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1C F P ® P R O F E S S I O N A L / M A G A Z I N E / E D I Ç Ã O · 5

ProfessionalM A G A Z I N E

ANO 2 · Edição 5 · Mai.Jun.Jul ’2015

Nesta edição:

PROFISSIONAIS DE ALTO DESEMPENHOMarcia Dessen, CFP®

ITCMD E SUA APLICAÇÃO PRÁTICA NOS ESTADOS DESMISTIFICANDO A PREVIDÊNCIA Mariana Oiticica, CFP®

Paulo Barqueiro, CFP®


23 DE OUTUBRO DE 2015:Reserve já essa data!


Palavra do PresidenteLuiz Sorge, CFP®

Investimentos Jan Karsten, CFP®

Previdência e Seguros Paulo Barqueiro, CFP®

Planejamento Sucessório e Tributário Mariana Oiticica, CFP®

Planejamento Financeiro Pessoal Fábio Whitaker e Felipe Gandolfi Tomasi

Conduta ProfissionalMarcia Dessen, CFP®

A Vida Como Ela É José Ricardo Porto Gomes, CFP®

EntrevistaGiuliano De Marchi, CFP®

Educação Continuada

SUMÁRIO

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Prezados Associados,

Chegamos à metade de 2015 com um cenário econômico apresentando desafios para os diversos agentes do mercado. Nós, profissionais CFP®, devemos estar permanentemente conectados para ter uma leitura correta de tais desafios e seus impactos no planejamento financeiro de nossos clientes.

A presente edição da CFP Professional Magazine traz artigos de fundamental importância, trazendo conhecimento técnico e provocando reflexões nos temas que formam a base do planejamento financeiro de pessoas e famílias.

No âmbito do IBCPF, ultrapassamos no início desse ano a barreira dos 2.000 profissionais certificados no país. O 20º Exame CFP, programado para 21 de junho, registrou

mais de 1.000 inscrições, mostrando que o interesse pelo selo de excelência global vem crescendo.

Em maio, teve início uma nova gestão da Diretoria e dos Conselhos Fiscal e de Normas Éticas do Instituto. A equipe interna também foi reforçada, com a contratação de um Superintendente Geral e ajustes na equipe técnica. A expansão do IBCPF para fazer frente às demandas de mercado e ao crescimento de profissionais certificados é uma prioridade para os próximos anos.

Por fim, gostaria de convidá-los a participar do nosso principal fórum de discussão, o Congresso de Planejamento Financeiro, que será realizado em 23 de outubro. Este será um momento muito importante para os profissionais que atuam na gestão das finanças de

pessoas físicas. Em breve serão divulgados detalhes sobre a programação, peço que já deixe reservada sua agenda.

Agradeço suas sugestões de assuntos que gostariam de ler em futuras edições.

Boa leitura!

Luiz Sorge, CFP®Presidente do IBCPF

Luiz Sorge, CFP®

PALAVRA DO PRESIDENTE

http://www.ibcpf.org.br/Por-tals/0/Grupo13_Jornada2014_disclaimer.pdf

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Até o final de março de 2015, o Real (BRL) desvalorizou-se quase 60% no acumulado dos últimos 24 meses contra a moeda norte-americana. Se considerarmos os ganhos de 23% das ações globais nesse mesmo período1, quem buscou uma diversificação internacional nos últimos anos, provavelmente experimentou retornos interessantes.

A diversificação internacional, porém, tem de ser analisada e considerada no longo prazo. Não faz sentido o investidor criar a expectativa de que o passado irá se repetir. Estamos acumulando níveis recordes para vários índices de bolsa dos mercados desenvolvidos e as mais baixas taxas de juros de títulos soberanos dos últimos 40 anos. Como planejadores financeiros,

INVESTIMENTOS

teremos uma árdua tarefa em alocar os recursos no exterior sem abrir mão de liquidez e/ou assumir uma volatilidade superior nos portfólios.

A preocupação que devemos ter é qual foi a motivação da diversificação internacional. Entre os motivos possíveis: preservação do capital em moeda forte, tranquilidade em ano de crise, como ocorreu em 2002 ou 2008, redução da correlação com o portfólio local, mudança de domicílio fiscal e/ou futuro gasto ou investimento em moeda forte. Qualquer coisa diferente disso, poderá acarretar uma frustação de expectativas. Afinal, é difícil encontrar um investimento que nos últimos 15 anos tenha batido a taxa DI Overnight denominada em USD. Desde 31 de dezembro de 1999, os juros no Brasil

dolarizados entregaram quase 10% ao ano de retorno contra um S&P5002 de 4,2% ao ano.

A nossa divisa historicamente tem apresentado elevada volatilidade em momentos de crise, como em 1992, 1999, 2002, 2008 e, mais recentemente, operado com desvalorizações rápidas num curto espaço de tempo. O câmbio real tende a reverter à média histórica, porém isso ocorre lentamente, como demonstramos no gráfico abaixo. Atualmente, o câmbio real BRL/USD está na média histórica de mais de 27 anos. O rigor fiscal e monetário no Brasil e a política monetária nos Estados Unidos terão grande influência sobre a tendência do câmbio nominal daqui para frente. O câmbio real3 será uma variável exógena.

1 Retornos representados em dólar norte-americano e referentes ao índice calculado pelo Morgan Stanley MSCI ACWI. 2 Fonte: Bloomberg, até 14/04/2015. 3 Descontado o diferencial de inflação entre dois países.

Jan Karsten, CFP®

InvestimentosVOLTAR


Entre os ativos de risco Brasil que apresentam baixa correlação com os portfólios locais, temos os títulos de dívida emitidos pelas empresas brasileiras no exterior. Sejam esses títulos denominados em BRL ou em USD, em ambos os casos a correlação é muito baixa com um portfólio local balanceado de renda fixa, fundos multimercados e renda variável. A questão é que os títulos emitidos no exterior, por empresas brasileiras, apresentam correlação elevada com os títulos de High Yield4 . O home bias normalmente pesa mais, e o investidor que enviou recursos para o exterior prefere

investir nos títulos brasileiros por conhecer as empresas emissoras e ter mais conforto do que investir em títulos de High Yield. O nosso papel como alocadores é mostrar a importância dessa diversificação. Nos últimos 40 anos, as taxas de juros5 apenas caíram. Tivemos poucos períodos como 1994, quando a Libor de 6 meses dobrou em questão de 12 meses, afetando o mercado de bonds. Por este motivo, o investidor deve ter ciência, mesmo que diga que está comprando para levar a vencimento e que assim o fará mesmo vendo um título de renda fixa sofrendo 10% de queda em função

da expectativa de juros nos EUA.

Essencial é termos controle e firmeza na justificativa de por que recomendamos o envio de recursos ao exterior e qual o papel destes investimentos. O mix de quanto dos recursos líquidos devem ficar lá fora e quanto no Brasil é de extrema importância para atender as expectativas dos investidores e, o mais importante, manter, no longo prazo, o poder de compra do patrimônio líquido da família. Esse é um processo bem subjetivo, que requer habilidade em colocar as perguntas importantes da forma correta, entendendo o processo de tomada de decisão familiar. É um processo delicado e importante para qualquer investidor que busca a nossa assessoria. Se fosse fácil, o papel do planejador financeiro não teria o valor que tem.

88 90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

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TAXA REAL DE CÂMBIOR$/Cesta

índi

ce, b

ase

mar

/02=

100

Jan Karsten, CFP ®

4 Titulos emitidos por empresas baseadas nos EUA e que não possuem rating grau de investimento, abaixo de BBB 5 Curva de juros dos Estados Unidos refletidos pelo yield dos Treasuries Bills, Notes e Bonds

Fonte: Banco Central do Brasil

É planejador financeiro certificado desde 2003. Vice-presidente do IBCPF, é também Coordenador da

Comissão de Educação do Instituto. Possui 23 anos de experiência no mercado financeiro com passagens por:

Banco Matrix, Dresdner Bank, BankBoston, UBS, Citibank e atualmente é sócio da GPS Global Portfolio Strategists.

MÉDIA

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DESMISTIFICANDO A PREVIDÊNCIA

Depois de contratar um plano de previdência, posso mudar os beneficiários? E a forma como eles vão receber o dinheiro no caso da minha morte? E se eu contratar uma renda e falecer, meus filhos não vão receber nada? Essas são perguntas que frequentemente os aconselhadores financeiros se deparam no seu dia a dia.

Pois bem, após mais de 10 anos atuando no mercado de Previdência Complementar, até hoje algumas perguntas ainda me fazem parar pensar uma vez que, com a sofisticação dos produtos e novos entendimentos pelas seguradoras e órgãos reguladores, as verdades de alguns anos atrás já não são mais certezas hoje. Gosto de ver a previdência através de 3 pilares, que me ajudam na explicação para os clientes e principalmente para verificar em qual ou quais estes se encaixam:

Paulo Barqueiro, CFP®

INVESTIMENTO – por não possuir a tributação dos rendimentos na forma de come cotas - nome dado ao recolhimento compulsório do Imposto de Renda sobre os rendimentos auferidos nas aplicações nos Fundos de Investimento com classificação tributária de Longo Prazo e Curto Prazo - a previdência tem se tornado uma

opção de investimento no longo prazo aos fundos de investimento quando utilizada a tabela regressiva de imposto. No gráfico abaixo se evidencia o percentual de ganho ou perda ano a ano do VGBL na tabela regressiva da previdência (de 35% a 10%) versus um investimento direto com tributação de acordo com a tabela de IR dos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

40%

35%

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-5%

-10%

Investimento direto > Previdência Previdência > Investimento direto

Previdência e SegurosVOLTAR


investimentos de renda fixa e multimercado (de 22,5% a 15%) com incidência do come-cotas.

No gráfico foi considerado um investimento de 30 anos, com taxa de juros nominal de 10%a.a. simulando um eventual resgate ao final de cada ano. Em cinza, está apresentado o ganho do investimento direto em relação ao plano de VGBL na alíquota regressiva. A partir do 8º ano a relação se inverte e a previdência passa a ser mais vantajosa, como destacado em vermelho.

A importância do diferimento fiscal, pouco conhecido pelos investidores, deve ser destacada. Na verdade trata-se de uma vantagem fiscal concedida em alguns investimentos, que deve ser analisada com cuidado por quem planeja investir seu dinheiro de longo prazo. Esse diferimento significa adiar o pagamento do imposto devido semestralmente somente na hora do resgate, fazendo com que as reservas acumuladas cresçam mais rapidamente.Importante esclarecer que diferir não significa isentar. Em outras palavras, o fato do imposto ter sido diferido não significa, em absolto, que você está isento do pagamento de IR. O rendimento isento nunca sofre tributação, enquanto no diferimento o pagamento é adiado até o resgate.

Outro diferencial do investimento em previdência é que, com o instituto da portabilidade onde o participante titular do plano pode a seu critério, respeitando a carência inicial contratada, que pode variar de 60 a 180 dias, transferir seus recursos entre as seguradoras optando pelos melhores fundos e dessa forma realizar

alocações táticas e estratégicas sem perder o incentivo tributário, pois não precisa resgatar os recursos.A ressalva neste caso é em relação às condições contratadas no plano de origem que devem ser levadas em conta ao solicitar uma portabilidade dos recursos, especialmente à tábua atuarial atrelada ao plano. Para quem tem interesse em converter estes recursos em renda vitalícia, por exemplo, a diferença pode ser relevante no valor final da renda contratada.Claro que não posso deixar de mencionar o benefício considerado principal da previdência complementar. Como o próprio nome já menciona tem por objetivo complementar a renda futura do trabalhador que contribui para o INSS, amenizando o efeito da defasagem que muitas vezes existe em relação ao salário no momento da aposentadoria, como ilustrado abaixo:

No gráfico fica evidente a defasagem do benefício máximo recebido pela previdência social em relação ao salário na ativa (antes de se aposentar). Quem se aposenta hoje e possui um salário de R$ 10.000,00, praticamente perde 50% do seu “poder de compra” da noite para o dia.

Vale mencionar que ao contratar o plano de previdência, deve se ter em mente que algumas condições podem ser negociadas de acordo com os valores a serem aportados de forma única ou mensalmente, além de normalmente aumentar o poder de barganha de quem contrata coletivamente o produto, ou seja, através de um plano empresarial. Entretanto, a condição de poder realizar aportes mensais, ter um benefício fiscal, que comentarei a seguir, e ainda no futuro ter mais possibilidades do que fazer com o recurso acumulado, são por si só incentivos aos planos de previdência.

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO – a utilização do PGBL como renúncia fiscal de até 17,5% de imposto anualmente ainda é muito pouco utilizada pelos brasileiros que optam pela declaração de imposto completa, muitas vezes por desconhecimento ou ainda por limitações financeiras. A conta é simples, e no longo prazo faz toda a diferença.

Teto do Benefício do INSSR$ 4.662

Base janeiro/2015Nota:Dados em reais, excluindo efeitos da inflação

2.000

5.000

10.000

6.500

7%

28%

53%



Sem Previdência Com Previdência

Contrib. Prev . Privada 0,00 60.000,00

Renda Bruta Atual 500.000,00 500.000,00

Base de Cálculo 500.000,00 440.000,00

I.R. a pagar 113.044,72

Economia Anual de I.R 16.500,00

27,5%

Aqui, vale mencionar novamente o diferimento fiscal que existe ao se adiar o pagamento do imposto na fonte, nos casos de planos coletivos com desconto em folha, ou ainda via declaração de ajuste anual, para os que realizam a declaração completa de IR. Independente da renúncia fiscal na relação entre o imposto pago e a tabela de IR escolhido, somente pelo fator de se postergar o pagamento já existe uma vantagem fiscal.

Ademais, os portadores de doenças graves são isentos do Imposto de Renda nos rendimentos relativos

à aposentadoria, pensão ou reforma, incluindo a complementação recebida de entidade privada*. Isso quer dizer que os recursos que o participante possui no seu plano de previdência complementar estão isentos de IR no recebimento de renda enquanto este for portador da doença em questão, mas essa renúncia fiscal não se aplica aos valores resgatados.

Ainda que não possua reserva constituída em uma entidade de previdência complementar, poderia se beneficiar da renúncia fiscal permitida pela Receita

Federal enquanto estivesse em tratamento. A contratação de um PGBL permitiria a dedução das contribuições ao plano da base de cálculo de IR, diminuindo o imposto a pagar ou aumentando a restituição. Isso quer dizer que, a cada ano, o IR correspondente ao valor que investir (até o limite de 12% da renda bruta anual tributável) será restituído na declaração de ajuste do ano seguinte. No momento do preenchimento da proposta junto à seguradora, poderá optar por contratar uma renda com prazo determinado, para recebimento a partir do dia seguinte ao da contratação do PGBL.

Para utilização do Benefício Fiscal, é necessário que o cliente contribua para o INSS,De acordo com a Lei nº 12.832, de 2013, a remuneração variável classificada como PLR terá tributação exclusiva na fonte, não compondo rendimento bruto anual para efeitos compensatórios na declaração de IR. Nos casos de bônus, se considerado como gratificação esporádica ou salário, podem compor a base anual e, portanto, são elegíveis ao benefício fiscal previsto em lei.

*Inciso XIV do Art 6º da Lei 7.713, de 22/12/1988, e Solução de Consulta Nº 134, de 10/10/2008.

129.544,72



PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO – não participando do inventário, este produto se passou a ser uma excelente ferramenta sucessória, tornando-se uma opção a mais para os clientes que procuram uma estrutura nacional para a transmissão dos bens aos herdeiros e possuem patrimônio suficiente não necessitando de um seguro de vida, que tem as mesmas características do VGBL.

Uma curiosidade é que o “V” da sigla inicial do nome é “Vida”, pois o mesmo foi estruturado na legislação dos seguros e, portanto é um seguro de vida resgatável.Neste aspecto sucessório os principais benefícios para os participantes são:

• Escolha da forma de recebimento da reserva acumulada por beneficiário: a previdência privada é um dos únicos mecanismos que permitem ao participante definir diferentes formas de recebimento da reserva acumulada, tanto para o próprio benefício como na forma como os recursos do seu plano de previdência serão transferidos para seus beneficiários, seja à vista ou em forma de renda por um prazo determinado.

• Liquidez facilitada e economia com custos advocatícios: como a previdência pode não participar do inventário, o sustento e liquidez dos beneficiários estão garantidos, pois o saldo é liberado em média até 30 dias após aceitação da documentação pela seguradora. Outra vantagem fundamental da previdência é que, neste caso, os beneficiários podem não arcar com os custos advocatícios e judiciais.

• Vantagens Fiscais: caso não participem realmente do inventário, os recursos de previdência, tanto PGBL quanto VGBL, são isentos do ITCMD (Imposto sobre Transmissão “Causa Mortis” e Doação de Quaisquer Bens ou Direitos). Porém, caso haja entendimento contrário, por ser um imposto estadual, o valor varia de acordo com o estado em questão. Por exemplo, em São Paulo, o valor do ITCMD é atualmente de 4% e pode chegar até 8% em outros estados. Vale destacar que, no caso do VGBL, o IR só é cobrado no momento do resgate (pelo participante ou beneficiários) e somente sobre os rendimentos financeiros.

Destaco aqui algumas discussões que estão ocorrendo a cerca da natureza jurídica do plano de VGBL, onde alguns estados (exemplos de Goiás e Minas Gerais) estão questionando a supremacia constitucional, ao alargar a hipótese de incidência do imposto de transmissão a fim de abranger o saldo acumulado recebido pelos beneficiários, uma vez que as leis estaduais permanecem válidas e aplicáveis nesse tipo de arrecadação, até que declaradas inconstitucionais pelo Supremo Tribunal Federal ou Tribunais de Justiça.

Até agora mostrei as vantagens da previdência, mas não respondi às perguntas iniciais sobre o que se pode fazer depois de contratado o plano de PGBL ou VGBL. Uma premissa que tento deixar claro é que o plano de previdência não é um bicho de sete cabeças, nada mais é que um contrato entre o participante e a seguradora, onde você decide em qual fundo o dinheiro será aplicado e, caso esteja vivo como receber e se falecer como os

“Entendendo isso, tudo fica mais fácil, e assim

desmistificam-se conceitos “



os mitos dos planos antigos como: i) se eu morrer meu dinheiro vai sumir; ii) não posso parar de contribuir; iii) comprar renda é a pior opção que existe. Tomando como base a premissa acima, o participante enquanto vivo pode “renegociar” praticamente todas as

que nos termos da legislação em vigor, a indicação de

inclusive a proporção da reserva a ser disponibilizada a cada um; mudar o fundo no qual seus recursos estão aplicados; interromper as contribuições e retomar em seguida; realizar resgates totais ou parciais periódicos (respeitando as carências), etc.

A única opção irretratável é a escolha da tabela de

carimbados com a data de entrada e o imposto incidirá de acordo com o tempo de aplicação. Depois de contratado o plano de previdência, acumulado todas as reservas necessárias e chegada a hora de me aposentar,

qual a melhor opção? Tudo vai depender do momento de vida do participante e do cenário econômico atual e previsto. Por esse motivo a opção da compra de renda pode ser interessante para alguns e não para outros.

Não entrarei no mérito das tábuas atuarias e regimes de imposto de renda já explicados brilhantemente nas edições anteriores pelos colegas Maristela Loffreda Gorayb e Ricardo Aguida Geraldes.

de renda pode ser obrigatória, por exemplo, são os titulares dos planos de previdência aberta onde os recursos foram oriundos de entidades fechadas de previdência complementar, e por esse motivo, a forma de resgate deverá ser feita sob a forma de compra de renda com prazo mínimo de recebimento igual ao prazo de acumulação da reserva ou 15 anos, o que for maior.

Outros casos em que a compra de renda pode ser tributariamente interessante como na chamada “Compra de Renda Imediata” quando o recurso é aportado em um VGBL e imediatamente existe a contratação de ume renda. Consequentemente o valor da renda não sofrerá

Paulo Barqueiro, CFP ®

Alta Renda na Icatu Seguros, traz consigo 10 anos de experiência no mercado de capitais, especialmente

Fundos de Investimento e Previdência Privada. Paulo é formado em Administração de Empresas pela Fundação

Armando Alvares Penteado (FAAP) e consultor Pós Graduado pela FIA.

incidência de IR uma vez que o plano contratado para a operação foi um VGBL e não houve rendimento

Lembrando que todas as considerações acima são

escreve, e não se caracterizam como entendimento

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invés de aguardar a sucessão. O ponto negativo de efetuar a doação em vida é a disponibilidade dos ativos fica limitada, uma vez que a propriedade, ou parte dela, caso haja reserva de usufruto, passa para um terceiro. Os Estados também variam na determinação do momento de incidência do ITCMD. O Estado de Alagoas considera que o fato gerador do ITCMD se dá por ocorrido trinta dias após o falecimento do de cujus.

A data de incidência trouxe efeitos práticos interessantes no Rio Grande do Sul. Até 30 de dezembro de 2009 esse Estado estabelecia alíquotas progressivas até 8% (oito por cento). Após tal data, foi publicada lei que alterou as alíquotas para 3% (três por cento) na doação e 4% (quatro por cento) na sucessão. A redução das alíquotas, contudo, não beneficiou aqueles que ainda não haviam finalizado o processo de inventário, pois o fato gerador da sucessão ocorre no momento do falecimento, não

carga tributária de 4% (quatro por cento) sobre os valores doados ou herdados. Os Estados do Ceará e da Bahia, por sua vez, privilegiam a doação. Na Bahia, as doações são tributadas em 3,5% (três e meio por cento) e no Ceará de 2% (dois por cento) a 4% (quatro por cento). Já na sucessão, ambos Estados chegam a cobrar 8% (oito por cento).

Os Estados que estabelecem alíquotas de doação menores do que as de sucessão são Acre, Amapá, Bahia, Ceará, Maranhão, Mato Grosso do Sul, Pernambuco e Rio Grande do Sul. Nesses Estados é comum o planejamento tributário de doar em vida ao invés de aguardar a sucessão com o objetivo de reduzir a carga fiscal na transferência de patrimônio. Em Pernambuco, por exemplo, a alíquota de doação é de 2%, enquanto que a alíquota de sucessão é de 5%. Pensando exclusivamente na carga fiscal, faz sentido doar ao

ITCMD E SUA APLICAÇÃO PRÁTICA NOS ESTADOSMariana Oiticica, CFP®

O Imposto sobre Doação e Sucessão Causa Mortis – ITCMD – é imposto estadual que incide sobre a doação e sucessão bens móveis e imóveis. Tal imposto existe em diversos países do mundo, como Estados Unidos e França. No Brasil, o ITCMD é cobrado no âmbito estadual, mas quem regulamenta limites máximos de alíquotas é o Senado Federal. Atualmente a alíquota mais baixa é de 2% e a mais alta de 8%.

Há Estados que diferenciam as alíquotas entre os fatos geradores de doação e sucessão, estabelecendo alíquotas mais baixas nas primeiras e mais altas nas segundas. Outros instituem a progressividade das alíquotas, variando de acordo com o valor doado ou recebido na sucessão, fato questionado constitucionalmente. Nos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro, os critérios materiais de doação e sucessão implicam a mesma

Planejamento Sucessório e TributárioVOLTAR


Ainda no que diz respeito à base de cálculo, é fundamental ressaltar a doação com cláusula de usufruto, bastante comum no planejamento patrimonial. O usufruto é o direito real limitado de gozo ou fruição, concedido a determinado indivíduo por determinado tempo. Com esse direito recai o dever relacionado ao bem. Os deveres do usufrutuário se relacionam ao pagamento de tributos do bem, assim como sua conservação.

O usufruto pode recair sobre bens móveis ou imóveis. O usufruto do imóvel garante ao usufrutuário o direito de usar o imóvel, bem como explorá-lo, alugando-o, por exemplo. Os frutos desse aluguel beneficiam o usufrutuário. O usufruto de bens móveis, como ações e cotas de fundos de investimento, garantem ao usufrutuário o direito a receber dividendos e rendimentos relacionados a esses ativos. Para que o usufrutuário tenha direito de voto, é necessário prever expressamente esse direito na constituição do usufruto.

diretamente pelas pessoas físicas, o falecimento de uma delas provavelmente impossibilitaria a venda, até que houvesse a nomeação do inventariante ou autorização judicial. Na separação judicial, ocorre o mesmo problema, enquanto a separação não for formalizada, o imóvel não poderá ser vendido até que haja definição da propriedade do imóvel ou autorização do ex-cônjuge.No Rio Grande do Sul, a procuradoria do Estado tem desconsiderado os valores de capital social das empresas imobiliárias, bem como do patrimônio líquido das mesmas para fins de aplicação do ITCMD.

A procuradoria desconsidera a personalidade jurídica das empresas imobiliárias, efetuando avaliação dos imóveis existentes, mediante a aplicação do imposto como se a sucessão fosse dos imóveis e não das cotas ou ações da empresa regulamente constituída. A nosso ver, a desconsideração da personalidade jurídica, especificamente para fins tributários, só poderia ocorrer caso houvesse dissimulação de fato gerador, o que não ocorre pela mera constituição de empresa imobiliária familiar.

Entendemos que tal desconsideração por parte das autoridades fiscais é inconstitucional, por criar base de cálculo contrária aos princípios da legalidade estrita, tipicidade e liberdade de iniciativa. Se houve transferência regular de cotas da empresa, os valores das cotas devem ser considerados no cálculo do imposto.

no encerramento do inventário. A redução posterior das alíquotas não retroagiu, beneficiando situações passadas, mesmo que o processo de sucessão não tivesse sido finalizado.

A base de cálculo no ITCMD é o valor do bem doado ou herdado. Os Estados, em sua maioria, definem que a base de cálculo deva ser o valor venal, ou seja, o valor de mercado do bem. Quando o ativo é imóvel, os Estados, em geral, usam o valor venal, calculado e atualizado pelos municípios, que serve de base para o IPTU. Quando não é utilizado o valor venal do IPTU, os Estados desenham uma tabela própria com valores venais autônomos. Quando o ativo doado é um bem de menor valor, como automóvel, o valor mencionado no contrato de doação é considerado como base de cálculo.

Discute-se a base de cálculo na doação de cotas ou de ações de empresas de capital fechado. Por não haver negociação pública das cotas ou ações da sociedade, questiona-se o valor que deve ser levado em conta no cálculo do tributo, se o valor do capital social ou do patrimônio líquido da empresa. Entendemos que o valor que mais se aproxima do valor de mercado é o patrimônio líquido da empresa, ao retratar a evolução dessa última. O capital social indica, tão-somente, o valor inicialmente investido na empresa. Ele não retrata o valor de mercado aproximado da companhia.Algumas famílias constituem empresas imobiliárias para facilitar a venda dos imóveis, bem como o processo de sucessão. Se os imóveis fossem detidos

“ O capital social não retrata o valor de mercado

aproximado da companhia.”

$

Planejamento Sucessório e TributárioVOLTAR


alíquotas de ITCMD de 4% (quatro por cento).

Os Estados de Santa Catarina e da Bahia, que instituíram as alíquotas mais elevadas do país, não são mencionados individualmente no estudo. Tais Estados são retratados por meio de suas regiões: sul, com 12,8% (doze vírgula oito por cento) e nordeste, com 5,6% (cinco vírgula seis por cento) do total de recursos investidos no segmento de private banking. A aplicação de alíquotas mais altas, portanto, nos parece não estar relacionada com regiões mais ricas do país.

O ITCMD é um imposto de alta relevância no planejamento sucessório e deve ser levado em conta pelos profissionais do ramo, sob pena de onerar excessivamente os herdeiros. É fundamental compreender a legislação estadual aplicável e traçar um planejamento com base no caso concreto.

taxativamente não haver o imposto sobre distribuições de previdência privada (Lei do Estado de São Paulo n. 10.705/2000, art. 6º, inciso I, alínea “e”). Há autoridades de outros Estados, entretanto, que tem posição contrária. Ainda são posicionamentos iniciais e não testados na esfera judicial, mas vale ressaltá-los.

A Procuradoria do Paraná em parecer e o Conselho de Contribuintes de Minas Gerais em decisão isolada determinaram ser devida a cobrança do ITCMD sobre distribuições de planos de previdência para beneficiários. São poucas decisões, mas preocupantes, dado que a previdência tem características de seguro e a transferência de recursos acontece da seguradora diretamente para os herdeiros. Não se trata de herança, mas sim distribuição de benefícios.

O Senado determinou a alíquota máxima de 8% (oito por cento) a título do ITCMD, através da Resolução no 09/1992. Não se estabeleceu alíquota mínima a ser obedecida. Apesar disso, nenhum Estado cobra alíquota menor que 2% (dois por cento) de ITCMD. Nada impede, no entanto, que esse patamar seja menor ou maior. Tal Resolução tem sido obedecida pelos Estados, e poderá ser alterada pelo Senado. Curiosamente, os Estados que cobram alíquotas mais altas não são aqueles que possuem mercado de private banking significativo. O relatório consolidado da indústria da ANBIMA de dezembro de 2014 demonstra que 55,4% (cinquenta e cinco vírgula quatro por cento) dos recursos de private banking são de São Paulo e 16,5% (dezesseis vírgula cinco por cento) são do Rio de Janeiro, que aplicam

A doação da nua-propriedade com reserva de usufruto ao doador é bastante comum no planejamento patrimonial. No entanto, as bases de cálculo para cálculo do imposto de doação variam de acordo com cada Estado. O Estado de São Paulo, por exemplo, determina que a doação da nua-propriedade tem por base de cálculo 2/3 (dois terços) do valor venal do bem doado. No Rio de Janeiro a base de cálculo da doação da nua-propriedade é de metade do valor do bem doado. Em Alagoas as doações, independentemente de serem plenas ou não, têm base de cálculo de 100% (cem por cento) do valor do bem.

Nos Estados do Rio de Janeiro e de São Paulo, quando há a transferência do usufruto por morte, por exemplo, aplica-se o imposto sobre o restante da propriedade, 1/3 (um terço) do valor de mercado no caso de São Paulo e metade no caso do Rio de Janeiro. Em Alagoas, a extinção do usufruto não gera novo imposto de doação ou sucessão, uma vez que o valor total do imposto foi pago integralmente na transferência da nua-propriedade.

Os Estados têm competência suficiente para estabelecer a base de cálculo da doação com usufruto, bem como da cessação do usufruto, podendo escolher os percentuais adotados para compor a base de cálculo.Uma solução bastante usada para evitar o ITCMD e possibilitar o uso dos recursos ainda em vida pelo patriarca é o plano de previdência. Dada a natureza de seguro, não deveria ser cobrado o imposto sobre as distribuições. Estados como São Paulo estabelecem

Mariana Oiticica, CFP ®

É planejadora financeira certificada desde 2008. É chefe da área de planejamento patrimonial do banco BTG Pactual, Wealth Management. Advogada, tem mestrado e doutorado em direito tributário pela PUC-SP.

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Ao analisar este perfil, o IBCPF percebeu a necessidade de desenvolver a capacidade dos profissionais em pensarem o planejamento financeiro de forma integral, envolvendo todos os aspectos que permeiam a vida financeira de uma pessoa ou uma família.

Em 2010, junto com a segunda edição do Seminário de Planejamento Financeiro organizado pelo Instituto, foi realizado um workshop no qual, durante uma tarde, profissionais da área analisaram estudos de caso que traziam situações de planejamento de famílias fictícias. Esta iniciativa foi o embrião de um programa que, nos anos seguintes, se tornou referência na atividade de planejamento financeiro pessoal no Brasil.

Estudo de Caso e Workshop

O workshop de 2010 foi uma iniciativa original na área no

Planejamento Sucessório

Planejamento Tributário

Psicológico e Comportamental

Ética e Responsabilidade Profissional

A Experiência Profissional é um dos pilares da Certificação CFP, junto com Exame, Ética e Educação. Como esta é uma atividade profissional nova no Brasil, é natural que aqueles que busquem este selo de distinção tenham prática efetiva em algumas, quando não apenas uma, das áreas que envolvem o planejamento financeiro.

PLANEJAMENTO FINANCEIRO PESSOALFábio Whitaker e Felipe Gandolfi Tomasi

O planejador financeiro é um profissional holístico, que deve combinar de forma eficaz suas capacidades, habilidades e conhecimentos para desempenhar com competência o atendimento a seus clientes (Perfil de Competências do Planejador Financeiro). O profissional que carrega a Certificação CFP®, símbolo de excelência reconhecido internacionalmente, precisa comprovar conhecimento e manter-se atualizado em diversas áreas relacionadas à atividade de planejamento das finanças de pessoas e famílias:

Gestão Financeira (orçamento, fluxo de caixa e balanço patrimonial)

Longevidade, aposentadoria e previdência

Riscos, proteções e seguros

Planejamento Financeiro PessoalVOLTAR


Evolução do modelo

A edição de 2011 foi considerada uma experiência transformadora. A imersão promovida proporcionou uma simulação da vida real de um planejador financeiro.

Foi constituído um grupo de trabalho fixo no IBCPF para conduzir o projeto. Nas edições seguintes foi desenvolvida uma plataforma própria para a interação dos participantes e instituído um Prêmio para reconhecer o melhor plano desenvolvido. Nas 4 edições do modelo Estudo de Caso à Distância realizadas participaram mais de 250 profissionais, entre participantes e apoiadores. Destes, 17 receberam o Prêmio pelos trabalhos entregues.

O número de planejadores financeiros certificados vem crescendo fortemente nos últimos anos no Brasil e a necessidade de promover o processo de planejamento continua essencial para suportar a excelência representada pela marca CFP®.

A edição de 2015 será lançada em agosto e trará uma história cada vez mais comum na sociedade moderna, com complexas questões sucessórias, diversificação internacional de recursos financeiros e de patrimônio e o grande desafio de um planejador: formular estratégias eficazes para auxiliar seus clientes a atingirem seus objetivos de vida.

Brasil e teve uma avaliação amplamente positiva pelos participantes. Porém, os organizadores perceberam que apenas uma tarde era insuficiente para que o processo de construção de um planejamento financeiro fosse realizado com aderência à prática da vida real. Era preciso prover uma simulação mais fidedigna ao dia-a-dia do planejador financeiro.

No início de 2011, o LinkedIn era ainda uma novidade no país e um ambiente que já despertava interesse no IBCPF pelo seu potencial de networking – um dos principais benefícios esperados pelos associados, manifestado em pesquisas realizadas anualmente. Foi o gancho para que se desenvolvesse um projeto maior: promover a realização de estudos de caso à distância, utilizando a rede social, com um cronograma de atividades a ser seguido com base no processo de 6 passos do planejamento financeiro.

Foi criada uma espécie de RPG (Role Playing Game). Os participantes, divididos em grupos, interagiam com um cliente fictício – que tinha um perfil no LinkedIn – e com especialistas para ajuda-los na construção da solução do caso ‘Eduardo e Mônica’, enquanto tutores apoiavam os grupos na orientação dos trabalhos. Ao final, todos os participantes e profissionais que trabalharam voluntariamente durante o processo (cliente, tutores e especialistas) se reuniram para uma tarde de discussões e reflexões sobre os trabalhos realizados.



2011Rosario Pujado, CFP®

CLIENTES2012

Angela Nunes, CFP® Angela Nunes, CFP®2013 2014

Lavínia Martins, CFP®

2011Andrea Nogueira, CFP®

Jan Gunnar Karsten, CFP®Marcelo Blay

Ricardo Aguida Geraldes, CFP®Roberto Justo

Tobias Maag, CFP®

ESPECIALISTAS2012

André VidigalAndrea Nogueira, CFP®

Beto Domenici, CFP®, CFAClaudio Frota Leão Feitosa

Ricardo Aguida Geraldes, CFP®

2013Altair Galassi, CFP®

Andrea Nogueira, CFP® Mario ShingakiJan Gunnar Karsten, CFP®Jean-Michel Lartigue, CFP®

2014Gustavo Alves Lendimuth

Luiz KignelRudolf Gschliffner, CFP®

Nilton Pedreira

2011Angela Nunes, CFP®Cesar Locatelli, CFP®Leandro Loiola, CFP®

Luiz Correia Martins Pereira, CFP®

TUTORES2012

Angela Nunes, CFP®Cesar Locatelli, CFP®

Eliane Habib, CFP®Gislaine Martini, CFP®

Luiz Correia Martins Pereira, CFP®Sergio Shmayev

2013Fabiano Calil, CFP®

Luiz Correia Martins Pereira, CFP® Luiz Correia Martins Pereira, CFP®

2014José Raymundo de Faria Junior, CFP®



2011---

TRABALHOS VENCEDORES E ESTUDOS DE CASO2012

Estudo de caso Estudo de caso Estudo de casoPlano - Grupo Financial Care

2013

Plano - Grupo CJMMSPlano - Grupo 13Plano - Grupo 5

2014

2011-----

MEMBROS DA BANCA2012

Flavio Humberto Pretti, CFP®Gisele Colombo de Andrade, CFP®

Jan Gunnar Karsten, CFP®Jurandir Sell Macedo, CFP®

Tobias Maag, CFP®

2013Ana Claudia Akie Utumi, CFP® Ana Claudia Akie Utumi, CFP®Jurandir Sell Macedo, CFP®

Jurandir Sell Macedo, CFP®Angela Nunes, CFP®

Michael Araújo, CFP®Pedro da Costa Neves Neto, CFP®

Ricardo Humberto RochaSergio Prates

2014

Michael Araújo, CFP®Ricardo Humberto Rocha

Rogério Bastos, CFP®

2011---

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VENCEDORES PRÊMIO2012

Fernanda Lattari, CFP®Jailon Giacomelli, CFP®

2013Claudio Roberto Parisotto David Urbat, CFP® (G5)

João Marcos Andrade Zurdo, CFP®Flavia Montoro, CFP®, CFA (G5)

Leila Bárbara Miorelli, CFP® (G13)

Nathalia Arcuri (G13)

Fernando Dimas Lucarini, CFP® (G5)Maiquel Wobeto, CFP®

Maria Florestina Buttler, CFP®Sonia Maria Henrique Silvério, CFP®

2014

Marcelo Gomes Garcia Lopes (G5)

Marco Antonio Martins de Aguiar, CFP® (G13)

Regis Benedetti Cima, CFP® (G13)

Mario Roberto Perrone Lopes, CFP® (G5)Francisco Forti Dias Pacheco, CFP® (G13)

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/EstudodeCaso_FamiliaAntunes.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/PFP_FamiliaAntunes_GrupoFinancialCare.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/EstudodeCaso_FamiliaDiuad.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/PlanoFinanceiro_FamiliaDiuad_GrupoCJMMS.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/EstudodeCasoJornada2014_Salgado-Pereira.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/Grupo05_Jornada2014.pdf

http://www.planejar.org.br/wp-content/uploads/2016/12/Grupo13_Jornada2014.pdf



Fabio Whitaker Vidigal Felipe Gandolfi Tomasi

Fabio Vidigal é Sócio responsável pela área de Soluções Financeiras e Imobiliárias e pela área

Comercial das empresas do Grupo Mauá Sekular associadas ao Grupo Zogbi. É também Diretor do IBCPF e Membro do Conselho Fiscal do TUCCA – Tratamento a Crianças e Adolescentes da Zona

Leste de São Paulo com Câncer. Atuou como diretor estatutário do Banco Itaú S.A., Banco Itaú Europa Luxemburgo e Banco Itaú Miami; antes disso foi

diretor estatutário do Banco JPMorgan S.A. e Managing Director do ChaseJPMorgan Bank NY. Foi

sócio do Banco Patrimônio SA responsável pelas áreas de Asset Management e Private Bank. Estudou Economia na PUC-SP; cursou o General Management

Program da Harvard Business School.

Felipe Gandolfi Tomasi é responsável pela área de Comunicação e Marketing do IBCPF, tendo entrado

no Instituto em 2011. Participou ativamente da organização da Jornada desde a primeira versão

do Estudo de Caso à distância. Tem experiência de 12 anos em organizações voltadas aos mercados

financeiro, de capitais e de planejamento financeiro pessoal. Graduado em Administração de Empresas pela PUC-SP, com MBA em Gestão Estratégica de

Mercados pela ESPM-SP.

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PROFISSIONAIS DE ALTO DESEMPENHOMarcia Dessen, CFP®

Não basta ser o maior vendedor de produtos da rede, o melhor gestor de carteiras, ou aparecer nos diversos rankings publicados no mercado. Um profissional de alto desempenho terá, antes de tudo, uma conduta profissional adequada, cuja postura reflete zelo e crença na profissão, respeito pelos colegas, dentro e fora da empresa. Conduta profissional, um dos princípios do código de ética do IBCPF e da ANBIMA, remete todos os profissionais, inclusive os planejadores financeiros, a um exercício de escolha permanente e de zelo pela convivência coletiva, com instituições, colegas e clientes.

Equipe de alto desempenho é uma das principais vantagens competitivas das grandes organizações. Para desenvolver suas competências, os líderes

precisam investir em administração do tempo, alocação de recursos, definição de prioridades, comunicação e relacionamento interpessoal, fatores intangíveis que, assim como uma conduta profissional ética e responsável, podem garantir o sucesso ou determinar o fracasso de um plano estratégico de negócio.

Um profissional de alto desempenho acredita naquilo que vende, tem orgulho de pertencer à organização e é motivado por uma liderança focada em resultados. Saber reconhecer o perfil, expectativas e necessidades pessoais de cada membro da equipe e de seus clientes é uma tarefa árdua, mas extremamente recompensadora por sua capacidade de comprometê-los com o sucesso geral da organização.

A realidade de um planejador financeiro, independente ou parte de uma equipe, não é diferente. Na verdade ele tem o desafio ainda maior de compatibilizar o sucesso da organização com a satisfação do cliente, cujos interesses devem ser preservados e atendidos em qualquer circunstância.

A primeira lição do líder comercial de uma equipe de vendas em uma organização varejista é perceber que sua liderança deve se basear na construção de relacionamentos de confiança com seus gerentes de lojas e agências dispersos geograficamente. É preciso reconhecer que o exercício da liderança deve ser transferido e compartilhado, na equipe, com outros líderes que, diariamente, coordenam os esforços de suas equipes regionais.

Conduta ProfissionalVOLTAR


O tempo útil é estruturado em atividades operacionais (processos, comitês internos, relatórios), atividades comerciais (atendimento, visitas, propostas) e atividades gerenciais (coaching, reuniões com equipe e com chefia, planejamento).

2 – Comunicação

Como os líderes comerciais decodificam os objetivos estratégicos em ações táticas e como comunicam seu plano de ação para a equipe? Este é um dos fatores críticos de sucesso de uma equipe de alto desempenho.

Os líderes comerciais devem ajustar sua comunicação oral e escrita às expectativas e necessidades de sua equipe, complementando seu discurso com ações práticas cotidianas que reforçam suas mensagens.

A mesma conduta é esperada dos agentes comerciais na comunicação com seus clientes, assegurando uma entrega que seja compatível com a estratégia da organização e simultaneamente atenda aos interesses e necessidades do cliente.

A postura mais fácil e muitas vezes adotada pelos agentes comerciais é cumprir as metas de vendas a qualquer preço, com abordagens que revelam pouca ou nenhuma preocupação com os interesses dos clientes. Essa tática pode surtir resultados imediatos, porém, são insustentáveis, já que ignoram a satisfação do cliente em relação à conduta do gerente de relacionamento e à

organização como um todo.

Trata-se de conduta que fragiliza a barreira de entrada dos concorrentes, que não deixarão de explorar a janela de oportunidade para ocupar o espaço que não está sendo utilizado a contento, sob a óptica do cliente. Defenda seu território e sua carteira de clientes!

Mais trabalhosa, porém possível, é a postura de colocar os interesses do cliente em primeiro lugar, analisando como os diversos produtos e serviços financeiros que comercializa e contam pontos para suas metas, geram valor para o cliente. Essa é a abordagem que assegura relacionamento de longo prazo, rentável para a organização e satisfatória para o cliente. Muito mais difícil para a concorrência é penetrar e se aproximar do cliente satisfeito com o relacionamento competente e confiável que mantém com a instituição financeira atual.

3 - A prática

Um grande banco de varejo combina características de franquias, supermercados, lojas de conveniência e lojas de departamentos. Tanto a comunicação como a distribuição são massificadas em território nacional. Toda a operação é processada com alto nível tecnológico.

A precificação, o mix de produtos e de canais e a segmentação da clientela são centralizados na matriz. Pontos de venda são cada vez mais unidades de

Nesse contexto, os líderes precisam estar conscientes de sua influência direta sobre o clima organizacional, o nível de confiança, o conhecimento técnico e a postura profissional de sua equipe. Um dos grandes desafios dos profissionais das organizações varejistas, fortemente baseadas em atividades de produção, distribuição e comunicação em massa, é proporcionar uma oferta de valor ao cliente para que ele se sinta especial.

1 – Tempo e Prioridades

O intenso dia a dia de uma instituição financeira voltada a clientes de varejo, mesmo nos segmentos destacados da grande massa, favorece a postura gerencial “bombeiro” dos líderes e agentes comerciais, sempre ocupados com assuntos urgentes, em um círculo vicioso que impede o planejamento do uso produtivo do seu tempo. Assuntos urgentes são óbvios e aparentemente irresistíveis. Eles pressionam e insistem para que alguma providência seja tomada em detrimento de outras atividades comerciais e operacionais. Invariavelmente, sistemas desintegrados e processos redundantes contribuem para a redução do tempo útil da equipe comercial no atendimento e na visita a clientes.

Para conseguirem esse tempo, fundamental para o desempenho ótimo, os profissionais devem desenvolver e praticar a autodisciplina, concentrando-se em prioridades comerciais que têm impacto direto nos resultados, nas metas da agência e no nível de satisfação dos clientes.



negócios. Os clientes são cada vez mais convidados a optar por atendimento self-service, enquanto seus comportamentos são minuciosamente decodificados por supercomputadores.

Fusões e aquisições, alianças com varejistas, canais eletrônicos, automação e correspondentes bancários são variáveis da mesma equação estratégica: busca incessante por excelência operacional com redução de custos e melhoria da qualidade no atendimento a uma base de clientes cada vez mais segmentada.

Os bancos de varejo já estabelecidos no mercado impõem inúmeras barreiras à entrada de novos competidores, tais como sua rede de postos de atendimento, base instalada de clientes e força da sua marca. Ao mesmo tempo, apenas os bancos com elevada capacidade de investimentos em marketing e tecnologia conseguem sucessivos ganhos de escala que lhes permitem continuar rentáveis com tarifas e taxas mais reduzidas.

Daí a pressão competitiva por aumento da base de clientes, padronização de processos, automação das operações, entre outras iniciativas que resultem numa maior excelência operacional. Nesse contexto, os grandes bancos de varejo sobrevivem engolindo os bancos de porte médio, enquanto pequenos bancos de nicho tornam-se cada vez mais especializados num

segmento restrito de clientes e produtos.

Os bancos de varejo transformaram-se em verdadeiras máquinas de venda de produtos e serviços financeiros. Enquanto a base da pirâmide social experimenta e se encanta com a bancarização proporcionada pela expansão dos correspondentes bancários, a população bancarizada já nem percebe a onipresença dos bancos em seu cotidiano. Cartões de crédito, financiamento do imóvel, leasing do automóvel, débito automático, home broker, cheque especial, seguro, previdência privada, consórcio, fundos de investimento, poupança. Quem consegue viver sem eles?

Em um mercado bancário com produtos, canais e preços padronizados entre os principais bancos, são os gerentes de relacionamento e os gerentes de agência que se tornam o principal diferencial competitivo de um banco na concorrência com os rivais. A expressão “você é a marca” nunca foi tão verdadeira. A conduta profissional desses profissionais será determinante para escrever uma história de fracasso ou de sucesso.

4 – Coordenação das ações

“Visão sem ação é sonho. Ação sem visão é pesadelo.”. O provérbio chinês reconhece há séculos a necessidade de aproximação entre o pensamento e a ação. A

dificuldade das organizações varejistas em coordenar suas ações táticas comerciais resulta em uma dispersão dos esforços comerciais em cada loja ou agência, em perda de eficiência operacional e comercial e, assim, queda no desempenho das equipes comerciais.

Para tornar tangível a comunicação com a equipe, é preciso definir claramente O QUE (prioridades comerciais), QUANTO (indicadores financeiros e de produção), QUANDO (prazos), QUEM (equipes) e COMO (ações táticas).

A execução é apoiada pela definição de um check-list diário, semanal e mensal de atividades imprescindíveis no cotidiano comercial das equipes e pela constante qualificação das atividades diárias conforme sua importância e urgência.

Uma boa conduta profissional nas organizações pode assegurar ganhos de produtividade, alinhamento estratégico e execução tática coordenada e uniforme. Trata-se de um processo de melhoria contínua, cuja maximização dos resultados exige o comprometimento da alta direção e o engajamento dos líderes comerciais nos diversos pontos de venda. O cliente satisfeito, agradece!



PARADOXOS COTIDIANOS

Você deve pensar no longo prazo... ...Mas deve entregar resultados de curto prazo.

Você deve ser criativo e inovador... ...Sem perder eficiência operacional.

Você deve pensar no mercado... ...Sem perder de vista sua própria carteira de clientes.

Você deve inspirar a cooperação... ...Sem comprometer o espírito competitivo da equipe.

Você deve ter foco no cliente... ...Mas deve cumprir campanhas de produtos.

Você deve conquistar novos clientes... ...Sem deixar de explorar os clientes atuais.

Você deve assumir postura de consultor... ... Sem conhecer a fundo o perfil do cliente.

Você deve cuidar de tarefas importantes... ...Sem deixar de gerenciar tarefas urgentes.

Você deve aumentar o volume de negócios... ...Sem perder rentabilidade operacional.

Você deve trabalhar em equipe... ...Mas é cobrado por resultados individuais.

Você deve ser flexível... ...Mas deve respeitar os padrões e normas internas.

Você deve criar valor para acionistas... ...Sem deixar de gerar valor para o cliente.

Marcia Belluzo Dessen, CFP ®

Diretora do IBCPF, Colunista da Folha de S. Paulo, Planejadora Financeira e autora do livro Finanças Pessoais: o que fazer com meu dinheiro (Editora

Trevisan, 2014).O texto foi inspirado no artigo de Daniel Motta, publicado na Harvard Business Review, sobre a metodologia PACTO (Plano de Ação Comercial-Tático-Operacional), criada pela BMI Brazilian

Management Institute, para desenvolvimento de equipes de alto desempenho.

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oriundos do mercado financeiro que ingressaram na assessoria para famílias.

Na região Nordeste, onde atuo, percebo que há muitas empresas familiares que demandam assessoria no tocante a estruturas sucessórias e societárias; muitos jovens estão assumindo os negócios dos pais, muitas famílias investiram nos últimos anos no mercado imobiliário, demandando assim aconselhamento nas estruturas eficientes, entre outros exemplos que estão muito mais presentes no nosso dia a dia do que imaginamos. Na região Nordeste também tivemos, até poucos anos atrás, investimentos pesados no mercado imobiliário, tanto para incorporação, exploração (built to suit) como também especulação. Investir nesse mercado demanda estruturas eficientes, seja no tocante à parte tributária, seja na parte sucessória.

e para atender esta demanda das famílias que pediam uma assessoria mais especializada, considerando juros menores e gerações se aposentando ou sucedendo os fundadores das empresas, além de passar a ser uma exigência da ANBIMA (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), resolvi me certificar em planejamento financeiro (Certificação CFP®) através do IBCPF (Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros).

No exterior já existe um mercado bastante desenvolvido para planejamento financeiro, especialmente nos EUA, porém no Brasil ainda temos um mercado incipiente, talvez pela instabilidade financeira e política que vire e mexe ainda ronda nosso dia a dia tornando nossa mentalidade de curto prazo. Na região Sudeste, já vemos essa cultura mais desenvolvida, até mesmo pela maior riqueza e por causa de muitos profissionais

A VIDA COMO ELA É

José Ricardo Porto Gomes, CFP®

Trabalho no mercado financeiro há mais de 20 anos, sempre atuando na região Nordeste e passando por alguns dos principais bancos do país. Comecei minha carreira atendendo às empresas e atuei aproximadamente metade desse tempo no segmento PJ, mas sempre tive uma “queda” por investimentos.

Em 2003 tive a oportunidade de integrar a equipe de private banking de um banco e então tive meu primeiro contato com o mundo do patrimônio familiar. Na época, no país de altos juros, ainda predominava a necessidade de se olhar a liquidez das pessoas e fazer com que o dinheiro rendesse e mantivesse seu poder de compra. Penso que o brasileiro ainda preserva muito desse olhar sobre a liquidez, mas, nos últimos anos, já conseguimos perceber uma mudança gradativa e exponencial das famílias que tentam analisar seu patrimônio como um todo. Em 2010, para complementar meu conhecimento

A vida como ela éVOLTAR


Percebo que os nordestinos – pernambucano que sou, posso falar com propriedade – ainda acreditam que podem, sozinhos, planejar e gerenciar seu patrimônio, além de tocar seu negócio e ter sua vida pessoal. Penso, por exemplo, em um advogado ou em um médico que trabalha, é casado, tem filhos e não tem tempo para olhar para seus investimentos e estruturas patrimoniais, compra imóveis como pessoa física, aluga, recebe renda, paga mais impostos. Nos últimos anos, há até mesmo médico construindo prédios com amigos nesse processo de boom imobiliário da região. Se acaso vem a falecer, seu patrimônio entra em inventário, partilha, e muitas vezes a família fica sem renda, pois os filhos são pequenos e a esposa não trabalha.

Essa é a vantagem de contatar um profissional CFP. O profissional CFP consegue falar de investimentos como um gerente de banco, sem deixar de lado a parte familiar, o planejamento financeiro e sucessório, como um advogado. Não que atuemos sozinhos, em muitos casos teremos que dividir opiniões ou ir em busca de pareceres de especialistas, sejam eles os advogados, sejam eles os consultores imobiliários, sejam eles os advisors ou gerentes do banco. Na região Nordeste ainda temos uma carência de profissionais CFP, talvez pela concentração de renda e pelo fato de que as grandes famílias possuem sua estrutura própria de acompanhamento e assessoria patrimonial, ou talvez pela falta de eventos, universidades especializadas

ou direcionadas e, como em todo o Brasil, de maior divulgação da importância do bom planejamento financeiro na vida das pessoas. O desafio na região é trazer esse novo conceito de planejamento que só traz benefícios para a vida das famílias.

Gradativamente – já vemos isso com o aumento do número de novos planejadores financeiros certificados – conseguiremos conscientizar mais e mais a população no tocante à organização financeira e à tranquilidade que isso traz ao presente e ao futuro de suas famílias.

“CONSEGUIREMOS

CONSCIENTIZAR MAIS E MAIS A POPULAÇÃO NO TOCANTE

À ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA “ José Ricardo Porto Gomes, CFP ®

É planejador financeiro certificado desde 2010. Mestre em Economia e Private Banker pelo Banco Safra.

Atua ainda como Embaixador do IBCPF na região Nordeste, baseado em Recife.

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Nesse início de 2015, a principal questão dos investidores no Brasil vem sendo o dilema entre o alto retorno proporcionado nas taxas de juros locais (CDI) versus as oportunidades no mercado Global. Infelizmente, dado o histórico da indústria de investimentos no Brasil, a grande maioria dos clientes ainda investe pensando em termos relativos ao CDI, sem levar em consideração riscos importantes como: moeda, volatilidade, crédito, entre outros.

Em momentos de crise, como o Brasil vem enfrentando nos últimos meses, a demanda por ativos internacionais tende a aumentar, incentivada ainda mais pela recente desvalorização da moeda - tornando cada vez mais importante a diversificação de ativos no mercado Global. Essa tem sido a grande questão dos clientes brasileiros nesse início de 2015.

A resposta é ainda não na velocidade ideal. Apesar de um grupo crescente de profissionais, liderados pelos planejadores financeiros CFP®, estar cada vez mais focado na necessidade de seus clientes, o Brasil ainda é dominado por uma grande maioria de profissionais que se focam em resultados dos investimentos e não dão a devida importância aos objetivos de seus clientes.

Infelizmente, dado a realidade brasileira, grande parte destas pessoas acaba se focando na performance de produtos em relação ao CDI (101, 102%, etc) e acabam não dando a devida importância para as reais necessidades dos clientes. Informações com retornos absolutos, objetivos de longo prazo, renda, proteção, deveriam fazer cada vez mais parta das discussões com clientes ao invés de retornos relativos. Isto está mudando nos últimos anos, a promoção dos padrões

As altas taxas de juros, como comentei, representam um dos principais pontos. Outro gargalo importante é a forma que o serviço de planejamento é cobrado. Creio que o cliente brasileiro médio ainda não percebe o valor que um profissional pode trazer para sua vida e tem dificuldade de remunerá-lo por isso. A cobrança direta de um percentual sobre o valor administrado de certa forma dificulta este entendimento. Acredito que com a queda das taxas no longo prazo e com um melhor entendimento por parte do publico sobre a forma de remuneração deste profissional, o mercado irá crescer muito.

QUAL A PERGUNTA MAIS FREQUENTE DOS SEUS INVESTIDORES?

O PLANEJADOR ESTÁ EVOLUINDO NA MESMA VELOCIDADE DAS NECESSIDADES DOS CLIENTES?

ONDE ESTÃO OS GARGALOS NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO HOJE?

profissionais da Certificação CFP® vem estimulando um esforço dos profissionais para evoluírem neste sentido, mas em minha visão ainda estamos muito distantes da situação ideal.

ENTREVISTA

Giuliano De Marchi, CFP®

EntrevistaVOLTAR


Creio que o reconhecimento da atividade como uma profissão consolidada é algo que preocupa os profissionais. Hoje existem diversas profissões que de certa maneira fazem parcialmente o trabalho de planejamento financeiro, mas ainda não existe o reconhecimento da profissão como um todo. Escuto diversas pessoas falarem de seus gerentes de banco, corretores de investimentos, agentes autônomos, mas ainda se escuta falar muito pouco sobre seus planejadores financeiros. Na minha opinião é uma questão de tempo.

Infelizmente, momentos de volatilidade e crise despertam o medo na maioria das pessoas e isso faz com que os investidores sejam tomados por decisões emocionais e não racionais. Tradicionalmente, são nestes momentos onde as melhores oportunidades aparecem, mas a grande maioria dos investidores não consegue se beneficiar destas oportunidades. Este momento não está sendo diferente.

QUAL A PRINCIPAL PREOCUPAÇÃO NO MOMENTO PARA A ATIVIDADE DE PLANEJAMENTOFINANCEIRO?

COMO OS CLIENTES ESTÃO SE COMPORTANDO EM FUNÇÃO DA VOLATILIDADE DO MERCADO?

Creio que a melhor forma para responder isso é perguntando qual o objetivo destas posições na carteira do cliente como um todo. A depender da resposta o approach pode ser completamente diferente.

A percepção está aumentando, mas ainda é baixa. As perguntas são mais por pura curiosidade do que uma exigência por parte dos clientes. O ideal é que o cliente se sinta confortável somente com profissionais certificados. Estamos no caminho certo, mas ainda longe do lugar ideal.

O mercado brasileiro melhorou muito nos últimos anos na questão de profissionais. Creio que um ponto que ainda precisa evoluir é no tema de internacionalização. Ainda temos poucos profissionais que têm qualidade e conhecimento para operar no mercado globalizado. Do lado positivo, esta é uma grande oportunidade para profissionais que querem se especializar na área.

Dentro do JP Morgan estamos constantemente nos atualizando. Temos inúmeros cursos internos e externos, mas também utilizo muito os eventos de Educação Continuada do IBCPF e alguns promovidos pela indústria.

QUAL SUA RECOMENDAÇÃO SOBRE O MELHOR APPROACH COM CLIENTES INQUIETOS COM A POSIÇÃO EM PRÉ OU RENDA FIXA INFLAÇÃO?

COMO OS CLIENTES TÊM REAGIDO À SUA CERTIFICAÇÃO CFP? ELES ENTENDEM O QUE SIGNIFICA?

VOCÊ TEM TIDO DIFICULDADE NA CONTRATAÇÃO DE PROFISSIONAIS QUALIFICADOS?

QUAIS AS SUAS FONTES E FORMAS DE ATUALIZAÇÃO EDUCACIONAL E PROFISSIONAL?

Giuliano De Marchi, CFP ®

Giuliano De Marchi, é o Latin America Funds Management Sales Head no J.P. Morgan Asset Management. Com extensa experiência no mercado financeiro, trabalhou

nos últimos 10 anos na AllianceBernstein Investimentos, mais recentemente como Country Manager.

Anteriormente, trabalhou como Gerente de Vendas na Cigna Retirement and Investment Services e também no Bank of America. É graduado em Administração de Empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie,

tem Especialização em Estratégias para Negócios Internacionais pela London School of Economics, Inglaterra, e possui MBA em Finanças e Ciências

Atuariais pela USP, SP. Giuliano possui a certificação CFP® e a certificação CIMA® (Certified Investment

Manager Analyst) e é Diretor do IBCPF.

QUIZ

2828

https://pt.surveymonkey.com/s/F9JPBS5

Vale 2 créditos no Programa de Educação Continuada

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EDUCAÇÃOCONTINUADA

Profissional, faça o lançamento na área do associado.


Diretoria do IBCPF Ana Claudia Leoni

André Novaes, CFP®

Eduardo Forestieri, CFP®

Fábio Whitaker Vidigal

Francisco José Levy, CFP®

Giuliano de Marchi, CFP®

Jan Karsten, CFP®

João Albino Winkelmann

Lavínia Martins , CFP®

Louis Frankenberg, CFP®

Luiz Sorge, CFP®

Marcia Dessen, CFP®

Marcos Shalders, CFP®

Paulo Meirelles, CFP®

Sergio Bini, CFP®

Syllas dos Passos Ramos, CFP®

Tobias Maag, CFP®

Yves Cardoso Fidalgo Junior, CFP®

Equipe do IBCPF Emílio Otranto Neto/ Superintendente

Diego Cesar Gonçalves

Felipe Gandolfi Tomasi

Fernando Pureza

Ivan Viliger

Sabrina Mattos Tomazzi

A Certificação CFP®única credencial de profissionalismo mudialmente reconhecida para o planejador financeiro pessoal. Ao buscar aconselhamento objetivo, competente e de confiança, procure um profissional CFP®.

Para mais informações sobre a Certificação CFP® visite:www.ibcpf.org.br e www.fpsb.org

CERTIFICAÇÃO CFP® EXCELÊNCIA GLOBAL EM PLANEJAMENTO FINANCEIRO

As marcas CFP®, CERTIFIED FINANCIAL PLANNER e CFP pertencem ao Financial Planning Standards Board Ltd. para uso fora do território norte-americano. O Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros - IBCPF é a entidade autorizada pelo FPSB mediante acordo firmado entre ambas para a concessão e administração destas marcas no território brasileiro.

ProfessionalMAGAZINE

Editor-chefeJan Gunnar Karsten, CFP®

Conselho Editorial Gisele Colombo Andrade, CFP®Maria Angela Nunes Assumpção, CFP® Ulf Mannhardt, CFP®Valter Police, CFP®

CoordenaçãoFelipe Gandolfi Tomasi

DiagramaçãoRadio Design

Ano 2 . Edição 5.Mai/Jun/Jul 2015

Associada Sênior

Associada PJ

nesta edição: profissionais de alto desempenho · no gráfico foi considerado um investimento de...

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