tec negociação part_1
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Sun -Tzu
Aquele que se empenha a resolver as dificuldades resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que as suas ameaças se concretizem.
A Persuasão
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“ O louco expõe-me as suas razões, o sensato persuade-me
com as minhas. “
Aristóteles
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ORIGEM:• Negotuim – fazer algo
• Negotiari – fazer negócios, comercializar
ORIGEM:• Negotuim – fazer algo
• Negotiari – fazer negócios, comercializar
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
SIGNIFICADO:• Processo de interacção entre duas ou mais pessoas,
visando resolver conflitos e/ou compatibilizar interesses
SIGNIFICADO:• Processo de interacção entre duas ou mais pessoas,
visando resolver conflitos e/ou compatibilizar interesses
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
• Negociação é o processo dinâmico de procura de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau óptimo de satisfação.
A Negociação Eficaz
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• O bom negociador deve ter uma atitude de ganha-ganha. Deve sintonizar-se com a outra pessoa e não interessar-se somente pelo que persegue na negociação em causa, mas sim pelo que a outra parte espera da mesma.
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Introdução
• A negociação faz parte da nossa vida pessoal, familiar e profissional.
• Tudo é negociável e o poder é o centro do campo.
“O poder está para as relações humanas como a energia está para a física.” Bertrand Russell
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ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
1. Haver 2 ou + partes2. Comunicabilidade3. Interesses mútuos4. Tempo5. Relação Reversível
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Competências na Negociação
O Tripé da Negociação
Poder
Informação Tempo
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1. Informação = O outro lado parece saber muito mais sobre si e as suas
necessidades do que você sabe sobre ele e respectivas necessidades;
2. Tempo = O outro lado não parece estar submetido às mesmas pressões,
restrições de tempo e prazos que você;
3. Poder = O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você
pensa que possui.
O Tripé da Negociação
O Poder
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• Poder de Alternativa.• Poder de Legitimidade, Prestigio, Cargo ou
Posição.• Poder de Risco.• Poder de Compromisso.• Poder de Conhecimento.• Poder de Premiar ou Castigar.• Poder de Tempo.
Pontos Chave
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• Conhecimento da outra parte.• Preparação prévia.• O poder.• Estratégias adequadas.• Concessões e acordos parciais.• Resultado: ganhador-ganhador.
Tecnicas de Negociação
Focalizar-se na negociação #1 Preparar uma negociação #2 Como conduzir uma negociação #3
Técnicas de Negociação
Exercício prático “Working together”= colaborativo ou
competitivo Mentalidade competitiva – win/lose Win-lose leva-nos muitas vezes para o lose-
lose! Existem sempre pelo menos 3 entidades… Qualquer negociação “competitiva” é de
soma zero (se eu ganho, tu perdes e vice-versa)
Tecnicas de Negociação
Negociar deve significar criar oportunidades, criar valor
Bons negociadores usam as competências em comunicação para criar valor
Será necessário expandir o “bolo” para que se crie valor, como tal que tipo de comunicação é necessária?
Aberta, colaborativa…
Tecnicas de Negociação
Portanto negociar não tem nada a ver com ganhar ou perder
Mas… como fazer com que a outra parte seja colaborativa?
Tecnicas de Negociação
Interesses (motivações) e posições numa negociação
Posições – porque é que eu quero… Auto limitações no processo negocial Último exercício…
MindSet
Tecnicas de Negociação #1
…o exercíco do não! Regras: Selecionar 10 pessoas diferentes Pedir 10 coisas diferentes!
As pessoas não gostam de dizer não! (seminários / empresas de serviços) Não recear pedir muito, desde que sinta
que possa justificar.
Tecnicas de Negociação #2 (etapas)
Conhecer as nossas alternativas na negociação – fazer pesquisa para melhorar alternativas
Estabelecer alternativas (1) Quem decide, quem é afectado pelas
decisões? Quem tem o poder de “sabotar” ou apoiar o acordo…
Quais são os seus interesses?(2) Defina metas antes de entrar na
negociação (3). Seja pró activo…
Fases da Negociação
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• Fase 1: A Preparação (Planeamento)
• Fase 2: As Estratégias (Objectivos)
• Fase 3: O Desenvolvimento (Acções)
• Fase 4: O Acordo (Controlo)
Tecnicas de Negociação #2
Relacionamentos e “resultados”
Relacionamento
Resultado
+
+
-
-
Competição
ColaboraçãoCedência
Comunicação
Compromisso
Tecnicas de Negociação #2
Colaboração = processo de criação de valor
Compromisso = significa que não terei tudo aquilo que quero… tenho que negociar… (história da laranja)
Comunicação: o quero saber e o que quero dizer
Interesses
Posição
Tecnicas de Negociação #3
OEQ (Open ended questions)
Q. Abertas
Ouvir
Repetir
Tecnicas de Negociação #3
Relacionamento e Comunicação
Comunicação
Interesses
Alternativas
Compromissos
Critérios Objectivos
Opções+
O Desenvolvimento (Acções)
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Fase daProposta
Objecçõese concessões
FaseArgumentação
Objecçõese concessões
Bloqueioe interrupção
Alternativase concessões
Acordo
Intercambiode concessões
Avaliare procurade saídas
Tecnicas de Negociação #3
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modelo de negociação
Condicionantes
Alternativas e Limites
Grupos de pressão
Estilo de negociação
Necessidades/objectivos e expectativas
Relação de poder
Informação adquirida
O tempo
O Poder
Negociador A
Negociador B
Objectivos
Objectivos
A escuta eficaz
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“ Falar é uma necessidade, escutar é uma arte. “
Goethe
Conclusão
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Não se obtêm o que se merece mas sim o que se negoceia.
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“ Os negócios não se celebram a não ser que resultem vantajosos para as partes envolvidas. Naturalmente, o melhor será fechar um negócio que seja tão bom quanto o admita a posição contrária.
O pior resultado obtém-se quando, por excesso de ganância, não se fecha o negócio e, um negocio que poderia ter sido vantajoso para ambas partes, não se chega a celebrar.”
Benjamin Franklin
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OBRIGADO!
manuel . teixeiraConsulting . Coaching . Training