plano de distribuição - um ensaio

Mário SmynniukMário Smynniuk

PLANO DE DISTRIBUIÇÃOum ensaio

Mário SmynniukConsultor de Empresas, Coaching Executivo e de

Carreiras


Neste ensaio definimos alguns passos a seguir, quais sejam:

•Iniciamos fazendo uma breve leitura sobre a questão de Cultura

Organizacional

•Aprofundamos na Abordagem Comercial tradicional através do Marketing

Integrado amplamente difundido por Kotler

•Estabelecemos o Plano Operacional

•Estruturamos as prioridades de implementação considerando a relevância

das regiões e seus maiores impactos com a execução do Programa em

direção aos objetivos propostos.

ABERTURAABERTURA


• QUALQUER NOVA EMPRESA PRECISA DESENVOLVER– Um senso de sua própria missão ou tarefa primária, alguma razão de existência;– Algumas metas concretas que são tipicamente derivadas da missão primária;– Algum significado para a realização das metas através do desenvolvimento de

estruturas organizacionais apropriadas e processos decisórios;– Algum significado do progresso de monitoramento através do desenvolvimento

de sistemas de informação e controle– Alguns significados de reajuste de estrutura e processos se não estiverem

realizando as metas.• REQUISITOS DO GRUPO

– Uma linguagem comum e categorias de conceitos compartilhados– Processos de recrutamento, seleção, socialização, treinamento e

desenvolvimento de sistemas da organização;– Alocação de autoridade;– Algumas normas de relacionamento interpessoal;– Critérios de reconhecimento e punições

ScheinSchein

CULTURA ORGANIZACIONALCULTURA ORGANIZACIONAL


• Ritos são usados como referência para as atividades planejadas e organizadas que tem conseqüências práticas e precisas.

• No nosso caso, pode-se entender como ritos as manifestações de diversas atividades, por exemplo: testes, programas de desenvolvimento organizacional e barganha coletiva.

• Os ritos mais comumente reconhecidos na sociedade moderna são aqueles que facilitam a transição de novos colaboradores que ingressam na organização e passam de um status de “outsiders” para o status de membros de algum grupo (Integração).

RITOS ORGANIZACIONAISRITOS ORGANIZACIONAIS


MARKETING INTEGRADOMARKETING INTEGRADO

PP

PP

PRODUÇÃO

COMERCIAL

FINANÇAS

REC. HUM.C

KotlerKotler


OBTEROBTER

PESQUISA PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO

MANTERMANTER

SERVIÇO COMUNICAÇÃO PESQUISA

CONJUNTO DE ATIVIDADESCONJUNTO DE ATIVIDADES

KotlerKotler


COMPORTAMENTO DE COMPRACOMPORTAMENTO DE COMPRA

ESTÍMULOS DE

MARKETING

OUTROS ESTÍMULOS = ECONÔMICOSTECNOLÓGICOCULTURAISETC.COMPRADOR

CARACTERÍSTICASSÓCIO-CULTURAISPESSOAISPSICOLÓGICAS

PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA KotlerKotler


AMBIENTEECONÔMICO AMBIENTE

TECNOLÓGICO

AMBIENTESPOLÍTICO E LEGAL

AMBIENTESDEMOGRÁFICO E

SÓCIO-CULTURAL

TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS

TENDÊNCIASTENDÊNCIAS

ANÁLISE DOMACRO-AMBIENTE

AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE DE MARKETING


LATIN AMERICA ECONOMIC LATIN AMERICA ECONOMIC OUTLOOKOUTLOOK

Total Population : 264 million 268 millionPer capita income

Year: US$ 2.830 US$ 2.963

Day: US$ 7,75 US$ 8,12Many countries in Latin America and The Caribbean do permit the import of used vehicles

Note: Except BrazilSource: CEPAL

29 Countries

20052004


ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO

EVOLUÇÃO DA DEMANDA

EVOLUÇÃO DOS PREÇOS

DESEMPENHO DOS CONCORRENTES

POTENCIAL DE MERCADO


ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO


Objectives:Objectives: Process definitionIdentify potential gap´s Establish action plans Folow-up and new decisions / focus during strategy committee

D.S.

Business PlanBusiness Plan

(Definition of targets)

Dealer StandardDealer Standard

( Organization/ structural Gap’s)

Sales Info/Sales Info/PerformancePerformance

Target Agreement

Establishment of

Work Team( Counter Partner )

( Customer opinion Gap’s )

Action Plans

Committee( Twice a year )

Customer SatisfactionCustomer SatisfactionIndexIndex

STRATEGY PROCESSSTRATEGY PROCESS


22 brands present in the event !!!

PRODUCT LAUNCH IN PRODUCT LAUNCH IN LATIN AMERICALATIN AMERICA


Guatemala

El SalvadorNicaragua

Costa RicaPanama

Ecuador

Bolivia

Utuguay

Dom. Republic

Venezuela

Colombia

LATIN AMERICA 2005

29 MarketsPC + CV

Pos and WorkshopsPassenger Cars 159

Commercial Vehicles 178

LATIN AMERICA DEALER NETWORKLATIN AMERICA DEALER NETWORK


Trucks: 8.6%Vans: 4.1%Buses: 5.3%Cars: 7.3%




Highest Potential Area

Trucks: 62,1%Vans: 69,2%Buses: 62,0%Cars: 76,3%

thereof GBA

26,6%43,3%28,3%40,1%

ARGENTINA - MARKET ARGENTINA - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION

ADEFAADEFA


ZONA NORTE•Calama

•Antofagasta

ZONA CENTRAL•Placilla

•La Serena

SANTIAGO•Pajaritos

ZONA SUL•Paicavi

•Los Angeles

•Temuco

•Llanquihue

CHILE - MARKET CHILE - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION


AMAZONAS 15,00ANTIOQUIA 202,74

ANTIOQUIA DARIEN 35,00ARAUCA 8,11

ATLANTICO 97,59BOGOTA 0,00BOLIVAR 92,36BOYACA 191,00CALDAS 101,65

CAQUETA 87,00CASANARE 66,86

CAUCA 99,20CESAR 112,20CHOCO 67,00

CORDOBA 116,30CUNDINAMARCA 219,54

GUANIA 14,00GUAJIRA 53,34

GUAVIARE 0,00HUILA 142,65

MAGDALENA 110,00META - GUAVIARE 242,30

NARIÑO 116,67NTE. SANTANDER 131,00

PUTUMAYO 34,00QUINDIO 53,90

RISARALDA 46,74

SAN ANDRES Y PROVIDENCIA 20,00

SANTANDER 236,47SUCRE 119,00TOLIMA 99,00VALLE 193,83

VICHADA 12,50

TOTAL 3.136,95

KM.TOTALESDEPARTAMENTOS

Incluye:

Programa 2.500 Km. y Audiencias.

Con financiación de la Nación (INV) y

Cofinanciación de algunas Regiones

Programa de Pavimentación Plan - 2.500 Km.

COLOMBIACOLOMBIA


ECUADOR - MARKET ECUADOR - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION


Maracaibo

Barquisimeto

Valencia Cagua

LA GRAN CARACAS

San Cristobal

Barcelona

Margarita

Puerto Ordaz

VENEZUELA - MARKET VENEZUELA - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION


ZONA NORTETumbesPiuraLambayequeLa LibertadAncashAmazonasSan Martín

ZONA CENTROLima - IcaJuninHuánucoHuánucoPascoAyacuchoHuancavelica

ZONA SURCuscoPuno

AbancayArequipa

MoqueguaTacna

PERU - MARKET PERU - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION

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