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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES

PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO

DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS

PROJETO A VEZ DO MESTRE

NEGOCIAÇÃO

César Urbano de Oliveira Brolezzi

ORIENTADOR: Nelsom J. V. de Magalhães

Rio de Janeiro, RJ – BrasilFevereiro de 2002





NEGOCIAÇÃO

Trabalho monográfico apresentadocomo requisito parcial para obtenção

do Grau de Especialização emGestão Estratégica Qualidade








NEGOCIAÇÃO

Trabalho monográfico apresentado como requisito parcial para obtenção do Grau deespecialização em Gestão Estratégica e Qualidade

______________________________ Autor

Aprovado por:______________________________

Nelsom J. V. de Magalhães

______________________________


DEDICATÓRIA

Dedico a conclusão desta monografia a minha mãe,

que nunca deixou de acreditar em mim, a meu pai (in

memoriam) que mostrou que o caminho mais curto

nem sempre é o mais rápido e a Marnie Cavalcanti

Passos, que mesmo sem saber quais os meus

objetivos não cogitou minhas ações e nem cerceou

meus pensamentos.

AGRADECIMENTOS

Agradeço aos amigos da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do Brasil

– CASSI, por iluminar a minha mente e ajudar na conclusão das minhas tarefas negociais,

enobrecendo meu trabalho.

Ao meu Gerente, Ronaldo Martins de Oliveira, que viu em mim o potencial que

poderia ser desenvolvido, acreditou na minha capacidade, deu-me condição, ensinou-me o

necessário e concedeu asas para que eu conquistasse meu lugar ao sol.

Agradeço ainda aos meus amigos do Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais, que

mesmo ausentes, torceram pela minha vitória e vibraram com as minhas conquistas.

E finalmente agradeço aos inimigos que fizeram as minhas conquistas mais

prazerosas pelas tentativas frustradas de impedir meu crescimento pessoal e profissional. A

estes não cabe apenas meu agradecimento mais também meus pêsames pelo pensamento

tão medíocre e pelo tempo desperdiçado em atrapalhar a vida do próximo. Melhorem.

SUMÁRIO

Capítulo I – Introdução:

1.1 – Tema

1.2 - Delimitação do Tema

1.3 – Justificativa

1.4 - Objetivo

1.5 - Problema

1.6 - Hipótese

1.7 - Metodologia

1.8 - Fundamentação Teórica

1.9 - Definição dos Termos

1.10 - Bibliografia

Capítulo II – Como se Obter Melhores Resultados em Uma Negociação.

2.1 – Introdução

2.2 – Conceitos de Negociação

• 2.2.1 – Acordo

• 2.2.2 – Barganha

• 2.2.3 – Coerção

• 2.2.4 – Emoção

• 2.2.5 – Raciocínio Lógico

2.3 – Preparação de uma negociação

2.4 – Ações importantes na hora de negociar

2.5 – O que devemos evitar

2.6 – Conclusão

Capítulo III – Conclusão

Bibliografia

Capítulo I – Introdução

1.1 – Tema:

Negociação.

1.2 – Definição do Tema:

Com se obter melhores resultados em uma negociação.

1.3 – Justificativa:

Esta é uma síntese dos livros e apostilas lidos, os cursos feitos e a experiência adquirida no

dia a dia exercendo a função de Gerente de Negócios em uma das maiores empresas do

ramo da Saúde no Rio de Janeiro.

1.4 – Objetivo Geral:

Mostrar a preparação e os erros e acertos mais freqüentes em uma negociação, visando

obter assim, melhores resultados.

1.5 – Problema:

O que devemos fazer para se obter melhores resultados em uma negociação?

1.6 – Hipótese:

Se aplicarmos as técnicas conhecidamente eficazes na hora certa em uma negociação e

estudarmos os movimento do outro negociador, os resultados terão grande probabilidade

de serem melhores.

1.7 – Metodologia:

Realização de pesquisas bibliográficas, estudos de casos, cursos e as vivências

profissionais somadas e ponderadas com um objetivo único, melhorar os resultados obtidos

com as negociações.

1.8 – Fundamentação Teórica:

A negociação pode ser uma arte nata de algumas pessoas, mas também pode ser aprendida

e praticada com êxito se observarmos as pessoas experientes praticando, se procurarmos

referência bibliográficas e se nos dedicarmos. Concordo que se dedicarmos na preparação

da negociação, estudando os pontos fortes e corrigindo os pontos fracos, testando e

procurando se colocar no lugar da outra parte e procedendo cautelosamente nos passos

durante o ato negocial é possível melhorar o resultado final.

1.9 – Definição dos Termos:

Como se obter melhores resultados em uma negociação, trata de passos desde a preparação

para se iniciar uma negociação, passando por pontos desejáveis e outros que se deve

evitar. Todos os pontos convergem para um único objetivo, aumentar o desempenho.

1.10 – Bibliografia:

FISHER, Roger e Outros. Como Chegar ao Sim - Imago Editora – 1994.

FISHER, Roger. Estratégias de Negociação – Ediouro – 1995.

MARCONDES, Oswaldo. Como Chegar a Excelência em Negociação – Qualytimark

Editora – 1999.

KOZICKI, Stephen. Negociação Criativa – Futura – 2000.

Curso de Negociação da Funda Getúlio Vargas – fevereiro - 2002.

CASSI: Manual do Negociador da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do

Brasil – 1ª edição – novembro – 2001.

Capítulo II – Como Se Obter Melhores Resultados em uma Negociação

2.1 - Introdução

Negociar é uma arte e como toda arte devemos praticar a negociação e com

absoluta certeza é o que fazemos, sem perceber, desde que somos crianças, quando na

inocência do ato trocamos aquela figurinha repetida no álbum dos jogadores de futebol por

uma outra que ainda não temos, muitas vezes tamanha é a vontade de completar o álbum

ou de obter a figura do jogador idolatrado ou do clube do coração, que abrimos mão de

muitos outros exemplares repetidos ou não por uma única figura, cuja apresentação no

álbum é de grande orgulho. E quem de nós nunca trocou uma bolinha de gude, dita como

especial ou uma pipa com cores e formato especial, enfim, a negociação se faz presente em

nossa vida a muito tempo e se tivéssemos escrito os motivos que obtivemos êxito ou o fato

que nos levou a não obter o bem desejado, poderíamos hoje ter em mãos um verdadeiro

manual do negociador, dividido inclusive por faixas etárias, com dicas e conselhos para se

obter melhores resultados. E que incrível seria este manual.

Muitas são as dicas, os truques, as estratégias e as manobras para se obter sucesso

nas negociações, porém, o segredo esta em quando utilizar o que. Como saber se é hora de

atacar ou de se defender?

Seja qual for sua formação ou seus propósitos para com a negociação não se

esqueça que ela não é utilizada apenas nas mesas das grandes empresas, utilizamos a

negociação desde crianças e continuamos a usa-la hoje, com nossas esposas, na compra de

um imóvel ou mesmo na reforma do que já temos, na compra ou troca do nosso carro, em

um pedido de aumento salarial ou em situações mais simples como na compra de um

calçado ou roupa.

2.2 – Conceitos de Negociação

Embora alguns nos considerem como negociadores “profissionais”, a realidade é

que todos nós negociamos e realizamos isto de forma muito mais intensa do que possamos

imaginar. Em casa, no trabalho, em nossa vida social, a concordância com as outras

pessoas é fundamental. A negociação permite que nossos objetivos pessoais e profissionais

sejam concretizados e que nossas diferenças sejam conciliadas.

Às vezes, a negociação consiste em um processo delicado e que exige habilidade.

Alcançar o acordo geralmente significa que, ao menos, uma das partes terá que se deslocar

de sua posição original.

Algumas pessoas acreditam que os bons negociadores são natos e não fabricados.

Isto é verdadeiro. Quem não conhece um matuto, que muitas vezes não freqüentou

nenhuma escola negociar e fazer dinheiro com seu talento nato. Uma boa negociação exige

que se coloque em prática, de forma efetiva, uma gama de habilidades e uma série de

conceitos diferentes. Adquirir estas habilidades e conceitos não é fácil. No entanto, aqueles

que conseguirem, terão como resposta consideráveis retribuições por terem sobrepujado o

melhor negócio em todos os aspectos da vida.

O autor norte-americano Herb Cohen afirmou: “...Nosso mundo real é uma

gigantesca mesa de negociação e, desejando ou não, você é um participante”.

Existe uma grande confusão sobre o que é negociação. Antes, portanto, de explorar

os métodos, técnicas e artimanhas envolvidas e decidir onde estas deverão ser empregadas,

é necessário chegar a uma definição. A princípio, uma análise das definições mais

populares de negociação ilustrará um pouco a confusão existente em torno do processo.

• O processo de negociação consiste em extensos recursos determinados a alcançar

um acordo;

• Processo mercantil de dar e receber, através do qual as condições de uma transação

são acertadas e implementadas;

• A negociação implica o esforço de duas ou mais partes para realizar uma transação

através da utilização de barganha;

• Negociação significa dialogar com a outra parte ou partes, com o propósito de se

chegar a um acordo;

• Reunião para conferir e permutar pontos de vista;

• Chegar a um acordo conciliatório;

• Barganhar ou transacionar entre si por intermédio do dar e receber.

As manchetes de jornal confundem, com regularidade, o significado de negociação. Elas

confundem “discussões” com “negociações”, ou “acordo” com “barganha”. No contexto

das relações industriais, o termo “dissídio coletivo” é empregado para descrever o processo

de negociação entre gerência e sindicato. As partes poderão negociar, porém, estarão

impossibilitadas de barganhar. Para melhor entender o processo de negociação, é

necessário que sejamos mais precisos em relação ao vocabulário por nós empregado.

As definições fornecidas acima, juntamente com outras idéias comumente

sustentadas, não estão inteiramente incorretas, a deficiência reside no fato de serem

incompletas. Elas abrangem uma visão limitada de um processo complexo. Embora o

acordo, por exemplo, possa ser utilizado na negociação, ele representa somente um dos

diversos conceitos.

Termos como compromisso, troca, barganha, compensação, transação e assim por

diante são sinônimos de negociação, eles constituem parte do processo. Você pode

negociar e chegar a um acordo sem assumir compromisso. Da mesma forma, as duas partes

poderão transacionar sem ter de negociar: ambas negociarão somente quando surgirem

pontos de vista ou objetivos divergentes entre si.

Desta forma posso indicar como sendo uma boa definição para negociação “um

processo através do qual partes envolvidas se deslocam de suas posições originais,

inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado”. O ponto

fundamental referente a negociação é que esta implica movimentação. Os bons

negociadores sabem como provocar este movimento, selecionando o conceito apropriado a

ser adotado e o momento adequado no processo para emprega-lo. Na maior parte das

vezes, eles empregarão muitos conceitos. Na verdade, dependendo das circunstâncias, eles

poderão aplicar, de modo cabível, os cinco conceitos que veremos abaixo em um mesmo

processo de negociação. São eles:

• Acordo;

• Barganha;

• Coerção;

• Emoção;

• Raciocínio lógico.

Dentre os cinco conceitos básicos, acordo e barganha são os dois predominantemente

empregados no Reino Unido e Estados Unidos. Os britânicos são conhecidos como

conciliadores notáveis. Barganha e acordo proporcionam conceitos eminentemente

racionais à negociação. Eles podem ser descritos como conceitos autênticos, pois

sempre induzem as partes a se deslocar em direção à posição oposta.

A negociação por meio da utilização do acordo ou barganha pode ser considerada

como modo conciliatório de realizar negócios de modo satisfatório e eqüitativo,

procedendo de forma cavalheiresca. No entanto empregar estes conceitos não levará

freqüentemente à melhor negociação.

Muitos negociadores britânicos e norte-americanos sentem-se constrangidos por

empregarem os conceitos mais manipulatórios: coerção, emoção e raciocínio lógico.

Eles optam por se apegar ao acordo e à barganha, em geral, de custo consideravelmente

alto, em particular nas negociações internacionais. No entanto, as pessoas do Extremo

Oriente, União Soviética e a maior parte do Sul Europeu são profissionais hábeis no

emprego da emoção e coerção. Uma ressalva: os alemães são famosos nos círculos de

negociação em decorrência da utilização do raciocínio lógico.

Abaixo esta descrita uma breve introdução dos cinco conceitos de negociação.

2.2.1 - Acordo

Acordo implica na busca de um fundamento intermediário, um processo no qual as

partes fazem concessões até que cheguem a um denominador comum. O acordo é

tipicamente caracterizado por afirmações como:

- “ Vamos aparar as diferenças e achar o meio-termo”.

- “ Vamos nos encontrar na metade do caminho – 50/50”.

Em seu favor, o acordo representa, talvez, o modo mais rápido e simples de pôr fim

a um obstáculo na negociação, especialmente se as posições das partes não se

encontram tão distanciadas. No entanto, este é o conceito menos imaginativo e o

resultado talvez seja você concedendo mais à outra parte do que estaria preparada para

aceitar.

O acordo é realizado levando-se em conta um problema simples: o vendedor deseja

um acréscimo de 5 por cento e o comprador rejeita – ambas as partes se põem em

movimento e chegam a um acordo de 2,5 por cento de acréscimo. O acordo é

geralmente empregado por negociadores que tem pressa. Pesquisa realizada pela

Purchasing and Materials Management Service mostra que as pessoas estão mais

propensas a recorrer ao acordo quando estão frente a frente a outra parte. Não importa

quão rígida tenha sido sua posição, o contato pessoal com a outra parte pode induzir a

uma concessão, assunto que veremos posteriormente.

2.2.2 - Barganha

Barganha é o momento pelo qual as partes relacionadas a negociação permutam

alternativamente entre si. Elas dão e recebem, e cada qual realiza suas concessões. A

diferença básica entre barganha e acordo é que a primeira gera uma série de problemas

e, conseqüentemente, o acordo eventual não representa, necessariamente, o ponto

central entre as posições originais das partes envolvidas. Por outro lado, o acordo

implica admitir uma saída simples.

Obviamente quanto mais questões as partes dão e recebem, mais complexa a

negociação: torna-se cada vez mais difícil colocar um valor equivalente de duas

concessões onde uma diz respeito a preço e outra a ajustes de assistência técnica. “ Eu

concedo um desconto de 5 por cento no preço final do produto, mas você me antecipa o

pagamento em 15 dias”.

Em resumo, lembre-se de que o ponto-chave com relação à barganha e acordo é que

ambas as partes precisam fazer concessões antes que o conceito seja aplicado. No

entanto, não será preciso aplicar a mesma condição quando os negociadores fizerem

uso da coerção, emoção e raciocínio lógico.

2.2.3 - Coerção

Negociadores que se encontram numa posição influente tentarão, ocasionalmente,

compelir a outra parte ou partes a um acordo, por meio da coerção. Exemplos disto

podem ser encontrados quando o empregador dá ao líder do sindicato um ultimato: “Ou

seus membros aceitam minha oferta de pagamento, ou fecho a fábrica”, ou quando um

comprador intimida o vendedor, talvez de forma indireta: “Você porventura não deseja

que eu vá a busca de outra fonte, deseja?”.

Algumas grandes companhias de renome utilizam sua posição dominante de

mercado para coagir seus fornecedores, distribuidores etc. Se usada corretamente,

constitui um poderoso conceito de negociação. No entanto, se empregada de maneira

inadequada, poderá se voltar contra o próprio empregador.

Quando os negociadores estão obtendo pouco êxito no trato com a outra parte, eles

se tornam frustrados, e dessa forma, tentam encontrar soluções recorrendo à moderação

às suas intenções. Ameaças ou blefes na cólera de um momento frustrado apresenta,

obviamente, riscos: se alguém mencionar seu blefe com êxito, você estará em apuros.

Quando utilizada com êxito, a coerção geralmente induz à concessão de somente uma

das partes.

2.2.4 - Emoção

O papel da emoção na negociação é compreendido de forma ineficiente em muitos

países do hemisfério ocidental. No entanto, a principal determinante do comportamento

dos negociadores consiste em como eles se sentem diante da outra parte

(entusiasmados ou inexpressivos), quão veemente ou imparcialmente eles formulam

suas conjecturas e como reagem diante de uma artimanha de negociação – com

surpresa, raiva, etc.

È lógico que todos nós sustentamos certas concepções que poderão não estar

inteiramente fundamentadas nos fatos: preconceitos são posições emocionais, não

racionais. Os bons negociadores empregam emoção controlada como parte de seus

arsenais, porém, devem ter muito cuidado com relação ao preconceito. Emoção

controlada é caracterizada por afirmações como:

- “ Meu chefe vai me matar se eu conceder...”

- “ Não posso realizar isto, pensando bem...”

Ao empregar a emoção, é importante certificar-se de que sua linguagem corporal

está em concordância com o que está sendo dito. Quando um conceito emocional for

utilizado, ele freqüentemente induzirá à concessão de somente uma das partes.

2.2.5 - Raciocínio Lógico

Todos nós gostaríamos de nos considerar pessoas racionais. É surpreendentemente

difícil, neste caso, que possamos ser com facilidade embaraçados com um problema bem

argumentado. Negociadores empregam o raciocínio lógico para sustentar suas posições e,

se possível, enfraquecer a posição da outra parte. Quanto mais real a elaboração do

problema, maior o cuidado na busca de uma posição de suporte do negociador e, em

conseqüência, maior probabilidade de que a lógica vença a batalha. A menos que, a outra

parte saiba como se opor a isto.

Um exemplo típico é o vendedor que procura um acordo com o comprador para um

aumento de preço. O comprador, de forma bastante natural, porém talvez com certa

relutância, pergunta porque ele deve aceitar este aumento. Se o vendedor apresentar uma

explicação vaga ou muito generalizada (“nossos custos se elevaram”), conseqüentemente a

posição de negociação do comprador se fortalece. No entanto, se o vendedor expuser uma

justificativa detalhada, bem examinada e lógica para o aumento, a posição do comprador se

enfraquecerá: ele se sentirá sem motivo para recusar.

Se o conceito de raciocínio lógico obtiver êxito, por conseguinte somente uma das

partes fará toda a concessão.

2.3 – Preparação de Uma Negociação

Sem preparar seus argumentos e planejar sua estratégia adequadamente, as

possibilidades de atingir seus objetivos serão mínimas. Seria exaltar o problema, afirmar

que o resultado de muitas negociações estão atreladas ao modo pela qual as partes se

prepararam e planejaram suas estratégias. Se a outra parte usou somente cinco minutos,

antes da reunião, para planejar a forma de atuação, como desenvolver seus argumentos e

como abordar certos assuntos sutis, ele sempre representará um desempenho inadequado

para a negociação.

Se não sabe para onde vai, você saberá onde chegou? Seja onde for seus objetivos

deverão ser quantificados e se o seu objetivo é “reduzir o preço que você esta pagando”,

então você obterá êxito quando a outra parte realizar um movimento no sentido de lhe

conceder um desconto. É importante lembra que em uma negociação devemos estar

preparados também a ceder em alguma parte para se conseguir melhoras em outra. Desta

forma, saber e planejar até onde podemos ceder é vital antes de iniciarmos a negociação.

As percepções anteriores a uma negociação, em relação às forças e deficiências

referente a sua posição e a da outra parte, estão fundamentadas sobre diversos fatores. A

posição que as partes ocupam no mercado, as experiências anteriores de cada um, o

conhecimento sobre o produto ou serviço que está em pauta e o conhecimento sobre a

outra parte são pontos fundamentais para diagnosticar o sucesso.

Cuidado com as aparências iniciais, uma empresa que apresenta lucros elevados

pode não ocupar um lugar sólido no mercado, principalmente porque lucro elevado é algo

que empresa nenhuma gosta de declarar devido ao fisco e acionistas. Consultar pessoas de

outros setores da empresa ou outros fornecedores que trabalham com esta empresa a algum

tempo é uma boa forma de se obter informações mais concretas. Se a negociação em

questão envolver somas consideráveis para sua empresa, não se esqueça de consultar as

entidades de crédito e proteção ao consumidor.

Após esta fase inicial do planejamento da negociação, faça uma fase de testes e se

possível utilize alguém que formule perguntas que certamente a pessoa com quem você

estaria negociando lhe faria. Preveja as questões e argumentos que o fornecedor poderia

utilizar e determine como elas poderão ser respondidas ou contestadas. Formule questões

discutíveis, a fim de testar as próprias suposições e encorajar um fluxo livre de

informações proveniente do fornecedor. Antecipe o raciocínio que o fornecedor aplicará

para defender sua posição e acumular fatos e argumentos para enfraquece-la. Antecipe

quais os mecanismos de persuasão serão utilizados pelo fornecedor e se prepare para

competir com estes.

Os negociadores eficientes consideram um leque maior de possibilidades,

introduções e conclusões do que os negociadores médios. Além disso os negociadores

eficientes consomem tempo adicional estudando áreas de interesse comum entre as partes e

caso ocorra a oportunidade durante a negociação criam uma ponte permitindo muitas vezes

fechar outros acordos não previstos inicialmente. Outra diferenciação entre uma

preparação bem feita é que os negociadores médios, utilizam uma seqüência lógica de fatos

e colocações e caso haja uma inversão destes fatos durante a negociação eles se perdem.

Todavia os negociadores eficientes estão aptos a discutir qualquer item da pauta seja ele na

ordem que aparecer pois a preparação foi muito bem elaborada e a ordem em nada

interfere no resultado final.

Abaixo segue alguns exemplos de onde encontrar informação sobre o mercado ou

empresa que se pretende negociar:

• Relatórios internos da empresa;

• Periódicos e revistas de negócios e de gerenciamento;

• Jornais e serviços de associações;

• Contratos com outros fornecedores;

• Publicações de relatórios e contas da empresa;

• Consultores e especialistas do ramo no mercado;

• Serviços públicos que possuam cadastro da empresa.

2.4 – Ações Importantes na Hora de Negociar

Todo o seu autotreinamento, preparação e planejamento meticulos serão

desperdiçados se você não conseguir não conseguir manter o controle e direcionar o curso

da negociação de frente. Contrariando o que se pensa, os negociadores são pessoas

sensíveis, eles procuram proceder de forma cautelosa com relação aos sentimentos e à

disposição para a negociação. Eles escutam o que a outra parte esta dizendo e o que não

está. Eles estão continuamente avaliando a reação da outra parte com referência a qualquer

movimento realizado ou a qualquer recusa quanto a semelhante procedimento. Eles sentem

o momento de investir, recuar, aguardar e se necessário terminar a negociação.

Quando questionar e escutar, são questões que surgem no decorrer da negociação e

para se obter as informações de que você necessita deve-se estar atento, ouvir e interpretar

os acontecimentos no decorrer do evento.

Para um vendedor, mostrar interesse pessoal à pessoa com a qual se negocia é

fundamental. A maioria dos bons vendedores possui dossiês referentes aos seus contatos

regulares, recordando uma série de dados pessoais, tais como, filhos, hobbies, estado civil

e interesses. Puxar estes assuntos antes de se negociar deixa o comprador mais à vontade,

sentindo-se no aconchego dos amigos e baixando sua guarda.

Usar a cortesia é uma das formas mais adequadas de proceder em uma negociação,

ser pontual nos compromissos, auxiliar a outra parte a se sentir a vontade, um bom aperto

de mão, contato visual, agradecer-lhe por ter vindo, oferecer se possível água e café. Estas

atitudes sempre são bem vistas.

Esteja preparado para admitir erros ou falta de conhecimento. A admissão dos erros

no momento conveniente, pode desarmar a outra parte, enquanto a tentativa de encobri-los

raramente obtém êxito e sempre resulta na diminuição do conceito que a outra parte lhe

tem. Se a outra parte possui conhecimento superior sobre o assunto discutido, admita esse

fato, solicite explicações. É surpreendente o que se pode aprender.

Escute sempre o que a outra parte tem para lhe dizer, compartilhe dando opiniões,

mostre interesse. Não menospreze sua empresa e nem o seu cargo, não trará benefícios

para a negociação. Descubra pontos comuns e trabalhe no sentindo de amplia-los e

principalmente exercite-se, não confie apenas nas suas habilidades natas, invista tempo em

seu próprio treinamento.

Para ser visto como um negociador difícil a se persuadir, faça uma boa pré-

organização da negociação, leve consigo todo o material necessário para o assunto que será

debatido. Procure um ambiente arrumado e livre de desordem, pois as primeira impressões

tem valor. Conheça o assunto que será debatido e dê trabalho para a outra parte te

convencer do contrário. Comunique-se claramente, sem duplos sentidos. Solicite a

participação de terceiros quando for necessário, mas também controle as intromissões

quando estas prejudicarem o andamento da discussão. Demonstre autoridade para encerrar

a negociação e rejeite pretextos como almoço, entradas para jogos e outras facilidades.

Comemorem após o fechamento do acordo e não antes.

2.5 – O que Devemos Evitar

Existe uma série de frases e expressões que ocorrem com freqüência na negociação

e que podem surpreender a pessoa que se encontra desarmada e não consciente. Abaixo

estão elencadas algumas frases perigosas de serem utilizadas em uma negociação.

“Existe somente mais um ponto”. Esta frase é quase sempre empregada no

momento em que o final da negociação parece estar visível. Como costuma-se deixar o

principal assunto para o final o emprego desta frase poderia, se não empregada no mento

certo, antecipar o final ou impedir que outros pontos sejam abordados.

“Se é de seu interesse”. Como a negociação busca um consenso entre as partes,

dizer que a frase acima indica que você não compartilha da decisão e que se levada a

diante exprimira somente a vontade de uma das partes.

“Muito difícil”. Condiciona a outra parte a supor que a melhoria ou condição

exposta não será aceita. Se realmente não gostou da proposta ou esta fora de sua alçada

decisória explique o que não lhe agrada ou o porque da recusa. A frase não é uma negativa

e dará esperanças de argumentação da outra parte, que tentará reverter a situação e

transforma-la em difícil ou até mesmo possível.

Outro fator relevante é a linguagem corporal que ao contrário das palavras não são

facilmente disfarçados. Em uma conversa, pode-se não comentar com os aborrecimentos

do dia a dia, ou o stress do momento ou ainda o nervosismo da situação, mas o corpo e os

gestos transparecem o que sentimos no momento da negociação. Esses aspectos são tão

nítidos que um negociador percebe facilmente quando o outro esta nervoso ou ansioso e

pode tranqüilamente tomar partido deste momento. Suponhamos que a outra parte ri

nervosamente, acompanhado de uma limpadela na fronte, muda de posição na cadeira e

torce as mãos com freqüência. Considerando o riso de forma isolada, poderíamos deduzir

alegria ou satisfação com o que esta ocorrendo no momento, porém, analisando todo o

contexto assintomático, evidencia-se a ansiedade.

Às vezes os gestos são incompatíveis com a linguagem falada que os acompanha.

Neste caso, formule questões, a fim de obter informações adicionais que o auxiliará a

confirmar sua interpretação com referencia a linguagem corporal.

O contato visual é mantido diretamente no interlocutor num período de 30 a 60 por

cento do tempo enquanto se houve. Em períodos maiores que estes podemos concluir que

existe um interesse maior sobre a pessoa do que o que ela esta expressando. Amantes e

lutadores de Box manifestam esta porcentagem mais elevada. Quando o olhar parte para

outras direções que não o interlocutor, denota-se a falta de interesse pelo que esta sendo

exposto.

Sobrancelhas franzidas, representam geralmente preocupação, desaprovação ou

divergência sobre o que esta sendo exposto. Uma sobrancelha levantada significa suspeita

ou provocação.

A cabeça possui três posições básicas para ser interpretada. Se encontra-se reta,

demonstra atitude neutra, encontra-se avaliando o caminho a ser seguido. Se levemente

inclinada significa aceitação do que esta sendo colocado e se a cabeça permanece baixa,

geralmente indica desaprovação, submissão e ainda mascara as intenções pois não permite

um olhar direto e conclusivo.

O aperto de mão inicial já pode denotar algumas intenções, como por exemplo, o

aperto de mão forte e com pulsação vigorante do braço deixando transparecer segurança,

agressividade e excesso de familiaridade. O aperto de mão com a palma voltada para

baixo, informa a superioridade é muito praticado entre empregados e patrões. Já o aperto

de mão hesitante deixa claro a falta de envolvimento e a distância que deve ser mantida,

sem intimidades.

Lembre-se que ao avaliar os gestos e posicionamentos temos que levar em conta a

nacionalidade da pessoa, pois estrangeiros podem ter comportamentos diferenciados e os

locais das negociações podem mostrar-se desconfortáveis.

Alguns lembretes válidos podem se iniciar por não desdenhar da proposta que lhe

esta sendo apresentada, por mais absurda que ela pareça, respeita a coragem da pessoa em

traze-la. Não negue imediatamente um pedido, explique os motivos e de a chance de

compreensão da outra parte, amanhã este pode lhe trazer algo melhor.

2.6 – Conclusão

A negociação é uma arte que praticamos desde cedo, muitos não se dão conta,

outros a utilizam sem saber, porém, o mais importante é saber que como toda a arte, se

praticada, leva a perfeição.

Ler as obras que descrevem as negociações, participar de cursos, aprender com os

que ganham a vida negociando tudo é valido para se aperfeiçoar neste caminho.

Fazer uma boa preparação, conhecendo bem o produto que estará em pauta assim

como a outra parte ou empresa com a qual se dará a negociação, prever e testar cada passa

do que será dito e dá resposta que obteremos. A preparação eficaz facilita o ato e o

fechamento de um bom negócio. E um bom negócio é bom para ambos.

Durante a negociação observar os movimentos, ouvir, pensar e agir são seqüência

lógicas e que levam a uma probabilidade maior de atingir os objetivos desejados.

Qualquer que seja o resultado não feche as portas da possibilidade, amanhã é um

outro dia e novos produtos e objetivos poderão unir as mesmas partes novamente. Cative

sempre a pessoa ou empresa com a qual se negocia.

Estes são passos importantes para se obter melhores resultados em uma negociação.

Capítulo III – Conclusão

A negociação é uma arte que praticamos desde cedo, muitos não se dão conta,

outros a utilizam sem saber, porém, o mais importante é ter ciência que como toda a arte,

se praticada, leva a perfeição.

Ler as obras que descrevem as negociações, participar de cursos, aprender com os

que ganham a vida negociando tudo é valido para se aperfeiçoar neste caminho.

Fazer uma boa preparação, conhecendo bem o produto que estará em pauta assim

como a outra parte ou empresa com a qual se dará a negociação, prever e testar cada passa

do que será dito e dá resposta que obteremos. A preparação eficaz facilita o ato e o

fechamento de um bom negócio. E um bom negócio é bom para ambos.

Durante a negociação observar os movimentos, ouvir, pensar e agir são seqüência

lógicas e que levam a uma probabilidade maior de atingir os objetivos desejados.

Qualquer que seja o resultado não feche as portas da possibilidade, amanhã é um

outro dia e novos produtos e objetivos poderão unir as mesmas partes novamente. Cative

sempre a pessoa ou empresa com a qual se negocia.

Estes são passos importantes para se obter melhores resultados em uma negociação.

Trabalhe o marketing pessoal, aproveite todos os momentos do seu dia a dia para se

expor com dignidade. Expresse sua opinião, emita seu parecer, chame a responsabilidade

para si. Não desanime diante de uma resposta negativa e nem se vanglorie diante de uma

vitória arrasadora, mantenha a sobriedade e colha os frutos de quem se dedica.

Bibliografia

FISHER, Roger e Outros. Como Chegar ao Sim - Imago Editora – 1994.

FISHER, Roger. Estratégias de Negociação – Ediouro – 1995.

MARCONDES, Oswaldo. Como Chegar a Excelência em Negociação – Qualytimark

Editora – 1999.

KOZICKI, Stephen. Negociação Criativa – Futura – 2000.

Curso de Negociação da Funda Getúlio Vargas – fevereiro - 2002.

CASSI: Manual do Negociador da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do

Brasil – 1ª edição – novembro – 2001.




Trabalho monográfico apresentado como requisito parcial para obtenção do

Grau de especialização em Gestão Estratégica e Qualidade


NEGOCIAÇÃO

Orientador: Nelsom J. V. Magalhães

Este trabalho descreve algumas maneiras de se obter um melhor resultado em uma

negociação. Aborda inicialmente a preparação da negociação, com os estudos tanto do

produto ou serviço como também da outra parte ou empresa envolvido. Permite um

panorama do momento da negociação e dos pontos críticos que devem ser observados e

analisados e finaliza com alguns itens que devem ser evitados no decorrer de todo o

processo.

Rio de Janeiro, RJ – Brasil

Fevereiro de 2002

negociaÇÃo - mba presencial e distância urbano de oliveira brolezzi.pdf · negociar é uma arte...

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