Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

Richard Moreira

O DESAFIO ESTRATÉGICOO DESAFIO ESTRATÉGICO

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IntroduçãoIntrodução

Abertura dos MercadosEliminação das Barreiras

Ambiente Interno:Acordos com

funcionários, departamentos

Ambiente Externo:Busca de novos

clientesParcerias

A negociação faz parte do cotidiano

Barganha: opiniões diferentesDesfecho: Quando uma das

partes cede

1- Aspectos gerais da 1- Aspectos gerais da NegociaçãoNegociação

NegociaçNegociação ão

ProfissioProfissionalnal

NegociaçõesNegociações

Ganha - Ganha

Ganha - Perde

Perde - Perde

Fatores Fatores Organizaciona

is

Ambientais

HumanosObjetivosNegociaçã

o

Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de

interesse quanto ao objeto

Relativo aos papéis funcionais.

Estrutura, e poder de decisão

Relativo ao trato com diferentes

pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente

da concorrência, e da urgência de

cada fechamento

Fases da Fases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento

Contato Inicial

Preparação

Construção da solução

Fechamento

Contato Inicial e a Contato Inicial e a ExploraçãoExploraçãoPrimeiro contato Problema e oportunidadeConstrução da confiança

PreparaçãoPreparaçãoUma das fases mais importantesDefinidos os objetivos e limitesEntender as necessidades do

cliente

Construção da SoluçãoConstrução da SoluçãoDetalhar a solução para o cliente

Elaboração da proposta comercial

Dúvidas

FechamentoFechamento

Gerenciar as últimas objeções

Tratar com decisores

2- O Contato Inicial e a 2- O Contato Inicial e a ExploraçãoExploração

Buscam informações sobre possíveis interlocutores

Imprensa, internet...Rede de relacionamentosIndicação e recomendação

ApresentaçãoApresentação

Papo de elevadorQuem eu sou?O que a empresa faz?De que forma podemos agregar

valor?

Marcar uma visita pessoal

Visita PessoalVisita Pessoal

Preparação◦Nome do cliente◦Papel dele na organização◦Tipo de problema que a empresa

enfrenta◦Estabelecer objetivos

Forma de PerguntarForma de Perguntar

Abertas

Fechadas

3- Preparação: Análise dos fatores 3- Preparação: Análise dos fatores da negociaçãoda negociação

4- A Construção da 4- A Construção da SoluçãoSoluçãoIdentificação do ProblemaPreparação da soluçãoApresentação da solução

5- A Estratégia de 5- A Estratégia de NegociaçãoNegociaçãoManeira de conduzir a

negociação

Uso dos recursos disponíveis

BarganharBarganhar

Criar posição contrária

Negociações emotivas

Sem méritos do produto

Focar no que representa Focar no que representa Valor para o ClienteValor para o Cliente

Focada naquilo que realmente é importante para o cliente

Deixar a mesa de Deixar a mesa de NegociaçõesNegociaçõesUso de má-féNegociação desvantajosa para

uma das partes

Obter pelo menos uma Obter pelo menos uma parteparteManter o contrato com o cliente

em busca de melhores oportunidades no futuro

Adiar a DecisãoAdiar a DecisãoQuando estamos em

desvantagemNão temos a melhor opção para

o clienteMas em breve teremos um

lançamento

Mudar o Terreno de Mudar o Terreno de BatalhaBatalhaCriar novos atributos de valor

para o cliente

Técnicas e EvidênciasTécnicas e EvidênciasVisita de um técnico especialista Informações de outros clientesFerramentas de SimulaçãoProjeto pilotoCarta de Garantia

Barreiras às MudançasBarreiras às Mudanças

Redução de CustosMaior

produtividadeMaior lucro

Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar

6- A Proposta Comercial6- A Proposta ComercialConsolida o trabalho Condições e penalidades

◦Preço◦Validade

VerbalEscrita – AssinadaContrato

EstratégiasEstratégiasPreço

◦Qual preço aplicar?◦Descontos

◦Itens Gratuitos◦Bonificações

Poder de Barganha!◦Conhecer os limites◦Receber o feedback

7- O Fechamento7- O Fechamento

Existe o tempo certo.Cliente emite sinais:

Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal

Podemos emitir o contrato?Podemos combinar a data de início

dos trabalhos?Posso considerar o negócio

fechado?

AprendizadoAprendizado

É impossível ganhar todas!

Capacidade de aprender com as derrotas.

Não desanimar e seguir em frente.

8- As negociações de Fusões 8- As negociações de Fusões e de Aquisiçõese de Aquisições

Fusão: União de duas ou mais empresas

Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

MotivosMotivos

Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasProponente

◦Acionistas ou proprietários◦Administradores◦Colaboradores◦Sindicatos

Empresa – Alvo◦Acionistas ou proprietários◦Administradores ◦Colaboradores◦Sindicatos

Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasÓrgãos de Defesa Econômica

◦CADE – Conselho administrativo Econômico

◦Agências Reguladoras◦SEAE – Sec. Acompanhamento

Econômico◦SDE – Sec. Direito Econômico

Intermediários◦Bancos◦Consultorias Especializadas

9- A Tecnologia da 9- A Tecnologia da InformaçãoInformaçãoInformação se torna

extremamente importante na tomada de decisão

Informação: conjunto de dadosConhecimento: Percepção, da

informação◦Tácito – disponível com pessoas◦Explícito – armazenado, DVDs, livros

etc...

InformaçãInformaçãoo

Sistemas de InformaçãoSistemas de Informação

SCM – Suply Chain

Management

ERP – Entreprise Resource Planning

CRM – Cutomer

Relationship Management

Processos externos

Fornecedores

Processos internos

Operações

Processos externosClientes

Negócios EletrônicosNegócios Eletrônicos

1 – Fase (1994-1997)

2 – Fase (1997-2000)

3 – Fase (2000-...) - e-business

E-E-comercecomerce