Plano de Negócio e

Orçamento Anual

por Felipe Adaime

Plano de Negócio e Orçamento Anual

Agenda

• Conceitos fundamentais escritório é empresa, faturamento x resultado, planejamento é um processo

• Plano de negócio cenários e tendências, análise SWOT, vantagem comparativa, modelo de negócio, objetivos, metas e estratégias

• Orçamento modelos, projeção de receitas e despesas, sistema de rateio, metas, métricas, apuração de resultados, avaliação de desempenho remuneração

Plano de Negócio

Conceitos Fundamentais

• Escritório de advocacia é uma empresa e deve ser gerido com eficiência para crescer de forma sustentável e gerar rentabilidade adequada para os investidores (sócios)

• Faturamento é importante, mas rentabilidade é fundamental e prioridade máxima

• Planejamento é uma ferramenta importante de gestão, mas não basta apenas monta-lo –é preciso aplicar as métricas mais adequadas, apurar resultados e vincular remuneração ao desempenho

Plano de Negócio

Cenário Político

Acompanhar noticiário e análises da política nacional e local

Analisar com neutralidade ideológica as propostas e programas de governo dos grupos que disputam e que estão no poder, avaliando como tais propostas e programas podem afetar negativa e positivamente as operações do escritório

Ex.: governos que mudam regras e quebram contratos por questões ideológicas (governo petista) ou financeiras (governo do Rio) geram boas oportunidades para os escritórios

política de meio ambiente mais rigorosa que o normal gera negócios para as áreas de Meio Ambiente, Imobiliária, M&A, repatriação de capital, etc.

Plano de Negócio

Cenário Econômico

Acompanhar noticiário e análises sobre a economia nacional e internacional

Entender a política econômica adotada pelo governo, avaliando com neutralidade ideológica como esse programa e medidas de curto, médio e longo prazo podem afetar positiva e negativamente os produtos e áreas do escritório

Ex.: programa de privatizações e concessões do novo governo beneficia área e Direito Administrativo, M&A, reestruturações societárias, investimento estrangeiro, etc.

redução de conteúdo local nos produtos e serviços das estatais geram oportunidades nas áreas de investimento estrangeiro, M&A, contencioso cível, etc.

Plano de Negócio

Tendências no Setor Jurídico Privado

Oferta crescente de serviços jurídicos em ambiente de baixo crescimento econômico, tendência agravada pela crise internacional iniciada em 2009 e a recessão no Brasil dos últimos dois anos, acirrou a concorrência, fazendo o mercado passar de “vendedor” para “comprador”

Clientes pressionados para reduzir custos estão usando o próprio departamento jurídico ou escritórios “low cost” para trabalhos de menor complexidade, passando apenas os casos mais complexos para os escritórios, mas especialistas na matéria (produto, área de prática, setor da economia)

Concorrência – tanto direta como indireta – por um volume menor de negócios afeta diretamente receitas e rentabilidade pela dificuldade dos escritórios (i) praticarem os preços do período pré-crise e (ii) promoverem os ajustes estruturais necessários (“rightsizing”)

Plano de Negócio

Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.)

Demanda dos clientes por serviços de melhor qualidade e menores preços põe em cheque modelo de negócio tradicional – “fullservice”, fatura com base na folha de tempo, sistema de remuneração “lockstep”, gestão improvisada e intuitiva. Mercado caminha para escritórios especializados e serviços “sob medida” e estruturados caso a caso;

Forte tendência à terceirização não apenas das atividades meio, mas também dos serviços jurídicos, usando paralegais, advogados avulsos e escritórios que façam trabalho de qualidade por preço inferior ao custo de produzir internamente, para ganhar flexibilidade e ajustar rapidamente a estrutura às oscilações de demanda e exigências da clientela;

Plano de Negócio

Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.)

Planos de remuneração migrando do fixo para o variável e vinculado ao desempenho geral do escritório, das áreas de prática e de cada profissional para reduzir os custos fixos e manter os melhores talentos;

Investir na gestão, capacitando os profissionais da área, instalando sistemas integrados modernos e funcionais e assessoria externa para incorporar as melhores práticas e ferramentas mais modernas de gestão, pois hoje a rentabilidade resulta do trabalho eficiente em todas as áreas do escritório, não apenas do serviço jurídico.

(no Reino Unido e Austrália, os escritórios já são listados na Bolsa e, nos EUA, caminham para admitir sócios e diretoria de não-advogados, sendo geridos com estrutura administrativa similar a de qualquer outro tipo de empresa)

Plano de Negócio

Análise SWOT

Vantagens: pontos fortes do escritório que se sobressaem em relação à concorrência.

Ex.: Áreas ou advogados especialistas e de renome no mercado

Dominância em nichos de mercado e/ou regiões

Estrutura administrativa e gestão profissional e eficiente

Sólida situação financeira que permite financiar as operações e investimentos com capital próprio

Instalações bem localizadas, modernas e condizentes com o tipo de serviços prestados pelo escritório

Plano de Negócio

Análise SWOT

Desvantagens: pontos fracos do escritório que afetam sua competitividade e seus resultados

Ex.: Atuar em todas as áreas (“fullservice”) sem destaque em nenhuma delas

Predominância de contratos de menor complexidade e estrutura inadequada para este tipo de operação

Gestão improvisada e estrutura administrativa arcaica

Baixa rentabilidade e situação financeira frágil, impedindo investimentos no “upgrade” do corpo jurídico, da administração e da estrutura operacional e administrativa

Carência de ações comerciais, afetando a captação de novos negócios e, por isso, o crescimento do escritório

Plano de Negócio

Análise SWOT

Oportunidades: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, se aproveitadas, podem afetar positivamente as operações e resultados do escritório

Ex.: Ascenção de governo pró-business e de orientação liberal beneficia áreas da advocacia consultiva (M&A, societárias, etc.)

Economia em recessão abre portas para upgrade do corpo jurídico via contratação de bons advogados a custo razoável e para crescer via fusões e aquisições

Recessão também aumenta volume de negócios nas áreas Trabalhista e Contencioso Cível, Recuperação de Créditos

Plano de Negócio

Análise SWOT

Ameaças e Riscos: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, sem um plano preventivo, podem afetar negativamente as operações e resultados do escritório

Ex.: Saída em bloco de advogados para criar novo escritório

Alteração na legislação que impede entrada de escritórios estrangeiros

Concentração das receitas em poucos clientes (>10% cada) ou na captação e produção de um ou dois advogados

Política de contratação de advogados juridicamente frágil (associados disfarçados de sócios, RPA)

Falta de seguro de responsabilidade civil, lucros cessantes e das instalações

Falta de reservas de contingência (3 a 6 meses de despesas)

Plano de Negócio

Vantagem Comparativa

A vantagem comparativa resulta de uma de duas situações – o escritório faz algo diferente do que os concorrentes ou faz a mesma coisa, mas de maneira diferente

Fazer a mesma coisa e da mesma forma que a concorrência não vai diferenciar o escritório no mercado e dificilmente o permitirá crescer e gerar o retorno pretendido pelos sócios

Estratégias para criar uma Vantagem Comparativa:

Divulgação da Marca - investir pesado em marketing digital (redes sociais), que tem maior alcance e custo baixo para divulgar o nome do escritório e seus pontos fortes no seu mercado alvo

Plano de Negócio

Vantagem Comparativa

Estratégias para criar Vantagem Comparativa (cont.):

Eficiência Operacional – aprimorar os processos de trabalho jurídico e administrativo de forma a executá-los com qualidade, agilidade e custo baixo

Pioneirismo – ser sempre um dos primeiros a oferecer áreas/produtos novos ou com forte e repentina demanda devido a uma nova legislação ou programa de governo

Recomendação: evitar fazer de tudo para todo mundo (full service sem nicho de mercado), pois tal estratégia não cria qualquer diferenciação, aumentando o risco de ser alijado do mercado

Plano de Negócio

Modelo de Negócio

FORMATO – grande banca full service, “dono do pedaço”, boutique, “low cost” e “faz-tudo para todos”

ÁREA(S) DE ATUAÇÃO – corporativo, societário, criminal, cível, trabalhista, etc.

MERCADOS ATENDIDOS – local, regional, nacional, internacional

NICHOS – área de prática, produto, setor da economia, etnia, país

REMUNERAÇÃO – “lockstep”, totalmente variável, fixo+variável+bonus

CORPO JURÍDICO – formação interna, contratação externa, terceirização, avulso

REGIME DE CONTRATAÇÃO – sócio, RPA, CLT, temporário

Plano de Negócio

OBJETIVOS – posição a ser alcançada

Ex.: ser uma das três maiores bancas da Região Sulser considerada como uma das melhores bancas em M&Aser o principal escritório no setor farmacêutico

METAS – ação mensurável para atingir determinado objetivo

Ex.: aumentar faturamento em 10% ao anomanter índice “despesas/receitas” abaixo do limite do benchmark (30%)manter reservas financeiras equivalentes a 3 meses de faturamento

ESTRATÉGIAS – a tática adotada para atingir metas e objetivos

Ex.: plano comercial e de marketing agressivo para captar novos clientes contratar advogados experientes e de renome na área societária (M&A)ter advogados com experiência e contatos no setor farmacêutico em todas as áreas do escritório

Orçamento

Modelo

Série histórica, “Base Zero” ou ambos ?

Revisão semianual (alterar apenas premissas e metas afetadas por grandes mudanças sistêmicas)

Base para avaliação de desempenho e bonificação

Desenvolvido com base nas premissas, objetivos e estratégias do plano de negócios

Orçamento

Projeção de Receitas

Receitas “fixas” – contratos que continuam no ano seguinte, partidos, etc., ajustando à perspectiva de aumento de volume, reajuste de preço, novos contratos

Honorários variáveis – levantar valor recebido em anos anteriores, calcular a média mensal e ajustar para taxa de crescimento, reajuste do valor-hora, perspectiva de conclusão de projetos, de novos clientes, etc.

Projeção de receitas deve estar em linha com as metas definidas no plano de negócios do escritório

Projeção de Receitas - Orçamento 2017

Estratégias: 1- contratar mais dois advogados juniores para Área A - fixo

2- intensificar operações de “cross-selling”

3- aumentar o orçamento do marketing digital para

Projeção de Receitas por Área – 2017

jan fev mar ... nov dez total média var. s/ 2016

Área A – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +15%Área A – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 7%

Área B – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 12%Área B – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 10%

Receitas por Área – 2016

jan fev mar ... nov dez total média var. s/ 2015

Área A – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 23%Área A – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +10%

Área B – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 15%Área B – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 18%

Orçamento

Projeção de Despesas

Despesas fixas – utilizar a média mensal do ano anterior para despesas fixas não contratuais (material de escritório, telefone, energia) e o valor do último mês para as contratadas (folha salarial, prestadores de serviço, aluguel), ajustando aquelas no meio do ano pela taxa de inflação projetada e estes na data do reajuste

Despesas eventuais – utilizar a média mensal do ano ajustada pela previsão de determinado gasto já decidido no ano do orçamento (ex.: pintura do escritório, contratação de serviço adicional de leitura de D.O.) e também ajustada pela projeção de inflação

Orçamento

Projeção de Despesas – 2017

média último jan fev mar ... nov dez total2016 mês s

Pessoal

salários xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

FGTS xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

v. refeição xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

Ocupação

aluguel xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

energia xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

IPTU xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx

____________________________________________________________________

Total xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx xxx

Projeção de Resultado - Orçamento 2017

jan fev mar ... nov dez total

Receitas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Área A xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxÁrea B xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxÁrea C xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Despesas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Pessoal xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxDesp. Operacionais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxDesp. Comerciais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxDesp. Administrativas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Impostos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Resultado Líquido xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Investimentos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxReservas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxxDist. de Lucro xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

Orçamento

Centros de Custos

Criar centros de custos com base na natureza do negócio (áreas de prática, clientes, filais, etc.) para conhecer o resultado por unidades.

Ex.: Fiscal.RJ, Cível.SP, Adm.RJ, Vale.Trab.MG, Brad.Civ.RJ

Permite também a montagem de ações corretivas específicas para cada centro de custo, assim como replicar experiências positivas para outras áreas.

Custos comuns e indiretos são rateados por algum critério que meça a taxa de utilização por centro de custos (normalmente, utiliza-se o número de advogados por centro de custo, às vezes ponderada por categoria – ex.: sócios 3, seniores 2, plenos e juniores 1, estagiários 0,5).

Orçamento

Exemplo de Rateio

‘

área A peso área B peso área C peso total

sócios 1 3 0 0 1 3seniores 0 0 1 2 1 2plenos 1 0 1 1 0 0juniores 1 1 2 2 1 1estagiários 1 0,5 1 0,5 2 0,5

Total 4,5 5,5 6,5 16,5

Rateio 27% 33% 40%

Orçamento por Centro de Custos

Área A Área B Área C Total

Receitas XXX XXX XXX XXX

fixas xxx xxx xxx xxx

eventuais xxx xxx xxx xxx

Despesas Diretas XXX XXX XXX XXX

corpo jurídico xxx xxx xxx xxx

desp. operacionais xxx xxx xxx xxx

Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX

pessoal adm xxx xxx xxx xxx (rateadas)

desp. gerais xxx xxx xxx xxx (rateadas)

Impostos XXX XXX XXX XXX (base: receitas)

Resultado Líquido XXX XXX XXX XXX

Relatório de Desempenho (real x orçado)mês X acumulado do ano

orçado real variação orçado real variação

Receitas XXX XXX x% XXX XXX x%ggg

fixas xxx xxx x% xxx xxx x%

eventuais xxx xxx x% xxx xxx x%

Despesas Diretas XXX XXX x% XXX XXX x%ppp

corpo jurídico xxx xxx x% xxx xxx x%

desp. operacionais xxx xxx x% xxx xxx x%

Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX x%ooo

pessoal adm xxx xxx x% xxx xxx x%

desp. gerais xxx xxx x% xxx xxx x%

Impostos XXX XXX x% XXX XXX x% ___ (base: receitas)

Resultado Líquido XXX XXX x% XXX XXX x% ___

Felipe Adaime

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Tel.: (21) 99660-60742267-0016

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