palestra "técnicas de vendas sem mais do mesmo"
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Técnicasde vendas
sem mais do mesmoO método para conhecer bem seu cliente,
superar sua objeção e vender mais e melhor
MétodoForma organizada e eficiente de realizar qualquer tarefa
Para que serve?Facilitar o trabalho que se quer realizar e obter resultado
1 - ConheçaO entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - SupereDeixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-seA abordagem adequada para o momento da relação
4 - DesconstruaUm novo e mais efetivo processo de vendas
Técnicasde vendas
sem mais do mesmo
1 - ConheçaO entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - SupereDeixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-seA abordagem adequada para o momento da relação
4 - DesconstruaUm novo e mais efetivo processo de vendas
TÉCNICAS DE VENDAS
C a r l G u s t a v J u n g
Não há perfil melhor ou pior Navegamos em todos Temos um perfil dominante, mas tendemos a utilizar outros perfis de acordo com a situação e ambiente
RACIONAL
EMOCIONAL
RÁPIDOLENTO
ANALÍTICO PRAGMÁTICO
AFÁVEL expressivo
✔ não demonstra emoção: o cérebro que comanda
✔ pessoa justa e age com base em princípios
✔ busca ver vantagens e desvantagens e consequências dos atos
Analítico
✔ Muito prático, vai direto ao assunto, muitas vezes sendo obstinado
✔ Gosta de esportes individuais
✔ São organizados mas não são metódicos, não querem disperdiçar tempo
✔ Admiram o perfil expressivo pois a velocidade na decisão os unem
Pragmático
✔ compreensivo
✔ cria empatia
✔ pode demorar na decisão
✔ o afável admira o analítico pela frieza
✔ como o expressivo, decidi com emoção mais precisa de mais tempo
Afável
✔ Gosta de diversos assuntos para estabelecer relacionamentos duradouros
✔ tem visão estratégica
✔ antecipa tendências
✔ Enxerga novos ângulos para cada situação
✔ tem características do afável: preocupação com pessoas e harmonia nas relações
Expressivo
1 - ConheçaO entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - SupereDeixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-seA abordagem adequada para o momento da relação
4 - DesconstruaUm novo e mais efetivo processo de vendas
TÉCNICAS DE VENDAS
Objeção é bom?
ME CONVENÇA
Preço Prazo de pagamento e/ou de entrega Associações desagradáveis ao vendedor Quantidade comprada Características do produto Histórico ruim com a empresa
Resistência Lógica
Resistência PsicológicaPreferência por outras marcas Empatia Associações desagradáveis ao vendedor Ideias predeterminadas Aversão a tomada de decisões
compram?Por queas pessoas
FuturoPresente
Compram por dorquando as pessoas
Compram por Prazerquando as pessoas
FuturoPresente
Seu produto /serviço é
“o produto / serviço é caro!”
CARO!
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
sinal de que o cliente deseja comprar
“Eu concordo, te entendo...”
O cliente dirá mentalmente“esta pessoa me entende“
Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
Caro é um misto frio a
12 reaisRogério Fasano
1 - ConheçaO entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - SupereDeixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-seA abordagem adequada para o momento da relação
4 - DesconstruaUm novo e mais efetivo processo de vendas
O MÉTODO DO VENDEDOR DO FUTURO
O L D S C H O O LPROSPECÇÃO EQUALIFICAÇÃO
PRÉ-ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO E
DEMONSTRAÇÃO
SUPERAÇÃO OBJEÇÃO E
FECHAMENTO
ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO
HOJE E AMANHÃPROSPECTOR SDR (Sales
dev rep) Executivo Atendimento Customer Success
1 - ConheçaO entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - SupereDeixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-seA abordagem adequada para o momento da relação
4 - DesconstruaUm novo e mais efetivo processo de vendas
O MÉTODO DO VENDEDOR DO FUTURO
ANÁLISE
METAPESSOAS APRESENTAÇÃO SOFTWARE
EXCELÊNCIA
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