Vender com sucesso

• Escutar (saber ouvir praticando escuta activa)

• Compreender (as necessidades, os desejos e as motivações de compra)

• Fazer comprar (persuadir, convencer que a solução que propomos é a

mais adequada)

O que é vender?

AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Planeamento Entrevista Fecho Pós-Venda

Contacto

Inicial

Descoberta

do ClienteArgumentação

Tratamento

de Objecções

Momentos da Verdade

1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

4AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

• Recolher informação

• Preparar a entrevista

• Planear as visitas a realizar

Planeamento da venda

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1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

6AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Os clientes prestam atenção:• 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada)• 93% Como dizemos (paralinguagem)

7AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Apresentação inicial

Usar uma linguagem verbal POSITIVA!!!

Transmitir receptividade, segurança (paralinguagem)

Só temos uma oportunidade na vida (de causar pela primeira vez uma boa impressão!!!)

Apresentação inicial

Apenas 30” para “ganhar” ou para “perder” o cliente!!!

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1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

9AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Como descobrir o cliente?• Fazendo perguntas!!!

O que descobrir no cliente?• Necessidades, Desejos e Motivações de Compra

Descoberta do Cliente

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12AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Argumentação- “Lançar a escada”

Satisfação Vantagem Característica

Técnica

“Poderá dispor de mais tempo livre”

“Este forno é muito prático”

“Graças ao seu sistema de auto-limpeza a pirólise”

1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

13AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Manter a calma

Manter a simpatia

Ser empático

Encarar como sinal de interesse

14AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Atitude no tratamento de objecções

15AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Técnicas no tratamento de objecções

• Especificar

• Contornar

• Perspetivar

• Prevenir

Técnica do mergulho submarino

O ClienteO Vendedor

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NÃO

Quais as razões?

É CARO!!!

Caro em relaçãoa quê?

NÃO TENHO DINHEIRO

Objecção

Pedido deinformação

AcordoÉ muito simples.Podemos fazer

um créditopersonalizado

AH..SIM!!!

2º Escalão dedescompressão

1º Escalão dedescompressão

1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

17AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Pré concluir em 6 etapas até ao esgotamento do stock

Aceitar

Valorizar

Qualificar

Isolar

Pré-concluir

Tratar e

Concluir

Tem razão

É importante

O que entende por…

Á parte este ponto

Se eu poder responder-lhe

1. FECHO DIRECTO

2. SILÊNCIO

3. ALTERNATIVA

4. DETALHE SECUNDÁRIO

5. ORGULHO

6. ACONTECIMENTO IMINENTE

7. VOU PENSAR

8. COMPROMETER O CLIENTE

Conclusão: é preciso obter a encomenda

1. Planeamento da Venda

2. Apresentação Inicial

3. Entrevista

Descoberta do cliente

Serviços de valor –Venda no dia a dia.

4. Objecções na Realização da Oferta

5. Fecho e Concretização do

Negócio

6. Acompanhamento Pós Venda

21AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

Etapas no processo de vendas

Obrigado pela vossa atenção!!!

22AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor