marketing em rh - nova

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Jaime Alexandre de Lima Curcio

Docente

E-Mail: [email protected]

Blog: jaimebrasileiro.blogspot.com

Jaime, o brasileiro

Jaime, o brasileiro - Marketing 3

Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você!

Mário Quintana

Jaime, o brasileiro - Marketing

"Se não houver frutos, valeu a beleza das flores;

se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da

semente."

Henfil

"Não siga a estrada, apenas; ao contrário, vá por onde não haja estrada e deixe uma trilha"

Ralph Waldo Emerson


“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.”

Philip Kotler


Marcos Cobra

“ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."


Mas o que é marketing?

Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo.




Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores

Antonio Carlos Giuliani



"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“

Theodore Levitt


Marketing

Em equipe de 5 pessoas 1 – Depto Financeiro 1 – Depto Marketing 1 – Depto Engenharia

= 5

= 1

Critérios para compra:

Design (Beleza)SegurançaPreço

Montar um produto Com nome do produto Para que ele serve Para quem ele será vendido (público-

alvo) Valor Apresentar


Bibliografia• KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo:

Prentrice Hall, 2005• KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª

edição, Rio de Janeiro, 1995• KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998,• POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994• ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999• KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995• COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle ,

São Paulo, Atlas, 1986• PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal• MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal• FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário• ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário• JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário• CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República• Sites:• http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm• http://www.somarketing.com.br


Como as empresas e o marketing estão mudando

• E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real.


Como as empresas e o marketing estão mudando

• Benchmarking• Alianças estratégicas• Parceiros-fornecedores• Globais e locais: tentar ser os dois• Descentralizadas: não mais ser uma

administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local.


Composto Mercadológico4 Ps e 4 Cs


Comunicação das virtudes do produto

Promoção

Definido pelas equipes de vendas

Place (Distribuição)

Definido pela necessidade das empresas

Preço

Definido pela engenharia de produto

Produto

4 Ps Anos 60


Pressupõe diálogo com o consumidor

Comunicação

Consumidor compra onde for mais cômodo

Conveniência

Definido pela percepção do consumidor

Custo

Produto definido pelos anseios dos clientes

Consumidor

4 CsAtualidade


Auditoria de MarketingAvaliação

Comunicação/MKT RelacionamentoLogística, Venda Pessoal, Propaganda

Ativação

Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda

Adaptação

Pesquisa interna e externaAnálise

4 AsDaqui em diante


Composto de Marketing

• O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo

• Produto, preço, promoção e distribuição

Exercício 4 Ps

• Mc Donald’s - Big Mac• Nike - Chuteira• Speedy - Internet DSL

• Montar os 4 Ps• Sugerir um Estratégia de Marketing


Composto de MarketingProduto

• Variedade de produto• Qualidade• Design• Marca• Embalagens• Tamanhos• Serviços• Garantias• Devoluções


Composto de MarketingPreço

• Lista de preços

• Descontos

• Condições comerciais


Composto de MarketingPromoção

• Propaganda• Força de vendas• Relações públicas• Marketing direto


Composto de MarketingDistribuição

• Canais de distribuição• Cobertura • Localizações• Estoque• Transporte• Varejo• Atacado


Planejamento de Marketing • Há cinco tipos de empresas: as que fazem as

coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido.

• Planos não são nada; planejamento é tudo.• Estratégia de marketing é uma série de ações

integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável.


Roteiro para Plano de Marketing

• Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto

• Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente

• Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes

• Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro


• Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano

• Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará?

• Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano

• Controles: indica como o plano será monitorado


Análise do ambiente externoForças macro e micro ambientais

• Demográficas

• Econômicas

• Tecnológicas

• Políticas

• Legais

•Sócio - culturais•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores


Objetivo da área de Marketing

• Obter lucro e resultados positivos na empresa

• Divulgar o nome e a especialidade da empresa

• Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa

• Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa


Briefing

• Situação de Mercado• Dados do Produto ou Serviço

Comparação do Prouto/Seviço com a Concorrência

• Objetivos de Marketing• Posicionamento• Público-alvo e Localização• Comunicação com o cliente


Ambiente de Marketing

• Moda: é imprevisível, tem vida curta

• Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade

• Megatendências: são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos)


O QUE É UM CLIENTE ?Um cliente é...

A pessoa mais importante do mundo... Não depende de nós... nós dependemos dele.

Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele.

Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo.

Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente.

É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós.


Conceito de ClienteCliente principal:

Cliente secundário

Cliente Consumidor

Cliente formador de opinião

Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler


Conceito de Cliente

Cliente principal:Compra com freqüência na empresa

Compra com a razão (analisa a compra)

Está próximo a empresas

Cliente secundário

Não compra com freqüência

Compra por impulso

Cliente Consumidor: O que utiliza o produto / serviço

Cliente formador de opinião:Cria a necessidade do produto / serviço


Produto principal e secundário

Vamos estudar um açougue como exemplo:– Produto principal:

– Carnes

– Produtos secundários– Carvão– Bebidas– Temperos


• Colocar o produto principal como destaque

• Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal

• Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso


• MICROAMBIENTEPode-se controla ou dominar

• MACROAMBIENTENão pode-se controlar

(Economia, clima, política, religião, tecnologia, concorrência e o cliente)


Análise - SWOTFORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS

FATORES INTERNOS E EXTERNOS

ThreatsAmeaças

OpportunitiesOportunidades

WeaknessesFraquezas

StrengthsForças


O MEIO AMBIENTE DE MARKETING

Empresa

Forças

Tecnológicas

Forças da concorrência

Forças

Econôm

icas

Consumidor

Forças

Sociais

Forças Legais e reguladoras

Forças Políticas

Demografia

Sistema 4 Ps

Oportunidades

Ameaça

s

Pon

tos Fracos

Pon

tos

For

tes


AMEAÇAOPORTUNIDADE

FRAGILIDADE

(Pontos Fracos)

POTENCIALIDADE

(Pontos Fortes)

AMBIENTE EXTERNO

AMBIENTE INTERNO

BO

M

RU

IM


Estratégias de crescimento

DESENVOLVIMENTO•De mercado•Diversificação

CRESCIMENTO•Internacionalização•Joint-venture

Predominância

Oportunidades

MANUTENÇÃO •Nicho•Especificação

SOBREVIVÊNCIA •Redução de custos

Predominância

Ameaças

Predominância

Pontos Fracos

Predominância

Pontos Fortes

Diagnóstico

Ext

ern

o

Interno


Diferencial de Mercado

• Encontrar um diferencial de Mercado• Exclusividade da Empresa


Concorrência

• Benchmarking• Estudo dos Concorrentes• Tabela Comparativa• Ser espelho para concorrentes


Pesquisa de Mercado

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Logística

• Uniforme para entregadores e Motorista• Treinamento de Vendas• Motivação• Premiação para equipe de entrega

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CRM(customer relationship marketing)

marketing de relacionamentos com o cliente

• Banco de Dados• Cartão de Fidelidade• Crachá de Funcionários


Código defesa do Consumidor

• Placas explicativas• Códigos de Leis referente a empresa• Funcionário também é consumidor


Leis de Promoção de Vendas• Concurso• Sorteio• Caixa Econômica Ferderal• Concurso Cultural• Compre e Ganhe• Junte e Troque• Achou Ganhou


Técnicas de Vendas

• Treinamento para Funcionários• Promoção Interna• Cursos e Técnicas Motivacionais


Telemarketing

• Treinamento• Telemarketing Ativo• Telemarketing Receptivo• Telemarketing Híbrido• Telemarketing Misto• MSN - Chatweb - Internet - Skype

Segurança e Medicina do Trabalho

• PCMSO - Programa de COntrole Médico e Saúde Ocupacional

• PPRA - Programa de Prevenção de Riscos Ambientais

• PPP - Perfil Profissiográfico Previdenciário• CIPA - Comissão Interna de Prevenção de

Acidentes

Comunicação Interna

• Placas de Visualização• Sinalização Interna• Informativo Periódico

Internet / Intranet

• Lista de E-mails• Arquivos Compartilhados• Acesso ao cadastro (alguns até alteram os

dados)

ISO - 9000 (Certificação de Qualidade)

• Divulgação para a Sociedade• Meio Ambiente• Ecologia• Aniversário de Certificações• Confraternização para

Clientes/Sociedade/Funcionários/Fornecedores/Parceiros/Políticos/Militares


Marketing de Relacionamento

Organização estabelece ligações a longo prazo com os

clientes individuais para benefício mútuo


Pós Marketing

• Maximizar a satisfação dos clientes atuais

• Iniciar um relacionamento • Construir lealdades

Plano de Carreira

• Aumento do capital Intelectual• Competição Saudável Interna• Aumento da Produtividade• Redução da Rotatividade• Organização de Departamentos• Aumento do Salário


Estratégias de Marketing

• Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda

• Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores

• Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência

• Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente

• Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas

• Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes


• Subir os preços e a margem (se o mercado permitir)

• Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso

• Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava)

• Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja• Expor melhor os produtos• Colocar os produtos complementares junto dos

produtos principais• Comprar melhor – parceria com fornecedores


• Melhorar a imagem da loja– aparência externa e interna– Boa divulgação “boca a boca”– Bom atendimento

• Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja

• Oferecer produtos ou serviços diferenciados


Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê

resultado

• Quais as suas necessidades e expectativas?• O que é mais importante entre as necessidades?• Como os clientes avaliam a empresa?• Como os clientes avaliam nossos concorrentes?• O que podemos fazer para superar as

expectativas dos clientes?


Marketing Via Internet• A empresa deve ter um site?• O público da internet deseja seus

produtos ou serviços?• Quais os produtos ou serviços devem

ser anunciados?• Qual o orçamento?• Como aproveitar melhor essa mídia?


Marketing Via Internet

Linguagem integradaPúblico Consumidor

ConfiançaDisponibilidade para todo tipo de empresa

Propaganda do SiteRapidez

Canal AbertoFeedback

AtualizaçãoCusto

Atender as expectativas do consumidor

Imagem inovadora

CuidadosVantagens


Site “bem sucedido”

• Quantidade diária de acessos• Feedback dos internautas por e-mail• Satisfação dos usuários• Volume de negócio obtidos


Projeto de Marketing• Histórico da empresa• Produtos Principais e secundários• Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc• Público-Alvo• Apresentação do Depto da Empresa• Sugestões de Melhoria


• Sugestões de Melhoria

• ESTRATÉGIA DE MARKETING– Plano de Ação• O que vai fazer (quais são as ações de MKT)• Onde fazer a divulgação

• CRONOGRAMA– Tempo do projeto de marketing– Fases do Projeto (3 MESES)

• VIABILIDADE DO PROJETO– Valor do Projeto– Estimativa de Crescimento


Ex: Cronograma de implantação do Plano de Marketing


OBRIGADO PELA ATENÇÃOe

SAUDAÇÕES BRASILEIRAS

DOCENTE


Fórmula do Marketing

TD=C2+1CTudo depende cada caso é um caso



FIM

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