de entrada no mercadoii. Contacto com potencial entidade parceira

1. Primeira entrevistaa1. Procura de novo parceiro

a2. Reformulação do produto e/ou estratégiaa3. Saída do processo

iii. Definição de critérios de implementação do testeiv. Implementação do teste

a1. Reformulação do produto e/ou estratégiaa2. Saída do processo

v. Incorporação e/ou venda do produto ao parceiro

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vi. Lançamento do produto no mercadovii. Avaliação de resultados

BENIFICIOS/RESULTADOSCUSTOS DE IMPLEMENTAÇÃO

FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSOFERRAMENTAS

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Sobre o guia

O guia “Produtos inovadores: O desafio do mercado” apresenta-se como uma solução, a serutilizada por todas as entidades de apoio à criação de novas empresas, para o apoio ao lançamentode produtos inovadores para o mercado.

O conceito de produto inovador tem inerente um desconhecimento, do mercado, do produto,das suas funcionalidades e, muitas vezes, da própria necessidade que o produto visa satisfazer.Desta forma, a entrada deste tipo de produtos no mercado representa um grande risco,especialmente para jovens empresas ainda desconhecidas no mercado.

O guia é composto por um instrumento – Referencial para o lançamento de produtos inovadoresno mercado – e uma metodologia – Teste de Mercado.

O Referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado é uma ferramenta de apoioà entidade que acompanha o empreendedor no processo de elaboração de uma estratégia depenetração no mercado. Para além da apresentação do modelo desenvolvido no âmbito doprojecto, este guia define a metodologia para a sua construção, validação e forma de actualização.Desta forma, este é um instrumento em constante construção, sendo possível a incorporaçãode nova informação resultante quer de práticas experimentadas quer da própria evolução dosmercados.

O Teste de Mercado consiste num processo de trabalho em parceria entre entidade acompanhadora,empreendedor e um parceiro empresarial, com o objectivo de experimentar o produto, emambiente de mercado, permitindo, desta forma, ao empreendedor:

• Perceber os pontos fortes e fracos do produto• Adequar o produto às necessidades do mercado• Perceber a reacção do mercado, ao produto• Definir uma correcta estratégia de penetração• Criar portfólio

introdução


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Utilizadores

O guia “Produtos inovadores: O desafio do mercado” destina-se a ser utilizado por entidadesque prestam apoio à criação e desenvolvimento de novas empresas, no seu processo delançamento de novos produtos, no mercado.

Beneficiários

Os beneficiários da solução proposta são os novos empreendedores, que se propõe lançar asua actividade através de produtos inovadores. Entre estes, destacam-se:

• Empreendedores em fase de constituição da empresa;• Empreendedores com empresa já constituída;• Empreendedores à procura de investimento.


conceitos chave

Produtos e serviços inovadores

O Manual de Oslo define que a inovação tecnológica de um produto e processo abrange “aimplementação de novos produtos e processos tecnológicos e significantes melhorias tecnológicasnos produtos e processo. A inovação tecnológica de produtos e processos considera-seimplementada se foi introduzida no mercado (inovação do produto) ou utilizada num processoprodutivo (inovação do processo)”.

Uma empresa tecnologicamente inovadora ao nível do produto e do processo “é aquela queimplementou produtos ou processo tecnologicamente novos ou com melhorias tecnológicasdurante um determinado período de tempo” – in “Oslo Manual – The measurement of scientificand technological activities”, OCDE, 1997

Business to Business (B2B) De acordo com o produto e o público-alvo, o teste de mercadopoderá ser realizado entre o empreendedor e uma entidade que represente não um cliente finalmas um cliente intermédio, que irá adquirir o produto para o disponibilizar ao cliente final.

Business to Costumer (B2C) De acordo com o produto e o público-alvo, o teste de mercadopoderá ser realizado entre o empreendedor e uma entidade que representa o cliente final. Autilização do produto é feita pela entidade com quem e realizada o teste de mercado.

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notas metodológicas e pré requisitos

Sobre o referencial

O que é o Referencial e para que serve

O “Referencial para o lançamento de produtos inovadores, no mercado” é um instrumento deapoio às entidades vocacionadas para o apoio à criação e desenvolvimento de novas empresas,no seu processo de acompanhamento e trabalho com os empreendedores.

Considerando o elevado risco inerente à entrada de produtos inovadores, no mercado, principalmentequando são promovidos por jovens empresas, o referencial procura identificar os factores críticosde sucesso para a entrada destes produtos, no mercado, e apontar um conjunto de estratégiase instrumentos de apoio ao empreendedor.

O referencial identifica o conjunto de factores chave, com principal contributo para o sucessoou insucesso na entrada de novos produtos no mercado, assim como os mecanismos de queo empreendedor dispõe para assegurar estes factores, aquando da definição da sua estratégiade penetração. O referencial aponta ainda um conjunto de estratégias criativas para ooperacionalização dos factores críticos de sucesso.

A entidade de acompanhamento, em conjunto com o empreendedor, deverá utilizar o referencialcomo um conjunto de indicadores para a reflexão e definição da estratégia mais adequada parao produto do empreendedor.

A quem é dirigido

Os beneficiários finais deste referencial são novos empreendedores, quer estejam em fase decriação da sua empresa quer tenham constituído já a sua empresa, e que se encontrem emfase de planeamento da sua estratégia para o lançamento de produtos inovadores, para omercado.


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O referencial é dirigido a todas as entidades que trabalham na área do apoio à criação edesenvolvimento de novas empresas (utilizadores), que deverão coordenar a aplicação doinstrumento com cada empreendedor e de acordo com a especificação de cada produto.

Agentes envolvidos na actualização do referencial

Considerando a natureza da informação a recolher, que poderá ser, em muitos casos confidencial,a actualização do referencial deverá ser feita e autorizada:

• Em primeira instância, junto dos sócios, gerentes e/ou promotores do produto em análise;• Em segunda instância, junto dos departamentos de marketing e planeamento das empresasem questão.

Sobre o teste de mercado

Tipologia de produtos para teste de mercado

Durante a sessão de análise do projecto do empreendedor, deve ser feita uma reflexão conjunta,entre o técnico de acompanhamento e o empreendedor, sobre o produto que irá ser lançadono mercado e o risco inerente à sua entrada e aceitação.

Alguns produtos têm inerentes um elevado risco na aceitação pelo mercado, pelo desconhecimentoda existência de uma necessidade, aceitação do preço de entrada, e/ou reconhecimento dasmais valias que este produto poderá trazer ao consumidor.O teste de mercado é vocacionado para:

• Produtos altamente inovadores e desconhecidos no mercado;• Produtos inovadores, que representam evoluções sobre produtos já existentes no mercadoe cujas mais valias poderão não ser reconhecidas pelo mercado;• Produtos sujeitos ao desenvolvimento de protótipos;• Conceitos de negócio inovadores para o mercado.

De acordo com a tipologia de produto, deverá ser definido um plano de teste de mercado,


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adaptado às necessidades do produto e do empreendedor.

Da mesma forma, os empreendedores elegíveis para o teste de mercado poderão ser:

• Novos empreendedores com o objectivo de criar uma nova empresa, baseada num conceitode negócio ou produto inovador;• Jovens empreendedores com empresas já criadas e com novos projectos baseados emconceitos ou produtos inovadores;• Empreendedores que desenvolveram um conceito ou produto inovador para o mercado ecujos objectivos passam pela transferência ou venda da tecnologia para o mercado;• Empreendedores que desenvolveram um conceito ou produto inovador para o mercado eprocuram financiamento. O processo de teste de mercado poderá servir para:- Demonstração da viabilidade do produto e/ou empresa junto de potenciais investidores;- Sustentabilidade do plano de negócios, para apresentação a investidores.

Preparação do teste de mercado

A implementação de um teste de mercado deverá ser devidamente preparado, entre empreendedore técnico de acompanhamento, considerando as especificidades e necessidades do empreendedore do produto. Para tal, é fundamental que no decurso da sessão de planeamento sejam analisadasquestões fundamentais para a implementação do teste.

1. Sessão de planeamento e reflexão sobre opções com o empreendedor

Antes da entrada no processo de teste de mercado e após a análise do produto emdesenvolvimento pelo empreendedor, há um conjunto de opções que deverão ser analisadase discutidas entre o empreendedor e o técnico de acompanhamento.

O técnico de acompanhamento deverá apoiar o empreendedor na tomada de decisões, apontandovantagens e desvantagens, mas atribuindo sempre ao empreendedor a responsabilidade e aliberdade para a tomada de decisão.


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Algumas questões, para debate, de maior relevância:

a) Desenvolvimento de um protótipo, sempre que o produto em questão assim o exija,antes da entrada no processo de teste de mercado vs início do processo antes da conclusãodo protótipo – A questão deverá ser debatida considerando as questões:

a. Tipologia de produto – Alguns produtos poderão iniciar o processo de teste de mercadosem a conclusão de um protótipo, outros requererão, pela sua novidade para o mercado,da existência de um protótipo para apresentação do produto à entidade acolhedora doteste/parceira. Esta situação poderá ser ilustrada pela contraposição de um produto inovador,baseado num novo conceito de negócio, suportado por uma tecnologia já existente, e quepoderá iniciar o teste antes mesmo da conclusão do protótipo e um produto inovador que,para demonstrar as suas potencialidades ao nível das mais valias para o mercado, requereráa existência de um protótipo demonstrador.

b) Auscultação do público alvo como processo pré teste de mercado – De acordo com oconhecimento do mercado, pelo empreendedor, e o interesse deste, poderá justificar-se, antesda entrada no processo de teste de mercado, a realização de uma auscultação, junto dopúblico alvo, da pertinência e interesse do produto, para o mercado;

c) Procura de financiamento para o desenvolvimento de um protótipo –

a. Recurso a programas comunitários;b. Recurso a investidores informais;c. Recurso a capitais próprios.

d) Desenvolvimento do protótipo, pelo empreendedor, enquanto desenvolve uma actividadepor conta de outrem ou por conta própria – Considerando que muitos produtos inovadorespoderão ser desenvolvidos no decurso da formação académica, apresentando-se ao empreendedorcomo uma oportunidade para a criação do próprio emprego e, da mesma forma, poderão serresultado da experiência, do empreendedor, numa determinada área profissional, uma questãofundamental deverá ser colocada: deverá o empreendedor dedicar-se totalmente aodesenvolvimento do seu projecto ou desenvolver o projecto em paralelo com uma outraactividade profissional? Uma vez mais, esta é uma opção a ser tomada pelo empreendedorconsiderando a sua situação económica, a necessidade de ganhar experiência profissional,


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aprofundar os seus conhecimentos do mercado e possibilidade de perder a oportunidade pelosatrasos inerentes à dedicação parcial, ao projecto. Regra geral, aconselham-se todos osempreendedores recém-licenciados a não perder uma oportunidade de experiência profissional,mas sem nunca desistir do desenvolvimento do seu projecto;

a. Importância do contacto periódico e motivação do empreendedor

Sempre que um empreendedor toma a decisão de desenvolver o seu projecto empresarial,a tempo parcial, enquanto desenvolve uma actividade paralela, é de relevante importânciao contacto periódico entre o técnico de acompanhamento e o empreendedor. Este contactovisa, por um lado, manter o acompanhamento e apoio, ao empreendedor, no desenvolvimentodo projecto e, por outro lado, motivar o empreendedor a não desistir do projecto e a garantira existência de alguém que acredita no projecto.Recomenda-se assim que nestas situações se mantenha um contacto, no mínimo, uma vezpor mês, via recursos web, telefone ou pessoal, com o empreendedor, na qual se deveráprocurar:

• Avaliar o desenvolvimento ocorrido no projecto;• Identificar dificuldades e apontar soluções;• Dar recomendações, face à situação de desenvolvimento do projecto;• Identificar timmings para a implementação de actividades de apoio ao empreendedor,como por exemplo, procura de soluções de financiamento, fornecedores, materiais de apoioao desenvolvimento do plano de negócios, entre outros a identificar;• Motivar o empreendedor;• Garantir, ao empreendedor, a existência de um técnico e uma entidade que acredita noprojecto e que disponibiliza o apoio necessário.


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processo metodológico

Parte I – Referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado

a. Construção do referencial de lançamento de produtos inovadores no mercado

A construção de um referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado contempla3 etapas:

1. Elaboração e aplicação de um guião de entrevista – para recolha de informação, junto deempreendedores instalados no mercado;2. Sistematização da informação – recolhida através da aplicação do guião da entrevista;3. Validação do referencial com os empreendedores – validação da informação recolhida esistematizada.


i. Elaboração e aplicação do guião da entrevista

A recolha da informação para sistematização deverá ser feita através de uma entrevistapresencial, onde são aplicadas, directamente aos empreendedores já instalados no mercado,um conjunto de questões com particular ênfase nas estratégias de introdução de novosprodutos no mercado. Esta entrevista poderá ser conduzida com base num guião previamentedefinido.

Construção do guião da entrevista

A construção de um guião de entrevista para a construção de um referencial para o lançamentode produtos inovadores no mercado é feita segundo os seguintes passos:

Passo 1 – Recolha de informação bibliográfica sobre o processo de lançamento de produtos,no mercado;Passo 2 – Construção de uma primeira versão do guião;Passo 3 – Recolha de informação, junto de empresários estabelecidos, no mercado, sobreo processo de lançamento de produtos inovadores no mercado e factores críticos de sucessodo mesmo;Passo 4 – Incorporação de novas questões, no guião, e enfoque das questões nos factorescríticos de sucesso

Com quem deve ser aplicado o guião da entrevista

Na aplicação do guião da entrevista, devem ser envolvidos, para além do técnico envolvidono processo:

• Empresários com experiência no processo de lançamento de produtos inovadores, nomercado;• Directores/Técnicos de departamentos de marketing, planeamento, comercial;• Outros representantes de empresas com conhecimentos ao nível do planeamento eimplementação de estratégias de entrada de novos produtos, no mercado;• Novos empreendedores que tenham passado já pelo processo de lançamento de novosprodutos no mercado.

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NOTA


Salienta-se a importância, quer na construção quer na actualização do referencial, da nãodivulgação de casos específicos e identificação das empresas na descrição de estratégiassugeridas. A informação a publicar deverá ser genérica, não dando exemplos concretos deestratégias implementadas, excepto nos casos em que haja pertinência e autorização daentidade de origem da informação, na sua divulgação.

Aplicação do guião da entrevista

Para a recolha da informação, através do guião da entrevista, são implementadas as seguintesacções:

• Realização de entrevistas, junto de diversos empreendedores com experiência no lançamentode produtos inovadores, no mercado:- Entrevistas individuais;- Duração aproximada de 45 minutos;- Aplicação livre do guião, podendo ser complementada, a informação a recolher sugeridano guião, com outra informação que se demonstre pertinente para o processo.

• Recolha de informação através de conversas informais:- O empreendedor deve ser informado acerca do propósito da recolha da informação e dara sua autorização para a sistematização da informação fornecida no referencial.

ii. Sistematização da informação

A construção do referencial baseia-se na sistematização dos testemunhos de empreendedoresestabelecidos no mercado, que passaram pelo processo de experimentação no lançamento deprodutos inovadores, no mercado.

O referencial para o lançamento de produtos inovadores, no mercado, tem o seu enfoque emduas vertentes complementares:

• A identificação de factores críticos de sucesso, para o lançamento de produtos inovadores

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no mercado;• A definição e sugestões para a operacionalização dos factores críticos de sucesso.

Os factores críticos de sucesso identificados no referencial construído no âmbito do projectoCAIE e propostos como ponto de partida para a construção de novo conhecimento, são:

• Pesquisa e definição do mercado;• Diferenciação do produto;• Timming;• Estratégia de aproximação ao cliente;• Preço;• Estratégia de desenvolvimento do produto;• Protecção;• Qualidade;• Estratégia de entrada no mercado;• Estratégia de marketing;• Planos de contingência.

A ordem de apresentação dos factores críticos de sucesso não segue qualquer ordem deimportância, em particular. De acordo com a tipologia de produto e empresa, junto da qual oreferencial seja aplicado, deverá ser estudada a pertinência e relevância de cada um dos critérios.

No capítulo “Ferramentas” poderá ser consultado o referencial construído no âmbito do projectoCAIE e proposto neste guia.

iii. Validação do referencial com os empreendedores

Após a recolha e sistematização da informação, junto de diversos empreendedores, a propostade referencial é validada por um conjunto de empresários. Este grupo de empresários compreendedois grupos distintos:

• Empresários instalados no mercado e com experiência empresarial, que validaram asistematização da informação, nas diversas componentes, e o seu conteúdo;

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NOTA


• Novos empresários que validaram a informação de acordo com a sua pertinência e utilidadepara o lançamento de novos produtos, no mercado.

Os mesmos agentes que formaram o grupo para a recolha de informação podem (e devem)incorporar o grupo de validação. Por um lado, a informação encontra-se já harmonizada esistematizada não sendo, por esse motivo, influenciados pelas próprias respostas, e por outrolado, este processo poderá dar origem a novos contributos.

A validação do referencial deve seguir os seguintes passos:

• Envio do referencial, ao empresários, juntamente com a explicação do conteúdo informaçãoe objectivo do seu envio;• Agendamento de uma reunião presencial conjunta;• Apresentação da ferramenta em reunião presencial conjunta;• Debate da informação, em plenário;• Recolha de informação adicional, junto do mesmo grupo, em momentos posteriores.

b. Aplicação do referencial

A elaboração de um referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado deveráter como finalidade não a simples sistematização de um conjunto de informação de interessemas a sua aplicação, junto de novos empreendedores, de modo a apoiar a construção das suasestratégias de lançamento de novos produtos, no mercado, com base nas boas práticas testadaspor empresas instaladas no mercado.

Contexto e forma e implementação do referencial

O contexto

Enquanto instrumento de apoio à elaboração de estratégias para o lançamento bem sucedidode produtos inovadores para o mercado, o Referencial, deverá ser implementado em ambientede trabalho conjunto entre a entidade de apoio ao projecto empreendedor e os seus promotores.

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A aplicação do instrumento pode ser feita em dois tipos de contexto:

• Durante o processo de acompanhamento ao desenvolvimento da ideia de negócio, comvista à criação de uma nova empresa;• Durante o processo de acompanhamento à consolidação e dinamização de novas empresasde base tecnológica, sempre que o empreendedor apresenta novos projectos para o lançamentode novos produtos, no mercado.

O referencial poderá ser também um instrumento útil, nos processos de transferênciatecnológica, para o meio empresarial, em particular, nos seguintes momentos:

• Elaboração de um plano para a procura de parceiros para o desenvolvimento de novosprodutos, em contexto de implementação;• Elaboração de um plano para a venda de novos produtos ou ideias ao meio empresarial.

A aplicação do referencial em cada um das possíveis situações é feita de forma similar.

A utilização do referencial

A aplicação do referencial é feita em sessão de trabalho conjunta, entre o empreendedor eo técnico de acompanhamento. Nesta sessão, o técnico deverá conduzir e apoiar o empreendedorno processo de reflexão e definição da sua estratégia de entrada no mercado, seguindo osseguintes passos:

• Identificação do produto desenvolvido pelo empreendedor;• Discussão da análise e conhecimento do mercado, pelo empreendedor;• Definição de objectivos a atingir, pelo empreendedor, no lançamento do seu produto, nomercado;• Análise e definição dos factores críticos de sucesso de maior relevância para o produto emercado que o empreendedor procura alcançar;• Definição de instrumentos a utilizar, de acordo com o ponto da situação da análise domercado, feita pelo empreendedor;• Definição de tarefas:

- Análise mais profunda do mercado;- Definição de uma estratégia de penetração no mercado;- Planeamento logístico da entrada do produto no mercado.

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NOTA

RECOMENDAÇÃO


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O processo de aplicação do referencial deverá ser personalizado, de acordo com cada um doscasos específicos dos empreendedores. A preparação de uma estratégia de entrada no mercado,de um produto inovador, tendo como base a utilização do referencial, tanto poderá ser feita emapenas uma sessão, de acordo com a maturidade da estratégia de penetração, do empreendedor,e do seu domínio do mercado, como em várias sessões, com vista à preparação de uma correctaestratégia de lançamento do produto.

c. Actualização do referencial – Construindo conhecimento sobre conhecimento

O referencial pretende-se um instrumento dinâmico, que possa ser constantemente actualizado,incorporando novas estratégias, novos instrumentos e apontando novas soluções, potenciandoa construção do conhecimento sobre o conhecimento e o aparecimento de soluções inovadoras.

Desta forma, o referencial é apresentado em formato digital, permitindo ao utilizador, a suaconstante actualização. O ficheiro possibilita a impressão de documentos de trabalho actualizados,que sirvam de suporte à definição da estratégia do empreendedor.No CD B-TECH encontrará o ficheiro “Referencial para o lançamento de produtos inovadores”que poderá descarregar para o seu computador e actualizar ao longo do tempo.

A construção do referencial, através da sistematização da informação baseada em experiênciasde empreendedores já instalados no mercado, foi suportada por um conjunto de entrevistaspresenciais, com estes empreendedores. No capítulo “Ferramentas” poderá consultar o modelode guião da entrevista desenvolvido e aplicado no âmbito do projecto CAIE.

Para a actualização do referencial aconselha-se a continua recolha da informação, tendo comoinstrumento de suporte o guião da entrevista.

O processo de actualização do referencial deverá seguir os passos indicados para a construçãodo mesmo:

• Introdução de novas questões ao guião da entrevista (sempre se que se considere


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pertinente);• Recolha da informação junto de empreendedores;• Sistematização da informação recolhida;• Introdução de campos e informação adicional.


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A prática CAIE – Estudo de caso

No decurso do desenvolvimento do projecto CAIE, evidenciou-se uma particular dificuldade, paraos novos empreendedores, em definir estratégias de penetração no mercado adequadas àtipologia de produtos, serviços e/ou processos que se propunham desenvolver. Com base naexperimentação de práticas, junto com os empreendedores acompanhados, em particular apertinência da criação de um grupo de reflexão informal e a valorização da partilha de experiênciasdaí resultantes, assim como a procura, junto dos mesmo, sobre a tipologia de instrumentos quemelhor serviria as suas necessidades, deu origem à elaboração de um referencial para olançamento de produtos inovadores no mercado, que servisse de suporte ao planeamentoestratégico dos novos empreendedores.

Partindo de uma recolha bibliográfica, com particular ênfase nos factores críticos de sucessoe estratégias para o lançamento de produtos inovadores, foi construído um guião de entrevistaque, posteriormente, foi aplicado junto de um conjunto de empreendedores com empresasinstaladas no mercado.

A recolha da informação foi feita através de entrevistas presenciais, tendo sido seguido o guiãoconstruído, mas que, de acordo com a evolução da conversa, deu origem à introdução de novasquestões.

Consoante foi sendo recolhida informação, foi sendo construído um referencial, com a sistematizaçãoda informação, agrupando-a em factores críticos de sucesso evidenciados.

Após a sistematização da informação recolhida junto de 4 empresas distintas, o referencialconstruído foi enviado a cada empreendedor que participou na recolha da informação e outrosque não participaram na mesma, sendo, novamente, debatida a informação aí reunida.

A partir do referencial construído foi possível ir acrescentado nova informação, de acordo coma recolha periódica de novos testemunhos.

A aplicação do instrumento construído foi feita, em complementaridade com as metodologiasde apoio à criação de novas empresas de base tecnológica, descrita no guia “Da ideia à


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empresa” e de apoio à dinamização e consolidação de novas empresas de base tecnológica,descrita no guia “Percursos de acompanhamento às novas empresas de base tecnológica”.Nos momentos de trabalho conjunto, entre técnicos de acompanhamento e empreendedores,na análise e construção das suas estratégias de entrada no mercado foi utilizado o referencialcomo instrumento de suporte à construção da estratégia. Esta metodologia permitiu a suaaplicação quer a novos empreendedores quer a empreendedores instalados, com novos produtospara lançamento no mercado.


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Parte II – Teste de Mercado

a. Metodologia “Teste de mercado”

NOTA


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i. Análise do produto para teste, identificação do mercado alvo e estratégia de entrada nomercado

Durante a sessão, ou sessões, de trabalho com o empreendedor deverá ser analisado o produtoe a sua viabilidade para teste de mercado, assim como a identificação do mercado alvo eestratégia de entrada no mercado, de acordo com os critérios, referidos no capítulo “Notasmetodológicas” e melhor explorado no guia “Da ideia à empresa”.

Em resultado destas sessões de trabalho, deverá ser identificada, pelo menos, uma entidadeque represente o perfil de público-alvo do produto. Esta entidade, preferencialmente, deveráresponder aos seguintes critérios:

• Corresponder ao perfil do público-alvo do produto;• Ter dimensão e representatividade para constituir portfolio, para o empreendedor;• Estar geograficamente próxima do empreendedor;• Demonstrar abertura para acolher o teste de mercado.

O teste de mercado poderá ser implementado considerando duas vertentes de negócio:

• Business to Business (B2B)• Business to Consumer (B2C)

De acordo com a tipologia de produto para teste e opções do empreendedor, deverá ser definidaa melhor opção, quer seja o teste de mercado na vertente B2B ou B2C. A metodologia implementadapara um e outro caso não irá sofrer alterações de particular relevância.

ii. Contacto com potencial entidade parceira

Após a análise do produto para teste, identificação do mercado alvo e estratégia de entrada doproduto, no mercado, em sessões de trabalho entre o técnico de acompanhamento e oempreendedor, e identificado um cliente tipo, a quem o produto é dirigido, cabe à entidade deacompanhamento procurar, dentro da sua rede de contactos, o parceiro que melhor sirva ospropósitos do teste de mercado. Este parceiro poderá ser, também, identificado pelo próprio


empreendedor, sendo função da entidade de acompanhamento facilitar o contacto e aimplementação do teste.

Antes de se partir para um efectivo teste de mercado, o primeiro passo a dar deverá ser o depromover uma primeira entrevista entre o empreendedor e o potencial parceiro, para umaprimeira análise da aceitação do produto e interesse do potencial parceiro em ser um parceiroefectivo no teste de mercado do produto.

O contacto com a entidade parceira, com vista ao agendamento da primeira entrevista, deveráser feita com um representante que preencha os seguintes requisitos:

• Conheça o processo produtivo da entidade;• Faça parte dos corpos administrativos, tenha poderes de decisão e/ou tenha poderes paracomunicar a informação directamente aos órgãos de decisão e apoiar a tomada de decisãopor estes;• Detenha competências técnicas para avaliar o enquadramento e benefícios, para a empresa,do produto proposto para o teste;• Detenha conhecimentos do mercado que permitam dar, ao empreendedor, um conjunto derecomendações, dicas e alertas válidas para o lançamento do seu produto, no mercado.

1. Primeira entrevista

O primeiro contacto entre o empreendedor e o potencial parceiro no teste de mercado doproduto deverá servir para o empreendedor:

• Aferir acerca da aceitação do cliente, enquanto representante do seu público-alvo, peloproduto;• Existência no mercado de produtos concorrentes ou similares, que desconheça;• Tomar consciência das oportunidades e/ou ameaças que existam, no mercado, à entradado seu produto;• Obter dicas que contribuam para a melhoria do seu produto e/ou reestruturação da suaestratégia;• Confirmar o interesse do potencial parceiro em acolher um teste de mercado do produto.

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NOTA

NOTA


Os técnicos de acompanhamento poderão ou não acompanhar o empreendedor, no primeirocontacto com o potencial parceiro. No entanto, após o primeiro contacto, estes deverão analisaros resultados obtidos, juntamente com o empreendedor, e apoiá-lo na tomada de decisão dospassos a dar em seguida.

Após o primeiro contacto, o empreendedor estará em condições de perceber se há interesseou não, por parte do potencial parceiro, em avançar com o teste de mercado ou, mesmo, sehá interesse em avançar com o teste de mercado junto daquele parceiro.

Havendo interesse por parte do potencial parceiro, o empreendedor avança para a definiçãodos critérios de implementação do teste de mercado. O técnico de acompanhamento deveráapoiar o empreendedor na definição destes critérios.

Por outro lado, após o primeiro contacto, poder-se-á concluir não haver viabilidade em seguiro teste de mercado com o parceiro seleccionado, porque:

• O potencial parceiro não demonstra interesse no produto;• Há interesse, do parceiro, mas há um conjunto de situações impeditivas ao avanço do teste;• O empreendedor conclui que o parceiro seleccionado não é o parceiro ideal para aimplementação do teste;• Não há afinidade entre o empreendedor e o potencial parceiro.

Nestes casos, uma vez mais, recorrendo à informação recolhida no primeiro contacto, oempreendedor deverá decidir entre:

• Procura de um novo parceiro;• Reformulação da sua estratégia e/ou produto;• Desistência do teste de mercado.

Chama-se a atenção para os casos em que a entidade parceira seja um representante depotenciais clientes, com os quais o teste poderá ser, igualmente, implementado. Neste caso,a entidade parceira, caso demonstre interesse no produto, poderá facilitar os contactos comesse mesmo conjunto de entidades. Neste caso, o empreendedor, com o apoio da entidade

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parceira deverá:

• Agendar uma entrevista, com cada uma das entidades e repetir o processo da primeiraentrevista;• Agendar uma entrevista conjunta e auscultar o grupo.

a1. Procura de novo parceiro

A procura de um novo parceiro deverá ser incentivada, pelos técnicos de acompanhamento,sempre que:

• A informação recolhida do primeiro contacto não aponte para a falta de interesse, domercado, pelo produto;• O potencial parceiro demonstre interesse e valorize o produto, ainda que não disponhadas condições necessárias para avançar com um teste do produto;• O empreendedor recolha informação suficiente que lhe permita reestruturar o seu produtoe a sua estratégia, mantendo a sua viabilidade.

Se após uma análise conjunta, entre empreendedor e técnicos de acompanhamento, seconsidere haver viabilidade para o produto, então, o processo deverá voltar ao ponto inicialde procura de um novo parceiro.

Face às evidências recolhidas, o novo parceiro poderá ser:

• Uma entidade com um perfil similar ao seleccionado inicialmente, sempre que se demonstrehaver pertinência do produto para o público-alvo definido inicialmente;• Uma entidade com característica distintas da inicialmente seleccionada, sempre que severifique haver necessidade de reformulação da estratégia de entrada no mercado, doproduto.

a2. Reformulação do produto e/ou da estratégia

Se, após o contacto com o potencial parceiro para o teste de mercado, o empreendedorconcluir haver necessidade de reformulação do seu produto e/ou da sua estratégia de entradano mercado, duas situações poderão ocorrer:

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• As alterações a efectuar ao produto e/ou estratégia são profundas e carecem de algumtempo de trabalho. Neste caso, o processo deverá regressar ao ponto de análise do produtoe da estratégia, a trabalhar em conjunto com os técnicos de acompanhamento;• As alterações a efectuar são ligeiras e o empreendedor ponderou, antecipadamente, osvários cenários possíveis, para o lançamento do seu produto, no mercado. Neste caso, apósreajuste da estratégia, o processo deverá voltar ao ponto de procura de um novo parceiro.

a3. Saída do processo

Em qualquer momento do processo de teste de mercado, a saída é sempre uma opção.

A saída do processo poderá verificar-se por:

• Informação que demonstre a não aceitação do produto, pelo mercado;• Desistência do empreendedor, quaisquer que sejam as suas motivações.

iii. Definição de critérios de implementação do teste

Identificada uma entidade parceira, que corresponda aos requisitos do cliente alvo a quem oproduto é dirigido e que se disponibilize a acolher a realização de um teste de mercado, énecessário definir alguns aspectos fundamentais para a implementação do teste, forma defuncionamento da relação, partilha de custo, sempre que os haja e condições para avenda/incorporação do produto, pela entidade, uma vez concluído o teste.

A negociação dos critérios de implementação do teste de mercado deverá ser feita entre oempreendedor e um representante da entidade que:

• Faça parte dos órgãos de administração;• Tenha poderes de decisão;• Tenha poderes para a negociação;• Detenha competências para a análise do valor do produto, no mercado.

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RECOMENDAÇÃO


A definição dos critérios de implementação do teste poderá contemplar:

• Onde, quando e como será feito o teste;• Quem, da entidade parceira, deverá acompanhar o processo;• Cronograma de realização do teste – duração do teste, horas dispendidas por dia, númerode dias;• Identificação dos momentos que o colaborador, da entidade parceira, deverá despender paraacompanhar a realização do teste;• Quem realizará o teste – empreendedor e/ou colaboradores;• Partilha de custos, sempre que os haja:

- O empreendedor assume todos os custos;- Empreendedor e entidade parceira partilham os custos;- Entidade parceira assume todos os custos;

• Quais os momentos de avaliação de resultados, por empreendedor, técnico de acompanhamentoe representante da entidade parceira;• Forma de avaliação de resultados e indicação de recomendações de melhoria;• Condições para a aquisição/incorporação do produto, pela entidade parceira, após a conclusãodo teste:

- A entidade parceira adquire gratuitamente o produto;- Negociação de condições favoráveis à aquisição do produto pela entidade parceira;- Não aquisição do produto, pela entidade parceira.

• Situações que poderão conduzir à interrupção do teste.

Os resultados da negociação dos critérios de implementação deverão ser reduzidos à formaescrita e reconhecidas pelas duas partes directamente envolvidas no processo.

Neste momento, entre empreendedor e entidade parceira deverá ser assinado um acordo deconfidencialidade para duas situações:

• Salvaguarda da informação disponibilizada pelo empreendedor;• Salvaguarda da informação, da entidade parceira, a que o empreendedor tenha acesso.

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iv. Implementação do teste

Traduzidas as condições de implementação do teste de mercado a um acordo formal, entreempreendedor e entidade de acompanhamento, caso estes assim o entendam, definidas eplaneadas as tarefas a realizar e realizados os acordos de confidencialidade, o empreendedorestá em condições de avançar com a experimentação do seu produto, junto do potencial cliente.

Neste momento, o empreendedor:

• Mobiliza os recursos humanos e materiais para o local da implementação do teste;• Realiza as tarefas de acordo com o planeamento efectuado;• Operacionaliza os meios de recolha de informação definidos.

Durante este processo, o empreendedor deverá, de acordo com a informação recolhida:

• Introduzir alterações ao produto, para que este se adeqúe às necessidades percebidas, docliente;• Preparar ou adequar o seu plano de comercialização do produto;• Redefinir custos de elaboração do produto e preço de venda, de acordo com eventuaisalterações que lhe venha a efectuar;• Identificar:

- Valor e mais valias reconhecidas, pelo cliente, no produto;- Preço aceite pelo cliente;- Interesse do cliente, pela incorporação do produto;- Custos e capacidade de incorporar ou responder aos requisitos técnicos para a incorporaçãodo produto, pelo cliente;

Nos momentos e formas definidas para a avaliação, pela entidade parceira, dos resultados doteste, o técnico destacado por esta, para o acompanhamento, deverá:

• Informar o empreendedor sobre a pertinência e mais valias percebidas do produto;• Recomendar alterações que contribuam para a melhoria do produto;• Alertar para eventuais riscos, na comercialização do produto;• Identificar a sua capacidade e disponibilidade financeira, para a implementação de eventuaisrequisitos técnicos inerentes à utilização do produto;

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NOTA


• Identificar eventuais produtos complementares ou concorrentes ao produto do empreendedor,quais as suas mais valias e factores distintivos.

1. Reformulação do produto e/ou estratégia

Durante o processo de experimentação do produto, o empreendedor recolherá um conjuntode informação que poderá conduzir à reformulação do seu produto. Esta reformulação poderávariar entre:

• Pequenos ajustes ao produto, de forma a melhor responder às necessidades do cliente;• Profunda reestruturação do produto.

A primeira situação, permitirá, ao empreendedor:

• Efectuar os ajustes, ao produto, durante o processo de teste, permitindo-lhe continuar oteste com um eventual ajuste ao cronograma de implementação de tarefas, que deverá serfeita em conjunto e com o consentimento da entidade parceira;• Efectuar os ajustes, após a conclusão do teste, caso considere que estes contribuirãoapenas para o reforço da qualidade do produto para o lançamento no mercado.

A segunda situação deverá ocorrer sempre que o empreendedor considere que as alteraçõesao produto não põem em causa a sua viabilidade no mercado mas são fundamentais para aconstrução de um produto com qualidade.

Nesta situação, recomenda-se que o empreendedor interrompa o teste que está a implementar– situação que deverá ser gerida em conjunto com a entidade parceira – para efectuar asalterações ao produto.

Após a introdução das alterações recomendadas, o empreendedor poderá:

• Retomar o teste com a entidade parceira;• Iniciar um novo teste de mercado.

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NOTA


As informações recolhidas deverão, igualmente, contribuir para que o empreendedor:• Confirme a estratégia de lançamento do produto, no mercado, definida antes do teste;• Introduza alterações profundas à sua estratégia.

Neste momento, as alterações a introduzir à estratégia de lançamento do produto, no mercadonão deverão interferir com a experimentação do produto, junto do cliente. Este processo deveráocorrer durante a fase da primeira entrevista. No entanto, salvaguardam-se aqui eventuaissituações em que o empreendedor considere haver uma reestruturação de tal forma profundaque implique a alteração do público-alvo, do produto. Neste caso, deverá, caso o entenda,deverá iniciar o processo e procurar um novo parceiro.

2. Saída do processo

Como referido na fase da primeira entrevista, a qualquer momento, o empreendedor poderáoptar pela saída do processo de experimentação do produto.

Na fase da implementação do teste, esta saída deverá respeitar os critérios e acordo formalizadocom a entidade parceira, sem que se traduza em prejuízos ou menos valias para esta.

A saída poderá ocorrer por:

• Informação conclusiva sobre a inviabilidade do produto, no mercado;• Incompatibilidade entre produto e público-alvo definido;• Opção própria do empreendedor.

v. Incorporação e/ou venda do produto ao parceiro

A conclusão com sucesso da experimentação do produto, junto de um cliente tipo, deveráresultar, preferencialmente, na manifestação de interesse, do cliente, em adquirir ou incorporaro produto na sua actividade.

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Neste momento, de acordo com os critérios definidos no início do processo de implementaçãodo teste, o empreendedor poderá:

• Ceder o produto, de acordo com os critérios negociados;• Iniciar um processo de negociação, caso não tenham sido definidos critérios, no início doprocesso;• Entrar em processo de renegociação, com o parceiro, caso os critérios definidos o permitame/ou haja interesse, do parceiro, nesse sentido.

Por outro lado, após a conclusão da experimentação, a entidade parceira, independentementedo sucesso do produto e das mais valias percebidas, pode demonstrar não ter interesse emadquirir o produto. Neste caso, é necessário:

• Garantir que os critérios que haviam sido definidos inicialmente são respeitados;• Confirmar a autorização da entidade parceira para a divulgação do seu nome como parceirae validadora do produto no processo;• Aferir acerca da disponibilidade da entidade para recomendar o produto dentro da sua redede contactos.

vi. Lançamento do produto no mercado

Concluído o teste de mercado, incorporadas as recomendações, no produto, reformulada aestratégia de entrada no mercado e, eventualmente, a venda/incorporação do produto à entidadeparceira, o empreendedor está em condições de avançar para o lançamento do seu produto,no mercado, reduzindo os riscos inerentes à entrada de um produto novo e desconhecido domercado.

Neste momento, o empreendedor está em condições de:

• Implementar uma estratégia de lançamento do produto, aperfeiçoada, de acordo com aincorporação de recomendações de representantes do grupo de clientes alvo;• Praticar um preço de venda aceite pelo cliente;• Apresentar um produto validado por um cliente de referência, que responde às suasnecessidades;

35

NOTA

CONTINUA


• Apresentar um cliente de referência, como portfolio;• Apresentar uma estratégia de negociação devidamente sustentada e planeada.

vii. Avaliação de resultados

O processo de avaliação do teste de mercado deverá ser transversal a todo o processo deexperimentação.

Esta deverá envolver o triângulo técnico de acompanhamento, empreendedor e representanteda entidade parceira. O fluxo de informação deverá ocorrer, em primeira instância, entreempreendedor e representante da entidade parceira e, numa perspectiva de acompanhamentoe apoio à tomada de decisões, entre empreendedor e técnico de acompanhamento.

O técnico de acompanhamento deverá:

Na fase da entrevista

• Apoiar o empreendedor na sistematização da informação recolhida;• Aconselhar o empreendedor na incorporação das recomendações obtidas;• Acompanhar o empreendedor nos casos em que este o solicite.

Na fase da definição dos critérios de implementação do teste

• Dotar o empreendedor do conjunto de informações e questões que este deve colocar noprocesso de negociação dos critérios;• Acompanhar o empreendedor e intermediar o processo de negociação dos critérios, sempreque seja solicitado.

Na fase de implementação do teste de mercado

• Conhecer o processo de implementação do teste e procurar acompanhar o seu desenvolvimento,junto ao empreendedor;• Dar sugestões que contribuam para a melhoria do produto e alertar para riscos ou ameaças;• Apoiar o empreendedor na sistematização da informação que vai sendo recolhida, ao longo

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NOTA CONTINUAÇÃO

NOTA


do processo;• Apoiar o empreendedor na tomada de decisões quanto às reestruturações a efectuar querao produto, quer à estratégia;• Recolher informação, quanto ao desenvolvimento do processo, junto do representante daentidade parceira, se autorizado;• Procurar recolher informação, junto do empreendedor e do representante da entidade parceira,que permita melhorar o processo proposto pela metodologia.

A metodologia do teste de mercado poderá ser implementada, igualmente, pelo empreendedor,sem o acompanhamento do técnico.O processo poderá ser simplesmente explicado, ao empreendedor, e este, por sua iniciativa,implementar a metodologia para o seu produto. Neste caso, o técnico de acompanhamentodesempenha apenas funções de mediador, conselheiro ou mesmo não ter qualquer interferênciacom o processo.

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A prática CAIE – Estudo de caso

A abordagem à metodologia “Teste de mercado”, no âmbito da experimentação do projecto CAIE,foi feita junto de 3 projectos empresariais distintos:

• Um empreendedor em fase de acompanhamento ao desenvolvimento da ideia de negócio;• Um projecto desenvolvido em parceria entre dois empreendedores, oriundos de 2 novasempresas de base tecnológica distintas;• Um novo produto, baseado em tecnologia existente e associada a um novo conceito denegócio, de uma empresa de base tecnológica já existente.

O teste de mercado do produto desenvolvido em parceria entre os dois empreendedores dediferentes empresas foi implementado autonomamente pelos empreendedores, em todas asfases do processo, desde a identificação do parceiro, estabelecimento de contactos, implementaçãoda experimentação e recolha de resultados, havendo apenas, por parte da parceria, em particularo parceiro Parkurbis, SA., o acompanhamento do processo, debate da informação recolhida eanálise dos resultados.

O empreendedor em fase de acompanhamento ao desenvolvimento da ideia de negócio apresentouum projecto baseado num produto totalmente desconhecido no mercado, cuja concretizaçãopressupôs o desenvolvimento de um protótipo, quer para preparação de um plano de negóciosbaseado em informação fidedigna quer para apresentação aos potenciais clientes.

Durante o processo de análise da ideia de negócio foi identificado o parceiro mais adequadopara a realização de um teste de mercado, no entanto, este só seria possível, se houve umprotótipo que permitisse avaliar as mais valias para o mercado, as melhorias a incorporar e aadequação ao cliente.

Não detendo, ainda, o protótipo necessário, o empreendedor foi acompanhado no processo deelaboração do mesmo, recolha de informação para uma análise de viabilidade económica efinanceira e preparação da abordagem ao cliente. Sendo um empreendedor recém-licenciado,enquanto se dedicou à elaboração do protótipo, realizou em simultâneo um estágio profissional.Esta actividade reflectiu-se em atrasos no desenvolvimento do protótipo, assim como umconjunto de benefícios baseados na experiência profissional obtida, para o desenvolvimento do

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projecto do empreendedor.

O periódico contacto, feito pelos técnicos de acompanhamento, foi, de acordo com o empreendedor,de grande importância para o incentivo ao desenvolvimento do projecto e motivação doempreendedor.

Os empreendedores da empresa já constituída entraram no processo de teste com uma propostade um produto inovador, cujo desenvolvimento estava em fase de conclusão, uma estratégiade entrada, no mercado, definida e, a análise de custos e quantidades, feita.Para avançar com a comercialização do produto iriam produzir uma elevada quantidade doproduto, para o qual teriam que recorrer à subcontratação e investir uma elevada quantia decapital. No entanto, encontravam-se convictos de que o cliente alvo, em que centrava a suaestratégia, iria aceitar o produto e tinha a capacidade para absorver toda a quantidade que sepropunham produzir.

A entrada no processo de teste de mercado iniciou-se com uma abordagem a um clienterepresentativo do seu cliente alvo, através da marcação de uma primeira entrevista para aferiracerca do interesse na experimentação do produto.

Na primeira entrevista com o representante do cliente alvo concluíram que não haveria fácilaceitação do produto, por difícil incorporação, recolheram indicações para a reestruturação daestratégia e confirmaram as mais valias do produto no mercado.

Este processo permitiu-lhe reestruturar a estratégia, redefinir o público-alvo, incorporar noproduto melhorias sobre as quais não haviam ponderado e evitou que incorresse num elevadoprejuízo, por conta de uma análise do mercado e estratégia mal definida.

Durante o processo, os técnicos de acompanhamento foram fazendo o acompanhamento dosresultados obtidos, análise conjunta e identificação de oportunidades e soluções.

Após a primeira reunião, apesar do cliente alvo, inicialmente identificado, não ter mantidointeresse me avançar com o processo de teste, disponibilizou-se a agendar contactos com oconjunto de clientes com quem os empreendedores poderiam experimentar o produto. Da análise

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feita pelos mesmos, foi identificada uma nova estratégia e um novo cliente alvo para implementaçãodo teste.

A experimentação do processo encontra-se ainda em curso pelo que a continuação da metodologiaé recomendada, com base nos contributos recolhidos junto de empreendedores que sãoutilizadores da metodologia e o processo experimentado pelos restantes empreendedores.

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A implementação do referencial para o lançamento de produtos inovadores, no mercado, resultaem:

• Construção de uma estratégia de entrada no mercado, do empreendedor, baseada naexperiência bem sucedida de empreendedores já estabelecidos no mercado;• Identificação de factores críticos de sucesso não ponderados na estratégia definida, peloempreendedor;• Dotar o empreendedor de um conjunto de informação sobre instrumentos, indicadores eestratégias inovadoras, que este poderá implementar.

A metodologia de testes de mercado, permite ao empreendedor:

• Atenuar os riscos de lançamento de produtos inovadores e desconhecidos pelo mercado;• Receber, por parte de entidades que operam no mercado para a qual se vocaciona, contributosque lhe permitam fortalecer o produto e a estratégia de entrada no mercado;• Evitar avançar com uma estratégia de mercado ineficaz, que se traduza em prejuízos;• Adaptar custos e quantidades de produção;• Validar o seu produto e estratégia junto de um cliente tipo, que serve, ao mesmo tempo,de portfolio para a sua entrada no mercado.

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benificios/resultados


A aplicação do “Referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado” nãorepresenta para a entidade que o utilize quaisquer tipo de custos.

Este guia disponibiliza um ficheiro que poderá ser utilizado para a sua actualização, de formasimples e a qualquer momento. Desta forma, evitam-se quaisquer custos com a reproduçãodo referencial, em quantidades, e a sua desactualização, no curto prazo.

A aplicação da metodologia de “Teste de mercado” representa, para a entidade utilizadora,custos bastante reduzidos. Estes custos traduzem-se, apenas, em pequenos montantes ao nívellogístico:

• Estabelecimento de contactos;• Deslocações de acompanhamento;• Logística de preparação de reuniões e material informativo.

Os custos referentes à experimentação da metodologia, entre empreendedores e entidadesparceiras deverão ser discutidos e debatidos entre os mesmos.

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custo de implementação


Referencial para o lançamento de produtos inovadores, no mercado

Construção e aplicação do guião da entrevista

Sobre o técnico

O técnico envolvido na aplicação do guião da entrevista deverá ser alguém que conheça oentrevistado e tenha, com este, laços de confiança. Desta forma, a informação obtida serámais detalhada.

Antes de partir para a entrevista, o técnico deverá conhecer a actividade do entrevistado ereunir um conjunto de informação sobre este que lhe permita guiar a entrevista de formaaberta e introduzir novas questões pertinentes para o processo.

Sobre a entrevista

Durante a entrevista de recolha de informação para a construção do referencial, o técnicodeverá procurar obter informações não só sobre casos de sucesso mas também sobre casosde insucesso. Desta forma, deterá um conjunto de informação que lhe permitirá alertar osfuturos beneficiários do referencial para riscos ou situações particulares em que determinadasestratégias, instrumentos e/ou acções não funcionam.

Teste de mercado

Primeira entrevista

No contacto com o parceiro, a entidade de acompanhamento deverá informá-lo sobre:

• Natureza do contacto;• Objectivos pretendidos com o contacto;• Quem é o empreendedor;

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factores criticos de sucesso


Na primeira entrevista, deverá ser ponderada a necessidade de salvaguarda da confidencialidadeda informação partilhada pelo empreendedor.

Geralmente, a informação que é partilhada nesta primeira entrevista não necessita da salvaguardada confidencialidade, uma vez que a tecnologia inerente ao produto não é revelada. No entanto,quando o produto se baseia num conceito de negócio inovador, facilmente copiado, deverá serdiscutido, com o empreendedor a necessidade do recurso a um termo de confidencialidadeou não.

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- Guião da entrevista;- Referencial para o lançamento de produtos inovadores no mercado.

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fERRAMENTAS


LANÇAMENTO DE PRODUTOS INOVADORES, NO MERCADO -GUIÃO DE ENTREVISTA

• Empresa –• Responsável presente na entrevista –• Função –• Área de actuação da empresa –• Produto inovador (referência em entrevista) –• Tipo de produto (software, equipamento, processo, outro) -• Tipo de inovação:

- Evolução sobre produtos existentes no mercado (produto substituto ou complementar)- Produto completamente inovador, no mercado (produto com carácter radical)

• Tipo de análise feita ao mercado:

- Instrumentos utilizados;- Que conhecimentos tem do sector que permitiram prever a reacção do mercado, ao produto;

• Que produtos substitutos ou complementares identificou no mercado -• Como analisou o risco da aceitação do mercado, ao produto –• Qual a comparação entre a aceitação efectiva do mercado e a aceitação prevista -• Que resistências encontrou –• Como definiu o preço de mercado:

- Preço Aceitável para o Cliente (PAC) – Como efectuou esta previsão (estimativas por entrevistas,inquéritos, comparação) –- Preço de Custo – Superior ou inferior ao PAC –- Preço de venda – Superior ou inferior aos dois anteriores –

• Como preparou o lançamento do novo produto – Processo:

- Estudo de mercado (?) –- Plano de comercialização (rede de vendas, força de vendas, comunicação, custo) (?) –

• Como identificou barreiras à entrada de novos concorrentes –• Processo de identificação da aceitação do produto, pelo mercado –• Como identificou melhorias a introduzir ao produto –

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• Fez algum teste do produto, no mercado, para identificar a aceitação do produto e melhoriasa introduzir – Como o fez -


REFERENCIAL PARA O LANÇAMENTO DE PRODUTOSINOVADORES, NO MERCADO

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ficha técnica

TITULO

RECURSOS TÉCNICOS PARA O EMPREENDEDORISMO DE BASE TECNOLÓGICO

CONCEPÇÃO E PRODUÇÃO:CAIE – CENTRO DE APOIO À INOVAÇÃO E AO EMPREENDEDORISMO

PARCERIA DE DESENVOLVIMENTOParkurbis, Parque de Ciência e Tecnologia da Covilhã, SA

Município da CovilhãUniversidade da Beira Interior

Global Change ConsultoresANIL – Associação Nacional dos Industriais dos Lanifícios

AECBP – Associação Empresarial da Covilhã, Belmonte e PenamacorANJE – Associação Nacional dos Jovens Empresários

CCI-LA – Câmara de Comércio e Indústria Luso-Alemã

COORDENAÇÃO

“PRODUTOS INOVADORES: O DESAFIO DO MERCADO”

Parkurbis, Parque de Ciência e Tecnologia da Covilhã, SAUniversidade da Beira Interior

AUTORESPedro Farromba

Daniela Marta(Parkurbis, Parque de Ciência e Tecnologia da Covilhã, SA)

CONCEPÇÃO GRÁFICA E DESIGNLOBBY PRODUCTIONS


CONTACTOS DA ENTIDADE INTERLOCUTORAPedro Farromba

Parkurbis, Parque de Ciência e Tecnologia da Covilhã, SA6200-865 Covilhã

Telefone: + 351 275957000Fax: +351 275957005

Site:WWW.PARKURBIS.PT

E-mail:[email protected]

EDIÇÃO EXPERIMENTALDezembro de 2007

CO-FINANCIAMENTO

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