O APRENDIZADO EM NEGOCIAÇÃO ATRAVÉS DA SIMULAÇÃO

COMPUTACIONAL

MELISE M. V. DE PAULA1, RODRIGO P. DE OLIVEIRA2, RAFFAEL VARGAS3

1,3 Faculdade Metodista Granbery (FMG).

2COPPE/UFRJ, Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ)

E-mail: melisepaula@gmail.com1, rodrigopadula@gmail.com2, raffaelvargas@hotmail.com3

Com o crescente avanço tecnológico, globalização e aumento da competitividade entre as organizações, são criados diversos

contextos e situações onde saber negociar é fundamental. Deste modo, o aprendizado em negociação torna-se fundamental

para o crescimento profissional dos trabalhadores e sucesso dessas organizações. Considerando este cenário, o objetivo deste

artigo é apresentar uma abordagem de aprendizado e criação do conhecimento em negociação através da simulação

computacional de casos de negociações. Sendo esta simulação proporcionada pelo uso de sistemas de suporte a negociação

onde os negociadores poderão exercitar e desenvolver um conjunto de habilidades necessárias ao processo de negociação,

adquirir conhecimento e experiência podendo obter melhores resultados e acordos em negociações reais.

Palavras-chave: negociação, negociação eletrônica; criação do conhecimento, gestão do conhecimento; simulação.

THE LEARNING IN NEGOTIATION THROUGH THE COMPUTATINAL SIMULATION: With the ever-increasing

technological advance, globalization, and competitiveness between organizations, several contexts and situations are created

where knowing to negotiate becomes a fundamental element. Thus, learning to negotiate becomes vital for the professional

growth of workers and for the growth of organizations. Considering this scenario, the goal of this article is to present an

approach for learning and for creating knowledge in negotiation, through computer simulation, in negotiation cases. This

simulation is proportional to the use of support to negotiation systems, where negotiators may exercise and develop a set of

skills necessary to the process of negotiation, acquiring knowledge and experience, to achieve better results and agreements

in real situations.

Keywords: negotiation, electronic negotiation, simulation, knowledge creation, knowledge management.

1. INTRODUÇÃO

O crescente avanço tecnológico, globalização e a rápida propagação da Internet criam

situações e novos relacionamentos onde saber negociar é fundamental. A economia moderna,

dinâmica e competitiva define um cenário onde, muitas vezes, é indispensável firmar acordos,

parcerias e alianças sendo necessário uma constante negociação onde pessoas, provenientes

de culturas organizacionais distintas e até conflitantes, devem encontrar termos comuns e

trabalhar numa mesma direção.

No contexto atual, onde o real valor dos produtos está no conhecimento neles

embutido, a importância ou o mérito de um trabalhador é determinado pelo seu conhecimento

que envolve a capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha

autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Deste modo,

atualmente, a negociação pode ser considerada uma habilidade indispensável.

A forma mais natural de conquistar uma qualidade profissional é através da prática.

Entretanto, quando se considera a prática através de casos reais, existe a probabilidade de se

cometer erros em função da falta de conhecimento específico ou desatenção. Em algumas

situações, esses erros podem resultar em prejuízos significativos quando a matéria aprendida é

a negociação.

Contudo, dentro deste conceito de aprendizado em negociação, a simulação pode ser

considerada umas das ferramentas que favorecem a criação do conhecimento através do

desenvolvimento de exercícios simulados, os quais propiciam aos participantes a mais

próxima experiência na resolução do conflito e no manejo das estratégias que podem ser

adotadas.

A adoção da simulação no aprendizado em negociação vem sendo adotada em

diversos contextos. Entretanto, em alguns casos, a execução desses exercícios simulados pode

ser prejudicada em função de fatores como falta de disponibilidade, localização geográfica,

falta de documentação e a dificuldade de se gerenciar as atividades que envolvem a

negociação. Deste modo, uma alternativa para facilitar a execução destes exercícios é a

simulação computacional.

Portanto, baseados nestas afirmações, o objetivo deste trabalho é apresentar uma

alternativa para desenvolver o aprendizado da negociação e as habilidades necessárias ao

negociador através da simulação utilizando um sistema de suporte a negociação.

Este artigo está organizado como se segue: na segunda seção, serão apresentados

alguns conceitos sobre negociação e a utilização da tecnologia como suporte a esse processo.

Na terceira seção, é apresentado o NegoSys, uma ferramenta de suporte ao aprendizado em

negociação através da simulação de casos de negociações. As conclusões e os futuros

trabalhos serão apresentados na seção 4. Finalmente, as referencias bibliográficas

consideradas são apresentadas na seção 5.

2. NEGOCIAÇÃO E TECNOLOGIA

A negociação é um processo de interação social e comunicação que envolve a

distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes envolvidas interagem, trocam

informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo e estabelecerem um

compromisso.

A Internet tem criado um número, cada vez maior, de oportunidades para as

organizações realizarem negócios. O desenvolvimento do Comercio eletrônico e organizações

virtuais, bem como o aumento da colaboração entre pessoas e organizações usando a Internet

tem levado ao projeto e desenvolvimento de novos tipos de sistemas, os sistemas de

Negociação Eletrônica (e-Negotiation Systems) (BICHLER, 1999). Segundo ZLATEV

(2002), E-Negociação são processos de negociação parcialmente ou totalmente conduzidos

pelo uso de mídia eletrônica (Electronic Media - EM) que usam canais digitais para o

transporte de dados.

Neste contexto, surgem os Sistemas de Suporte à Negociação (SSN) que são

ferramentas computacionais desenvolvidas para apoiar várias atividades pertinentes ao

processo de negociação (BUI, 1994; HOLSAPPLE e WHINSTON, 1996, KILGOUR, 1996;

KERSTEN e LO, 2001). Um SSN pode ser composto por dois componentes: componente de

suporte a decisão e componente de suporte ao processo. O componente de suporte a decisão

aumenta a capacidade de processamento de informação dos negociadores auxiliando na

tomada de decisão durante o processo. O componente de suporte ao processo facilita a troca

de informação (ofertas, contra-ofertas, argumentos) e a coordenação das atividades (PAULA,

2006).

Ao analisar a literatura sobre negociação eletrônica, foi possível encontrar vários tipos

de sistemas de suporte à negociação que se diferenciam, principalmente, pela sua utilização e

pelas atividades que são implementadas.

Em relação à utilização, os primeiros SSN desenvolvidos foram utilizados para

pesquisa acadêmica e treinamento. O objetivo principal desses sistemas era facilitar o estudo

da negociação, sendo usados em redes locais, principalmente, no contexto universitário

(KERSTEN, 1985, RANGASWAMY e SHELL, 1997, THIESSEN e LOUCKS, 1994).

INSPIRE, WebNS e INSS são exemplos de sistemas de suporte à negociação acadêmicos

(PAULA, 2006, YUAN, ROSE e ARCHER, 1998).

A partir da evolução da tecnologia e popularização da Internet, na tentativa de

expandir seus mercados, muitas empresas começaram a ampliar seus serviços na Internet

através da negociação eletrônica de seus produtos e/ou serviços. O modelo de negociação

mais encontrado é a negociação por preço fixo. Americanas.com, Saraiva, Casa & Vídeo são

exemplo de empresas que oferecem esta forma de negociação aos seus clientes na Internet.

Neste caso, o suporte à negociação é restrito às atividades de compra e venda de produtos. De

acordo com as definições de SSN encontradas na literatura, essas aplicações não são

consideradas Sistemas de Suporte à Negociação.

Outra forma de negociação bastante popular na Internet é o leilão eletrônico. O

Mercado Livre (ML), por exemplo, é um mercado eletrônico voltado para o comércio C2C ou

B2C, onde pessoas físicas podem vender e comprar produtos através da negociação por preço

fixo ou leilão inglês.Além de leilões eletrônicos, já é possível usar, na Internet, sistemas

denominados Mesas de Negociação Eletrônicas. O CyberSettle (CYBERSETTLE, 2004) é

uma mesa de negociação eletrônica que permite a negociação entre seguradores e segurados

(ou proponentes). Outro exemplo de mesa eletrônica de negociação é o SmartSettle

(SMARTSETTLE, 2006), inicialmente denominado One Acord. O SmartSettle é uma versão

estendida do ICANS que é um SSN acadêmico (THIESSEN e LOUCKS, 1994, THIESSEN,

LOUCKS e STEDINGER, 1998).

Outra possibilidade de aplicação da tecnologia à negociação, é o desenvolvimento de

sistemas de negociação automatizada através da utilização de agentes de software

(GUTTMAN e MOUKAS, 1998; KERSTEN e SZPAKOWICZ, 1998, MAES, GUTTMAN e

MOUKAS, 1999). Segundo BEAM e SEVEG (1997), a automação da negociação

proporcionada pelos agentes de software pode resultar em uma maior eficiência em relação ao

tempo e evitar alguns erros cometidos quando pessoas estão negociando. O Kasbah

(CHAVEZ e MAES, 1996), Tete-a-Tete, AuctionBot, (WURMAN, WELLMAN e WALSH,

1998) e o Fishmarket (RODRIQUEZ et al,1997) são exemplos de sistemas de negociação

automatizados.

3. NEGOSYS APLICADO COMO FERRAMENTA DE APOIO AO APRENDIZADO

EM NEGOCIAÇÃO

O NegoSys é um sistema de suporte à gestão do conhecimento na negociação que

integra uma mesa de negociação eletrônica com um ambiente de suporte a gestão do

conhecimento, sendo, portanto, uma ferramenta de suporte à negociação na WEB cujo

objetivo é apoiar a comunicação entre as partes envolvidas em uma negociação quando a

localização geográfica se apresenta como uma barreira para efetivação do acordo e

proporcionar aos seus usuários a coordenação das atividades envolvidas no processo de

negociação (PAULA, 20006).

Neste trabalho, o NegoSys é apresentado como uma ferramenta de simulação de

negociações onde os usuários poderão aprender a negociar negociando.

A simulação computacional pode ser entendida como o uso de modelos para o estudo

de problemas reais de natureza complexa, através da experimentação computacional. Assim, a

simulação consiste no processo de construção de um modelo que replica o funcionamento de

um sistema real ou idealizado e na condução de experimentos computacionais com este

modelo com o objetivo de melhor entender o problema em estudo, testar diferentes

alternativas para sua operação e assim propor melhores formas de operá-lo.

Desta forma, o primeiro passo para utilização do NegoSys como ferramenta de

simulação de negociação foi definir o modelo de negociação sob o qual a ferramenta seria

desenvolvida. Este modelo está representado na figura 1 onde é descrito o Workflow da

Negociação composto pelas seguintes etapas: Proposta de Negociação, Preparação, Definição

dos Parâmetros da Negociação, Negociação dos Atributos, Contrato e Avaliação da

Negociação.

FIGURA 1 – Workflow da Negociação

• Proposta de Negociação: Fase inicial do processo de negociação onde um dos

negociadores, após identificar e definir suas necessidades deve iniciar o contato com a

outra parte, enviando uma proposta de negociação.

• Preparação: Nesta etapa, os negociadores devem se preparar para a negociação

definindo um conjunto de informações que são essenciais à tomada de decisão durante

a negociação, como por exemplo: atributos que considera importante, valores de

reserva e nível de aspiração para cada atributo, prioridade entre os atributos

especificados e análise das alternativas. No NegoSys, essas informações são

denominadas Parâmetros do Negociador e são usadas para o suporte à decisão. Vale

ressaltar que, um negociador não tem acesso aos Parâmetros de outro negociador, essa

informação não é publica.

• Definição dos Parâmetros da Negociação: Nesta etapa, os negociadores devem

interagir para definição das informações comuns que serão utilizadas pelo sistema para

automação de algumas atividades. Para permitir que os negociadores tenham

flexibilidade em relação aos atributos negociados e à agenda da negociação, durante

esta etapa, as partes envolvidas devem “negociar” quais atributos serão considerados

durante o processo e os prazos estabelecidos para conclusão da negociação. Vale

ressaltar que, na etapa anterior, os negociadores especificam os atributos que os

mesmos consideram importantes. Entretanto, os atributos que serão realmente

negociados devem ser acordados entre os negociadores durante esta etapa. Essas

informações são denominadas Parâmetros da Negociação e são visualizadas por todos

os negociadores envolvidos no processo. Nesta etapa, os negociadores devem interagir

através de mensagens classificadas como “Definição de Parâmetros”.

• Negociação dos Atributos: Nesta etapa, os atributos definidos na etapa anterior

devem ser negociados de forma seqüencial. Nesta etapa, os negociadores interagem

através do envio de mensagens que são classificadas como: oferta, argumentação e

conversação. É nesta etapa que os valores de cada atributo são definidos pelos

negociadores. Caso o acordo seja obtido, começa a etapa denominada Contrato, onde o

contrato resultante do acordo é elaborado. Entretanto, um negociador pode desistir da

negociação e finalizar o processo sem acordo.

• Contrato: Após o acordo, o NegoSys deve gerar um contrato onde serão

especificadas as seguintes informações: dados dos negociadores, o acordo obtido

(atributos negociados e seus respectivos valores), datas de início e fim da negociação e

observações gerais que pode ser definidas pelos negociadores.

• Avaliação da Negociação: Nesta etapa, os negociadores apresentam suas

percepções e julgamentos a respeito da negociação finalizada, onde devem ser

avaliadas a negociação, o acordo obtido, a contraparte, as práticas adotadas e decisões

tomadas durante a negociação. Estas informações podem ser utilizadas por

negociadores de uma mesma organização para facilitar a tomada de decisão em futuras

negociações.

Baseados no Workflow da negociação, que representa o modelo conceitual para a

simulação, o próximo passo foi transformar este modelo conceitual em um modelo

computacional que, neste caso, é representado pelo sistema.

A seguir são apresentadas algumas telas de demonstração das funcionalidades do

NegoSys. A figura 2 representa o painel administrativo a partir do qual, um gerente de

negociação pode cadastrar negociadores e enviar propostas de negociação. Na figura 3, estão

listadas todas as propostas cadastradas por uma organização. Já a figura 4 ilustra a tela na qual

uma proposta pode ser enviada. A figura 5 representa a tela inicial de um negociador,

enquanto a figura 6 representa a tela, na qual, um negociador especifica os parâmetros da

negociação. Finalmente, a figura 7 ilustra o módulo de avaliação.

FIGURA 2 – Painel Administrativo

FIGURA 3 – Listagem de Propostas Cadastradas

FIGURA 4 – Envio de Proposta de Negociação

FIGURA 5 – Gerenciador de Negociações

FIGURA 6 – Gerenciador de Parâmetros do Negociador e Gerenciador de Atributos da

Negociação

FIGURA 7 – Tela de Avaliação da Negociação

4. CONSIDERÇÕES FINAIS

Este estudo procurou investigar a negociação e os requisitos necessários para

elaboração de um ambiente computacional na WEB que permita que negociadores utilizem

este ambiente e aprimorem sua capacidade de negociar, negociando.

No atual estágio do trabalho, foi construído o modelo computacional. Contudo, para

validação deste modelo, é necessário definir o formato dos experimentos onde as simulações

deverão ser realizadas. Por outro lado, para que a simulação computacional seja utilizada com

segurança, é necessário ter uma idéia antecipada dos seus possíveis resultados, seja para

confirmar as expectativas em relação aos benefícios ou para identificar possíveis efeitos

colaterais.

Embora, a negociação seja uma atividade presente no cotidiano de todo profissional,

os administradores são os profissionais cujo aprendizado em negociação faz parte da

formação acadêmica. Deste modo, a proposta é validar o NegoSys como ferramenta de apoio

ao aprendizado em negociação através de Torneios de Negociação Eletrônica entre os alunos

do curso de Administração de Empresas da Faculdade Metodista Granbery – FMG.

Vale ressaltar ainda que, o NegoSys pode ser usado nos seguintes contextos: ensino e

aprendizado em negociação em instituições de ensino ou por profissionais que desejam

adquirir maior habilidade no processo; negociações reais para apoiar todo o processo ou

auxiliar a preparação. Além disso, negociadores que participam de negociações reais podem

ainda usar o NegoSys para simular uma negociação em andamento.

REFERÊNCIAS

BEAM, C., SEGEV, A., 1997, "Automated Negotiations: A Survey of the State of the Art",

Available at: www.haas.berkeley.edu/citm/publications/papers/wp-1022.pdf. 19/07/2004.

BICHLER, M., 1999, “Decision Analysis – A Critical Enabler for Multi-attribute Auctions”.

In: Proceedings of the 12th International Bled Electronic Commerce Conference. Bled,

Slovenia. pp. 123-137.

BUI, T., 1994, "Designing Multiple Criteria Negotiation Support Systems: Frameworks,

Issues and Implementation". Tenth International DSS Conference, H. F. W. G.H. Tzeng, U.P.

Wen, P.L. Yu, Ed., Springer-Verlag: 321-330

CHAVEZ, A., MAES, P., 1996, “Kasbah: An agent marketplace for buying and selling

goods”, In: Proceedings of First International Conference on the Practical Application of

Intelligent Agents and Multi-Agent Technology, Practical Application Company, 75-90.

CYBERSETTLE – www.cybersettle.com - Acessado em 19/07/2004.

HOLSAPPLE, C. W.,WHINSTON, A. B., 1996,. “Decision Support Systems: A Knowledge-

Based Approach”, West Publishing Company.

GUTTMAN, R. H., MOUKAS, A. G., 1998, “Agent-mediated Electronic Commerce: A

Survey”, Knowledge Engineering Review,13(3).

KERSTEN, G. E., 1985, “NEGO –– Group decision support system”, Information &

Management, Volume 8, Issue 5, May, Pages 237-246.

KERSTEN, G. E., SZPAKOWICZ, S., 1998, "Modelling Business Negotiations for

Electronic Commerce". In: Proc. of VII International Symposium on Intelligent Information

Systems, Malbork, Poland, June 1998, IPI PAN, 17-28.

KERSTEN, G. E., LO. G, 2001, “Negotiation support systems and software agents in e-

business negotiations”, In: The First International Conference on Electronic Business, Hong

Kong, December 19-21.

KILGOUR, D. M., 1996, "Negotiation Support Using The Decision-Support System GMCR".

Group Decision and Negotiation 5(4 - 6): 371 - 383.

MAES, P., GUTTMAN, R. H., MOUKAS, A. G., 1999, “Agents that Buy and Sell”,

Communication of the ACM, 42(3), 81-91.

PAULA, M.M.V, 2006, “NegoSys: um ambiente de suporte à gestão do conhecimento na

negociação”. Tese de Doutorado. Programa de Engenharia de Sistemas e Computação.

COPPE. Universidade Federal do Rio de Janeiro.

RANGASWAMY, A., SHELL, R., 1997, “Using computers to realize joint gains in

negotiations: Toward an electronic bargaining table”. In: Management Science, 43 (8), pp.

1147-1163.

RODRIQUEZ, J. A., NORIEGA, P., SIERRA, C., PADGET, J., 1997, “A Javabased

electronic auction house”. In: Proceedings of the Second International Conference on the

Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. PAAM’97 London,

U.K., Apr.

THIESSEN, E. M., LOUCKS, D. P., 1994, "ICANS: Interactive Computer Assisted

Negotiation Support". Computer Assisted Negotiation and Mediation: Prospects and Limits,

R. Shell, Harvard, Harvard Law School, Cambridge, MA

THIESSEN, E. M., LOUCKS, D. P., STEDINGER, J. R., 1998, "Computer-Assisted

Negotiations of Water Resources Conflict". Group Decision and Negotiation 7(2): 109-129.

SMARTSETTLE - www.smartsettle.com. Acessado em 19/02/2006.

WURMAN, P. R., WELLMAN, M. P., WALSH, W. E., 1998b, “The Michigan Internet

AuctionBot: A Configurable Auction Server for Human and Software Agents”, In:

Proceedings of the Second International Conference on Autonomous Agents (Agents’98), K.

P. Sycara e M. Wooldridge (editores), pp. 301-308, ACM Press.

YUAN, Y., ROSE, J. B., ARCHER, N., 1998, "A Web-Based Negotiation Support System".

Electronic Markets 8(3).

ZLATEV, Z., 2002, “Examination of the negotiation domain”, Technical Report TR-CTIT-

02-39, Centre for Telematics and Information Technology, University of Twente, The

Netherlands, October. Disponível em http://www.ctit.utwente.nl/library/techreports/ tr02.doc.

Acessado em 15/07/2004.