Remuneração de

Sócios e AdvogadosLara Selem

Lara Selem

Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de

Serviços Jurídicos. Executive MBA pela B-W

College (EUA), especialista em Gestão de

Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços

Profissionais pela HBS (EUA).

BRDE - out/2014

Construa o

Futuro,

Celebre o

Presente e

Valorize o

Passado

Mentalidade

Estratégica

Mentalidade

Imediatista

Mentalidade

Operacional

Mundo

País

Estado

Cidade

Segmento

Escritório

Hoje Daqui a Daqui a Daqui a Daqui a

1 mês 1 ano 10 anos 100 anos

Pensamento Estratégico

CLIENTES

ADVOGADOS

ESCRITÓRIO

DE

ADVOCACIAEstratégia do

Escritório

ALINHAMENTO

ADVOCACIA PADRONIZADA

• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns

• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.

• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.

• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.

ADVOCACIA CUSTOMIZADA

• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.

• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.

• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.

• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.

ADVOCACIA ESPECIALIZADA

• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.

• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.

• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.

• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.

ADVOCACIA CIENTÍFICA

• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.

• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.

• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.

• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

Papéis no „negócio‟ Advocacia

VISÃO DE

EMPREENDEDOR

Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais,

legais e pessoais.

A sua realização é ver sua idéia concretizada

em seu negócio.

VISÃO DE EMPRESÁRIO

Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros.

A sua realização é o lucro do negócio.

VISÃO DE EXECUTIVO

Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada,assume somente o risco

profissional.

A sua realização é fazer sua equipe se superar

atingindo os objetivos do negócio e ser

reconhecido ($) por isso.

VISÃO DE EMPREGADO

Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração

fixada, assume somente o risco do emprego.

A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.

A Carreira do Advogado

Estagiário

• I

• II

Assistente Jurídico

Advogado

• Junior

• Pleno

• Sênior

Sócio

Vínculos com Advogados

CLT

Associado

Sócio

De Capital

As cotas de capital representam o investimento

realizado na sociedade, possuindo valor

econômico.

De Serviço

As cotas de serviços representam trabalho futuro

do sócio, não se mensurando em moeda.

Advogado Empregado

Forma de Contratação: CLT.

Remuneração: salário fixo + encargos + benefícios + PL.

Prós: cobrar horário, despesa fixa, sem variável vinculado a metas de equipe.

Contras: custo para o escritório, visão de empregado ao profissional liberal, menor resistência ao risco, carreira limitada.

Recomendação: advocacia de volume ou escritório de grande porte (acima de 50 advogados), sociedade que tenha baixa tolerância ao risco trabalhista.

Empregado (CLT) – R$ 4 mil

CARGA 54,2%

R$ 6,2 mil

CARGA 21,9%

R$ 3,1 mil

Escritório

Previdência 20,0%

Outros 6,8%

FGTS 8,0%

13º Salário 8,3%

Férias 11,1%

Advogado

IR 27,5%

Previdência 11%

Advogado Associado

Forma de Contratação: Contrato de Associado registrado na OAB, sem vínculo empregatício.

Remuneração: pró-labore (ou mínimo garantido) + variável. Esta associação não agrega encargos trabalhistas, porém, há incidência de contribuição previdenciária e retenção de IR, haja vista que o pagamento será feito por RPA.

Prós: maior compromisso com resultados, melhor aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio.

Contras: não dá para cobrar horário, custo alto para o advogado sobre o RPA (INSS, IR, ISS).

Recomendação: Advocacia especializada, fase inicial da carreira, profissionais altamente técnicos e sem visão do negocio.

Obs.: O advogado (autônomo) é responsável pelos danos causados aos clientes (responde como se sócio fosse).

Associado (RPA) – R$ 4 mil

CARGA 20,0%

R$ 4,8 MIL

CARGA 28,8%

R$ 2,8 MIL

Escritório

Previdência 20,0%

Advogado

IR 27,5%

Previdência 11%

ISS 5%

Sócio de Serviço

Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social. Regulamentado pelo provimento 112/2006 da OAB.

Remuneração: O sócio de serviço não possui quotas de valor econômico, como o sócio de capital. Ele contribui com o trabalho prestado, participando apenas dos lucros e não das despesas.

Prós: custo zero, alta aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio de capital, aumento da responsabilidade.

Contras: não deve servir como mecanismo para afastar o risco fiscal ou trabalhista. Se há alta rotatividade de profissionais, a quantidade e o custo com as alterações contratuais pode prejudicar a imagem da banca.

Recomendação: convite dos sócios de capital, bancas que tenham visão de futuro e que queiram compartilhar com seus melhores profissionais os resultados.

Sócio de Capital

Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social.

Remuneração: Distribuição de Lucros.

Prós: responsabilidade administrativo-financeira e estratégica, comando geral.

Contras: doação de cotas de capital desvirtua a figura.

Recomendação: convite dos sócios, ampliação de responsabilidades, sucessão.

Obs.: a entrada de novos sócios de capital deve ser criteriosa, e deve representar valor agregado (inclusive financeiro). Se os profissionais entendem que há um valor monetário real, bem como atividades estratégicas exclusivas de sócios de capital, consequentemente há uma consciência maior quanto à seriedade de ser sócio de capital e os requisitos passam a ser mais bem definidos e respeitados.

Sócio (distrib. de lucros) – R$ 4 mil

CARGA 1,3%

R$ 4,05 mil

CARGA 0,5%

R$ 3,98 mil

Escritório

Previdência 20% sobre pró-labore

Advogado

Previdência 7,65% sobre pró-labore

Remuneração de Advogados

A fórmula de remuneração é o reflexo, o instrumento e medidor do planejamento da gestão de pessoas, do desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir.

O que remunerar?

O que premiar e estimular?

O que o escritório valoriza?

O que o mercado valoriza?

Estimula atendimento,

manutenção da carteira

Estimula captação, crescimento. E os

custos e resultados?

Estimula captação, crescimento

Estimula atenção nos resultados,

metas, envolvimento e

comprometimento

Estimula a melhoria da performance individual

Balancete Gerencial

Resultado Operacional Líquido =

Faturamento Bruto (menos): Impostos,

Indicação de Clientes (calculado sem

impostos), despesas diretas, despesas

indiretas (inclui pro-labore sócios), provisões trabalhistas e tributárias.

Lucro Líquido =

Resultado Operacional Líquido

(menos) parcelas variáveis da

remuneração da equipe, fundo de

reserva, fundo de investimento, fundo

de marketing jurídico.

BALANCETE

Faturamento Bruto (+)

Impostos (-)

Indicação de Clientes (-)

Despesas Diretas (-)

Despesas Indiretas(-)

Provisões (-)

ROL (=)

Variável da Equipe (-)

Fundos (-)

LUCRO LÍQUIDO (=)

Distribuição de Lucros

Cotas

ClientesTrabalho

Gestão

% Conforme Contrato Social

% de cada sócio na captação de

clientes com base no

faturamento

Partição das responsabilidades de

gestão da banca entre os sócios

Volume de trabalho

produzido pelas áreas sob

responsabilidade dos sócios

Simulação

Faturamento Bruto R$ 160.000,00

Tributos R$ 24.000,00

Faturamento Líquido R$ 136.000,00

Despesas Diretas R$ 20.000,00

Despesas Indiretas R$ 16.000,00

R.O.L. R$ 100.000,00

Variável da Equipe (15%) R$ 15.000,00

Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ 10.000,00

Lucro Líquido disponível para distribuição R$ 75.000,00

Simulação Cotas 7.500,00 10,0

Sócio 1 2.500,00 33,3

Sócio 2 2.500,00 33,3

Sócio 3 2.500,00 33,3

Clientes 22.500,00 30,0

Sócio 1 18.697,50 83,1

Sócio 2 2.790,00 12,4

Sócio 3 1.012,50 4,5

Trabalho 30.000,00 40,0

Sócio 1 20.160,00 67,2

Sócio 2 2.400,00 8,0

Sócio 3 7.440,00 24,8

Gestão 15.000,00 20,0

Sócio 1 6.000,00 40,0

Sócio 2 0,00 0,0

Sócio 3 9.000,00 60,0

Cotas

Clientes

Trabalho

Gestão

LUCRO LÍQUIDOR$ 75.000,00

Simulação

REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOSCotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL

Sócio 1 2.500,00 18.697,50 20.160,00 6.000,00 47.357,50

Sócio 2 2.500,00 2.790,00 2.400,00 0,00 7.690,00

Sócio 3 2.500,00 1.012,50 7.440,00 9.000,00 19.952,50

TOTAL 7.500,00 22.500,00 30.000,00 15.000,00 75.000,00

Philip Kotler

“Lucro é o

subproduto

das coisas

bem feitas”.

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