as diferentes formas de negociar

NEGOCIAÇÃO I

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM

ESTRATÉGIA

I – As diferentes formas de negociar

II - Negociando de forma competitiva

III – Negociando de forma cooperativa

IV – Quando não se depende da estratégia

Prof.Hoton Santana Jr

NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não

negociassem.”Willian Ury / Roger Fisher


NEGOCIAÇÃO INEGOCIAÇÃO BASEADA EM

ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociar

QUESTÕES BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃOOBJETIVOS COM UMA NEGOCIAÇÃO

Ganhar $$$ agoraGanhar $$$ agora e depoisGanhar $$$ depoisConstruir um relacionamentoManter um relacionamentoConsertar um relacionamentoCombinações das respostas anteriores


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


Negociamos todos os dias de forma desordenada e sem saber porque agimos de uma maneira ou de outra,de acordo com cada situação.


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


Negociando com um amigo

Negociando com um desconhecido

Negociando com um irmão


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


MATRIZ DA ESTRATÉGIA


NEGOCIAÇÃO I



Relacionamentos•Equipes de trabalho•Negócios com amigos•Namoro•Investimentos

Cooperação(preocupações balanceadas)•Parcerias•Sociedades•Casamento

Indiferença

•Banco estatal

Competição( Transações)

•Compra e venda•Divórcio•Compras em lojas

Baixo AltoGrau de conflito que se deseja assumir

Alta

Baixa

Importância do Relacionamento futuro

NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


Estratégia de competição

Necessidade de obter vantagem financeira alta

O relacionamento é o que menos importa


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


Estratégia de cooperação

Necessidade de obter vantagem financeira alta

O relacionamento deve ser preservado


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


Estratégia de relacionamentos

A necessidade de manter ou construir um relacionamento é relevante

Oferecer vantagens temporárias


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIAMATRIZ DA ESTRATÉGIA

INDIFERENÇARelacionamento e vantagens financeiras não são desejados

Não há importância para os negociadores

Existe negociação nesta situação ?


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA

NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA

Um dos negociadores usa de truques sujos,táticas ilegítimas e não éticas

Postura :

1. Tolerância,negocia rápido e se protegendo

2. Confronto


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociarEstratégia X Crescimento do valor do negócio

Numa negociação os interesses são parcialmente coincidentes e antagônicos.Com isso temos estratégias mistas(competição e cooperação)

A estratégia a ser utilizada dependerá de:estilo,objetivos,grau de confiança,etc..


NEGOCIAÇÃO IEstratégia X Crescimento do valor do negócio


NEGOCIADORES

Negociador 1

Negociador 2

CompetiçãoX

Cooperação

Valo

r do

ne

gócio

NEGOCIAÇÃO I



O PAPEL DA CONFIANÇASeja previsível e coerente

Seja claro e transparente

Leve promessas a sério

Seja honesto



ESTRATÉGIA


O QUE É NEGOCIAR“A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente...”

José Carlos Martins F. de Mello


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


O QUE É NEGOCIARIndicador do grau de desenvolvimento e maturidade

Negociar é movimentar-se,disposição para ceder


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


O QUE É NEGOCIARMovimentação Competitiva


PODER EXTRAÇÃO CONCESSÕES

NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


O QUE É NEGOCIARMovimentação Cooperativa


ENTENDIMENTO DADAS ACORDO

NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


A INFLUÊNCIA DO ESTILO PESSOAL


COMPETITIVOS COOPERATIVOS

Jogo a ser vencidoTáticas competitivasNão vêem a possibilidade de parcerias e cooperaçãoPerdem oportunidades de lucro

Atentos aos interesses da outra parte“Peito aberto”Valorizam o conjuntoSem análise do estilo do outro

NEGOCIAÇÃO I



A OPÇÃO GANHA X GANHA

É SEMPRE DESEJÁVEL ?Dependendo das condições do mercado e do tipo de negócio,pode não ser indicado negociar cooperativamente e sim competitivamente.Depende dos seus objetivos na negociação.


NEGOCIAÇÃO I



ÉTICA EM NEGOCIAÇÃOA ética surgiu há 25 séculos como exercício da razão.Tem por finalidade dirimir dúvidas entre comportamentos certos e ações erradas,permitindo ao homem viver em sociedade,respeitando e sendo respeitado.


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA

ÉTICA E NEGOCIAÇÃO

MENTIR EM UMA NEGOCIAÇÃO É PERMITIDO OU É UMA ATITUDE NÃO ÉTICA ???????????????????


NEGOCIAÇÃO I

ÉTICA E NEGOCIAÇÃO

FLUXOGRAMA DA DECISÃO ÉTICA


Posso dormir tranquilo ?

A atitude é aceita pela sociedade ?

A atitude está dentro da lei ? Não

Não

Não

SIM

SIM

SIM

A ATITUDE É ÉTICA

De

scar

tar

com

o

não

éti

ca

NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA

OS NEGOCIADORES E A ÉTICA

Segundo Richard Shell :

A postura do jogador;

A postura do idealista;

A postura do pragmático.


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIAOS NEGOCIADORES E A ÉTICA

Postura do jogador

Regras próprias

Nenhuma regra social

Blefe X Fraude

Ganha X Perde

Prejudica a reputação do negociador




Postura idealistaAspecto da vida socialBlefes e táticas enganosasSinceros e honestosIngênuos e “fora da realidade”Tem menos poder,vulneráveis a um jogadorPadrões éticos podem impedir o acordo (interesses do outro)


NEGOCIAÇÃO I



Postura pragmatista

Intermediária

Admite a mentira

Prudência

Balanceamento entre as vantagens da mentira e os riscos à reputação


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA

OS NEGOCIADORES E A ÉTICA

QUAL A MELHOR POSTURA ???????Varia de acordo com a estratégia e com a postura ética do negociador

Decisão é pessoal

Adote um nível mínimo,considerando seus objetivos na negociação e a postura ética do outro negociador


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA


O PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Aumentar o seu poder e reduzir o poder do outro

Podem ser utilizadas em conjunto com as estratégias

Tática ética Estratégia cooperativa

Tática não ética Estratégia competitiva



ESTRATÉGIAO PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

A tática a ser utilizada deve ser definida no PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:

1. Liste as táticas que você acredita que o outro negociador possa utilizar

2. Prepare suas táticas defensivas

3. Prepare suas próprias táticas

4. Faça simulações utilizando as táticas escolhidas


NEGOCIAÇÃO I


ESTRATÉGIA

“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece.Você

conquista o que você negocia”



ESTRATÉGIA

“QUEM FALA,SEMEIA.

QUEM ESCUTA ,COLHE.”

“TODOS TEMOS UMA ENORME NECESSIDADE

DE SERMOS COMPREENDIDOS.

ESCUTE O SEU OPONENTE”Willian Ury


as diferentes formas de negociar

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