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Joo Paulo V. Alves dos Santos Eng Agrnomo/ESALQ-USP profjoosantos@eduvaleavare.com.br

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Aula 4. Estudos de Casos Sistema Agroindustrial (SAG): 2 Consumidor Varejista Distribuidor Atacadista Distribuidor Processador Distribuidor Agroindstria Produtor de Matria Prima Ambiente Industrial Ambiente Institucional

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Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: OBJETIVOS Busca a investigao de um fenmeno dentro do contexto real Conhecer e aprofundar o estudo de um problema Discusso possveis alternativas Melhor compreenso dos desafios e resoluo dos mesmos diante de uma situao real 3

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Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: Da Roa Empresa: Da Roa Localizao: Moji das Cruzes-SP Perfil: empresa familiar, administrada por imigrantes japoneses, patriarca = Mrio Tanaka Ramo: Atividade Hortcula 4

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Aula 4. Estudos de Casos Histrico: Durante 30 anos = verduras produzidas no stio foram negociadas com feirantes que compravam diretamente na propriedade 1 Transformao: Abertura do mercado e reduo de tarifas Conseqncia: reduo nas vendas, excedente de produo Soluo: Agricultor (Tanaka) comeou a entregar diretamente para alguns supermercados e sacoles 2 Transformao: estabelecimento de nova frmula de comercializao 5

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Aula 4. Estudos de Casos Conseqncia: surgimento da marca Da Roa Proposta da empresa (Da Roa): Oferecer verduras frescas e de qualidade Venda direta do campo para a mesa do consumidor Hoje: Da Roa administrada por Arnaldo Tanaka (filho) 45 ha 35 diferentes tipos de verdura durante o ano todo 300 funcionrios 6

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Aula 4. Estudos de Casos Ampla variedade de produtos: Alimentos embalados granel Condimentos em vasos Legumes embalados com PVC Folhosos embalados com atmosfera modificada e minimamente processados Comercializao em So Paulo (60%) e Rio de Janeiro (40%) 7

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Aula 4. Estudos de Casos Cadeia Produtiva de Hortalias: 8 MONTANTE: Insumos agrcolas e industriais Bens de Capital Servios para Agricultura Aditivos PRODU O AUXILIARES Vigilncia Sanitria Pesquisa e Desenvolvimento Sindicato dos Trabalhadores PROCESSAMEN TO INDUSTRIAL JUSANTE Supermercados Hipermercados

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Aula 4. Estudos de Casos Relao entre atores do complexo agroindustrial Da Roa: 1- Fornecedores de Produtos Agrcolas 50 fornecedores cadastrados Adquire no decorre do ano 30% de verduras como agrio, salso e couve-flor 70% de legumes que no so produzidos na regio Aquisio feita via contratos verbais Empresrio vai ao campo verificar a qualidade e sanidade do produto Estabelece preo e prazo de pagamento 9

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Aula 4. Estudos de Casos 2- Fornecedores de Insumos Agrcolas: Adquiridos dos centros comerciais da regio Fertilizantes, substratos, defensivos, combustvel, entre outros Aquisies deste produtos negociadas junto aos balces das lojas Prazos de pagamento entre 30 a 45 dias 10

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Aula 4. Estudos de Casos 3- Fornecedores de Insumos Agroindustriais: Empresrio busca por materiais de alta tecnologia Poucas empresas atendendo suas necessidades (!!!!?) Somente 1 empresa fornece embalagem para (saco) jato de atmosfera modificada Demais insumos como etiquetas, filme de PVC, bandejas de isopor, entre outros, no h fornecedor exclusivo 11

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Aula 4. Estudos de Casos 4- Fornecedores de Mquinas Agroindustriais: Mercado nacional no apresenta mquinas capacitadas para a transformao da matria-prima em: minimamente processado Empresrio importa mquinas (!!!!?): Itlia e EUA Importao: assegura qualidade e higiene 12

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Aula 4. Estudos de Casos 5- Fornecedores de Mquinas Agrcolas: Relaes com estes atores bem simples Mercado bem evoludo (!!!!!) Boas tecnologias colaborando para o desenvolvimento da empresa Ausncia da necessidade de troca freqente de equipamentos 13

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Aula 4. Estudos de Casos 5- Vigilncia Sanitria: Relacionamento freqente com o rgo Mensalmente recebem visitas Exigncias rigorosas (fornecimento direto ao consumidor) rgo tambm exige a regulamentao da segurana do trabalho Vistoria das condies das instalaes e setores 14

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Aula 4. Estudos de Casos 6- Pesquisa e Tecnologia: Procura muito grande por empresas com atuao na rea de processamento de alimentos Fcil relacionamento com Faculdades e Universidades Empresa no apresenta instituto de pesquisa prprio Aberta para parceria e desenvolvimento de trabalhos de pesquisa Quando encontra desafios e problemas = consegue facilmente solucion-lo junto aos centros de pesquisa (!!!!) 15

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Aula 4. Estudos de Casos 7- Laboratrio: Empresa possui convnio com laboratrio para verificar as condies dos alimentos Avaliao: coliformes fecais, clera e outros patgenos 8- Dinmica da produo de alimentos: Viveiro: mudas produzidas na prpria empresa (estufa) Sementes: certificadas, compradas nas lojas do municpio 16

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Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinmica da produo de alimentos: Nos viveiros so produzidas todas as mudas de hortalias que a empresa cultiva Transplante: depois de retirada dos viveiros so transplantadas para campo de produo Campo de produo: Tratamentos fitossanitrios Irrigao e adubao de cobertura Estufa: plantas mais sensveis ao frio (ex.: alface) 17

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Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinmica da produo de alimentos: Campo de produo: Apesar de grande experincia com atividade No possui engenheiro agrnomo no campo (!!!!) Colheita: Equipe treinada Efetuada sempre no perodo da manh Armazenada em galpo adequado 18

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Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do alimento: Recepo: aps colheita, armazenado em cmara fria (10C) e 90% de Umidade Relativa Pr-Seleo: com o pedido do dia, o funcionrio responsvel retira da cmara fria os produtos a serem selecionados: Retirada de folhas velhas, folhas danificadas e/ou atacadas por doenas Lavagem: ps-seleo = vrias lavagens simples com gua e, posteriormente, lavagem com cloro 19

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Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do alimento: Corte: aps limpeza, produto cortado conforme pedido do cliente Higienizao: hortalias ou pedaos sofrem processo de ozonizao, no qual todo o material esterelizado Secagem: alimentos so secos antes de serem embalados Seleo: folhas so selecionadas por tamanho Embalagem: alimentos so embalados em sacos com atmosfera modificada (maior tempo de prateleira) 20

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Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do alimento: Armazenamento: alimentos armazenados em cmara fria a 2C 10- Distribuio dos produtos: 70% da produo transportada com frota prpria 30% empresas terceirizadas 21

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Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: 90% Hipermercados 10% Supermercados Relacionamento com grandes redes de supermercado: Carrefour Wal-Mart Big Po de Acar............ bom, porm... exigentes!!! 22

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Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: No h contrato formal (!!!) Sem garantia de exclusividade no ponto de venda (!!!) Empresa obrigada a pagar uma jia para expor seus produtos nas prateleiras dos grandes supermercados Retorno ao investimento muito demorado Em supermercados sem geladeiras empresa obrigada a colocar prpria geladeira para exposio dos produtos 23

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Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Tempo de exposio dos produtos: So Paulo = 2 dias Para realizar reposio a Da Roa paga para um promotor efetuar a reposio. Trabalha 2 horas por dia = custo elevado Semanalmente o Empresrio obrigado a fazer promoo com verdura a granel = aumento de volume (oferta) e melhores preos Entrega nos pontos de venda = por conta do Empresrio 24

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Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Prazo de pagamento: 35 a 40 dias Recepo nas lojas: deficiente Ausncia de estrutura correta para recebimento de alimentos perecveis Tempo de espera para reposio de prateleiras muitas vezes longo Supermercados menores: tm atuado melhor na recepo dos produtos 25

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Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Supermercados menores: No obrigado a pagar jia No obrigado a realizar promoes 26

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Aula 4. Estudos de Casos Analisando o Estudo de Caso em questo: CARACTERIZAO DA CADEIA DOS PRODUTOS: DA ROA QUAIS SO OS PONTOS POSITIVOS? QUAIS SO OS PONTOS NEGATIVOS? QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG? QUAIS SO OS DESAFIOS? 27

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Aula 4. Estudos de Casos CARACTERIZAO - CADEIA DOS PRODUTOS: DA ROA 1- Produtos diferenciados 2- Produtos com maior valor agregado 3- Produtos voltados para atender pblico com maior poder $$ 4- Produtos com maior controle sanitrio 5- Produtos com maior qualidade (acima da mdia) 28

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Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS POSITIVOS 1- Atuando em nicho diferenciado 2- Negociando diretamente com Varejista 3- Distribuio (maioria) prpria 4- Apoio e bom relacionamento no Ambiente Institucional e Organizacional 5- Atuao e domnio de tecnologia de produo (na frente de concorrentes) 29

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Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS NEGATIVOS: 1- Maior custo de produo (valor agregado) 2- Dependncia de tecnologia importada (processamento) 3- Dependncia de nico fornecedor (embalagem/saco) 4- Distribuio (prpria) maioria (= custo da frota) 5- Ausncia de contratos com Varejistas 6- Custo elevado para colocao nas grandes redes 30

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Aula 4. Estudos de Casos QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG?? Produtor? Varejista? O produtor no caso: produz, processa, distribui Isso , realmente, uma vantagem? um diferencial?!!! A opo pela elaborao de um produto diferenciado implicou em um produto com maior valor agregado. No nosso mercado h espao para este perfil de produtor? 31

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Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA 1- Encontrar o melhor nicho de mercado 2- Produtos Selecionados e Diferenciados: Da Roa devem ser comercializados em: Grandes redes de supermercado (Hipermercados)? Supermercados (convencionais)? Pequenos mercados/mercearias? Armazns Especializados? Emprios, quitandas especializadas? Ex.: www.emporiumsaopaulo.com.br 32

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Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA Necessidade de avaliao e estudos de melhores canais de escoamento para: Melhor margem nas vendas Melhor aceitao do produto Melhor fixao da marca Da Roa Identificao do mercado consumidor: perfil quem consome nossos produtos?????!!!! 33

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Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA 34

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Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA ROA Mercado cada vez mais especfico e segmentado Integrao com outras fontes de produo. Ex.: Ceasar Salad Varejistas cada vez mais exigentes Necessidade de escala de produo + qualidade dos produtos Variedade + Disponibilidade + Capacidade de Reposio 35