noções de internacionalização de empresas

DICAS PRÁTICAS PARA A IMPLANTAÇÃO DE

PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO EM EMPRESAS

NÃO EXPORTADORAS

Prof. Ms Ubyrajara Brasil

Dal Bello

UNIVATES

PROCESSO DE IMPLANTAÇÃO DE

OPERAÇÕES DE EXPORTAÇÃO

METODOLOGIA DE IMPLANTAÇÃO:

FASE I: Convencimento do empresário

FASE II: Escolha da modalidade de exportação

FASE III: Organização do processo exportador



PRINCIPAIS MITOS E PONTOS DE RESISTÊNCIA

1) Exportação é só para as empresas grandes

60% das exportações francesas e italianas advêm de micro e pequenas empresas.

2) Exportação é muito complicada

É complicada somente até o primeiro processo, depois é como a venda a um cliente nacional.

3) Exportação precisa falar outro idioma

É verdade, mas a maioria da comunicação é escrita. A INTERNET domina como meio de comunicação e já existem excelentes tradutores em tempo real.

4) Exportação é arriscada, posso não receber

Existem mecanismos que garantem o pagamento, desde uma antecipação até uma carta de crédito garantida por um banco. Se fosse uma atividade de risco, não seria tão frequente.



PRINCIPAIS MITOS E PONTOS DE RESISTÊNCIA

5) Exportação dá muito trabalho

Apenas num primeiro momento, depois se torna rotina.

6) Exportação não compensa

Compensa em muitos sentidos: é isenta de impostos, permite maior aproveitamento da capacidade instalada, equilibra fases de sazonalidade, melhora a competitividade da empresa e dilui a dependência de um único mercado.

7) Exportação só é bom quando o câmbio é favorável

Ela é favorável em qualquer situação uma vez que sempre é lucrativa. Acontece que quando o câmbio é favorável ela é mais lucrativa ainda. E para aproveitar essa circunstância, se deve estar no ramo internacional. Senão a oportunidade passa.



FASE I - CONVENCIMENTO

RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS

JUNTO AO EMPRESÁRIO

1. A Diversificação de Mercados

2. O Aumento da Produtividade

3. Melhora da Qualidade do

Produto

4. Diminuição da Carga

Tributária

5. Melhoria da Empresa

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/divMercados.html



http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/aumProdutividade.html

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/melQuaProduto.html

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/melQuaProduto.html

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/dimCarTributaria.html

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/porQueExportar/melEmpresa.html



RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS JUNTO AO EMPRESÁRIO

1. DIVERSIFICAÇÃO DE MERCADO

A estratégia de destinar uma parcela de sua produção para o mercado interno e outra para o mercado externo permite que a empresa amplie sua base/carteira de clientes, o que significa correr menos riscos, pois, quanto maior o número de mercados ela atingir, menos dependente ela será.

A diversificação de mercado permite, ainda, que a sazonalidade do produto seja eliminada, isto é, uma empresa que fabrica produtos voltados para o clima frio, poderá produzi-los o ano inteiro, porque terá diferentes mercados onde vendê-los, e não dependerá somente das estações nacionais.




RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS JUNTO

AO EMPRESÁRIO

2. AUMENTO DA PRODUTIVIDADE

Quando uma empresa começa a exportar, sua

produção aumenta numérica e qualitativamente. Isso

ocorre devido a redução da capacidade ociosa

existente, que é obtida por meio da revisão dos

processos produtivos.

Com o aumento da produção, naturalmente, aumenta

também a capacidade de negociação para a compra de

matéria-prima. Com isso, o custo da fabricação das

mercadorias tende a diminuir, tornando-as mais

competitivas e aumentando a margem de lucro.





3. MELHORA DA QUALIDADE DO PRODUTO

Outra vantagem bastante perceptível é a melhoria da qualidade do produto. Esta também tende a aumentar, pois a empresa tem que adaptá-lo às exigências do mercado ao qual se destina, o que a obriga a aperfeiçoá-lo.

Ao ingressarem no mercado internacional, as empresas adquirem tecnologia, pois os países desenvolvidos exigem dos seus fornecedores normas e procedimentos que, com o tempo, são internalizadas e passam a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores com o exterior, ou com o mercado interno serão feitos dentro dessas normas.





4. DIMINUIÇÃO DA CARGA TRIBUTÁRIA

Os Incentivos Fiscais são benefícios destinados a eliminar os tributos incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno.

Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa alcançar o mercado internacional em condições de competir em preço e, por isso, ela pode compensar o recolhimento dos impostos internos:

IPI - Os produtos exportados não sofrem incidência do Imposto Sobre Produtos Industrializados;

ICMS - O Imposto Sobre circulação de Mercadorias e Serviços não incide sobre operações de exportações;

COFINS - As receitas decorrentes da exportação, na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social são excluídas;

PIS - As receitas decorrentes da exportação são isentas da contribuição para o Programa de Integração Social;

IOF - As operações de câmbio vinculadas à exportação (serve também para outros bens e serviços) têm alíquota zero no Imposto sobre Operações Financeiras;




RAZÕES PARA EXPORTAR -ARGUMENTOS JUNTO AO EMPRESÁRIO

5. MELHORIA DA EMPRESA

Geralmente, quando uma empresa passa a exportar ela obtém melhoras significativas, tanto dentro da empresa (novos padrões gerenciais, novas tecnologias, novas formas de gestão, qualificação da mão de obra, agregação de valor à marca) quanto fora (melhoria da imagem: frente a clientes, fornecedores e concorrentes).

Ao tornar-se uma empresa exportadora, a sua imagem muda. O seu nome e a sua marca passam a ser uma referência em relação à concorrência, e ela passa a ser vista como uma empresa de produtos de qualidade.

Os compradores no exterior são bastante exigentes, e tanto os clientes quanto os fornecedores sabem que a empresa que está exportando consegue colocar seu produtos no exterior graças ao seu esforço em se tornar mais competitiva.

A empresa passa a gerar novos empregos, devido o aumento da produção, e os funcionários passam a sentir orgulho de trabalhar em uma empresa que exporta seus produtos.




Tipos de Empresa com Relação ao Interesse em Exportar

1) Não interessada - mesmo que eventualmente ocorram manifestações de interesse por parte de clientes estabelecidos no exterior, a empresa prefere vender exclusivamente no mercado interno;

2) Parcialmente interessada - a empresa atende aos pedidos recebidos de clientes no exterior, mas não estabelece um plano consistente de exportação;

3) Exportadora experimental - a empresa vende apenas aos países vizinhos,pois os considera praticamente uma extensão do mercado interno, em razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores, bem como das normas técnicas adotadas;

4) Exportadora ativa - a empresa modifica e adapta os seus produtos para atender aos mercados no exterior - a atividade exportadora passa a fazer parte da estratégia de crescimento.



OBJETIVOS DO EXTENSIONISTA

1) Não interessada: CONVENCER A EXPORTAR

(alteração no contrato social)

2) Parcialmente interessada: CONVENCER A

EXPORTAR (alteração no contrato social)

3) Exportadora experimental: CONSOLIDAR O

PROCESSO DE EXPORTAÇÃO

4) Exportadora ativa: INCREMENTAR A

COMPETITIVIDADE



PRINCÍPIOS BÁSICOS DA ATIVIDADE

EXPORTADORA

As empresas interessadas em exportar devem:

1) Considerar a exportação como uma atividade

regular e não esporádica, subordinada às

flutuações do mercado interno. Logo, uma

parcela de sua produção deve destinada ao

mercado externo;

2) Estar capacitada a atender sempre às demandas

regulares de seus clientes no exterior;



PRINCÍPIOS BÁSICOS DA ATIVIDADE EXPORTADORA

3) Saber que a concorrência internacional é derivada, entre outros fatores, da existência de maior número de exportadores do que de importadores;

4) Saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros colocados à disposição pelo Governo, a fim de aumentar o grau de competitividade de seus produtos;

5) Responder todas as comunicações recebidas de importadores externos em idioma internacional e de imediato.



FASE II: Escolha da modalidade de exportação

TIPOS DE EXPORTAÇÃO

EXPORTAÇÃO DIRETA E INDIRETA

Exportação direta

Consiste na operação em que o produto é

exportado e faturado pelo próprio produtor

diretamente ao importador sem nenhum

intermediário.

Este tipo de operação exige da empresa o

conhecimento do processo de exportação em toda

a sua extensão.




Exportação indireta (boa opção)A exportação indireta é realizada por intermédio de empresas estabelecidas no Brasil, que adquirem produtos para exportá-los. Por exemplo:

a) TRADING COMPANIESb) Empresas Comerciais Exportadoras;c) Empresa Comercial Exportadora e

Importadora




CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.

Trata-se de associações de empresas, que conjugam esforços com vistas à redução de custos, aumento da oferta de produtos destinados ao mercado externo e ampliação das exportações.

Os consórcios podem ser formados por empresas que ofereçam produtos complementares ou mesmo concorrentes.



Tipos de Consórcios de Exportação:

Consórcio de Promoção de Exportações - esta forma de consórcio é mais recomendável para empresas que já possuem experiência em comércio exterior. As vendas no mercado externo são realizadas diretamente pelas empresas que integram o consórcio. Sua finalidade é desenvolver atividades de promoção de negócios, capacitação e treinamento, bem como a melhoria dos produtos a serem exportados;

Consórcio de Vendas - a formação deste tipo de consórcio é recomendada quando as empresas que dele pretendem participar não possuem experiência em comércio exterior. As exportações são realizadas pelo consórcio, por intermédio de uma empresa comercial exportadora;

Consórcio de Área ou País - reúne empresas que pretendem concentrar suas vendas em um único país ou em uma região determinada. O consórcio pode ser de promoção de exportações ou de vendas. Pode ainda ser monossetorial ou multissetorial.



Tipos de Consórcios de Exportação:Consórcio Monossetorial – agrega empresas do mesmo setor;

Consórcio Multissetorial – os produtos fabricados pelas empresas podem ser complementares (produtos de diferentes segmentos da mesma cadeia produtiva) ou heterogêneos (produtos de diferentes setores), assim como destinados ou não a um mesmo cliente.



FASE III: Organização do Processo Exportador

1. Definição do produto a ser exportado

2. Identificação das melhorias a serem

implementadas

3. Análise de possíveis mercados-alvos

4. Definição do mercado-alvo

5. Organização estrutural

6. Estabelecimento da oferta PADRÃO



Organização do Processo Exportador

1 Definição do produto a ser exportado

Neste ponto, no caso da empresa produzir vários produtos,

o EXTENSIONISTA deve analisar junto com o empresário

ou com o responsável indicado, qual é aquele que

apresenta maior número de características competitivas. E o

que o coloca como opção prioritária dentre os demais.

Indícios:

Qualidade, durabilidade, design, aplicações (multiuso),

preço, aceitação no mercado interno, estatísticas de

reclamações ou devoluções, produtividade, entre

outros.




2 Identificação das melhorias a serem implementadas

Com base na identificação do produto, o extencionista

e os representantes da empresa devem procurar

refletir, antes de qualquer análise, a qual mercado

esse produto poderia ser oferecido.

Dica: se o produto for considerado muito simples, ou

sem qualquer sofisticação ou de pouca tecnologia, é

possível que ele tenha maior receptividade em países

não muito desenvolvidos e vice-versa.




3 Análise de possíveis mercados-alvos

Uma vez analisado o produto e suas características e feito um BRAINSTORMING informal sobre possíveis mercados potenciais, agora é a hora de aprofundar a análise sobre o mercado propriamente dito.

Dica: existe uma técnica de análise em que quatro pontos fundamentais devem ser estudados: macroambiente, microambiente, riscos e exigências legais e cultura.




4 Definição do mercado-alvo

Uma vez feita a análise dos vários mercados potenciais, um deve ser escolhido.

Dica: muitas vezes, um mercado é escolhido apenas pela sua fácil acessibilidade, como por exemplo: contatos, proximidade cultural, proximidade geográfica e/o forte interesse do país importador. Nestes casos, a análise mercadológica acaba sendo relegada a um segundo plano, mas não deixa de ser fundamental.

LOGO, O EXTENSIONISTA SEMPRE DEVEPERGUNTAR SE O EMPRESÁRIO POSSUI ALGUMCONTATO NO EXTERIOR. ISSO PODE SER UMATALHO PARA AS EXPORTAÇÕES.




5. Organização estrutural

Esta parte é uma das que mais exige da empresa participante do projeto. Caberá ao extensionista a organização da REDE DE CONTATOS (network) da empresa assistida, setor responsável pelo processo de exportação, planejamento da política de comunicação da empresa (folders, site), engenharia de embalagem.

Dica: se a empresa decidir praticar uma exportação direta, então a organização estrutural vai ser mais complexa. Se ela optar pela exportação indireta, então o

processo é mais simples.




6 Estabelecimento da oferta PADRÃO

Uma vez organizada estruturalmente a empresa,

com vistas às operações de exportação, a

empresa deve calcular o preço de exportação e

sua oferta padrão: preços, INCOTERM, prazo de

pagamento e modalidade de pagamento.

Dica: o ideal é que o extencionista tenha consigo uma

planilha de cálculos (tipo EXCEL), por meio da qual, a

partir da introdução dos custos de produção, sejam

inseridos as rubricas de custos ou de desoneração do

processo de exportação considerado.




6 Estabelecimento da oferta PADRÃO

EMISSÃO DA FATURA PROFORMA

A fatura PROFORMA é o documento oficial de formalização

de um pedido.

Toda e qualquer venda ao exterior tem início com este

documento.

EXEMPLO DE PROFORMA INVOICE

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FLUXOGRAMA DE EXPORTAÇÃO

DEFINIÇÕES PARA A EMISSÃO DA PROFORMA

ITE

NS

DE

NE

GO

CIÇ

ÃO

• DESCRIÇÃO DO PRODUTO

• QUANTIDADE A SER ADQUIRIDA E RESPECTIVA UNIDADE DE MEDIDA (VOLUME, PESO, TAMANHO)

• MODALIDADE DE TRANSPORTE

• NOMENCLATURA COMERCIAL DO PAÍS DO EXPORTADOR E DO PAÍS IMPORTADOR

• TIPO DE EMBALAGEM

• PREÇO UNITÁRIO, PREÇO TOTAL,

• MOEDA

• INCOTERMS

• PRAZO DE PAGAMENTO

• MODALIDADE DE PAGAMENTO

• LOCAL DE EMBARQUE

• LOCAL DE DESEMBARQUE

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Descrição do produto

Código e nome comercial, descrição das características técnicas

Exemplo:

MP181FLOMAX LEITE UNIVERSAL PUMP 0.55KW UM PHFLOMAX UNIVERSAL BOMBA DE LEITE COM 0.55KW 230V MOTOR. 32 MILÍMETROS DE ENTRADA E SAÍDA

30



Quantidade a ser adquirida

Gramas – quilogramas – toneladas

Metro cúbico – metro quadrado – metro –centímetro

Litro – centilitro –decilitro – mililitro

Unidade – peça

U

Exemplo: 30 toneladas métricas de algodão = 30 METRIC TONS OF COTTON

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MODALIDADE DE TRANSPORTE

Marítimo = por mar e de longo curso

Aéreo

Rodoviário

Ferroviário

Fluvial = por rios fronteiriços

Lacustre = por lagoa

Por correio

32



33



RIO -O maior avião de transporte de carga do mundo

vai pousar na Região dos Lagos na quinta-feira. Com

capacidade para transportar até 150 toneladas, o

Antonov An-124 vai trazer dois helicópteros de grande

porte que serão usados no apoio logístico às

plataformas de petróleo da Bacia de Campos. O avião

vai decolar da Noruega e pousar no Aeroporto

OPERAÇÃO DE CARGA

AÉREA

34



35



36



37



38



O principal instrumento de identificação da mercadoria é aNomenclatura ou Classificação Fiscal - NCM ou NALADI queordena e codifica as mercadorias.

A nomenclatura ou classificação fiscal ordena por códigos as mercadoriasde acordo com sua natureza e características, relacionando asinformações básicas necessárias à transação comercial, como incidênciade impostos (Tabela de Incidência sobre Produto Industrializado - TIPI, porexemplo), contingenciamentos, acordos internacionais e normasadministrativas.

No Brasil existem dois tipos de nomenclatura. A Nomenclatura Comum doMERCOSUL (NCM) e a Nomenclatura Aduaneira para a ALADI (NALADI-SH). Asduas são semelhantes, já que se baseiam no Sistema Harmonizado deCodificação de Mercadorias (S.H.), têm a mesma estrutura e número de dígitos.

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Naladi-SH é utilizada para transações nos moldes do acordo da ALADI. Já a NCM mais comum foi criada em 1995 com o propósito de substituir as nomenclaturas até então adotadas pelos membros do MERCOSUL (no caso do Brasil, a NBM/SH).

Os produtos são classificados por códigos numéricos de oito dígitos. Os primeiros referem-se às características mais genéricas e os últimos se relacionam a detalhes mais específicos.

Estrutura:a) Seção - As 21 seções dividem as mercadorias de acordo com a sua natureza.b) Capítulo - Totalizam 96. Os dois primeiros dígitos da nomenclatura correspondem ao capítulo em que o produto se encontra e identificam as características de cada um dentro da seção.

c) Posição - O terceiro e o quarto dígitos correspondem à posição e o quinto e sexto à subposição. Elas indicam o desdobramento da característica de uma mercadoria.d) Subitens - Estão descritos nos dois últimos dígitos e são empregados à mercadorias com maior detalhamento.

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NOMENCLATURA COMERCIAL

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INFORMAÇÃO SOBRE A EMBALAGEM

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PREÇO UNITÁRIO E PREÇO TOTAL

O preço unitário é o preço da unidade de venda, por exemplo: kg, litro, peça, etc.

Exemplo:

01 kg de carne de salmão =

US$ 15,00

Como serão importadas 16 toneladas cúbicas, logo o PREÇO TOTAL será de:

16 X 1.000 Kg x US$15.00 = US$240,000.00

(Duzentos e quarenta mil dólares americanos)

MOEDA

Internacionalmente existem dois tipos de

moeda: as que são conversíveis e as que

não são conversíveis.

As moedas conversíveis são aquelas

consideradas internacionais. Podem se

trazidas para qualquer país e nele ser

convertida na moeda local.

O meio pelo qual uma moeda pode ser

convertida é a taxa cambial. A qual é o

mecanismo que estabelece a paridade entra

as moedas. Exemplo: US$ 1.00 = R$ 1,67 –

Logo, US$20.00 = R$33,40.

As principais moedas internacionais na

atualidade são: o Euro Europeu , o Dólar

Americano e o Iene Japonês .

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SÍMBOLOS MONETÁRIOS

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DEFINIÇÃO DO INCOTERM

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Os INCOTERMS ("International Rules for interpretation

of Trade Commercial Terms") são termos internacionais

para interpretação de fórmulas contratuais típicas

utilizadas no comércio internacional.

Criadas pela ICC ("International Chamber Of

Commerce").

Os termos consistem em definições comerciais padrão

("Standard Trade Definitions").

Estabelecem e definem, com exatidão, as obrigações

dos entes contratantes nos contratos de compra e

venda de mercadorias: o vendedor/exportador

("seller/exporter") comprador/importador

("buyer/importer").

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• A primeira versão dos INCOTERMS, elaborada e

publicada pela ICC em 1936 sofreu sete revisões:

1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 e a versão

2010, em vigor a partir de 01 de janeiro de 2011.

• Os INCOTERMS são apresentados por trigramas,

siglas de três letras extraídas da nomenclatura do

idioma inglês cuja mera referência traz implícita a

responsabilidade das partes.

• No uso dos INCOTERMS quatro idéias devem

estar bem claras: (a) responsabilidade pela carga;

(b) local de destino e (c) local de entrega e (d)

responsabilidade do transportador.

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INCOTERMS 2010

1. EXW EX WORKS

2. FAS FREE ALONG SHIPMENT

3. FOB FREE ON BOARD

4. FCA FREE CARRIAGE

5. CFR COST AND FREIGHT

6. CIF COST INSURANCE AND FREIGHT

7. CPT CARRIAGE PAID TO

8. CIP COST AND INSURANCE PAID

9. DAP DELIVERED AT PLACE (NOVO)

10. DAT DELIVERED AT TERMINAL (NOVO)

11. DDP DELIVERED AND DUTY PAID

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• Grupo E (retirada da mercadoria pelo importador)

1. EXW (Ex Works) – A mercadoria é colocada à disposição do importador peloexportador em local combinado, normalmente no próprio estabelecimento doexportador ou armazém. A responsabilidade do exportador é de entregar amercadoria em perfeitas condições no prazo e local estabelecido, ficando soba responsabilidade do importador a sua retirada .

• Grupo F (transporte internacional e seguro não incluídos)

1. FCA (Free Carrier) – Cabe ao exportador entregar a mercadoria desembaraçada e pronta para a exportação, aos cuidados do transportador internacional indicado pelo comprador, no local determinado.

2. FAS (Free Alongside Ship) – Cabe ao exportador entregar a mercadoria desembaraçada e pronta para a exportação, ao lado do navio transportador no porto de embarque designado.

3. FOB (Free on Board) – Cabe ao exportador colocar a mercadoria a bordo do navio atracado em porto de embarque indicado. A partir do embarque, o importador assume todas a responsabilidade pela carga.

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• Grupo C (transporte internacional incluído e seguro “opcional”)

1. CFR (Cost and Freight) - O exportador é responsável pelo pagamento doscustos necessários para colocar a mercadoria a bordo do navio, pelopagamento do frete até o porto de destino designado e pelo despacho paraexportação (não há seguro).

2. CIF (Cost Insurance and Freight) - Além das responsabilidades inerentes aoINCOTERM anterior, o vendedor deve pagar o prémio de seguro dotransporte .

3. CPT (Carriage Paid To...) - O exportador contrata e paga o frete para levar asmercadorias ao local de destino designado, sendo responsável pelo despachodas mercadorias para exportação. Feito isso, entrega a mercadoria aotransportador designado pelo importador. A partir daí, os riscos por perdas edanos são transferidos para o importador, assim como possíveis custosadicionais que possam incorrer (não há seguro).

4. CIP (Carriage and Insurance Paid to...) - As responsabilidades do vendedorsão as mesmas descritas no CPT, acrescidas da contratação e pagamento doseguro até o destino.

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Grupo D – (transporte até o destino final com ou sem seguro):

1. DAP (Delivered at Place) - A responsabilidade do exportador consiste emcolocar a mercadoria à disposição do comprador, pronta para serdescarregada, no destino designado, ou local combinado, assumindo oscustos e riscos inerentes ao transporte até este local; não sendo de suaresponsabilizando a nacionalização das mercadorias importadas.

2. DAT (Delivered at Terminal) - O exportador responsabiliza-se porcolocar a mercadoria descarregada em terminal designado peloimportador assumindo os custos e riscos inerentes ao transporte até esteponto de destino. Não cabe ao exportador nacionalizar a mercadoria.

3. DDP (Delivered and Duty Paid) - É o INCOTERM que estabelece omaior grau de responsabilidade para o exportador, na medida em que omesmo assume todos os riscos e custos relativos ao transporte, à entregada mercadoria até o local de destino designado e ainda competindo a elenacionalizar a mercadoria, ou seja, pagar o imposto de importação.

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INCOTERMS 2000

• A versão dos INCOTERMS 2000contemplava treze termos em abreviaturasde três letras da expressão inglesa. Nãodava destaque à responsabilidade dotransportador. Além disso classificava osINCOTERMS em quatro grupos:

1. Grupo E: contendo um único termo,EXW ("Ex Works");

2. Grupo F: FCA ("Free Carrier"), FAS("Free Alongside Ship"), FOB ("Free onBoard");

3. Grupo C: CFR ("Cost and Freight"), CIF("Cost, Insurance and Freight"), CPT("Carriage Paid To") e CIP ("Carriageand Insurance Paid to") e

4. Grupo D: DAF ("Delivered At Frontier"),DES ("Delivered Ex Ship"), DEQ("Delivered Ex Quay"), DDU ("DeliveredDuty Unpaid") e DDP ("Delivered DutyPaid").

INCOTERMS 2010

• A Revisão dos INCOTERMS 2010reduz para 11 categorias deINCOTERMS. Estabelece umadiferenciação mais precisa entre ostermos utilizados para os diversosmeios de transporte e aquelesutilizados apenas no transporteaquaviário. E, na prática, reclassificaas regras em apenas dois gruposprincipais de INCOTERMS tendocomo principal critério o modal detransporte:

1. Termos utilizáveis para qualquermodalidade de transporte (inclusivemultimodal): EXW, FCA, CPT, CIP,DAP, DAT e DDP,

2. Termos utilizáveis exclusivamenteno modal aquaviário: FOB, FAS,CFR e CIF. 52



RESUMO:

Na versão 2010, os 4 antigos grupos de INCOTERMS se reagrupam em dois únicos grupos:a) Para transporte marítimo e águas interiores:

FAS - FOB - CFR - CIF

b) Para qualquer tipo de transporte (multimodal/intermodal/unimodal): EXW - FCA -CPT - CIP - DAT - DAP - DDP

• INCOTERMS que se limitam a entregar na “ORIGEM”: EXW, FCA, FAS, FOB, CPT, CFR, CIP, CIF

• INCOTERMS cuja a entrega é até o DESTINO: DAT, DAP, DDP

• INCOTERMS que deixam de existir: DES – DEQ – DDU - DAF

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http://export.reingex.com/guiaincotermsfas.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermsfob.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermscfr.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermscif.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermsexw.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermsfca.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermscpt.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermscip.asp

http://export.reingex.com/guiaincotermsddp.asp



• EXW MANTÉM-SE IGUAL

• FAS SÓ PARA MARÍTIMO

• FOB SÓ PARA MARÍTIMO

• FCA PARA TODOS OS MODAIS (multimodal)

• CFR CONTINUA O MESMO E SÓ PARA MARÍTIMO

• CIF CONTINUA O MESMO E SÓ PARA MARÍTIMO

• CPT CONTINUA IGUAL PARA TODOS OS MODAIS (multimodal)

• CIP CONTINUA IGUAL PARA TODOS OS MODAIS (multimodal)

• DAP DELIVERED AT PLACE (NOVO)

• DAT DELIVERED AT TERMINAL (NOVO)

• DDP CONTINUA IGUAL

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OBRIGAÇÕES EXW FAS FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP

CARREGAMENTO DO

CAMINHÃO PÁIS DE

ORIGEM

IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

TAXAS

ALFANDEGÁRIAS

PAÍS DE ORIGEM

IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

TRANSPORTE ATÉ O

PORTO DE ORIGEMIMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

DESCARREGAMENT

O NO PORTO DE

ORIGEM

IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

DESPEAS

PORTUÁRIAS NO

PORTO DE ORIGEM

IMP IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

FRETE MARÍTIMO

ATÉ O PORTO DE

DESTINO

IMP IMP IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

DESPESAS

PORTUÁRIAS NO

PORTO DE DESTINO

IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP EXP EXP EXP

CARREGAMENTO E

TRANSPORTE PAÍS

DE DESTINO


DESCARREGAMENT

O DO CAMINHÃO NO

PAÍS DE DESTINO


SEGUROS IMP IMP IMP IMP IMP EXP IMP EXP IMP IMP IMP

55



EXW

FAS FCA

FOB

CFR

CIF

CPTCIP

DAT

DDP

DAP

56

?D Ú V I D A S?

57



• PRAZOS DE PAGAMENTO

Na importação existem os seguintes prazos de

pagamento:

1. Antecipado (o importador paga integralmente ou

parcialmente antes de receber a mercadoria).

2. A vista dos documentos remetidos pelo

exportador

3. A vista do embarque da mercadoria comprovada

pela emissão do conhecimento de embarque.

4. A prazo, o que pode variar segundo a natureza, a

complexidade da transação.

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• MODALIDADES DE PAGAMENTO

Na importação existem as seguintes modalidades

de pagamento:

1. Antecipado (o importador paga integralmente ou

parcialmente antes de receber a mercadoria).

2. Cobrança (ao contrário do pagamento

antecipado, na cobrança o exportador

encaminha a mercadoria e só após o recebimento

o importador envia o pagamento)

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Há três forma de COBRANÇA:

• a) Remessa sem saque

Nessa modalidade, as transações acontecem diretamente entre exportador e importador, sem intermediários.Assim, o exportador despacha a mercadoria, envia os documentos ao importador e este, após receber a carga, efetua o pagamento.As remessas sem saque para pagamento à vista são enquadradas nas normas vigentes para pagamento em até 360 dias.O risco fica com quem está vendendo. Exatamente por isso, a operação, de maneira geral, é empregada por empresas coligadas. Através dela, o importador recebe a documentação mais rápido e pode agilizar o desembaraço da mercadoria.

b) Cobrança à vista ou cobrança documentária à vista

O exportador embarca a mercadoria e, logo após, encaminha a documentação e a cambial ao banco que realizará a cobrança. O importador faz o pagamento, retira os documentos e só então pode desembaraçar a mercadoria.

c) Cobrança a prazo ou cobrança documental a prazo

Segue o mesmo procedimento da cobrança à vista. O exportador embarca a carga e entrega ao banco os documentos e o saque. No destino, o importador assina o "aceite do saque e só então recebe os documentos para fazer o desembaraço. A liquidação cambial é feita na data do vencimento do saque.

60


DEFINIÇÕES PARA A EMISSÃO DA PROFORMA (1)


3. Carta de Crédito (Letter of Credit - L/C)

Esta modalidade inclui muitos detalhes, envolve bancos, onera a operação, mas é a mais segura para operar no comércio internacional, já que o banco emitente da carta de crédito garante, em nome do importador, o pagamento das divisas ao exportador, deste que sejam respeitados os termos e condições descritos no documento.

Além do importador e exportador, participam ainda da operação o banco emitente (Issuing Bank), o banco avisador (Advising Bank), o banco negociador (Negotiating Bank) e o banco confirmador (Confirming Bank).

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• MODALIDADES DE PAGAMENTO[


• A carta de crédito pode compreender pagamento à vista ou a prazo.

• No primeiro caso, é recomendável que se registre na fatura PRO-FORMA a seguinte cláusula: "carta de crédito à vista, irrevogável e confirmada por banco de primeira linha“ e não negociável.

• Se aceitar as condições, o importador providencia o envio da carta de crédito ao exportador. Para isso, procura um banco que fará a emissão do crédito documentário em favor do exportador, responsabilizando-se pelo pagamento.

• A L/C passa pelo banco avisador, que dará autenticidade ao documento.

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• A carta de crédito deve ser cuidadosamente analisada e suas cláusulas comparadas com os termos de negociação previamente acertados.

• Após o embarque da mercadoria, o exportador procura um banco negociador - no país de origem - que fará a conferência dos documentos originais, confrontando-os com as exigências da L/C.

• Se tudo estiver de acordo, o pagamento é efetuado.

• Todas as particularidades de uma Carta de Crédito estão na Publicação nº 600 da Câmara de Comércio Internacional (CCI), conhecida como Brochura 600, que pode ser encontrada nas instituições bancárias que operam com câmbio.

64




3. Carta de Crédito (Letter of Credit - L/C)• Independentemente de sua origem, a L/C tem informações padronizadas, conforme o

roteiro abaixo:

1. Issue Date – Data de Emissão: verificar data de emissão da L/C;

2. Issuing Bank - Banco Emitente: localizar o nome do banco emitente;

3. Applicant – Solicitante da LC verificar se a razão social ou endereço do importador estão corretos;

4. Beneficiary - verificar se a razão social do exportador e endereço estão corretos;

5. LC Number - Número da L/C - toda carta de crédito tem um número de controle fornecido pelo banco emitente;

6. Value - Valor - conferir se valor mencionado corresponde ao negociado;

7. Value/About – Valor Aproximado - verificar se a condição "About" consta ao lado do valor mencionado, pois isto permite ao exportador embarcar e faturar em até 10% a mais ou a menos que o valor mencionado. A condição "About" não é obrigatória, portanto o importador pode colocá-la ou não no texto da L/C;

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8. Sales Conditions - Condição de Venda - conferir se o valor mencionado está de acordo com a condição de venda negociada;

9. Payment Conditions - Condição de Pagamento - verificar se corresponde a negociada;

10. Port of Origin - Porto de Embarque - verificar se existe a cláusula "any Brazilian port" (qualquer porto brasileiro), pois facilita e flexibiliza a operacionalização do embarque;

11. Destination Port - Porto de Destino - verificar se o porto de destino das mercadorias está citado;

12. Embarques Parciais - verificar a existência de uma das cláusulas:

a) Partial Shipment Allowed (embarques parciais permitidos) ou

b) Partial Shipment not Allowed (embarques parciais não permitidos);

13. Transshipment - Transbordo - verificar se é permitida operação de transbordo;

14. Goods Description - Descrição das mercadorias - verificar se a descrição das mercadorias corresponde exatamente ao produto. Lembre-se que os bancos examinam documentos e não verificam mercadorias;

15. Quantity - Quantidade - verificar se a quantidade indicada corresponde àquela negociada, devendo ser considerada a cláusula "About" (item 7)

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Pontos importantes da LC para

o Exportador

• A LC é garantia de pagamento

• Erros sobre a DATA DE EMBARQUE, DATA DE VALIDADE, PERMISÃO DE TRANSBORDO E REMESSA DE LOTES FRACIONADOS podem ocasionar a invalidação da LC

• Erros de preenchimento são considerados discrepância que podem invalidar a LC

• Toda discrepância deve ser emendada ou aceita pelo importador

Pontos importantes da LC para o Importador

• A LC é garantia da entrega

• Erros sobre a DATA DE EMBARQUE, DATA DE VALIDADE, PERMISÃO DE TRANSBORDO E REMESSA DE LOTES FRACIONADOS podem ensejar comportamento de má fé por parte do importador

• A ocorrência de discrepâncias acarretam atrasos na remessa e custos bancários adicionais

• O importador deve providenciar a emenda requerida e se pronunciar sobre o aceite de alguma discrepância. 67

EXEMPLO DE LC

Sender =LVBKVNVXXXX LT : ALIENVIET JOINT STOCK COMMERCIAL BANKVIET NAM Receiver = PNBPUS3NNYC LT : XWELLS FARGO BANK, N.A., (FORMERLY KNOWN AS WACHOVIA)(NEW YORK INTERNATIONAL BRANCH) Text=:27:1/1:40A:IRREVOCABLE:20:XXXXXXXXXXX:31C:XXXXXX:40E:UCP LATEST VERSION:31D:120210IN BRASIL:50:xxxxxxxxxxxxxxxxxx COMPANY LTDxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx:59:xxxxxxxxxxxxxxxx IMPORTACAO E EXPORTACAO LTDA COMPLETE ADDxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxTEL/FAX:+55-xx-xxxxxxxxx/xx-xx-xxxxxxxxMobile:+55-xx-xx-xxxxxxxx/xx-xx-xxxxxxxx:32B:USD16,063.85 (US DOLLAR):41D:ANY BANKBY NEGOTIATION:42C:SIGHT FOR 100PCT OF INVOICE VALUE:42A:xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx BANK:43P:ALLOWED:43T:ALLOWED:44E:ANY PORT IN BRASIL:44F:New York, USA:44C:111130:45A:+ COMMODITY: (NCM/SH:XXXX.XX.XX). DESCR./SIZE/QUANTITY(KGS)/QUANTITY(PCS)/UNIT PRICE(USD/KG)/AMT (USD). XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX+ TOTAL NET WEIGHT: 1,754KGS+ COUNTRY OF ORIGIN: BRASIL+ TOTAL AMOUNT: USD16,063.85 + TRADE TERM: FOB ANY PORT IN BRASIL (INCOTERMS 2000):46A:1. SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 02 ORIGINALS2. FULL (3/3) SET OF ORIGINAL CLEAN 'SHIPPED ON BOARD' OCEANBILLS OF LADING MADE OUT TO THE ORDER OF XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX BANK, XXXXX BRANCH, MARKED 'FREIGHT COLLECT' AND SHOWING FULL NAME, ADDRESS, TEL AND FAX OF SHIPPING AGENT IN VIETNAM AND NOTIFY THE APPLICANT 3. PACKING LIST IN 02 ORIGINAL S4. CERTIFICATE OF ORIGIN IN 01 ORIGINAL

5. BENEFICIARY'S CERTIFICATE CERTIFYING THAT 01 SET OF NON-NEGOTIABLE SHIPPING DOCUMENTS PLUS 01 ORIGINAL SIGNED COMMERCIAL INVOICE AND 01 ORIGINAL PACKING LIST HAVE BEEN SENT DIRECTLY TO THE APPLICANT WITHIN 10 WORKING DAYS AFTER SHIPMENT DATE:47A:+ BEN'S TEL/FAX: +55-XX-XXXXXXXX/XXXXXXXXMOBILE: +55-XX-XXXXXXXX/XXXXXXXX/XXXXXXXX+ CONTRACT NO. 08/2011/LD-BRASIL DATED FEB 10, 2011+ ALL REQUIRED DRAFTS AND DOCUMENTS MUST BE ISSUED IN ENGLISH LANGUAGE AND QUOTED L/C NO., ISSUING DATE+ IF DOCUMENTS PRESENTED UNDER THIS L/C ARE FOUND TO BE DISCREPANT WE SHALL GIVE ITS NOTICE OF REFUSAL AND SHALL HOLD DOCUMENTS AT YOUR DISPOSAL. HOWEVER, SHOULD WE RECEIVE APPLICANT'S APPROVAL OF DISCREPANCIES PRIOR TO YOUR INSTRUCTION ON DISPOSAL OF DOCUMENTS, WE WILL RELEASE THE SAID DOCUMENTS TO APPLICANT: 71B: ALL BANKING CHARGES OUTSIDE USA INCLUDING REIMBURSING BANK'S CHARGES ARE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT:48: WITHIN 21 DAYS AFTER B/L DATE BUT WITHIN THE VALIDITY OF THIS L/C:49: WITHOUT: 78: ALL DOCUMENTS TO BE SENT IN ONE LOT BY EXPRESS COURIER TO XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX BANK, (COMPLETE BANK ADDRESS)ATTN.XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX+ UPON RECEIVING THE DOCUMENTS WHICH ARE COMPLIED WITH THE TERMS AND CONDITIONS OF THIS L/C, WE WILL REIMBURSE THE NEGOTIATING BANK AS PER THEIR INSTRUCTIONS.+ T.T REIMBURSEMENT IS NOT ALLOWED.+ A HANDLING CHARGE OF USD 55.00 WILL BE DEDUCTED FROM THE PROCEEDS IN CASE OF DOCUMENTS PRESENTED WITH DISCREPANCY (IES) UNDER THIS L/C:57D: BANCO DO BRASIL (SWIFT CODE) BRANCH: (COMPLETE BANK ADDRESS):72:/REC/MT730 IS REQUIRED____________________________

DINÂMICA DA LC

69

I

Banco Emissor

Banco Negociador Banco Confirmador

Banco Avisador

Envio da Proforma

Envio da LC

E

R

E

S

U

M

O

Com intermediário

1) Contatar a empresa

2) Analisar a sua estrutura, organização, capacidade

de produção e qualidade do produto

3) Julgar sobre a viabilidade da exportação

4) Identificar possíveis mercados-alvo

5) Discutir com o empresário

6) Convencê-lo a exportar

7) Efetuar análise de mercado

8) Verificar possíveis adaptações necessárias em

vista do grau de exigência do mercado-alvo

9) Iniciar identificação de possíveis importadores

10) Ofertar o produto

Sem intermediário

11) Emitir PROFORMA para os contatos positivados

12) Emitir documentação

13) Fechar o câmbio

14) Contratar despachante

15) Contratar transportadora

16) Despachar a mercadoria

17) Receber o pagamento

18) Reiniciar o processo

D

I

C

A

S

OPÇÕES: quando há pouca experiência por parte do exportados

Se possível:

Primeira Opção Sem Intermediário

1) Ofertar EXW

2) Pagamento Antecipado

Segunda Opção Sem Intermediário

1) Ofertar FOB

2) Pagamento com LC

Pontos negativos:

1) Desconfiança do importador

2) Custo para o importador

3) Risco de não haver negócio

Argumentos/solicitações comuns:

1) Dispensa da L/C

2) Uso da Cobrança

3) Negativa em pagar antecipado

4) Não aceitação do EXW por não ter contatos logísticos no Brasil

D

I

C

A

S

TÁTICAS PARA CONTORNAR A SITUAÇÃO:

1. Dispensar a LC e exigir parcela de 50% antecipada

2. Dispensar a LC e exigir 30% antecipados e 30% antes do embarque

3. Argumentar a respeito da majoração do preços em se tratando da contratação sob a modalidade de outros INCOTERMS

4. Indicar contatos logísticos no Brasil

D

I

C

A

S

MONTAGEM DE CADASTRO E CONTATOS ÓRGÃOS ANUENTES E FRONECEDORES

SECEX – Porto Alegre

Banco Central – Porto Alegre

Receita Federal – Salgado Filho, Rio Grande e Jaguarão/Chuí

Transportadoras nacionais (Exemplo: Expresso Mercúrio)

Transportadoras Internacionais (Exemplo: HANBURG SÜD/VARIG/EISCHENBERG))

Transitários de Carga (Exemplo: CETIL)

Operadores Logísticos (Exemplo: DHL/TNT/FEDEX)

Despachantes Aduaneiros (Exemplo: LBM Ltda./ MS Assessoria Aduaneira)

Bancos: (Exemplo: Brasil/Banrisul/Bradesdco)

TRADERS – Lista PEIEX

Empresas Emissoras de Documentos (Exemplo: Deise)

GOOGLE – Importadores/traders

D

I

C

A

S

ÓRGÃOS DE FORMENTO À EXPORTAÇÃO

MDIC

http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/index.php?a

rea=5

SEBRAE

http://www.sebrae.com.br/customizado/internaci

onalizacao-da-micro-e-pequena-

empresa/conheca-o-projeto/como-exportar

SECOM

http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/

noticia.php?area=4&noticia=10515

MINISTÉRIOS DAS RELAÇÕES

EXTERIORES – SECOM ****

Importadores de produtos brasileiros

http://www.brasilglobalnet.gov.br/

Câmaras de Comércio

http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/index.php?area=5

http://www.sebrae.com.br/customizado/internacionalizacao-da-micro-e-pequena-empresa/conheca-o-projeto/como-exportar

http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/noticia.php?area=4&noticia=10515

http://www.brasilglobalnet.gov.br/

CÂMARAS DE COMÉRCIO

APROXIMADAMENTE 4.000.000 RESULTADOS

Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha

www.ahkbrasil.com/ -

Câmara Ítalo-Brasileira de Comércio, Indústria e

Agricultura

www.italcam.com.br/ -

Câmara de Comércio do Mercosul e Américas

www.ccmercosul.org.br/ -

Câmara Americana de Comércio

www.amcham.com.br/ -

Câmara de Comércio França-Brasil

www.ccfb.com.br/ -

http://www.ahkbrasil.com/

http://www.italcam.com.br/

http://www.ccmercosul.org.br/

http://www.ccfb.com.br/

noções de internacionalização de empresas

Business