PNL aplicada à comunicaçãoProgramação Neurolinguística

VICTOR GONÇALVES

Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association.

VICTOR GONÇALVES

Design, Inovação e Gestão

Head de Design Estratégico na ADDTECH, empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia e Master em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.

Human Centered

Professor na Graduação de Design Gráfico e Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da Inovação da FGV e conector da Hivelab RJ.

Acadêmico

O que é PNL?É um conjunto de técnicas de linguagem que facilitam o entendimento do

mundo ao nosso redor. Permitindo que percebamos o que vemos, que ouçamos o que escutamos, e que sentimos o que tocamos.

Richard Bandler John Grinder

Como a mente e o cérebro funcionam

Como criamos nossos sentimentos

Como criamos nossos estados emocionais

Como criamos nossos comportamentos

e como podemos direcionar e otimizar esse processo

PNL estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a maneira que quer funcionar!

o mapa não é o território

não existe fracasso, apenas feedback

a vida e a mente são processos sistêmicos

variabilidade e flexibilidade

mudança

todo comportamento tem uma intenção positiva

comunicação

Como o cérebro capta e processa as informações?

Realidade Externa

visão

audição

olfação

tato

gustação

canais filtros

generalização

distorção

omissão

metaprogramas

valores

crenças

decisões

memórias

representação interna

Comportamento

Estado

Fisiologia

Representação interna

“O ser humano distorce, omite e generaliza as coisas”

10% da comunicação - Estrutura superficial da linguagem

90% da comunicação - Estrutura profunda da linguagem

Metamodelo

O metamodelo é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que

conectam a linguagem com a experiência sensorial, visando recuperar

informações alteradas por omissões, distorções e generalizações da linguagem.

“Confuso em relação a que especificamente?”

Recuperar o elemento que falta no estado problema.

OMISSÕES SIMPLESElemento chave omitido na estrutura superficial

pergunta�desafio

Direciona-mento

padrao�do�metamodelo~

Ex.: “Eu estou confuso.”

“O que aconteceria se elesmostrassem?”

Identificar a consequência para a regra ou limite

OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADEAfirmações identificando regras ou limites de comportamento. (Devo, preciso, tenho que, etc.)

pergunta�desafio

Direciona-mento

padrao�do�metamodelo~

Ex.: “Os homens não devem mostrar emoções.”

“O que o leva a crer que eu já menti pra você?”

Investigar a validade da pressuposição

PRESSUPOSIÇÃOQuando uma afirmação para ser verdadeira, pressupões

outra não dita.

pergunta�desafio

Direciona-mento

padrao�do�metamodelo~

Ex.: “Lá vem você me contar outra mentira...”

Indivíduo A Indivíduo B

Processo de Comunicação Humana

Experiências Conhecimentos

Crenças Valores Atitudes

Habilidades Cognitivas

Signos

Mensagem

Rapport

Harmonia na comunicação, permitindo que você encontre a outra pessoa no modelo que ela tem de mundo

criar empatia decodificar a comunicação

Como criar Rapport?Ajustando seu comportamento verbal e não verbal

RespiraçãoPostura Corporal

Movimentos Corporais

Palavras Processuais Fala

Espelhamento Cruzado

Rapport é como uma dança! Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe...

E conduza!

Sistemas Representacionaistocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, arranhar, firme,

sofrer, pesado, leve.

olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir,

clarificar, prever, ilusão, notar, revelar, ver, panorama, visão, observar, nebuloso, escuro.

dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia,

audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, oral, contar, silêncio, dissonante,

agudo, quieto, mudo, harmonioso.

cinestésico

visual

auditivo

Entrevistado responde perguntas realizadas pelo perguntador

Perguntador realiza as perguntas ao entrevistado

Observador observa o padrão ocular e anota as incidências

Pistas de Acesso: movimentos oculares

Pistas de Acesso: Resumo

Pistas de Acesso: Resumo

Pistas de Acesso: Resumo

Auxiliares Linguísticos"Esta é a coisa CERTA a ser feita."

"Eu SINTO que esta é a coisa certa a ser feita."

"Eu me sinto moralmente de acordo com isto."

"Alguns iriam argumentar que esta é a coisa certa a ser feita."

Auxiliares Linguísticos

TENTAR // NÃO // MAS // TENHO QUE // GOSTARIA // ESPERO QUE

Auxiliares Linguísticos"Se dirigir, não beba!"R:

"Você é linda, mas... você fica melhor loira."R:

"Vou tentar bater a meta deste trimestre."R:

Auxiliares Linguísticos"Eu tenho que bater a meta!"R:

"Não consigo me comunicar bem."R:

"Não consigo me comunicar com harmonia"R:

Auxiliares Linguísticos"Eu vou conseguir bater a meta!"R:

"Se eu tivesse grana, iria para o Egito!"R:

"Espero que você fique bem."R:

"Eu gostaria de um suco de laranja, por favor!"R:

O QUE está dizendo

COMO está dizendo

Mas como fazer isso…?

+

As 6 emoções básicas

O que evitar…Manter pouco contato ocular com o interlocutor

Brincar com caneta, papel, etc.

Olhar pela janela, para o relógio ou qualquer outro lugar que não seja a pessoa

Interromper o fluxo por sua ânsia de se referir a um “caso similar” ou à sua experiência pessoal

Apresentar prematuramente seu ponto de vista ou sua solução

O que fazer…Manter contato ocular com o interlocutor

Foco completo no que a pessoa está dizendo (boneca de sal)

Deixar o outro falar, sem interrupção

Encorajar o outro a expandir o que ele está dizendo

Compreender a situação da perspectiva do outro

Como fazer…Resumir, de vez em quando, a sequência da dinâmica / conversa

Utilizar as próprias palavras do interlocutor em uma pergunta

Repetir palavras críticas - com inflexão aumentada

Utilizar mais perguntas reflexivas

Utilizar perguntas abertas afim de alavancar uma ação / solução concreta

Obrigado!VICTOR GONÇALVES

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