palestra vendas
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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Marília – 06 de Fevereiro de 2015
Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
Mercado e Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.
Agenda Agenda
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Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D
para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
MULHERES – MANDAM EM TUDO!
JOVENS – 25 MILHÕES, CLASSE A/B
EMPREENDEDORES – 30 MILHÕES.
Quem é o Shopper?
O Shopper compra o produto O Consumidor usa o produto
“Missão da Compra” define o
comportamento do Shopper...
TEMPO TEMPO ECONOMIA ECONOMIA FAMÍLIA FAMÍLIA PARA MIM PARA MIM
Reposição Rápida
Item Urgente
Caça de Oferta
Economia Diária
Compra do Mês
Refeições Especiais
Consumo Imediato
“Olhadinha”
UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!
Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
Você seria seu próprio cliente?
03/02/2015 28
CONSTRUTOR
É o fim das vendas como nós conhecemos?
Pare de esperar que os clientes liguem para
você. Hoje é o vendedor que gira em torno do
comprador.
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança é como Homeopatia…
Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”
Novos Cargos! Presidente
Diretor de Evolução
Dir MKT e Vendas
Diretor de Inovação
Dir Financeiro
Dir Crescimento
Gerente de Vendas
Advogado de Cliente
Gerente de Logística
Gte Fábrica de Pedidos
Gerente de Crédito
Facilitador de Negócios
Vendedor
Gerente de Clientes
SAC ou RMA
Ombudswoman
Gerente de Produto
Gte de Relacionamento
Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de
inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do
todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
Benefícios
1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atuar mais rápido;
5 - Maximizar Desempenho.
Tem que entender de tudo isso?
Não se preocupe em ganhar da
concorrência... A verdadeira vitória
é conquistar o seu cliente!
Técnicas de Vendas
QUAL O CAMINHO DAS PEDRAS?
Venda pessoal (face a face) 14,3 horas
Vendas por telefone 11.6 horas
Esperando ou viajando 8.5 horas
Tarefas administrativas 7.2 horas
Visitas de vendas 5.3 horas
25% do tempo
18% do tempo
15% do tempo
11% do tempo
31% do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
1-Atualização – Alguns vendedores disseram
que são campeões porque estudam
várias técnicas de vendas e fazem de tudo para
experimentá-las e testá-las.
2- Conhecem os clientes. Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
3-Conhecem muito o que estão vendendo. Vendedores
que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
4-Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
5 - Conveniência - Vendedores que facilitam a vida de
seus clientes. (mais do que os concorrentes)
6 – Antecipação - Vendedores que são mais rápidos em
procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais
rápidos em retornar...
7 - Valor agregado - Vendedores que fazem mais do
que os clientes pedem.
8- Custo x Beneficio - Vendedores que conseguem
vender o combo.
9 -Exclusividade – Vendedores que são os únicos que
atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço.
Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça Portas, Janelas... Ofereça-me...
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