o tcc
DESCRIPTION
tccTRANSCRIPT
Centro estadual educação tecnológica Paula SouzaEscola técnica estadual Gino rezaghi
Técnico em administração
Cassiana CazoniDayane OliveiraVanessa Barbosa
APLICAÇÃO DE MARKETING EM UMA UNIDADE DE FRANQUIA MIMI EXPRESS
Cajamar, SP. 2015
1
Cassiana CazoniDayane Oliveira
Vanessa Barbosa
Centro estadual educação tecnológica Paula SouzaEscola técnica estadual Gino rezaghi
Técnico em administração
APLICAÇÃO DE MARKETING EM UMA UNIDADE DE FRANQUIA MIMI EXPRESS
Trabalho de conclusão de curso apresentado ao curso técnico em administração da etec Gino rezaghi orientado pelas professoras Alessandra Cayeres silva Gonçalves e Jeice Galvani de Souza oliveira, como requisito parcial para obtenção de titulo de técnico em administração.
Cajamar, SP
2
2015SUMÁRIO
Dedicatória........................................................................................................................5
Agradecimentos...............................................................................................................6
Epígrafe ...........................................................................................................................7
Resumo.............................................................................................................................8
Introdução.........................................................................................................................9
1. Gestão de pequenas empresas..................................................................................10............................................................................................................................................
1.1 Definições de pequenas empresas..........................................................................10
1.2 Sobrevivências de pequenas empresas..................................................................11
1.3 Vantagens e desvantagens competitivas..................................................................12
1.4 Análises de mercado consumidor e do comportamento do comprador....................13
2. Marketing....................................................................................................................14
2.1 Conceito....................................................................................................................14
2.2 Evolução...................................................................................................................15
2.3 Tarefas de marketing................................................................................................15
2.4 Como as empresas e o marketing estão mudando..................................................16
3. Plano de marketing.....................................................................................................17
3.1 Objetivo.....................................................................................................................17
3.2 Plano de marketing nas pequenas empresas...........................................................18
4. 4ps .............................................................................................................................19
4.1 Utilização dos 4ps na empresa ................................................................................19
5. A franquia ...................................................................................................................20
5.1 Restaurante..............................................................................................................20
5.2 Franqueador.............................................................................................................20
5.3 Conhecendo o sistema de franquia..........................................................................21
5.4 Franqueado...............................................................................................................21
5.5 Como escolher a franquia certa................................................................................21
5.6 Sistema know-how....................................................................................................22
3
5.7 Sistema franching.....................................................................................................22
5.8 Abrindo uma franquia................................................................................................22
6. Apresentação de dados-Estudo de caso....................................................................23
6.1 Restaurante mimi......................................................................................................23
6.2 Criação da empresa..................................................................................................28
6.3 Análise do ambiente.................................................................................................29
6.4 Problemas analisados...............................................................................................32
7. Aplicação do projeto de marketing no restaurante mimi.............................................34
7.1 4ps no restaurante....................................................................................................36
7.2 Estratégias promocionais de divulgação...................................................................37
7.3 Planos futuros...........................................................................................................38
8. Resultados obtidos.....................................................................................................39
9. Conclusão...................................................................................................................42
Bibliografia
4
Dedicatória
Cumprindo mais uma etapa de nossas vidas, a dedicação deste trabalho vai
a todos os professores, pais e amigos pelo amor, e todo apoio.
Aos empresários do restaurante por ceder o espaço para elaboração do
trabalho. Obrigado pela compreensão e motivação neste momento muito
importante.
5
Agradecimentos
Agradecemos a todos que colaboraram para a elaboração deste trabalho,
todos os professores, em especial ao professor Wagner e Fabrício, professoras
Jeice e Alessandra e Elza, ao apoio e profissionalismo, que desde sempre nos
incentivou e ajudou muito com a elaboração do projeto.
Amigos e familiares que incentivaram e apoiaram quando perdíamos horas
de sono e longos feriados e fins de semana.
Aos empresários que estiveram presteza e tornaram o trabalho possível
atendendo todas nossas dúvidas.
Muito Obrigada!
6
Epígrafe
“Ser pequeno tem suas vantagens. Procure usar o seu tamanho a seu
favor. Aposte na sua agilidade e na sua flexibilidade para alterar planos e produtos
ou serviços. Concentre sua atenção numa área específica. Torne-se um
especialista no que faz. Tente entender as necessidades de seu consumidor,
adapte-se ao seu estilo de vida. Comprometa-se com a qualidade do atendimento
e com a oferta de serviços diferenciados. Tudo isso é fundamental... São ações
que as grandes empresas não conseguem fazer porque estão mais distantes do
mercado e pensam apenas em grandes volumes”.
(Juracy Parente – FGV)
7
RESUMO
O plano de marketing é uma ferramenta utilizada para detalhar as ações
necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing, adaptando-se as
mudanças e tendências. Ele é considerado um complemento ao plano de negócio,
instrumento indispensável para uma empresa. Pequenas empresas tendem a utilizar o
plano para aumentar suas vendas (uma ação tomada pelos empresários). Essa
pesquisa tem o foco em um restaurante, mas usando todos os instrumentos que o
planejamento nos oferece, seriam realizados de uma maneira bem satisfatória.
Até o final do trabalho, a necessidade vai ser acionada de acordo com o plano de
marketing colocando em prática todos os métodos utilizados para solucionar o
problema e atingir os objetivos da empresa e dos empresários.
Palavras chave: pequenas empresas, plano de marketing, gestão, segmento em
ascensão.
ABSTRACT
The marketing plan is a tool used to detail the actions necessary to achieve one
or more marketing goals, adapting to changes and trends. He is regarded as an addition
to the business plan, an essential tool for a company. Small businesses tend to use the
plan to increase its sales (an action taken by entrepreneurs). This research has focused
on a restaurant, but using all the instruments that planning offers us, we could carry
them out in a very satisfactory manner.
By the end of the work, the need will be triggered according to the marketing plan
putting into practice all the methods used to solve the problem and achieve the
company's goals and entrepreneurs.
Keywords: small business, marketing plan, management, emerging field.
8
INTRODUÇÃO
Para que uma empresa tenha uma boa clientela e ótimas vendas, ela tem que se
aperfeiçoar continuamente, adaptando seus processos objetivos e toda sua estrutura
organizacional á nova realidade, que por incrível, muda a todo o momento.
O plano de marketing é um processo que ajuda a empresa a se modernizar e
atrair clientes até ela, dando uma excelente satisfação na saída do cliente, fazendo com
que ele queira sempre voltar a freqüentar o ambiente.
Esse procedimento tem que ser adaptado principalmente em pequenas
empresas para que elas possam se manter no mercado.
Como estudo tem-se o franqueado MIMI (Cajamar), com menos de um ano de
funcionamento. As franquias estão presentes apenas dois estados, São Paulo e Rio de
Janeiro.
No caso do restaurante, a maior dificuldade enfrentada é a divulgação, poucas
pessoas presentes no local conhecem os serviços oferecidos.
O objetivo principal, deste trabalho é divulgar mais o varejo aumentando o
número de vendas e tornando a franquia e o restaurante local mais conhecido pela
população.
A metodologia dessa pesquisa é abordada em cima de um marketing bem
elaborado, aplicando ferramentas como:
- 4ps
Que analisa a localidade do estabelecimento, os preços dos produtos fornecidos,
os próprios produtos fornecidos pela franquia, e será abordada promoção que
devidamente já estão sendo colocadas em prática.
- Planejamento de marketing
9
Antes de qualquer tomada de atitude é necessário um bom plano, e analisá-lo
antes de colocá-lo em prática para ter a certeza que o acionando não teria problemas
com outros setores da empresa.
1.GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS
Uma pequena empresa tem como objetivo buscar o maior número assertividade
direcionando o estudo proposto a esse aspecto, essa análise e essencial, pois as
pequenas empresas possuem particularidades decorrentes em sua estrutura,
informações que influenciam diretamente em sua gestão e desenvolvimento do
mercado.
1.1 Definição de uma pequena empresa
Para definição do que seria uma pequena empresa é necessário obter as
informações de suas condições econômicas e produtivas. De acordo com o SEBRAE
adotado o critério estabelecido pelo IBGE (instituto brasileiro de geografia e estatística),
é designada uma pequena empresa segundo a quantidade de funcionários combinados
com o setor de atuação.
Fonte: SEBRAE
Classificação das empresas segundo o faturamento bruto anual.
Porte Faturamento bruto anual
Microempresa Até R$ 360.000,00
10
Porte Comércio e serviços (Nº de funcionários)
Microempresa Até 09
Empresa de pequeno
porte
De 10 á 49
Empresa de médio porte De 50 á 99
Empresa de grande porte Mais de 99
Empresa de pequeno porte De R$ 360.000,00 á R$ 3.600.000,00
Fonte: SEBRAE
Drucker (1981) alega que a estrutura administrativa especialmente a estrutura
da alta administração é o único critério de confiança para avaliar o tamanho de uma
empresa.
Para uma pequena empresa o maior problema enfrentado, geralmente é manter
a administração dela e do que precisam.
1.2 Sobrevivência de pequenas empresas
A sobrevivência de uma empresa de pequeno porte, vai além do grau de
importância econômica e social que ela obtém. O panorama da sobrevivência de
empresas de taxas de abertura da empresa contra fechamento de empresa.
De acordo com uma pesquisa do SEBRAE, para identificar os fatores causais da
mortalidade 49,9% de empresas com até 2 anos de existência, 56,4% com mais de 3
anos de existência e 59,9% 4 anos de existência.
A má administração começa quando nós empreendedores muitas vezes não
estudam o tema complexo sobre o empreendedorismo administrativo, e acaba deixando
a empresa falir. Para ela manter-se no mercado ela tem que obter um bom
gerenciamento e funcionários que tratam o estabelecimento com muita
responsabilidade.
Os motivos que levam a mortalidade de empresas segundo a pesquisa do
SEBRAE são:
- Falta de capital de giro e conseqüente descontrole de fluxo de caixa ou mesma sua
falta.
- Problemas financeiros com a situação de alto endividamento.
- Localização inadequada.
- Falta de conhecimentos gerenciais.
11
- Causas econômicas.
- Falta de clientes
Para a sobrevivência de uma empresa no mercado é necessário:
- Ter alguma experiência prévia no ramo de atividade da empresa.
- Analisar o mercado de atuação.
- Planejar suas atividades, principalmente em relação aos fornecedores aspectos legais
do negócio e qualificação de mão de obra disponível no mercado.
- Utilizar ferramentas básicas de administração, procurando aperfeiçoar seus produtos e
serviços frente á necessidades dos clientes.
- Disponibilidade de capital.
1.3 Vantagens e desvantagem competitivas
A competitividade é capacidade que uma empresa tem de formular e programar
estratégias de formular e programar estratégias que ajudaram ela manter-se no
mercado. Para isso é necessário analisar os pontos fortes e pontos fracos, internos e
externos da organização.
Em pequenas empresas para realizar essa análise é necessário avaliá-las:
- Estrutura organizacional, cultura organizacional, postura estratégica de inovação e
criatividade, talento do empresário, capacidade de inovação e criatividade, talento do
empresário e capacidade de adaptação ás flutuações de mercado, custos baixos e
indiretos.
O administrador tem que saber que mesmo analisando essas áreas, a empresa
pode ser afetada pela sua produtividade e má aplicação de recursos materiais e
financeiros disponíveis.
12
1.4 Análises de mercados consumidores e do comportamento do comprador
Os consumidores em geral, não só se sente atraído pela maneira na qual você
aplica seu Marketing, mas também pela forma que você toma as decisões para
alcançar os objetivos da empresa. Ao analisar o mercado temos informações sobre os
principais consumidores, fornecedores e, ponto de venda, o que é necessário identificar
antes da elaboração do plano de Marketing.
A análise de consumidores em geral, depois de ser feita, tem que relacioná-la
aos gostos que o publico possui, exemplo:
O publico adulto. Com base em uma pesquisa de campo, o que atraem eles a
entrarem em um estabelecimento é:
- Higiene
- Estética
- Refeição
- Convites de outras pessoas que já freqüentaram.
Depois de uma pesquisa realizada, podemos ter o controle do que será
desenvolvido para conquistar os clientes, atraindo-os para sua empresa.
Há cinco tipos de empresa: As que fazem as coisas acontecerem; as que acham
que podem fazer as coisas acontecerem; as que observam as coisas acontecerem; as
que administram o que aconteceu; as que não sabem que algo tenha acontecido.
13
2. MARKETING
2.1 Conceito
O marketing se fundou em 1950, mais passou a ser utilizada apenas em 1954,
na escola de administração de empresas localizada em são Paulo, fundação Getulio
vergas. A palavra marketing foi usada para esse conteúdo apenas em 1980. Passando
por diversas fases o marketing obteve sua historia resumida da seguinte maneira
1º fase: 1950 o iniciam da historia. O inicio da historia, como falado acima começou na
escola de Getulio Vargas na escola de administração de empresas.
2º fase: 1960 o marketing sobreviveu ao golpe. Golpe militar afetou a economia que
teve uma forte queda
3º fase: 1970 o Brasil brincando de rico. O Brasil obteve exploração de crescimento
com empreitemos juntos aos bancos, não só nacionais como internacionais também.
4º fase: 1980: chegaram às contas: depois de pagar de rico na terceira fase em 1980
começou a chegar às contas para o Brasil, pelo menos o marketing aprendeu a lidar
com recursos disponíveis e situação de crise.
5º fase: 1990: uma nova moeda. Depois que mudou a moeda, para o real marketing
cresceu novamente, por conta do uso intenso da informática proporcionou ótimos
resultados para o marketing.
Marketing é uma ferramenta muito utilizada em empresas, com foco em
aumentar o substancial do poder de compra, conter maiores variedades de bens e
serviço disponíveis, ter grande quantidade de informações sobre praticamente tudo, ter
facilidade em interagir e receber pedidos, ter capacidade, comparar impressões sobre
produtos e serviços. Aplicando-o, você pode coletar informações mais complexas da
organização, como um estudo mais aprofundado em relação aos clientes concorrentes,
ambiente interno e externo e potencial.
14
O profissional de Marketing pode enviar anúncios, cupons, amostras e
informações de maneira eficiente aos clientes que o solicitarem.
O Marketing procura identificar as necessidades humanas e sociais e atendê-las.
Uma das definições mais certas de Marketing é “atender ás necessidades de maneira
lucrativa” (KOTLER, 2003), um esforço para transformar uma necessidade social ou
privada em uma oportunidade lucrativa de negócio.
2.2 EvoluçãoA evolução do marketing começou a partir dos próprios conceitos dos homens no
principio da evolução da terra, ou seja, para obter o fornecimento necessário para sua
sobrevivência como suas demandas eram acessíveis a todos, era necessário a
utilização de força física.
Com o crescimento tanto industrial quanto pessoal o marketing evoluiu durante o
tempo, para conseguir chamar atenção foram criados métodos que ,foram utilizados
com ênfase no trabalho dessas ferramentas, que hoje são utilizadas não apenas em
empresas mas no comportamento pessoal.
Devido a essa evolução hoje temos ferramentas imperceptíveis no meio de
trabalho, dando as empresas, meios para atrair seus consumidores ate determinado
local. Diferentemente dos métodos utilizados antes que era necessário usar força para
obter aquilo que necessita.
2.3 Tarefas de Marketing
Ao invés de financiar dispendiosas pesquisas de Marketing, desembolsar
enormes verbas com propaganda e operar grandes departamentos de Marketing, as
empresas aperfeiçoam seus limitados recursos, aproxima-se de seus clientes e criam
soluções que atendam melhor as necessidades dele. O Marketing pode passar por três
estágios.
Marketing empreendedor: È praticado por indivíduos que abrem empresa porque
vislumbram uma oportunidade.15
Marketing profissionalizado: Empresas que atingem seu sucesso rápido.
Marketing burocrático: De acordo com as empresas que utilizam Marketing
profissionalizado, utilizam depois o Marketing burocrático par aperfeiçoar suas
promoções. Os profissionais envolvem-se no Marketing de dez numero: Bens, serviços,
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e
ideias.
2.4 Como as empresas e o marketing estão mudando
Independente do gênero distinguido por cada empresa pode falar que o mercado
mudou radicalmente, o avanço da tecnologia é um dos principais fatores para essa
evolução ter ocorrido, atingido grandes resultados.
Os consumidores estão exigindo cada vez mais do mercado, mais qualidades
nos serviços e produtos, assim trazendo fidelidade à marca consumida, o produto com
mais qualidade logicamente terá maior preço.
Hoje a maioria dos pequenos comerciantes, são aqueles que mais atingem os objetivos
e lucros esperados, sendo assim, consigam fazer com a empresa possa crescer cada
vez mais. Cada característica que você quer atingir dentro da empresa exige certas
estratégias, onde a ferramenta utilizada nesse trabalho é capaz de solucionar.
16
Fonte: (KOTLER-2009).
3. PLANO DE MARKETING
O plano de marketing está relacionado ao plano de negócio, todas as empresas
antes e depois de formulada é necessário ter um plano de como a divulgaram para
entrarem no mercado já com um bom número de clientes. Ele contribui para o
aperfeiçoamento das propostas do plano de negócio reforçando seus vínculos com o
mercado.
O planejamento envolve estratégias competitivas e estratégicas de Marketing.
Assim se responsabiliza pelo ambiente interno e externo da empresa permitindo
melhorias e contendo a segurança que outros aspectos não irão ser afetados.
Resultando os lados competitivos, econômicos, tecnológico, político e legal, sócio –
cultural da organização.
3.1 Objetivo
- Aumentar as vendas em unidades de determinado produto para o próximo ano
fiscal.
17
- diminuir gastos
- Aumentar o número de clientes.
- Aumentar a penetração em um mercado específico com produtos já existentes.
- Aumentar o volume de vendas na região selecionada.
- Obter metas de desempenho de venda em visitas por homem, pedidos por
visita, volume por pedido, despesa por visita por dia etc. em determinadas quantidades,
com data especifica.
3.2 Planos de Marketing na pequena empresa
Para um bom Marketing é necessário tempo e dinheiro. Por isso pequenas
empresas tendem a ter dificuldades para formular um plano de Marketing. No entanto
sabemos que utilizando ótimos planos e estratégias, as pequenas empresas também
conseguem atingir o objetivo, possibilitando uma fixação no mercado com mais
autoridade.
Certamente, empresários se perguntam como usar estratégias de Marketing e
proporcionar promoções ao seu negócio. Para micro empresas o desafio é ainda maior,
mais tendo em vista soluções a economia e eficiência, esse desafio tornaria
revolucionário e traria resultados incríveis para organização. Para elaboração de um
plano de Marketing devemos seguir algumas regras:
1 – Pesquise: É preciso saber quem são seus clientes, produtos e fornecedores,
analisando seu publico alvo atendido, temos a noção de como agradá-los, para utilizar
esses meios e atraí-los ate a empresa.
2 – Marque presença on-line: Sua empresa precisa ter uma pagina na Internet, estar
em redes sociais para facilitar a visualização do publico.
18
3 – Faça um plano: Elabore um plano para desenvolver seu Marketing, para melhorar
as condições analisadas dentro da empresa.
4 – Consolide sua marca no mercado potencial: Mesmo que a empresa não se torne
conhecida 100% na região, é preciso aumentar a escala de clientes.
5 – Venda serviços não apenas produtos: Alem dos produtos de alta qualidade, o
serviço prestado com simpatia e realizado da melhor maneira é essencial.
6 – Calcule o retorno do Marketing: De acordo com os resultados obtidos, é necessário
marcar as diferenças, para ter o controle do que já conseguiu ou não ser atingido.
7 – Tome cuidado com o desconhecido: Pense sempre em renovar e evoluir a empresa e tenha certeza da estratégia que esta sendo utilizada.
4. 4 PSOs 4ps são um método de marketing utilizado para pequenas e grandes
empresas, tanto franqueado ou não, seu mix conta com ajustes em pontos
característicos de uma organização com resultados de médios em longo prazo. Ele é
designado através de praça, preço, produto e promoção da empresa para tentar
solucionar um lado da empresa sem alterar os outros.
4.1 Utilização 4 Ps na empresa
Essa ferramente é utilizada como um meio que possa ser usado em seu negocio.
É necessário obter estudos profundos na área atuante no mercado, conhecendo a área
que esta trabalhando conseguirá mais eficiência ao colocar uma metodologia em
pratica.
O preço refere-se ao produto que o consumidor esta adquirindo ao serviço que
esta sendo prestado, nesse requisito o produto pode ser barata ou caro, podendo ser
cobrado por vários requisitos de negociação.
19
A praça ou o ponto é a localização do negocio ou empresa seja ela física ou on-
line, em caso de empresas do ramo alimentício é interessante pensar em utilizar
métodos que atraia os clientes não penas pelos produtos oferecidos no caso pela
franquia, complementando mais o estabelecimento.
Produto refere-se às características do que é oferecido e adquirido pelo
consumidor, no caso do restaurante, pratos e quantidades, no qual se deve
corresponder a demanda da franqueadora.
Promoção é a estratégia de divulgação para atrair o maior numero de clientes, é
necessários obter esquemas táticos que possam chamar a atenção do cliente para seu
negocio.
Esses métodos são eficientes para obter o publico certo que deverá ser atingido,
não deixando de lado a credibilidade que as empresas dão aos seus clientes, conceito
que poderão trazem uma melhoria continua.
5. A FRANQUIA
5.1 Restaurante
Podemos usar como definição de um restaurante o estabelecimento destinado a
preparo e comercio de refeições e bebidas. Nele contem mesas e cadeiras ou balcões
com bancos para que os clientes possam entrar se acomodar e fizer seus pedidos, que
serão atendidos por um garçom.
Os primeiros restaurantes normalmente serviam apenas sopa, o uso moderno da
palavra surgiu por volta de 1765, quando um parisiense conhecido por Boulanger
(padeiro) abriu seu estabelecimento.
20
No século XVI surgiu o primeiro restaurante fixo (1782) chamado “Grande
Taverne de Londres Paris”. Mas a teoria já vinha pouco antes. Esse restaurante ficou
aberto 20 anos.
5.2 Fraqueador
Pessoa jurídica detentora dos direitos sobre determinada marca que formata um
modelo de negocio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso desta marca ou
patente e know-how, por elas desenvolvidas, sendo remunerada por eles pelo uso
deste sistema.
De uma forma mais simples podemos dizer que franqueador é um dono na
marca, ele tem todos direitos desta marca e ele disponibiliza esta marca para que
outros indivíduos no caso definido por (franqueado) utiliza.
Para você se tornar um franqueado é necessário seguir todos os padrões
exigidos pelo franqueador. O mesmo disponibiliza todas as informações e tecnológicas
necessárias para que este padrão seja seguido. (FONTE:SEBRAE).
5.3 Conhecendo o sistema de franquia
Podemos dizer que o sistema de franquia vem crescendo muito, ao decorrer do
tempo.
Por ser uma rede padronizada a expectativa de seus consumidores, ou melhor,
cliente é que em qualquer local que exista essa marca o atendimento e serviços
prestados serão o mesmo.
Assim, o sistema de franquia é uma estratégia empresarial para distribuição e
comercialização de produto e serviços.
Este tipo de negocio nos proporciona certa segurança no qual a empresa
detentora de uma marca (franqueador) utiliza a franquia para expandir seus negócios.
5.4 Franqueado
21
Pessoa física ou jurídica que adere a rede de franquias idealizada pelo
franqueador, mediante o pagamento de um determinado valor pela acessão do direito
de uso da marca ou patente e transferência know-how comprometendo-se a seguir a
definição distinguida por ele. (FONTE:SEBRAE).
5.5 Como escolher a franquia certa
Antes de escolher a franquia que você deseja atuar é importante que pesquisem
bem, e obter maior informação possível compará-la com outras e conhecer a política
delas.
Se possível passar alguns dias em uma unidade da franquia desejada, para
analisar se você se agrega com o conteúdo da franquia.
Depois de realizado para uma analise minuciosa você faz um plano de negocio
do estabelecimento para ter a noção das condições de cada aspecto e procedimentos
da empresa.
Alem do capital inicial você deverá se preveni as futuras decepções e
imprevistos, pois ate que sua franquia conquiste e seja reconhecida no local escolhido
você terá que arcar com todos os custos.
O franqueado tem que ter a noção que para sua franquia tenha lucro ele vai ter
que obter valores para cobrir todos os gastos e manter a qualidade do serviço.
5.6 Sistema know-how
Know-how é uma transferência de conhecimento e consiste numa nova forma de
trabalho, saber como é um conjunto de conhecimento pratico, este sistemas é
diretamente relacionado com inovação, habilidade e eficiência na execução de
determinado serviço.
5.7 Sistema Franching
22
Franching tem se mostrado uma estratégia viável para as empresas. Mas o caso
de sucesso relata um trabalho minucioso de planejamento.
Com a evolução de franching os franqueadores passaram a ter cada vez mais
cuidados com a formatação de seus negócios.
O mercado de franching, que há mais de uma década tem crescimento muito
acima do PIB (produto interno bruto) a cada dia atrai mais investidor.
5.8 Abrindo uma franquia
Alem do capital você deve ter o ponto certo, paciência, pois mesmo sendo uma
franquia leva um tempo para que seus clientes saibam e reconheçam vocês.
Um bom advogado para estar ciente de toda parte legal, tudo tem que
minuciosamente estudado, principalmente as clausulas do contrato. Lembrando que
mesmo você adquirindo uma franquia você é responsável pela parte financeira do
estabelecimento.
6. APRESENTAÇÃO DE DADOS-ESTUDO DE CASO
6.1 Restaurante MIMI EXPRESS.
A empresa Mimi Express esta atuante no mercado a mais de 45 anos levando ao
seu publico confiança e credibilidade por onde esta, a empresa é pioneira no ramo
alimentício relacionado aos espetinhos.
23
São mais de 107 franquias espalhadas no interior de São Paulo, rio de janeiro, e
grande são Paulo, ambas levado categorias e gostos diferenciados. Sendo uma
empresa padronizada todo e qualquer produto colocado em sua franquia e testado em
seus laboratórios antes de ir para o mercado, seus produtos são compatíveis com a
necessidade do seu publico.
Com vários requisitos que beneficia e aumenta a facilidade de comunicação com
os clientes dentre eles sistemas call centre uma central de atendimento pelos 0800.
Sua equipe é constantemente reciclada tendo na franquia quanto no franqueado
levando ao seu publico atendimento de ótima qualidade.
Para abrir uma franquia, você deve seguir os mandamentos que ela fornece para
que todas as franquias do mesmo gênero possam seguir o mesmo padrão. Nesse caso
toda atitude que você quiser tomar dentro da empresa, você deve verificar com o dono
de todas as franquias para dar continuidade em seu planejamento.
O ambiente para ser agradável a seu publico, é necessário conter uma higiene
eficaz, e no caso dessa pesquisa pratos atraente, para os clientes sempre voltarem a
freqüentar seu estabelecimento. Segundo os empresários nunca houve reclamação
quando ao serviço fornecidos, uma comprovação disso é que as pessoas que consome
os alimentos do restaurante sempre voltam são praticamente clientes fixos. Os produtos
e preços fornecidos pelo restaurante são (digitalização do cardápio):
Espetinhos Espetinho bovino R$ 4,70 Espetinho coração R$ 5,30 Espetinho kafta R$ 4,90 Espetinho lingüiça mista R$ 4,70 Espetinho picanha R$ 6,90 Espetinho frango coxa R$ 4,70Espetinho frango peito R$ 4,90Espetinho toscana R$ 4,70Espetinho medalhão de frango R$ 6,50Espetinho medalhão bovino R$ 6,50
24
Espetinho salsichão R$ 4,90Espetinho queijo coalho R$ 4,90Espetinho mussarela R$ 4,90
Bebidas Água 500 ml R$ 2,50Água com gás 500 ml R$ 2,70Refrigerante em lata 350 ml R$ 3,70Sucos latas 330 ml R$ 4,50H2O! 500 ml R$ 4,30Skol lata 350 ml R$ 4,00 Skol latão 473 ml R$ 5,50Brahma lata 350 ml R$ 4,00Brahma zero 350 ml R$ 4,60Chopp Brahma 300 ml R$ 5,50Chopp Brahma zero grau 340ml R$ 6,50
Porções R$ 7,90Porção de pão de alho R$ 7,90Porção de batata R$ 8,90Porção de polenta palito R$ 7,90Porção de mandioca R$19,90Petisco alcatra Mimi(acompanha pão e molho) R$19,90Petisco linguiça mista(gominhos) (acompanha pão e molho R$19,90Petisco coxinha de asa R$17,90
Sobremesas Espeto de morango com chocolate R$ 4,90Torta 40g (melandesa ou chocolate) R$ 2,20Petit gateau R$ 8,90
Monte o prato do seu jeito1º passo escolha 1 espetinho ( de R$ 14,90, a R$ 17,10) Espetinho bovino Espetinho frango coxaEspetinho lingüiça mistaGRELHADOSBifinho mimiSobre coxa mimi
25
Espetos congelados Espetinho bovinoEspetinho coração Espetinho kaftaEspetinho lingüiça mistaEspetinho picanha Espetinho frango coxaEspetinho frango peitoEspetinho toscanaEspetinho medalhão de frango Espetinho medalhão bovinoEspetinho salsichãoEspetinho queijo coalhoEspetinho mussarela
Espetinho coração Espetinho kaftaEspetinho toscanaEspetinho picanhaEspetinho medalhão bovinoEspetinho medalhão de frangoEspetinho queijo coalhoEspetinho mussarelaEspetinho salsichãoMonte o prato do seu jeito 2º passo escolha 3 guarniçãoArroz Feijão tropeiroPolenta palitoSalada tropicalMandioca frita FeijãoBatata palito
26
(Cardápio MIMI Express)
A MIMI contém 90 unidades franqueadas sendo elas 12 unidades abrangendo
modelos diferentes, Sendo:
- Quiosque express.
- Express. bronze:
- express. ouro
- empório de consultoria de eventos
- cantinho do churrasco
- empório bronze
- empório prata
- empório ouro
- grill espetaria
- grill boteco
- carrinho express.
Essa unidade esteticamente diferente tem o mesmo foco no atendimento e ao
publico. São estaladas em lugares estratégicos para os públicos passantes levando
agilidade no atendimento com produtos de qualidades.
A unidade franquiada da MIMI EXPRESS de Cajamar é uma unidade (empório
bronze) ela abrange uma variedade maior de produtos e linhas para churrascos e o dia-
a-dia de seu publico.
O prato mais consumido é o próprio prato da Mimi mesmo, no qual você escolhe
as opções desejadas, mas os espetos também agradam muito os consumidores,
temperados com o próprio tempero da MIMI ESPRESS, que pela analise são de
excelente qualidade (observação: sabendo que a MIMI EXPRESS de grande porte
lucra em torno de 8 mil reais por mes)
Os preços são designados através da própria franquia mesmo, não podendo
mudar, caso mude mudara de todas as franquias que estão espalhados.
27
Hoje o restaurante funciona da seguinte maneira:
Período da manhã: 10h00min ás 16h00min.
Perído da noite: 16h00min ás 00h00min.
No começo foram solicitados Nove funcionários, mas com acúmulos de gastos
desnecessários, foi realizado um treinamento com eles e ficaram os mais qualificados e
hoje são atendido por cinco funcionários, os que foram apresentados na imagem e mais
uma subgerente que pela analise de um dos empresários é a melhor funcionaria, pois
ela atende todos as necessidades de seu perfil e consegue os melhores palpites para
outros setores ajudando eles a evoluírem.
6.1.1 Criação da empresa
Depois de uma entrevista realizada com os empresários, obteve-se a informação
que a franquia foi aberta por desejo dos pais dos empresários em conjunto. Esse
restaurante inaugurou em maio de 2014 onde se encontraram conflitos em relação aos
investimentos e arquitetura do estabelecimento.
28
Para conseguir formular o restaurante por inteiro, foi necessário aplicar uma
quantia de 20 mil reais na compra do nome e 150 mil reais para montar o restaurante
inteiro (maquinas equipamentos, e móveis), ou seja, ao todo foram gastos 170 mil reais.
Os responsáveis pelo restaurante são filhos dos donos, um trabalha na parte
geral dentro do próprio ambiente, e o outro mexe com a parte financeira da
organização.
Além do restaurante, esse grupo de empresários possui uma imobiliária, e
através dela conseguiram distinguir o local onde seria aberta a empresa. Como este
concentrado na avenida principal da cidade, assim o restaurante se encontraria bem
localizado.
6.2. Análise do ambienteConsumidor: Consumidores são quem pratica a troca, independente do gênero
da empresa. Analisando quem são os consumidores em geral, temos de acordo com o
marketing o propósito de atender as necessidades, desejos e o comportamento deles
em geral.
Os consumidores do restaurante são pessoas de classe média e alta renda, o
restaurante tem como público alvos adultos que optam por uma refeição.
Concorrentes: São empresas com o mesmo gênero da sua que possam atender
um número maior de clientes, podendo levar seu estabelecimento a falência.
Os principais concorrentes do restaurante MIMI Express são:
- Subway: Localizada ao lado da MIMI Express.
29
- Empório do sabor: Localizada em uma galeria próxima a MIMI Express.
- Cantinho do pastel: Localizada na mesma avenida do restaurante de pesquisa.
30
- Ponto da esfiha: Localizada na mesma avenida do restaurante de pesquisa.
31
Como observado todas as empresas estão localizadas na mesma avenida, na
imagem abaixo está apresetado melhor esse lugar:
Qualquer concorrente em comparação a MIMI Express tem vantagens a mais do
que ela, pois tem um maior tempo de funcionamento no mercado.
Os horários de funcionamento foram escolhidos por seus administradores, no
começo o restaurante estava sendo abertas às 8 da manhã, mas as pessoas não
procuram comer comida neste horário, então a abertura passou a ser depois das 10 da
manhã e o fechamento as 23h00min da noite. Assim, eles atendem os clientes que no
horário das refeições que são fornecidas a eles.
Essa unidade é uma micro-empresa, ela hoje aborda um total de cinco
funcionários, atendendo em torno de 75 pessoas diariamente.
Todo o mês é analisado o financeiro da empresa, em uma dessas analise o
administrador observou que os gastos estavam altíssimos. Então chegaram à
conclusão que diminuindo o custo da água, luz demitindo alguns funcionários, eles
obteriam uma redução no valor das contas.
Assim passaram a economizar, e no mês seguinte eles tiveram uma economia
de R$ 3.500 reais que ajudou muito a empresa.
32
A loja é crua em relação ao marketing. Isto é um fator que já era para ter sido
solucionado, mas no começo os empresários tiraram conclusões precipitadas: “se a
cidade é pequena não vai precisar abusar do marketing”.
Se o restaurante obtiver um bom marketing e os serviços prestados conterem
uma ótima qualidade a chance de aumentar o número de consumidores logicamente
aumenta.
Não há muita competitividade, pois pelo design da mimi, as pessoas optam por
ela, isso quando são preferências ao prato de comida ao invés de um lanche.
6.3.Problemas Analisados
O unico problema apresentado aos donos dos estabelecimentos depois de uma
minunciosa análise foi em relação ao MKT que nessa franquia é muito ineficiente.
A população da cidade não conhece e nunca ouviram falar no restaurante e isso
atrapalharia bastante na hora de tentar ganhar a quantidade consumidora estabelecida
pela empresa.
Diante desses relatos percebemos que o unico fator a ser mudado, seria esse, é
necessário um enriquecimento de idéias e estratégias de divulgações para solucionar o
problema presente.
A metodologia que sugerimos para esta unidade franqueada é o plano de
marketing, estes são apenas dois de muitos que são agregados ao tema, eles engloba
e compõe um mix de ferramentas que meche com sistema de praça, preço, produto, e
promoção da empresa, aonde o responsável devera esta disposta a querer satisfazer
as necessidades da empresa e as de seu publico, seu faturamento após a utilização
desses métodos podem ser de pequeno em longo prazo. O plano de marketing é
necessário para o abranja mento desses temas dando um suporte maior do que
devemos ou não fazer com isso o resultado será mais satisfatório.
Nessa unidade franqueada seu reconhecimento ainda não é propicio diante das
outras marcas, seu ponto é de total acesso, com o aumento precoce dos comércios ao
33
lado sua visibilidade foi dificultada perante a isso sinalizadores serão utilizados para
atrair mais seu publico, exemplo de tal: (placas e planfetos).
7. Aplicação do Plano de Marketing no restaurante
Aplicar o plano de Marketing em uma pequena empresa é a idéia mais viável que
o empreendedor pode ter.
Essa ferramenta tem como objetivo principal aumentar o número de clientes,
logicamente aumentando o numero de vendas, também, tornando a empresa mais
conhecida na localidade onde ela se encontra.
O pior conflito que uma empresa de pequeno porte pode enfrentar é na relação
de competitividade divulgação; onde o planejamento ajuda a solucionar esse problema.
34
O estabelecimento escolhido foi o restaurante, que tem problemas em relação ao
Marketing, pois a franquia ainda não é conhecida o suficiente. Analisando o
desenvolvimento do plano de Marketing começamos a realizá-lo em cima da Mimi.
1 – Pesquise: O restaurante Mimi é uma franquia, ou seja, os fornecedores serão a
própria, a refeição é comida, do lado da Mimi temos o Subway (o que atrai o publico
jovem) feito uma pesquisa de campo percebeu que o maior público atendido pelo
restaurante é jovem – adulto, que optam por uma refeição mais moderada e talvez ate
mais saudável.
2 – Marque sua presença on-line: A franquia Mimi já possui sua pagina, as
representantes do trabalho e os empresários colocaram divulgações na Internet para
facilitar ainda mais a visualização do publico.
3 – Faça um plano: O plano desenvolvido foi, distribuir banner sobre a Mimi e divulgar
on-line o restaurante, depois traçamos planos futuros como promoções nos pratos
fornecidos aos consumidores, só que para realizá-lo precisamos da autorização da
própria franquia, então ficou a idéia vaga, como escolhas deles mesmos.
- Fotos da distribuição dos banners data etc.
- Descrição das promoções.35
a) – Olimpíadas, copa, ou jogos de futebol, fazer um conjunto por um preço mais
barato.
Ex.: Batata fria
Espeto
Cerveja
Com desconto.
b) Promoção: Prato especial da semana, cada semana um prato diferente esta com o
preço menor para escolha dos clientes. Com desconto de 15 % / o suco vem junto com
o prato, faz parte da promoção.
4 – Consolide sua marca no mercado potencial: Com o plano de Marketing entrega dos
bens banner presença on-line conseguimos atingir mais clientes a divulgação formal
realizada também ajudou muito.
5 – Venda serviço não apenas produtos: Umas reuniões com os empresários e
funcionários pediram para o atendimento ser mais simpático, prestar atenção para não
errar. Foi feitos um treinamento com ela também para que os clientes não só gostem da
empresa, mas também, do atendimento e produtos.
6 – Calcule o retorno de Marketing: Com base nos serviços desenvolvidos, obtemos o
controle do retorno que o Marketing trouxe a empresa.
7 – Tome cuidado com o desconhecido: A ideia traçada será desenvolvida de 6 em 6
meses para termos a garantia de que vai continuar dando lucro a empresa, tendo em
conta os concorrentes.
7.1. 4ps no restaurante.
Métodos são adotados dentro das empresas para ter um aumento maior tanto na
rentabilidade da organização quanto a satisfação dos clientes. Os 4ps de marketing tem
36
como ênfase o preço, praça, produto, promoção. Dentro da empresa ( restaurante)
pegada como estudo obtemos os 4ps da seguinte maneira:
Preço: para o publico ter maior acesso aos produtos, adotamos técnicas para
preços mais acessíveis, exemplo de tal: v espetinhos, mix de produtos para jogos (um
espetinho de determinado sabor) chope, e uma porção (mandioquinha, batata frita ou
pão de alho) esses métodos já foram acatados pelas empresas, aonde Ela determinara
o preço de cada produto pelo qual ainda não foram divulgados.
Praça: o ponto é devidamente localizado mais não de maneira tão visível, ou
seja: ele se encontra em uma das avenidas mais movimentadas de Cajamar, mais
devido ao aumento precoce do local sua visualidade ao publico ainda encontra algumas
restrições. Desta forma sugerimos a idéia de colocar sinalizadores chamando a atenção
para o local (placas perto do estabelecimento ).
Produto: os produtos encontrados na loja são de total qualidade testada em
laboratórios antes de ir ao publico, não deixando o gosto e a tradição da mimi Express.
7.2. Estratégias Promocionais e de Divulgações
As estratégias que foram utilizadas para a formulação de uma promoção que
agrada os clientes e a divulgação para atrai-los até o restaurante, foram uma junção de
ideias dos próprios empresários. Chegando a conclusão que:
- Levaria em conta o próprio marketing desenvolvido pela franquia, no qual ajudaríamos
com a entrega de panfletos.
- Assim foram formuladas promoções que a franquia poderia utilizar futuramente, na
qual já foi falado em textos anteriores.
- Feito uma pesquisa de campo com os consumidores de estabelecimentos obtivemos
os seguintes resultados: 229 pessoas pesquisadas 219 pessoasse sentiriam satisfeitas
com promoções, ou seja, 95,63%. 10 não quiseram responder 4,37%
- Uma idéia elaborada pelos integrantes do grupo (ano 2014),a franquia gostou e
colacou em prática.Que foi um vale-espetinho,para as pessoas terem a oportunidade de 37
conhecer o restaurante,essa idéia vai ser posta em pratica em junho(2015).Aproposta
das 2 promoções acima serão analisadas pelo dono da franquia antesde serem
acionadas.
Foram treinadas algumas características dos funcionários para sabermos se
estava tudo de acordo com o planejado, se o atendimento esta sendo realizado da
melhor forma. As características realizadas foram tiradas do livro de (KOTLER 2009).
Nas quais são:
Competência: Onde dos seus funcionários serão exigidos experiências e
conhecimentos.
Cortesia: Onde serão agradáveis, respeitosos e ponderados.
Credibilidade: Onde serão dignos de créditos.
Confiabilidade: Onde eles desempenham o serviço com consistência e cuidado.
Responsabilidade: Eles responderam rapidamente ás solicitações e aos problemas dos
consumidores.
Comunicação: Eles se esforçaram entender e se fazerem entender para uma
comunicação clara.
As empresas podem obter grandes vantagens competitivas através da
contratação e treinamento de pessoas mais qualificadas do que seus concorrentes.
As promoções realizadas foram fazer combo ou junção de chops com espetinhos
com 15% de desconto, isso no momento da copa do mundo, por exemplo, tudo do
restaurante por um preço mais atraente isso chamaria os clientes.
7.6 Planos futuros
Uma conversa com o empresário é fazer uma invocação, depois que a franquia
se tornar mais conhecida, é tornar o lugar maior, e para continuar atraindo os
consumidores e conseguir atingir um bom numero de clientes, abrir uma franquia da
mesma marca Jordanésia (bairro ao lado da localidade da unidade responsável pela
38
pesquisa) assim, facilitaria o acesso da franquia com consumidores. A unidade
localizada em Polvilho terá que aumentar o espaço para conseguir atender um maior
número de clientes, pois o estabelecimento é pequeno. Mas em relação a isso as
integrantes já arrumaram um local maior, para montar outra Mimi maior. Os
empresários só vão esperar os lucros começarem a aparecer para conseguir mudar o
local da franquia e manter, caso o resultado esperado seja atingido.
8. RESULTADOS OBTIDOS
O plano de marketing foi proporcionado pelas alunas em novembro de 2014, os
empresários não acharam necessário aplicá-lo no final do ano (pois as vendas já
aumentariam normalmente por conta das festas), em dezembro o faturamento cresceu
muito. Já em janeiro a renda diminuiu então o projeto foi aplicado no final de janeiro
onde foi entregue os panfletos e divulgamos por redes sociais, a comunicação entre os
consumidores resultou bastante. Para designar melhor essa conclusão veja os
resultados abaixo:
Feito a troca de funcionários e o treinamento entre eles, de janeiro para fevereiro
obteve um aumento exposto no próximo gráfico:
39
Gráfico comparativo dos lucros obtidos em determinados meses, percebendo-se
que em janeiro comparado a dezembro ficou com um prejuízo de mais de 30 % já nos
outros meses podemos analisar que começou a ter melhoria ao decorrer da aplicação
das ferramentas escolhidas de marketing. Para melhor entendimento analise a tabela
abaixo:
Mês LB Despesas L/P %
Dez/14 R$42, 000,00 R$42.000,00 - 0%
Jan/15 R$29.000,00 R$39.000,00 -R$10.000,00 -26%
Fev/15 R$31.000,00 R$38.000,00 -R$7.000,00 -18%
Mar/15 R$33.000,00 R$36.000,00 -R$3.000,00 -8%
Abril/15 R$35.000,00 R$38.000,00 -R$3.000,00 -8%
Mai/15 R$37.000,00 R$37.000,00 - 0%
Junho/15 R$39.000,00 R$36.500,00 R$2.500,00 7%
Um ótimo índice para o trabalho.
De acordo com todos esses dados os empresários resolveram continuar
aplicando o projeto, já que só obtiveram bons resultados para a empresa.
40
Em média a MIMI estava entregando hoje de 45 a 51 pratos por dia, antes do
projeto ela estava fornecendo de 25 á 32 pratos, ou seja, conseguiram-se atingir o
objetivo, agora é só o restaurante continuar aplicando o projeto e continuara obtendo
resultados incríveis.
Para analisar a satisfação dos clientes também foi feitos uma pesquisa com os
consumidores que freqüentaram o estabelecimento durante uma determinada semana.
A pergunta feita para os consumidores foi a seguinte: Você aprova em todos os
sentidos o atendido da MIMI?
Com base nisso obteve os seguintes resultados:
Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado DomingoAprovaram 39 33 25 30 31 51 41
Desaprovaram 8 2 2 3 7 1 0
Aprovaram: 91,57% Não aprovaram: 8,43
Depois de todo esse processo foi feita também uma entrevista com o empresário
onde relatou:
41
“Estou muito satisfeito com os resultados que este planejamento trouxe para a
empresa, alem de aumentar a quantidade de clientes, os consumidores também estão
cada vez mais atraídos pelo restaurante, eu e meus ajudantes daremos com toda
certeza continuidade a esse projeto”.
E assim a satisfação foi geral tanto para empresários e funcionários quanto as
alunas que realizaram o trabalho e tiveram a oportunidade de fazer a aplicação dele em
uma empresa.
9. ConclusãoEste estudo teve como principal objetivo ter uma maior visibilidade do mercado e
em conseqüência elaborar cem planos de MKT promocional para o restaurante, visando
o aumento de suas vendas e um maior conhecimento da franquia e do restaurante em
si na localidade onde a unidade que obteve a ênfase do trabalho se encontra. Sendo
assim teve-se que primeiramente, estudar o mercado consumidor verificando quais as
ferramentas utilizadas pelas empresas (clientes) na busca de novos fornecedores e
ainda identificar quais são as ferramentas que a organização representa a perspectiva
da comunicação integrada de marketing para se comunicarem com seus clientes.
O projeto deu a entendimento também que para a empresa manter-se no
mercado com uma incrível credibilidade com seus consumidores é necessário obter um
bom MKT promocional. Com isso a empresa pretende investir mais nas estratégias
existentes no mix da comunicação integrada de marketing. A propaganda é uma tática
de longo prazo, que atinge a maioria do público alvo e dependendo do resultado pode
ser prolongado por mais tempo. A venda pessoal traz grandes benefícios para a
empresa. O treinamento e a motivação que é oferecida aos funcionários são de
extrema importância para que a força de vendas garanta a qualidade do atendimento
42
aos consumidores se destacando das demais empresas do ramo. O plano elaborado
descreve alguns métodos que podem ser seguidos pela empresa para conquistar
clientes e conseqüentemente aumentar as vendas.
Por meio da pesquisa realizada em livros de diversos autores, tais como
KOTLER (1998) COSTA TALARICO (1996) OGDEM (2002), entre outros, e do
levantamento realizado com os clientes, possíveis clientes e empresas representados,
foi possível perceber que as ferramentas utilizados pelos clientes são a propaganda, o
marketing digital, a força de vendas, já as empresas representadas além destes,
utilizam ainda o marketing direto,promoção de vendas e a publicidade e assim chegou-
se a um plano promocional que atendam as necessidades da empresa em estudo.
Ao final da pesquisa, tem-se que, através dos objetivos específicos delineados
para esse estudo, alcançou-se o objetivo geral pré-determinado. Cabe ressaltar, ainda
que através do referencial teórico pesquisado, forneceu informações importantes para o
entrosamento dessa pesquisa.
BIBLIOGRAFIA
- KOTLER, Philip. Administração de marketing anáise, planejamento, implementação e
controle-sed. São Paulo: Atlas 1998.
- KOTLER, Philip.Marketing – ed. Compacta São Paulo: Atlas, 1996.
- Freemantle, David, Incrível atendimento ao cliente-São Paulo: Markan Booke, 1999.
- Sandhusen. Richard R. Markenting básico 2º Edição . São Paulo: Sariva, 2003.
Sites:
Crmguru.www/12-03-15
bretzke-marketingwww/11-03-15
43
sebrae.www/18-03-15
bcb.gov.www/01-01-15
febranban.www/22-03-15
44