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FACULDADE CAPIVARI - FUCAP
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
SILVIO DUARTE DIAS
PLANO DE NEGÓCIO PARA MICROEMPRESA DO RAMO DE
EQUIPAMENTOS DE PREVENÇÃO A INCÊNDIO E PROTEÇÃO
INDIVIDUAL
CAPIVARI DE BAIXO (SC), 2014
SILVIO DUARTE DIAS
PLANO DE NEGÓCIO PARA MICROEMPRESA DO RAMO DE
EQUIPAMENTOS DE PREVENÇÃO A INCÊNDIO E PROTEÇÃO
INDIVIDUAL
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Coordenação do Curso de Administração para a obtenção do título de Bacharel em Administração.
Prof. orientador: Thiago Francisco
CAPIVARI DE BAIXO (SC), 2014
Dias, Silvio Duarte Plano de negócio para microempresa do ramo de equipamentos de prevenção a incêndio e proteção individual. Capivari de Baixo, SC: FUCAP, 2014. 101 p. Prof. Orientador: Thiago Francisco Trabalho de Conclusão de Curso: Graduação em Administração. FUCAP. 2014. Referências: Paginas: 101
SILVIO DUARTE DIAS
PLANO DE NEGÓCIO PARA MICROEMPRESA DO RAMO DE
EQUIPAMENTOS DE PREVENÇÃO A INCÊNDIO E PROTEÇÃO
INDIVIDUAL
FOLHA DE APROVAÇÃO
Este trabalho de conclusão de curso foi avaliado e aprovado para a conclusão do
curso de Graduação em Administração pela Faculdade Capivari - FUCAP.
Capivari de Baixo, 18 de agosto de 2014.
Banca Examinadora:
______________________________________ Prof. Thiago Francisco - Orientador
______________________________________ Profª. Fernanda Kempner – Membro
______________________________________ Profª. Magda Ternes - Membro
AGRADECIMENTOS
Agradeço acima de tudo a Deus, por estar presente em todos os
momentos da minha vida, cuidando e dando forças para superar todos os
obstáculos.
Este trabalho representa a conclusão de uma importante etapa cujos
desafios eu não conseguiria superar sem o apoio das pessoas que sempre me
apoiaram e por isso agradeço a eles:
À minha família, que me capacitou com os valores éticos e morais, tão
esquecidos nos dias de hoje, que foram fundamentais para a construção de minha
personalidade e certamente serão sempre lembrados durante toda a minha vida. O
apoio incondicional em todas as minhas decisões fizeram-me acreditar que não
importa o tamanho da dificuldade eu sempre poderia contar com eles. Jamais
esquecerei todo o sacrifício que foi feito por eles para garantir uma educação de
qualidade e pela aposta que fizeram no meu futuro. Espero que a conclusão desta
graduação seja o meu maior presente para eles por todo o comprometimento que
me ofereceram.
A todos os professores que durante minha trajetória acadêmica
acrescentaram cada um na sua área o que conhecimento que tanto busquei no
curso de graduação. Por todas as experiências vivenciadas em sala de aula que
ampliaram meus horizontes e me fizeram ver a importância da Administração na
nossa sociedade.
Por fim, e não menos importante agradeço a minha esposa Sara, por
estar ao meu lado durante toda esta trajetória. A compreensão e o incentivo em
todos os momentos foram fundamentais para que eu não desistisse de lutar,
independente do desafio que estivesse à minha frente. Agradeço a ela por me fazer
acreditar, mesmo quando minhas forças já não eram suficientes. Serei sempre grato
a você por torna minha vida mais feliz.
“Bem-aventurados os puros de coração, porque eles verão a Deus.” (Mateus
5:2).
RESUMO
Este trabalho tem por objetivo elaborar um plano de negócios para abertura de uma microempresa voltada para a venda e prestação de serviços na área de prevenção de incêndio e segurança, na cidade de Capivari de Baixo (SC). Este estudo aborda a importância de um plano de negócio para a implantação do empreendimento, buscando suas bases na bibliografia existente sobre os tópicos apresentados. Na fundamentação teórica foram expostos conceitos sobre o empreendedorismo, os conceitos de marketing, ferramentas contábeis e financeiras e também o planejamento e seus desdobramentos. Ele retrata o uso de ferramentas como a pesquisa de mercado para o melhor planejamento das ações da empresa e também os pontos cruciais na decisão de compra dos seus clientes em potencial. Foram utilizadas projeções financeiras para simular a evolução da empresa no decorrer dos anos, buscando desta forma avaliar a viabilidade econômica e financeira do negócio. Palavras-chave: Plano de negócios. Empreendedorismo. Prevenção de incêndio.
LISTAS DE TABELAS
Tabela 1 - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional – Comércio. ............................ 35
Tabela 2 - Levantamento de Custos para compra de Equipamentos para início
das atividades comerciais EXT. ................................................................................ 58
Tabela 3 - Produtos a serem estocados e respectivos valores. ................................ 60
Tabela 4 - Valor da necessidade de capital de giro. ................................................. 64
Tabela 5 - Projeção de Custos Fixos Ano 1. ............................................................. 66
Tabela 6 - Depreciação Anual Classificada. .............................................................. 68
Tabela 7 - Cálculo do Mark-up. ................................................................................. 70
Tabela 8 - Tabela de valores de reposição de estoques. .......................................... 70
Tabela 9 - Demonstração de Resultados – Cenário Otimista.................................... 75
Tabela 10 - Demonstração de Resultados – Cenário Realista. ................................. 76
Tabela 11 - Demonstração de Resultados – Cenário Pessimista. ............................ 77
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 - Número de colaboradores de atuam na sua empresa. ............................ 44
Gráfico 2 - Canais de compra utilizados. ................................................................... 44
Gráfico 3 - Frequência de compra de equipamentos de prevenção de incêndio,
equipamentos de proteção individual ou itens de sinalização. .................................. 45
Gráfico 4 - Média mensal de compras de equipamentos de prevenção de
incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de sinalização. ..................... 45
Gráfico 5 - Forma de pagamento utilizada na maioria das compras de
equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e
itens de sinalização. .................................................................................................. 46
Gráfico 6 - Prazo médio de pagamento utilizado nas compras de equipamentos
de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização................................................................................................................. 46
Gráfico 7 - Opinião sobre os preços praticados pelos seus atuais fornecedores
de equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção
individual e itens de sinalização. ............................................................................... 47
Gráfico 8 - Prazo médio de entrega dos seus atuais fornecedores de
equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual
e itens de sinalização. ............................................................................................... 47
Gráfico 9 - Importância dos fatores de compra ......................................................... 48
Gráfico 10 - O motivo mais importante, dentre os abaixo descritos, fariam você
mudar seus atuais fornecedores de equipamentos de prevenção de incêndio,
equipamentos de proteção individual e itens de sinalização. .................................... 48
Gráfico 11 - Projeção de Custo Fixos Anuais. ........................................................... 66
Gráfico 12 - Evolução de Despesas em cinco anos. ................................................. 66
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 - Organograma EXT Comercial Sul Ltda. .................................................... 20
Quadro 1 - Planilha de Recursos para Investimentos Iniciais. .................................. 62
Quadro 2 - Despesas Pré-Operacionais. .................................................................. 63
Quadro 3 - Projeção de balanço patrimonial em cinco anos. .................................... 73
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 13
1.2 OBJETIVOS ........................................................................................................ 15
1.2.1 Objetivo Geral ................................................................................................. 15
1.2.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 15
1.3 JUSTIFICATIVA DO TEMA ................................................................................. 15
2 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL FUNDAMENTADO ..................................... 18
2.1 CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO ESTUDADA ...................................... 18
2.2 DESCRIÇÃO DOS SETORES DA EMPRESA .................................................... 19
2.2.1 Considerações Gerais sobre o Negócio da Empresa ................................. 20
2.2.2 O Setor de Planejamento ............................................................................... 22
2.2.3 O Setor de Recursos Humanos ..................................................................... 23
2.2.4 O Setor de Marketing e Vendas ..................................................................... 25
2.2.5 O Setor de Compras e Logística ................................................................... 26
2.2.6 O Setor Financeiro ......................................................................................... 28
2.2.7 Procedimentos Operacionais – A Empresa na perspectiva da OSM ......... 29
3 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO ................................................................... 31
4 PLANO DE NEGÓCIO ........................................................................................... 32
4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO ...................................................................................... 32
4.1.1 Empreendedores ............................................................................................ 32
4.1.2 Descrição Legal .............................................................................................. 34
4.1.3 Enquadramento Fiscal ................................................................................... 35
4.1.4 Propósitos Gerais e Específicos do Negócio .............................................. 36
4.1.5 Mercado Potencial .......................................................................................... 36
4.1.6 Descrição dos Produtos e Serviços ............................................................. 36
4.1.7 Investimentos e Retornos Financeiros ......................................................... 37
4.2 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ..................................................................... 38
4.2.1 Declaração de Missão .................................................................................... 38
4.2.2 Declaração de Visão....................................................................................... 39
4.2.3 Objetivos e Metas ........................................................................................... 39
4.2.4 Estratégias ...................................................................................................... 40
4.2.5 Políticas ........................................................................................................... 40
4.3 PLANO DE MARKETING .................................................................................... 41
4.3.1 Análise de Mercado ........................................................................................ 42
4.3.2 Pontos Fortes ................................................................................................. 42
4.3.3 Pontos Fracos ................................................................................................ 43
4.3.4 Resultado da Pesquisa de Mercado ............................................................. 43
4.3.5 Diferenciais Competitivos ............................................................................. 49
4.3.6 Ameaças e Oportunidades ............................................................................ 49
4.3.7 Análise da Concorrência ............................................................................... 50
4.3.8 Estratégias de Marketing ............................................................................... 51
4.3.9 Produtos e Serviços ....................................................................................... 51
4.3.10 Preços ........................................................................................................... 53
4.3.11 Promoção ...................................................................................................... 53
4.3.12 Canais de Venda e Distribuição .................................................................. 54
4.3.13 Projeção de Vendas ..................................................................................... 54
4.3.14 Relacionamento com Clientes .................................................................... 54
4.3.15 Previsão de Lançamento de novos Produtos e Serviços ......................... 55
4.4 PLANO OPERACIONAL ..................................................................................... 55
4.4.1 Estrutura Organizacional ............................................................................... 55
4.4.2 Equipe de Gestão ........................................................................................... 56
4.4.3 Análise das Instalações ................................................................................. 56
4.4.4 Equipamentos e Máquinas Necessárias ...................................................... 57
4.4.5 Colaboradores e Insumos Necessários ....................................................... 58
4.4.6 Terceirização .................................................................................................. 59
4.4.7 Controle de Qualidade ................................................................................... 59
4.4.8 Responsabilidade Social e Meio Ambiente .................................................. 60
4.4.9 Assessorias Externas .................................................................................... 61
4.5 PLANO FINANCEIRO ......................................................................................... 61
4.5.1 Investimentos Iniciais .................................................................................... 61
4.5.2 Despesas Pré-Operacionais .......................................................................... 63
4.5.3 Necessidade de Capital de Giro .................................................................... 64
4.5.4 Custos Fixos ................................................................................................... 65
4.5.5 Necessidades de Financiamento .................................................................. 67
4.5.6 Depreciação .................................................................................................... 67
4.5.7 Mão-de-Obra ................................................................................................... 68
4.5.8 Impostos ......................................................................................................... 69
4.5.9 Compras de Materiais para Venda ................................................................ 69
4.5.10 Ponto de Equilíbrio....................................................................................... 70
4.5.11 Prazo de Pay Back........................................................................................ 71
4.5.12 Balanço Patrimonial ..................................................................................... 72
4.5.13 Demonstração de Resultados ..................................................................... 74
5 SUGESTÕES PARA A EMPRESA ........................................................................ 78
5.1 SUGESTÕES PARA O SETOR DE PLANEJAMENTO ...................................... 78
5.2 SUGESTÕES PARA O SETOR DE RECURSOS HUMANOS ............................ 78
5.3 SUGESTÕES PARA O SETOR DE MARKETING E VENDAS ........................... 79
5.4 SUGESTÕES PARA O SETOR DE COMPRAS ................................................. 79
5.5 SUGESTÕES PARA O SETOR FINANCEIRO ................................................... 80
6 CONCLUSÃO E CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................ 80
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 82
APÊNDICE ................................................................................................................ 88
APÊNDICE A - Formulário de entrevista para clientes em potencial .................. 89
13
1 INTRODUÇÃO
Criar uma empresa e conseguir a independência financeira é o sonho de
boa parte dos brasileiros. Numa economia onde por décadas os trabalhadores eram
submetidos ao pagamento de salários incompatíveis com as necessidades básicas
das pessoas, o empreendedorismo surge como uma porta de saída para as
restrições de renda.
Neste cenário, muitas pessoas aventuram-se todos os anos pelo caminho
da implantação de um negócio próprio. Por muito tempo eles iniciavam as atividades
de suas pequenas empresas sem qualquer embasamento teórico que direcionasse
de forma correta as ações executas por eles. Muitos se valiam das experiências
vivenciadas em outras empresas e apenas replicavam o que conheciam. Outros
seguiam a intuição e ousavam sem o menor conhecimento dos riscos aos quais
estavam expostos. Alguns obtiveram êxito em seus empreendimentos, porém a
maioria, segundo as estatísticas de órgão oficiais como o Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (IBGE) e o Serviço Nacional de Apoio a Micro e Pequena
Empresa (SEBRAE), sucumbiu poucos anos depois de iniciarem suas empresas.
Através deste estudo, foi apresentada a importância do plano de negócio
para a criação de uma empresa. Ele capacita o empreendedor e traz à tona todos os
pontos relevantes a serem planejados antes da execução do projeto. Questões
como: “para quem vou vender?”, “por quanto vou vender?”, “por que comprarão
produtos da minha empresa”, saltarão aos olhos do candidato a empresário, que
deverá encontrar respostas para estas e outras perguntas antes de realizar qualquer
investimento.
Este trabalho teve por objetivo elaborar um plano de negócios para a
criação de uma microempresa focada na comercialização de produtos e serviços
para prevenção e combate a incêndio e equipamentos de proteção individual.
Através dele foram planejados os passos necessários para a implantação do
empreendimento, reduzindo desta forma os riscos de insucesso.
Utilizou-se o método de pesquisa de mercado para obtermos informações
relevantes sobre como está estruturado o mercado onde a empresa pretende atuar.
Conseguiu-se desta forma, analisar quais procedimentos deverão ser
adotados para a conquista da preferência dos consumidores em potencial.
14
Por fim, foram apresentados cenários com simulações financeiros, cujo
objetivo será avaliar a viabilidade de implantação do novo empreendimento,
oferecendo lucratividade atraente para os seus investidores.
Diante de uma demanda cada vez maior por produtos e serviços de
qualidade, com preços cada vez mais baixos, o candidato a empresário deve estar
mais preparado para conseguir obter sucesso em um novo empreendimento. A
preparação e o planejamento de cada função executada pela empresa são
preponderantes para a conquista de espaço no mercado. Não basta apenas
disponibilizar os produtos e divulgar a empresa para seus clientes em potencial, é
preciso oferecer soluções para os consumidores, focando sempre na formação de
parcerias duradouras.
Todo o trabalho para o planejamento da empresa parte de uma
ferramenta fundamental para qualquer empreendedor: o plano de negócios. Ele nos
oferece um embasamento para a análise das peculiaridades inerentes ao novo
negócio. Ele é um importante instrumento para reduzir os riscos de insucesso de um
novo empreendimento. Durante a elaboração do plano de negócios, o futuro
empresário conhecerá em detalhes todas as nuances do seu projeto, analisando os
pontos relevantes e aprofundando-se um pouco mais do segmento de mercado onde
pretende atuar.
O crescimento acentuado nos últimos anos do setor de construção civil
favorece o mercado a ser explorado pela empresa, tanto pelos equipamentos as
serem instalados nas novas edificações quanto aos produtos utilizados pelos
operários durante a execução dos trabalhos.
Muitas empresas aventuram-se por mercados pelo simples fato que
disporem um vago conhecimento de um determinado ramo. De acordo com pesquisa
realizada pelo SEBRAE (2011), os índices de mortalidade de novas empresas, que
hoje apresentam números semelhantes aos de países desenvolvidos como a Itália,
sugerem que os novos empreendedores fato de estar mais preparado para enfrentar
os desafios impostos pelo mercado, pois as expectativas dos consumidores em
relação ao preço, qualidade e atendimento estão muito elevadas.
Diante deste cenário surge a pergunta: como identificar os requisitos
necessários para a abertura de uma empresa de produtos e serviços voltados para a
prevenção e combate a incêndio e equipamentos de proteção individual?
15
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo Geral
Identificar os requisitos necessários para a implantação de uma
microempresa voltada para a venda e prestação de serviços relacionados à
prevenção e combate a incêndio e também equipamentos de proteção individual.
1.2.2 Objetivos Específicos
Dentre os objetivos específicos deste trabalho pode-se citar:
a) Elaborar um plano de negócio para uma empresa que atua na
comercialização e prestação de serviços relacionados à prevenção e combate a
incêndio e também equipamentos de proteção individual.
b) Conhecer os hábitos de consumo do mercado a ser explorado através
de pesquisa mercadológica.
c) Verificar a viabilidade econômica e financeira do novo
empreendimento.
1.3 JUSTIFICATIVA DO TEMA
Após vivenciar experiências durante quase dez anos no segmento de
prevenção e combate a incêndio, o autor se sentiu estimulado a elaborar um plano
de negócios cuja finalidade foi verificar a viabilidade da implantação de uma
microempresa focada neste mercado.
Um aspecto importante que justificou a escolha do tema foi a
oportunidade de elaborar o plano de negócios e colocá-lo em prática e apurar os
resultados decorrentes da aplicação desta importante ferramenta.
Outro ponto a ser destacado é a importância do empreendedorismo nas
atividades econômicas da região de Capivari de Baixo. De acordo com o que foi
verificado e confirmado pela vasta bibliografia existente sobre o tema, o maior
16
entendimento da fundamentação teórica diminui sensivelmente os insucessos dos
novos empreendimentos, visto que quanto mais difundido o conhecimento, mais
preparados estarão os novos empresários para desenvolvimento de seus negócios.
O futuro empreendedor deve estar ciente que todo novo empreendimento
incorre em altos riscos, que devem ser muito bem calculados, para que o sonho de
um negócio próprio não se torne um pesadelo.
No entendimento de Malheiros et al. (2003, p. 17):
Como consequência, uma cultura empreendedora gera prosperidade econômica ao proporcionar altas taxas de criação de novas empresas. Por se tratar de um fenômeno social e cultural, existem famílias, cidades, regiões e países mais empreendedores que outros.
O sucesso de empreendedores reconhecidos pela sociedade local
encoraja outras pessoas a realizar o mesmo feito. Esse processo cria um círculo
vicioso positivo, onde novos negócios são criados, aproveitando as oportunidades
disponíveis nos diversos segmentos de mercado.
Para Filion (1999, p. 39):
Mesmo que exista uma espécie de euforia em torno do empreendedorismo, não se trata, [...], de uma moda, mas de uma evolução e de uma transformação profunda de conceber o ser humano que tirou seus fundamentos do pensamento liberal. [...] a pessoa humana por trás deste homo entrepreneurius [...].
Outro aspecto que levou à escolha deste tema foi a importância de
apresentar, através deste trabalho de conclusão de curso, mais uma abordagem
sobre o processo empreendedor, o seu planejamento e a análise dos estudos
apresentados por diversos autores na busca por um maior entendimento do assunto.
Esta faculdade, numa visão voltada para o perfil de seus alunos e em
sintonia com as características da região onde atua, propôs uma formação de
trabalho de conclusão de curso voltada para o empreendedorismo. Desta forma,
surgiu uma excelente oportunidade para colocar em prática todos os conhecimentos
adquiridos durante a trajetória acadêmica, já que a ideia central da instituição
universitária parte do princípio que é necessário elaborar um plano de negócios
consistente para que qualquer empreendimento que inicia tenha sucesso. Este
pensamento é corroborado por vários autores que posteriormente serão citados
neste trabalho.
Para Degen (1989, p.17-18):
17
O sucesso na elaboração de um plano de negócio depende do desenvolvimento de três etapas: a primeira tem por finalidade identificar a oportunidade de negócio e coletar informações sobre ele. A segunda busca desenvolver o conceito de negócio, a qual definira a estratégia competitiva que será adotada. Por último, a implantação do empreendimento, que se inicia peça elaboração do negócio, levantamento das necessidades de recursos e por fim a operacionalização do empreendimento.
Com a elaboração do plano de negócios, peça chave para este trabalho
de conclusão de curso, foi possível conhecer profundamente todas as questões
relevantes para a implantação deste novo negócio. Toda a teoria estudada e
descrita no plano de negócio expos lacunas que até então não haviam sido
percebidas. Ideologias baseadas apenas em perspectivas duvidosas e intuições,
típicas que qualquer empreendedor, foram revistas e melhoradas para que de fato
estivessem alinhadas como tudo o que a teoria amplamente difundida oferece.
O mais importante é que este trabalho acadêmico não será apenas uma
mera formalidade para a concessão do título de bacharel, ele será uma ferramenta
para a concretização de um sonho. Todo o conhecimento adquirido durante a
graduação, que foi condensado neste trabalho, fomentará o desenvolvimento e
implantação de um novo empreendimento.
O curso cumprirá com seu propósito que é capacitar seus alunos com
fundamento teóricos, ampliar os horizontes intelectuais, formar pessoas capazes de
serem os verdadeiros agentes transformadores em nossa sociedade.
18
2 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL FUNDAMENTADO
O presente trabalho teve por objetivo analisar a viabilidade econômica e
financeira da implantação de uma empresa voltada para a comercialização de
equipamentos de combate a incêndio, equipamentos de proteção.
2.1 CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO ESTUDADA
A empresa EXT Comercial Sul Ltda. foi juridicamente estabelecida em
setembro de 2009. O projeto nasceu do desejo de Marcos Duarte Dias, de criar uma
empresa própria que oferecem ao mercado produtos e serviços relacionados à
prevenção e combate a incêndio e também materiais indiretamente relacionados
como equipamentos de proteção individual, iluminação de emergência, placas e
acessórios de sinalização. Para dar apoio ao projeto, foi oferecida a participação
societária de 10% das cotas para Sara Alcântara Possoli, uma jovem recém-formada
em Administração, com amplos conhecimentos da gestão financeira, por conta de
sua experiência atuando neste segmento em empresas de porte sediadas na região.
Apesar de a organização dispor em 2009 de um contrato social
estabelecido e registrado junto aos órgãos estaduais e federais, o projeto não foi
implantado, pois o prédio escolhido para funcionamento da empresa não dispunha
de toda a documentação exigida pela prefeitura. Desta forma, o novo
empreendimento não obteve o alvará de funcionamento, o que culminou com a
inviabilização do projeto. Por conta dos entraves burocráticos encontrados, o projeto
foi suspenso até a regularização ou até a localização de outro imóvel que atendesse
aos anseios dos sócios para o empreendimento.
Ficou definido pelos sócios que o empreendimento ficará sediado na
cidade de Capivari de Baixo, às margens da BR 101, sendo esta a principal rodovia
federal de nosso estado, com um fluxo constante de veículos que garante uma boa
visibilidade para a empresa, além de favorecer todo o processo logístico para as
operações da organização.
2.2 DESCRIÇÃO DOS SETORES DA EMPRESA
19
Nesta etapa do trabalho foi descrita em detalhes como está estruturada a
organização objeto deste estudo. Para Maximiano (2010, p. 128), “a estrutura,
chamada organizacional, define a localização e o papel de cada recurso unitário
dentro do conjunto”.
O conselho consultivo, formado pelos sócios e consultores externos
convidados eventualmente quando solicitado por algum dos cotistas, encabeça o
organograma da instituição. Hierarquicamente, logo abaixo do conselho consultivo,
está posicionada a gerência da empresa, que é a responsável pela gestão e
coordenação das atividades de todos os setores da EXT. Inicialmente ela contará
com os seguintes setores:
- Setor de Planejamento.
- Setor de Recursos Humanos.
- Setor Financeiro.
- Setor de Marketing e Vendas.
- Setor de Logística.
Figura 1 - Organograma EXT Comercial Sul Ltda.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
20
Constam também na estrutura organizacional, consultorias externas para
auxiliar nos assuntos relevantes da empresa que requerem alto nível de
especialização profissional. Estas atividades não apresentem demanda contínua que
justifique a contratação para tempo integral de colaboradores com este nível. Para
Oliveira (2004), a consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de
mudanças externo à empresa que assume a responsabilidade de auxiliar os
executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo,
entretanto, o controle direto da situação. Dentre os consultores a serem contratados
os principais são:
- Advogado: responsável por tratar de todos os assuntos de ordem
jurídica como questões trabalhistas e tributárias.
- Contador: responsável pela apuração dos impostos a serem pagos,
cálculos trabalhista e planejamento tributário.
- Publicitário: responsável pelo auxílio nas decisões relacionadas às
estratégias de marketing, elaboração de material gráfico e digital e análise do
desempenho de vendas dos produtos no mercado.
- Engenheiro Civil: elaborará projetos preventivos de incêndio quando
necessário e fornecerá orientações no que diz respeito às normas vigentes para
correta execução dos mesmos.
- Psicólogo: atuará como consultor nas relações com os colaboradores e
também participará dos processos seletivos da organização. Apresentará cursos
periódicos para manter motivados os colaboradores e disseminar a cultura da
empresa através de atividades específicas.
- Analista de Tecnologia da Informação: apresentará novas tecnologias
e dará suporte operacional quando necessário para garantir o perfeito
funcionamento dos processos.
2.2.1 Considerações Gerais sobre o Negócio
O foco principal do negócio será o fornecimento de soluções no que tange
à prevenção e combate a incêndio. Para atender outras demandas dos clientes e na
busca da ampliação das linhas de produtos, a empresa comercializará outros itens
ligados à segurança do trabalho, como equipamentos de proteção individual,
21
alarmes de incêndio, luminárias de emergência, diversos equipamentos de
sinalização e outros itens que sejam vistos como oportunidades de negócios pelos
gestores.
A empresa existirá para suprir uma demanda cada vez maior no que diz
respeito à segurança no trabalho e prevenção de incêndios. Diferente de seus
concorrentes, ela criará uma relação de sinergia como seus clientes, oferecendo
soluções para os problemas de seus consumidores e desta forma estabelecerá uma
vantagem competitiva. Porter (1996) explica que vantagem competitiva é obtida
através de controle e gestão adequada dos custos e da diferenciação originada da
criação de valor para o cliente, onde o mesmo tenha a percepção de que está
realmente sendo atendido em suas necessidades de forma justa. Além disso, Porter
(1996) considera que o tamanho da organização é irrelevante para obtenção de
vantagem competitiva.
A ferramenta que fundamentará todo o processo de marketing da
empresa será a pesquisa de mercado, realizada junto aos principais clientes em
potencial. Para Mattar (2007), o processo de pesquisa de marketing compreende
quatro diferentes etapas: formulação do problema de pesquisa, planejamento da
pesquisa, execução da pesquisa e comunicação dos resultados. Este processo será
elaborado e operacionalizado pelo sócio gestor, que também ficará responsável pela
tabulação dos resultados, expostos no decorrer deste trabalho.
Uma parcela significativa do mercado a ser explorado é formada por
clientes classificados como pessoa jurídica. A EXT buscará alcançar níveis de
qualidade no que diz respeito aos seus procedimentos, políticas de segurança no
trabalho, relações com seus colaboradores e a comunidade em geral. Com o intuito
de traçar um modelo de gestão sustentável, o gerenciamento de resíduos receberá
uma atenção especial. Desta forma, a organização terá um posicionamento
adequado aos níveis de exigência propostos por seus clientes de grande porte.
Conforme Slack (1997, p. 552):
A qualidade é a consistente conformidade com as expectativas dos consumidores. Ela deve estar ligada diretamente com a finalidade do produto, para que ela cumpra com a função de atender o seu público alvo, de acordo com seu propósito.
Os relacionamentos entre o comprador e o vendedor evoluem
naturalmente para a formação de parcerias de fornecimento, onde eles adotam
22
objetivos, políticas e procedimentos que beneficiam ambos, resultando em redução
de custos, aumento do valor agregado dos produtos e serviços entregues ao cliente.
O sócio majoritário da empresa elaborará todo o planejamento
estratégico, as políticas de atendimento e procedimentos operacionais. Quando
julgar necessário, o gestor consultará especialistas das áreas onde houver carência
de conhecimento ou vivência prática do mesmo. Ele também ficará responsável pelo
plano de marketing e seus desdobramentos. A sócia minoritária será a responsável
pela análise e planejamento financeiro, conferência de demonstrativos contábeis e
lucros apurados e auditoria nas operações financeiras da empresa.
2.2.2 O Setor de Planejamento
O setor de planejamento terá por atribuição planejar as ações de curto,
médio e longo prazo da empresa. Para Fayol (1950, apud IMASATO, 2005, p. 25),
administrar consiste em prever, organizar, comandar, coordenar e controlar. Apesar
de não falar explicitamente em planejar, o conceito de previsão prescrito pelo autor é
um elemento chave para compreender o conceito clássico de planejamento em
administração. Sendo assim, podemos de forma simplista definir que o setor de
planejamento pensará no futuro, mas manterá os pés no presente (HUERTAS,
1997).
Segundo Maximiano (2002, p. 128):
A estrutura organizacional define a localização e o papel de cada recurso unitário dentro do conjunto. Tratando-se de organizar pessoas, a estrutura organizacional define o trabalho que elas, individualmente ou como integrantes de grupos, devem realizar para que o conjunto de recursos do qual fazem parte seja capaz de atingir objetivos.
Assim, caberá ao responsável deste setor tomar as decisões que
nortearão o futuro da organização. Andrews (2001) identifica duas etapas no
processo estratégico: formulação e implementação. A primeira etapa é onde ocorre a
análise do ambiente onde a empresa está inserida e tem por objetivo a identificação
das ameaças existentes, atribuindo a elas uma estimativa de nível risco. Acontece
também nesta etapa avaliação das necessidades não atendidas do mercado e os
insumos necessários a estruturar a oferta de novos produtos e serviços destinados a
satisfazê-las. Analisando internamente a organização é possível encontrar os pontos
23
fortes e fracos que ela possui, ou seja, observar os recursos de que ela dispõe e as
suas carências.
O setor de planejamento da empresa deverá elaborar as estratégias a
serem utilizadas para alcançar os objetivos do planejamento estratégico. A partir das
estratégias estabelecidas serão elaborados os procedimentos operacionais da
organização, pois eles materializarão o que foi pensado por este setor, ou seja, são
as pessoas que colocarão em prática tudo aquilo que a empresa planejou.
Este setor será liderado pelo gestor do empreendimento e contará com a
participação da sócia minoritária e também dos consultores externos. O sócio
majoritário elaborará o plano de negócio, o plano estratégico e o plano de marketing
da empresa. Para Mintzberg (1994), todo plano é uma explicitação de intenções
orientadas para o futuro.
Durante a elaboração destes planos serão realizadas reuniões para que
todos opinem e enriqueçam o planejamento da empresa. Após a conclusão destes
trabalhos, reuniões mensais devem ser agendadas para que sejam revistos os
planos, algumas variáveis como pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades
sejam atualizadas e outros aspectos relevantes sejam revistos.
2.2.3 O Setor de Recursos Humanos
O setor de recursos humanos é responsável por todas as questões
pertinentes á gestão das pessoas que atuam na empresa. Cabe a ele realizar as
atividades de recrutamento, seleção, treinamento, desenvolvimento, manutenção,
controle e avaliação de pessoal (GIL, 1994). De acordo com Ivancevich (2008), a
história inicial da área de pessoal ainda ofusca a importância da função de gestão de
recursos humanos para a direção da empresa. Somente depois da década de 60 é
que a função de pessoal deixou de ser vista como uma unidade de manutenção de
registros e passou a ganhar a devida importância estratégica na empresa.
A existência deste setor é justificada primeiramente pelas exigências
legais que obrigam todas as empresas a realizarem o registro de seus
colaboradores, depositar as verbas referentes ao Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço (FGTS), contribuir com o Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS),
contabilizar as horas-extras, registrar a frequência e assiduidade dos mesmos e
24
outras funções inerentes à gestão de recursos humanos. Todas estas atividades
devem ser realizadas por pessoas treinadas, pois qualquer erro na execução destas
atividades pode incorrer futuramente em ações judiciais trabalhistas contra a
empresa.
O recrutamento e a seleção são atividades importantes da gestão de
recursos humanos dentro da empresa. Para Chiavenato (2008), a obtenção de
informações significativas sobre o cargo a ser preenchido e a definição das
competências almejadas pela organização, caracterizam-se como pontos de partida
para a seleção pessoal. Segundo Gil (2001, p. 45) “uma seleção adequada é feita a
partir de critérios, que podem ser definidos a partir da descrição da função para a
qual se deseja selecionar a pessoa.” No setor de recursos humanos esta atividade
será realizada pelo gestor da empresa com a colaboração do psicólogo que traçará
um perfil dos candidatos buscando identificar quais os que dispõem das habilidades
e características necessárias para o cargo a ser preenchido.
Visando um melhor posicionamento de mercado e um nível máximo de
excelência no atendimento das necessidades de seus clientes, a empresa realizará
periodicamente treinamentos com seus colaboradores. Segundo Boog (2001, p. 78)
“o treinamento começa como uma resposta a uma necessidade ou a uma
oportunidade em um ambiente organizacional”. Eles são quase sempre bem aceitos,
tanto pelos empresários quanto pelos colaboradores, pois apresentam resultados
satisfatórios no curto prazo que são facilmente percebidos. À medida que forem
percebidas necessidades ou oportunidades, o responsável por este setor organizará
treinamentos, buscando dentro ou fora da organização pessoas capazes de suprir
esta carência. Estes treinamentos devem estar alinhados com o planejamento
estratégico da empresa para que tenham o máximo aproveitamento organizacional.
Na visão de Milkovich (2000), o desenvolvimento busca trazer para o
colaborador uma visão holística da empresa. É um processo contínuo onde o
objetivo principal é criar um comportamento ativo para que os colaboradores atuem
com desenvoltura diante de futuras situações adversas. Os resultados tendem a vir à
tona no médio e longo prazo, o que pode frustrar as expectativas de quem espera
melhorias no curto prazo.
A manutenção dos recursos humanos tem por função manter o
colaborador no quadro de funcionários da empresa. Em pequenos
empreendimentos, por conta das limitações impostas pelo porte da empresa, os
25
colaboradores muitas vezes não conseguem visualizar num horizonte próximo uma
oportunidade de crescimento profissional. Reter um talento em uma pequena
empresa pode parecer complicado, porém existem soluções simples para este
problema. A maioria delas depende muito da capacidade do empreendedor voltar os
seus pensamentos, com um pouco de empatia, para as necessidades de seus
colaboradores (CHIAVENATO, 2009).
Para a organização alcançar seus objetivos é fundamental que os
recursos humanos estejam direcionados e em consonância com os planos
estratégicos da empresa. Para isso, é importante que seja realizada periodicamente
a avaliação do desempenho dos colaboradores e também o controle das atividades
desenvolvidas por eles. Este processo será de responsabilidade do encarregado do
setor de recursos humanos. No entendimento de Chiavenato (2009), os líderes
devem ter conhecimento de tudo o que os seus subordinados realizam. O controle
deve mostrar se o que foi planejado está sendo executado, não de uma maneira
inflexível e autocrática, e sim na figura de um líder servidor.
O setor de recursos humanos em um primeiro momento estará sob o
comando do gestor da empresa e contará com o auxílio dos consultores externos. O
contador ficará responsável pelo registro dos colaboradores, emissão da folha de
pagamento e recibos de salário, cálculo de valores de férias, décimo terceiro salário
e rescisões de contrato de trabalho. O advogado ficará incumbido de orientar o
gestor da empresa no tocante às obrigações e direitos dos colaboradores e da parte
empregadora. Ele também responderá pela defesa em eventuais processos judiciais
de ordem trabalhista.
2.2.4 O Setor de Marketing e Vendas
O setor de Marketing e Vendas terá a atribuição de fomentar a
comercialização dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Pode-se definir
marketing como um campo de atividade voltado especificamente para o modo como
as transações são criadas, estimuladas, facilitadas e valorizadas (KOTLER, 2006).
Este setor utilizará como base de suas atividades o plano de marketing.
No entendimento de Dolabela (1999), o Plano de Marketing também é utilizado para
identificar as oportunidades de negócio mais importantes para organização,
26
demonstrando como inserir a empresa nos mercado identificado, conquistá-los e
manter posições.
Hooley (2001) compartilha de um conceito semelhante ao acima exposto,
pois para ele, marketing pode ser definido como o processo de planejar e executar a
concepção, custo, planejamento e distribuição de ideias, bens e serviços para criar
trocas que satisfaçam os objetivos de empresas consumidores. Segundo ele, o
marketing é o elo entre o vendedor e o comprador. Para ele o diferencial é o que
mais atrai os clientes, pois a concorrência oferta uma enormidade produtos e
serviços com qualidade e preço baixo, mas o que chamará a atenção do consumidor
será a inovação, que deve ser destacada pelas ações de marketing.
Em um primeiro momento ela contará com dois vendedores externos, que
terão a função de divulgar a empresa junto aos clientes em potencial. Além disso,
ficará a cargo deles a execução das atividades previstas no plano de marketing
elaborado pelo gestor em conjunto como o publicitário que atuará como consultor
externo. A supervisão dos vendedores será realizada pelo gestor da empresa, que
acompanhará a evolução das vendas e o cumprimento das metas estabelecidas. Os
vendedores preencherão diariamente um relatório de visitas para que seja feito o
acompanhamento dos clientes visitados e os resultados futuros decorrentes destas.
A EXT Comercial contará também com um vendedor interno, que ficará
encarregado de atender as ligações telefônicas dos clientes, emitir e enviar
orçamentos e também atender os clientes que venham até a empresa. Ele também
trabalhará como operador de telemarketing ativo, onde buscará divulgar os produtos
e serviços para as que ainda não fazem parte da carteira de clientes ativos.
2.2.5 O Setor de Logística
O setor de logística terá a função de coordenar as atividades de aquisição
de materiais e serviços para a empresa, bem como o transporte, armazenagem e
controle dos mesmos.
A logística empresarial, de acordo com Ballou (1993, p. 24):
27
(...) trata de todas atividades de movimentação e armazenagem, que facilitam o fluxo de produtos desde o ponto de aquisição da matéria prima até o ponto de consumo final, assim como dos fluxos de informação que colocam os produtos em movimento, com o propósito de providenciar níveis
de serviço adequados aos clientes a um custo razoável.
O responsável por este setor será o gestor do empreendimento, que
contará com o apoio do auxiliar administrativo para realização de cotações de preços
junto aos fornecedores, acompanhamento dos níveis de estoque, emissão de
requisições de compra. O processo de compra terá seu início na formalização
através da requisição de compra. Elas devem ser encaminhadas para o gestor que
avaliará a real necessidade do que foi solicitado antes da aprovação.
No entendimento de Martins (2005), com o decorrer dos anos, a seleção
de fornecedores vem ganhando cada vez mais importância. O aumento no valor dos
itens comprados em relação ao total da receita das empresas, a aquisição de
produtos de outros países viabilizados pela globalização, a preços competitivos e a
crescente velocidade de mudança de tecnologia, acompanhada por uma redução do
ciclo de vida dos produtos, são alguns fatores que contribuem para o crescimento da
seleção de fornecedores.
Uma condução adequada das transações comerciais geradas pela função
de compras pode representar um aumento nas margens de lucro das empresas
(SLACK, 1999). Por conta da sua importância estratégica, a coordenação das
atividades estará sob o comando do gestor da empresa, mesmo num horizonte de
médio e longo prazo.
A gestão de estoques, de acordo com Dias (1993, p. 36)
(..) visa elevar o controle de custos e melhorar a qualidade dos produtos guardados na empresa. As teorias sobre o tema normalmente ressaltam a seguinte premissa: é possível definir uma quantidade ótima de estoque de cada componente e dos produtos da empresa, entretanto, só é possível defini-la a partir da previsão da demanda de consumo do produto.
A armazenagem e controle dos estoques ficarão sob a responsabilidade
do auxiliar administrativo, que encaminhará ao gestor um relatório de acurácia dos
controles de estoque logo após a realização do inventário, que será realizado de
forma rotativa semanalmente. Através do sistema informatizado o gestor terá a sua
disposição um relatório com os produtos vendidos em determinado período, o que
servirá como base para o planejamento das reposições de estoque.
A parte logística que envolve a entrega e instalação dos produtos
vendidos ficará sob a responsabilidade do motorista entregador. Caberá a ele o
28
planejamento das rotas de entrega de acordo com a localização dos clientes a
serem atendidos. O gestor fiscalizará os serviços realizados pelo entregador através
de pesquisas aleatórias de satisfação dos clientes.
2.2.6 O Setor Financeiro
O plano financeiro completo de uma grande organização é um documento
muito vasto. O plano de uma pequena empresa contempla os mesmos elementos,
porém menos detalhados e documentados. Os pequenos empreendimentos que
iniciam suas atividades normalmente têm seus planos mentalmente estabelecidos de
uma maneira informal. Os elementos básicos dos planos são semelhantes,
independente das dimensões das empresas (BREALEY; MYERS, 2008).
O setor financeiro é o responsável pelo controle dos recursos financeiros
da empresa. As funções operacionais do setor financeiro serão de incumbência do
auxiliar administrativo, sendo que ele responderá hierarquicamente ao gestor da
empresa.
No entendimento de Souza (2007, p. 2), “o gerenciamento financeiro nas
micro e pequenas empresas não é muito diferente do utilizado nas grandes
empresas, mas, como é óbvio, muito mais simples”. Entretanto, não é possível correr
o risco de administrar uma pequena empresa como antigamente, sem os
conhecimentos mínimos do gerenciamento do setor financeiro. Não há mais espaço
para empresas que não sabem como andam seus ativos e passivos, seu capital de
giro, seu nível ótimo de estoques e o controle estrito sobre eles, seu ponto de
equilíbrio e sua margem de lucro efetiva e as projeções que os números incidam
para seu futuro. Cabe ao auxiliar administrativo realizar todas as atividades
relacionadas aos recebimentos e aos pagamentos. Todos os recursos de entrada e
saída passarão pelo caixa da empresa.
O principal instrumento para avaliação e controle financeiro da empresa
será o fluxo de caixa. Para Gitman (2002, p.81), “o fluxo de caixa é o instrumento
mais importante que o empreendedor dispõe para gerenciar o desempenho
financeiro da organização”. Ele é extremamente útil porque nos dá uma visão
instantânea da posição financeira da empresa em determinado momento.
29
Além disso, o fluxo de caixa apresenta a capacidade de solvência da
empresa, ou seja, se ela conseguirá honrar os compromissos financeiros assumidos
e se a empresa terá condições de gerar caixa para novos investimentos.
Corroborando com esta ideia, Dornelas (2005) afirma que o fluxo de caixa
é a principal ferramenta utilizada no planejamento financeiro e representa todas as
entradas e saídas de caixa.
As seguintes atividades são responsabilidades do setor :
- fechamento diário do livro caixa;
- cobrança e recebimentos dos recursos de entrada;
- quitação das obrigações financeiras da empresa;
- prestação de contas para a direção da empresa;
- elaboração de relatório de lançamentos futuros;
- elaboração de recebimentos futuros e atrasados;
- elaboração de pagamentos futuros e atrasados;
- conciliação das contas bancárias com o sistema de gestão
informatizado;
- análise dos indicadores financeiros e econômicos da empresa.
Caberá ao gestor conferir o fechamento de caixa elaborado pelo auxiliar
administrativo. O gestor ficará responsável pela elaboração dos relatórios gerenciais
financeiros que serão também avaliados pela sócia minoritária da empresa. As
decisões sobre financiamentos externos, caso sejam necessários, serão todas em
conjunto com a participação de ambos os sócios.
2.2.7 Procedimentos Operacionais – A Empresa na perspectiva da OSM
Para Rocha (1998) Organização, Sistemas é Métodos (OSM), é a função
mista de Organização e Planejamento, caracterizada por desenvolver a construção
da estrutura de recursos e de operações de uma instituição, assim como na
determinação de seus planos, principalmente na definição dos procedimentos,
rotinas e dos métodos.
No entendimento de Cruz (2002), o estudo das organizações pode ser
definido por meio da análise de cada uma das suas atividades, a fim de criar
procedimentos que venham a interligá-las de forma sistêmica. O plano operacional é
30
a formalização, geralmente documentada, das metodologias de desenvolvimento e
implementação de resultados pontuais a serem alcançados pelas áreas funcionais,
devendo incluir: recursos necessários, procedimentos básicos, resultados
esperados, prazos, responsáveis (OLIVEIRA, 2008).
Ainda de acordo com o autor acima citado, é possível afirmar que o
conjunto de objetivos estabelecidos pela empresa poderá ser alcançado por
alternativas estratégicas, cabendo ao gestor determinar, dentre as opções
disponíveis, qual estratégia permitirá o alcance dos objetivos pretendidos. As
estratégias necessárias resultarão em um plano operacional onde será descrita toda
estrutura organizacional.
As atividades da empresa serão descritas em detalhes e formalizas em
procedimentos operacionais. Desta forma a organização conseguirá padronizar
todas as suas operações, o que reduzirá o índice de erros nos processos. Eles
funcionarão também como base informativa para os novos colaboradores,
melhorando assim a qualidade dos serviços e reduzindo os custos.
A direção realizará periodicamente avaliações críticas dos procedimentos
operacionais cujo fim será manter um processo de melhorias contínuas. Este tipo de
trabalho aumenta a competitividade e agrega valor aos produtos e serviços
ofertados pela ela, trazendo um aumento na competitividade da empresa. Nakagawa
(1993) conceitua competitividade como sendo a capacidade de uma organização em
desenvolver e sustentar vantagens competitivas com o intuito de aproveitar
oportunidades de negócios e suplantar a concorrência. O autor afirma que a
obtenção de competitividade resulta da observância do plano estratégico da
organização, bem como da efetiva aplicação das decisões estratégicas decorrentes
deste.
31
3 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO
Este trabalho se estabeleceu baseado na metodologia científica
preconizada pelas normas vigentes aplicadas. Este enquadramento tem por objetivo
trazer uniformidade para os trabalhos científicos, dando maior clareza e
transparência, comprovando suas afirmações seja através da bibliografia existente
ou de outros métodos reconhecidos como válidos.
Para Prodanov e Freitas (2009, p. 19):
A Metodologia Científica preconiza uma série de regras através das quais o conhecimento deve ser obtido. Essas regras atribuem à produção científica um alto grau de confiabilidade na medida em que permitem apresentar a comprovação daquilo que afirmam. Não são, portanto, conjecturas, suposições, mas conclusões baseadas em dados da realidade.
Para Marconi e Lakatos (1999: p.65), “a característica da pesquisa
documental é que a fonte de coleta de dados está restrita a documentos, escritos ou
não, constituindo o que se denomina de fontes primárias.” Como fontes de dados
secundários podemos destacar os livros, revistas, jornais, publicações avulsas e
teses, cuja autoria é conhecida.
Este trabalho caracteriza-se como um estudo de caso. De acordo com Yin
(2001, p.23), o estudo de caso pode ser considerado como "uma forma de se fazer
pesquisa empírica que investiga fenômenos contemporâneos dentro de seu contexto
de vida real, em situações em que as fronteiras entre o fenômeno e o contexto não
estão claramente estabelecidas e onde se utilizam múltiplas fontes de evidência".
Para Roesch (1999), o estudo de caso constitui uma estratégia de pesquisa, que
entre alguns aspectos, permite o estudo de fenômenos em profundidade dentro de
sua totalidade, e especialmente adequado ao estudo de processos, ao explorar
fenômenos com base em vários ângulos.
Para Gil (1994), o estudo de caso possibilita uma tarefa que nas outras
estratégias é praticamente impossível ser realizada: o conhecimento amplo e
detalhado de poucos objetos estudados.
Ao final do trabalho serão apresentadas as considerações que avaliam a
viabilidade da proposta detalhada nos objetivos específicos deste trabalho.
32
4 PLANO DE NEGÓCIO
4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO
Este Plano de Negócio tem por objetivo demonstrar e avaliar a viabilidade
de abertura de uma nova empresa que atuará na venda e instalação de
equipamentos de prevenção e combate a incêndio, sinalização, luminárias de
emergência e equipamento de proteção individual (EPI’s).
Ele surgiu com a finalidade de fomentar de forma teórica a implantação da
EXT. A iniciativa partiu do sócio Marcos Duarte Dias diante das oportunidades que o
mercado oferecia e do interesse de Sara Alcântara Possoli em investir em um
empreendimento que oferecesse um retorno financeiro maior que o oferecido pelas
aplicações financeiras tradicionais.
Foi acordado entre os sócios a participação de cada um na cota acionária
da empresa e também a atribuição de cada um no funcionamento do
empreendimento. Estando ambos de pleno acordo, iniciou-se o processo de
implantação do empreendimento.
4.1.1 Empreendedores
A empresa será fundada com a participação de dois sócios, sendo que
apenas um participará ativamente no processo de implantação deste projeto. A
sociedade será dividida e exercida da seguinte forma:
Marcos Duarte Dias responderá por noventa por cento das cotas
acionárias da empresa. Será também responsável pela implantação e administração
da empresa. O que lhe capacita para esta função, além da maioria no número de
cotas acionárias, é a experiência de mais de dez anos de atuação neste mercado.
Além da experiência no setor no qual a empresa atuará, o mesmo teve a
oportunidade de participar de diversos treinamentos teóricos e práticos na área de
segurança no trabalho. Nos treinamentos realizados foi possível conhecer diferentes
formas de gestão, culturas organizacionais diferentes e vivência de experiências que
agregarão valor ao novo empreendimento.
33
Na concepção de Pinto (2003), uma pessoa com substancial poder
empreendedor deverá dispor das seguintes qualificações: poder de persuasão,
capacidade de liderança nas crises, capacidade para a competente gestão
econômica, autoridade moral, ser capaz de se bem relacionar, ter boa capacidade
administrativa, relações construtivas com sócios e acionistas, capacidade de
distinguir prioridades e preocupar-se com o bem-estar social e a qualidade de vida
na sua área de influência.
Segundo Dolabela (1999, p. 42)
Os atributos que o empreendedor bem-sucedido deve possuir, ou terá de desenvolver ou apenas aprimorar são: saber buscar oportunidades, ser persistente, assumir compromissos, agir sempre em busca do melhor, da qualidade, aceitar correr riscos calculados, ser objetivo em suas metas, buscar informações, saber planejar e analisar as realizações sistematicamente, ter confiança e ser convincente.
Deve-se ainda ressaltar que a criação de uma nova empresa é o
instrumento utilizado pelo empreendedor para satisfazer suas necessidades, em
consonância com seus valores, conhecimentos e habilidades (LONGENECKER,
1997).
O empreendimento contará também com a participação de Sara Alcântara
Possoli no seu quadro societário. A mesma é Pós-Graduanda em Gestão Financeira
pela Universidade do Sul de Santa Catarina (UNISUL), com mais de sete anos de
experiência no segmento de gestão financeira empresarial. Caberá a ela, além do
investimento inicial proporcional no ato de fundação da empresa, a participação
como consultora na gestão financeira da empresa. Ela já atuou como colaboradora
em instituições como Serviço Nacional de Apoio a Micro e Pequena Empresa
(SEBRAE) e empresas de grande porte, sediadas em nossa região de Tubarão –SC.
A experiência profissional e a formação acadêmica de ambos fornece ao
empreendimento a segurança para a diminuição de erros na implantação e gestão
deste novo negócio.
Para Longenecker (1997, p. 3)
Os empreendedores são os heróis populares da moderna vida empresarial. Eles fornecem empregos, introduzem inovações e estimulam o crescimento econômico, e são vistos como energizadores que assumem riscos necessários em uma economia em crescimento, produtiva. A cada ano, milhares de indivíduos desse tipo, de adolescentes a cidadãos mais velhos, inauguram novos negócios por conta própria e assim fornecem a liderança dinâmica que leva ao progresso econômico.
34
Honesko (2002) acredita que o empreendedorismo não deve ser
encarado apenas como um meio de criar novos empreendimentos. Ele pode ser
bastante útil também como um modelo de gestão que estimule e motive a
capacidade criativa dos colaboradores das organizações, desde que sejam
fornecidos os devidos recursos para que eles tragam inovações para a empresa.
4.1.2 Descrição Legal
A empresa inicialmente será enquadrada na categoria de microempresa
de sociedade limitada, tendo em vista a simplificação dos trâmites burocráticos.
Nesta categoria a empresa dispõe de um tratamento jurídico e tributário diferenciado
que favorece o funcionamento destas.
De acordo com SEBRAE (2003), micro e pequenas empresas são de vital
importância para a economia brasileira, tendo em vista os expressivos números
associados a elas:
- 4,5 milhões de estabelecimentos;
- 48% da produção nacional;
- 98,5% das empresas existentes no país;
- 95% das empresas do setor industrial;
- 99,1% das empresas do setor de comércio;
- 99% das empresas do setor de serviço;
- 60% da oferta de emprego;
- 42% do pessoal ocupado na indústria;
- 80,2% dos empregos no comércio;
- 63,5% da mão-de-obra do setor de serviço;
- 56,1% da força de trabalho formal urbana;
- 26% da massa salarial;
- 17% do fornecimento para o governo;
- 2% das exportações;
- 21% do Produto Interno Bruto (ou R$ 189 bilhões).
35
4.1.3 Enquadramento Fiscal
De acordo com o artigo 79-E da Lei Complementar nº 123, de 2006
(alterada pela Lei Complementar nº 139, de 2011), a empresa que obtiver um
faturamento anual de até R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais)
poderá ser enquadrada no Simples Nacional.
O faturamento anual da EXT, no primeiro ano de atividades, de acordo
com as projeções será de R$ 1.208.450,70 (Hum milhão duzentos e oito mil e
quatrocentos e cinquenta mil reais e sete centavos). Com estes valores a empresa
poderá ser enquadrada no regime de tributação simplificado (SUPER SIMPLES).
A empresa recolherá ao fisco uma porcentagem em relação ao seu
faturamento conforme o tabela do Simples Nacional abaixo:
Tabela 1 - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional – Comércio.
(Vigência a Partir de 01.01.2012)
Fonte: Receita Federal do Brasil (2012).
Receita Bruta em 12 meses (em R$)
Alíquota IRPJ CSLL Cofins PIS/ Pasep
CPP ICMS
Até 180.000,00 4,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,75% 1,25%
De 180.000,01 a 360.000,00 5,47% 0,00% 0,00% 0,86% 0,00% 2,75% 1,86%
De 360.000,01 a 540.000,00 6,84% 0,27% 0,31% 0,95% 0,23% 2,75% 2,33%
De 540.000,01 a 720.000,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56%
De 720.000,01 a 900.000,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58%
De 900.000,01 a 1.080.000,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82%
De 1.080.000,01 a 1.260.000,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84%
De 1.260.000,01 a 1.440.000,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87%
De 1.440.000,01 a 1.620.000,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07%
De 1.620.000,01 a 1.800.000,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10%
De 1.800.000,01 a 1.980.000,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38%
De 1.980.000,01 a 2.160.000,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41%
De 2.160.000,01 a 2.340.000,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45%
De 2.340.000,01 a 2.520.000,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48%
De 2.520.000,01 a 2.700.000,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51%
De 2.700.000,01 a 2.880.000,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82%
De 2.880.000,01 a 3.060.000,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85%
De 3.060.000,01 a 3.240.000,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88%
De 3.240.000,01 a 3.420.000,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91%
De 3.420.000,01 a 3.600.000,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95%
36
4.1.4 Propósitos Gerais e Específicos do Negócio
A empresa EXT focará seu negócio na venda e instalação de materiais de
prevenção e combate a incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização. A empresa estará situada na cidade de Capivari de Baixo (SC), às
margens da principal rodovia federal do nosso Estado, a BR 101.
4.1.5 Mercado Potencial
Dentro dos nichos de mercado escolhidos para atuação da empresa
existem várias oportunidades a serem exploradas. Para Holanda (1975), pode-se
definir o mercado de diferentes maneiras, seja em relação à área geográfica que
abrange, seja em relação do grau de competição que nele existe ou das funções
econômicas que exerce. O objetivo do estudo de mercado é principalmente
determinar a quantidade de bens e serviços provenientes de uma nova unidade
produtora que, em certa área geográfica e sobre determinadas condições de venda,
a comunidade poderá consumir.
A principal delas é o fornecimento de soluções para prevenção e combate
a incêndio. Dentre os potenciais consumidores destes produtos e serviços
destacam-se as indústrias, estabelecimentos comerciais e também edifícios e
condomínios. Aproveitando o relacionamento estabelecido com os clientes, serão
inseridos novos produtos e serviços ligados aos equipamentos de proteção
individual e também itens de sinalização como cones e placas.
4.1.6 Descrição dos Produtos e Serviços
A empresa disponibilizará aos seus clientes uma variedade de produtos e
serviços bem diversificados para que alcance a satisfação dos seus clientes.
Para Kotler (2006), a confiabilidade da entrega, o preço e a reputação do
fornecedor são extremamente importantes para produtos habitualmente
comercializados pela empresa. Adquirindo os produtos de fornecedores com estas
características a empresa ofertará produtos que atendam às exigências dos seus
37
clientes em tempo hábil e com o nível de qualidade esperado. Dentre as linhas de
produtos e serviços oferecidos podemos destacar:
- Extintores de incêndio: a empresa realizará a venda e instalação dos
extintores, além da sinalização dos mesmos. Também realizará a venda de
extintores para automóveis e caminhões.
- Equipamentos hidráulicos: disponibilizará aos seus clientes uma linha
completa de materiais hidráulicos destinados a execução de projetos hidráulicos
preventivos de incêndio. Fazem parte desta linha de produtos constam os tubos e
conexões de aço galvanizado, tubos e conexões de cobre, válvulas e hidrantes,
mangueiras de incêndio e seus respectivos abrigos e também serviços de instalação
hidráulica.
- Luminárias de emergência e alarmes de incêndio: fornecerá
luminárias de emergência, placas luminosas para abandono de local, centrais de
alarme de incêndio e acionadores com sirene, além de acessórios como eletro-dutos
e cabos elétricos específicos para esta finalidade. Para um melhor atendimento dos
nossos clientes disponibilizaremos os serviços de instalação e manutenção destes
equipamentos.
- Equipamentos de proteção: venderá toda a linha de equipamentos de
proteção individual. Os principais produtos deste segmento são: luvas, botinas,
máscaras, óculos, protetores auriculares e outros itens com esta finalidade.
- Sinalização: oferecerá aos clientes uma linha completa de sinalização
com diversas placas para sinalização interna e externa, cones de diversos tamanhos
e materiais, pedestais e correntes de isolamento de área, fitas da demarcação de
solo e contará também com placas e cavaletes voltadas para o transporte rodoviário
de cargas perigosas.
4.1.7 Investimentos e Retornos Financeiros
Para uma avaliação de quais recursos seriam necessários para execução
do plano de negócio, foi dedicado um capítulo exclusivamente voltado para o
planejamento financeiro. Para Lapponi (2000, p. 19), “para a empresa continuar
operando de forma saudável e crescendo, os sócios devem investir em projetos que
criem valor para a empresa e para o acionista”. Por entender que o objetivo principal
38
de qualquer empresa deve ser a obtenção de lucro e o retorno financeiro do
investimento realizado pelos sócios, foram analisados todos os investimentos
necessários para que ficasse claro qual o potencial de retorno financeiro do
empreendimento em questão.
4.2 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Na compreensão de Mintzberg (1994), muitos autores traduzem o
planejamento de forma limitada como, por exemplo, dar ao planejamento o
significado de “pensar no futuro” ou “uma forma de como controlar o futuro”. O autor
descreve o planejamento como um procedimento formal para produzir um resultado
articulado na forma de um sistema integrado de decisões, onde a formalização pode
ser compreendida por: decomposição, articulação e racionalização. Corroborando
com este conceito, Bethlem (2004) define planejamento – no âmbito da
administração, como o desenvolvimento de um plano e consequentemente, a
organização de pessoas, comissões e outros recursos para que o processo atinja
seus objetivos.
4.2.1 Declaração de Missão
Segundo Oliveira (1997), a missão é a determinação do motivo central do
planejamento estratégico, ou melhor, a determinação para onde a empresa deseja ir.
A missão da empresa é a razão de existência da organização e a
delimitação de suas atividades dentro do espaço que deseja ocupar em relação às
oportunidades de negócio (TAVARES, 1991).
Desta forma fica estabelecida da missão da EXT Comercial Sul Ltda.:
Fornecer produtos e serviços de combate a incêndio e segurança do
trabalho, com excelência no atendimento, visando à satisfação de seus clientes,
tendo como base a ética e o comprometimento com seus fornecedores,
colaboradores e acionistas, oferecendo preços justos para os consumidores e
crescimento contínuo e sustentável.
39
4.2.2 Declaração de Visão
Para Costa (2007), a visão não é um mero sonho ou utopia, mas sim um
modelo mental de um estado ou situação altamente desejável de uma realidade
futura e possível.
No entendimento de Biagio e Batocchio (2005, p. 34) a visão de uma
empresa retrata “a ideia de como a empresa será dentro de dez ou vinte anos”,
representando um desafio de longo prazo rumo a situação empresarial desejada
como ideal.
Born (2007) ressalta que a visão deve não só orientar, mas também
desafiar todos os envolvidos nos negócios. Empresas com uma visão bem definida
não necessitam discussões constantes entre acionistas acerca de expansões e
sucessões.
A visão da EXT Comercial Sul Ltda. ficou estabelecida da seguinte forma:
Ser reconhecida pelos seus clientes como a melhor opção de compra no
segmento de prevenção e combate a incêndio na região de Tubarão –SC,
alcançando uma participação de 40% deste mercado até 2020.
4.2.3 Objetivos e Metas
O objetivo inicial da empresa em curto prazo será firmar-se no seu
segmento de atuação como uma opção onde os consumidores encontrarão produtos
e serviços com preços atraentes e com a qualidade esperada. Além disso, como
fator estratégico a organização buscará manter um estreito relacionamento com
seus clientes, para garantir a fidelização nas relações de consumo.
Em médio prazo o objetivo é expandir a área de atuação para cidades
que estejam num raio de até duzentos e cinquenta quilômetros, levando em
consideração a manutenção da qualidade dos serviços prestados em busca de um
crescimento sustentável.
Em longo prazo o objetivo é ampliar a estrutura física, com a aquisição de
novos equipamentos e a construção de um novo prédio que proporcione maior
capacidade produtiva e conforto para os clientes e colaboradores. Além disso, outro
importante objetivo a ser alcançado é o rompimento das barreiras de atendimento
40
estadual, buscando estabelecer contratos de manutenção com empresas que atuem
em todo o território nacional. Não menos importante, a massificação da utilização do
comércio eletrônico como meio de atuação em mercados fora da região geográfica
de atuação da empresa.
4.2.4 Estratégias
O conceito de estratégia, no que diz respeito a sua aplicação no mundo
dos negócios, está relacionado ao conjunto de produtos e serviços em contraponto
aos segmentos de mercado onde a empresa pretende atuar (OLIVEIRA, 2007). Sua
finalidade é estabelecer os caminhos, os meios e os planos de ação que deverão ser
seguidos para que se alcancem os objetivos vislumbrados. A empresa adotará como
principal estratégia a constante melhoria de seus produtos e serviços, avaliando
constantemente os seus processos, identificando melhorias a serem realizadas.
Para Kotler e Armstrong (1999, p. 6), “a satisfação do cliente depende do
desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do
comprador. A satisfação do cliente é intimamente ligada à qualidade”.
Em se tratando de uma microempresa, que buscará um crescimento num
mercado que oferece diversas oportunidades, será de fundamental importância a
contratação de colaboradores qualificados e com aptidões para liderança, pois eles
serão os multiplicadores da missão e da visão do empreendimento para os demais
colaboradores que ingressarem da empresa. Esta também será uma estratégia da
EXT.
4.2.5 Políticas
Para Oliveira (2007, p.227), “no que diz respeito ao processo de tomada
de decisão, não obstante ao planejamento estratégico, as políticas e diretrizes
podem ser compreendidas como “parâmetros ou orientações que facilitam a tomada
de decisões dos executivos das empresas”.
Partindo deste princípio, a empresa adotará com principais políticas:
- Flexibilidade para atender da melhor forma o cliente;
41
- Simplificação dos processos, com o objetivo de reduzir custos e dar
maior competitividade para a organização;
- Organograma moderno, onde o cliente deve ser o centro das atenções
da empresa e os seus desejos devem ser a prioridade de todos os
colaboradores da empresa.
Caberá aos sócios da empresa realizar a avaliação periódica destas
políticas para aperfeiçoá-las constantemente, deixando-as sempre de acordo com o
que está estabelecido no planejamento estratégico da empresa.
4.3 PLANO DE MARKETING
Para a elaboração do plano de marketing foi utilizado como ponto de
partida o planejamento estratégia da empresa. Desta forma, foi possível traçar as
linhas estratégicas a serem aplicadas no setor de marketing.
Para Pride e Ferrel (2001), o plano de marketing é elaborado a partir do
processo de planejamento estratégico. Para isso, utiliza-se a missão, as metas
organizacionais, as estratégias corporativas, os objetivos de marketing. Estes devem
estar perfeitamente alinhados para que a empresa alcance os seus objetivos
estratégicos.
Com a finalidade de conhecer em detalhes como está estruturado o
mercado onde a empresa estará inserida, o porte dos clientes em potencial, o
volume estimado de compras e os canais de venda utilizados pelos consumidores,
será realizada uma pesquisa de mercado. Desta forma, serão obtidos dados que
nortearão a execução de plano de marketing, condizente com os objetivos da
organização e também com os anseios dos consumidores.
Para Mattar (2007, p. 4), “o processo de pesquisa de marketing
compreende quatro diferentes etapas: formulação do problema de pesquisa,
planejamento da pesquisa, execução da pesquisa e comunicação dos resultados”.
Após definir como seriam realizadas as etapas acima, formulou-se um
questionário para ser preenchido pelos clientes em potencial. O método escolhido foi
o de pesquisa conclusiva descritiva, que de acordo com o autor acima citado, tem
como característica possuir objetivos bem definidos, procedimentos formais, ser bem
estruturada e dirigida para a solução de problemas ou avaliação de alternativas de
cursos de ação.
42
4.3.1 Análise de Mercado
O mercado onde a empresa está inserida apresenta concorrentes locais
bem estruturados, com preços competitivos. Mesmo diante de fortes concorrentes
atuantes no setor existem algumas oportunidades a serem exploradas, tendo em
vista alguns nichos não atendidos pelos players do mercado.
Para Dornelas (2005, p. 142):
A análise de mercado é considerada por muitos uma das mais importantes seções do plano de negócios, e também a mais difícil de se fazer, pois toda estratégia de negócio depende de como a empresa abordará seu mercado consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor aos seus produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes continuamente.
Em alguns casos os clientes em potencial adquirem os produtos
diretamente do fabricante ou distribuidores com preços abaixo do que a empresa
pode praticar. Para superar estas barreiras de mercado, a empresa buscará
parcerias com fabricantes e distribuidores para obter o direito de comercialização
exclusiva na sua área geográfica de atuação.
4.3.2 Pontos Fortes
No entendimento de Freire (1997), os pontos fortes mais diferenciadores
da empresa constituem as suas competências centrais, uma vez que elas
proporcionam muito valor aos clientes, são difíceis de imitar e permitem o acesso a
novos mercados.
Após análise realizada dos dados e informações obtidos através da
pesquisa de mercado, foram verificados alguns pontos fortes da empresa que fará
com que ela se destaque da concorrência.
São pontos fortes da EXT :
- Variedade de produtos e serviços diferenciados;
- Entrega e instalação sem custos adicionais;
- Localização estratégica e de fácil acesso.
- Estacionamento Amplo;
43
- Variedade de canais de venda.
4.3.3 Pontos Fracos
Um ponto fraco é, segundo Freire (1997), quando uma atividade não
contribui como o desejado para a satisfação das necessidades dos clientes ou
contribui menos que as atividades equivalentes da concorrência.
Assim como pontos fortes da empresa, a pesquisa de mercado conseguiu
levantar alguns pontos fracos onde a empresa precisa melhorar para obter uma
competitividade adequada frente aos concorrentes:
- Preços praticados pelos concorrentes já é baixo;
- Insuficiência de vendedores para cobrir toda a região, já que as visitas
nos estabelecimentos dos clientes são vistas como um ponto chave na
decisão de compra;
- A ampliação no prazo de pagamento é um fator importante para o
cliente mudar de fornecedor, o que demandaria maior capital de giro e
elevaria os custos da empresa ameaçando a lucratividade;
- Concorrentes realizam as entregas num prazo muito curto, o que
demandaria maiores investimentos e logística para manter a
competitividade.
4.3.4 Resultado da Pesquisa de Mercado
Para retratar de forma fiel o mercado a ser explorado, foi realizada uma
pesquisa de mercado onde se buscou obter dados importantes sobre os hábitos de
consumos, o potencial dos concorrentes e quais os pontos mais relevantes no
momento de escolher qual empresa o cliente realizará suas compras.
Foram entrevistados na pesquisa de mercado sessenta clientes em
potencial da empresa, no período de 14 de abril a 16 de maio de 2013, onde foram
apurados os seguintes resultados para as questões expostas a eles:
44
Gráfico 1 - Número de colaboradores que atuam na sua empresa.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
A maior parte dos clientes em potencial, 61% dos entrevistados, tem um
quadro formado por até 10 colaboradores. Isso indica que a maior parte das
empresas consideradas alvo é de pequeno porte. As organizações que detêm de 11
a 50 empregados somam 32%. Esse gráfico revela a realidade da região onde a
EXT Comercial está inserida: comércios e indústrias de pequeno e médio porte em
sua grande maioria.
Gráfico 2 - Canais de compra Utilizados.
Até 5 33%
De 6 a 10 28%
De 11 a 20 20%
De 21 a 50 12%
De 51 a 100 5%
Mais de 100 2%
45
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Cerca de 53% dos entrevistados deslocam-se até a empresa para realizar
suas compras. Este número demonstra a importância que o ponto de venda exerce
sobre os consumidores. Outro dado importante é o uso do telefone no momento da
compra, já que 32% deles utilizam esta ferramenta. O uso de tecnologias como
compras através de sites da internet e pedidos por e-mail ainda representam um
pequena fatia do total, o que mostra um grande potencial de crescimento, tendo
como base o que já ocorre em diversos setores da economia.
Gráfico 3 - Frequência de compra de equipamentos de prevenção de incêndio,
equipamentos de proteção individual ou itens de sinalização.
Vai até a loja 53%
Telefone 32%
E-mail 5%
Internet 3%
Aguarda visita 7%
46
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Os clientes que realizam suas compras de equipamentos de segurança
numa periodicidade de até 15 dias, somam 67% do total dos entrevistados. Com
esta informação, a empresa pode realizar o planejamento de suas ações de
marketing com precisão, reduzindo custo e obtendo melhores resultados para cada
contato realizado.
Gráfico 4 - Média mensal de compras de equipamentos de prevenção de incêndio e
equipamentos de proteção individual e itens de sinalização.
Diariamente 3% Semanalmente
32%
Quinzenal 35%
Mensalmente 17%
Acima de um mês 13%
47
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Mais da metade dos consumidores afirmam que o valor médio mensal dos
gastos com equipamentos de segurança é de cerca de R$ 100,00. O perfil do
público entrevistado mostra que a maioria prefere realizar compras de menor valor
com uma periodicidade curta (gráfico 3).
Gráfico 5 - Forma de pagamento utilizada na maioria das compras de equipamentos
de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização.
Até R$ 100 52%
De R$ 101 a 200 20%
De R$ 201 a 500 15%
De R$ 501 a 1000 8%
Acima de R$ 1000 5%
1 0%
48
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
A forma de pagamento mais utilizada são os boletos bancários. Para
se adequar a esta preferência, a organização precisa realizar uma gestão de crédito
eficiente, afim de reduzir os índices de inadimplência.
Gráfico 6 - Prazo médio de pagamento utilizado nas compras de equipamentos de
prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de sinalização.
Dinheiro 11%
Cheque 15%
Boleto / Depósito 55%
Cartão 17%
Outros 2%
1 0%
49
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Este gráfico aponta para um prazo de pagamento curto, 90% dos
entrevistado realizam os pagamentos em até 30 dias. Isso mostra que o prazo de
recebimento é curto neste segmento, o que favorece o fluxo de caixa da EXT.
Gráfico 7 - Opinião sobre os preços praticados pelos seus atuais fornecedores de
equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e
itens de sinalização.
À vista 35%
Parcelado até 30 dias 55%
Parcelado até 60 dias 7%
Parcelado até 90 dias 3%
50
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Fica evidenciado neste gráfico que a percepção de valor em relação
aos preços praticados não é tida como ruim pelos pesquisados. Para a maioria dos
clientes, 82% deles, os preços praticados são classificados como bom ou regular.
Esta informação nos revela que os preços da EXT devem ser competitivos para que
ela consiga permear-se neste mercado.
Gráfico 8 - Prazo médio de entrega dos seus atuais fornecedores de equipamentos
de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização.
Excelente 5%
Muito Bom 10%
Bom 39%
Regular 43%
Ruim 3%
51
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
A agilidade na entrega praticada pelas empresas que atuam no mercado
é confirmada por este gráfico. Das compras realizadas, quase metade é entregue no
mesmo dia. Este número se deve ao fato dos clientes realizarem as compras na
própria empresa, dispensando assim o uso de serviços de entrega. Outro dado
importante é que 28% das entregas são realizadas no dia seguinte. Sendo assim,
cerca 78% de todas as entregas são realizadas em até 24 horas.
Gráfico 9 - Importância dos fatores de compra.
Mesmo dia 48%
Dia seguinte 28%
Até 7 dias 17%
Até 10 dias 5%
Mais que uma semana
2%
52
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Quando questionados sobre os fatores de decisão no momento da compra, os
consumidores afirmam que qualidade, atendimento, preço, confiança e visitas na
empresa exercem um nível alto de influência no momento da decisão. Ofertas,
facilidade no crédito e entrega são itens tolerados pelos clientes e não são
considerados como fundamentais no momento da escolha.
Gráfico 10 - O motivo mais importante, dentre os abaixo descritos, fariam você
mudar seus atuais fornecedores de equipamentos de prevenção de incêndio,
equipamentos de proteção individual e itens de sinalização.
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Baixo
Médio
Alto
53
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Dentre os motivos para mudança de fornecedor, os mais citados foram
preços, atendimento, entrega, garantia e qualidade. Neste gráfico não existe um
fator preponderante para a mudança de fornecedor, o que mostra a difusão dos
fatores, provocados pela experiência pessoal de cada consumidor com seus
fornecedores.
Atendimento 15%
Preços 17%
Cond. Pagamento 11%
Solução de problemas
10%
Burocracia 3%
Porfissionalismo 3%
Entrega 15%
Garantia 12%
Qualidade 12%
Mix de Produtos 2%
54
4.3.5 Diferenciais Competitivos
O foco da empresa no que tange aos diferenciais competitivos estarão
pautados basicamente pela percepção de valor do cliente. O valor percebido pelo
cliente deve adquirir uma dimensão mais profunda, que não considere somente o
conceito imediato da relação cliente/fornecedor, mas sim as expectativas do
consumidor e a responsabilidade da empresa em tratar essas expectativas em um
horizonte mais amplo.
Segundo Payne e Holt (2001, p. 166),
[...] a ênfase destes estudos está sobre a ligação entre o valor para o cliente e a lucratividade da organização, o desempenho e a vantagem competitiva, e postula que o sucesso de uma empresa depende do grau em que entrega para os clientes o que é valor para eles.
Levando este conceito em consideração, a EXT, para se destacar no seu
segmento, disponibilizará uma grande variedade de produtos em estoque, ofertará
produtos e serviços com valor competitivos, treinará e motivará os seus
colaboradores para que se alcance um nível excepcional de qualidade no
atendimento. O cliente poderá escolher os dias e horários para atendimento e
entrega dos pedidos, consultoria com as melhores opções para atender suas
necessidades, prazos e condições de pagamentos adequadas e serviços adicionais
como visitas periódicas de inspeção dos equipamentos fornecidos.
4.3.6 Ameaças e Oportunidades
De acordo com Allefreti e Andreolla (1998), as organizações e seus
fornecedores, concorrentes, consumidores e públicos operam em um
macroambiente, onde as forças e tendências moldam as oportunidades e
apresentam as possíveis ameaças.
Para a organização capitalizar as oportunidades e proteger-se diante
ameaças, é fundamental que ela esteja constantemente atenta às mudanças no
cenário externo. Em uma economia cada vez mais dinâmica, ameaças e
oportunidades surgem e desaparecem a todo o momento. Tanto as ameaças quanto
os oportunidades devem ser detectadas em tempo hábil para que a administração
da empresa tome as medidas cabíveis.
55
Na avaliação realizada junto aos seus concorrentes, foram detectadas
algumas ameaças que devem ser observadas:
- Pouco poder de negociação com alguns fornecedores;
- Concorrentes com privilégios de distribuição exclusiva de marcas
conhecidas;
- Perda de competitividade em vendas de conveniência;
- Baixas margens de lucro praticadas pelos concorrentes.
Em relação às oportunidades externas podemos citar:
- Distribuição de alguns produtos para construtoras;
- Distribuição de extintores em postos de combustíveis e lojas de
autopeças;
- Linhas de crédito ofertadas por bancos públicos com taxas de juros
competitivas.
- Ampliação das linhas de produtos afim de capitalizar as vantagens em
decorrência da localização privilegia e facilidades de acesso e
estacionamento de veículos.
4.3.7 Análise da Concorrência
O mercado onde a empresa está inserida apresenta concorrentes dos
mais diversos portes e com as mais variadas características. Para cada linha de
produtos disponível no mercado, há pelo menos uma empresa local que oferta os
mesmo itens na região a ser explorada. No segmento de equipamentos de proteção
individual destacam-se como concorrentes: as lojas de materiais de construção e as
lojas de ferramentas e ferragens.
Na linha de luminárias de emergências e centrais de alarme de incêndio
os principais concorrentes são as empresas que comercializam materiais elétricos.
Também atuam nesta linha as lojas que realizam a venda e instalação de
equipamentos de automação residencial e comercial.
Já no segmento de extintores de incêndio os principais concorrentes são
as empresas especializadas em venda e manutenção destes equipamentos. Atuam
neste segmento empresas não só de Tubarão, mas também empresas de outras
56
cidades como Criciúma e Florianópolis. Em contrapartida, a EXT também atuará
nestas regiões para estabelecer uma maior participação de mercado.
Além disso, de acordo com Porter (1991, p. 50), “é crucial conhecermos
os custos e preços praticados pela concorrência para obtermos êxito em nosso
negócio, pois este deve ser um tema central de toda a estratégia de mercado”.
4.3.8 Estratégias de Marketing
A estratégia pode ser vista como a ideia unificadora que liga as áreas
funcionais de uma empresa e relaciona suas atividades com o ambiente externo. No
tocante ao marketing, o desenvolvimento de uma estratégia envolve a justaposição
dos pontos fortes e fracos da empresa e das oportunidades e ameaças pelo
ambiente (ANDREWS; CRISTENSEN apud MONTGOMERY, 1998).
As estratégias de marketing escolhidas pela equipe de gestão da EXT
tiveram como base os resultados obtidos através da pesquisa de mercado realizada
junto aos consumidores em potencial da região.
4.3.9 Produtos e Serviços
A cada ano aumentam as exigências por parte de órgãos governamentais
em relação à cobrança por melhorias na segurança das empresas. Instituições como
o Corpo de Bombeiros, ANVISA, Vigilância Sanitária, Inmetro, Polícia Civil e Militar e
prefeituras impõem cada vez mais barreiras para as empresas dos mais diversos
segmentos. A finalidade destas exigências é disponibilizar para toda a sociedade,
ambientes mais seguros para as pessoas e por consequência uma redução dos
gastos do Estado em aposentadorias e benefícios e despesas médicas provenientes
de acidentes de trabalho. Desta forma a população torna-se mais produtiva,
trazendo assim benefícios para toda a sociedade.
No entendimento de Griffin e Hauser (1996), para um produto ou serviço
ser bem sucedido no mercado é necessário haver um fluxo de informações captado
do ambiente mercadológico, processado e disseminado internamente entre as
diversas áreas da empresa e respondido eficazmente ao mercado.
57
E é dentro desta realidade que está inserida a empresa, num mercado
com um bom potencial e crescimento contínuo. Apesar das oportunidades o
mercado é bastante concorrido e conta com players de grande porte consolidados
na sua região geográfica de atuação. Para conquistar espaço dentro deste
seguimento, a empresa terá que apresentar índices de excelência. A qualidade de
seus produtos, do atendimento oferecido aos seus clientes e também preços
competitivos são fatores fundamentais para que a EXT permaneça no mercado.
Como clientes em potencial, podemos citar e descrever alguns:
- Empresas novas que precisam adquirir equipamentos de combate a
incêndio, luminárias de emergência e alarmes de incêndio para
conseguir a aprovação do Corpo de Bombeiros para a concessão do
alvará de funcionamento da prefeitura.
- Edificações já concluídas que precisam se adequar às normas do
Corpo de Bombeiros para a concessão de Habite-se.
- Empresas que desenvolvem atividades produtivas com potencial risco
de saúde aos seus colaboradores e precisam oferecer a eles os
devidos equipamentos de proteção individual.
- Transportadoras que movimentam cargas perigosas (carvão,
combustíveis líquidos, gás liquefeito de petróleo, explosivos, resíduos
industriais, produtos químicos, etc.).
- Empresas de comércio que precisam melhorar a organização do fluxo
de veículos e o estacionamento em suas frentes de loja.
- Edifícios e indústria em construção que necessitam de um sistema
hidráulico preventivo de incêndio para atender a sua demanda por
proteção contra incêndio.
- Veículos de uso particular que necessitam de substituição dos
extintores de incêndio.
4.3.10 Preços
Para Chiavenato (2008) o empreendedor deve gerenciar os preços por
meio da estrutura montada e dos custos assumidos em decorrência desta, sem
deixar de lado os valores que se pratica no mercado. A EXT ofertará ao mercado
produtos com um preço competitivo, posicionando-se abaixo dos concorrentes que
58
apresentam os preços mais altos, mantendo os níveis de qualidade dos produtos e
serviços. Desta forma, buscará se situar como uma empresa que fornece produtos e
serviços de excelente qualidade com preços competitivos, sem perder de vista o
compromisso com a lucratividade e sustentabilidade de longo prazo da empresa.
4.3.11 Promoção
Para Kotler (2000), promoção pode ser definida como as ações que
comunicam os atributos e valor do produto e persuadem o consumidor a adquiri-lo.
No entendimento de Braga (1992),para escolher adequadamente um item
a ser foco da promoção, é importante conhecer onde estão seus clientes e quem
são eles, com a finalidade de reduzir custos desnecessários de promoção. Em
outras palavras podemos afirmar que é de suma importância direcionar de forma
adequada as ações de promoção para reduzirmos custos e aumentar os resultados.
Para promover a venda dos seus produtos e serviços, a empresa realizará
visitas nos clientes em potencial. Para facilitar o contato dos consumidores com a
EXT, serão distribuídos nestas visitas materiais de divulgação como cartões de
visitas e panfletos. Nestes, serão informadas quais as linhas de produtos e serviços
que a empresa dispõe em quais os canais o comprador pode solicitá-los.
Serão utilizados também outros meios de divulgação como anúncios em
rádio e jornal e também campanhas com placas e outdoors em pontos estratégicos
na região de atuação da empresa.
Também serão utilizadas ferramentas eletrônicas como e-mail, redes
sociais e mensagens de texto para promover a empresa e manter um canal aberto
para ouvir as necessidades dos clientes.
4.3.12 Canais de Venda e Distribuição
Dentre os principais canais de venda a serem utilizados pela empresa
destacam-se as vendas realizadas em loja física, loja virtual, telefone, e-mail e
também atendimento nas instalações do cliente.
59
Algumas tendências apontam para diminuição da força dos canais de venda
e distribuição, já que a indústria passa a ter o canal próprio e direto com os
consumidores. (PORTER, 2001).
O autor mostra que os canais virtuais ganham importância e que a Internet
deve ser explorada ao máximo para a organização obter um posicionamento estratégico
adequado.
Para maximizar as vendas da linha de equipamentos de proteção, a
empresa posteriormente disponibilizará seus produtos em postos de combustíveis,
utilizando expositores com uma pequena quantidade de diversos itens desta linha de
produtos para atuar na condição de distribuidor.
4.3.13 Projeção de Vendas
Baseado nos dados obtidos através da pesquisa de mercado junto aos
clientes em potencial foi possível projetar as vendas futuras da empresa. A
expectativa é que a empresa apresente um faturamento mensal de R$ 100.704,23
(cento mil e setecentos e quatro reais e vinte e três centavos).
4.3.14 Relacionamento com Clientes
A empresa manterá um forte relacionamento com seus clientes obtendo o
máximo possível de informações para que sejam oferecidas as melhores soluções
para as necessidades dos clientes. Com a finalidade de estreitar os laços entre os
compradores e a empresa, serão enviados via correios cartões de felicitações no dia
de aniversários de cada cliente. Para os clientes mais relevantes, está prevista a
entrega de brindes.
Outro ponto importante no que diz respeito ao relacionamento com os
clientes é a manutenção de canais de comunicação onde o cliente consiga trazer
para a empresa a sua opinião, suas críticas e suas sugestões. Desta forma a
organização conseguirá corrigir suas eventuais falhas e se adequar às necessidades
dos consumidores.
60
4.3.15 Previsão de Lançamento de novos Produtos e Serviços
Com o objetivo de manter um posicionamento estratégico adequado e um
diferencial de mercado, a empresa estará em constante contato com sua cliente
pronta para ouvir as suas necessidades e desta forma aproveitar novas
oportunidades de mercado.
O método a ser utilizado será a pesquisa de pós-venda, realizada por
telefone e e-mail, onde serão extraídas informações que direcionem os novos
investimentos e a adequação do plano estratégico da empresa.
Com as informações necessárias em mãos, a equipe de gestão da
empresa realizará estudos de viabilidade econômica, com a definição de quais os
recursos seriam necessários e qual a taxa de retorno sobre o investimento.
A previsão de lançamento de novos produtos será estabelecida com base
nas oportunidades de mercado descobertas e nas necessidades demonstradas
pelos clientes.
4.4 PLANO OPERACIONAL
4.4.1 Estrutura Organizacional
A empresa será estruturada de forma a reduzir os seus custos fixos, tendo
em vista que os primeiros meses de funcionamento apresentam altos valores
financeiros em saídas de caixa, por conta dos investimentos iniciais necessários e
poucas receitas, em decorrência do baixo faturamento, característico de qualquer
empreendimento em início de operação. De acordo com a visão de Dornelas (2008),
a empresa não deve vincular o plano de negócios ao plano financeiro e sim o plano
financeiro ao primeiro. Aparentemente a ideia de iniciar a empresa com uma
estrutura enxuta pode soar como uma contradição ao exposto pelo autor citado,
porém o plano de negócio estabelecerá a realização dos investimentos em curto e
médio prazo acompanhando o desempenho financeiro da empresa.
O quadro de colaboradores inicial será formado pelo sócio Marcos Duarte
Dias que responderá pela gerência da empresa, uma vendedora interna que
61
executará também as atividades de caixa. Contará também com dois vendedores
externos e um motorista entregador que acumulará a função de instalador.
A localização da empresa será em uma sala comercial pertencente ao
sócio majoritário. A mesma está situada na cidade de Capivari de Baixo - SC, às
margens da principal rodovia federal que corta o nosso estado, a BR-101, no km
328, a cerca de trezentos metros do acesso principal da cidade. A sala dispõe de 65
metros quadrados onde serão dispostos todos os produtos em estoque em
prateleiras, eliminando a necessidade de espaço físico para estoque. O local dispõe
de um pátio na frente da loja, com seis vagas de estacionamento destinadas aos
clientes.
4.4.2 Equipe de Gestão
A equipe de gestão será formada pelos dois sócios, liderada pelo gestor e
sócio majoritário e auxiliada em caráter consultivo pelo contador e pelo advogado
que prestam serviços de forma terceirizada para a organização.
Caberá a esta equipe a formulação de diretrizes para o empreendimento,
mudanças no planejamento da empresa diante de fatos relevantes, avaliar o
desempenho da organização e traçar metas e objetivos, bem como estratégias para
alcançá-los.
4.4.3 Análise das Instalações
A empresa optou por iniciar as atividades em uma sala comercial com
aproximadamente 65 metros quadros, com dois ambientes. No primeiro ambiente,
que dispõe de 42 metros quadrados será instalada a loja propriamente dita, com
estrutura para atendimento dos clientes e exposição dos produtos. No segundo
ambiente, que dispõe de 23 metros quadrados, funcionará o escritório do gestor e
também um pequeno espaço para reuniões e treinamento de colaboradores.
A ideia é apresentar aos clientes um ambiente bem iluminado, com
produtos expostos e onde os mesmos estejam ao alcance das mãos. Com o intuito
62
de favorecer o fluxo dos clientes pelo número maior de seções possível, a mesa de
atendimento e o caixa estarão dispostos na parte dos fundos da loja.
A sala comercial situa-se às margens da BR 101 e por isso se buscará
explorar da melhor forma o tráfego intenso de veículos no local para a divulgação da
empresa.
4.4.4 Equipamentos e Máquinas Necessárias
Para que as operações de uma organização funcionem efetivamente é
preciso uma estrutura adequada. São necessários móveis, equipamentos de
informática e veículos para que exista um ambiente onde cliente e colaboradores
sintam-se à vontade.
Tendo em vista estas necessidades, estes itens foram descritos e orçados
para que se conheça qual o capital a ser empregado na estrutura inicial da
organização. No plano financeiro estão relacionados os produtos e serviços
considerados como investimentos iniciais.
4.4.5 Colaboradores e Insumos Necessários
A equipe operacional será formada por dois vendedores externos, que
ficarão responsáveis por visitar e cadastrar novos clientes em potencial e atender
aos clientes que solicitarem atendimento. Também contará com um auxiliar
administrativo que ficará responsável por atender aos clientes que entrarem em
contato por telefone, e-mail ou visitem pessoalmente o estabelecimento. Caberá
também ao auxiliar administrativo realizar o faturamento, controlar os recebimentos e
pagamentos, além de fornecer todo o suporte necessário para o gestor da empresa
quando for necessário.
Para iniciar as atividades a empresa disponibilizará uma quantidade
adequada de produtos em estoque para que a comercialização possa ser realizada
de acordo com as expectativas dos clientes.
Abaixo estão descritos os produtos a serem estocados e seus respectivos
valores:
63
Tabela 3 - Produtos a serem estocados e seus respectivos valores.
QTDE PRODUTO VALOR UNIT. VALOR TOTAL
1 Extintores (diversos modelos) R$ 45.000,00 R$ 45.000,00
1 Acessórios diversos para extintores R$ 5.000,00 R$ 5.000,00
1 Tubos de Cobre (diversos diâmetros) R$ 10.000,00 R$ 10.000,00
1 Tubos de Aço Galvanizado (diversos diâmetros) R$ 10.000,00 R$ 10.000,00
1 Conexões de Cobre (diversos modelos) R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Conexões de Aço Galvanizado (diversos modelos) R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Mangueiras de Incêndio (diversos diâmetros) R$ 4.000,00 R$ 4.000,00
1 Abrigos de Mangueira de Incêndio (diversos) R$ 5.000,00 R$ 5.000,00
1 Acessórios diversos de hidráulica R$ 3.000,00 R$ 3.000,00
1 Equipamentos de Proteção Individual R$ 25.000,00 R$ 25.000,00
1 Luminárias de Emergência R$ 7.500,00 R$ 7.500,00
1 Centrais de Alarme de Incêndio e Acionadores R$ 3.500,00 R$ 3.500,00
1 Frete para compra de estoque (10% do estoque) R$ 13.000,00 R$ 13.000,00
1 Equipamentos de Sinalização R$ 7.000,00 R$ 8.000,00
TOTAL R$ 130.000,00
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
4.4.6 Terceirização
Para tornar mais flexível e reduzir o custo de operações esporádicas, a
empresa optará pela terceirização de alguns serviços como a entrega de
mercadorias com volume ou comprimento acima da capacidade de carga dos
veículos da EXT. Outros serviços que sejam necessários, cujo investimento para a
realização internamente pela empresa não se justifique devido à excepcionalidade
destas operações serão terceirizados.
4.4.7 Controle de Qualidade
Visando estabelecer uma relação de confiança com os clientes, cujo
intuito final é o retorno deles à loja para novas compras, a EXT ofertará apenas
produtos com qualidade reconhecida pelo mercado e previamente testados pela
direção da empresa. Não farão parte da linha de produtos comercializados pela EXT,
itens que coloquem em risco a segurança dos consumidores. Levando em
64
consideração que o principal segmento de atuação é o fornecimento de
equipamentos de segurança, os mesmos devem estar certificados de acordo com as
leis vigentes.
No que diz respeito aos extintores, o pré-requisito básico para sua
comercialização é o registro compulsório realizado pelo INMETRO, que é
evidenciado pelo selo fornecido pelo respectivo órgão, sendo que o mesmo é posto
na parte frontal superior do equipamento.
Em relação aos equipamentos de proteção individual, os mesmos devem
ser certificados pelo Ministério do Trabalho. Esta certificação é popularmente
conhecida por CA, ou certificado de aprovação. Cada qual recebe um número de
CA, que é gravado no corpo do equipamento. O certificado de aprovação tem um
período de validade e o equipamento de proteção individual só pode ser
comercializado durante a vigência do mesmo. Para verificar a autenticidade do
número do CA, está disponível no site do Ministério do Trabalho na internet uma
página para consulta da validade, nome do fabricante e demais informações
relevantes sobre os equipamentos.
4.4.8 Responsabilidade Social e Meio Ambiente
Em se tratando de responsabilidade social a EXT utilizará como referência
os requisitos exigidos pelas empresas certificadas pela norma OSHA 18000, que é a
certificação internacionalmente reconhecida para a gestão de empresas com
excelência em responsabilidade social.
As questões ambientais seguirão os parâmetros exigidos pela norma ISO
14 000, que é a referência internacional em gestão ambiental para as empresas. Por
se tratar de um empreendimento de pequeno porte, nem todas as exigências
poderão ser cumpridas desde o início das operações, porém, as que não demandam
grandes investimentos como racionalização do uso de energia elétrica, uso
inteligente da água, redução na geração de resíduos, reciclagem de lixo e
priorização na compra de insumos de base reciclada serão colocadas em prática
desde o início das atividades. Outra atitude a ser cultivada pela empresa é a
preferência pela aquisição de produtos fabricados por empresas que disponham da
65
certificação ISO 14000. Desta forma, a empresa estará estimulando e valorizando o
consumo sustentável e a proteção do meio-ambiente.
4.4.9 Assessorias Externas
Para melhorar o desempenho da organização e para que ela atenda a
todos os requisitos fiscais e legais a empresa contará com a assessoria de um
escritório de contabilidade que ficará responsável pela apuração dos resultados,
emissão de guias de impostos, desembaraços em órgãos públicos com a prefeitura,
Receita Federal, INSS, sindicatos e outras organizações relacionadas. Caberá ainda
a eles orientar da melhor forma os gestores para que a empresa consiga vantagens
competitivas utilizando de forma adequada a legislação fiscal. Os serviços de
contabilidade serão pagos mensalmente, tendo em vista os requisitos estabelecidos
pelos órgãos competentes.
Para assessorar a empresa no que tange as questões legais pertinentes,
a organização contará com a assessoria de um escritório de advocacia. Estes
serviços serão contratados de acordo com a demanda estabelecida pelos gestores
da empresa.
4.5 PLANO FINANCEIRO
4.5.1 Investimentos Iniciais
Para iniciar as atividades, a empresa precisará dispor de uma estrutura
física adequada, regularização fiscal, móveis, equipamentos, material de marketing e
produtos em estoque. Os valores foram obtidos através de pesquisa de preços em
diversos fornecedores da região e também através da internet. As quantidades
foram definidas com a ajuda de pesquisa de mercado junto aos clientes em potencial
e também com o auxílio do planejamento estratégico da empresa. De acordo com a
planilha a seguir serão necessários os seguintes recursos para investimentos
iniciais:
Quadro 1 - Planilha de Recursos para Investimentos Iniciais.
66
OBRAS CIVIS
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
1 Restauração de paredes R$ 400,00 R$ 400,00
1 Pintura área interna e fachada(mão-de-obra) R$ 1.200,00 R$ 1.200,00
1 Materiais para pintura e restauração de paredes R$ 800,00 R$ 800,00
1 Luminárias e materiais elétricos R$ 650,00 R$ 650,00
1 Instalação elétrica (mão-de-obra) R$ 350,00 R$ 350,00
TOTAL R$ 3.400,00
EQUIPAMENTOS
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
1 Notebook para gerência R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Computador Desktop para Aux. Administrativo R$ 1.500,00 R$ 1.500,00
1 Computador Desktop para Vendedor Interno R$ 1.500,00 R$ 1.500,00
1 Servidor para Rede de Computadores R$ 1.800,00 R$ 1.800,00
1 Roteador wireless R$ 150,00 R$ 150,00
1 Software para gerenciamento e faturamento R$ 1.200,00 R$ 1.200,00
1 Impressora para cupom fiscal R$ 1.300,00 R$ 1.300,00
1 Impressora Laser para emissão de notas fiscais R$ 650,00 R$ 650,00
1 Impressora Multifuncional para gerência R$ 249,00 R$ 249,00
3 Celulares R$ 250,00 R$ 750,00
2 Veículo Utilitário R$ 30.000,00 R$ 60.000,00
1 Bebedouro R$ 380,00 R$ 380,00
1 Material de Expediente R$ 400,00 R$ 400,00
2 Telefones R$ 39,00 R$ 78,00
TOTAL R$ 71.957,00
MÓVEIS E UTENSÍLIOS
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
8 Prateleiras R$ 650,00 R$ 5.200,00
2 Mesas de atendimento R$ 950,00 R$ 1.900,00
1 Balcão de atendimento R$ 1.500,00 R$ 1.500,00
2 Cadeiras Giratórias R$ 280,00 R$ 560,00
4 Cadeiras Fixas R$ 190,00 R$ 760,00
2 Armário para arquivamento de documentos R$ 380,00 R$ 760,00
2 Expositor para produtos suspensos R$ 350,00 R$ 700,00
1 Utensílios diversos (lixeiras, porta-copo, etc.) R$ 200,00 R$ 200,00
200 Ganchos para expositor de produtos suspensos R$ 5,00 R$ 1.000,00
TOTAL R$ 12.580,00
PRODUTOS PARA ESTOQUE
67
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
1 Extintores (diversos modelos) R$ 45.000,00 R$ 45.000,00
1 Acessórios diversos para extintores R$ 5.000,00 R$ 5.000,00
1 Tubos de Cobre (diversos diâmetros) R$ 10.000,00 R$ 10.000,00
1 Tubos de Aço Galvanizado (diversos diâmetros) R$ 10.000,00 R$ 10.000,00
1 Conexões de Cobre (diversos modelos) R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Conexões de Aço Galvanizado (diversos) R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Mangueiras de Incêndio (diversos diâmetros) R$ 4.000,00 R$ 4.000,00
1 Abrigos de Mangueira de Incêndio (diversos) R$ 5.000,00 R$ 5.000,00
1 Acessórios diversos de hidráulica R$ 3.000,00 R$ 3.000,00
1 Equipamentos de Proteção Individual R$ 25.000,00 R$ 25.000,00
1 Luminárias de Emergência R$ 7.500,00 R$ 7.500,00
1 Centrais de Alarme de Incêndio e Acionadores R$ 3.500,00 R$ 3.500,00
1 Equipamentos de Sinalização R$ 7.000,00 R$ 8.000,00
TOTAL R$ 130.000,00
TOTAL DOS INVESTIMENTOS R$ 217.937,00
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Os investimentos iniciais totalizam o valor de R$ 217.937,00
4.5.2 Despesas Pré-Operacionais
Quadro 2 - Despesas Pré-Operacionais.
DESPESAS PRÉ-OPERACIONAIS
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
1 Assessoria contador R$ 250,00 R$ 250,00
1 Redação de Contrato Social R$ 250,00 R$ 250,00
1 Junta Comercial R$ 100,00 R$ 100,00
1 Receita Federal R$ 170,00 R$ 170,00
1 Secretária Estadual da Fazenda R$ 69,00 R$ 69,00
1 Alvará de Funcionamento Prefeitura R$ 180,00 R$ 180,00
1 Despesas de Cartório R$ 60,00 R$ 60,00
1 Corpo de Bombeiros R$ 180,00 R$ 180,00
TOTAL R$ 1.259,00
MARKETING
QTDE DESCRIÇÃO VALOR UNIT. TOTAL
1 Construção de website R$ 2.500,00 R$ 2.500,00
68
1 Material de marketing para interior da loja R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
1 Registro de Domínio na Internet (anual) R$50,00 R$50,00
1 Hospedagem de Site na Internet ( anual) R$200,00 R$200,00
1000 Folders de divulgação R$ 0,30 R$ 300,00
5000 Cartões de Visita R$ 0,08 R$ 400,00
1 Uniformes para colaboradores R$ 500,00 R$500,00
1 Brindes Diversos R$ 750,00 R$ 750,00
1 Placa Publicitária fachada da loja R$ 3.500,00 R$ 3.500,00
TOTAL R$ 10.200,00
TOTAL DE DESPESAS INICIAIS R$ 11.459,00
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
4.5.3 Necessidade de Capital de Giro
O grande desafio das micro e pequenas empresas no que se refere à
gestão financeira, é com certeza a administração do capital de giro. Este trabalho se
faz necessário para que os compromissos financeiros da empresa sejam honrados.
O capital de giro deve ser suficiente para financiar os estoques, suprir a
inadimplência de clientes e insuficiências de caixa (SANTOS, 2001).
Com o intuito de definir qual seria a necessidade de recursos financeiros
para subsidiar o capital de giro da empresa, foi utilizado o cálculo de necessidade de
capital de giro através do ciclo financeiro. Os prazos médios foram definidos através
de pesquisa de mercado junto aos clientes em potencial e também junto aos
principais fornecedores do segmento de atuação da empresa. Já o prazo médio de
estoque foi obtido através da projeção de vendas esperada pela empresa.
Na tabela a seguir fica exposto o valor da necessidade de capital de giro:
Tabela 4 - Valor da necessidade de capital de giro.
CÁLCULO DE NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO ATRAVÉS DO CICLO FINANCEIRO
DESCRIÇÃO DIAS VENDA DIÁRIA TOTAL
Prazo médio de recebimento 45 R$ 1.525,82 R$ 68.661,97
Prazo médio do estoque 60 R$ 1.525,82 R$ 91.549,30
Prazo médio de pagamentos 60 R$ 1.525,82 -R$ 91.549,30
TOTAL R$ 68.661,97
69
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
A necessidade de capital de giro, para o funcionamento deste
empreendimento será de R$ 68.661.97 (Sessenta e oito mil, seiscentos e sessenta e
um reais e noventa e sete centavos).
4.5.4 Custos Fixos
De acordo com os valores apurados, os custos fixos da empresa para o
primeiro ano de operação serão os seguintes:
Tabela 5 - Projeção de Custos Fixos Ano 1.
PROJEÇÃO DE DESPESAS ANUAIS ANO 1
QTDE DESCRIÇÃO VALOR MENSAL VALOR ANUAL
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
1 Telefone/Internet R$ 180,00 R$ 2.160,00
70
1 Água R$ 50,00 R$ 600,00
1 Luz R$ 120,00 R$ 1.440,00
1 Aluguél e IPTU R$ 1.500,00 R$ 18.000,00
1 Material de Escritório R$ 80,00 R$ 960,00
1 Contador (1) R$ 160,00 R$ 1.920,00
1 Depreciação R$ 1.532,20 R$ 18.386,40
1 Outras despesas R$ 350,00 R$ 4.200,00
1 Manutenção de equipamentos R$ 150,00 R$ 1.800,00
TOTAL R$ 4.122,20 R$ 49.466,40
DESPESAS DE VENDA
3 Celulares R$ 89,00 R$ 1.068,00
2 Despesas Veículo (combustível, manutenção...) R$ 1.700,00 R$ 20.400,00
1 Manutenção do Site R$ 60,00 R$ 720,00
1 Marketing e Publicidade R$ 400,00 R$ 4.800,00
TOTAL R$ 2.249,00 R$ 26.988,00
FOLHA DE PAGAMENTO
1 Pró-Labore Sócio Gestor c/ encargos R$ 2.500,00 R$ 30.000,00
1 Salário Aux. Administrativa c/ encargos R$ 1.400,00 R$ 16.800,00
2 Salário Vendedor c/ encargos R$ 2.800,00 R$ 33.600,00
TOTAL R$ 6.700,00 R$ 80.400,00
TOTAL GERAL R$ 13.071,20 R$ 156.854,40
(1) Está incluída no valor mensal a provisão para 13º salário, férias e demais encargos. Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Projetando uma taxa de reajuste anual de 10%, levando em conta a
inflação do período e reajustes das mais diversas ordens, podemos projetar os
custos fixos para os primeiros cinco anos de funcionamento do empreendimento:
Gráfico 11 - Projeção de Custo Fixos Anuais.
71
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
(INSERIR TEXTO)
(INSERIR TEXTO)
Gráfico 12 - Evolução de Despesas em cinco anos.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5
CUSTO FIXOS ANUAIS R$156.854,40 R$172.539,84 R$189.793,82 R$208.773,21 R$229.650,53
R$-
R$50.000,00
R$100.000,00
R$150.000,00
R$200.000,00
R$250.000,00
49466,4 52574,4 55993,2 59753,88 59815,63
26988 29686,8 32655,48 35921,03 39513,13
80400 88440
97284 107012,4
117713,64
ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5
Despesas Administrativas Despesas de Venda Folha de Pagamento
72
4.5.5 Necessidades de Financiamento
Para realizar a implantação do empreendimento, com todas as despesas
iniciais serão necessários de R$ 229.396,00 (duzentos e vinte e nove mil, trezentos
e noventa e seis reais).
Para manter a empresa em funcionamento haverá uma necessidade de
capital de giro no valor de R$ 68.661.97 (Sessenta e oito mil, seiscentos e sessenta
e um reais e noventa e sete centavos).
Somando os investimentos iniciais e a necessidade de capital de giro,
obteremos o total de R$ 298.057,97 (duzentos e noventa e oito mil, cinquenta e sete
reais e noventa e sete centavos).
O capital necessário para iniciar as atividades será financiado
exclusivamente com recursos dos sócios. Os futuros investimentos poderão ser
realizados com recursos de instituições de crédito. Para dar maior flexibilidade ao
fluxo de caixa da empresa, a gerência manterá contratos com bancos para o
desconto de duplicatas em situações onde os recursos de caixa sejam insuficientes
para a quitação dos compromissos assumidos nas respectivas datas.
4.5.6 Depreciação
Para Lapponi (2000, p. 266), depreciação pode ser conceituada da
seguinte forma:
Com o correr do tempo os ativos da empresa perdem valor. A depreciação é o tratamento legal e tributário da perda do valor de um ativo de uma pessoa jurídica. O conceito de depreciação que interessa é o contábil que estabelece a dedução dos resultados anuais da empresa antes do cálculo do imposto de renda.
A descrição de valores de depreciação não ficou restrita às
funcionalidades contábeis, devido ao enquadramento fiscal unificado que já
contempla esses valores na alíquota única que seriam recolhidos para o Imposto de
Renda. O cálculo de depreciação anual busca, neste caso, contemplar no fluxo de
caixa previsto da empresa, a reposição dos equipamentos. Os valores anuais das
depreciações serão mantidos em uma reserva financeira para que ao final de cinco
anos seja feita a substituição dos bens depreciados. Desta forma será possível
estabelecer a viabilidade econômica do negócio no longo prazo. De acordo com
73
análise realizada sobre os equipamentos e bens adquiridos, no ato da implantação
da empresa, a depreciação anual precederá com a seguinte evolução anual:
Tabela 6 - Depreciação Anual Classificada.
TAXA ANUAL VALOR TOTAL DEPRECIAÇÃO ANUAL
DESCRIÇÃO DEPRECIAÇÃO DEPRECIAÇÃO ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5
OBRAS CIVIS 25% 3.400,00 850,00 850,00 850,00 850,00 0,00
EQUIPAMENTOS 20% 71.957,00 14.391,40 14.391,40 14.391,40 14.391,40 14.391,40
MÓVEIS 20% 12.580,00 3.145,00 3.145,00 3.145,00 3.145,00 0,00
TOTAL 87.937,00 18.386,40 18.386,40 18.386,40 18.386,40 14.391,40
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
4.5.7 Mão-de-Obra
As leis trabalhistas vigentes (CLT) preconizam que todo trabalhador tem
direitos as serem respeitados pelos empregadores. Dentre os principais podemos
destacar o direito ao 13º salário, férias remuneradas, depósitos mensais no FGTS e
outros benefícios como pagamento de multas rescisórias em caso de desligamento
do trabalhador por parte da empresa sem justa causa. Os salários dos funcionários,
contabilizando todos os encargos trabalhistas, resultarão em um valor de R$
1.400,00 (Hum mil e quatrocentos reais). Os valores terão como referência a média
salarial das empresas de setores semelhantes e também a evolução do
desempenho do novo empreendimento. A título de pró-labore, o gestor da empresa
perceberá mensal o valor de R$ 2.500,00, incluído já neste valor todos os encargos
trabalhistas, como férias e 13º salário.
Para incentivar os vendedores da empresa, serão oferecidas a eles
comissões da ordem de 5% sobre o faturamento total de suas vendas. Aos demais
colaboradores, serão estudadas outras formas de incentivo baseados em
assiduidade, desempenho e produtividade. Assim, o valor mensal a ser pago em
comissões, de acordo com a projeção de vendas, será de R$ 4.924,24 (quatro mil
novecentos e vinte e quatro reais e vinte e quatro reais), o que equivale a R$
59.090,90 anuais.
74
4.5.8 Impostos
Toda empresa tem por obrigação recolher os impostos e taxas, os quais o
Estado lhe determina. No caso das micro e pequenas empresas, o sistema tributário
simplificado trouxe muitos benefícios para os micros e pequenos empresários. Além
reduzir o número das taxas e impostos, as alíquotas praticadas atualmente
favorecem a perenidade dos novos empreendimentos.
Com a projeção de faturamento anual girando em torno de R$
1.208.450,70 (hum milhão, duzentos e oito mil, quatrocentos e cinquenta reais e
setenta centavos), a empresa contribuirá, ao final do exercício, com a alíquota de
8,36% do seu faturamento mensal para o SUPER SIMPLES, totalizando R$ 8.233,33
(oito mil duzentos e trinta e três reais e trinta e três centavos) mensais.
4.5.9 Compras de Materiais para Venda
Segundo a pesquisa de mercado realizada junto aos clientes em
potencial, a projeção de vendas mensal é de R$ 98.484.85 (noventa e oito mil,
quatrocentos e oitenta e quatro reais e oitenta e cinco centavos). A empresa deve
estabelecer através de cálculo de Mark-up a sua margem de lucro a ser fixada em
seus produtos.
Para Wernke (2005, p. 152), “A taxa de marcação, também conhecida
como Mark-up, é um fator aplicado sobre o custo de compra de uma mercadoria (ou
sobre o custo total unitário de um bem ou serviço) para a formação do preço de
venda respectivo”.
O valor apurador do Mark-up a ser praticado é de 1,5151. Este fator deve
ser multiplicado pelo custo total de compra, neste caso, do estoque total da
empresa. De acordo com o cálculo demonstrado na tabela abaixo:
75
Tabela 7 - Cálculo do Mark-up.
FATORES VALORES
Tributação única - SUPER SIMPLES (em %) 4,00
Comissão dos vendedores (em %) 5,00
Lucro desejado (em %) 25,00
Soma dos percentuais do Preço de Venda (em %) 34,00
Mark-up Multiplicador (100 / 100 - % Preço de Venda) 1,51515152
Total custo de compra do estoque(R$) R$ 130.000,00
Preço de venda total do estoque (R$) R$ 196.969,70 Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Dispondo do valor de venda dos produtos da taxa de marcação, é
possível conhecer o valor necessário para reposição dos estoques. De acordo com o
cálculo realizado e demonstrado na tabela a seguir, o valor para reposição mensal
dos estoques de mercadorias é de R$ 65.000,00 (sessenta e cinco mil reais), tendo
em vista que a previsão do prazo médio de duração do estoque será de sessenta
dias.
Tabela 8 - Tabela de valores de reposição de estoques.
DESCRIÇÃO
VALOR VALOR DIÁRIO VALOR MENSAL
TOTAL DURAÇÃO DO PARA
REPOSIÇÃO PARA
REPOSIÇÃO
DO ESTOQUE
ESTOQUE EM DIAS
DO ESTOQUE DO ESTOQUE
Custo total do estoque
R$ 130.000,00
60 DIAS R$ 2.166,66 R$ 65.000,00
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
4.5.10 Ponto de Equilíbrio
Para Dornelas (2005, p.169), “o ponto de equilíbrio é um importante
indicador que nos traz a possibilidade de visualizar o ponto onde o empreendimento
começa a obter lucro. Neste ponto a empresa não apresenta lucro nem prejuízo, ou
seja, as receitas são suficientes para cobrir todas as despesas, porém não
apresenta qualquer lucro”.
Podemos calcular o ponto de equilíbrio da seguinte forma:
Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total 1 – (Custo Variável / Receita Total)
76
Aplicando este conceito aos números da empresa, no primeiro mês do
ano 1, obtemos o seguinte ponto de equilíbrio:
Ponto de Equilíbrio da EXT:
PE = R$ 13.071,20 = R$ 38.444,70 1 - (R$ 65.000,00 / R$ 98.484,85)
Gráfico 13 – Ponto de Equilíbrio
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Se as projeções de venda forem confirmadas, a empresa estará em uma
posição confortável em relação à sua lucratividade, pois o ponto de equilíbrio
representa cerca de 40% do faturamento previsto, ou seja, o faturamento é 2,5
vezes maior que o ponto de equilíbrio. Isso significa que se a empresa concretizar
apenas metade das vendas previstas para o período, ainda assim ela consegue
obter lucro.
Caberá ao gestor monitorar a evolução dos custos fixos e do faturamento
para garantir a sustentabilidade do negócio.
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
Dia 1 Dia 10 Dia 20 Dia 30
CUSTOS FIXOS
RECEITAS
77
4.5.11 Prazo de Pay Back
Para avaliar o prazo de retorno do valor investido pelos empreendedores
pode-se utilizar o método conhecido como payback. Ele é usado para definir o
número de anos ou meses, dependendo da escala utilizada, necessários para que o
desembolso correspondente ao investimento inicial seja recuperado. Desta forma, é
possível afirmar que quanto menor for o payback, menor será o prazo para recuperar
o investimento inicial (SANVINCENTE, 1995).
A vantagem de utilizarmos este método é que pode ser entendido de
forma muito simples, já que ele mostra em quanto tempo o investidor terá o seu
capital restituído pelo investimento realizado. A desvantagem é que ele não leva em
consideração o valor do dinheiro no tempo, ou seja, não considera as correções do
valor da moeda (LEITE, 1994).
O Pay Back pode ser calculado através da seguinte fórmula:
Pay Back = Investimento Inicial Lucro Líquido do Período
Desta forma o Pay Back da empresa, numa visão otimista, será:
Pay Back = R$ 298.057,97 = 2,3 anos R$ 129.587,38
Segundo o cálculo realizado, em um cenário otimista os investidores
receberiam o valor investindo num prazo de aproximadamente dois anos e dois
meses.
4.5.12 Balanço Patrimonial
Balanço Patrimonial é uma demonstração que apresenta, de um lado, um
grupo de contas que representa as disponibilidades financeiras, os direitos e os bens
que a empresa possui. Esse conjunto de disponibilidades, bens e direitos é
designado como Ativo. De outro lado, essa demonstração apresenta um grupo de
78
contas que representa as dívidas (Passivo) e o total de recursos pertencentes aos
proprietários (Patrimônio Líquido – PL). Os valores que constam no Balanço
Patrimonial refletem a situação estática, ou seja, a posição da empresa em um
momento específico (SANTOS, 2008).
Através de um balanço patrimonial é possível demonstrar a saúde
empresarial. Entretanto, conforme abordado por Brasil e Fleuriet (1980) e Brasil e
Brasil (1993), o balanço patrimonial é estruturado de forma a representar a
capacidade da empresa em poder encerrar com saldo a sua atividade.
Os valores do Ativo Circulante são utilizados para cálculo de índices de
liquidez, partindo do pressuposto de que os itens do Ativo Circulante são fácil e
rapidamente transformáveis em dinheiro. Sabe-se, entretanto, que alguns dos
investimentos que compõem o ativo circulante somente se converterão
completamente em caixa quando a empresa encerrar suas atividades.
Tabela 9 – Balanço patrimonial inicial EXT Comercial.
79
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014
4.5.13 Demonstração de Resultados
A Demonstração de Resultados do Exercício (DRE) é um instrumento
contábil que detalha as receitas e despesas de uma empresa apurando ao seu final
o lucro o prejuízo da empresa no final de determinado período. As receitas e
80
despesas são apresentadas de acordo com sua natureza, representando as
entradas e saídas do balanço.
Para Matarazzo (1995, p. 47):
A Demonstração do Resultado do Exercício é uma demonstração dos aumentos e reduções causados no Patrimônio Líquido pelas operações da empresa. As receitas representam normalmente aumento do Ativo, através de ingresso de novos elementos, como duplicatas a receber ou dinheiro proveniente das transações. Aumentando o Ativo, aumenta o Patrimônio Liquido. As despesas representam a redução do Patrimônio Liquido, através de um entre dois caminhos possíveis: redução do Ativo ou aumento do Passivo Exigível.
Desta forma, pode-se afirma que a DRE é uma demonstração contábil
que mostra a situação dinâmica ou acumulativa de receitas, custos e despesas
realizadas por uma empresa, ao longo de um período (mês, trimestre, semestre,
ano, etc.).
A Demonstração de Resultado é também utilizada como uma forma de
controle e planejamento quando são realizadas comparações entre o valor previsto e
o valor realizado.
Bringham e Houston (1999, p. 33) nos apresentam uma aplicação prática
desta importante demonstração contábil: “se as receitas estiverem abaixo e os
custos acima dos níveis previstos, então a administração precisa tomar medidas
conetivas antes que o problema se torne sério demais.”
Com o intuito de estimar a lucratividade da empresa em um cenário
otimista onde a empresa apresenta crescimento de vinte por cento ao ano,
acrescidos de reajustes dos preços estimados em dez por cento ao ano. No quadro
a seguir estão demonstradas as projeções de crescimento de vendas.
Quadro 1 – Projeção de crescimento de vendas e custos
Cenário Crescimento do
Faturamento (ao ano)
Crescimento dos
Custos (ao ano)
81
Na tabela abaixo consta a projeção de desempenho da empresa através da
demonstração de resultado do exercício, em um cenário otimista.
Tabela 9 - Demonstração de Resultados – Cenário Otimista.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Levando em consideração um cenário menos animador que o anterior,
onde a empresa manteria o mesmo volume de vendas, apenas repassando o
reajuste de preços estimado em dez por cento para os produtos, surgem os
seguintes dados:
Tabela 10 - Demonstração de Resultados – Cenário Realista.
OTIMISTA 20% 10%
REALISTA 10% 10%
PESSIMISTA 5% 10%
82
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Presumindo um cenário pessimista, onde a empresa mantenha o mesmo
volume de vendas, repassando apenas cinco dos dez por cento de reajuste de seus
custos fixos e variáveis, chega-se aos seguintes resultados:
83
Tabela 11 - Demonstração de Resultados – Cenário Pessimista.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Inserir teste
Gráfico xx –Projeção de lucro líquido nos diversos cenários.
84
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
Podemos evidenciar que a implantação da empresa é uma opção viável,
já que esta se demonstrou lucrativa até três consecutivos de operação em ambiente
pessimista. Somente a partir do quarto ano é que a organização apresenta prejuízo.
ANO 2 ANO 3 ANO 4
OTIMISTA 251.402 396.805 580.249
REALISTA 143.206 149.777 158.173
PESSIMISTA 89.109 34.318 -26.152
-100.0000
100.000200.000300.000400.000500.000600.000700.000
Pre
visã
o L
ucr
o L
íqu
ido
(R
$)
ao a
no
85
5 SUGESTÕES PARA A EMPRESA
Diante do que foi verificado neste trabalho, são apresentadas algumas
melhorias que podem ser aplicadas na empresa, bem como outros tópicos que
podem ser alvo de trabalhos posteriores.
5.1 SUGESTÕES PARA O SETOR DE PLANEJAMENTO
Um ponto que pode ser analisado futuramente é a relação de custos da
empresa. A implantação de métodos de custeio podem trazer benefícios para a
empresa, pois desta forma ficará mais claro o peso de cada atividade nos custos
finais da organização, assim, a empresa conseguirá reduzir suas despesas e
aumentar sua lucratividade. A análise de custos pode melhorar a precificação dos
produtos vendidos, trazendo mais competitividade para a organização no futuro.
Para realização desta melhoria será necessário contratar um consultor especializado
na área de gestão de custos. Este profissional deve ir até a empresa colher
informações para a realização desta tarefa através de: entrevistas com os envolvidos
em todos os processos da organização, notas de compra e venda de mercadorias,
relatórios de produção e outras técnicas que o consultor julgar pertinente. O custo
estimado é de R$ 3.000,00 (três mil reais) e a expectativa é que em torno de 30 dias
os resultados sejam apresentados aos gestores da empresa.
Outro aspecto que merece atenção por parte dos gestores da empresa é
a crescente informatização que permeia os processos nas organizações. A empresa
deve estar preparada para oferecer soluções adequadas aos seus clientes como a
disponibilização em seu site de: serviços adicionais como emissão de segunda via
de boletos, importação de arquivos digitais das notas fiscais eletrônicas emitidas e
outras soluções que tragam ganho de produtividade. O tempo para implantação
desta ferramenta é de 5 a 15 dias e o custo mensal é de aproximadamente R$
280,00 (duzentos e oitenta reais). Oferecendo estas facilidades, a empresa será
vista pelos seus clientes como uma parceira de negócios e não como uma mera
fornecedora de produtos e serviços. Esta melhoria é disponibilizada por empresas
especializada em tecnologia da informação e requer apenas uma adequação do
banco de dados da empresa aos padrões exigidos por esta nova ferramenta.
86
5.2 SUGESTÕES PARA O SETOR DE RECURSOS HUMANOS
No que diz respeito ao setor de recursos humanos, a elaboração de um
plano de cargos e salários com informações consistentes pode trazer grandes
benefícios em um momento onde os índices de desemprego estão, segundo os
economistas, próximo do que eles chamam de “pleno emprego”. A retenção de
talentos no quadro de colaboradores da empresa é uma tarefa cada dia mais difícil,
pois empresas de grande porte, que conseguem oferecer benefícios que
sensibilizam os trabalhadores no momento de optarem por um emprego. Para a
elaboração do plano de cargos e salários será necessário contratar um consultor de
gestão de pessoas com conhecimento específico nesta área. Ele deverá detalhar
todas as atividades desenvolvidas pelos colaboradores e comparar com a realidade
de mercado para obter resultados úteis para os gestores. Este trabalho custará em
torno de R$ 2.000,00 (dois mil reais) e os resultados devem ser apresentados aos
gestores num prazo máximo de 30 dias.
Outro ponto que merece a atenção dos gestores da empresa é a
automatização dos processos, sejam eles produtivos ou administrativos. Diante da
ausência de mão de obra capacitada é de suma importância encontrar alternativas
para o crescimento da empresa. Por este motivo é relevante adentrar neste assunto
em trabalhos futuros.
5.3 SUGESTÕES PARA O SETOR DE MARKETING E VENDAS
Dentro do setor de marketing e vendas a investigação da rentabilidade de
cada linha de produto pode trazer benefícios para a empresa. Um estudo
direcionado neste sentido pode levantar questões importantes para a adequação
dos produtos oferecidos, visando uma maior lucratividade para a empresa. Produtos
obsoletos que ofereçam pequena margem de contribuição podem ser analisados e
dependendo do resultado ser eliminados da grade de produtos da empresa. Esta
melhoria trará resultados financeiros significativos, pois melhorará sensivelmente o
foco nos produtos que trazem maiores lucros para a empresa. Este trabalho será
87
executado por um consultor especializado na área de custos com o apoio de um
consultor da área de marketing. Ao final dos trabalhos espera-se que sejam
apresentados os produtos que mais contribuem para o desempenho da empresa e
também uma estratégia de marketing para que este estudo traga resultados efetivos.
Incialmente os consultores buscarão informações na própria empresa e
posteriormente analisarão os dados com a devida atenção. O custo aproximado
desta melhoria é de R$ 3.500,00 (três mil e quinhentos reais) e tem um prazo de
conclusão previsto de 40 dias.
Deve-se dar uma atenção especial para o uso das redes sociais como
meio de difundir a marca da empresa e tornar mais fácil o acesso dos clientes em
potencial aos produtos e serviços oferecidos. Divulgar promoções, informações
relevantes sobre o segmento de atuação da empresa são formas de atrair a atenção
do público acerca do que a empresa pode oferecer. Este trabalho pode ser realizado
pelo auxiliar administrativo com a supervisão de um consultor da área de marketing.
O consultor deve elaborar um plano de ação prevendo inserções semanais nas
redes sociais com promoções e informações relevantes para os consumidores. O
custo para implantar esta melhoria gira em torno de R$ 700,00 mensais para o
consultor de marketing e para a execução dos trabalhos não haverá custos
adicionais, pois será realizado pelos colaboradores da empresa. O prazo médio para
implantar esta melhoria é de aproximadamente 20 dias e se repetirá a cada 90 dias.
A relação entre a empresa e seus clientes pode ser alvo de um trabalho
específico no futuro. Este estudo se justificaria pelo fato que quanto mais à empresa
conhecer a realidade do seu mercado, os hábitos, costumes, suas preferências e
seus anseios, mais precisa a organização será em suas ações de marketing,
reduzindo seus custos e ampliando suas vendas. A implantação de um software
voltado para gerenciamento da carteira de clientes pode ser uma alternativa para
esta finalidade.
5.4 SUGESTÕES PARA O SETOR DE COMPRAS
88
No setor de compras é destacada a busca constante por produtos novos
e que representem tendências de consumo. Desta forma, a empresa poderá
disponibilizar produtos e serviços que apresentem desempenho superior com custos
menores. É fundamental também haver a busca por novos fornecedores para
garantir o posicionamento adequado da empresa no mercado, onde ela tenha
condições de competir em preço e qualidade com os concorrentes. Uma forma de
executar esta importante tarefa é a participação em feiras setoriais que acontecem
anualmente em capitais como Porto Alegre, Belo Horizonte e São Paulo. O custo
anual para a participação nas três feiras é de aproximadamente R$ 4.000,00 (quatro
mil reais) e o gestor da empresa ficará incumbido desta tarefa.
5.5 SUGESTÕES PARA O SETOR FINANCEIRO
Para o setor financeiro a principal sugestão é a constante vigilância
acerca do fluxo de caixa. O uso adequado dos recursos financeiros da empresa
pode garantir uma melhor lucratividade para a empresa e um crescimento
sustentável. Para fomentar o crescimento previsto no plano de negócios é essencial
que os gestores estejam em permanente contato com instituições financeiras para
que os custos financeiros sejam os menores possíveis. A busca por novas linhas de
crédito com custos menores deve ser uma constante na rotina deste setor, pois
assim será possível aumentar a lucratividade da empresa e desta forma abreviar o
tempo para que os objetivos de crescimento da empresa sejam alcançados. Para
aprimorar esta atividade a sugestão é que seja contratado um consultor financeiro
periodicamente para que faça um levantamento dos indicadores financeiros e
principalmente dos índices de liquidez e rentabilidade. Desta forma a gestão
financeira da empresa ficará mais clara, o que favorecerá o seu crescimento e o
aumento na rentabilidade. Este trabalho deve acontecer a cada três meses e a
entrega do relatório com as o parecer do consultor deve ocorrer em até 15 dias. O
valor deste trabalho está estimado em R$ 1.800,00.
Outro ponto importante a ser destacado é a gestão adequada de crédito
ofertado aos seus clientes. No que diz respeito às contas a receber a sobriedade
deve ser observada para evitar perdas com crédito fornecido sem a adequada
89
análise do cliente e também para evitar o aumento dos custos financeiros. Este
trabalho pode ser alvo de estudos em ocasiões futuras.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com este trabalho procurou-se investigar a viabilidade da implantação de
uma microempresa focada na venda e prestação de serviços direcionados a
prevenção de incêndio e equipamentos de proteção individual.
Através do plano de negócios foram demonstradas as necessidades de
recursos para a fundação da empresa e também uma projeção do desempenho dela
em diferentes cenários. Os dados apresentados mostram que em um cenário realista
a empresa conseguirá obter êxito em suas atividades, trazendo o retorno financeiro
esperado para os investidores. Em um cenário otimista, a empresa apresentará um
resultado financeiro muito satisfatório. Já em um cenário onde as expectativas de
vendas não consigam sucessivos aumentos anuais no faturamento, a organização
se coloca em uma situação de risco, que precisaria ser analisada pela equipe de
gestão. Para não ficar exposta a esta ameaça, ela deve planejar a ampliação de seu
quadro de vendedores e profissionais ligados ao marketing da empresa para que
seja fomentado o crescimento das vendas ao longo dos anos.
A pesquisa de mercado mostra que os preços praticados hoje no nicho
onde a empresa pretende atuar são muito competitivos, o que exigirá um nível de
excelência por parte de todos os envolvidos no projeto. Segundo os dados obtidos,
ofertando produtos com preços competitivos, disponibilizando produtos de qualidade
e um atendimento diferenciado, que faça com que os clientes sintam-se respeitados,
a empresa conseguiria ganhar espaço no mercado e desta forma lograria êxito no
longo prazo. O relacionamento com os clientes deve ser uma constante. As suas
necessidades, os seus desejos e os seus interesses quando ouvidos fornecem um
retorno valioso para a adequação da empresa ao que o cliente espera dela. A
pesquisa de mercado foi uma ferramenta determinante para conhecer melhor os
hábitos dos consumidores em potencial.
Após análise da bibliografia disponível sobre o tema, foi possível perceber
que o planejamento deve ser a base do novo negócio. Ele deve ser uma função
90
atuante e ligada às atividades diárias da empresa. Se for realizado um trabalho
consistente de planejamento muitas outras ameaças e oportunidades se tornarão
claras e desta forma as ações necessárias serão tomadas em tempo hábil.
Oferecer novos produtos, que tragam uma percepção de valor maior para
o cliente, deve ser um ponto a receber uma atenção especial, pois é importante que
os consumidores reconheçam a empresa como uma fornecedora de soluções
inovadoras para os seus problemas. Desta forma, o contato com diferentes
fornecedores deve ser uma constante, para que os produtos oferecidos estejam
entre as melhores opções disponíveis no mercado.
Desta forma, fica evidente que a implantação da empresa é uma opção
viável, já que esta pode oferecer aos seus investidores uma rentabilidade muito
acima das oferecidas pelas diversas opções do mercado financeiro. A execução
deste projeto exigirá uma grande determinação das pessoas envolvidas e
principalmente dos empreendedores, já que esta empreitada consumirá muito tempo
e esforço para a perfeita coordenação das atividades e mobilização dos recursos
necessários.
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MILKOVICH, George T. Administração de recursos humanos. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2000. MINTZBERG, Henry et al. The rise and fall of strategic planning. Free Press, New York, 1994. ______. Safari de estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre: Bookman, 2000. MONTGOMERY, Cynthia A. (Org.). Estratégia: a busca da vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1998. NAKAGAWA, Masayuki. Gestão estratégica de custos: conceito, sistemas e implementação. São Paulo: Atlas, 1993. NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamento, qualidade, valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999. OLIVEIRA, Djalma Pinho Ribeiro de. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e prática. 24. ed. São Paulo: Atlas, 2007. ______. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas. 11. ed. São Paulo: Atlas, 1997. PORTER, Michael. Vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1989. PRIDE, Willian M.; FERRELL, O. C. Marketing: conceitos e estratégias. 11. ed. São Paulo: LTC, 2001. PRODANOV, Cleber C.; FREITAS, Ernani C. de. Metodologia do trabalho científico: métodos e técnicas da pesquisa e do trabalho acadêmico. Novo Hamburgo: Feevale, 2009. ROCHA, Luiz Oswaldo Leal da. Organização e métodos. São Paulo: Atlas, 1998. ROESCH, Silvia Maria Azevedo. Projetos de estágio e de pesquisa em administração: guias para estágios, trabalhos de conclusão, dissertações e estudos de casos. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
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APÊNDICE
98
APÊNDICE A - Formulário de entrevista para clientes em potencial
Prezado(a) Senhor(a)
Com o intuito de analisar a demanda e os hábitos de consumos no
segmento de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e
sinalização na região sul de Santa Catarina, solicito sua participação no
preenchimento do formulário abaixo que faz parte do meu trabalho de conclusão de
curso (TCC).
Desde já agradeço sua atenção,
Silvio Duarte Dias
Acadêmico do curso de Administração - FUCAP
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PESQUISA DE MERCADO
1) Dados da empresa pesquisa:
Razão Social:
Endereço:
Bairro: CEP: Cidade:
Ramo de Atividade Telefone:
Site: E-mail:
2) Número de colaboradores:
Até 5 colaboradores
De 6 a 10 colaboradores
De 10 a 20 colaboradores
De 20 a 50 colaboradores
De 50 a 100 colaboradores
Acima de 100 colaboradores
3) Qual o meio você mais utiliza para realizar suas compras de equipamentos de
prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização?
Até 5 colaboradores
De 6 a 10 colaboradores
De 10 a 20 colaboradores
De 20 a 50 colaboradores
De 50 a 100 colaboradores
Acima de 100 colaboradores
4) Com que frequência em média sua empresa costuma realizar a compra de
equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e
itens de sinalização?
Diariamente
Semanalmente
Quinzenalmente
Mensalmente
Período acima de um mês
100
5) Qual a média mensal de compras de equipamentos de equipamentos de
prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização?
Até R$ 100,00
Entre R$ 100,00 e R$ 200,00
Entre R$ 200,00 e R$ 500,00
Entre R$ 500,00 e R$ 1.000,00
Entre R$ 1.000,00 e R$ 10.000,00
Acima de R$ 10.000,00
6) Qual a forma de pagamento utilizada na maioria das compras de equipamentos
de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização?
Em dinheiro
Em cheque
Em boleto bancário
Em cartão de crédito/débito
Outros
7) Qual o prazo médio de pagamento utilizado nas compras de equipamentos de
prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização?
À vista
Parcelado em até 30 dias
Parcelado em até 60 dias
Parcelado em até 90 Dias
8) Como você classifica os preços praticados pelo seus atuais fornecedores de
equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e
itens de sinalização?
Execelente
Muito bom
Bom
Regular
Péssimo
101
9) Qual o prazo médio de entrega dos seus atuais fornecedores de equipamentos
de prevenção de incêndio, equipamentos de proteção individual e itens de
sinalização?
Entrega do mesmo dia
Entrega no dia seguinte
Entrega em até 07 (sete) dias
Entrega em até 10 (dez) dias
Entrega em um prazo maior que uma semana
10) Classifique os a importância dos fatores abaixo na decisão de compra:
Alto Médio Baixo
Agilidade no Atendimento
Atendimento personalizado
Comodidade na compra
Confiança na empresa
Facilidade de crédito
Garantia dos Produtos
Ofertas e descontos
Orientação Técnica
Prazo de entrega
Preço
Profissionalismo da empresa
Publicidade
Qualidade dos Produtos
Qualidade dos serviços
Variedade de Produtos
Visita frequente de representante
11) Qual o motivo mais importante dos abaixo descritos fariam você mudar seus
atuais fornecedores de equipamentos de prevenção de incêndio, equipamentos
de proteção individual e itens de sinalização?
Atendimento ruim
Preços
Condições de pagamento
Dificuldade na solução de problemas
Excesso de burocracia
Falta de profissionalismo
Não cumprimento dos prazos de entrega
Problemas na concessão da garantia dos produtos / serviços
Qualidade dos produtos e serviços
Mix de Produtos
Outros (cite ao lado)