Aspectos Comportamentais da Negociação

Pós MBA – NegociaçãoPós MBA – Negociação25 Agosto 201225 Agosto 2012

Passo Fundo – Rio Grande do Sul

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Os GruposOs Grupos

Grupo 1

Grupo 2

Os sinaisOs sinais

Fala com as Fala com as mãos: confiança mãos: confiança

e sinceridadee sinceridade

Nenhum colega Nenhum colega prestando atenção à prestando atenção à

reação da contrapartereação da contraparte

Os colegas da direita da foto demonstram Os colegas da direita da foto demonstram estarem totalmente fechados a qualquer estarem totalmente fechados a qualquer acordo... Braços cruzados significa: “aqui acordo... Braços cruzados significa: “aqui

ninguém entra, aqui ninguém sai...”ninguém entra, aqui ninguém sai...”

Boa fala com as mãos... Boa fala com as mãos... Sugerindo que o que ele Sugerindo que o que ele diz “é justo é razoável...diz “é justo é razoável...

Apesar dos colegas da Apesar dos colegas da direita da foto não direita da foto não

estarem muito estarem muito convencidos disto. convencidos disto. Sugerem isto ao Sugerem isto ao

olharem para baixo olharem para baixo “fugindo de um contato “fugindo de um contato

visual com a outra visual com a outra parte...”parte...”

A colega da esquerda da A colega da esquerda da foto, faz muitas foto, faz muitas

anotações: um bom anotações: um bom indicativo de um perfil indicativo de um perfil

analíticoanalítico

Devemos evitar olhar para Devemos evitar olhar para baixo enquanto negociamos. baixo enquanto negociamos. Manter contato visual passa Manter contato visual passa

abertura, honestidadeabertura, honestidade

Somente a colega do centro Somente a colega do centro mantém contato visual com a mantém contato visual com a outra parte. Sempre com as outra parte. Sempre com as mãos em campanário (bom mãos em campanário (bom gestual mas não devemos gestual mas não devemos

utilizá-lo em demasia pois ao utilizá-lo em demasia pois ao invés de confiança, sugere invés de confiança, sugere

não autenticidade) não autenticidade)

Colegas do centro da foto: Colegas do centro da foto: Bom posicionamento de Bom posicionamento de

mãos (apoiadas na mesa) mãos (apoiadas na mesa)

Somente o Somente o colega de azul colega de azul

mantém contato mantém contato visual com a visual com a contrapartecontraparte

Bom gestual de mãos: “isto Bom gestual de mãos: “isto é justo, é razoável...”é justo, é razoável...”

Nenhum dos outros Nenhum dos outros colegas, mantém contato colegas, mantém contato visual com a contraparte. visual com a contraparte.

Perde-se excelente Perde-se excelente oportunidade de atentar oportunidade de atentar

para a reação da para a reação da contraparte...contraparte...

Agora melhorou!Agora melhorou!

Bom gestual de mãos, em Bom gestual de mãos, em campanário. Sugere campanário. Sugere

segurança e sinceridade. segurança e sinceridade. Devemos tomar cuidado Devemos tomar cuidado para não exagerar, pois para não exagerar, pois neste caso, perdemos a neste caso, perdemos a naturalidade passando a naturalidade passando a

parecer um gesto estudado.parecer um gesto estudado.

““Já estou ficando meio Já estou ficando meio cansado destas estórinhas cansado destas estórinhas de vocês...” Evite apoiar a de vocês...” Evite apoiar a

cabeça, o queixo, mexer no cabeça, o queixo, mexer no rosto. Sugere desconfiança, rosto. Sugere desconfiança,

cansaço, mentira, etc.cansaço, mentira, etc.

Escuta ativa dos colegas. Escuta ativa dos colegas. Inclinação positiva (para Inclinação positiva (para frente e contato visual.frente e contato visual.

O colega da esquerda, O colega da esquerda, tomando nota... Sugere um tomando nota... Sugere um

perfil analítico.perfil analítico.

Evite apontar. É Evite apontar. É sempre um sempre um

gestual ligado à gestual ligado à agressividade.agressividade.

Melhor assim!Melhor assim!

Bom gestual de mãos: Bom gestual de mãos: “isto é justo, é “isto é justo, é

razoável...”razoável...”

Escuta ativa.Escuta ativa.

Evite colocar a Evite colocar a mão na boca.mão na boca.

Fechei Fechei novamente e novamente e

agora também agora também recostei... recostei...

Desconfiança e Desconfiança e distanciamentodistanciamento

total!total!

Boa posição das Boa posição das mãos: relaxadas mãos: relaxadas

sobre a mesa.sobre a mesa.

Evite apoiar o Evite apoiar o queixo. Cabeça queixo. Cabeça sempre livre!sempre livre!

Mãos em Mãos em Campanário: não Campanário: não

exagere! exagere!

Escuta ativa Escuta ativa mantendo mantendo

contato visual contato visual com a outra com a outra

parteparte

Pescoço Pescoço inclinado e inclinado e

braços cruzados. braços cruzados. Sugerindo Sugerindo

desconfiança e desconfiança e distânciadistância

Escuta ativa, Escuta ativa, inclinação positiva e inclinação positiva e bom posicionamento bom posicionamento

de mãos! de mãos!

Eu e meu colega de Eu e meu colega de minha esquerda, não minha esquerda, não entendemos porque entendemos porque vocês não aceitam vocês não aceitam nossa proposta...nossa proposta...

Minhas mãos explicam Minhas mãos explicam bem porque não a bem porque não a

aceitamos...Porque ela aceitamos...Porque ela é péssima! é péssima!

Mão encobrindo o rosto: Mão encobrindo o rosto: Eu e meu colega de minha Eu e meu colega de minha esquerda, estamos meio esquerda, estamos meio que envergonhados. Não que envergonhados. Não queremos nem ver bem a queremos nem ver bem a

reação de vocês... reação de vocês...

Evite mão apoiando o Evite mão apoiando o queixo: sugere queixo: sugere

desconfiança quando desconfiança quando ouvimos e mentira ouvimos e mentira

enquanto falamos...enquanto falamos...

Final Feliz! Final Feliz! A comemoração! A comemoração!