© 2007/2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro -

...o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação.

©2011 Fernando Silveira T&C

 Definição da ONU ( IWA- Institue of World Affairs) : Negociação éo processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.

©2009 Fernando Silveira T&C

Evolução Histórica - BRASIL

• 1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar” ou simples embate.

• A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se tecnologia em negociação.

• 2- Anos 90 – Divulgação das técnicas. • 3- 2000 em diante – Universalização dos

modelos conceituais e processuais.• 4- Tendência atual/futura- Negociação

como adição de valor ao conhecimento.© 2009-11 Fernando Silveira T&C

COMPARE A CLASSIFICAÇÃO Cooperativa Conflituosa

• Participantes amigos

• Objetivo: acordo• Mútuas

concessões• Confiança• Disposição para

tratar pressões• Ambiente ético• Vê os dois lados

Participantes adversários

Objetivo: vitóriaConcessões

condicionaisDesconfiançaNão aceita

pressãoAmbiente aéticoSó vê seu lado

©2005 Fernando Silveira T&C

Fisher – Ury - PattonFisher – Ury - Patton

© 1997//2008 Harvard Negotiation Project

OS PARADIGMAS

A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES

C- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)

D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

E- USE ALTERNATIVAS (meios)

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

AS 3 CHAVES paraNEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:

©2007-11 Fernando Silveira T&C

Os 4 EFs

Legitimi-dade

Informa-ção

TempoPoder Ética

© 2007-11 Fernando Silveira T & C

1-Onde estou?

2-Onde quero chegar?

3- Como chegar ?

4- Como fui ?

Acordo

1 Status2 Objetivo

3 E T T4 Avalia

© 2007 -11 Fernando Silveira T & D

ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO

2 – EXECUÇÃO (Ação de negociação/reunião)

2 – EXECUÇÃO (Ação de negociação/reunião)

1- PLANEJAMENTO (Pré Negociação / Preparação)

1- PLANEJAMENTO (Pré Negociação / Preparação)

3 – CONTROLE (Pós negociação / Avaliação)

3 – CONTROLE (Pós negociação / Avaliação)

© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

São 4 perfis:

1- Analítico2- Apoiador3- Líder/Catalisador4- Controlador

© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

PERFIL REGIONALIZADOPesquisa FGV por cidades

SUDESTERIO DE JANEIRO – extroversão e informalidadeBH – calma e desconfiançaSÃO PAULO – orgulho e ousadiaSULCURITIBA – conservadorismo e friezaNORDESTERECIFE – criatividade e disponibilidadeNORTEMANAUS – assertividade e cooperaçãoCENTRO-OESTECUIABÁ- cautela. Palavra empenhada vale como contrato.

© 2007/2010 Fernando Silveira

ESTRATÉGIAS

LEGITIMIDADEVinculação à

missãoConcentração

nos interessesAmbiente P.E.E.S.PolíticasAvaliação C.M.L.

prazos

INFORMAÇÃOOuvir e ser

ouvidoInfo.privilegiadaAgentes de info.ConhecimentoPergunta

proativaAspectos legais e

organizacionais

© 2006 Fernando Silveira T&C

ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em função

do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo dentro

do objetivo

PODER Amplitude decisão Assumir riscos

custo/benefício Perfil do outro lado Perspectivas pessoais Ceder a princípios

nunca a pressões

© 2006 Fernando Silveira T&C

ÉTICA

Estudo das avaliações do ser humano em relação a sua conduta e a dos outros.

BasesIntuitiva

SocialFilosofica /Religiosa

Busca final da ética: plena realização

© 2004/13 Fernando Silveira T&C

Os 4 passos para a éticaEric Harvey em “Walk the talk”

1- Respeito, responsabilidade e resultados;

2- Saber dizer não (com tato);3- Administrar situações

conflitantes e4- Agir de acordo com o que dizemos.

© 2004 / 2009 Fernando Silveira T&C

O OLHAR, OS GESTOS E MOVIMENTOS CORPORAIS

NA NEGOCIAÇÃO

© 2006 Fernando Silveira T & C

                                                           

ANSWER

BACK

Fernando Silveira T&D / Fonte: Harvard Mgr.Mentor © 2004

©1998/2012 K & D London

LINGUAGEM NÃO VERBAL

SUPERANDO IMPASSES

10 dicas

1-SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS

2-TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR

3-PROPONHA INTERVALO

4-CHEQUE SUA MAPAN

5-OFEREÇA ALTERNATIVAS

© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

6-MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE

7-USE A EMPATIA8-REPASSE CONCORDÂNCIAS

9-MARQUE UMA NOVA REUNIÃO10-MUDE O LOCAL DO ENCONTRO

© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

PRINCIPAIS DESVIOS (Base: pesquisa IMVC/Administradores)

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS

 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO

 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: 

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

CRITERIZAR A ZPA

ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE

PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE

BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES...

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