técnicas para vendas no comércio
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Este tema é direcionado para atendentes e vendedores de loja que precisam aprimorar suas técnicas para vender mais e bater as metas comerciais.TRANSCRIPT
Técnicas paraVendas no Comércio
Cursos e Palestras Cursos e Palestras
Prof. Emerson FabrisProf. Emerson Fabris
Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
Apresentação
• Emerson Fabris Coelho Martins
• Administrador - UFPR
• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
• Especialista - Família e Finanças - PUCPR
• HMS Host, Ravens Ait e CYCA
• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
• Martins, MC, Vó Kia e UAU
• PUCPR e Grupo E. Fabris– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
ObjetivosObjetivos
Apresentar técnicas para criar um “plano de vendas” que oriente o vendedor com relação às necessidades da empresa e dos clientes.
Agir de maneira assertiva em situações desafiadoras perante o cliente, o colega e o gestor, além de utilizar o “plano de vendas” como ferramenta para obtenção de resultados.
Pensamento Sistêmico- Como obter lucro vendendo para inadimplentes?
- Como vender mais que o concorrente, se a vitrine não é atrativa?
- Como não ser multado, se não existe organização com os
documentos fiscais?
- Se o cliente for mal atendido ao reclamar de um produto com
defeito, será que ele comprará novamente?
- Como fazer uma venda sem o produto?
Todos devem ter o mesmo objetivo!
A Empresa e o Profissional
• Orientação para o Negócio• Orientação para os Clientes• Orientação para Mudanças• Comunicação• Trabalho em Equipe• Negociação• Visão Integrada e Sistêmica• Gestão do Conhecimento• Gestão da Inovação
Atitudes que Fazem a Diferença
• Empatia• Desafio• Pró-Atividade• Comprometimento• Interesse• Boa Vontade• Comunicação• Delegação de Poderes• Persistência
• Iniciativa• Organização• Educação e Cortesia• Profissionalismo• Empenho• Bom senso• Paciência• Auto-Controle• Dinamismo
Assertividade
• É a habilidade de expressar idéias, opiniões, necessidades e sentimentos, à pessoa certa, na hora certa e da forma certa. Com honestidade, afirmando seu direitos, sem violar os direitos dos outros.
Criatividade
• Desafiar seus pressupostos.
• Fugir do Óbvio.
• Visão de Avestruz.
• E se?
• Ver o outro lado da Moeda.
• Mudança de hábitos diários.
• Não tirar conclusões precipitadas.
Administração do Tempo
• Quanto tempo você leva para concluir cada assunto?• Esses tempos são satisfatórios?• Você tem deixado muitos assuntos sem solução?• Quais são suas atividades rotineiras?• Quais são suas atividades Planejadas?• Quais são as atividades desperdiçadoras de tempo?
Profissional voltado para o Cliente
ClienteCliente
Faça o que você
diz
Esteja sempre medindo
Aprenda com os
vitoriosos
Sature a sua
companhia com a voz do cliente
Lidere os defensores
de seus clientes
Derrube as barreiras
para o não desempenh
o
Crie uma visão que preserve o
cliente
Fazendo a Coisa CertaFazendo a Coisa Certa
Usar expressões como: “Eu entendo”,“Compreendo”,“Por Gentileza”....
Ouça bem e entre em sintonia com seu cliente, para entender o que ele procura
Não omita dados, não minta, dê o máximo de informação possível
Nunca interrompa, deixe o cliente terminar seu pensamento, saiba ouvir
Habilidades em Vendas
• Conhecer e mostrar suas forças.• Administrar (não mostrar) suas fraquezas.• Apresentar argumentos diferenciados.• Saber ouvir.• Criar clima de cooperação.• Desenvolver comportamento que gere confiança.• Buscar aumento do grau de flexibilidade.
Os Tipos de Compradores
• SabidãoAcha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto.
• JogadorSempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
Os Tipos de Compradores
• DesconfiadoEle já chega na loja com muitas dúvidas e acha que o vendedor quer enganar o cliente para bater meta.
• DetalhistaPensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
Metodologia em Vendas
• Preparação.• Primeiro Contato.• Diagnóstico.• Indicação.• Benefícios Adicionais.• Fechamento.
Criando meu Plano de VendasCriando meu Plano de Vendas
É muito importante que cada atendente saiba como fazer um
Plano de Vendas. A criação do Plano não é simplesmente um exercício, mas deve ser uma ferramenta para todos os
dias de trabalho.Criando o PlanoApresentação Pessoal
Abordagem e Abertura
Investigação
Apresentação/Objeções
Fechamento/Fidelização
Gerenciando o Plano
Avaliando o Plano Inicial
Solicitar feedback do Plano
Reformulando o Plano
Reavaliando o Plano
Comunicando o Plano
Anexos de um Plano de VendasAnexos de um Plano de Vendas
1. Capitalizar pontos fortes de seus produtos/serviços e de sua empresa na situação.
2. Evitar imprevistos, surpresas, incertezas através de coleta e análise de informações e planejamento do posicionamento mais adequado para atingir o objetivo desejado.
3. Conhecer melhor a concorrência e tornar-se um especialista em seus produtos e serviços
Fidelizando o Cliente Fidelizando o Cliente
Fidelizar o Cliente é fazer com que ele tenha prazer em voltar a comprar conosco e continuar usando os nossos
serviços. Você começa a conquistar o cliente na sua fase de preparação e nunca termina. Precisa estar
constantemente inovando, investindo e cativando.
Você
Cliente Fidelizado
SucessoSucesso
AsseguradoAssegurado
Loja
Minha Vida é Conduzida Minha Vida é Conduzida por meus Clientespor meus Clientes
Quando você se deixa absorver inteiramente por algum objetivo profundamente arrebatador, de tal maneira que empenhe intensamente todo o seu ser na sua realização, atinge um estado que chamamos de inspiração.
C.Stanislavski
“ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas
informações, só resta agir”
Jan Carlzon
GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia
empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.
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Bibliografia