o uso de sistemas crm e sfa para a produtividade em vendas fernando leite júnior engecompany

O uso de sistemas CRM e SFA para a produtividade em vendas

Fernando Leite JúniorEngecompany

www.engevendas.com.br

Por que Informatizar a venda?


Atualmente muitas empresas vêm tentando elevar seus lucros, com adaptações e métodos sem

gerenciamento, operam com margens cada vez menores, têm tido consequentemente, uma

redução em sua lucratividade.

As empresas cobram resultados de suas equipes de vendas e estas, buscam atingir as metas,

cada vez mais agressivas, porém não detém métodos e informações gerenciais.

Visando auxiliar as empresas na busca pela venda, uma

importante ferramenta foi criada no final dos anos 80, o

software de gestão CRM (Customer Relationship

Management), cuja tradução seria “gestão do

relacionamento com o cliente”. Esta ferramenta, muito

utilizada principalmente nos EUA desde o início dos anos 90,

tem como objetivo gerenciamento de clientes.



Intensificando o relacionamento com uma solução informatizada, transforma-se uma venda

transacional, em relacional. No processo relacional, a venda ocorre de maneira natural, fruto

de um relacionamento eficaz com o cliente. O vendedor não procura o cliente apenas na hora

de fechar o pedido.

O CRM disponibiliza ao usuário um conjunto de informações necessárias e relevantes, a

respeito dos clientes, tornando-se uma ferramenta imprescindível na gestão de vendas.

Para o CRM funcionar de maneira correta e eficaz, as empresas devem

aceitar e mudar a cultura e filosofia de vendas, além de atualizarem-se

para implementação de SFA.



S.F.A. (Sale Force Automation), automação da força de vendas é uma técnica de utilização de

software para automatizar as tarefas dos negócios de vendas, incluindo o gerenciamento de

pedidos, administração dos contatos, compartilhamento de informações, monitoramento e

controle de estoque, gestão de clientes, análise de previsão de vendas e avaliação de

desempenho do vendedor.

SFA é muitas vezes usado como sinônimo de CRM, no entanto, o CRM não implica

necessariamente, a automação de tarefas de vendas e nem metodologia dos processos.



1º - Aceitação das mudanças: É importante levantar as mudanças necessárias na empresa

para a aplicação de uma gestão do relacionamento com o cliente. Liste essas mudanças e

aplique-as.

2º - Adaptação ao negócio: Verifique se a tecnologia analisada se adapta ao seu tipo de

negócio para facilitar a utilização. É importante que os sistemas sejam bem flexíveis para

personalizações de acordo com cada negócio.

3º - Metodologia de vendas: avalie a possibilidade de encaixar a metodologia de vendas

utilizada na sua empresa dentro do software. Desta maneira a estratégia de utilização será

padronizada para toda a equipe, sem margem para erros nas fases da venda e pós venda.

4º - Consultoria e Implantação: escolha um fornecedor que garanta um projeto de investimento

adequado às suas necessidades e lhe preste consultoria comprometida em alinhar sua equipe

às novas estratégias que serão adotadas.

Fórmula da V.E.N.D.A.Independente da maneira que sua empresa vende seus produtos e serviços, ela fatalmente

deve perseguir 05 caminhos óbvios, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer

ou não são treinados para isto. Estes caminhos podem ser lembrados facilmente através da

fórmula V.E.N.D.A.

V - isão E - ntendimento N - ecessidade D - esejo A - tendimento


Fórmula da V.E.N.D.A.


A falta de uma visão estratégica em vendas, faz com que a

maioria dos vendedores aprenda a vender seus produtos e

serviços falando muito do próprio produto e não sabem dizer

para que ele verdadeiramente serve ou gera de ganhos.

Qual é a V.isão do seu produto/serviço/empresa?





Na maioria das vezes, o vendedor simplesmente faz a

prospecção, por exemplo, liga e agenda visita e leva um

mundo de informações ou até uma proposta pronta.

Como você faz para entender ou mapear oportunidades em seus clientes ou

potenciais clientes?




Bem, sempre o cliente sabe o que quer, mas pode ter uma

necessidade oculta, um desejo nunca aparente (DNA).

Nas suas últimas propostas, qual era o DNA do cliente ou do potencial cliente?




Uma negociação acontece quando existe empatia, quando

empatam os interesses do vendedor e do comprador e,

portanto, ambos devem ceder.

Como você faz para negociar de forma a estimular o cliente a compra, sentir

desejo de compra?




Como posso investir tanto tempo em um cliente e depois simplesmente

nem visitá-lo para um simples acompanhamento, sem interesse de

venda? Pense nisso!

O que você considera mais importante no atendimento ao cliente , inclusive no pós-

venda?

ENGEVENDAS


CRM SFA Metodologia de Vendas Engevendas®

O Engevendas® é um software especialista em vendas e negociações. O nome

Engevendas® baseia-se no conceito de Engenharia de Vendas.

Reúne características específicas de um software CRM bem como de um software SFA, ou

seja, permite a gestão do relacionamento com o cliente e a automação eficiente de

negociações de vendas, proporcionando consequentemente, o gerenciamento completo das

atividades comerciais. Além de possuir essas características, o software permite introduzir um

processo de vendas (metodologia) para o trabalho da equipe comercial. Esse é seu grande

diferencial.

ENGEVENDAS


Entenda como o Engevendas® promove a Engenharia de Vendas para seus clientes:

Engevendas®


Muito Obrigado e Boa$ Venda$

Fernando Luiz Leite Júnior | Analista de Negó[email protected]

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