palestra remuneração variável

arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013

Minha ideia hoje ...

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arqueiros.com.bralessandromendes.com.br

Remunerao VarivelAlessandro [email protected](21) 9134-3141 / 2440-6080

Estimulando equipes para tiros certeiros

2


3

Minha ideia hoje ...


4

Apresentar o conceito focal de remunerao varivel;Defender o processo de enquadramento para a estruturao de

equipes;

Desbravar a metodologia de aplicao sobre a remunerao varivel;Conflitar o modelo apresentado com o modelo de gesto por

competncia.


5

Falar sobre remunerao varivel falar sobre

produtividade.


6

Mas o que realmente a produtividade?


Produtividade = Resultado

Resultado?


8

Que venha a mritocracia!


9


10

A necessidade de estimular...


Teoria de Maslow

11


12


Ciclo do comportamento

Incentivo desafio

COnquistaFeedback

Assim como os clientes os colaboradores esto a

todo momento reconstruindo suas

expectativas.

13


14

Desenvolvendo a cultura produtiva


desenvolvimento

Recrutamento e Seleo

atrao

Encontrar profissionais qualificados um grande desafio.

15


16


atraoe reteno

atrao

Treinamento Com a escassez de profissionais

experientes e qualificados necessrio investir nos talentos;

A investigao das deficincias organizacionais, sejam elas tcnicas ou comportamentais, o primeiro passo para construir um processo de treinamento estruturado.

17

desenvolvimento

Treinamento


18


atraoe reteno

atrao

Avaliao, feedback e expectativa

Os colaboradores devem ser avaliados continuamente, recebendo feedback sobre o desempenho e alinhando novamente as expectativas.avali

ao

19

desenvolvimento

Treinamento


avaliao

Retenoatrao

e reteno

atrao

Permanncia A rotatividade, tambm conhecida como

turn-over, um dos principais indicadores na identificao de sucesso a longo prazo;

De nada adianta contratar os melhores profissionais se eles no permanecem na empresa.

20

desenvolvimento

Treinamento

avaliao


desenvolvimento

direcionamento

Direcionamento

21

Se cada uma das peas que compem o processo de desenvolvimento de talentos no estiver direcionada, os resultados importantes no acontecero.

avaliao

Retenoatrao

e reteno

atrao

Treinamento

avaliao


desenvolvimento

direcionamento

Direcionamento

22

avaliao

Retenoatrao

e reteno

atrao

Treinamento

avaliao


enquadramentoestratgico

Estratgia e Planejamento

Dentro do tpico de pessoas, o enquadramento estratgico proporciona ao gestor mais que apenas uma direo.

23

desenvolvimento



24

desenvolvimento

Clientes

Colaboradores

Evaso

Viso


direcionamento


Adotar estratgias voltadas para atrao, reteno e constante avaliao dos

funcionrios essencial para o desenvolvimento produtivo.

atrao

reteno

avaliao

treinamento

25

desenvolvimento

avaliao

reteno

direcionamento

avaliao

Retenoatrao

e reteno

atrao

Treinamento

avaliao


26

Onde Implantar?


Estrutura Organizacional Gesto

TcnicoComercial

Marketing

Vendas

Financeiro Administrativo

Ginstica Musculao

Relao direta com a produo

27


28

Como Implantar?


1 etapa

29

O Terreno

Conhecer profundamente todas as foras, fraquezas, oportunidades e ameaas do negcio essencial para tomar decises efetivas.


1 etapa

30

Anlise de Concorrentes

O Terreno



1 etapa

31

Anlise Comportamental

Pblico-alvo / Clientes / Ex-cliente

O Terreno



1 etapa

32

Anlise de Colaboradores

O Terreno



2 etapa

33

Definio de Objetivos e metas

Os negcios so desafiados a criar modelos de operao capazes de atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos.

Seu Alvo


1 etapa

34

Anlise de Colaboradores

O Terreno


Habilidades Personalidade

ConhecimentoTcnico

Atitu

des


1 etapa

35

Anlise de Estrutura

O Terreno



2 etapa

36

O Terreno

Seu Alvo


2 etapa

37



Seu Alvo


3 etapa

38

O Terreno

Seu Alvo

Sua Estratgia


3 etapa

39

Planejando o caminho

Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcanar os resultados desejados.

Sua Estratgia


2 etapa

40



Seu Alvo


3 etapa

41

Planejando o caminho

Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcanar os resultados desejados.

Sua Estratgia

MetaQuantitativa

MetaQualitativa


4 etapa

O Ataque

42

O Terreno

Seu Alvo

Sua Estratgia


4 etapa

43

atirando

O uso de mtodos e ferramentas especficas aplicadas a gesto de mudana proporciona maior efetividade no alcance de resultados,

com economia de tempo e menor impacto nas pessoas.

O Ataque


44

Aplicao da Remunerao por Produtividade

Indicadores

Equipe de Vendas Equipe Tcnica


45

Aplicao da Remunerao por Produtividade

Indicadores

Equipe de Vendas Equipe Tcnica

Embora os exemplos estejam ligados a equipe comercial, todo o modelo pode ser aplicado a equipe tcnica, ajustando apenas os

indicadores de avaliao.


Estratgia de Capital Humano

Remunerao

Salrio Fixo Comisso Bonificao Premiao

Tipos de Remunerao

Dentre os diversos tipos de remunerao os podemos segmentar em quatro diferentes braos.

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Remunerao

Salrio Fixo

Tipos de Remunerao

47



Remunerao

Se desenvolvida e implementada corretamente, a remunerao por produtividade tem a capacidade

de reduzir os custos fixos da empresa ao mesmo tempo que aumenta a motivao e

engajamento dos colaboradores.

48

Salrio Fixo



Remunerao

Salrio Fixo Comisso Bonificao Premiao

Tipos de Remunerao

Voltando a remunerao

49


Remunerao

Comisso Bonificao Premiao

Tipos de Remunerao

Agora vamos nos focar nos mais importantes.

50


Remunerao


Vamos separar em 2 diferentes grupos.

51

Analise Quantitativa Analise Qualitativa


Remunerao

Comisso Bonificao

Agora Iremos focar somente no grupo Quantitativo.

52

Analise Quantitativa


Remunerao

53

Comisso Bonificao


Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ +

Dentro da Anlise Quantitativa levamos em considerao 3 fatores


Remunerao


Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ +

Vamos falar de cada um deles separadamente.


Remunerao


Quantidade de Vendas

simplesmente o nmero de vendas realizadas em um determinado ms.


Remunerao


Tipo das Vendas

Novos Retornos Renovao


Remunerao


Qualidade da Venda

MensalCurta

DuraoMdia

DuraoLonga

Durao

Mensal mensal TrimestralQuadrimestral

PentamentralHexamestralOctomestral

Decamestral Anual

EXEMPLO


RemuneraoAnalise Quantitativa

Qualidade da Venda

MensalCurta

DuraoMdia

DuraoLonga

Durao

Quanto maior o tempo em plano maior a qualidade da venda


59

Voltando


Remunerao

Comisso Bonificao

60



Remunerao

61

Vamos falar agora somente da comisso.

Comisso



62

Comisso

Remunerao

o que o promotor ganha em cima de cada venda.Deve sempre ser um valor e no uma porcentagem.O valor varia de acordo com o tipo e a qualidade de

venda.


63

Exemplo de uma tabela de meta e comisso

No

vos

Reto

rno

sRe

no

va

o

MensalCurta

DuraoMdia

DuraoLonga

DuraoComisso

Meta: 23 alunos

Comisso:R$ 0,00

Meta: 15 alunos

Comisso:R$ 3,00

Meta: 8 alunos

Comisso:R$ 8,00

Meta: 5 alunos

Comisso:R$ 18,00

Meta: 23 alunos

Comisso:R$ 0,00

Meta: 15 alunos

Comisso:R$ 2,00

Meta: 8 alunos

Comisso:R$ 6,00

Meta: 5 alunos

Comisso:R$ 14,00

Meta: 56 alunos

Comisso:R$ 0,00

Meta: 38 alunos

Comisso:R$ 1,00

Meta: 19 alunos

Comisso:R$ 3,00

Meta: 13 alunos

Comisso:R$ 6,00


65

Repare em algumas regras importantes


Indicadores - Comisso individual

No desenvolvimento das metas importante seguir algumas regras gerais:

QUALIDADE

QUANTIDADE

1QUALIDADE

Comisso

2comisso de

renovao sempre menor que a de

novos e retornos

3

66


67

Voltando


Remunerao

Comisso Bonificao

68



Remunerao

Bonificao

69


Vamos entrar na bonificao


Remunerao

Bonificao

70

Vamos separar a bonificao em 2 categorias

BonificaoPromotor

BonificaoGerente


Remunerao

71

BonificaoPromotor

bnus que o promotor ganha quando alcana a meta.

Deve ser sempre individual.O valor do bnus no deve ficar variando de ms a

ms.

O colaborador s ganha se atingir 100% ou mais da meta estabelecida individualmente.


72

Exemplo de escala de bonificao promotor


Indicadores - Bonificao

Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

0

abaixo da meta

EXEMPLO

R$ 20073

100% da meta Meta



Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 1

0

abaixo da meta

meta exata

R$ 400

R$ 200

EXEMPLO

74

100% da meta Metamaior que 110%



Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 1

Bonificao Nvel 2

0

abaixo da meta

meta exata

meta desafio

R$ 800

R$ 400

R$ 200

EXEMPLO

75

100% da metamaior que 110%

Maior que 120%

Meta



Meta

Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 2

Bonificao Nvel 3

0

abaixo da meta

meta exata

meta desafio

R$ 800

R$ 400

R$ 200

Vantagem Financeira

EXEMPLO

76


Maior que 120%


77

Agora vamos entrar na bonificao do gerente


Remunerao

78

BonificaoGerente

Acontece quando a soma das metas individuais de cada promotor de venda alcanada.

Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano

Meta 30 vendas Meta 30 vendas MEta 60 vendas+ =


79

Exemplo de Escala Bonificao Gerente



Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

0

abaixo da meta

EXEMPLO

R$ 1000

80

100% da meta Meta



Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 1

0

abaixo da meta

meta exata

R$ 1500

R$ 1000

EXEMPLO

81

100% da meta Metamaior que 110%



Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 1

Bonificao Nvel 2

0

abaixo da meta

meta exata

meta desafio

R$ 2000

EXEMPLO

82


Maior que 120%

Meta

R$ 1500

R$ 1000


Gamication Indicadores - Bonificao

Meta

Bo

nifi

ca

o

Sem Bonificao

Bonificao Nvel 2

Bonificao Nvel 3

0

abaixo da meta

meta exata

meta desafio

Vantagem Financeira

EXEMPLO

83


Maior que 120%

R$ 2000

R$ 1500

R$ 1000


84

Voltando


Remunerao


85



Remunerao

Premiao

86



87

Premiao

Analise Qualitativa

Remunerao

Focando na analise qualitativa


88

Analise Qualitativa

Remunerao

PremiaoPromotor

PremiaoGerente

PremiaoPremiao


indicadores de avaliao

PremiaoPromotor

A premiao dever considerar os critrios da avaliao de desempenho dos colaboradores

para duas avaliaes em especifico.

telemarketing Avaliao Cliente Oculto

Avaliao de desempenho do colaborador

Aplicar uma ficha simples de avaliao sobre a qualidade do atendimento via telefone em uma amostragem dos contatos telefnicos.

A avaliao deve ser feita por uma empresa terceirizada para avaliar o atendimento de

cada um dos promotores mensalmente.

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Principais Elementos da ferrameta

telemarketing Avaliao Cliente Oculto

Avaliao de desempenho do Promotor

As avaliaes vo gerar notas distintas.E para premiar temos o seguinte exemplo de escala.

Valor Individual

R$ 50,00

Exem

plo

90

80 pontos

90 pontos

100 pontos

R$ 100,00

R$ 150,00


91

PremiaoGerente


A premiao do gerente baseada na mdia de pontos alcanados entre os promotores.

Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano

90 pontos 80 pontos 85 pontos

Resultado Premiao Resultado Premiao Resultado Premiao



Valor Individual

R$ 150,00

Exem

plo

92

80 pontos

90 pontos

100 pontos

R$ 200,00

R$ 250,00

PremiaoGerente


93

Voltando...


as etapas

O Ataque

94

O Terreno

Seu Alvo

Sua Estratgia


95

Vale ressaltar ainda que...


96

Podemos bonificar tambm por competncia


Conhecimentos

Habilidades

Atitudes

Competncia

Saber

Saber Fazer

Querer Fazer

Conhecimentos

Habilidades

Atitudes

97


98

Concluindo


Gamication Dicas valiosas

Dica 1: Os valores da remunerao variada, devem estar alinhados com os objetivos

financeiros da empresa.

Dica 2: Os colaboradores devem estar sempre cientes de trs coisas. Aonde esto, aonde

necessrio chegar e quantos pontos ainda faltam para alcanar.

3 etapa Busque premiar seus colaboradores no apenas atravs de dinheiro. Folgas, cursos e

promoes funcionam bem quanto corretamente usadas.

4 etapa: No a remunerao por produtividade por si s no vai transformar uma equipe.

Essa funo cabe sempre ao lder que utilizando de ferramentas como essa deixam o processo

mais fcil.

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2 etapa

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