as técnicas de vendas

8/7/2019 As tcnicas de vendas

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As tcnicas de VendaConhecendo o ofcio

O estudo das tcnicas de vendas com o conhecimento prtico obtidona experincia do dia a dia,formam a receita para qualquer vendedor crescer na carreira. As tcnicas de vendas no so modelos de comportamento rgidos eautomatizados, devemos entende-las como orientaes que auxiliam ovendedor a conduzir sua relao com o cliente, visando aperfeioar oatendimento e atingir, ou at superar, suas expectativas. Elas variam de acordo com os mtodos de treinamento utilizados e,principalmente, em funo do tipo de atendimento, dos produtos ouservios oferecidos e do pblico que se pretende atingir. Apesar dessas variantes, o vendedor precisa identificar claramente emque momento da relaao com o cliente ele se encontra e,em funodisso, o que deve fazer para dar prosseguimento ao atendimento eauxiliar o cliente decidir-se no processo de escolha dos produtos ouservios chegando a deciso final de comprar.


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Tr einamento A necessidade de treinamento de profissionais

permanente em qualquer campo de atuao, tanto paraaqueles que esto iniciando uma atividade porque precisamde uma base de conhecimento para comear a trabalhar ,como para os que j exercem a funo,porque ,buscamaperfeioamento contnuo, devendo passar periodicamente,por processos de reciclagem e treinamento de novastcnicas.

O profissional de vendas est, certamente entre os quemais se beneficiam dos processos de treinamento,onde noapenas aprende os fundamentos bsicos do trabalho, comopode melhorar se desempenho, corrigindo falhas eidentificando modos de explorar mais seus pontos fortes.


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prtica das empresas que valorizam o desempenho deseus profissionais procurarem combinar programas formais

de treinamento com outros mais associados a prtica dotrabalho. Os programas formais so montados com base em uma

proposta estruturada, com durao e horriosdeterminados, contando com instrutores material didtico eprtica de exerccios e simulaes.Esses cursos podem ser exclusivos para o pessoal da empresa ou abertos paravendedores de vrias empresas.

A prtica supervisionada( treinamento associado aotrabalho), muito simples, aplicada na prpria loja duranteo prprio perodo de trabalho pode ser coordenada pelochefe ou gerente de vendas, e normalmente, conta com a


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participao de um vendedor com mais experincia edomnio da funo .Esse tipo de treinamento muitas vezestem o apoio de material didtico, livros e apostlas com aparte terica, exemplos e exerccios.

As vantagens da prtica supervisionada esto no customais baixo, a aplicao em condies reais e nosimuladas e a possibilidade de o supervisor fazer correese ajustes imediatos em relao ao atendimento.A nicadificuldade a coordenao de um chefe ou gerente devendas e de um vendedor experiente, que precisam deixar um pouco de lado suas atribuies normais para fazer oacompanhamento do profissional em treinamento.


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P r epa r ao pa r a o t r abalhoA p r epa r ao o conjunto de aes que o profissionaldeve executar para estar em condies de atender aosclientes.

No se deve confundir preparao com treinamento.Ot r einamento visa dar ao vendedor o domnio do seuofcio,para que ele esteja em condies de execut-lo.

A rotina de preparao executada pelo vendedor, assimque ele chega ao local de trabalho, de preferncia, antes doincio de seu turno de atendimento.Ela pode variar deacordo com os procedimentos administrativosadotados.Todavia, h pontos em comum que se aplicam a


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maioria das empresas, dentre os quais destacamos:1.

Apr

esentao pessoal por trabalhar em contato diretocom o pblico, o vendedor precisa estar sempre com amelhor aparncia possvel:cabelos penteados, higienepessoal em dia, barba benfeita ( no caso dos homens),maquiagem leve ( no caso das mulheres), as mos e asunhas devem ter cuidados especiais devido ao manuseioe demonstrao dos produtos.As roupas, limpas eadequadas para o trabalho, se a empresa adotar uniforme, o mesmo deve estar impecvel.A apresentaopessoal e a postura esto associadas as tcnicas devenda.Por isso, ao chegar ao trabalho, uma daspreocupaes do vendedor deve ser checar sua aparnciae tomar as providncias necessrias.


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2. M ate r ial de t r abalho depende do tipo de mercadoria ouservio e do sistema de vendas adotados pela loja, necessrio material de trabalho, como bloco de pedidosou talo de notas fiscais, caneta, calculadora, tabelas depreo, catlogos, so os mais comuns.Em suas tarefas depreparao o vendedor deve se munir de todo o material

que poderia ser utilizado ao longo do dia.Deve tambmsaber onde encontr-los para no se atrapalhar nomomento do atendimento.

3. M etas di r ias de venda normalmente a loja define asmetas de vendas para toda a equipe e,em alguns casos,para cada vendedor.Caso a empresa no determine, oprprio vendedor pode estabelec-la, considerando, entreoutros fatores, o dia da semana e do ms, a venda dos


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dos dias anteriores e o que espera receber de comissomensal.As metas so elementos de motivao e orientaoao longo do dia , contudo no se deve acelerar o processode venda com intito de rpidamente iniciar uma novavenda e alcanar a meta diria.A prioridade garantir aqualidade no atendimento e servio prestado ao cliente.

3. Avaliao de estoque preciso acompanhar diariamente avariao de produtos disponveis para a venda, identificar as mercadorias que esto em falta e se informar quandosero repostas.Tambm preciso verificar os produtos quechegaram, checando se h novidades e lanamentos.Antesde iniciar o atendimento o vendedor tem que estar cientedessas informaes para no mencionar uma mercadoriaque j no existe mais no estoque, gerando frustaes ouprejudicando a venda.


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4. Ofe r tas, p r omoes e itens de venda p r efe r encial ovendedor deve saber quais so os produtos ou servios emoferta ou promoo na loja, como tambm se h itenspreferenciais para a venda


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