técnicas de vendas (personal training)

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Técnicas de Vendas PERSONAL TRAINER’S

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Métodos de avaliação e vendas do serviço de Personal Training

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Page 1: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Técnicas de

VendasPERSONAL TRAINER’S

Page 2: Técnicas de Vendas (Personal Training)
Page 3: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Quem és tu?

SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficácia,

segurança e personalização dos treinos de todos os sócios do Clube.

Qual é a minha Missão?

AJUDAR o maior número possível de pessoas!

“I’M THE SPECIAL ONE!” – José Mourinho

“O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES É O NOSSO SUCESSO”

Page 4: Técnicas de Vendas (Personal Training)

“Vender é simplesmente educar, informar e

motivar um indivíduo para a compra de um

produto ou serviço”

Page 5: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Ciclo da Venda

Há 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :

Fase 1 - Atenção: captar a atenção do sócio – estabelecer empatia (conquistá-lo)

Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.

Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do

objectivo principal do sócio através do desenvolvimento de uma relação de

confiança.

Fase 3 - Apresentação: Apresentação da solução ideal através da técnica :

Problema/Necessidade + Benefício + Emoção + Concordância

Fase 4 - Desejo: criar no sócio o desejo de obter a solução apresentada.

Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiança para fechar no momento.

Page 6: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Etapas do Ciclo

PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE

TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL

AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS

APRESENTAR A “MELHOR” OPÇÃO DE CONDIÇÕES DE ADESÃO (até chegar a + vantajosa) – DD 60’ 3 x semana, DD 60’ 2 x semana, ...

ACREDITAR COM PAIXÃO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECÇÕES

FECHAR NO MOMENTO – NÃO EXISTE AMANHÃ!!!

REFERÊNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS…)

Page 7: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Pirâmide da Venda

Fecho

5%

Apresentar Solução PT 20%

Identificar / Criar Necessidades 25%

Estabelecer Empatia 50%

1. A Importância da Comunicação

2. Criação do Rapport

3. Liderança no Discurso

Nota :

Nós temos 2 ouvidos e 1 boca por

algum motivo (deixa falar , falar …)

Page 8: Técnicas de Vendas (Personal Training)
Page 9: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Marketing Pessoal

TU ÉS O PRODUTO QUE VENDES!

ESTÁS EM CONSTANTE AVALIAÇÃO E

PROMOÇÃO!

DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE

PROMOVERES E TE DESTACARES!

Page 10: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Marketing Pessoal

POSTURA

DEDICAÇÃO AO CLIENTE

TREINOS ACTUALIZADOS

EXERCÍCIOS VARIADOS

ORGANIZAÇÃO DO TREINO

ACOMPANHAMENTO PÓS E PRÉ TREINO

ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL

MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS

Page 11: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Expressão Corporal

Positiva e Confiante, Postura Profissional

Simpatia, Sorriso, Disponibilidade

Decidida, Contacto Visual

Criar Rapport

Identificar interesses

Mostrar que o entendem

Apontar o caminho

Mostrar o que podem fazer

Page 12: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Match & Mirror

A base de um Match & Mirror é a capacidade que temos deretratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.

Mas não é só, é essencial ter uma boa capacidade de ouvir, seminterromper (2 orelhas > 1 boca)

Dicas para ter sucesso num período inicial:

Acene com a cabeça de forma a demonstrar atenção

Usar o silêncio para fazer o cliente falar

Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas é essencial que seja sempre o cliente a falar mais

Efectue a repetição de algumas palavras chaves nos momentos de silêncio

Page 13: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Identificar Necessidades

Qual a sensação que está a ter do ginásio? Está a gostar?

Está de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)

Qual a razão que o trouxe aqui hoje?

Acredita que assim vai mudar a sua vida?

Tem algum objetivo que gostaria de atingir?

O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?

Qual a importância desse objetivo na sua vida?

Como se vai sentir quando estiver como se vê no futuro?

Page 14: Técnicas de Vendas (Personal Training)

DISC – Tipos de Pessoas

D = Directivo

I = Interactivo / Influenciador

S = Sereno

C = Cauteloso

Page 15: Técnicas de Vendas (Personal Training)

(D) Diretivo

Determinado

Confiante

Objetivo

Aperto de mão firme

Sem rodeio

Orientação para as TAREFAS

Page 16: Técnicas de Vendas (Personal Training)

(I) Influenciador / Interativo

Pede a nossa opinião

Divertido

Adora Rir

Fácil empatia

Muito social

Orientação para as PESSOAS

Page 17: Técnicas de Vendas (Personal Training)

(S) Sereno

Fala Baixinho

Necessita segurança

Necessita atenção

Não arrisca

Orientação para as PESSOAS

Page 18: Técnicas de Vendas (Personal Training)

(C) Cauteloso

Muitas questões

Necessita respostas

Datas e factos

Tempo para decidir

Pormenores

Desconfiado

Orientação para as TAREFAS

Page 19: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Discurso

Perguntas fundamentais para te ajudar nas decisões.

Como está o teu negócio neste momento?

Para onde se dirige o teu negócio no futuro?

Quanto queres ganhar?

Como vais a cumprir os teus objetivos?

Que estratégias tens previstas para vender?

Page 20: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Avaliação do Mercado

Conhece o teu mercado.

Avaliando e conhecendo os diferentes Health – Clubs comparando preços de Personal Training

Análise do mercado, “competência dos treinadores”.

Estudo dos distintos perfis de sócios de acordo com os horários e dias.

O teu mercado Target (Identificação de Forças, Fraquezas e Viabilidades)

O teu plano de negócio (Técnicas - Realização – Execução)

Despesa vs Lucro

Page 21: Técnicas de Vendas (Personal Training)

QUANTO QUERES GANHAR??

Page 22: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Ganhas o suficiente?

Deves ter em conta:

1- O número de clientes que necessitas para cumprir:

- Obrigações de franchising;

- Obrigações pessoais;

2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)

3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formações,

reciclagens…

Page 23: Técnicas de Vendas (Personal Training)

O Teu Mercado

Qualquer que seja o pacote e preço , tens que ter a noção que toda a gente

pode investir no Personal Training

Como norma não estejas preocupado com os preços … vê bem a quem te

diriges, a quem podes pedir mais e a quem não podes … porque podes perder

um cliente (poucos € juntos fazem diferença no final).

Há diferentes tipos de sócios treinando em diferentes períodos.

Toma nota dessas diferenças no teu clube e adapta-te. Busca o teu público

alvo.

Cada clube é único, mas todos têm um potencial enorme.

Assegura-te de qual é o teu potencial e explora-o de forma activa.

Page 24: Técnicas de Vendas (Personal Training)

O que é necessário para que os sócios nos contratem ? IDENTIFICAR

NECESSIDADES

(Resultados, mudanças, Orientação, supervisão, educação,

optimização do tempo etc …)

“ Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que

eles precisam! ”

Apoio, motivação, companhia, conhecimentos, variedade, diversão…

RESULTADOS!

“As pessoas não compram por razões lógicas, elas compram

por razões emocionais.” – Zig Ziglar

Page 25: Técnicas de Vendas (Personal Training)

Perguntas de Fecho

Qual seria o próximo passo a dar??

Quem o poderia ajudar?

O que o impede de tomar essa opção neste momento?

A decisão de melhorar a sua saúde e qualidade de vida depende

de mais alguém?

Conhece alguém que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe

pudesse fazer companhia no ginásio?

Começamos hoje?

Então 3ª e 5ª ás 18h está bem para si?

Page 26: Técnicas de Vendas (Personal Training)

“ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE,

IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE

THEM”Walt Disney

Page 27: Técnicas de Vendas (Personal Training)