técnicas de vendas (personal training)

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Métodos de avaliação e vendas do serviço de Personal Training

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  • 1. Tcnicas de Vendas PERSONAL TRAINERS
  • 2. Quem s tu? SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficcia, segurana e personalizao dos treinos de todos os scios do Clube. Qual a minha Misso? AJUDAR o maior nmero possvel de pessoas! IM THE SPECIAL ONE! Jos Mourinho O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES O NOSSO SUCESSO
  • 3. Vender simplesmente educar, informar e motivar um indivduo para a compra de um produto ou servio
  • 4. Ciclo da Venda H 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda : Fase 1 - Ateno: captar a ateno do scio estabelecer empatia (conquist-lo) Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais. Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do objectivo principal do scio atravs do desenvolvimento de uma relao de confiana. Fase 3 - Apresentao: Apresentao da soluo ideal atravs da tcnica : Problema/Necessidade + Benefcio + Emoo + Concordncia Fase 4 - Desejo: criar no scio o desejo de obter a soluo apresentada. Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiana para fechar no momento.
  • 5. Etapas do Ciclo PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS APRESENTAR A MELHOR OPO DE CONDIES DE ADESO (at chegar a + vantajosa) DD 60 3 x semana, DD 60 2 x semana, ... ACREDITAR COM PAIXO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECES FECHAR NO MOMENTO NO EXISTE AMANH!!! REFERNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS)
  • 6. Pirmide da Venda Fecho 5% Apresentar Soluo PT 20% Identificar / Criar Necessidades 25% Estabelecer Empatia 50% 1. A Importncia da Comunicao 2. Criao do Rapport 3. Liderana no Discurso Nota : Ns temos 2 ouvidos e 1 boca por algum motivo (deixa falar , falar )
  • 7. Marketing Pessoal TU S O PRODUTO QUE VENDES! ESTS EM CONSTANTE AVALIAO E PROMOO! DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE PROMOVERES E TE DESTACARES!
  • 8. Marketing Pessoal POSTURA DEDICAO AO CLIENTE TREINOS ACTUALIZADOS EXERCCIOS VARIADOS ORGANIZAO DO TREINO ACOMPANHAMENTO PS E PR TREINO ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
  • 9. Expresso Corporal Positiva e Confiante, Postura Profissional Simpatia, Sorriso, Disponibilidade Decidida, Contacto Visual Criar Rapport Identificar interesses Mostrar que o entendem Apontar o caminho Mostrar o que podem fazer
  • 10. Match & Mirror A base de um Match & Mirror a capacidade que temos de retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia. Mas no s, essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem interromper (2 orelhas > 1 boca) Dicas para ter sucesso num perodo inicial: Acene com a cabea de forma a demonstrar ateno Usar o silncio para fazer o cliente falar Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas essencial que seja sempre o cliente a falar mais Efectue a repetio de algumas palavras chaves nos momentos de silncio
  • 11. Identificar Necessidades Qual a sensao que est a ter do ginsio? Est a gostar? Est de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?) Qual a razo que o trouxe aqui hoje? Acredita que assim vai mudar a sua vida? Tem algum objetivo que gostaria de atingir? O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo? Qual a importncia desse objetivo na sua vida? Como se vai sentir quando estiver como se v no futuro?
  • 12. DISC Tipos de Pessoas D = Directivo I = Interactivo / Influenciador S = Sereno C = Cauteloso
  • 13. (D) Diretivo Determinado Confiante Objetivo Aperto de mo firme Sem rodeio Orientao para as TAREFAS
  • 14. (I) Influenciador / Interativo Pede a nossa opinio Divertido Adora Rir Fcil empatia Muito social Orientao para as PESSOAS
  • 15. (S) Sereno Fala Baixinho Necessita segurana Necessita ateno No arrisca Orientao para as PESSOAS
  • 16. (C) Cauteloso Muitas questes Necessita respostas Datas e factos Tempo para decidir Pormenores Desconfiado Orientao para as TAREFAS
  • 17. Discurso Perguntas fundamentais para te ajudar nas decises. Como est o teu negcio neste momento? Para onde se dirige o teu negcio no futuro? Quanto queres ganhar? Como vais a cumprir os teus objetivos? Que estratgias tens previstas para vender?
  • 18. Avaliao do Mercado Conhece o teu mercado. Avaliando e conhecendo os diferentes Health Clubs comparando preos de Personal Training Anlise do mercado, competncia dos treinadores. Estudo dos distintos perfis de scios de acordo com os horrios e dias. O teu mercado Target (Identificao de Foras, Fraquezas e Viabilidades) O teu plano de negcio (Tcnicas - Realizao Execuo) Despesa vs Lucro
  • 19. QUANTO QUERES GANHAR??
  • 20. Ganhas o suficiente? Deves ter em conta: 1- O nmero de clientes que necessitas para cumprir: - Obrigaes de franchising; - Obrigaes pessoais; 2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...) 3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formaes, reciclagens
  • 21. O Teu Mercado Qualquer que seja o pacote e preo , tens que ter a noo que toda a gente pode investir no Personal Training Como norma no estejas preocupado com os preos v bem a quem te diriges, a quem podes pedir mais e a quem no podes porque podes perder um cliente (poucos juntos fazem diferena no final). H diferentes tipos de scios treinando em diferentes perodos. Toma nota dessas diferenas no teu clube e adapta-te. Busca o teu pblico alvo. Cada clube nico, mas todos tm um potencial enorme. Assegura-te de qual o teu potencial e explora-o de forma activa.
  • 22. O que necessrio para que os scios nos contratem ? IDENTIFICAR NECESSIDADES (Resultados, mudanas, Orientao, superviso, educao, optimizao do tempo etc ) Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam! Apoio, motivao, companhia, conhecimentos, variedade, diverso RESULTADOS! As pessoas no compram por razes lgicas, elas compram por razes emocionais. Zig Ziglar
  • 23. Perguntas de Fecho Qual seria o prximo passo a dar?? Quem o poderia ajudar? O que o impede de tomar essa opo neste momento? A deciso de melhorar a sua sade e qualidade de vida depende de mais algum? Conhece algum que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe pudesse fazer companhia no ginsio? Comeamos hoje? Ento 3 e 5 s 18h est bem para si?
  • 24. ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE THEM Walt Disney