1. Luzienne Cristine Alves Nascimento Moraes Planejamento Estratgico

2. H algum tempo atrs o processo de vendas era apenas o ato de "tirar o pedido" ou mostrar ao cliente a opo de modelo e cor que estavam disponveis. Hoje, o universo desse processo mudou muito, inclusive de foco. 3. Estratgia um conjunto integrado e coordenado de compromissos e aes, cujo objetivo explorar as competncias essenciais e alcanar uma vantagem competitiva. Toda estratgia possui um objetivo, antecede a adoo das medidas s quais se aplica e demonstra um entendimento comum da inteno e misso estratgica da empresa (HITT, IRELAND e HOSKISSON, 2003). 4. Projeo Futura Planejamento Definio um processo que envolve decidir como agir com base no que est ocorrendo no ambiente imediato e no futuro prximo. a traduo dessa deciso em aes gerenciveis. Planejar a palavra apropriada para se projetar um conjunto de aes para atingir um resultado claramente definido. 5. Importncia do Planejamento Oferecer uma vantagem frente aos seus concorrentes; Permitir uma clara viso do negcio; Canalizar os esforos na conquista dos objetivos; Ordenar as prioridades a partir de um cronograma; Contribuir para a motivao geral dos corretores, pois esclarece as responsabilidades individuais. Estimular a cooperao e a integrao para enfrentar oportunidades, mudanas e problemas. Desenvolver nos corretor de seguro, como profissional de vendas maior interesse pela seguradora; 6. Processos para elaborao e implementao do P. E. Definio da Misso, viso e valores Ambientes externo e interno Formulao e Implementao da estratgia 7. Diagnstico Estratgico A determinao da misso e dos objetivos da organizao frente aos seus ambientes externo e interno e a administrao dos estgios de formulao, implementao e controle da estratgia. (WRIGHT, KROLL e PARNELL, 2000). Misso Viso Valores 8. Definio da Misso Misso organizacional a finalidade de uma organizao ou a razo de sua existncia. Qual seu propsito; O que a empresa faz; Principais conquistas para os prximos anos; Estabelecimento da Direo Organizacional. 9. Viso Idealizao de um futuro desejado para empresa (COLLINS e PORRAS, 1993) Representa o que a empresa quer ser em um futuro prximo ou distante. O que queremos ser? Quais as expectativas do mercado que estaremos atendendo? Representam o conjunto dos princpios, crenas e questes ticas fundamentais de uma empresa, bem como fornecem sustentao a todas as suas principais decises. Os valores da empresa devem ter forte interao com as questes ticas e morais da empresa Valores 10. Macroambiente Ambiente setorial Corretora de Seguro Foras polticos-legais Foras tecnolgicas Foras econmicas Ameaas de entrada Intensidade da rivalidade entre concorrentes existentes Poder de barganha dos compradores Poder de barganha dos fornecedores Presso de produtos substitutos Anlise do Ambiente Externo e Interno(Oportunidades e Ameaas) Foras demogrficas 11. Ambiente interno O ambiente interno se refere s atividades realizadas no mbito interno das organizaes, englobando os seguintes componentes: Cultura da organizao Aspectos de marketing Aspectos financeiros Aspectos ligados produo Aspectos relacionados gesto de pessoal. 12. Planejar a ao Liderana total em custos Reduzi-los sem grande impacto na qualidade geral do produto Diferenciao Esforos sero concentrados no sentido de diferenciar seu produto ou servio dos demais concorrentes Foco Consolidao e interligao dos resultados, ambos os exemplos citados sendo concentrado num segmento menor. Estratgia Competitiva, segundo PORTER (1980): 13. Estratgia de Liderana em Custos Qualidade racionalizao custos Caractersticas aceitveis pelo cliente. PRODUTOS Minimizao Rigoroso controle de custo e de despesa Reduz custos Clientes / atuao no Mercado Agregao Custo Estratgia Custo (Flexibilidade) 1. Nvel do Concorrente 2. Defesa contra fornecedores 3. Aceitao do cliente 14. Conjunto de aes Estratgia de Diferenciao PBLICO ALVO Clientes com necessidade nicas Produzir ou fornecer bens e serviosDESTINADAS - CUSTOS MAIS ELEVADOS --------------------- - PRODUTOS NO PADRONIZADOS Diferenciao Caractersticas singulares LEALDADE DO CONSUMIDOR Resulta retornos superiores mdia ESTRATGIA ALVO Formao de Elementos 1- COMBINAO 2- CARACTERISTICAS 3- PREOS 15. FOCO Estratgia focada e integrada custo/diferenciao Identificar Integralizar Aes EFICCIA EFICINCIA DIFERECIAO Conduz produtos Pico Mximo Elevados AGREGA VALOR AO PREO PARA O CLIENTE CUSTOS reduo SEGMENTO COMPETITIVO Dentro do Padro de qualidade do produto CUSTO Dos Produtos DIFERENCIAO Ao Dependente Dois tipos de valor Integrados CLIENTES ConcorrentesAssociaoFornecedoresFlexibilidade 16. Resultado A eficcia de cada estratgia depender das oportunidades e ameaas que possam existir no ambiente externo da empresa e das possibilidades proporcionadas pelos recursos, capacidades e competncias essenciais exclusivos dessa empresa. Desse modo, fundamental que a empresa selecione uma estratgia apropriada luz de suas competncias e das oportunidades ambientais; uma vez selecionada, a estratgia dever ser cuidadosa e consistentemente implementada. 17. IMPLEMENTAO DO MARKETING Empresa Visitantes Colaboradores Seguidores Voc Comunidades Amigos Comunidades Marketing busca aes especficas de campanhas publicitrias; Atingir os mais variados clientes no mercado; Importncia de estruturar o departamento de marketing. 18. Consideraes de um Planejamento Estratgia para abordagem Ser pr-ativo significa antecipar-se s mudanas. Enfrentar ameaas e aproveitar as oportunidades encontradas em seu ambiente. A corretora de saber que para o cliente, o importante a relao: valor = benefcio/preo. Colocar-se a disposio do cliente (Dados atualizados), estabelecer o perfil do cliente. 1. Honestidade, percepo, p ostura, mantendo bom relacionamento. 2. Persistncia, iniciativa, e agregar na venda a satisfao do cliente. 3. Saber ouvir e argumentar Atributos Indispensveis ao Corretor de Seguros 19. Produtos e negcios Atualmente os produtos tm um ciclo de vida mais curto e as opes de escolha esto em nmero cada vez maior ao alcance do cliente. I. Observa-se que as empresas que esto em contnuo crescimento tm uma melhor viso do negcio e da concorrncia. A correta aplicao da anlise das foras e fatores auxilia em muito na definio do esforo necessrio para atender aos desejos do cliente. Algumas empresas sabem planejar com um grau de acerto to grande, que ao lanar um produto j tm condies de planejar tambm as prximas geraes deste produto. A utilizao dos recursos de tecnologia de informao pode alavancar a empresa em atingir suas metas. 20. Controle estratgico dos resultados em relao aos objetivos Estrutura organizacional: detectando em todas as reas problemas ou potenciais; Independente de qual seja o resultado obtido controle estratgico assume a posio de sempre melhor-lo ou corrigir eventuais falhas. 21. Definio da MISSO Viso Valores Analise Externa e Interna Formulao das Estratgias e Polticas Escolha das Tticas e Mercados Alvo Implementao do Marketing MIX Controle Estratgico dos Resultados (FEEDBACK) 22. NECESSIDADES DO MERCADO PRODUTOS LUCROS CLIENTES TEMPO ESTRATGIA Planejamento Estratgico A implantao do Planejamento Estratgico traz uma srie de benefcios que agem em todos os nveis da organizao, ajudando a alcanar os objetivos de forma mais eficiente e coordenada. 23. Desempenho O bom desempenho das empresas pode ser medido pela capacidade que elas atendem s necessidades de seus clientes, proporcionam lucros adequados e promovem satisfao e motivao de seus funcionrios. Assim, necessrio que as empresas desenvolvam produtos que interessem e atendam s necessidades do mercado e tenham boa margem de lucro. Alm disso, o produto deve ter um custo compatvel, proporcionando empresa condies de alto desempenho. 24. A estratgia a cincia do emprego do tempo e do espao. Sou menos varo com o espao do que com o tempo. O espao pode ser resgatado. O tempo perdido, jamais. Napoleo Bonaparte. 25. Perguntas.... 26. Referncias Bibliogrficas PEREIRA K. A. P. As Estratgias Adotadas no Setor de Setor de Seguros: Estudo de Caso de Minas Brasil Estratgia em Organizaes e Comportamento Organizacional. Dissertao (Mestrado em Administrao) Universidade FUMEC, Cruzeiro Belo Horizonte MG, 2009. Disponvel em: http://www.fumec.br/anexos/cursos/mestrado/dissertacoes/completa/klecius_ augustus_passos_pereira.pdf Acesso em 01 de jun 2013. 27. Obrigado....