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INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO EDUCACIONAL DO ALTO URUGUAI

FACULDADES IDEAU

WORKSHOP SOBRE MARKETING

ALMEIDA, Emily Rafaela Santos¹CECCATO, Paula¹

DLUGOKENSKI, Taís Carla¹FILHO, Daniel dos Santos¹

MIRANDA, Nadiesca Porth¹PARIS, Maicon¹

ALGERI, Vanessa²GREINER, Olivan Borges²

KARPINSKI, Cleber Airton²MACHADO, Vitor Paulo²

ZANCANARO, João Henrique²

RESUMO: Por meio de um plano de marketing adequado é possível direcionar todas as ações de uma empresa, contando que a mesma conheça o ambiente em que está inserida, sabendo de seus pontos forte e pontos fracos bem como suas ameaças e oportunidades. O objetivo geral do marketing é conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto seja apropriado a ele e se venda por si só, resultando em um cliente disposto a comprar cada vez mais, ainda mais quando o bom produto vem acompanhado de um bom atendimento na hora de vender. O presente trabalho tem como objetivo a interação do marketing de venda dentro de uma dinâmica descontraída e divertida, que foi um labirinto o qual contou com a participação dos alunos da turma a qual o grupo está inserido, os alunos foram divididos em grupos para realizar a atividade, ao término da dinâmica foi possível observar que uma boa comunicação e parceria poderia ajuda-los a sair do labirinto rapidamente, pois um simples pedido de ajuda pode tirar um profissional de um caminho obscuro ao qual possa estar inserido.

Palavras-chave: Marketing, Plano de Marketing, Vendas, Atendimento

ABSTRACT: Through a marketing plan appropriate it’s possible direct all actions of a company, provided that it knows the environment in which it is inserted, knowing that strengths and weaknesses as well as their threats and opportunities. The objective general marketing it’s to know and understand the customer so well that the product is suitable for it and is sold by itself, resulting in a customer willing to buy more and more, even more when the good product comes accompanied by a good service when it comes to selling. The presente work it’s objective the interaction of sales marketing within a relaxed and entertaining dynamics, which was a maze which had the participation of the students of the class to which the group is inserted, the students were divided into groups to carry out the activity, at the end of the dynamics it was possible to observe that a good communication and partnership could help them get out of the maze quickly, for a simple request for help can take profissional from a dark path to which he may be inserted.

Keywords: Marketing, Marketing Plan, Sales, Service

1 INTRODUÇÃO

As tecnologias vem avançando cada vez mais com o passar do tempo, fazendo com

que as empresas tenham que se adaptar ao mercado em um período muito menor do que o de

costume. Para essas mudanças normalmente as empresas contam com o Marketing, que é __________________________________________________________________________________________

Projeto de Aperfeiçoamento Teórico e Prático – Getúlio Vargas – RS – Brasil 1

http://www.linguee.com.br/ingles-portugues/traducao/appropriate.html


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fundamental para o desenvolvimento de qualquer empresa nos dias atuais, pois as empresas

que não investem em Marketing automaticamente terá mais dificuldade de exposição de seu

produto ou serviço.

Dentre tantas ferramentas utilizadas dentro do marketing as que se destacam dentro do

plano de marketing são os 4Ps do Mix de Marketing que são: Produto, Preço, Praça,

Promoção. O plano citado à cima é o documento que irá conter as informações sobre o

ambiente em que será inserido o seu produto, contendo análises que iram subsidiar a empresa

na hora de tomada de decisões.

O objetivo deste trabalho é apresentar uma proposta de workshop perante a turma a

qual estamos inseridos, para a exposição do mesmo usaremos como instrumento de pesquisa

uma atividade bem dinâmica e divertida a qual precisará contar com a colaboração e

criatividade de todos inseridos a turma, pois será uma atividade realizada em grupos. A

dinâmica tem como finalidade observar como cada um se sai ao desenvolver da mesma, se

trabalham bem em equipe, se há esforço para concluir a atividade, qual o grau de desistência,

se há competitividade, dentre outras características individuais e coletivas que o grupo está

observando, pois isto representa uma parte de como o indivíduo se sobressai no mercado de

trabalho.

2 DESENVOLVIMENTO

Nesta parte do trabalho será detalhado o referencial teórico, no qual buscou-se um

material de apoio sobre a Gestão Financeira e Orçamento empresarial, Marketing e Pesquisa

de Mercado, Gestão de Custos e Psicologia e Sociologia Organizacional, a metodologia

empregada e os resultados encontrados. Contém a exposição ordenada e pormenorizada do

assunto tratado do estudo.

2.1 Referencial Teórico

2.1.1 Gestão financeira e Orçamento empresarial

__________________________________________________________________________________________Projeto de Aperfeiçoamento Teórico e Prático – Getúlio Vargas – RS – Brasil 2


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Gestão Financeira basicamente é tudo aquilo que se refere a investimentos, despesas -

fixas e variáveis -, lucros, empréstimos, financiamentos e valor patrimonial da empresa. O

profissional desta área normalmente vai ser responsável por gerenciar as finanças, os

procedimentos administrativos, os investimentos e as transações financeiras de um empresa

ou organização. É ele quem analisa os resultados e planeja as ações necessárias para obter

melhoria (SILVA, 2017).

Dentro da gestão financeira temos várias ferramentas para analisar as entradas e saídas

de suas finanças como uma administração do capital de giro que é todo e qualquer dinheiro

que a empresa precisa para pagar antes de receber suas vendas. (NASCIMENTO pg 03).

Basicamente qualquer empresa que queira abrir primeiramente, precisa ter uma capital

inicial para que desta forma possa cobrir gastos que a empresa tem quando abre as portas,

para que então possa produzir aquilo que deseja, assim a empresa começa comercializar e

entrar na rotina de pagamentos e recebimentos, ai sim seu capital começa a girar, para daí

cobrir todos os gastos que a empresa possui. (NASCIMENTO, 2015) Sua necessidade dentro

das empresas está diretamente ligada com o ciclo de caixa da organização. Caso o ciclo de

caixa seja longo, a necessidade do capital de giro precisa ser maior, assim vice-versa. (FILHO

pg 102).

Para controlar a entradas e saídas temos também o fluxo de caixa que é de grande

importância dentro da gestão financeira, pois é um instrumento de controle financeiro que

permite acompanhar as movimentações financeiras de uma empresa (MEYER, 2017). O fluxo

de caixa possibilita também diversas análises, como avaliar o melhor momento para fazer

novas aquisições, repor estoques ou até mesmo fazer investimentos, planejando tudo isso para

que os desembolsos ocorram simultaneamente à geração de caixa, evitando que sua

empresa fique no vermelho. (MEYER, 2017)

A falta de uma Gestão Financeira estratégica e qualificada pode acarretar a perda de

muito dinheiro e até mesmo a falência de uma empresa. Não acompanhar as transações

financeiras, o saldo do caixa, as mercadorias em estoque e as despesas fixas e variáveis

podem prejudicar irreversivelmente os resultados de uma organização (SILVA, 2017)

2.1.2 Marketing e Pesquisa de Mercado


http://esagjr.com.br/author/gabriel-gustavo-meyer/

http://esagjr.com.br/dicas-para-tirar-a-empresa-do-vermelho/

http://esagjr.com.br/author/gabriel-gustavo-meyer/

http://blog.unipe.br/graduacao/author/aline-carolina-da-silva


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O Marketing resultava identificação e a satisfação de necessidades humanas e sociais,

tornando-se uma necessidade particular ou social em uma lucrativa oportunidade de negócio.

O objetivo geral do marketing é conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto seja

apropriado a ele e se venda por si só, resultando em um cliente disposto a comprar (PHILIP,

LANE, 2013).

“Marketing é um processo administrativo e social pelo qual indivíduos e grupos

obtêm o que necessitam e desejam, por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor

com os outros” Kotler e Armstrong (2005, p. 3)

As empresas envolvem-se no mercado, em dez dominantes grupos:

Figura 1: Grupos DominantesFonte: LAS CASAS(2009)

A aplicações de marketing pode acontecer em qualquer situação em que a pessoa

necessita uma troca desta forma é possível elaborar uma lista maior desde que a condição de

comercialização não seja autossuficiência.

Segundo LAS CASAS(2009): “Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de trocas orientadas para a criação de valor dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos das empresas ou indivíduos através de relacionamentos estáveis considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade.” (p.15)

Desta forma está incluída não somente a troca de produtos, mas também qualquer

outra onde haja satisfação ao consumidor.__________________________________________________________________________________________


Grupos Dominantes

Ideias

Formações

Organizações

Propriedades

Lugares

Pessoas Experiências

Eventos

Serviços Bens


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Para a elaboração de estratégias de marketing é necessário uma análise de mercado,

entender a influência dos aspectos econômicos e sociais com base nos objetivos da empresa.

(LAS CASAS (2009). O administrador de marketing deve realizar as tarefas de planejamento,

organização, implantação, propaganda e controle de atividades de marketing da empresa. Ao

praticar essas atividades, terá e exercer pesquisas, desenvolver estratégias, conhecer o

mercado, entre outras (LAS CASAS (2009).

Conforme Kotler, Armstrong (2010):“Uma implantação de marketing bem sucedida depende da maneira como a empresa

combina seu pessoal, sua estrutura organizacional, seus sistemas de decisão e

recompensas e sua cultura empresarial em um programa de ação coeso que apoie

suas estratégias “(p.46)

Para implementação seja bem sucedida, os métodos de marketing precisa combinar

com sua cultura, consequentemente com funcionários motivados há dedicação maior por parte

destes que possa trabalhar melhor para os clientes da empresa.

O Marketing tem influência tanto na empresa quanto na sociedade, onde desenvolve

um fator de extrema relevância para todos os segmentos além de regular as relações

econômicas de troca, com aplicações de equilíbrio entre oferta e demanda, o marketing exerce

papel de grande importância em relação ao âmbito macro do mercado, no qual é possível

intervir no modo social através da influência das mídias e de todas execuções mercadológicas.

(LAS CASAS, 2009). Desse modo empresas não cumprem seu papel social estão fadadas ao

fracasso pois as empresas e entidades precisam desempenhar suas funções sociais com grande

responsabilidade sobre suas atividades. (LAS CASAS, 2009)

Quadro 1 - Ameaças e Oportunidades

Eventos Ameaças Oportunidades Sugestões

Economia Inadimplência Melhora do Poder

aquisitivo

Realizar Promoções

Política Impostos

Concorrência Atendimento Preço Realizar treinamento

Tecnologia Mudança

tecnológica

Software Utilização das redes

sociais



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Demografia Concorrência Distribuição

Geográfica

Fonte: Adaptado LAS CASAS.

2.1.3 Mix de Marketing

Como pilares básicos de marketing de qualquer empesa os 4 Ps do marketing também

chamados de Mix de Marketing ou Composto de Marketing representam os quatro pilares

básicos de qualquer estratégia de marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Quando os 4

estão em equilíbrio tendem a influenciar e conquistar o público.

Esses elementos precisam ser muito bem definidos para que a estratégia dê resultados

e os objetivos traçados sejam atingidos. Isso é conseguido por meio da inter-relação entre

produto, preço, praça e promoção, já que esses elementos não são independentes nem podem

ser vistos separadamente.

O Mix de Marketing é um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma

como os consumidores respondem ao mercado e consiste naquilo que a empresa pode fazer no

sentido de influenciar a procura pelo seu produto, visando alcançar o nível desejado de vendas

junto do seu mercado-alvo.

Figura 2: Mix de MarketingFonte: Adaptado PHILIP e LANE, 2013.



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2.1.3.1 Produto

Segundo KOTLER e ARMSTRONG (2003), produto é qualquer coisa que possa ser

oferecida a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer a

um desejo ou necessidade. Por isso, são considerados o tamanho, as qualidades físicas, as

cores, as funcionalidades existentes, entre outros fatores.

Ele também relaciona-se com a demanda, já que um produto que não atende à

demanda dos consumidores não terá sucesso no mercado. Assim, o produto deve agregar

valor, oferecendo benefícios para os consumidores. (KOTLER e ARMSTRONG (2003)

Porém o produto tem um ciclo de vida, onde começa na sua introdução: ao mercado

(baixo índice de lucro), seu crescimento: com rápida aceitação no mercado (melhoria nos

lucros), maturidade: onde a um declínio nas vendas (lucro se estabiliza ou declina), o declínio:

onde as vendas mostram uma grande queda (lucros desaparecem).

2.1.3.2 Preço

Preço, segundo Las Casas (2011, p. 355): “O preço é o único elemento do composto

de marketing que gera receita: os demais são custos. [...] o preço é o elemento mais facilmente

ajustável do composto, diferentemente dos demais [...]”.

O preço estará intimamente ligado, não apenas ao produto, mas a percepção da marca

pelo seu público. Ou seja marcas mais valiosas para o cliente tem mais chances de continuar a

serem escolhidas, mesmo que seu preço seja mais alto que o da concorrência.

Ele será responsável por gerar receita na venda do produto, representa a relação de

troca de valores entre a empresa que disponibilizou seus recursos para sua fabricação, e o

cliente que adquiri o produto acabado. Possuindo algumas variáveis assim como descontos,

parcelamentos entre outros.

2.1.3.3 Praça

A Praça, é o modo como seu produto ou serviço irá chegar até o seu cliente ou viesse e

versa de acordo com Las Casas (2011, p. 295): “O que caracteriza esse tipo de distribuição é

que os fornecedores devem estar presentes nos mercados que desejem atuar”.



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2.1.3.4 Promoção

A Promoção tem como função divulgar todos os benefícios que seu produto ou serviço

possa trazer para seu cliente, com isso o produto é divulgado e terá grande impacto nas vendas

do mesmo. Para Kotler e Armstrong (2005, p. 48): “Promoção envolve as atividades que

comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a comprá-lo”. Para

auxiliar melhor na divulgação pode-se utilizar de muitas ferramentas assim como

Promoção de Venda

Propaganda

Força de vendas

Relações publicas

Marketing direto

Todas essas ferramentas podem ser utilizadas dentro do “P” de promoção, pois

buscam de maneira diferente divulgar o produto vendido.

As pessoas que dão alma aos 4 P’s. É ele que vai fazer toda a engrenagem funcionar

com êxito e transmitir verdade aos clientes. Muitas vezes, é o nível de serviço, a experiência e

as habilidades dos profissionais de uma equipe que diferenciam uma empresa dos seus

concorrentes.

2.1.3 Gestão de Custos

A contabilidade de custos refere-se às atividades de coleta e fornecimento de

informações para a necessidade de tomada de decisões diárias de todos os tipos, desde as

relacionadas com operações repetitivas até as de natureza estratégica, e, ainda, ajuda na

formulação da principais políticas das organizações (LEONE, 2000).

A contabilidade de custos surgiu da necessidade de se conhecerem os custos dos

produtos para avaliar estoque e apurar o resultado das indústrias, tornando-se esse o objetivo

principal da contabilidade de custos (CREPALDI, 2004)

Segundo Crepaldi (2004), os métodos de custeio são usados para a apropriação de

custos. Existem dois métodos básicos de custeio: custeio por absorção e custeio variável ou

direto, a diferença entre os dois está na relação com os custos fixos.



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Custeio por absorção é um processo de apuração de custos, do qual o objetivo é

repartir todos os seus elementos (fixo ou variáveis) em cada fase da produção. (VICECONTI,

2003).Portanto um custo é absorvido quando for atribuído a um produto ou unidade de

produção, assim cada unidade ou produto receberá sua parte no custo até que o valor aplicado

seja totalmente absorvido pelo custo dos produtos vendidos ou pelos estoques finais.

(VICECONTI, 2003).

Conhecido também como custeio direto, é um tipo de custeamento que considera

como custo de produção de um período apenas os custos variáveis incorridos, desprezando os

outros fixos. (CREPALDI, 2004) Baseia-se na separação dos gastos em gastos variáveis, que

oscilam proporcionalmente ao volume da produção/venda, e em gastos fixos, que se mantem

estáveis perante volumes de produção/venda oscilantes dentro de certos limites. (CREPALDI,

2004)

Uma outra forma de custeio usado pela contabilidade de custos, é o custeio baseado

em atividades. (MARTINS, 2008) É um método de custeio que procura reduzir as mudanças

provocadas pela divisão desnecessária dos custos indiretos e pode ser aplicado nos custos

diretos, principalmente a mão de obra direta. Entretanto, a utilidade do custeio baseado em

atividades não se limita ao custeio de produtos. Ele é, acima de tudo, uma poderosa

ferramenta a ser utilizada na gestão de custos. (MARTINS, 2008)

Figura 1 – Terminologias usadas na Contabilidade de Custos

Gasto Termo geral que pode corresponder tanto um custo quanto uma

despesa; representa um sacrifício financeiro que a empresa

assume para obter um produto ou serviço qualquer.

Desembolso Pagamento resultado da compra de um bem ou serviço e pode

ocorrer juntamente com o gasto (pagamento á vista) ou depois

deste (pagamento a prazo).

Investimentos Todos os gastos ativados com finalidade futura de bens ou

serviços obtidos; se classificam em circulantes e permanentes:

circulantes são estoques de matéria-prima e produtos para

revenda; permanentes são máquinas, equipamentos e instalação.

Custos São os gastos que representam bens ou serviços utilizados na

produção de outros bens ou serviços, como por exemplo, a



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matéria-prima e a mão de obra direta utilizada na produção.

Despesas São os gastos com bens e serviços não utilizados nas atividades

da produção e consumidos direta ou indiretamente para a

conquista de receitas, um exemplo é a comissão sobre vendas.

A diferença entre

custo e despesa

Está no gasto relacionado ou não com o processo produtivo. O

custo é o gasto com a fabricação do produto e despesa são os

demais fatores relativos às vendas, que reduzem a receita.

Fonte: Crepaldi (2016)

2.1.4 Sociologia e Psicologia Organizacional

O comportamento organizacional é um estudo sobre a aplicação do conhecimento de

como as pessoas agem dentro das organizações. É uma ferramenta humana para o benefício

do homem. (DAVIS; NEWSTROM,1998). Esse estudo se aplica amplamente ao

comportamento das pessoas em todos os tipos de organizações, tais como negócios, governo,

escolas e organizações de serviços. Os elementos-chave do comportamento organizacional

são as pessoas, estrutura, tecnologia e ambiente no qual a organização opera. (DAVIS;

NEWSTROM,1998).

São as pessoas que representam o sistema social interno das organizações, elas

consistem de indivíduos e grupos, tanto como grupos grandes como pequenos. (DAVIS;

NEWSTROM,1998). As pessoas são seres que estão vivendo o trabalho na organização, para

atingirem a seus objetivos e suas metas. As organizações existem para servir as pessoas, ao

invés das pessoas existirem para servirem as organizações. (DAVIS; NEWSTROM,1998).

Frederick W. Taylor foi o primeiro nos Estados Unidos que se interessou sobre o

estudo das pessoas no trabalho, ele é frequentemente chamado de pai da administração

cientifica. As informações que ele trouxe para a administração exploraram o caminho para o

desenvolvimento posterior do comportamento organizacional. Seu trabalho foi de grande

importância para aperfeiçoar o reconhecimento e a produtividade dos trabalhadores na

indústria (DAVIS; NEWSTROM, 1998).

Segundo Castro (2003) o Capitalismo é um sistema econômico que visa a acumulação

de riqueza e a seu emprego, objetivando fins lucrativos. Outros pontos básicos são a iniciativa

privada e a livre concorrência. (CASTRO,2003)



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O Trabalho Formal é aquele em que o trabalho é exercido com carteira assinada, de

acordo com a legislação trabalhista e, portanto, assegurando ao trabalhador todos os direitos.

(Tecnolegis 2010-2017)

O Trabalho Informal é aquele em que o trabalhador não tem carteira assinada, nos

termos da legislação trabalhista e, portanto, tem suprimidos uma série de direitos, como, por

exemplo, contribuição à seguridade social; recolhimentos para o FGTS; recebimento de abono

de férias e outros direitos acessórios. Há, também, empresas e trabalhadores autônomos que

atuam na informalidade, sem a devida constituição e registro. (Tecnolegis 2010-2017)

As corporações medievais concebiam a produção e o comercio a finalidade de

beneficiar a sociedade, tanto assim que qualquer remuneração, em vez de buscar lucros

crescentes, era proporcional aos serviços prestados. (CASTRO,2003)

2.2 Metodologia

O presente artigo tem como finalidade envolver os acadêmicos em um estudo

experimental propondo uma dinâmica em grupo com os colegas, primeiramente optou-se pela

utilização da pesquisa bibliográfica a qual traz uma familiarização e contribuição teórica dos

assuntos relevantes das disciplinas do semestre (gestão de custos, gestão financeira, psicologia

e sociologia organizacional, marketing e pesquisa de mercado).

Segundo Marconi e Lakatos (1992, p.61),A pesquisa bibliográfica é o levantamento de toda a bibliografia já publicada, em forma de livros, revistas, publicações avulsas e imprensa escrita. A sua finalidade é fazer com que o pesquisador entre em contato direto com todo o material escrito sobre um determinado assunto, auxiliando o cientista na análise de suas pesquisas ou na manipulação de suas informações. Ela pode ser considerada como o primeiro passo de toda a pesquisa científica.

Subsequente a isto começou a utilização da pesquisa experimental, onde delimita-se o

fenômeno, formulam-se hipóteses, determinam-se os métodos e submete-se o fenômeno à

experimentação em condições de controle.

Para Koche (2003), experimental → explica através da observação de experimentos,

aonde se chega a um consenso em que o investigador analisa e constrói hipóteses a respeito

do problema, manipulando os fatores.



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2.3 Análise dos Resultados

2.3.1 Marketing e Pesquisa de Mercado

O Marketing busca satisfazer as necessidades de pessoas e empresas, busca não

somente satisfazer o cliente mas também a organização.

Las Casas (2011, p. 10), que define o Marketing como sendo, “A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes ás atividades de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade.”

Fazer marketing é agregar todas as funções que fazem com que o produto ou serviço

oferecido pela empresa possa chegar ao consumidor final.

No passado acreditava-se que Marketing estava ligado somente com a área de vendas,

mas ele preocupa-se também em atender as necessidades dos clientes, oferecendo produtos de

qualidade com características específicas e com bom preço, fazendo com que os produtos ou

serviços vendam-se por si só.

Peter Drucker (apud KOTLER; KELLER, 2006, p. 4) dizem que:“Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer, entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou serviço disponível.”

O marketing contribui para as empresas de forma direta, possibilitando as mesmas a

adotarem estratégias que visem aumentar o seu potencial produtivo e atingir os objetivos

almejados.

2.3.1.1 Mix de Marketing

Um dos mais importantes conceitos de são os 4Ps do Marketing criados por Phillip

Kotler, um renomeado autor.



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Fonte: Adaptado de Kotler e Keller (2006, p. 17).

O Mix de Marketing pode ser definido como a combinação de elementos variáveis que

compõe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden que

usou este termo, pela primeira vez em 1949. Os 4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção,

formam um conjunto de ferramentas que auxilia a empresa na tomada de decisões,

procurando alcançar os objetivos e metas definidos para a comercialização dos novos

produtos.

2.3.1.2 Marketing de Vendas

Como a competição no mercado vem crescendo com o passar do tempo, cada vez mais

há demanda das empresas a sua sobrevivência, aumento de produtividade, redução de custo,

padronização da qualidade dos produtos e preços baixos para o consumidor. O atendimento

aos clientes tornou-se um grande diferencial na competitividade do mercado.

O atendimento ao cliente no marketing de vendas é de grande importância, a

capacitação dos vendedores, o conhecimento do produto, as habilidades são de fundamental

importância para o bom desempenho das vendas. O atendimento ao cliente é um conceito aplicável a todas as organizações e a seus funcionários. Não é um conceito que deva ficar confinado à frente de atendimento



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em lojas, hotéis, restaurantes e companhias aéreas, o atendimento ao cliente é aplicável também ao pessoal que atende ao telefone, aos departamentos financeiros que trabalham para a organização e aos executivos que têm de apresentar um grau de liderança. (FREEMANTLE, 1994, p,15).

Além do compromisso de conquista e ter clientes satisfeitos as empresas devem estar

prontas para o mercado. Um ponto importante para as vendas é o levantamento de dados

sobre os produtos que estará vendendo.Entender vendas sem ter conhecimento básico de marketing seria o mesmo que entender as condições especiais de algum seguro sem conhecer as suas condições gerais. (LAS CASAS, 2009, p.19).

De acordo com (VAVRA, 1993, p.66). O cliente deve receber atenção frequente da

organização. Atualmente a maioria das empresas, associa CRM a uma solução tecnológica

que permite obter e partilhar mais informações sobre os clientes. No entanto, CRM é mais do

30 que isso, é um processo de gestão que normalmente utiliza uma ferramenta informática

com o objetivo de conhecer e servir melhor o cliente em tempo real.

2.3.2 Programação do Workshop

Através da pesquisa bibliográfica e estudos sobre dinâmicas possíveis de inserir o

marketing dentro delas encontramos muitas, mas a dinâmica proposta no workshop em

questão é um Labirinto, que seguira os mesmo moldes do labirinto realizado pelos alunos de

MBA em Trade de Marketing.

Primeiramente foi necessário dividir os alunos em 3 grupos, para que todos pudessem

participar da dinâmica. O grupo que propôs a dinâmica ficou encarregado de formar um

labirinto, para o qual foi utilizado cordas, cones, cabos de vassoura, o labirinto foi montado

em uma sala vazia para que os outros grupos não tivessem a visão do labirinto para dificultar

suas saídas de dentro do mesmo.

O segundo grupo ficou encarregado de observar as ações do grupo 3 enquanto

estivessem dentro labirinto, os integrantes do grupo três então tiveram seus olhos fechados

por uma venda a qual dificultaria sua saída de dentro do labirinto. Para uma melhor

organização e para facilitar a observação do grupo um, o pessoal do grupo três foi direcionado

um pouco de cada vez para tentar sair do labirinto.

Os alunos foram avisados que se precisassem de ajuda era só levantar a mão que

iriamos auxilia-los, porém não foi exposto que quem pedisse ajuda seria conduzido para fora __________________________________________________________________________________________



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do labirinto, saindo da competição. Assim aos poucos os alunos foram levantando a mão e

sendo conduzidos para fora do labirinto onde ficaram apenas observando os colegas, a

dinâmica seguiu até que o último aluno pediu ajuda.

Para quem conseguiu sair do labirinto foi entregue um mimo como recompensa, por

sua persistência, competência, calma, trabalho em equipe, foco, dentre outras qualidades que

ficaram visíveis enquanto estavam tentando sair do labirinto.

A dinâmica proposta no workshop é para ser relacionada com o mercado de vendas,

após a atividade entrou-se em discussão com os alunos de como se sentiram dentro do

labirinto. Muitos relataram que se sentiram pressionados, como se tivesse trabalhando sob

pressão, alguns ficaram com medo e acabara m desistindo cedo, outros relataram que se

sentiam desafiados a continuar para chegar ao final.

3 CONCLUSÃO

Sabe-se que para estarem atuantes em um mercado tão competitivo as empresas

precisam adotar estratégias que busque auxiliar na tomada de decisões e possibilite sobressair

entre os seus concorrentes. Para se ter uma estratégia eficaz de marketing é preciso identificar

e conhecer seu público alvo. E conhecer também o seu negócio de maneira profunda, trazendo

para seus produtos uma apresentação atraente, ter uma categoria de bons preços, promoções

de descontos.

Assim como no mercado de trabalho foi fundamental que os alunos tivessem um

conhecimento da dinâmica proposta no workshop para obter um resultado almejado que era

entrar em discussão sobre o mercado de marketing de vendas. Foi possível observar que

muitos dos alunos não se saem tão bem quando estão trabalhando sob pressão.

Com a dinâmica o grupo pode ver que as áreas de marketing e vendas devem agir em

conjunto, com a boa comunicação e parceria, para que consigam sair dos labirintos

rapidamente. Às vezes, um simples pedido de ajuda e parceria pode tirar o profissional de um

caminho confuso e tortuoso.

REFERÊNCIAS



FACULDADES IDEAU

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Atlas; 2ª edição, 2003.

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Atlas, 2004.

DAVIS Keith; NEWSTROM John W.; Comportamento Humano no Trabaho; Thomson

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FILHO, Valter Pereira Franscisco. Planejamento e Controladoria Financeira; Pearson

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KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary, Principios de Marketing; Pearson Education; São

Paulo, 4ª Edição, 2010

LAS CASAS, Alexandre Luzzi Las. Marketing, conceitos, exercícios e casos. Editora Atlas;

São Paulo 8ª Edição, 2009.

LEONE, George Sebastiao Guerra. CUSTOS: planejamento, implantação e controle. 3 ed.

São Paulo: Atlas, 2000.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 9 ed. São Paulo: Atlas, 2008.

NASCIMENTO, André do. Gestão do Capital de Giro; Pearson Education, 2015.

PHILIP, Katler; LANE, Keller Kevin. Marketing Essencial: Conceitos, estratégias e casos;

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VICECONTI, Paulo Eduardo Vilchez. CONTABILIDADE DE CUSTOS: Um enfoque

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FREEMANTLE, David. Incrível Atendimento ao Cliente. 1ª.ed. São Paulo: Makron Books,

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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: Conceitos, Planejamento e

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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7. ed. São Paulo:

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financeira/ Acesso em 31/07/2017


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