palestra conferência inteligência competitiva 2011 - paulo vieira

TRIP Linhas Aéreas

Planejando IC

Implantação da área de IC

Processo Atual

Recursos

Desafios Futuros

Sumário

Destaques sobre a TRIP

Fundação: 1998

Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos

Destinos: 81 (maior malha doméstica do país)

Fundação: 1998

Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos

Destinos: 81 (maior malha doméstica do país)

Indicadores Gerais

Presença Nacional: 21 estados e DF

Terceira maior Frota do país: 43 aeronaves (jan/11 )

Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores

Passageiros Transportados 2010: 3,2 milhões

Presença Nacional: 21 estados e DF

Terceira maior Frota do país: 43 aeronaves (jan/11 )

Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores

Passageiros Transportados 2010: 3,2 milhões

Mais de 80 destinos

atendidos

Destaques sobre a TRIPDestaques sobre a TRIP

Estrutura Societária

Holding Holding

50% 50%100%

Grupo

Holding

TRIP ParticipaçõesRio Novo

Participações

100%

72% 8% 20%

� Fundado em 1946:• Sede em Cariacica-ES•14.257 colaboradores•3,2 bilhões de faturamento


Nossos Acionistas:

•3,2 bilhões de faturamento• 6.100 veículos

� Estrutura:• Holding•13 Empresas – 3 Unidades de Negócio• Negócio: Passageiros,Logística e Comércio

www.gab.com.br

� Estrutura:• Com origem da Viação Caprioli, fundada em


Nossos Acionistas:

Participações

• Com origem da Viação Caprioli, fundada em 1933, nasce a Caprioli Participações Ltda. com o objetivo de diversificar os investimentos da família Caprioli, junto ao setor aéreo.

www.caprioli.com.br


Nossos Acionistas:

Atlanta, Georgia

Fundação: 1979

Saint George, Utah

Fundação: 1972

Houston, Texas

Fundação: 1986

Funcionários: 18.235

Aeronaves: + de 700

Cidades Atendidas: 225

Pousos e decolagens: 2.800/dia

Funcionários: 18.235

Aeronaves: + de 700

Cidades Atendidas: 225

Pousos e decolagens: 2.800/dia


Renan Chieppe (Presidente)

Décio Luiz ChieppeJosé Mario CaprioliAlexandra Caprioli

Renan Chieppe (Presidente)

Décio Luiz ChieppeJosé Mario CaprioliAlexandra Caprioli

Conselho de Administração

Kaimer ChieppeKaimer Chieppe

Eric CristeensenEric Cristeensen

Conselho de Administração(8 membros)

TRIP Participações LTDA

Rio Novo Locações

Renan Chieppe e José Mario Caprioli

Eric CristeensenEric Cristeensen

Wilson MacielRamos Eduardo Gentil

Wilson MacielRamos Eduardo Gentil

CEOCEO

DiretoriaGestão e

Qualidade

DiretoriaGestão e

Qualidade

DiretoriaInteligênciade Mercado

DiretoriaInteligênciade Mercado

DiretoriaMarketing e

Vendas

DiretoriaMarketing e

Vendas

DiretoriaOperaçõesDiretoria

Operações

DiretoriaFinanceiro e Relação comInvestidores

DiretoriaFinanceiro e Relação comInvestidores

DiretoriaRelações

Institucionais

DiretoriaRelações

Institucionais

Rio Novo Locações

Skywest Airlines

Conselheiros Independentes


Nossa malha aérea

Rotas TRIP


Aliança comercial

Aliança comercial TAMRotas TRIP

ACHE na TRIP a melhor tarifa para você

Achei é o novo conceito da TRIP de encontrar atarifa e as condições mais adequadas para cadatipo de passageiro. São cinco grupos presentesem toda a malha da TRIP com característicasespecíficas para as diferentes demandas.

ACHE na TRIP a melhor tarifa para você

Achei é o novo conceito da TRIP de encontrar atarifa e as condições mais adequadas para cadatipo de passageiro. São cinco grupos presentesem toda a malha da TRIP com característicasespecíficas para as diferentes demandas.

Destaques sobre a TRIPNossa Política de Tarifas

Tarifa Achei!

A política traz ofertas para atender a executivos,turistas e demais passageiros frequentes emnossos voos, que precisam de liberdade nareemissão, remarcação e mesmo nos reembolsos.

A política traz ofertas para atender a executivos,turistas e demais passageiros frequentes emnossos voos, que precisam de liberdade nareemissão, remarcação e mesmo nos reembolsos.

Inovação da TRIP em utilizar

tarifas promocionais em mercados

regionais!

Destaques sobre a TRIPNosso Serviço de Bordo

Troncais Regionais

O Mercado de atuação e a aviação regional

A TRIP e o Mercado

ASK = 95,95% ASK = 95,95% ASK = 4,05 %ASK = 4,05 %

Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos

Fonte: ANAC (dez/2010)

Destaques sobre a TRIPA TRIP e o Mercado

Posicionamento no mercado:Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico

Fonte: EMBRAER


Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta con sistentementeEvolução de market-share mercado regional

70,00

80,00

90,00

100,00

8,285,03 2,749,90

14,76 18,608,98

6,21 4,8911,995,49 2,81

Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos

Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010

5,39 6,69 10,23

60,8568,51 70,95

7,558,98

11,67

8,28

0,440,95

1,943,01 3,09

4,52

83,61 80,29 71,64

OUTROS

PANTANAL

PASSAREDO

TOTAL

TRIP

0%5%

10%15%20%25%30%35%

Voos3º em operações

0

2000000

4000000

6000000

8000000

10000000

12000000

Receita líquida R$4º em receita

449.601


Ranking da TRIP no mercado doméstico

11,04%

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%Horas

0

50

100

150

Aer

onav

es

Frota em 20103ª maior frota3º em horas de voo

8,31% 43

Fonte: UFRJ – Boletim de Indicadores de Transporte A éreo (Out/2010) e ANAC (2009 e 2010)


Margens

6,9%

14,5%

9,0%

3,4%

EBIT

EBITDAR

EBITDA

EBITTA

M

Comparativo – Margens (% 2009 – Majors)

17,2%

13,7%

7,6%

20,0%

9,2%

6,9%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%

EBITDAR

EBITDA

EBIT

EBITDAR

EBITDA

EBIT

TR

IPG

OL

Fonte: Anuário ANAC 2009


Margens

17,2%

13,7%

7,6%

-9,6%

-21,4%

/

/

/

/

EBITIDAR

EBITIDA

EBITIDAR

EBITIDA

EBIT

Comparativo – Margens (% 2009 – Outras)

-21,4%

-22,8%

-16,3%

-21,7%

-24,6%

-3,6%

-17,7%

-19,5%

-30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0%

/

/

/

/

/

/

/

/

EBIT

EBITIDA

EBIT

EBITIDAR

EBITIDA

EBIT

EBITIDAR

EBITIDA

Fonte: Anuário ANAC 2009

Destaques sobre a TRIPFleet Plan

Modelos da frota


TRIP – Frota de aeronaves:

� Dados:

• capacidade de 46 a 68 assentos – ideal para médios mercados

ATRATR

mercados

• Melhor performance de aeronaves comerciais em pista s curtas;

• O equipamento turbo-propulsor mais moderno da atualidade, utilizados por mais de 60 empresas aére as em todo o mundo

• Baixo nível de ruído e emissão de 20% menos CO2 por passageiro, a aeronave segue os mais modernos padrõ es ambientais;

• Equipada ainda com a nova “Elegance Cabin”, com ampl o espaço interno

• Sem poltrona do meio !



� Dados:

• 86 assentos – ideal médios mercados

EMBRAER175

EMBRAER175

• Boa performance em pistas curtas, devido baixo peso estrutural

• Considerado como o melhor jato do mundo para operações “Regionais”

•Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “fu llauthority” ao comandante

• Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –“conceito double bouble”




� Dados:

• Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “fu llauthority ” ao comandante

EMBRAER190

EMBRAER190

authority ” ao comandante

• Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –conceito “double bouble”


•Até 110 assentos – ideal para ligações entre hubs re gionais

• Aeronave produzida pela Embraer de maior sucesso de vendas

• Adequado para voos de média e longa distância

812

148

13

43 aeronaves

57 aeronaves

70 aeronaves

ALC: 10

Outros: 17

Aumento de frota: 27

aeronaves


Fleet Plan TRIP – até 2012

2010 2011* 2012*

18 20 18

17 17 25

8

E JET 190

E JET 175

ATR 72

ATR 42

*Bussines Plan

1.300

1.949

Destaques sobre a TRIPBusiness Plan

Receita operacional bruta (R$ milhões)

314450

748

2008' 2009' 2010' 2011' 2012'

*Bussines Plan**Valores não auditados

***

Destaques sobre a TRIPBusiness Plan

6574

8293

100

Destinos atendidos

2008' 2009' 2010' 2011' 2012'

*Bussines Plan

**

Planejando ICPlanejando IC

Pesquisa e Planejamento

� Pesquisas e Entendimento sobre Inteligência Competi tiva• Fontes de conhecimento utilizadas:

• Literatura Especializada• Websites• Fóruns, Eventos e Cursos• Networking• Fornecedores especializados

Entendimento dos conceitos ocorreram em aproximadamente 6 meses.

Contatos com fornecedores e especialistas da área de IC, enriqueceram muito o processo de aprendizagem.

As palestras dos fóruns e conferências ajudaram a ter uma visão mais clara de como aplicar na TRIP

Entendimento dos conceitos ocorreram em aproximadamente 6 meses.

Contatos com fornecedores e especialistas da área de IC, enriqueceram muito o processo de aprendizagem.

As palestras dos fóruns e conferências ajudaram a ter uma visão mais clara de como aplicar na TRIP


Inteligência é o processo de coleta, análise e disseminação éticas de informaçãoacurada, relevante, específica, atualizada visionária e viável relacionadas aoambiente de negócios, da concorrência e da empresa.(Society of Competitive Inteligence Professionals - SCIP)

Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações

� Alguns definições sobre IC

sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração dasinformações úteis aos tomadores de decisão das organizações.(MARTINET, 1998)

Inteligência Competitiva é um processo sistemático de coleta e análise deinformações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambienteeconômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar naconquista dos objetivos institucionais na empresa pública ou privada.(NIC/UnB, 1999)


Identifica Necessidade

ColetaDocumenta e Dissemina

Ciclo da ProduçãoInteligência

Início

Qualifica informaçõesAnalisa

ConceitosIC


Fatores Críticos de Sucesso

• Sponsor forte para cobrar resultados• Habilidade e vontade de compartilhar• Abertura para o ambiente competitivo• Mente aberta• Estrutura e Criatividade

ConceitosIC

• Participação dos Executivos e Alta Administração• Cultura e estrutura distribuída• Desburocratização para uso da nova concepção• Comprometimento das lideranças• Clima favorável a mudanças• Domínio das metodologias de analises• Ferramentas de tecnologia para apoio do processo de inteligência


Prioridades da Inteligência

• Estratégia de monitoração das atividades dos concorrentes• Monitoração dos Clientes, Fornecedores e fatores externos• Performance Operacional do Benchmarking• Estratégia de Probabilidades e Possibilidades Futuras• Gerenciamento do Conhecimento Interno• Exploração e Proteção do Capital Intelectual• Suporte a áreas operacionais, táticas e estratégicas da empresa• Segurança da Informação e Contra-Inteligência• Monitoração dos macro ambientes econômicos e governamentais• Suporte as Decisões Executivas• Gerenciamento do Risco e Planejamento Estratégico• Early Warning – Monitorar cenários

ConceitosIC


� Evitar surpresas e reduzir incertezas na tomada de decisão

� Olhar o futuro

� Prever grandes mudanças estruturais e prevenir surpresas tecnológicas

� Ter melhor perspectiva da capacidade atual e futura do concorrente

� Ganhar vantagem competitiva

� Melhorar o planejamento de curto e longo prazo

Para que IC?

Melhorar o planejamento de curto e longo prazo

Porque?

ConceitosIC

� O ritmo dos negócios está aumentando rapidamente

� Existe uma sobrecarga de informações

� A competição global está aumentando e se tornando mais agressiva a partir do surgimento de novos concorrentes

� As mudanças políticas e tecnológicas são cada vez mais rápidas e inevitáveis


Inteligência de Mercado - Conceito geral

É o processo de garimpar, analisar e aplicar informações tantoqualitativas, quanto quantitativas, cujo resultado é o conhecimentosobre a lógica do mercado-alvo e o direcionamento das açõesestratégicas a serem adotadas.estratégicas a serem adotadas.

A análise do ambiente externo e a percepção dos cenários ajuda aevitar ameaças, identificar oportunidades, antecipar-se àstendências, enfim a agir e não apenas reagir.


� Mapeamento e Adequação as necessidades TRIP• Sugestão do processo IC• Alinhamento com os Objetivos Estratégicos da TRIP• Definição dos metas IC• Apresentação de um plano estruturado• Visão de curto, médio e longo prazo dos resultados esperados

Premissas Básicas - Inteligência CompetitivaPremissas Básicas - Inteligência Competitiva

• Definir um Sponsor forte, para conduzir e orientar as iniciativas IC

• Estabelecer a Missão do Projeto

• Projetar Visões de curto, médio e longo prazo

• Estabelecer Metas conscientes, consistentes e suficientemente vantajosas para a empresa

• Traçar Objetivos que se transformem em ações assertivas alinhadas ao plano estratégico da empresa

• Preparar Plano de investimentos para iniciativas do projeto

• Garantir a Segurança dos dados, informações e conhecimento adquirido com a Inteligência.

• Definir um Sponsor forte, para conduzir e orientar as iniciativas IC

• Estabelecer a Missão do Projeto

• Projetar Visões de curto, médio e longo prazo

• Estabelecer Metas conscientes, consistentes e suficientemente vantajosas para a empresa

• Traçar Objetivos que se transformem em ações assertivas alinhadas ao plano estratégico da empresa

• Preparar Plano de investimentos para iniciativas do projeto

• Garantir a Segurança dos dados, informações e conhecimento adquirido com a Inteligência.


� Projeto Estratégico • Prioridade e atenção por parte da Diretoria e Conse lho• Voto de confiança • Clara definição de cada etapa do projeto • Medir resultados

Fundamental o alinhamento com os Objetivos Estratégicos.

O investimento em recursos humanos e físicos, precisam dar retorno a empresa.

Faça o que dará retorno mais rápido, desta forma a área será justificada e receberá mais investimos.

Controle a empolgação, de um passo de cada vez.

Fundamental o alinhamento com os Objetivos Estratégicos.

O investimento em recursos humanos e físicos, precisam dar retorno a empresa.

Faça o que dará retorno mais rápido, desta forma a área será justificada e receberá mais investimos.

Controle a empolgação, de um passo de cada vez.


“Conheça o seu inimigo e a si mesmo e em centenas de batalhas você nunca correrá

perigo [chances menores]”. (Sun-Tzu )

“Conheça o seu inimigo e a si mesmo e em centenas de batalhas você nunca correrá

perigo [chances menores]”. (Sun-Tzu )

Implantação da área de IC

Implantação

Justificava do Projeto

Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e

aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados.

Justificava do Projeto

Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e

aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados.

Principais Resultados EsperadosPrincipais Resultados Esperados

• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado

• Monitoração da Concorrência e Mercado

• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações

• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”

• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos

• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado

• Monitoração da Concorrência e Mercado

• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações

• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”

• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos

Iniciação Planejamento Execução Controle FinalizarGestão de

Projetos PMI

�Mapeamento e definição dos Processos• Objetivos e Missão da área• Mapa das necessidades dos usuários chaves• Classificação da importância dos tópicos chaves• Como e quais produtos produzir• Definição das fontes de informação• Definição da estrutura organizacional e perfil dos analistas

Implantação

O nível de maturidade dos processos gerenciais da empresa, facilita o mapeamento das necessidades.

O acompanhamento sistemático das informações, requer o processo estruturado e visão de curto, médio e longo prazo dos resultados.

A utilização correta dos métodos de análises, facilitará os processos.

O nível de maturidade dos processos gerenciais da empresa, facilita o mapeamento das necessidades.

O acompanhamento sistemático das informações, requer o processo estruturado e visão de curto, médio e longo prazo dos resultados.

A utilização correta dos métodos de análises, facilitará os processos.

Implantação

Tópicos ChavesTópicos Chaves

Usuários ChavesUsuários Chaves

KITConcorrência

KITConcorrência

KITOportunidades

KITOportunidades

KITAmeaças

KITAmeaças

GestoresGestores DiretoriaDiretoria ConselhoConselho

Produtos de InteligênciaProdutos de Inteligência

Fontes de InformaçãoFontes de Informação

Rastreadores internos de informações

Rastreadores internos de informações

Notícias, redes sociais

Notícias, redes sociais

MacroAmbiente

MacroAmbiente

Pesquisas e Estudos de mercado

Pesquisas e Estudos de mercado

Dados estruturados

internos

Dados estruturados

internos

Alertas Relatórios SumáriosPlano de

AçõesProjeções

Processo Atual

Radar IC TRIP

Identificar Novos Mercados

Identificar Novos Mercados

Identificar ameaças e oportunidades

Identificar ameaças e oportunidades

Monitorar a Demanda

Monitorar a Demanda

Monitorar a OfertaMonitorar a Oferta

Concorrentes• Aero• Rodoviário• Demais Modais• Tecnologia• Novos Entrantes’

Clientes• B2C• Operadoras• Agências

Governo• Regulamentações• Políticas• Economia

Macro Ambiente• Analise Setorial• Cadeia Produtiva• Cadeira Competitiva• Macro Economias• Desenv. Economico

Social

EmpresaEmpresa

Áreas de Monitoria

Identificar ações da concorrência

Identificar ações da concorrência

Identificar novos entrantes

Identificar novos entrantes

Identificar novas tecnologias

Identificar novas tecnologias

Monitorar RegulamentaçãoGovernamental

Monitorar RegulamentaçãoGovernamental

Monitorar MarketShare

Monitorar MarketShare

Monitorar Mercado e Economia

Monitorar Mercado e Economia

• Agências

Fabricantes• Aeronaves• Motores

Fornecedores• Técnicos• Consumo

Infra Aeroportuária• Regulamentações• Expansão

• Economia EmpresaEmpresaAmbienteInterno

Macro Processo

Ambiente InternoAmbiente Externo

Pesquisa de Mercado

Dados MacroAmbiente

Dados Concorrência

Rede de Coleta Interna

Operação Planejada e Realizada

Rede – Analistas de Inteligência de Mercado

Classificação e Triagem

Informação organizada

Disseminar Informação de Mercado

COMITÊ DE ANALISE DE MERCADOMapa de

Oportunidades e Riscos

Percepções do Mercado

Produtos FinaisProposta de Melhoria da

Malha

Planejamento da Frota

VoosAjustados

Ações em Vendas e Marketing

Ações Internas

demais áreas

� Resultados atingidos• Consolidação dos indicadores estratégicos de mercad o• Monitoria da concorrência• Estudos de Mercado• Monitoração da Satisfação de Clientes (NPS – Net Pro moter Score)• Analises SWOT e Porter mensais• Avaliação do Desempenho da malha• Gestão de Ações, integrando Planejamento, Marketing , Vendas, Revenue e Aeroportos

Resultados

Revenue e Aeroportos• Ponto focal para informações de mercado• Melhoria da qualidade das informações

A percepção dos resultados precisa estar em todos os níveis da empresa, mas o que definirá a permanência e/ou evolução da área de Inteligência são as informações que melhoram as decisões da

Diretoria e Conselho.

A percepção dos resultados precisa estar em todos os níveis da empresa, mas o que definirá a permanência e/ou evolução da área de Inteligência são as informações que melhoram as decisões da

Diretoria e Conselho.

RecursosRecursos

Recursos

Diretoria de Inteligência de Mercado

P&D e Inteligência Competitiva

Planejamento

Estatística

Analista de Inteligência de Mercado JrPesquisas e Calibração de ODV

Analista de Inteligência de Mercado SrConsolidação de Informações Estratégicas

Analista de Inteligência de Mercado PlConcorrência e Macro-Ambiente

Negócios Aeroportuários

Desafios FuturosDesafios Futuros

Desafios Futuros

Tornar-se a área mais estratégica da TRIP

Coletar dados de fontes primárias

Automatizar coleta em fontes secundárias

Integrar ao DW e uso de BI estruturado

Transformar conhecimento individual em coletivo

Estimular o compartilhamento de informações

Disseminar a cultura da inteligência

Motivar as redes de coleta, valorizando os trackers

Melhoria contínua da Metodologia e Sistemas para análises

[email protected]

(19) 2139-1458